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年輕時，他曾經一時衝動，憤而離職，卻在出走後，懊悔不已。王品集團「舒果」餐廳副總經理李叔翰在回歸「正途」多年後，才了解，積極進取絕對是職場不敗的先決條件；但要能走到最後，惟有「沉得住氣」四字箴言。

撰文‧鄭淳予

「年輕人，真的不要太意氣用事！」採光明亮、室內裝潢簡潔清新的「舒果」餐廳內，一位國字臉的大叔說得語重心長。這是王品集團旗下營業額第四高的品牌，眼前這位年紀輕輕的「大叔」，就是「舒果」的副總經理李叔翰。

這位低調的副總，打從大學就讀銘傳觀光系時，他就在王品實習，一畢業即進入王品從正職工讀生做起，可以說是標準的「王品人」。不過確有段三個月的「出走期」。

當年，李叔翰在王品擔任小組長，管理一組正職工讀生，做事勤奮的他，對升遷很有企圖心。誰知道，另一位因服役而離開兩年的小組長，才復職就被拔擢。「我本來非常篤定，那個位置一定是我的，因為他離開兩年，我代替他為公司拚了兩年，怎麼說都該是我！」曾因「升遷不是我」憤而離職李叔翰心中的不平與憤恨一把燃起，當天下午，他丟下一份辭呈就走人，甚至不讓主管、同事找到他。既灰心又不服氣的他，滿腦子想著：「我再也不要待在餐飲業！」那是二十來歲的他，踏入職場後，第一次也是打擊最大的一次挫折，全因為對自己太有自信：「我一直認為自己那麼好，但是原來人家不認同。」離開王品的李叔翰，找了一份銀行保全工作，加上周末兼差工地保全，月領約三萬元，「比起端盤子領二十四Ｋ，輕鬆很多！」但他發現，「在銀行裡，只要一接觸到客人，整個人就活潑起來，幫人抽號碼牌或打總行電話，都讓我樂在其中！」他開始懊惱自己太衝動，但倔強的他，說什麼也不願意「吃回頭草」。直到有一天，當時擔任王品區經理的鄭禮藤要為新品牌「西堤牛排」招兵買馬，想起了這位充滿幹勁的「小組長」。

「我記得，那是二○○一年耶誕節前一天，鄭經理約我長談，他甚至不曉得我已經離開王品。」他聽了原委就對我說：『你要不要來一個新環境，重新開始？』但我一聽到他要我從『一級服務員』做起，比我原本職務還低，就皺起眉頭，不過他不慌不忙地說：『你放心，我店開很快，你一定有機會。』」前輩一語中的，卸下了李叔翰年輕倨傲的包袱，他隔天就答應回到王品集團，「重新開始」，從基層做起。果然，憑著沒有熄滅的熱忱，三個月後，他就晉升小組長，再半個月，晉升為主任，又半年後，坐上店長。

忍耐與等待 是職場生存的重要學問李叔翰建立了很清楚的「去留邏輯」：「離開前，冷靜思考，是公司的問題，還是人的問題。」他解釋，只要是人的問題，就可以解決，舉凡休假、留職停薪、申請內調，就是不要在情緒最滿的時候決定離職。

怎麼樣的公司才有問題？他言簡意賅歸地納出兩種條件，一種，是晉升管道不透明；另一種，是財務不透明。「只要升遷管道透明，你知道自己達成哪些條件，公司都有制度化規定，而且公司賺不賺錢大家都知道，這樣的公司當然要留下來！」有「幸福企業」美譽的王品集團，平均還是有約莫三％的離職率。李叔翰表示，離開的幾乎都是年輕人，而且只有一個原因——「吃不了苦」。曾有工讀生做了兩個月就對他說：「店長，我想離職，我覺得看不到未來。」在他追問之下，工讀生才說：「我要端盤子到民國幾年，才能有你這樣的收入？」類似的速成思惟，總讓他啼笑皆非。

「大多數年輕人都能積極任事，具備一切成功條件，但常敗在最重要的一個價值，就是忍耐與等待。忍不下來，或禁不起等待，就會離開，但誰能保證離開能找到更好的工作？」說完，李叔翰豪邁地大笑，朝餐廳後場走去，迎向自己職涯的下半場。

李叔翰

出生：1977年

現職：舒果副總經理

經歷：王品牛排、西堤牛排

學歷：銘傳觀光系

工作年資：約16年

第一份工作：王品牛排工讀生

李叔翰的職場成功心法

執行力。這是一切工作的根本，主管就要看你能不能又快又準確地把事情完成。

抬頭苦幹。做完該做的事情是基本的，但要讓別人看到你的表現，就要挑沒人會做的苦差事去做。

建立自己的團隊。帶人要帶心，能力一定要比下屬強，但有功勞要留給下屬，有責任你就要出面扛下。團隊的凝聚力高，執行力就會高。

勇於輪調。長官跟你提要不要去哪裡，不管去哪裡，都應該答應！每一次輪調就是一個晉升機會，年紀越大會越不想動，所以剛到職場要多方面嘗試。

忍耐與等待。你執行力強，有團隊，也輪調過了，表現很好也都讓人看到了，卻無法晉升，這時，最重要的就是忍耐與等待。

你有沒有經常興起這樣的遺憾：財富總是與我擦身而過！

如果有的話，請你打起精神，用心地看看以下幾篇報導；但請先不用急著翻雜誌找「明牌」，這種心態正是你成為輸家的原因。

看完之後，你將明白一件事：打開致富大門的鑰匙不在別的地方，而是深藏在你大腦深處……你認為我在打高空？那就讓我們展開一場大腦尋寶之旅吧！

製作人‧楊紹華 撰文‧謝富旭 研究員‧蔡曜蓮一本《今周刊》值多少錢？一百元還能找一元！一周撥一至二個小時上網找資料會很困難嗎？對時下的「低頭族」而言，應該一點也不困難！很難相信，這兩件再稀鬆平常不過的小事，撞擊在一起竟會產生二○○％的報酬率以及逾二百萬元的財富，而且在短短的五個月內就發酵完畢！讀者張小姐向本刊編輯，分享了一個發人深省的故事。

抓緊公開資訊 不斷印證消除疑慮故事的起頭，得先從《今周刊》第八三七期講起。這本於今年一月初出刊的雜誌，張小姐如往常一樣，雜誌一寄送到家後，就先花一個小時詳細地研讀。翻到第一四○頁時，一個斗大的標題映入眼簾｜｜「手機族群最具潛力 留意彩晶、宸鴻」。

