導讀 : 安逸永遠是最危險的信號,對於創業者而言更是如此。享受了安逸,但稍不留心就會迷失方向,最終在市場重新洗牌中被殘酷拋棄。

     i黑馬 麻策、汪晨 12月17日報道

安逸永遠是最危險的信號,對於創業者而言更是如此。靠著行業早期市場紅利創辦的企業,享受了安逸,但稍不留心就會迷失方向,痛失核心競爭力,最終在市場重新洗牌中被殘酷拋棄。

本文主角高誌海大致經歷了上述起伏,他創辦的育萌國際早教中心曾是石家莊裕華區內少有的早教機構,但僅一年後卻在市場競爭沖擊下搖搖欲墜。“只有第一年盈利,後面兩年基本不盈利了。”高誌海說。

育萌國際早教中心主要做三歲以下兒童的“全腦開發”教育。高誌海先與社區和幼兒園合作建立教學點,樹立口碑,之後試圖以旗艦店連帶加盟的模式規模化發展。但好夢不長,隨著大量早教機構湧現,育萌的生存狀態也急轉直下。

“我們的項目沒有什麽太多的特色,其他早教機構跟我們做的也都差不多,其實說到底還是當時對行業了解膚淺。”但因為股權均分,急需轉型的育萌團隊難以達成一致,並因為意見不和,導致一起“搶生源”事件發生,其惡劣影響難以收場。

面對同質化的競爭,育萌早教開始擴充品類,開展速度甚至超過了公司體量增長速度,在高誌海眼中,多添一項課程就多一項收入。但最後導致業務“浮腫”,幾經掙紮後還是宣告失敗。在同質化海洋里,育萌早教因缺乏核心競爭力而漸行漸遠。

2015年6月,高誌海開啟新項目“第六人”,做線下推廣人員交易電商平臺。他希望過去的失敗經驗能夠指引他繼續前行。

以下為原育萌早教創始人,現“第六人”創始人高誌海的口述,經i黑馬整理:

初始:受“不安分”的父親影響,放棄大學工作,創立早教中心

小時候我父親對我的影響最大。我父親有生意頭腦,是一個不安分的承德農民,從上世紀80年代到今天,他既開過織襪廠,也做過農產品、VCD、飼料和汽修配件的買賣。到90年代我們家就是村子里的萬元戶,我們哥仨的上學費用都是父親賺來的。

他說過一句話,叫“好漢子不賺有數的錢”,當時我還不明白這句話的意思,後來明白是教導我們不單拿固定收益,還要勇於去開拓疆土,從不穩定的領域收獲。另外一句話對我影響也很大,就是看準一件事就開始做,所以我就一直想著要做自己的事業,沒有斷過這個念頭。

上完大學後,我在河北師範大學(位於石家莊)工作了5年。平常我們閑暇的時間比較多,特別是寒暑假期間。我就開了一個100平米左右的服裝店,從批發市場進貨,讓人幫著打理,自己有時也會到外面代一些法律課(法律專業出身)。但之後個人實體店的生意越來越差,幾乎沒有什麽人來買東西,加上房租上漲越來越快,很快就做不下去了。2010年末,我正式離職創業。

那個時候我對早教方面做了一些了解。首先是孩子媽媽的錢比較好掙;其次是當時的早教中心很火;最後是國家很早就有表態支持早教。

但是,那時候,石家莊本地的早教中心很少,只有金寶貝(全國連鎖加盟模式)和美吉姆(美國早教品牌)兩家。我當時覺得美吉姆很高端,裝修豪華,想做美吉姆的加盟商,但它要求你手頭有300萬的活動資金(不算裝修費用)。

2011年中旬,我準備自己先做一個早教中心。早教項目成立之初,我在北京、上海這些一線城市里總共住了一個月左右的時間,把北京、上海的各個早教中心都走訪了一遍,包括看他們的課程、看模式、考察市場。

