花園街新丁快招搶客
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GS(14)@2010-08-29 23:36:512010-8-26 NM
「月租十五萬！好驚！」今年初，原本安分守己在葵芳賣女人衫的趙萃英（Irene）與趙萃芳（Suki）兩姊妹，決定放手「搏一鋪」，以月租十五萬，在出名賣「平嘢」的花園街插旗開分店。新店仍叫「二人館」，但貴租當前，每一步都心驚膽顫，兩姊妹出盡「法寶」，除了鬥平，更要鬥快。由入貨到員工布陣，再配以自家設計的迷你物流系統，以快打快，總算站穩陣腳，月賺十四萬。
上週五傍晚放工時間，九百多呎的二人館人頭湧湧，清一色為女人，由十多歲到四十多歲都有。這邊有個女孩嗲着母親要買短裙，另一位二十來歲的少女急不及待「攝」到母女身後的衣架，拿起件T恤「拼」上身。這時，售貨員阿冰已緊盯着三人的動靜。少女拿着衣服一揚手，阿冰便拿起手上的對講機說：「Tee 0426藍色」，眼角瞄到母女二人拿着短裙正要找人，便舉手向兩人作出「OK」的手勢。
「花園街嘅客人冇乜耐性，所以乜都要快。」Irene一語道出花園街的生存之道。「試過有客人等了兩分鐘，已經問：『可唔可以快啲』，人多俾錢時更會打尖，要好聲好氣勸佢哋。」Irene說。現場所見，由客人示意售貨員取新貨，只需一分鐘，新貨已放在收銀機旁，粗略計算，每分半鐘便賣出一件衫。除了員工反應要快，補給、入貨等，都離不開一個「快」字。
快招一釘位唔釘人
在花園街開戰，勝負就在客人走進店內的分秒間。為了應付人流及時搶客，二人館的員工都有部對講機，開工時各守「崗位」，用對講機溝通。客人踏入店中，迎面是一位「前鋒」，負責門口的貨架，再來是兩名「中場」，以店中間的衣架為界，一左一右游走。最後是收銀台，由「守門員」，即店長負責收錢，另有一名「後衞」，是副店長，幫客人驗貨。「人多時，副店長會打游擊滿場走，或在店長走開時負責收錢，週末就請多個兼職幫手驗貨。」Irene解釋，各守一個位置，便可用最短時間服務自己位置附近的客人。
開鋪第一個星期，Irene和Suki曾站在店中幫忙，用對講機提示其他員工幫客人，七個人滿場飛，反而混亂。「用「釘客」而非「釘位置」的方法，反而經常走漏客人。同事一邊聽提示、一邊用對講機叫貨，令倉務部的同事亦感到混亂，經常有客人等得耐索性唔買。」Irene表示，實行五人陣式後，生意即急增三成。
現在，姊妹二人開鋪時都留在店鋪閣樓內，整理貨物清單及會計單據，店面全盤交予員工打理。對於「湊」員工，Irene亦有一套。「有員工提出想要雪櫃、微波爐，我即刻去買。」雪櫃內有蛋糕仔及飲品等，全部任由員工食用，每月更會搞生日會。「呢行流失率好高，我唔用佣金制，但比出面俾多超過一成人工，大約近一萬元，只要佢哋緊守崗位，鋪頭已經夠做（生意），用佣金制可能會令佢哋將追數壓力轉到客人身上。」
快招二迷你物流系統
店面運作快，除了售貨員合作，還要貨倉部配合才行。現時，店內有過千款、總數約二萬件的衣服，Irene用以前在貿易採購公司英之傑（已被利豐收購）打工的經驗，先將貨物按數字分類，再加上編號，例如以1字起首的為背心，2字頭為短袖衫等，不同顏色的捆在一起，售貨員只需向對講機叫「短袖衫339黃色」，倉務員便知道是該貨品在2號櫃，號碼越小位置越高，一般三十秒內就能找到。「這類平價衫大多只有一個碼，分類更方便。」Irene說。
