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8.23 海蜇 trustno1 bill sam 再談平安與人壽 智牙神父 整理 紅一方面軍

http://blog.sina.com.cn/s/blog_675565470102durl.html

海蜇 20:01:48
中國人壽中期淨利潤達129.64億元 同比下降28.1% 對於淨利潤的下降,中國人壽稱,這主要是受資本市場波動導致的投資收益率下降和資產減值損失增加的影響,以及受中國債券信息網公佈的保險合同準備金計量基準收益率曲線下行導致的傳統險準備金計提增加的影響。

中國人壽中報顯示,其資產減值損失同比增長1025.0%,主要原因是受資本市場波動影響,符合減值條件的投資資產增加所致。

截至上半年,中國人壽總資產為15468.91億元,較2010年底增長9.7%。投資資產為14543.81億元,同比增長8.8%。投資收益358.66億元,同比增加10.8%,總投資收益率為4.50%

中國人壽稱,公司應對資本市場變化,優化投資佈局,適度超前配置協議存款和長期債券,靈活主動開展權益類操作,取得了良好的投資收益。中報顯示,上半年中國人壽債權型投資的比例由2010年底的45.51%低至43.23%,股權型投資比例由2010年底的14.66%降至13.38%,定期存款比例由2010年底的33.05%增至34.32%。總投資收益率為4.50%。此外,公司在保險業內率先完成了股權投資能力備案。

截至上半年,中國人壽實現營業收入達2318.94億元,同比增長7.0%。已賺保費1948.49億元,同比增長6.1%。其中,首年保費較2010年同期下降1.0%,首年期交保費較2010年同期增長10.8%,十年期及以上期交保費較2010年同期增長26.2%,續期保費較2010年同期增長17.1%;首年期交保費佔首年保費比重由2010年同期的27.82%提升至31.11%,十年期及以上首年期交保費佔首年期交保費比重由2010年同期的27.09%提升至30.85%。前6個月的新業務價值121.86億元,同比增長5.5%。退保率為1.47%,較2010年同期提高了0.17個百分點。市場份額約34.8%

中國人壽稱,受諸多內外部因素的共同影響,受資本市場波動、上年度股息分配以及公司業務發展影響,償付能力充足率由2010年年底的211.99%降至164.21%。同日,中國人壽通過了發行300億元次級債的議案。

葵花海 20:09:36
平安比人壽激進多了

Bill 20:11:25
首年期交保費較2010年同期增長10.8%。十年期及以上首年期交保費佔首年期交保費比重由2010年同期的27.09%提升至30.85%

cricket 20:30:22
通脹背景下買十年期以上保險的人不少嘛

海蜇 20:33:53
看看平安就知道差距了 首年期交保費佔首年保費比重,平安是77%
算上個險和銀保,首年期交保費佔首年保費比重,也有56%

Cricket 20:38:11
恩 未來五年相信平安的發展會快過人壽。

海蜇 20:42:10
平安的保費質量更高 期交比例更大 所以新業務價值增速快

Bill 20:44:02
不能這麼簡單看期交的比例的

海蜇 20:44:30
總體上平安的期交比例肯定比人壽高,期交的保單的內含價值通常較高,這都沒說錯吧

trustno1 20:51:55
那是因為08年之前平安沒有作銀保。現在平安不光是靠銀保沖規模,連個險也沖躉交了

海蜇 20:54:18
是啊,所以平安期交佔首年保費的比例下降了 但是還是遠遠高於人壽 08年之前也好,之後也好,平安的銀保比例一直相對較低 銀保沒啥太好的,渠道費用太高,而且以躉繳保費為主

trustno1 21:13:17
是的,平安最先作銀保2003年,作了100億,然後給砍了,因為內含價值受不了,直到2007年消化了不少高利率保單,然後就開始銀保突飛猛進了

海蜇 21:13:58
銀保貢獻的內含價值低 人壽的高利率保單上市之前剝離了 但是平安的銀保比例還是一直都很低啊

trustno1 21:14:39
問題是,為何要2008年開始做銀保,這是很關鍵,如果銀保那麼不好,可以一直維持不做麼。再說了,平安要做交叉銷售,銀行裡除了能賣銀保還能幹是麼

海蜇 21:15:44
以後跟深發展做銀保不一樣啊 不同於跟別的銀行做銀保

trustno1 21:16:07
有什麼不一樣的

 

海蜇 21:16:15
合作深度不一樣的 一般的銀行人員,由於缺乏足夠的培訓,很難賣掉期交產品

trustno1 21:16:54
問題是你去看李源祥說事麼阿。李源祥說他們在遊說保監會放開銀保限制

海蜇 21:17:21
你說為啥保險公司自己的代理,能賣掉更高比例的期交呢

Trustno1 21:17:50
其交不期交不是合作深度,而是利率問題只要現在還是負利率,就沒可能作期交。銀行就是一個大買場,所有的金融產品都放一個櫃檯,理財,基金,存款,保險,所有的產品都是同質化競爭,最後都跟5年期存款靠近這就是為是麼銀保只能買躉交。你做期交是沒有吸引力的

海蜇 21:19:58
以後深發展開始幫平安交叉銷售,我認為可以看到平安的銀保渠道的期交比例提高 難道說人們只有到了銀行才意識到現在是負利率? 不到銀行櫃檯人就意識不到現在是負利率?

Bill 21:21:06
平安集團保險業務首席執行官李源祥接受本報記者獨家專訪時表示,銀行渠道銷售保險產品需要專業的營銷員,他們正積極與監管部門溝通,希望放寬保險公司駐點銀行銷售的限制。

海蜇 21:21:52
是啊,就是因為銀行人員賣保險不夠專業 所以才只能賣掉一些簡單的躉足產品啊 怎樣才能變得專業?

trustno1 21:22:35
赫赫,一老頭去銀行櫃檯,問存3萬塊,你跟他說買30年的銀保每年給你6%的利率,還是跟他說買1年的理財產品7%的年華利率,他會買哪個?

海蜇 21:22:47
需要合作的深度,需要培訓 你想賣保險給他,你也可以不要跟他提高利率的理財產品啊

trustno1 21:23:28
這麼說吧,長期期交險都要賣給年輕人。躉交險只能買給老頭老太。問題是現在的年輕人那個天天往銀行櫃檯跑啊,要是年輕人都還往櫃檯跑,這招商銀行的零售銀行能做起來就奇怪了

Bill 21:23:41
對於CPI不斷上漲的走勢,李源祥認為這對壽險業來說是利好,因為通貨膨脹走高,客戶對保額的需求也會提高,同時,隨著工資收入的上漲,也會推動其在保險方面的投入。

保險業,抗通脹啊

trustno1 21:25:05
國外的銀保,基本上都是理財顧問形式,給你做全方位的保險計劃。問題是,你沒有這種客戶資源

海蜇 21:25:27
呵呵,現在還有第三方理財了

trustno1 21:25:36
年輕人都不去銀行櫃檯,你跟誰作理財顧問阿。剩下的就是天天拿退休金的老頭老太

海蜇 21:26:04
我一個同學,在某個所謂的投資管理公司當副總,董事,我上去他們網站一看,原來是第三方理財
年輕人天天上班,保險代理都見不到年輕人

Bill 21:27:12
t兄有一點說的很對,關鍵是客戶資源

海蜇 21:27:25
難不成年輕人都不買壽險了

trustno1 21:28:19
當年,梁家駒殺停平安的銀保,就是兩點。第一內含價值虧損太厲害,在沒有消化足夠的高利保單之前作銀保很虧,第二點它就是想在平安銀行作高端的理財式銀保。結果他的東西被證明是不成功的。結果梁滿期走人以後,平安2008年把2003年出走到新華泰康的一批銀保老人召回來從新作銀保,新華泰康就是沖銀保躉交,這就是對梁家駒的反動

海蜇 21:30:27
銀保關係中,保險是弱勢的 過於依賴銀保,不是長久之計 除非是你自己的銀行

依然有機 21:33:01
可是平安的銀保還是佔比最小的啊

Bill 21:36:35
對於銀保關係,保險是弱勢,你指的是什麼?

海蜇 21:36:55
銀行要價高啊,渠道費用 留給保險公司的利潤薄

Bill 21:37:30
所以你認為深發展向平安人壽的要價會低很多?

海蜇 21:38:25
不是的

Bill 21:38:33
那是什麼?

依然有機 21:38:43
交叉銷售,利益共享。降低各自的客戶獲取成本和銷售成本

海蜇 21:39:34
深發展和平安合作,合作的深度會很高,深發展的銀行櫃檯銷售保單的能力,可以達到平安保險銷售人員的水平,所以會賣掉更高比例的高利潤期交保單

 

Bill 21:40:19
深發展的銷售保單能力為何會高於其它銀行?

Sam 21:40:25
銀行費用高,主要高在簡單銀保產品的內含價值低。培訓。平安已經在給深發展支行培訓賣保單了。你保險公司要給其他銀行網點的人培訓賣保單,那個就是做夢了

海蜇 21:41:14
是啊,要給一個銀行的眾多網點做專業的培訓,不容易啊
因為躉交品種的銷售難度低,所以銀行不專業的銀保銷售人員只能賣掉一些躉足保單

Bill 21:41:33
培訓對深發展有利還是對平保有利?

Sam 21:41:41
都有利

Bill 21:42:04
如果對銀行也有利,為啥其它銀行不去培訓自己的人員?

海蜇 21:42:12
如果不是你自己的銀行,根本無法做到好的培訓

牛心熊眼 21:42:31
你不是混業經營,有這種積極性嗎?

Bill 21:42:33
既然可以增加銀行的利潤,為啥其它銀行沒有動力去做?

海蜇 21:42:37
你想想,一家銀行還不止賣一個保險公司的產品了,保險公司都想培訓銀行員工

Sam 21:42:38
他們幹嗎要培訓員工賣保險?賣保險只是產品之一可能賣基金銀行賺更多呢,他們就會傾向賣基金

海蜇 21:42:56
換了你是銀行員工,讓你參加那麼多培訓,你累不累

Bill 21:43:10
對於深發展來說,賣保險不也是產品之一嗎?

Sam 21:43:17
平安會強迫他們,這個任匯川和馬明哲都說明白了。這年頭,只要有利潤,累算啥?以後深發展營業點的員工都要學會賣各種產品。培訓已經開始了,不是你的主觀意識可以改變的

海蜇 21:45:20
其實你也可以這樣想,深度合作,可能對銀行和保險都是好事,雙贏,但是如果銀行和保險不是一家人,就會整天在那裡算計你拿了多了我拿了少了,互相都不放心,這樣的合作狀態下,不可能有深度的


Sam 21:45:54
平安後援集中就是為了這個。人、財、物的支配權力高度集中在總部,誰都別扯。好好賣好產品收入就會高。人壽是上半年分紅的嗎

Bill 21:47:15
這有啥好計算的呀。市場有均衡價格啊

Sam 21:47:40
如果是的話,淨資產下降還情有可原

Bill 21:47:58
銀保合作本來就是市場化的,有市場價格

海蜇 21:48:29
是啊,那是淺層次的合作,如果你要深層次合作,就要另外談價錢咯

Sam  21:49:23

我只說一點:平安把大部分債券都放在htm
而人壽放在可出售資產~平安以後就可以在深發展裡賣萬能險了,哈哈哈,別的保險公司誰也做不到

Bill 21:50:49
人壽把大部分債券放在可出售資產,所以在加息的時候,要計提減值,直接減少淨資產
平安放在htm,就無所謂了,不需要計提減值

海蜇 21:51:17
看淨資產沒有意思的

Sam 21:51:19
人壽有什麼好的地方嗎,中報裡面

Bill 21:51:30
所以可以看到人壽的償付率降到160%

海蜇 21:51:32
有亮點 人壽的期交首年保費是增加的

Bill 21:52:01
人壽呢,我的看法就是中規中矩。沒有驚喜,也沒有意外

Sam 21:52:18
我看到了,我知道人壽今年首年做得還可以,期限好像也有改善

海蜇 21:52:35
是的

Sam 21:52:50
所以說袁力來了還是對路了,不再為了規模來做垃圾銀保

海蜇 21:53:06
但是新業務價值增速還是不如平安

Sam 21:53:14
期限問題吧。平安我問過裡面的人了,今年20年期限的產品提高很多

海蜇 21:54:04
所以說,雖然期交首年保費略有下降,但是期交的保費裡面的結構更長期化了,所以內含價值高 是這樣麼

Sam 21:54:16
恩, 是的。這是正確的產品思路,人壽也算走到對的路上來了。我覺得現在這個價格,人壽可以進入關注的股票了。低內含價值低利潤率,欺騙性極高的銀保,只能越做 越爛,不僅害人而且害己,以後銀保一定要注重產品的內含價值,促進整個行業良性發展。像去年那種完全就是惡性競爭。跟03年的車險價格戰沒啥兩樣的,家家公司都在為沖規模大打佣金戰

海蜇 21:57:18
便宜了銀行

Sam 21:57:29
是啊,銀行發財,保險公司倒霉,人壽首年業務做得還可以,比平安好。平安去年基數實在太高了。人壽今年的首年期繳追回來一點,只落後平安1,2個億,去年好像比平安低好幾十個億

海蜇 22:03:03
平安大華放衛星

當然也有例外。

平安大華顯然在市場紛擾之外。這家今年剛成立的新公司發行的第一隻產品,受到集團高度重視。公司為新基金定的目標規模是「50個億

這對於同時控股著數家銀行、券商以及資產管理公司的全牌照金融控股集團平安而言,並非誑語。

據悉 815開始發行的平安大華行業先鋒,發行首週募集資金約4億元左右。其中除了託管行中行發行了幾千萬外,三億多的量均來自深發展銀行。

截止今年二季度末,深發展在全國的網點數有296家,覆蓋全國主要的一二線城市21個。另外,平安銀行在10個主要城市也有76家網點。

業內人士告訴記者,雖然從網點情況來看,深發展並不突出,即使相比一些大型城商行也並不佔優勢。但在集團內部通過交叉銷售能強有力地推動這塊業務發展。而平安集團近年來也在致力打造一個賬戶多種產品的一站式服務。

更值得注意的是,深發展的客戶資源尚未被有效開掘,在基金銷售這塊可以用白紙來形容。截止去年末,深發展銀行僅託管了1只基金,而其目前代銷的531只基金也遠低於其他全國性股份制銀行。

以集團之力來助發新基金,平安大華基金公司顯然屬於行業中顯赫的另類。

而絕大部分基金公司雖然無法拼爹,但在艱難的銷售局面下,也要不遺餘力拼關係

Sam 22:03:57
上回問了下人壽的董秘,這個影響還會持續3年左右
5年前的短期產品集中兌付開始到來,希望人壽以後不要再犯這種錯誤

bill兄,人壽以前那個董事長叫啥來著我覺得以前那個董事長就是個沽名釣譽之徒根本不關心公司的長遠利益就是賠付支出大幅增加

5年前人壽在銀行賣掉很多5年期的銀保產品來沖規模的現在開始集中滿期兌付,所以造成業績下滑很大

 

海蜇 22:06:28

賠付支出不是都已經計提了儲備金的麼

 

Sam 22:06:31

利潤表裡面就是這麼計的

 

 

海蜇 22:07:09

就是說這些五年期的銀保產品實際上是虧錢的?

 

Sam 22:07:32

這我不知道反正集中兌付的到來是影響人壽淨利潤的最大原因

 

海蜇 22:08:03

集中兌付難道就會導致淨利潤下滑?

 

Sam 22:08:04

雖然說淨利潤對壽險公司意義不大,但是市場看的就是這個,人壽創出歷史新低很難說不是這個原因

 

 

海蜇 22:08:10

沒有邏輯關係啊

 

Bill 22:08:25

sam~集中賠付與利潤沒關係的啊

 

Sam 22:08:28

是沒邏輯關係,但是市場就是看這個結果你拿他沒辦法真有關係的

 

海蜇 22:08:39

那以後平安的集中賠付期到了,利潤也下降?沒有這個邏輯的啊

 

Sam 22:08:42

賠付算成本。利潤表真的就是這麼來的

 

Bill 22:08:45

集中賠付增加,那麼準備金計提也下降

利潤表中 賠付如果增加,那麼計提的準備金就會減少,兩者會抵消啊

 

Sam 22:09:49

理論上說應該是這樣的但是淨利潤就是這麼算出來的

 

Bill 22:10:00

保險的賠付在收到保費的那天就計算好了,計提了準備金這點,我在2010年的年報就看過了你沒看到準備金計提的減少。一增一減,抵消了

 

海蜇 22:10:50

就好像已經計提了壞賬準備,那麼其實在利潤表已經反映過了,真的出現壞賬了,只要相應從壞賬準備裡面核銷,不影響利潤 反正不該是集中賠付的緣故

 

哈迪斯 22:15:02

sam 雖然我對壽險不怎麼懂 但你在計提準備金這塊 你確實說的不對

是先計提準備金的 而且計提的標準還比較嚴格

 

Bill 22:17:25

保費收入增加了

賠付支出增加了

而計提的首先責任準備金減少了~

 

Sam 22:17:51

按照你們說的,賠付準備金如果在算利潤時核銷了

那麼在提準備金時應該也是在利潤裡扣才對否則只在賠付時核銷,提取時不在利潤裡扣也說不過去所以這麼算利潤還是有道理的人家銀行的撥備可是在利潤裡面扣除的

 

Bill 22:18:55

壽險準備金就是在利潤裡面扣除啊人壽的壽險準備金一般是保費的90%比例計提

所以,保費增加1,準備金要計提9~9毛要在利潤裡面扣除

 

Sam 22:19:48

這個是當期的吧?不是累積下來的準備金呀當期賠付肯定是計入成本了,這個毫無疑問關鍵準備金是怎麼提的呢

人壽中期的代理人數量增減情況如何?倉位如何?投資收益率如何?我怎麼沒看到啊

 

trustno1 22:22:50

賠付就是準備金,只是把一欄裡面的數字撥到另外一方面而已

 

Sam 22:23:08

理論上確實如此但是算利潤時,就把賠付給減掉了

 

Bill 22:24:28

( 賠付+退保+提準備金)/保費收入  這個結果是個固定的比例~

這樣會不會看的明白些?

本報告期內,提取保險責任準備金同比下降 4.6%,主要原因是滿期給付釋放準備金所致。


8.23 海蜇 trustno1 bill sam 再談 平安 人壽 智牙 神父 整理 紅一 方面軍 方面
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TRUSTNO1兄:保單的秘密—三分之一 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwdc.html

註:一直以來我就對保險企業充滿興趣,原因在於其與銀行業擁有共同的特性:抵禦通脹。然保險業相較於銀行業 更難分析,原因在於保險業本身的行業特性使得常人難以瞭解其負債成本,而恰恰是負債成本決定了保險企業的核心競爭優勢,或者說不注重負債成本的保險企業總 有巨額虧損,乃至倒閉的一天,這一點在世界保險史上得到不斷的驗證。大約在幾個月前,Trustno1兄告訴我他要從保單入手分析保險企業的利潤,那時我 覺得這是個艱巨的任務,不想從那以後我就看到他在不斷的收集資料並嘗試進行相關的計算,直至最近其終於大體完成這一分析過程。作為這一過程的副產 品,Trustno1兄理清了中國保險業兩大企業中國人壽與中國平安的負債成本,以及這兩家企業的發展模式背後的邏輯。在這一過程中,我們不斷地交流,或 者應該說我不斷的從他那裡汲取有關保險業的相關知識,收穫良多

   

因為Trustno1兄不願在國內另開博客,因此提出把其研究結果存放於我的博客的建議,出於對優秀文章保存的「私願」,我欣然同意,因此如有網友轉載本系列文章,請一定註明原作者:TRUSTNO1

 

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    分析保險公司,投 資者通常會陷入一片迷茫。壽險企業的財務報表幾乎處於失靈狀態。保險公司所披露的內涵價值報告是僅有的幾頁有分析價值的信息。然而由於內涵價值報告涉及了 許多精算假設。由於壽險保單的年限極長。初始參數的極小變動,會極大影響最終結果。在保險公司不公開任何詳細數據的情況下,投資者根本無法驗證內涵極致數 據的可靠性。

    因此市場上對保險公司的各種分析皆是用財務數據打扮出來的主觀臆想。這些分析不是離事實有多遠的問題,而是有沒有事實的問題。

    探究保險行業的事實不是一件困難的事情,但是是一件不易找到正確方向的事情。不少有心的投資回去關心保監會的銷售數據,探訪各個保險公司營業部,實地與各種營銷員聊天,觀察他們的工作狀態,銷售情況,市場競爭狀態。這些工作並沒有找到正確的方向。

    道理很簡單,當分析製造業時。投資者調研銷售情 況,並非關心其銷售額,而是想要找到一個真實的銷售數據,並以此來推算企業的利潤如何。投資者之所以可以推算出企業的真實利潤,是因為他們以同樣的方法證 實了相關產品的利潤率。投資者可以通過拜訪上下游企業,同業比較等方法來核算成本,進而確認企業報告中所披露的利潤率是否正確。

    然而對於保險產品,真實利潤幾何,顯然不是投資者可以輕易得到的。除了保單期限長短,繳費類型等等定性的指標之外,只能是保險公司說什麼,投資者信什麼。因此再精確的銷售狀況調查都是沒有意義的。

    進一步說,保險公司售出的並非是產品,得到的保 費只是資產負債表上的負債。這種負債的久期極長,受利率波動影響極大。不到保單到期,不知道其中的利潤到底如何。保單就如一個黑盒,裡面可能是金蛋,也可 能是炸彈。不到保單到期,投資者無法打開,一旦打開即決定生死,要麼賺到盆滿缽滿,要麼被炸個粉身碎骨。用銷量去衡量一個保險公司的盈利能力,甚至言之灼 灼地斷言什麼護城河,這不是自欺欺人是什麼?

