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前幾期，我們推出了兩岸八○後年輕人的專題報導，記錄中國第一代獨生子女的價值觀。金小記的中國網友，笑嘻嘻的跟我說：「下一次，你們就可以做獨二代的故事了。」

獨二代，就是這群中國獨生子女的第二代。我反問，有什麼有趣的現象？對方回答：「你不知道好孩子跟青蛙的故事嗎？」

原來，他說的是最近在香港股市連創奇蹟的新股：「好孩子」跟「博士蛙」。「好孩子」是中國的嬰兒車廠商，銷量全球第一，預計今年十一月二十四日上市的「好 孩子」，剛成為今年港股的超購王，在人人搶買下，其公開發售的中籤率只有五％。而另一檔九月掛牌的中國童裝廠商「博士蛙」，掛牌第一天，股價就上揚四 一％。

這波熱潮的背後，就是大家對於獨二代的無限想像。目前，獨一代的中國年輕人，如果以一九八○年後到一九九○年出生，他們的年齡是在二十到三十歲之間。現 在，他們開始成家生子。根據統計，中國一年有一千六百萬個嬰兒出生，是美國的四倍，不僅市場大，而且，這群「小皇帝」所生的「小皇帝」，消費說話權又比他 們的「皇帝」爸媽更大。

中國零點研究諮詢集團的董事長袁岳跟我說，他們曾經抽樣過一些中國家庭，計算那一個月當中，全家人的說話數量，結果發現，小孩的說話量占整個家庭的七到八 成，其次是父母，然後爺爺、奶奶的說話量竟連一成都不到。甚至，中國不少父母連要買自己的衣服，都先問小孩，「這好不好看？」

光想到這群獨二代的消費潛力，很多企業大概會興奮得睡不著覺。我把這心得跟我的獨一代中國友人分享，他說，但也有很多讓人煩惱到睡不著的問題出現。

比如說，怎麼取名字？

獨二代的爸媽都是家中的獨生子女，在中國，其實女權是頗高漲，所以中國獨二代中，開始出現一些同時冠父母姓氏的現象，名字變成四個字。

又比如說，週末該怎麼度過？

明明上班累得要死，但是一到週末，兩邊的父母都想要見唯一的金孫。時間分配就是個問題。

我的獨一代友人叨叨絮絮的念著，他的孩子，才一、兩歲，就要開始學前教育，一個月要花上人民幣四、五千元。

但不知道為何，聽到這裡，我卻開始同情起這些獨二代小孩。我真想跟友人說：「己所不欲，勿施於人。」這一年，我目睹身為中國第一代小皇帝，因為家庭期望壓力，所負擔的強大心理壓力，都覺得喘不過氣。

現在，壓力加倍下，我光想到這群獨二代的未來，雖然不至於煩惱到睡不著，但也是頭皮發麻。

不管是雄辯之輩，或是口拙之人，我相信，在生命中的某些時刻，人們總是「很會」說話。

不信？那麼，請試著回想一下，在下列場合，你開口與閉嘴的時間，比例是如何：

場合一：你與屬下溝通時，你說得多，還是聽得多？場合二：孩子放學後，你數落他多，還是聽他說多？場合三：你總是滔滔不絕的對客戶推銷，還是靜心聆聽他的需求？扮演上述三種角色時，你的「說聽比例」是十：一，還是五：一？

身為一個母親，有一天我發現，自己才開了個頭，講了第一句話，孩子竟然倒背如流的講出我所想講的每一句話，字字句句如此精準，我，當下被震懾住。原來，日復一日的叨叨絮絮，絲毫沒起到作用。

在職場或家庭，通常權力越高者，越容易不耐煩，他們專注在市場的競爭、自己的戰功，對別人的想法沒興趣，因此總不自覺的將情緒、壓力、期待，一一「說」給下位者聽。說，變成了一種自我保護的武器。

