📖 ZKIZ Archives


《成交眉角》偷學光華商圈業績王20年絕活 他把奧客變粉絲 一個月做千萬元業績

2014-12-08  TWM
 

3C商品多樣、瑣碎,生命週期又短,蔡振乾卻有辦法在一個月創造上千萬元業績,是一般店員的五倍,他自剖,除了擁有超強的成交鬥志,更重要的是,這位光華商圈王牌業務員的字典裡,永遠沒有「奧客」兩個字。

撰文‧梁任瑋

販賣最新、最流行3C商品的光華商圈,是台灣電子資訊產品的一級戰區,然而在網購崛起之際,也成為血流成河的紅海市場,因此,商圈內的業務員要能生存,各個都得身懷絕技。蔡家國際總經理蔡振乾可說是商圈內知名的銷售天王,平均一天賣出三、四十萬元的商品,最高紀錄是一個月成交一千多萬元營業額。

「我的字典裡沒有『奧客』,愈難纏的客戶我愈喜歡。」儘管如今已不在第一線門市親自銷售,但談起二十多年來的銷售技巧,蔡振乾眼神閃閃發亮。

「小時候,我弟弟是沉默到被狗咬也不會喊一聲的人。」姊姊蔡若芸開玩笑地說,蔡振乾個性木訥寡言,完全看不出來有任何做業務員的天分,沒想到,進入光華商圈後,一遇到客人竟滔滔不絕地說個不停,「講白一點,只要客人進門,在沒有成交之前,他絕不放客人離開。」絕活1 :摸透客群語言把電腦名詞變簡單,讓菜籃族也聽得懂蔡振乾的自信,來自一次又一次失敗經驗的累積。他說,剛入行時,電腦專有名詞十個有八個聽不懂,「但我的客戶有可能是專業能力扎實的資訊工程師,也有可能是菜市場的媽媽,如果我能把艱深的電腦名詞,轉換為不同客群都聽得懂的語言,至少就踏出成功的第一步。」蔡振乾透露早年累積業務實力的訣竅,是土法煉鋼的記筆記,「顧客上了門卻不買,一定有原因。」當時,他一定會給自己五分鐘冷靜思考,甚至,他在筆記本寫下原因,等下班回家洗完澡後,再拿出筆記檢討反省。

絕活2 :寫筆記勤檢討破解不買關鍵,學工廠生產線衝周轉率他不能容忍客人只因為相機不知選什麼顏色,眼巴巴地看生意溜走。他從一頁頁筆記中揣摩出,遇到猶豫不決的客人,要立刻給建議:「紅色大方、黑色高雅,白色市場接受度最高,一步步引導出客人的購買欲。」蔡家國際員工林柏宏表示,「蔡大哥經常在門市休息,晚上十點之後,又精力旺盛地教大家銷售技巧。」蔡振乾私下話不多,但追求「成交」的熱情,誰都比不上。

蔡振乾也知道一個人的能力有限,要衝高成交數量,就必須提高周轉率,因此,他將工廠生產線的流程運用到業務銷售上,「只要是熟客,我會先讓他直接填採購單,再請工程師組裝,這樣我就可以利用時間服務新客。」為了培養熟客,蔡振乾初期花了很多時間建立新客的信任感。光華商場最常見的客人,就是比價後直接用底價來殺,這時,他有兩種對策,首先,先把價格放軟,以接近成本價成交,目的是希望顧客再次上門消費,屆時售價再慢慢恢復到合理利潤;其次,他不會針對單一商品與客人討價還價,反而會說明自家商品的強項,取得對方信任,再推銷相關周邊商品一起賣,「用總價彌補主機過低的毛利。」絕活3 :熟客也能拉客親拍肩膀博感情,建立信任感事半功倍「客戶的『信任』,其實是在極度成熟的消費性3C市場上,最可能的出路。」清大科技管理研究所丘宏昌教授表示,客戶一旦建立對該通路的信任,才有機會提高毛利,獲得合理利潤。

除此之外,蔡振乾最高明的是,每次客人結帳後,他都親自送到門口,不經意地輕拍客人肩膀,請他幫忙介紹客人,別小看這個「不經意」博感情的動作,往往帶來不少轉介紹的新客。

他分析,光華商圈裡不乏專業型買家,對於商品底價與店家的毛利甚至比店員還清楚,有時會丟出難以成交的價錢考驗店員,「這時候千萬不能放棄,最好先示弱打悲情牌,讓客戶了解其實他們的利潤已經殺到見骨了,給客人一個台階下,再創造其他的需求,建議他搭一些配件一起買。」另外一種目標型買家,在商圈也很常見,他們總是拿著DM寫滿一大堆筆記上門,因此,店員一定要扮演「達人」,主導買賣過程並詳細分析。有時不妨拿出三種商品比較優劣,幫客人下決定,通常成交機率很高。

