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銷售流程的營運審計（Credit sales）之一 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/04/credit-sales.html

上一篇文章《銷售流程的營運審計（前言）》簡單地介紹了銷售流程營運審計的幾個問題，並提及將會分別講Credit sales 和Cash sales的審計要點，這一篇先講Credit sales（賒賬銷售）。

貨物了出門但收不到錢，絕對可以用血本無歸來形容。在兩三年前的《警訊》就曾經報導過，有不法分子開了家空殼公司，並臨時租用了一個單位用作辦公室，在幾 個月間不斷以「賒數」的形式大量訂購文具及辦公用品，最後就拉閘捲貨走人，一批供應商因而損失慘重。所以，賒數這一块風險非常高，管理不善的話輕則賠本， 重則能令企業因周轉不靈而倒閉。

為了要減低這方面的風險，如何殷選客戶並給予信貸額度就至為重要。在這方面，公司應有專人（不能是銷售人員）為每個新客戶進行信貸評估，並根據評估的結果 定出信貸額。信貸評估的做法大致都是要求客戶提供過去幾年的Audited financial statements，計算及評估一下客戶的財務狀況。另外，也有公司會要求客户提供咨詢人（例如客户的其他供應商）名單，由公司直接聯絡咨詢人以查詢其 信貸狀況。

如果預計的生意額龐大，有些公司還會向Credit Agent購買客戶的Credit Report，以及派員到客戶處實地拜訪，乘機核實一下客戶的規模和營運狀況。

除了新客戶外，現有客戶的信貸狀況也應要不斷監察和定期審視，例如客戶過往的付款是否按時或經常延遲，退票是否發生過等等。所以，在收款的流程內應收集這 些信息並進行統計，以供日後審視客戶的信貸狀況之用。另外，市場的消息也要密切留意，一旦傳出客戶有信貸問題，公司應有一個機制去評估情況，並決定是否收 緊信貸。

當客戶累積的訂單超過信貸額時，公司應有一個制度去決定是否臨時加大客戶的信貸額，還是堅持客戶先支付部份賬項，才讓客戶下新訂單或至放貨。一般來說，給予臨時信貸額應由銷售以外的人員（例如財務）按制度來決定。

其實以上各要點就是信貸管理（Credit Management）的一部份。在工作過的大大小小企業當中，發覺要設計信貸管理不難，最困難的地方在於不能切實執行預早定下的信貸政策（Credit Policy）。不能執行的原因有很多，其中比較突出的是前線銷售人員不肯依從，甚至管理層利用影響力推翻信貸政策的決定（Management Override），又或者是例外情況的審批（Exceptional approval）機制被濫用。

以上的措施主要是在Credit Sales前應已作出的Preventative Control，即是說，這些措施的目的，主要是去阻止問題發生或者減低發生的機會。當貨物出了門或服務完成了後，應收賬便會形成。對應收賬的管理，我們 則多以Detective和Corrective Controls來處理。這方面將會在另文再談。至於信貸政策的審視，將會在下一篇續談。

銷售流程的營運審計（Credit sales）之三 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/04/credit-sales_18.html

在《銷售流程的營運審計（Credit sales）之一》 曾提及過，信貸政策的措施主要是Preventative Control，目的是去阻止問題發生或者減低發生的機會。對應收賬的管理，我們則多以Detective和Corrective Controls來處理，即是通過種種措施去偵測問題是否已經發生，並採取相應的措施去補救。

具體來說，應收賬的基本措施是定期的AR Aging Analysis（賬齡分析）配以相應的催收行動。 例如剛過了期的賬項，公司會向客戶發出催繳通知；賬項過了某一段期限的，公司會致電給客户跟進；過期很久的，公司會向客戶採取法律行動，或找收數公司代為 追收欠款等等。

另外，有公司為了誘使客戶提早還款，會向客戶提供一些折扣優惠，例如本來數期是三十天的，如果客戶能提早在十五天內還款，客戶可享有賬項金額幾個巴仙的優惠。

要進一步減低客戶的信貸風險，普遍的做法是要求客户先支付訂金，當出貨就前必須將貨款付清或繳付至某個水平。如果是出口的話，因收款的風險大增，很多公司 更要求客戶開出信用狀（Letter of Credit）來支付。另外，有公司會將應收賬賣掉或用以作為抵押去做借貸，但在香港並未算太普遍，而且其財務開支也不便宜。

