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空想私有化案例 味皇


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http://hk.myblog.yahoo.com/lgaim-foolman/article?mid=1292


在這裡先設定一些前提:不考慮法律問題,不考慮公司的成長,出價為市價的雙倍無人會拒絕,要用高級技巧而不直接出價收購,收購過程基完全於空想,與現實的機構無關

案例1:大新金融全購大新銀行,時間為2006年

大新金融持有大新銀行74.94%,大新金融盈利14億,大新銀行盈利10億,收購前一年,大新銀行發行 40億10厘優先股比大新金融,次年大新金融盈利為15億,大新銀行盈利6億,市值分別為市盈率的14倍同8倍,即210億及48億,股價為80.7及 5.2此時大新金融提出全購大新銀行,條件是用1股大新金融的股票交換8股大新銀行的股票,即作價10.1每股收購大新銀行,順利免費私有化

原理是用市盈率計價同太在意成長都是苯蛋所為,

案例2:匯豐銀行同時收購東亞銀行,永亨銀行,大新銀行,時間為2007年

匯豐銀行向東亞銀行股東出價,用1.5股平保加2股交通交換2股東亞,當時平保1股100,交通1股13東亞1股50

匯豐銀行向永亨銀行股東出價,用2股平保交換1股永亨,當時平保1股100,永亨1股110

匯豐銀行向大新金融股東出價,用1股恆生交換1股大新,當時恆生1股160,大新1股80

匯豐持有的平保1400億,其中淨值為230億,匯豐持有的交通1250億,其中淨值為280億,匯豐持有的恆生1900億,其中淨值為350億,

收購東亞的作價為市價+76%,應該可以買到51%股權,規模是420億,即使出價咁高,即值上卻是用30.19換38.24有賺

收購永亨的作價為市價+82%,應該可以買到51%股權,規模是162億,即使出價咁高,即值上卻是用32.52換35.55有賺

收購大新的作價為市價+100%,應該可以買到51%股權,規模是105億,即使出價咁高,即值上卻是用29.53換41.86有賺

匯豐銀行可以統一香港而不費分毫,原理是用超超高估的股票交換超高估的股票

案例3:翔龍基金收購大新金融

翔龍基金冇錢收購,而且冇誠意收購,本來就無打算成事

翔龍基金先聯同惠理基金在市場上各自買入大新金融及大新銀行4.99%,然後翔龍提出收購大新金融,此時大新金融及大新銀行都會急升,惠理將手上少量大新金融賣比翔龍,例如1%,翔龍扮有誠意咁在市場購買,而惠理暗中出貨,此時翔龍賣出大新銀行獲利,惠理基金亦賣出大新銀行及大新金融獲利,惠理出貨完成後收購拉倒,翔龍再出售手上的大新金融,由大新銀行的獲利補貼,再從惠理基金取回一些利益

原理是利用股權不到5%不公開的規定,不過上面的做法可能犯法

案例4:中銀香港收購匯豐銀行,時間為2007年

中銀香港1股22,匯豐銀行1股150,市值比為2325:18200,表演7.8倍的蛇吞象

中銀香港盈利150億,匯豐銀行盈利1500億,當時利率水平約4%

中銀香港向匯豐股東提出收購控股權,條件是發行每1張面值100蚊8厘的可續回換股優先股加5股中銀香港交換2股匯豐,要收購匯豐的控股權,需要 18201億,中銀香港盈利可以支持2000億的優先股,此時中銀香港進行拆股1拆2,股價急升至相當於之前的40,條件變為發行每1張面值100蚊8厘 的可續回換股優先股加10股中銀香港交換2股匯豐,即每股作價300收購,由於匯豐冇大股東,條件被小股東接受,假如中銀順利收購到50.1%,將發行 6000億優先股,而利息支出為480億,不過此時已經改由匯豐支付;如果收購失敗,只收購到25%的話,將發行3000億優先股,而25%匯豐的市值為 9100億,到時中銀用匯豐股票續回優先股就得(用其他方法都可以),剩低16.8%部分股息收入是126億,也不錯,中銀發行左6000億股票(由於原 先全公司都只有2325億,因此股票攤薄得不成體統),得到6000億匯豐銀行,匯豐銀行部分淨值1700億,而中銀原來的淨值為865億,用865億的 一部分換到1700億亦很不錯,;如果不幸拆股後股價冇上升,出價就是每股220,雖不會買到幾多,但支付方式有100蚊+5股或全部股票交易兩個選擇, 對於中銀22蚊已經高估的情況下,無論那一種方式都不算是損失(起碼比51蚊買東亞好),而且撤回收購亦是一個選擇

原理是拆股好多時會影響股價,高估自己的股票,再加上大量的借錢去買人地的資產,最後用人地d錢黎還,即係以前的"置地飲奶"故事
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PIPE 公募私投 典型案例分析 Barrons


http://blog.caing.com/expert_article-5598-2658.shtml


  PIPE(A private investment in public equity),也就是公开上市的公司把股份卖给私募投资者。这种投资属于PE私募股权投资的一种。这种投资形式在金融危机,增发困难的今天非常流行。巴 菲特也利用这种方式投资了几家公司。这种投资的关键就在于PIPE的投资结构,包括对潜在风险的防护,一般由可转换可赎回优先股,并收取固定股息来保证; 还有认股权来充分利用股票的上行波动盈利。      早在2005年,世界上最大的PE私募股权 投资基金TPG对联想集团的投资就是一个典型的PIPE投资。联想集团是一家公开上市的公司。而TPG入股后并没有控股联想集团(但是通过撤换CEO间接 控制了公司),只占了12.87%的公司股份。随后,TPG通过卖掉股权,成功退出。      这个典型的PIPE投资案例在PE私募股权 极少能够完全控股,或者进行杠杆收购的亚洲非常有借鉴意义。      投资结构:    2005年3月30日,联想集团宣布TPG 投资3.5亿美金。投资的结构为:      A.273万股可转换优先股,每股价格 1000港币,固定股息4.5%/年,按季度支付。优先股随时可以转换为普通股,2012年5月17日后可赎回。      这个部分就是对潜在风险的防护。首先,固定股息能够有收入。其次,即使股价一直低于2.725港币的转换价格,7年后还 可以收回3.5亿美金的投资,保护了本金。即使联想的风险进一步扩大,走到破产的境地,优先股也可以优先偿付,尽量保护本金。      B. 237,417,474认股权,免费获得。      这个部分就是充分利用股价的上行波动,在优先股外获得额外的盈利。优先股相当于投资10.24%的普通股份,通过认股 权,又可以扩大到占公司12.87%的普通股份。如果股价超过2.725港币,这部分认股权也能获得回报,可谓无本万利。      C. 优先股可以转换为普通股,认股权可以行权,转换价格都是2.725港币      TPG当时的转换价格为2.725港币,这比联想当时的3个月平均股价 2.247港币高了21%左右。这在一定程度上提振了股价,增强了投资者信心。但是,这个价格被证明是低于联想的内在价值的。这个转换价格对于投资的总体 回报率有着至关重要的作用。      D. TPG派3人进入董事会      这是为了最大限度的控制公司,投资10.24%的股份,但是董事会有3个人,占董事会11人的27%左右,从而达到不控 股而控制公司的四两拨千斤的作用。随后,TPG安插了自己的CEO,从而全面掌控公司。这是本次投资的一个关键点。        以下就是TPG最初投资联想集团的投资结构    
PIPE 公募私投 典型案例分析
   2007年11月,联想股票狂 涨,TPG顺势转换并卖掉了一部分可转换优先股。可以看出,原来价值1亿多美金的优先股,转换后倒手卖掉,立刻变为3.67亿美金。    
PIPE 公募私投 典型案例分析
   就在泛海入股联想控股的同一 天,TPG再次转换并持减联想股票。    
PIPE 公募私投 典型案例分析
   