遇到「菜市場殺價型」的媽媽客戶時,蔡振乾指出,這種買家通常沒有利潤及成本概念,只知道用體力戰消耗店員的耐心,卻又不會輕易離開,此時可詢問:「平常是否常逛光華商圈?」讓對方知道自己的出價與行情偏離太多,再巧妙透露底線,讓客人感覺很划算。

絕活4 :貼心「小動作」熱忱就是王道,指路、黏保護貼也能吸客當然,遇到只是剛好路過逛街的客人,就需要靠業務員挖掘出意想不到的深層欲望、創造需求,「也許要講一些故事,創造使用時的場景,例如去海邊拍照或是家庭聚會時可能需要的功能,讓買家感受商品的價值。」蔡振乾說。

「有時,路人只是進來問個路,我甚至直接走到人行道上指路,因為會來問路,多半都是來這個商圈消費,他對我留下印象,也許待會他在別處沒買到,就轉到我這裡來了。」蔡若芸也在旁分享經驗。

蔡振乾另一個厲害之處是,不會主動讓客人知道他就是老闆,都以「店長」自稱,讓客人覺得他能幫忙搞定很多事,「反正你有問題,找我就對了。」後來,蔡家國際陸續在商圈成立專賣店、旗艦店、維修中心,甚至還在hTC專賣店二樓開咖啡店,讓陪男友來這裡消費的女孩,可以坐下來喝杯咖啡,目的就是希望提供完整服務吸引更多來客數。

有一次,蔡振乾剛好在門市成交一組客戶,並順便幫他們黏上螢幕保護貼,客人在Ptt論壇留言,「光華商場的蔡家國際有一位蔡大哥,螢幕保護貼處理得既仔細又漂亮,服務又好,推薦給大家喔。」沒想到,這則留言讓蔡家國際湧入很多指名找「蔡大哥」黏保護貼的顧客。

蔡振乾這位「大老闆」竟然落得黏保護貼,還傳為公司內笑柄,但他不以為意,因為這些「聞香而來」的客人,除了小小保護貼之外,在他的熱情銷售下,又連帶買了其他商品,顯見小動作也能成為口碑行銷的助力。蔡振乾用二十年如一日的服務熱忱證明,不管通路如何改變,發自內心的待客之道,永遠是服務業的王道。

遇到這8 種客人,如何見招拆招?

1.四處比價型

‧ 找出客戶真正使用需求‧ 不要一直在單一商品價格打轉,搭配周邊商品賣組合套餐

2.專業談判型

‧不急著談價格,打悲情牌,給客人台階下

3.有備而來型

‧通常拿著一張寫滿筆記的DM,對價格已有定見,最好介紹其他品項拉大價格帶‧若很堅持要買目標商品,介紹其他配件彌補利潤

4.只想買底價型

‧這種客人成交機率極高,不要介紹超過客人預算太高的商品,例如只想花9千元,可推薦9200元上下的商品

5.需求不符型

‧例如客人想要買高階性能相機,但預算不足,建議他先買預算內的商品,等未來上手後再換機

6.猶豫不決型

‧先示弱,讓客人自己表達需求,卸下心防‧幫客人列表格,分析他選擇的三種產品優劣,但仍主推自己想賣的商品

7.菜市場殺價型

‧不著急,花更多時間與耐心互動‧適時透露底線給客人,贏得信任

8.路過閒逛型

‧穿插一些客戶使用過的故事,創造畫面感‧介紹單價不高、但新鮮感十足的商品,創造客戶需求

蔡振乾

‧出生:1968年

‧現職:蔡家國際SONY事業群總經理

‧經歷:電腦銷售業務員

‧學歷:聯合工專(已改制為國立聯合大學)業務天王另類教養學,教兒子擺攤練「說話力」「iPhone手機殼特價只要50元喔!」周末午後,光華商圈徒步區擠滿喜歡撿便宜的學生蹲在地攤前挖寶,其中有一攤最特別,「老闆」竟然是兩位少年仔,用靦腆青澀的聲調叫賣,他們正是蔡振乾的兒子與姪子,目前正就讀高中。

