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人脈存摺固然重要，但你時間有限，面對組織裡不起眼的小人物，要不要經營？ 先看看半澤直樹（簡稱半澤）怎麼做？ 一輛黑頭車駛進車庫，半澤和部屬躲在柱子旁，等車內的分行長下車、走進電梯，因部屬與司機熟識，兩人立刻溜進車裡，問司機：「最近分行長最常去什麼地方？」司機二話不說，開車帶兩人去分行長最近出入的銀行。 「知道分行長的存摺放哪？」半澤問。 「我只知道他都隨身帶著，他不輕易交給別人的。」司機說。 短短幾分鐘，半澤從司機口中得知分行長的秘密存摺所在，讓分行長認錯。除了司機，半澤總能從倒閉公司老闆、情婦等人取得關鍵資訊，這群不起眼的小人物，既無權、也無錢，有些處境比半澤更艱困，為何反而能夠掌握關鍵資訊，協助半澤「百倍奉還」？ 根據史丹佛大學社會學教授格蘭諾維特（Mark Granovetter）的「弱連結理論」（Weak Ties Theory）實驗，只有一七％的人是從親朋好友得知工作資訊，其餘都是從關係不密切的人身上獲取關鍵資訊。他定義前者為「強連結」，後者為「弱連結」。 他認為，「強連結」因為個人間相似度太高，很少知道彼此不知道的事情，所以從強連結中取得新資訊的效果低；但「弱連結」則屬於異質性的溝通，例如社經地位的差異，反而容易獲取關鍵資訊，在資訊的流動和交換上扮演重要角色。 所以，你還要繼續忽略組織裡的「小人物」嗎？ 「這些人可以全公司走透透，且多數人對他們不會提防，會當著他們面講，」一位在金融圈近二十年、手上掌管七個分行的分行經理說，「加上司機有固定休息區、秘書會聯誼，消息累積更多；只要他們認同你，什麼訊息都會跟你說。」 這些處在組織「縫隙」裡的小人物，在臨門一腳時，往往能提供關鍵的資訊。以下是四種上班族不可不知的「縫隙人脈」。 司機》掌握老闆行蹤、隱私頭號人物 司機的重要性，在於他知道老闆的個性、行蹤、臨時行程、跟誰見面、講了什麼話、生活習性等個人隱私；越了解個人隱私，越容易知道對方的所愛與所懼。 遠東銀行財富管理部資深經理黃煌堯，當兵時曾任將軍司機。每次他沒出班時，營長、連長等大官輪流找他聊天、請他抽菸，「ㄟ，將軍什麼時候放假？」「將軍突擊檢查時可以打個電話給我？」他因此了解司機的妙用。 等他到遠東銀行擔任理專，為網羅大老闆型客戶，他會先觀察今天來的黑頭車是哪家公司，然後找司機聊天，不太刻意的請司機喝飲料、吃東西。「老闆最近心情怎樣？」「通常什麼時候比較有空？」從聊天中取得背景資料。「平均花一、兩個月跟司機混熟，便可以請對方帶你認識秘書，」黃煌堯說，「否則因性別不同，男理專較難直接靠近秘書。」 外商銀行前資深副總裁楊偉凱，也會跟司機聊天，從「辛苦了」等問候語開場，隨手帶瓶飲料，一開始司機未必理會，但幾次便會聊起來，慢慢成朋友。 因此，楊偉凱也被司機救過。有一回楊偉凱搭老闆的車回公司，下車後，司機對他咬耳朵：「你們公司那個某某某，上次跟老闆搭車時一直講你壞話喔！」楊偉凱大驚，原來某某某平常跟他掏心掏肺是假的！從此以後楊偉凱便跟某某某保持距離，免得被陷害。 經營司機人脈的撇步： 一、找司機聚集處聊天：司機因為要等老闆出動才出動，空閒時會聚集，省得太無聊，這時可厚起臉皮找人聊天；如果臉皮薄，看看有無資深同仁願意介紹。就像半澤也是靠資深員工牽線，才認識分行長的司機。 二、順手體貼：最普通的是請司機喝飲料；其次因多數司機抽菸，走實用路線可以送菸（不過要注意香菸品牌）。還有種狀況是，你用老闆的車或公司公務車出公差，記得與隨車司機聊天幫他提神，中午請司機吃午餐，原則是你吃什麼、司機吃什麼，但若有的司機同桌吃飯不自在，用不著勉強。 秘書》最懂老闆喜好，具關鍵影響力 縫隙人脈之首，便是秘書。