PIPE 公募私投 典型案例分析
   
PIPE 公募私投 典型案例分析
   
PIPE 公募私投 典型案例分析
   由于现金流在不同年份,而且有 进有出,现金流的计算只能用IRR来计算,而不能简单的用利润比上本金来计算。根据IRR计算,5年来这个投资的平均每年内部回报率为33%左右,已经是 非常好的投资了。
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案例@玖龙纸业:波动不是风险 李驰


http://blog.sina.com.cn/s/blog_4a315bad0100icfl.html


玖龙纸业股价一年飙升近20倍 张茵或重夺女首富
http://www.sina.com.cn  2010年05月10日 18:29  全景网络 
    全景网5月10日讯 在过去短短一年多的时间里,张茵执掌的玖龙纸业(02689.HK)经历了一次"起死回生"的过程,张茵的财富也完成了一 个漂亮的"V型反转"。

  因此,在即将公布的2010年度"新财富500富人榜"中,张茵将很可能由去 年财富缩水最惨重的富豪一举成为财富增速最快的富豪之一,并有望再度夺得女首富的桂冠。

  仅仅在两年前,席卷全球的金融危机给当时高速扩张的玖龙纸业以沉重一击。公司 股价一泻千里,在13个月内从最高点的26.75港元跌至最低位0.71港元,跌幅达97.3%。

  张茵身家也随之急剧缩水,根据2009年度"新财富500富人榜",张茵的财 富从08年的203.2亿元跌至21.6亿元,缩水89%,下跌速度最快。

  然而,随着09年中国政府推出一系列刺激经济措施,国内造纸业的经营环境走出 低谷。张茵在09年通过出口转内销等策略调整,以及延续之前回购公司股票、提前偿付部分银行贷款等作法提振投资者信心,使玖龙纸业不仅没有 在危机中倒下,还很快走出了泥潭。公司股价也跟着不断攀升。

  2009年12月2日,玖龙纸业反弹至14.58港元的高位,较最低点上涨幅 度将近20倍,不啻于坐了一趟惊险的过山车。张茵09年的财富也水涨船高,增长率近15倍,财富增速之快同样令人瞠目。

  作为中国最大的箱板原纸产品生产商,重新快速启动的中国经济列 车无疑是张茵和玖龙纸业重回高点的主要原因。

  金融危机发生前,玖龙纸业的内外销的比例是各占一半。在出口出现困难的情况 下,玖龙将重点逐渐转向国内市场的开发上,以此抵消了海外订单大幅萎缩的不良影响。08年下半年,公司国内消费相关销售占总销售额的比例已提升至 77.9%。这一数据在09年下半年更是进一步提升至85%。

  盈利能力好转之后,玖龙纸业开始着手解决困扰已久的债务危机,除提前偿还债务 外,还要约收购未偿还的1.86亿美元优先票据,并于09年10月配售筹资28亿港元,其债务危机暂告一段落。

  根据玖龙纸业发布的09财年业绩报告,公司下半财年(09年1月1日至6月 30日)盈利迅速提升,达到13.38亿元,增幅达414%。

  公司2010年3月30日公布的中期报告显示,截至09年12月31日的六个 月中,公司实现销售收入87亿元,同比增长37.4%;净利润10.37亿元,同比增长220.7%;每股收益0.23元。

  基于对宏观形势的乐观判断,玖龙纸业计划大幅增加2010-2012年的资本 开支逾一倍至95亿元,2011年底产能达1100万吨。并于2010年4月宣布投资10.8亿美元,在泉州建200万吨包装纸基地。

  不过,尽管张茵和玖龙纸业已再度成为了资本市场的香饽饽,众多海外投行相继向 其抛出"橄榄枝",张茵面临的挑战依旧不小。随着中冶等央企进入造纸业,造纸业未来的硝烟无疑将更浓烈。(全景网/陈丹蓉)

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张茵的财金故事再一次生动地 告诉我们:

1.大小非并非股市下跌元 凶。张茵一股没有卖出,还在股价跌到几港元时不断增持,但股价最低竟然见到0.71元,昨天收市12.2港元。“股改后的大小非使得中国股价下跌,并且不 会很快起来了”完全是个天大的伪命题。

 

2.优秀公司的股价波动从来 就不小。近看玖龙纸业,远看老巴的伯克希尔哈撒韦股价如何从双位数经历大幅波动涨到6位数的超长过程确实是件十分有趣的事。经不起“颠”的人根本不该上 “投资”这架车,股市一跌就怀疑长期投资失效的人,应该树立成为优秀投机家的目标[绝非戏言],而不要混淆了“价值投资”与“成功投机”的本质区别。

 

3.股价波动不是风险。企业 不盈利小盈利、只不断追热点搞“创新”、盈利持续倒退才是股票持有人最大的风险。优秀公司股票的股价跌下去能确定在未来某时再涨回去的“确定性”是价值投 资人最有力的、抗地球引力的反作用力核武器。



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从海油工程案例看企业研究的关键 laoba1

 http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c5a73c90100iucx.html

    最近几个网友问起海油工程,现在一并作答。

    海油工程的垄断性高度依赖中海油,中海油的资本支出达到一定基数后,海油工程要继续成长就必须发展海外业务,一旦离开中海油海工便失去垄断性,发展海外和 深海业务必须做大量的新投资,由于国际市场是完全竞争市场,投资回报率必然下降,业绩拐点便不期而至。现在断言海油工程沦为垃圾股有失偏颇,海油工程只是 从垄断型企业逐步退化为一个较普通的弱周期性企业,海油工程未来仍然能够成长,只是业绩的波动性会较高。

    以下是2007年我对海油工程的分析,其中对其优势的分析和“谨慎中保持乐观”是针对2007-2010年几年的判断,对2010年后的看法现在维持不 变:“海工若开始进军国际市场之日也是我们要开始警惕之时”。2010年业绩恶化程度比我的设想还要糟,主要原因除了海外和深海业务增加外,最主要是自有 设备跟不上业务量的大幅增长而需要大量外租船只。第一个因素未来将持续并可能影响逐步加深,第二个因素则是阶段性因素,一两年后将会逐步得以改观。海油工 程营业收入将来仍可能持续增长,盈利峰值也很可能不断创出新高,但利润的不确定性将会增加,某些年份会出现增收不增利的情况。现在的海油工程已经不能与前 几年拥有完全的垄断业务、中海油资本支出持续高增长的大好时光同日而语,不能再以老眼光看待,投资时应当保持谨慎。      

 

2007年3月的分析:
 
      海油工程的周期性是比较弱的,而且周期时间跨度很长。影响海工的 主要因素是油价,当油价进入某个低区域,如20-30美元时,石油的固定资产投资将被抑制。这种影响有很长的滞后性,即留给我们反应的时间足够长。当油价 开始接近这个区域时,我们就要开始警惕了。另外,海工若开始进军国际市场之日也是我们要开始警惕之时。
 
        海工的价值在于它独特的垄断性和国内市场广阔的增长空间,除 了弱的周期性,完全符合我的其他选股标准,而且很多指标极其优秀。 
 
      海工有弱的周期性,超长期而言不是最优秀的选择。但从五年的期限 来看,它的优势十分明显。
 
        第一,海工几年内没有真正意义上的竞争对手,垄断性十分明 显。
 
        第二,中海油的“五年再造一个中海油”战略使海工几年的高速 成长确定性很高,确定性意味着高溢价。
 
        第三,海工的财务指标极其优秀。
 
        随着中海油固定资产投资的回落,2010年后海工将面临挑 战。届时海工的增长将主要依靠海外市场,垄断性大大削弱。
 
             有 几点值得注意:
 
