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英之見:蟹貨多難大幅回升 黃國英

2008-01-30  AppleDaily

A 股下跌,絕對不是因為雪災。這種天災,打擊只是短期,對估值影響不大,真正的理由,是股票供應將會激增,由2月初開始,新增供應可謂排山倒海,高達幾千億 元,就算風雪過後,A股也極可能要捱。今次天氣突變,打救了一隻羽絨股。其實當日說全球暖化,又是一個人云亦云的藉口,平均溫度是在上升,但速度一年不到 1℃,否則我們早已見識「明日之後」的場面,所以羽絨的銷售,和全球暖化理應無關。不過就算看出大眾是錯也沒有用,股票近期是全面大貶值,以反映上升了的 風險,正如金股升幅遠遠不及金價一樣。眾人皆醉我獨醒,一樣輸到雞毛鴨血。二三線反而有人吼最近看淡大市,亦不認為可以在短 期內復元。2007一役,真真正正做到全民皆股,投入率遠超1997或2000。因為上述兩個大泡沫,炒作成份太明顯,但在2007,不計城中富豪的推波 助瀾,一般人對中國發展的信心是極強,衷心相信股票是前程無限。既然全民已總動員,要在股災再創新天自然不易,肯冒險的資金應該差不多乾涸。加上結構性產 品釀成的悲劇,蟹貨重重,是不易大幅回升。不過周遭有耐性的朋友,都在伺機行動,股票始終是有價值,跌得太低,縱使明知有不利因素,也可能博得過。他們出 擊的目標,反而多是二三線,想落也有道理,第一是太殘,不少只得幾倍PE,風險是短期倒退,可是卻換來長線撥亂反正的機會,可能更好;第二是至少不是那些 Accumulator的對象,回升阻力或者更低。在目前的環境,自己也不放棄按月供股票,不是股神,可以看錯短線,而且股票就是生意,生意就是人,人的 能力往往超出想象,長買股票有着數,唯一是要精挑細選,越少瑕疵越好,例如平保(2318)增發、滙控(005)業績前仍是危險,都不是好選擇。作者黃國 英為證監會持牌人士目前持有滙控(005)股份。電郵:mailto:[email protected]

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中小企業融資有多難:壓力大過金融危機時

http://www.yicai.com/news/2011/07/914270.html

很多企業今年能『保平安』就不錯了。」7月1日面對《第一財經日報》記者,東莞台商協會的一位內部人士感慨。

據悉,東莞台商協會目前有3000多家入會企業,再加上未入會的,東莞的台資企業多達6000餘家。在上述人士看來,貸款利率高、融資難是很多中小企業今年常倒的「苦水」,而協會內大部分企業都感覺到不同程度的融資難。

一邊是融資陷入困局,一邊是人工、原材料等成本攀升,中小企業兩頭受壓,猶如面包中的夾心層。很多受訪的人士感慨,今年中小企業的生存狀況比2009年金融危機肆虐時更艱難。

融資成本攀升

在當前貨幣政策緊縮格局下,中小企業融資難已是眾所周知的事情了。不過,融資到底有多難?

「現在民間年利率12%都借不到錢。」廣東一家農村信用社的高管對本報如是表示。

東莞某擔保公司總經理則對本報表示:「銀行信貸資金緊張,一般都要在基準利率上上浮30%,還需要排隊,並看企業資質和項目好壞。」

而事實上,進入2011年來,央行已連續6次提高存款準備金率,目前銀行存款準備金率已上升至歷史高點:21.5%。此外,加上日均存貸比監管新規 等各種考核壓力,銀行也正遭遇一場流動性危機。眾多商業銀行還為此拉開了「攬儲」大戰,而在傳統的信貸業務上,一些銀行也出現了些「變通」。

上述廣東某農村信用社高管即對本報透露,「今年通過銀行做委託貸款的很多,比如當地有錢的老闆,將資金通過銀行做委託放貸,銀行充當中間人角色,收取手續費,又沒有什麼風險。」

「今年從年初開始,通過銀行融資就變得相當困難。」河南鄭州一家鋼材經銷企業副總經理向本報詳述了他的「融資難」經歷。據悉,去年該公司在一股份制 銀行貸了1000萬元,今年不讓續貸了,原因是未在該行做現金流業務。想要貸到款,需執行很多附加條件,比如貸款利率在基準上上浮30%,購買理財產品, 辦理信用卡,接受銀行增加的手續費等。不過,即使這些都做了,還不一定能貸到款。

事實上,近年來已有很多銀行把業務重點放到中小企業貸款上。不過,業內人士認為,在企業資質、抵押物等各種條件限制且銀行今年信貸規模緊縮的條件下,中小企業融資難的現實無法改變。

南充商業銀行市場投資部副總經理陳旭敏6月30日撰文表示:「這不是極端的假設:2012年4月份,如果中國央行不下調法定準備金率,中國的金融機 構可能將會無米下鍋。逾4000多億的財政存款增加,近1500億左右的法定準備金上繳需求,但由於央行公開市場到期資金幾乎忽略不計,即使外匯佔款高達 4000億,金融機構仍將因貨幣市場的資金供不應求而入不敷出。當然,不排除外匯佔款在6000億以上,而且這種情況還會在明年5月份繼續出現。」

廣東省中小企業發展促進會秘書長謝泓此前接受媒體採訪時表示:「提准的效果在於社會資金總規模池子再次減小,但是社會總需求並沒有減少,企業對於融資的需求非常強烈。目前,廣東省很多擔保公司的額度都已經用完了,說明小企業融資的需求很大。」