如果是出口商的話，有公司則向香港出口信用保險局購 買出口信貸保險以保障自己。因為出口商除了面對買家欠款的風險外，還有其他風險需要承擔，例如買家拒絕提貨，以及當地實施外匯禁制、貨品被禁入口、或者突 然發生天災（例如最近的日本大地震）和革命（例如中東地區的茉莉花革命）等等。另外，出口信貸保險的保單也可以用作出口融資，公司以此可以增加流動資金。

在進行這方面的審視時，內審主要是查看相關部門，有沒有定期進行賬齡分析，及對過期未付的賬項按照程序進行催收。另外，內審也會從賬齡分析抽取樣本，看看公司有沒有對那些經常延遲還款的客戶收緊信貸。

至於應收賬的其他風險，比較值得一提的是撇賬及呆壞賬的撥備，這方面的風險主要是體現在財務報表的準確性。一般來說，公司應定期審視應收賬，並對一些不可能回收的賬項進行撇賬。另外，公司也應有一套政策去為呆壞賬做撥備。

不過，由於這方面External Auditor通常都會看得比較緊，除非他們或管理層特別要求，否則內部審計都只會簡單地看一看，甚至有時不看，避免大家的工作重複。

銷售流程的營運審計（Credit sales）之四 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/05/credit-sales.html

對上三篇分別談過Credit sales的信貸政策及應收賬的管理，接下來簡單地介紹一下，在進行Credit sales營運審計時，其他應要注意的地方。

１）接收客戶訂單

被審單位有沒有相應的措施，確保所有客戶訂單都記錄無誤及給予處理？例如收到的客戶訂單，銷售人員將訂單的資料輸入系統內，系統自動為每張訂單加上一個序號，訂單將會傳送至相關部門處理。

另外，在收受客戶訂單前時，被審單位有沒有相應的措施去進行一些檢查，包括客戶信貸額是否超額，折扣是否經批准，以及存貨是否足夠（如果是商品銷售），訂單是否可行（如果是製造）。

客戶信貸的檢查在對上三篇已經談過，在此不再贅述。至於折扣方面，一般來說，銷售人員都了授權，可以向客戶給予一定限度的折扣。如果折扣超過限度，就需要由其上級來批准。

關於商品銷售方面，在開單前被審單位是否有措施，去確定商品有沒有足夠的存貨以應付訂單。如果不足夠時怎麼辦，如果存貨足夠，是否又有措施去把相關的商品預留給已開的訂單。

關於訂單是否可行方面，當中包括訂製貨品的質量（是否能按照客戶所要求的規格製造貨品），數量（是否有能力製造出客戶要求的貨品數量）和時間（是否能於指定日期內交貨）。一般來說，在接受訂單前，訂單都要經過生產部門審批，看看上述三項是否沒有問題。

還有一點，被審單位是否有一套機制，去監察訂單的完成情況，並且定期找出並跟進那些未完成的訂單。

２）交貨

除非是零售業，就一般貨品銷售而言，負責存貨的人不能同時也負責銷售，信貸控制和財務。為了確保貨品的安全，每一宗出貨都應有一份出貨單（Goods Delivery Note 或 Goods Dispatch Note）做證明，而且出貨單應寫明涉及那一張訂單，客戶名稱，送貨地址，日期，貨品說明及數量等。另外，出貨單應有一個序號，方便追蹤及查看出貨單有沒 有缺漏。當貨品送到客戶處，送貨人員應要求客戶簽收作實。

３）開發票

在財務方面，應有專人（例如會計人員）核對每張出貨單是否有訂單做證明，而且也應根據訂單和出貨單向客戶開出發票，要求付款。

另外，財務應定期核對發票，出貨單和訂單，確保開出發票的價錢，貨品種類及數量，折扣，信貸期等準確無誤。

４）收款

Credit sales的收款大致是銀行轉賬和支票，如果是前者則相對比較簡單，除了在發票上列明企業的收款銀行及其賬號外，也會要求客戶在轉賬後提供銀行水單，方便財務跟進。

如果是支票，企業應有一個機制，讓收到的支票盡快存到銀行處。另外，負責處理支票的人員不應同時負責編制銀行餘額調節表（Bank reconciliation），但如果在實際操作中有困難必需要由同一人負責，那麼餘額調節表必須由獨立的財務人員檢查和審閱。

