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廉價屋難推 左丁山

http://hk.apple.nextmedia.com/supplement/columnist/%E5%B7%A6%E4%B8%81%E5%B1%B1/art/20130110/18128386
千億富豪李兆基突然語出驚人，講到政府如將一啲荒廢、不再耕作嘅環頭環尾農地拿出來起屋，不用補地價嘅話，可興建一啲面積300呎，售價一百萬元嘅住宅單位，香港市民可以負擔得起。
當然魔鬼在細節裡，三百呎屋嘅實用比率有幾高？免補地價嘅農地由政府起居屋、公屋，由政府起樓好吖還是由私人發展商起？將來轉手炒賣如何管制？問題一籮籮，必須仔細研究。但最要害嘅，香港特區政府如將廢耕土地劃撥俾私人發展商兼且免補地價，雖則話興建廉價樓（一百萬元一間），但一定會俾社會派、厭富派人士懷疑官商勾結，鬧出政治風波，去邊度可以搵到高官孭飛噃，唔駛講一定要由特首會同行政會議拍板，以梁先生嘅民望，佢唔敢啫。
李兆基一講，就有人懷疑佢別有動機，欲圖利恆基集團，因為恆基地產目前擁有農地土地儲備四千二百四十萬平方呎，拋離居第二位嘅新地（二千七百萬平方呎），環保團體實會又驚地產商先破壞農地生態價值……總之香港並非一個可以文明理性地、冷靜地討論爭論性議題嘅社會，沒有多少人有陳弘毅教授咁冷靜，講得出「要看結果，別問動機」之言。李兆基地位高，在地產界有實力、有影響力，佢一開口，就會惹來批評、懷疑嘅嘞，老人家不如慳番啖氣好過。
大梁粉張震遠話政府未來任期內，房屋政策主要在於重建土地儲備，搵定土地在手。以此引伸，發展新界東北，市區重建，開發粉嶺皇后山軍營等，皆以此為目的。不過一有土地嘅話，用途爭拗隨之而來，上屆政府提出六大優勢產業，教育係其中之一，故此政府撥地俾哈囉起中學，撥皇后山為私立大學之用，收到九份申請書，包括耶穌會、鴨巴甸大學等。點知近期梁政府喜歡與曾政府對著幹，曾政府否決城大開設獸醫系（或動物醫學院），城大主席梁先生做咗特首後，漁護署與食環署居然派人去康奈爾大學考察獸醫系（好多人問點解冇教育局代表去？），目的昭然若揭。有位接近「接近消息人士」嘅人士話俾左丁山聽，以前曾蔭權、孫明揚、林瑞麟都係耶穌會香港華仁教出嚟嘅，依家三個人都離開政府，有邊一位會為皇后山辦私立大學出聲呀？真係咁講人治，不講制度？木宰羊。

對營銷人來說，最難推的產品是什麽？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0511/155744.shtml

文 | 李靖（ID:李叫獸）

一天前，李叫獸在公眾號對營銷人做了一個調查：“你覺得最難推廣的產品是什麽？”

