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「我賣的不是產品，我是賣服務的！」很難想像，說這句話的竟然是一位傳統五金業的老闆。 他賣的是滑軌，一種能讓抽屜、櫃子等器具在軌道上移動的機械裝置；有需要移動的物品，就有可能用到它。 看起來毫不起眼的滑軌，在一件家具或廚櫃上所占的成本，有時連一％都不到，振躍卻靠著只賣這一項產品，從成立第二年以來，連續十四年，每年EPS（每股稅 後盈餘）都超過十元，等於每年賺一個資本額以上，現在已經是全球第二大高階辦公家具滑軌供應商，市占率超過三成。這些成績，使振躍近兩年來連續獲得十五個 獎。 頂碩士光環接家業 不甘做配銷，想變製造商 在振躍執行長陳萬來的眼中，滑軌，是這個世界的「靈魂配角」，「沒有人會注意到它，但沒有它就不行。」陳萬來腦袋裡的這個定位，讓他一路走來始終確信，這 個不起眼的小玩意是可長可久的事業。但，只是專注還不夠，用超越傳統工匠思維的角度，為這小五金的生意不斷加值，才是振躍勝出之處。 不同於許多傳產老闆多為黑手出身，現年四十五歲的陳萬來頂著電子研究所碩士學歷，原本在電子公司當研發部主管，民國八十五年，從事國內五金配銷的大姊陳碧蘭，希望他幫忙拓展海外市場，給他兩百萬元成立公司。 既然要創業，陳萬來就不甘只做配銷，他認為，若能把一項產品做到精，一定能為沉悶的五金生意開創新局。即使這輩子從沒操作過生產機台，但「轉型為製造商」的想法，已悄悄在陳萬來的心中萌芽。 找大陸廠合作衝產能 自掏腰包，提供機器技術 在多達一、兩萬種五金產品中，陳萬來之所以選擇滑軌，除了認定它是「靈魂配角」外，也是觀察國外趨勢的結論。他發覺，滑軌雖小，但歐美許多大廠並未棄守這個領域，「表示滑軌市場不像一般人想的那麼簡單，是很有前景的。」 不過，當時國內已經有七家滑軌製造廠，「如果我只是去開第八家，沒有效益。」陳萬來說，台灣的工廠有技術，但缺乏整合力與行銷力，想要不一樣，就要有破壞式創新。他於是展開一趟縝密計畫，一方面布局低成本的產能，另方面快速建立客戶網絡。 在產能部分，他決定去大陸，當時大陸做的都是低檔的粉體烤漆滑軌，還沒人做精密鋼珠滑軌，他找上一家擁有一千五百人的大工廠，提供它生產設備、技術、材料，甚至訂單，對方只要幫他生產就好了。 「所有機器設備都由我出資購買，但歸為他的公司資產，他只要用我（賣掉產品後）替他賺來的錢還我，而且只還七成，他沒有理由不答應。」 與台灣業者搭配供貨 拚低價，打入宜家供應鏈 與此同時，陳萬來也先找台灣廠商搭配供貨，透過外貿協會接洽國外五金配銷商，以超低價搶客，「一個貨櫃一百萬元，我只賺一萬元，等於沒在賺。」陳萬來犧牲初期獲利，建立客戶關係，等到九個月後，大陸工廠投產，成本瞬間降低近四成。 因為價格優勢，振躍一量產就拿到丹麥第一大五金進口商Nissenpack的訂單，順勢打入宜家家居（IKEA）供應鏈，第二年賣到三十五個國家，第五年達到六十國。這時，嚴格說來還只是貿易商的振躍，認為轉型的時機到了。 民國八十九年，陳萬來和做滑軌的國際大廠直接接觸，他去拜訪歐洲最大滑軌製造廠之一的海蒂斯（Hettich）亞洲總部的總經理時，「對方翻了一下我的提案計畫，不到十秒鐘，就往門外丟！」 陳萬來知道對方只是要助長氣勢，其實振躍低三成的價差，有絕對優勢。三天後，他帶著相同的提案再度登門，這次對方坐下來談，三個月後，振躍成為海蒂斯在大陸第一家鋼珠滑軌代工廠。接著，其他大廠也紛紛轉單。 回台設廠轉型服務業 產品多樣少量，接受客製 然而，民國九十二年，振躍最大的大陸代工廠商以振躍的名義，私自接單，搶走近四十％的老客戶，這一擊讓陳萬來意識到，他必須再度轉型，跳到更高階的市場才行，毅然決定回台灣設廠；這一步，也完成了他自廠自產自銷的目標。 陳萬來評估，台灣有完整的供應鏈和配套廠商，人力素質也比較好，適合製造高檔產品。更重要的是，利用自動化設備和人力優勢，原本在大陸一條需要三十人的生 產線，可縮減成四到六人，「所以我可以把和大陸廠做的價差維持在三％以內，對老客戶來說，就像是從經濟艙升級為商務艙，卻只差三％的價錢。」 一般木製家具的滑軌必須承受兩萬次的拖拉，鐵製家具約五萬次，振躍做的高檔產品是十五萬次，用於辦公家具、影印機設備、高級廚具、電冰箱以及汽車置物櫃、 扶手。「滑軌什麼都用得上，只要研發出更高檔的，不愁沒有利潤與商機。」陳萬來在自己設廠的第一年，就接到美國第二大辦公家具廠海沃司（Haworth） 的訂單，更在今年打入日本前兩大影印機廠的供應鏈。 中國生產力中心總監張國棟表示，振躍回台設廠後，賣的是偏向多樣少量的高階產品，有高度的客製化能力，參與客戶研發和設計，並提供產業情報，「像是用服務業的態度在做製造業。」 在當貿易商時做製造業的事情，在製造業時又加入服務業的精神，就像走在設定好的滑順軌道上，振躍不斷進行輕巧、微妙卻又精準的「滑軌式」產業升級。現在被陳萬來定義為「製造服務業」的振躍已經有上興櫃掛牌計畫，期望把這傳奇繼續寫下去。
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