        1.中海油十一五计划总资本支出为1100亿,从海工历史看 其工程额约占20%,即2005-2010年海工从中海油可获得的浅水工程总量约为220亿,乐观一点250亿,平均每年约50亿。而海工今年收入已经达 到50亿,因此浅水业务对增长的贡献将很有限。
 
        2.海工未来增长越来越依赖海外市场、深水业务以及陆地生产 基地支撑。海外市场竞争将会很激烈,毛利率比较低,业务量也不可预测,这部分的盈利能力有不确定性。深水业务充满了高风险,对刚刚涉足的海工来说是巨大的 考验。陆地生产基地可以提高产值和毛利率。
 
        3.未来几年将建造深、浅铺管船各一艘,资本支出为12亿和 23亿。这两艘船的建成将会减少外租船比例,提升毛利率,而且增加产能。但短期财务压力加大。
 
      
  海工最具爆发力的增长已经成为历史,但对国内市场的垄断以及 海外市场、深水业务、LNG等新业务还是给它提供了不错的增长的潜力,我对它的未来谨慎中保持乐观。

 

    中海油资本支出达到峰值区域以及海工开始进入国际市场这两个因素已经使海油工程的竞争优势和竞争环境出现根本性的变化,盈利能力何时改变、改变的速度难以 预测也不是最重要的,但无论如何其基本面出现了根本性转变,就足以决定了海油工程不再是最优之选。

    绝大部分企业都有成长天花,除了那些稀有的长期持续成长的伟大企业,投资者最常要面对的就是类似海油工程这样高速成长五到十年的企业。如果希望避免基本面 变坏带来的损失,就要准确地判断企业的基本面转折点,并在转折点出现前卖出股票。

    除了行业性因素外,对基本面起决定性作用的是企业的竞争优势,一旦竞争优势发生重大改变,那么一些细节性的定量分析就几乎可以忽略。财务数据的改变往往是 渐进式的,基本面开始转坏的企业短期财务指标也可能看起来还不错,但竞争优势的消失迟早会反映到数据上,等到数据真正变坏的时候,股价早已跌得不成样子 了。反过来也一样,如果优质企业的竞争优势没有发生根本性变化,那就没必要理会一两年的短期业绩波动。因此买入股票后必须时刻关注的竞争优势是否出现变 化,研判企业基本面时只有站在战略的高度紧紧盯着竞争优势的变化,才能对企业经营转折点做出前瞻性的判断,过于沉溺于短期因素和表面数据的研究可能会被误 导。

     在选择投 资标的过程中定性分析也是最重要的,根据行业的发展空间、竞争态势、企业的行业地位等因素确定企业的是否拥有竞争优势,定量的数据分析只是起到验证和估值 的辅助作用。当然,也可以反过来用长期数据对企业进行初步筛选,但归根结底还是要找出数据背后的驱动因素,如果找不到企业真正的核心竞争力,数据再优异的 企业也还是不能投资。

 

梁军儒20100531




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巴菲特案例之:喜诗糖果

http://blog.sina.com.cn/s/blog_624077750100lqjc.html

在2007年巴菲特 致股东信中对喜诗糖果大加称赞,认为其是一个“Great”企业,但如果你计算过,会发现喜诗从1972年以来的净利润增长率并不高,大约是8%左右。现 在市场通常都用peg估值,一个增长率为8%的企业为什么会是卓越的呢?我做了一个喜诗的估值案例,供大家参考,数据的来源是巴菲特2007年致股东信。

估值模型可以说是一个标准 的自由现金流模型,不过这个模型在应用中大家多有分歧,因为这样案例是大量分红,其红利折现的总和占内在价值的80%以上,所以你只算红利价值,将其看成 一个红利折现模型亦可,不过我们现在已经知道事实,是去倒算内在价值。这里面没有做模型时的假设和推测,而那个是最难的,2007年的内在价值为简化起 见,是用净利润乘以10倍市盈率。为8.2亿,折现1972年是0.29亿,然后加上35年来的红利现值加总1.28亿。其在1972年的内在价值应该为 1.57亿.1972年的净利润是5百万,市盈率应该值31倍。这个可是成长股投资者愿意买30%复合增长公司的市盈率。一个高roe,低增长、高分红的 企业合理价值堪比高增长企业。巴老确实是价值投资大师,巴菲特举例的喜诗是用的税前收益,税后的收益要打折扣,我们为说明问题,所以未考虑税收的问题。巴 菲特出价是2500万美元。是以16%的内在价值买到了喜诗。估值过程见下表:

巴菲特案例之:喜诗糖果

 

这个投资的关键在于,在 1972年时你如何能判断出喜诗的未来,例如其未来35年的复合增长率是8%。增长年限如何是35年或更长,而不是10年,其roe为什么能从60%多提 到200%,资本支出为什么是年复合4.5%的增长等等这类问题。这都是模型中的重要假设。以下是我事后诸葛亮事的解读,不一定对,供大家参考。在 1972年时,喜诗已经进去了成熟期,从1972到2007年销量的复合增长率是2%可以看出,这是这个行业的自然增长率。当时喜诗的管理层将这样的低增 长的企业出售,来收购的公司并不多,而且出价也不高,但是巴菲特和芒格认识到了喜诗的潜在价值,喜诗销售的不是糖果,而是通过糖果传递的情感,这是一种消 费者垄断。他们懂得做这门生意的奥妙,喜诗有定价权,但当时的管理层没有认识到这一点,给喜诗的产品定价低于竞争对手,他们不太懂如何将其价值发挥出来, 所以将喜诗低价卖给了巴菲特,将珍珠当瓦砾卖掉了。喜诗是一个区域性的企业,如果计划扩张到全美国,全世界,资本的回报率会下降,而且扩张中的变量甚多, 其口味和品牌是否能为其他地区和国家的人接受。扩张中营销需消耗现金、降低回报,还有无效的资本支出等等。巴菲特知道有些企业的行业特质是可以全球扩张 的,如可口可乐,有些企业扩张会减少内在价值,喜诗即是如此,这样喜诗的经营方针便确定下来,保持区域垄断优势,根据通胀率或略高于通胀率提价。然后便是 模型的数据测算。从以上数据看,其销量的增长率是2%,因为销量增长2%,实际的资本支出基本与其增长同步,但通胀影响导致名义资本支出增长率高出 2.5%,所以资本支出的年复合增长率是4.5%,价格提升大约是年复合5.4%。是略高于通胀率提价,产量增长率和价格增长率导致其销售收入复合增长率 是7.5%。因为提价会导致净利润率的提高,净利润率从1972年的16%提升到了2007年的21%,这个要做成本核算,我们没有数据,省略。所以净利 润的增长率高于营收的增长。最后净利润增长率是8.3%。因为这个行业是非周期行业,属于消费者偏好,参考同行规律,企业生命周期长,,比如假设生命周期 是50年或100年,我们用巴老的数据35年做了简化计算。多余现金全部分红,所以做出以上模型,计算出内在价值,然后留安全边际。巴老后来反思,认为当 时坚持2500万买喜诗,不提升买价。导致差点没成交,是严重错误。(因为巴菲特的数据中销售收入、销量增长率、资本支出增长率是已知的。倒推,价格的年复合增长率应该是5.39%。资本支出是2.45%。数字我做了一下四舍五入,公式是(1+销售收入增长率)=(1+价格增长率)*(1+销量增长率))

