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你好，我叫陳秀苗，目前在國泰人壽服務，請問有需要我服務的地方嗎？」十年前，在捷運淡水線上，一個身材高大，略顯福態的中年婦女，逐車逐人詢問，緊張又扭捏的遞上名片與DM。

有人冷漠的瞧她一眼就把頭撇開，有人閉上眼睛裝睡，還有人嫌惡的走到旁邊。為了省錢，她沒有出站吃飯，一天只喝了一瓶礦泉水，從早上十一點到午夜最後一般列車，詢問了兩百多人，只有兩個人願意拿她的名片。

當 天晚上她拖著疲憊的身軀準備出站，卻發現悠遊卡刷不過，站務小姐檢查了她的進出紀錄，驚訝的問：「妳在捷運待了十二小時做什麼？」陳秀苗解釋自己是在開發 保險業務。對方不相信，叫來站長，調出監視錄影帶，還搜查她的皮包，像犯人一樣盤詢了半天，最後只搜出一堆保險傳單與一個空礦泉水瓶，才勉強放她走。

她忍著屈辱的淚水走回家。隔天早上，對著鏡子不斷練習微笑，同時翻出一條十幾年前結婚時的口紅，略作打扮之後，繼續上捷運，如此反覆了三年，直到SARS爆發那年，政府禁止在捷運上交談才停止。

貧困中求生存……不甘心窩在農村，到台北做工打拚

十 年後，這個中年婦女成為國泰人壽行銷總監，展業區個人業績全台灣第一名，三度獲選百萬圓桌會議MDRT資格會員，客戶人數多達八百五十六個，其中一半以上 是從捷運上開發來的。二○一○年，她全年業績做到一千零八十P（編按：P是保險業績換算單位，一般超過六百P即屬超級業務），總收入約七百萬元。

今年，她更進一步，只花了四個月就超越了去年整年的成績，業績即將突破兩千P，個人年收入超越一千萬元。亮眼的成績也讓她晉升商周「王者大獎」的保險類入圍競賽者。

「全台灣兩萬多個外勤人員中，只有不到十個人可以做到這個數字，」站在距離復興崗捷運站五分鐘路程、已有三十多年歷史的國泰大樓七樓窗邊，國泰人壽展業北投通訊處經理江松圳指著環繞周圍的山說：「這裡不是商業區，居民多半早出晚歸，要做出業績一定得比別人更努力。」

「我是前無路、退無步，為了活下去才不得不，」露出一絲靦腆的陳秀苗說：「人家說我不是做保險的『咖小』（台語，帶點輕蔑指某一種人），但現在我證明了，我真的不是『咖小』，我是個『角色』！」

出 生在南投縣竹山鎮的小農村，陳秀苗的家境相當清苦，母親曾經餓到沒有奶水可以餵養孩子，還是靠隔壁鄰居好心端來麵湯供應才勉強活了下來。國中畢業，家裡太 窮而讀不起高中，祖母要把她嫁掉，媽媽卻告訴她：「妳如果嫁了，就一輩子跟我一樣窩在這裡！」她半夜偷溜出家門，帶著媽媽給的兩百元跟一張車票，從田尾坐 車到了台北，投靠在士林開水電行的舅舅，從此開始了二十三年的女工生活。

為了賺錢，她什麼都做。早上四點起床幫人家洗衣服，八點到成衣工廠 做衣服，下午再到診所當護士兼清潔工，做到半夜十一點才回家，「人家不做的事情我通通撿來做，這樣一個月可以多四千五百元。」陳秀苗說。二十二歲結婚，生 了三個小孩，改在家裡帶小孩，另外兼差包蜜餞，每包四包才賺一元，他卻可以拚命到一個月賺兩萬元，還因此得了「機器手」的封號。

末路中找契機……從早到晚猛K書，考上保險業務員

只是這樣的薪資加上開水電行的老公收入，扣除掉家用應該是綽綽有餘，其他的錢放哪去了？「買保險！」陳秀苗回答：「我很沒有安全感，在報紙上看到人家出車禍什麼的，我就會想，哪一天我老公要是不在了怎麼辦？」

