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硬件創業如何打開海外市場？Golf Sense在美國年入2000萬

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0211/58508.html

ZEPP是一家中國創新硬件公司，卻在美國獲得了極大成功，並且進入了蘋果零售店，推出了針對高爾夫的“Golf Sense”。僅僅2012年一年，這個傳感器就在歐美地區36個國家走進了4000家門店和四大網上渠道商，賣出4萬套，收入近2000萬人民幣。而在2013年公司的業務加入了針對網球和棒球的傳感器之後，年銷售額則翻了一倍。i黑馬認為，在全球化的今天，中國創業者完全可以發揮自己的想象力，把整個地球都當做自己的市場。i黑馬曾經接觸過不少做移動互聯網的公司，他們的海外收入也比國內收入多很多。本文轉載自《第一財經周刊》“這些體驗原本應該來自於真實世界，但是ZEPP的運動傳感器能通過它監測到的數據告訴你更多。”技術雜誌《連線》在2014年最新的一篇文章中針對ZEPP的產品這樣寫道。早在2012年4月7日，ZEPP就在全美蘋果零售店上推出了針對高爾夫的“Golf Sense”，通過傳感器硬件以及手機移動端的軟件配合，對高爾夫球玩家的動作進行捕捉，進而實現語音分析、揮桿動作分析、揮桿穩定性統計、揮桿動作模仿、與專業球員對比等各種訓練的功能。ZEPP可以說是一家沒有中文網站、辦公地址在矽谷、主要市場也是美國的“美國公司”，但其實無論是創始人還是研發團隊，大多都是中國人，並且都在北京中關村工作。ZEPP的創始人韓錚出生於1983年，曾在微軟亞洲研究院讀直博生，主修移動系統和無線傳感器網絡，他原本的職業規劃是畢業後就進入微軟工作。而在當時，韓錚認為，無線傳感器只能為Windows Mobile提供技術類支持，很難轉化成產品。但在那一年，iPhone 3Gs進入了中國市場，這讓韓錚覺得，自己學的專業可能有商業機會。於是他“翹掉”微軟的直博生項目，決定去創業。韓錚賣了一個專利，湊了六七十萬塊錢。他的第一個創業方向是遊戲傳感器，主要為一些大型遊戲開發硬件傳感器設備。韓錚做出了幾個原型機，也跑遍了大型的遊戲公司試圖建立合作關系。但是他發現，為大公司已經成熟的遊戲內容提供硬件是不現實的，大公司只會選擇更成熟的開發平臺，不會考慮創業公司，玩家也不會為了一款遊戲專門買個新控制器，而兼容很多遊戲又沒辦法根據遊戲做相應的定制化。總而言之，追著遊戲公司的內容做硬件不是一個靠譜的生意。2010年年初，公司成員先後離開，這一次創業宣告結束。但是，作為一個硬件愛好者，韓錚還是看好這個創業方向。“只是，不能做遊戲了，因為軟件的內容不能靠第三方來配合，要獨立開發，才能控制住。”就在為遊戲設計硬件配件的過程中，韓錚發現了傳感器的另一個方向：他曾經做過網球、高爾夫的遊戲Demo，覺得真實的運動場景里對動作的捕捉應該也有需求。而相比局限在一個屋子里玩的主機遊戲，真實運動的應用場景更廣、更靈活;加上iPhone 4的推出，iOS系統也支持更多的硬件配件，所以第二次，他選擇的方向是做iOS手機端的配件。韓錚對技術並不擔心，在微軟研究院的時候，他就很了解國內外各大研究機構、學校、公司對傳感器的研究進行到了什麽地步，對高速的運動計算之中的固有數學問題和算法也有自己的解決方案。