 

巴老系统中的微妙之处甚 多,不是那么容易完全掌握,人家能做到世界第一,当然不是那么简单。从喜诗看,就知道为什么处于成熟期,高roe,高分红,低增长率的企业能称为 great了吧,巴老赚钱赚翻了。(如果将以上模型的折现率调整为30%,大约内在价值与巴菲特的买入价差不多。所以巴菲特在喜诗上的投资回报率约是 30%左右)


   附件:

如果喜诗的复合增长只有 10年呢,经计算,其市盈率不考虑税收应该是17倍,如下表。另说明一下市场上可口可乐的市盈率就是17倍,现在也是低增长期。不过可口可乐的roe和以 下案例不一样,增长年限不一样,分红率不一样,不可简单套用模型,我的意思是说明高roe、低增长、高分红公司的投资价值。

巴菲特案例之:喜诗糖果

 

   Great企业与伟大企业:

巴老2007年致股东信中 的great 翻译成卓越比较妥当,信中巴老的依据是资本回报率来作为标准,就是说这里面没有太多的道德因素,从这个角度,我们可以说穆迪是great企业,但不能说其 是伟大的企业,如果你去和因为穆迪评级而亏损的投资者说穆迪伟是伟大的企业,那么恶语相向的几率还是比较大的。伟大在中文中的道德意义太强,所有将 great翻译成伟大不妥,当你卖出一个伟大的企业时,你会有罪恶感,但卖出一个高估了的赚钱企业则没有什么道德负债,茅台可以说是great,但不能说 是伟大。


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鴻星爾克出問題了,值得關注的案例 value91

http://blog.sina.com.cn/s/blog_504dc8080100r77c.html

感覺對自己喜歡的公司,如果出現問題,許多人往往願意相信管理層的解釋。

鴻星爾克是最早到新加坡上市的體育服飾公司,看公司網站http://www.erke.com/cn/ 似乎不錯

 

09年業績倒退,出了篇文章 http://stock.stockstar.com/SS2010060130328396.shtml ,估計當時pe應該是很低的。此類辯解在許多其他公司都有,你相信嗎?

 

現在,終於出大問題了,http://www.jidongxw.com/licai/2011/0302/255.html

 

令人納悶的是在體育服飾老大們、和類似鴻星爾克這種三線公司都感到極其難受時,其他香港上市的福建體育用品股卻全部錄得大幅增長。說老實話,我心裡是不相信的,沒有證據哈。

 

說到證據,曾經看到某投資者為自己看好的公司,針對別人的質疑,辯護說,這些質疑都沒有確鑿的證據。也不想想市場上哪有那麼多確定無疑的事。要等到確鑿的證據出來了,你還來得及抽身嗎?


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案例篇》月薪三萬大樓管理員 卻得年繳保費一一○萬? 保險業務員沒說出口的祕密

2011-9-5  TWM




這是一個真實案例,月收入三萬、 年收入不過三十六萬元的大樓管理員,因為被保險業務員欺騙,在不知情狀況下買了年繳七十七萬的投資型保單,光是醫療險一年就要三十萬元!

在 保險業務員包著糖衣的行銷話術下,該如何看穿那些業務員沒說、卻是你該知道的事?

撰文‧許瀞文

保險的功能,在 於降低風險發生所造成的傷害,但如果缺乏正確的投保知識、甚至是常識,純聽信業務員的話,保險反而會成為個人財務的風險來源。

這是一個活生 生的案例。蔡先生,今年六十三歲,工作是大樓管理員,月收入大約新台幣三萬元。

人生已經到了準備退休的最後階段,即使這輩子從來未曾大富大 貴,但辛苦半生打拚所累積的財富,應該也能讓他享受一個安穩無憂的退休生活。

然而,一個錯誤的轉換保單動作,蔡先生這個再尋常也不過的安穩 退休夢,差一點就全然翻盤。若非透過各種管道積極抗議,月薪三萬元的蔡先生恐將陷入年繳一一○萬元保費的惡夢。或者他可以選擇解約,那麼,已經繳出的七十 五萬元保費形同石沉大海,所有的保險也一夕歸零。

業務員說:過了六十歲,就很難買終身醫療險,趁現在快買!

業務員沒說:保費 便宜的一年期住院醫療險,其實就足夠!

「業務員找上門來,我想,多花一點錢補足未來的保障也好。」蔡先生解釋他差一點搞砸自己退休人生的起 點。個性保守,一向注重風險的他,原本就有不算少的保險額度。在兩家保險公司分別投保了壽險及投資型保單,此外,也陸續零星買了部分信用卡電銷保險。

一 年多前,他的壽險業務員告訴蔡先生,原本搭配壽險所投保的醫療險,保障期只到六十六歲,「過了六十五歲,就很難買到終身醫療險了,為了退休後的醫療保障, 不如趁現在加買終身醫療。」雖然成功加買,但畢竟是六十三歲的年齡,保費已經甚為昂貴,蔡先生加買終身醫療險的成本,是一年四萬一千五百元,並且,保額有 限,住院一日補助一千元,加護病房住院一日則補助二千元。

終身醫療險標榜繳費二十年保障終身,這對年輕人來說或許很划算,但對一個六十歲的 老年人來說,要繳費到八十歲才算完成終身保障,保障終身是否真有意義?

保險暢銷書作者劉鳳和指出,老年人、且又有醫療保險需求族群,不妨考 慮一年期醫療險,可以續保到七十五歲,而依照蔡先生年齡估算,內容相近的保障只需要年繳五千元左右保費,但這類保險業務員能抽佣太少,很少人願意賣。

很 多人買醫療險都是希望能補足健保不足之處,讓醫療品質能多一層保障。這個出發點沒錯,但是在投保之前,更要仔細計算你所繳的保費和保障內容,再考量自己荷 包是否真能負擔。

蔡先生加買的醫療險保障額度偏低,這給了另外一位保險業務員見縫插針的機會。這位業務員是蔡先生的熟識好友,當他煞有介事 地檢視了蔡先生的保單之後,狀似誠懇地給了蔡先生兩項建議,強力遊說他轉保。

業務員說:原本的醫療險保障少、金額又貴,換一家吧!

業 務員沒說:年紀偏高,不管換哪家保險公司都一樣!

「你看,加買的這張終身醫療險,保障太少保費又貴,絕對不能滿足退休後的需求,你解約吧! 讓我重新幫你規畫。」這是好友業務員給蔡先生的第一句建議,直接說中了蔡先生的心檻裡,「當時,我竟然還跟著附和,直說自己真笨。」雖然高齡者投保終身醫 療險的確不太划算,但是,幾乎所有專家都一致認為,如果眼前這位業務員一開口就急著要你把原本的保單解約,那麼,你多半可以請他閉嘴了。

國 際紐約人壽行銷部經理周麗卿表示,千萬不能隨意更動自己的保險,保單無所謂好不好,只是適合與不適合。

以蔡先生案例來看,因為年紀偏高,只 要是投保壽險、醫療險、重大疾病險等,保費都偏高、且保障也不會太多,不論哪家保險公司都相同,如果要有充足的保障,必須要付出更高額的保費。

安 聯人壽訓練培育部協理劉育群說得更直接:「不論什麼原因,如果有業務員請你把原本的保單解約,去買新公司的保單,那就更不能相信他。」他強調,保戶到一家 新保險公司資歷都要重新累積,不僅要重新體檢,且新保單也要經過等待期。

一般來說,醫療險等待期為三十天,癌症險為九十天,只要在等待期內 出險,保險公司是有權不理賠的,這是保戶解約轉保風險,不得不知。且有些業務員只要換一家保險公司就說新公司保單多好,舊公司多糟糕,遊說以前客戶解約轉 到新公司,這類型的業務員更不能相信他,因為新簽保單只有業務員拿到佣金,但保戶年紀也漸增,保費只會比以前更貴。

業務員說:舊有的投資型 保單都在虧損,給我代操一定賺!