之後我們又花了3個月的時間做準備工作。那時主要考慮的早教中心的選址問題。早教中心不能開在特別偏的地方,如果距離1公里以上家長就不太願意把孩子放在我們這了。我們的選址還不錯,在政府扶持力度很大的裕華區找了一個娛樂城,很多孩子在這里玩,人流量很大。我們就在那個地方找了一個近500平米的場地。

那個時候,我們周邊還沒有什麽競爭機構。2011年9月我們就在這個點正式開張了,而且很快就盈利了。到了年底的時候,我們也做了一個PC網站,並為這個機構取名叫育萌國際早教中心。

2012年,我們開始進駐社區。國家之前有發出過相關文件,希望進行全民早教,裕華區的計生委也希望做這件事,我們就和計生委合作,讓我們直接進入這個行政區內的所有小區進行推廣招生活動,並且和社區幼兒園去合作。那時我們在一個省級示範小區里有一個教室,他們需要一個小孩玩樂的地方,就讓我們免費這個教室進行運營,我們只花了一萬多塊裝修了一下,平常只需要派老師過去就行。

到了這個時候,我們覺得可以開始擴張了,我的想法是先從網上旗艦店做起,然後采取加盟的模式向縣、市下面拓展。但這個計劃還沒大範圍實施,就已經面臨困難。

失敗:股權均分導致創始團隊不和 盲目擴張品類不成後只得轉讓

2012年下半年開始,整個早教市場發生變化。許多幼兒園開始切入早教行業,很多不懂早教行業的人也參與進來,導致市場非常混亂。面對競爭加劇、市場洗牌和同質化問題,我們沒有找準項目定位和核心競爭力,並且也沒有盈利。

那時,我們把這個年齡段應該開設的課程都做了出來,包括孩子全腦開發、早期教育,以及語言訓練課程。在事後看來,雖然課程設置上我們做到了大而全,但沒有抓住這個人群最細節的需求,去開發帶有明顯市場差異性的產品。

因此,在面臨市場競爭的時候,項目核心競爭力的問題就凸顯出來。

但在嘗試改革的時候,團隊分歧比較大。我們有三個合夥人,股權平均分配,每個人占三分之一,沒人能做主。這也是團隊最大問題所在。因此在當時討論改革的時候,每個人都各執其詞,最後誰也沒辦法拿定主意。

之後我和合夥人在業務上出現了分歧:那時周邊有很多新的早教中心,離我們不是很遠,他們會把孩子帶來娛樂城做休閑玩樂的活動。在做這個活動時,他們不僅帶來了自己的客源,還帶來了一些參加活動的潛在用戶。娛樂城的老板覺得這個活動也能給我們帶來客源,所以他就跟我談,問我能不能同意。

當時我的理解是,同行搶生意這個事情遲早會面對,我們更應該把這件事當作一個更好的展示機會,這樣就可以大範圍展現自己的服務和自己的課程吸引力。所以我同意了娛樂城老板的提議。

但我的合夥人認為這絕對不行,他覺得這是來搶生意的。結果,那位合夥人帶著我們的老師,在他們做活動的當天在樓底下截留他們的家長,然後直接引到我們這里來。這樣行為發生了兩次,我們和娛樂城之間的關系也變差了。

這件事帶來的一個惡劣影響。石家莊就這麽大,這件事就直接在同行還有孩子家長口中傳開了。家長根本不了解是怎麽回事,他們就覺得我們機構很“厲害”,老師會搶人,這樣我們的生源就越來越少了。

為了緩解生意不好的狀況,我們開始增加課程。那時我們先增加了全托業務,1個孩子1個月1200元,專門幫忙帶孩子。除此之外,我們還做了幼兒音樂、語言表演這些品類的課程,公司體量在還沒做大時,品類就鋪開了。

課程增加以後,教師數量也得跟著增加。我們教師最多的時候是16人,但長期雇傭會增加成本。所以我們到後面沒有付固定工資,只是分給他們部分利潤,我們也沒有和他們簽長期合約,上一次課分一次利。

