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蔡國洲，一位來自彰化鹿港小鎮的 鞋匠之子，如何靠50萬元起家，變成身價超過200億元的眼鏡大王？

海昌隱形眼鏡，又如何從幾乎退出市場的美國品牌，最後在他的手裡起死回生，變成打敗嬌生、博士倫的中國第一？

撰文‧方沛晶

「凡是與眼鏡有關的，就與我們有關！」戴著最新鈦合金無框眼鏡的寶島科與金可集團董事長蔡國洲豪氣地說，這位略帶海口腔調的五十六歲中年男子，為何有如此 的自信？因為從彰化鹿港小鎮到中國的上海，他以十坪大的家庭工廠開始，拚出一個兩岸最大的眼鏡王國。

金可是亞洲地區唯一從一般眼鏡、太陽眼鏡、隱形眼鏡，到眼藥水、眼鏡盒都有能力製造的公司。靠五十萬元起家，蔡國洲從一位鞋匠之子變成兩岸眼鏡大王。事業 體包括生產鏡片、鏡架、隱形眼鏡，另外還擁有兩岸最大的眼鏡連鎖店，在台灣的泛寶島眼鏡體系有六百家店，中國寶島眼鏡展店數則超過千家，估計目前身價超過 二百億元！

耳濡目染

從母親身上學到做生意基本功不只在傳統眼鏡通路稱王，甚至連旗下海昌隱形眼鏡也打敗博士倫、嬌生等國際品牌，成為中國第一。去年，海昌年產量一．五億片、 市占率三五％，等於在中國每賣出三對隱形眼鏡，就有一對來自海昌。

江蘇丹陽，是擁有六千多年歷史的古城，也是中國眼鏡之鄉，蔡國洲的眼鏡生產祕密基地就設在這裡。打中國市場，從中國古鎮出發；而蔡國洲的眼鏡人生，也是從 另一個台灣古鎮──彰化鹿港開始。

出身於鹿港小鎮，大學時念交通管理系的他，之所以能在光學領域獨占鰲頭，是因為兩位女人和三場意外。

「第一位女人是我母親，她教我做生意、跑業務的基本功。」蔡國洲說，爸媽在鹿港鎮上經營「月星鞋店」，爸爸是鞋匠出身，媽媽負責銷售，雖然店裡生意不錯， 但扶養六個孩子的開支龐大，開學前得靠母親到處借錢才能繳學費，家裡也只有排行老大的蔡國洲才能穿新衣，弟弟們都是撿他的舊衣服穿。

從小，蔡家幾乎沒有圍在一桌吃過年夜飯，因為除夕夜生意最好，爸媽忙著搬貨，孩子幫忙客人試鞋。蔡國洲從小就知道，要像媽媽一樣臉笑、嘴甜、腰軟、手腳 快，客人才會來「交關（台語：光顧）」。

客廳當工廠

妻子兼差、跟會籌創業基金中學時，蔡國洲遇到生命中另一位重要的女人。和九把刀執導的電影《那些年 我們一起追的女孩》幾乎一模一樣，蔡國洲就讀精誠高中時，遇到了他的「沈佳宜」──同班同學邱麗芳，兩人從高中開始交往，八年後結婚。

退伍後蔡國洲的第一份工作是接收妻子親戚的唱片行，「不過，興趣不能當飯吃！」當時國內唱片盜版猖獗，正版錄音帶根本沒人買，半年後他認賠殺出，之後在高 中同窗引薦下，到同學大哥經營的眼鏡工廠當業務。

當時他每天騎著妻子的嫁妝──偉士牌機車，載著十八個款式、每款四種顏色的鏡架樣品，到中部五縣市的眼鏡行推銷。因為什麼都不會，常被眼鏡行老闆嘲諷「連 這個也不懂！」但他總笑笑地說，「每天被笑一點，就每天進步一點，別人要求嚴一點，就可以多學一點！」以誠懇、謙和的態度受到不少前輩照顧。

蔡國洲跨入眼鏡業時，台灣戴眼鏡人口大幅成長，他發現對消費者而言，眼鏡不再只是「看得清楚」就好，還要輕薄舒適、款式新穎，「我告訴老闆，公司的產品必 須改變，但他仍然停留在眼鏡只要實用的過往裡。」無法說服老闆，蔡國洲只能失望離開，二十七年前在同業鼓勵下自行創業，生產鏡架。當時全家湊一湊，只有五 十萬元資金，扣掉買原料和買機器的錢，根本沒辦法請員工，只好把組裝廠設在鹿港老家十坪大的客廳，老二蔡國彬和當時在寶成鞋業工作的弟妹李玲玲辭掉工作回 家幫忙。而蔡國洲自己負責規畫商品、買零件，老三蔡國源則負責開發北部市場。

「我太太當時是國中英文老師，為了軋資金，她身上背了十幾個會，下了課還要兼家教貼補家用。」蔡國洲笑說，創業前三年聽到「會錢」兩個字就會怕，還完會錢 後，他就發誓這輩子再也不跟會！一九八九年，金可成立四年後，蔡國洲終於有能力買下位於彰化公園路的九十坪工廠，員工也從「蔡家人」變成了六十人。

對手瘋大家樂遲交貨

他出貨穩定接下許多訂單

有了正式工廠後，金可的業務一飛沖天，這要歸功於蔡國洲遇上的第一個意外──大家樂！「當時除了景氣好，也因為很多作業員都在瘋大家樂，導致許多鏡架大廠 出貨延遲，而金可供貨穩定，像是寶島眼鏡這種大公司就轉了很多訂單過來，否則眼鏡這一行，哪裡輪得到我這個後生小輩？」蔡國洲笑說。

三年後，金可再度擴廠至七六○坪，年產能已提升至一千萬副。那一年，蔡國洲到了以生產眼鏡著稱的江蘇丹陽市考察，看到當地招商積極、地廣人多，決定馬上前 往中國發展，派了老二蔡國彬去設廠，成立江蘇東方光學，以鏡架外銷為主。

蔡國洲觀察到，當時的中國就像是十多年前的台灣，八成以上的眼鏡行都是個人店，於是他學習台灣眼鏡連鎖店的營運模式，以「集體採購優惠價」的方式培養當地 五十位盤商，開拓內需市場。

第二個意外發生在一九九五年，當時美國海昌（Hydron）決定退出隱形眼鏡市場，專注藥水領域。在友人引薦下，他以市價的四分之一、五百萬美元買下海昌 的中國商標和技術移轉權。

美國海昌在隱形眼鏡界的「輩分」相當高，它是第一個擁有離心澆鑄法（即為「旋模」，隱形眼鏡製造方式分為車削、旋模及注模）專利的公司，早在一九八五年就 將第一副隱形軟性眼鏡引進中國，但美國人完全不了解中國市場，又仗著和中國人合資五○％，所以根本沒有用心經營，雖然蔡國洲買得便宜，但接手後他才發現公 司內有人民幣三千二百萬元的帳憑空消失，而且因為產品有問題，消費者罵聲不斷，每個月收到的退貨比賣出去的還多！