二人館店後及閣樓均設有貨倉，樓下部分由正、副店長直接拿取，另安排一名倉務員鎮守閣樓，按照對講機的指示，將相應的貨物由樓梯間的空隙扔下來。Suki在樓梯下面拉起一塊布，「兜」住貨物，樓上樓下配合無間，甚少出錯。
快招三主攻「跳貨」
店鋪流轉快，入貨也要配合，Irene兩姊妹每星期都會分別到深圳東門和廣州的白馬服裝市場入貨。「每次入五萬蚊貨，一款約八十件，運費五千元，翌日就運到香港。試過只聽批發商嘅建議入貨，貨物到手後才發現大部分是次貨，而且通常是滯銷款式。」Irene表示，為保持新鮮感，新貨會立即上架，每星期更會重新執拾貨架，將受歡迎的貨品轉移至當眼位。
Irene教路，入貨時一定要問老闆有沒有「跳貨」。「工廠用其他訂單嘅用剩布尾來做嘅衫褲，就叫『跳貨』，價錢較正常貨品便宜四成。」Irene說，每件「跳貨」成本約十至十五元，賣三十元，客人已覺得「好抵」，去貨特別快。「『跳貨』好多人搶，每次要買超過一百件，批發商才肯賣給你。平時親自去買貨，乘機同批發商混熟，可搶到較多『跳貨』。」其他貨品，成本較貴的連身裙、喱士裙和牛仔衣服等，毛利只有三成，背心、短袖衫等，來貨約十元，毛利可達六成。 Irene更發現，深圳批發賣十元的淨色背心，在深水埗利明時裝訂做，只需八元件。「淨色易襯衫，去貨好快，每個月最少要訂做兩批，每批一百件以上，一個月可賺多幾百蚊。」Irene笑說。
魚蛋檔旁插旗
姊妹花今次殺入花園街，原來得到鞋店Butterfly老闆韋家璧慫恿。去年六月曾接受《壹盤生意》訪問的韋家璧，十四間分店，月賺九十多萬。「佢幫我計過，租金雖然貴，但勝在人流有保證，佢哋花園街嘅三間鋪，每間都賺十萬元。」去年十二月，Irene已開始睇鋪，三個月後才看中現時鋪位。「月租十五萬，初時真係好驚，但呢度近弼街交界，隔壁更有間出名的魚蛋鋪，可以幫我吸客。」
花園街的店鋪，光線被前面的車仔檔遮擋，幾乎清一色用白色牆身，仍陰陰沉沉。為了突圍，二人館沿用葵芳店的綠色牆身，現以黃色LED射燈，令鋪頭更光猛。「LED燈的燈膽要過百元一個，比八元個的慳電膽貴很多，但每月電費卻慳了六成。」Irene說。貴租當前，樣樣都要「慳」。店內的衣服都裝上防盜裝置，幾乎花園街獨有。「租一套防盜系統月費只需六百元，一日俾人偷一件廿蚊嘅衫，一個月都要六百元。」Irene笑言，她們連印製衫上的價錢牌都計過度過。「已打窿的比冇窿嘅貴一毫，印一萬張就貴一千蚊！我揀冇窿嘅，再搵店員自己打。」
開時裝店一直是Irene的夢想，葵芳店九九年開業時，拍檔突然退股，大失預算之下，從事會計文員的妹妹Suki自告奮勇，一邊打工，一邊幫店鋪計數，後來索性辭職。兩姊妹性格一動一靜，並肩作戰近十年，感情深厚。「現在是個好開始，我哋目標是未來喺花園街再開兩至三家分店，繼而自己做衫打造品牌。」 Irene攬着Suki笑說。
一點意見
1. 可在深圳找二十人以下的細廠，小試牛刀自己做衫。每匹布可做超過一百件衫，可叫廠商用同一匹布做不同款式的衣服，每款最少做三十件，比取貨平兩至三成。
2. 入貨次數由每星期兩次增至每星期四次，不斷添新貨可為客人帶來新鮮感，缺貨的話顧客會選擇幫襯對手。
3. 如開分店，可選灣仔近金鐘一帶的地鋪，該處鄰近寫字樓，人流暢旺，而且缺乏平價衫的競爭者。
4. 廣州十三巷的服裝批發市場價格比白馬服裝市場便宜，首次入貨宜先用現金找數，與批發商混熟後，可在內地開銀行戶口，兌換率較高，而且比較安全。