    要考察保險公司的競爭力,最重要的便是考察保單的產品的獲利情況。分析一件保單首先要有較為準確的產品參數。沒有這些參數評估保單是奢談,但是從投資的角度來說這些參數又不需要像精算那樣的精確。因此我們可以在合乎投資邏輯的條件下,通過年報和保險產品宣傳上所披露出的信息擬合這些參數。

    其次。保單產品的估算必然與精算方法息息相關。然而精算和投資兩者之間存在著巨大的不同,因此需要在借鑑精算方法的同時,對其進行相應的改造。估算方法實際上可以隨意的設計,最關鍵的問題是他能否符合投資邏輯。3個月前,筆者曾草寫了本文的第一稿。但是由於對其中長期險分析方法一直未能解釋清楚其中的邏輯鏈條。故本文推倒重寫數易其稿以至於擱置至今,才有了一個較為滿意的方案。

    最後,這些設計參數和分析方法所得出的結果,必須回到年報中,回到公司的經營歷史上,回到整個壽險市場發展歷程中,加以驗證。第一步,這些分析結果,要能對這家公司的經營狀況以及做生意的策略做出合乎邏輯的解釋。達到這一步,便對了1/3。第二步,需要用同樣的分析方法,分析最近一段時期內,公司產品的設計方向,並以此對他們在新的一年銷售策略做出估計。如果最後符合預期,那麼就對了2/3


TRUSTNO1 保單 秘密 三分 之一 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之二——資產份額法 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwdy.html

    從金融資產的角度來看,保單是一種內嵌齊全的固息或者浮息債券。保險公司,向客戶出售保單,相當於發出債權募集資金。這種債券通常年限極長,而約定的支付 利息則比市場上的長期債券更低。相應的壽險公司為了補償這種利息損失,與投保人約定在一定風險事件發生時,壽險公司以數倍於面值的槓桿向投保人兌現風險期 權。

    既然保單是一種負債,那麼從資產負債表的角度分析保單是非常自然的事情。筆者將一份保單拆分如下兩欄.

    2-(a) 負債 

年度


準備金

分紅

累計生息

滿期支付

宣告紅利








1

年初





 

  r

年末

a

c=a*(r-2.5%)*0.7

 c


2

年初





r

年末

b

d=b*(r-2.5%)*0.7

h=c*1.03+d


 

3

年初





r

年末

e

f= b*(r-2.5%)*0.7

g=h*1.03+f

i=g+e

 

2-(b) 資產 

投資收益率

佣金

營業費用

保費

年初餘額

年末餘額

死亡支出








r

a

b

c

d=c-a-b







e=d*(1+r)


r




g=e-f


f





h= d*(1+r)


r




i =h-j


j





k=i*(1+r)


    2-(a)為負債。即每年保險公司以各種名義承諾支付給保戶的費用。這部分分成兩個部分,第一部分是準備金。該部分負債是保單精算師在設計產品中即已確定的。每份保單保險公司通常會承諾一個滿期金。如果不考慮死亡事件和費用率問題,那麼每年准備金便是精算師用一個利率按年將滿期金折現而來。此利率即所謂的定價利率——pricing rate(pr).

當死亡事件發生時,由於保單承諾的賠償具有極大的槓桿性。保單列明的保額通常是保費的3-5倍。因此在保單的前若干年即便將某個投保人的資金全額用於投資,都無法達到這一數額。這就暴露出了一個風險敞口,稱為風險保額=死亡賠償 - 當年準備金。由於在年輕時死亡是一個小概率事件,那麼每年生存者只需要分攤一小部分死者的死亡成本。因此當考慮死亡事件時,準備金公式符合如下公式。

下一年准備金=當年準備金*(1+pr) + 風險保額*(下一年預估死亡率/下一年預估生存率)

    以此類推從滿期金即可算出每年的準備金。如果考慮保險公司的費用的話,更複雜一些。但基本的算法並沒有太大的改變。準備金的計算方法,對保單的估算意義不大。做這樣一個演示的目的,只是為了展示保險的基本原理。後面的種種分析皆是從這樣一個基本原則演化而來。

    準備金在負債表上的作用只是作為每年的分紅基數。根據保監會公佈的分紅險精算規定,分紅險的利差益=(上一年准備金 + 當年淨保費)*(投資收益率- 定價利率)*0.7。這裡需要對精算標準做出一個簡化處理。淨保費是指,投保人所交保費扣去附加費用後的數額。然而附加費用無法查知。因此這裡用 當年準備金替代(上一年准備金 + 當年淨保費)。因為當年準備金=上一年准備金*(1+pr)+ 當年淨保費+ 死亡成本,實際上算出的分紅會更大,利潤就相對更保守一些。

在負債欄中,真正有意義的是通過準備金和保險公司對外宣告分紅率所計算出的歷年分紅。以準備金為分紅基數而不是以保費作為分紅基數,這是常為人詬病的條 款。許多投保人收到分紅後,將分紅除以其所交的總保費,所得比率極其可憐。這是分紅險不透明所帶來的負面效應。當然真正的分紅還涉及到死差益和費差益,然而我們無法獲得保險公司的預定死亡率和預定費用率,同時這些收益佔比又很小。因此這裡不作過多的討論。

由於準備金基數一般而言都非常小,所以分紅數額相對於本金也極低。而合同到期則需要數十年。每年這些零碎的分紅,保戶若領取出來並沒有太大的用處。因此保 險公司通過一個接近於一年期存款利率的累積生息利率,將保戶的分紅留存在保險公司進行再投資。這樣一方面降低了保險公司的流動性壓力,同時在這份紅利上保 險公司能賺取一定的利差。

累積紅利=上年累積紅利*(1+累積利率)+今年分紅。

以此類推,累積到期末合併滿期進儀器支付給投保人。

    除了分紅之外,現在許多分紅保單,每年還會支取一部分金額給投保人作為生存金。這類返還是從年金類產品衍生而來。年金一般約定在退休後比如60歲,每年為投保人支付養老金。而這類返還則大大提前了,現在的保單每年一返成為了普遍現象。這類返還在分紅產品設計中有著巨大的作用,在後文中將會著重的論述它。這裡僅將其看成分紅一樣通過一個累積生息利率將其累積到期末。

    因此到滿期一份保單的總支出=滿期金+累積紅利+累積生存金。

    在資產端,保險公司收到投保人的保費後,首先要 扣除支付給營銷人員的佣金,以及各種燈燭火臘的費用後,便是保險公司所能用於投資的總額。今後每年,只需要扣除每年的支持費用和死亡成本後,轉結入下一年 投資增值。由於負債部分的分紅和生存金都是累積到期末統一支出,因此這筆費用並沒有離開保險公司。因此除期末外都不會是保險公司的年度支出。

    這裡稍微要處理以下的便是死亡成本。表2-(a)2-(b),都是針對生存者的資產負債表。假設現在有1000個投保人投保一份100元的躉交險,死亡賠償200元。在經過1年後死亡10人,而保費賬戶增值了5%.那麼死去10人,每人戶頭上是105元。除了支付105元給死者外,另外還需每人付出95元,10人總共支付950元。這筆費用需要在剩餘的900人中分攤,那麼存活的900人每人資產負債的資產項上要扣去1.055元。

即生存者的死亡成本=死亡率*(賠償總額 當年賬戶總額)/生存率。

這 樣一個死亡成本非常類似風險保額,實際上它會比風險保額更大。由於紅利和生存金都累積在公司,死亡賠償還需要計算這一部分的費用。如果賬戶總額經過較長年 限額增值超過了賠償總額。那麼死亡成本便是負的。這意味著保險公司會從死亡事件中獲利。為了簡便起見,仍然將這些負成本分攤到各個存活投保人賬戶上累積增 值。在期末與所有滿期支付一併軋差後便是保險公司的利潤。

即保單最終利潤=(保險公司累積賬戶餘額—(滿期金+累積紅利+累積生存金)*期末存活率。

公式最後的一個期末存活率的含義是,由於我們計算的只是生存著的資產負債表,因此期末必須統計有多少存活的保單。單個保單的利潤乘上這個數額就是利潤總額。

這種評估方法,便是保險學中的資產份額法的逆運用。保險公司在設計保單時會實現設定一個目標利潤。然後通過資產份額法將所有的利潤累積到期末。比較與目標 利潤的差異。若有較大的偏差,則調整各種精算參數使得累積利潤擬合到目標利潤。最後形成一份保單的定價利率,預定費用率,預定死亡率等等。

而本文則反過來,通過年報和保單條款來估算出合乎邏輯的保單設計參數,倒過來使用資產份額法來估算出保險公司的目標利潤。估算出目標利潤最大目的並不是用於估值。

    由於這個目標利潤是由保險公司管理層預先設定好的,那麼它必然包含了管理層設計產品的動機。如果將目標利潤和該產品所處的資本市場狀況,監管狀況,同業競爭情形,公司客戶形態等信息綜合起來考量。那麼公司經營者在應對市場各種挑戰下的經營策略,戰略意圖就會清晰的浮現出來。


TRUSTNO1 保單 秘密 之二 資產 份額 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之三——費率釐定 熊熊

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資產份額法的右邊資產部分單獨來看就是一張利潤表。其主要內容無非是一個普通的財務公式:收入-成本=利潤。無論一個公司的業務如何複雜,盈利模式都無法逃開這些經典公式。所謂的萬變不離其宗,既是需要投資者深入行業,然後將該公司的最基本的財務特徵從紛繁複雜的行業規則中剝離出來。

    在這個公式中,保險公司通過數個參數控制著歷年的收入與成本。收入端較為單一,即保單資產的投資收益率;在成本段,則由保單成本——獲取成本+運營成本,以及歷年的死亡成本兩部分組成。
    收益率的釐定是一個複雜的話題,後文將有專門的篇章加以論述。在成本端,死亡成本已經在前文中有所述及,此處不再贅述。本節將主要關注保單成本。精算師一般通過一個預定費用率來釐定保單成本。而這個費用率,外人自然無法得到。因此需要利用財務報告和一些公開的信息講這些比例還原出來。
    要解決這個問題,我們必須回到Michael Chen所寫的人壽系列中去。在Michael Chen人壽系列的前4篇中。他不厭其煩的論證,人壽的佣金,薪水,費用,折舊,歷年都是一系列穩定的比例。很多朋友看了他的這個系列,只明白了人壽是一個穩定經營的企業。但是這些穩定的比例有何作用,都是非常的迷茫。如果將這一系列數值放到企業的合併報表上,自然意義並不大。但是將這一系列數值放到單個保險品種上,他的意義就顯現出來了。
    一張保單的費用可以分為兩部分,一部分是獲取成本即佣金,一部分是支持成本即薪水+運營費用+折舊。先來處理支持成本。MichealChen在第二和第三篇中, 給出了一個穩定的比例
  (薪水+運營費用+折舊)/當年保費=2.9%+3.6%+0.5%+=7%
    對於不同類型的保單來說,在存續期內每年所需要花銷的成本,只是資產管理,核賠,售後服務等等同質性的工作。不同的保單之間,並不會出現巨大的差異。在各保單之間均勻的分攤這7%的運營費合情合理。
    這7%均攤基數是當年總保費——新單+續期保費。那麼繳費期已過的舊保單所需要的運營費用,實際上被新收保費吸收掉了。過了繳費期的保單,不再提取維持費用,可以無成本的運行。或者可以反過來想,過了繳費期的保單,在當年繳費期內已經吸收了本不屬於它的過量運營費用。由於人壽的這個數值極為穩定。雖然人壽的費用每年都在增加,但是人壽如果將這一比例仍然一直保持在7%的話,那麼每千元保費攤到的數值都是70元.所以,我們可以認為這些過量的運營費用均攤到繳費期後的年份時,每年的維持費用是接近真實的費用。
    MichealChen 花了2篇的篇幅來闡述費用和保費之間的恆定比例.其用意既是將保險行業還原成了傳統的製造業。筆者在國壽系列中提過,保險的銷售實則上是一種採購. MichealChen相當於將採購來的資金砍去各種採購成本,變成保險公司可以進行投資的實足原料。在這種模式下,只要每年有足夠的新單保費收入予以吸收運營費用,那麼過了繳費期後直到期末內,便可以不再提取任何費用,所得的利潤便近似實足的淨利潤。
    接下來釐定佣金成本。下面表格羅列了幾個人壽險種的佣金比例
 
列1
 
年度
 
1
 
2
 
3
 
4
 
5
 
6
 
7
 
8
 
9
 
10
鴻豐躉交
銀行手續費
2.5%





總計
2.5%
美滿一生3年
直傭
10%
4%
2%







附傭
5%
3%
1%
總計
15%
7%
3%
福祿雙喜10年
直傭
25%
9%
8%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%

附傭
10%
6%
7%
2%
3%
1%
1%
1%
1%
1%
總計
35%
15%
15%
4%
4%
2%
2%
2%
2%
2%
    目前中國保險業採用營銷員代理制,營銷員並不是保險公司的僱員。而是簽署代理協議的代理人。保險公司不僅支付直接用金當作銷售抽成,還需要為他們的日常運營,管理培訓,增員激勵付出費用。這些費用並不屬於總公司的管理運營費,而是以附加佣金的形式發放到下面的分支機構以作運營開銷。
可以看到,與支持費用不同,不同的類型的保單的佣金差異非常巨大。特別是兩種佣金合併以後,長期險的首年佣金會達到25-40%.如果採用MichealChen的文章中,那個固定不變的平均佣金成本8.3%來分攤佣金.那麼象鴻豐這樣的躉交險幾乎無法盈利。如前文所說,我們推算保單利潤目的是並非純粹的估算利潤,重點在於推算出保險公司經營者在設計保險時的動機。使用一個不恰當,不符合邏輯的均攤利潤去計算其佣金,最終將無法得到我們需要的結果。
    由此在釐定佣金時,可以確定,誰家的孩子誰家抱的原則.每種保單按自己的佣金比例釐定成本。
    在本章結束之前,筆者留出一節來討論一下平安的運營費用和佣金的變化情況。由於平安壽險沒有獨立的現金流量表,筆者只能按分部利潤表統計了04年以來的運營費用/規模保費,佣金/規模保費的兩個比例
              TRUSTNO1兄:保单的秘密之三鈥斺敺崖世宥

可以看到,管理費用05-07年維持在9%-8% ,而08年開始突然下降到7%.而佣金費用從08年之前的9%-11%,突然下降到5%。對於這樣的情況,很多分析文章認為,這是平安交叉銷售,後台集中之後的效率提高所導致的。網絡上還有一位朋友問:」是不是可以通過 標準保費/佣金,來評價保險公司的展業成本」。
這些想法都是胡亂解讀年報的結果。如果我們仔細閱讀年報的話,就會發現這種下降只是會計規則的變化所導致的,與平安的運營效率毫無關係。平安2010年年報p155頁寫的很清楚
「萬能保險收到的保費不確認為收入,作為負債在保戶儲金投資款中列示.按公允價值進行初始確認,以攤余成本進行後續計量,支付的佣金等費用扣除收取的用於補償相應支出的初始費用後作為交易成本計入負債的初始確認金額」。
也就是說,當會計新規實施以後,不僅萬能險的保費都不計入利潤表,連他們對應的費用和佣金一概移出了利潤表,轉入資產負債表中的保護儲金裡按照攤余成本每年進行攤銷。萬能險的佣金和費用將混入利息支出中,每年按照萬能險的利率不確定的進行攤銷。如果我們留心一下,2009年的年報的備考信息中舊準則的數據,2009年費用為10623 佔比是7.89%,佣金是14961佔比11.12%,又打回原形。2010年之後不再公佈舊準則的數據,換而言之,從10年開始,平安壽險每年有將近一半的業務變成了表外業務,其費用成本收益無從稽考。
利用分部利潤表的數據可以看到,平安的費用佔規模保費的8.5-9%。由於去年保監會規定,保險公司無論是否上市都必須披露年度報告.在平安壽險獨立的年度財務報告中獨立的現金流量表,可以為我們提供更為準確的數字。
2009 年 支付工資3,165,793,881元,運營費用111 12922955,佔規模保費的8.9%
2010 年支付工資 3,770,011,773,運營費用11,784,140,072,佔規模保費的9.7%
    平安的(薪水+運營費用)佔保費應該在8.5%-8.9%之間.我們取其下限8.5%

TRUSTNO1 保單 秘密 之三 費率 釐定 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之四——行進中開火 熊熊

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這一節將討論 短期兩全壽險在人壽運營中的作用。

銀郵渠道銷售的主要是短期躉交險,以及一些簡單的期交產品。以人壽近幾年銷售最好的鴻豐兩全保險為例。30歲男性,躉交1000元得保額1063元,保障期內疾病身故,賠償全部保額,若意外身故賠償3倍保額。使用資產份額法計算5年後鴻豐的累積利潤。設定參數如下

²  銀行手續費2.5%

²  首年分攤7% 的運營費用和工資

²  死亡支出僅處理身故賠償

對於意外死亡的3倍賠償,這裡予以忽略。主要原因是意外事故死亡概率由保險公司自行統計並不公開,其次每年意外身亡的概率比死亡表的死亡率相比極小。以車禍為例,2010年車禍死亡人數在6.5萬人左右,死亡率為0.00004852003生命表中30歲自然死亡率為0.000881,兩者相差近20倍。這樣的死亡事件對利潤估算並不會產生太大的偏差。

4-(a) 負債 



















投資收益率

佣金

營業費用

保費

年初餘額

年末餘額

死亡支出

當年死亡

當年存活










5.25%

2.50%

7.00%

1000

905




1





952.5125


0.0006167


5.25%




952.4443


0.06818


0.999383





1002.448


0.000651998


5.25%




1002.396


0.05172


0.998731





1055.022


0.000694917


5.25%




1054.989


0.032243


0.998036





1110.376


0.00073705


5.25%




1110.368


0.008603


0.997299




1168.682

1168.662

-0.01947

0.000782581

0.996517


   4-(b) 資產

保額

1063








保費

1000








年齡

30

年度


準備金

分紅

累計生息

滿期金

宣告紅利

繳費期

1








定價利率

2.50%

1

年初





5.25%

死亡率

70%

年末

970

18.673

18.6725


累計生息利率

1.03

2

年初





5.25%

期末利潤

1.99964

年末

992

19.096

38.32868




3

年初





5.25%



年末

1015

19.539

59.01729




4

年初





5.25%



年末

1039

20.001

80.78855




5

年初





5.25%



年末

1063

20.463

103.675

1166.675

 

 

 

            


4-a 4-b 演示了在5.25% 收益率下的鴻豐負債和資產的歷年變化。5年後總負債為1166.675,總資產為1168.682元。兩者軋差利潤結餘1.9.如果將收益降低到5%,則開始出現虧損。這意味著這個產品對收益率要求極具剛性。

    高收益率必然附帶高風險,而高風險理應帶來高回報。鴻豐這樣的產品即便博到5.25%的年均收益,其結果也是分文不賺。銀保的確是低利潤,但是這樣一種失常的產品並不符合正常的商業邏輯。再考慮到中國嚴格的保險監管。中國的保監會本身就是為了化解巨額利差損而設立的監管機構,而其能夠放任人壽售賣幾百億這樣的高風險產品,也是實在令人難以想像。

    按照資產份額法的使用原則,當利潤不符合目標時就需要調節參數。觀察負債部分,第一年的準備金為970元,而資產部分第一年保險公司賬戶餘額為905元。從監管的角度來說,壽險公司設計保險產品完畢後,會將該產品的歷年准備金上報保監會備案。每年年末,壽險公司必須向保監會提交分紅險賬戶的精算報告以備核查。如果人壽在獲取1000元保費,即攤銷當年的運營費用,其分紅險賬戶中就會出現準備金不足。這足以引起監管層的嚴厲監管。

    因此人壽使用躉交保費來攤銷首年的的運營費用和工資,顯然是錯誤的。為了保證準備金充足。人壽收到1000元保費後,支付給銀行25,剩餘的975元一分都不能動。表 4-c4-d演示了不攤銷運營費用,投資收益5.0%情形下的負債資產情況

TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌



TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌



 
 5年末資產賬戶餘額 1244.503,負債1157.25 兩廂軋差結餘86.95. 雖然賺的很少,但是這樣一個產品,已經能經得起資產價格的波動了。如果將投資收益率降至年均3%,仍然會有48元的結餘。然而這裡僅僅是結餘而非利潤,因為從成本收入上來說這張保單是沒有運營成本的。期末的軋差86.95,需要剔除當年的成本。將86.95除以負債的滿期金1157.25,得到一個比例7.5%.這個數額與期初需要攤銷的營運費用7%非常接近還略有盈餘。如果將收益率降至4.8%,這個比例則達到7%

    以此做可以這樣推理。人壽的管理層在研發這類產品時首先對5年內的利率有一個評估,年均達到4.8-5%收益是一個大概率事件。按此收益,管理層期望期初收入1000元的保費,5年末獲得的結餘可以正好為1157.25新保費,分攤7%的運營費用。

    從這個角度看,鴻豐好像仍是不賺錢。但是要考慮到7%的運營費用,是幫忙分攤了許多過了繳費期的長單保費。這相當於,將鴻豐的利潤掛賬到長單中去繼續累計增值去了。在未來的估值中,長單的利潤實際上已經包含了這類短單的利潤。直接將短單的利潤設為0即可。因此這類短單究竟賺了多少錢並不重要,重要的是他們在壽險公司中扮演了什麼樣的角色。

先把這個問題放一下,考慮一個有趣的問題:如果鴻豐首年不能攤銷費用,那麼鴻豐的費用肯定是用更早發售短單的到期結餘進行攤銷。這樣不斷的往前推理,當人壽剛開始做第一份短單時,收到除了給銀行費用之外,沒有任何餘錢來支付公司正常的運營,公司必須消耗自身資本維持運營,少要熬過5年的巨額虧損期,才能得到第一次的利潤釋放。將這一模式放入人壽的歷史中去考察,就會看出人壽這種短單模式具有相當的合理性。

將時間撥回1996年當年老人保分拆成人保,人壽,中保海外。在此前的更早的年份中由於當時中國的消費水平極低,人身壽險的業務是一個極小的業務。據統計1992年全國全行業的壽險保費不過140億元。而後隨著93-94年大規模通脹,保險業務急劇萎縮。朱鎔基上台以後採取大規模緊縮措施,將存款利率調高到10%.高利率導致人身保險業務急劇膨脹97年壽險首次超過財產險達到600億元。而這些保費中大量是高利率有毒資產。隨著1997-1999年連續22次大規模降息以後,整個壽險行業出現了巨額的利差損。人壽香港招股時對外宣稱,這批高利率保單只有500億。實際上根據MichealChen的計算,其數額可能超過1500億。

面對這樣一個大窟窿,朱鎔基急忙找到當時快要退休的王憲章,將其從中保調入人壽,要其想辦法將人壽上市。根據人壽2003年在香港上市的招股文件顯示,人壽上市時集團公司按照1999610日為劃斷日期。將這之後的保單全部轉給了人壽股份。20001231,來自集團轉移保單和投資型保單的總收入為363.27億元。而根據王憲章2004接受Fortune採訪時所透露的數據。在他2000年接手中人壽時,一季度保費收入為65.2.按照這個規模,倒推2-3個季度的話,那麼99年人壽收了將近190-240億的保費。也就是說,如果從1999年開始剝離有毒資產的話,那麼人壽實際上是一個沒有任何業務的空殼公司。