一開始,兒子很害羞,不敢開口介紹商品,遇到客人用力殺價就招架不住,蔡振乾只好親自跳下來,示範推銷眉角,不少認識他十幾年的老同業看到他另類的教養學,都很佩服他的身段。

街頭就是學習業務最好的教室,蔡振乾說,「擺攤賺多少錢並不重要,我希望讓小孩知道賺錢其實不容易,也順便體會被客人拒絕的感覺,如果可以藉此培養孩子溝通的能力、談判的技巧,我就成功一半了!」

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=122803

700Bike張向東:十個月做了一件事——城市自行車

來源: http://www.yicai.com/news/2015/07/4647389.html

700Bike張向東:十個月做了一件事——城市自行車

一財網 劉佳 2015-07-20 16:06:00

“自行車不是新事物,但是需求是新需求”,700Bike就是針對現代城市生活情境塑造出一個新的品類——城市自行車。

“生活就像騎行,想不倒下就要保持踏頻”

7月19日晚,“不想白白愛過自行車”的張向東,在離開一手創辦的久邦數碼後,歷經“十月懷胎”,一口氣誕下了四個系列自行車產品:後街、美術館、百花、銀河。

這些充滿文藝氣息的名字來自700Bike曾用辦公地址。例如,現在的辦公地叫美術館後街77號、而之前則是在百花深處25號。

“雖然700Bike歷史很短,但我們尊重自己的過去。就像700Bike在造城市自行車時,首先考慮的也是在尊重傳統的基礎上,來造一輛好車。”張向東在發布會上說。

在他看來,“自行車不是新事物,但是需求是新需求”,700Bike就是針對現代城市生活情境塑造出一個新的品類——城市自行車。

創業前問自己“三個問題”

去年10月,身為久邦數碼總裁的張向東給董事會寫了一封辭職信。

“我說,我不想白白愛過自行車。證明愛的方式只有一種,那就是為它付出,為它做些什麽。隨後,我加入了700Bike。”

從紅海競爭、博人眼球的移動互聯網,轉身“騎行”到有著百年歷史的自行車行業,一位接近張向東的人士對《第一財經日報》記者說,“這是他跟隨內心的一次決定。”

不過,作為一個創業者,張向東也有理性的一面。在進入自行車領域前,張向東坦言,先問了自己三個問題。

第一個問題是:“需求到了嗎?”

張向東回憶,“幾年前我開始騎自行車的時候,我還是一個比較少見的怪咖,但是現在我相信你們每位朋友身邊是不是都多了幾個愛騎自行車的人?”在他看來,自行車的意義從上世紀的純粹代步工具,到新世紀已經轉變為一個具備了運動、代步、時尚等等綜合型元素在內的新產品,不是新事物但是有新需求。

特別是柴靜發布的《蒼穹之下》,觸動了張向東。他認為,更好的出行選擇是什麽呢?應該是自行車。

張向東給自己提的第二個問題是:“我的勢能足夠嗎?”

自行車不是一個小行業,年銷售量有2500萬輛,是一個大市場。但張向東在研究這個行業的時候發現一個問題:“天吶,它仍然是一個如此傳統、低效的行業。”

“現在市面上自行車的售價中有40%乃至於50%被中間渠道吃掉,這麽一個低效的方式使得人們不願意拿資源去做創新。”張向東說,他認為,自己來自互聯網,互聯網真的是一塊高地了,有最新的先進的商業模式,有資本力量,自帶高地勢能,從高地往低當然形成了勢能,所以在這一點上我覺得我應該有那麽一點自信。

第三個問題是:時機到了嗎?

張向東認為,自己的幾次創業一直很幸運,第一次是1999年,當時PC互聯網席卷中國,首先影響的是媒體;第二次是2004年,移動互聯網,移動互聯網首先向數字終端普及。“今天的趨勢是社交關系全面數字化,信息技術推動整個生活的數字化。很多品牌雖然很新,但是我們開始熟悉起來,Uber,Google無人駕駛,特斯拉,滴滴快的,易到,這不是巧合,是城市出行的變革正在發生天時地利人和。”

十個月里做了什麽?