“我估計在我們推出運動傳感器產品之前，其他初創公司是沒辦法做出來的。”而在具體門類的選擇上，平時愛打網球的韓錚選了高爾夫：一是因為高爾夫是一項對動作精確度要求很高的運動，本來對於視頻、雷達之類的硬件的需求就比其他運動成熟;二是高爾夫球玩家的經濟消費能力比較強，產品價格哪怕高一點也能賣出去。韓錚也曾經考慮過足球、網球之類的大眾運動，但是這些門類的消費能力相對比較弱，就算有，也被知名運動品牌這些“大鱷”握在手里。而真正的問題在於：有沒有市場。這不是韓錚熟悉的領域，他對受眾市場以及產業鏈環節都進行了詳盡的調查。跑了不少高爾夫球場、訪問了許多高爾夫教練之後，他發現在北上廣這些一線城市里高爾夫球的核心玩家總數量不超過30萬，而他們對於運動輔助型工具以及智能手機的使用習慣都不是很好。畢竟，在中國高爾夫球更多被附加了商務社交的功能，而不是一項純粹的運動。而與此同時，韓錚研究發現，高爾夫球的美國市場總量是中國的100倍左右，而很多高爾夫練習者都會自己購買輔助型工具，比如綁手、綁腰的工具，這意味著一個無需引導就已經存在的市場。“當時我們就覺得，做中國市場一定會死得很慘，不如一開始就主要做海外市場。”看到了機會，韓錚申請成為了Apple Store的硬件開發者，並和前一家公司唯一留下來的工程師在2011年初做出了第一款Golf Sense的原型機。而正是在2011年初，蘋果公司針對2010年的WWDC大會內容在全球選了6個城市做“Tech Talk”技術講座，韓錚看到，北京這一站里有一場跟硬件有關的講座。之後的故事稍微有點傳奇：韓錚來到了這場講座上，發現現場的翻譯出現了點問題，就主動幫蘋果WWDC開發者關系的負責人做了些翻譯。這位蘋果的老員工問起了韓錚在做些什麽，聽完了韓錚的Demo，他邀請韓錚到美國總部做個演示。2011年2月，韓錚在蘋果總部做了演示，“效果還不錯”，之後就開始和蘋果北美在線零售商店的iPhone分支洽談進店和下訂單的具體銷售問題，而這才是真正問題到來的時候―談判持續了14個月。蘋果的采購方對Golf Sense的工業設計、軟件設計和包裝不斷地提意見，韓錚則不斷地改進。面對商業問題，技術男韓錚並不是親自上陣，而是也在中國專門招了做商務的人去談判，但是還是覺得不得要領，不知道做到什麽程度對方才能下訂單。無論是文化差異還是信任問題，僵持的狀況都讓韓錚覺得，必須得在美國找商務團隊了。通過一位融資顧問的介紹，韓錚在Google和NASA合辦的奇點大學(Singularity University)園區里見到了美國人Jason Fass。Jason的履歷對ZEPP的困境似乎很有幫助，他曾任蘋果公司、Jawbone公司產品經理多年，精通商務談判和市場拓展―但是，他提出了兩個比較苛刻的要求：一是要一筆比例不小的股份，二是要當ZEPP公司的CEO。這讓韓錚多少有點苦惱，他考慮了半天，告訴自己“公司的發展每個階段需要對應的人，創始人不一定要從頭到尾都當老大”。於是他提出一個提案，請Jason先兼職3個月，如果做得好，“這個數字我們可以給，這個Title我們也可以給”。Jason獨自一人在美國做起了全部商務工作：他把所有成品都堆在自家的小車庫里，找自己的妻子做兼職秘書和客服。一方面去和蘋果采購方談訂單問題，同時還利用ZEPP自己的網站做些直銷和渠道拓展的嘗試。