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TRUSTNO1兄：保單的秘密之補記與訂正（三） 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dww7.html

(f)    08年經營形勢分析報告與幾個地區的銷售數字分析

筆者在國壽的兩個系列文章中一直堅持一種理念——人壽管理層會根據市場狀況來調整前端的銷售額度和節奏。在第一個系列中,筆者認為人壽管理層是通過資本市場狀況,來反饋回銷售部門。當時有一些朋友不認同這個觀點。有一些朋友,引用人壽營銷人員的看法認為人壽的銷售波動是代理管理不善所致,而非管理層刻意壓制或者刺激銷售。有些觀點，比如Micheal Chen認為,短期的資本市場波動信息要傳遞到70萬銷售人員難度太大,會引起銷售的紊亂;保險公司面對資本市場波動應該修改保險產品的精算設計,而不是暫停銷售;

帶著這些問題,筆者經常在網絡上翻檢整理人壽的各種信息。在這個過程中,對原來的觀念也有了更近一步的認識。核心的觀點並沒有變化,人壽管理層會對前端銷售產品類型，年期，額度進行精準的控制. 但是驅動這種控制的因素是多樣的,有資本市場的影響,有同業競爭的影響,甚至來自監管和政策層面的影響.為此人壽管理層化解這些因素的手段也是多樣的。比如應對資本市場的波動,人壽管理層的確是更多的通過調整產品設計來應對而非銷售額度。在前面的6篇中,筆者分析了人壽管理層如何通過預測5年內資本市場趨勢來修訂短期險的要求收益率。當然這並不是唯一的方法,人壽管理層同樣在控制銷售額度,管理銷售品種上下很大的功夫。

筆者在網絡上找到了一份文檔。2008年人壽副總裁劉家德在公司半年度經營分析會議上所做的報告。這份文檔從銷售控制, 預算制定,費用控制,資本市場預測等等方面展示了人壽管理層的經營思路。對保險股有興趣的朋友,無論中意那一家公司,都不可不讀這篇資料。

通過這份資料,再綜合另外一些統計資料,筆者認為可以非常清晰還原出2008-2010年間人壽業務大起大落的內在原因。

對於2008年人壽超高速保費增長，市場上一直有不同的解釋。有些觀點,比如林森池先生認為,這是人壽管理層通過在2007年激勵營銷員賣保單然後在2008年入賬的財務調節結果。這個觀點並非不對,保險公司的確會這麼做，但這是國內各大保險公司歷年都會採取的慣例。保險業內所謂的開門紅,並不是從1月份開始，而是在12月上旬開始就進行準備收單,然後在1月份第一個工作周內交單。因此這個觀點不能完全解釋2008年超乎異常的業績增長。

還有一種觀點認為,是2007年超乎尋常的投資收益使得人壽在2008年初向投保人派發了8%的特別紅利,導致其銷售額度的異常增長。高額的分紅的確會刺激銷售，但是仔細推敲的話也不能完全解釋。因為當年除了人壽之外，平安，太保，也都派發了高額紅利,雖然他們的業務增長也較快，但並沒有產生人壽那樣的爆髮式業績。

另外一種觀點是,2008年上半年央行實行嚴厲的貨幣緊縮政策，控制信貸規模，導致銀行的貸款業務極具下滑。銀行轉而尋求保險,基金類的中間業務手續費。而當年股市泡沫破滅，基金難賣，保險變成了一隻獨秀。因此導致了當年銀保的井噴式的增長。這是一個相當重要的外部因素,但是也不能完全解釋2008年的情況。比如無法解釋個險渠道高達26%的增長。而這一速度在今後的3年中再也沒有出現。

2008年業績爆發的真正原因是，人壽管理層制定了」 積極財務政策，費用佣金資源向銷售一線傾斜」的經營策略。

在這份文檔的第26頁,披露了人壽管理層在2007底制定的銷售計劃。個險渠道首年期交保費預算是301億.根據2009年經營業績的倒算結果,2008年首年期交時353億,銀保期交46億,個險期交307億.2007年個險渠道的期交保費是243億，按預算計算人壽要求其銷售系統實現增長24%,實際增長26%.銀保渠道的預算加碼到增長120%。因此2008年火爆業績並非是出乎管理層預期的意外驚喜,而是其在2007年底早已制定的超高額度的銷售任務。

    人壽管理層制定這樣激進的銷售策略也得原因不難找到.在19頁、54頁、56頁中，管理層披露了他們對保險市場，資本市場的分析判斷。

n  「居民個人財富快速增長，CPI居高不下,通貨膨脹加劇，存款持續負利率」,

n  「冰雪和地震等 巨大災害，提升了老百姓的保險意識，居民的保險需求將會增加」

n  「在資本市場持續震盪的形勢下，公司主打的分紅型產品將面臨難得的發展契機」

n  「公司抓住利率上行和信貸緊縮的有利時機，降低股票投資比重，增加股權投資，加大固定收益產品的投資力度」

    在銀保方面，人壽通過參股各大銀行，與四行一郵建立了良好合作關係。因此其年初就可能與四行的相關部門溝通獲取了銀行渠道的需求。

    他們認為2008年宏觀形勢會的特點，條件無論對銀保還是個險,都能行成一種合力來獲得投入/產出比最大化的效益。人壽管理層每年制定銷售任務時,都會分析保險和資本市場的狀態,將這些市場信息通過財務政策傳導到基層銷售部門。在文檔的第15頁,有一張08年07年的銷售費用對比，佣金增長13%，費用增長12.6%,另外銀保還設立了專項推動費用9.4億元.正如我在國壽系列一中指出的那樣,」 只要一個保險公司收支正常，資金雄厚豐沛，那麼他要擴大其銷售能力是再簡單不過的事情，提高委託費就可以了」。但是這種財務政策又不是簡單的在原有的基礎上增加費用預算.而是通過」向業務銷售一線傾斜」的財務再平衡來達到的.在第16頁，管理層這樣披露

「分公司業務及管理費支出66.55億元，同比增長21.4%，低於直接展業成本手續費佣金增幅47.0%，其中辦公行政費用同比增幅16.8%，低於業務及管理費總體增幅，體現了嚴控辦公行政費用、公司資源向業務銷售一線傾斜的政策得到了較好的貫徹落實」

    人壽總預算支出是分兩塊，一塊是給股份公司的員工的,一塊是給營銷代理人員的。當人壽管理層認為有必要刺激銷售時,他會壓縮股份公司的管理費用,補貼給營銷代理人員刺激銷售。這一點在09年的年報中也有充分的體現。相對於08年,09年的佣金下降13億,而業務管理費增加18億.

 

    再看15頁的專項推動費用1-4月銀保專項推動達到9.4億，5-6月的數據不祥。考慮到開門紅的因素,如果下半年專項推動費用達到9.4的60%，那麼銀保上的財政傾斜達到15億。而當09年公司決定不再大規模做銀保之後,又將這筆費用撥回給股份公司的運營開銷當中。

    人壽管理層這麼做有著諸多的因素，2008年金融海嘯,比較容易削減股份公司的資源,比如資產管理崗位很可能因為業績不佳而減少投入。而將這批資源傾斜到銷售部門，是為好鋼用在刀刃上。       

     進一步來看,這種策略顯示出人壽公司管理層非常關注控制保險負債的長期成本。

在第16頁, 「上半年分公司佣金預算高於定價佣金5.26億元」

第24頁

「考慮到財務支持政策對2008年費用假設的影響，中介渠道的新業務價值實際上大幅下降。」       

對於銷售基層的財務激勵,需要保單的實際佣金支出遠遠超過精算師所設計的定價佣金.這樣就會增加長期保單的成本和要求收益率。要降低因擴充銷量帶來的長期利率風險,必須降低這部分保單的運營維護費用。這相當於是一種費用控制上的對沖,使得佣金+費用，佔保費總比例維持在長期的平均水平線上,壓制總保險負債的要求收益率。

這種做法不可能長期持續，因為保險是一種長期金融產品,客戶購買時綜合考慮的因素會非常多。經濟形勢,資本市場的波動會放大和改變普通客戶的預期。同樣的資源投入在不同的時期會有不同的產出。

保險的銷售是一個看天吃飯的行業，而保險負債資產的管理卻是一個需要長時期維持穩定的行業。在市場不利的情況下,增加了銷售成本,降低了保單利潤,但可能不會增加保費規模。 當保費的高速增長難以持續時,保險公司已經積累了大量高成本負債。

人壽這種脈衝式的銷售方法，是一種相當保守的方法。在市場有利於銷售的時候,加大銷售傾斜力度，以求獲得最大的投入產出比。而一旦市場機會消失，則不再追求保費,反之通過更加嚴格的費用管理來燙平銷售旺季所造成的超支。這種費用上的對沖模式，實際上是在規模，風險之間尋找平衡。這一策略，在2009-2010年還在不斷的沿用。

