$攜程(CTRP)$ 攜程酒店業務的金鐘罩和死穴 PierreHenri
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$攜程(CTRP)$ 攜程酒店業務的金鐘罩和死穴
經過近兩年的返現大戰，攜程積極應對，且有越戰越強的態勢。藝龍已經掉隊，且提前進入虧損狀態。去哪兒開啟燒錢模式，目前預計2016年單季度才可能實現non-GAPP下的盈利。
從數據上看，攜程也是儼然練了金鐘罩。即使將3季度單季度1994萬酒店晚數全部算為OTA的貢獻（平臺方面沒有披露，但量也應該不少。），按9.5億元的酒店收入計算，其每夜傭金收入高達47.64元。攜程管理層披露，3季度的返現比例為傭金收入的18%，按此計算，其毛傭金高達58.1元，如果按13%的傭金率計算，其酒店夜單價ADR高達446.9元。同期，藝龍的夜傭金收入僅為28.7元，去哪兒OTA酒店業務的凈傭金也僅為11.17元。
攜程酒店業務堅不可摧背後的原因是其先發優勢和藝龍、去哪兒的同質化競爭。從攜程夜單價ADR高達446.9元可以看出，一方面攜程的主要用戶是中高端商旅客戶，這些人對品質要求高，但價格敏感度相對較低；另一方面，攜程的主要收入和利潤貢獻酒店是中高星級酒店。在中高星級酒店方面，攜程已經耕耘多年，單個酒店的訂單量規模遠遠大於藝龍和去哪兒，從議價能力和客房保證方面都有較大的優勢。此外，目前同一家中高星級酒店在三家網站的呈現出來的差異較小，同一房型價格基本一致，返現規模也基本相同。在這種背景下，去哪兒和藝龍如何能與攜程競爭？
那攜程的酒店業務就沒有死穴了嗎？當然不是。個人認為，merchant模式將會成為攜程酒店業務的死穴。
首先，merchant模式是國際上OTA巨頭的通行模式。從Expedia的情況來看，其以酒店為主，RevenueMargin率在12.1%左右,不過其收入中的70%是以merchant模式（即承擔了庫存風險），23%是以agency模式，收取傭金的。考慮到merchant模式更高的利潤率，agency模式的傭金率可能是低於10%的。從Priceline的情況來看，其agency模式占收入比重為64.8%，傭金率13.49%；merchant模式占收入比重32.4%，利潤率33.84%。
其次，目前國內的幾家OTA仍在agency模式上做困獸鬥。由於merchant模式要承擔存貨風險，基於多種原因，目前攜程、藝龍、去哪兒寧願加大返現，買流量也不願意在merchant模式上有所突破。
第三，merchant模式才真正可能解決目前酒店和旅客所面臨的問題。Agency模式下，OTA發展多年，高星級酒店的低入住率問題沒有任何緩解，而高星級酒店令人望而卻步的價格也沒有降下來。通過merchant模式，可以繞開酒店批發商，通過承擔庫存風險從酒店直接取得更低的價格，從而為消費者提供更有競爭力的選擇。這件事，攜程、藝龍、去哪兒必須得做，誰先做，誰的先發優勢就越明顯。如果它們都不做，行業一定會有新的競爭者這樣做，到時候競爭局面就更加多變了。
成功的商業模式要麽是幫助商家更好地進行價格歧視，榨取每一分消費剩余（學生票，老人票，預付，提前購等等）；要麽是為消費者提供更多個性化的選擇（單早餐、無早餐、無客房服務、連續入住優惠、星級客戶優惠等等）；或者是兼而有之（團購、nameyour price, last minute hotel）。簡單粗暴的價格戰對股東和消費者沒有任何價值。
附： 虎嗅網上的《攜程VS去哪兒，刀刀見血的B端暗戰》對此問題有過分析。（
http://www.huxiu.com/article/42823/1.html）其結論是：“主戰場中，高星酒店是攜程通過酒店B2B與商戶徹底布局的重鎮，中星酒 店則是攜程多年耕耘的核心，去哪兒只要攻不進這兩塊城池，就只能演變成低星酒店與經濟酒店的消耗戰，藝龍是前車之鑒。”