結果是，和蘋果見過兩次面之後，對方就真正給ZEPP的Golf Sense產品下了訂單，定於2012年4月正式上市;而通過直銷的反饋，Jason也給出了關於產品穩定性的調整方案，還把產品推向了百思買、亞馬遜之類的大渠道上。韓錚正式把CEO的位子讓給美國人Jason，自己則擔任CTO，他在矽谷為ZEPP註冊了分公司，招了近十個美國人專門從事商務工作。這個經歷給了他很多關於“本地化“的啟示：“如果你想做好海外市場，就真的要找個當地的商務團隊。因為對於當地人來說，這樣你就不再是他們眼中由中國的研發人員‘拼湊’起來的團隊，而是有本地辦公室、有本地人的一家‘美國公司’，這多少會讓人更信任：你的貨可以發過來，不會出現質量問題，並且可以有持續的維護。”韓錚補充說，“如果可以，UI設計、包裝設計最好也都找美國當地公司或美國認可的公司，來彌合審美上可能存在的差異。”在想通了商業的玩法之後，韓錚把更多時間和精力投入到產品的研發之中。ZEPP的北京辦公室共有22名員工，其中研發設計就有18個人。韓錚為金牌產品Golf Sense和之後開發的網球、棒球產品先後註冊了幾項國際專利，內容主要集中在高速運動識別和球類運動的識別等等，其中美國專利有4項，加拿大專利2項，澳大利亞專利2項。在專利公開之後，韓錚也遇到過“Copycat”。2011年2月第一次在Tech Crunch和蘋果發布Golf Sense 8個月後，就有公司抄襲他們的構想。之後韓錚曾經計算過，有計劃模仿他們的公司有8家之多，其中有6家美國公司，1家日本公司和1家香港公司。韓錚也想過用法律維權，但是後來看看那些號稱要出產品的公司，都是一些高爾夫行業里的傳統公司，臨時找了一些技術人員來研發產品，韓錚又覺得不足為懼了：“我們的速度更快，專利也只能解釋一部分技術問題，更多的細節，比如識別率、無線傳輸的穩定性、制造的精細度和工業設計等等，他們也學不來。要知道，中國人對於開發的能力還是很強的。”所以，韓錚決定保持“專利防禦性”的策略，如果有人抄襲就當作大家一起預熱市場，埋頭研發，不搞法律問題。另一方面的威脅來自行業“大鱷”。包括Nike在內的大佬們都聯系過ZEPP，希望拿到專利的授權，來進行合作。被大公司“看上”本來讓韓錚還有點感興趣，幾次接觸了下來，韓錚覺得這種合作可能會被“框進一個框里”，ZEPP想要發展，還是要靠自己的品牌。這也讓韓錚開始籌劃對ZEPP品牌的重新宣傳，因為金牌產品Golf Sense太火，在推出網球、棒球的新產品之後大家都不知道它們隸屬同一個品牌。“等品牌強勢了，我們再轉往大眾品類，比如足球、籃球拓展也有可能了。”而品牌對ZEPP更為重要的意義是：社區。雖然ZEPP目前作為純粹的硬件公司，盈利模式相對比較清楚，產品也賣得不錯，但是用戶的基數還是太小。如果能把後續數據的使用價值發掘出來，提供一些線下的服務，甚至是組成ZEPP品牌自己的社區，這條運動傳感器的產業鏈才能真正跑起來。ZEPP在2013年2月拿到了君聯資本500萬美元的A輪投資，B輪投資也即將引入，新的資金將會被用來研發新品類的產品以及擴張團隊。目前讓韓錚最為擔心的是，在這個獨立闖關、沒有任何參照公司的商業世界里，任何新的品類和新的商業模式能不能得到市場的認可，他只能像最開始做Golf Sense一樣去“猜”用戶需求和市場，並且繼續快速地試錯。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：婁曉晶 | 編輯：weiyan | 責編：韋