在文檔的56頁，人壽管理層指出

「低預定利率的壽險產品吸引力進一步降低，傳統壽險業務發展難度加大」

如果將這句話反過來推理,當2008年底四萬億放出，央行降息之後,低預定利率傳統壽險業務的銷售難度將會減小,銀行由於大量貸款業務而不會在銀保業務上投入太多。2009年再做銀保便不划算,反過來發展長期期交業務是正逢其時。從09與08佣金和管理費互相調整缺口的來看,佣金方面僅削減了銀保部分,在個險方面人壽管理層仍然維持財務刺激的傾斜措施。這一措施使得09年全年人壽的10年期期交增速超過45%。

但到了10年，萬峰在業績發佈會上宣佈,09年的銷售策略是不可持續的。許多投資者認為,這是進兩步退一步的表現, 便懷疑人壽管理層管理能力低下國企效率不行等等。這些看法都屬毫無根據的胡亂猜測.筆者在國壽系列中,通過對債券市場的分析，將其歸結為因對資本市場波動而採取的調整，也是比較片面的看法。

筆者最近在收集保險行業近幾年的資料時,找到了四川和廣東兩地09-10年全年,11年上半年的，業務明細數據。以最為詳細的四川數據為例，其中活動率=簽單人數/總營銷員數，月均件數為換算所得，即新單保費/件均保費 換算出總保單件數，再用總保單件數/總人力/12，即每月每人的簽單件數。

   

	2009		2010
	人壽	平安	人壽	平安
保費增長	6%	22%	17.49%	24.7%
活動率	60%	60%	31%	56.9%
月均件數	2.1	1.25	1.13	1.51
件均保費	2324	3834	4322	4027

從這張表中可以看出,2009年人壽在大量銷售件均保費比平安低1倍的保單，而每人每月出單數量是平安的1.68倍.雖然說保單銷售有難易的區別,但是在每個客戶身上所花的時間都有一定剛性.人壽的營銷員需要比平安營銷員花更多的時間去拜訪更多的客戶,才能銷售出與平安營銷員一樣的保費。

再看個險產品情況表，09年人壽集中做的產品為是康寧，康終，瑞鑫,美滿一生.

    除美滿一生，件均達到6000以外，瑞鑫僅3000元,康寧康終不過1500元左右。而平安  銷售的最多智盈人生萬能險件均5000,富貴人生更高達33182.38元。前面6篇的分析指出,萬能險的利潤極低,而要求收益率極高.這種險種需要大規模的保費來維持整體的利潤。而兩康瑞鑫這些保單,利潤極高,但是保費規模卻很小。讀者也可翻閱<08年經營分析報告>的第59頁,人壽內部對各個品種的盈利性有一個排序,此排序除鴻鑫可能由於保單期限不同以外,與筆者的分析大致接近。人壽瑞祥萬能險,與平安的相比較,雖然初始費用一致,但瑞祥還有保單管理費條款。即在整個保單生存期內,人壽還需要額外每天按一定比例扣除保單管理費用。也就是說人壽的萬能保險比平安的更貴。即便如此，它盈利性還是遠低於兩康險，甚至比美滿一生的這樣的一年期快速返還險還要低。根據當時這篇新聞報導可知

         http://insurance.hexun.com/2009-08-31/120882816.html

    2009年，人壽賣出的美滿一生絕大多數是12年期。也就是說,人壽和平安銷售雖然都是10年以上的保單,但是平安的產品價格更低，更容易簽單，件均又大，更容易衝擊保費規模。

再看2010年的情況,人壽已經不再銷售高利潤的兩康險，取而代之的是新上市的福祿系列產品,繳費期限也大大退步。對於這種情況，許多投資者認為，這是人壽麵對平安太保的競爭,和市場份額丟失的壓力,而不得不放棄結構轉型的計劃。

    真實的原因還是與08年一樣,09年市場環境有利於銷售兩康類的高價值傳統險。低存款利率是一個因素。最重要的因素是,2009年10月1日開始實行<新保險法>,其中新增了健康保險的不可抗辯條款。所謂的不可抗辯條款是指，保險公司售出保單2週年後,若投保人因病身故死亡，保險公司不得以投保人未告知身體狀況風險為理由而拒絕理賠。兩康系列自1999年開始就是人壽的主打品種，除2007年因大病條例修改過一版以外，幾乎從未變過。而新保險法生效後,這類保險必須提高12-15%的價格來應對投保人隱瞞病情而騙取保費的逆向選擇風險。因此人壽管理層,抓住這個契機，在2009年大規模銷售看起來更便宜,實際上對保險公司更有利的老版健康險。                

    而到了2010年,四萬億的惡果已經浮現,CPI開始飆升，利率正式進入加息通道,無論是宏觀經濟，還是保險市場，再也沒有大規模做高利潤健康險的客觀條件。反之人們對理財的需求與日俱增。人壽在2010年,一共設計了近5款福祿系列的理財保險。在這個時點推出如此多的產品，一方面可能是在試探市場，看看哪種產品更容易被客戶接受。另一方面，管理層也需要給底層營銷人員以時間熟悉新的產品。最典型的案例是瑞鑫和福祿雙喜。瑞鑫在2008年底推出，2009年大規模銷售，09年件均僅有3326元。而到了2010年，瑞鑫產品的件均則達到了20860 元.2010年福祿雙喜系列,件均僅有3226元，而到了2011年1月，件均則達到了15000元。
                通過2年的銷售,人壽在福祿系列中篩選出了福祿金樽系列,改造成福祿鑫尊投放到2012年的市場中。筆者     認為推出的時機,應該是兩年以來較有利於保險銷售的市場機會。新任董事長袁力在數次放話:」 公司政策與     資源都會向一線基層銷售人員以及銷售管理人員傾斜」。這並不是新董事長對人壽實施的改革新舉措。」向一     線基層傾斜」不過是人壽管理層歷來使用的老套路。什麼時候傾斜，什麼時候不傾斜，不取決於楊超還是李     超，袁力還是方力。只取決於市場機會。有市場機會，人壽就會放手一搏，沒有機會人壽就保守經營。

綜合金融中的綜合銷售合同 trustno1

http://xueqiu.com/7730004385/21920829

回覆@大心凡夫: 綜合金融中的綜合銷售協同，並不是綜合金融企業的專利。一家傳統銀行就能幹這個事情。比如花旗吧旅行者拆分以後，和 Lagg Mason簽訂了為期十年的代銷協議.花旗拆分保險，並不意味著它不能再賣保險了，相反他的綜合銷售更強了。銀行就像是沃爾瑪一樣，是一個銷售渠道。經營 好銷售渠道，什麼都能往上賣，天生的綜合模式。正如我們不會吧沃爾瑪叫做綜合零售商這種奇怪的名字一樣。零售銀行的天職就是綜合銷售,不會因為他沒有其他 金融子公司，他就不綜合了.零售就是零售，零售的意思就是綜合銷售。綜合銷售並不是綜合金融企業的專利。

併購多個金 融分支的綜合金融模式的直接原因並不是為了綜合銷售，而是為了規避高週期風險。現代金融越來越專業化。專業化的結果就是市場越來越細分。美國金融市場會細 分到什麼地步?以零售銀行來說,招行這樣信用卡為特色的銀行在中國投資者眼裡已經夠專業化了,但是美國還有更專業化的發卡公司，比如運通.Visa只發卡 其他什麼都不做.甚至這還不夠，還有為醫生，公務員等特定人群發卡的公司。這種專業化的結果就是，市場越來越細分,而目標客戶越來越單一和同質化，細分市 場的週期性越來越強.一個專業為公務員發卡的公司，如果碰上政府削減財政，那麼業績幾乎就完蛋了。為了規避這種行業的強週期風險,於是一些大的專業性公司 開始併購。其一開始的主要目的，就是為了西方不亮東方亮。利用不同的行業週期之間的交錯性，平滑整個公司的經營週期.這是綜合金融的發端.

這 些大公司併購了一段時間以後，出現了很多消化不良的問題。金融是一種高槓桿運行的業務，放出槓桿，意味著風險，要cover風險，必須投入資本.而不同的 金融子行業，對資本的要求是不同的,甚至在不同週期也是不同的。這就導致併購以後旗下子公司之間對資金的爭奪。比如銀行,保險.這兩個行業對資本要求完全 不同,銀行1塊錢資本可以支撐10塊錢負債,保險只能支撐5塊錢.保險的資本需求遠高於銀行。同時，商業週期也正好交錯。當銀行運行良好的時候,很可能保 險處於低谷.我銀行子公司蒸蒸日上,正好需要子彈,開疆拓土的時候.你保險要大規模資本計提償付能力。我銀行就給你拖死了.在子公司之間,到底如何分配資 本，就是綜合金融企業併購之後所直接面臨的問題.這個問題直接導致花旗之類的公司，使用Risk Capital Allocation Model的東西來評估業務。就是看對於一個業務，每投入一個單位的Risk Capital,會產生多少利潤，風險資本回報越多的子公司，會被優先照顧.而風險資本過低的公司,就選擇出售.

出 售業務，必然要賣出好價錢，很多交易後來都獲得不錯的溢價。結果這些大公司發現,可以利用這個機制進行套利。他們可以利用綜合金融的估值優勢,然後在熊市 底部向市場融資收購業績不良但是基本面良好的公司.然後用自己的信用和資本優勢,幫助這些公司剝離壞賬,輸血,從新包裝,等市場轉好時,出售套利.最後這 些綜合金融公司變成了一個不折不扣的併購基金.每次融資相當於發行一個基金產品.整個基金的回報，則取決於併購重組後套利利潤.

