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北京限牌之後:汽車經銷商為何成「打不死的小強」

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北京限牌似乎給本地汽車經銷商留下了一盤死棋,但憑藉著二手車交易、政府及廠商的補貼以及轉型服務的努力,這盤死棋被下活了。

與廣州突然發佈限牌令不同,在2010年12月23日出台限制新車上牌政策前一週,北京的汽車經銷商就獲得了消息,但因為沒有正式文件,大家還將信將疑,一直到12月21日消息才算明確,於是經銷商、消費者一下子瘋狂起來。

北京的經銷商幾乎連續賣了三個晝夜的車。消費者也幾乎擠爆了北京的各個負責新車上牌的車管所,結果整個2010年12月北京賣出了歷史性的14.6萬輛新車。當時有媒體形容這種瘋狂只為「最後的晚餐」。

2010年北京市新車銷售89.1萬輛,而限牌之後,北京市每年限定的上牌數量為24萬輛,彼時,幾乎所有的人都對北京車市抱有悲觀的態度,認為北京的經銷商至少要死掉一半。

幾乎所有汽車廠商都沒有給經銷商制定2011年銷量任務,唯一的要求就是能活下來。

出人意料的是,北京絕大部分汽車經銷商都活了下來。從2011年下半年開始,豪華品牌甚至還逐漸加大了北京的建店力度,其中奧迪新開業了4家新店 面,總數達到20家,而寶馬的4S店數量也將從7家增加到15家,奔馳從11家4S店加上展廳及維修站,增加至20家。全年新車銷售有望突破60萬輛,回 歸至2009年的狀態。

北京這些汽車經銷商究竟是如何絕地逢生的?

救命的二手車置換

「我們等於放了100天的『長假』。」北京東仁金輿汽車銷售有限公司副總經理劉毅告訴南方週末記者。在這麼長的時間內,很多人都喪失了信心。

劉毅所在的這家經銷店是一汽-大眾的4S店,2010年該店的銷量是1700輛,而新政實施後的連續四個月的時間裡,每月只銷售七八輛車。看到這樣的銷售成績,很多員工感覺失落,紛紛辭去了工作。

當時,北京整體的輿論氛圍也不好,因為整個一季度通過搖號獲得購車資格的消費者有70%以上並沒實施購買,在這種狀況下一些經銷商甚至希望政府應剝奪這部分消費者的購車資格,以嚴厲的行政手段促進這些消費者購車。

北京亞運村汽車交易市場總經理遲亦楓在2011年4月接受記者採訪時,也非常悲觀,他認為北京24萬輛的新車指標,能實現17萬輛的購買就已經很不錯了。全年「整個北京市能賣出30萬輛就燒高香了」。

但從2011年4月中旬開始,劉毅欣喜地發現,這種狀況發生了轉變,「突然間,一個月開始提升到銷售50-60台這樣一個規模了」。他們開始尋找個中規律,迫切希望能將這種發展勢頭保持下去。

原來,從4月中旬開始,1月份搖號中籤者已經基本到了3個月的期限,如果不選擇行權,那麼下次購車還需要重新搖號,所以從4月中旬開始,每月2萬輛這樣的新車消費開始滾動起來了。

另一方面,劉毅也發現,從3月開始試運營的東仁二手車業務為新車銷售貢獻了很大一部分份額。接著他們便將這一結果拿到集團去進行研究。結果發現,二手車置換將成為接下來集團新車銷售增長的主力。

因此,東仁金輿的母公司東仁汽車也開始加大了對二手車業務的發展,將二手車提高到公司的戰略高度上來。而汽車廠商這時也加大了對二手車的補貼力度,以邁騰為例,一汽-大眾就規定,只要消費者二手車置換該車型就能獲得10000元的補貼。

從2011年8月開始,北京市政府出台措施鼓勵消費者淘汰老舊機動車,並給予外遷的廢舊二手車提供2000-4000元的現金補貼。這一政策也加速 了北京老舊機動車輛的淘汰。這種上下聯動的二手車交易形式,很快就收穫了市場認可,各經銷店的二手車置換量和置換率一下子都提升了起來。

在線交易平台出現

「在北京執行限牌之後,車易拍的出現,確實給經銷商信心的提升做了有力擔保。」百得利汽車二手車總監徐元軍說。

車易拍是北京巔峰科技有限公司運作的一個二手車在線交易平台,幫助經銷商將消費者前來置換的二手車當天就能賣到外地,並在第二天完成交易。從而讓經銷商能夠毫無顧慮地收車。