從小對貧窮生活的恐懼，變成她賺錢的動力，以及對保險的強烈需求，在那個接受度還不是很高的年代，她一個月可以花上兩萬元買一張保單，用以換取對未來的心安。

然而保障還沒完成，困境先來。三十九歲那年，蜜餞工廠老闆收山，少了這兩萬元的收入，她急得翻報紙找工作，但只有國中學歷，根本沒有人會要她。慌亂間她閃過一個念頭：「不如我也來去做保險！」

沒 想到，當她開口跟自己的業務員詢問能否告訴她如何加入這一行時，對方卻用非常鄙夷的眼神看著她，搖頭說：「妳不是做保險的『咖小』，」陳秀苗不死心，接連 問了三次，到後來對方甚至翻臉。陳秀苗沒辦法，只好自己打電話到總處問主任。主任丟給了她一本保險法規，告訴她兩個禮拜後會有一個考試，考上了才有資格當 業務員。她彷彿抓到了一根救命稻草，從早到晚捧著書拚命猛K，最後竟然以八十八分的成績錄取。

劣勢中找希望……日遞名片十二小時，終於拿到保單

本以為人生就此展開新頁，但真正走上保險之路，就發現自己既沒資源，又沒人脈，要怎麼開始？

她猛然想到，每天搭乘的捷運，似乎是最適合開發的場所。「人又少，又有冷氣吹，還不用出站上廁所，多棒！」於是，陳秀苗開始帶著一瓶礦泉水，一疊DM，到捷運站報到。從早上十一點到晚上十一點，逢人就遞名片、自我介紹，縱使問一百個只有一個人肯收名片，她還是堅持下去。

第三天，在問了超過五百人之後終於有了轉機。一位乘客本來已經拒絕陳秀苗的推銷，但禁不住她一再熱誠的表示可以提供免費的保單健檢服務，就給了電話地址，約好兩天後到家中拜訪。「喔！我真是開心的要飛上天了！」當天晚上，她成功的賣出第一張保單：三萬七千元的防癌險。

從那天開始，陳秀苗的自信心被建立，「捷運就是我的寶地！」第一個月拿下三萬七千元，第二個月翻一倍到七萬元，第三個月就突破十萬元，從此再也沒下來過。

經驗中找心法……三年實戰，做到董事長級客戶

不只從捷運上開發出商機，整整三年的實戰經驗，也讓陳秀苗累積出一套獨特的業務心法。

心法一：七天賞味期。陳秀苗發現，在捷運上如果要到客戶電話，一定要在七天內主動聯繫，否則對方會忘掉妳；但也不能急著在第二天就打電話，這樣會讓對方覺得保險就是很愛纏人、很煩。「最好是第三天或第四天，有點黏又不太黏的時候，最容易讓對方卸下心防。」

心 法二：三秒變臉法。陳秀苗說，捷運上是封閉空間，如果無法在被拒絕的當下馬上轉換臉色與心情，一定會影響到下一個想要接觸的客戶，形成一個惡性的連鎖效 應，那很可能一整車的機會就泡湯了。「所以我學會三秒鐘就要換表情，比換衣服還快。」不過要能夠做到瞬間變臉，就得倚靠心法三。

心法三：大量的正面思考。從小在刻苦的環境長大，生活中只有磨難與挫折，讓陳秀苗養成凡事都得要往正面想，「不然真的很難活下去。」

曾 經有一個客戶的先生，看到她來家中收保費，劈頭就是一頓痛罵，一路從三樓罵到一樓。陳秀苗一面微笑的回應解釋保險的內容與意義，一面心裡想：「罵人是你吃 虧，不是我吃虧，你越罵，我越有福氣。」罵到對方都累了，她依然滿面笑容。最後對方反而拿出兩本存摺，要陳秀苗幫他規畫。

「我都覺得，今天我這麼全心想要幫助你，你拒絕是你沒有福氣。」「如果問題出在我身上，那客戶拒絕也是應該的。」「不管怎麼樣，越拒絕，我的心量越大！」

上班第二個月，捷運上認識的客戶轉介董事長給他。生平第一次看到「官階」這麼大的，陳秀苗自卑到低著頭不敢直視，才剛開口講了第一句，董事長就把卷宗甩到她臉上，大聲說：「等妳敢用眼睛看我再來！」