讓張小姐感興趣的是，編輯竟會把這兩檔天龍股與地虎股擺在一塊。因為當時宸鴻股價已高達四百多元，而彩晶只是股價還不及四元的水餃股。她下意識地想：「宸鴻買不起，同樣都有潛力，彩晶我卻買得起！」張小姐繼續瀏覽報導內容，發現到一個關鍵句子以及一張關鍵圖表：彩晶第四季的折舊將降至五億元以下，有轉虧為盈的機會；而左邊的附圖更清楚地指出，彩晶在台灣四家主要面板廠中，有息負債僅六十九．九億元，自有資本率高達六二．九％，規模雖小，卻是財務體質最健康的面板廠。

張小姐當時心想，從這篇報導研判，彩晶是最值得投資，也是最安全的面板股應無疑義。但心裡又同時浮現一個聲音：「可是大家都說面板是『慘業』呢，韓國的三星與ＬＧ（樂金電子）還是那麼地強；如果今年仍持續虧損，就算彩晶體質最好，投資一個賺錢機會渺茫的產業，恐怕獲利機會不大。」「還是等台灣面板產業賺錢的曙光出現，再來看看好了！」然而，這篇報導卻讓張小姐留下深刻印象。她趁公餘之際，上網從證交所的公開資訊觀測站把彩晶的財報抓下來。為了印證報導稱「彩晶折舊開始大減」是否屬實，她特別注意彩晶的現金流量表。張小姐發現，彩晶去年第三季折舊與攤提較前一季大減了五．三七億元，剩下十．○四億元。如果《今周刊》報導彩晶第四季的折舊降到五億元以下，在面板產業整體營業利益率已經出現逐季改善的趨勢下，由於彩晶去年第三季虧損僅三．二八億元，如果少了五億元的折舊，極可能在去年第四季轉虧為盈。

儘管心中如意算盤這樣撥，但張小姐仍不敢躁進。接下來幾天，一有彩晶的報導她都特別留意。

一直到今年三月廿九日，彩晶公布去年第四季及全年損益，去年第四季單季果然如張小姐預期轉虧為盈，並出現每股稅後純益達○．○六元的盈餘。更令人振奮的是，彩晶營業利益率從二．五五％躍升至一二．四九％，折舊與攤提雖沒如報導所指降至五億元以下，但也呈大幅下降，從十．○四億元降至七．○六億元。「投資彩晶的機會已經成熟了！」隔一個交易日，即四月一日，儘管彩晶跳空大漲，但彩晶每股淨值高達九．四三元，今年極有機會轉虧為盈，成為面板股領頭羊；加上股價站上所有均線以上，多頭氣勢如虹，張小姐不惜追高買進高達二百張，平均成本約在五元，總計花一百萬元。

不到五個月 彩晶帳面獲利破二○○％買進彩晶後，張小姐盤算著，彩晶股價漲到每股淨值的八成（七．五元）就可賣出落袋為安。畢竟，面板股能否持續獲利？到底能賺多少？仍在未定之天，但如果彩晶今年能小幅獲利，股價收復淨值的可能性就大增，不貪心的話就抓個八成。然而，接下來的發展卻出乎張小姐預料之外。

彩晶由於股價短線漲幅過巨，被證交所要求公布月盈餘資料，四月九日，彩晶公布自結二月單月每股稅後純益（ＥＰＳ）達○．○九元；換言之，在二月工作天數較少的情形下，彩晶竟能創造如此佳績，以電子業上、下半年營收比平均約四比六概算，今年全年ＥＰＳ至少一．二元應不成問題。看到這個訊息，張小姐決定續抱彩晶，並把預定獲利了結價位往上提升至九．六元（ＥＰＳ一．二元乘以八倍本益比）。

五月十五日，彩晶股價一路漲到九元出頭之際，公布第一季獲利數字，單季ＥＰＳ竟出現○．四五元的佳績；這個訊息，讓張小姐決定進一步上調彩晶獲利了結價位。因為，這意味著彩晶今年全年ＥＰＳ極有機會挑戰二元水準（上半年○．四五×二=○．九元，下半年概算為一．○八元，加總為一．九八元），就算市場給予面板股的本益比較低，只給八倍，彩晶起碼值十六元的價值。

彩晶公布第一季財報後，股價持續狂飆，在突破十元面額之際，又被證交所強制要求公布單月財務數字，結果再度讓市場喜出望外。因為彩晶四月單月ＥＰＳ竟高達○．三二元，這意味，彩晶第二季單季ＥＰＳ極可能挑戰一元水準，財經媒體估彩晶今年ＥＰＳ將突破三元一點也不誇張。

五月三十日，彩晶股價一路漲到十五．八元的波段高點，張小姐的帳上獲利高達二一六％，即二一六萬元，而且在短短不到兩個月內實現。

看到張小姐在彩晶大賺逾二百萬元的故事，你或許會認為她是個幸運兒。不過，老實說，張小姐的「幸運」，也同時降臨在所有人的身上，因為，她憑藉著一本唾手可得的雜誌，以及花一點時間上網找資料進行求證，並不是擁有特權或特殊管道才能取得的內線消息。只不過，大多數人與張小姐的差別就在於，腦中那把開啟致富之門的鑰匙，有沒有被善加運用。

季報選股法 三原則篩選整理住台中市，今年三十五歲的錢豪進（化名），腦袋中也有一把這樣的致富鑰匙，這把鑰匙是靠著他自己資訊與財經專長打造出來，難能可貴地是，他卻願意在部落格上分享這把鑰匙。

台灣上市櫃公司的資訊透明度，在全球可排得上前段班，不過，浩瀚如海的資訊讓許多投資人望之興嘆，不知如何妥善運用。錢豪進於是運用自己的資訊專長，把公開資訊篩選整理成屬於自己的藏寶圖。

錢豪進的選股原則很簡單：第一、要「夠便宜」。所以每當季報公布，他就會篩選出本益比（股價除以最近四季總和的ＥＰＳ）仍低於十倍以下標的。但是，夠便宜還不夠，還要符合第二個條件「能成長」。把今年迄今，累計營收年增率低於一五％的予以淘汰。第三個原則是「要安全」，進一步把毛利率低於二○％、營業利潤率低於一○％，全部剔除。

過去二年多來，錢豪進每季從財報篩選下來的股票僅剩下三十至四十檔。這三、四十檔中，再剔除獲利變動性大的營建、建材與設備股，通常剩下不到十檔可以投資。

然而，精挑細選後的股票，還要進一步去研究了解，本益比不到十倍到底是真的被市場忽略而低估，還是有別的原因。「如果是公司處分投資，不管是轉投資還是土地資產造成獲利暴增，這種也最好剔除！」他提醒。