澳洲陽光小子炮製太陽能Golf Car 打拼一年 接千萬訂單

1 : GS(14)@2010-12-05 15:37:09

2010-11-27 iM

一位小時候已移居澳洲的青年人，對陽光情有獨鍾，加上自小愛打高爾夫球，長大後，生意思緒也在球場萌生，更將太陽能高爾夫球車帶到內地市場，短短一年間，在內地售出超過300架，以每架6萬元計算，已有超過1,800萬元的營業額，而上月更首次接到過千萬元的定單。

這位陽光小子自小對太陽能及電子科技着迷，11歲時收到第一份太陽能玩具禮物，便把其「煎皮拆骨」要知其內裏零件構造。

今天25歲的小子自組環保公司，把玩的是數以百萬元計的太陽能電力系統研發，他的公司是香港唯一一家，亦是內地唯一一家太陽能高爾夫球車供應商。

「三歲定八十」是老生常談之話，對於眼前的年輕人，記者心裏也即時冒起這句話。今天只有25歲的劉潤康，7歲已學習高爾夫球，自小出入球場，對場內一事一物認識甚深，後來轉到澳洲讀書，愛上清新空氣、陽光海灘，2007年在昆士蘭大學以雙學士學位畢業，成長的每一個接觸面，也為今天的環保生意播下種子。

「爸爸是一個白手興家的生意人，自小便有機會跟他四出傾生意。」在爸爸影響下，對經營生意早有認識，去年劉潤康放棄商業顧問一職，與友人成立陽光動力公司，專門經營太陽能電力系統生意，當中近七成營業額來自售賣太陽能高爾夫球車，更於一年內成為內地唯一進口太陽能高爾夫球車的公司。

內地現時有超過1,000個登記的高爾夫球場，每個場地大約需要100架球車，以車輛3年的折舊率計算，這盤生意絕對大有作為，公司開張只一年，上月便首次接到過千萬港元的定單，為這間只有一歲多的公司，打好往後的生意成長路。

賣高球車補貼研發項目

當大部分二十多歲的青年人還在摸索自己的目標時，劉潤康已認清必須投入環保生意，2009年成立公司之前，用了半年時間與拍檔商討及研究業務重點，「我們有想過用風能，但原來香港的風速不穩定且較強，容易發生危險，相反太陽流動性較高。」

在澳洲當了兩年商業顧問，加上兼職替公司做網頁設計，短時間內便儲得共150萬元，他將全部金錢投放入陽光動力，實現自己的環保生意大計，生意拍檔基本上只是金錢上的提供，其他前綫與研發工作，劉潤康幾乎是一腳踢。

與拍檔二人共投資300萬元，「除了成立公司，員工薪金與日常支出以外，幾乎都是用來研發新產品。」太陽能汽車冷氣供電系統便是他們重金投資的一個項目，整個研發過程的物資與研發人員的薪金已耗費300萬元，「一出一入」帳面上豈不等如零？原來背後支撑起研發開支的便是出售太陽能高爾夫球車。

小學時代已到澳洲讀書，更愛上打高爾夫球，一打便是18年，劉潤康對當地的高球市場可謂瞭如指掌，「我住在黃金海岸，單是這一個城市已有38個球場，但這個城市比香港還要細，可見高爾夫球在澳洲的市場何其大。」

因看到澳洲擁有超過3,000個高爾夫球場，一個球場需要100至200架球車，每3年換一次車，市場潛力大，在公司成立之初，劉潤康率先向澳洲出發，可惜如意算盤打不響，生意慘淡收場。

澳洲市場飽和轉戰內地

「高爾夫球的旺季是夏天，冬天則是淡季，因天氣太冷，很少人打球，球場便會趁淡季換球車。」陽光動力去年打入澳洲市場時，已踏入冬季的尾聲，大部分球場已更換車輛，劉潤康續說：「我們揀錯了入市時間。」

時間上的錯誤不會是永久，下一個冬季必再來臨，失地照計可以收復，但時至今日，超過一年時間，他們在澳洲只售出約60架車，不少球場只是試驗形式般購買一至兩架，未有計劃大規模換太陽能車。

事後檢討，澳洲失敗的原因是甚麼？劉潤康始醒覺高爾夫球在澳洲是平民活動，「在澳洲打一局，約4小時大概300港元，同樣於香港就需要900元，內地更要過千元才可打一局。由於是平民活動，澳洲球場不會花費太多金錢換車。」