業務員沒說:投資型保單換新,前五年費用重扣一次一五○%!

「你的投資型保單竟然都是虧損 的,看看我幫其他客戶規畫的投資型保單標的,帳上都在賺錢喔!不如你向我買投資型保單,我會像股票代操一樣幫你波段操作,賺波段比較快啦!」眼見蔡先生已 經有意解約原本的醫療險保單,好友業務員打蛇隨棍上,繼續建議投資型保單也要解約,在專家眼中,這是更狠的一招。

「首先,沒人能擔保投資一 定獲利,投資型保單也一樣。」周麗卿強調,如果有業務員打著「給我操作一定賺」的說詞,千萬不能相信他。

更糟的是,一旦將原有投資型保單解 約到新一家壽險公司重新開始,這也意味著前五年保單手續費要被重扣一次。

重扣的損失會有多慘重呢?投資型保單要收的費用包含營業預定費用 (前五年不能超過一五○%,第一年六○%,第二年四○%,第三年二五%,第四年一五%,第五年一○%,總計一五○%)、帳戶管理費(一個月一百元)、危險 保費(依照年齡計算,年齡越大收越多)等三大項。

帳戶管理費及危險保費負擔不重,最驚人的是營業預定費用,轉保後要被重扣一次,都是肥了業 務員、瘦了保戶。

這些費用該如何計算?以三十歲女性、保額一百萬元,年繳三萬六千元的投資型保單來算,第一年營業預定費用要繳兩萬一千六百 元,帳戶管理費是一千二百元,危險保費為六百六十五元,扣除這些費用後第一年實際投資基金只剩下一萬二千元左右。

業務員說:省麻煩,空白要 保書、保單簽收回條都先簽再說!

業務員沒說:簽名表示你已經認同,要翻盤難如登天!

兩大建議,把蔡先生過去所有的保險規畫都 說得一文不值,也讓蔡先生決定整頓自己所有的保單;只是,他不是自己著手研究,而是完全聽信好友兼業務員的建議。

「好朋友嘛!就完全相信他 了。」蔡先生直接跳到一般正常投保流程的最後階段,在「只談到會買醫療險、投資型保單後,我就開始簽名了。」蔡先生一口氣簽下了十張「空白要保書」,業務 員當時表示,這是為避免保單寫錯字又要重找蔡先生簽名,所以乾脆一次多簽幾張要保書。甚至在還沒拿到保單前,蔡先生就連保單簽收回條也一併簽字,業務員的 說法是:「先簽,我晚點會補給你。」接著,問題逐漸爆發。首先,業務員的確幫蔡先生買了足夠的醫療險和癌症險,但,「原本他跟我說年繳七萬六千元,但三個 月過去後,我又被扣了一次同樣金額的保費,這才發現七萬六千元是季繳金額。」蔡先生疑惑的打給業務員,但他這時卻完全沒誠意幫蔡先生處理,且到此時,蔡先 生連一張保單都沒拿到。

在蔡先生和好友撕破臉,向保險公司要到保單後才發現,他的投資型保單總保費高達一六○萬元,其中有八十五萬元是「單 筆」購買,剩下的部分,每年保費高達七十五萬元,這筆費用,恐怕比蔡先生兩年的總收入還多。

「前前後後,我被保險公司自動扣繳保費一八五萬 元,而接下來,我每年要繳一一○萬元的保費,乾脆拿走我的老命算了。」雖然決定和保險公司周旋到底,但在交涉的過程中,蔡先生始終處於弱勢,「每張保單都 有你的簽名,自動扣款申請書也有簽名,這是沒得談的。」這一句話,就讓蔡先生所有的抗議變成「無理力爭」。十張要保書上白紙黑字的親筆簽名,也就像是保險 公司萬無一失的護身符。

在交涉的過程也發現,當時為了「怕寫錯」而多簽名的要保書,原來一張都沒有寫錯,每張要保書都真的買了保單,而且分 別掛在好友業務員其他同事的名下。

業務員的黑心固然是事實,蔡先生的親筆簽名也不能否認,「你實在太笨了!」每一位聽到蔡先生抱怨的朋友, 都忍不住責備這位無助的老先生。總算,在透過不同管道向保險公司表達抗議之後,雙方得到彼此都能接受的結果。

「保險業務員平常接受的訓練, 除了專業,就是行銷話術,這代表一般民眾是在面對『專業話術』的推銷,當然容易被牽著鼻子走。」宏觀財務顧問總經理邱正宏表示,一般民眾在買保險及挑選業 務員時,要掌握﹁三不三要﹂原則,並且堅定自己意志,就比較不容易被業務員的話術牽著走。所謂的﹁三不﹂,第一是不買人情保單,第二是不要買了保單想賺 錢,最後是不因保險便宜而買。﹁三要﹂則是要了解自己購買目的、要了解自己有多少預算、要找真正專業的人幫你規畫保單。只要在買保險前仔細想想﹁三不三要 ﹂,一定能降低風險。

投保前後,你該有的3大權益1. 保單10天審閱期:拿到保單後,保戶還有10天審閱期,在這10天內,若認為保障內容不合宜,想要再做調整都可以。

2. 要求看業務員登錄證:保險業務員都必須要考證照,銷售傳統壽險、投資型保險、外幣保單各要考不同證照,保戶可請業務員出示,或者到壽險公會查詢業務員資格 是否完整。

3. 保單掛不熟識業務員身上,要求到場認識:有些壽險業務員因為收入太高,會將部分保單掛給其他收入較少的同事,保戶也能要求掛名業務員必須一起親交保單。


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[轉載]巴菲特富國銀行案例及芒格對銀行業認識的進化

http://blog.sina.com.cn/s/blog_474604d50100vyyz.html

2010年7月,前段時間讀完了《巴菲特之路》,又看了芒格的一些資料,越來越覺得中巴們和大陸研究巴菲特的權威們自寫的書都不大靠譜,近一年基本上不去 看了,還不如一些草根博客實在,無論對錯都是自身的實在思考。中巴和作者們喜歡搞理論教條,動不動搞主義,樹聖人,總結起來圖大氣,圖宏觀,還圖順口, (例如買名牌,買老牌,買大牌。。。順口得很,但--不見得是巴老本人的原意),卻忽視微觀和細節,把一個完整的案例和思想生生割斷。在《巴菲特之路》 中,芒格就說過當年買進富國就是賭博,但相信管理層的能力能解決問題。這種話做私募的中巴們和於基金公司就職的研究者是不會引用的,賭博?那豈是大師所 為?豈能是價值投資?!至於芒格說他們對某些基金管理人收高額管理費自肥,卻對合夥人或持有人的虧損泰然自若很是不屑,那更不要指望在見諸大範圍討論了。

 

關於銀行股,現仍有很多爭論,十分有趣。

 

起初,看過對銀行股持保留意見之一的是引用巴老的話:

 

   《巴菲特致股東的信:股份公司教程》第三章《垃圾債券》, 銀行業務並非我們的偏好。就像買進銀行的股票一樣,我們並不常買入低於投資級的債券。」巴老竟然把銀行與垃圾債券歸一類了。

 

   