「借道」民間融資

在銀行信貸無法滿足市場需求下,很多中小企業只能轉向民間借貸,雖然融資成本高企,但很多中小企業只能飲鴆止渴。

「我們公司今年需要大量資金,大部分資金靠銀行信貸。一些急需的短期資金,則只能通過民間借貸和擔保公司來做,一般借款半個月至一個月,月息達3.5分(註:月息1分相當於年利率12%),超過一個半月就無法承受。」 上述河南鄭州的副總經理表示。

在採訪中,佛山、中山和東莞的企業和金融機構對本報表示:「很多同行今年都找民間借貸,一般月息3分,5分的也有。」「中山的民間借貸年息一般在 30%~40%。」「今年東莞民間借貸利率月息已從前幾個月的2~4分,上漲到目前的3~6分。這種利率是正常利潤無法承受的,只能是急用,或在等待銀行 貸款發放的過渡期用。」

「工資、人工、原材料等價格都在上漲,當然,銷售價格也有一定上漲,但今年企業利潤是下滑的。所以,我們公司今年只選擇一些國家政策扶持的、優質的 中小企業來合作,目前業務量已經飽和。今年擔保公司的擔保費也由原來的2.5%上漲到了3%,漲幅20%。從擔保業務上來看,市場需求量暴漲,但實際發生 業務量並未有大幅上漲,但擔保公司的利潤今年肯定是上漲的。」上述東莞某擔保公司總經理表示。

此前有媒體報導,溫州市金融辦近期對350家企業的抽樣調查結果顯示,今年一季度末,企業運營資金構成中,自有資金、銀行貸款、民間借貸三者的比例 為56:28:16,銀行貸款佔比與上年同期相比下降2個百分點,民間借貸佔比則提高了6個百分點。「雖然沒有具體數據,我感覺今年東莞企業運營資金構成 中,民間借貸的佔比上漲幅度比較大。」上述東莞某擔保公司總經理表示。

成本上漲擠壓生存空間

也許,基於地區差異,並不是所有的中小企業都感覺融資難。比如,原廣東某市溫州商會的會長就對本報表示,相比起溫州,廣東中小企業融資情況要好很 多。就其瞭解,在中山和江門,目前除了四大行,很多銀行支持企業用聯保而無需抵押物的方式進行融資,一般500萬元~1000萬元的額度可以保證,因此該 溫州商會的很多會員企業仍可從銀行融到資,只不過需支付高一點的利率,往往在基準利率上上浮15%~20%。而據其介紹,目前在溫州這種聯保方式是貸不了 款的。

但可以肯定的是,生存壓力驟增卻是很多中小企業的共同心聲。

在佛山做服裝輔料生意的王老闆,今年也倍感艱難。用王老闆的話說,他所在的公司擁有不乏森馬這樣的大客戶,在同行業中已算是「很滋潤」,很多同行今年生意不盡如人意。而他所說的滋潤,也就是「每個月成本和利潤能持平就不錯了」。

對於王老闆所在的企業來說,當前最大的壓力並不是前述那些企業描述的「融資難」,而是來自「原材料上漲」。

據其介紹,「我們的原材料是棉紗,80%的成本支出都在棉紗上。去年年初棉紗價格約為1.8萬~1.9萬元/噸,去年六七月份隨著棉價上漲,棉紗價 格也一路上漲,到去年十一二月份達到頂峰,約4.7萬~4.8萬元/噸。而我們做出來的衣領,從1.5元/條到2.5元/條,價格只漲了1元,大大擠壓了 利潤。」

一般情況下,原材料上漲最終轉嫁給消費者,今年的服裝價格就上漲不少。不過,王老闆認為,由於服裝價格上漲,今年消費者接受能力並不穩定,並因此造成其公司的總體客戶訂單減少10%~20%。

上述河南鄭州的副總經理感慨,今年身邊的同行都感覺生存壓力非常大。「企業都生存在上下游產業鏈上,你的資金不緊張,不保證上下游產業鏈上的合作者 資金不緊張,有時產生傳導效應。廠家要先拿預付款,下家要儲備一定的貨品,往往又賒欠資金。資金周轉的難度在庫存上,但鋼材價格是變化的,所以庫存也需要 很謹慎。今年身邊已經有一些同行倒閉了,再這樣下去,死掉的會更多。」

五方面原因造就中小企業困局

成本壓力與融資壓力並行,中小企業命懸一線,生存異常困難。

上述東莞台商協會的內部人士甚至對本報表示,今年很多企業接不到單,利潤下滑,能「保平安」就不易,而利潤能做到1%~2%就很不錯了。

「可以說,中小企業今年融資比2009年還難。2009年的政策是鼓勵金融機構給中小企業貸款,信貸規模也放開;今年則是信貸緊縮,銀行會傾向於保 重點客戶。」中山某金融機構的行長對本報表示,他認為今年中小企業生存狀況比2009年還差基於5個方面原因:融資難,歐美經濟復甦慢導致出口受抑制,通 貨膨脹導致企業生意難做,勞動力等成本上升,很多中小企業生產的產品附加值低、利潤有限。

「拿融資難來說,2009年在金融機構的市場競爭下,很多貸款的利率還可以下浮10%,今年則只有上漲的,且很多銀行資金緊張,無貸可放。2009 年雖然產生過一段時間的恐慌,但當時原材料價格低,企業利潤空間較大。今年僅工人工資與2009年相比就至少上漲了20%。」上述中山某金融機構的行長感 慨。

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快遞實名制到底有多難?

