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賣三明治，也賣隨意

      如果不是店員的指引，很難認出那個穿著白襯衫、藍仔褲，在幫忙收桌子的人就是已經擁有26家分店的沃歌斯（Wagas）創始人之一Jackie Yun。2012年7月底，第一家北京Wagas在三里屯Village開業，此前，這個品牌已經在上海經營了12年。

　　如果你有空去Wagas的門店裡看一看，彼此用英文名稱呼、身穿綠色T恤的店員對Wagas的歷史都能說上一兩句—丹麥人John Christensen在1990年代中期來到中國，他為自己總是吃不到好吃的三明治而苦惱，乾脆自己開了一家店，Wagas這個名字是和朋友喝酒的時候 想到的。他把第一家店選在上海南京西路上的中信泰富廣場，開張兩年後，也就是2001年，另一個合夥人Jackie加入，接管包括門店設計、菜單定製和日 常管理等運營工作。

　　Jackie不太滿意John最早開出來的店的樣子，「我們的店不應該像麥當勞」。她原本只是想到上海學習中文的澳大利亞華裔。兩個人一起喝了個咖 啡，John告訴Jackie她希望做一家有咖啡館氛圍的三明治店，而Jackie在悉尼的老家經營過咖啡館，她很清楚John想要的是什麼。「咖啡館文 化和飯館不一樣，你可以在裡面看雜誌、上網，可以自己待著。」Jackie說。她改了菜單，用牛皮紙印刷，用手寫體在黑板上記錄「當日菜單」。

　　Jackie把這些元素定義為「Homestyle」，你在Wagas的店裡一定會看到原木的地板和桌椅，吊燈和小沙發，這也是她家的裝修風格。

　　自然光讓店裡顯得大而亮。除了空間上用小沙發、開放的餐櫃、吧檯，以及用透明玻璃和大理石做成的面包房，幾乎所有的Wagas門店都臨街，並在臨街的 位置配以一整面落地窗。以藍灰色為主的沙發是特別定做的，Wagas內部有一個設計團隊，不過從顏色到布料的選擇以及門店的空間設計，全部由兩個創始人負 責。John是丹麥人，喜歡現代簡約的設計。他們在設計每一家店面時其實考慮的特別簡單，就是把自己當作客人。

　　在距離第一家店開業兩年的2001年，Jackie發現90%的顧客還是老外。但她也發現本地客人的生意跟星巴克緊密關聯在一起。

　　這種關聯體現在「顧客如何關注到Wagas」上。現在有Wagas的地方，方圓幾公里內幾乎都會有一家星巴克。Jackie最早以為星巴克是競爭對手，但她漸漸發現，星巴克讓中國人瞭解了什麼是咖啡文化。越來越多的人在星巴克喝咖啡，但去附近的Wagas吃飯。

　　現在，Wagas的中國客人和外國客人比例相當，從澳大利亞請來的主廚開發的食物很國際化：比如牛油果檸檬果昔，或者南瓜松仁菠菜意面，當然也有東南亞的綠咖喱雞飯。Wagas的菜名通常很長，但都有編號，你報出「42」或者「11」，就能迅速下單。

　　Wagas最主要的生意來自於午餐，Jackie和John非常清楚這一點。所以他們在選址的時候就去找那些需要出來吃午飯的人—人人都能想到的答案 是，商場和寫字樓。在上海和北京這樣的城市，要找到熱門商圈並不是什麼難事，但Jackie把顧客的範圍又向外延伸了一些：那些不需要按時上班，可以在家 裡辦公的人。這些人需要解決午飯，可能是外賣，也可能是帶著筆記本電腦在咖啡館工作一天，順便解決午飯問題。

　　2003年，她和John每天都會騎著自行車穿梭在上海中心城區各種小街裡。這是可以深入走進一個城市的最好方式，在不經意之間，就會發現適合 Wagas的好位子。番禹路上的一間舊房子是Jackie騎車經過時一眼就看中的。地處在上海的老外們最喜歡的原法租界內，她自己有很多朋友就住在附近， 對面是上海影城，旁邊還有一家五星級酒店，Jackie覺得這裡會有很多人需要Wagas這樣的店。但是昂貴的租金還不是Jackie所能承受的，於是她 就「隔一段時間去看一眼，和業主談價」，談了很久，房子也一直空著，最後終於到手。隨著Wagas品牌的擴大，尋址也變得越來越容易。