又有進一步引證:「《證券分析》中Graham將證券分為3大類,本質上銀行股與垃圾債券均屬於第2大類,即「變動價值類證券」,這類證券本質上缺乏一定的穩定性,但是少數時候足夠的價格能彌補質量上的些許不足。「

 

   銀行與垃圾(聽上去覺得好像垃圾債券=垃圾了)好像差不多了,似乎權威都是這樣說的。不過這些基本上是20年前的言論了(1990以前)。另外,引用較多的還是巴菲特的那句話,銀行業是非常好的事業,除非你老幹些蠢事。你可以很便宜地取得資金,不用幹些蠢事。但是銀行常會掉入做蠢事的循環,而且是一窩瘋地發蠢,就像80年代國際信貸的事情那樣。」 當然,前後行文、其它時候說的話通常就被忽略了。所以《巴菲特之路》之路中,作者引用巴說的另一句銀行業通常是一個糟糕的行業,但並一定是糟糕的行業」, 「銀行家們經常會做蠢事,但並不一定會做蠢事。」就基本上沒見過被引用。其實,這一句不過是前一句很簡單的順延邏輯而已,不用巴菲特說,本該如此。

 

後來偶爾瀏覽某著名博客學習,居然有200幾貼的長長的激辯,看著犯暈,沒看下去。有的提的問題很多很廣,對中國銀行業充滿質疑,卻不見很多經深入思考的答案,想起了老外的一句話,「you speak a lot but say nothing」

 

   富國銀行是巴老在1990年買進的。剛好又讀到些芒格在隨後幾年對銀行業的態度是如何進化的,如下:

 

 

 1991年股東大會,芒格:「我們的時間是有限的,我們不得不決定哪些事情我們需要仔細觀察,哪些要粗略判斷。這些年我們發展了一種方式,這種方式效果很好,因此,只需繼續使用就行了。」

 

「我不知道有誰會為了購買某隻銀行股而東奔西走考察每一筆貸款。這種方式涉及的工作量是難以置信的多。在一定程度上,你對這些公司的判斷是通過分析其管理層的思維方式、工作背景以及他們的文化間接得到的。」──註:這不併僅指銀行業。

 

自然,巴和芒格並不是因為富國便宜才買的,而是對其管理層,效率,成本控制有信心,且贏的概率極高才買進的,買的首先是優秀的企業,而不是行業,這是先決的。

 

1996年股東大會,股東問題:「銀行業在很大程度上是一個以價取勝的商品業務(commodity business),在此你認為現在正在發生什麼使銀行表面上的額外利潤沒被競爭消除?」

 

芒格:「現在銀行業具有很多特徵包括僱傭的員工人數更少、電腦更好、以及支行滲透到超市等,我認為現代銀行業比以前好多了。我認為對那些在競爭中存活下來的贏家而言,如果經營得當,銀行業是一個很好的業務。」──註:這些理由,在今天看來,對於中國銀行業是多麼現成,甚至小兒科,而且還在不斷進步,現在是I理財,移動支付!

 

2003股東大會,芒格:「銀行業一直是一個完美的金礦(Perfect goldmine),就像我在不同的Berkshire會議上多次說過的那樣,沃倫與我在這方面都搞砸了。或許我們應該在銀 行上面投入更多的資金。銀行業的盈利水平後來變得比我們起初的判斷要高得多。儘管我們在銀行業上做得不錯,不過或許我們在該行業上的倉位應該更重一些,銀 行業的賺錢之道簡直可怕。」當然,會上他也說了銀行業的短借長貸形成的高速發展可能會是到頂了。

 

到現今,即使經過金融海嘯,巴菲特無論是在Berkshire還是私人組合,仍持有大量的不同的銀行股(當然僅是經營優秀的),可見他和芒格對銀行股的認識是與時俱進的。

 

令我反思的是,我們在向高手們學習時,要避免樹立聖人,並把所謂「聖人」們的片言隻語當作恆古不變的真理,那無異於刻舟求劍,當別人僅在分享當時自己認識 範圍內的看法和經驗,聽者卻奉之不疑,就像禪宗所說的「一句合頭語,千古系驢橛」。同時,也要避免不分國情,不分年代,不分企業經營的生搬硬套。有時套住 我們的其實是對聖人、高手們的盲從,而巴菲特和芒格卻很快很早就擺脫了這種障礙(如Graham的盲點),與時俱進。

 

投資的道路是孤獨的,應當聽不同的意見,卻沒有什麼人能替我們思考,更無人能代替我們從一大堆事實和正反理由中分辨出決定性因素並作出決策。

 

巴菲特說過:「就算格林斯潘偷偷告訴我他未來二年的貨幣政策,我也不會改變我的任何一個作為。」 那如果巴菲特告訴我們買入什麼A股,我們會否毫不懷疑、毫不思考跟著買呢?中石油?!

 

 

 

本文重點思考的是多方學習,深入、獨立思考,與時俱進的問題,而不是中國銀行業或哪個銀行好壞的問題。

 

BTW,1996年芒格回答過為什麼Berkshire壽險業務很小:「在人壽保險業,你需要為浮存金支付代價,並且這個代價相當高昂。我們並不像其它人那樣那麼喜歡人壽保險行業的會計處理。我們喜歡非常保守的會計處理。我們覺得會計師讓人壽保險公司變得有些樂觀。因此,大體上,我們的人壽保險業務並不大。」

 

 

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《巴菲特之路》關於巴菲特買進富國銀行的描述 (當然,看故事也是仁者見仁,智者見智的):(感謝季冬兄的錄入)

 

富國銀行和美國運通其實是近親,1852年亨利·威爾斯和威廉姆·富國二人創立了富國銀行,主要從事速遞和銀行業務。兩年後,二人又創立了美國運通,此後 富國銀行專注於銀行業務。按資產規模計,富國銀行在1990年時是美國前10名之內,是加州的第2大銀行,僅次於合併後的美洲銀行,房地產信貸業務排在加 州的首位。

 

1990年10月,巴菲特宣佈購買了500萬股富國銀行的股票,平均買價57.88元每股,投資總額2.89億美元,擁有流通股的10%。之前富國的股價曾經到了86美元,後來投資者擔心經濟衰退會導致房地產信貸損失,而開始拋售,這時候巴菲特開始買入。

 

1、業務簡單明了

 

巴菲特對銀行業務是很熟悉的,早在1969年,巴菲特曾經買入過伊利諾斯國民銀行和信託公司98%的股份。從其董事長簡·阿貝格那裡,巴菲特學到了,如果銀行管理層對發放貸款認真負責並努力削減開支的話,銀行業是非常有利可圖的。

 

2、令人滿意的長期發展前景

 

巴菲特認為富國銀行不像可口可樂公司,一般情況下,可口可樂公司作為一家非金融企業破產倒閉的可能性是很小的,但銀行不同,銀行比較容易倒閉。大多數銀行倒閉的原因可以追溯到管理錯誤。

 

巴菲特認為,如果你是一家銀行,你並不一定要位居行業榜首,關鍵是你怎樣管理你的資產、債務和費用。因此,巴菲特挑選銀行內最好的管理隊伍。他宣稱:「有了富國銀行,我們認為我們獲得了該行業最好的經理--卡爾·理查德和鮑爾·海茲恩。」

 

3、管理者行為理性

 

卡爾·理查德自1983年擔任富國銀行董事長後,便著手把一個低效率的銀行轉變為盈利的銀行。從83年到90年,富國銀行資產收益率平均為1.3%,淨資產收益率為15.2%。

 

衡量一家銀行的經營效率時,可以採用非利息費用佔淨利息收入的百分比。衡量了銀行營運費用與收入之間的關係。富國銀行這個百分比全美最低(營運效率最高),比第二名第一洲際銀行拉開了20%-30%。

