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怡食家CEO深度複盤：我為什麽要做無人便利店？

野草新消費 2017-08-29 10:19

野草新消費論壇第一期近日在中關村創業大街黑馬學院舉行，圍繞“無人零售會出現一個比滴滴市值還大的公司嗎？”這一主題，EATBOX創始人安利英、24愛購創始人王鎮方、天若科技創始人陳維龍、天成資本合夥人陳超陽展開了深入探討和激烈交鋒，三個半小時，可以說，將無人零售這一新興行業剖析的淋漓盡致。

在活動前半程，居然之家EATBOX創始人安利英深度複盤了自己做無人便利店的初衷、經歷，對當前幾種無人便利店流派的認知評價，以及無人店市場空間有多大，本質是什麽？讓我們一起透過EATBOX這家無人便利店來窺斑見豹。

整理 |  乘輔 長歌

為什麽要做無人便利店?

我大學畢業以後就進入到零售行業，至今已有19年。開始做IT，但因為當時中國軟件不成熟便轉行做采購。之後又因為生小孩，需要更加穩定的環境，於是轉行做門店店長。從店長做到營采合一，做采購總監、做總經理、做投資發展、做物流，做前期的設計、工程、開發、交付……這麽多年在零售行業，除了沒有做過財務工作，其他所有工作都參與過。所以，我要求自己以及團隊以一個體制內創業的心態去看待外界的新生事物。

去年7月，我們做了一個項目，就是8000平米的超市怡食家。我們倡導“慢食慢生活”，期望向餐廳做有機融合。在做怡食家的過程中我們發現，由於線下店面過少，會員覺得沒有很多地方能夠購買產品，就會有一些抱怨。

當時，我們試圖在多個location設點，但成本核算下不來。好一點的位置，像北四環開出一個店，它的成本很高；一般的位置，像順義、大興，它的投資周期比較長。

所以，我們當時就采取了人員地推的方式。做互聯網O2O的人都知道，地推是苦力活，做地推的人員在烈日炎炎下，一天跨六到七個店，裝車、裝箱、擺陳列，放架簽，設置POS點，還需要設置多種收款方式。所以，這種線下連接是非常煩瑣的，雖然增加了營業額，但因為去擴張投放，這邊店鋪的運營又會被其他商家壟斷。

於是，我們就想，能不能投放面積小一點，比如20多平米的店鋪。但一想如果有三個人進去，就不太方便。那時候也想做一個沒有人的東西，但貨物的所有權、看管、丟失，都不好解決。包括我當時考慮過從英國弄一個兩邊開門的購物車，但需要進口，周期比較長，後來由於施工周期比較緊，就沒法繼續做了。

今年1月14日，我們把怡食家的店開出來了，開完之後，馬上就是春節。因為業態上很創新，在業界引發了轟動。

春節時，大家都回家過年，我就安靜下來想這個事情，逐漸地發現了比較清晰的路徑。當時，我用招商銀行網上支付，發現有活體檢測的人臉認證以及指紋認證，當轉錢轉到20萬的時候，就需要親自認證，這跟我們當時做獨立身份驗證的想法不謀而合。

人怎麽做獨立身份的驗證？通過微信小程序還是通過人臉識別？之後跟幾個朋友討論後一拍即合，我們就開始進行研發。

我前面說的是一個引子，為什麽會做這個事情？其實最早是希望向顧客傳遞我們的價值。大型店鋪的選址跟開發、投資周期都是非常長，做一個高級形態的店很難投放到各個地方，大型店鋪的開發也越來越慎重；而小型店鋪的話，雖然可以掌控風險，但當人力和效率不能提升的時候，投放小型店其實也是一個偽命題。而無人店鋪可以在這兩方面解決痛點問題。