篩選到這種程度，照理來講應是十拿九穩，但錢豪進仍不放心。「最後一關是技術面的check（檢查確認）。股價的各天期均線（周線、月線、季線、半年線、年線）最好是均呈走揚或至少持平，糾結在一起則是上上之選！」去年十月底公布的一二年第三季財報，就讓錢豪進挖掘到遠翔科與閎康這兩檔黑馬股。舉前者的例子來說，去年十月底時，遠翔科股價才三十元，但是過去四季的總和ＥＰＳ為三．一二元，前九月的累計營收年增率為一七％；而遠翔科過去幾季的毛利率均維持在三○％以上，營業利潤率也在一○％以上，代表只要營收能成長，獲利就能等比率地成長，而不是靠殺價競爭，利潤較有續航力。

遠翔科大賺一倍 看懂財報變成財富去年十一月，錢豪進以三十元出頭買進遠翔科，一直續抱到現在，以遠翔科五月底收盤價五十九．九元計算，帳面獲利近一○○％。「光靠遠翔科獲利，讓我與女友今年出國玩五、六次都不成問題！」錢豪進續抱遠翔科的主要原因在於，該股營收的年增率持續地成長，從今年初以來，甚至有更上一層樓之勢。遠翔科今年第一季ＥＰＳ達一．四六元，今年一至四月營收累計年增率高達四八％；以過去四季累計ＥＰＳ達四．四一元計算，本益比來到十三．六倍。「成長五成，本益比至少要十五倍吧，如果第二季ＥＰＳ比第一季好，目標價還有上修空間。」他這麼分析著。

相對地，去年十一月初以四十一元買進的閎康，今年前四月營收仍呈二成的強勁成長，但錢豪進卻決定在今年五月於七十幾元賣出獲利了結。他的理由是，閎康目前各條均線已呈下彎之勢，線形上也有作頭跡象，以策安全於是獲利了結。「相較之下，遠翔科均線仍往上揚，股價在主要均線之上，多頭明朗，何必自斷財路。」每當季報公布，錢豪進就會把整理好的資料放在好友經營的「紅兔兔富足之旅」部落格上，供人免費下載（須加入好友，但免費）。為了避免有推薦個股之嫌，他則是把自己運用Excel整理的上市櫃總計一四○○多家公司，最近四季ＥＰＳ總和、最近四季毛利率與營業利潤率全部ＰＯ上網。他強調：「從這個表找到喜歡的標的後，最好再去check營收狀況、技術線形以及獲利的品質，我自己也常常打電話給公司發言人，了解獲利品質與產業前景」。「用功的人，自然可以從這些資料挖到寶，只想問明牌的人，賺到錢賺得胡里胡塗，最後鐵定也會賠到莫名其妙地脫褲子，所以還是不要輕易給明牌，以免造孽！」錢豪進表情認真地說。

不用電腦只看財報 四個標準精湛選股若你真的忙到無法看財經雜誌，也不想花精神從浩瀚如海的財報中選股，五十七歲傅君玉的「價值成長股長線投資法」值得參考，且獲利相較前兩位投資達人毫不遜色。

寶雅這檔股票是台股近一年的大驚奇！過去一年來，寶雅的股價從五十三元漲到今年五月底的一二三．五元，加計除權息的話，漲幅高達一四五％。這檔股票最大的散戶贏家當屬傅君玉，因持有寶雅股權一度逼近一○％的他，雖沒能賣在最高點，而是在七十幾元價位全數出脫；但因在二○○七年以二十元出頭價位持續買進，加計歷年的配股配息，使傅君玉光寶雅一檔股票，就賺進數千萬元獲利，報酬率高達五○○％以上。

「我在寶雅店數只有三十家左右時就開始大買，有一次我帶著太太去逛它的分店，我對她說，『依持股比率推算，你大概擁有這家公司三家店面！』」傅君玉這麼說。

選中寶雅作為長期投資並不是偶然，而是傅君玉投資哲學的必然。

「那時，我依自己的選股法挑中了三檔股票：和泰車、裕日車以及寶雅，最後選了寶雅；因為，裕日車與和泰車的配息就是沒有寶雅漂亮且穩定，事後來看，似乎選『錯』了，因為前面兩檔現在都漲到了二百至三百元，所以我只給我的選股打七十五分的分數！」不過，傅君玉口中的「選錯股」，卻仍為他在四年多的時間內，締造出高達五○○％、數千萬元的驚人報酬。

傅君玉把他的選股法命名為「精湛選股法」，這套方法由四個標準組成：第一、現金股息殖利率六％以上；第二、自有資本率七○％以上、董監持股比率三○％以上；第三、在不景氣時，如○三年的嚴重急性呼吸道症候群（ＳＡＲＳ）與○八年的金融海嘯，仍然維持獲利；第四、過去二年營收與稅後純益，維持至少五％以上的成長速度。

五十七歲的傅君玉不會Excel，也沒有任何財務軟體幫他挑股票，他靠的是平常從《財訊股市總覽》中找出好標的，再一一進行篩選。種種的選股指標，他最重視的是現金股息，「不僅要高於六％，最好是以配現金為主，而且呈鋸齒狀向上！」「遇到不景氣時，配息走平或略微向下沒關係，但隔年又恢復正常水準，而且些微增加！」「當時之所以在最後關頭不選裕日車與和泰車，而是寶雅，關鍵就在於前兩者的配股沒有呈鋸齒的形狀。」傅君玉解釋道。

投資寶雅 四年大賺五○○％讓他放膽大買寶雅還有一個決定性因素，他瀏覽該公司網站股東專區時，看到了寶雅為參加馬丁可利證券（Martin Currie）舉辦法說會所貼上網的報告。從這份報告中，傅君玉不僅看到了馬丁可利證券於○七年拿四百萬美元參與寶雅私募，更看到了寶雅準備在六年內展店至九十六家（當時約三十二家）的計畫。

「馬丁可利在投資圈有個外號叫十倍外資，也就是，馬丁可利資產公司參與投資的公司，往往具有漲十倍的潛力！」「我自己也去寶雅的店參觀後，覺得這種平價美妝雜貨店，其實是一種『銅板經濟』，愈不景氣，消費大眾對平價品更趨之若鶩，這種商業形態，剛好與台灣低迷的內需、停滯的薪資不謀而合！」傅君玉在○七年底開始買進寶雅，成本價約落在二十二至二十五元之間。他如果決定投資一檔股票，除非是業績與配息不如預期，否則他一定長期持有。而買進後，○九年寶雅股利雖高達二．四五元，但現金股利僅○．五元，倒是讓他有點意外。但他隨即想到，寶雅矢言要在六年內展店至九十六家，勢必需要資金，盈餘轉增資（配股票）多說得過去。