在投身創業700Bike之後,張向東做的第一件事就是用戶調研。互聯網的經驗告訴他,滿足用戶需求最重要。“傳統自行車廠商離用戶太遠,把車賣給代理商就不再問津,從來不聽用戶的需求。在互聯網人看來,這是不可能的。”張向東說,700Bike會始終堅持做離用戶最近的自行車公司。

第二件事則是組建專業產品團隊。張向東提到,進入傳統行業組建高能產品團隊極為重要。“進入自行車市場,就要對傳統真正了解,尊重傳統。知道自己不懂,那就找懂的人來做。”張向東接受媒體采訪時說,“找一個人是不夠的,要找一個團隊。700Bike產品研發團隊在自行車行業的平均經驗都超過了10年,設計、生產、質檢等所有崗位的人從開始就一起工作——即”聯動開發“。

聯動開發模式不僅最大限度保證產品質量並防止產品跳票,也讓700Bike城市自行車在完成發布後即可量產和發售。

而在具體的研發中,張向東介紹,700Bike從設計感、舒適性、適應性、易維護、安全性、互聯網“六維”來打造最適合於城市的自行車。

例如,在選材方面,例如,雷諾725管材可以提升踩踏剛性,鉻鉬鋼4130 則實現更強的吸震能力。

在整體車架設計上,雙傳導結構和“h“形不對稱後上叉等設計,據介紹,這令讓騎行者的踩踏效率更高,較好的吸收路面震感,進一步提升舒適體驗。同時,用戶常見的騎行屁股疼的問題也得到了很好的解決。

其中700Bike的技術創新還在於其重塑零件體系中,其中有85%是自主開發與再設計。

例如,700Bike新一代城市自行車搭配了國外城市自行車流行的內自動變速花鼓,在騎行過程中實現自動換擋,還為預防城市騎行用戶常見的紮胎和掉鏈條等痛點,定制了超輕凱夫拉防穿刺輪胎,以及防掉鏈偏心中軸。

自行車的整車雖然僅有幾十個零件組成,但其安全性一直被國內自行車廠商和用戶忽視。

張向東在接受采訪時,曾回憶前不久自己的親身經歷,在北京東直門附近中以20km時速騎行時,因緊急制動導致的前剎變形。而這輛車,不是700Bike的車,售價超過1萬。

他提到:“僅車架一項就通過了腳蹬力疲勞5萬次,垂直力疲勞5萬次,水平力疲勞10萬次等嚴苛測試。”

避開智能

從防子彈的技術防釘子、方程式賽車的材料做車架到設計的h型後叉、高級皮帶替代鏈條、再到一體化屏幕,700Bike希望憑借硬件的創新和互聯網思維沖擊傳統自行車市場。

不過,當六維圖出來的時候,張向東和他的團隊也發現了一個問題,“我發現我們做不了大家所期待的單品爆款,因為自行車很難用一個型號滿足所有人的需要。”

可以看到的是,在700Bike產品系中,“後街”系列的定位是熱衷運動與休閑的都市人群量身打造的輕運動街車,“美術館”和“百花”則偏向於高端系列,為享受城市優雅漫騎的男性和女性而設計。同時,700Bike還發布折疊便攜車——“銀河”。

其中,“後街”系列售價2499元,8月11日,正式進入公眾開放購買期。“美術館”和“百花”的價格相同均為3299元,與“銀河“系列將在第四季度與用戶見面。

值得一提的是,張向東並不願意把700Bike歸為智能硬件。“這是因為我們認為,自行車本身是最重要的部分。不過,理所當然地,700Bike自行車是具備互聯網功能的。”他說。

產品發布的最後環節,張向東介紹,700Bike新一代城市自行車整體內嵌顯示屏,這款OLED屏幕不僅可以為騎行者顯示全球精準的速度表,還能夠通過與700Bike App的連接,實現防盜預警、GPS定位等互聯網功能。

此外,自行車內置的GSM芯片可以通過GPRS保持實時在線,隨時同步數據到雲端,並保證重要信息的通訊。據現場介紹,GPS定位手機精確到10米,傳統物理碼表精確到2米,而700Bike能精確到15cm。

編輯:邊長勇

更多精彩內容
關註第一財經網微信號
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=153819

屢敗屢戰的創業屌絲,如何兩年零七個月做一家估值75億的公司?

來源: http://www.iheima.com/news/2016/1028/159477.shtml

屢敗屢戰的創業屌絲,如何兩年零七個月做一家估值75億的公司?
周路平 周路平

屢敗屢戰的創業屌絲,如何兩年零七個月做一家估值75億的公司?

