西進布局有成躋身全球最大可塑劑廠聯成快速插旗搶當塑化業新贏家

2010-04-12 今周刊

聯成深耕大陸十五年有成，躍身成為亞洲最大ＰＡ與ＤＯＰ的製造與通路龍頭，在大陸是唯一一家擁有三座自主碼頭與物流車隊的塑化廠，幕後的推手即是有塑化鐵漢封號的聯成化科總經理柯衣紹。

撰文‧張惠清

「一切都是為了生存，對聯成來說，永遠只想怎麼當領頭羊，把老二和老三遠遠拋開才有競爭力！」難得回到台北總部的聯成化科總經理柯衣紹，一年有超過兩百天的時間都在大陸長江沿岸跑，幾乎以大陸廠為家的他，短短十年來，已讓聯成躍身為大中華區最大ＰＡ︵酸酐︶與ＤＯＰ︵可塑劑︶廠的龍頭地位，今年更將切入ＰＶＣ︵聚氯乙烯︶市場，隨著「建材下鄉」政策引爆商機，中國布局正好進入收成階段的聯成，被不少法人視為最有機會搶搭大陸內需起飛商機的新贏家之一。

即將在今年開工運轉的泰州廠，是聯成首度進軍ＰＶＣ市場的生產基地，柯衣紹表示：「大概十月前後可以全面開工，自建的化學碼頭也已經可以陸續啟用，下一步我的目標是四川、遼寧，尤其是四川這個點，它很接近原料產地，當地的石化大廠可以就近供應我們原料，隨著新廠陸續擴增，我希望ＰＶＣ的年產能可以增加到六十萬噸！」

聯成逆轉勝的幕後推手

鴨子划水多年，今年算是聯成大陸布局的收成年，算一算，二○一○年，聯成新增的產能除了包括泰州廠的三十萬噸ＰＶＣ外，還包括十二萬噸ＤＯＰ，總產量從○九年的一四○萬噸提升至一九四萬噸，比起十年前大幅成長十倍以上。

目前聯成在大陸的華東、華南地區已經建了四座廠，分別是中山、珠海、鎮江、泰州，另外在廈門、泉州、溫州、天津則設有營銷中心，「這些據點，從談判、整地、布建，都是柯衣紹一步一腳印從荒地開始一手打造！」聯成發言人朱明光說。

初見柯衣紹，會對他直率、阿莎力的性格留下印象，畢業於中原大學化工系的他，進入聯成已三十一年，從最基層的林園廠工程師幹起，為了與當地的工會員工以及高雄在地人士打交道，他展現親和力，和他們一起抽菸吃檳榔博感情。

不過，在聯成面對生存競爭時，柯衣紹也能強悍迎戰對手，快狠準地進行決策。○一年，競爭對手南亞的ＤＯＰ產能大量開出，聯成遭受直接衝擊，柯衣紹與團隊決定展開「五年生存計畫」，這個決策不僅成功化危機為轉機，讓聯成從台灣本土小廠躍為世界龍頭，也讓集團總裁苗豐雄對柯衣紹極為賞識！

重新聚焦本業強化優勢

場景拉到○九年五月，聯成董事長苗豐強出席聯成法說會，信心十足的喊出聯成年產能將以一○％到一五％為成長目標，並且預估，如果ＤＯＰ行情好的話，有機會在五年內達到年營收六百億元。

目前，全球ＤＯＰ一年產能約在四五○至五百萬噸，聯成的總產能則達到一百萬噸，約占全球總產能二○％，不僅是兩岸的龍頭廠商，也是全球最大ＤＯＰ廠︵南亞約四十萬噸︶。

但在十年前，聯成的產能僅是南亞的三分之一，逆轉勝的關鍵，除了前面提到的「五年生存計畫」，也在於柯衣紹大膽的西進內地布局策略。

「二 ○○二年到○七年啟動的五年計畫，是因為生存受了大威脅，我們不得不聚焦本業，尋找新的市場平台！」柯衣紹說，為了生存你就會找出方法，當時第一個作法就是聚焦本業忍痛割捨非核心產業。

於一九七六年成立的聯成石化，後來跨足電子化學材料領域，在○一年更名為「聯成化學科技股份有限公司」，一九九八年時，聯成斥資約八億元投入發展電子化學品材料，但產能始終無法達到經濟規模，而在本業遭受空前挑戰之下，○七年決定忍痛陸續處分電子化學品的事業，把重心回歸本業，並積極朝向產品差異化的方向努力。以公司主力產品ＤＯＰ為例，聯成即研發出具有環保功能的產品。

