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如何融到你的100萬美元種子資金?

http://xueyuan.cyzone.cn/chouzi-qita/227005.html

融資對於大多數創業公司來說都是無法繞過的一步,而種子階段的融資又決定了能否快速將「點子」付諸實施。在外人看來,當前的投融資環境已形成一個泡沫,似乎任何一個擁有兩名工程師與「點子」的人都能拿到投資(當然也不乏這樣的真實案例)。然而事實並非如此,對於創業公司來說,如今的競爭環境從未如此激烈過。那麼如何才能快速獲得種子階段的融資呢?我們來看看自由寫手交易市場Scripted CEO的幾點經驗分享。

準備好長期戰鬥

融資是一場馬拉松式賽跑,因此做好長期戰鬥的準備是最終獲得成功的必備因素。如果一項融資方案在6個月內還沒有準備好,立即更換另一個方案。

放低估值期待

所有人都在談論YC孵化公司的瘋狂估值,在其172個公司中,總價值達78億美元,每個公司的價值達4520萬美元。然而,如果你不是來自YC或者其它著名的孵化器,很遺憾,你很可能無法獲得如較高的估值,因此瞭解自己所處的環境非常重要。

找到正確的推薦人

這並不是說沒有獲得關鍵人物的推薦就不會遇到好的VC。但是一系列的經驗告訴我們,通過那些成功融到資的企業家來牽引是最好的一種方法。

一句話闡述你的商業模式

不管與VC、投資人還是合作夥伴,清晰簡潔的闡述自己的商業模式都是必需,最好能用一句話就說清楚。

用故事的形式闡述自己的優勢

故事是人們最喜歡的一種形式,將自己的產品優勢、市場優勢、用戶關係等等優勢用故事的形式表達出來。更容易獲得投資人的青睞。


如何 融到 到你 你的 100 美元 種子 資金
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WeMedia如何成為中國第一個融到錢的自媒體聯盟

http://www.iheima.com/thread-3296-1-1.html
創業者臉譜:青龍老賊,原名朱曉鳴,生肖龍,水瓶座,畢業於浙江科技大學。早期的履歷都在傳統媒體裡,後來加入到浙報傳媒做投資,也有過比較成功的投資案例,但是這個平台對於他的最大的作用,就是為他以後做Wemedia聯盟做鋪墊。

  從自媒體這個概念火起來以後,各種聯盟如雨後春筍,大量冒了出來,但很多都長不了,散夥的緣故或者是錢難分,或許人難管, 媒體人以自由散漫著稱,自媒體人的個性各異就更不用說了,Wemedia聯盟無疑是當前名頭最響、影響力最大的自媒體組織,其中的緣由,也許跟創始人青龍老賊的個人素質有很大關係。能把這幫子人兜起來,可見老賊之大氣。據老賊說,在Wemedia聯盟裡,賺錢最多的自媒體人,已經有千萬以上收入腰包。

  青龍老賊,大約是這個花名太浮誇的緣故,很少有人知道他的真名,也很少有人知道他的履歷大概是怎樣的,只知道他貌似很有同性緣。這大概是知名人士陳中是攜帶鞭牛士資產併入聯盟,成為第四位合夥人的緣故吧。另外兩個合夥人:李岩、董江勇,是早期投資並加入的。上個月,在傳統媒體、「新」媒體各種勢衰的情況下,WeMedia聯盟逆市拿到數百萬美元的融資,數百聯盟成員專門跑到度假聖地狂歡一番。而很多傳統媒體大佬詛咒說,這種模式長不了。有人歡喜有人愁,自古有之,創業前景誰也說不好,i黑馬本著對聯盟的各種疑問,近距離採訪了人稱自媒體第一長腿歐巴的青龍老賊,人比去年略胖了些。以下是採訪實錄:

  I黑馬:是什麼讓你下定決心做自媒體聯盟

  青龍老賊:
下定決心做這個的原因是,首先,第一自媒體勢已經起來了,這裡面會有更多機會。2013年1月份程苓峰賣第一個廣告,過完年,很多自媒體出來了,那時候炒得特別厲害。也有一些自媒體的組織存在過,只不過我們覺得他們的做法並不是特別互聯網化,還是傳統媒體的做法,我覺得我們可以做好。