這樣老師就成了短期工。有時約了上課時間,但老師臨時有事需要調換,我們就得和家長商量重新安排時間;有些老師上了幾個月之後不想做了,就又得換老師,這樣頻繁地換下去,家長也不願意,他們更希望上課的老師是穩定的。我們為了留住老師,還頻繁請他們吃飯哄著他們,自己為此耗費了太多精力。

在品類鋪開後,公司也沒能扭虧,運營狀況每況愈下,到了2013年年底,我們開始找買家轉讓項目,2014年初的時候正式轉讓了出去。算下來,總共虧損了40-50萬。

反思:創業不能貿然跟風,創始人需有絕對話語權

1、項目選擇:不能盲目跟風 抓住用戶最細節的需求

回頭想想,其實當初在項目的選擇上就存在問題,我們錯以為早教是剛需。

國家在2001年就號召普及全民早教,但早教沒有幼兒園那樣的強需求。在大眾的眼中,孩子在0-3周歲不一定非要去上早教,但到了3周歲以後都要上幼兒園。起碼現在來看,早教還沒有到剛需的時候,整個早教市場太大,市場培育還需要很長時間,大眾對於早教這個行業還沒有專業化的認知。況且早教也可以被家庭教育取代,另外包括上門教育、月嫂上門、嬰幼兒管理等都會對早教領域有所覆蓋,甚至有些幼兒園也做了這個業務。

現在整個早教市場其實還很疲軟。我了解到的情況是,國內大部分的早教機構都在賠錢,關門的特別多。我們的項目轉給別人後改了名字,但還是早教機構,仍然賠錢。

所以我認為,選項目的時候,千萬不能盲目跟風。在“大眾創業,萬眾創新”的號召之下,要保持一個清醒的頭腦進行判斷,你的產品到底具不具備競爭優勢。另外,如何從剛需產品中分離出弱需求,找到剛需點,哪怕在弱需求中找到強需求的點,都很關鍵。

2、股權分配:別均分,會出事

股權分配也很關鍵,合夥人之間的最大問題就出在這兒。1:1:1的股權分配使得團隊在管理方面極易產生分歧,而且投票權、話語權得不到保障,當時我們就面臨這個問題。公司盈利期情況還好一點,一旦公司生意不景氣,一系列經營管理問題就隨之而來了。

即使當初大家口頭承諾由我決策拍板,但具體實施過程中,決策分歧問題依然存在。現在我吸取了教訓,新項目中我占股65%,擁有絕對話語權。

3、人員管理:員工不能靠哄,人員管理制度需要完善

為了保住上課的老師,我們花了太多的精力去哄他們。那時老師要提出辭職以後,最少拖一個多月才讓他辭職。後來我發現這是錯的,越是哄著他們,他們索要的就越多,一點不舒服就會辭職,後面也有非常多的老師這麽做。

之後我總結,越是難招人的時候,你對人員的選擇就應該越迅速,將那些與你目標難以統一的人排除在外,留下那些願意與你同仇敵愾,並且能力很強的人,同時還要要有一套合理完善的激勵手段和人員管理制度。

當然要想招牛人,你必須耗費大量時間。我當時找到一個河北搜才網的技術總監,本來以為2-3個小時能談妥,但想讓他放棄高薪資過來,還是有些難度,我就想起雷軍當時招人從下午談到淩晨的場景,就試了一次。那次從下午5點談到晚上11點,除了上廁所都在桌邊沒動,連員工聚會都放棄了。最後還是把他請了過來。

 

也許屏幕前的你,就是一名屢敗屢戰的創業者

你經歷過失敗,知道創業的酸甜苦辣

你不希望後來者貿然入局,也不希望後進生重走老路

而我們相信,你能夠面對失敗,重新上路

我們,將為你提供這個平臺。

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