第一、他們最貼近老闆，掌握老闆由內到外、由公而私的訊息；第二、所有往上報的事務都要經過秘書，他們怎麼幫你呈報，公文處理速度、批過批不過，他們的態度對老闆有關鍵影響力；第三、秘書彼此有聯誼習慣，閒聊內容不脫老闆八卦，所以一個秘書通常也會知道其餘老闆的關鍵訊息，是最核心的訊息流通中心。 楊偉凱還在銀行負責規畫基金產品時，有一回老闆交辦他評估並引進某家基金公司的基金。一個月後，楊偉凱鉅細靡遺的分析結果，建議駁回此案，正暗暗得意自己有做功課時，老闆卻劈頭削他一頓，要他重新來過。 走出老闆辦公室，秘書立刻把他拉到旁邊咬耳朵：「你照做就對了，那家基金公司負責人是老闆男友！我幫他們一起訂過機票，而且老闆跟他講電話特別溫柔。」楊偉凱恍然大悟，馬上照老闆意思做。楊偉凱也從這次經驗見識到秘書的功用。 另外，「千萬不要以貌取秘書，」一位資深分行經理提醒，很多白目男職員喜歡找年輕嫩秘書蒐集資訊，但年輕秘書資訊有限；「資深大秘書上達天聽，實質位階比一級主管都高，才要經營！」 經營秘書人脈撇步： 一、搞清楚秘書類型對症下藥：一般可分成三型，狐假虎威、大地之母和豔麗小三。 狐假虎威型──最難擺平的秘書。對她們態度要非常尊敬，平常拿一些事情請示、請教她，滿足她的控制欲。大地之母型──最好相處的秘書。會主動關心你、指出你給老闆文件的錯處，你除了感激萬分外，平常有好東西都進貢給她一份。豔麗小三型──千萬不要跟她們比美，還要時常稱讚她；只要不跟她在老闆面前爭寵，並且不報告老闆娘，便可相安無事。另外，她們若真的跟老闆「在一起」，那她對你的態度通常就是老闆私下對你的評價，要很注意。 二、親自打電話給秘書：有些主管找上司，會叫自己的秘書找上司的秘書，無可厚非，但缺乏溫度和尊重；親自打給上司秘書，會讓秘書更受尊重、感受更好。 三、秘書不能「送禮」，要「分享」：秘書知道自己是貓上面的鈴鐺、身分特殊，所以對收禮的態度不一，有些秘書自命清高，送禮反而落人口實。 所以「送禮」要搞成「分享」，分享前還要有共同的話題，譬如聊天聊到日出的鳳梨酥很好吃，突然某一天，你就捧著幾塊「日出鳳梨酥」說：「我剛好是台中人，這次回去就買了一盒，妳吃吃看（提醒：一開始不能整盒送，太招搖）。」之後再看她的態度、有沒回禮，再決定下次怎麼「分享」，避免熱嘴唇貼冷屁股，自降格調。 四、幫秘書確認會議紀錄：秘書通常被長官囑咐做會議紀錄，但是因為不熟悉業務內容或語言不通，容易記錯而被罵。會議紀錄出手前若能幫秘書確認內容，花不了多少時間又絕對貼心。 人資部職員》組織、人事消息靈通 「半澤隊」中最強助攻員，莫過於半澤直樹的同梯渡真利。渡真利因熟悉總行人資部門，人事消息靈通，屢次提前通報半澤人事命令發布的時間，讓半澤可在期限內蒐證並舉證，逃脫上司惡意懲處。 實際狀況也是如此。人資部門負責全公司所有的人事異動、組織變革和薪資所得，每條訊息都勾動員工的神經。 黃煌堯說，以業務導向的理專為例，最在意的莫過於獎金簽發了沒，人資部是第一個知道的單位；如果有人資部的人脈，對方又願意告訴你消息，至少心裡就比其他人踏實，可以更專注眼前的工作。 經營人資部門人脈撇步：自然發展為上策：因為同為同事，用送禮、問候或協助等經營司機和秘書的方法建立關係，過於刻意。比較適當的方法是在公司大型、跨部門集會中，自然認識為宜，尤其同梯受訓的機會，同梯的關係比日後認識多深一層，好好把握。 警衛等外部員工》隨時能幫你一把 警衛、水電工和掃地阿姨，通常不屬於公司編制內員工，此類外圍縫隙人脈不如司機、秘書是「必須經營」（must have），而是「有也不錯」（nice to have），因為你永遠不知道每個人背後有什麼真相，掌握了什麼關鍵訊息。 黃煌堯每逢過年、過節都會準備禮物，送給警衛和掃地阿姨。有一天，分行來了位新客戶，不知找誰開戶，要警衛介紹理專，警衛便帶著客戶走進貴賓理財專區，在黃煌堯位置前坐下，他便多了一個客戶。 每個上班族都知道要向上管理，卻苦於沒有門道，往下經營縫隙人脈，累積足夠關鍵資訊，絕對有助向上管理、靠近權力核心。 但，也因為縫隙人脈多處於組織邊緣或下層，受盡了人情冷暖，對於你為什麼接近他特別敏感，而且因為看太多嘴臉，如果你的動機是刻意討好或利用，很容易被看破手腳；正如渡真利對半澤直樹的註腳，半澤之所以能得到眾多縫隙人脈的加持，就是因為他發自內心對人好。 反過來說，一旦被縫隙人脈看破手腳，很難再度取得信任，而且極有可能傳遍全公司，風險很高，所以就算內心有盤算，也要兼顧做人處世基本原則，千萬不要用過就忘；目的性太強，很可能埋下人際地雷而不自知。 | ||||||