 

巴菲特買入富國銀行後,股價在1991年初達到了98美元,賺了2億。銀行監管機構審查了富國銀行的貸款組合後,要求富國銀行提取13億美元的壞賬準備 金,第二年又追加了12億美元。在91年6月,富國銀行宣佈提取壞賬準備金的第二天股價跌到了74美元,到91年年底,以58美元收盤。投資一年多以後, 經過大起大落,巴菲特的投資勉強盈虧平衡。巴菲特承認「我低估了加利福尼亞經濟衰退的嚴重性和銀行在房地產貸款回收方面的困境。」

 

4、內在價值

 

90年富國銀行賺了7.11億美元,比89年增長18%。91年因為提取壞賬準備,富國銀行只掙了0.21億美元,92年增加到2.83億美元,仍遠低於90年的水平。但要是排除額外追加的壞賬準備金,會發現這是一家有強勁盈利能力的銀行,有10億美元的盈利能力。

 

銀行的內在價值是它的淨資產加上後續經營預期盈利的函數(貼現)。巴菲特買入時,富國銀行前一年的盈利是6億美元,90年美國三十年期收益率約8.5%。保守起見用9%來貼現。將富國銀行看做是零增長,也就是今後每年都是6億美元的盈利,按9%貼現,內在價值是66億美元。富國銀行的股份是5200萬,按照巴菲特的買入價格58美元計算,相當於富國銀行的總市值是30億美元,僅僅是內在價值的45%。

 

核心在於,「考慮了貸款壞賬損失後,富國銀行是否還有盈利能力」這個問題。賣空者認為沒有,巴菲特認為有。巴菲特清楚在扣除貸款損失3億美元後,富國銀行 的稅前收入為10億美元。如果91年,富國銀行480億美元貸款中10%存在問題,並且產生的損失(包括利息)平均佔到本金的30%,富國銀行將產生虧 損。但他判斷這種可能性很小,而且即使富國銀行虧損一年也沒什麼大不了的。巴菲特曾經說過:「我們喜歡收購那些一年裡暫時沒有收入的企業或投資這類項目,但要求其預期的權益資本回報率達到20%。」, 當巴菲特發現他能以內在價值一半來購買時,富國銀行的吸引力變得更加強烈了。

 

巴菲特認為「銀行業通常是一個糟糕的行業,但並一定是糟糕的行業」,「銀行家們經常會做蠢事,但並不一定會做蠢事。」巴菲特買入富國銀行時,堅信理查德不是愚蠢的銀行家。芒格說:「這完全是一次賭博,但我們認為富國銀行能更好更快地解決自己的問題」。巴菲特賭贏了。1993年富國銀行的股價上升到137美元。事後看,監管機構要求準備的20多億壞賬準備,實際上多準備了10億美金(折合每股19美元權益)。

 

巴菲特對富國的信心繼續增長,92年繼續買進達到630萬股,佔11.5%。93年巴菲特向美聯儲申請收購富國銀行獲得批准。93年1月,巴菲特以每股106到110美元繼續吃進富國銀行股票。

 

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2011中國最佳商業模式案例剖析 聽風__春華秋實

http://blog.sina.com.cn/s/blog_713b76a10102e041.html

 

2011中國最佳商業模式案例剖析

 

 

 

個人註解:好的創造性的商業模式能為企業形成比較好的利基,哪怕只是一個傳統的競爭異常激烈的洗衣店,也能做出大文章,走出一條與眾不同的盈利之路。

 

 

(轉)

 

榮昌科技:「騰訊」洗衣

張榮耀希望榮昌的商業模式能跳出洗衣業,做一個家庭服務的集成商。

 

 

榮昌科技,成立時間:1990

    洗衣業看上去是一個無比傳統乃至乏善可陳的行業,即便在技術土壤最肥沃的美國,其也被評論為「或許是50年來科技進步最為緩慢的行業」,因為全部的科技含量似乎都凝結在店舖裡的那個洗衣機上;至於商業模式,好像無非就是加盟連鎖和特許經營,而且規模不經濟。

榮昌科技服務有限責任公司董事長兼總經理張榮耀試圖翻新這個傳統行業的商業模式,他在2001年就開始思考如何破解「一店一(洗衣)機」的複製和擴張方式。到了2008年,他名片上的公司介紹悄然從「榮昌洗衣」變成了「榮昌科技」。這時,張榮耀希望榮昌的商業模式能跳出洗衣業,做一個家庭服務的集成商。

 

 

「盛世」危言

    洗 衣業的門檻並不高,其複製和擴張方式相比超市等業態也相對簡單,通常只要在前期投入一筆資金——主要是洗衣設備,後期因為往往是加盟店獨立運營,不需要進 行持續的貨物配送和管理,管理和運營的模式也相對固定,因此其連鎖和特許經營的「效率」非常高。另一方面,連鎖運營企業的盈利模式也相對簡單,早期以技術 轉讓費為主,如今加盟費和設備售賣費並行,而一台設備的利潤空間在早些年非常大。

有業內人士稱,當時幾萬元的設備可以賣到十幾萬元,因而步入新世紀後,洗衣業很是經歷了一段「盛世」,大家忙不迭地跑馬圈地,增長的動力主要來於吸引加盟商開新店的能力,而不是持續運營。

    張榮耀和他領導的榮昌洗衣自然也經歷了這樣一段過程,他稱自己一度很享受快速增長帶來的快感:1994年創立榮昌品牌後,「每來一家要轉讓技術,我們就可以掙1.7萬元,每賣一台伊爾薩洗衣設備,就可以掙六七萬元」,應該說,那時候所謂「榮昌洗衣」廣告更像是順便為之,榮昌最主要的盈利模式還是技術和設備轉讓費。

    到了2000年,洗衣業的競爭開始有品牌化的趨勢,即用戶更願意選擇那些有品牌的洗衣店,而不是不知名的路邊作坊。張榮耀便開始做連鎖和特許經營,其每年加盟店的增長速度都在50%以上,而且吸引了國外一些著名投行前來投石問路。開始和風投們接觸的時候,張榮耀很興奮,因為他覺得這麼傳統的行業吸引到風投不容易,但當時一家風投提出的問題讓他渾身冒冷汗,比如「行業店舖看上去很多,但銷售額都很小,而且現金流不能集中」。

    2001年開始,洗衣業繁榮背後的隱疾開始越來越顯性化,比如相對每一個洗衣店的規模、盈利能力和投資回報週期(一般一個洗衣店開後至少撐過1年半的瓶頸期,才談得上後期的運營和盈利)來看,每個洗衣店包括乾洗機、水洗機、烘乾、熨燙在內的一套設備就是一筆不小的投資,此後雖然不需要再追加大的投資,但勞動力和鋪面租金水漲船高也必然會讓洗衣店不堪重負。

    同時政府和社會對環保的重視也會漸漸成為洗衣業的命門,北京和上海對洗衣店的准入門檻也越來越高,比如並不是所有的洗衣店都允許放乾洗機,那麼「為賣設備而吸引加盟店」的擴張模式早晚也會受到崩潰式的打擊。

這些問題讓張榮耀如坐針氈,他形容自己當時的心情是:如果不攢設備的錢了,該怎麼辦?而且這裡面並不是只有一個難題,每個難題又都很難解決。

 

 