這一模式的出現打破了當天國內收售二手車必須「人車碰面」的交易模式。只要有消費者到經銷店進行二手車置換,車易拍的駐店工作人員就能在半個小時之 內完成對車況信息的檢測,並上傳至在線拍賣平台,便開始了在線拍賣。車易拍平台上的一百六十多個商戶會同時進行在線競拍,直至給出最高的價格。

這種在線拍賣需要解決的是信任問題。車易拍提供一份具有承擔責任的詳細檢測報告,該檢測報告包括兩百多項監測點,不同於傳統的以人的摸、拍、敲的檢測方式,完全依靠電腦控制的機械傳感器。

目前北京幾乎所有的經銷商都與車易拍建立了合作,其中上文提到的東仁二手車與運通二手車是車易拍的首批合作和試運營客戶。

廣州限牌之後,北京車易拍營銷中心總監陳茉怡表示,現階段他們並不能一下子進入廣州市場,因為二手車拍賣的一個很重要的基礎就是「手裡有一大票二手 車經紀公司」,目前這一塊車易拍還沒有建立起來,他們才剛剛進入杭州,其商戶最遠只打到江西南昌。但她還是表示廣州限牌政策之後,「肯定會加速公司南方戰 略的開展」,在該公司的計劃中,廣東就是其2013年准備開啟的南方市場。

從賣車向服務轉型

生存危機得以解決之後,劉毅他們的經營模式也發生了轉變,原來以靠銷售為主的盈利方式也開始向著以服務為主的方式轉變。

這其中的一個最直接的體現就是,「店裡的銷售顧問多了,現在我店裡的銷售顧問有12個,比限牌前多了三分之一。之前他們每天賣兩台車,現在三天賣一台車,為什麼?」劉毅指出這個時間就要求銷售顧問必須多瞭解客戶、多研究產品,這樣才能把這個客戶服務好。

比如帶客戶進行試駕,幫客戶貸款、做保險,幫助客戶進行二手車的檢測、拍賣等環節,在未來,劉毅還希望他的銷售顧問能夠為消費者進行殘值管理,告訴消費者他的車子什麼時間進行二手車置換價值最高、如何提升殘值率等。

劉毅指出,之前廠家也要求經銷商的銷售顧問一定別嫌多,像要求一個銷售顧問三天賣一台車的標準就是一汽-大眾的標準,但之前他根本不明白其深意,甚至會鼓勵銷售顧問多賣車。

這種改變源自一種「危險意識」,就是他們對多長時間迎來下一位消費者非常懷疑,他們必須要服務好每一位已經到店的消費者,服務好他的基盤客戶,讓他多買你的產品、多到店裡進行維修保養、加快車輛更新速度。

「儘管每個銷售顧問都希望多賣車,但我希望他們完成任務就好。」劉毅指出,2012年他們店的銷售目標是1700輛,與限牌之前的2010年持平,平均每月的任務數是142輛車,這樣根據12個銷售顧問來算,他給每個銷售顧問制定的任務數就是每月12台。

上半年,劉毅他們已經賣出了九百多輛車,面對「下半年更豐富的車源」,劉毅一點也不擔心全年的任務,但這種局面能持續多久?

從2011年底起,河北個別的城市出台政策限制北京國Ⅲ排放標準以下的二手車進入當地,並且這種勢頭不斷延伸到其他城市。到2012年6月30日, 北京周邊600公里、全國共221個城市拒絕北京國Ⅲ標準以下二手車流入本地。因此,北京的二手車只能流到越來越遠的三四線城市。


北京 限牌 之後 汽車 經銷商 經銷 為何 打不 不死 死的 小強
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天津市急令汽車限牌引發市民通宵搶購

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央視新聞消息,天津市政府12月15日晚19:00正式召開發布會向公眾發佈,自12月16日0時開始,天津實施汽車牌照無償搖號與有償競價相結合的限牌措施。另外,2014年3月1日開始實施限行措施,每日和每週限行的尾號與北京一致,限行範圍是天津外環內地區。

而隨後天津市政府官方網站發佈《天津市人民政府關於實行小客車總量調控管理的通告》以及《天津市人民政府關於實施機動車限行交通管理措施的通告》,文件宣佈,自2014年3月1日起,工作日(法定節假日除外)每日7時至9時和14時至19時,禁止外埠牌照機動車在天津市外環線(不含)以內道路通行。

此外,2014年3月1日至2015年1月10日,工作日(法定節假日除外)每日7時至19時,天津市及外埠牌照機動車在外環線(不含)以內道路實施按照車牌尾號區域限行交通管理措施,按照車輛尾號,區域限行的機動車車牌尾號分為5組,定期輪換限行。