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如果說，Terra Motors是威脅傳統企業的新創公司，那麼，另一領域的新創公司Trippiece，則是靠填補市場縫隙而成功。 這家公司創辦人石田言行，是靠「玩」，在日本找出創業機會。大學時欽佩窮人銀行家尤努斯，想去孟加拉當義工，於是，他在推特上po出行程，沒想到，網友紛紛留言想一起去，居然真的揪了十八人成行。他意外發現，這趟義工之旅，有價值觀和喜好相同朋友陪伴，不僅不辛苦，還很好玩。回國後，他決定創辦Trippiece。 他的營運模式是，讓會員上網提案旅遊行程，想參加者自己討論出發日期、行程和預算，只要揪到十五人以上，Trippiece就代為跟旅行社談價格成團，居中收約一成費用。 傳統旅行社設定套裝行程，消費者既無法更動，也沒法挑選同伴，只能按表操課，相較之下，Trippiece讓社群由下往上，自己訂出行程，拿回旅遊主導權。 該公司董事兼股東小泉文明說，旅遊，不是只有到達目的地而已，最有樂趣的是自己決定跟誰去玩、怎麼玩。 現在，他們最受歡迎的行程，是到標高四千公尺的南美洲玻利維亞烏尤尼鹽湖之旅，這行程原本日本沒有旅行社提供，但因點擊想參加人數已經達三百多人，於是，行程即將成真，最快十二月成行。 幫網友實現自助行，創客製化新市場 Trippiece成功之處，在於吸引對旅行社無聊行程感到厭煩的消費者，他們填補了大企業沒注意到的縫隙需求，目標是，五年內讓世界上有一千萬人使用其服務。 目前，他們有七萬名會員，在一億三千萬人口的日本雖不算多，但是回客率已達四成，與地中海會旅行社（Club Med）一樣高。 可樂旅遊協理馬規倫認為，大型旅行社以規模經濟能複製為原則，挑選大多數人想去的行程，目的是快速吸引旅客，以壓低航空公司和旅館價格，賺取交易價差。 Trippiece則讓社群自己討論行程、機場、住宿，Trippiece再出面跟旅行社交涉，例如提議到紐約跨年旅遊社群，討論出十二種想在紐約做的事：到慾望城市場景拍照、租豪華巴士開party，或到聖派翠克教堂聽聖樂，網友投票決定。換言之，每個旅遊都是獨一無二的客製化行程，相對之下，以量化思考的大旅行社，不可能設計出這種商品；此外，如果要跨入這個領域，花的人力多、時間長，卻不一定賺更多錢。 因此，巨人寧願跟它握手，在日本旅遊市場有八成市占率的大企業JBC和H.I.S.，就爭相與之合作。日本每年有二十八兆日圓（約合新台幣八兆元）的旅遊市場，小泉文明說：「我們只要吃下一％的旅遊市場就很飽了。」 新創公司對大企業是威脅？還是機會？小泉文明點出另一條巨人應摸索的道路：「我們跟大企業的關係不是競爭，而是聯盟，他們應該思考怎麼利用我們。」 今年世界銀行統計全球最容易創業國家排名中，日本在一百八十五個經濟體中排一百一十四位，名列創業環境的後段班。但Terra Motors、Trippiece告訴我們，只要能架接市場需求縫隙，即便創業環境再惡劣，人少、錢少，依舊可以實現創業夢想。 【延伸閱讀】Trippiece成立：2011年員工數：7人主要服務：旅遊揪團平台，代客向旅行社談價、下訂成績單：獲得Skype背後創投注資200萬美元革了誰的命：挑戰市占率8成日本旅行社龍頭JBC和H.I.S. | ||||||