她從台北市的建國南路一路哭著走回民權東路，回家對著鏡子練習一個禮拜，把講稿背得滾瓜爛熟，沒想到講了五分鐘又被轟出來：「妳自信不夠，叫我怎麼相信妳？」陳秀苗這次換個方式自我激勵：「他不過比妳早出社會、早賺到錢，一樣是兩個眼睛一個鼻子，沒有什麼好怕的。」

三天後，再次拜訪。這次，她不只侃侃而談，還能毫無懼色的直視董事長的眼睛。當天，她成交了一筆二十八萬元的保單。

三 年的捷運實戰經驗，成為陳秀苗的雄厚基礎。她指出，一般保險業務員會根據表面資料例如薪資所得、收入等判斷客戶的價值，但，「光看這個，你怎麼知道他家產 多少？人脈多厚？」在捷運上，反而可以拋開所有的框架與預設立場，毫無顧忌的與對方攀談，因此抓到了不少外表不起眼的大客戶。

她甚至還把這套方法從捷運延伸到等紅綠燈上，研發出第四套心法。

心法四：黃金九十秒。陳秀苗說，在拜訪客戶的路途中，她會掌握等紅綠燈時的九十秒與排隊的路人攀談，策略是，從最後一位往前問，這樣可以避免如果被第一個拒絕後，後面整排人盯著妳看的尷尬。

成功中繼續挑戰……晉升超業，仍在紅綠燈下陌生拜訪

問法也有技巧，她的開場白通常是像閒聊一樣：「你每天都搭捷運上班嗎？」如果答案「是」，就可以跟他介紹國泰的悠遊信用卡，如果答案「不是」，就可以問他是不是有車，可以賣他強制險、產險。這樣既不會給對方壓力，而且不管對方怎麼回答，都有發展下去的空間。

即使現在已經貴為超級業務員，手中客戶達八百多個，多到得請助理來幫忙處理轉介客戶，陳秀苗還是要求自己每個禮拜一定要在捷運或紅綠燈下開發出一個新客戶，因為「大客戶是靠運氣，小客戶是靠實力。」「再多客戶也有用完的一天。」

現在，她不只事業成功，還要把過去沒有讀到的書補回來。目前就讀志仁高中二升三年級，預計明年考大學，目標要在十年內研究所畢業。「她是我們學校最認真的學生，每堂課都預習，而且從來不遲到！」志仁高中校長朱仿勳肯定的說。

靠著不服輸的韌性與堅持到底的精神，這個沒有學歷、人脈、背景，又沒有安全感的中年婦女，就這樣再寫下了保險業的一頁傳奇。

時間回到去年年底，台北市某個基督教會的一場告別式中。

台前掛的照片裡，老人慈祥的望著前排神情哀戚的家人，空氣中迴盪著福音詩歌的聖靈歌聲，氣氛平和而療癒。場中身著黑衣套裝的林倩如，一面在現場指揮著禮儀服務人員，一面陪著非基督徒的家屬解說流程，讓他們不會因為沒進過教會而感到手足無措。

「過去家裡的五、六次告別式，分錢、吵鬧、打架都有，總算祖母的告別式過程非常平和，」是家屬、也是節目主持人的吳淡如說，「倩如，對我有恩。」

而吳淡如口中的「恩人」，就是龍巖集團長如營業處的業務總監林倩如。

被亞洲《富比世》雜誌選為上市中小企業兩百強、台灣最大殯葬業者的龍巖集團，去年營收為四十一億五千萬元，其中四分之一是由林倩如所帶領泛長如團隊的四個營業處拿下；她個人直屬的長如營業處，去年總業績超過三億元，還創下集團四連霸紀錄。她個人的業績就高達到八千萬元。

