📖 ZKIZ Archives

傳統KTV向左，迷你K歌亭向右，3年開200家的KTV品牌如何煉成？

野草新消費 2017-06-14 10:35

文 | 秦予

上世紀90年代，KTV作為一種全新的娛樂方式開始風靡內陸地區。行至目前，這個年輕的行業似乎走到了一個冰火兩重天的境地：2017年開始，迷你K歌亭成了一大投資風口，咪噠minik和友唱先後宣布獲得千萬級別的融資。

根據艾媒咨詢的數據顯示，2017年迷你K歌亭的市場規模預計將達到31.8億元；而另一方，以錢櫃為代表的傳統商務型KTV頻頻傳出關店的消息，年輕人似乎不愛去KTV唱歌了，行業面臨新一輪洗牌。

年輕人真的不愛去KTV了嗎？根據隨手記發布的《2017年輕人消費趨勢數據報告》顯示，2014年到2016三年間，在KTV的人均花費環比上升率分別是7.1%、6.9%和8.9%，考慮物價上漲等因素，人均花費屬於平穩上升。

而在供給側，KTV門店的發展其實一直相對穩定。中國產業信息的報告顯示，從2006年開始，KTV的總量便保持在2萬家左右，只是傳統KTV正在逐漸減少，而更適合年輕群體消費的量販式KTV則在逐年增長。

（數據來源：中國產業信息報告）

與其說是KTV行業的寒冬來臨，不如說是消費升級大背景下，單純只提供唱歌服務、玩法單一、不去迎合和揣摩年輕人消費需求和習慣的傳統KTV不行了。

不過，在看似蕭條之中，主打“年輕人線下音樂社交” 的KTV品牌“唱吧麥頌”卻逆勢上漲，發展迅猛。這個於2014年成立的新品牌由唱吧和麥頌KTV聯手打造。截至目前，唱吧麥頌簽約門店數（包括直營店、加盟店、眾籌店）已有200多家，位列全國KTV連鎖品牌之首。

它是如何從一家曾經有些“非主流”的小型KTV快速實現規模化運作的呢？野草君對唱吧麥頌的創始人&CEO劉誌偉進行了專訪，通過這一典型案例帶你一探究竟。

“規矩就是用來打破的”

2009年，劉誌偉開始尋思著開店做點生意。開什麽店好呢？從小喜歡唱歌的劉誌偉發現，彼時的北京，主流KTV還是錢櫃這種裝修豪華、以高端商務消費為主的經營模式。像自己這樣喜歡唱歌的普通年輕人，很難找到性價比高的去處。他索性決定自己開一家新型的、更輕量級的量販式KTV，只有40個房間，人均消費在50塊左右，但強調音響效果好、環境舒適簡單，回歸到音樂體驗本身。

麥頌創始人劉誌偉

“當時傳統商務型KTV還是一片繁榮景象，甚至有些虛假繁榮。大家覺得掙錢容易，好像裝個音響，裝修好點的就能賣錢，比如錢櫃這種商務型消費每天單筆就好幾千。眼前都很掙錢，大家就不會去思考有什麽問題，都在抄襲錢櫃的商業模式。”

劉誌偉告訴野草新消費，自己當時是“誤打誤撞”聚焦在了年輕人的音樂聚會這一點，切入了這個當時不被大家在意的細分市場，甚至可以說打破了行規——因為在其他業內人士看來，整個才40個房間的“mini”店，根本不能叫真正的KTV。

“但規矩就是用來打破的，”麥頌在學院路開了第一家店，一開業就受到了很多學生、年輕白領的追捧，基本上都需要排隊等位。“當時投入了400多萬，結果一年多就回本了。”劉誌偉說。

在獲得了正向的市場反饋後，麥頌順理成章開起了分店。2012年，麥頌開到了第三家店。不過，劉誌偉開始思考一個問題——

手里現有的這些錢，是繼續再開幾家店，獲得良好的現金流呢，還是投入到公司自有ERP系統的開發，為之後規模化運營管理做好紮實的準備？是賺眼前的錢，讓自己過得舒服自在，還是賭一把為了以後做大的可能？

這里可能有必要簡單解釋一下：由於KTV整體盤子相對較小，不像餐飲行業屬於萬億級市場。加上行業高度分散，大部分都屬於“單店”模式，這就導致了幾乎沒有專業的軟件公司為連鎖型KTV定制合適的ERP系統，或提供SaaS服務。當時這一現狀也在一定程度上也掣肘了KTV的規模化發展。