綜 合金融企業這種發展路徑,最後讓這些公司的CEO管理層從原來的企業經營者角色,轉變為基金經理的角色。他們主要的精力是忙著用風險資本的回報率來度量、 考核和梳理他這些業務組合了,而對於旗下分子公司的銷售協同來說對於他們已經是處於相當次要的地位.因為沒有一個業務是必須會保留的,今天的兄弟公司,明 天就分道揚鑣了.

商業這個東西,並沒有一成不變的模式.都是生意人不斷試錯綜合以後的結果.不能看到一個模式就生搬 硬套,一定是要看到這個模式背後的驅動利益和大的經濟背景。什麼樣的東西是綜合金融？什麼樣的綜合金融企業是可以成功的？不是一個公司的管理層吹出來的, 而是需要有大的經濟背景支撐的。沒有金剛鑽別攔瓷器活,概莫如是了.

對中國股市未來走向的一些看法---與@trustno1交流的成果 slamnow

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a54e96a01013dhz.html
對中國股市未來走向的一些看法---與@trustno1交流的成果

姿勢貼——一個化驗員告訴你糧庫的內幕 trustno1

http://xueqiu.com/7730004385
我們吃的糧食並不安全　　
　　在糧庫，有一句話，叫做「糧庫錢沒腰，看你撈不撈。」上至糧庫主任、副主任，下至化驗員、保管員，甚至是干活的臨時工，以及更夫，門衛，都有「發財致富」之道。　　
　　最好的撈錢時機，就是每年糧庫收糧的時候。糧庫內部從上至下，人人做好的準備，大家躍躍欲試。籌錢的籌錢，拉關係的拉關係。幹什麼？倒糧和拼縫。
　　　　所謂倒糧，就是你先從農戶手中以低於保護價的價格把糧食收上來，現糧庫的保護價把糧食賣給糧庫，從中掙取差價。有人可能要問，為什麼農戶要把糧賣給倒糧的人，直接送糧庫不是可以增加收入嗎？這你就不知道了。一個農戶，除非他和糧庫裡的人認識，而且關係不錯，否則他直接送糧到糧庫，是賣不出一個好價錢的。因為糧車到了糧庫之後，要經過排隊、扦樣、化驗、檢斤、卸車等環節。那一個環節都可以找藉口剝你的皮，讓你得不償失。　　
　　糧庫內的經警和門衛負責農戶送糧車的排隊，他有讓哪一個車進和什麼時候進的權利。
　　　　有的糧庫比較大，一次門口可以允許放進去三、四台車。如果車特別多，農戶誰不想早些進去？如果你想早一點進去，你就得花一點錢給把門的經警或門衛，我們這裡開始是一車五塊，現在已經漲到二十至三十了（也按車的大小收，看來還真「合理」）。糧庫一天收糧有時幾十車，多時達幾百車。幾天幾十天下來，收入亦很可觀。　　
　　糧車進庫後，要進行扦樣化驗，化驗的內容有劃定糧食的等級，水分含量，雜質多少等等。不同等級的糧食，有不同的價格。如果水分、雜質等超標，還要扣價，這稱為扣水和扣雜。因此糧庫中的化驗員，尤其是主化驗員，對送糧者來說，就具有很大的權力。
　　　　在糧庫，糧食化驗什麼等級，扣多少水分，扣多少雜質，有很多情況下化驗員要聽糧庫主任的。他叫你這車糧化多少，你就得化多少。如果不聽話，那麼你就會靠邊站。甚至下崗的就可能是你。一些個倒糧的，大多數是主任的親屬（主任不便出面倒糧，讓親屬出面），或是和主任關係不錯的人。而這些人，身份很雜，什麼行業都有。有工商的，稅務的，農業發展銀行的（你不讓他倒糧，他不給你貸款），甚至還有法院公安交警，社會上的「大哥」，一些農場的場長和下面的隊長。等等，不一而足。
　　　　每次收完糧後，糧庫主任都要把化驗室、地秤室、保管室、和財會室的一些人員召集在一起，而且這些人員還必須是「政治上可靠的人 」。召集這些人幹什麼？做假票子。做假票子的方法有兩種：一種是把收購過來的糧食提高等級，比如把三等糧變為二等糧。另一種則純粹是所謂的「吃空額」，即從化驗室開始，開假票子，編造一些假名字做為送糧戶，當然其他的也是假的了，然後化驗員填假化驗單，地秤檢斤室填假稱重，保管員填假驗收，財會做假賬，形成造假一條龍。我們一般人員心裡都很有怨言，因為這活很麻煩，而且我們小白人又得不著便宜，得便宜的只是少數人，但各庫皆是如此，形成潛規則，而且人在屋簷下，不得不如此。　　
　　為什麼做假票子，原因很簡單，就是要多套取國家的糧款，多套取保管費。所以我們這裡幾乎每個糧庫都不同程度地存在庫存不實問題。而且越是大糧庫問題越多。
　　　　你們可能會問，不是有上面的檢查嗎，難道他們就查不出來嗎？我可以坦率地告訴你們，每年糧食局都下來進行春檢和秋檢。檢查完了還要打分，搞評比。但那不過是形式主義，而且大家都熟知內幕，心照不宣。而且糧食局往上面報的數目也是摻了水分的，這樣層層摻水，我不知道最後的結果如何。
　　　　記得九八年春，有人在記者會上說了這樣一句話：「我可以坦率地告訴大家，中國就是三年顆粒不收，糧食也照樣夠吃。」可是當年南方洪水時，南方某糧庫竟無糧可調。在二 000年，也曾經搞過一次全國性的糧食大普查。各地，各糧庫都組織人員到外地的糧庫去搞普查。說是為了避免弄虛作假。可實際效果如何，我不得而知。
我只說一下我們這裡的情況：外市的一個檢查團也上我們糧庫搞普查，進行所謂的「清倉查庫」，他們在這裡呆了五六天，吃了五六天，而且每次吃飯去的地方還不一樣。有一個檢查團的成員是回民，弄得我們主任很是頭疼，因為吃飯時要找回民飯店。晚上還要唱卡拉OK，跳舞。真是活神仙啊！至於檢查，也搞，比如糧囤要量一下尺寸，糧食要化驗一下，賬本也要看，但那都不過是形式，表面文章。也能發現問題，但飯一吃，舞一跳，什麼問題都沒有了。我們庫也向外地派出了檢查人員，回來聽他們一說，也是那樣，甚至還出現了發現問題後，檢查團主動「協助」，清除問題的事，因為還要應付上級的複查。這些都他們親口說的。
　　　　0二年一次糧庫開會，主任念了兩份文件：一是外縣國儲庫因儲糧不夠數量，為迎接檢查，竟然大批地從別的糧庫調糧。二是某糧庫主任竟然做了許多摻假糧囤，（就是中間是糧，上下是雜物，他知道檢查時扦樣要扎糧囤中間）。宣讀完了，主任意味深長地說了一句，都是內部人告的。
　　　　再來說一下收糧的事情.前面我說過,能往糧庫送糧(應該叫倒糧)的,有不少都不是一般人.這些人往裡送糧，通常都能賣個好價。既使這些人送的糧質量再差，甚至豬都不吃，你也得收。所以不少倒糧的人都喜歡到下面收一些質量差卻價格很低的糧，這樣差價很大，因而掙錢也多。我們有一天私下裡算了一筆賬，主任家那七八個帶掛的平頭柴車，拉那樣的次水稻一把就能掙個上萬，真令人眼紅啊！
　　　　我們糧庫主任的姑爺就專門收一些個「破爛糧」，為掩人耳目，白天送的是較好的糧，到了晚上，主任就找一些個「政治上可靠」的人，專門負責接收破爛糧，壞糧往好糧堆上一卸，再一進倉，就什麼也看不出來了，過了幾年，都變成了陳化糧，就更看不出來了。　　
　　晚上裝卸工都不太願意卸糧，一是比較累，更主要的是壞糧都在晚上來，卸起來不光氣味難聞，而且稻草，雜草，沙石多，很難打搓子。有幾次還出現了糧裡的石頭塊進提升機時發生堵塞，造成提升機電機燒壞的事故。主任比較狡猾，給裝卸工打溜須，又是加工資，又是給他們晚上改善伙食，甚至默許他們對一些送糧車「卡油 」。　　
　　一般的農戶，你要是庫裡沒人，往裡送糧根本買不上個好價錢。而且糧庫裡的許多人都很黑，認錢不認人。你要是不給化驗員好處，明明是一等糧也會給你開成個三等。卸糧的時候，保管員和裝卸工也會千方百計地刁難你，比如說你的糧稻草很多了（其實一化驗是沒有超標）。或者裝卸工故意卸得很慢，總之是千方百計地逼你掏錢。有一個老頭，一條腿還瘸了，往我們糧庫送了一車糧，還是一個大拖拉機，只有幾噸的糧。他的糧在農場那邊初檢時，可能是沒給化驗員好處，一等糧就被開成了三等糧。而糧庫檢驗的規則是就低不就高，也就是人家開三等，你這裡最多也只能給三等。我沒有辦法，只好照票子原樣開。　　
　　什麼人都能卡你，就連門衛和經警都能卡你，他有放行的權利，先讓誰進門後讓誰進門，他都有權利。在收糧期間，大糧庫的門衛和經警就是不倒糧，一天就指著這個卡油，也能對付幾百的，有的甚至對付個上千。　　