http://www.eeo.com.cn/2012/0213/220738.shtml

經濟觀察網 郝大秦/文 近來廣東爆出有人通過快遞給情敵寄炸彈的消息,快遞實名制試點隨之成為熱議話題。客戶寄快件、收快件時需出示身份證,業務員要開包檢查、核實寄遞物品,這 看似十分簡單的事情引發了很多議論。很多人雖不否定此事對提高物流、通訊安全的價值,卻不看好此事的前景,認為勞民傷財事倍功半。這件事真的只會徒勞無功 嗎?那倒也未必。

對快遞實名制的質疑主要有三點,一是擔心檢查快遞物品會侵犯用戶的隱私;二是擔心快遞公司出於成本、效率的考慮不接受;三是擔心個人的身份證信息會流失,被人拿去幹搶購火車票之類的事情。

第一點擔心有點多餘。保護個人隱私的責任首先在於個人而非社會,比如要把電腦當放照片的保險櫃,就得自己會修電腦,喜歡在網上私聊就不能把微博當 QQ用。快遞物品也是如此,真是特私密的東西還是不要假手他人了,絕大多數時候我們用快遞傳送的東西其實談不到個人隱私這種高度。

第二點的關鍵是看政府的貫徹力度,最後能否一視同仁,讓快遞公司不能想守規矩就守不想守就不守。不要弄成目前的證人出庭那樣沒有強制,說不出就不出了,既讓出庭的證人得罪了犯罪嫌疑人,惹出不少報復事件,又讓法庭難以取證。

第三點是個大問題。手機實名製成效沒見有多好,定向的垃圾短信倒是滿天飛。實名制的火車票也給不少人帶來意想不到的麻煩。但我們其實也在很多場合使用身份證信息,比如坐飛機,類似的擔心則要少很多,關鍵還是後台管理是否規範。

今天實名制似乎已成一種趨勢,大家對此有種種擔心,其實實名制用好了對社會幫助很大。日本基於手機實名制的手機銀行、手機支付號稱就是電子商務的未來,美國基於社會福利號碼的個人信用體系則被視為建立社會誠信的成功範例。

過去我們生活在村落式的熟人社會,今天與我們網聊的也許是條狗,但社會不可能無限制地對個人賦予自由、放寬約束,那樣我們將無法對人對事有可靠的預期,而這些預期是社會得以維繫的基本條件。少些推脫、少些觀望,多點未雨綢繆、多點從我做起,那些有益的事情也就沒那麼難了。

 (作者係北京雙高志遠管理諮詢公司 副總經理)

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IPO打假「零容忍」有多難

http://www.yicai.com/news/2013/02/2474745.html
監會對保薦人的處罰首現最重罰單——12個月不受理與行政許可有關文件。不過,市場普遍認為,這樣的懲罰力度仍然還太輕。

按照《保薦管理辦法》,證監會可根據情節輕重,自確認之日起3個月到12個月內不受理相關保薦代表人具體負責的推薦;情節特別嚴重的,撤銷相關人員的保薦代表人資格。12個月儘管已經屬於「不受理」罰則的上限,但顯然還算不得最重。最重處罰的極限是撤銷資格。但從以往的罰例來看,一般都只是罰3個月,至多9個月,開12個月的罰單還是第一次。

事情的起因是國信證券所保薦的隆基股份一上市業績就「變臉」。2012年4月10日刊登招股書,4月11日上市,但隨後發布的2012年一季報顯示,2012年1~3月隆基股份淨利潤同比下降90.59%。發行人和保薦機構國信證券在提交會後重大事項時未如實說明相關情況,發行人亦未在招股過程中作相應補充公告。按照這樣的說法,這似乎只是一個信息披露違規的問題。

誠如證監會相關負責人所說,宏觀經濟環境、行業週期變化等都會對企業的經營產生影響,業績波動是客觀存在的現象。不過,不能不注意到的是,隆基股份其實是二次上會過的會。而其保薦人則始終都是國信證券的人,只不過其中的一個搭檔一換再換,另一個則一直在堅守崗位。

耐人尋味之處也正在這裡。一次過會通不過的隆基股份,為何二次過會就一點問題也沒有了,而上市後問題就又暴露出來了呢?隆基股份的業績變臉或者不無受宏觀經濟下滑和光伏行業整體虧損影響的客觀因素,但發行人和保薦人在申報過會和提交會後重大事項報告時,對已經發生的業績變臉或可能發生的業績變臉顯然不可能一點不知情,只不過在利益驅動下,總有人會鋌而走險。

俗話說,一隻碗不響,兩隻碗叮噹。信息披露虛假,不只是發行人的事,大多跟保薦人有著密不可分的關係。券商和保薦人為的是承銷費或保薦費。從違法犯規成本來看,受禁12個月算得了什麼?

保薦人的失職和失信,充分說明,以信息披露為本的發行制度離開了法律的保障,必然會流於形式主義的歪門邪道。筆者認為,IPO打假也應「零容忍」。這是不久前央視經濟頻道一個專題節目提出的觀點。

只要法律保障一到位,「零容忍」就不難。在這方面,香港證監會對造假的洪良國際的處罰,顯然可以給內地一個很好的啟發。

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中字頭企業排隊上市 鐵路總公司上市多難題待解

http://www.yicai.com/news/2013/03/2557467.html

負債2.66萬億的鐵路總公司上市,相當於原鐵道部所有資產上市。儘管從技術角度考慮是可行的,但從A股市場穩定需要、從循序漸進改革出發,鐵路總公司短期內實現上市融資難度極大。A股上市要求三年盈利記錄,而鐵路總公司剛成立。