超出預期的反應

今年四、五月份的時候，我們線下計劃開店。後來由於位置偏重於開門，而且配送的距離比較長，所以首發選擇了在順義的居然之家的展會上。6月15日是展會發布， 14日晚上，我就陸續接到虎嗅、36氪等記者的采訪電話。在15日展會上，來了十幾家媒體。從早上還沒開展，一直到散展，基本上沒有離開訪談室，一直都在做采訪。當時我就感覺到，做這個東西原來會有這麽大的效果，這是超過心理預期的。

展會從6月15日到18日四天里，大概有300多個人做了登記，非常感興趣地排隊進行體驗。一些老板也在現場說，多少錢，賺不賺錢我都加入，你們有什麽相應的政策？我們當時根本就沒有考慮政策，產品還在打磨當中，很多體驗感受還沒完善，但通過跟媒體、消費者、潛在加盟商的互動，給了我們非常正向的反饋，也促使我們進一步升級打磨產品。

真正開店是在7月18日，不到五個月的建設就完成了。後期在消費者感受體驗上又花了一點時間，感覺這個店鋪整體還是受到了業界同仁的認可。近期我們也是受到更多媒體的關註，包括日本共同社、朝日新聞，澳大利亞SBS和一些海外的公司，通過中國的子公司發出邀請，希望與我們進行一些互動和溝通。

這個過程是一步一步走出來的，在起始之初的，我們也不知道風口在哪里，這個東西的業態怎麽樣，實際上也是在逐漸演進做零售的思路。

無人便利店的流派之爭

所有做無人零售的企業中，像Bingo Box、 Moby store、小e到家、小麥便利店、F5未來商店等等，我都有所了解。

目前來講，無人便利店主要分為四個部分。

第一部分：硬體盒子的搭建。也就是需要搭建一個box，不管你叫什麽名字，硬體的搭建是第一步。

第二部分：做無人購物整體IT解決方案的打包。門口是人臉識別還是做虹膜？還是面部特征抓取？其實每個識別技術在商用化中都還存在著一些不足，包括現在的人臉識別，能達到99%的商用化，但還是會有1%的誤差。

第三部分：無人零售的box銷售什麽商品。書籍、食品、還是雜貨？商家根據自己的擅長，會有不同的選擇，這也是供應鏈的部分。

第四部分：想塑造成什麽品牌。不管是Bingo還是小麥，產品想做成什麽樣的，販賣的是什麽生活方式？打造什麽IP？

根據我個人理解和分析，Bingobox從現在發布出來的加盟模式來看，更多的是賣第一部分立體搭建和第二部分IT打包。它的供應鏈部分給加盟商自由選擇，也就導致最後不可能有品牌。所以Bingobox在三四部分如果不統一，也就不是真的零售，有可能就是賣硬體軟件打包的公司。

小麥便利店投放的速度很快，資金也很充裕，但在感受層面上，確實差了一點。外觀設計比較討年輕人喜歡，但是從進門的技術到結算，我覺得小麥在IT、硬體搭建上還有改進空間，尤其是第三供應鏈的部分，也許需要進行強化。

整體它的IP能力我不知道，那是年輕人的世界，也許可以打造出年輕人的符號。但如果沒有供應鏈能力的話，第四部分也很難成立。

再就是Moby store，它們定制的車輛成本高達幾十萬。這麽高的成本，在中國投放是一個很困難的事，所以可以理解為它也是賣硬體搭建和軟體的打包。

它的軟體結算手段應該就是微信小程序，所以到國外怎麽解鎖就不知道了。從它整個的建造來講，模型的拆解做得很不錯，外觀很炫。但它零售產品都是簡單標品，中國消費者可能希望產品能更加豐富。

還有就是F5未來商店，基本上屬於機械臂，不是純粹的零售機，也不是純粹的購物產品，它是二者的結合。唯一我不看好的就是它的硬體成本高，占地面積大。

在商業空間里，當占地面積比較大，又不能夠放更多的屏幕，那在效率上就會有一點問題。當然這都是我從做零售狹隘的觀點來考慮的，因為硬體成本可以隨著批量下降，但從目前看，成本還是較重，投放也較少。