「我太渴望賺錢」一句薪水無上限，捨外商職

而林倩如從入行開始，四個月內從零經驗升到處長，第五個月就成立服務處，創下龍巖新紀錄，成為這一行的天后級人物。

「我太渴望賺錢，」林倩如用力的說，「當你知道自己要什麼，一切都會快起來。」

在去龍巖之前，碩士學歷的她在歐洲商會上班，年收入二百五十萬元，過得光鮮又輕鬆；但林倩如有危機感，她知道目前的薪水已經到頂，加上來台灣的歐洲企業越來越少，如果要再衝高薪，一定得換行、換產業。

有一次，當時商會的執行長問她：「你四十歲想要做什麼？」林倩如說：「我想過著像你一樣舒服又富有的生活。」

「要富有，你要去當業務，」執行長說，「只有業務的薪水無上限，也只有業務無法被機器人取代。」一句「薪水無上限」，為林倩如打開業務之門，於是當龍巖向她招手，她嘗試三個月後，毅然投入零底薪、社會地位低的殯葬業務。

林倩如敢在三十五歲時轉換跑道，是因為在那之前，她遇過三次錢關。

「為什麼我不行！」留學夭折、房貸苦推她前進

林倩如的父親是普通上班族，拚命付出，才能維持一家溫飽，結果四十多歲就得糖尿病、高血壓；她在十多歲的年紀就體會到，上班族的收入和付出不成正比，「如果我有能力，不要像他那麼辛苦。」她說。

第二次則發生在大學畢業。當時林倩如以托福六百三十多分申請到美國東部名校賓州州立大學，正打算出國留學。沒想到，媽媽告訴她，因為家裡的錢調不過來，得先讓弟妹唸書，不能讓她出國，「我邊哭邊說，考得爛的同學都有地方去，為什麼我不行？」林倩如回憶，「我學到，原來錢等於前途。」

大學畢業後，林倩如到外商公司上班，買個預售屋存錢，結果貸款繳到一半，她遭遇轉職空窗期，繳不出貸款，被迫跟祖母開口借錢。當時她就發誓，這輩子再也不要開口借錢。

這三道錢關，讓她告訴自己：十年內、四十五歲以前一定要財務自由。

當時有人知道她愛買房地產，找她銷售「另類不動產」｜｜龍巖生前契約，她發揮以前在雷曼兄弟做產業分析的研究精神，先到日本參觀殯葬博覽會，瞭解殯葬產業的先進程度；又到香港黃大仙廟附近參觀陰宅，一個單位竟要價港幣十幾萬元，她看到了業務藍海，於是加入龍巖。

前三個月，她一邊在歐洲商務協會繼續上班，一邊當兼職業務員。有時在龍巖上課到晚上九點，還留下來電訪客戶，把上課的內容重新演練一遍，琢磨哪些可用、哪些須調整。結果兼職第一個月，薪水便突破七萬元，「兼職就超過七萬，專職還得了？」她在第四個月成為全職業務，從此月薪沒有低過六位數。

不過，東方人對死亡忌諱，銷售這類商品比銷售其他商品更要耐住性子，性急的林倩如一開始吃足苦頭。

父親是她第一個銷售對象。

「爸，有個東西你一定要買，」林倩如對父親說，「生前契約。」「嘿是衝啥？（台語：那是做什麼的？）保險嗎？」父親問。「保險是保你呼吸時候的，不呼吸的保險叫作生前契約，」林倩如說。「死人要用的？」父親氣得問：「妳想錢想瘋了？全台灣東西那麼多，賣這個？」

「你被騙了！」父親說，「不要去和親朋好友講，誰都不能講！」

「再熟識的客戶如家人，都不可以直接問，」林倩如說，一定要鋪陳、要寒暄，接著判斷客戶屬於感性或理性。

「去過泰姬瑪哈陵嗎？」她靠理性感性兩話術通吃

面對感性的客戶，她會發揮同理心，說：「大家通常都買保險，但保的事情不一定會發生。面對一定會發生的風險（指死亡），我們為何不先規畫和準備？你於心何忍，把人生最大難題留給最愛我們的家人？」