經過數次的糾結，當時體量尚小的麥頌選擇了後者——投入千萬到自有系統的研發，從用戶預定、營銷推廣到支付、財務等數據都包括在內。

這次的“賭一把”也許在外人看來，不過是一筆錢怎麽花的選擇，是創業公司經常要面對的問題。但劉誌偉認為這次的決定比之後任何一次都更重要，他稱其為麥頌的“成人禮”，因為這是一次徹底的心態轉型——決定了麥頌究竟是一個開幾家店的買賣，還是一筆可以規模化的生意。

實現快速規模化的三大路徑

如果說自主研發系統讓麥頌的規模化之路得以開啟，那麽與唱吧的聯手，則讓麥頌跑上了快車道。

2014年，麥頌已經有了10多家直營門店，而當時已擁有2億用戶的在線K歌app唱吧也開始布局線下，尋求KTV門店的合作。唱吧CEO陳華發現，麥頌KTV兩者的用戶畫像頗為相似，幾乎都是愛唱歌的80、90 後；而麥頌擁有自己的系統和數據，能夠與唱吧實現線上線下無縫對接，打通O2O模式。

兩者一拍即合。2014年年底，唱吧與麥頌聯手推出了“唱吧麥頌”這一KTV品牌。目前，唱吧用戶已突破4.3億，而唱吧麥頌簽約門店數（包括直營店、加盟店、眾籌店）也已有200多家，覆蓋國內39個城市，在全國KTV連鎖品牌之首，宣稱要在五年內開到1500家店。

與唱吧麥頌這種互聯網+量販式KTV的火爆相對應的，則是傳統KTV的整體衰落。隨著公款接待費用減少、門店租金上漲、經營同質化等因素，大多數KTV在經歷嚴冬——巔峰期在全國擁有19家門店的錢櫃KTV只剩下不到一半門店，萬達大歌星、錢櫃、好樂迪等全國連鎖型KTV都經營慘淡，遑論其他小型傳統KTV。

那麽，唱吧麥頌究竟有哪些區別於這些傳統KTV的打法？野草君做了如下總結。

第一，聯手唱吧，全面打通O2O資源、聚合線上線下流量。

“唱吧是在線上去實現陌生人的音樂社交，而唱吧麥頌KTV則在線下實現好朋友的音樂聚會。” 唱吧CEO陳華告訴野草新消費，唱吧與麥頌的屬於全方位的合作，“用戶互通、數據互通、玩法互通、品牌互通”。

具體來說，唱吧麥頌KTV專註於年輕人唱歌聚會和互動社交的核心體驗，依托唱吧平臺品牌和4.3億粉絲資源優勢，通過平臺宣傳、線上預定、聚會組織、活動發起、紅人見面會等形式，吸引線上用戶到店消費。此外，唱吧麥頌還開創了更多線上線下融合的新玩法。

比如說，當你走進唱吧麥頌KTV包廂里開始選歌，就可以用手機可以一鍵錄音，錄制MV，隨時隨地的分享到朋友圈等社交，還能通過唱吧進行線上直播，和好友即時互動……通過這些“線下場景+線上互動+社交體驗”的KTV娛樂新玩法來吸引年輕人。 

第二，堅持“小快靈”，直營+加盟+眾籌店結合實現快速規模化。

“小”是指在店面規模上堅持mini店路線，每家店的房間多為20~30間包廂，單店投入在200萬左右。據公開數據表明，同類KTV如寶樂迪、歡樂迪單店投入在400萬-800萬之間，而溫莎、錢櫃等單店投入則在千萬以上。可以說，mini店模式能夠大大提升房間利用率，也降低了直營店和加盟商的成本。目前200多家店中，加盟店占7成。門店平均回本周期也相對同行KTV更快，甚至有分店做到了9個多月回本。

“快”則是指唱吧麥頌在3年快速叠代4代產品，體驗感一代更勝一代，造價上卻更實惠，工期更短。“靈”體現在有別於傳統商務型KTV的選址上。唱吧麥頌分店集中在學院、社區、商業廣場商圈，同時對每一種類型門店都有針對性的運營方案，可讓加盟商根據所在區域和人群靈活選擇。 

