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【每日一黑馬】王治全：從庫巴到大朴網 千億家紡市場的淘金者

王治全此次創辦大朴網是想從B2C零售界面回歸到產品本身，避開同質化和自殘式的價格競爭。家紡被認為是目前為數不多的還能保持較高毛利率的行業之一。目前，國內家紡自有品牌包括2010年年底上線的優雅100，由噹噹網前副總裁陳騰華創辦。2012年5月，噹噹網也推出了自有家紡品牌「當當優品」。時隔大半年，當初刻已賣給凡客，王治全對品牌電商有何新的思考?

以下是王治全口述：

這次創業和庫巴時期的創業有很大的區別。在電商的颶風時代，我們一不小心踏進去了，也趕上了好時候，發展很快。但整個創業過程下來，我和團隊發現，規模這個遊戲不是那麼好玩的。規模這個東西只是看上去光鮮，但實際並未和你內心所追求的做生意和做事業的方式完全吻合。現在大家規模打成這個樣子，某種程度上講，它的競爭力完全體現在低成本上。低成本從何而來?一種是向外部要，也就是向供應商、服務商要;一種是向內部要，也就是壓縮員工的成本。

其實那時候規模是起來了，但是沒有形成差異化，大家都在玩規模遊戲，你也玩就很累了。為什麼大家一定要追求規模呢?規模難道是衡量一個企業好壞的唯一標準嗎?做為一個零售業來說，沒有規模是沒有採購優勢的，但規模到一定程度之後，也就是到達一個相對安全的規模時是可以做一些商業化的事情的。

問題在於，現在零售業很大一個趨勢是走商業地產模式。你來我的商場賣貨，賣掉結賬，賣不掉再退，零售商是不承擔任何責任的，所以就變成了一個本末倒置的東西。賣場在賣的東西變成了供應商想賣的東西而不是消費者想買的東西，因為他們不用研究產品。商場讓供應商來賣貨比誰跟他關係好，比誰能給他更高的返點，只要你的品牌更大更強勢，那我就讓你來賣好了，沒有人從消費者角度出發去研究消費者需要什麼，這是典型的商業地產模式。這個模式是有問題的，它割斷了消費者和供應商之間的聯繫，而賣家商場的社會責任是轉變自己的行為，主動去到供應商那採購東西，為消費者服務，否則社會資源將造成極大的浪費。

I黑馬解讀：其實現在在線B2C也有類似的在線商業地產化的傾向，收的也是廣告、進場、促銷等費用。

所以我們出來(相關報導請看i黑馬網《王治全：再見，庫巴》)儘可能做差異化比較明顯行業。準備再創業之後我們看了很多報告，發現家紡行業問題很嚴重。這個行業總共六七千億的盤子，但2012年的銷售額才27.2億，不到百分之一的份額，這就相當於這個行業還沒有品牌。這個行業的問題之一是渠道成本太高，家紡產品不進大賣場是很難賣掉的，進大賣場租金又很高，租金高的同時面積還要足夠大，起碼得擺幾張床才行吧。加上品牌集中度不高，一般生產成本加價五到八倍才是零售價，這是嚴重不合理的。所以我們做家紡，用電商的方式自己設計包裝，自己做零售，就能省下大量的成本。

在庫巴時，我們已經規劃做些反向定製的事情，當時我們想反向定製電器，但並沒有很好的機會付諸實施，即便現在還沒有看到有規模的電商在反向定製上做得比較好的。我們自認為我們很懂消費者，那我們就自己做個品牌，我們堅決不做渠道，當然也過了那個時間點。我確定消費者的清晰定位後，再確定這個事情做大還是做小，這次創業我們瞄準相對小眾的人群。

像線下修高速路一樣，修高速路的目的是便捷消費者，修路讓速度提高，怎麼能保證路線足夠短的前提下又能觸及沿途的人群，這是一個平衡的角度，也是做渠道的意義。做品牌其實是做車，只有這個車做得足夠好，才能完成從此岸到彼岸的一個過渡。

^{i黑馬點評：大撲網2012年的收入是100萬元，對於曾摸過20億元營收高點的王治全來說簡直是小兒科一樣。如果說「即便現在還沒有看到有規模的電商在反向定製上做得比較好的」，那麼大撲網找到了更好的路徑了嗎?顯然，王治全和他的大撲網還在摸索的路上。}

大朴網創始人王治全：找合適的人才是最好的人

【i黑馬導讀】「中國沒有合夥人一說 」 「企業發展的快有時候比慢更糟糕」，錢花在人上是最合適的「這是庫巴網、大朴網創始人王治全在由創業家舉辦的硅谷創新創業大賽沙龍——企業的人才戰略沙龍上發表的觀點，他詳細的闡述了創業公司該如何招聘合適的人的觀點，以下為其演講全文:

我們06年創業做庫巴，三年做到1700人的團隊。這次做大朴網，到現在正好是一年的時間。今天主要給大家分享「合適的才是最好的」。創業企業在啟動的時候，最難的就是搭團隊。搭班子、定戰略、帶隊伍中邏輯關係到底是什麼?以前覺得這都是一句廢話，後來自己做企業，覺得不是，它的內在邏輯關係和創業感悟都在裡面。

無論是哪一種創業方式，創業一定是要有理想的。但是我自己感覺，今天的創業環境和十幾二十年前，三十年前改革開放之後差別太大了，那時候大家有大量的機會，可以奔著錢這個原始動力出發去做，因為那時候人的渴望和今天的渴望不一樣。今天的渴望畢竟是脫離了生存層面的渴望。大家的渴望比以前差的很遠。這個時候如果價值觀不能統一，不能講清楚一個價值觀，把大家聚集在一起，企業很難活下去。

企業發展快有時比發展慢更糟糕

創業這幾年走過來，特別是做電商，倒下的兄弟非常多，每年電商大會都會看到很多兄弟不參加會議了，倒下了，聽到了心裡很悲哀。其實大多數兄弟的公司都是死於團隊散夥，沒有幾個是商業模式自己撐不下去了。我們也是一樣，2010年是最困難的時候。我們06年創業，07年的時候做了600多萬，08年做了5700多萬，按這個速度我們增長非常快。但是大家知道做電子商務家電領域，市場不用擔心，因為商品標準化，供應鏈有優勢就能發展很快，但是速度太快吞食現金的能力非常強，抽不出來錢。有時企業發展太快比生意糟糕還麻煩，團隊大量訂單滿足不了，供應商催錢，顧客催貨，怎麼能抗壓呢?2010年我們融資的時候，都認為已經彈盡糧絕了。但是我們把融資的事談完之後，我們發現承諾資金沒有到位，拖了兩三個月，公司照樣好好生存下來了。所以公司成功與否往往是看我們自己能熬多久，心態能承受多久。

錢花在人上最合適

那麼錢用在什麼位置上最合適?我覺得用在人上最合適。我們08年年底建了四個分公司，09年底建了7個分公司，再沒錢，每個月一次，所有分公司來北京開會，統一思想，這是雷打不動的。再缺錢，我們參與的股東半年不拿工資的情況下，會議照開，從來沒停過，所以我們能熬過08年、09年那樣一個嚴冬。那時候我們做17000億盤子這樣的生意，當時沒有融資，就靠1000多萬的資金，撐起一個幾億規模的公司。大家可想難度多大。但是因為統一思想，因為價值觀的統一，大家知道公司在想什麼，才撐到了我們拿到了資本的一天。前提是因為我們有相同的價值觀，我們講清楚了企業社會價值是什麼。在渠道混亂，營銷概念滿天飛的時候，如果一個企業能把經營問題解決好了，市場就一定會承認你的社會價值，我們認為多熬一天，得到社會認可的可能性就越來越大，最後驗證了我這個想法。到了2010年，資本市場很火熱的時候，有瘋狂的資金進來。

價值觀分很多種，不是簡單的喊口號，或者所謂的遠大理想和目標。價值觀一定要細化下來，因為我們尋找合作夥伴過程中經常會發現這樣的人，找工作的能力比他做工作的能力強得多。面試的時候覺得很棒，談得很好，但是一干活就不是那麼回事了。找工作能力越強的人，干工作的能力可能越差。

另外人力資源是不是合適是有技術手段在裡面的。簡單粗放的做法就是九形人格，四個象限統計相對還是比較準確的。一個企業什麼階段找什麼樣的人。在創業初期找一大堆孔雀在的公司裡，肯定是不行的，肯定是要找老虎的，貓頭鷹不要想，考拉是需要的。這時候這些工具一定要用。另外公司還有很多工具團隊人才磨合評測的工具，創業初期就是適合。

中國沒有合夥人這一說

我前段時間在《創業家》的一次活動上說過一番話，在微博上搞的很熱鬧。那個微博1萬多條回覆，其中三分之一都是批評，我也接受、理解。很多事情要放在一個環境裡，斷開說就不一樣了。我的原話是「創業壓根沒有合夥這一說」。我的意思是別指望企業最難的時候，有人做你的合夥人。因為創業本身股份分的很均衡，才能做的很成功，這樣的企業非常少，不是說絕對沒有，中關村就有這樣成功的大企業。只是股權相等，不代表股權權利和地位相等。一定有一個主心骨，主心骨是最大的受益者。想讓別人幫你扛一定是失望。失望帶來的一定是內部的不團結，出現問題更大，所以一定想清楚自己的責任是什麼，沒有「合夥人」一說。