　　每次收糧時，主任都傳出口風，暗示我們在化驗時，若是農戶送糧，至少要降一個等級開化驗單。要適當地多扣水，多扣雜，只要不出太大問題就行。當然這只是對農戶而言。大多數的農戶沒有長什麼火眼金睛，他也不懂化驗，而且就算是明白也沒有辦法，各庫都這樣，往別的地方送也是一樣。二OO二年開春的時候，一糧庫有一批陳化糧出賣，我們主任的兒子在那裡當副主任，得知消息後，主任立刻組織了幾個「政治上可靠」的人晚上搞接收，結果，這批陳化糧被他家親屬以低價買下，又搖身一變，成為糧庫的保護價糧入庫，大賺了一筆。
　　
　　前面我說過,一般的農戶往糧庫送糧,很難賣個好價錢.正因為這個原因，許多農戶就把糧賣給了糧販子或是糧庫的內部人。這些糧販子和糧庫的內部人再利用自己的關係，想辦法把這車糧賣個好價。一般一車可以賺個二三百的。如果是特殊人物，一車甚至可以掙個上千。有的糧庫，把這當成了一種變相的獎金，規定一般職工允許倒幾車，幹部可倒幾車等等。這幾車可以充分「優惠」。
　　
　　每年收糧之前，不管是糧食局還是糧庫，都要大張旗鼓地開大會，搞宣傳，念文件。還要重申紀律，要求庫內職工不得參與倒糧。其實每人心裡都明白，這不過是不得不搞的一種形式。這些做法，用小品的話來說是：上墳燒報紙，糊弄鬼呢。
　　
　　為了防止收糧中出現的不正之風，上面也想了不少辦法，比如密碼化驗，化驗室還配置了監控探頭，化驗員異地化驗等，然而這些辦法在執行中要麼成了聾子的耳朵 ——擺設，比如攝像頭，化驗時，有些化驗員就故意把監控探頭扭到了一邊，避免自己的某些行為被外界所看見。密碼化驗只在來人檢查時作作樣了。平時是不用的。甚至攝像頭也不開。就算是執行了這些規定，在實際中也是變了味。比如你搞什麼密碼化驗，封閉化驗，雖然做到了化驗員和售糧者不見面，但他們還可以通過手機進行聯繫。而進行化驗員異地化驗，化驗員又不願意太得罪人，並且不少化驗員和售糧者見幾次面之後即打成一片。結果還是所謂的狼狽為奸。
　　
　　糧庫裡的人給那些倒糧的人起了一個外號，叫糧耗子。
　　
　　每年秋天收糧的時候，主任都要把他家的親戚叫到一起，「組團」倒糧。大家分工明確，主任的老婆和女兒、兒媳婦以及幾個本家親戚坐地收糧，姑爺送糧，兩個兒子則負責接糧。
　　
　　主任在後台,他不會直接出面倒糧,但他是那些人的總指揮.他會暗示化驗員有那些人是需要照顧的,需要照顧到什麼程度.所以說化驗員並非像你們想像的化驗結果多少就給開多少.
　　
　　如果你作為一個糧庫化驗員,不照他的意思做,那麼你就會受到"處理",要麼收糧化驗時讓你靠邊站,甚至收糧時找藉口讓你回家呆著這樣的損主意他們也會想出來,這樣做是因為你礙事.如果是改制,那麼第一個下崗的,可能就是你.
　　
　　一些個倒糧的傢伙,都有後台撐腰,有的後台還很大,比如老子是農發行信貸科長,有的是局長家親屬,就連糧庫主任都得罪不起.所以他們往往都很橫.有的甚至直接提出要求:我這一車得讓我掙多少多少錢.碰上這樣的主有時糧庫也只得答應他們的要求.這正像有一個副主任說的,快趕上搶錢了.
　　
　　我們糧庫只是一個科級單位，所以各辦公室也只是一個股級單位。不管是倒糧的還是農戶，售糧後都要在購銷股根據檢斤數和化驗單劃價，結算糧款。購銷的那幾個女人很黑，一般人，我說的是一般的農戶和一般的倒糧者，想要早點拿到款子，就得給她們遞紅包，也不是直接遞，而是她們直接從糧款中扣除紅包錢，大家彼此心照不宣。因為向來都是這樣，已經成規矩了。
　　
　　我記得我們糧庫剛成立那一年，只收了八千五百多噸水稻和兩千多噸玉米，當收糧任務近尾聲時，主任讓我們做了三千多噸的假票子，當然編的是假名，當時是實在無可編的時候，我把我們家的親屬的名字全都編上去了。這樣總共加起來，我們在賬面上算是完成了秋糧收購任務。因為給的收購任務是一萬四千噸。可是第二年上省糧食局辦事時，偶然看到一個報表是關於我們本市糧庫的秋糧收購情況，看到的卻是我們糧庫完成了二萬噸的秋糧收購任務。這時我才明白是層層摻水了。
　　
　　我們這裡有一個大糧庫，庫內的檢斤員、經警和保管員等一些人和外面的糧耗子勾結，一車糧可以賣幾車的糧款。他們通常都是在晚上，挑送糧不多的時間，來一車糧過秤後，不卸糧，而是繞了回來又檢斤，多做幾次，事後他們再按批成分糧款。
　　
　　我們單位的檢斤股長，看著是工作很兢兢業業的一個人，和他一起工作的是一個小姑娘，那個女孩不願意晚上上夜班，他就主動一個留下來工作大半夜。後來我們才知道他這是便於和一些糧耗子勾結搞鬼。他工作了三年，媳婦沒有工作，可是家裡原來住的是平房卻變成了暖氣樓。
　　
　　保管員按說應該是比較辛苦的工作。因為他在收糧時要負責現場接收，發現問題後要及時反映。在平時不收糧的時候，他還要負責原糧的保管，天天要檢測糧食的溫度，做記錄，還要負責給幹活的工人開工票。但實際上保管員並沒有那麼辛苦。他們平時三個五個聚在一堆打撲克、出去喝酒。手腳勤快的，三五天一測糧溫，比較懶的，一個星期也不會測一次。只要糧食不出大事就行。到要檢查的時候，他們就一份一份的填假的糧溫記錄。現在不少地方都應用了自動糧溫檢測,數據可以自動儲存在電腦裡,這就使得他們平時更是閒得要命.他們平時還和幹活的工人隊長勾結在一起，多給開工票，然後幾個人分。
　　
　　在收糧的時候，保管員是最積極的，因為他們借此可大撈一筆。大糧庫的保管員，有的家裡都買了車,在外面還有買賣。我們這個糧庫是個小單位，可有兩個保管員在外包上了二奶。
　　
　　糧庫的化驗員大多素質極差，不要說大學、大專畢業的很少，就連中專的都很少。有的人既使有文憑也都是摻「水」的。上省裡學習時聽一個同行說他們的主任很霸道，有一次訓他們說我讓你們幹化驗員，你們就是化驗員，不然你們狗屁都不是。對化驗員的要求是必須得「聽話」，領導讓怎麼開化驗單就怎麼開，否則你會幹不長的。
　　
　　糧庫裡現有的化驗員素質差到什麼程度，我可以告訴你們，不是一般的差，而是相當的差！不少化驗員連初中的化學知識都不懂，甚至化學元素符號都背不下來。
　　
　　以前的老化驗員，化驗技術比較高，玉米放在嘴裡一咬，立刻就能說出水分多少，小麥放在手裡一掂，就能估出容重是多少，和儀器測的相差很少。
　　
　　筆者到糧庫之前，曾在好幾個單位的化驗室工作過。糧庫的化驗室是最簡陋的。在七十年代和八十年代，糧庫的化驗室還搞化學檢驗，例如對糧食的蛋白質、脂肪等營養指標，以及一些有毒物質，如黃曲黴素、有機磷等進行檢驗。但現在大多數糧庫都不搞了。
　　
　　現在糧庫對糧食的檢驗，基本上都是物理檢驗，而且大多是感官檢驗，所謂「看一看，聞一聞，摸一摸」而已。說句不好聽的話，如果送的糧食有毒的話，依靠糧庫那點技術，是根本檢驗不出來的。曾發生過農戶把拌藥的種子糧送來而當時沒有及時發現的事情.
　　
　　別看這些化驗員在專業上狗屁不如，卻生財有道。倒糧和拼縫這套技術卻玩得極其熟練。倒糧我在前邊已經說了。所謂拼縫，就是從送糧的農戶手中或是其他倒糧者手裡把糧接下來，再以一個較高的價格賣給糧庫，從中賺取差價。比如你送的糧我要了。你的糧本來是三等糧甚至是等外糧，我可以利用我是化驗員的優越條件把這車糧開成是二等糧，這樣不就有差價了嗎？
　　
　　我不知道靠著倒糧和拼縫，糧庫主任一年能掙多少。但我知道一個化驗員靠收糧這短短的一個時期就可以掙幾萬，一個化驗室主任可以掙十幾萬,大糧庫甚至幾十萬。
　　
　　糧庫裡摟錢最多的毫無疑問是糧庫主任，而且是大主任。他有很多的生財之道。前面我說過，他可以組織他家的親屬倒糧掙錢。糧庫內還有很多的基建工程活，如水泥場地和糧倉建設，辦公室建設等等，包工頭要是攬到活，都要給他回扣才行。庫內職工逢年過節，都要藉口上他家去「拜年」或「看望」，實則送禮送錢。
　　
　　但這些都是小意思。真正能使主任發大財的，是「作賬面上的文章」，「發賬面上的大財」。具體方法有以下幾種：
　　
　　一．就是我在前面說過的，做假票子，開假票證，套取國家儲糧保管費和補貼。
　　
　　二．玩左手換右手遊戲。具體說就是糧食還是那堆糧食，通過變造單據，一進一出，自買自賣，獲取差價款。
　　
　　三．賣糧時高銷低報。比如糧庫的糧食是八毛錢一斤賣的，做賬時我寫成是七毛一斤賣的。
　　
　　四．當市場上糧價高於收購價時私自賣糧，差價款不入賬，再設法收購一批糧補足庫存。
　　
　　五．從別的糧庫低價買入陳化糧，再把它變成收購的保護價糧，或者乾脆導演自賣自買，把自己庫內的陳化糧變為當年收購的保護價糧，賺取差價款。