漏洞還不只如此，當初對方承諾技術移轉，他派了學化工的小叔和學機械的堂弟，到美國德州總公司學習，去了一個月，對方只丟下兩本技術手冊要他們自己看，根 本沒有「移轉」的誠意。

情急之下，蔡國洲要小叔和堂弟把可以拿到的技術手冊和生產儀器全部帶回來，找人翻譯後跟著技術團隊自行研究。「我沒想到，做眼鏡和做隱形眼鏡差這麼多，那 時候傻乎乎的，想說頭都洗一半了，再怎麼樣也不能丟台灣人的臉！」他硬著頭皮，沒技術就花錢買技術，衝破頭也要把市場找出來！足足多花了人民幣上億元，試 了三年才能量產。

「一片指甲般大小的隱形眼鏡，其實『眉眉角角』很多！」海昌眼鏡執行副總陳健修解釋道，旋模雖然是以機器製造，但是從材料、弧度、透氧率、邊緣厚度、球面 還是非球面，都沒有統一的流程可依循，必須依據個別商品自行規畫製程，而且隱形眼鏡的品質管制非常嚴格，生產設備要無塵無菌，每一批號樣品都要保留六年， 作為追蹤檢查及改善品質的依據。

祭出賒銷險招

逆轉頹勢 打出中國第一戰績所以，直到一九九九年，海昌隱形眼鏡才進入市場推廣。但當時在中國，隱形眼鏡不過剛起步，博士倫、嬌生二大國際品牌就占了七成市場，海昌 僅五％，而且品牌形象並不好，即使蔡國洲靠著之前鏡架盤商的人脈，可以在三到五級小城市鋪貨，價格也只訂在國際品牌的五到七成，消費者接受度還是不高。

蔡國洲發現，一般人不知道什麼樣的隱形眼鏡最適合自己，大多聽從店家推薦，於是他下了一招險棋，大膽採用「賒銷制」，也就是盤商可以先與海昌簽一百萬元銷 售契約，等出貨到五十萬元時，先支付三十萬元，總公司拿這三十萬元來繳交營業稅，紓解盤商的資金壓力。

「對公司來說，就像是在走鋼索，如果眼鏡行不願意推薦海昌，是死；賣出去後被退貨，也是死！」蔡國洲說當初是在賭命，更是賭一口氣。外面說海昌要垮了，他 就先準備好一筆錢，讓盤商可以彈性付款；外面說台灣人做不出隱形眼鏡，他就讓全中國的經銷商親自來工廠參觀。

賒銷優惠果然奏效，店家相當樂意推薦海昌給消費者使用，售後滿意度也不錯，讓原本垂死的海昌，藉著「以鄉村包圍城市」的策略，逐漸提高知名度。○三年嬌生 開始推廣日拋型鏡片，蔡國洲認為未來隱形眼鏡百分之百會是消費品，應該把產銷合一，以行銷為先鋒。

當時從視康（CIBA Vision）被蔡國洲挖角來海昌的陳健修大膽建言，隱形眼鏡使用者幾乎都是愛美的十八歲到二十五歲年輕人，而這個年齡層大都是第一次使用隱形眼鏡，只要 建立起消費習慣，日後就會成為死忠顧客。

蔡國洲毫不猶豫地決定花大錢，請吳辰君、蔡依林等明星代言，藉由校園演唱會、簽唱會，打進中國年輕人的心。○七年，海昌市占率已是坐三望二，又發生消費者 使用博士倫護理液，導致感染真菌性角膜炎的案例，博士倫銷售率大幅滑落，隔年海昌便以二五％市占與嬌生並列第一。

此後，海昌和嬌生的差距更逐漸拉開，「原因一是通路分散、二是產品多樣化。」陳健修說。以鋪貨來看，海昌的通路有五五％靠盤商，從海南島到新疆烏魯木齊， 全中國有二萬家眼鏡行販賣海昌的產品，近幾年消費能力大幅增加的三到五級城鎮，幾乎是海昌天下。

情義接手寶島科

大力整頓後重回獲利正軌

另外，眼鏡行通常會聚集在同一條街上，大家都不希望自家賣的產品人人有，最後只能讓消費者比價，而嬌生的日拋和雙周拋頂多十多個系列，但海昌從日拋、周 拋、季拋到年拋一應俱全，旗下七十幾個系列，每個月還推出二十個新品項，讓眼鏡行自行挑選不同產品，也成為海昌勝出的關鍵。

在此期間，蔡國洲也遇到了他人生中的第三個意外。寶島集團陳家在○一年發生財務危機，寶島科股價一度跌到最低四．三八元，寶島陳志賢兄弟找上供貨多年的蔡 國洲幫忙，希望他買下寶島眼鏡，讓品牌繼續經營。

「開門市，我連想都不曾想過，而且我們做生產製造、批發代理，跨足通路等於是和客戶搶生意，怎麼說都說不過去！」蔡國洲一再婉拒，但他不忍陳家兄弟為錢奔 走，更覺得寶島眼鏡本質上是個好公司，惜情的他決定出手「金援」，但是五個弟弟沒有一個支持蔡國洲的想法。

主要是當年金可營業額還不到二億元，蔡國洲得在一星期內籌到二．一億元，而且一旦救不起來，蔡家十幾年的努力恐怕就要成為泡影，最後他對弟弟們說，「這些 年，我們從寶島身上應該也賺了二億元，如果真的賠光，就算是還給寶島好了。」他一面籌措資金，一面指派二弟蔡國彬出任寶島總經理，進駐總公司穩定軍心。當 時寶島科一千多名員工人心惶惶，深怕領不到薪水，還有十多家店長跳槽，而且部分供貨商認為蔡國洲壞了業界先例，連手不出貨給寶島眼鏡。

接手後，蔡國洲除了信守「不裁員、不欠薪」的承諾，還花了整整一個月，親自拜訪全台二百多家門市店經理，聽取基層員工心聲，經過四年體質調整，寶島眼鏡重 新回到年營收成長一○％、獲利成長二○％的正軌上，去年寶島科合併營收已超過二十億元，現在股價超過八十元。

發展生技事業

要用「烏拉草」進攻中國市場跨入眼鏡業近三十年、在中國打拚二十年，金可集團終於決定返台掛牌，現已被市場認為是今年最具潛力的中概股新星，法人預估掛牌 價高達二百元。未來集團發展的動力，除了隱形眼鏡每年都將維持三○％的成長，鏡架事業也將從外銷轉為內銷，發展自有品牌。

另一個被蔡國洲視為祕密武器的生技事業，除了三年前在黑龍江克東發現稀有的「５度Ｃ」天然無氣泡蘇打水，現在也投入眼科、牙科相關醫材研發，以及化妝保養 品製造，近期更利用東北三寶中的「烏拉草」，作為天然防腐劑，將與中國最大的丁家宜保養品合作。