因此當時連財政部都不願意接手這個窟窿,朱鎔基唯一辦法的便是上市。要上市就必須要有利潤。當時,人壽有三種選擇,第一做長單,第二做投連和萬能,第三,做短期分紅躉交單。

 做長期分紅型保單肯定不現實,對於一個空殼公司來說,這意味著長達10年以上的虧損,以及初期不斷持續擴大的資本投入。保監會主席陳文輝在其<中國壽險業經營規律>一 書中提到「在創立期,壽險公司的保費收入在結構上呈現新單保費多續期保費少。由於保費規模小,尚未達到規模效應,壽險在財務上表現出每年持續虧損,並且在 開業的前期還會出現虧損持續擴大的情況。因此創立期的壽險公司的淨資產和實際償付能力不斷下降。如果實際償付能力,不足以支持保費增長就需要持續的增加資 本投入」 MichaelChen  在其人壽系列中提及的「盈餘損耗模式,即是這個問題的根本原因。

人壽的目的就是要上市融資,補充償付能力,使其能夠承接新業務賺取利潤來彌補高利潤保單的窟窿。如果做長期分紅型保單,必然導致其遲遲無法上市,而又要不斷投入新的資本。這顯然不可能。

第二種選擇是做投連和萬能。這是平安和太保,在當年想辦法解決利差損的方案。根據<迷失的盛宴>一書記載:1999年的519行情,大大刺激了股市。平安順勢推出了投連險。投連險本身沒有任何利潤,利潤是當期收取的高額手續費。當年行情火爆,平安投連險熱賣,99年平安的市場份額首次超過人壽,到2001年中平安的市場份額甚至超過了51%。銷售如此多的投資險,其高額手續費為平安增厚了不少利潤,也為其在04年上市創造了比較好的條件。當時的人壽節節敗退,其公司內部對於是否要做投連險爭論激烈。總經理李良溫拍板堅決不做投連險。結果2001年下半年,股市行情消退,導致了席捲全國的平安投連險的大規模退保風波。甚至一度連平安自己的營銷員也將平安告上法庭。最後如果不是相關部門的強力介入,後果難以想像。

    人壽在李良溫的堅決支持下,選擇做5年期的躉交分紅險。朱鎔基在99年打算將人壽上市,必然有一個計劃,而這一計劃的時限應該在他任期內完成,也即是4年以後的2003年。如果計算一下,從99年下半年開始售賣5年期分紅險,那麼需要熬過前4年的嚴重虧損。根據王憲章接受《21世紀》採訪時披露的信息:「普 華永道作為一家外國公司,對公司一些財務數據的認定有爭議,但如果完全按照他們的方法認定,對公司業務發展又很不利,僵持不下,要我過去拍板。我早上六點 鐘趕到中國大飯店,去了以後我說,你們的意見很好,但我有個折中的意見,你們如能接受,我們的合作將是愉快的,否則本公司將考慮上市的進程是否推遲。」

可以看到,實際到2003年時人壽可能還處於虧損狀態,導致普華永道無法對其出具審計意見,最後在王憲章的壓力下不得不調節報表修飾利潤。而到2004年出第一份年報時,便有第一期的躉交險到期,從而錄得利潤。等到賺取了這第一筆利潤以後,再做5年期短期險,便形成了一個良性循環。每年做新單,每年有到期。由於銀保渠道不需要過多的資金和人力投入,只需要手續費拆賬。因此每年到期的結餘便可掛在長險單上貼補運營費用,變相的使其利潤長期繼續增值。

實際上2000年左右的銀保渠道,手續費並不貴。按照網上披露的一些信息,為了上市沖保費規模的鴻瑞,鴻泰產品,當時銀行渠道的手續費只有1%。表4-(e),4(f) 演示了鴻瑞產品的資產負債歷史變化。

4-(e) 

TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌
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TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌



可以看到,扣除佣金後,賬戶餘額與準備金相比,還有2%的空間可以計提營業費用。而且到期後的總結餘也較鴻豐為高,達到9.1%

    從鴻瑞到鴻豐的變遷,可以看到銀行手續費在5-7年裡提升了2.5,而且給投保人的利益也越來越高。鴻豐1000元承諾保底63元,洪瑞954元承諾保底46元。利潤從有所結餘到只夠分攤運營費用。如果說兩鴻產品是為了上市而採取的應急策略。但是面對一個利潤越來越薄的產品線,人壽卻將這一模式常態化運行了近10年。這種策略顯然不符合正常的商業邏輯。

TRUSTNO1 保單 秘密 之四 行進 開火 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之五——利率風險,揚短避長 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dweb.html

  上節分析了短期險的運作模式極其歷史成因。自本節開始將著重探討長期壽險的生財之道。

    在這之前首先要解決第三篇中遺留的長期利率估算問題。預測10-20年的長期利率,不是一件困難的任務,而是一件不可能的任務。試圖以歷史數據去模擬未來的長期利率走勢,是投資者的一大夢想,可惜從來沒有實現過。然而無論如何不可能,人們依然會對長期高風險利率抱著樂觀的態度,或者相信自己有一把能夠打打死黑天鵝的槍.

    比如這位投資者http://blog.eastmoney.com/touzizixun/blog_160155342.html

他認為平安大規模做萬能險事在賭博未來長期能夠達到5%以上的收益。他居然極具信心。

保險業歷史上因為長期利率的巨大波動而導致大規模虧損的案例比比皆是。American Insurance Information Institute 2010年曾經有過一個統計自1976-200933年中,壽險行業中重大虧損的27%是來自於保單定價錯誤。而保單定價錯誤的最深刻的根源便是對長期高風險利率過於樂觀的預期。最典型例子便是,124年歷史老牌壽險公司,宏利金融。08年之前的10年間,大肆售賣5%的保底利率的變額年金保險,結果在大海嘯中招致7000億港幣的巨額利差損。

    盲目樂觀的精神,又總是與祥裝保守的數字模型為伍.對於後者,市場總是認為那是專業的定價,因為他們是一堆無法看懂的方程式所計算出來的。壽險公司的內涵價值法就是如此。

    內含價值模型中,一般都會使用一個高風險利率作為收益率,然後在收益率上加一個風險溢價用於折現。這一處理方法的邏輯是,隨著時間的演進,能夠維持高收益率的可能性,變得越來越不確定,因此用一個極高的折現率來覆蓋這種風險。折現率越大越保守,對未來的利潤越不確定。

    這一模型的最大問題不是折現率多大才合理,而是根本沒有任何邏輯可以用於確定折現率的大小。20年會出現什麼樣的風險是無法確定的。無法確知有什麼風險,又如何知道風險有多大,不知道風險有多大又如何去確定折現率?這就好比,一個20歲的人,當它70歲的時候有很大的可能會得病而死,但是具體是得心臟病還是癌症沒有人知道。但是這時卻有人建議他每天吃預防心血管疾病的藥片,用於預防70歲以後的心肌梗死。

同樣的道理,公司什麼時候盈利良好,什麼時候盈利出現問題。這些信息都不是風險貼現率所能告訴我們的。這一點在保監會副主席魏迎寧的<壽險公司內含價值的理論和實踐>一書的序言中有非常貼切的描述:

內 含價值評估法對風險考慮得比較少。因此為了更多的增加內含價值,有可能鼓勵公司的管理層將資產投向收益更高、風險更高的資產。如果用於評估內含價值的風險 貼現率沒有相應的變化的話,內含價值僅僅是由於高風險資產代替低風險資產而增加的一種假象。我們考慮下面的一個例子,假如公司改採用的風險折現率是12%,公司把1000單位投向了每年期望回報為50單位的永久年金,則該現金流的內含價值為417單位(50單位的永久年金按照12%折現)。現在我們假定公司把1000單位投向股票,考慮到股票市場的高投資回報率,我們假設其現金流為每年150單位,如果按照12%的風險貼現率其內含價值為1250單位。但實際上,股票市場的風險顯然要高於一般的永久年金,風險貼現率也應該遠遠高於12%。由此可以看出,通過增加資產的風險狀況如果不及時地調整風險貼現率就會假象地增加公司的內含價值。這樣的內含價值評估可能給管理層發出錯誤的信號而鼓勵公司承擔過多的風險,不利於壽險公司的長期穩定經營。

    如果對風險貼現的使用追根溯源話,就會發現更多有趣的事情.這個貼現率來自保監會2005年頒佈的<人身保險內含價值報告編制指引>。其中規定

   「風險貼現率是計算未來現金流的現值時使用的貼現率,它等於無風險利率加上一定的風險額度。保險公司應當根據自身的業務、市場和投資風險情況確定使用的風險額度。一般而言,保險公司使用的風險額度不應低於5%,不應高於10%

而這個風險額度的5%10%的上下限是那裡來的呢?從當年負責這塊事務的保監會副主席魏迎寧的一些文章中可以看到。保監會基本上是照搬了歐洲內含價值EEV,剔除了其中一些在國內無法實現的金融工具。保監會的這套準則繼承自歐洲,那麼EEV的這個風險貼現率是怎麼確定的呢?答案是,沒人知道。

香港精算師協會會長, 陸健瑜 2004年有一片論文< Measuring True Profits using Embedded Value> 其中寫道

The period of projection typically varies from 5 years to 30 years, depending on personal preference.  Such profits are then discounted back  to the present at a rate of k, which is usually larger than i to compensate for the extra risk of uncertainty that the projected growth may or may not materialize.  It is quite often to see  5%  though nobody knows the rationale behind that.」

根據不同人的偏好,利潤預測的期限一般在5-30年。因此我們需要使用一個風險貼現率K將利潤貼現回去。這個K值通常要比投資收益率i要大。這是為了補償增長率和實際偏差所帶來的額外風險。一般來說K=i+5%,不過沒有人知道這背後的合理邏輯是什麼?」

這個5%-10%的額外額度沒人知道為什麼?反正大家都這麼用。歐洲監管系統正在逐漸淘汰EEV體系向MCEV(市場一直性內含價值)過渡,其中最大的原因就在於其風險貼現率的選擇是過於主觀,非常容易成為保險公司操縱數據的源頭。MCEV中確定了定市場中立評估,即將投資收益率和風險貼現率都確定為無風險利率。

巴菲特曾對於使用無風險利率邏輯做出過精準描述。因為他長期投資美國資產,美國資產與美國政府信用息息相關,如果不相信30年後美國政府可以付清票息,那麼他也沒有必要去投資任何美國資產。同樣的道理,投資中國股票,最大前的提是在10-20年內中國政府的信用仍然存在。如果懷疑無風險利率,那麼任何投資分析都是多餘的。

無風險利率是唯一能夠符合商業邏輯的評價方法。因此本系列中,筆者將採用無風險收益率作為長期壽險的收益率.中國自2006年至今,30年期國債的利率最低點為3.4%,10年期國債最低點2.7% 10年期平均在3.3%左右.保守起見,3%為無風險收益率。

先以這樣的收益率先來考察一張簡易長期險保單——鴻鑫兩全.其保單合同相當簡單

http://www.e-chinalife.com/files/policy/029.pdf

²   保單期限為合同生效至80

²   3年返還基本保險金額的9%給保戶做生存金

²  若一年內生故,返還所有所交保費。若一年後身故,賠償2倍保險金額

²  若生存至保單到期給付1.5倍保額的滿期金

 

5-(a)5-(b) 30歲男性投保10000元保額,年交保費2072元,在3%收益率下的資產負債歷年變化。由於年限較長,這裡僅列出前10,以及後每整10年的數據.其餘年份省略.50年末,負債總額為53,787.72 元,資產總額為71732.01元。兩廂軋差後利潤11399.9.3%貼現率貼現回簽單日,則貼現2485.324,如果除以首年保費,邊際利潤為1.19.也就是說,這張保單收100元,然後不動腦子傻瓜式的存銀行買國債,那麼在首年的利潤率便是119%.

拿鴻鑫與鴻豐對比,便會發現人壽的管理者在長短保單的態度上的巨大差異。這種差異來自於,人壽管理層對未來資本市場的估計能力。作為一名合格的公司的管理者,即不會對遙遠的未來抱有不著邊際的幻想,也不會每年漫無目的的撞鐘混日子。他們對自身市場環境,遠近各期的發展戰略上有著自己的考量。

   

長短保單上的巨大差異便就是印證了,繆建民的那句老話:「保險應該是有什麼樣的資產,賣什麼樣的產品

簡單而言,短期躉交險是一種博收益率的產品。之所以將其目標利潤設定的在6-9%之間的低利潤,主要是由於短期躉交險需要面對眾多的短期金融產品的激烈競爭。銀行存款,基金,債券,股票,都是短期躉交險的競爭對手.在這樣一個充分競爭的市場上,設定高額的目標利潤是不切實際的。

人壽管理層將短期險收益率調到4-5%如此高的地步,一方面是因為需要提供比其他同類產品更高的收益,你才能將產品銷售出去。當5年期定存達到5%時,你沒有可能用3%的固定收益率將產品發售出去。另外一方面,這也顯示了管理層對未來資本市場的估計。5年的時間,可能是人壽管理者對資本市場的最遠的估計期限。再遠的市場情景,他們也沒有能力估計。人壽管理層走一步看一步的策略在人壽短險產品升級換代上體現的最為突出。

像鴻瑞這樣的產品是為2000年左右極低利率的狀態下設計的.其定價利率僅2%.鴻豐是2005年開始發售,此時利率開始走上上行通道,保險資金開始入市,資本市場開始向好。於是其管理層將高價的鴻瑞退市,用鴻豐替代.再來看看2009年初推出的鴻富兩全系列.5-(c) 5-(d),演示了該保單資產負債歷年變化。該產品的躉交型將期限拉長到了6年。當收益率降到4%,滿期的帳戶結餘/滿期金即可達到7%的攤銷比例。這顯示出,人壽管理層悲觀地認為未來的資本市場會長期處於低迷狀態。這種長期的悲觀預測更反映在,銀保產品結構的變化上。由短期躉交險逐漸向,短期期交險過渡。短期的期交產品,可以利用產品設計的優勢,來進一步壓低收益率。比如鴻富的3年交-6年期產品, 收益率達到3.6%,即可達到7%的攤銷比例。

將產品限制在5年內的較短期限內,有助於保險公司靈活的改變策略,逐年依據資本市場的變化來大修或者微調產品。一旦資本市場出現大幅度變動,管理層就能靈活地修改品種以適應新的市場環境。即便因估計失誤而招致虧損,也不像99年之前的利差損一樣幾十年尾大不掉。

鴻鑫這樣的長期險與鴻豐又不一樣。人壽管理層對長期險設定的目標利潤極高,但是要求收益率卻極低。對照短期險的特徵,可以確信的是,人壽管理層不會也沒有能力去預估10年之後的市場走勢。因此無論是內涵價值也好,還是市面上各種利用高風險利率的來核算保險企業利潤的分析,皆屬無稽之談。保險公司的老總們有著所有最精確的數據,連他們都沒有能力去估計20年之後的情形,更枉若他人。

長險與短險更大不同在於競爭性稀缺。在金融產品中,除了長期債券之外,壽險產品幾乎沒有競爭對手.在這個充分壟斷的市場,如果穩健運營,獲得高額利潤是必然的事情。因此一家保險公司的真正的競爭能力,就是看其能否壓低長險保單的要求收益率。

要做到這一點,短期躉交險則是一個必不可少的環節。雖然銀保的利潤在不斷的降低,其渠道也非常的不穩定。但是人壽必須堅持不斷地使用銀保短期險,來貼補公司運營費用的差額。因為如果,將這種多餘的運營費用轉嫁到長期保單上,那麼就會加重長期保單的成本。長期保單基本上都由個人營銷員出售。其獲得成本,本身就極其高昂。10年期佣金成本在35%以上,加上管理運營費用可能會達到50%。而如果在這個情況下,再往上增加成本,就會抬高長期險的要求收益率,暴露大量的風險敞口。反過來看,短險保單的作用並不是在於賺取利潤,而在於抬高短險的要求收益率,壓低長險要求收益率。雖然短險的收益率風險增大了,但是其保單週期被一個管理者可預測的資產週期所覆蓋,使得遠期不可見的風險,變成了可見的預期損失。看不見的風險無法管理,而可見的預期損失則可以通過資產和產品的靈活調整來予以規避.揚短避長,這才是運營短期躉交險的真正的商業邏輯。  

5-(a)

TRUSTNO1兄:保单的秘密之五鈥斺斃史缦,扬短避长

  5-(b)

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TRUSTNO1 保單 秘密 之五 利率 風險 揚短 短避 避長 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之六——分紅與萬能 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwes.html

    上一節,提出保險公司必須想方設法壓低長期保單的要求收益率,使得長期險產品暴露的風險敞口越少越好。僅利用短期險來化解利率風險還遠遠不夠。在本文的開篇,即提及長期保單實則上是一種內嵌期權的債券。既然是債券,那麼債券類產品所使用的各種收益率管理方法,也適用於保險。

    要壓低保險的要求收益率,最簡單粗暴的辦法就是固定票面利息。這實際上就是保監會所幹的事情,直接通過行政命令將保單的定價利率壓低到2.5%。但保險公司既要面對同業競爭,又要面對其他金融行業的競爭,保險公司必須通過各種手段來變相提升產品利率。

    最簡單的方式就是,類似浮息債一樣,在保監會規定的2.5%的利率上提供一個浮動的Tips.這相當於為保單提供了一個安全水位開關,無論保險公司的自身帳戶的收益率如何,保險公司都可以用這安全開關調節水位,使得自己與投保人之間保持正向的利差。只要保險公司財雄勢大,便可以做到店大欺客,即便在市場利率高企時,逆向降低宣告利率,讓客戶承擔損失,而公司自身仍然獲利。

這方面最為典型的就是萬能險。以平安智盈人生為例,6-(a) 6-(b) 演示了智盈人生資產負債的變化。保險公司收到保費,6000元首先要扣除手續費。按年扣除 50%25%15%10%10%,第五年後只要交保費便扣除5%。萬能險的整個繳費期中,保險公司需要收取首年保費的135%

除去手續費還,還有一筆保障成本。當萬能險賬戶價值<總保額*賠償倍數 ,如果投保人死亡,保險公司需要從其他生存者賬戶中分攤一定的費用。

最後投保人賬戶的餘額=保費- 手續費 - 風險保障成本。這筆款項由保險公司代為投資管理,每個月根據公司的實際投資情況,保險公司宣告一個給予投保人的結算利率。這個結算利率低於實際收益率時,便形成了利差,繼而成為保險公司的利潤。

    萬能險高昂的手續費是平安只做長單便可維持自己運營的奧妙所在。根據平安的萬能險佣金會計準則:」 支付的佣金等費用扣除收取的用於補償相應支出的初始費用後作為交易成本計入負債的初始確認金額50%的初始費用,如果首年佣金抵扣40%,仍然有10%的額度來攤銷運營費用.

下面是列出了人壽幾個典型的返還型兩全險首年保費的附加費用率,近似的計算方法為附加費用率=(首年保費 首年准備金 首年返還金)/保費

鴻鑫兩全10

44.7%

金彩明天10

44.7%

瑞鑫兩全10

43.35%

美滿一生12

44.84%

福滿一生10

45.16%


 
  可以看到,人壽從03年上市鴻鑫到09年上市的福滿一生,其附加費用率一直穩定在44%左右。這一穩定的比例,實際上是精算監管的結果。根據1999年保監會90號發文中的<個人人壽保險業務預定附加費用率規定>交費期限為10年至19, 年金險、生死兩全險 的預定附加費用率不能超過45%.也就是說,經營分紅險的公司要比經營萬能險的公司,要面對更加嚴苛的費用監管,當萬能險公司拿出50%的首年保費來推動業務的時候, 分紅險公司最多只能拿出45%。而另外5%那裡來?監管是監管,市場是市場。在市場上大家真刀真槍干仗時,沒有人會來理會,你是否在監管上吃虧。

因此如上所述,人壽地做法是將一部分長單的運營成本,轉換到可管理可預期的短期躉交險上。而平安正相反他通過萬能險本身的高收費來維持自身的運營。一個間接的證據便是,平安銀保渠道從2008年開始突破以往6年來不超過60億的銷售上限猛增50%,隨後幾年一直穩定在250億左右。這其中的最重要原因便是,2009年實施2號會計準則。新準則要求保險公司分拆萬能險保費。平安勢必要降低萬能險的佔比。這樣一來,他每年可收取的手續費就會急劇的萎縮.平安必須和人壽一樣銷售一定比例的短期躉交險來彌補這個費用敞口。

人壽選擇在可測的短期資本市場上利用可控的短期產品來賺取運營費用,平安是企圖將運營費用分攤在風險無法預測的長期資本市場上。從市場競爭的角度來說,一份分紅險扣除45%的費用,一份萬能險50%的費用。那麼萬能險公司勢必要增加用戶的投資收益來彌補客戶的損失,否則他的產品就沒有競爭力。而將投資收益更多的分給用戶,就必然推高萬能險的長期要求收益率。

可以做如下這樣一個實驗,將智盈的負債方的宣告利率設定為3%,然後不斷嘗試修改資產方的要求收益率,使得資產負債表平衡,即期末資產-期末負債=0。由於智盈是終身險,為了與鴻鑫比較,將智盈比較時刻定在50年。根據測試3%宣告下,智盈需要2.92%的要求收益率,而鴻鑫的要求收益率為2.58%.雖然這裡是比較兩個不同時期的產品,但是在後文中將會看到平安的萬能險的要求收益率都遠高於人壽各個歷史時期的所有險種。

    萬能險增加投保人收益的手段非常簡單,就是將扣除費用後餘額計入客戶賬戶成為其投資收益的基數。長期分紅險收取的費用較低,但是他與投保人之間的投資收益分成模型則複雜的多。假設分紅險的宣告紅利和累積生息利率皆為3%。觀察一下,鴻鑫兩全的首年准備金和扣除費用後的實際可投資餘額。準備金1144,可投資餘額1774,兩者相差630。也就是說,同樣的收益率下,投保人的分紅基數遠少於保險公司的實際投資。實際上分紅險的基數劃分方式遠比這個更複雜.