第三，高度專註於年輕人的音樂聚會本身，不被餐飲等周邊業務的利潤誘惑。

在同行KTV都設有餐食（主要分為自助、點餐、小吃這幾類模式）時，唱吧麥頌選擇了放棄這一部分的利潤。劉誌偉坦言，自己也交了三四百萬的學費，先後嘗試了KTV餐食的不同模式，才最終拍板做了這個決定。

首先，劉誌偉認為設立餐食影響到KTV的清晰定位。“當時我們去大眾點評上看KTV評論，10條會有9條會說，‘這兒的飯真難吃’，‘那兒的海鮮不新鮮’等等，很多人把KTV當成了KTV屬性的飯店了。但我覺得我們做的是KTV還是飯店？不可否認餐飲確實能帶來部分收入，但是關鍵是賺錢的地方多了，得看這錢該不該屬於你掙。”劉誌偉說。

其次，是餐飲的標準化問題難以解決。不同的地方食材、人工成本都很難把控，更別提餐飲業天然自帶令人頭疼的食品安全、選址受限等問題。這些不能夠標準化，也就會影響到唱吧麥頌的快速規模化之路。

這樣來看，設立餐食似乎確實給KTV帶來了不少的麻煩。不過，對於其他從業者來說，放棄餐食利潤的做法是否值得借鑒呢？

對此，野草君暫時不做評論，但我們查詢了米樂星公開的2016年財報（野草新消費註：米樂星是國內首家登陸新三板的量販式KTV，主打“平價包廂引流+超市盈利”模式）。

財報顯示，米樂星主營業務收入一半是來自酒食超市收入，40%左右來自包廂費用，只有不到10%來自點餐服務。而劉誌偉透露，唱吧麥頌門店的利潤則主要來自包廂費和酒水，基本各占一半。

迷你K歌亭會是下一個顛覆者嗎？

雖然唱吧麥頌的發展迅猛，但在快速擴張的過程中，也不免會遇到新的問題。作為一個曾經的顛覆者，唱吧麥頌在當下也面臨著新業態的沖擊——這一次是投資風口之上的迷你K歌亭。

2017年，唱吧宣布了對miniK歌亭“咪噠minik”運營公司艾媒科技數千萬元的投資，而友寶在線則緊接著對“友唱”增資6000萬元。投資人對這一新業態的青睞由此可見一斑。而迷你KTV由於充分利用年輕人碎片化時間、占據線下流量入口等特點，不少人認為其擁有較大的想象空間。

對此，劉誌偉坦言，唱吧麥頌依然會專註於滿足年輕人的線下社交需求，這一部分的市場足夠大，而迷你K歌亭更像一兩個人的“自嗨”，無法代替和顛覆自己的目標市場。

“它（迷你K歌亭）對我們的吸引力就像曾經的餐飲吸引力一樣，我知道確實有利潤，但我們才200家店呢，路還很長。自己的麥子還沒割完呢，就別看別人的地了。”

當然，唱吧麥頌並沒有否定這一業態，劉誌偉用“謹慎的樂觀”來形容自己的態度，表示暫時還沒太看明白，但會密切關註。唱吧麥頌也將很快推出迷你K歌亭“MY SONG試音間”，與其他迷你K歌亭最大的區別是，這個試音間並不收費，而是讓唱吧麥頌會員等位或者路過時體驗的，以此提升用戶的滿意度。

從高端商務消費到量販式，再到互聯網+量販式KTV，未來的業態真的會越來越小嗎？量販式KTV是否會像傳統商務型KTV一樣開始走向衰敗呢？迷你K歌亭會是下一個的顛覆者嗎？面臨行業內諸多的不確定性，經歷過了“成人禮”、與“唱吧”的聯手，一直在快速叠代試錯的唱吧麥頌，也許會走得更為篤定。

* 本文為野草新消費原創，作者秦予。加入消費產業VIP群請加野草君微信（crui12580）。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