回想一下，你對下屬（或配偶、孩子）的要求，有多少是十年如一日的同樣叨叨絮絮？

這種忍不住便要開口，事事下指導棋的領導方式，當然沒有效能，因為，人不是機器，人需要被看見、被聽到、進而被理解，然後才能心甘情願的與你同行。而位高者必須解決的問題更難，因此在關鍵時刻，往往「不說」比「說」，更能得人心、識人情。

就像美國印地安查拉幾族（cherokee）的諺語：「聆聽低聲耳語，你就不會聽到大聲尖叫。」

當然，這並非鼓勵人們凡事不說話，那其實是消極的閉嘴，有智慧的閉嘴，之所以能產生巨大的力量，源自於閉嘴後而產生的一連串聆聽、觀察、同理、關懷動作。有了這些配套，人與人之間的深度交流，因而豐潤起來。

本期封面故事製作近尾聲時，資深撰述尤子彥寄來一段話：如果你想讓人看到，就站起來；如果你想讓人聽到，就說出來；如果你想讓人們懷念你，就請你閉嘴！這句話，出自參加海明威紀念會一位無名氏之口，卻十分雋永。

近年，在台灣最讓我感動的建築莫 過於「老英格蘭」莊園。如此之美、雋永！走進這幢建築，有一種奇妙的魅力，人不自主的舉止優雅。美感，豁然被打開。

我總是感慨，台灣，高密度的聚集全世界最醜陋的房子。真沒想到，有一天在台灣看到有人能蓋出一座五百年前、英國都鐸王朝的古堡建築。其挑戰在於要還原諸多 古老的工法，即使在英國都困難，更遑論在台灣。「老英格蘭」的主人是大羅，一個傻子、瘋子與藝術家的結合體。不傻、不狂，不會費時九年挑戰如此高難度建 築，不會於銀行緊縮銀根仍一意孤行。職業軍人退役的他是古堡的建築師，也是興建工人。他不在乎身上那件平價襯衫到底穿了多少年，全心於建築的一稜一線，不 惜一再打掉重做。他的傻與狂，無異於《賽德克．巴萊》導演魏德聖。好久，從民間到官方已少見夢想家。

九年的投資，金錢與青春難以計量。我問大羅：「二十年都回不了本的投資，人生何苦如此？」他說起夢想，想在台灣留下一座建築經典的飯店，可以傳世，一如歐 洲的百年飯店。如此澎湃、不自量力的初衷，出於一位拙於言辭者、自學者。那一刻，我的心也激動，想把他的故事寫下來，記錄一個夢想的追尋。一年前，我在這 個專欄約略提起過他的故事。探索無人之路，大羅曾經極度孤獨與挫敗，完工的時間一年拖過一年。黑夜漫漫，大羅一度退縮到不想見人。此時，忘年之交、雕刻大 師朱銘以一則寓言相贈：

在深山裡，石階對石菩薩長嘆一聲：「我們都是大理石，為何命運如此不同？你被萬人膜拜，我卻被萬人踐踏。」石菩薩不疾不徐的回應：「因為，養成過程不同。 你只挨兩刀而成石階，我卻是千斧萬鑿才成菩薩身。」過程不同，結果自然不同。大羅了然，繼續埋首。

去年，「老英格蘭」終於落成，我深深佩服。我跟大羅說：「我以認識你為榮」，他靦腆的笑了。他讓我見識到夢想的力量。夢想可以讓人不平凡，拔除荊棘，屢倒 屢起。

苦盡，尚未甘來。沒想到，「老英格蘭」竟陷入農地使用爭議的風暴，拆除之聲而起。我不懂法律，只有不忍看到認真追求夢想的人，一再荊棘滿身。想來想去，提 筆寫下這個故事，讓此事被看到角度能有所不同，讓夢想的結局可以圓滿。

立即影響法是唯一經過科學驗證， 可以在七分鐘之內激勵人們的方法。它鼓勵人們找出自己的理由去做你希望他們做的事，並且實際付諸行動。你只需要問對方六個簡單的問題，就可以啟發他了解 到，他也許會願意採取行動，例如：戒菸、準時上班、填寫季報表，或是把他欠你的二十美元還給你。立即影響法幾乎對任何事都能奏效。