形象的說,分紅險的可投資餘額是由下面這三個大箱體和兩道閘門組成。最左邊的是準備金,在這個箱體裡,保險公司的固定成本是2.5%,如果投資收益率超過的話,就與投保人3/7分成。比如3%下,投保人拿2.85,而保險公司僅拿可憐的0.15%。最右邊箱體裡,是可投資額度除去準備金的部分。這一部分的餘額,實際上是短期險的結餘幫忙分攤掉的費用所致。但這一部分並不形成費差益,因為在保險公司在遞交保監會的精算報告上,仍然是按照實際的費用計算,並未有分文的結餘。它僅僅是整個公司運營的綜合效益的體現。這部分根本不與投保人分成,而是保險公司獨拿。在公司效益較好時可以獲得超額收益,而在公司遇到暫時困難時則形成一道吸收風險的安全邊際。

    隨著市場競爭者的不斷加入,最 後的價格肯定會趨於均衡。為了應對競爭,分紅險必須要有手段來調節價格,即將更多的投資收益分給投保人。但是由於既定的定價利率和分紅規則被保監會管死, 那麼分紅險公司必須通過曲線的方式來達到這一目的。這個變通的手段就是,返還生存金和累積生息利率。累積生息利率,一直並不被廣大的投保人和投資人所重 視。投保人關注自己能拿到多少分紅,而投資人則關注保險公司分完紅後還剩多少利潤。累積生息利率相當於只是一個可有可無的添頭。然而保險公司就是將自己的 調節價格戲法隱藏在這個不起眼的地方。

    由於最左邊的那個箱體裡,保險公司分紅的利源在哪裡,分紅的比例有多少。都已經被保監會監管管死,保險公司每年都要為分紅險提交精算報告,交由保監會審核。保險公司想利用自營賬戶的利潤補貼分紅險賬戶,拉高分紅險的宣告紅利是很困難的。然而累積生息賬戶則不同。根據保監會<精算報告第八部分:利源分析報告編報規則>,中規定"公司應根據累積生息紅利是否從分紅賬戶中轉出確定「累積生息紅利利息成本」在普通賬戶利差益中考慮或是在分紅賬戶利差益中考慮。"。也就是說累積生息的利息,由保險公司自行決定由哪個賬戶中支出.如果在普通賬戶中支出就無需受到分紅規則的影響。因此這就達到了保險公司用自營利潤補貼客戶以達到降價促銷的目的

因為累積生息利率由保險公司自己釐定。因此如果保險公司想調高價格,那 麼他就會打開第二道閘門,通過返還生存金將最左邊準備金箱體中的一部分防水到中間的箱體裡。在返還生存金的這個箱體裡的利潤分成模式則與萬能險一樣的,保 險公司每年宣告一個累積生息利率,然後僅分享利差。而這個宣告利率的利潤來源則可能是來自自身的投資收益,也可能來自最右邊的自營結餘部分。累積生息紅利,實際上要比分紅險的宣告紅利大的多。比如3%的累積生息利率,相當於3.2%的宣告紅利,3.5%的累積生息利率相當於4%的宣告紅利,4%相當於4.64%的宣告紅利.3%累積生息利率下,等同的宣告利率僅高出7%.而在4%的累積生息利率下,等同的宣告利率要高出17%。因此如果保險公司返還的越多,那麼保單的價格越低。比鴻鑫更老一代的兩全產品,比如鴻祥,他的保單期限只有40年,但是由於他沒有返還其邊際利潤率可以高達200%,要求收益率只有2.38%.而美滿一生,將返還年限由鴻鑫的每三年返還一次縮短為每年返還.12年期的邊際利潤率只有54.7%,要求收益率達到2.82%

    將人壽長期分紅險和短期躉交險結合起來看,就能非常清楚其中的生意模式。人壽通過短期躉交險分攤掉一部分長險的費用,使得長期險對於投保人有更多的費率優惠,而實際上人壽是用這種暫時的優惠向長期投保人購買優先分紅權,通過投保人長短期利率預期的差異來製造利率幻覺。

當然從保險學的角度來看,將投資收益率和宣告利率設定為等同3%,對於萬能險是頗不公平的,將利差降低為0等於廢掉了萬能險的所有功夫。因為萬能險本身就是以純利差為生。而且利差越大獲利越大.根據泰康人壽資產董事長段國聖的研究.萬能險在利差擴大至200BP之上,利潤是分紅險的2倍。但是這種高額利潤,需要有大額的風險折價。這又回到了上一節的問題,沒有任何方法來估算長達20年的高風險折價。將高額利潤構築在這種長期的不確定性上,對投資者來說是極其不利的。

從投資者的角度來說,越是確定獲得的利潤,其價值越高。人壽的分紅險,它有3到關口可以應對利率的波動。分紅險前兩道關口,實際上已經固化在保單合同當中.當人壽售出一份分紅保單,便已經能宣告其獲得利潤,而無需受到資本市場利率波動的影響。而最後一道關口,其獲得的利潤,相對於固化在保單中的利潤,不過是一個添頭,有當然是天上掉下的餡餅,沒有照樣可以坐等收錢而無需在資本市場的波谷浪尖博殺。

再來看最後一道博利率的關口。雖然獲利模式相同,但是累計生息利率和結算利率,所面對的競爭性卻大大的不同。無論客戶對利率的關注度,還是市場參與者的競爭性,累計生息利率都明顯弱於結算利率。可以觀察到的一個事實是,分紅險累計生息利率幾乎是貼著一年期的存款走。而萬能險結算利率是貼著公司的投資收益率走。平安萬能險的年化結算利率每年都明顯高於分紅險的累積生息利率。萬能險客戶購買萬能險時,會著重比較同業之間結算利率的高低。結算利率的競爭性顯然更強。雖然理論上,萬能險可以在高利差下獲得高額收益。但是過強的市場競爭會使其收益趨於市場平均價格,而很少有機會出現超額收益。而分紅險的累積生息利率則呈現巨大的差異性。生存金累積生息這個招數,是平安在20007年首先推出的。而人壽則是在20107月才推出這個條款。也就是說在2010年之前,人壽的所返還的生存金是0成本的沉澱資金。2008年平安的累積生息利率達到4.5%,等同的宣告利率是5.3%,2009年累積生息利率達到4%,等同宣告利率4.64%。而人壽的紅利累積生息利僅2.5%2010年累積生息利率,平安為3.5%,人壽紅利和生存金僅為3%.,直到2011年人壽才緩慢的增加到3.5%。可以看到,各個公司的生存金累積生息利率,差異巨大,這便是競爭不充分的結果。人壽的累積生息利率,基本上貼著一年期的存款利率走,而平安則高的多。

因此好的保險公司,通過合同的安排過分的強調第一道關口的分紅率。 客戶購買分紅險時, 這使得客戶對保單的收益率來源產生幻覺,忽視累計生息這個可有可無的添頭。這樣保險公司就能降低資金資本成本。

優秀的保險公司都是製造各種幻覺的大師,這 是保險公司的核心競爭力所在。保險公司製造幻覺的手段越是多樣,其長期險的要求收益率就越低,其保單的本身的利率敞口就越小。人壽的核心競爭力,就在於自 於利用人類認知幻覺來獲得低成本資金,利用各種合同安排,避免資金成本過度競爭,以消除長期保單的利率敞口。但是競爭總不可避免,當競爭發生時又將如何?

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TRUSTNO1 保單 秘密 之六 分紅 萬能 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之七—— 戰略縱深 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwet.html

  上一節談到,保險公司化解長期利率風險的主要手段歸結到最後就是低成本高價格戰略。成本越低,長期保單的要求收益率越低,保單暴露風險敞口就越小。

    由此可見,經營一門生意的基本原理都是相通的。招商銀行優勢來自於他的低成本存款。格力電器的優勢來自於他類金融生存帶來的低成本資金。人壽的核心競爭力,就在於自於利用人類認知幻覺來獲得低成本資金,利用各種合同安排,避免資金成本過度競爭,壓低長期保單的利率,消除利率敞口。好的企業性質都是共通的。

然而競爭總是無所不在,低成本高價格的企業會遭遇到對手利用高成本低價格的侵佔市場份額。薄利多銷自古以來無往不利。保險公司也不列外.巴菲特旗下的NICO就是一個很好的例子。這個公司堅持高昂的保險定價,導致連續14年市場萎縮。巴菲特說:」這種下滑並不是由於無法拓展業務而造成的,只要我們願意降價,數十億美元的保費收入在那兒等著我們,但我們卻堅持把我們的價格定在一個能夠保證盈利的水平上,而不去效仿我們那些過於樂觀的同行

    國內壽險行業,一直以保費增速,市場份額為評判標準的風氣,與保險產品的價格不透明有相當大的關係。在保監會的利率管制下投資者誤以為,所有壽險公司的個險渠道售賣的都是無價格差異的產品。

    然而,這並不是事實。上一節已經向讀者展示了保險公司如何繞過監管部門規定自行調節產品價格的方法。作為保險業的監管者,陳文輝自然遠比外行們更加清楚這其中的門道。他在<中國壽險業經營規律研究>一書中,對產品結構帶來的經營方式的影響有著精闢的論述

從經營結果來看,在同樣的銷售難度下,投連產品和萬能產品保費規模要高於分紅產品,但是利潤率略低於分紅產品。…….以萬能產品為主,前期虧損高於以分紅產品為主的公司,盈利期也較晚,大約在第九年才能進入盈利期,開業10年仍不能實現盈虧平衡。由於盈利能力不同,對資本需求也會產生影響。以萬能為主的公司,後期的資本需求會超過以分紅產品為主的公司,累計資本需求比分紅產品為主的公司高5億元。….. 在現實中,由於萬能險的保費規模比分紅險高。因此,大部分以萬能產品為主的公司往往通過擴大規模來提高盈利水平,但是這種方式也會導致資本需求的大幅度增加

     6-(a)列出平安2005-2010年各年的個險渠道保費增速。表6-(b)列出了人壽與平安在不同時期產品的要求利率和邊際利潤對照表.為了公平起見,平安產品的費率,分別按照人壽標準7%和平安自身8.5%分別計算兩個結果。

6-(a)

2005

14.90%

2006

19%

2007

16%

2008

23%

2009

26%

2010

30%

    2007年之前,平安的個險增速平均在16%,最高尚未超過20%.2008年開始個險渠道突然爆發以平均26%的速度擴張。單按萬能險保費來看,2008年平安萬能險保費飆升了50%2009年萬能產品飆升了70%。在2007,平安的主要萬能產品,從智富人生升級到了智盈人生。其要求收益率飆升了近10BP,其邊際利潤率直接削減掉一半,在平安的自己的費用率下按3%投資收益率智盈人生幾乎無利可賺。到了2012,平安對智盈人生做了一些微調,推出智勝人生。這款產品稍稍提高了一點利潤。這可能是新會計規則帶來結構性調整的結果,通過低價的萬能衝擊規模不再可行.那麼就應當將價格恢復常態。

這裡拿平安的萬能險與人壽的分紅險來對比,頗有一些不公平的意味。主要的原因是筆者尚未收集到平安分紅險產品的具體參數。但從保單的各種條款,仍然能夠得出比較明確的定性結論。平安這2年來最熱門分紅險是金裕人生. 根據鳳凰網的這篇報導http://finance.ifeng.com/insurance/hyjj/20120112/5440174.shtml

    金裕人生創造個險渠道全年新單保費收入最終超過國壽的業績。這個分紅險如此的熱賣的原因不難從他的保單條款中找到。金裕的保單條款如下

²  60歲前每兩年返還基本保額的10%作為生存金

²  60歲後每年返還基本保額的6%作為生存金

²  身故返還所有保費。

這款分紅險上市日期是20103月。他完全是針對人壽2009年底發售的福祿雙喜所開發。福祿雙喜的利益條款如下

²  每兩年返還基本保額的10%作為生存金

²  身故返還所有保費。

這兩個險種的死亡責任都是返還所有保費,因此相同的死亡率下他們的死亡成本沒有任何區別.金裕在60歲前的返還年限和返還比例與福祿雙喜沒有區別。但是相同保費下,金裕的基本保額則比福祿雙喜大的多。以30歲男性為例,金裕 10000元保額需保費5422元,福祿雙喜每10000元保費所得保額為17121元。將兩者皆調整為,每萬元保費,金裕10000元保費所得保額18443.37元。如果按照10%的比例返還。那麼60歲前金裕每次返還將比福祿雙喜高出7.7%。而60歲後,如果按照累積生息利率3%計算,2年內金裕人生返1106.6022+1106.6022*1.03=2246.40,而福祿返還僅返還1712.1 高出近31%。那麼根據上一節的分析,假定在相同的費用率佣金率的情況下,金裕人生的價格要比福祿雙喜低的多。另外2008年,2009,平安推出高達4%-4.5%的累積生息利率,而當時人壽的生存金累積生息為0,紅利累積生息為2.5%。如此大規模削價銷售,金裕實現的銷售額超過人壽,實在是情理之中的事情。

無論是從萬能的定量分析,還是分紅險的定性分析來看,平安近3年來的狂飆突進,很難用其代理人產能提高,管理效率提高,或者綜合金融協同效應來解釋。唯一的原因就是大規模降價傾銷。然而更讓人看不懂的是,平安如果堅持走一個低價路線的經營模式,那麼他的經營成本應該遠遠低於人壽這樣的走高價格路線的公司。然而,根據財務報表所披露的數字,平安的佣金率為11%,而人壽是8.3%。運營費用+工資平安在8-8.5%,而人壽僅為7%。平安的業務結構上,短期躉交險的比例很小。那麼這些高昂的成本勢必還要轉嫁到成本已經極高的長期險種上。 這種不顧一切的高費用低利潤的血拼價格戰,應該引起投資者們的高度警惕。

6-(b)


平安

人壽


上市時間

名稱

7%

8.50%








要求收益率

邊際利潤

要求收益率

邊際利潤

上市時間

名稱

要求收益率

邊際利潤

2000/2004







2000

千禧理財

1.75%

265%







2001

鴻壽年金

2.73

65%







2001

鴻盛終身

1.71%

267%

2004/2007

2004

智富人生

2.800%

43.61%

2.840%

35.54%

2004

鴻鑫兩全

2.55%

119%







2004

鴻祥兩全

2.15%

147%

2007/2010

2007

智盈人生

2.920%

21.17%

2.97%

0.96%

2006

美滿一生

2.82%

51%







2008

金彩明天

2.77%

69%







2008

瑞鑫兩全

2.60%

109%







2009

福祿雙喜

2.79%

48%







2010

福祿滿堂

2.76%

75%

2011/2012

2012

智勝人生

2.920%

22.73%

2.97%

2.28%

2011

福滿一生

2.77%

66%







2012

福祿鑫尊

2.89%

33%







2012

松鶴頤年

2.66%

93%

 

    再來看左邊的人壽產品線。相比於平安,乾脆利落的削價。人壽的產品一路走的扭扭捏捏。面對平安的競爭,人壽好似也在不斷的削價。以這4個時期內的最低價格的產品來看人壽的產品也幾乎是和平安同等程度的削價,到了2012,最低的價格已經快接近2.9%。但同時,每個時期人壽又推出相當高價的產品,同是今年推出的松鶴頤年其價格是福祿鑫尊的3倍。要打價格戰消滅對手,又降價不乾脆.要固守高價格路線,又好像沒有辦法維持。這種奇怪的產品策略,以及連年萎縮的保費,令投資者感到非常不安。

    這種不安實際上是,對人壽經營歷史和經營策略缺乏認知的結果。人壽的產品線,到目前為止,經歷了3代。第一代是在李良溫的操刀下,建立起來的鴻字系列,這一系列又分成兩個子系列,一個是以鴻瑞鴻泰為代表的銀郵短期險系列.另外一個是以鴻鑫鴻壽為代表的長期險種。鴻字系列的短期險後來被逐步發展成為了目前人壽短險的當家產品。這已經在前文中詳細說過,此處不表。鴻字系列的長期險,現在看來有著巨高無比的邊際利潤率,有些20年期產品的邊際利潤率可能達到500%。這一系列的高額利潤率,有內因也有外因。所謂的外因,即是當時保險資金運營監管過嚴。2006國十條頒佈之前,95年頒佈的老保險法規定大部分保險資金只能投資於國債和存款,其它投資必須保監會特批。而那時,市場利率及其低下,1.71%的一年期定存利率還要加上20%的利息稅。在這樣一個低收益的投資環境下,將保單要求利率拉高肯定是不現實的。這些保單的要求收益率基本上都在1.75左右,考慮到當時利息稅政策,實際上利率已經提升了27%,在當時有相當的競爭力。所謂的內因,既是人壽要上市,既要靠短期產品線來獲取短期利潤,同時又要依靠長期險提升內含價值。在這兩個因素的趨勢下,根據人壽03年招股說明書,2000年至2003年之間,便售出了近424.80億的長期險.200%的邊際利潤率計算的話,這批保單的無風險利潤可能在800億以上。

     到了2005年底,楊超接手中人壽。此時保險資金的投資逐步放開,國十條之後保險資金投資股市的比例提升到了15%.這導致保險公司的收益率大幅度上升。同時市場利率進入加息通道。同業紛紛降低保險產品價格,湧向當時還未飽和的城市市場,致使人壽在城市市場頻頻失地。對於人壽是否要放棄農村市場而專攻高端消費人群這一問題,此時人壽內部的分裂成兩派爭論不斷。根據<21世紀經濟報導>的採訪,當時這一爭論甚至波及到了人壽的高管層面,最後楊超在高管會議上強制推行縣域農村政策。

     楊超的策略是一個揚長避短的做法。1996年老人保分拆時,90%的農村網點劃給了中國人壽。這是一個包袱,同時也是一個遺產。說是包袱,這些網點太過分散,管理成本極高,很多地方未必有所產出。而說遺產,這些分支機構都是當年計劃經濟體制下老人保不惜成本拓展而來.這些分支機構無償劃給中國人壽,那麼它無需付出巨額的前期成本去開拓農村市場。在其它保險公司爭奪城市市場,農村市場無人關注的當口, 人壽只需要依託原有的優勢穩妥的底成本推進,便可以形成市場壟斷。

 這一市場的壟斷性一旦建立起來,將是其它競爭者難以攻破的壁壘。農村市場和城市市場完全不同。北京上海這種城市,人口集中,財富集中,打是殲滅戰。平安那樣的人海戰術有著規模集約優勢。依託低價大規模傾銷,可以將畢其功於一役將對手趕出市場。而農村市場,是一個散點市場, 每個鄉村的產出都不高,要在農村收取大規模保費,只能依靠廣種博收。而要在這個市場打破原有壟斷,就必須一個點一個點的定點清除。這是相當高昂的成本投入,而在沒有形成絕對優勢之前,可能完全不會有任何利潤可言。根據網絡上流傳的一份平安壽險2010年做的農村市場規劃.目前人壽在34685個鄉村網點,覆蓋了近40%, 2049個縣級市,覆蓋了近92%。而平安的規劃是,在5年內縣和縣級市覆蓋率可達到88%,而鄉村網點僅能達到12%。因為平安認為鄉村網點中可能有78%的網點,無法採用平安的人海戰略形成競爭優勢。

人壽在沒有潛在對手挑戰的情況下,在縣域市場具有絕對壟斷優勢。農村消費者的可選擇餘地極小, 處於絕對的賣方市場人壽可以將城市中無法銷售出去的高價保險銷往農村。而這些高價險種又特別符合農民的經濟條件。農村收入較低無法支付為城市消費群體設計的低價格高保費險種,而人壽這類早期設計的長期險種的特點就是低保費高利潤。比如鴻壽年金,1000元年金額度所對應的保費只有131.雖然其利潤極高, 但這類險種的保費規模卻在農民的承受範圍之內。因此這些城市過氣險種在農村卻大為熱賣。

自從2006年楊超開始實行搶佔兩鄉的戰略以後,人壽的保費中的一半規模都來自農村。農村保費增速高過人壽保費的平均增速。在產品線上,又將保險劃分為兩個系列,一個系列既是將城市過氣的高價低保費險種沉澱到了農村市場。比如鴻鑫兩全,鴻壽年金這一類2003年之前設計的高價險種,至今仍然掛在中國人壽的官網上售賣。筆者曾經嘗試詢問過上海人壽營銷員是否售賣鴻鑫兩全,他們的反饋是這些險種在上海地區不出售。另一個系列,則是專門應對城市競爭對手所開發的低價產品。為了印證這一猜想,筆者在網絡上找到了2010,人壽23個區域子公司開門紅銷售方案。其中以河南和黑龍江兩地的銷售任務安排最為典型

河南省開門紅方案

 

(二)險種策略

以新產品福祿雙喜、福祿尊享、康寧為主打,以瑞鑫、美滿一生為輔助。城區和農村的高端市場以福祿雙喜為銷售重點,農村以康寧為銷售重點,並帶動短期意外險銷售

    黑龍江省開門紅方案

     2、中心城市與縣域城區五年期交以「福祿雙喜」為主,以「美滿一生」等產品為輔,十年期交主推「瑞鑫」、「康寧」等產品。

3、農村市場主推險種以「瑞鑫」、「康寧」十年期交產品為主,以「福祿雙喜」、「美滿一生」等五年期交產品為輔。

    從這些方案裡足可以印證,人壽兩條產品線的並行互補對沖的策略。如果楊超在2006年妥協專打城市市場的話,那麼人壽就會出現不成功便成仁的局面。在城市與平安,太保,新華競爭並無必勝的優勢。要搶奪市場則又要打低利潤的價格戰,如果價格戰無法將對手清除,那麼就會偷雞不成蝕完整付身架。

如果說短期躉交險是在時間上對沖長期險成本,那麼縣域戰略就是在空間上的對沖。相對於競爭對手,人壽在城市市場的打價格戰就有一個堅實而不易被攻破的大後方。即使城市區域售出大量的低價保險,農村高價險仍然能予以對沖。整個公司層面上保單負債所面臨的利率風險也會大幅度下降。在人壽仍然保持縣域市場壟斷地位的情況下,只要其城市價格戰的風險可以控制,那麼投資者完全沒有必要擔心人壽的利潤會逐步壓低,進而被對手的所拖垮。

    再回過來看城市市場,人壽的降價策略也相當的有節制,有策略。從2007年到2010年的3年間,人壽並沒有將自己的產品要求收益率降低到比競爭對手更低,以換取市場份額和保費規模。筆者推測,除了產品設計上的保守考慮之外,這其中最大的原因是沒有合適價格戰的戰機。