結果不到一天時間， 就收到了上千條粉絲回複，回複中提及的產品更是數不勝數，這些產品都在推廣過程中被各種消費者認知上的因素所阻礙。

所以，李叫獸今天就來分析一下：什麽樣的產品最難推廣？

什麽樣的產品最難推廣？

我想所有的營銷人員都有這樣的疑問：為什麽同樣是不坑爹的“良心產品”，有些產品就是比其他產品難推廣？

比如，保險和巧克力都能滿足消費者的需求，說服消費者嘗試一種全新口味的巧克力很容易，讓他們買份保險卻很難。 

為了研究這個問題，我們需要先知道消費者到底在什麽情況下，會更容易接受新產品。然後反向推理，自然就能找出阻礙消費者接受的因素。

那麽，同樣是能滿足需求的產品，當該產品具備了什麽屬性，更容易讓用戶接受呢？

過去眾多的消費者行為研究，發現了這些因素：

產品第一次嘗試成本低：第一次嘗試門檻低——比如巧克力買一塊嘗嘗；

產品先驗性價值高：購買前能夠判斷其價值——比如手機買之前一看參數就知道；

產品後驗性價值高：購買後能判斷其價值——比如巧克力好不好吃，吃一次就知道了；

產品帶來正面形象：使用後能提升形象——比如買高端產品；

產品理解成本低：產品容易被理解——比如更苦的巧克力，很容易理解；

產品容易被關註：消費者容易關註此類產品的信息——比如服裝款式；

產品符合過去認知：消費者不需要改變認知——比如一條普通價格的牛仔褲。

同樣價值的產品，如果更多地具備了上面的屬性，在向消費者推廣的階段就會容易很多。

而任何不符合的方面，都會形成對產品推廣的阻礙因素，導致即使產品很好、很能滿足需求，也會在前期推廣時步履艱難：

產品接受門檻高——第一次用鍵盤的人，需要大量學習，一開始還不如手寫快；

產品缺乏先驗性價值：購買前往往無法判斷質量——比如新電影，不看怎麽知道好壞；

產品缺乏後驗性價值：購買後也無法判斷質量——比如用了殺毒軟件，感覺不到提升；

產品帶來負面形象——比如性病治療；

產品理解成本高——比如讓一個普通的網購剁手黨理解什麽叫做“移動時尚服裝定制平臺”，很難；

產品不容易引發關註——我們會關註手機話題，但不關心朋友在用什麽牌子的電池；

產品不符合認知——習慣了買5元一瓶的果汁，為什麽要買一個20多元的健康果昔？

很多人覺得保險難以推廣，是因為保險幾乎具備了上面所有的“認知阻礙因素”：

保險第一次接受門檻高（一下子好多錢），接受前無法判斷質量（我怎麽知道你家保險是不是騙人的），接受後也無法判斷質量（買了保險一般不會出事所以沒感覺）、理解成本高（複雜的比率看不懂）、使用頻次低（就一次購買）、產品不容易引發關註（很少有人討論這個話題）……

上面的“認知阻礙因素”會讓很多明明很有用的產品在前期推廣緩慢（比如當年的切片面包機在美國花了15年才逐步推廣），作為營銷人往往很難改變這些產品屬性，但我們實際上可以針對每個“認知阻礙因素”對癥下藥。

下面李叫獸就針對每種認知阻礙因素開開藥方：

1、接受門檻高——負體驗產品

很多產品，雖然本質上可以給用戶帶來便利，但初次接受門檻高，甚至在一開始會給用戶帶來“負體驗”。

比如打字機就是這樣——打字機最大的優勢是打字快，但是一開始嘗試接受和學習時，打字還不如手寫快，從而阻礙了許多人的初次嘗試（李叫獸至今能回憶起當年學打字時候的痛苦）。

也就是說：它一開始的體驗是負的。

這種阻礙因素如何解決呢？

李叫獸之前曾經遇到一個公司，跟這個非常類似。

有一個幫男人挑衣服的APP叫垂衣，購買了會員服務後，通過測量數據等一系列流程，可以收到穿衣顧問為你挑好的男士服裝。

這幫助男性解決了“懶得挑衣服”的問題，並且主打“讓你買到好衣服更輕松”。

這樣有什麽問題嗎？

這就是典型的高接受門檻的問題——我來這個平臺是為了更輕松買衣服，但是第一次嘗試時因為要學習、理解、錄入數據等，反而還不如直接逛天貓輕松。

這就跟打字機一樣——第一次使用還不如直接打字快。

這種的“初次負體驗”嚴重阻礙了此類產品的推廣。

那怎麽辦呢？

一個關鍵的做法是——轉移用戶動機，需要讓這個產品解決一個用戶之前無法解決的任務，而不是解決一個“更便利”的需求。

比如這個APP並不應該強調“選衣服輕松”，而應該強調“選衣服專業”——讓一個美女形象的人，不斷說中國男士其實根本不會搭配衣服，都不知道襯衣離開袖口兩厘米，然後再說“我們可以幫你更專業地搭配衣服”。