中台灣的驕陽下，看著兩年前啟動回台投資計畫才興建的廠房，蔡國洲的眼鏡反射出一道閃光，他堅信，五年後金可將成為亞洲最大光學眼鏡供應中心，屆時才是金 可立足兩岸、放眼天下的開始。

蔡國洲

出生：1956年

現職：金可國際董事長、寶島科董事長經歷：彰化東區扶輪社創社社長學歷：逢甲大學交通管理系從彰化小鎮發跡的眼鏡帝國1985年 於彰化秀水設立「金可眼鏡實業」，製造眼鏡架及太陽眼鏡。

1992年 投資中國，設立東方光學眼鏡架廠，奠定亞洲光學眼鏡供應鏈龍頭地位。

1996年 購併美國Hydron，於江蘇丹陽設立海昌隱形眼鏡廠。

2000年 成立宇洲光學，跨足生產光學鏡片。

2001年 跨入眼鏡零售通路，接掌台灣寶島眼鏡。

2006年 成立海昌生化科技，進行眼科、牙科相關產品研究，並開採５℃蘇打水。

2008年 海昌成為中國第一大隱形眼鏡品牌。

2010年 兩岸門市共1600家，是兩岸最大眼鏡連鎖集團。

收購永勝光學，正式啟動回台投資設廠計畫。

2012年 金可國際預計４月回台第一上櫃。

兩岸都稱王！──泛寶島眼鏡通路家數

台灣寶島

共600家

寶島眼鏡 310家

小林眼鏡 229家

文雄眼鏡 38家

鏡匠工場 12家

米蘭眼鏡 2家

樺碩眼鏡 7家

La Mode 2家

中國寶島 1000家

吹薩克斯風、賞玩琉璃紓壓從小愛音樂的蔡國洲，學生時代開舞會，大家忙著跳舞，就他一個人忙著當DJ、放音樂，雖然經營唱片行失利，但他對音樂依然無法忘 情。

擔任彰化東區扶輪社創社社長期間，和幾位愛好音樂的社友成立薩克斯風樂隊，現在已小有名聲，就連台中市市交響樂團團長張淑儀都慕名而來，想邀蔡董加入「企 業家爵士大樂團」。

除了吹薩克斯風紓壓，他也跟著妻子一起蒐集琉璃，家中收藏品上百件，其中最具代表性的作品，就是琉璃工房的《放眼天下》，提醒他事事要從高處著眼。

六兄弟各司其職

惟「大哥」是從

在中國，來自台灣彰化的魏家四兄弟，齊心開拓康師傅霸業的故事已經成為傳奇；同樣來自彰化的蔡家六兄弟，合力打造出金可眼鏡王國，也同樣令人佩服。

從小因為爸媽生意忙，管教弟弟的責任就是蔡國洲一肩扛，在蔡家，弟弟們不乖，只要大哥一聲喝斥，比爸媽念十句還有效，而且通常動用家法「替天行道」的不是 蔡爸爸、蔡媽媽，而是蔡國洲！

蔡家兄弟，老大、老三和老六個性外向，都從業務員做起，老二、老四、老五較為內向，正好負責研發、財務、管理等內勤工作，而且直到現在都還是惟「大哥」是 從。

蔡國洲也規定兄弟們每一季都要回鹿港老家向父母請安，遇到八月開股東會和農曆過年，則是要連孩子一起帶回來，讓第三代也不忘自己的根。

人民幣理財喊了好幾年，從點心債、人民幣定存，到結構型商品等琳琅滿目，只是身為一般老百姓的我們，總是看得到吃不到。趕在台灣人民幣業務開放前夕，本刊搶先為你解構相關商品，教你從容面對人民幣理財狂潮！

撰文‧蔡曜蓮

十一月上旬的星期五下午，五星級飯店大廳的貴賓室裡，一場人民幣的理財說明會正在進行，幾乎座無虛席，所有人全神貫注地聆聽，台上講者時而口沫橫飛，時而停頓，正在談論即將開放的人民幣各種業務，底下的人振筆疾書、猛抄筆記。

類似的場景，今年下半年以來，在各家飯店會議室不知上演過多少次；銀行的理專、行員，每個人幾乎都被客戶詢問過相關的需求，一股從客戶端到上游的龐大需求，排山倒海而來，人民幣個人理財，這次是真的要來了！

其實目前台灣已經有人民幣的理財產品，從已經主管機關核可的點心債到結構型商品、雙元貨幣組合式商品（簡稱ＤＣＩ）等都有，花旗、匯豐等銀行也已推出人民幣定存，既然這樣，大家還在等什麼呢？

定存

最簡單的人民幣理財商品

因為礙於ＯＢＵ（國際金融業務分行）的身分限制，除非外國人或境外公司，一般民眾並不具購買資格，所以長久以來，一般的投資大眾看得到吃不到。

在二○一二年八月底兩岸完成簽署貨幣備忘錄後，無論未來兩岸將採用清算行或所謂的代理行模式，對於投資者影響最大的，其實是央行開不開放外匯指定銀行(ＤＢＵ)承作人民幣業務。

一旦ＤＢＵ開放了，台灣的銀行客戶或投資人，只要走進銀行，開設人民幣戶頭，就能開始進行人民幣理財商品的操作。其中，最簡單也最立即的人民幣理財，就是定存。

以香港目前情況來說，因為人民幣的回流中國管道受限制，加上資金不斷進入金融體系，因此目前香港金融機構的人民幣一年期定存利率普遍偏低，大約落在○．八％至二％之間；而為與台灣一較高下，非港居民的人民幣定存利率則落在三％上下。

台灣方面ＯＢＵ的定存利率，渣打銀行在九月初就推出二．五％年息定存優惠，並於本月初推出三個月定存利率二．七五％；花旗銀行年息二．六八％；澳盛銀行的人民幣一到六個月定存利率年息介於二．五％至二．八％之間。

因此，銀行業者估計，一旦正式開辦人民幣定存，初期利率會落在二％上下。

寶島債

第二波最可能開放的商品

其次，按照香港經驗，香港的人民幣市場在○八年開始，大量發行「點心債」，也就是以人民幣計價發行的公司債之後，才迅速成熟。依此判斷，外匯銀行認為，近日引發熱烈話題的「寶島債」，也就是以人民幣計價發行的公司債，被業者認為有可能是繼人民幣存款之後，第二波開放的人民幣理財商品。

台灣金管會今年七月通過ＯＢＵ可在香港發行人民幣債券。永豐銀行商品總督導韓道暐表示，「未來ＤＢＵ開放後，台灣的自然人也都可以投資點心債，一般來說，申購門檻都是五十萬人民幣起跳。未來市場成熟後，希望能有更多低申購門檻的點心債，方便投資人做資產配置。」資產比較少的投資者也不用灰心，可以選擇進入門檻較寬鬆的基金，宏利投信已有投資香港點心債的基金，目前暫以美元計價，一旦ＤＢＵ開放，就能盡快發行以人民幣計價的基金，讓投資者可以利差、匯差兩頭賺。