　　在寫字樓裡的Wagas會顯得更硬朗一些。面積更大，層高更高，黑色是常用元素。但是玻璃板會替代黑板，掛在吧檯上方，上面同樣寫滿食譜。位於陸家嘴 匯亞大廈一層的Wagas店店長Terry說，在樓上辦公的員工經常會下來這裡開小組會議，這裡空間大，又主要都是小桌，拼桌起來很容易。

　　Wagas不僅要求必須在吧檯點餐，而且用粉筆在牆上寫著當天的特色菜—而並不會出現在正式的菜單上。這讓Wagas的供餐變得很快。一份意面或者三 明治從下單到打包帶走大約需要10分鐘，公司人中午往往只有半個小時到一個小時的時間吃飯，為了促進翻檯率，店裡從12點到2點不開放Wi-Fi，週末除 外。

　　開放的吧檯和餐櫃是Wagas的特色，「一方面能讓客人看到食物的製作過程，讓他們更放心；另一方面，客人看到的是不停在工作的店員，會覺得這個店充滿活力。」在Wagas的餐櫃上，總是擺著水果和食材，你會覺得自己杯子裡的果汁就是從這裡來的。

　　「我們想讓客人在櫃檯看到新鮮的東西，有的菜單很多頁，但其實人並不一定能記住這麼多，手寫的東西會讓人感覺很親切。」Jackie對《第一財經週 刊》說，這也是她過去在悉尼開咖啡館的經驗。從來不會出現在菜單上的食物是蛋糕，因為Jackie發現，上海的女孩子喜歡吃蛋糕，親眼看到更能激發食慾。

　　多年來，Wagas一直被看作只在上海經營。其實嚴格說來，這並不是Wagas第一次嘗試來北京。2008年北京奧運會以前，Wagas曾經在北京西 單大悅城開了北京地區的第一家分店，沒過多久就關閉了。「當時Wagas本來要在北京同時開四家店，分別在光華路、前門、三里屯和西單大悅城。」 Jackie說。但前門的開張時間受到附近奧運工程建設的限制，經濟也不景氣。Wagas3家店都沒能如期開張，唯一開出的西單店也很快關閉。

　　2008年，兩個創始人決定集中精力做好上海的門店。他們拿本打算用在北京的追加投資開了Wagas旗下主營烘焙的品牌Baker&Spice，「這樣我們就不再依賴供應商來提供面包，既然要把三明治做好，我們就要自己來烤面包。」

　　接下來，又有了Bistrow by Wagas，這是Wagas經營的更高端的品牌，目前只有上海港匯恆隆一家。在這裡，服務員會替你點餐而不用你跑到吧檯排隊自助。菜單的設計是那種單張的 大版面，包括前菜、主食和甜點，食物的種類也不僅僅是三明治這樣的簡餐，而是包括了像牛排這樣耗時較長的食物。吧檯掛滿亮晶晶的酒杯以及各式各樣的烈酒 瓶，提供各種烈酒和調製雞尾酒。

　　唯一的一塊黑板出現在吧檯上方的牆上，並且用工整的字體寫著特價午餐和下午茶。與之相鄰的還有Wagas和Baker&Spice—Wagas旗下的三個品牌並排佔滿了1/4的街道，門面都是黑色邊框的玻璃落地窗。

　　現在，Jackie覺得是時候來到北京。位於大使館和商業區附近的三里屯Village看起來是最好的選擇。

　　只是在北京，Jackie和John就不能在騎著自行車尋找新的店址了。

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孫儷也賣閑置物品，二手物品交易電商成紅海該如何勝出？

師天浩 2016-07-29 15:09

turbosun是甄嬛娘娘孫儷的微博ID，近日自曝開始做起了老板在網上賣家里的閑置物品，雖然吐槽太辛苦要改“邪”歸正好好拍戲，但卻揭開今年電商領域的一個熱門。從2016年上半年開始，閑置二手物品交易市場開始被資本市場的“寵幸”。雖然勢頭相比去年O2O熱的鋪天蓋地要差得多，不過在資本的助推下，也風波頻起競爭異常慘烈。

先縷一下今年二手物品交易電商的大事件，5月18日，阿里巴巴旗下閑置物品交易平臺“閑魚”和“拍賣”業務正式合並。5月30號，手機數碼回收平臺“回收寶”宣布獲得了近一億元人民幣的A輪融資。而就在近日，閑置物品交易平臺“舊愛”宣布獲得來自樂視領投的3000萬人民幣的天使輪融資。此外，還有京東的“拍拍二手”、百姓網旗下的樂空空、58趕集二手業務獨立出來成立“轉轉”等，二手物品交易市場創業火熱程度可見一斑。