人壽要降低價格,就會增加長險保單的利率敞口。 而人壽的管理層,又不想過多增加利率風險。這是一個互相制約的目標。唯一的辦法既是,延續有什麼樣的資產買什麼樣的產品策略。使得公司在售出保單後,就能即刻配置到長久期的高收益固息產品,提前將資產收益率和累積生息利率的利差鎖死。這就需要產品的繳費期限縮短而保單年限拉長。人壽管理層所能預測的資產週期只有5年。如果像智盈,智勝那樣,將繳費期拉倒10年,沒有人知道今後收到的保費能夠買到什麼。最後只能任由保單的成本隨著不可控的資本市場變化而上下波動。

在這3年中,從人壽的產品設計策略來看,是在不斷推出新品,試探市場,等待時機。最典型的案例既,2010年底推出的福祿金尊和今年福祿鑫尊。自2009年開始,人壽陸續推出了6個福祿系列產品。不斷通過修改產品,來試探市場。據這位泰康人壽營銷員披露的數據.http://blog.sina.com.cn/s/blog_595b7d23010126xm.html

去年人壽賣的最好的是福祿金尊佔比達19%。這是一款大比例返還並且兼顧保障性的終身險種。

²  3年返還保額的15%

²  60歲返還全部保費

²  60歲後每年返還6%至終生

²  60歲前身故賠償2倍保額和全部保費。

    這款保險的3年期邊際利潤率只有15%,要求收益率達到2.86%。一萬元保額對應保費17648元。這相當符合陳文輝所描述的,低利潤產品必須依靠快速擴充保費規模的規律。   筆者估計2011年上半年期交增速23%,3-5年期期交極高的原因,正是由於這款保險的熱銷。而許多投資者看到這種情況,便哀嘆管理層欲從無救,實在是外行之語。他們既不研究險種,也不研究壽險市場的經營狀況,對著一個財務比例,胡亂拍腦袋做出投資決策。素不知,繳費年期並不意味著利潤率的高低,更不意味著生意經營策略。

    今年12月份,人壽又將福祿金尊予以改造推出新款產品福祿鑫尊。福祿鑫尊降低保障功能,提高返還比例。將原來每3年平準返還15%,改成第一個三年15%,後續每三年遞增3%60歲返還全部本金,60歲後的返還金由6%提高到10%。而保障方面,身故只返還所交保費。這款保險的10年期邊際利潤打底到了史無前例的33%,要求收益率接近2.9%。甚至其條款規定,最低保費不低於3000元。充分顯示出了這款產品準備走薄利多銷的路線。然而價格戰即便打倒如此白熱化的境地,其邊際利潤還是比平安智勝高出人45%。這充分說明人壽管理層為了應對利率風險即使在價格戰時還唸唸不忘厚實的安全邊際。

我曾經向一位專業的股票投資人,介紹這份保險。當它看完利益條款以後,也覺得這個保單太合算了。當然最後我將收益率演示交給他看時,才反應過來這份合同的收益率不過區區2.89%。這便是保險公司製造幻覺的標準範本。整個2011,流動性急速緊縮,民間借貸崩盤,房地產嚴寒,股市暴跌,通脹雄起.投資者只能看著手中的資金急速貶值,而無安全處可去。另一方面,固息產品市場利率居高不下,各種機構對資金的渴求,已經遠甚2008年。此時不大肆開打價格戰,囤積保費,配置高息資產更待何時? 這是在合適的時候賣合適的產品,打必勝的價格戰。人壽管理層應對之道,可謂是經典之作。

筆者預計,今年人壽的保費可能會呈現爆髮式增長,而期交的3-5年期比例將會達到史無前例的地步。

TRUSTNO1 保單 秘密 之七 戰略 縱深 熊熊
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30784

TRUSTNO1兄:保單的秘密之補記與訂正(一) 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dww0.html

本節主要涉及如下幾個方面。

第一,            對文中尚未涉及的數據一個補充,包括數十張保單的分析結果.人壽2009年之前的各種保單準備金,費率數據量相當龐大,150M,不便在網絡上發佈。若讀者有需要可以開列所需要的保單種類,筆者逐一打包發送。 (數據通過微盤分享:http://vdisk.weibo.com/s/2jTVB/1328358314

第二,            對文中有一些表述不夠清楚的觀點也會借此機會做一些梳理與澄清。 

第三,            對文中的幾個重要錯誤做訂正。 

(A)    公式錯誤

第二篇資產份額法中,演示準備金計算的公式

下一年准備金=當年準備金*(1+pr)+風險保額*(下一年預估死亡率/下一年預估生存)

此公式應為

當年準備金*(1+pr)=下一年准備金+風險保額*(下一年預估死亡率/下一年預估生存)       

這是躉交險下的準備金計算方式,不考慮未來保費,期交下考慮未來保費的收入情況時

        當年準備金=上一年准備金*(1+pr)+淨保費 - 死亡成本       

由於在繳費初年,死亡率很低,因此以這個公式來作為分紅基數,不會有太大的偏差。       

(B)    壽險市場收益率

圖一 1980年至2010年,美國壽險行業投資資產歷年回報率

TRUSTNO1兄:保单的秘密之补记与订正(一)



數據來源: 美國壽險協會www.acli.com 

圖二 2001年至2010,日本壽險行業投資資產歷年回報率

TRUSTNO1兄:保单的秘密之补记与订正(一)

 

    

美國壽險行業收益率緊貼著30年期國債收益,從1985年的頂峰一路下跌。即便以2000年為基準,在股市泡沫的頂點2007年都沒有恢復到2000年的水平。日本壽險行業則更為悲慘,自90年代經濟泡沫破滅後,日本長期國債維持在1%的極水平。整個行業的投資收益率自2001年起就從沒有超過法定定價利率3%。這是由壽險資產的風險偏好所決定的。 


壽險負債管理的是一種長期風險,對應的資產必須配置大規模的債券,尋求穩定回報。同時配置小規模高風險股權資產,予以對沖債券收益率下跌的風險。這種模式的獲利方式不是尋求高額的收益率,而是利用股債對沖維持一個穩定的低收益率,讓時間的複利效應去累積可觀的利潤。 


這方面做的最好的是巴菲特的Berkshire。巴菲特出名於投資財險公司和再保險公司,給人以不碰壽險的錯覺。實際上Berkshire一直經營人壽年金業務。巴菲特對這個行當的本質認識並不亞於其他行業。

http://www.brkdirect.com/ ,巴菲特給他的年金客戶們寫了一份信,其中他談到 

Life insurance can be a complicated business. Like many investments, getting abnormally high returns on an insurance policy requires you to take some form of risk. High returns can be obtained by investing in a risky class of asset, by buying from a company with poor credit ratings, or by buying from a company that is very aggressive with its assumptions. Aggressive assumptions can hurt consumers in a variety of ways, and they are not always immediately apparent. The most common way this happens is when a company shows how the value of a policy will grow based upon current assumptions, which may remain current for only a short time.  


人 壽保險這個行當可以變得相當複雜。與很多投資行為一樣,超高的回報的保單實際上要求你承擔某種風險。因為高回報需要投資於高風險級別的資產。這種保單要麼 來自於信用評級很差的保險公司,要麼來自於假設過於激進的保險公司。激進的假設會在不同的方面損害客戶,雖然這些傷害並不總是立等可見。這個行當中最常用 的手段便是,保險公司向你展示基於當前假設下保單的價值是如何增長的,而這種假設可能僅僅維持極短的時間。 


在他的網站上有一個Single Premium Deferred Annuity 的計算器.讀者可以自行填入出生年月,性別和初期投資額度.然後他會計算出年金到期時的總額和收益率。可以看到這樣一個結果

TRUSTNO1兄:保单的秘密之补记与订正(一)

伯克希爾的年金產品的精算定價利率僅為3.12%, 即相似年限的美國零息債券收益率。在巴菲特看來,長久期的壽險負債無需獲得超過國債收益太多的回報,只要小心謹慎的投資,通過長時間的複利效應足夠獲得超額的利潤。 


Profit=A*(1+r)^n, 這個公式涵蓋了金融行業的賺錢竅門。銀行業尋求的是A的擴張,證券投行業尋求的是r提升,而唯有保險業是依靠n來賺錢。一個好的保險公司不在於能否獲取短期高額收益,而是能夠做好資產的對沖,使其維持穩定在一個平均的獲利水平上。 


這種對沖操作最大的弱點在於無法抗拒長期的經濟趨勢。雖然國債利率可以看成無風險利率,但在長週期下依然有風險。以美國30年期國債來看,1985年年均8%的無風險利率來評估當時的壽險公司利潤,那麼實際上是大大高估了。而如果以2010年的收益率做估算,那麼就會偏於保守。 


任何投資都是一種概率的賭博,差別僅僅是能否賭對長期的大概率事件。在債券大熊市的底部,應該如林森池那樣投資債券而非壽險。林森池80年代重錘賭美國零息債券,是在賭美國債券市場會有長達30年的牛市。在這樣一個大趨勢下,投資壽險業風險會隨之增大。隨著債券收益率下跌。為了維持既定的收益率,壽險公司必須逐步提高股權資產的比例。隨著股權比例的提升,其總資產的風險程度逐步上升。同樣的5%總收益率,長期債券利率維持在5%2%時,壽險公司所面對的風險是絕然不同的。以風險折價的方式來掩蓋30年內的資產風險波動,只會助長掩耳盜鈴式的樂觀預期。

TRUSTNO1 保單 秘密 補記 訂正 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之補記與訂正(二) 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dww1.html

(c)    保單價格的另一種表述

 

前文分析人壽和平安的保單價格」,有讀者認為保單定價利率是法定的不可能有第二個價格,也有的讀者認為這個價格是保險公司的資金成本。

 

保單的成本或者價格是不確定的.法定定價利率只是確定了保單基礎的價格。隨著保單年限的增長,保險公司必須在這個基礎價格上支付另外一部分浮動的成本。一個是死亡成本,即投保人需要分攤的他人死亡風險,一個是紅利成本。這兩者與定價利率確定的價格之和才是,一份保單真正的成本。保單到期之前這兩者都是不確定的風險型收入。

 

不確定性之間也有程度上的差別。死亡風險要比利率風險更為穩定。死亡風險始終圍繞著生命表上下波動,除非發生戰爭巨災等事件,真實的死亡風險與過往的統計 數據之間偏離並不太大。並且隨著科技的進步死亡風險會的到逐步的改善。而利率風險則不具備這樣的特性,利率與過往的統計數據之間沒有任何相關性,同時波動的幅度極大以至於幾乎無法預測。分紅、萬能這樣的投資類保險的利潤中,需要對保單的利率波動上所獲得收益進行折價。

 

Profit=合同固定收益+利差波動收益*風險折價係數。

 

合同固定收益,是指在合同銷售時即已明確不受未來任何因素影響的收益。萬能險的合同固定收益大部分來自初始費用。初始費用越高,進入客戶賬戶的額度越低,給予投保人的收益越低,保單的利潤就越高。對於分紅險來說,利用準備金基數進行30%分成收益,雖然只是一個下限,公司也可能被迫往上調整.但是與萬能險相比,調整的壓力要小的多。因此這部分可看成是分紅險的固定收益.保障性越高,需要計提的準備金越高,每年固定分成收益越高。

 

利差波動收益,是指投資收益與結算收益或者累計利率之間的利差。這些收益,不僅取決於投資收益的高低,而且還取決於宣告利率的高低。宣告利率的高低,完全是一個市場競爭下的博弈結果,是合同無法固定的。例如壽險公司當年收益5%,原則上宣告結算利率1.75%並不犯法。但是壽險調整利差需要考慮到,客戶的預期,同業乃至其他金融產品的競爭狀況。否則它無法繼續銷售新保單,還會引起巨額的退保潮。平安2004年激進的投連險銷售帶來的就是這種後果。

 

利差波動收益雖然理論上會極大左右公司的利潤。但從壽險行業資產配置的特殊性看,最符合情理的一種假設既是,普通投資者無法買到一家BerkShire,更可能買到幾家維持在行業平均投資收益水平上的公司。假設這些公司的資產風險水平相近,那麼風險折價係數設置為1000並沒有區別。最終決定這幾家公司的利潤高低的是合同內在的固定收益,而非利差波動。選擇0的一個最大好處在於,此條件下利潤估算僅建立在單一的大概率假設上。

 

(d)    三年返類保險計算錯誤

由於對保單條款的理解錯誤,前文中所涉及幾款三年返還的保險,包括金彩明天鴻鑫兩全,瑞鑫兩全, 福祿金尊, 福祿鑫尊,都存在著生存金計息計算錯誤。福祿鑫尊為例,第五條第一款如下

一、生存保險金

自本合同生效之日起至本合同約定的祝壽金領取日前,若被保險人生存至每滿三個保單年度的年生效對應日,本公司按下列約定給付生存保險金:本公司首次給付的生存保險金為基本保險金額的15%

                         

                          像美滿一生這樣的一年返的生存金條款如下

       

一、自本合同生效之日起至被保險人年滿七十四週歲的年生效對應日止,若被保險人生存,本公司每年在本合同的年生效對應日,按下列規定給付關愛年金

 

一年返是在合同生效對應日給付生存金,並且在當年計息。而三年返是在每滿三個保單年度的年生效對應日。也就是說在第四年年初給付生存金,在第四年開始計息。而筆者誤將三年返保單按一年返的規則計算,導致這一系列保單都多算了一年的生存金利息。現在將第六節的表6-(b)修訂如下


 

 


平安


上市時間

名稱

7%

8.50%




要求收益率

邊際利潤

要求收益率

邊際利潤

2000/2003


 

 

 

 

 

2003/2006

2004

智富人生

2.800%

43.61%

2.840%

35.54%

2007/2010

2007

智盈人生

2.920%

21.17%

2.97%

15.8%


 

 

 

 

 

2011/2012

2012

智勝人生

2.920%

22.73%

2.97%

22.8%









 


上市時間

名稱

返還類型

要求收益率

邊際利潤

2000/2003

1999

康寧終生

無返還


2.94

2000

千禧理財

三年返

1.74%

2.72

2001

鴻壽年金

年金

2.73%

0.65

2004/2006

2001

鴻盛終身

無返金

1.71%

2.67

2004

鴻鑫兩全

三年返

2.54%

1.32

2004

鴻祥兩全

無返金

2.15%

1.47

2006

美滿一生

一年返

2.82%

0.51

2007/2010

2008

 

金彩明天(A)

三年返

2.79%

0.6

2008

瑞鑫兩全

三年返

2.58%

1.182

2009

福祿雙喜

一年返

2.87%

0.35

2009

康寧定期保障計劃

無返金


3.25

2010

福祿滿堂

年金

2.86%

0.437

2010

福祿金尊

三年返

2.82%

0.575

2010

福滿一生

兩年返

2.81%

0.523

2012

福祿鑫尊

三年返

2.86%

0.396

2011/2012

2012

松鶴頤年

年金

2.68%

0.859






 

(e)    關於平安智富/智盈系列的降價成因

在第六篇中,筆者認為,平安的從2004年的智富到2007年的智盈,是主動削價的結果。這個判斷是錯的。筆者進一步分析智富人生的條款以後,發現其高額利潤的主要原因是其初始費用規定與智富和智勝完全不同。

保監會對萬能險的精算規定一共發佈過兩個版本,一個是2003年的保監發〔200367<人身保險新型產品精算規定>中的萬能部分。另一個是2007年保監發335<投資連結保險萬能保險精算規定>.

03年的版本中,保監會並沒有規定萬能險的初始費用的扣費標準。因此03-07年這段時間內,萬能險的初始費用是由保險公司自己釐定。

智富人生的保單初始費用為

第一年60%,第二年40%,第三年為15%,第四年10%,第五年起3.5% 總計146%

2007年版保監會對初始費用做了最高限額

第一年50%,第二年25%,第三年為15%,第四年10%,第五年10%,第六年起5%

總計135%

 

這一變化恰好說明萬能保險的合同固定收益的模式,即依靠初始費用來獲利。對比2007年前後平安保費增長對比來看, 合同固定收益的削減一方面降低了銷售難度,另一方面也的確是銷售低利潤保單的實際需要。不過要說平安被迫售賣低利潤保單。還是很難成立的,畢竟除了萬能險之外還有更多的選項。

 


TRUSTNO1 保單 秘密 補記 訂正 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之補記與訂正(三) 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dww7.html

(f)    08年經營形勢分析報告與幾個地區的銷售數字分析

筆者在國壽的兩個系列文章中一直堅持一種理念——人壽管理層會根據市場狀況來調整前端的銷售額度和節奏。在第一個系列中,筆者認為人壽管理層是通過資本市場狀況,來反饋回銷售部門。當時有一些朋友不認同這個觀點。有一些朋友,引用人壽營銷人員的看法認為人壽的銷售波動是代理管理不善所致,而非管理層刻意壓制或者刺激銷售。有些觀點,比如Micheal Chen認為,短期的資本市場波動信息要傳遞到70萬銷售人員難度太大,會引起銷售的紊亂;保險公司面對資本市場波動應該修改保險產品的精算設計,而不是暫停銷售;

帶著這些問題,筆者經常在網絡上翻檢整理人壽的各種信息。在這個過程中,對原來的觀念也有了更近一步的認識。核心的觀點並沒有變化,人壽管理層會對前端銷售產品類型,年期,額度進行精準的控制. 但是驅動這種控制的因素是多樣的,有資本市場的影響,有同業競爭的影響,甚至來自監管和政策層面的影響.為此人壽管理層化解這些因素的手段也是多樣的。比如應對資本市場的波動,人壽管理層的確是更多的通過調整產品設計來應對而非銷售額度。在前面的6篇中,筆者分析了人壽管理層如何通過預測5年內資本市場趨勢來修訂短期險的要求收益率。當然這並不是唯一的方法,人壽管理層同樣在控制銷售額度,管理銷售品種上下很大的功夫。

筆者在網絡上找到了一份文檔。2008年人壽副總裁劉家德在公司半年度經營分析會議上所做的報告。這份文檔從銷售控制, 預算制定,費用控制,資本市場預測等等方面展示了人壽管理層的經營思路。對保險股有興趣的朋友,無論中意那一家公司,都不可不讀這篇資料。

通過這份資料,再綜合另外一些統計資料,筆者認為可以非常清晰還原出2008-2010年間人壽業務大起大落的內在原因。

對於2008年人壽超高速保費增長,市場上一直有不同的解釋。有些觀點,比如林森池先生認為,這是人壽管理層通過在2007年激勵營銷員賣保單然後在2008年入賬的財務調節結果。這個觀點並非不對,保險公司的確會這麼做,但這是國內各大保險公司歷年都會採取的慣例。保險業內所謂的開門紅,並不是從1月份開始,而是在12月上旬開始就進行準備收單,然後在1月份第一個工作周內交單。因此這個觀點不能完全解釋2008年超乎異常的業績增長。

還有一種觀點認為,是2007年超乎尋常的投資收益使得人壽在2008年初向投保人派發了8%的特別紅利,導致其銷售額度的異常增長。高額的分紅的確會刺激銷售,但是仔細推敲的話也不能完全解釋。因為當年除了人壽之外,平安,太保,也都派發了高額紅利,雖然他們的業務增長也較快,但並沒有產生人壽那樣的爆髮式業績。

另外一種觀點是,2008年上半年央行實行嚴厲的貨幣緊縮政策,控制信貸規模,導致銀行的貸款業務極具下滑。銀行轉而尋求保險,基金類的中間業務手續費。而當年股市泡沫破滅,基金難賣,保險變成了一隻獨秀。因此導致了當年銀保的井噴式的增長。這是一個相當重要的外部因素,但是也不能完全解釋2008年的情況。比如無法解釋個險渠道高達26%的增長。而這一速度在今後的3年中再也沒有出現。

2008年業績爆發的真正原因是,人壽管理層制定了」 積極財務政策,費用佣金資源向銷售一線傾斜」的經營策略。

在這份文檔的第26頁,披露了人壽管理層在2007底制定的銷售計劃。個險渠道首年期交保費預算是301億.根據2009年經營業績的倒算結果,2008年首年期交時353億,銀保期交46億,個險期交307億.2007年個險渠道的期交保費是243億,按預算計算人壽要求其銷售系統實現增長24%,實際增長26%.銀保渠道的預算加碼到增長120%。因此2008年火爆業績並非是出乎管理層預期的意外驚喜,而是其在2007年底早已制定的超高額度的銷售任務。

    人壽管理層制定這樣激進的銷售策略也得原因不難找到.在19頁、54頁、56頁中,管理層披露了他們對保險市場,資本市場的分析判斷。

n  「居民個人財富快速增長,CPI居高不下,通貨膨脹加劇,存款持續負利率」,

n  「冰雪和地震等 巨大災害,提升了老百姓的保險意識,居民的保險需求將會增加」

n  「在資本市場持續震盪的形勢下,公司主打的分紅型產品將面臨難得的發展契機」

n  「公司抓住利率上行和信貸緊縮的有利時機,降低股票投資比重,增加股權投資,加大固定收益產品的投資力度」

    在銀保方面,人壽通過參股各大銀行,與四行一郵建立了良好合作關係。因此其年初就可能與四行的相關部門溝通獲取了銀行渠道的需求。

    他們認為2008年宏觀形勢會的特點,條件無論對銀保還是個險,都能行成一種合力來獲得投入/產出比最大化的效益。人壽管理層每年制定銷售任務時,都會分析保險和資本市場的狀態,將這些市場信息通過財務政策傳導到基層銷售部門。在文檔的第15頁,有一張08年07年的銷售費用對比,佣金增長13%,費用增長12.6%,另外銀保還設立了專項推動費用9.4億元.正如我在國壽系列一中指出的那樣,」 只要一個保險公司收支正常,資金雄厚豐沛,那麼他要擴大其銷售能力是再簡單不過的事情,提高委託費就可以了」。但是這種財務政策又不是簡單的在原有的基礎上增加費用預算.而是通過」向業務銷售一線傾斜」的財務再平衡來達到的.在第16頁,管理層這樣披露

「分公司業務及管理費支出66.55億元,同比增長21.4%,低於直接展業成本手續費佣金增幅47.0%,其中辦公行政費用同比增幅16.8%,低於業務及管理費總體增幅,體現了嚴控辦公行政費用、公司資源向業務銷售一線傾斜的政策得到了較好的貫徹落實」

    人壽總預算支出是分兩塊,一塊是給股份公司的員工的,一塊是給營銷代理人員的。當人壽管理層認為有必要刺激銷售時,他會壓縮股份公司的管理費用,補貼給營銷代理人員刺激銷售。這一點在09年的年報中也有充分的體現。相對於08年,09年的佣金下降13億,而業務管理費增加18億.

