【案例】小職了：網絡招聘「免費」的邏輯
http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=7477早在2008年，初殿松就意識到，「整個網絡招聘行業現有的模式不進則退，再這樣走下去只能是死路一條」。初殿松是青島英網資訊股份有限公司(下稱「英網股份」)創始人、董事長。1999年，他創辦的青島人才網上線(2005年更名為「HR伴侶」)，目前在國內網絡招聘行業位居第二陣營。在商業模式上，HR伴侶與51JOB、中華英才網、智聯招聘三大巨頭幾無差異：向發佈招聘信息的企業收取廣告費。但早在2008年，初殿松就意識到，「整個網絡招聘行業現有的模式不進則退，再這樣走下去只能是死路一條」。「小職了」是初殿松正在折騰的新項目，這是一款純手機求職應用APP，它對招聘企業近乎免費，並以「大數據」為基礎，以「全」和「精準」的職位信息吸引個人用戶，進而靠提供多維服務獲益。、初殿松認為，不再靠「販賣」個人簡歷盈利的小職了將在網絡招聘行業悄然引發一場革命。實際上，小職了不是初殿松挑戰傳統網絡招聘模式的首個項目。2009年，英網股份就開始搭建「云人才平台」，但因太超前而失敗;微博盛行時，他們又投入三年多時間研發，推出中國首個微博職業社交品牌——「職微博」，但依然收效甚微。在小職了之前，英網股份開發的9個創新項目已經陸續夭折。小職了被初殿松寄予厚望。這一次，他能成功嗎?
「免費」的邏輯今年4月，初殿松專門出差到上海，考察了楊浦區的云基地，因為，小職了做的事，與「云計算」、「大數據」密不可分。他認為，在移動互聯網時代，小職了有機會做成網絡招聘領域的「淘寶」，也就是成為人力資源平台，而不是一個細分領域的求職應用。但作為一個新生代的求職應用，小職了首先要解決的是，如何積累到足夠多的數據?
在小職了內部，初殿松組建了一個龐大的內容團隊，今年底，這個團隊有望達到800人。他們第一步的工作是，整合所在城市所有招聘源頭，保障對所在城市當日新增職位的100%覆蓋。目前，他們主要通過6個途徑獲取招聘信息，除了企業在小職了自主發佈的信息，其它5個途徑分別是各大招聘網站、各大報紙、各種招聘現場和各大獵頭招聘。
通過這種方式，目前小職了已擁有6700萬職位大數據，覆蓋全國463個城市的480萬企業用戶。在此基礎上，他們再做企業認證，也即「認證企業免費招聘」。這些發佈過招聘信息的企業只要通過小職了的官方認證，繳納365元認證服務費，即可獲得一年的常規招聘免費服務。與三大招聘巨頭相比，小職了的「365認證」是顛覆性的。以前程無憂為例，據其財報，2011-2013年，其在線招聘業務平均每年向每個客戶收費3200-3500元。雖然還未給三大巨頭帶來明顯衝擊，小職了本身已經在悄然享受「免費」帶來的紅利。
一個剛畢業的大學生加入小職了後，曾找到一個創業孵化器談合作，沒想到，小職了的免費招聘服務被孵化器當作福利，送給了孵化器內的企業，這樣一下子就帶來了100個認證的企業。在青島，當地工商登記的企業總量約為15萬，而1.5-2年內發佈過招聘信息的企業約為7萬，小職了已經覆蓋了90%以上。目前，小職了已經在170多個城市實現青島這樣的覆蓋度。這其中，已有近萬家通過小職了的「認證企業免費招聘」，今年內，小職了會在全國30個城市鋪開「認證企業免費招聘」服務。
2014年，初殿松的目標是，認證企業達到50萬。「50萬很簡單，20個城市，每個城市有30—50人的團隊，每人每天認證兩個企業就能完成任務」，他認為。如果進展快的話，他還計劃將目標提高到150萬。至2013年，前程無憂作為中國最大的網絡招聘企業，用了15年左右的時間，積累的企業客戶也不過33萬左右。換句話說，初殿松在用免費的方式為小職了打造一個吸引企業用戶的流量入口。
之所以能對企業用戶免費，在初殿松看來，是因為小職了重回到了互聯網行業的本質：免費、口碑和多維服務。傳統網絡招聘在過去16年，更多的是關注收入，忽視了用戶成本、效果和滿意度，這也是傳統網絡招聘被詬病的原因。對個人來說，免費和職位大數據，使小職了成為可以精準提供求職者最多職位機會的平台，這將吸引大量個人用戶使用小職了。目前，在百度、360等手機助手可看到，小職了下載量增長迅速。
多維收益在英網股份內部，「365認證」產品推出後，HR伴侶的團隊一天到晚地跟小職了「打架」，因為同樣的服務，HR伴侶向企業用戶收費達幾千元。這無異於「自我革命」，但初殿松堅持將免費進行到底。「淘寶開店免費，卻成就了中國最大的電商平台;微信、QQ免費，卻提供最好的通訊服務」，初殿松認為，在互聯網領域「免費是最好的模式」。但免費卻不意味著小職了沒有收入。
若今年完成50萬企業認證，僅此一項，小職了就能實現1.8億元營收。而它最大的投入是人力成本，因為需要600-1000人去完成。初殿松掐指一算，發現這筆投入並沒有風險，「每人每天完成2個單，扣掉人工成本，每天的毛利可達70%」。但在小職了的商業模型中，認證收入只是很小的組成部分。就招聘業務而言，增值服務是小職了倚重的一大塊收入來源。比如，小職了可以通過大數據挖掘，為大企業提供競爭對手的分析報告;也可以為個人提供優先獲取所有職位信息的服務。針對480萬企業的人事經理及其各自企業龐大的員工團隊，小職了開發了「推薦招聘」和「互助招聘」功能，即：為公司員工提供基於微信和QQ空間的社交推薦招聘;為人事經理提供橫向的相互人才推薦、評價或者離職員工的管理的服務。
目前，小職了已是國內第一個人力資源大數據平台。在初殿松看來，小職了更具想像空間的是第三層次的收入來源，即通過經營用戶和大數據，獲得多維收益。比如，小職了正在與中國聯通河北、黑龍江和山東分公司洽談合作，大致方向是，雙方聯合向企業贈送免費招聘服務和手機，將企業的人事經理轉化成聯通的用戶後，小職了與聯通進行收入分成。實際上，初殿松還對小職了涉足互聯網金融滿懷想像。但在此之前，小職了可能還有一場網絡招聘行業的大戰要打，它顯然還需要為此做更多準備。