這樣的話就會有更多人寧願忍受第一次提交身體數據的麻煩，而嘗試這個平臺的服務。

同樣，讓人接受鍵盤打字也是這樣的——跟一個人說鍵盤打字快，他可能仍然會習慣手寫；但是如果說必須要正規的宋體字才能交報告，這個人就肯定會去學打字了。

因為“正規的宋體字”是之前手寫無法完成的任務，這會讓人克服第一步的門檻。

之所以這樣有效，是因為：用戶持續使用的真正動機，和第一次嘗試的動機，一般不是一個動機。

再比如用戶真正持續使用電動牙刷的原因是刷牙便捷方便，省的自己動，但一開始學習使用電動牙刷，反而還不如過去直接用傳統牙刷方便，導致很多人不用。

因此電動牙刷的推廣訴求，並不是刷牙便捷省力，而是可以刷到傳統牙刷刷不到的位置，真正保護牙齒健康。

所以，對於初次接受門檻高的產品，最好能夠轉移動機——給用戶提供一個過去產品無法完成的任務。

2、缺乏先驗性價值

有些產品，用戶在使用之前，無法判斷質量或者感覺沒什麽提升，從而導致先驗性價值過低，形成了推廣阻礙因素。

比如電影——看之前無法判斷質量；比如更高收益率的理財，只差不到1個百分點，感覺不出有什麽區別。

（1）使用前無法判斷質量

如果是“使用前無法判斷質量”，營銷上的解決辦法一般是利用從眾心理——人們會觀察其他人的行為，以判斷自己是否應該做。

比如看電影前不知道電影好不好，看看豆瓣上大家的點評就可以了。

喝某個涼茶前，不知道好不好，但反正是“全國銷量遙遙領先”，大家買的一般不會錯。

這方面，很多公司的重要做法是：塑造用戶故事，讓眾多消費者可以看到購買後的結果。

比如美容、培訓等行業，都集中火力講幾個用戶購買服務（或者參加培訓）後人生的改觀，這種故事對缺乏先驗性價值的產品來說，遠遠比產品屬性要重要。

（相反，手機等產品很容易通過參數來判斷價值，很容易產生先驗性價值，因此用戶故事反而不如核心產品信息重要）

（2）使用前，感覺提升太小

如果是“使用前，感覺提升太小”，那麽常見的方法是利用人的“損失厭惡心理”——人對小的利益不關註，但是對即使很少的損失常常會關註。

比如有個粉絲提供的案例：

收益率僅僅上升萬分之五——10萬塊錢，僅僅有50元的差距，讓人預先感覺價值太小，幾乎沒有動力去嘗試。

這個時候應該做的，並不是讓顧客把“使用天府手機銀行”理解成收益，而是把不會用該銀行理解成損失——比如告訴消費者：

“你浪費了5斤豬肉。因為懶得下載APP，你沒有選擇更高利率的銀行，白白浪費50元利息。”

“天府手機銀行，比櫃臺的利息更高，而你需要的，僅僅是掃描二維碼。”

（當然也可以說“你浪費了1杯哈根達斯”、“20碗米飯”之類的）

通過把收益轉化成損失，同時把小額的收益具體化（不是跟數十萬的存款對比，而是跟日常消費支出對比），會提高用戶對價值的感知。

再比如，之前遇到一個做電商優惠信息的網站，用戶經常忘記看優惠信息而直接上天貓，李叫獸就建議他們使用“損失類信息”進行營銷，比如說“不想每天錯過10個最大優惠，就登陸XX”。

3、缺乏後驗性價值

有些產品是僅僅缺乏先驗性價值，用之前感覺不到價值或者無法判斷質量，而很多產品，連後驗性價值也缺乏——用戶用完了，都感覺不到質量和價值。

比如粉絲提供的一些案例——保險、殺毒軟件、戰略咨詢服務、保健品、健康食品等，用了之後要不就覺得“沒什麽感覺”（廢話，買了保險不出事，誰也沒感覺），要不就是“無法判斷質量到底怎麽樣”（比如戰略咨詢做完了，我怎麽知道做的好不好，又沒有戰略類的KPI）。

是啊，吃了一個巧克力，好不好吃我自己知道，可是吃了高價的保健食品，我怎麽知道好不好？

對這種因為缺乏後驗性價值而導致的阻礙因素，到底怎麽破？

一般來說，常見的方法有兩種：

（1）提高價值的可感知性

對於這類產品，可以想辦法讓人體驗到“使用後的區別”，即使這個區別可能並不是你的核心價值。

比如讓口腔清潔的牙膏，本身“缺乏後驗性價值”，用了之後口腔變健康很難一下子感覺到。所以牙膏加入了清新劑，讓我們每次刷牙後感覺很清新，從而感覺口腔一下子變健康了。

即使這種清新感覺和口腔健康其實沒關系，但會讓我們感覺自己刷牙後“變健康了”。

（PS.這也是洗發水、沐浴露等加入香精的原因，提高感知性）

再比如殺毒軟件的效果本身很難被感知，但是“開機後打敗XX小夥伴”之類的信息，提高了這個價值的感知性。

同樣，保險產品也可以使用類似的辦法。

保險的本質是“為未來的投資”，而大量的心理學研究發現，當人對未來的感覺更加逼真而且積極時，會提高對未來的投資。

一個研究發現，讓消費者看到年老後有限度假的幸福生活，他們會更想把錢存入養老基金，而讓他們看到年老後的孤苦伶仃，他們更加傾向於把錢直接花掉——反正未來會悲劇，不如享樂今朝。

（ps.這也是為什麽越是國家戰亂或經濟危機，人們越是喜歡沈溺歌舞享樂，因為預感到了一個悲觀的未來）

同樣，為了銷售保險這類未來產品，就需要提高消費者對未來積極美好生活的感知——如果能讓一個25歲的年輕人逼真地感覺到70歲時仍然美好的生活，他就會更加傾向為未來投資買保險。

（2）提高產品使用的心理價值

如果產品的直接使用感知價值很低（比如買了保險感覺不到利益），可以通過提高保險的其他心理價值來推廣——比如塑造形象的價值。

“購買兒童保險，享受安全生活”——看起來沒什麽力量。

但如果激活購買者的形象意識，就好多了：

“每天一杯咖啡的錢，給孩子買個守護。” （讓人感覺給孩子買保險是“負責任的好爸爸”的象征）。

4、產品帶來負面形象

有些產品有價值但推廣門檻阻礙大，是因為產品本身的使用會帶來負面形象，比如用高性價比的手機，會帶來“沒錢”的負面形象

這時候關鍵的方法就是——幫消費者尋找購買產品的合理理由。

比如陌陌的很多用戶，因為擔心被人認為“用陌陌是為了約炮”，而不好意思使用。

這個時候陌陌就推出了“就這樣活著吧”系列海報，為用戶使用陌陌提供了合理理由：

“我用陌陌不是為了約炮，而是因為我是一個不甘於混跡熟人圈子的人，因為我是一個熱愛挑戰的人。”