 

    再看15頁的專項推動費用1-4月銀保專項推動達到9.4億,5-6月的數據不祥。考慮到開門紅的因素,如果下半年專項推動費用達到9.4的60%,那麼銀保上的財政傾斜達到15億。而當09年公司決定不再大規模做銀保之後,又將這筆費用撥回給股份公司的運營開銷當中。

    人壽管理層這麼做有著諸多的因素,2008年金融海嘯,比較容易削減股份公司的資源,比如資產管理崗位很可能因為業績不佳而減少投入。而將這批資源傾斜到銷售部門,是為好鋼用在刀刃上。       

     進一步來看,這種策略顯示出人壽公司管理層非常關注控制保險負債的長期成本。

在第16頁, 「上半年分公司佣金預算高於定價佣金5.26億元」

第24頁

「考慮到財務支持政策對2008年費用假設的影響,中介渠道的新業務價值實際上大幅下降。」       

對於銷售基層的財務激勵,需要保單的實際佣金支出遠遠超過精算師所設計的定價佣金.這樣就會增加長期保單的成本和要求收益率。要降低因擴充銷量帶來的長期利率風險,必須降低這部分保單的運營維護費用。這相當於是一種費用控制上的對沖,使得佣金+費用,佔保費總比例維持在長期的平均水平線上,壓制總保險負債的要求收益率。

這種做法不可能長期持續,因為保險是一種長期金融產品,客戶購買時綜合考慮的因素會非常多。經濟形勢,資本市場的波動會放大和改變普通客戶的預期。同樣的資源投入在不同的時期會有不同的產出。

保險的銷售是一個看天吃飯的行業,而保險負債資產的管理卻是一個需要長時期維持穩定的行業。在市場不利的情況下,增加了銷售成本,降低了保單利潤,但可能不會增加保費規模。 當保費的高速增長難以持續時,保險公司已經積累了大量高成本負債。

人壽這種脈衝式的銷售方法,是一種相當保守的方法。在市場有利於銷售的時候,加大銷售傾斜力度,以求獲得最大的投入產出比。而一旦市場機會消失,則不再追求保費,反之通過更加嚴格的費用管理來燙平銷售旺季所造成的超支。這種費用上的對沖模式,實際上是在規模,風險之間尋找平衡。這一策略,在2009-2010年還在不斷的沿用。

在文檔的56頁,人壽管理層指出

「低預定利率的壽險產品吸引力進一步降低,傳統壽險業務發展難度加大」

如果將這句話反過來推理,當2008年底四萬億放出,央行降息之後,低預定利率傳統壽險業務的銷售難度將會減小,銀行由於大量貸款業務而不會在銀保業務上投入太多。2009年再做銀保便不划算,反過來發展長期期交業務是正逢其時。從09與08佣金和管理費互相調整缺口的來看,佣金方面僅削減了銀保部分,在個險方面人壽管理層仍然維持財務刺激的傾斜措施。這一措施使得09年全年人壽的10年期期交增速超過45%。

但到了10年,萬峰在業績發佈會上宣佈,09年的銷售策略是不可持續的。許多投資者認為,這是進兩步退一步的表現, 便懷疑人壽管理層管理能力低下國企效率不行等等。這些看法都屬毫無根據的胡亂猜測.筆者在國壽系列中,通過對債券市場的分析,將其歸結為因對資本市場波動而採取的調整,也是比較片面的看法。

筆者最近在收集保險行業近幾年的資料時,找到了四川和廣東兩地09-10年全年,11年上半年的,業務明細數據。以最為詳細的四川數據為例,其中活動率=簽單人數/總營銷員數,月均件數為換算所得,即新單保費/件均保費 換算出總保單件數,再用總保單件數/總人力/12,即每月每人的簽單件數。

   
2009
2010
人壽
平安
人壽
平安
保費增長
6%
22%
17.49%
24.7%
活動率
60%
60%
31%
56.9%
月均件數
2.1
1.25
1.13
1.51
件均保費
2324
3834
4322
4027

從這張表中可以看出,2009年人壽在大量銷售件均保費比平安低1倍的保單,而每人每月出單數量是平安的1.68倍.雖然說保單銷售有難易的區別,但是在每個客戶身上所花的時間都有一定剛性.人壽的營銷員需要比平安營銷員花更多的時間去拜訪更多的客戶,才能銷售出與平安營銷員一樣的保費。

再看個險產品情況表,09年人壽集中做的產品為是康寧,康終,瑞鑫,美滿一生.

    除美滿一生,件均達到6000以外,瑞鑫僅3000元,康寧康終不過1500元左右。而平安  銷售的最多智盈人生萬能險件均5000,富貴人生更高達33182.38元。前面6篇的分析指出,萬能險的利潤極低,而要求收益率極高.這種險種需要大規模的保費來維持整體的利潤。而兩康瑞鑫這些保單,利潤極高,但是保費規模卻很小。讀者也可翻閱<08年經營分析報告>的第59頁,人壽內部對各個品種的盈利性有一個排序,此排序除鴻鑫可能由於保單期限不同以外,與筆者的分析大致接近。人壽瑞祥萬能險,與平安的相比較,雖然初始費用一致,但瑞祥還有保單管理費條款。即在整個保單生存期內,人壽還需要額外每天按一定比例扣除保單管理費用。也就是說人壽的萬能保險比平安的更貴。即便如此,它盈利性還是遠低於兩康險,甚至比美滿一生的這樣的一年期快速返還險還要低。根據當時這篇新聞報導可知

         http://insurance.hexun.com/2009-08-31/120882816.html

    2009年,人壽賣出的美滿一生絕大多數是12年期。也就是說,人壽和平安銷售雖然都是10年以上的保單,但是平安的產品價格更低,更容易簽單,件均又大,更容易衝擊保費規模。

再看2010年的情況,人壽已經不再銷售高利潤的兩康險,取而代之的是新上市的福祿系列產品,繳費期限也大大退步。對於這種情況,許多投資者認為,這是人壽麵對平安太保的競爭,和市場份額丟失的壓力,而不得不放棄結構轉型的計劃。

    真實的原因還是與08年一樣,09年市場環境有利於銷售兩康類的高價值傳統險。低存款利率是一個因素。最重要的因素是,2009年10月1日開始實行<新保險法>,其中新增了健康保險的不可抗辯條款。所謂的不可抗辯條款是指,保險公司售出保單2週年後,若投保人因病身故死亡,保險公司不得以投保人未告知身體狀況風險為理由而拒絕理賠。兩康系列自1999年開始就是人壽的主打品種,除2007年因大病條例修改過一版以外,幾乎從未變過。而新保險法生效後,這類保險必須提高12-15%的價格來應對投保人隱瞞病情而騙取保費的逆向選擇風險。因此人壽管理層,抓住這個契機,在2009年大規模銷售看起來更便宜,實際上對保險公司更有利的老版健康險。                

    而到了2010年,四萬億的惡果已經浮現,CPI開始飆升,利率正式進入加息通道,無論是宏觀經濟,還是保險市場,再也沒有大規模做高利潤健康險的客觀條件。反之人們對理財的需求與日俱增。人壽在2010年,一共設計了近5款福祿系列的理財保險。在這個時點推出如此多的產品,一方面可能是在試探市場,看看哪種產品更容易被客戶接受。另一方面,管理層也需要給底層營銷人員以時間熟悉新的產品。最典型的案例是瑞鑫和福祿雙喜。瑞鑫在2008年底推出,2009年大規模銷售,09年件均僅有3326元。而到了2010年,瑞鑫產品的件均則達到了20860 元.2010年福祿雙喜系列,件均僅有3226元,而到了2011年1月,件均則達到了15000元。
                通過2年的銷售,人壽在福祿系列中篩選出了福祿金樽系列,改造成福祿鑫尊投放到2012年的市場中。筆者     認為推出的時機,應該是兩年以來較有利於保險銷售的市場機會。新任董事長袁力在數次放話:」 公司政策與     資源都會向一線基層銷售人員以及銷售管理人員傾斜」。這並不是新董事長對人壽實施的改革新舉措。」向一     線基層傾斜」不過是人壽管理層歷來使用的老套路。什麼時候傾斜,什麼時候不傾斜,不取決於楊超還是李     超,袁力還是方力。只取決於市場機會。有市場機會,人壽就會放手一搏,沒有機會人壽就保守經營。

TRUSTNO1 保單 秘密 補記 訂正 熊熊
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綜合金融中的綜合銷售合同 trustno1

http://xueqiu.com/7730004385/21920829

回覆@大心凡夫: 綜合金融中的綜合銷售協同,並不是綜合金融企業的專利。一家傳統銀行就能幹這個事情。比如花旗吧旅行者拆分以後,和 Lagg Mason簽訂了為期十年的代銷協議.花旗拆分保險,並不意味著它不能再賣保險了,相反他的綜合銷售更強了。銀行就像是沃爾瑪一樣,是一個銷售渠道。經營 好銷售渠道,什麼都能往上賣,天生的綜合模式。正如我們不會吧沃爾瑪叫做綜合零售商這種奇怪的名字一樣。零售銀行的天職就是綜合銷售,不會因為他沒有其他 金融子公司,他就不綜合了.零售就是零售,零售的意思就是綜合銷售。綜合銷售並不是綜合金融企業的專利。


併購多個金 融分支的綜合金融模式的直接原因並不是為了綜合銷售,而是為了規避高週期風險。現代金融越來越專業化。專業化的結果就是市場越來越細分。美國金融市場會細 分到什麼地步?以零售銀行來說,招行這樣信用卡為特色的銀行在中國投資者眼裡已經夠專業化了,但是美國還有更專業化的發卡公司,比如運通.Visa只發卡 其他什麼都不做.甚至這還不夠,還有為醫生,公務員等特定人群發卡的公司。這種專業化的結果就是,市場越來越細分,而目標客戶越來越單一和同質化,細分市 場的週期性越來越強.一個專業為公務員發卡的公司,如果碰上政府削減財政,那麼業績幾乎就完蛋了。為了規避這種行業的強週期風險,於是一些大的專業性公司 開始併購。其一開始的主要目的,就是為了西方不亮東方亮。利用不同的行業週期之間的交錯性,平滑整個公司的經營週期.這是綜合金融的發端.


這 些大公司併購了一段時間以後,出現了很多消化不良的問題。金融是一種高槓桿運行的業務,放出槓桿,意味著風險,要cover風險,必須投入資本.而不同的 金融子行業,對資本的要求是不同的,甚至在不同週期也是不同的。這就導致併購以後旗下子公司之間對資金的爭奪。比如銀行,保險.這兩個行業對資本要求完全 不同,銀行1塊錢資本可以支撐10塊錢負債,保險只能支撐5塊錢.保險的資本需求遠高於銀行。同時,商業週期也正好交錯。當銀行運行良好的時候,很可能保 險處於低谷.我銀行子公司蒸蒸日上,正好需要子彈,開疆拓土的時候.你保險要大規模資本計提償付能力。我銀行就給你拖死了.在子公司之間,到底如何分配資 本,就是綜合金融企業併購之後所直接面臨的問題.這個問題直接導致花旗之類的公司,使用Risk Capital Allocation Model的東西來評估業務。就是看對於一個業務,每投入一個單位的Risk Capital,會產生多少利潤,風險資本回報越多的子公司,會被優先照顧.而風險資本過低的公司,就選擇出售.


出 售業務,必然要賣出好價錢,很多交易後來都獲得不錯的溢價。結果這些大公司發現,可以利用這個機制進行套利。他們可以利用綜合金融的估值優勢,然後在熊市 底部向市場融資收購業績不良但是基本面良好的公司.然後用自己的信用和資本優勢,幫助這些公司剝離壞賬,輸血,從新包裝,等市場轉好時,出售套利.最後這 些綜合金融公司變成了一個不折不扣的併購基金.每次融資相當於發行一個基金產品.整個基金的回報,則取決於併購重組後套利利潤.


綜 合金融企業這種發展路徑,最後讓這些公司的CEO管理層從原來的企業經營者角色,轉變為基金經理的角色。他們主要的精力是忙著用風險資本的回報率來度量、 考核和梳理他這些業務組合了,而對於旗下分子公司的銷售協同來說對於他們已經是處於相當次要的地位.因為沒有一個業務是必須會保留的,今天的兄弟公司,明 天就分道揚鑣了.


商業這個東西,並沒有一成不變的模式.都是生意人不斷試錯綜合以後的結果.不能看到一個模式就生搬 硬套,一定是要看到這個模式背後的驅動利益和大的經濟背景。什麼樣的東西是綜合金融?什麼樣的綜合金融企業是可以成功的?不是一個公司的管理層吹出來的, 而是需要有大的經濟背景支撐的。沒有金剛鑽別攔瓷器活,概莫如是了.


綜合 金融 中的 銷售 合同 trustno1
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對中國股市未來走向的一些看法---與@trustno1交流的成果 slamnow

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對中國股市未來走向的一些看法---與@trustno1交流的成果

我們的看法是不樂觀

我們邏輯的出發點還是從長期的要公平角度出發。公平是要花錢的。

關於為何是公平參閱這個鏈接 Big Picture之 下一屆中國

這裡插一句,這幾天對高考的改革,異地高考也是公平的一種,包括就family plan的討論。
都在體現公平。

早前按照我們的討論,

這個錢一定是從存量資產中獲得。所以減持國有股會是一個常態和長期的趨勢。

這點是我們的邏輯出發點。

具體到對股市的影響可以做這樣的推演。

先做一些鋪墊

在我們眼中中國股市的幾個特徵:

1.政策市

2.資金市

3.熊長牛短

4.管制RS重點在IPO

在我們眼中07年大漲的邏輯:

1.WTO紅利+00年附近國企倒閉後的紅利

2.實體經濟增長vs股市不景氣的差異

3.30%全流通送股。


結合以上基本看法和當下形勢:我們沒有看到任何牛市的基礎,更別談鑽石底

具體到對未來的推演:

1.重藍籌輕創業板

創業板是RS。錢不進公平的口袋自然是打壓

藍籌有利於減持自然極力推介,郭先生現在就是在幹這個。


2.QFII大力引進太高水位

3.QDII想都別想,這是降水位

4.未來牛市的觸發點會是在減持後的國有企業轉制這個方向上,等於類MBO導致的所有權轉移後激勵機制起效導致業績飆升。換句話說當這個可能性呈現在面前時任何企業家都有動力隱蔽利潤等MBO後回吐。

5.實體經濟這波下調來勢兇猛,黑色午夜深不見底。銀行股業績Q4會見紅(赤字)


結論:2-3年內A股沒有任何希望。減持會在1-2年後才開始,效果是2-3年後才能彰顯。

中國 股市 未來 走向 一些 看法 trustno1 交流 成果 slamnow
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姿勢貼——一個化驗員告訴你糧庫的內幕 trustno1

http://xueqiu.com/7730004385
我們吃的糧食並不安全  
  在糧庫,有一句話,叫做「糧庫錢沒腰,看你撈不撈。」上至糧庫主任、副主任,下至化驗員、保管員,甚至是干活的臨時工,以及更夫,門衛,都有「發財致富」之道。  
  最好的撈錢時機,就是每年糧庫收糧的時候。糧庫內部從上至下,人人做好的準備,大家躍躍欲試。籌錢的籌錢,拉關係的拉關係。幹什麼?倒糧和拼縫。
    所謂倒糧,就是你先從農戶手中以低於保護價的價格把糧食收上來,現糧庫的保護價把糧食賣給糧庫,從中掙取差價。有人可能要問,為什麼農戶要把糧賣給倒糧的人,直接送糧庫不是可以增加收入嗎?這你就不知道了。一個農戶,除非他和糧庫裡的人認識,而且關係不錯,否則他直接送糧到糧庫,是賣不出一個好價錢的。因為糧車到了糧庫之後,要經過排隊、扦樣、化驗、檢斤、卸車等環節。那一個環節都可以找藉口剝你的皮,讓你得不償失。  
  糧庫內的經警和門衛負責農戶送糧車的排隊,他有讓哪一個車進和什麼時候進的權利。
    有的糧庫比較大,一次門口可以允許放進去三、四台車。如果車特別多,農戶誰不想早些進去?如果你想早一點進去,你就得花一點錢給把門的經警或門衛,我們這裡開始是一車五塊,現在已經漲到二十至三十了(也按車的大小收,看來還真「合理」)。糧庫一天收糧有時幾十車,多時達幾百車。幾天幾十天下來,收入亦很可觀。  
  糧車進庫後,要進行扦樣化驗,化驗的內容有劃定糧食的等級,水分含量,雜質多少等等。不同等級的糧食,有不同的價格。如果水分、雜質等超標,還要扣價,這稱為扣水和扣雜。因此糧庫中的化驗員,尤其是主化驗員,對送糧者來說,就具有很大的權力。
    在糧庫,糧食化驗什麼等級,扣多少水分,扣多少雜質,有很多情況下化驗員要聽糧庫主任的。他叫你這車糧化多少,你就得化多少。如果不聽話,那麼你就會靠邊站。甚至下崗的就可能是你。一些個倒糧的,大多數是主任的親屬(主任不便出面倒糧,讓親屬出面),或是和主任關係不錯的人。而這些人,身份很雜,什麼行業都有。有工商的,稅務的,農業發展銀行的(你不讓他倒糧,他不給你貸款),甚至還有法院公安交警,社會上的「大哥」,一些農場的場長和下面的隊長。等等,不一而足。
    每次收完糧後,糧庫主任都要把化驗室、地秤室、保管室、和財會室的一些人員召集在一起,而且這些人員還必須是「政治上可靠的人 」。召集這些人幹什麼?做假票子。做假票子的方法有兩種:一種是把收購過來的糧食提高等級,比如把三等糧變為二等糧。另一種則純粹是所謂的「吃空額」,即從化驗室開始,開假票子,編造一些假名字做為送糧戶,當然其他的也是假的了,然後化驗員填假化驗單,地秤檢斤室填假稱重,保管員填假驗收,財會做假賬,形成造假一條龍。我們一般人員心裡都很有怨言,因為這活很麻煩,而且我們小白人又得不著便宜,得便宜的只是少數人,但各庫皆是如此,形成潛規則,而且人在屋簷下,不得不如此。  
  為什麼做假票子,原因很簡單,就是要多套取國家的糧款,多套取保管費。所以我們這裡幾乎每個糧庫都不同程度地存在庫存不實問題。而且越是大糧庫問題越多。
    你們可能會問,不是有上面的檢查嗎,難道他們就查不出來嗎?我可以坦率地告訴你們,每年糧食局都下來進行春檢和秋檢。檢查完了還要打分,搞評比。但那不過是形式主義,而且大家都熟知內幕,心照不宣。而且糧食局往上面報的數目也是摻了水分的,這樣層層摻水,我不知道最後的結果如何。
    記得九八年春,有人在記者會上說了這樣一句話:「我可以坦率地告訴大家,中國就是三年顆粒不收,糧食也照樣夠吃。」可是當年南方洪水時,南方某糧庫竟無糧可調。在二 000年,也曾經搞過一次全國性的糧食大普查。各地,各糧庫都組織人員到外地的糧庫去搞普查。說是為了避免弄虛作假。可實際效果如何,我不得而知。
我只說一下我們這裡的情況:外市的一個檢查團也上我們糧庫搞普查,進行所謂的「清倉查庫」,他們在這裡呆了五六天,吃了五六天,而且每次吃飯去的地方還不一樣。有一個檢查團的成員是回民,弄得我們主任很是頭疼,因為吃飯時要找回民飯店。晚上還要唱卡拉OK,跳舞。真是活神仙啊!至於檢查,也搞,比如糧囤要量一下尺寸,糧食要化驗一下,賬本也要看,但那都不過是形式,表面文章。也能發現問題,但飯一吃,舞一跳,什麼問題都沒有了。我們庫也向外地派出了檢查人員,回來聽他們一說,也是那樣,甚至還出現了發現問題後,檢查團主動「協助」,清除問題的事,因為還要應付上級的複查。這些都他們親口說的。
    0二年一次糧庫開會,主任念了兩份文件:一是外縣國儲庫因儲糧不夠數量,為迎接檢查,竟然大批地從別的糧庫調糧。二是某糧庫主任竟然做了許多摻假糧囤,(就是中間是糧,上下是雜物,他知道檢查時扦樣要扎糧囤中間)。宣讀完了,主任意味深長地說了一句,都是內部人告的。
    再來說一下收糧的事情.前面我說過,能往糧庫送糧(應該叫倒糧)的,有不少都不是一般人.這些人往裡送糧,通常都能賣個好價。既使這些人送的糧質量再差,甚至豬都不吃,你也得收。所以不少倒糧的人都喜歡到下面收一些質量差卻價格很低的糧,這樣差價很大,因而掙錢也多。我們有一天私下裡算了一筆賬,主任家那七八個帶掛的平頭柴車,拉那樣的次水稻一把就能掙個上萬,真令人眼紅啊!
    我們糧庫主任的姑爺就專門收一些個「破爛糧」,為掩人耳目,白天送的是較好的糧,到了晚上,主任就找一些個「政治上可靠」的人,專門負責接收破爛糧,壞糧往好糧堆上一卸,再一進倉,就什麼也看不出來了,過了幾年,都變成了陳化糧,就更看不出來了。  
  晚上裝卸工都不太願意卸糧,一是比較累,更主要的是壞糧都在晚上來,卸起來不光氣味難聞,而且稻草,雜草,沙石多,很難打搓子。有幾次還出現了糧裡的石頭塊進提升機時發生堵塞,造成提升機電機燒壞的事故。主任比較狡猾,給裝卸工打溜須,又是加工資,又是給他們晚上改善伙食,甚至默許他們對一些送糧車「卡油 」。  
  一般的農戶,你要是庫裡沒人,往裡送糧根本買不上個好價錢。而且糧庫裡的許多人都很黑,認錢不認人。你要是不給化驗員好處,明明是一等糧也會給你開成個三等。卸糧的時候,保管員和裝卸工也會千方百計地刁難你,比如說你的糧稻草很多了(其實一化驗是沒有超標)。或者裝卸工故意卸得很慢,總之是千方百計地逼你掏錢。有一個老頭,一條腿還瘸了,往我們糧庫送了一車糧,還是一個大拖拉機,只有幾噸的糧。他的糧在農場那邊初檢時,可能是沒給化驗員好處,一等糧就被開成了三等糧。而糧庫檢驗的規則是就低不就高,也就是人家開三等,你這裡最多也只能給三等。我沒有辦法,只好照票子原樣開。  
  什麼人都能卡你,就連門衛和經警都能卡你,他有放行的權利,先讓誰進門後讓誰進門,他都有權利。在收糧期間,大糧庫的門衛和經警就是不倒糧,一天就指著這個卡油,也能對付幾百的,有的甚至對付個上千。  
  每次收糧時,主任都傳出口風,暗示我們在化驗時,若是農戶送糧,至少要降一個等級開化驗單。要適當地多扣水,多扣雜,只要不出太大問題就行。當然這只是對農戶而言。大多數的農戶沒有長什麼火眼金睛,他也不懂化驗,而且就算是明白也沒有辦法,各庫都這樣,往別的地方送也是一樣。二OO二年開春的時候,一糧庫有一批陳化糧出賣,我們主任的兒子在那裡當副主任,得知消息後,主任立刻組織了幾個「政治上可靠」的人晚上搞接收,結果,這批陳化糧被他家親屬以低價買下,又搖身一變,成為糧庫的保護價糧入庫,大賺了一筆。
  
  前面我說過,一般的農戶往糧庫送糧,很難賣個好價錢.正因為這個原因,許多農戶就把糧賣給了糧販子或是糧庫的內部人。這些糧販子和糧庫的內部人再利用自己的關係,想辦法把這車糧賣個好價。一般一車可以賺個二三百的。如果是特殊人物,一車甚至可以掙個上千。有的糧庫,把這當成了一種變相的獎金,規定一般職工允許倒幾車,幹部可倒幾車等等。這幾車可以充分「優惠」。
  
  每年收糧之前,不管是糧食局還是糧庫,都要大張旗鼓地開大會,搞宣傳,念文件。還要重申紀律,要求庫內職工不得參與倒糧。其實每人心裡都明白,這不過是不得不搞的一種形式。這些做法,用小品的話來說是:上墳燒報紙,糊弄鬼呢。
  
  為了防止收糧中出現的不正之風,上面也想了不少辦法,比如密碼化驗,化驗室還配置了監控探頭,化驗員異地化驗等,然而這些辦法在執行中要麼成了聾子的耳朵 ——擺設,比如攝像頭,化驗時,有些化驗員就故意把監控探頭扭到了一邊,避免自己的某些行為被外界所看見。密碼化驗只在來人檢查時作作樣了。平時是不用的。甚至攝像頭也不開。就算是執行了這些規定,在實際中也是變了味。比如你搞什麼密碼化驗,封閉化驗,雖然做到了化驗員和售糧者不見面,但他們還可以通過手機進行聯繫。而進行化驗員異地化驗,化驗員又不願意太得罪人,並且不少化驗員和售糧者見幾次面之後即打成一片。結果還是所謂的狼狽為奸。
  
  糧庫裡的人給那些倒糧的人起了一個外號,叫糧耗子。
  
  每年秋天收糧的時候,主任都要把他家的親戚叫到一起,「組團」倒糧。大家分工明確,主任的老婆和女兒、兒媳婦以及幾個本家親戚坐地收糧,姑爺送糧,兩個兒子則負責接糧。
  
  主任在後台,他不會直接出面倒糧,但他是那些人的總指揮.他會暗示化驗員有那些人是需要照顧的,需要照顧到什麼程度.所以說化驗員並非像你們想像的化驗結果多少就給開多少.
  