“在學校市場,我們從來沒賺過錢,只是在虧錢。”

文 | 周路平

編輯 | 盧旭成

10月25日,國盛金控的一紙股權購買交易,把分期消費平臺趣店集團(前身趣分期)推到大眾面前。

據公告,國盛金控全資子公司深圳華聲擬購買北京鳳凰祥瑞互聯投資基金(有限合夥)持有的北京快樂時代科技發展有限公司5%股權,交易價格為3.75億元。快樂時代就是趣店集團的運營主體。據此推算,趣店集團的估值高達75億元,其創始人羅敏持有公司21.04%股份,賬面身家約為15.78億元。趣店創立至今僅2年零7個月。此前,羅敏還是一個創業屌絲。

那時,折騰了無數項目的羅敏機緣巧合之下,選中了大學生分期消費市場。像是發現了一塊未被開發的處女地,羅敏和幾個創始人跑到學生宿舍,發傳單,做地推,吸引大學生們嘗試分期購物。這是趣店(趣分期)最早的雛形。一年後,趣店App上線,靠著一桶泡面、一包鳳爪、一塊肥皂的優惠,吸引了數百萬的學生成為潛在的分期消費用戶。很長的一段時間里,“大學生分期”成為趣分期的標簽。

但在近期接受創業家&i黑馬采訪中,趣店高管開始反複說“校園將不再是我們的重點市場。”

這個市場在過去一年時間遭遇了廣泛的爭議,尤其是“校園裸條”事件出來之後,校園信貸市場的輿論壓力劇增,負面新聞洶湧。今年8月24日,銀監會發布《網絡借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法》,其中針對校園貸特別增加了“對於借款人要具備與還款能力相匹配”的要求,以及提出“停、移、整、教、引”五字方針。

羅敏近期在接受《中國企業家》采訪時提到,他曾試圖找監管機構溝通,希望成立一家能共享用戶數據的行業協會,以防止用戶多頭貸款。但各家平臺都還處於爭奪市場份額的創業階段,響應者寥寥。“那就先停止校園推廣吧,至少要表明態度。”

今年4月的某天,羅敏拿起電話,給投資人挨個打過去,找他們討論,趣分期想要退出校園金融業務,品牌也要改,“趣分期”要換成“趣店”。得到投資人支持後,今年9月,趣店正式宣布退出賴以發家的大學校園市場。

“學生平均每次在我們這里下單的金額控制在400塊錢左右。我們現在給新增學生用戶的授信額度平均1500元-2000元,買個蘋果手機都買不起,這是我們的態度。”羅敏對創業家&i黑馬說,“在學校市場,我們從來沒有賺過錢,只是在虧錢。我們賺錢一定是放在非學生市場。這個人群是個不被鼓勵的人群,至少我是這麽認為,我們開始時也是這麽去做,給他的授信不高,費率都比較低,不想去賺學生的錢。”

數據似乎能給羅敏有力的支撐:據國盛金控的公告,2015年趣店營收2.3億元,虧損-5.4億元。2015年趣店的主要市場還在校園。2016年度(1-7月),趣店營收4.9億元,凈利1.6億元。顯然,非校園市場的探索讓趣店嘗到了甜頭,順利走進下半場。

目前,趣店的業務已經從校園市場全面轉向非校園市場,業務分成兩塊:現金分期和實物分期。羅敏把目光投向了全國5億非信用卡人群。他們是不被傳統金融機構服務的藍領和小白領,他們集中在二、三線以下城市,月薪3000元到5000元。

一個典型的消費場景是:他們月底需要還交水電煤氣費,交房租等等,在工資發放之前,需要有小額的資金周轉,這種周轉短平快、利息低,大概一兩周時間。

這些用戶的一大借貸特點是小額,小額意味著線下交易已不再具有經濟效率。原本的做法需要大量地推人員核實信息,而現在這一過程開始全部互聯網化。羅敏說,趣店已經很久沒有站在街頭發放傳單。他希望運用技術的手段去解決獲客、征信等問題,“不然你永遠是一家拼業務公司。”羅敏認為趣店現在已經是一家金融科技公司。

趣店是如何做現金分期和實物分期業務的?我們深度采訪了趣店的兩個負責人。

現金分期得屌絲者得天下

口述:現金分期負責人 樓麗麗

趣分期(趣店集團前身)真正上線是在2013年雙十一的晚上,我們想著蹭點電商的流量,把“iphone分期”和“分期”兩個關鍵字都買了。當天晚上,湧入1萬部手機的訂單量,每部5800元。這是一個相當驚人的數字。

但不得不承認,這種做法也吸引了很多刷單的羊毛黨。這批人專門剖借錢的口子。當天因為我們買了很多流量,被這些人搜到了,組織了大批人進來買。他們是準備了不還錢,知道我們當時沒有接央行的征信報告,嚇得我們也沒敢把手機往外放。我看過他們的群,還截了很多圖,上面把如何借款,怎麽填資料寫得清清楚楚。借款之後,把手機低價賣給中介。