「當產品人人都有的時候，致勝的關鍵就是差異化和成本，掌握這兩個方向，策略就成功一半！」他在集團內部流通刊物︽掌訊︾裡，便曾提出「人有我優、人優我廉」的觀點，降低成本更是強化產品優勢的方法，聯成投資物流、倉儲網絡，就是比其他塑化廠更具競爭優勢之處。

目前擁有一百多輛運送物流車隊的聯成，每年可以省下台幣上億元的原料運送費用，對聯成來說，同時可以利用車隊經營其他貿易業務，增加財源。

兩年建一廠，快速擴大布局此外，對於聯成新跨足的ＰＶＣ產品，柯衣紹也極力要求價格競爭力。他說，生產ＰＶＣ每一公斤就需要一公斤蒸氣，聯成將生產ＰＡ所放出的蒸氣熱能回收讓ＰＶＣ廠使用，這樣一來一回每年又可省下好幾億元支出，成本降低，競爭力就上來了。

一面布局物流、碼頭降低成本，為了尋找更大經濟規模，柯衣紹同時也展開插旗大陸的擴張計畫，但塑化界的人都知道，要建化學工廠並不簡單，從買地到整地、建廠，時間快也要三到五年，但柯衣紹卻以兩年建一座廠的速度，讓聯成在大陸市場快速插旗，為此，聯成也在○九年啟動第二個五年計畫，泰州廠即是新啟動的建廠計畫之一。

柯衣紹認為，選對建廠地點就是關鍵，他的要訣就是掌握四原則，跟著客戶、原料、能源與物流走。他分析珠海、鎮江的兩座新廠，就是接近客戶市場，至於泰州廠則是柯衣紹認為「條件完美」，不僅接近客戶，還有天然資源及碼頭。

在法人看來，聯成下一個十年的成長動能，除了仰賴ＤＯＰ的持續成長之外，規畫將在中國西南的四川以及東北遼寧、甚至中東地區興建ＰＶＣ廠，亦是關鍵。

不隨市場預測起舞

不過，根據專業機構ＩＴＩＳ預估，中國今年ＰＶＣ需求約一○二○萬噸，供給卻達一四五○萬噸，外界擔心ＰＶＣ供過於求，對此，柯衣紹信心滿滿地說：「市場預測只是參考，如果只隨市場預測來擴充產能那很危險。」因為他從三十年的經驗發現，每年擴增產能，但每年需求量不減，這代表市場不僅成長，而且可能有其他廠商不敵大環境的競爭而被淘汰，所以他只把市場預測當參考，「關鍵是跟著大環境的感覺走！」柯衣紹說，以泰州或四川新建的ＰＶＣ廠來說，一來接近市場、二來接近原料與通路，成本就能降低三成左右，和同業相比，聯成生產ＰＶＣ就更具價格競爭力，因此他常常告訴同仁，沒有市場飽和的問題，「只要品質佳價美價廉，就能永遠立於不敗之地！」與大陸領導談判建廠比耐力

寧可不睡覺、

不願送紅包

在大陸蓋自有的碼頭並不容易，光是一萬噸級的小碼頭，就要蓋上60到70個省批，然而聯成目前大陸擁有鎮江、泰州、中山三個共六萬多噸級的自有碼頭，卻沒送過一個紅包，憑著就是柯衣紹的「寧可不睡覺、不要送紅包」的談判耐力！

柯衣紹說，談判很簡單，就是三階段：各說各話，知己知彼，各取所需達成協定。他自豪地說，到大陸10多年來，沒有走過後門或送紅包。他不諱言，在大陸談判建廠得要很有體力、耐力與智力，關鍵還要讓對方看到你所能提供的優勢。柯衣紹說，大陸給你投資優惠，那聯成可以幫當地政府帶來多少稅收？這就是談判之間互取所需。

柯衣紹曾三天三夜不睡，就是跟著大陸領導一直協調溝通，從早談到晚，從晚餐談到消夜，不眠不休的就是等著對方點頭簽字，也因為靠著這股硬頸精神，談下許多重要的合約與建廠優惠！

聯成大中華區廠區與產能分布圖—— 沿台灣、珠江三角洲、長江三角洲的三大區域布局廠區總產能（萬噸）自有碼頭

高雄林園 21.4 —

高雄臨海 3.0 —

廣東中山廠 16.0 3 廣東珠海廠 41.0 —江蘇鎮江 56.7?58.3 3 江蘇泰州化學 24.5 3 江蘇泰州塑膠（PVC廠） 30.0 四川（PVC加工廠）＊未定 —遼寧（PVC廠）＊未定 —註：＊為規畫中　　資料來源：聯成提供

聯成化科（1313）

成立：1976年

董事長：苗豐強

資本額：100.3億元

近三年營收、獲利：

年　度 2007 2008 2009 營業額（億元） 323.5 284 260 E P S（元） 2.47 0.06 1.37（估）

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