看見澳洲的銷情不如理想，常到內地打球的他頓時靈機一觸，決定展開內地業務，「澳洲的球場已飽和，但中國不同，每年都有新球場落成，發展得最快的海南島，預計未來兩年，將會有60至70個新球場落成。」結果三個月後即決定將太陽能高球車生意帶到中國。

海南島球場定單千萬元

陽光動力現出售的高球車並不是自家生產，而是全球最大高爾夫球車供應商Club Car提供，「我們當時先找Club Car的香港代理，透過他們把太陽能高爾夫球車的合作計劃書交給總公司。」Club Car認為太陽能項目可拓濶中國市場佔有率，即使陽光動力只成立一年，也同意合作。

兩者去年成為合作夥伴，Club Car將中國的太陽能高球車代理權交給陽光動力，容許其將球車的車頂改裝成太陽能板，太陽能高球車終誕生。

「中國現在發展很快，更多人懂得享受、學習高爾夫球，我見過3歲小朋友也學習高爾夫球。」除了發展快，中國人亦講究排場、形象，花更多錢將「門面」弄得更有排場，已是等閒事。

未裝上太陽能板的球車，售價大約5萬元，裝上後，售價約為6萬元，成功取得一個球場100架車的定單，至少有600萬元。上月劉潤康以投標形式成功接到來自海南島球場的定單，總數為900萬人民幣，折合即過千萬港元。雖然未追回成本，但現時每月利潤也有20萬至30萬。

要打好內地的生意網絡，劉潤康聘用內地銷售人員，由他們與球場接洽，成為取得內地生意的重要方法。

打入中國近一年來，已售出超過300部車，單是太陽能高球車頂亦有200多台，定單還陸續有來，現時陽光動力是中國唯一太陽能高球車進口商，與澳洲相比，中國的確是生意人的「福地」。

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iGreen Knowledge

換電動高球車 年慳600萬

一個標準的高爾夫球場有36個球洞，走一轉，大約就是18公里，但傳統球車的電力只足夠走一半的路程，便要折返換車，若然全場爆滿，球場最少要準備120輛車，車輛約一年便要換一次電池，一組電池大約8,000元，不計電費，一輛用3年的球車最少就需6.6萬元。

但換上太陽能車後，便可一次過走足全場，不需折返充電，亦不需每年更換電池，這樣球場可減少車量至100輛，「篤篤」計數機，以100輛球車計算，一次換車便可省下6億元，加上少購的20輛，球場便可省下730萬元。

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陽光動力 Profile

˙2009年7月成立

業務重點︰

˙代理環保產品及研發太陽能供電系統

主要產品︰

˙太陽能高爾夫球車、太陽能汽車冷氣供電系統、LED燈

生意銷售︰

˙與Club Car分研的太陽能高爾夫球車出口到澳洲及中國，上月接到內地千萬定單

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【飲食籽】八千呎高球主題餐廳　老闆：吹水緊要過打Golf

1 : GS(14)@2018-01-15 03:28:49

椰菜花漢堡包$145椰菜花做的包，加入了杏仁粉和芝士，本身也很香口，連同蒜香蛋黃醬、車打芝士和手打漢堡，很惹味，吃罷一個也不膩。

【飲食籽：心水食桌】銅鑼灣Fashion Walk最近全場upgrade，劃分出時尚生活區域Kingston，引入約10間新店，其中包括全港最潮的迷你室內高爾夫球場「Strokes」，8,000平方呎空間有玩、有食、有得hea，非常過癮！


近幾年，迷你室內高爾夫球場在歐美頗為流行，Strokes的老闆陳家亨（Edwin）在倫敦一試上癮，年多前，決定放棄精算師工作，全身投入開店。本身有打高爾夫球的他，說好多香港人以為這是有錢人的玩意，或者要去到好遠才玩到，開設Strokes除了想推廣高爾夫球，其實是為了大家有地方social，「Mini Golf的重點不是打golf，而是吹水！因為難度不高，情侶朋友或者一家大細，來到都不是為了一桿入洞，反而是邊玩邊傾偈飲嘢。」雖說是迷你，但Strokes有齊兩個九洞高爾夫推桿球場，色彩繽紛，球場分為兩個區域，各有不同難度，藍色的Palm Springs，有很多高高低低與障礙物的球道；後方的Coachella Valley，則有難度滿分的大迴旋，Edwin解釋玩法最好玩家輪流推桿一次，直至將球推入洞，並記下每個洞所用到的桿數，以最少桿數為贏。現場玩過，頗易掌握，簡單但玩得開心！每節約45分鐘的九洞迷你高爾夫球場收費$160。