我們發現了這種問題,所以很多手機不敢分期出去。我們是一個純信用無抵押的實時線上放款平臺,征信數據有限,沒敢大面積放開,當天只分期了幾百部手機,後來看數據表現非常好。

一個星期後,現金業務上線,我們發現,你給用戶一個5800的手機和5000元現金,大部分人選後者。

這是兩類不同的群體,買手機的人大多已經有信用卡,要5000元現金的人,他們的最大特征是不被銀行服務,比如公司的前臺,餐廳服務員,領班,廚師。他如果被互聯網化了,很快接受互聯網化的借款。

我們核心交易的城市分布在三線城市以下,薪水在3000-5000之間。他們借錢的很大比例是應急,占到了40%多。還有一種很奇怪的心理,他們說你們這個便宜,就先借著唄,萬一要用呢,這部分人占差不多30%。

其實決定是否借錢,無非三個維度,一是否為本人,二是否有還款意願,三是否有還款能力。

所以做現金借貸的時候,當時做了額度的限制,全部只有500元和1000元兩種額度。人的心理會有一個提示,因為這點錢被天天騷擾不值當。

這跟美國的payday loan差不多,他們叫發薪日借款,非常小額度,在美國500-5000美元左右。一個典型的場景是,月底可能需要還信用卡,交水電煤氣費,交房租等等。在工資發到手之前,需要有小額的資金周轉,這種周轉短平快、利息低,大概一兩周時間。

線上小額借款背後有一條風控邏輯,進行多維度驗證。每一個用戶都會驗證三個維度:是否為本人,是否有還款意願,是否有還款能力。我們會要求用戶填寫他在電商上的購物記錄地址,用三個收貨地址基本上可以驗證這個人。通常互聯網化的人,一般會有三個地址:公司一個,父母和男女朋友各一個。如果真的不還錢,從這三個地址找到一個人還是相對容易。不過到現在為止,我們的現金業務都沒有做過線下的催收。很大一部分原因是因為太小額,不可能走線下。

高額是銀行做的事情。我們做的用戶經不起高額的誘惑。今年初我們系統出過一個BUG,多打款400萬,本來一人只有500元的額度,實際上有一些人打了25次,有些人打了50次,全部亂套了。我們挨個打電話:大哥,不好意思,多打款了,快給我們打回來吧。央求了一晚上,三四個月以後,還有10萬塊錢沒要回來。

這群人其實也有同理心,你越強硬,他越是不還,你又不可能為了500塊錢找上門。我們打電話的那個小妹可真的是磨人,我們用的是比較低三下四的催收策略。她說,“什麽時候還呀?”“12點我再打給你好嗎?”“大哥,今天錢催不回來,晚上都回不了家,飯都吃不上。”等等。為了500塊、1000塊錢他犯不著因為不還被我們天天這樣騷擾。

盡管是小額的借款,純工地的工人來借錢的依然很少,我們做的小白領多一點,公司前臺、小文員,他們可能有信用卡,授信額度可能絕對不會超過3000塊錢,而且大多數人都不知道信用卡可以取錢。

所以現在的瓶頸不是用戶不夠。只要做個推廣,比如跟映客合作,跟快手合作,或者跟Wi-Fi萬能鑰匙合作,量嘩的一下就上來了。現在的難點是我敢不敢放量。

這里關系到風險控制。真正的純藍領,他在社會上的信息,除了身份證幾乎一無所有。這些人太難拿到類互聯網數據。

我們嘗試過要不要跟大廠合作,我們都聊過,他們一個廠都是四五萬人,不過他們都不願意替他們出面,不想背這個責任。

現在還是做小白領,這些純藍領,我覺得這是需要隨著時間推移,那部分人真正的互聯網化了以後吧。

商品分期憑什麽做過京東?

口述:趣店實物分期負責人 許龍

趣店在今年7月份做了戰略調整,原有名稱升級為趣店集團,把業務從校園和非校園的劃分,變成了商品分期和現金分期。我負責的是商品分期。

羅敏叫我來之前,我還在成都的趣玩網當CEO,這是一家垂直創意電商品牌。更早之前,我們一起在底片網共事,去年年底我從趣玩離職出來,原本打算好好玩一段時間。很巧,羅敏正好打電話過來,聊起這個事。