再比如紙尿布剛在美國推廣的時候主打“方便媽媽的選擇”（因為省的洗尿布），結果推廣緩慢，因為這給媽媽們帶來了“我懶得洗尿布，才用紙尿布”的負面形象。

後來主打“保護小孩皮膚”等賣點，結果大受歡迎，這給媽媽購買紙尿布提供了合理且無損形象的理由——“我買紙尿布不是因為我懶，而是因為它對孩子皮膚好。”

還有，當年的凡客通過“我是凡客”的文案，扭轉了穿低價服裝的負面形象——我穿低價服裝，不是因為我沒錢，而是因為我有一顆平凡心，不追求面子，我是凡客，像韓寒一樣。

所以，如果“負面形象”是產品推廣的阻礙因素，就要通過營銷來給你的消費者尋找合理化的理由，以減少這種阻礙。

5、產品複雜難以理解

如果一個產品很複雜，就會對用戶的初次接受形成巨大阻礙——用戶不可能去購買自己不能直接理解的產品。

對於屬性複雜、感覺陌生的新產品，怎麽加速用戶的理解呢？

一個重要的方法就是：利用用戶的已知概念。

比如汽車剛被發明的時候，為了方便人理解，直接就叫：無馬的馬車（Horseless-Carriage)，因為馬車是用戶心智中的已知概念。

對用戶來說，你的新產品新科技是無意義的，除非你能跟他們已經存在的需求和認知進行聯系。

比如果凍剛被發明的時候也推廣非常緩慢——用戶根本不理解這個產品，也不知道自己為什麽需要購買這個產品。

吉露牌果凍的創始人為了解決這個問題，主動去尋找用戶生活中已經存在的概念和需求，最終發現這個痛點——家庭主婦經常為做甜品很麻煩而抱怨。

接著，他們免費向大量家庭主婦分發甜品制作指南，然後說了一種最簡單的制作甜品的方法：只需要將吉露牌果凍淋上淡奶油，1分鐘內就是一道美味的甜品。

這讓果凍迅速解決了“用戶理解難題”，因為“制作甜品”是一個已有概念，用戶容易接受。

那麽，果凍如果向中國推廣呢？畢竟中國人沒有做甜品的習慣啊。

其實也可以利用中國人“頭腦中的已有概念”，直接說“美國人最愛吃的零食”就行了。中國人本身傾向於模仿美國人的潮流，因此國外潮流是一個已有的概念。

6、缺乏關註的產品

手機、服裝、美食等產品，我們日常就會關註，這使得這些產品容易引發討論和推薦，所以可以借助消費者的力量進行推廣，大大加快推廣速度。

但就是有些產品，本身在我們的關註和討論範圍之外，怎麽辦呢？

比如電池、燃氣竈、純凈水等。

一個重要的方法就是：把這些產品和用戶本身需要關註的內容進行綁定。

（李叫獸之前文章講過：綁定關註圈 《【李叫獸】解凍文案：不要讓用戶關註你的產品，先讓他們關註自己》）

比如抽油煙機本身是一個缺乏關註的品類，但是方太去年通過一系列廣告，把抽油煙機同用戶關註範圍內的話題進行了綁定，從而引發大量討論和關註。

在廣告中討論美容、孝敬爸媽等話題，然後說買好化妝品不如好油煙機，給爸媽買止咳藥不如買油煙機等——化妝品是一個更容易被關註的品類，同這個品類綁定，也就提高了油煙機的關註。

再比如有粉絲投稿提出，定位低價和使用方便的洗發水，用戶根本不關心這類產品，怎麽辦？

其實也可以和用戶日常生活中關心的話題進行綁定，比如我前段時間看過這個段子：

“還是不要見面了，洗頭好累，洗發水好貴。”（把低價方便的洗發水和女神約會綁定）

還有，有粉絲留言說自己有一個“胎壓監測系統”，很難引發關註。那你就可以想想：用戶喜歡討論的什麽話題，和我是有關的？

比如“什麽才是一個真正的老司機”（綁定老司機話題）。

總之，很多產品在用戶的關心範圍之外（不像手機、服裝），這個時候要做的，就是把這個產品同關心範圍內的話題進行綁定。

7、不符合過去認知的產品

 很多產品的出現，打破了我們的既有習慣，這會讓產品難以推廣。

一個重要的方法就是：轉化用戶對該產品的歸類。

比如20多元一瓶的果昔產品，顯然被人感覺是太貴了——一般的果汁才5元，我憑什麽買一瓶20多元的？

這個時候單純說服用戶往往沒有用——你很難改變用戶的習慣，讓他們買一個4倍價格的東西。

但是如果把這個果昔定位成“輕度代餐”，放到便利店的沙拉、三明治等代餐食品區，用戶就會不會感覺這麽貴了——因為一頓飯的預算是30元，相比之下20元的果昔並不顯得太貴。