●鐵路總公司有各類不同資產,未來鐵路總公司A股市場上市,分拆成幾塊資產上市的可能性很大。當然,不排除若干年之後,再通過集團整體上市方式,實現鐵路總公司A股上市。

●從目前準備上市和已經上市的大型國企資產負債表看,債務負擔較重成為普遍現狀。等待上市的中國鐵路物資截至2011年末的總負債額逾540億元,中國郵政速遞物流到2011年末的負債總額也近百億元。而已經上市五年之久的中國中鐵截至去年三季度末的總負債額則高達4300億元。

隨著鐵路政企分開改革方案的公佈,將承擔債務主體的中國鐵路總公司未來能否上市成為資本市場焦點。業內人士昨日接受記者採訪時認為,中國鐵路總公司未來若想上市仍有眾多難題等待破解。

中字頭企業排隊上市

目前,排隊等待IPO上市的企業數量有增無減。截至3月7日,主板、中小板和創業板三個市場共有859家企業排隊等待登陸掛牌A股市場。

在未來中國鐵路總公司上市的預期之下,目前已在排隊等待IPO的多家大型央企所組成的中字頭陣營引人關注。這其中既有因EMS快遞而被人熟知的中國郵政速遞物流、因核能業務吸引眼球的中國核能電力、作為國內大型建材生產商的中國建材以及涉及鐵路運輸行業的中國鐵路物資。

在上述中字頭擬上市公司中,中國郵政速遞物流已拿到上市批文,正在等待完成發行上市,中國鐵路物資的上市材料也已預告披露,這兩家企業計劃在A股主板市場募資160億元。

從目前的上市節奏看,已有10家企業通過了證監會的發審會,拿到滬市主板上市資格,而其中中國郵政速遞物流排位靠前,市場人士預計未來IPO上市重新放行後,中字頭公司作為業績穩定的大盤股,可能將率先登陸市場。

一次性上市可能性不大

一位資深業內人士表示,高負債的國企不能老想著上市融資,鐵路總公司通過上市融資不可行。這位人士指出,剛剛誕生的的中國鐵路總公司沒有做出任何業績,一成立就上市,恐怕違背上市一系列政策規定吧。況且背負2.66萬億元巨債如何上市呢?

深圳智多盈賴戌播接受記者採訪時表示,A股市場建立以來,為國企改革、銀行改制、產業升級等作出了巨大的貢獻。鐵路總公司上市只是一個遠景目標,想一次性上市可能性不大。A股上市要求三年盈利記錄,而鐵路總公司剛成立。而且,鐵路總公司資產非常複雜,高鐵、普鐵,客運、貨運,涉及到諸多方面。

可能先通過分拆資產上市

資深分析人士皮海洲昨日接受記者採訪時表示,鐵路總公司通過上市解決融資,目前可能性非常低,因為證券市場有遊戲規則。鐵路總公司2.66萬億元負債,即便像中國石油一樣IPO融資六七百億元,也只是鐵路總負責額的一個零頭。鐵路總公司有各類不同資產,未來鐵路總公司A股市場上市,分拆成幾塊資產上市的可能性很大。參照廣深鐵路A+H上市和大秦鐵路A股上市模式,北京到深圳高鐵,上海到北京高鐵等某一段優質資產,未來都可能分拆上市。當然,不排除若干年之後,再通過集團整體上市方式,實現鐵路總公司A股上市。

英大證券研究所所長李大霄[]昨日接受記者採訪時表示,鐵路總公司上市有很多途徑:A股市場上市、H股市場上市、A+H股同步上市。不過,目前國有大盤股1倍市淨率,比如四大行PB(市淨率)均在1倍左右,與鐵路總公司行業相近的中國鐵建,目前股價還跌破了淨資產,一般企業都不願意此時上市,現階段不是一個合適的IPO時間窗口。鐵路總公司是先分拆上市,還是注資或剝離不良資產後上市,要看高層決策和市場環境是否配合。

巨額負債或成上市瓶頸

從未來長遠發展看,鐵路政企分開改革催生的中國鐵路總公司未來的資本市場之路最為引人關注。其中原來鐵道部總計2.66萬億元的負債,會否成為上市瓶頸是關鍵問題之一。

2003年,鐵道部提出「跨越式發展」的口號,但與此同時,中國鐵路建設的債務壓力也不斷增加,2009年,鐵道部負債1.3萬億元;2010年負債增加至1.89萬億元;2011年負債升至2.41萬億元;而到了2012年三季度末,負債額已高達2.66萬億元。

多位經濟學家在接受記者採訪時表示,大型央企上市儘管可以通過國務院「特批」加快上市節奏,但若是身背巨額債務,恐怕還需政府進行巨額注資,或是合理剝離債務,否則投資者和市場可能不會買賬。

從目前準備上市和已經上市的大型國企資產負債表看,債務負擔較重成為普遍現狀。等待上市的中國鐵路物資截至2011年末的總負債額逾540億元,中國郵政速遞物流到2011年末的負債總額也近百億元。而已經上市五年之久的中國中鐵截至去年三季度末的總負債額則高達4300億元。

未來,即使中國鐵路總公司實現部分債務剝離,但如何平衡新投資帶來的新債務,減小公司上市後的債務風險值得思考。不過從金融市場整體角度看,鐵路總公司所承擔的債務問題可能不會成為市場的系統性風險。

股市與企業如何獲得雙贏

未來,以鐵路總公司為代表的大型國企上市將越來越多,如何實現股市和企業的雙贏?