在那個時候,我才真正的深入了解這個公司的業務。他跟我講了很多設想,過去是怎麽一步步走過來的,我覺得挺不容易。

羅敏這兩年的變化非常大,2014年剛開始做趣店時,還見過他一面,他一直跟我說一晚上產生了多少訂單,硬要拿給我看。那個時候,他還是我以前印象中的那個樣子。

再次見面,完全變了。他變得沈穩,看待問題判斷的更深刻,思考的更有全局感,他的身上能看到其他的企業家共有的影子。我覺得很好,當我老大也不錯。

正式入職之前,我問羅敏,來了幹啥?他說先管人力資源,看看問題,定定目標,梳理一下管理,title是高級副總裁,這是趣店目前為止唯一的高級副總裁。我覺得不妥,羅敏說,團隊制度終究需要建設和完善。

我擔心水土不服,畢竟趣店還是偏金融類的項目。羅敏跟我說一周就能懂。後來我開始用電商的邏輯去思考:現金是這個公司的貨品,籌集資金的利息是進價,貸出去就是毛利,供應商管理就是融資通道的管理,我用這個角度去理解,覺得也蠻簡單。但是這里邊肯定風險是最大的差異。

實物分期很有意思,它有兩個明顯特征,一是場景,它激發你去消費。二是定價,成本結構調整的空間更大。

什麽商品會被分期?需要你咬咬牙才願意買的東西。為什麽咬咬牙才買呢?一定是你特別喜歡。一個做時尚的朋友跟我聊,所有的女孩都有一款夢想中的包,而且在不同年紀還有不同款式。而這個夢想中的包就是她們願意分期的東西。

人們擔心,實物分期能拼得過京東嗎?100個人到京東買東西,肯定有20個人是咬咬牙掏的錢,還有80人是咬了牙都說算了。我們就是做那80人,他們因為在京東消費很少,沒法享受京東白條。它的風控體系是需要看體系內的電商的交易數量的,雖然它也看體系外的數據,但京東平臺的交易數據比重更大。所以它的用戶群體是京東真正的活躍用戶。你光在那兒買了一個99塊錢的鍵盤套餐,其它啥也沒有,它是不會給你授信的。但我們可以。

現金跟商品不同,現金的成本基本已固定。資金的來源有限,資質越好,成本越低。這是一個需要努力的事情,但不是商業策略能決定的。商品不一樣,商品屬於零售行業,存在利潤空間。

京東最低能做8%的毛利,我可以把八個點壓到四個點,甚至可以貼錢做。因為我有利息,所以當我把一個蘋果手機比市場價低300塊錢拿出去賣的時候,就變成一款非常強的引流商品。相反,我也可以把8個點定到16個點或者20個點,因為只有我給你授信,所以在實物的定價上很有主動性。而且我們的選品非常精準,只選頭部暢銷的高單價商品。我們總共才兩百多個SKU,占商品分期前三的分別是手機、電腦和平板。

商品分期的風控和征信數據早期都來自於地推團隊,他們到學生宿舍去拍照,拿資料,然後看學生的學習信息、手機通訊信息等等。其實學生是非常優質的人群,只要在反欺詐這件事情上,不要被冒用學生身份的人攻進來,基本沒有太多的逾期。

但後來更多的依賴線上的數據,尤其是在2015年獲得螞蟻金服的戰略投資之後,接入了很多支付寶數據,也開始發展我們的風控模型,與很多大數據公司合作。現在可能大概是用500個,甚至更多的參數在評估一個人。

譬如一個月內手機連續關機超過10小時,譬如淩晨一點來申請和白天申請也不一樣,如果是淩晨一點會被認為是風險較高用戶;譬如手機經常在非號碼所在地,沒有固定的收貨地址等等都將影響到最終的判斷。而這個數據來自於各個平臺。

天使投資人陳華:羅敏能折騰

我投資羅敏的時間比較早,大概在2012年,當時就給了一二十萬,就是意思意思,支持他。我當年做酷訊的時候,他來找過我一次,保持著聯系,我們是北大認識的,算是師弟吧。

我的態度一直很開放,他做啥支持啥。他之前折騰了好幾個項目,之後才做的分期方向。一開始剛從好樂買出來,做了一個項目叫超值,學“什麽都值得買”,每天推精選商品,做了幾天做不動就不做了,然後轉成了汽車團購。當時說實在的,我覺得做得挺好的,這家夥就是不夠耐心,覺得做一單虧一單沒底。當時做汽車團購,帶了客人去4S店也拿不到提成,人家就是不給你錢。所以他覺得這個行業有點不太好做,放棄了。後來做在線教育,在北京請好老師,給外地的學生直播上課。那個之後開始做趣分期。