至於資產等級更高的結構型商品與ＤＣＩ，在香港若要投資結構型商品，因其客製化的特性，門檻至少要十萬美元到二十萬美元以上，ＤＣＩ則是兩萬美元一個單位。

眾多投資人關心的大陸Ａ股，短期內個人無法直接參與中國股市，香港市民目前也不能直接投資Ａ股，必須經由投信、保險或ＥＴＦ（指數型基金）等間接管道，同時大陸開放的額度相當低。台灣目前已放寬法令，能投資有價證券，未來可能比照香港模式，只能經由投資基金或投資人民幣保單等方式間接參與。

香港有陸企上市發行的Ｈ股，台灣雖提出Ｔ股的概念，但目前並沒有陸企掛牌，如想直接投資陸企，台灣投資者還要再等等。

人民幣存哪裡好？

一般民眾的人民幣存款開放之後，台灣的投資者到底要飛去香港開戶好？還是留在台灣好呢？

相較於台灣，香港的優勢第一點：匯兌自由。消息指出，屆時台灣仍然可能會有一天只能匯兌兩萬元人民幣的限制；而香港在今年八月，為因應台灣即將作為人民幣離岸中心的競爭對手，已開放非港居民匯兌人民幣無上限。也就是說，一旦台灣人飛到香港，就能短時間內，無限制地換匯人民幣，作為人民幣存款。

這一點，對一般小老百姓也許還好，但對大戶而言，香港的吸引力顯然大了許多。

香港的第二優勢：經驗豐富、選擇較多。香港的人民幣市場從2011年開始出現爆炸性成長，理財商品的發展相對成熟，而且香港為國際金融都市，銀行間的利率競爭，也較台灣激烈，例如近期許多香港銀行都對非港居民提出短期6％以上的高利率，招攬台灣大戶。

台灣的優勢在於：就近開戶，管理方便，省去匯兌麻煩。

首先在台灣本地就能開戶，不需要額外匯一筆錢到香港、飛到香港開戶。雖然網路銀行越來越方便，但不是所有服務都能在網路上操作，除非原本就是常往來台港兩地的人，否則一般投資人還是在台投資比較便利。

因此，銀行業者建議，如果未來規畫人民幣資產在500萬元以下的客戶，可能選擇就近在台灣的銀行開戶存款人民幣即可，不用大費周章赴港開戶。

國內人民幣投資到底有多熱？十二月十日，中國四大行庫的中國建設銀行、中國銀行、中國交通銀行及農民銀行來台發行「寶島債」，發行金額合計人民幣六十七億元，掀起超額認購熱潮，一發行就被搶購一空。

不僅如此，今年二月政府開放人民幣存款以來，短短不到一年，國內人民幣存款就破人民幣一千五百五十億元（約合新台幣七千五百億元），擊退歐元、澳幣、日圓等外幣，成為僅次美元的第二大外幣資產。

誘因一：商品利息高資本利得還享免稅優惠

就連央行總裁彭淮南，也破天荒把人民幣資產納入外匯存底，目前人民幣部位約七十億美元（約合新台幣二千一百億元），占外匯存底不到二％，未來將繼續加碼。

目前國人買得到的人民幣投資商品包括點心債、人民幣計價基金等，選擇不夠多元化，大部分仍以人民幣定存為主。自今年三月發行第一檔寶島債以來，迄今國內掛牌的寶島債共有十三檔，發行總金額已突破人民幣一百億元，國人對寶島債的投資興趣也逐漸升溫。

寶島債是指國內外企業在台灣發行、交易，並以人民幣計價的債券，類似香港的點心債。相較於其他人民幣商品，寶島債具有兩項優勢，包括利息較高，以及資本利得免稅優惠。

首先是利率，寶島債的債券利率多介於二．九％至三．七％之間，和香港的點心債利率不相上下，卻遠高於一般人民幣定存利率的一．五％。

雖然各銀行不定期推出利率約二．五％至三％的人民幣優惠定存利率，但多數屬短期方案，一旦優惠期結束，一年期定存利率又回到一％至二％區間，比寶島債利率都低。

誘因二：收益稅負低最高至最低可差四○％

它的第二項優勢是稅負較輕。同樣是人民幣計價，因商品類別發行單位註冊國家不同，最高與最低稅負相差了四○％，因此，投資人在挑選商品時，宜檢視各種商品的稅負規定，以免被稅負吃掉大部分收益。

拿寶島債和點心債比較，只要是台灣企業發行的點心債或寶島債，利息所得僅須分離課稅一○％，並無差異。但如果處分債券的資本利得，寶島債享有免稅優惠，點心債（陸企或外資企業發行）則要併入最低稅負計算，稅率為二○％，也就是投資寶島債對富人是更好的節稅選擇。

提醒：申購限制多組合單一，以金融債為主

雖然寶島債具有上述兩項優勢，但目前對一般投資人的申購限制仍多，隨著債券分級管理制度於八月底上路，最近發行的七檔陸資銀行寶島債，只限專業法人申購，多由銀行、保險公司、投信公司等購買，一般投資人無法參與買賣。

這意味著，即使最近掛牌的陸資銀行寶島債利率都在三％以上，遠高於先前已經掛牌的寶島債，但礙於法令限制，一般投資人還不能買進它們，只能選其他六檔利率較低、平均多介於二．九％至三％的寶島債。

另一項限制是，由於寶島債單位額度較大，雖在櫃買中心掛牌，但債券交易仍要透過券商議價，流通性較低，較適合法人與金融機構長期持有，一般投資人要進入仍有門檻。此外，在台灣發行的寶島債處於起步階段，不如在香港發行的點心債選擇較多，而且，次級市場流動性也不如點心債。宏利中國點心高收益債券基金經理人陳培倫表示，寶島債以發行金融債為主，在投資組合上較無法達到分散風險的效果，相反的，點心債以企業債比率較高，相對能分散投資風險。

對一般投資人來說，買進寶島債須具備三大風險意識，首先是匯率風險。投資寶島債必須注意人民幣兌新台幣匯率，只有在人民幣相對新台幣升值的情形下，才會產生匯兌收益，相反的，則會產生匯兌損失，反而吃掉債券利息。

第二是流動性風險。目前寶島債的籌碼及流通仍然不足，多數寶島債初級市場的投資者，買入後多傾向持有到期，也造成次級市場的流通性有限。

中國信託企業理財部協理宋德滿指出，人民幣不是流通貨幣，匯率波動仍受中國政府高度控管，因此要在短期之內大賺匯差，機率並不高，反而要小心換匯成本吃掉投資收益。

第三是發債公司的信用風險。很多國內投資人憂心陸企的財務透明度問題，一旦發債公司倒閉，投資人恐血本無歸。想參與寶島債的投資人，可挑選具政府背景或四大商銀等規模的企業，來降低信用風險。