資深分析人士皮海洲表示,鐵路總公司可能先分拆上市,若干年後再注入資產整體上市。儘管鐵路總公司首發融資規模有限,但再融資增發、配股、發可轉債等,都對市場形成抽血效應。待鐵路總公司整體上市後,龐大的大小非通過市場減持套現,將對市場資金面帶來沉重壓力。而類似鐵老大的高負債國企上市,給A股市場帶來的影響不可低估。

與此同時,在龐大的債務壓力和增長潛力或將受限的影響下,鐵路總公司未來上市時的融資規模和用途可能將受到一定製約。以中國鐵路物資為例,這家公司在發行H股融資時計劃將募集資金的約37%用於償還銀行借款,約10%用於補充流動資金及一般公司用途。

多位專家認為,以中國鐵路總公司為代表的國企,它們未來的經營利潤以及融資規模,都是上市時需要與股市利益平衡的因素,不能讓股市再次為國企上市「作貢獻」。陽光私募基金仙童基金董事長張曉君此前就提出,面對上市公司股東的減持套現壓力,需要制定長期有效的約束制衡機制,才能實現股市和上市企業的雙贏。

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做一名令人尊重的銷售有多難

http://www.yicai.com/news/2013/10/3061302.html

「對銷售的一個最大的理解誤區就是把銷售和推銷聯繫在一起。」「我一直跟我的團隊強調我們賣的是Knowledge,而不是產品。」尹世明說,「做銷售,知識要非常充沛,但你首先要能夠詮釋整個知識,然後傳遞出去」。

沃爾特·古德曼曾在《紐約時報》的「戲劇評論」欄目中,寫到:「不管是學術界,新聞媒體,還是在一兩個劇作家的筆下,銷售人員大都是被挖苦的角色,尤其是那種在外面跑的銷售員……人們很少把這個行當看做值得推崇的職業。」

老實說,人們對這個職業確實存在一些偏見。「很多畢業生在找工作的時候都不願意做銷售,他們的理解就是『銷售是被人拒絕的』。」中智人力資源管理諮詢有限公司常務副總經理應利說。長期以來,人們對銷售的理解就是用盡各種招數讓你掏錢—很多銷售也的確是這麼幹的。但應利認為,這是對銷售的誤解。銷售的工作的確更需要主動,但之前很多銷售都關注在賣產品上,而不去考慮怎麼幫客戶解決問題。現在的銷售意識到了這一點,開始從產品為導向轉向以客戶為中心。這也是為什麼解決方案型銷售或者說顧問型銷售會成為市場主流的原因。

「爭取在銷售額上再提高一個層次。」這可能是在公司年會或者銷售部門季度報告會上,一直被反覆強調的一句話。作為銷售來說,這意味著更多的訂單,更多的努力。但你首先得弄清楚自己現在在哪個階段上,你要相應付出什麼樣的努力去進階。

不同的人對銷售的進階分類有不同的立場。SAP中國區高級副總裁、華東華中區總經理尹世明的定義是「關係型銷售」、「解決方案型銷售」、「價值型銷售」和「創新型銷售」。他認為大多數人現在都停留在解決方案型銷售階段,而從這個階段進入到價值型銷售,一個重要的能力就是戰略思維。應利認為銷售的進階可以是從銷售風格的形成到培養自己穩定的客戶群。

本著「如何幫助你做一個讓客戶尊重的銷售」的初衷,《第一財經週刊》採訪了SAP中國區高級副總裁、華東華中區總經理尹世明,中智人力資源管理諮詢有限公司常務副總經理應利,凱捷諮詢跨國企業業務高級經理韋瑋,希望可以幫助公司人完成銷售的職場進階。

A 解析現在的銷售職業

銷售不等於推銷

「對銷售的一個最大的理解誤區就是把銷售和推銷聯繫在一起。」應利說,現在的銷售包含很多的知識含義,不只是賣一個產品或者服務,銷售最主要的功能是發掘客戶問題和需求,滿足客戶需求,所以也叫顧問型銷售或者解決方案型銷售。

「我一直跟我的團隊強調我們賣的是Knowledge,而不是產品。」尹世明說,「做銷售,知識要非常充沛,但你首先要能夠詮釋整個知識,然後傳遞出去」。

韋瑋在採訪中表達了同樣的觀點,他說在諮詢行業,做銷售需要考慮的非常多,比如如何幫助客戶轉型,在一個項目中如何幫客戶做資源計劃和配置,和客戶共同成長等。除了拿下訂單,銷售還需要注重自己能力的培養。

定製化銷售是職業趨勢

現在的客戶對定製化的需求越來越多,這就要求銷售在公司提供的標準化產品之上,根據客戶需求,進行一些定製化處理。韋瑋說根據不同的產品或者服務類型,可以進行定製化的比例都不一樣。比如對於快消品、手機,電腦等,可能99%是標準化的,1%是可以進行定製化的。而對於企業所需要的計算機服務器或者企業軟件來說,可以進行個性化定製的參數可能會佔到10%到20%,甚至更多。類似於人力資源諮詢、財務諮詢或者企業戰略諮詢,通用的東西可能會在20%以下,定製化的比例會高達80%以上。「這就像是銷售的兩端,越往左的部分越傾向於標準化,也就是傳統的Sales,越往右的部分,會越多考慮客戶需求。」韋瑋說,而且定製化的東西附加值高,能夠產生的毛利率也高。

尹世明認為這是時代演進的結果,現在做定製化產品的可能性越來越大,因為周邊有大量的生態系統可以為你服務。「同時,很多公司在銷售標準化的產品之後,都希望往定製化的方向走,SAP也是一樣。」但尹世明說公司不希望產品是非常項目型的,因為不具備可複製性對公司來說並不是一件好事。「所以,你既要能夠以定製化的方式服務客戶,還要保證產品能夠相對標準化運營,只有這樣,才有效率。」這對於銷售來說,是不小的挑戰。

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「價值投資」應該有多難? 老牛201212

http://xueqiu.com/7966677778/26931157
最近做價值投資的人有點灰頭土臉,十八大開過了,十八屆三中全會也開過了,其它對應的會議政策也開過了也出台了,可是那些極具價值的藍籌就是死著賴著不漲,急死人!