他跟我的個性很不一樣。他比較能折騰,比較猛,不會有太多顧忌,不行推倒重來。他不怕死,敢於把自己置於危險的地步。他有掃街能力和感染能力,有管理幾千人的能力。他能按照某種考核制度管人,並快速叠代。這些人不見得是高學歷、高素質的人才,很多莫名其妙的人,這些人並不好管的。如何保證這批人的工作效率和狀態,很有難度,需要技巧。

他後來做趣分期時我也沒覺得多麽靠譜,但我們不會反對他,還是選擇支持。這個東西在局外永遠沒有辦法跟局內人去做判斷。我投了你,我投的是人,你做什麽方向都好,只要不要傷害了我的投資利益我都不管你。我當時的顧慮主要是學生的信用好不好,壞賬率多高啊,這些都沒有想清楚。但他直接沖出去幹了,不管了。回過頭來,有些東西,其實是我們想太多了。

認識羅敏十年時間了,感覺他成長很快,眼光和路子都不一樣了。以前可能更多是小打小鬧,給別人幹活,而現在自己操盤一個事情。他的野心挺大的,而且越來越大,都不知道他要幹嘛了,感覺要上天了。相對來說,我們很保守,會讓企業處在一個安全的狀態做事情。

趣分期 羅敏
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=221015

本田翼、山本美月做宅女減壓

1 : GS(14)@2016-10-17 08:09:32

日本人氣女星本田翼和山本美月來港為合演電影《少女》宣傳,兩人在片中要扮17歲學生,問到17歲時的生活?本田翼笑言:「以前忙做兩份兼職,包括咖啡店及壽司店,又要兼顧學業,加上開始當模特兒,就是這樣度過。」今次角色有別以往戲路,兩人異口同聲表示拍攝前充滿不安及壓力,問到平時如何減壓,山本美月表示:「我會睇漫畫,亦會讓家中的狗狗逗我開心。」本田翼則會全日打機來放鬆心情。談到片中主角想一睹死亡,本田翼自言想睇極光,山本美月則想見外星人。女主角在友情及愛情中作出取捨,本田翼指除非另一半是結婚對象,否則會認為朋友比較重要。採訪:吳家偉攝影:仇志德場地提供:香港朗廷酒店




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20161017/19802835
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=312451

【動畫】21歲囡被笑有皺紋月做50次facial想拉皮

1 : GS(14)@2016-12-07 08:00:54

皺紋是女性的天敵,浙江杭州一名21歲女子,近日參加同學聚會,被男同學開玩笑說:「你臉上好像長皺紋了!」令她大受打擊,不但一個月去美容院逾50次,更到醫院要求拉面皮。這名女子名叫佳佳,一個多月前她參加高中同學會,沒想到一名學男同學說她有「皺紋」,讓她深受打擊。同學會翌日佳佳特別請假,去美容院做facial,但回家後她覺得美容師手法不好、效果不佳,翌日再去做面。在這一個月,佳佳去美容院比上班更勤力,有時候甚至一日去兩間,一個月共去做面50多次,有美容院已經怕了她,以「皮膚太脆弱」拒絕為她做面。沒想到佳佳覺得美容院已不能解決她的問題,於是便轉到醫院,一進門便要醫生為她拉面皮。醫生為她檢查,發現她的臉上的都是膠原蛋白,找不到皺紋,於是便轉介她到心理門診。佳佳與心理醫生聊過後,醫生確定她是焦慮障礙,在接受認知治療後,症狀已有明顯改善。浙江《錢江晚報》




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20161207/19857849
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=318603

14歲沈月做KOL?着斷市Vetements棉胎褸過新年

1 : GS(14)@2017-01-31 16:01:58

邱淑貞自嫁給時裝王國I.T老闆沈嘉偉後就息影,婚後育有三個女兒,大女沈月不知不覺已經14歲,而且真傳了母親的優良DNA,是靚靚星二代。身為I.T時裝王國的千金,沈月一出世就有靚衫著,年紀輕輕已培養了good taste,年前穿衣還鍾情少女打扮,沈月就趁過年上戴了新相,身上紅色oversized的bomber jacket,原來是火紅潮牌Vetements紅色bomber jacket,潮玩加大碼的棉胎look褸,襯mini skirt騷腿,一身打扮應節又夠潮而這件索價$15,000多的bomber就一早賣斷市,沈月今次的style由少女變潮人,獲不少網友like爆,大有潛質做KOL。更多時尚、美容新聞,即上:http://add.appledaily.com




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170131/19913626
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=324820

Next Page

ZKIZ Archives @ 2019