都在搶二手物品交易市場究竟有多大？

電子商務鼻祖eBay每年龐大的交易量中，二手物品交易所占的比重一直很高，達到20%，2014年美國數據分析公司Terapek做過一項調查，eBay一年間僅蘋果硬件的交易額就高達11.1億美元。2016年初，日本的C2C二手物品交易平臺Mercari也完成7500萬美元的D輪融資，估值10億美金，並且成為日本首個初創獨角獸公司，在國外二手物品交易市場發展時間長、產業成熟並且規模很大。

根據第一財經商業數據中心最新公布的《2016分享經濟發展報告》：參照2013年美國閑置市場對總零售的滲透率約為0.8%，參照美國，估算下來我國今年閑置市場規模約為1462億元。但如果考慮到中國二手物品交易市場需求一直未被真正的釋放來算，規模估計超過4000億。很顯然，面對4000億的大蛋糕沒人想錯過，從阿里、京東到58趕集等行業巨頭，到背景複雜的創業平臺舊愛、回收寶，還有諸多看到機遇蓄勢待發的創業新軍，皆前赴後繼加入。

2008-2015年中國社會消費品社會總額（單位：億元）

據商務部最新披露的數據顯示，2015年我國社會消費品零售總額預計達到30萬億元，穩居世界第二；比2014年增長10.7%。從這個曲線可以看到，中國整個消費都是在逐年生長，也就是說二手物品交易潛在市場也會隨之增長，該市場的誘惑力就不言自明了，在巨大的利益面前，慘烈的競爭一觸即發。

資本助推二手電商成紅海，消費者為啥不感冒？

現在較火爆的線上二手交易平臺已有十多家，除了部分有網頁版外，大多數主打App。當下仍然以巨頭推出的平臺占據最大份額，如阿里巴巴旗下的閑魚、百姓網旗下的樂空空、58同城旗下的轉轉、京東旗下的二手拍拍等，出售的二手物品五花八門，大到房子、汽車，小至手機、玩具、衣物等。

然而，相比資本對二手物品交易電商的熱捧，消費者的接受程度卻並不樂觀，不過類似阿里的閑魚也把這當做好的現象，因為相比中國更加富裕的美國、日本都有大量的二手物品交易需求，中國的二手物品交易需求一直沒能釋放，除了該市場早期一片空白消費者心理接受需要時間外（改革開放之前物質匱乏，不可能催生二手交易），還有缺乏安全感、平臺欺詐頻發、賣家動力不高等原因制約二手物品交易電商的發展。

據廣東江門日報今年7月底做的一項調查顯示，這種新興的二手交易方式尚未被大多數市民熟知，市民的接受程度不太高。在處理閑置物品的方式上，僅有5.6%受訪者表示會出售或以物換物，高達85.9%的受訪者沒有在線上二手交易平臺買賣過閑置物品，且超4成受訪者表示今後不會考慮在線上二手交易平臺上買賣二手物品。

可見，現在二手物品交易市場里呈現著賣家不願賣，買家不想買的一個困境。至今主打二手閑置物品交易的平臺中，十余家平臺里已經有5家倒閉。如早期的孔夫子舊書網、中國舊貨網、二手匯等以傳統網站為主體的二手物品交易網站，如今不是生存困難就是早已關門大吉。另外其實58同城、趕集網等分類信息網站上很早就設立了二手物品交易欄目，但一直都不溫不火。

賣家不愛賣原因是？

二手物品交易電商需求是不用說的，但缺了供給方，再大的市場都沒用。如明星孫儷在家賣閑置物品被粉絲稱贊勤儉持家，中國因為市場經濟初期缺少了二手物品交易這重要一環，除了二手車、二手房發展還算不錯，其他二手物品交易由於沒有銷售渠道，前些年大家處理閑置物品大部分，要麽給了親朋好友（80後里穿表姐、堂哥舊衣服長大的人不在少數吧？），要麽賣給了廢品站，更甚至怕麻煩直接丟掉。

買家不愛買二手物品很好理解，無非品質難保障、怕上當等原因。為何僅有5.6%的受訪者願意出售家里的二手閑置物品呢？我覺得主要原因有二：

第一不知道有二手物品交易平臺，我們可以看下圖淘寶和閑魚的兩個關鍵詞30天內的百度指數。淘寶的整體搜索指數、移動搜索指數都要30多倍於閑魚。可以看到，很大一部分人並不知道二手物品交易平臺的存在，在遇到處理閑置物品時選擇給熟人、丟了或賣廢品就很容易理解了。

第二不知道如何在平臺上出售二手物品，怎麽開店？怎麽推廣？怎麽交易？怎麽發快遞？對於淘寶店主或許這些都不難，但對於只在網上買過一手物品的人來說就太複雜了。以我為例，我曾在網上賣過二手書，因為沒有長期守著店鋪的習慣，當我數月後偶然打開時顯示，一個月前的一個購買請求因我沒有回應已終止，後售賣二手書的想法就不了了之。現在，如閑魚、樂空空、轉轉等允許不開店直接售賣二手閑置物品，還有App彈窗提醒等功能，都簡化了交易流程。但許多人並不知道二手物品售賣流程現在已經很簡單，導致許多人沒有養成在線上處理二手物品的習慣。

買家不愛買的原因是?