　　
　　六．把漲庫（就是由於扣水扣雜多出來的糧食）糧食賣掉，差價款不入賬。
　　
　　七．虛報、多報各種費用。
　　
　　主任在進行以上的操作時，他需要和財會人員，尤其是主管會計配合。所以各單位會計，尤其是主管會計都很牛。主管會計，或者說是財務科長，其權力有時比一個副主任還大。他甚至可以當主任的家。因為主任所作的一切勾當，他都很清楚，而且還積極參與。
　　
　　會計一般都準備兩本賬，一本是供本單位用的，另一本則是應付檢查的。有的會計私下裡還有第三本賬，這本賬則是真實而又真實，秘密而又秘密的，主任是看不到的。
　　
　　有人可能要問，現在都是用電腦，而且還和上面聯網，那麼還怎麼做弊？別忘了，電腦財會軟件是人做的，所謂有矛就有盾。我們化驗室在安裝開化驗票的軟件時，安裝人員就主動告訴我們怎麼樣做假。
　　
　　主任對於財會科長一般是不敢得罪的。還要千方百計地討好、拉攏。九一年時，糧庫的財會科長從原崗位退下，轉到工會，工資給漲了一級，還給了五萬塊錢的所謂「封口費」，這在我們這裡當時可是一筆不少的巨款。
　　
　　後來換的一個主管會計在退休時，主任給了她二十五萬的封口費，還讓她在自己個人開的米廠裡當會計，幾天才去一次。有時單位臨近大的檢查時，還要把她請過來當「指導」
　　
　　由於這些會計有著豐富的造假「經驗」，而且還有廣泛的人脈關係，所以即使是面臨改制下崗，他們也會很容易地找到工作。不少糧庫的財會科長，不管主任怎麼換，都能穩坐交椅。
　　
　　和主任一起狼狽為奸的不光有糧庫的財會人員，還有一些和主任有利益關係的其他單位財會人員，比如糧食局的，農發行的，甚至還有工商、稅務的。他們有的在檢查之前通風報信，給出主意應付檢查，在檢查時幫助掩蓋問題。富錦九0糧庫出事後，農發行就跑了好幾個人。我的一個在校時學財會的同學也跑了。
　　
　　農發行裡的一些人不是什麼好東西，他們實際是發行的內鬼，和糧庫勾結在一起，採取「空空妙手」的高級手法，套取國家的大量資金，再設法變為私有。我們這裡有幾個農發行的人在海南三亞買了房子，到放七天假的時候，就一起去那裡度假旅遊。
　　
　　糧庫主任還可以分為老版型和新版型的兩種。老版型的主任多是年紀很大，地方很偏僻，沒見過什麼太大的世面，出身也很低微，只會搞點小打小鬧，倒點糧，鑽點小空子，甚至變著法子剋扣職工的工資，晚開職工工資以賺那幾個利息錢。我們糧庫原來的那個主任就是這樣。這樣的主任還喜歡吃獨食，自己還覺得很聰明，其實下面人恨透了他，就連幾個副主任都對他私下裡有怨言。不過這樣的主任現在一般都退休了。
　　
　　現在糧庫的主任都是些新版型的，年紀輕，有文化，最主要的是膽子大，大把地花錢，當然也大把地摟錢。什麼事都敢幹，什麼錢都敢摟，著實地生猛。不過說句實在話，這樣的主任往往對下面的職工卻非常好，這並不是什麼仁慈，因為人家看不上那點小錢。比如某縣的一個糧庫主任在糧食改制時，庫內職工沒有一個下崗的，而且他還說：「你們放心，有我吃的，就有你們吃的 」。後來他就出名了，而且由於擴大了經營範圍，企業越搞越大，但他最後越走越歪，最後跑了。他跑了之後，還有不少職工非常「懷念」他。對於有些新版型的主任來說，十幾萬，幾十萬在他眼裡那都是小錢，我上面所說的那些撈錢手法他都嫌太陳舊了，太慢了。他們有的和銀行內部的一部分人勾結，玩「空空妙手」。甚至還有的比銀行都厲害，直接上省裡和更高的地方活動，套取更多的國家撥款，來玩這種錢的高級遊戲。
　　
　　這種人還有一套「理論」，即所謂的撈錢越多，越沒事。我記得有一個挺有文化的糧庫主任喝醉酒之後向我們傳授「心得」，說：「以色列人有一句話，叫做你欠銀行一千塊錢，銀行控制著你。你要是欠銀行一千萬，你就控制了銀行。摳摳搜搜地弄個三四十萬，不好幹啥，一年連送禮都不夠。最後紀委一查，沒人保你，結果你就得完蛋。你要是摟個二百來萬，就是拿出來一百萬送禮，那你還剩一百萬呢。就算出事時候，也肯定有人幫你，而且是主動地幫你。因為他們要是不幫你他們也得完了。所以最後就沒事了。」
　　
　　不少主任生活糜爛，我的一個同學在外地某糧庫作大主任，包了兩個二奶。其中一個二奶還替他生了一個女兒，另一個是他的小姨子。他的妻子則迷戀於**功。對他的事不聞不問。退休的糧食局長的外甥在某縣一個專儲庫當副主任，竟然把一個初中女生的肚子弄大了，後來還是花錢擺平的。聽說他很喜歡玩十二三歲的小女孩。我所在的糧庫有一個女孩，很年輕，竟和外地一個糧庫主任兼副局長傍上了。去年同學聚會時，有一個同學說他們那裡的一個主任把人家母女倆都包下了。我們糧庫原來的主任就算是比較老版的，老婆也厲害，不敢太出格，可也和本庫一個女人暗渡陳倉好幾年了。
　　
　　不少糧庫主任由於地位的關係，心腸很硬，毫無憐憫之心。記得有一年我們市煤礦退休工人由於幾個月不開支，集體到市委反映問題。那裡人聚了一天，到了下午五點多也沒有散。市委領導為了體現出關愛之心，還派人派車給那些人送面包、火腿腸、礦泉水。一個副市長口乾舌燥地解釋了很長時間，到下班也沒有走。現場也有不少警察，但據說接到局長話說：「這些老傢伙，幹了一輩子，也夠苦的了，你們想辦法維護好秩序，不准打罵他們，誰要是整出了大事，我要扒他的警服。」我們下班的通勤車經過那裡，因為小車檢修，大主任和一個副主任也坐在通勤車裡，車子暫時過不去，大主任看到那種場面，罵道：「都是些個窮鬼，沒能耐的東西，沒錢不會自個掙嗎？」副主任隨即接口說：「 刁民哪，有啥他媽不敢動，一個一個抓起來，誰他媽不服就猛揍，你看他們下把還敢鬧事不？」他倆就忘了他們原來也都是窮鬼。
　　
　　在沒有改制之前，糧庫裡副主任很多。我們這個小糧庫到改制之前竟然有一個大主任、五個副主任。副主任有的有一些實權，有的由於不管錢管物，沒有實權，這樣的副主任都不如一個股長或科長。當然了，不管是什麼副主任，還是比我們小白人強。比如說副主任倒糧，只要不過分，主任對他還是有所照顧的。有的副主任實在是撈不到什麼油水，主任為了平衡各方面關係，想辦法送他些錢，不是直接的送，而是間接的。比如在牌桌上故意輸給他一些錢，或者讓他出差，實則是旅遊，回來多報一些費用，如此等等。
　　
　　大主任和副主任，不少是面上一團和氣，實則矛盾重重。主要還是涉及到利益分贓不均的問題。但一般的主任是不會和副主任鬧僵的。但也有例外。我們就曾看到有一次過年前全庫聚餐時，一個副主任和大主任吵了起來，把酒潑向大主任。
　　
　　這些副主任當中還有不少是糧庫主任的兒子。不是本糧庫主任的，而是別的糧庫的。這樣做是為了避免別人閒話。所以他們才想出了這麼個相互提拔對方兒子當副主任的方法。當然這樣做上上下下是花了不少錢才做的。
　　
　　逢年過節的，糧庫裡的人要向大主任等人進貢，像一個三孫子似的。其實這些個主任、副主任也要向上進貢，表現得更是奴顏婢膝。一個局長的外甥在和我們喝酒地說了我們主任上局長那裡的醜態。
　　
　　有一個副主任，原來就是個開車的。後來由於會溜鬚拍馬，會出一些餿主意，深得大主任賞識，被提拔為副主任。這人可以說是典型的小人標本。他會當著我們的面敘說大主任的一些密聞軼事，回頭也會把我們和他說的話，做的事匯報給大主任，他得意的人，會被說得錦上添花。不得意的，會添油加醋，讓你聲名掃地。他還在職工中弄了一兩個「臥底」，甚至某人下班回家和誰去吃飯，第二天都有可能被匯報給他。庫裡的普通職工對他是又恨又怕。他和你說話的時候，那話說得可甜了，叫你甚至深受感動，但回頭上大主任那只需一兩句話就有可能讓你完蛋。真是陰險啊！用「口蜜腹劍」來形容他真是太恰當了！
　　
　　不過這種人就這麼點本事，太大的本事還真沒有，不過是狐假虎威而已。等到大主任下去，換上新主任上來後，他就失寵了，於是誰也就不理他了。他自己在庫裡就感覺是「灰溜溜」的。
　　
　　這些副主任各管一攤活。有的負責儲運和化驗，有的負責保衛，有的管糧庫內的米廠，有的負責基建。副主任多的時候，甚至有的副主任只管食堂，有的只管一兩個司機的車隊。但大主任是會把財會這把大印緊緊抓在手裡，不容許別人染指。
　　
　　糧食改制之後，糧庫不再需要那麼多人了。所以這些副主任各想辦法，各尋出路。年紀大的設法先辦退休，再幹點什麼。年紀輕的有的單獨出來幹一些事業，少數留在了庫裡。

