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最禁忌的行業 闖出千萬年薪天后

2014-08-18  TCW
 
 

 

時間回到去年年底,台北市某個基督教會的一場告別式中。

台前掛的照片裡,老人慈祥的望著前排神情哀戚的家人,空氣中迴盪著福音詩歌的聖靈歌聲,氣氛平和而療癒。場中身著黑衣套裝的林倩如,一面在現場指揮著禮儀服務人員,一面陪著非基督徒的家屬解說流程,讓他們不會因為沒進過教會而感到手足無措。

「過去家裡的五、六次告別式,分錢、吵鬧、打架都有,總算祖母的告別式過程非常平和,」是家屬、也是節目主持人的吳淡如說,「倩如,對我有恩。」

而吳淡如口中的「恩人」,就是龍巖集團長如營業處的業務總監林倩如。

被亞洲《富比世》雜誌選為上市中小企業兩百強、台灣最大殯葬業者的龍巖集團,去年營收為四十一億五千萬元,其中四分之一是由林倩如所帶領泛長如團隊的四個營業處拿下;她個人直屬的長如營業處,去年總業績超過三億元,還創下集團四連霸紀錄。她個人的業績就高達到八千萬元。

「我太渴望賺錢」一句薪水無上限,捨外商職

而林倩如從入行開始,四個月內從零經驗升到處長,第五個月就成立服務處,創下龍巖新紀錄,成為這一行的天后級人物。

「我太渴望賺錢,」林倩如用力的說,「當你知道自己要什麼,一切都會快起來。」

在去龍巖之前,碩士學歷的她在歐洲商會上班,年收入二百五十萬元,過得光鮮又輕鬆;但林倩如有危機感,她知道目前的薪水已經到頂,加上來台灣的歐洲企業越來越少,如果要再衝高薪,一定得換行、換產業。

有一次,當時商會的執行長問她:「你四十歲想要做什麼?」林倩如說:「我想過著像你一樣舒服又富有的生活。」

「要富有,你要去當業務,」執行長說,「只有業務的薪水無上限,也只有業務無法被機器人取代。」一句「薪水無上限」,為林倩如打開業務之門,於是當龍巖向她招手,她嘗試三個月後,毅然投入零底薪、社會地位低的殯葬業務。

林倩如敢在三十五歲時轉換跑道,是因為在那之前,她遇過三次錢關。

「為什麼我不行!」留學夭折、房貸苦推她前進

林倩如的父親是普通上班族,拚命付出,才能維持一家溫飽,結果四十多歲就得糖尿病、高血壓;她在十多歲的年紀就體會到,上班族的收入和付出不成正比,「如果我有能力,不要像他那麼辛苦。」她說。

第二次則發生在大學畢業。當時林倩如以托福六百三十多分申請到美國東部名校賓州州立大學,正打算出國留學。沒想到,媽媽告訴她,因為家裡的錢調不過來,得先讓弟妹唸書,不能讓她出國,「我邊哭邊說,考得爛的同學都有地方去,為什麼我不行?」林倩如回憶,「我學到,原來錢等於前途。」

大學畢業後,林倩如到外商公司上班,買個預售屋存錢,結果貸款繳到一半,她遭遇轉職空窗期,繳不出貸款,被迫跟祖母開口借錢。當時她就發誓,這輩子再也不要開口借錢。

這三道錢關,讓她告訴自己:十年內、四十五歲以前一定要財務自由。

當時有人知道她愛買房地產,找她銷售「另類不動產」||龍巖生前契約,她發揮以前在雷曼兄弟做產業分析的研究精神,先到日本參觀殯葬博覽會,瞭解殯葬產業的先進程度;又到香港黃大仙廟附近參觀陰宅,一個單位竟要價港幣十幾萬元,她看到了業務藍海,於是加入龍巖。