  如果你作為一個糧庫化驗員,不照他的意思做,那麼你就會受到"處理",要麼收糧化驗時讓你靠邊站,甚至收糧時找藉口讓你回家呆著這樣的損主意他們也會想出來,這樣做是因為你礙事.如果是改制,那麼第一個下崗的,可能就是你.
  
  一些個倒糧的傢伙,都有後台撐腰,有的後台還很大,比如老子是農發行信貸科長,有的是局長家親屬,就連糧庫主任都得罪不起.所以他們往往都很橫.有的甚至直接提出要求:我這一車得讓我掙多少多少錢.碰上這樣的主有時糧庫也只得答應他們的要求.這正像有一個副主任說的,快趕上搶錢了.
  
  我們糧庫只是一個科級單位,所以各辦公室也只是一個股級單位。不管是倒糧的還是農戶,售糧後都要在購銷股根據檢斤數和化驗單劃價,結算糧款。購銷的那幾個女人很黑,一般人,我說的是一般的農戶和一般的倒糧者,想要早點拿到款子,就得給她們遞紅包,也不是直接遞,而是她們直接從糧款中扣除紅包錢,大家彼此心照不宣。因為向來都是這樣,已經成規矩了。
  
  我記得我們糧庫剛成立那一年,只收了八千五百多噸水稻和兩千多噸玉米,當收糧任務近尾聲時,主任讓我們做了三千多噸的假票子,當然編的是假名,當時是實在無可編的時候,我把我們家的親屬的名字全都編上去了。這樣總共加起來,我們在賬面上算是完成了秋糧收購任務。因為給的收購任務是一萬四千噸。可是第二年上省糧食局辦事時,偶然看到一個報表是關於我們本市糧庫的秋糧收購情況,看到的卻是我們糧庫完成了二萬噸的秋糧收購任務。這時我才明白是層層摻水了。
  
  我們這裡有一個大糧庫,庫內的檢斤員、經警和保管員等一些人和外面的糧耗子勾結,一車糧可以賣幾車的糧款。他們通常都是在晚上,挑送糧不多的時間,來一車糧過秤後,不卸糧,而是繞了回來又檢斤,多做幾次,事後他們再按批成分糧款。
  
  我們單位的檢斤股長,看著是工作很兢兢業業的一個人,和他一起工作的是一個小姑娘,那個女孩不願意晚上上夜班,他就主動一個留下來工作大半夜。後來我們才知道他這是便於和一些糧耗子勾結搞鬼。他工作了三年,媳婦沒有工作,可是家裡原來住的是平房卻變成了暖氣樓。
  
  保管員按說應該是比較辛苦的工作。因為他在收糧時要負責現場接收,發現問題後要及時反映。在平時不收糧的時候,他還要負責原糧的保管,天天要檢測糧食的溫度,做記錄,還要負責給幹活的工人開工票。但實際上保管員並沒有那麼辛苦。他們平時三個五個聚在一堆打撲克、出去喝酒。手腳勤快的,三五天一測糧溫,比較懶的,一個星期也不會測一次。只要糧食不出大事就行。到要檢查的時候,他們就一份一份的填假的糧溫記錄。現在不少地方都應用了自動糧溫檢測,數據可以自動儲存在電腦裡,這就使得他們平時更是閒得要命.他們平時還和幹活的工人隊長勾結在一起,多給開工票,然後幾個人分。
  
  在收糧的時候,保管員是最積極的,因為他們借此可大撈一筆。大糧庫的保管員,有的家裡都買了車,在外面還有買賣。我們這個糧庫是個小單位,可有兩個保管員在外包上了二奶。
  
  糧庫的化驗員大多素質極差,不要說大學、大專畢業的很少,就連中專的都很少。有的人既使有文憑也都是摻「水」的。上省裡學習時聽一個同行說他們的主任很霸道,有一次訓他們說我讓你們幹化驗員,你們就是化驗員,不然你們狗屁都不是。對化驗員的要求是必須得「聽話」,領導讓怎麼開化驗單就怎麼開,否則你會幹不長的。
  
  糧庫裡現有的化驗員素質差到什麼程度,我可以告訴你們,不是一般的差,而是相當的差!不少化驗員連初中的化學知識都不懂,甚至化學元素符號都背不下來。
  
  以前的老化驗員,化驗技術比較高,玉米放在嘴裡一咬,立刻就能說出水分多少,小麥放在手裡一掂,就能估出容重是多少,和儀器測的相差很少。
  
  筆者到糧庫之前,曾在好幾個單位的化驗室工作過。糧庫的化驗室是最簡陋的。在七十年代和八十年代,糧庫的化驗室還搞化學檢驗,例如對糧食的蛋白質、脂肪等營養指標,以及一些有毒物質,如黃曲黴素、有機磷等進行檢驗。但現在大多數糧庫都不搞了。
  
  現在糧庫對糧食的檢驗,基本上都是物理檢驗,而且大多是感官檢驗,所謂「看一看,聞一聞,摸一摸」而已。說句不好聽的話,如果送的糧食有毒的話,依靠糧庫那點技術,是根本檢驗不出來的。曾發生過農戶把拌藥的種子糧送來而當時沒有及時發現的事情.
  
  別看這些化驗員在專業上狗屁不如,卻生財有道。倒糧和拼縫這套技術卻玩得極其熟練。倒糧我在前邊已經說了。所謂拼縫,就是從送糧的農戶手中或是其他倒糧者手裡把糧接下來,再以一個較高的價格賣給糧庫,從中賺取差價。比如你送的糧我要了。你的糧本來是三等糧甚至是等外糧,我可以利用我是化驗員的優越條件把這車糧開成是二等糧,這樣不就有差價了嗎?
  
  我不知道靠著倒糧和拼縫,糧庫主任一年能掙多少。但我知道一個化驗員靠收糧這短短的一個時期就可以掙幾萬,一個化驗室主任可以掙十幾萬,大糧庫甚至幾十萬。
  
  糧庫裡摟錢最多的毫無疑問是糧庫主任,而且是大主任。他有很多的生財之道。前面我說過,他可以組織他家的親屬倒糧掙錢。糧庫內還有很多的基建工程活,如水泥場地和糧倉建設,辦公室建設等等,包工頭要是攬到活,都要給他回扣才行。庫內職工逢年過節,都要藉口上他家去「拜年」或「看望」,實則送禮送錢。
  
  但這些都是小意思。真正能使主任發大財的,是「作賬面上的文章」,「發賬面上的大財」。具體方法有以下幾種:
  
  一.就是我在前面說過的,做假票子,開假票證,套取國家儲糧保管費和補貼。
  
  二.玩左手換右手遊戲。具體說就是糧食還是那堆糧食,通過變造單據,一進一出,自買自賣,獲取差價款。
  
  三.賣糧時高銷低報。比如糧庫的糧食是八毛錢一斤賣的,做賬時我寫成是七毛一斤賣的。
  
  四.當市場上糧價高於收購價時私自賣糧,差價款不入賬,再設法收購一批糧補足庫存。
  
  五.從別的糧庫低價買入陳化糧,再把它變成收購的保護價糧,或者乾脆導演自賣自買,把自己庫內的陳化糧變為當年收購的保護價糧,賺取差價款。
  
  六.把漲庫(就是由於扣水扣雜多出來的糧食)糧食賣掉,差價款不入賬。
  
  七.虛報、多報各種費用。
  
  主任在進行以上的操作時,他需要和財會人員,尤其是主管會計配合。所以各單位會計,尤其是主管會計都很牛。主管會計,或者說是財務科長,其權力有時比一個副主任還大。他甚至可以當主任的家。因為主任所作的一切勾當,他都很清楚,而且還積極參與。
  
  會計一般都準備兩本賬,一本是供本單位用的,另一本則是應付檢查的。有的會計私下裡還有第三本賬,這本賬則是真實而又真實,秘密而又秘密的,主任是看不到的。
  
  有人可能要問,現在都是用電腦,而且還和上面聯網,那麼還怎麼做弊?別忘了,電腦財會軟件是人做的,所謂有矛就有盾。我們化驗室在安裝開化驗票的軟件時,安裝人員就主動告訴我們怎麼樣做假。
  
  主任對於財會科長一般是不敢得罪的。還要千方百計地討好、拉攏。九一年時,糧庫的財會科長從原崗位退下,轉到工會,工資給漲了一級,還給了五萬塊錢的所謂「封口費」,這在我們這裡當時可是一筆不少的巨款。
  
  後來換的一個主管會計在退休時,主任給了她二十五萬的封口費,還讓她在自己個人開的米廠裡當會計,幾天才去一次。有時單位臨近大的檢查時,還要把她請過來當「指導」
  
  由於這些會計有著豐富的造假「經驗」,而且還有廣泛的人脈關係,所以即使是面臨改制下崗,他們也會很容易地找到工作。不少糧庫的財會科長,不管主任怎麼換,都能穩坐交椅。
  
  和主任一起狼狽為奸的不光有糧庫的財會人員,還有一些和主任有利益關係的其他單位財會人員,比如糧食局的,農發行的,甚至還有工商、稅務的。他們有的在檢查之前通風報信,給出主意應付檢查,在檢查時幫助掩蓋問題。富錦九0糧庫出事後,農發行就跑了好幾個人。我的一個在校時學財會的同學也跑了。
  
  農發行裡的一些人不是什麼好東西,他們實際是發行的內鬼,和糧庫勾結在一起,採取「空空妙手」的高級手法,套取國家的大量資金,再設法變為私有。我們這裡有幾個農發行的人在海南三亞買了房子,到放七天假的時候,就一起去那裡度假旅遊。
  
  糧庫主任還可以分為老版型和新版型的兩種。老版型的主任多是年紀很大,地方很偏僻,沒見過什麼太大的世面,出身也很低微,只會搞點小打小鬧,倒點糧,鑽點小空子,甚至變著法子剋扣職工的工資,晚開職工工資以賺那幾個利息錢。我們糧庫原來的那個主任就是這樣。這樣的主任還喜歡吃獨食,自己還覺得很聰明,其實下面人恨透了他,就連幾個副主任都對他私下裡有怨言。不過這樣的主任現在一般都退休了。
  
  現在糧庫的主任都是些新版型的,年紀輕,有文化,最主要的是膽子大,大把地花錢,當然也大把地摟錢。什麼事都敢幹,什麼錢都敢摟,著實地生猛。不過說句實在話,這樣的主任往往對下面的職工卻非常好,這並不是什麼仁慈,因為人家看不上那點小錢。比如某縣的一個糧庫主任在糧食改制時,庫內職工沒有一個下崗的,而且他還說:「你們放心,有我吃的,就有你們吃的 」。後來他就出名了,而且由於擴大了經營範圍,企業越搞越大,但他最後越走越歪,最後跑了。他跑了之後,還有不少職工非常「懷念」他。對於有些新版型的主任來說,十幾萬,幾十萬在他眼裡那都是小錢,我上面所說的那些撈錢手法他都嫌太陳舊了,太慢了。他們有的和銀行內部的一部分人勾結,玩「空空妙手」。甚至還有的比銀行都厲害,直接上省裡和更高的地方活動,套取更多的國家撥款,來玩這種錢的高級遊戲。
  
  這種人還有一套「理論」,即所謂的撈錢越多,越沒事。我記得有一個挺有文化的糧庫主任喝醉酒之後向我們傳授「心得」,說:「以色列人有一句話,叫做你欠銀行一千塊錢,銀行控制著你。你要是欠銀行一千萬,你就控制了銀行。摳摳搜搜地弄個三四十萬,不好幹啥,一年連送禮都不夠。最後紀委一查,沒人保你,結果你就得完蛋。你要是摟個二百來萬,就是拿出來一百萬送禮,那你還剩一百萬呢。就算出事時候,也肯定有人幫你,而且是主動地幫你。因為他們要是不幫你他們也得完了。所以最後就沒事了。」
  
  不少主任生活糜爛,我的一個同學在外地某糧庫作大主任,包了兩個二奶。其中一個二奶還替他生了一個女兒,另一個是他的小姨子。他的妻子則迷戀於**功。對他的事不聞不問。退休的糧食局長的外甥在某縣一個專儲庫當副主任,竟然把一個初中女生的肚子弄大了,後來還是花錢擺平的。聽說他很喜歡玩十二三歲的小女孩。我所在的糧庫有一個女孩,很年輕,竟和外地一個糧庫主任兼副局長傍上了。去年同學聚會時,有一個同學說他們那裡的一個主任把人家母女倆都包下了。我們糧庫原來的主任就算是比較老版的,老婆也厲害,不敢太出格,可也和本庫一個女人暗渡陳倉好幾年了。
  
  不少糧庫主任由於地位的關係,心腸很硬,毫無憐憫之心。記得有一年我們市煤礦退休工人由於幾個月不開支,集體到市委反映問題。那裡人聚了一天,到了下午五點多也沒有散。市委領導為了體現出關愛之心,還派人派車給那些人送面包、火腿腸、礦泉水。一個副市長口乾舌燥地解釋了很長時間,到下班也沒有走。現場也有不少警察,但據說接到局長話說:「這些老傢伙,幹了一輩子,也夠苦的了,你們想辦法維護好秩序,不准打罵他們,誰要是整出了大事,我要扒他的警服。」我們下班的通勤車經過那裡,因為小車檢修,大主任和一個副主任也坐在通勤車裡,車子暫時過不去,大主任看到那種場面,罵道:「都是些個窮鬼,沒能耐的東西,沒錢不會自個掙嗎?」副主任隨即接口說:「 刁民哪,有啥他媽不敢動,一個一個抓起來,誰他媽不服就猛揍,你看他們下把還敢鬧事不?」他倆就忘了他們原來也都是窮鬼。
  
  在沒有改制之前,糧庫裡副主任很多。我們這個小糧庫到改制之前竟然有一個大主任、五個副主任。副主任有的有一些實權,有的由於不管錢管物,沒有實權,這樣的副主任都不如一個股長或科長。當然了,不管是什麼副主任,還是比我們小白人強。比如說副主任倒糧,只要不過分,主任對他還是有所照顧的。有的副主任實在是撈不到什麼油水,主任為了平衡各方面關係,想辦法送他些錢,不是直接的送,而是間接的。比如在牌桌上故意輸給他一些錢,或者讓他出差,實則是旅遊,回來多報一些費用,如此等等。
  
  大主任和副主任,不少是面上一團和氣,實則矛盾重重。主要還是涉及到利益分贓不均的問題。但一般的主任是不會和副主任鬧僵的。但也有例外。我們就曾看到有一次過年前全庫聚餐時,一個副主任和大主任吵了起來,把酒潑向大主任。
  
  這些副主任當中還有不少是糧庫主任的兒子。不是本糧庫主任的,而是別的糧庫的。這樣做是為了避免別人閒話。所以他們才想出了這麼個相互提拔對方兒子當副主任的方法。當然這樣做上上下下是花了不少錢才做的。
  
  逢年過節的,糧庫裡的人要向大主任等人進貢,像一個三孫子似的。其實這些個主任、副主任也要向上進貢,表現得更是奴顏婢膝。一個局長的外甥在和我們喝酒地說了我們主任上局長那裡的醜態。
  
  有一個副主任,原來就是個開車的。後來由於會溜鬚拍馬,會出一些餿主意,深得大主任賞識,被提拔為副主任。這人可以說是典型的小人標本。他會當著我們的面敘說大主任的一些密聞軼事,回頭也會把我們和他說的話,做的事匯報給大主任,他得意的人,會被說得錦上添花。不得意的,會添油加醋,讓你聲名掃地。他還在職工中弄了一兩個「臥底」,甚至某人下班回家和誰去吃飯,第二天都有可能被匯報給他。庫裡的普通職工對他是又恨又怕。他和你說話的時候,那話說得可甜了,叫你甚至深受感動,但回頭上大主任那只需一兩句話就有可能讓你完蛋。真是陰險啊!用「口蜜腹劍」來形容他真是太恰當了!
  
  不過這種人就這麼點本事,太大的本事還真沒有,不過是狐假虎威而已。等到大主任下去,換上新主任上來後,他就失寵了,於是誰也就不理他了。他自己在庫裡就感覺是「灰溜溜」的。
  
  這些副主任各管一攤活。有的負責儲運和化驗,有的負責保衛,有的管糧庫內的米廠,有的負責基建。副主任多的時候,甚至有的副主任只管食堂,有的只管一兩個司機的車隊。但大主任是會把財會這把大印緊緊抓在手裡,不容許別人染指。
  
  糧食改制之後,糧庫不再需要那麼多人了。所以這些副主任各想辦法,各尋出路。年紀大的設法先辦退休,再幹點什麼。年紀輕的有的單獨出來幹一些事業,少數留在了庫裡。
姿勢 一個 化驗員 化驗 告訴 糧庫 內幕 trustno1
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去槓桿 trustno1

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最近去槓桿這個詞很熱,那麼什麼是去槓桿呢?槓桿就是權益與負債的比例。要降低這個比例有兩種方式,第一種,本金不變縮減負債,也就是財政緊縮,這目前是歐洲的路數,第二種是債務不變,增大權益規模。這是美國的路數,聯儲通過QE,收購MBS,將高槓桿債務從實體經濟中剝離出來,凍結在聯儲資產負債表裡,然後唯一能做的事情就是等待,等待新一輪的創新帶來的財富增長來增大本金稀釋債務。

從各個經濟體的差異和稟賦來看,歐洲和美國的選擇都是正確的。歐洲的創新機制要比美國弱,人口老化,要出現新一輪的增長非常困難,他們只能選擇緊縮財政收縮債務;美國是世界創新的引擎,人口是所有發達國家最年輕的還有各國精英移民,所以它有依靠創新增長的潛力,但是創新是無法預測無法計劃的,尋求增長的唯一方法就是給予社會充足的流動性和時間,讓知識精英不斷的試錯研發,進入新一輪創新循環。
在幾大需要去槓桿的經濟體裡,目前來看唯有安倍經濟學是走錯了路,日本希望學習美國,通過釋放流動性,獲得新一輪增長。但是它的社會形態更接近歐洲,創新機制缺乏,人口老化。安倍經濟學的超級寬鬆最後只能是邯鄲學步東施效顰。
對於中國來說,創新很難,人口也沒戲,但是和日本最大區別就是,仍然制度轉換對於經濟效率仍然有巨大的改善空間,這是安倍經濟學所不具備的,安倍經濟學的最後一隻箭讓人失望,就是在於日本在制度效率改善的空間太小。當然克強經濟學能走多遠,仍然有待觀察
槓桿 trustno1
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「克強經濟學」會否重回老路? trustno1

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「克強經濟學」會否重回老路?