你當然也可以把這套方法運用在自己身上，無論是持之以恆的節食、運動，還是完成任何一件你一直掙扎著想去做的事。這套方法適用於知道自己希望改變，並急於 開始改變的人，以及認為自己希望改變，卻害怕做不到的人，當然還有那些認為自己不想改變的人。

當初，我是應忙碌的急診室醫師要求，發展出這套方法。醫師們希望激勵那些因酒精相關意外及醫療問題而來到急診室的病人。他們想鼓勵這些人，去尋求酗酒問題 的解決方法，然而由於醫師只在治療病人時才可能與他們接觸，也就是說，醫師大約只有七分鐘的時間可以去影響那些處於半醉狀態，而且未必了解自己需要幫助的 病人。

七分鐘、抗拒的病人、忙亂的急診室，在這種情況下，有什麼方法可以使人們願意改變他們的生活方式呢？答案很簡單：他們自己的理由。人們採取行動，通常會是 因為自己而不是他人的原因。如果確實是因為別人給的理由而改變自己的行為，改變也多半無法持久。立即影響法的秘訣就在於，它幫助人們發現去做某件事的理 由，即使他們原本自以為並不想做那件事。

因此，你幫助人們的方式，並不是直接告訴他們為什麼應該改變，而是問他們，為什麼他們會想改變。

步驟一：如果你有可能想改變，那是為什麼？（如果是想影響自己，那就問「如果我有可能想改變，那是為什麼？」）

步驟二：你有多想改變？以一至十的分數來表示，一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」。

步驟三：你怎麼沒選擇更低的分數？如果受影響者選一，那麼你可以用一個比較小的改變當問題，重新問對方，或是問對方，要如何才能讓分數從一變成二。

步驟四：想像你已經改變了，那會有什麼正面的結果？

步驟五：這些結果為什麼對你來說很重要？

步驟六：如果有下一步，那會是什麼？

那些急診室的醫師使用我這套七分鐘對話的方法，結果非常成功，讓那些「和酒精相關」病人的飲酒問題降低了近五成。現在，立即影響法已經成為全美各地急診室 與創傷治療單位標準醫護過程的一部分，全美的住院醫師都必須學習。

我曾將它推介給各領域的專業人士，從中階主管、業務員、人力資源專家，到執行長。我也訓練與指導過企業組織內重要的員工及主管，包括貝爾、必治妥施貴寶、 奇異等公司，以及美國管理協會、戒癮技術轉移中心等訓練單位。我合作過的公家機關與民間企業包括常春藤盟校如耶魯、哈佛及布朗大學，聯邦政府機構如美國國 家衛生研究院、美國衛生暨公眾服務部，知名醫學中心如耶魯新海文醫院、哈佛麥克林醫院、紐約蘭崗醫學中心，以及無數的州立司法分支機構、觀護及假釋部門。 我訓練過知名藥癮及酒癮勒戒中心的員工，包括海瑟頓、貝蒂福特、安地卡十字路口。我也針對衛生人員、社會工作者、心理學家、精神科醫師、游民專案管理人， 以及教師、父母，開課傳授立即影響法。

關鍵：尊重對方的自主性

我父親抽了一輩子的菸，在他七十多歲時，他開始和各種身體的毛病搏鬥，戒菸變成一件迫在眉睫的事。

有一天，我和我太太帶著孩子去拜訪我的父母。我們剛吃完一頓愉快的午餐，然後我父親照舊點起香菸。我的心一沉。

但這可是我父親，我所知道最頑固的人。他從不聽人勸，更不用說是我了。

「爸，我很擔心你抽菸。」

父親立刻起了防衛之心。「這是你今天來的目的嗎？別管我，每個人總會因什麼而死！」

我知道立即影響法的關鍵之一是要尊重對方的自主性，尤其是面對堅持自己絕不改變的人。我也知道，如果這個方法要發生作用，亦即如果要讓我父親發現他自己想 戒菸的理由，即使在強調他有權自己決定的同時，我也得直接說出我的目的。