另外，有些客戶會要求企業開出正式的付款收據，所有收據應編有序號，並應記錄開出收據的詳情，包括客戶名稱，金額，日期，涉及的發票編號等。

５）退賬單

當有退貨發生，或客戶多付了貨款，財務就需要開出退賬單（Credit Note）給客戶。一般而言，退賬單應編有序號，而開出前應有足夠的證明，並經過審批才開出。

６）會計控制

如果客戶合作的話，定期（例如每月）與客戶對賬是一個好的做法。就算客戶不肯對賬，定期向客戶發出客戶結單（Customer’s Statement），詳列賬項和付款明細也是一個好的做法。

另外，財務應定期核查Sales Ledger 和 Debit Ledger，確保所有銷售均已記入應收賬內。除了早前介紹過的應收賬管理外，財務也應定期審視Debit Ledger，特別是那些Credit balances，並跟進原因。

最後一提，財務也應利用一些指標來監察Credit sales 及應收賬的表現。例如Debtor turnover，stock turnover，actual sales vs. budgeted sale，no. of goods returned，profit margin，breakdown of sales by customer / region / office / product等等。

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http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a54e96a01013212.html

金融詞彙(4)：Credit Rating信用評級 寗零

http://notcomment.com/wp/credit-rating/

Credit Rating （信用評級）

信用等級反映借款人在還款上的信譽及違約風險程度，它給債務工具發行人和債券的信用品質提供了一個國際性的尺度。評級機構的評級分為三類：

1. 發行人
2. 長期債務
3. 短期債務

當中投資者對發行人的信用評級最受關注。評級反映債務人就其履行金融債務的能力及意願。等級越高，舉債人的成夲也就是支付利息水平就越低。每家評級機構都有自己獨特的評級水平及稱號，但它們都有同一分水缐-投資級別（investment grade or high grade) 和非投資級別(non investment grade or high yield)

評級機構主要是從其夲身經驗和在公眾及私下得到有關公司或國家的資料來決定評級的。現時國際上最有影響力的評級機構包括三間都是美資的Moody，S&P 和Fitch，主要原因是大部份國際金融機構如基金經理和銀行都是根據它們的評級來決定可否投資在那一信用水平的公司或國家。例如，有些基金只限於投資在這三間評級機構的投資級別（investment grade)或以上。單是Moody 加S&P已經佔了80%market share。再加上Fitch 就霸佔了大概95% rating business!

雷曼事件後，部份投資者對評級機構都質疑它們的獨立及準確性。其中Moody 和S&P都是現時全球最大債務國家的評級機構，它們的評級有沒有政治考慮及扭曲信息，國際社會有沒有對其設立監管及約束等都是一大問號！昨天美國政府關閉的事件，不知道如果發生在中國或其他國家會唔會有機會被放在watching list!

中國在金融改革進程中，也看到評級機構對資本市場發展的重要性，於1993年7月於國家經貿委下同意成立大公國際資信評估有限公司（Dagong)，1997年中國人民銀行總行確定了大公的企業債券評級資格，1999年與穆迪（Moody)建立了二年的技術合作關係，今年6月，大公更獲得歐盟証券和市場管理局ESMA頒發信用評級執照，對中歐兩大經濟體之間的資本流動有了莫大推動力！

至於評級機構對某些公司或國家的級別公唔公平，它們對financial crisis 要不要付上責任，筆者就不給與致評。但筆者就金融風暴用了自己的畫筆抒發出以下一幅畫，希望讀者喜歡。

金融詞彙(5)：再續Credit Rating 信用評級十credit spread信用價差 寗零

http://notcomment.com/wp/%E5%86%8D%E7%BA%8Ccredit-rating-%E4%BF%A1%E7%94%A8%E8%A9%95%E7%B4%9A%E5%8D%81credit-spread%E4%BF%A1%E7%94%A8%E5%83%B9%E5%B7%AE/

上回講到信用評級的級別稱號，每間都有它獨立的稱號，需然各級稱號含義不盡相同，但均可分為兩大類：投資級別（investment grade) 和投機（non investment /speculative/junk grade), 而且是可以相互比擬的。

以下是全球三大評級機構稱號的比擬（Moody’s,S&P,Fitch and DBRS):