前三個月,她一邊在歐洲商務協會繼續上班,一邊當兼職業務員。有時在龍巖上課到晚上九點,還留下來電訪客戶,把上課的內容重新演練一遍,琢磨哪些可用、哪些須調整。結果兼職第一個月,薪水便突破七萬元,「兼職就超過七萬,專職還得了?」她在第四個月成為全職業務,從此月薪沒有低過六位數。

不過,東方人對死亡忌諱,銷售這類商品比銷售其他商品更要耐住性子,性急的林倩如一開始吃足苦頭。

父親是她第一個銷售對象。

「爸,有個東西你一定要買,」林倩如對父親說,「生前契約。」「嘿是衝啥?(台語:那是做什麼的?)保險嗎?」父親問。「保險是保你呼吸時候的,不呼吸的保險叫作生前契約,」林倩如說。「死人要用的?」父親氣得問:「妳想錢想瘋了?全台灣東西那麼多,賣這個?」

「你被騙了!」父親說,「不要去和親朋好友講,誰都不能講!」

「再熟識的客戶如家人,都不可以直接問,」林倩如說,一定要鋪陳、要寒暄,接著判斷客戶屬於感性或理性。

「去過泰姬瑪哈陵嗎?」她靠理性感性兩話術通吃

面對感性的客戶,她會發揮同理心,說:「大家通常都買保險,但保的事情不一定會發生。面對一定會發生的風險(指死亡),我們為何不先規畫和準備?你於心何忍,把人生最大難題留給最愛我們的家人?」

面對理性思考的客戶,改從理財切入:「一份生前契約從民國八十六年九萬元,漲到現在二十五萬,平均一年漲幅超過兩位數……。」

銷售生前契約還算初階,難度高的是塔位和墓園;她會用幽默感戳破客戶的心理障礙:「去過羅馬萬神殿、泰姬瑪哈陵,或者埃及金字塔嗎?你有沒有帶茉草?還是帶七粒米加鹽?」客戶通常會被逗笑,答應上山「勘查」。

龍巖營業四部副總經理陳國強分析林倩如的成功關鍵:「在於,她能自在看待『死亡』,客戶就自在。」

有了業務天分、目標導向和藍海市場,短短四年,三大利基造就林倩如「殯葬天后」的身份。然而此時,老天卻給她出了道人生難題。

二○○六年,林倩如帶的營業處要分出去,原本營業處三分之二的人力都被帶走,業績迅速下滑一半。

當時林倩如已有五、六個月的身孕,個性好強的她為了補強業績,仍挺著肚子,天天往山上帶看。未料,她衝得太急太猛,身體無法負荷,懷孕七個月時,女兒早產;結果,僅有一千一百公克的孩子被判定腦性麻痺,無法好好走路、說話也不清楚。

林倩如經常自責的大哭,她嘗試離職、當個全職媽媽,卻無法面對女兒,因為看見她,彷彿看見自己的罪惡感。

「女兒是我最大遺憾,如果當時多休息一些,她今天不會這樣,」林倩如說,「如果能夠犧牲一點成就換取女兒的健康,我一定會犧牲,」可是再多的金錢也枉然。

經過一個月掙扎,她發現不如理性面對現實,繼續用自己擅長的業務能力為女兒賺取未來生活所需和復健費用。每天下班,林倩如即使很累,也會花三十分鐘的時間和女兒互動;每週三下午和老公一起陪著女兒騎馬做復健。慢慢的,她開始學習用更均衡的眼光看待人生。

她現在和部屬強調家庭、事業和財富的平衡,雖然每個人的時間與精力不可能完全均分,但是要有心去做時間分配和管理;「心在哪裡,成就在哪裡,」她說。

三十五歲前,金錢給了林倩如三堂課,造就她天后般的身價,且免於匱乏的恐懼;三十五歲後,女兒讓她學到第四堂課——金錢的萬能與無能。

年薪千萬的超級業務員,體悟了人生,得到比業績更寶貴的一堂課。

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