除此之外，寶雅總經理持股節節上升，也讓傅君玉持股信心大增。「買寶雅時，我特別留意總經理的持股，他選任時僅一千多張，然而每年節節大幅上升，到如今的五七○○多張。這代表專業經理人因對公司前景有信心，不僅沒有賣掉持股，甚至極可能還加碼投資。」一○年，寶雅股利恢復成長動能，達二．九元，其中現金占二．八元，以他二十三元成本計算，殖利率高達一二％。一一年，寶雅現金配息達三．二八元，股票股利○．一元。一二年，現金股利更成長至四．一元。「公司到底賺不賺錢？會不會很缺錢？現金股利就知梗概！很缺錢的公司不太可能這麼大方給股東現金股息！」傅君玉進一步解釋說。寶雅去年第四季漲到七十幾元時，傅君玉決定獲利了結。「四年來已經賺到五○○％了，不該太貪心，見好就收。說不定接到我賣出股票的人還持續大賺一票，那就更有福氣了！」傅君玉把寶雅的資金陸續轉至新保、新產、台產與第一保等股票上頭，尤其新保，傅君玉與家族成員的持股已經突破千張關卡，甚至引起新保高階主管的關切，並親自登門拜訪。

「新保與中保是台灣保全雙雄，獲利穩定度不比電信三雄遜色，不景氣時，有錢人更有人身與財產危機意識，更需要這種服務。再者，我覺得台灣保全業一定會走向日本保全業的發展之路，跨足老人照護、居家清潔服務等領域；更重要的是，台灣家庭保全業滲透率仍極低，僅○．五％，還有相當大的成長空間……，種種條件符合我價值成長股選股的哲學。」找到短、中、長線金鑰匙 打開富腦袋至於產險三雄，傅君玉指出，台灣產險總保費於去年創下歷史新高紀錄，達一一九八億元，與台商回流、車市及房市好轉皆有關連。「光從本業獲利觀察，產險三雄本益比均在十倍上下，已經明顯偏低，但產險三雄的土地資產與轉投資潛在獲利，卻並未反應在股價中，真實價值被嚴重低估。」「產險三雄歷年來的利息支出均為零，配息以現金為主，相當穩定，又沒有壽險業的利差損問題，帳面上的現金逐年地大幅增加中。以新產而言，帳上有六十八億元現金，而且長期負債為零，現金就占目前七十一億元總市值的九五％，是含金量很高的公司。」「光這一點我就判斷，新產未來幾年內要維持一元上的股金股利應該不成問題！」傅君玉進一步解釋道。

不管你是要短線玩業績轉機股，中線操作價值被低估股，還是長線投資價值成長股，決勝點就在於你腦袋中的那把鑰匙。真正的投資是一場不必靠內線、不必聽明牌，甚至是不必看盤的頭腦體操運動。觀念與想法對了，財富就離你不遠了。

張小姐從折舊找出飆股3 步驟

1.蒐集資訊：

《今周刊》837期報導，彩晶財務瘦身成功，折舊負擔大減，開始對這檔股票產生興趣。

2.財報研判：

從公開資訊觀測站抓彩晶現金流量表。印證《今周刊》報導所言，折舊與攤提的確逐季減少。這代表，營業利潤率只要持平，彩晶獲利將大增。

折舊＋攤提 當季稅後純益 單位：億新台幣2011年第二季 16.38 -15.70 2011年第三季 15.16 -25.89 2011年第四季 15.51 -18.42 2012年第一季 15.49 -2.07 2012年第二季 15.41 -12.76 2012年第三季 10.04 -3.28 2012年第四季 如果報導所言成真，折舊與攤提降至５億元以下，假設營業利益率不變，第四季可能轉虧為盈。

3.採取行動：

今年３月29日，彩晶公布去年第四季財報，單季轉虧為盈，單季每股稅後純益達0.06元。每股淨值則達9.43元。隔一個交易日，買進彩晶200張，買進平均價約５元。

說明１： 2013年４月１日彩晶公布2012年第四季單季EPS為0.06元 每股淨值為9.43元 以５元買進200張。

說明２： ４月９日彩晶因股價飆漲，被證交所強制公告單月獲利。２月單月獲利0.09元。換言之，全年EPS至少挑戰１元水準，以當時6.4元的股價，仍值得續抱。

說明３： ５月15日彩晶公告第1季EPS達0.45元。這意味今年全年獲利有可能挑戰1.98元。股價來到9.45元，仍值得續抱。

說明４： ５月20日彩晶因股價飆漲，再度被證交所強制公布單月財務資料。４月單月EPS高達0.32元。這意味，彩晶第二季單季EPS極可能挑戰１元。股價來到11.55元，仍值得續抱。

說明５： ５月30日彩晶股價來到15.8元波段高點，張小姐帳上獲利已高達216％。

進入「公開資訊觀測站」網站後輸入股票代號，點進財務報表中的現金流量表，就可找到季損益與折舊資料。

錢豪進季報選股獲利3

３原則選股原則

1. 夠便宜：股價過去４季累計EPS的本益比低於10倍。

2. 能成長：當年累計獲利成長15％以上。

3. 要安全：毛利率至少高於20％，營業利潤率至少高於10％。

利用Excel跑表

過去4季累積EPS*（元） 2012年

10月31日

收盤價

（元） 本益比 2012年

前9月累積

營收成長率

（％） 2012年

前9月

毛利率（％） 2012年

前9月

營業利潤率

（％） 判斷

皇 翔 13.70 69.00 5.04 116 59 52 營建股不考慮匯 僑 2.81 26.90 9.57 38 55 42技術線圖不佳豐達科 4.06 40.10 9.88 40 32 19 技術線圖不佳德 律 5.68 47.80 8.42 39 55 40設備股剔除總 太 5.31 22.20 4.18 46 42 35 營建股不考慮弘 塑 10.69 87.80 8.21 24 4330 雖是設備股，但價位令人心動光 環 2.15 21.65 10.07 14 23 13 技術面尚可，值得留意遠翔科 3.12 30.209.68 17 31 14 上上之選聚 積 10.39 108.50 10.44 25 32 13 曾看走眼，暫不考慮閎 康 4.1340.50 9.81 17 37 22 上選永信建 10.36 49.80 4.81 124 51 45 營建股不考慮金 革 3.0216.95 5.61 83 33 26 營建股不考慮*註：2011年第四季至2012年第三季

採取行動

說明１： 2012年10月31日時過去4季EPS達3.12元，股價30元，本益比不到10倍。前9月營收成長17％。毛利率與營業利潤率穩定，決定投資70張。

說明２： 2013年３月20日遠翔科公布去年EPS為3.46元，這時股價已來到44元，本益比為12.7倍，但今年前2月營收年增率達68％，成長強勁，續抱。

說明３： ５月８日第1季單季EPS達1.46元，粗估全年EPS可達5.7元，成長股合理本益比給予15倍，目標價85元。股價處於54元仍合理，決定持股續抱。

說明４： ５月30日遠翔科股價逼近60元，持股仍續抱，帳面獲利高達100％。

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傅君玉長線價值股選股4 標準1.不景氣仍能獲利，過去兩年營收年增率大於５％。