去槓桿 trustno1

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最近去槓桿這個詞很熱，那麼什麼是去槓桿呢？槓桿就是權益與負債的比例。要降低這個比例有兩種方式，第一種，本金不變縮減負債，也就是財政緊縮，這目前是歐洲的路數，第二種是債務不變，增大權益規模。這是美國的路數，聯儲通過QE，收購MBS，將高槓桿債務從實體經濟中剝離出來，凍結在聯儲資產負債表裡，然後唯一能做的事情就是等待，等待新一輪的創新帶來的財富增長來增大本金稀釋債務。

從各個經濟體的差異和稟賦來看，歐洲和美國的選擇都是正確的。歐洲的創新機制要比美國弱，人口老化，要出現新一輪的增長非常困難，他們只能選擇緊縮財政收縮債務；美國是世界創新的引擎，人口是所有發達國家最年輕的還有各國精英移民，所以它有依靠創新增長的潛力，但是創新是無法預測無法計劃的，尋求增長的唯一方法就是給予社會充足的流動性和時間，讓知識精英不斷的試錯研發，進入新一輪創新循環。
在幾大需要去槓桿的經濟體裡，目前來看唯有安倍經濟學是走錯了路，日本希望學習美國，通過釋放流動性，獲得新一輪增長。但是它的社會形態更接近歐洲，創新機制缺乏，人口老化。安倍經濟學的超級寬鬆最後只能是邯鄲學步東施效顰。
對於中國來說，創新很難，人口也沒戲，但是和日本最大區別就是，仍然制度轉換對於經濟效率仍然有巨大的改善空間，這是安倍經濟學所不具備的，安倍經濟學的最後一隻箭讓人失望，就是在於日本在制度效率改善的空間太小。當然克強經濟學能走多遠，仍然有待觀察

「克強經濟學」會否重回老路？ trustno1

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「克強經濟學」會否重回老路？

大多數新任政府首腦一樣，中國新任總理李克強也承載著民間諸多期望，以至於上任不久端倪未見，就有不少輿論領袖迫不及待地代替他宣佈了新版的「克強經濟學」。在我記憶中，大概只有剛上任的奧巴馬就得到了諾貝爾和平獎一事，可堪比擬。對新領導懷有期望，當然是好事。但若把民間的良好願望一廂情願地投射到新領導身上，潛意識中混淆了願望和現實，那麼，對領導和群眾雙方，就都不是什麼好事了。

期望大的一個原因，是因為新任總理經濟學博士的學歷背景。這固然讓他決策時或有知識優勢，但也不可誇大。經濟學家們自己也常調侃說，所謂成功的經濟學家，就是能準確預言過去五次衰退中的九次。頂級經濟學家們也常就最基本現象而爭執不下，何況作為一國之行政首腦。一些局部的、臨時性的措施，比如前一段收緊臨時流動性造成短暫的「錢荒」，其本身效果還沒有定論，就更不宜再擴大解讀，吹捧成「符合市場經濟方向」。其實，這些臨時性措施，究竟是總理親自拍板，還是下屬部門解讀總理個別言論後的自行決斷，不瞭解高層內部決策內幕的人也不可能說清楚。貿然貼標籤，說不定會把馬的轡頭錯誤地套到馬腿上。

聲音最強大的那一批「克強經濟學」擁躉們，則是陶醉於新政府的官方文件和講話中的一些亮點。比如最近李總理多次提到、本週二又在部分省區經濟座談會上再次強調的「穩增長、調結構、促改革」三點，就被多方引申為「克強經濟學」的核心內容。某外資機構總結Likonomics時（不刺激、去槓桿和搞改革），依據的大致就是這三點。不過，如果你研究一下中國歷任領導人歷年的政府工作報告，裡面也幾乎都有類似高明的內容。其實，如果把李總理簡明扼要的三點換個說法，改成「保持國民經濟較快穩定增長，加快結構轉型和產業升級，大力深化和促進改革」這樣的官樣套話，忽然之間，好像它又都顯得是老生常談了。

這並不是說：新政缺乏新意，只是一些悅耳口號造成的心理錯覺。雖然李克強總理的「三點」貌似在重複前人，但中國政治文化的特點，就在於一些只可意會不可言傳的細微差別。在一些內部場合，領導人還會透露更多信息。例如，本週二的座談會上，李總理就口頭表示，只要經濟增長率、就業水平等不滑出「下限」，物價漲幅等不超出「上限」，政府就會著力調結構、促改革，推動經濟轉型升級。起碼，這表明了一種更看重經濟質量而非數量的態度，而且是量化了的堅決態度。

那麼，這足以讓我們歡呼一場經濟變革的開端、一個中國經濟新時代的到來嗎？不。我還是願意不識時務地提醒人們：過去歷屆中國領導人，對中國必須轉型、必須轉變經濟增長方式，也都有過類似痛切的認識。但迄今為止的現狀，如果借用最近流行的「貨幣空轉」一說，那就是領導人的「決心空轉」，沒有充分促成現實的改變。

西方國家新領導人推動變革，往往可以從立法開始。但中國立法已經超前於執法，而且在中國的政體下，最根本的那些社會統治規則，並非是在法律中體現的。這些潛規則一般來說是碰不得的。既然不能傷筋動骨，法律法規就只好就事論事地做些調整。而領導人要推動這些具體的法律法規，就必須取得有關行政部門和各個地方政府的行動配合。

古怪的是，儘管中國政府在西方社會背有專制之惡名，中國行政領導人對各行政部門的統治力，許多時候還不如他們的西方同儕，不像西方新任領導能自主任命內閣成員，撤換主要部長。對於地方政府，中國中央政府名義上有較大權威，但現實中面對各種條條（行政部門垂直分工）塊塊（行政區劃分割）也難以施展。在這樣的權力體系中，大佬們的個人影響力，或者說譜系的忠誠度，幾乎能把權力割裂成一個個的自治區域。

最高領導人如欲令行禁止，無非是訴諸如下三條法寶：首先，大搞理論教育和道德訓誡以統一思想、強化紀律，這可以起碼在場面上維持大家最低程度的共識；其次，以紀檢、反腐等手段嚴懲對抗分子，清除那些出軌的異端。但這兩條只能保障最低程度的合作，領導人更需恆常有效的手段，才能推動這個龐大權力體系向自己設想的方向運轉。

過去十幾年的經驗證明，這第三條，也是最有效的日常操作槓桿，就是錢。換言之，中央政府將不得不反覆動用財政和貨幣政策，用金錢的胡羅卜和大棒來指揮官僚體系這個巨獸。所以，即使其最初的希望是降低經濟增長目標，側重於民生項目以構建「和諧社會」，他也會很快發現創造和維持「和諧社會」需要大量金錢資源，而這些錢最終又只能通過用財政和貨幣政策刺激經濟增長的方法來設法創造──儘管這個刺激經濟增長的過程，又可能會自我悖逆地加劇社會矛盾從而破壞和諧。