Art Deco用餐區　大份美式食物sell健康

就算不來打高爾夫球，也可以到Art Deco裝潢的餐廳用膳。餐廳分為酒吧和用餐區，設計以粉紅和粉藍為主，加上金銅細節點綴、復古的家具，有點Wes Anderson的電影感覺，最喜歡坐在落地窗邊，可望到綠油油一片，在銅鑼灣來說，是少有的空間。酒吧和餐廳都可以點菜，以南美和美式菜為主，以為是大大份美式食物，細心睇，卻發現肥仔中又有點健康元素，例如炸雞用杏仁粉加低脂奶做脆皮，比一般粉、油、水所製的炸皮，更健康鬆脆，漢堡包走麵包，換上椰菜花和杏仁粉做的「包」，無碳水化合物，菜多肉多，健身人士一定喜歡。其他菜式亦做得有心思，窩夫有點像港式格仔餅，不加梳打粉，避免有鋁的成份，但仍做得鬆化；沙律不只有菜，還有豆類、藜麥、粟米餅等等，層次和營養一樣豐富。大廚陳家銘曾在凱悅、洲際等大酒店餐廳掌勺，廚工紮實，菜式由他和老闆Edwin一同研發，Edwin說很多以為在高爾夫球場，一定只吃快餐，他們就想一反這種定型，「我們的哲學是要吃得好、喝得好，玩得開心又要學到嘢，所以食物我們反覆設計了很久才決定。」酒水也很認真，茶用英國名牌teapigs、咖啡用西雅圖的炒豆冠軍Onyx、雞尾酒所用糖水，都是自家製，又自己浸泡烈酒，像經典的Pisco Sour加入了自製的無花果糖水，味道更清甜，還有花茶、果汁等等飲品，採訪當日就見到不少人帶部電腦，點杯咖啡，當這裏是流動辦公室。以會所餐廳來說，食物屬合格以上，而且暫時人流不多，不會嘈吵，坐得舒服，食物份量大，和朋友分享最好。


場內設有兩組九洞迷你哥爾夫球場。

餐廳後方是多用途活動室，可開派對、作公司活動、會議等，可容納30人。

南美炸雞Tacos$98一客六件，炸雞佐以番茄莎莎、牛油果醬、芝士，澆上調製過的是拉差醬，配搭不錯。


西瓜和碧根果$69賣相漂亮，西瓜佐以羊奶芝士、火箭菜和濃縮Balsamic醋，簡單清新。

Tex-Mex Protein Bowl$125杏仁奶炸雞、Monterey Jack芝士、番茄莎莎、黑豆沙律和香脆的Tortilla粟米片條，香脆新鮮共冶一爐，份量很大。

杏仁奶炸雞窩夫$135份量頗大，一客四件窩夫連炸雞，炸雞放久了仍能保持香脆而不油膩，佐以蜂蜜芥末醬和Cajun香料薯條。


紅絲絨Churros配奶油芝士$78Churros凍了也不出油，炸得香酥鬆軟。奶油芝士打兩次，更為細滑。

Basil Margarita（左）$120、Sour Strokes$115Basil Margarita杯邊沾上自製羅勒鹽，酒香帶辣； Sour Strokes則充滿無花果的清香。



Strokes地址：銅鑼灣Fashion Walk京士頓街9號1樓G2-3舖採訪：鍾詠嫻攝影：劉永發編輯：陳慧玲



來源: https://hk.lifestyle.appledaily. ... e/20180108/20265846

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