還有很多人知道的一些自動售貨機，像新三板的友寶。按照現在的市場和機器投放，國產中等質量的零售機，成本在1.2萬左右，中等偏低的價格。

但實際上，投放商品要考慮到位置的問題，且商品基本以飲料為主。基本上，它有4萬多個點，商品件單價5元左右，加盟店可能更低一點。所以，從友寶公開的財報上看，運營方面虧損約2億左右，收入方面收益8個億，最終盈利是7800萬。

目前來看，它機器的成本是25000，出售給加盟商的價格是27000，硬體來講也是賺錢的。所以，目前在做機器的公司越來越多，現在還有專門做便當機、咖啡機，以及更多領域的東西。我覺得硬體的建造成本是可以降的，而且加工技術，周邊食品的研發配套，在中國也會越來越成熟，所以，這個市場我還是比較看好的。

另外，還有一類像專門投放寫字樓的無人便利，現在市場上大概有7家左右。由於受眾是固定人群，所以需要高頻更換單品。又因為一般就有100個左右的單品，這就對選品、供應鏈的能力要求很高。

當更換頻率高，整個供應鏈跟不上，顧客的新鮮度就會下降，複購率也會下降。同時它對地推的速度要求也非常高，像現在的每日優鮮，它的末端供應鏈剛好跟這個能力相匹配，成長速度非常驚人。

這個市場增量空間是很大的，關鍵還是速度，應該會有一兩個玩家勝出，和無人便利店在場景上會有重疊，但並不是完全一樣。

還有市場上比較主流的深藍科技，我覺得它應該偏向於軟體打包。我看過它的demo，但它的店我一家也沒有找到。還有火星兔子，其實是軟體輸出為主，獲取流量基本上是一個軟體的輸出商。

再有一個就是馬雲的淘咖啡，通過朋友發給我的視頻來看，它應該采用了機器識別和重力傳感。但淘咖啡在商業化中短期是有困難的，因為它采取一次綁定ID以後自動扣費，還是有1%的不準確率，整體道德風險比較大。我們沒有選擇這樣的方式，技術上面沒問題，但在道德上有一定風險。

無人便利店不做供應鏈，就是偽零售

市場機會無非是這個市場有多大的容量，以及你能做多大。從15和16兩年中國便利店景氣指數報告來看，大賣場面臨著增長乏力，基本上有0.2%-0.5%的下滑。大部分企業都遭遇線上對線下的沖擊，主要體現在分類逐漸被分離出去，像細分的生鮮、海鮮類。

但是，線上還存在著天然障礙，效率還是比較低下。中國的零售業已經到了必須洗牌的階段，將來會出現兩到三家巨頭，而目前行業的供應商，還是存在太多太分散、網點資源重複，行業效率低下等問題。

在這種環境下，便利店還是有大約1600億的巨大增長空間。而且，大賣場會進一步兼並和消亡，便利店有更加巨大的增長空間。但從目前中國便利店的集中度指數來看，還非常分散。

像大家熟悉的711，經過十幾年的發展，在北京也只有222家，其中80%都是加盟。全國規模最大的美宜佳，基本分布在南方，它是一個加盟形態的店，但因為有加盟這一環，效率也是降低的。

隨著中商惠民等B2B公司發展，像中商惠民等企業一輪打過去，零售行業對to B端就沒有什麽忠誠度了。未來B2B會進一步轉化，比如S2B，還是取決於能不能對平臺進行強控制，

如果能強控制，才能夠把便利店打造出產品輸入輸出的能力。否則，系統不更換，物流跟不上，對平臺的控制就會非常弱，盈利空間也只是虛擬的。大家其實能夠看到京東與夫妻老婆店相比，在供應鏈上是最有優勢的，但是從目前來看，跟當時的市場預期相比都還有障礙。