因此，問題根本不是市場經濟的原理，不是存在或不存在某種經濟學，而是如何才能驅動這個龐大的行政體系。就像古老的電腦遊戲中那個需要不斷吞噬金幣才能繼續前進、否則就會掉入深淵的小人一樣。除非從底層開始，徹底修改這個遊戲的原始設定，否則「克強經濟學」，不論其施政理念如何，在實際操作中，只怕還是要不斷拍打財政和貨幣政策這兩個遊戲的按鍵。

網遊大史記 trustno1

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網遊大史記

想到用大史記作題，就已經說明我是真的老了。作為一個在遊戲公司任職5年，但是卻干的跟遊戲完全不相關工作，玩PC遊戲10多年，從來沒碰過一款網遊的人來說，談論這樣一個題目，恐怕也只能從一個長時間旁觀者的角度來嚼一嚼舌頭根子了。

網絡遊戲，整個發展，大致的路徑很簡單，就是，pc端游->PC頁游->手游.

pc端游，誕生了很多重量級的企業和成功的故事，從最開始的盛大,九城，到後來的巨人,完美,網易。這裡就說說最典型的盛大，盛大的成功，其實是佔盡了天時、地利、人和。

說天時，是因為當時是70-80年代這波生育高潮的孩子正在讀大學,他們是第一波恐怕也是最後一波，具有高度消費能力的龐大年輕群體，隨著中國人口的老化，如此之大的年輕消費群體恐怕是再也見不到了；說地利，是因為當時無論從PC的性能還是網絡帶寬，技術指標都已經能很順利的跑動大型PC端游；說人和，則是陳天橋的眼光獨到迅速拿下傳奇代理權，然後通過空手套白狼的賒賬方式問浪潮租借服務器和機房，搶在這個節點上最先推出服務。

然而好景不長，盛大，在2008年之後開始走下坡路，這也標誌著整個端游市場開始萎靡不振。這其中最大的原因，就是70-80後大多已經脫離了校園，進入工作崗位。

校園和上班族最大的不同在於，大學校園裡有著幾乎用不完的時間，沒有人監督，大學老師除了點名等於是擺設，於是大學生可以逃課熬夜，沉迷於端游;上班族則會被老闆時刻嚴格監督，在嚴格監督之下就會出現，員工和老闆之間上演警察抓小偷的遊戲。你想在幹活的時候偷懶玩遊戲，我老闆就要想辦法抓住你扣你工資。

在這種警察抓小偷的遊戲下面，70-80後所熟悉的PC端游顯然是不利於跟老闆們博弈的武器。你開一個3D滿屏的端游在公司機器上，老闆背後瞄一眼就被發現了。這幫在大學裡打慣遊戲的宅男，在上班的時候不能盡興的打遊戲，怎麼辦呢？

最好的辦法，就是把遊戲藏在工作環境裡，而且不需要端游那麼高的實時在線性。因為玩家需要應付老闆的監督，需要將原來幾小時的連續在線時間進行碎片化。最合適的遊戲體檢就是，操作一下然後關掉，等會再打開還能繼續玩。這種能夠藏遊戲於工作中的碎片化網遊，就是頁游了。最早的開心網的，種菜，偷菜，便就是頁游的最早也是最終的形態。

然而，在這種碎片化的遊戲模式下，頁游無法避免兩個非常致命的缺陷。

第一，頁游的開發及其簡單。前端就是網頁開發，後端由於不需要實時在線，實際上就是WEB服務器，因此頁游的開發大軍，實際上就是當年網站建設大潮中篩汰下來的程序員和美工所組成的。這種人力資源要求，遠比端游的3D開發要便宜的多，簡單的多。

第二，頁遊玩家其實仍然是當年端游的同一批玩家，只是從大學校園換成了公司。這個轉換最大的問題是，終端的機器，從私人的變成公司的。私人可以儘量配置好設備，但是公司電腦為了成本一般都比較差。因此頁游在遊戲品質上就不能使用太耗資源的技術來提升遊戲效果。

這就導致了，遊戲行業裡的一次分裂。因為你開發便宜質量又不用太好，那麼小的遊戲團隊開發頁游，就遠比盛大這些大公司更有效率,成本也更低。傳統的端游公司，就面臨一個非常尷尬的境地，一方面端游的人數在下滑，另一方面頁游又做不過幾十個人的小團隊。

但是，小團隊的日子其實也不好過，因為開發遊戲的都是小團隊，那麼相對於接入用戶的渠道商來說，你就是小螞蟻。幾千萬的流水，扣掉研發和推廣成本，最大的費用就是渠道費用，很多團隊到手只有幾百萬，他們的利潤大部分都給渠道商刮走了。頁游的小團隊，根本無法複製，盛大，九城，當年在端游市場的上從屌絲變逆襲成高帥富的奇蹟。


頁游這幾年，火的大公司，只有兩家，一個騰訊一個暢遊他們火，其實就是火在渠道上，騰訊不用說了，暢遊，就是第七大道這個渠道。現在360 由於抓住了PC入口，也在慢慢的上來。在頁游市場上，看上去紅紅火火，但是就整個遊戲業內部來來說，就是一個lose lose的遊戲，大公司做不起來，小公司做了又不賺錢。整個頁游就是渠道商的遊戲，整個遊戲行業實際上都是在為渠道商打工。

隨著iphone和andorid 手機的普及，傳統只能坐在公司或者家裡玩網遊的人，現在移動中也有了玩遊戲的可能。手游和頁游，有比較相似的地方。第一都是在線時間碎片化，頁游是基於為了與公司的監督博弈，而手游由於移動性，天然是用來打發碎片化的boring time。第二，由於3G網絡的限制，所以一般手游公司都不敢把遊戲客戶端做的特別的大，都希望輕量小巧，可以讓用戶快速下載。比如目前最火的MT，現在也不過是50M左右。這樣一來既然是小規模的遊戲，那麼依然是小團隊有效率，而大公司無效率。

因此，原先做頁游的小團隊，也在紛紛轉向手機遊戲，期望在手機上重複，頁游的輝煌。當然同樣的渠道商的話語權也依然強大。

然而儘管手游和頁游有著高度的相似性，但是他們還是有一個本質的差別。手游跟頁游，的最大不同，就是終端的歸屬，頁游大部分是公司機器，配置差，沒有改善空間；而手游的手機是自己的，這跟端游類似，只要有錢客戶總是會配置更好的機器。這一差別，未來極可能會使得手游和頁游的往兩個截然不同方向發展。

想像一下，你花了3000塊買的大屏幕三星galaxy,64G的存儲，雙核CPU，視網膜屏，但是手游商給你的遊戲就是一個幾十兆的小客戶端，畫面質量又不好,音樂音效就那麼重複幾個， 消費者顯然有巨大的心理落差。李博士說要提升信息消費，今年或者明年開放4G拍照，那麼網絡帶寬就不會成為問題。一旦帶寬不成為問題，那麼手遊客戶必然需要，精細製作高畫質量的遊戲來填補性能的浪費。

遊戲精細製作，則不是小團隊可以應付的了的，必然是大公司的的天下。一旦，大遊戲公司，推出精細製作的手游，一方面麼他們和渠道商之間的談判就會更加對等，渠道商在手游上的利潤就不會如頁游那麼暴利；另外一方面，像盛大這些傳統端游商，本身仍然游巨大的端游用戶沉澱，一旦他們成功開發出手游，那麼繞開渠道商，自己導入用戶是非常容易的。現在盛大的MA 就是自己導入用戶，而不用渠道，因此這種精細模式下，遊戲商在手游上的利潤率遠高於頁游。

具體在回過來說說盛大，為何這幾年業績一路下滑的遊戲業務，會在百萬亞瑟王(MA)上一炮走紅?原因是多方面的，但是最重要的只有一個。遊戲的製作，1/3是程序，2/3是多媒體。多媒體的精細化必然是要有相關方面的人才，這不是你能從市面上找幾個月薪幾萬塊美工搞的定的。動畫，視頻，音效，這些高端多媒體人才，中國其實都沒有，好的人才都在國外。頁游，可以成功是因為國內這些低素質的多媒體勞工，可以勝任比較低階的視覺聽覺需求，但是你再往上做，這幫人就不行了。

2009年，陳天橋從GAME上融了一筆錢，想在國內碰運氣，搞了一個創新院，想孵化項目，搞成騰訊那種平台商，可惜證明不成功。最後還是認識到自己是一個內容商，而不是騰訊那種平台商，平台商一個市場就那麼1-2家，人家抓住機會能做起來就做起來了。人家做起來，你再做完全沒有機會。

後來，他就一股腦的踢掉國內的這些投資，就把資源重心轉到了海外。因為，最好的內容永遠是在海外，而不是國內。因此，盛大這幾年，雖然國內的幾個業務風波不斷，但是在海外卻在不斷的累積內容資源。然後靜靜的等待國內的遊戲業的形勢有利於自己而不是騰訊這種傳統平台渠道時，就把累積的海外資源扔回來填補空缺。MA的路徑就是這樣，用日本的漫畫家，聲優，提供內容素材然後現在國外運營成熟了，然後打到國內一炮打紅。

可以預見的是，在未來1-2年，4G拍照的放開和普及，現時低迷的傳統端游類遊戲公司，將會因手游而進行一次價值重估。

關於三/四線城市消費群體 trustno1

http://xueqiu.com/7730004385/24574711
回覆@joneshen: 關於三/四線城市消費群體，這個問題。我的看法是這樣的。

這實際上是另外一個故事，主要跟家電下鄉有關。

家電下鄉有好幾次，第一次是2007年，當時主要是彩電，空調，洗衣機之類的傳統電器。

2009年**搞出4萬億後，品牌電腦進入家電下鄉補貼範圍，當時的政策是，5000元以下的品牌電腦給予補貼，3500元以下補貼13%,3500-5000元補455元.