再比如有個粉絲投稿案例，說自己針對中學生的網校推廣效果不好，不論怎麽說對線下的優勢，家長仍然傾向於送孩子去線下輔導班——很多家長覺得上網就是玩。

這個時候，其實也可以通過轉移歸類來解決——既然家長認為上網就是玩，那就索性讓網校跟上網去比，而不是跟線下課程做競爭對手。

針對的不應該是“去線下課程的人”，而是“因為不方便、懶得去等原因，不去線下課程而呆在家里的人”，這個時候再跟家長說：呆在家里用電腦上網，不如用電腦聽課。

這樣就更容易接受了。

結 語 

對營銷人來說，最難推的產品什麽？好像真的是都挺難推的，不是有這個阻礙因素，就是有那個阻礙因素。

所以，搞營銷真心不容易，如果你身邊有個做營銷的，請珍惜TA。

私人銀行陣痛：事業部制難推 回歸大零售老路

Peter2010年從國外留學歸來，就進入私人銀行這個“高大上”的領域，先在某家知名外資銀行私人銀行部工作5年，後又轉到一家中資銀行私人銀行部工作了大半年，今年初跳槽到一家銀行系財富管理公司，用他自己的話說，中外資都有讓人憋屈和工作難以順利開展的地方。

無獨有偶，近日《第一財經日報》記者接觸的四五位中資銀行私人銀行部人士，其中有兩位都提到，近兩年基於經營壓力，銀行對短期利潤的追求，導致了私人銀行內部架構被調整，一些私人銀行客戶經理感覺地位尷尬且收入受影響而紛紛跳槽。

某國有銀行私人銀行部一年前從一線江景豪華辦公室撤場了;某股份制銀行私人銀行部兩個多月前從準事業部制退回到依托支行網點模式了……

永不缺乏客戶的私人銀行

縱然門檻動輒高達800萬元甚至1000萬元，但由於中國高凈值客戶人群龐大，銀行的私人銀行部永遠不缺客戶。

“在國內私人銀行剛剛起步的那幾年，一位客戶經理服務150位私人銀行客戶是業界普遍的比例，我們在高峰時一位客戶經理服務兩三百位客戶都有過。”一位國有大行私人銀行部內部人士對本報說，“你可能難以想象，我們支行網點推薦上來的客戶根本做不完，完全不需要外出開拓客戶。”

今年6月，興業銀行私人銀行部與波士頓咨詢公司聯合發布了《中國私人銀行2016：逆市增長，全球配置》的研究報告，該報告指出，預計2015-2020年，高凈值人群可投資金融資產年均增速約為15%，將明顯高於同期預設的6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產將占據中國整體個人財富的半壁江山，占比達51%。

高凈值人群財富管理是一片廣闊的藍海，以此為契機，國內私人銀行從誕生至今的10年以來獲得了相當快速的發展。

本報根據2016年上市銀行中報統計，有9家上市銀行披露了私人銀行管理客戶資產規模，截至今年上半年，該數據為5.3萬億元。與去年底相比，大多數銀行的客戶數增長率和管理資產規模增速都超過了10%，其中，尤以工行和招行的數據最為給力，截至今年上半年，工行私人銀行客戶數達7.62萬戶，管理資產規模達12300億元;招行私人銀行客戶數達5.4萬戶，管理資產規模達14237億元。從這兩項數據來看，招行私人銀行業務已經超越工行，占據國內首位。

各家銀行大力發展私人銀行業務，看重的是其豐厚的利潤，在歐美市場，私人銀行業務的利潤可達其他零售業務利潤的數十倍。上述私人銀行報告亦稱，傳統存貸業務對銀行資本約束日益增大，向輕資產業務轉型已成趨勢，而且私人銀行業務凈資產收益率較高，並擁有連接財富端和資產端的獨特優勢，將成為中國銀行業轉型進程中的重要利潤增長點，盈利優勢顯著。

比如，招行2015年年報顯示，私人銀行持卡客戶營業凈收入(不含信用卡收入)為48.21億元，同比增長31.97%，這與招行2015年凈利潤3.19%的增長率相比，反差巨大。

事業部制模式之痛

不過，在這片藍海里面遊泳的人，不見得都很歡暢淋漓。

對於任何一家企業來說，考核都是最核心和最直接的指揮棒;而內部組織架構能否平衡各部門之間的利益，也是決定某項業務能否成功推行的關鍵因素。銀行也不例外。據本報采訪，國內銀行在發展私人銀行業務時，並非一帆風順，其中，特別是事業部制架構就讓部分銀行折戟，最近一年來不得不回歸大零售的老路，由此又導致一些私人銀行客戶經理感覺不適而跳槽，今年尤其明顯一些。