變現通路

   通過兩年的思考和學習,張榮耀為榮昌重新制定了商業模式:「一帶四」+聯網卡。

   「一 帶四」模式是指:放緩設備店的擴張,加速收衣點建設,比如每開一家設備店,都會搭配四家收衣點提供業務支持。其中設備店八成以上為加盟店,收衣點全部為直 營店。這種模式雖然在一定時間內,限制了榮昌過去「賣設備」攢錢的路徑,但更符合一種合理配置產能、相對「輕資產化」的運營模式,比如收衣點佔地面積3-5平方米就夠,而且初始投入成本也非常低,「一個大賣場裡的點初始投資3萬 元就夠」。網點設置也非常靈活,比如榮昌已經跟家樂福等超市達成協議,不止在社區,還在超市這樣的賣場設置收衣點,一方面以更低的成本和同行搶奪客源,另 一方面也確實符合顧客能隨時隨地方便「送衣服去洗衣店」的訴求。此外,由於收衣點在為設備店配送「貨源」的同時也可以享受「佣金」,也擴展了榮昌的盈利模 式。

    聯 網卡其實並不是很新鮮的話題,即客戶辦一張卡,就可以在全部門店通用。但在洗衣業卻是一個大課題,因為很多所謂的充值卡其實都是門店自己發售的,不但不能 通用,而且其中不乏「發卡吸金再攜款潛逃」的商業模式被衍生出來,其根本原因還是洗衣業過去的「開店賣設備」的商業模式,並不重視信息化建設和統一管理。 對此,張榮耀很自豪,他稱公司從2002年開始,就專門組建團隊開發信息化系統,這為發行聯網卡提供了最重要的IT支持能力。

   同時,為了保證聯網卡的暢通無阻,總部也制定了一些強力政策,比如嚴格禁止加盟店私自發行,而拒絕採用聯網卡系統的加盟店,可能會被「摘牌子」。

   當 新的商業模式基本建立起來後,張榮耀也開始思考新的課題:洗衣業的競爭畢竟已經十分激烈了,一個社區周圍數家乃至十幾家洗衣店的情景多得是,因此侷限在行 業本身,榮昌的發展和利潤增長空間畢竟還是有限。同時,他意識到榮昌新模式的本質實際上是做兩件事情:建立同客戶直接接觸的龐大終端網點以及搭建客戶數據 庫。當意識到自己是在做這兩個事情而不是經營洗衣店的生意時,思路就被打開了。

雖然行業迥異,但還是可以參考騰訊做的一切,通過QQ直接接觸和抓住用戶,然後憑藉這種強大的、不可替代的通路優勢,輸送自己的其他產品,以此建立多樣化的盈利模式。簡單地說,就是企業既要有建設通路的能力,還要懂得如何增加用戶的黏性,更要有把其「變現」的意識和能力。

   張榮耀的「收衣點」其實就是同客戶接觸的通路,他目前已經通過多種方式開始嘗試如何把通路的價值放大和變現:比如首先借助收衣點的配送能力和聯網卡,榮昌開始嘗試電子商務;其次,從奢侈品的維修和保養開始,逐漸滲透到奢侈品的養護和二手奢侈品交易市場;第三,嘗試同外部公司進行合作,比如快遞公司,嘗試將收衣點作為貨物的中轉站。

   當 然,嘗試的效果究竟如何,還有待時間的檢驗,做法也需要在實踐中不停地摸索和改進,但張榮耀堅定相信的一點是:在業務多元化擴張的同時,還是不能脫離榮昌 最核心的能力。比如奢侈品市場,因為榮昌就是從皮革清洗起家,所以從奢侈品維護切入,而不像許多進入二手奢侈品行當的企業以交易平台開始;此外在一些收衣店開始嘗試的「洗滌用品灌裝」業務,也是同榮昌的核心業務息息相關的。他希望通過一次次的小心嘗試,讓榮昌從一個洗衣連鎖企業轉型成為用戶家庭服務的集成商。

 

 

附:哈格爾在《網絡價值》一書中這樣說,隨著互聯網一同出現的是無數的網絡中介,這些中介既與傳統的公司一樣屬於公司,但其運營的方式卻大相逕庭。互聯網造就的是由客戶制定規則的時代,作為網絡中介的公司經營什麼業務,完全取決於客戶需要什麼服務。在這種情況下,一個公司再也不能用傳統的分類方式對自己的業務做出定義。它的業務常常是各種業務的奇特組合。以傳統產業的觀點來看,這樣的公司都是四不像的非驢非馬的公司。超限,跨界,成為公司業務內容的常態。在這種情況下,所有的公司都不得不提出一個關於自身業務的最基本的問題:我到底在從事什麼業務?」如果你沒法回答或者不能在持續的追問中持續地回答這個問題,那你就會陷入戰略的迷惘。」

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段永平投資創維的案例 不輸至上

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ca8cc7d0102e0ud.html

   段永平說:我們買創維時創維的市值只有十多個億港幣,他們那棟大樓都快有那個價了

 

   段永平說:創維在電視機行業裡算是最健康的企業了,不太會亂來,長期而言,如果他們都無法生存,那這個行業就將不復存在了

 

   段永平說:創維和我們算是同行了,他們這個公司到底怎麼樣我們多少還是瞭解的。由於體制的因素,我個人一直認為創維是中國彩電行業裡最健康的企業了。雖然當時出了些事,但公司最基本的東西並沒有因此改變。

 

   段永平說:我們買創維時創維的市值好像還不到20億,我不太記得了,也有說20出頭的,我怎麼想都覺得便宜,就買了。我們是買到差一萬股到5%的時候停的,因為再買就要公告了,所以很想在公告前和黃宏生溝通一下,怕人家以為我要去搶人家那一畝三分地,呵呵。結果當時由於不太方便,最後我們就沒有再買。一直到前兩個禮拜才和黃老闆通了個電話,道個謝,問個好啥的。對創維而言,我並沒有一個很清楚的到底值多少錢的概念,對他們現在的業務情況瞭解的也不細,所以漲上來以後就一直在陸陸續續減持,現在可能還剩不到最高持有量的20%了。我覺得現在買的人可能比我更清楚創維的價值,後面的錢應該是他們才能賺到的

 

   段永平說:呵呵,每個人的看法可能很不一樣。我覺得200億以上就不便宜了,到300億就有點貴。

 

   段永平說:應該時間不長吧,我知道掉到5-6毛,沒注意3毛的時候。由於創維當時已經買夠了,所以沒太注意。

 

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博友問:我這幾天看了下您當年買的創維。有很多感慨:

您當時是1塊錢左右買的創維,之後3年之內一直不漲,最低時只有0.29元,就是說您最大的浮虧有三分之二。但09年到現在漲到10塊錢。這比您其它幾個股票漲得多多了。想問您幾個問題:

1.您當時面對這麼大的虧損是怎麼想的,一般人肯定很急的?

2.有沒有想過在08年低位時再買入?

3.從這個案例您有什麼心得和大家分享?

 

 段永平:

1.我根本就不知道股票掉到過那個價 。

2.由於我們已經買了近5%(差一萬股),當時不想讓別人以為我們想去收購,就決定不再加了。如果我們能晚點動手,這個價我肯定會更高興多買些(如果沒到5%的話)。

3.我覺得我能說的都說了,希望有人能有點「享」法。

4.只能說我運氣好,我當時真沒想過創維會到10塊。我覺得怎麼著兩塊多總是會到的。

5.買了以後就沒管,覺得怎麼著也得等他出來後再說了。掉到一塊以下是知道的,但不太關心。

6.不要比較啊。每個人都有犯錯的時候。

(到2011年中?,我們的創維基本已經都賣了。賣價5-10塊左右吧。)

 

問:段總,請問你一下創維到底值多少錢?

段永平:呵呵,每個人的看法可能很不一樣。我覺得200億以上就不便宜了,到300億就有點貴 。


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