由於3/4線城市人口的財力有限，可想而知，3500元以下的廉價電腦在中國的鄉村得到巨大的普及。大量沒有娛樂選擇的2/3線城市的年輕人，開始找到一種廉價的娛樂方式，即網遊。

城鄉消費者大量普及的3500元以下品牌電腦，實際上與當年70-80後上班族所使用辦公機類似，都是價格低廉，配置差，無法跑動高質量遊戲。因此他們自然而然的成為了頁游的主要用戶。也就是貢獻了頁游中的大量非R，小R玩家, 大量的3/4線城市的非R,小R的存在，吸引了願意花錢當大爺的大R。

因此，頁游的收入仍然是2:8法則，收入來自20%-10%的大R超R,有些單服的收入的40%都來自一個人.但是這些大R願意花錢的原因，正式來自於80%的非R和小R的存在。說白了就是花錢刷存在感。

這種頁游生態，是源於國家補貼造成的，眾多低收入人口的生活水準的提升。大量屌絲口味的用戶突然進入頁游市場，擠掉了07-08年為主的都市白領。但是國家補貼又不足以讓這些屌絲，進一步的升級換代。只能停留於07-08年都市白領的辦公時玩的低層次的頁游水平。

頁游商，為了利潤必須吸引大R，而要吸引大R，則首先必須吸引80%的非R。非R的遊戲水平無法提高，那麼頁游整體質量也無法提高；因此大R的們雖然很有錢，但是也只能在低層次水平上，過足當大爺的癮，因為在高層次水平的遊戲裡，沒有那麼多非R供其娛樂，而獲得足夠的滿足感。

這種3/4線用戶逆襲的故事，其實不過是，整個國家低收入群體的生活改善無法得到改善的最深刻寫照。

至於手游，是否能會繼續重複這樣一個故事。我個人的看法是比較難，

第一，新一屆政府的總的政策方向，就是不刺激，因此家電下鄉大補貼這種政策，就很難再一次出現。進而3/4線城市的年輕人的智能手機消費，不會像2009年那樣其興也勃焉，其亡也忽焉，而是一個緩慢演進的過程。這就讓遊戲群體，可以逐步提高優質遊戲的認知度，不會導致低水平玩家大量湧入，擠走高水平玩家的情況。

第二,手機和電腦不同，性能差異不決定價格差異，而是款式和流行性決定價格差異。一台手機，就算是性能很高，但是設計的毫無前衛感，都賣不出好價錢。換而言之，低收入者，可以在比較廉價的位置，淘到性能較高的手機。因此他們不會像家電下鄉那樣，受限於硬件因素而只能嘗試劣質的小製作遊戲。//@joneshen:回覆@trustno1:認同一部分觀點。

不過希望靠（2/3多媒體）建立持續的競爭壁壘是極其困難的。
日韓系，甚至歐美系的高端多媒體表現和體驗在中國市場上往往一個自動尋路，自動掛機就被廢掉。
客戶端遊戲早期是韓系遊戲主導，06-07年間本地化產品起來以後，海外產品市場份額急劇減少。

根本上日韓，歐美遊戲產品內容的對象主要是城市用戶。

這類用戶的操作習慣，審美習慣，遊戲訴求和鄉鎮用戶有著極大的區別。
中國市場最後真正貢獻高利潤的大R往往還是在3,4線的城/鄉市場。
誰能為這類用戶的習慣和述求，設計產品，建立更高效的分銷方式，誰才能真正的建立競爭優勢~~

(轉)泛鑫跑路的事 trustno1

http://xueqiu.com/7730004385/24841431
上海泛鑫保險代理有限公司資金鏈斷裂，公司總經理陳怡攜款跑路加拿大，涉及金額近5億元。業內人士向和訊網保險頻道證實，陳怡的確已經跑路。和訊網致電陳怡的手機發現，號碼已無法接通，轉入來電提醒。中國保監會已經在關注此事，具體情況，將由保監會辦公廳對外發佈。

泛鑫保代官網顯示，公司共有六家合作保險公司，分別是光大永明人壽、陽光保險、幸福人壽、崑崙健康、泰康人壽、海康人壽。上述中介公司高管表示，陽光保險是泛鑫保代的重要合作夥伴，此次跑路事件對陽光保險或有較大影響。

-----------以上為縹緲總早上轉的圍脖信息。

早幾個月的時候，家長一前同事闖俺家來，忽悠家長代理他們的產品，餓在廚房聽著各種不靠撲，讓家長請人走了。家長今天說，當時看到的就是泛鑫公司的宣傳資料，還有陽光保險等的介紹。

這個前同事吹說，他的客戶，都幾十幾百萬地買他們的產品，還有幾千萬資產的（准）客戶。承諾15%-20%的年收益，然後客戶保單下來之後並不給客戶，而是給客戶手寫個保證上述收益的條子。。。然後這個前同事自己從泛鑫拿到很多佣金，拿到的佣金也買了它家的產品。這個前同事還覺得自己一個人手裡單子太大，讓自己女兒、女婿也考了保代的證書，單子分散些？

我和家長聽著就跟傳銷似的，純一騙子公司，從代理到客戶都智商有問題，騙四活該。

保監會肯定是有責任的，許可到監管。

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他們總經理能捲走5個億，那客戶資金的收付很大問題，惡意集資詐騙？

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沒出事的，都是有自己營銷渠道的大公司，出事的都是把營銷外包的中小公司，這下，項總的營銷員體制改革，可以歇歇了吧。

關於社區銀行的思考. trustno1

http://xueqiu.com/7730004385/24887863
關於社區銀行的思考.
前天在路上開車，看到上海農商行打出來的標語，你下班，我營業，你身邊的金融便利店。當時就給這個slogan一震,這太抓用戶心理了，白領朝九晚五，去銀行辦個緊急的事情，都要請假，到了還要拿票排隊。但是昨天民生又放出做社區銀行的消息，讓我把這個slogan再仔細的想了一下，還是有一些不太對勁的地方。
首先這些社區銀行肯定不會是針對高淨值人群的，人家隨便拿張VIP卡就插隊把業務辦掉了。也不太可能是針對，退休老大媽或者低收入群體，他們有的是時間，在銀行網點裡吹空調打毛線排隊等業務。他們一定是針對，中青年工薪白領，但是想一想，這些人目前所需要的金融服務，和購買的金融產品，無非就是，支付，轉賬，存款，理財，連基金保險都很少買,而這些完全都可以在網絡或者ATM機上搞定，而且這群人也有這樣的能力，那麼他們有什麼必要去社區銀行辦理服務呢？
再深入的想下去，可以發現，只有有相對複雜的條款的金融產品，比如風險收益，對賭條款等等，才需要去銀行櫃面；而互聯網能夠解決的，絕大多數都是，標準化，制式化的產品。用@Pune的碎片哥 的話說，互聯網兜售的金融產品一定是都是digital的，而銀行櫃面兜售的產品一定是都是Analog的。
在利率市場化之前，由於國家管制了利率，同樣也兜底了風險，這使得銀行之間所開發的產品是無差別的標準化產品。在這種背景下，招商銀行搶先一步，通過早年掃大街，掃大樓的方式，利用互聯網搶佔了許多零售客戶。
在利率市場化之後，國家放棄利率管制，同樣也放棄了風險兜底，這將會使得銀行間的產品出現差異化，條款複雜化。從資產端來看，資產證券化的興起銀行的產品這一趨勢將不可避免。資產證券化，本身是將銀行間的間接融資業務中的出借方，直接散戶化了，因此誰能抓到更多的散戶客戶，誰的證券化的效率就越高。而資產證券化後的負債端產要比原來的定活存款複雜的多，比如2008年香港的迷你債券,Accumaltor,這類產品，顯然是無法在互聯網渠道分銷而必須是銀行櫃員和客戶面對面的交流。這兩個當然是比較極端的例子，但是從當前的理財產品的條款發展來看這一趨勢無法改變。誰能把銀行鋪到白領的家門口，誰就能抓到更多的散戶，誰能抓到更多的散戶，誰的資產證券化的效率就越高。

換一個角度看，馬蔚華這兩年，老是提互聯網會取代銀行，從利率市場化的角度看，互聯網的確會革掉招商的命。在利率市場化前，標準化，制式化的digital金融產品，受到國家的保護而保持一定的利潤，足以維持銀行龐大的業務開銷。利率市場化後，以前的標準化，制式化的digital金融產品毛利將被壓低，資產更輕的互聯網公司從事這樣的業務會更有效率，銀行則必須轉向銷售條款更為複雜，毛利更高的金融產品。誰的櫃面做的更細，更深入，誰就能推銷出更多的金融產品。