你賣的是顧客自己的感覺與意願 xuyk的博客
http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102uwn2.html服裝店營業員賣服裝，易犯兩種錯誤：1、急於成交，讓顧客挑選或試穿太少，使得顧客體驗不夠而不滿意；2、過分迎合顧客，讓顧客挑選或試穿太多，反而使得顧客拿不定注意。
可不是嗎？今年初，小J姐妹倆開了一家小小的女裝店，小J呢是個急性子人，經常當顧客剛試穿上第一件服裝，就急忙讚不絕口，想讓顧客立即買下；她妹妹呢是個慢性子人，常讓顧客把小店裡的服裝翻穿個遍，最後顧客還是覺得都不中意。幾個月下來，生意不太理想，遂來探討。
關於女人衣著，有條定律：女人的衣櫃裡永遠少一件衣服。可見得，女人對於她們買回去的服裝大都是不稱心的。所以，銷售服裝要讓她們買得滿意，而做好體驗銷售是關鍵。
「哈哈！太急或太不急，都不行，都會造成顧客不滿意。」我說，「你們不妨按我教給過好幾個人屢試不爽的套路試試。」
一、顧客跨進店門，笑臉相迎，但不要過分熱情地馬上靠近他們，這叫尊重顧客，留給顧客足夠的自由空間。顧客在看樣時，也不要急切地湊上去介紹，這叫看得起顧客，重視顧客的選購能力。
顧客在店裡多待一分鐘，就多一份購買的希望。
二、密切關注顧客，一旦發現她對某件服裝感興趣，有什麼需求，你必須迅速照應。
一般地，顧客第一眼看中的服裝是最有可能購買的，也是第一件要試穿的。而試穿是體驗銷售中最關鍵的環節！你們的宗旨就是要把她第一眼看中的服裝賣給她！具體分三步走：
第一步：這第一件試穿上去的衣服不管看上去怎麼樣，哪怕再好，也不可急於讚美，不然，很容易引起顧客的疑慮、反感等抵抗情緒的，反而適得其反，欲速則不達。此時，應該少說話，最好不說話，多多打量顧客試穿效果，只用眼神與行動顯示對顧客最大的關注，讓她感覺你在全心全意地為她考慮，你是她的內行參謀，而她是主角。這就是以顧客為中心的體驗銷售。然後——
第二步：堅定而誠懇地對顧客建議：「稍等！請再試一下另外一款！」並迅速地為顧客挑選出另一款樣衣。這樣，顧客對你的信任度和親和度會迅速提高！當顧客試穿這第二件服裝時，你還是需要認真打量一番，然後說：「好像不及第一件好！」如果這顧客有同伴，可對同伴說：「還是第一件好看吧？」這時，顧客及同伴已經被你牽住了。但這還不夠，最好再進入第三步——
第三步：再拿一款給她試穿。但這會兒當她剛穿上，你馬上說「這件不好、不好！」，予以否定，隨後堅定地告訴她：「第一件最好！」
經過這三步，顧客決定購買第一件的可能性就很大了！因為，第一件本來就是她內心偏愛而想買的；還有，人有「二選一」的天性，習慣經過比較來決定買賣，「貨比三家」、「不怕不識貨，只怕貨比貨」、「有比較才有鑑別」、等等，說的也是這個道理。
三、等到顧客購買過程全部完成了，你這才需要大加稱讚顧客：「你確實有眼光！很有鑑賞力！這一款是我們賣得最好的呢！你穿上，看上去非常得體，很優雅，又時尚，真的很好的……」
整個銷售過程都以顧客為中心，讓顧客覺得，是她自主選購的，並且經過了充分體驗和比較，而你作為內行，為她提供了重要的購買依據，於是乎，她認定買對了！同時感到愉悅而滿意！這件衣服也許會成為她衣櫃裡最稱心的一件呢！在這裡，看似你賣的是服裝，其實你賣的是顧客自己的感覺與意願，你根本沒有改變她什麼，只是把她的意願強化了，從而堅定了她的信念，讓她深信自己的決定是正確的！哈哈！即使她不買，也可能成為回頭客，還可能為你們作宣傳介紹呢。
「你們說，這樣賣服裝可說不急也不慢吧？」我對姐妹倆說，「你們就按這個『三步法』去試試看吧！」
幾個月後，得悉小J她們從原來每天營業額不足1000元，已經增加到了每天2000元以上，有時高達7000元以上呢！回頭客也明顯增多。姐妹倆滿心歡快！
另外，前幾天姐妹倆樂顛顛地來看我，又問我：「還有什麼招數嗎？」
當前，不是都在高談闊論什麼「互聯網思維」嗎？那我們就來對照踐行看看。
所謂互聯網思維有這麼幾項重要內容：1、整合終端客戶；2、免費體驗；3、跨界營銷。對於前兩項，你們姐妹倆每天都在實施踐行；第三項需要補充。
「你們這個小店是專賣女裝的，可以來個『跨界營銷』賣男裝呀！」我提議。
「行嗎？」姐妹倆異口同聲地問。
現在，各行各業互相滲透，界面越來越互相交融，女裝店為什麼就不能賣男裝呢？
「你們店的女顧客常有男人陪來的吧？」我問。
「是的，很多的啊！」她們回答。
「那好！我推薦一個與你們女裝各方面相匹配的男裝品牌，你們試銷看看。」我向她們推薦了一位做服裝的朋友的男裝品牌。
「好！」
昨天，第一批當季最新流行式的系列男式體恤在她們小小的女裝店裡正式上架，銷售情況怎樣，我們拭目以待。
時至今日，小J她們小店的運作似乎涵蓋了所有「互聯網思維」的本質內容！呵呵！