KTV衰落K歌亭崛起，這場用戶註意力的爭奪戰誰是最後贏家？

AI財經社 2017-06-16 16:29

來源 | AI財經社（ID：Economic-Weekly）

 作者 | 任曉漁 龐淩子

編輯 | 金赫

未來主義

“沒人會在里面唱一個小時歌，那樣太孤獨了。” K歌亭出現後，這則評論讓人印象深刻。

它指向的是K歌亭的商業模式。在缺少社交功能（部分社交功能在線上完成）的情況下，唱歌這個需求的頻次有多高，能否撐起不斷鋪開的規模？

10多年前，KTV是聚會和社交本身。每個走進它的人都有一段獨特的KTV回憶：一個全場寂靜的瞬間，一句意猶未盡的歌詞。燈光朦朧的包間里，搶話筒，聊天，喝酒……移動互聯網和智能手機都是後來的故事。

有別於傳統的線下KTV門店，K歌亭單間投放，自助使用，無人值守。亭內空間狹小，只可容下兩人，收費不算低，唱歌15分鐘需付費20~25元左右。在傳統KTV量販店里，這幾乎是一個中型包間的價格。

2014年剛出現時，迷你K歌亭的發展悄無聲息，到2017年，驟然加速。資本瘋狂湧入這個不足2平米的亭子。

行業里玩家眾多，咪噠miniK、友唱M-bar、聆嗒miniK、科唱美吧、雷石wow、唱立方……超過20個品牌想挖掘這個小隔間里的商機。

今年年初，友唱M-bar拿到新三板掛牌公司友寶在線6000萬元的A輪融資。友寶是國內最大的自動售貨機運營商，渠道管控能力強。今年2月，友寶正式進入上市輔導期。5月下旬，友寶以1.2億元收購友唱及相關高管總計20%的股權，成為廈門前沿（友唱的註冊公司名）的100%控股股東。

移動K歌巨頭唱吧則入股了咪噠miniK，將之作為進軍線下、用戶下沈的工具。唱吧從2015年開始就積極籌備A股上市。分析認為，對正在沖刺IPO的唱吧來說，投資咪噠miniK意在尋找新的業務增長點。

自動販賣領域的巨頭和線上K歌明星玩家都把布局迷你K歌亭當作沖擊IPO的砝碼。下場掘金的玩家紛湧而入，迷你K歌亭開到了更多商場和電影院。

無人值守、去社交化的趨勢還與多類線下消費體改頭換面相呼應，典型代表有健身房和網吧的新變革。這種深富未來主義商業特色的線下設施的興起，是人力成本高企和線上流量枯竭共同驅動的結果。

但對於新興業態來說，有個問題需要向市場證明：為人服務的設施剝離社交後，特定的需求有多強勁，又能走多遠？

要麽社交，要麽唱歌

去年年底，有人在知乎提過一個問題：“為什麽年輕人不唱KTV了？”這個問題通過錢櫃等大品牌的敗退反映出來。

半年多過去了，它有2511人關註，606個回答。網友的回答中提到了多種因素——音樂大環境不景氣，休閑方式發生了巨變，移動類唱歌APP出現，品牌商故步自封等。

行內人的答案更是眾說紛紜。做音響的說音響越來越差，做點歌系統的說點歌系統和曲庫老舊，做咨詢管理的說管理模式混亂，做資本運營的說股權紛爭嚴重。KTV行業老兵、唱吧麥頌創始人嚴秋樸把一切歸結為需求。

“用戶的需求已經發生變化。”他說，而產品形態沒有跟上。

陸續傳來的壞消息撕開了KTV行業的傷口，普遍性衰敗被暴露在公眾視野之下。到2015年，錢櫃在北京的首家也是最具代表性的店面錢櫃朝陽門店關門，此後該公司被爆在大陸將只保留一家店面。萬達集團幾乎同期也將旗下KTV品牌大歌星陸續轉讓，大歌星這一品牌從萬達體系中逐漸消失。

嚴秋樸接受AI財經社采訪時稱，KTV產品提供給用戶的核心體驗有兩種：唱歌和聚會。傳統KTV線下店的衰敗和新型K歌亭的崛起，都與卡拉ok這一產品形式對唱歌功能和聚會功能的不同滿足程度有關。

一場對用戶註意力的角逐正在悄然上演。

即便走進了KTV包間，角力依然在進行。泛出幽藍色光芒的智能手機屏幕仿佛一張大嘴，它撕扯和吞噬著用戶投向大屏幕和唱歌者的註意力。

經典的KTV場景越來越向這樣一種情景靠攏，一個人註視著屏幕唱歌，其他人低頭玩手機。社交功能已徹底淪陷，許多品牌商陷入了惡性循環中。為削減開支，音響效果和曲庫的更新不被重視，這讓KTV承載的唱歌功能也得不到滿足。