據瞭解,在天津之前,上海、北京、廣州、貴陽已經實施「限牌」政策來控制交通擁堵。

據《楚天金報》報導,我國第一個限牌城市是上海。該市從1994年起對中心城區新增私車額度通過投標拍賣的方式進行總量調控,一塊車牌如今已賣到數萬元,成為名符其實的「最貴鐵皮」。

2010年12月23日,北京出台《小客車數量調控暫行規定》細則,規定每年新增小客車指標為24萬個。北京成為第二個限牌的城市,也是率先實行搖號限牌措施的城市。因搖號限牌飽受詬病,昨日北京市副市長張工在做客央視《中國政策論壇》節目時表示,目前政府和專家正在進行新的限購政策研究,是否採取搖號加拍賣方式,明年上半年將有定論。

2011年7月11日,貴陽市也決定對汽車牌號分段管理,初期將購車搖號總量定在每月1800輛。

2012年6月30日,廣州市毫無徵兆地突然宣佈將執行限牌政策。7月10日,一半搖號一半拍賣的限牌細則正式出台。試行期內,12萬輛配額車輛將採用有償競拍和無償搖號模式分配,並各佔一半的比例。

而此次天津宣佈實施限牌,正式躋身五個「限牌」城市。

一夜急令引發搶車風潮

據《中國青年報》報導,在官方消息發佈之前,12月15日傍晚,位於天津市北辰區的申隆捷豹路虎4S中心就發佈了「緊急提示」和「搶牌熱線」,宣佈通宵營業。多位購車者反映,當日通往天津幾大主要汽車貿易市場的馬路都出現了擁堵。而可以選號的「網上車管所」,早已無法登陸。

而天津空港二手車交易市場也迎來了「瘋狂星期天」,排起了長隊。一位辦理車輛過戶的工作人員平時週日歇班,下午卻突然被喊去加班,得知二手車過戶系統到24時就將關閉,等待執行新的政策。

有市民猜測,天津之所以「突然襲擊」式地公佈新政,可能是擔心有人藉機囤積那些便宜的二手車,「醉翁之意」不在車,在車牌。

然而,囤積車牌的事情已屢有發生。據報導,11月底,天津一家豪華汽車品牌銷售店銷售代表介紹,他們尋來很多二手車,一萬多元一輛,就等著天津限牌。業內流傳,從2014年1月1日起,天津就將限購。

如今「狼真的來了。」一位因為買車還是不買糾結了很長時間、最後也沒有付諸行動的天津市民對朋友們說。她的一位朋友則表示,從今晚開始,自己想買一輛「二手夏利」佔個牌照的夢,算是碎了。

限購令遭「懶政」質疑:頭痛醫頭,腳痛醫腳?

據《京華時報》報導,此次天津市政府12月15日下政策,16日開始車牌有償,如此急令引網友質疑「政府當天津人民是電腦固件升級嗎?」

對於此次宣佈限購,天津市在今年有過數次表態。2013年8月6日,天津市委市政府發佈美麗天津建設綱要,其中規定,應對日益嚴重的交通擁堵趨勢,適時考慮採取限購、限行等辦法,控制機動車數量過快增長。12月6日,國內多地被霧霾籠罩。天津市副市長尹海林在央視《中國政策論壇》節目中表示,天津機動車保有量上升速度很快,市政府準備出台政策,控制機動車保有量的增長。

天津市政府給媒體提供的材料顯示,宣佈實施限購的理由主要出於控量、防堵、治霾三方面考慮。天津市政府部門介紹,天津進入汽車爆髮式增長期,2006年至2012年,全市機動車保有量由120萬輛增加到236萬輛,尤其是過去3年中,增加了100萬輛車。

天津城區交通運行壓力急劇增加,天津市中心城區主幹道高峰時段平均車速為19.5公里/小時,主要交通節點已發生了較為嚴重的交通擁堵。

此外,天津機動車尾氣排放約佔天津市細顆粒物(PM2.5)的16%,是霧霾天氣形成的重要原因。

儘管治理交通擁堵已勢成燃眉,天津市政府此次急令限購治堵,還是被質疑有「頭痛醫頭,腳痛醫腳」的「懶政」之嫌。

黑龍江省社科院研究員趙瑞政說,不去認真研究造成交通擁堵的深層原因,就試圖通過限購來治堵,這不但是一種典型的「懶政思維」,還會加劇社會不公,很可能將城市公共道路資源變成高收入者和公車的特區。

而重慶交通大學教授黃承鋒表示,有關部門要摒棄「懶政思維」,首先對城市道路的常見「堵點」進行認真調研,並出實招對其進行改造、疏通;還可對私家車輛實行分時段限行,但同時要興建大型換乘點,讓私家車主在限行時段能在此停車,並換乘公共交通工具。

天津市 天津 急令 汽車 限牌 引發 市民 通宵 搶購
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