於是,各種言論出來了,做價值投資的人十有八九也在那裡感慨:做價值投資太難了!

你覺得難,可你知道你所投資的企業有多難嗎?你想過他們是怎麼"九死一生"走過來的嗎?其實想想他們的難和曾經的難,我等做價值投資真得一點都不算難!

企業是有人看好一個領域一個產品投入而來的,投入的人當時心裡盤算的是投入的回報(就是ROE),但當初他們也只是心裡大致有個盤算,到底能不能賺到錢能賺到多少錢心裡是沒譜的。

經過創業的"九死一生",有效益了效益好了,瓶頸也來了,而且很多,但一般都有資金的瓶頸。於是風投們來了(被風投看中還是運氣好、百里挑一的),經過一番談判及討價還價,原股東以讓渡部分股份,新股東(包括風投)以溢價受讓這些股份組成新的股東。注意,這裡原股東是犧牲了部分未來盈利預期換來了資金,新股東是用部分現在的資金賭明天的收益(所以叫風險投資)。

又經過千辛萬苦,又是新舊股東的讓渡、受讓的討價還價,企業上市了,這時才輪到我們,我們也一定還是要經過「讓渡、受讓的討價還價」才有可能成為公司的股東。

這時我們拿到的股價一定是溢價的,因為我們要為也應該為企業前面的「九死一生」、「百里挑一」「千辛萬苦」和曾經承擔過的一切風險及苦難埋單。

你可能會說央企、國企的上市沒這麼難,可能吧,但這裡面的利益特別是權力博弈,以及伴隨其中的代價和風險,可能更不是我等能夠想像到的。

上了市是不是就萬事大吉了,絕不是,沒上市的時候,企業有個小收小得小病小災,自己偷著樂自己扛就是了,一般不會動靜太大,上了市,你除了像原來一樣不斷地承擔著運營的風險、財務的風險、競爭的風險、被替代的風險,還有那麼多的人關心你的命運,你就像一鍋石子,在鍋裡被炒來炒去,永遠也炒不熟,你的價格也一定會像一個皮繩上繫著的一顆石子,蕩上蕩下,飄來飄去。

如此的生存狀態,你要想成為真正的股東(把溢價部分去掉),不是靠犧牲時間(一般不會短),通過企業未來的利潤一點點填平溢價(還要承擔利潤不如意甚至虧損填不平的風險);就是在企業出現風險(宏觀形勢的、行業和自身的等等)溢價被無情剔除時毅然進入,與留下來的股東生死與共,賭企業的「起死回生」,除此別無他路。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=87149

史蒂夫·布蘭科:公司內部創業有多難?

http://www.iheima.com/thread-4002-1-1.html
文 | 史蒂夫·布蘭科 斯坦福大學創業學教授

初創公司是尋找一個可重複,可擴展的商業模式的臨時性組織。而一個大型公司正相反,是用來執行一個可重複的,可擴展的商業模式的常設機構。

在現有公司內部創業與初創企業面對的外部環境是顯著不同的。好消息是,內部創業項目能夠獲得母公司更多的資源,無論是充足的現金流,強大的品牌,充滿活力的供應鏈,超強的分銷能力,還是熟練的銷售隊伍,這都是大多數初創公司想都不敢想的。不過壞消息是,這些資產本來是專為執行現有的業務模式準備的,而它們往往與創新的商業模式格格不入。

其實,內部創業公司與初創企業的實質性差異比看到的還要大得多。一個初創企業,只要奮力尋找一個新的,可重複和可擴展的商業模式,並努力拓展市場,贏得利潤就好了。而一個內部創業企業則必須在做到這一切的前提下,還得為獲得某種權限、保護、資源與母公司的各部門進行抗爭與討價還價,並努力保持與各部門的平穩關係,控制衝突的烈度。

企業內部創業項目被迫同時戰鬥在兩條戰線,正如第二次世界大戰中的德國,最終被其以入侵俄國發動第二條戰線的愚蠢決定拖累。我們可以得出內部創業公司想要成功的兩個關鍵點:

一,你必須更加努力地戰鬥,獲得內部外部兩個戰場的雙線勝利。

這方面的一個令人難忘的例子是施樂公司的內部創投公司,施樂科技風險投資公司(XIV)。由羅伯特·亞當斯在1989年推出,該公司的財務表現非凡。

儘管其獲得外部的成功,但施樂卻在1996年選擇關閉該公司。為什麼呢?原來施樂科技風險投資公司(XTV)的成功造成了施樂母公司內部的很多不滿。施樂公司各部門認為,XTV的成功大部分應歸功於施樂母公司的技術和客戶資源,XTV卻搶了所有的功勞。更糟的是,羅伯特·亞當斯和他的兩個夥伴得到了該基金的附帶權益的20%,這更是引發了大量不滿。所以,XTV贏得了市場,卻失去了母公司內部的支持。

二,內部創業企業可能需要將精力更集中在獲得並保持母公司對它們的支持上。這無疑將是個具有爭議的想法,因為我們傳統上會認為,努力提高產品和服務品質,以契合市場的需要才是最重要的。

但精明的企業內部創業者都會意識到,他們要打贏雙線戰爭,保持母公司的支持更為關鍵。內部創業項目,往往會避免與母公司既定業務產生衝突,尤其是當新的商業模式將會威脅到公司既有模式的時候,他們會儘量拖後與母公司機構進行短兵相接的時間。