另外一定要注意合夥的概念，股權的問題。股權是企業經營中最後一張牌。很多創業人轉換成老闆的時候，有很長的不適應期，要麼把股權看的太重，要麼把股權看的太淡。股權撒出去的，大多數沒有好結果。因為你發現沒有幾個人是真的合適的，企業發展過程中也未必合適。所以大家一定要講信用，管理信用是最重要的。如果動一下股權，大家對你還有信任感嗎?所以股權最重要，能用錢搞定的千萬不要用股權搞定。大家會說你二次創業有原始積累，你有錢，我沒錢怎麼拿錢搞定呢?這要看畫餅怎麼畫，如果這個餅你都講不清楚，只是用股權把人圈定，那你一定不是負責任的。你自己都覺得股權不值錢，別人會覺得股權值錢嗎?用股權能忽悠住的人，會跟你走的很遠嗎?所以千萬不要用股權這個牌隨便打。如果你覺得誰很牛可以用期權加入，一旦把股權打出去，就覆水難收了，非常痛苦，這是我們自己創業中的一點心得和感受。

不要做太長遠規劃

至於合適這塊，第一點首先就是一定要看人。第二就是不要想的太遠，不要做太過於長遠的規劃。不要迷信喬布斯所說的，我們這樣的人跟別人處不來，是因為我們是一流人才，我覺得這挺胡說的，是成功之後的一種反向解釋。我們應該要想清楚這個人在你這兒做什麼的?什麼樣的階梯?什麼樣的構造?一定要看自己的團隊，要想清楚自己現在是不是合適的，在這個基礎上想怎麼發展。作為一個創業企業這就可以了，因為隨著發展變化，吸引人才能力是同步增長的，不要擔心明天吸引不來人才，也不用擔心今天團隊不會跟你走的太遠。我們既然是創業者就要做好準備，一定是不斷的變化的，如果有很強的路徑依賴，就很難把創業走下去。這是我的一點心得和感受，謝謝大家!

大樸網進軍智能設備，做了一款千元枕頭

導讀 : 止鼾癥由枕頭、枕邊設備、APP構成，枕邊設備可以通過對用戶鼾聲的個性化學習，分辨和識別每個人不同的鼾聲，並根據鼾聲分貝和頻率，對枕頭發出“指令”，做到15秒內止鼾。

11月3日，家紡電商大樸網宣布進軍智能設備領域，推出首款睡眠設備——智能止鼾枕，市場售價999元，京東眾籌的價格為899元。其創始人兼CEO王治全透露，該價格已經將研發成本、模具成本視為沈沒成本。

目前大部分的睡眠類智能設備中，也都有自主檢測、心跳統計、睡眠時長等等數據產生，不過只是停留在發現問題，卻未能解決問題。“絕大多數的打鼾是由於睡姿形成喉部擠壓而產生。”王治全說。其止鼾枕的工作原理也正是基於此，枕頭內置了六個氣囊，枕頭與旁邊設備連接，該設備通過識別鼾聲的分貝和頻率，判斷大腦的哪個區域引起鼾聲，進而通過充氣調整人的睡姿。

據介紹，止鼾癥由枕頭、枕邊設備、APP構成，枕邊設備可以通過對用戶鼾聲的個性化學習，分辨和識別每個人不同的鼾聲，並根據鼾聲分貝和頻率，對枕頭發出“指令”，做到15秒內止鼾。

“不是消除打鼾，只是減少打鼾。”王治全強調，這款枕頭能夠減少80%以上的打鼾時間。

根據大樸方面透露的數據，中國鼾癥的患病率18.4%，隨著年齡增長，患病率不斷上升，61-70歲的鼾癥患病率高達28.6%，而睡眠呼吸暫停的患病率為3.1%。每五個成年人中有一個人打呼嚕。如此龐大的市場和痛點也是王治全進入該領域的重要因素。根據艾瑞咨詢發布的睡眠健康數據，一二線城市中想要改善睡眠的人群願意投入超過2000元的成本。

大樸創始人王治全是庫巴王創始人，這是其第二次創業項目，目前已經完成AB輪融資，定位為貼身紡織品，主營茶品包括件套、巾類、內褲、襪子、拖鞋等8大品類。據悉，大樸網目前已經積累了50萬用戶，年銷售額過億。

版權聲明： 本文作者i黑馬，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

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