Extract from http://en.wikipedia.org/wiki/Credit_rating

以下是Moody’s 稱號的含義：

一般所謂的債信評級,其實包括發債公司評級(Issuer’s Rating) 及個別債券評級(Debt Rating)。
發債公司評級是評估發債機構整體的償債能力。
個別債券評級是針對特定的債券,將債券的發行條件,例如是否有抵押或第三者保證。因此,同一公司所發的債券可能有不同的債券評級。

債券的信用價差 (Credit Spread) 是該債券的收益率與相同年期的無風險債券 (一般指國債，如美元債券就是Treasury) 收益率的價差。例如，和黃2018年期的債券的價差是T+0.45%, 如果UST5 year =1.4%p.a., then, 和黃2018的yield (收益率）=1.4+0.45=1.85%p.a.
債券的信用價差也有是用該債券與相同年期的Asset swap(ASW) 或Zero coupon (ZSprd)的收益率的價差。

債券的信用價差反影其發債體的違約機率 (Default Probability) 及該債券的持有人在發債機構倒閉後的回本率(Recovery Rate)。一般而言,高違約機率意味高信用價差,而高回本率則會降低信用價差。
因債信評級反影發債人的違約風險,所以信用價差亦受債信評級影響。一般而言,評級愈高,信用價差就愈低;而評級愈低,則信用價差會愈高。

以下是香港人比較熟悉的中國地產商發行的美元債券最近以Zsprd價差的價格,先申報利益，筆者也有投資其中一些：
債券名稱及到期時間和息率。 YTW. ZSprd Moody/S&P
1.碧桂園2015年8月 11.25%coupn 4.4%. 400點(4%). BB-/Ba2
2.碧桂園2018年2月 11.125%coupn. 5.3%. 530點 BB-/Ba2
3.雅居楽2017年3月 9.875%coupon. 6.5%. 600點 BB/Ba2
4.仁恆2017年5月9.5%coupon 6.6% 615點。 BB-/Ba3

若債券有抵押品擔保或有更高信用評級的第三者保證,其回本率亦較高,而其信用價差亦低於沒有抵押或保證的債券。

要找尋下面那些是好魚，那些是快要有病的魚真的不易，Credit Rating Agencies 有幾多可未卜先知is a big guess for you and me! 雷曼事件後，有很多大金融機構已經不一定是沿用它們的Rating level 去做投資決策，他們會加上自己credit department 的意見，但是小的機構還是要依靠它們呢！

Swee Seng Holdings (SS Credit/ SS Motors/ SS Leasing) 專區

1 : GS(14)@2017-01-25 17:44:47

http://www.sgcarmart.com/used_cars/listing.php?DL=1339
WEBSITE

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2 : GS(14)@2017-01-25 17:45:38

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3 : GS(14)@2017-01-25 18:28:31

http://www.hkexnews.hk/APP/GEM/2 ... ls-2017012301_c.htm
招股書

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玩家需買Credit落bid

1 : GS(14)@2017-06-16 01:54:29

【本報訊】「一仙拍賣」的意思是產品由0元起叫價（bid），每一次bid價錢都只會上升0.01元，即1仙，而用戶每落一個bid就要用1個Credit，每個Credit價錢為0.8元至4元，如果在出價後10秒內都沒有人再出價，用戶就贏得這件產品。


拍賣輸家將失去Credit

每一個Credit有如籌碼，用作「下注」落bid，贏家可以低價買到iPhone等貴價產品，輸家將失去籌碼。Oction設有「Buy Now」選擇，用原價購買產品，投入的Credit將全數回贈。以一部6,388元的iPhone7為例，如以每個Credit4元計算，一部iPhone以10元成交，背後代表一眾玩家已花1,000個Credit，即4,000元，這個情況下Oction就要蝕2,378元。不過，如果以100元成交，代表已花上1萬個Credit，Oction收到最多4萬元，賬面賺33,712元。周柏豪指，一部iPhone7要回本，至少去到55元，即5,500個Credit，當中計及一些免費派出的Credit以及大量買入Credit的平均價會較低等因素。不過，賭場可將籌碼轉換回現金，Oction的Credit是不可以換錢，只可以花在拍賣上。



97年主權移交至今，香港前進還是倒退？「蘋果」與你細數廿載風雨。【回歸二十年】專頁：http://hksar20.appledaily.com.hk




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20170615/20056560

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