“我此前所在的那家中資行，大概兩個月前撤銷了私人銀行事業部制的做法，改回到依靠網點客戶經理拓展業務的做法，事業部制比較難做。當初我在那里工作時，私人銀行客戶經理是完全依靠自己去拓展客戶的。”Peter說。

據本報采訪的多位人士介紹，從2007年私人銀行在國內起步開始，國內銀行主要采取兩種組織架構模式：少數銀行走事業部制，比如當時的民生銀行;多數銀行走依托支行網點輸送客戶、總行和省分行進行管理和督導的內生型模式。而在此10年中，事業部制逐漸被更多的銀行拋棄，因為無法快速和大規模獲得客戶，導致業務“無米下鍋”。

“某些銀行早期堅持走事業部制，成立單獨的私人銀行部，與零售部完全撇清關系，自己租了一棟別墅，組建私人銀行客戶經理隊伍，完全依靠自己的力量外部發展客戶，導致客戶數增長非常緩慢。某銀行則采取過一刀切的模式，把零售銀行的高端客戶中滿足私人銀行資產條件的客戶都劃歸到私人銀行，剝奪了零售銀行的巨大利潤，為此部門之間的矛盾不斷，私人銀行業務受到極大抵觸。”一位受訪的國有大行人士對本報回憶道，為了避免與分支行的利益矛盾和調動分支行的積極性，當時比較有效的方法是，在內生型模式下，對支行客戶經理實行“雙算”的考核機制，即私人銀行客戶經理做出來的業績、規模、理財產品的銷售、中間業務收入等，全部算給支行和支行客戶經理，同時也算給私人銀行客戶經理，以考核他們管理的客戶數和資產規模。而客戶仍然在支行網點接受服務。由於一定程度上解決了內耗、爭考核和搶資源的矛盾，依托這種模式，私人銀行在規模上得以快速發展。

不過，最近，事業部制和“雙算”模式都逐漸被淡化，很多銀行又回歸到大零售老路。

某國有銀行一位受訪人士對本報說，該行私人銀行在成立時的願景是走事業部制，因此人員編制和團隊都歸屬總行私人銀行部管理，從客戶見面識別、簽約、產品銷售到客戶日常維護，所有私人銀行客戶都在總部進行“管戶”。“當時私人銀行部的資源豐富，權限很大，分支機構是沒有這個崗位的。”

不過，到2013年左右，該行改而將私人銀行團隊歸屬於各省分行私人銀行部，此後慢慢又在盈利能力強的二級市分行成立私人銀行中心，組建私人銀行團隊來“管戶”，而省分行私人銀行部的存在感被大大削弱。“在這種做法下，‘雙算’已經不太需要，同時省分行私人銀行部的地位也很尷尬，總行現在管產品，二級分行管了大部分客戶，我們變成了業務支持和協調分支行的角色，今年很多同事流失，待遇也比以前差很多。”上述國有銀行受訪人士稱。

不過，他的抱怨並不能改變什麽，因為從大局來看，從以前每個省分行幾十號人，到現在全國5000多名私人銀行客戶經理，該行私人銀行業務規模擴張相當迅速。

“其實，說到底就是對短期利益的追求在驅使這種變化，每家銀行多多少少都有這個心態。私人銀行本來應該是見效較慢，更多考慮綜合效益的部門，但在一些高管看來，這種持續投入太久，需要盡快見到利潤。”另一家國有銀行私人銀行人士對本報說，該行的私人銀行部與個人金融部平行，但與上述國有銀行相似，從去年開始，一些省份的省分行私人銀行部從高端寫字樓撤離，劃歸到省分行個人金融部下，其核心原因就是基於規模和利潤考慮。

財智語陸：加息難推低港樓價

1 : GS(14)@2016-12-24 10:41:22

自聯儲局加息後，話題都離不開樓市未來走向。本地樓市即使不升，亦很難跌下去，因香港樓市面對前所未見的扭曲情況。外在因素方面，內地資金走資的洶湧程度前所未見，人民幣貶值已成趨勢，港元跟美元掛鈎令港元資產更吸引，本地物業成為北水停泊的地方，這趨勢不是加息或政府增加供應可以改變。再者，政府加辣後就算增加了入市交易成本，但對於內地有錢在港買樓的人而言，根本是微不足道，扭轉不了他們走資的意欲。主觀因素方面，加辣後非首次置業人士業的印花稅加至15%，政府本想壓抑需求，反而嚴重打擊業主賣樓意欲，令本身缺盤的二手市場雪上加霜，賣家議價能力大大提高，用家如要入市只有掃高價貨。此外，加息無疑對樓市有壓力，但理論歸理論，實際情況又是兩碼子的事。首先，美國來年是否真的加息3次，我仍有所保留，就算真的要加，對供樓的港息也未必有影響。本地目前按息主要是以HIBOR+為主，但同時，此按息計劃都有設了上限（最優惠利率減一個息率，最終實際按息都是2.15厘左右）。如果以美息目前的調升幅度，可見將來是沒可能令最優惠利率改變，所以美國加息其實影響不了目前本地的低供款成本，就算真的郁到最優惠利率，供款息率升至3厘，也是可接受水平。在租金趨升及利息成本不變下，樓市要跌仍困難。陳永陸獨立股評人本欄逢周一、三、五刊出