中國交通銀行台北分行協理林志盛表示，中國的銀行業獲利驚人，四大銀行每天可賺人民幣二十三億八千二百萬元，等於一檔寶島債的規模，而且，來台發行寶島債的四大陸銀信評皆屬於A級，信用風險不高。

未來一年，市場預測人民幣匯率將會升值二％，加上三％的債券利息，寶島債總報酬率可望達到五％，而且比點心債省稅，有機會成為人民幣定存之外，國人投資人民幣的新寵。

然而，人民幣升值態勢持續受到看好，但市場也夾雜著看貶聲浪。未來一年，隨量化寬鬆（QE）政策退場，資金回流美國，造成美元轉強，屆時人民幣兌美元走勢可能不升反貶，投資人宜留意匯率波動風險，以免賺了利率、賠了匯率。

【延伸閱讀】高利率＋低稅負，讓寶島債比定存、點心債更誘人——3種熱門人民幣投資商品比較

產品特點：寶島債投資門檻：法人：人民幣100萬元、個人：人民幣1萬元利率╱報酬率：2.9%至3.7%**稅務：1.債券發行人為本國人，個人利息所得採10%分離課稅；發行人為外國人免稅2.資本利得免稅

產品特點：點心債投資門檻：人民幣1萬元以上利率╱報酬率：3%至7%稅務：1.債券發行人為本國人，個人利息所得採10%分離課稅；發行人為外國人免稅2.資本利得併入外所得20%最低稅負

產品特點：人民幣定存*投資門檻：人民幣2千元至6萬元利率╱報酬率：2.2%至3%稅務：1.利息計入個人綜所稅5%至40%，免稅額27萬2.單筆利息逾新台幣5千元，將課2%健保補充費

註：*高利定存專案；**視債券存續年期而異 資料來源：櫃買中心、各金融機構、投顧整理：鄧麗萍

這天，證券櫃檯買賣中心接到一堆投資人抱怨的電話，「為什麼買不到？給我個理由??。很多投資人都來詢問，但是很快就賣光了，」櫃買中心副總經理黃品鈞說。

而這些投資人所搶買的標的，是燁輝子公司GD控股（Golden Developments Holdings Ltd.）在七月十六日，以人民幣發行的寶島債。此批債券創下兩個第一：首檔在國內與新加坡雙掛牌的寶島債，年利率達五％刷新寶島債最高紀錄。熱潮才剛開始！

國內一成人民幣將轉債市

誘人的利率，讓GD控股在掛牌當日，人民幣三億元（約合新台幣十五億元）額度一下子就被搶光。櫃買中心總經理李啟賢預估，國內的人民幣資金水位高達人民幣二千九百多億元，至少有一成的資金會流向債券市場，預估下半年至少還有人民幣八十億元到一百二十億元的寶島債需求。

據瞭解，中國農業銀行、統一中控（編按：統一轉投資的中國控股公司）等超過二十家的企業、銀行，下半年都將來台發行寶島債，加入搶錢風潮。

中國交通銀行香港分行於六月二十三日，同步在台灣、香港及新加坡銷售發行人民幣二十億元債券，光是台灣地區，認購額度超過八成。顯示出，台灣的法人為了幫滿手的人民幣找出路，對投資風險相對低的寶島債有高度興趣。

「燁輝中國廠準備要擴建，有資金需求，去年底開始就等著政策鬆綁要發（指寶島債）。」燁輝財務副總經理陳永賢說：「透過發債取得的資金成本便宜很多。」一語道破企業發行寶島債的目的。在國內，屬於義集團的燁輝，向來以精打細算又勇於嘗試新金融商品著稱，此次投身發寶島債，肯定又是嗅到機會。

台商募資新歡！成本比在中國借款低六成

過去，台商要募集人民幣資金，只能到香港發行點心債，但到香港發債的成本比新加坡還要高出約兩成。現在，國內的管道開放、費用又低，燁輝同步在台灣、新加坡兩地掛牌，除了可以多元化募資，還可以同時增加國際曝光度。

燁輝發行寶島債的事件，也凸顯出台商的兩個規畫。首先，台商在中國融資的難度增加，必須尋找新的資金活水，才能擴大生產規模；其次是，發行寶島債的利率比向中國的銀行借款低，有助於降低營運成本。

截至目前，在國內發行的寶島債有十九檔，其中只有四檔是企業發行，其餘的發行單位都是銀行。

去年底，據傳金管會主委曾銘宗曾找銀行業者溝通，希望寶島債的利率不要低於香港的點心債，至少要有相同的定價水準，以吸引投資。

今年來，發行寶島債的利率水準，雖然一檔比一檔高，但仍低於向中國銀行的借款利率。以燁輝為例，以需求人民幣三億元計算，若在中國當地借款利率七％，每年要付出的利息為人民幣二千一百萬元，若以寶島債票面利率五％計算，每年利息只要人民幣一千五百萬元，後者可以減少每年利息支出人民幣六百萬元。

今年初，統一中控發行三年期，額度人民幣十億、年利率三．六％的寶島債，算起來，只需要付出一半的利息，就可取得同樣的資金運用。統一中控下半年還要繼續發行寶島債，就是深知箇中好處。

如果票面利率壓更低，甚至可為企業節省二八％到六○％的利息支出，非常可觀。

大戶投資樂透！匯兌風險低、收益更勝保險

統一、燁輝嗅到了降低資金成本的方式，對擁有現金的「大戶」投資人來說，也多了增加投資收益的產品。

同樣的資金，存在國內銀行的人民幣帳戶，或是購買三年期的人民幣保單，利率大約在三％到四％之間；若購買寶島債，只要發行單位在這段期間營運正常，可以獲得比保險、存款最多高出六成的投資收益，手中的人民幣還可繼續持有，降低匯兌風險。

「這是台商新的融資路徑，前提是要先取得中國批准，才能把在非中國地區以外募集到的人民幣，匯進中國。」黃品鈞提醒。早在去年，中國已經開了一條路徑，讓台商在境外募到的人民幣資金，透過崑山與自由經濟貿易區，流進中國。既然投資收益誘人，一般投資人能否投資寶島債呢？

六月二十六日前，寶島債的銷售對象分為兩種，在發行說明書上就會寫清楚，此檔是銷售給投資門檻人民幣一萬元以上的一般投資人，或是銷售給專業投資機構、亦即法人。如果是銷售給後者，一般投資人就不能購買。

但金管會在六月二十六日放寬寶島債的購買對象，所謂的「專業投資機構」，也包括投資門檻新台幣三千萬元以上的「專業投資人」、亦即大戶。

GD控股寶島債成為第一批適用上述規定的投資標的，引來法人與大戶搶購，但是，小額投資人仍是看得到、卻吃不到。許多小投資人期待金管會可以開扇窗，讓他們可購買所有的寶島債。