我前面說了這麽多，現在再講為什麽不是711？為什麽不是便利蜂？為什麽不是美宜佳？而是無人便利店。

在消費升級的趨勢和狀態下，每個消費者對美好生活的追求都發生了很大的變化，在十幾年的時間里，我長期做北美和歐洲的進口食品和消費，我們向外學習比較多，但是這些年，中國在國際交流中逐漸取得了主動權，我們對市場的看法，對商品塑造都是逐漸超前的，我們的渠道以後也能夠反向控制供應鏈的市場端。

所以，在這種前提下，我們相信在中國未來，有很多店鋪能夠把商品分類切得更細，以此滿足消費升級的需要。而且它是高頻的、剛需的、小而美的，是能夠深入到日常生活場景當中的。

沒有哪個國家的女生比中國女生更可愛，也沒有任何群族能比中國的男生寵愛女生，這給消費升級創造了非常好的空間。因為便利店多是女生進行消費，我們的EATBOX就要讓滿足這個女生的少女心，讓她Enjoy life。

所以，在這種場景下，我們采取的多是投放社區、寫字樓、園區、校園，使得這種消費場景成立。以在金源開業的EATBOX為例，雖然它開在金源西北很偏的地方，但因為恰當的消費場景，投放的第一天第一個小時，就賣出800塊錢。當時我們還會想很多人可能是嘗鮮的。

但是，現在快三周了，從周一到周五，我們日均銷售在千八左右，毛利33%。周末的話，客單價能夠到25左右。像昨天系統升級，3點才開，賣到9點，就賣了1800多元。

我們覺得真正的新零售無人便利店，它的核心就是做供應鏈，如果只是硬體盒子搭建，只賣IT技術打包，那就只是生產商和技術的服務商。

所以，我們要打造的是四個部分融合的無人新零售。我在很多場景下都說過，無人便利店如果不做供應鏈，那就是偽零售。真正的新零售回歸到根源的話，還是人、貨、場。

人：消費者是誰？怎麽滿足他現有的需求，以及挖掘潛在的需求？如何開發產品？這就要真正琢磨消費者是誰？來自哪里？該從哪里挖掘？

貨：我們賣的商品為什麽是這個分類？為什麽他在你這里買而不是在711？不是在BHG？這個問題想清楚，就能夠很容易地知道，什麽樣的商品能夠滿足消費者。

場：投放的場地。為什麽要投高檔社區？為什麽要投寫字樓？什麽樣的轉化率能夠獲取到顧客？

我覺得這些東西都是零售里面真正的靈魂。

回歸商業本質

近期有很多媒體、加盟商在問我一個月、一年內開多少店？將來要成為誰？雖然我都是雄心勃勃的，但看法還是比較冷靜。

要打磨一個產品，首先在硬體搭建上的要求就很高。現在這個店我還不太滿意，還在設計其他的方案，材質、搭建、焊接、鉚釘式、道具式……好幾種類型都還在探討。

我覺得一個東西，要追求它可以展現，否則隨便建造出來，會出現很多問題的。比如說Bingo在上海的問題，溫度不能夠達到商用的22-24°C，或者濕度槽能不能達到要求。

我不知道在金源的EATBOX有多少人去看過，因為我們選擇的材質比較笨重，一些女生推門就比較費勁。所以，在後面材質選擇以及顧客的感受方面都還有很長路要走。

另外，對全國的供應鏈、合作商、倉庫、選品等方面，我們也都在進行布局。我相信，當政策出來時，我們不一定是跑得最快的，但一定是跑得姿勢最優美的。

對於未來發展，我從來不說要開多少家店，只是說在這個市場只有高密度、高滲透率才能夠提高效率，否則的話，靠一個店、兩個店玩玩概念也就過去了。既然是風口，時間就會很長，不管你做任何事情，最終都還是要回歸到商業本質。

* 本文由野草新消費原創，作者張曉軍。如需轉載，請加野草君微信（crui12580）。

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