2.自有資本率70％以上，公司利息負擔輕微。

3.派發現金股息為主，現金股息呈鋸齒狀向上成長。

4.董監持股至少高於30％，法人股東有壽險公司或醫院最好，專業經理人（總經理或副總）持股向上攀升。

挑選寶雅過程：

1.蒐集資訊：偏好零售通路股的傅君玉，2007年瀏覽寶雅網站時無意中看到寶雅參加馬丁可利法人說明會報告，報告中宣示６年內將展店至96家（當時為32家）

2.財報分析：

2006年 2007年 判斷營收 34.3億元 40.9億元 營收成長５％以上，符合選股原則，23元買進，本益比不到10倍稅後純益1.55億元 1.25億元每股稅後純益 2.5元 2.51元董監持股比率 25％ 25％ 略低於選股原則，但仍可接受利息支出 900萬元900萬元 占獲利微不足道，符合選股原則，寶雅屬零售股，自有資本率50％出頭合理配息 1.86元 1.58元殖利率高達７％以上3.採取行動：2007年以23元價位開始買進寶雅說明１： 2007年12月寶雅跌至22元，買進數百張。

說明２： 2008年寶雅股利達2.7元，其中現金達1.8元，現金殖利率以買進價22元計算，高達8.2％，決定加碼。

說明３： 2009年寶雅股利達2.45元，但現金股利僅0.5元。看到總經理持股節節攀升，研判寶雅保留現金，全力投入展店，決定持股續抱。

說明４： 2010年寶雅股利2.9元，現金占2.8元。持股突破1000張。

說明５： 2012年寶雅股價開始狂飆，來到70幾元價位，決定獲利了結。投資寶雅４年多下來，加計配股配息，獲利500％以上。

《財訊股市總覽》可找到董監持股比率、利息支出、歷年股利等資料

傅君玉近３年的操作戰果

股票名稱 持股狀況 盈虧（％）上海商銀 仍持有 400 寶 雅 已處分 500 新 保 仍持有超過1000張 100（帳上）全國電子 已處分 150

中聯資 已處分 120

中 鼎 已處分 100 永 信 已處分 90 橋 椿 已處分 80

敦陽科 已處分 5

新 產 今年剛買進 10（帳上）

為什麼大戶與散戶命運差很大？《今周刊》針對一百位超級營業員進行調查，透過他們第一手觀察發現，兩者在認賠及獲利態度、進出場及加碼時機等五種投資行為，皆大不相同，想要終結虧損命運的散戶投資人，一定要知道。

撰文‧歐陽善玲、唐祖貽、林心怡有人說，散戶永遠是輸家，姑且不論這句話是否屬實，背後至少有兩個意涵：一是若能掌握散戶動向，跟著對作肯定能賺錢；另一則是要避免淪為被痛宰的羔羊，首要任務，就是跳脫散戶思惟，向股市贏家看齊。

為破解大戶與散戶的宿命密碼，《今周刊》針對一百位擁有億元客戶的超級營業員進行調查，透過客觀、中立的第一手觀察，找出這兩大族群在股市行為中的不同。

差異一：加碼時機

當台積電大漲，大戶追、散戶賣首先，近八八％的超級營業員認為，相對於散戶，大戶對剛開始賺錢的股票，更勇於加碼。華南永昌證券營業部副總經理許人祥舉例，像今年一月，台積電站上一百元時，就有不少散戶認為漲太高了，而搶著出脫；但看在大戶眼裡，卻認為是「漲勢確立」，而勇於追價加碼。

「散戶對股價容易預設立場，一旦漲幅超乎預期，就會怕怕的，持股不容易抱穩；但大戶看見台積電進入百元俱樂部，反而更有信心，認為營運狀況更穩，更值得投資，差異很明顯。」許人祥指出，身邊有些大戶，就是在台積電站上一百元時進場，然後在一一○元以上出脫，證明追價未必危險。

事實上，真正讓散戶受傷的關鍵，是不忍心賠錢賣股，也就是停損觀念有待加強。

調查問及「個股虧損狀況」，有六九％營業員認為，相對於散戶，大戶對虧損部位較勇於減碼，而這恐怕才是散戶愈投資錢愈薄的主因。

差異二：停損認賠

當中鋼轉空，散戶撐、大戶撤日盛金控蔡宗賢從事證券業務十餘年，他的觀察是：大戶比散戶更捨得砍股票。「對大戶來說，當投資方向看錯，就會趕緊修正，認賠出脫是家常便飯；但散戶要承認虧損是非常痛苦的，多半是擺著不去理它，期待股價能漲回來，少賠一點，其結果一定更慘。」「最經典的例子就是中鋼。以前，中鋼是老牌績優股，配息穩定，與台塑四寶一樣，被當作退休族投資首選；但這幾年，鋼鐵產業趨勢改變，中鋼營收獲利也大不如前，有些老客戶從二十多元一路加碼，最高買在三十元。然而，當趨勢扭轉，一般散戶卻捨不得賣，原本賺錢的投資，最後都會賠錢。」蔡宗賢說。

他分析，「大戶在意的是如何有效率的賺錢，如果投資發生虧損，當下就會迅速認賠，將資金轉往更有獲利效率的標的；也就是將眼光放在未來，而非計算過去的虧損。但散戶卻老掛念著賠錢部位，打死不肯面對事實，才會導致虧損擴大。」凱基證券副總經理俞全福引述投資名言：「看好手中虧損的股票，賺錢的股票會自己照顧自己」，來強調停損、風險控管的重要。操作股票的第一課，就是學習停損，能夠承受小幅虧損的痛苦，才是成為股市贏家的必備條件。

但調查結果顯示，有將近六成四的散戶不會或無法執行停損；而逾七成大戶必在虧損三成內停損。這就是大戶只要賺一筆，就能彌補多次小賠的損失，而散戶即使小賺很多次，只要賠一次就很難翻身的重要原因。

差異三：研判產業後市

當聯發科連跌三日，散戶拋、大戶撿面對虧損，散戶除了難以「斷捨離」外，當優質公司遇到倒楣事，大戶與散戶作法也截然不同。康和證券營業員何信怡表示，「像七月中旬，聯發科因市場消息連跌了五天，散戶都嚇到，趕在第三天下跌時急忙賣出。當時我勸幾位客戶不要賣，因為聯發科屬於優質大型股，技術在水準之上，短線雖受到高通、華為等大廠夾殺，股價波動遽增，但從產業競爭力來看，公司仍舊實力堅強。」「當散戶擔心虧損，不明究裡地砍出聯發科時，同一時間，大戶卻開始進場，形成散戶丟、大戶撿的局面。」何信怡說，由於對比太過強烈，才留下深刻印象。

而聯發科股價在五個交易日內，從三六○元一路跌到最低三一五元，後來展開反彈，一個月內股價又重新站上三八○元；身邊就有大戶在三二○元附近進場，三七○元左右賣出，一個月獲利逾一五％，又是一筆漂亮交易。