「不是的，爸，」我小心翼翼的回答：「我不是特地要來談這個的。但是我很擔心你。我知道我過去一直拿這個問題煩你，但是今天我有個不一樣的問題，如果你不 介意的話⋯⋯」

「為什麼每個人都看不慣我抽菸？」他大聲嚷嚷：「我連一個問題都懶得理！」

雖然我尊重他的自主性，但可不想輕易放過他。「就只有一個問題嘛，拜託。」我求他：「然後我就不煩你了。」

他口氣像是受了很久的罪，「把你最好的招數使出來。」

我深吸了一口氣。「假設你決定要戒菸——當然你不一定非戒不可，那是你的選擇。但是假設你真的選擇要戒菸，那會是為什麼？」（步驟一：你為什麼可能想改 變？）

我父親指了指總是在手邊的菸盒，說道：「你知道要戒掉這玩意兒有多困難嗎？」

啊哈！第一絲動機的火花。對大多數人來說，那聽起來像是自我辯護，像是完全不願改變。但是歷經多年使用立即影響法，我可以聽出父親剛剛給我的一個微小縫 隙。

「那麼，」我平靜的說道：「你是說，如果你做得到你就會戒菸，只是太難了。」

我父親思索著這個說法是不是有什麼陷阱，但是猜不出來。「是啊，」他很不情願的同意：「我已經試著向你們證明這有多困難，你們就是不懂。」

「我懂。」我說。我記得這時我應該要反映或應和他的抗拒和動機。「你是說戒菸很困難，所以你覺得做不到，即使你可能很想戒。但我問的是不同的問題。我問的 是，假設你要戒菸，為什麼你可能想要戒？我不是問有多困難，而是，是什麼會讓你想要戒？你的原因是什麼？」

力量：顛覆慣常思考方式

「你以為我喜歡每天一早醒來咳得死去活來？」我父親說：「相信我，我真的不希望這樣。」

儘管我父親一開始不情不願，但現在我們已經跨過一條重要的界線。在這之前他說他根本不想談戒菸這碼子事，現在他說他想戒但覺得做不到。

「那麼，」我繼續反映他的動機：「你會想戒菸的一個原因是你會覺得比較舒服，也不會咳得那麼厲害。」

「我想是吧。」

我們繼續問問題，是步驟二的版本：你有多想改變？以一到十的分數來表達程度，一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」。我決定挑選一個就戒菸而言最小 的改變來問。

「好吧，爸，」我說：「這可真的是一個假設性的問題。你有多想每星期只少抽兩支菸？」

「嘿，」父親說：「如果我要戒菸，我就會一次戒掉。我要嘛就做，要嘛就完全不做，這是我的作風，我可是行動派。」

「我相信你。」我繼續反映他告訴我的話。「而且我知道那真的很難。所以如果一代表『一點也不想』，十代表『百分之百想』，你有多想每星期只少抽兩、三支 菸？」

「一星期只少抽兩支一點也不難！」我父親堅持道，這下他完全改變了說法。「我做得到。我想大概是六分，說不定可以到七分。」

「好，」我說。進入步驟三：「你怎麼沒選擇更低的分數？」

「你在說什麼，更低的分數？我以為是你要我戒菸的！」

你可以看得出來，每次我問一個步驟的問題，我父親的反應都很大。這就是立即影響法一部分的力量，尤其是對心懷抗拒的人。這個方法顛覆了他們慣常的思考方 式，讓他們從新的角度看事情，也許還觸及一些他們不自知的感覺、想法和願望。我父親很明顯的確想戒菸，他只是不認為自己做得到，更不願意是因為我弟弟和我 逼他才去戒菸。（本文摘錄前言、第五章）