大多數新任政府首腦一樣,中國新任總理李克強也承載著民間諸多期望,以至於上任不久端倪未見,就有不少輿論領袖迫不及待地代替他宣佈了新版的「克強經濟學」。在我記憶中,大概只有剛上任的奧巴馬就得到了諾貝爾和平獎一事,可堪比擬。對新領導懷有期望,當然是好事。但若把民間的良好願望一廂情願地投射到新領導身上,潛意識中混淆了願望和現實,那麼,對領導和群眾雙方,就都不是什麼好事了。

期望大的一個原因,是因為新任總理經濟學博士的學歷背景。這固然讓他決策時或有知識優勢,但也不可誇大。經濟學家們自己也常調侃說,所謂成功的經濟學家,就是能準確預言過去五次衰退中的九次。頂級經濟學家們也常就最基本現象而爭執不下,何況作為一國之行政首腦。一些局部的、臨時性的措施,比如前一段收緊臨時流動性造成短暫的「錢荒」,其本身效果還沒有定論,就更不宜再擴大解讀,吹捧成「符合市場經濟方向」。其實,這些臨時性措施,究竟是總理親自拍板,還是下屬部門解讀總理個別言論後的自行決斷,不瞭解高層內部決策內幕的人也不可能說清楚。貿然貼標籤,說不定會把馬的轡頭錯誤地套到馬腿上。

聲音最強大的那一批「克強經濟學」擁躉們,則是陶醉於新政府的官方文件和講話中的一些亮點。比如最近李總理多次提到、本週二又在部分省區經濟座談會上再次強調的「穩增長、調結構、促改革」三點,就被多方引申為「克強經濟學」的核心內容。某外資機構總結Likonomics時(不刺激、去槓桿和搞改革),依據的大致就是這三點。不過,如果你研究一下中國歷任領導人歷年的政府工作報告,裡面也幾乎都有類似高明的內容。其實,如果把李總理簡明扼要的三點換個說法,改成「保持國民經濟較快穩定增長,加快結構轉型和產業升級,大力深化和促進改革」這樣的官樣套話,忽然之間,好像它又都顯得是老生常談了。

這並不是說:新政缺乏新意,只是一些悅耳口號造成的心理錯覺。雖然李克強總理的「三點」貌似在重複前人,但中國政治文化的特點,就在於一些只可意會不可言傳的細微差別。在一些內部場合,領導人還會透露更多信息。例如,本週二的座談會上,李總理就口頭表示,只要經濟增長率、就業水平等不滑出「下限」,物價漲幅等不超出「上限」,政府就會著力調結構、促改革,推動經濟轉型升級。起碼,這表明了一種更看重經濟質量而非數量的態度,而且是量化了的堅決態度。

那麼,這足以讓我們歡呼一場經濟變革的開端、一個中國經濟新時代的到來嗎?不。我還是願意不識時務地提醒人們:過去歷屆中國領導人,對中國必須轉型、必須轉變經濟增長方式,也都有過類似痛切的認識。但迄今為止的現狀,如果借用最近流行的「貨幣空轉」一說,那就是領導人的「決心空轉」,沒有充分促成現實的改變。

西方國家新領導人推動變革,往往可以從立法開始。但中國立法已經超前於執法,而且在中國的政體下,最根本的那些社會統治規則,並非是在法律中體現的。這些潛規則一般來說是碰不得的。既然不能傷筋動骨,法律法規就只好就事論事地做些調整。而領導人要推動這些具體的法律法規,就必須取得有關行政部門和各個地方政府的行動配合。

古怪的是,儘管中國政府在西方社會背有專制之惡名,中國行政領導人對各行政部門的統治力,許多時候還不如他們的西方同儕,不像西方新任領導能自主任命內閣成員,撤換主要部長。對於地方政府,中國中央政府名義上有較大權威,但現實中面對各種條條(行政部門垂直分工)塊塊(行政區劃分割)也難以施展。在這樣的權力體系中,大佬們的個人影響力,或者說譜系的忠誠度,幾乎能把權力割裂成一個個的自治區域。

最高領導人如欲令行禁止,無非是訴諸如下三條法寶:首先,大搞理論教育和道德訓誡以統一思想、強化紀律,這可以起碼在場面上維持大家最低程度的共識;其次,以紀檢、反腐等手段嚴懲對抗分子,清除那些出軌的異端。但這兩條只能保障最低程度的合作,領導人更需恆常有效的手段,才能推動這個龐大權力體系向自己設想的方向運轉。

過去十幾年的經驗證明,這第三條,也是最有效的日常操作槓桿,就是錢。換言之,中央政府將不得不反覆動用財政和貨幣政策,用金錢的胡羅卜和大棒來指揮官僚體系這個巨獸。所以,即使其最初的希望是降低經濟增長目標,側重於民生項目以構建「和諧社會」,他也會很快發現創造和維持「和諧社會」需要大量金錢資源,而這些錢最終又只能通過用財政和貨幣政策刺激經濟增長的方法來設法創造──儘管這個刺激經濟增長的過程,又可能會自我悖逆地加劇社會矛盾從而破壞和諧。

因此,問題根本不是市場經濟的原理,不是存在或不存在某種經濟學,而是如何才能驅動這個龐大的行政體系。就像古老的電腦遊戲中那個需要不斷吞噬金幣才能繼續前進、否則就會掉入深淵的小人一樣。除非從底層開始,徹底修改這個遊戲的原始設定,否則「克強經濟學」,不論其施政理念如何,在實際操作中,只怕還是要不斷拍打財政和貨幣政策這兩個遊戲的按鍵。
克強 經濟學 經濟 會否 重回 老路 trustno1
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網遊大史記 trustno1

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網遊大史記

想到用大史記作題,就已經說明我是真的老了。作為一個在遊戲公司任職5年,但是卻干的跟遊戲完全不相關工作,玩PC遊戲10多年,從來沒碰過一款網遊的人來說,談論這樣一個題目,恐怕也只能從一個長時間旁觀者的角度來嚼一嚼舌頭根子了。

網絡遊戲,整個發展,大致的路徑很簡單,就是,pc端游->PC頁游->手游.

pc端游,誕生了很多重量級的企業和成功的故事,從最開始的盛大,九城,到後來的巨人,完美,網易。這裡就說說最典型的盛大,盛大的成功,其實是佔盡了天時、地利、人和。

說天時,是因為當時是70-80年代這波生育高潮的孩子正在讀大學,他們是第一波恐怕也是最後一波,具有高度消費能力的龐大年輕群體,隨著中國人口的老化,如此之大的年輕消費群體恐怕是再也見不到了;說地利,是因為當時無論從PC的性能還是網絡帶寬,技術指標都已經能很順利的跑動大型PC端游;說人和,則是陳天橋的眼光獨到迅速拿下傳奇代理權,然後通過空手套白狼的賒賬方式問浪潮租借服務器和機房,搶在這個節點上最先推出服務。

然而好景不長,盛大,在2008年之後開始走下坡路,這也標誌著整個端游市場開始萎靡不振。這其中最大的原因,就是70-80後大多已經脫離了校園,進入工作崗位。

校園和上班族最大的不同在於,大學校園裡有著幾乎用不完的時間,沒有人監督,大學老師除了點名等於是擺設,於是大學生可以逃課熬夜,沉迷於端游;上班族則會被老闆時刻嚴格監督,在嚴格監督之下就會出現,員工和老闆之間上演警察抓小偷的遊戲。你想在幹活的時候偷懶玩遊戲,我老闆就要想辦法抓住你扣你工資。

在這種警察抓小偷的遊戲下面,70-80後所熟悉的PC端游顯然是不利於跟老闆們博弈的武器。你開一個3D滿屏的端游在公司機器上,老闆背後瞄一眼就被發現了。這幫在大學裡打慣遊戲的宅男,在上班的時候不能盡興的打遊戲,怎麼辦呢?

最好的辦法,就是把遊戲藏在工作環境裡,而且不需要端游那麼高的實時在線性。因為玩家需要應付老闆的監督,需要將原來幾小時的連續在線時間進行碎片化。最合適的遊戲體檢就是,操作一下然後關掉,等會再打開還能繼續玩。這種能夠藏遊戲於工作中的碎片化網遊,就是頁游了。最早的開心網的,種菜,偷菜,便就是頁游的最早也是最終的形態。

然而,在這種碎片化的遊戲模式下,頁游無法避免兩個非常致命的缺陷。

第一,頁游的開發及其簡單。前端就是網頁開發,後端由於不需要實時在線,實際上就是WEB服務器,因此頁游的開發大軍,實際上就是當年網站建設大潮中篩汰下來的程序員和美工所組成的。這種人力資源要求,遠比端游的3D開發要便宜的多,簡單的多。

第二,頁遊玩家其實仍然是當年端游的同一批玩家,只是從大學校園換成了公司。這個轉換最大的問題是,終端的機器,從私人的變成公司的。私人可以儘量配置好設備,但是公司電腦為了成本一般都比較差。因此頁游在遊戲品質上就不能使用太耗資源的技術來提升遊戲效果。

這就導致了,遊戲行業裡的一次分裂。因為你開發便宜質量又不用太好,那麼小的遊戲團隊開發頁游,就遠比盛大這些大公司更有效率,成本也更低。傳統的端游公司,就面臨一個非常尷尬的境地,一方面端游的人數在下滑,另一方面頁游又做不過幾十個人的小團隊。

但是,小團隊的日子其實也不好過,因為開發遊戲的都是小團隊,那麼相對於接入用戶的渠道商來說,你就是小螞蟻。幾千萬的流水,扣掉研發和推廣成本,最大的費用就是渠道費用,很多團隊到手只有幾百萬,他們的利潤大部分都給渠道商刮走了。頁游的小團隊,根本無法複製,盛大,九城,當年在端游市場的上從屌絲變逆襲成高帥富的奇蹟。


頁游這幾年,火的大公司,只有兩家,一個騰訊一個暢遊他們火,其實就是火在渠道上,騰訊不用說了,暢遊,就是第七大道這個渠道。現在360 由於抓住了PC入口,也在慢慢的上來。在頁游市場上,看上去紅紅火火,但是就整個遊戲業內部來來說,就是一個lose lose的遊戲,大公司做不起來,小公司做了又不賺錢。整個頁游就是渠道商的遊戲,整個遊戲行業實際上都是在為渠道商打工。

隨著iphone和andorid 手機的普及,傳統只能坐在公司或者家裡玩網遊的人,現在移動中也有了玩遊戲的可能。手游和頁游,有比較相似的地方。第一都是在線時間碎片化,頁游是基於為了與公司的監督博弈,而手游由於移動性,天然是用來打發碎片化的boring time。第二,由於3G網絡的限制,所以一般手游公司都不敢把遊戲客戶端做的特別的大,都希望輕量小巧,可以讓用戶快速下載。比如目前最火的MT,現在也不過是50M左右。這樣一來既然是小規模的遊戲,那麼依然是小團隊有效率,而大公司無效率。

因此,原先做頁游的小團隊,也在紛紛轉向手機遊戲,期望在手機上重複,頁游的輝煌。當然同樣的渠道商的話語權也依然強大。

然而儘管手游和頁游有著高度的相似性,但是他們還是有一個本質的差別。手游跟頁游,的最大不同,就是終端的歸屬,頁游大部分是公司機器,配置差,沒有改善空間;而手游的手機是自己的,這跟端游類似,只要有錢客戶總是會配置更好的機器。這一差別,未來極可能會使得手游和頁游的往兩個截然不同方向發展。

想像一下,你花了3000塊買的大屏幕三星galaxy,64G的存儲,雙核CPU,視網膜屏,但是手游商給你的遊戲就是一個幾十兆的小客戶端,畫面質量又不好,音樂音效就那麼重複幾個, 消費者顯然有巨大的心理落差。李博士說要提升信息消費,今年或者明年開放4G拍照,那麼網絡帶寬就不會成為問題。一旦帶寬不成為問題,那麼手遊客戶必然需要,精細製作高畫質量的遊戲來填補性能的浪費。

遊戲精細製作,則不是小團隊可以應付的了的,必然是大公司的的天下。一旦,大遊戲公司,推出精細製作的手游,一方面麼他們和渠道商之間的談判就會更加對等,渠道商在手游上的利潤就不會如頁游那麼暴利;另外一方面,像盛大這些傳統端游商,本身仍然游巨大的端游用戶沉澱,一旦他們成功開發出手游,那麼繞開渠道商,自己導入用戶是非常容易的。現在盛大的MA 就是自己導入用戶,而不用渠道,因此這種精細模式下,遊戲商在手游上的利潤率遠高於頁游。

具體在回過來說說盛大,為何這幾年業績一路下滑的遊戲業務,會在百萬亞瑟王(MA)上一炮走紅?原因是多方面的,但是最重要的只有一個。遊戲的製作,1/3是程序,2/3是多媒體。多媒體的精細化必然是要有相關方面的人才,這不是你能從市面上找幾個月薪幾萬塊美工搞的定的。動畫,視頻,音效,這些高端多媒體人才,中國其實都沒有,好的人才都在國外。頁游,可以成功是因為國內這些低素質的多媒體勞工,可以勝任比較低階的視覺聽覺需求,但是你再往上做,這幫人就不行了。

2009年,陳天橋從GAME上融了一筆錢,想在國內碰運氣,搞了一個創新院,想孵化項目,搞成騰訊那種平台商,可惜證明不成功。最後還是認識到自己是一個內容商,而不是騰訊那種平台商,平台商一個市場就那麼1-2家,人家抓住機會能做起來就做起來了。人家做起來,你再做完全沒有機會。

後來,他就一股腦的踢掉國內的這些投資,就把資源重心轉到了海外。因為,最好的內容永遠是在海外,而不是國內。因此,盛大這幾年,雖然國內的幾個業務風波不斷,但是在海外卻在不斷的累積內容資源。然後靜靜的等待國內的遊戲業的形勢有利於自己而不是騰訊這種傳統平台渠道時,就把累積的海外資源扔回來填補空缺。MA的路徑就是這樣,用日本的漫畫家,聲優,提供內容素材然後現在國外運營成熟了,然後打到國內一炮打紅。

可以預見的是,在未來1-2年,4G拍照的放開和普及,現時低迷的傳統端游類遊戲公司,將會因手游而進行一次價值重估。
網遊 遊大 史記 trustno1
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關於三/四線城市消費群體 trustno1

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回覆@joneshen: 關於三/四線城市消費群體,這個問題。我的看法是這樣的。

這實際上是另外一個故事,主要跟家電下鄉有關。

家電下鄉有好幾次,第一次是2007年,當時主要是彩電,空調,洗衣機之類的傳統電器。

2009年**搞出4萬億後,品牌電腦進入家電下鄉補貼範圍,當時的政策是,5000元以下的品牌電腦給予補貼,3500元以下補貼13%,3500-5000元補455元.

由於3/4線城市人口的財力有限,可想而知,3500元以下的廉價電腦在中國的鄉村得到巨大的普及。大量沒有娛樂選擇的2/3線城市的年輕人,開始找到一種廉價的娛樂方式,即網遊。

城鄉消費者大量普及的3500元以下品牌電腦,實際上與當年70-80後上班族所使用辦公機類似,都是價格低廉,配置差,無法跑動高質量遊戲。因此他們自然而然的成為了頁游的主要用戶。也就是貢獻了頁游中的大量非R,小R玩家, 大量的3/4線城市的非R,小R的存在,吸引了願意花錢當大爺的大R。

因此,頁游的收入仍然是2:8法則,收入來自20%-10%的大R超R,有些單服的收入的40%都來自一個人.但是這些大R願意花錢的原因,正式來自於80%的非R和小R的存在。說白了就是花錢刷存在感。

這種頁游生態,是源於國家補貼造成的,眾多低收入人口的生活水準的提升。大量屌絲口味的用戶突然進入頁游市場,擠掉了07-08年為主的都市白領。但是國家補貼又不足以讓這些屌絲,進一步的升級換代。只能停留於07-08年都市白領的辦公時玩的低層次的頁游水平。

頁游商,為了利潤必須吸引大R,而要吸引大R,則首先必須吸引80%的非R。非R的遊戲水平無法提高,那麼頁游整體質量也無法提高;因此大R的們雖然很有錢,但是也只能在低層次水平上,過足當大爺的癮,因為在高層次水平的遊戲裡,沒有那麼多非R供其娛樂,而獲得足夠的滿足感。

這種3/4線用戶逆襲的故事,其實不過是,整個國家低收入群體的生活改善無法得到改善的最深刻寫照。

至於手游,是否能會繼續重複這樣一個故事。我個人的看法是比較難,

第一,新一屆政府的總的政策方向,就是不刺激,因此家電下鄉大補貼這種政策,就很難再一次出現。進而3/4線城市的年輕人的智能手機消費,不會像2009年那樣其興也勃焉,其亡也忽焉,而是一個緩慢演進的過程。這就讓遊戲群體,可以逐步提高優質遊戲的認知度,不會導致低水平玩家大量湧入,擠走高水平玩家的情況。

第二,手機和電腦不同,性能差異不決定價格差異,而是款式和流行性決定價格差異。一台手機,就算是性能很高,但是設計的毫無前衛感,都賣不出好價錢。換而言之,低收入者,可以在比較廉價的位置,淘到性能較高的手機。因此他們不會像家電下鄉那樣,受限於硬件因素而只能嘗試劣質的小製作遊戲。//@joneshen:回覆@trustno1:認同一部分觀點。

不過希望靠(2/3多媒體)建立持續的競爭壁壘是極其困難的。
日韓系,甚至歐美系的高端多媒體表現和體驗在中國市場上往往一個自動尋路,自動掛機就被廢掉。
客戶端遊戲早期是韓系遊戲主導,06-07年間本地化產品起來以後,海外產品市場份額急劇減少。

根本上日韓,歐美遊戲產品內容的對象主要是城市用戶。

這類用戶的操作習慣,審美習慣,遊戲訴求和鄉鎮用戶有著極大的區別。
中國市場最後真正貢獻高利潤的大R往往還是在3,4線的城/鄉市場。
誰能為這類用戶的習慣和述求,設計產品,建立更高效的分銷方式,誰才能真正的建立競爭優勢~~
關於 四線 城市 消費 群體 trustno1
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(轉)泛鑫跑路的事 trustno1

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上海泛鑫保險代理有限公司資金鏈斷裂,公司總經理陳怡攜款跑路加拿大,涉及金額近5億元。業內人士向和訊網保險頻道證實,陳怡的確已經跑路。和訊網致電陳怡的手機發現,號碼已無法接通,轉入來電提醒。中國保監會已經在關注此事,具體情況,將由保監會辦公廳對外發佈。

泛鑫保代官網顯示,公司共有六家合作保險公司,分別是光大永明人壽、陽光保險、幸福人壽、崑崙健康、泰康人壽、海康人壽。上述中介公司高管表示,陽光保險是泛鑫保代的重要合作夥伴,此次跑路事件對陽光保險或有較大影響。

-----------以上為縹緲總早上轉的圍脖信息。

早幾個月的時候,家長一前同事闖俺家來,忽悠家長代理他們的產品,餓在廚房聽著各種不靠撲,讓家長請人走了。家長今天說,當時看到的就是泛鑫公司的宣傳資料,還有陽光保險等的介紹。

這個前同事吹說,他的客戶,都幾十幾百萬地買他們的產品,還有幾千萬資產的(准)客戶。承諾15%-20%的年收益,然後客戶保單下來之後並不給客戶,而是給客戶手寫個保證上述收益的條子。。。然後這個前同事自己從泛鑫拿到很多佣金,拿到的佣金也買了它家的產品。這個前同事還覺得自己一個人手裡單子太大,讓自己女兒、女婿也考了保代的證書,單子分散些?

我和家長聽著就跟傳銷似的,純一騙子公司,從代理到客戶都智商有問題,騙四活該。

保監會肯定是有責任的,許可到監管。

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他們總經理能捲走5個億,那客戶資金的收付很大問題,惡意集資詐騙?

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沒出事的,都是有自己營銷渠道的大公司,出事的都是把營銷外包的中小公司,這下,項總的營銷員體制改革,可以歇歇了吧。
泛鑫 鑫跑 跑路 路的 的事 trustno1
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關於社區銀行的思考. trustno1

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關於社區銀行的思考.
前天在路上開車,看到上海農商行打出來的標語,你下班,我營業,你身邊的金融便利店。當時就給這個slogan一震,這太抓用戶心理了,白領朝九晚五,去銀行辦個緊急的事情,都要請假,到了還要拿票排隊。但是昨天民生又放出做社區銀行的消息,讓我把這個slogan再仔細的想了一下,還是有一些不太對勁的地方。
首先這些社區銀行肯定不會是針對高淨值人群的,人家隨便拿張VIP卡就插隊把業務辦掉了。也不太可能是針對,退休老大媽或者低收入群體,他們有的是時間,在銀行網點裡吹空調打毛線排隊等業務。他們一定是針對,中青年工薪白領,但是想一想,這些人目前所需要的金融服務,和購買的金融產品,無非就是,支付,轉賬,存款,理財,連基金保險都很少買,而這些完全都可以在網絡或者ATM機上搞定,而且這群人也有這樣的能力,那麼他們有什麼必要去社區銀行辦理服務呢?
再深入的想下去,可以發現,只有有相對複雜的條款的金融產品,比如風險收益,對賭條款等等,才需要去銀行櫃面;而互聯網能夠解決的,絕大多數都是,標準化,制式化的產品。用@Pune的碎片哥 的話說,互聯網兜售的金融產品一定是都是digital的,而銀行櫃面兜售的產品一定是都是Analog的。
在利率市場化之前,由於國家管制了利率,同樣也兜底了風險,這使得銀行之間所開發的產品是無差別的標準化產品。在這種背景下,招商銀行搶先一步,通過早年掃大街,掃大樓的方式,利用互聯網搶佔了許多零售客戶。
在利率市場化之後,國家放棄利率管制,同樣也放棄了風險兜底,這將會使得銀行間的產品出現差異化,條款複雜化。從資產端來看,資產證券化的興起銀行的產品這一趨勢將不可避免。資產證券化,本身是將銀行間的間接融資業務中的出借方,直接散戶化了,因此誰能抓到更多的散戶客戶,誰的證券化的效率就越高。而資產證券化後的負債端產要比原來的定活存款複雜的多,比如2008年香港的迷你債券,Accumaltor,這類產品,顯然是無法在互聯網渠道分銷而必須是銀行櫃員和客戶面對面的交流。這兩個當然是比較極端的例子,但是從當前的理財產品的條款發展來看這一趨勢無法改變。誰能把銀行鋪到白領的家門口,誰就能抓到更多的散戶,誰能抓到更多的散戶,誰的資產證券化的效率就越高。

換一個角度看,馬蔚華這兩年,老是提互聯網會取代銀行,從利率市場化的角度看,互聯網的確會革掉招商的命。在利率市場化前,標準化,制式化的digital金融產品,受到國家的保護而保持一定的利潤,足以維持銀行龐大的業務開銷。利率市場化後,以前的標準化,制式化的digital金融產品毛利將被壓低,資產更輕的互聯網公司從事這樣的業務會更有效率,銀行則必須轉向銷售條款更為複雜,毛利更高的金融產品。誰的櫃面做的更細,更深入,誰就能推銷出更多的金融產品。
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