前富邦證券協理陳潔怡認為，散戶失敗的關鍵，除了人性，最大原因還是對於基本面的研究不夠深入；當個股下跌時，無法有效釐清前因後果，造成該留的股票砍出，不該留的股票，卻牢牢抱緊的窘境。「其實大戶蒐集到的資訊，散戶也都可以取得，只因散戶無法分辨哪些是有用的資訊，才總是錯過了未來的飆股，而死守著過去的飆股。」

差異四：趨勢敏感度

當酒駕要重罰，大戶敏銳布局大車隊相較於散戶，大戶對日常生活中的投資契機敏銳度也較高，對新事物的求知欲也更強。何信怡再舉一例說明，「今年六月，酒駕《刑法》新修正條文因下修了酒精濃度，就引起大戶注意，認為酒後駕車一旦重罰，一般人必不敢以身試法，未來計程車生意一定大好。身邊投資嗅覺靈敏的客戶，就開始研究、布局大車隊，後來便在七十多元左右買進，到現在已賺了一倍。」另外，散戶對陌生事物的態度也略嫌保守。「像生技業，散戶就興趣缺缺，也沒有強烈求知欲望；但大戶不同，他們很願意投入時間及心力在不熟悉的領域，只要趨勢是對的，態度就相對開放。因此大戶會賺錢絕非偶然，而是勇於吸收新知，將生活與投資緊密連結的結果。」何信怡強調。

中國信託證券協理張念祖也補充，「大戶功課都做得相當充分，重視公司的財務狀況與所屬產業的地位；再從各方蒐集來的資訊中推估未來發展性、獲利狀況，以及未來合理的本益比、目標價；並留意該公司董監事、大股東及外資、法人的持股狀況，做出綜合評估。對基本面的掌握相對細膩，一般散戶還有很大的努力空間。」

差異五：投資行為

大戶違反人性，散戶順從人性站在小散戶立場，要學習大戶的投資思惟、操作手法，恐怕無法一蹴可幾。根本原因，在於散戶行為是符合人性，而大戶作法則是違反了人性；也正因為如此，大戶才能成為「二八法則」中，百分之二十賺走百分之八十財富的贏家。

「行為財務學中有一個很重要的概念，叫『處分效應』，即大多數投資人因害怕失敗，很容易先賣出手中賺錢的股票，保留套牢的部位，出盈保虧。」世新大學財金系副教授郭迺鋒指出，像調查中高達六三．八％的散戶，不會或無法執行停損，這樣的行為符合人性，卻賺不到錢。

反觀大戶，遇到虧損就趕快賣出、賺錢的股票則緊抱不放甚至加碼，其實違反了「處分效應」，但也克服了人性弱點；股市贏家永遠屬於少數人，道理正是如此。

跟著大戶下單，不一定賺得到錢很多人以為，券商超級營業員能同步掌握大戶動態的優勢，跟著下單，在股市賺到大錢，事實並非如此。「像我都會跟我的營業員說不要跟我的單，因為有些單量只是『虛晃招式』，並非我真正的投資想法，跟錯單，是會賠錢的！」身價上億元的股市大戶蕭明道，都會如此告誡他的營業員。

通常大戶進出的證券戶頭不只一個，多則甚至有十幾個，即使整體獲利績效亮眼，但並不是每個戶頭都會賺。有時怕別人算籌碼，了解他的投資動向甚至會做一些投資「假動作」，就會在某些戶頭下違背本意的單子。

一位曾經接過股市期貨大戶張松允單子的營業員，就曾私下抱怨過，跟了幾次單都是賠錢收場；後來，他聽到張松允在他跟單那陣子都是大賺的消息，才驚覺自己跟錯單平白賠了不少錢。因此，了解大戶的投資邏輯，才是散戶提高獲利勝算的王道。 （林心怡）大戶和散戶哪裡不一樣！

100位超級營業員 觀察大戶投資行為大調查調查說明：《今周刊》針對日盛、富邦、元大寶來、華南永昌證券等10家券商的超級營業員進行調查，共回收有效問卷100份。「大戶」定義：證券投資部位超過１億元；「超級營業員」定義：擁有一個（含）以上大戶客戶。

大戶以波段操作為主 單位：％1.以投資期限來看，你服務的大戶是哪一種投資人？

44.8 波段操作的中線價差投資人（２至11個月）1.7 期貨及選擇權操作的極短線投資人（１日或１周之內）32.8短線操作的投資人（１月以下）20.7 長期持有的價值投資人（１年以上）大戶重視個股的成長性與安全性單位：％2.比起一般散戶選股，你服務的大戶更注重哪些面向？（複選最多３個）個股未來的獲利成長性 30.5 個股的財務安全性 20.5 個股產品與所處產業後市 16.2 個股目前股價是否相對便宜 13.0 個股過去的獲利狀況 8.1 個股的成易量及新聞熱度 8.1 個股的現金股息和股票股利 3.5 大戶寬設停利點，至少須賺二、三成 單位：％3.你服務的大戶持股停利點大多設在何處？

10%以下 18.2

11～29% 42.2 30～50% 26.7 51～100% 8.6

100%以上 4.3

當個股獲利時，大戶勇於加碼 單位：％4.若買進的股票起漲還不到10％，你服務的大戶和一般散戶有何操作差異？

相對散戶，大戶對剛剛開始賺錢的股票會比較勇於加碼 88.8 10%漲幅以內的持股，大戶加減碼的行為與散戶差不多 6.9 相對散戶，大戶對剛剛開始賺錢會比較傾向減碼 4.3 當個股虧損時，大戶勇於減碼單位：％5.若買進的股票起跌且跌幅逾10％，你服務的大戶和一般散戶有何操作差異？

相對散戶，大戶對虧損的股票會比較勇於減碼69.0 相對散戶，大戶對虧損的股票會比較勇於加碼 22.4 10%跌幅以內的持股，大戶加、減碼的行為與散戶差不多 8.6 大戶停損點設一成居多，散戶大多未設停損 單位：％你服務的大戶和一般散戶，持股的停損點大多設在何處？

大戶 散戶

10%以下 39.7 8.6 11～29% 31.9 15.5 30～50% 7.8 8.6 51～100% 0.9 3.5 未明顯設立停損點 19.8 63.8 大戶重視股票的基本面 單位：％7.股票分析與研究上，你服務的大戶比較注重哪一項?