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20161223/19873867

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按證：難推與通脹掛鈎年金

1 : GS(14)@2017-05-13 01:17:00

【本報訊】現時市場上有私營年金，讓投保人在年輕時每月付較少保費，達到來年推出的公共年金效果，按揭證券公司總裁李令翔於《匯思》指出，市場上的確不乏延後支付（deferred）的年金，但即投保、即享終身的年金產品則比較罕見。市場上有年金於30歲開始投保，每月供約900元，供到65歲總保費為約40萬元，在複式效應下，其後終身派發的每月年金水平，等同於65歲時整筆過付100萬元保費買公共年金的效果。李令翔指，即期年金與延後支付年金屬「橙與蘋果的問題」，兩項產品時間值均有差異，按證年金計劃是投保人一投保，即月開始收取年金直至終老，這種「即享終身」的安排在市場上比較罕見。對於公共年金未必能抗通脹的問題，李令翔指，設計財務上可行、與通脹掛鈎年金相當困難，因為市場上確實缺乏對沖通脹風險的投資工具。此外，有理財專家建議長者退休後，可買藍籌公司股票收息、買樓收租的回報可能更加吸引，李令翔坦言，長者退休財務安排的確可以有不同選擇，但不同種類的投資有不同回報和風險，回報高、風險高，公共年金計劃是一種低風險的選擇，回報穩定，毋須承受資產價格變化的風險和管理資產的壓力。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20170510/20016497

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環亞拍賣曾傑俊：銀主盤料僅03年5％ 難推冧樓價

1 : GS(14)@2019-01-03 12:27:45

https://www.mpfinance.com/fin/da ... 1650&issue=20190103
【明報專訊】樓巿轉跌，巿場最擔心是引發收樓潮及銀主盤湧現。不過，環亞物業拍賣董事總經理及拍賣師曾傑俊透露，在1997年至2003年本港樓價大跌七成期間，該行經手的銀主盤存量最高達6000伙；作為比較，即使近月樓市轉吹淡風，惟銀主盤存量亦維持在約100伙的過去數年的低位，今年中料略為回升至不足200伙，亦只有當年的5%，不足以顯著推低樓價。他相信，在本港銀行體系穩健及就業情况理想的前提下，預料樓價從高位下跌幅度最多僅兩成，不會重現10多年前的崩盤場面。

假如業主未能準時向銀行或財務公司償還貸款，這些債主有權在一個月後將作為抵押品的物業拿去拍賣還債，曾傑俊以一個市值1000萬元跌至850萬元，業主先後向銀行及兩間財務公司分別借入一按500萬元、二按200萬及三按100萬元的例子解釋：「目前該住宅市價跌至850萬元，但問題是物業市場流動性低，即使以800萬元放售亦未必可以短期獲買家承接。假如借二按的財務公司向業主收樓後急於求售，售價僅750萬元，賣樓所得便只足夠償還銀行（500萬元）及二按（200萬元）貸款，不足以償還全部三按（100萬元）貸款；為了避免此一情况，借出三按的財務公司往往會先發制人，率先向業主收樓，盡量以800萬元或以上放售，避免本身錄得壞帳損失。」

法律程序需半年 復活節後才顯著增

曾傑俊指出，借出三按的財務公司若希望業主賣樓套現還債，可以有兩個方法，第一個方法是經過長達半年的法律程序向業主收樓，再把該淪為「財仔銀主盤」的物業拿到代理行或拍賣場放售；第二個方法是與業主友好協商，令業主主動經代理或拍賣行放售物業，短期內沽出物業還債。他續說，即使本港樓市於去年第四季轉吹淡風，惟考慮到上述約半年的法律程序，估計銀主盤存量在今年復活節假期後才會顯著增加，由目前約100伙，增加到150至200伙，惟料不會突破200伙。