買二手物品好處多多，最明顯的就是省下一大筆錢，如購買二手iPhone使用，一臺就可以節省二三千不等的金錢；但為啥不怎麽有錢的中國人反而比美國人和日本人更不愛買二手物品呢？原因有四個：

信用體系缺位

提起二手物品交易我就想起一個自媒體人的例子，幾年前其曾在某平臺二手交易頻道上購買二手筆記本，然而不到幾天筆記本就發現有一個隱藏的硬件問題，找尋到平臺客服無法自證問題是誰造成的，客服就開始推諉責任，好在他是個媒體人，在網上維了維權，為了消除影響平臺主動給賠付，此事算是最終解決了。

我們知道，二手物品交易同普通零售品交易完全是兩回事，第一個商品質量如何制定？什麽是好，什麽是壞，如何定義一個物品是幾成新，面對豐富品類的海量二手物品，僅這一條就足以讓平臺焦頭爛額。第二個交易完成後二手物品出現質量問題如何追責？普通零售品交易，賣的都是標品，出現質量問題很好排查。而二手物品每個都有自己的特殊情況，問題追責起來很容易讓買賣雙方都不服氣。二手物品交易電商平臺上，如果不能建立行之有效的信用體系，就很難擺平買家買到“次貨”的擔憂，阻礙二手物品交易的發展。

貨品魚龍混雜難分辨

據騰訊科技一篇新聞報道，在閑魚、轉轉等二手平臺上，許多產品很明顯的標註“高仿”，且這樣的情況並不罕見。一位賣家還直接對騰訊科技表示，自己購買時就知道商品為高仿，現在要對外賣出去，所以也標註了“高仿”或者“仿真”。

而有些貨品卻並不標註出來，如果你在二手物品交易電商平臺上買個LV包，結果買到了假貨、偽品，能不能通過平臺客服解決問題，那只能靠運氣。而且，由於為了給賣家方便，簡化了開店流程，讓許多假貨、偽品團夥盯上，這些騙子打一槍換一個地，每完成一次交易就換一個馬甲，即使買家可以通過平臺維權途徑解決問題，但面臨魚龍混雜的二手物品，常在河邊走哪有不濕鞋。

物流費成本已是負擔

二手物品交易大多聚焦在數碼產品、母嬰用品、家居日用品、影音家電、鞋服配飾等，按照電商的慣例，物流費自然有買家承擔。但不像傳統零售電商，你可以在店鋪里購買多個產品抵消物流費成本。而二手物品交易，賣家大多數只賣單個產品，買家沒辦法采用此前電商中多購消減物流成本的方法。二手交易大多是單個產品交易，物流費難以像淘寶店或天貓店那樣通過走量均攤。另外一旦產生交易失敗或糾紛，物品寄送的物流費誰來承擔，也是制約二手物品交易電商做大的重要原因之一。

消費心理也待轉變

相比國外二手物品交易的常見性，中國人大多數人不愛買二手物品，一個主要原因就是面子問題。例如美國電商未出現時就已有許多大型二手物品交易的跳蚤市場，電商時代二手物品交易很自然的銜接起來，而中國此前二手物品交易一直是缺失的一環，雖然各大城市也有一些二手交易市場，但相比城市人口小的幾乎可以忽略不計。因為這種消費習慣沒能養成，買家很容易產生抵觸心理，遇到點風吹草動就可能棄平臺而去，不利於二手物品交易電商的良性發展。

如何在紅海中勝出？要先做到四點

我們前文分析得出幾個結果，首先二手物品交易市場非常大，而且是年年增長。其次整個市場還不成熟，買賣雙方都有問題，不解決就不能正常發展。加之資本力量對二手物品交易電商的瘋狂角逐，每個二手物品交易平臺在紅海中都在找尋著時機。