無論未來寶島債是否會一律降低投資門檻，可預見的是，下半年企業發行寶島債會越來越熱，民間龐大的人民幣部位，將熱烈追逐這些籌碼。

【延伸閱讀】台企搶錢，利率一檔比一檔高——4檔企業發行的寶島債

發行公司：燁輝子公司GD控股票面利率（％）：5.00 發行總額（人民幣億元）：3銷售對象：法人與大戶

發行公司：統一中控票面利率（％）：3.60發行總額（人民幣億元）：10銷售對象：法人

發行公司：東元票面利率（％）：3.00發行總額（人民幣億元）：3銷售對象：一般投資人

發行公司：遠東新世紀票面利率（％）：2.95發行總額（人民幣億元）：5銷售對象：一般投資人

註：此4 檔企業寶島債為近1 年內所發行，時間排序由近至遠資料來源：證券櫃檯買賣中心整理：吳美慧

六月金管會放寬壽險業投資額度，大型壽險公司只買不賣，次級債券市場交易量慘澹，對於目標成為全球最大離岸人民幣債券市場來說，寶島債下一步該如何走？

撰文‧張譯天

今年六月以來，寶島債的發行量可用「暴衝」形容。在金管會於六月宣布壽險業投資國際板債券不必列入國外投資限額後，根據櫃買中心統計，七月以來，新發行的寶島債共有十三檔，總額近人民幣一百億元，櫃買中心表示，其中九成的寶島債都被壽險業搶購一空。

政府力拚寶島債的目的，在於活化國內債券市場，並且建立台灣成為人民幣離岸中心；隨著發行爆量，台灣看似往此目標大步邁進，但如果對比「交易量」的數字，卻也讓人看見隱憂。

據統計，今年六月至十月，寶島債平均單月交易量僅有三十六億元，雖已比上半年平均單月十二億元成長許多，但以此金額，仍然只能用一攤死水來形容。「以這樣的次級市場，寶島債的前景仍然不能樂觀。」政大金融系教授殷乃平說。

次級市場不振對實質市場的影響，可從香港經驗來看。在發展初期，點心債同樣面臨次級市場沒人玩的情況，賣方主導市場之下，債券利率始終偏低，而在二○一一年下半年人民幣前景看淡後，點心債價格又一度急挫，衝擊企業在港發行點心債的意願，也就是次級市場回頭打壓了初級市場。

凱基證券債券部經理詹博欽表示，在一個流動性不足的次級市場，容易造成債券價格超漲超跌，不利長期發展。中華經濟研究院院長吳中書也表示：「寶島債的下一步，是積極造市，把次級市場炒熱。」當前可立即執行的作法，是讓「不同企圖」的買家進來。目前寶島債主要買家集中在國內壽險業者，他們的企圖多半單純，「買了不賣，穩賺約三％左右的殖利率」。吳中書舉例，政府應積極設法鼓勵「企圖心更強」的海外買家進場。

相較國內壽險業者，境外投資人往往操作更靈活，買進之後，較有適度釋出籌碼的機會。目前外國投資人來台投資本國企業所發行寶島債須就源扣繳一五％，稅率高於香港點心債，金管會雖已釋出稅率降為一○％的想法，但仍須進一步與財政部溝通。

此外，亦有業者表示，國內銀行業者投資寶島債目前仍須計入對陸曝險額度，因此牽制了銀行投資寶島債的意願，「銀行與壽險不同，銀行主要鎖定三、五年的報酬率，不太會看到二十年那麼久。」換言之，若能提高銀行業者參與意願，應能提高寶島債的周轉動能。

日前，金管會也已表示，正研擬國內銀行投資寶島債不必計入對陸曝險，種種作為若可上路，對寶島債的次級市場應屬正面；但放眼國際，除了香港持續深化人民幣市場，新加坡、倫敦等地也正覬覦人民幣商機，寶島債次級市場的活絡工程，是該加速了。

未來你手上的人民幣商品，報酬率有機會倍增！金管會最快可能在春節前宣布散戶也可以買寶島債。未來你的人民幣，不必再可憐兮兮躺在銀行裡賺三個月定存約一﹒四五％的利息，可以改買寶島債，利息可達四．一五％。

  寶島債就是以人民幣計價的企業債券，在香港則稱為點心債，在人民幣升值預期下，寶島債利差、匯差雙賺，在台、港都熱賣。只是台灣的寶島債過去分銷售給一般投資者的「一般版」，以及賣給法人與專業投資者的「專業版」，一般版的利息不若給專業版高，讓散戶只能望「利」興嘆。

  目前櫃買中心「一般版」以彰化銀行銷售的三年期寶島債利率二．九％最高，但是「專業版」中國交通銀行三年期三．四五％，比起銀行三個月人民幣定存的平均利息高出一倍以上。

  「專業版」的利息高，主因是願意給較高利息的陸資銀行只能在專業版掛牌，金管會正研擬讓陸銀也可對一般投資者發債，讓散戶也可拿高利。

  只是未來中國人行可能降息，加上人民幣將隨著美元轉強續貶，讓投資者開始質疑，買人民幣債券是否還能利率匯率雙賺？

  渣打銀行東北亞區外匯利率與信用產品交易部董事總經理馮思果指出，即便歐洲實行量化寬鬆，未來半年，人民幣可能有二％貶值，但是下半年有機會V型反轉，且依過去歷史，就算人民幣對美元貶值，但是對新台幣多半還是升值，意味著小散戶還是有機會賺得利息與匯率。

  對於理財大戶來說，前進香港買點心債或寶島債早就是享有高利的「常識」，香港點心債選擇比寶島債選擇多，且脫手容易，更甚者，有大戶在開曼群島設立紙上公司即可規避台灣稅率，又享有高利息。

發行量輸「後輩」獅城債想活絡市場，得先破三關

  金管會開放鬆綁散戶購買寶島債，等於是讓小投資者有機會跟大戶一樣賺到高利。一旦寶島債市市場活絡，既可提高散戶人民幣報酬率，又可消耗定存在銀行過多的人民幣存款，增加人民幣回流渠道，證券業者賺買賣價差手續費，增加台灣金融業商機，可謂一石三鳥。

  金管會想開放，也情有可原，因台灣人民幣存款大增，最賺錢的其實是中國銀行台北分行。

  由於台灣人民幣回流中國管道有限，當前七成人民幣存款都轉存中國銀行台北分行，其給台灣的銀行三個月轉存利率是三﹒七％，再拿這些人民幣在中國放貸利率約為六％，一轉手，利差二﹒三個百分點。

  此外，台灣擁有離岸第二大人民幣存款，但寶島債發行量硬是比後起之秀新加坡的獅城債少，假設真如金管會主委曾銘宗所言，二○一五年寶島債發行量上看人民幣六百億元（約合新台幣三千億元），台灣即可「超星趕港」。