一切發生得悄無聲息。唱歌和社交，傳統線下KTV店在核心體驗上一一失守。

與大型線下KTV關店潮形成鮮明對比的是，手機線上K歌應用唱吧在同期獲得D輪融資，估值42.8億元。唱吧還試圖攜線上優勢變革線下KTV行業。其他同類的應用，如騰訊旗下的全民K歌滲透率也不俗。這些應用把唱歌場景挪到了線上，全民K歌還能關聯熟人關系鏈，從前KTV里的社交功能在線上完成。

從全面線下到全面線上，這是技術對產業的顛覆。但線上無法承載所有。那些對器材及基礎設施建設專業度有要求的部分，通過線上的應用很難得到滿足。以手機線上K歌為例，對著手機唱歌，伴奏和音效肯定比不上專業的話筒及音響設備。

唱吧也試圖走到線下。它與麥頌聯合打造面向年輕受眾的新型KTV唱吧麥頌，就是線上試圖影響線下的典型案例。

唱吧創始人兼CEO陳華曾為之傾註了不少心力。快兩年過去後，唱吧曾經看重的線下千店計劃並無太大動靜。今年年初，它選擇了從更小的商業顆粒切入線下，投資咪噠miniK。

這意味著，要麽社交，要麽唱歌。唱歌和社交發生了剝離。

原子化和集裝箱

線上線下都在尋找出路。

“KTV行業已經到了產品革命性轉型的前夜。”嚴秋樸說，新的形態初見端倪。他離開了唱吧麥頌，新項目HarmoTECH也立足於滿足用戶的唱歌功能，希望依靠產品體驗在新浪潮中占一席之地。

5月25日，友寶在線就收購友唱股權提交了《北京友寶在線科技股份有限公司收購資產的公告》。根據公告，友寶在線預計2017年友唱娛樂設備鋪設規模達到4萬臺,預計2017年營業收入為6.87億元,預計凈利潤為1億元左右。這意味著，友唱的K歌亭平均單機凈利潤一年在2500元左右。

而其他渠道的數據中，這個數字更為可觀。

嚴秋樸對這個業態的盈利前景保持樂觀。他用RevPAR（Revenue per Available Room單房平均每日流水）來衡量K歌亭與KTV店面的營收對比。一般在北京的KTV單房，平均每日流水在500元以上的店面算生意不錯，而投放位置較好的K歌亭每日平均流水也能達到500元以上。但二者收入構成並不相同。

嚴秋樸分析了二者的區別。

KTV的單房平均每日流水包含了房費收入、酒水賣品收入、卡類銷售收入等所有收入的總和。而K歌亭是純粹的唱歌收入，沒有高比例和高成本的酒水賣品，沒有高人力成本，高裝修費用等。一個K歌亭的單房平均每日流水做到了500元，而在投資回報周期上想要與之匹敵的KTV，單房平均每日流水要超過1500元。   

“國內的單房平均每日流水超過1500元的KTV鳳毛麟角。”嚴秋樸說，一些KTV店面20個月收回成本就歡欣鼓舞，而投資K歌亭2個多月收回成本的例子不少。  

“不同的地區盈利情況不一樣，平均6到8個月可以收回投資。”聆嗒miniK 運營負責人吳冠潔對AI財經社說。

出生就看到了天花板，這是嚴秋樸對它的評價。收入的保障來自人流量及轉化，選址成了這門生意中最重要的因素。能找到好的投放位置越來越難，而與商業綜合體類似的合理投放場景例如遊戲廣場、電影院等，也基本都已經被各種品牌的K歌亭占領。在激烈的競爭中，最終受益方可能會是強勢渠道。

“這門生意的本質變成了地產生意。”有人這麽評價。

當這些設施布局高度飽和之後，新的問題來了。沒有社交功能的場所會吸引足夠的人去使用麽？用戶的社交功能搬移到線上，這些就是全部？

人是社會動物，群居本能烙在基因深處。這些新生商業形態，基於更高性價比和更低成本的技術性運算，剝離了服務中的人的色彩，仿佛是某種未來主義商業道路的預演。

至於它指向的方向最終結局如何，那是另一個故事了。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布