面對理性思考的客戶，改從理財切入：「一份生前契約從民國八十六年九萬元，漲到現在二十五萬，平均一年漲幅超過兩位數……。」

銷售生前契約還算初階，難度高的是塔位和墓園；她會用幽默感戳破客戶的心理障礙：「去過羅馬萬神殿、泰姬瑪哈陵，或者埃及金字塔嗎？你有沒有帶茉草？還是帶七粒米加鹽？」客戶通常會被逗笑，答應上山「勘查」。

龍巖營業四部副總經理陳國強分析林倩如的成功關鍵：「在於，她能自在看待『死亡』，客戶就自在。」

有了業務天分、目標導向和藍海市場，短短四年，三大利基造就林倩如「殯葬天后」的身份。然而此時，老天卻給她出了道人生難題。

二○○六年，林倩如帶的營業處要分出去，原本營業處三分之二的人力都被帶走，業績迅速下滑一半。

當時林倩如已有五、六個月的身孕，個性好強的她為了補強業績，仍挺著肚子，天天往山上帶看。未料，她衝得太急太猛，身體無法負荷，懷孕七個月時，女兒早產；結果，僅有一千一百公克的孩子被判定腦性麻痺，無法好好走路、說話也不清楚。

林倩如經常自責的大哭，她嘗試離職、當個全職媽媽，卻無法面對女兒，因為看見她，彷彿看見自己的罪惡感。

「女兒是我最大遺憾，如果當時多休息一些，她今天不會這樣，」林倩如說，「如果能夠犧牲一點成就換取女兒的健康，我一定會犧牲，」可是再多的金錢也枉然。

經過一個月掙扎，她發現不如理性面對現實，繼續用自己擅長的業務能力為女兒賺取未來生活所需和復健費用。每天下班，林倩如即使很累，也會花三十分鐘的時間和女兒互動；每週三下午和老公一起陪著女兒騎馬做復健。慢慢的，她開始學習用更均衡的眼光看待人生。

她現在和部屬強調家庭、事業和財富的平衡，雖然每個人的時間與精力不可能完全均分，但是要有心去做時間分配和管理；「心在哪裡，成就在哪裡，」她說。

三十五歲前，金錢給了林倩如三堂課，造就她天后般的身價，且免於匱乏的恐懼；三十五歲後，女兒讓她學到第四堂課——金錢的萬能與無能。

年薪千萬的超級業務員，體悟了人生，得到比業績更寶貴的一堂課。

為何一個五十一歲的台灣中年大叔，可以抓住中國兩億年輕九○後網民的口味？

這個台灣人，叫作劉殿潤，四十歲中年轉業當編劇，他大膽挑戰改編金庸經典名著《鹿鼎記》，去年底在中國上映，收視率僅次於范冰冰主演的《武媚娘傳奇》，相當約兩億人次守在電視機前收看，讓他為自己的中年轉業，「寫出」年收入破千萬元行情，登上台灣去年收入最高的編劇寶座。

過去二十多年，《鹿鼎記》的電視劇已有四個版本，沒有在中國住過的劉殿潤寫的是第五個，卻得到極佳評價。中國網易娛樂報導，口味挑剔的中國年輕觀眾對《武媚娘傳奇》好奇的是「精美服裝化妝道具」和爆乳畫面，對《鹿鼎記》劇情卻幾乎是零負評；人民網評論：「《武媚娘傳奇》霸氣演繹，但《鹿鼎記》卻更接地氣。」

為擺脫低薪，獨立接案從鄉土劇到軍教片都能寫

曾經是台視攝影記者的劉殿潤，十一年前正式轉行當編劇，最慘時，一年僅接一部戲，扣完稅年領二萬二千五百元；現在他年薪千萬，比台灣當紅資深編劇、以《我可能不會愛你》贏得金鐘獎最佳編劇的徐譽庭還高出兩倍。

從小有編劇夢的他，哥哥劉殿楨曾上過《商業周刊》百大名醫排行榜，年輕時的他卻只是一個月領二萬五、靠家裡吃飯的製作公司助理，白天搬道具、晚上偷寫永遠不可能被錄用的劇本。

四十歲決定追求自己的夢想，已比別人慢了一大步；但，也因為他中年出道，讓他更早體悟出中年轉業要成功，永遠得比別人更早半步。

「這行要紅，有時勢還要有機運，急不來。但要跑在前頭，也要早半步看透浪頭，太早一步到位，可能先戰死沙場上，」這是中年的劉殿潤，體悟要增加自己的機會，凡事都得比別人「早半步」哲學。