45.7 基本分析

32.8 資金與籌碼面

13.8 政策與總經面

7.7 技術分析

目前大戶資金配置呈現持平傾向 單位：％8.你服務的大戶目前資金配置的動向為何？

15.5 略微減碼

4.3 顯著加碼

21.6 略微加碼

37.9 持平

20.7 顯著減碼

整理：林心怡、辛曉昀

好問題不只可以求出好答案，更是讓雙方認同、彼此思考過內涵的完美結局。

根據《今週刊》調查，七成以上的企業主希望自己的幹部主管和基層員工都具備質問的習慣，這個從前被忽略的動作，漸漸成為不可或缺的軟實力。

撰文‧李建興

美國投資鬼才伯納德．巴魯克曾說：「好幾百萬人看過蘋果掉落，牛頓卻是唯一問了為什麼的人。」可見得，牛頓在發現地心引力之前，就先發現了質問的威力，而這也是他得以出類拔萃的關鍵。

美國創新領導中心曾對一九一位成功企業家進行研究，發現這些聰明的領導者，都深諳提問的力量，善於「製造發問機會」並「懂得提問」，用問問題激勵員工、激發創意、解決問題，甚至形塑策略與推動改革。

讓領導者受惠 也讓難題迎刃而解「問」這個動作，不僅讓領導者受惠。就連向來是全球企業典範的豐田汽車，也教育員工每天要連續想五次「為什麼」。他們認為，員工問了第一個為什麼後，會開始找原因，進而會有更多的為什麼，一連問個五次後，許多觀念、難題幾乎皆迎刃而解了。

除了歐美日等國，台灣企業界也開始注重上班族的「質問能力」。《今週刊》和yes123合作的調查就發現，高達七一．二％的企業主和人資主管認為，一位時時質問部屬的主管，將讓工作、專案執行得更好；同樣的，這些主宰上班族工作大權的老闆和人資，也有六成五希望自家員工能常常自我質問。

這箇中滋味，二○一三年信義房屋年度業績最佳進步獎得主陳逸駿，感觸甚深。去年，他一個人就替公司攬進了四億多元的業績，年薪突破三百萬元；然而，這位房仲界的明星，前一年才歷經了事業的低潮，當時一整年業績還不到去年的二成五，甚至是全信義排名一千多名的績效末段生。短短的一年內，能有如此天差地遠的改變，全拜其對「質問力」的體悟。

頂著留美企管、統計雙碩士高學歷的陳逸駿，一一年入行之初，由於景氣正好，加上資深同仁的協助下，第一年就以新人之姿創造了一．五億元的成交金額；孰料，隔年景氣下修，成交急劇量縮，挑戰才真正開始。

體悟「質問力」 拚出最佳進步獎一次陳逸駿到了一個社區拜訪屋主準備開發案源，沒想到按了門鈴、表明來意後，不願意開門的屋主僅僅從對講機拋出一堆問題「你做多久了？你上次成交過什麼案子？我們這裡一共有多少戶要賣？我們社區上一次成交是多少？」這一串如連珠炮似的問題，讓他無法招架，還來不及開口，屋主就撂下了一句：「你什麼都沒準備！」喀的一聲掛上對講機，只留下一陣冰冷的沉默。

錯愕中，陳逸駿著實不解，「這些問題和房子要不要賣有什麼關係？」此外，某回公司承接了一起準備換約出售的預售屋，由於建設公司早已撤場，沒有實品屋就罷了，連工地也是禁止進入，卻來了一組客人要求帶看，陳逸駿硬著頭皮帶著買方在工地外圍繞了一圈，但買主丟出了一堆問題：「大廳在哪？這戶面哪邊？採光怎樣？有什麼公設？」他啼笑皆非地想：「預售屋就還沒蓋嘛！這是要我隔空抓藥嗎？」一連好幾次的「問題」客戶，讓陳逸駿成交幾乎月月掛零，他老覺得客人故意找他碴，直至有一次，店長終於忍不住說：「怪客戶問題爛，倒不如先想想人家為何要提這些問題？」「能幫你找到答案的，就是問自己！」這一記當頭棒喝狠狠地敲醒了他：「對啊！客人就是有問題才會需要人服務啊？業務不就是靠解決問題賺錢的！」從此，陳逸駿認真地看待客戶拋出的每個問題，記錄下來、勤找答案，甚至在客戶提問前，自己就先設想了幾十個問題作準備。他有個「一○三三」原則，也就是每次要拜訪新客戶，一定先預想對方即將提問的十個問題，更進一步揣測客人每個問題背後的三個意圖，再從每一個意圖中，找到三個足以回應客人的答案。

也就是說，每次出發前，陳逸駿老早備好近一百個「答客問」，自此業績有了明顯的成長。有次，一位大地主還因為十分滿意他詳盡的資料、精準的解說，一下子拿出了六套房子委託他賣。

質問妙用無窮 探索、發想、整理皆宜至於曾讓自己最頭痛的預售案，在無數的自問和尋找解答中，陳逸駿居然也找出了解方。首先，他會在建商未撤場前，就提前為未來的案子蒐集ＤＭ、設計圖、上網下載資料，或進到售屋中心拍照；同時，帶看前，自己也會先設計動線，即使工地進不去，也會帶著買主從鄰棟制高點看屋，儘可能模擬實景。這使得原先抽象的預售屋變得具象，讓他在店裡有了「預售天王」的封號。

質問，不僅可以讓老闆、客戶滿意，yes123研究更發現，質問力具備著「探索」、「發想」、「整理」三大功能。著有《一百種提問力創造二百倍企業力》的布萊恩．史坦菲爾就指出：「問題問對了，可以節省至少三分之一的溝通時間！」他認為在問答之中，其實雙方已在進行想法對焦，一個關鍵好問，更可以讓原本模糊的指令、需求、概念予以具體化，避免不必要的誤解。

專門教導長榮航空空姐們服務技巧的周英君，從二十多年來擔任空服員、事務長的經驗中，理出了一套﹁聰明質問哲學﹂，解決了無數的客訴難題。

她回憶自己第一次上線時，遇到了一位鄉音極重的菲律賓人向她要一枝筆，只是乘客「Pen」的發音，怎麼聽都是「Ben」，當時她很直覺地回了一句：「How spell ?（怎麼拼）」只見雙方一陣尷尬。多年來周英君一直從這微小的例子反省自己；而今，她會很技巧地提問：「您的用途是什麼？我來幫您想辦法！」在這聰明的問題中，不但避免了雙方的尷尬，還探尋出了對方真正的心意。

素以服務著稱的長榮航空，永遠沒有「奧客」兩字，重點在於要如何洞悉出對方真正的問題。因此，周英君在擔任事務長時，每每服務有了狀況，她總是不急著給答案，而是循循善誘地問著旗下的空服員：「你覺得應該怎麼做？」「為什麼要這麼做？」藉由一次次的反問，探知部屬的想法、觀念、態度，也發揮引導和凝聚共識之效。