1998年銀主盤湧現 推低樓價三成

作為比較，本港樓價於1997年第四季開始見頂回落，跌至2003年第二季SARS始見底，累積跌幅達七成，銀主盤在SARS期間曾高達6000伙。

農曆新年後未必現小陽春

曾傑俊分析，目前與當年最大的不同是，銀行普遍奉行嚴謹的按揭貸款政策，貸款成數低於七成，即使樓價回落一成半，銀行也不急於向業主收樓放售，「因為即使由借二按或三按的財務公司收樓，售樓所得也要先還錢予銀行，也就是說，即使樓價下跌三成，銀行也不會因為不能收回貸款而輸錢」；但在1997年樓市高峰期，銀行按揭貸款寬鬆，按揭成數可高達九成，當時樓價從高位回落一成後，有關物業便淪為負資產，銀行亦急於收樓拍賣求售減少損失，拍賣價往往較市價低，結果亦加快樓市跌勢（編按：中原城市指數由1998年1月80.71點大跌30.8%至同年12月55.86點，年度跌幅屬有紀錄以來最大）。

曾傑俊認為，按目前的形勢來說，雖然不會像當年一樣有大量銀主盤湧現推冧樓價，但他相信是次樓市調整期很可能延續至今年首季，在下月農曆新年後亦未必會出現小陽春，「雖然農曆新年後一般會有小陽春，但今年我對此並不樂觀，因為觀塘某新盤上月以低市價兩成低開後已經吸走逾千個購買力，今年估計仍有很多新盤應市，假如我現時想買私樓，也會等一等，看看其他新盤會否像觀塘新盤一樣劈價求售」。

料樓價高位回落兩成便見底

另外，特首林鄭月娥已調整房屋政策，未來綠置居、居屋及首置上車盤等資助房屋的數量將增加，此舉可照顧中低階層的置業需要，但某程度上也削弱私樓的購買力」。

雖然曾傑俊對短期樓市前景有保留，但他強調，本港經濟仍然理想，尤其是失業率處於2.8%的20年低位，而且息口低企，「不少香港人有能力供樓」，他相信樓價從高位回落兩成便見底，不會像1997年第四季至2003年第二季般大跌七成，「目前申請居屋兩人或以上家庭的入息上限是5.7萬元，但本港不少家庭亦的確月入5萬至6萬元，假如市區新盤兩房單位售價由1000萬元跌至800萬元，這些家庭向發展商借二按後按揭成數可達八成，即按揭貸款金額達640萬元，以30年按揭年期及2厘多的按揭利率計，每月還款額僅2萬多元，佔家庭收入約五成，屬可以負擔的水平」。

港府調低私樓供應 如變招保護樓價

他續說，私樓新盤對比政府資助房屋位置較佳，而且設有會所，對於中高收入家庭來說屬有吸引力，而且內地資金購買港樓亦屬長期趨勢，料樓價在低位有支持。

另外，運房局上月底發表《長遠房屋策略》2018周年進度報告，制定下一個10年期（2019/20至2028/29財年）房屋供應目標，將公私營房屋供應比例由六比四調整為七比三；換言之未來10年本港私樓供應將減少至每年平均1.4萬個以下，有評論指港府減私樓供應變相托市，曾傑俊謂此舉屬無可厚非，「我覺得這也是可行的策略，目標是保護私樓樓價不會大跌，同時以資助房屋幫助部分人上車，若持之以恒供應到位，的確可以解決樓市部分問題」。

明報記者 葉創成

[名人樓市論壇]

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2 : GS(14)@2019-01-03 12:28:10

https://www.mpfinance.com/fin/da ... 2165&issue=20190103
【明報專訊】近年發展商銷售新盤時，往往向部分買家提供高成數按揭計劃，或未要求買家通過金管局規定的壓力測試，簡稱「呼吸plan」，指有呼吸的人便可以買樓。曾傑俊擔心，假如樓價持續回落，令有關物業淪為負資產，選用「呼吸plan」的置業者隨時斷供，宣布破產後再申請公屋。

曾傑俊指出，早前不少年輕人由父母支付兩成首期後，再以「呼吸plan」借八成按揭，購入400萬元至500萬元的200呎以下單位；父母原意是希望利用自己的積蓄幫助子女擁有自己的物業。「他們可能獲分派百多萬元的退休金，便以100萬元來作子女買樓的首期，並且相信子女願意在未來30年每月支付萬多元還清樓按」。

年輕人不供負資產 或寧願破產

即使近月樓價回落，曾傑俊估計，大部分借「呼吸plan」買樓的年輕人暫仍可由自己或由父母資助負擔每月按揭供款； 惟他警告，假如這些劏房盤樓價下跌逾兩成，便會淪為負資產，由於不少年輕人抗壓力低，屆時他們隨時會選擇斷供，讓物業成為銀主盤。

「你叫他們為一個貶值中的物業每月去還款，他們寧願選擇破產，反正首期也不是由他們支付的，而破產4年後便不需要為債務負責，日後他們最多申請公屋」。

曾傑俊認為，上述「呼吸plan」物業變為銀主盤的趨勢會否出現，最終要視乎樓價跌幅，以及年輕業主對物業的重視程度，日後亦可從本港破產數字的變化找到端倪。

[名人樓市論壇]

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