比別人早打破編劇的工作形態，是他能創造年收入千萬元的第一個重要突破。

一般而言，為應付電視劇邊播邊寫、快速產出的製作生產線，編劇工作模式多是一位主筆帶一個團隊，由主筆主導方向，小編劇分工每集內容，最後再整合。為了求快，也造成小編劇領低薪的惡性循環。

他驚覺，「編劇」說好聽是文字創作者，實際上卻僅能扮演生產線上的「小零件」，為人作嫁就只能領固定薪，卻不能真正創造高身價，於是他決定脫離既有集體分工模式，以個體戶方式接案。

沒了大團體的保護傘，他就得無所不包的接案，創造自己的機會。「偶像劇、軍教片到長壽劇，我都接，我什麼劇都要會寫，人家才會第一個想到我。」這個歷練，讓他體會到沒有好劇、壞劇之分，只有「貼近人性」才是戲劇精髓。

慢慢的，他從生產線上的「小螺絲釘」，逐漸熟悉一條生產線，也變成能獨當一面的個體戶編劇。

一人完成三十集，是單槍匹馬編劇的最大極限，但他一個人卻能獨立完成《鹿鼎記》五十集劇本，因此他雖是個體戶，但收入不會被分走。

為吸引年輕人，寫活人性宮鬥、爭寵，節奏主題分明

從夢田文創執行長蘇麗媚、瓊瑤等知名製作人紛紛找上門，甚至連中國的製作公司也聞風而來。《鹿鼎記》中國製作方會找上他，「要忠於原著，還要有新創意，是找他的原因，」中國上市影視製作公司華策影視台灣負責人古書榕分析。

這個忠於原著，又要有創意，就來自於他什麼都寫過的人性淬煉。

他曾經寫出台詞拗口的明朝古裝劇，也曾創造出同時段收視第一偶像劇《愛情魔法師》；長二百七十五集的八點檔長壽劇《家和萬事興》也有他的筆觸；劉殿潤的編劇經歷，就像是把金庸、九把刀與三立長壽劇開創者鄭文華的文字功力融合在一起，讓他可以穿越古今，面對中國年輕人的挑戰。

中國製作方曾經把劉殿潤改編的《鹿鼎記》，請北京大學、清華大華等九○後年輕人先看前三集試映，測市場水溫，若不埋單，他很可能就被換掉。

劉殿潤沒在中國住過，改編出來的劇情與對白，卻獲得許多年輕人認同，這是因為「將普世情感變成新鮮的梗，就一體適用。不『傷筋動骨』原著，但節奏可讓觀眾感到surprise（驚豔）。」劉殿潤深諳，日子是人在過的，劇本反映的是人的生活，貼近人性，地域就不重要了。

金庸原著裡，《鹿鼎記》主角韋小寶像個市井流氓、沒有道德觀的花心蘿蔔，但從小熟讀金庸的劉殿潤卻認為，韋小寶是個重情重義的人。他的改編劇本裡，加強宮鬥戲，如先以天地會和鼇拜的武打戲開場，「宮鬥如同職場，一下子拉近觀眾親近性。」該劇導演賴水清接受媒體採訪時表示。

感情戲部分，劉殿潤認為七女共事一夫，必不能如小說般和平收場，為符合現代真實狀態，呈現女人爭風吃醋，特別將韋小寶七個女人分類，分別有「江湖派」、「宮廷派」、「死硬派」等，亦滿足年輕人對號入座喜好。

他分析：「當地語言用法可用閱讀補足，兩岸網站訊息也多，對白不是問題。重點在『節奏』，如美劇和韓劇五分鐘一個梗、十分鐘一個轉場情節，一集一個主題，節奏輕快分明就能吸睛。」

雖然是半路出道，但劉殿潤發揮了中年大叔的人生歷練，勇於突破編劇產業生態，更勇於嘗試寫作題材，才能「編出」連他自己也想不到的年薪千萬轉行故事。