管理大師彼得杜拉克就說過：「過去的領導者要會解答，但未來的領袖則將是要懂提問。」因此在探索歷程中，質問也發揮了說服、引導和聚焦的巧妙作用。

善用三大提問法 讓難題迎刃而解有趣的是，質問讓問題得到「收斂」，卻也能讓創意得到「發散」。因為，質問最吸引人的是，雖然問題只有一個，答案卻是無限的！藉由一個問題，無數的想法、創意、方案就孕育而生。更重要的是，在蒐集答案之際，往往會發現更多的問題，讓思考更加縝密，許多的顛覆和改革就這麼產生了。

藉著質問能訓練自己周密的思惟，也讓原先凌亂的思緒，進行「歸納」和「整理」。富邦MOMO台的購物天后任潔玲多年來創造過無數的銷售佳績，她要如何成功說服這些無法對話、看不到表情和反應，甚至連對方有沒有在聽都不知道的隱形客戶？

任潔玲透露，她會先自問：「要如何創造觀眾的需要？」於是，每接到一個產品，一定會上網蒐集整理所有網友意見和質疑，畢竟，自問力也要靠經驗，當經驗不足時，就要借重別人的經驗。

值得一提的是，在「歸納」和「整理」時，無論自問和質問，儘可能地將題目寫下來，你會發現，很多答案，萬變不離其宗，寫下來，將成為下一次的經驗值。

就像《失敗腦VS.成功腦》作者篠上芳光所說：「失敗腦只會答題，成功腦會問問題！」從今天起，善用質問力，學習質問力，相信你將快速邁向成功之路。

上班族必看 質問力＝有效率71.2％企業主及人資主管認為，上司時時質問部屬，有利於工作、專案執行。

Q1.上司時常對員工的工作、專案進行質問，會有助於執行效能？ 單位：%

非常有幫助 5.8

頗有幫助 65.4

普通 19.2

幫助不大 7.7

完全沒幫助 1.9

65.4％企業主及人資主管認為，具備自問力的上班族，工作效能更好。

Q2.上班族時常思考上司、客戶會質問的問題，進而準備，會有助於工作效能? 單位：%

非常有幫助 13.5

頗有幫助 51.9

普通 26.9

幫助不大 5.8

完全沒幫助 1.9

質問是解決問題的良方！近8成上班族認為質問最有助於發現問題，並進行改善。

Q3.你認為質問的過程中，對於工作最大的好處是？ （複選） 單位：%發現問題，並設法改善 79.67 更能確認上司、客戶的需求 45.81 能夠自我反省 42.42 更有創意、思考更縝密 36.18 顛覆舊思惟和窠臼，有利於工作突破 29.59 讓人有改革的動力 19.42 註：此問卷由yes123於2月7日-2月14日調查，有效回收715份，信心水準95%，誤差值正負3.83%。

搞懂關鍵12問

── 面對4種情境，職場達人都這麼問一、面對上司(老闆)時，

你該這樣問自己…

1.老闆很挑剔很難搞，要向他提案前…贏家：專案目標、效益是什麼？老闆擔心、注重的是什麼？得先準備好！

輸家：隨便他啦！反正怎麼報都會被打槍，且看且走，賭一把，搞不好過了！

2.工作或專案出包了，需向老闆回報…贏家：出包的原因是什麼？怎麼解決？得提個解決方案給老闆。

輸家：要命一條，先聽他吼一下，再問他怎麼辦？球丟給他就是！

3.老闆臨時召開發想會議或討論目標…贏家：這次會議想解決什麼問題？達成什麼目標？至少提個建議案才行。

輸家：發想就是自己「發」呆，聽聽別人怎麼「想」，當個九官鳥附和就好！

二、面對客戶時，你該這樣問自己…4.要向姿態很高、很龜毛的客戶提案…贏家：客戶想解決什麼問題？想得到什麼效益？我方所提的案子優勢是？

輸家：照著提案簡報念就好，反正拿到這種客戶的案子，搞不好才更痛苦呢！

5.客戶忽然轉單或臨時更改合約內容…贏家：客戶想法改變的理由？他們期待的解決方案是？私下瞭解後討論。

輸家：哇哩咧！朝令夕改，當我們人命不值錢啊！列出對方的罪狀，讓他死！

6.陌生開發新客戶，第一次前往拜訪…贏家：客戶目前需要什麼？我們有什麼服務能解決難題？做完功課再去。

輸家：我又不是他肚裡的迴蟲，既是陌生開發，聊了之後再問他想怎樣就好！

三、管理下屬可以試著這樣問…7.屬下的提案總是不盡如人意、周延時…贏家：想清楚，這樣做的理由和效益是什麼？可行嗎？有更好的方法嗎？

輸家：你是豬啊？怎麼教都教不會！算了，我直接告訴你該怎麼做好了！

8.部屬們向你報告年度目標及計畫時…贏家：這符合公司最高目標嗎？各部門相互統合過了嗎？我該怎麼檢核你？

輸家：各人性命各人顧，目標自己訂自己的，最後別害到我或其他人就好了！

9.專案失利或績效不如對手，聽報告…贏家：別人做了什麼是我們沒做到的？我們該怎麼做才能趕上甚至超越？

輸家：沒有理由！誰是害群之馬誰就自請處分，並給我想辦法彌補回來！

四、求職面試時，你該先這麼自問…10.面試主考官要我自我介紹時，我會…贏家：如果我是主考官，會想知道什麼資訊？我有哪些賣點、特質符合？

輸家：不就是說說家裡有哪些人、做過什麼工作、讀過多少書，哪需要準備？

11.談到未來要負責的職務及工作細節…贏家：新東家對這項職務的期待是什麼？我能勝任嗎？如何能快速上手？

輸家：想這麼多幹嘛！先把工作騙到手，錄取後，不適合再想法子蹺頭就是！

12.想要爭取到一個好的職級或薪資時…贏家：我應徵的職務薪資行情是？我能提供超值的貢獻讓對方值得加碼？

輸家：談薪資不就跟菜市場賣菜一樣，先開個高價讓人砍，再假裝委曲求全！

如何製作一份完美的提問單？

好問題必須要能引導對方思考，才不會雞同鴨講甚至產生誤會。因此，上班族人人都需要屬於自己的「提問單」，也就是懂得設計問題。一般而言，聰明的問法可以分為開放式問句法、封閉式問句法、二擇一選擇法和5W1H 法。

開放式問句法：可讓對方暢所欲言以蒐集到更多的資訊。如：您對投資理財的看法？

封閉式問句法：有利推動、引導，縮短聚焦時間，如：假使採取Ａ案，會不會更好？

二擇一選擇法：有利於確認，例如你的意思是Ａ還Ｂ？

「5W1H」法：Who、What、When、Why、Where、How的問法，能在看似開放的問題中，得到對方豐富的資訊，卻也能獲知明確的答案，如：「你要如何處理這件事？」就比單純地發怒：「你知道這個禍有多大？」來得有建設性。