不過反過來思考，正是因為二手物品交易問題多多，所以它有著很大的可能性，催生下一個商業巨頭。誰能比其他平臺早一步解決二手物品交易電商其中存在的問題，誰就能占得先機，成為下一個美團、下一個滴滴、下一個58同城。

我們討論現在二手物品交易電商問題多多，其實這不過是傳統電商被質疑的現代版，以前的淘寶、以前的美團、以前的京東，初期都被經歷過各種質疑，沒有什麽新生事物剛出現時不存在問題。只要一個產業向前發展，有供有需，市場無形的手就會告訴從業者該怎麽做。但前提是，你要先讓整個市場活起來，那如何才能讓這個市場活起來呢？我覺得要先做到四點：

第一，讓賣家認知到“網上賣閑置物品”不麻煩，首先要做好供給側的教育工作。2014年阿里研究院調查顯示，98%的淘寶用戶有閑置用品，不賣的首要原因是“怕麻煩”。從江門日報報道我們看到，僅有不到6%的人願意在網上售賣自己的閑置物品。如今很多二手物品交易平臺開始對外傳播，要如何幹掉傳統電商，雖然這種胡說八道可以短期吸引眼球，但當下最重要的不是擴大知名度，而是要做好知識普及工作，讓更多的人明白在二手物品交易電商平臺上，賣一件閑置物品其實很簡單。誰能首先做到這件事，誰就能聚集到海量的二手物品，有貨了，自然買家就來了。

第二，增加平臺二手物品交易機構、大型賣家數量，在不同類品的二手物品中，培養一到多家有信譽的機構商家出現，從現實中我們購買二手數碼產品，購買二手家電，除了少數和賣家直接交易，許多人更願意到數碼商店、家電維修公司里買回二手產品。究其原因，就是相比C2C更有保障，而且機構、大型賣家做的都不是一錘子買賣的，更重視信譽和長久發展，對二手物品交易平臺信用體系負擔也是一個很大的減輕。而且作為買家來說，和機構、大型賣家交易，更具信任感，就像如果我們去買一臺二手iPhone，如果相差不到四五百元的話，我更願意到蘇寧、國美店里去買。

第三，促進平臺二手物品交易的社交化、地域化。2014年阿里研究院調查顯示，轉讓閑置的前三大原因分別為：變現（49%），低碳環保（46%），賣給興趣相同的人（41%）。二手物品交易社交化，不是說讓二手物品交易變成社交平臺，而是轉變商業思維，引導興趣相同的人聚成圈子，對提升交易成功率、信任感有很大幫助。另外，地域化就是可以節省物流成本，後期糾紛處理成本，比如閑魚上設置了十幾萬以地域興趣分類的魚塘，就是基於此而出現的新事物。

第四，引進ebay雙向打分模式，eBay在成立之初（1996年）就率先使用了用戶互評機制（Feedback forum）以促進買賣誠信，買賣雙方互評機制便成為保證網絡交易誠信的主要手段之一。 在中國傳統電商里由於賣的是標品，不像ebay拍賣交易，因為有競買的存在，買家信譽也十分重要（賣家可以選擇不賣給某些人，或不讓某些人參與競拍）。此前中國的傳統電商平臺因為交易方式很單一，不存在競拍的模式，所以不註重買家責任。在二手交易電商中，除了真正的糾紛外，一些具有點“總有人要害朕”心態的買家，用普通零售交易的標準衡量二手物品交易，會產生許多不必要的糾紛。不但會增加平臺客服負擔，還會擾亂平臺正常交易秩序。如果能夠雙向打分，賣家也擁有自由選擇權，看到信譽不好的買家直接拒絕售賣，減輕了賣家負擔，也維護了二手物品交易平臺的秩序。

以上四條，除了第三條，大多數是關於賣家一方的利益規則設定，因為我們不應該拿傳統電商的角度來看待二手物品交易電商，我們現在最缺的不是想要購買到性價比更高二手物品的買家，而是缺少提供二手物品的賣家，如果賣家足夠多，買家可選擇的範圍越大，整個市場就會越健康，就會走的越遠。如今，明星孫儷也在網上開始賣自己的閑置物品了，希望能有更多的賣家參與進來。另外，如果能像美國一樣中國能對二手物品交易免稅，那對中國二手物品交易的促進就更大了。

無論現在中國二手物品交易市場問題多麽多，人都無法拒絕用最少的錢買更多的東西。就像，許多富豪喜歡購買二手豪車一樣，你的錢包總是追不上你的欲望，而二手物品卻能讓你和夢想更近一步。這個市場真的很大，但誰能笑到最後？那就要看，誰能最先打動那些二手物品交易潛在觀望的買賣雙方。

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