企業內部創業公司必須為保持母公司的支持進行精心準備。因為它們始終面臨著巨大的內部風險,一旦母公司領導層創新的熱情開始減弱,某個季度公司財務報表很難看,或者新的CEO想要清理門戶,任何這些不可預見的變化都可能意味著內部創業項目的夭折。

這表明內部創業公司必須做到:獲取母公司高層權威人物的穩定支持,將自己的業務流程隔離和保護起來,以避免受到母公司既得利益集團的毀滅性打擊。
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=97685

一張圖看清希臘避免退歐有多難

來源: http://wallstreetcn.com/node/214557

 德意誌銀行在最新發布的一份報告中描繪了解決希臘問題的路線圖。德銀認為,延長救助計劃只是解決希臘危機的第一步。徹底結束救助計劃、擬定新的改革內容才是最難逾越的門檻。 

grexit

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PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=133112

PPP落地有多難?盤點那些活躍的“社會資本”(上)

來源: http://wallstreetcn.com/node/214886

本文由微信公號“掃雷小組”(saoleixiaozu007)授權發表

掃雷小組盤點了2014年9月至2015年2月15日期間公開報道和上市公司公告披露的PPP項目簽約情況,今日為您奉上幹貨。結尾有彩蛋,不關心基本面的,可以直接拉到最後一部分。

如需獲取簽約項目清單,請關註“掃雷小組”(saoleixiaozu007)。

 

1、簽約數

1)國家試點:

財政部12月4日公布的30個PPP示範項目,截至2月底,2個項目簽約,均為汙水處理項目:1)池州市主城區汙水處理及市政排水設施購買服務項目;2)南明河水環境綜合整治二期項目。

兩個項目引入的社會資本方分別為深圳水務和中信水務。前者是地方國企,後者是央企。需要註意的是,南明河綜合整治項目是在2014年11月,也就是財政部示範名單發布前簽約的。

2)地方:

湖南、四川是PPP項目推進較為強力的省份。四川在12月的推介會上曾推介264個PPP項目,投資額2534億元。簽約率約10%,為28個,投資額404億。

重慶則屬於步伐靠前,別的省份項目還沒發布,人2014年8月就已經落地千億,並且各領域都有所涉及。

從公開信息看,湖南長沙市長沙縣、四川宜賓市是兩個PPP推進比較活躍的市縣。當然不排除其他地方存在一些“光練不說、埋頭苦幹”的主兒。

2014年12月,長沙縣推出21個項目,投資額408億,其中5個項目簽約,簽約金額146億。

宜賓推出47個項目,投資額493.46億元,簽約6個,數量居全省之首,不過總投資僅26.51億。同樣在四川,涼州同期推出19個項目,但最終僅西昌繞城公路1個項目成功簽約。

我們來看一下西昌市財政局內部人士是如何分析原因的——“收益預期是關鍵”。“其他很多項目都詳細介紹了項目情況,但科學的收益分析內容較少,而西昌繞城公路有比較現實、客觀的收益論證。”

 

2、項目分布

1)110個項目中,特許經營類(地鐵、供氣、供熱、供水、汙水處理、垃圾處理等市政公用事業類,及高速公路等)共53個,占簽約項目總數的48%。

這一大類在過去數年中擁有大量操作實踐,模式相對成熟,也是最適合、且相對容易打包成PPP項目的。

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2)掃雷君過去一段時間與地方政府、律所、投資機構交流發現,大家普遍對新城及園區、保障房等項目及其可拓展的操作空間有更強烈的興趣。

在上述簽約項目中,有23個項目屬於新城、園區類,3個項目屬於保障房類,占比約23.6%。

這部分項目大多暫時仍處於簽訂合作協議的階段。掃雷小組未來將保持對這一類項目的重點關註。

3)上市公司或其子公司披露的參與簽約的PPP項目共60個,具體項目分布見下圖。特許經營類項目共36個,占約60%;新城及園區項目,10個,占比約16.7%。

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3、社會資本方性質

1)在93個社會資本確定、屬性明晰的項目中,有上市民企、央企及國企、非上市民企參與的項目數量分別為49、26和13個,具體分布見下圖。

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2)在市政公用特許經營領域和新城、園區等領域,各類社會資本參與程度呈現較大分化。市政公用領域幾乎以上市民企為主,占比74%;而新城、園區類,央企、國企,與上市民企分庭抗禮。具體見下圖。

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3)非本轄區內融資平臺作為社會資本,出現在兩個保障房項目中。從掃雷君掌握的情況看,均為上一級的融資平臺。如下圖。

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4、八一八那些活躍的社會資本方

今天為您盤點的是新城、園區、保障房片區改造領域:

1) 最霸氣:央企

除了之前在汕頭已經大幹一場、並開始進入隧道建設的中信地產,還有諸多央企兄弟:中鐵股份、中國鐵建、中國建築、光大國際、中冶。見下圖:

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2)最專註:太平洋建設、卓達股份、華夏幸福基業

一些環保行業上市公司會將汙水處理、環境綜合整治等項目包,與新區土地開發等打包簽約。比如,東方園林與北京房山合作的房山區域生態城市開發建設項目,合作內容就包括生態景觀系統投資與建設、區域土地開發建設合作、產業運營合作、生態林建設合作。

掃雷君需要簡單提一下卓達股份和華夏幸福基業。這兩家早些年就開始做新城或園區的整體運營。

卓達集團老板楊卓舒,黑龍江人,1993年創辦卓達,主業房地產,現在在往城市運營商方向發展。掃雷小組的掃描結果看,不久前卓達簽約了建德市大慈巖生態產業新城和新安江智慧健康雙半島,以及鹹寧的卓達鹹嘉生態產業新城項目。