  渣打銀行台灣總經理陳銘僑認為，金管會致力推動讓人民幣投資有更多渠道，當然前提是風險得可控制，產品不能太複雜，寶島債這種最簡單的商品就是首選。

  但是寶島債市場活絡，還是有三關得過！

第一關：利息不夠高外銀推高利定存搶散戶

  銀行會不定期推出三到六個月利息三％左右的人民幣定存。一位外資投信基金經理人認為，寶島債最短天期是三年，相較之下三個月到半年的高利定存資金運用彈性佳，利息也比寶島債差不了多少，他不認為散戶會大把搶進寶島債。但是如果中國持續降息，勢必台灣人民幣的存款利率會調降，就可能提高散戶買進寶島債的意願。

第二關：發債限額、限企業束縛多，壓抑寶島債成長

  星展銀行經濟研究部經濟師周洪禮觀察，人民幣債券最大發行者是陸企，香港點心債有一半由陸企發行，相比之下台灣的選擇性較少，降低投資人意願。金管會雖對陸企要發行寶島債採「限額」、「限企業」，雖達到保護投資者美意，卻也限制寶島債的成長速度。

  一位本土金控債券主管戲稱，雖放寬限額，但台灣寧願借錢給陷入通縮的歐洲企業或銀行，也怕借錢給中國四大銀行。雖然，金管會預計放寬陸銀發債額度，由二百五十億元增加到四百五十億元，但是業者認為，對債券市場來說，限額、限企業勢必影響寶島債成長速度。

第三關：流動性不足法人買了不賣，稅高難吸金

  現在寶島債投資者多半得持有到期，寶島債籌碼和流動性不如點心債，影響散戶持有意願。除了規模小之外，陳銘僑認為，讓散戶買寶島債可活絡市場，但是要想讓交易量變大，一定需要更多參與者，包含企業和外資。

  目前，寶島債買家多為銀行、保險和證券公司，前兩者幾乎買了就不賣；香港買家多元：有私人銀行、對沖基金和外資機構，買賣債券限制少，債券流動性較台灣高。

  一位台灣的人民幣債券基金經理人就坦承，因為流動性低，從未買過寶島債。

  更關鍵是稅率。陳銘僑指出，台灣對外國投資者買寶島債需先扣繳一五％稅率，相較新加坡的一○％與香港○％高出許多，造成外資投資意願低，而發債者如果要吸引外資來買就得調高利率，算一算不如在香港發行。

  人民幣國際化路上，台、港星的金融業者與投資人無不各顯神通想大賺一筆投資財，此次金管會也摩拳擦掌想燒熱寶島債，但是得先過這三關才有機會坐上第二大發債市場，讓投資者拿到更高的報酬。

【延伸閱讀】全球人民幣離岸債市規模，台灣坐三望二—台灣、香港、新加坡人民幣債券比較

■ 香港點心債債券利息：2.7至10.3（％）2014年度發行量：1889（人民幣億元）人民幣存款：9741（億元）

■ 新加坡獅城債債券利息：2.75至7.8（％）2014年度發行量：285（人民幣億元）人民幣存款：2570（億元）

■ 台灣寶島債（今年估規模上看人民幣600億元）債券利息：2.9至5（％）2014年度發行量：208（人民幣億元），1年發行量不到存款的7%，是3地最低，未來發債潛力大。人民幣存款：3022（億元）

  註1：2014 年度發行量3 地統計時間至2014/11/30註2：人民幣存款，台、港統計至2014/11/30，新加坡統計至2014/9/30

資料來源：台灣央行、櫃買中心、SGX 、HKMA整理：曾如瑩                                                                                      

二十三歲，陳瑪蓮走出父親為她搭建的避風港，形單影隻打天下；八年前，她重回寶島王國，究竟是什麼樣的能耐，讓她能一肩扛起率領寶島與新世代接軌的重責大任？

「哎呀，最近好不好呀！」台北市南京東路一段的寶島鐘錶店傳來一陣爽朗的笑聲，總經理陳瑪蓮一邊和寶島南京店長蔡東峰噓寒問暖，一邊用手輕輕拂去玻璃鐘錶櫃上的灰塵。這只是陳瑪蓮每季環台巡店一百多站的其中之一。

時髦套裝搭配俐落短髮，小小的個頭掩不住一股不服輸的倔強；她是寶島鐘錶創辦人陳國富的小女兒。童年時，她是被父親捧在掌心的嬌嬌女；年輕時，她是毅然離 家、獨自在外闖蕩的叛逆二代；今天她的身份是寶島鐘錶總經理，在公司成立屆滿六十周年的此際，她是帶領家族事業走出新局的掌舵人。

重回寶島，不過是八年前的事。當時陳瑪蓮已五十二歲，受兄長之託，重掌寶島鐘錶王國，只花一個月，她就解決掉讓兄長困擾的「一億元庫存」，兩年就讓原本虧損的二十多家店轉虧為盈，原本對她心存疑慮的老臣豎起拇指喊讚。

父親的小公主

常待父側，全家吃飯一定要她到場才開飯；成年叛逆出外創業，還獲入股贊助。

從小，陳國富就愛把小女兒陳瑪蓮帶在身邊，家裡吃飯一定要她到場才能開飯，堪稱寶島王國裡的小公主。二十三歲，台北商專國貿科剛畢業的「小公主」被安排到 父親身邊擔任祕書，但她不滿現狀，「我覺得不能在家坐以待斃，我要出去磨練。到別人不會給我特權的地方，我才能夠學習。」陳瑪蓮回憶，當時她甚至霸氣的告 訴姊姊：「搞不好有一天，妳還會需要我回來幫忙！」陳國富深知小女兒倔強個性，「他知道綁不住我，不如贊助我」，父親對陳瑪蓮的贊助，是採取類寶島資助店 長開店的股份模式，四十一比五十九，陳瑪蓮出資六成，陳國富訂出最高出資總額三千萬元為上限，這些錢玩完，陳瑪蓮就只能打道回府。

二十三歲開始創業，從廣告到服飾、餐廳再到娛樂城，類別五花八門，讓人瞠目結舌，「我對金錢的概念其實很淡泊，但是我對每件事情都有設定的目標，達到了才 願意罷手。」陳瑪蓮解釋，她從來不戀棧某個事業，但要做，就要做到好，「我一路創業都賺錢。」她頗有得色的說。

三十歲那年，陳瑪蓮經營專賣少淑女服飾的「寶島服飾」，一開就是全台十五家連鎖店，生意好到月營收曾高達上億元。她回憶當時的創業初體驗，經常晚上十點左 右收攤，直接車子開了就去南部送貨，再趕著早上回來幫孩子準備早餐，小睡片刻，八點又起來準備開店。「只要做到手上有資金、沒負債，我就將店頂給別人。」 當服飾店做得到位，她就將店面交給別人。

陳瑪蓮笑著說，她從小就有一個夢：「我常夢到在清澈的水中游泳，忽然水就不見了。」她解析，自己從小就愛掌聲，潛意識透露她內心害怕掌聲有天會消失。因此 她常常告誡自己：「要多嘗試別人不會做的事情，你學會了，別人搶不走。」這種逼迫自己多做多學的危機意識，多少解釋了她游牧一般的創業生涯。