根據公司自己的說法:

目前黑龍江樂安新城、湖北鹹嘉新城、安徽江南集中區、福建寧德屏南新城等地地方政府已經與卓達完成投融資平臺搭建。2015年2月份以前將完成邯鄲、張家口、濟南、濰坊、啟東、南京、黃山、張家界、張掖等30多個城市的融資平臺搭建。

另一家大家應該不陌生。根據掃雷小組的掃描,過去半年,作為“產業新城運營商”,華夏幸福基業簽約或啟動的新城項目主要有與保定整體合作建設經營白洋澱科技城。2014年5月,浙江嘉善高鐵新城啟動建設。

在白洋澱科技城的項目中,與保定市政府合資成立項目公司。掃雷君帶你簡單看一下華夏幸福基業與保定政府簽訂的這份協議是如何約定的:

核心區內可出讓建設用地的面積占核心區總面積的比例原則上不低於60%,可出讓建設用地中商業服務及住宅開發用地的比例不低於50%。

1)就市政基礎設施建設、公益及公共設施建設項目,甲方應向乙方支付建設費用,具體包括建設成本和建設利潤兩部分,建設利潤按建設項目的總投資額的15%計算。

2)就土地整理投資,甲方應向乙方支付土地整理費用,具體包括土地整理成本和土地整理收益兩部分,土地整理收益按土地整理成本的15%計算。

3)就產業發展服務,甲方應向乙方支付產業發展服務費用。當年產業發展服務費的總額,按照委托區域內當年入區項目新增落地投資額的45%計算(不含銷售類住宅項目)。

4)規劃設計、咨詢等服務費由雙方按照成本費用的110%計算,具體以審計報告為準。

5)物業管理、公共項目維護及公用事業服務等按照國家定價執行;無國家定價,按照政府指導價或經甲方審計的市場價確定。

最後,掃雷君默默地曬一下9月以來華夏幸福基業的股價走勢:

華夏幸福股價

3)最不差錢:國開金融

掃雷小組掃描發現,國開金融及其旗下各子公司、基金在PPP浪潮中正悄悄布局,並且基本都是大手筆。

僅在過去半年,國開金融的國開城市交通投資發展基金就與重慶巴南區政府簽約。作為先期合作項目,雙方將對重慶巴南共2758畝儲備土地的整體開發項目進行開發建設。按照“投建協同,投貸協同,產融結合”的模式,立足巴南區城市綜合開發領域,對區域內土地一級開發、土地二級開發、棚戶區改造、基礎設施建設、園區建設、產業發展等項目,進行共同投資和開發建設。這一項目預計投資30億.

2014年,國開金融旗下國開南京投資發展有限公司、中國新城鎮控股有限公司又和政府方南京軟件谷資產管理有限公司、南京軟件谷文化旅遊發展有限公司”合資成立南京國開雨花城市更新發展有限公司,進行“鐵心橋—西善橋地區城市更新改造暨中國(南京)軟件谷南園建設發展”,預計砸錢337億。

過去一段時間,有一些地方政府跟掃雷君交流,說正在跟金融機構談,想讓銀行之類作為主要的社會資本進入項目,但發現困難重重。

掃雷君掃描發現,在福建和廈門,一些專門針對PPP的產業基金已經設立。興業基金全資子公司興業財富資產管理有限公司通過設立專項資管計劃設立“興業廈門城市產業發展投資基金”,資管計劃募集資金作為優先級、廈門軌道交通集團作為劣後方,杠桿比例3:10。

在廣東,廣州產業投資基金管理有限公司與廣州增城政府合作設立“新型產業投融資平臺”——“南粵基金”,投資範圍包括健康養老、文化旅遊、城市基建、掛綠湖水利綜合整治工程、新農村建設、新城大道建設等。

根據基金自己的說法,南粵基金正對接大型金融機構及產業單位30余家,達成合作意向單位20家,2015年1月底簽約項目18個,第一批已到位資金55億元,1月29日當天簽約資金規模630億元。

其中,南粵基金與嶽陽市政府簽訂的戰略合作協議涉300億資金規模,與城投集團、平安銀行等金融和產業機構的合作協議均涉及數十億至100億的資金規模。

4)最匪氣:北京東方紅城市建設集團有限公司

從現有公開資料看,各地區選擇PPP的社會資本方過程並不透明,結果也並非完全公開。比如四川稱已簽約28個PPP項目,但只披露了部分項目名稱,也並未披露引入了哪些社會資本方。一些項目在引入地方民企的過程中或存在灰色地帶。

以河南澗西區一拖棚戶區改造項目為例,社會資本方由一拖集團、市城投集團、北京東方紅城市建設集團有限公司構成。掃雷君覺得這家遠在北京的城建公司有點突兀,於是就隨手八了一下。

這家北京東方紅有三個自然人股東:劉振敏、劉明陽、劉曉丹。掃雷君檢索發現,劉振敏正是洛陽信昌建設集團董事長,而東方紅城市建設集團的簡報也出現在信昌建設的網站上。

掃雷君在繼續八的過程中發現,長沙市中級人民法院的信息顯示,2003年初至2005年初,時任河南省洛陽市建委主任、洛陽市人民政府市長助理的高元池利用職務便利,收受洛陽市信昌建設集團有限公司董事長劉振敏的賄賂5次,共計18萬元人民幣。

 

如需獲取項目清單,請關註微信公眾號“掃雷小組”。


*掃雷小組 | SWEEPING ANALYSIS 是一個開放的中國政府信用研究群組。

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