三十五歲，她將事業開到對岸，在大陸東莞開夜總會「寶島娛樂城」。人生地不熟的她，不解當地風土民情，當然也不懂得拜碼頭，下場是開幕第二天就被砸店；說砸店還是客氣，「一位台幹被殺死，我也被砍了一刀！」陳瑪蓮說。

叛逆創業家

事業擴及對岸，遇到地頭蛇砸店挨刀，忍痛縫合，回店單挑三十名大漢。

夜裡，她被送到醫院，九○年代初期的東莞，醫院過了上班時間竟沒醫護人員能使用麻醉藥；陳瑪蓮牙一咬，「十五公分長的傷口連麻醉藥都沒上，就讓醫生直接縫合。」不禁讓人想起關雲長談笑間刮骨療毒的場景，自此，陳瑪蓮有了「陳一刀」的稱號。

傷口滲血未止，聽說還有人要來找麻煩，陳瑪蓮縫完針立馬奔回店面，搬張板凳坐鎮夜總會大門口，打定主意要單挑三十名大漢，「我連遺囑都準備好，打算和對方 拚命。」所幸當夜再無事端。陳國富得知情況，了解陳馬蓮拚命三娘的個性，立刻寫一封家書，家人連夜送到她手上，她回憶，看完父親的信，不希望家人擔心，只 好放棄僵持下去的決心。

事情就這麼過了嗎？不，陳瑪蓮沒有善罷甘休，「我到美國，找上中國駐美領事館，要求對方找出肇事者。」事隔一年之後，中國官方真的找出當時十三名鬧事的混 混，全數槍斃，地方政府還拜託陳瑪蓮重新開業，她重回東莞繼續當她的娛樂城老闆。「我做了六年，很賺錢。」陳瑪蓮雲淡風輕說著那段往事。

這場轟轟烈烈的事業，直到陳國富的過世才告一段落。回台奔喪，陳瑪蓮每天為父親吃齋念佛，對人生有番新體悟，「我覺得那是個害人行業，我好像在做害人的 事，所以我打電話給大陸幹部，叫他們幫我把店收了……，我從此沒再踏進大陸。」陳瑪蓮沒有再回去，連宿舍留有的私人用品都請幹部直接處理掉，「店面和設 備，大約損失了一億元。」但她毫不後悔：「我的個性就是這樣，非黑即白。」 她為自己的果決做出註解。

四十多歲回到台灣，她依舊沒閒著，一連開了六家素食餐廳。「父親過世後，我開始吃素，也把做素食業當做善事，生意最好的初一、十五，我還打對折，鼓勵大家來吃！」陳瑪蓮的創業生涯，直到五十二歲才算結束。

二○○七年，陳瑪蓮大哥陳志賢跟二哥陳志勇兵分二路負責鐘錶品牌的代理與自有路線，不過隔年遇上金融海嘯，各分店店長進貨意願也跟著低迷，倉庫的庫存也飆上高水位，價值高達一億元的存貨，占資本額一半，讓擔任公司財務的姊姊甚感頭痛，只能求助小妹。

「我答應姊姊，三個月之內處理掉存貨。」在外面走跳數十年，陳瑪蓮深諳「搏感情」的道理，她親自出馬拜訪全省分店店長，不但拜託「用力進貨」，還要求各家 店長共體時艱，同時用賺不到錢的超低售價加速去化。「一個月，我就清空所有存貨。」此時大哥陳志賢、二哥陳志勇在家族董事會開口，請陳瑪蓮坐上總經理大 位，「我們大董（陳志賢）和二董（陳志勇）都非常支持她。」副總經理闕子江表示。

一九五六年起灶於巷弄街邊的寶島，走的是傳統老派的經營風格，除了陳國富與家族成員，還得仰賴上百位老臣共同撐起；對於剛上任又走新派作風的陳瑪蓮，即使 董事會支持，但不少老臣卻是抱持觀望態度。「當時，我們其實很怕她的創新會趕跑老客戶。」在寶島鐘錶服務近四十年的技術總監倪明豐說。

企業總舵手

協助兄長，一個月清掉一億元庫存；換掉業績不好店長、讓修錶過程透明化。

陳瑪蓮一進寶島，有五分之一的店面處於虧損，她的第一刀，就是對這家老店進行破壞性改革。任務，是勸退那些業績不好又身兼股東的店長；做法，則是充分把握柔軟分寸，她擬定三個步驟：先找人協助經營、幫對方找專業經理經營，最後再柔性勸說對方交出股權。

當時，台北士林與東湖兩家店分別為一對兄弟經營，業績都虧損，陳瑪蓮先讓兩家店長對調，「我認為先從兄弟下手，比較有機會成功！」士林店的業績在交換店長後有了起色，東湖店卻仍一籌莫展。

陳瑪蓮據此勸退店長、並找來當時業績強的汐止店長入股經營，東湖店果然翻身，去年淨利逾四百萬元。她花兩年，讓二十多家店轉虧為盈，「現在的寶島分店，每年獲利沒過一百五十萬，就不算好。」陳瑪蓮說。

另一套創舉，是推動全省寶島通路都加裝能將零件放大百倍的「同步顯微」系統，將師傅正在拆解的手錶零件放大百倍呈現在液晶螢幕上，讓消費者能確保愛錶零件沒有被師傅偷換。

不過對老師傅來說，透明化代表修錶人的專業飯碗被攤在陽光下，當時有三分之一的店長拒絕配合。陳瑪蓮首先說服董事會成員，親自與寶島每區負責區域績效、商 品管理的委員溝通，再派委員跟管轄範圍的店長做溝通，「各區有自己的語言，委員才知道當地問題點，才能在各區貫穿執行。」「我當時還有模擬劇本彩排呢！」 陳瑪蓮當時為了說服剩下的店長，甚至與幕僚排演多套劇本，不接受說服的就調到其他店面觀摩，直到點頭為止。

「業績會說話！這兩、三年，已經沒有人對她有意見了。」倪明豐傳達出老臣對陳瑪蓮的看法；而在同業間，陳瑪蓮也逐漸贏得不俗口碑，ORIS台灣區品牌總經 理陳若蕎指出，鐘錶市場近年來經營環境變化甚快，「比起早先的寶島經營者，陳總做了更多的重要調整與變革。」「我覺得陳總是個相當熱情、有活力，相當願意 接受挑戰的人。」與陳瑪蓮認識多年的天梭表台灣區副總經理李倩表示，老企業要維護舊有傳統，又要有創新經營，不是件容易的事情，但陳瑪蓮做到了。

三十多年前，她曾預言自己會重回寶島協助兄長，她兌現了；至於未來是誰接班，她引用聖嚴法師的話「接班是天決定」，「我本來就只是代理（經營寶島），我不戀棧（總經理）職位。

我是在替哥哥們做、替他們培養後輩。」「做到最好，然後再闖新局」，無論未來她會留在寶島或離開，形塑陳瑪蓮精采一生的這條強韌生命線，大概都不會有所改變吧！

撰文•黃家慧