  當時論自媒體資源,虎嗅是很厲害,但是自媒體這個圈子,人的影響力,中低端的圈子我們影響力更大。而且虎嗅是一個機構,與作者的合作關係是沒辦法像我們這樣平等的。機構與人的合作和人與人之間的合作還是不一樣的。一開始,我們計劃利用比較有影響力的自媒體合夥人,聚合的是中下層自媒體人,像程苓峰、老羅他們根本不是我的目標。做自媒體是一個自由的職業,不可能像媒體機構那樣約束他。我在做自媒體的第一天,我就把自媒體人當成我的情人,就是從在一起的那一天開始,就沒想過結婚,只是你需要他,他也需要你,他走了你也不痛苦,很正常,就是情人關係。WeMedia和自媒體人就是情人關係,既然願意合作,就是有相互吸引的地方。

  I黑馬:自媒體人加入WeMedia聯盟,流程和門檻是什麼樣的?

  青龍老賊:
加入聯盟,我是拿聯盟所有人的品牌來幫你背書,所以我們不會輕易的讓所有人進來。我們每個月有上百個人申請,但進來的只有百分之二三十,比較嚴格。哪怕你的粉絲數很高,甚至商業化了,但我們有自己的標準。我們要保持我們整體品牌的形象,競爭力。這可能跟其它的聯盟是不一樣的。我們也不去關心這個賬號有多少粉絲。你剛開賬號,可能只有幾百粉絲。我們可能覺得你的內容不錯,只是缺少曝光的機會。

  我們的選擇流程是第一填個申請表,你的職業背景,賬號定位,你對自媒體的看法。然後我們看賬號,更新的頻率,運營時間的長短等等。然後我們還是要問你為什麼做自媒體,因為這個很重要。我們不希望你回答只是為了賺錢,我們希望自媒體獨立個性,有互聯網精神,有自己的思想和見解,能給用戶提供服務的。我們有一個委員會來評定,每個季度改選一次,七個人,我是常駐的,另外的6個大家去選。去年9月份我們才七十幾個人,但現在我們已經翻一倍了。後面我們會把速度加快,因為前期我們也在摸索,現在我們慢慢發現一些規律。之前是邀請制,現在是申請制,WeMedia的品牌在裡面,肯定會更快一些。

  I黑馬:WeMedia的商業模式是什麼?

  第一:給傳統企業做培訓、諮詢;投資優質自媒體帳號

  WeMedia聯盟是一個資源整合的平台,一方面我們是幫助自媒體人去提升他們的影響力,抱團往上走。自媒體人前期需要影響力,選擇聯盟去推出擴大,你可以把它當成一個孵化器。我們本身的定位就是相當於一個工會組織,一個經紀人組織,一個孵化器組織。帶媒體人去做培訓,我們也會收錢,這個事情是我們去拉的,他不是簡單的拉廣告,我們做很多工作,所以拿錢大家都會理解。還有很多玩法。

  很多自媒體是2B的,但實際上後期2B的客戶有2C的需求,自媒體單打獨鬥,用戶量很侷限。有聯盟的話,還可以利用其它行業,其它行業對你來說就是C端。聯盟還能給你技術,還有企業的資源,包括我們有扶持計劃,提供資金,流量,品牌策略去幫助自媒體的伸展。這裡要說明的是,科技類自媒體在我們聯盟的比例大概三分之一,其它三分之二是財經、汽車,房產,母嬰,生活,旅遊,時尚各行各業。

  包括扶持計劃就相當於我們的投資,比如前短時間有個公眾賬號叫釣魚技巧,他的粉絲可能還不是很多,我們會幫他去擴大,商業的平台我們可能會做起來,將來可能就會成為移動互聯網上釣魚愛好者社區,裡面有很多可以商業化的東西,重度價值,商業化的價值很大啊。他們現在已經在做會員了,到他的店裡面去消費。

  第二,我們不侷限賺公關,PR費,更致力於策劃、整合營銷

  不僅侷限於廣告,PR,因為這種服務太簡單了,企業找個自媒體人自己就能幹。簡單的中介服務是沒有價值的。我們做的更偏服務,不管是企業還是自媒體。我們希望給企業提供很多服務,在服務當中肯定是會產生價值的,肯定是能來錢的。首先我們一直堅持的是自媒體人的渠道和他們本身內容的錢我們是不賺的,公關廣告的錢是留給自媒體的。我們更多的是比如策劃,你能看到的好玩的營銷案例都是我們做的。最簡單的前段時間小米的路由器就是我們搞的。

  小米也有需求,他雖然社會化媒體很強,但也需要有些創新的東西,不同的用戶,不同的渠道。自媒體人跟聯盟的一大原因是有商業的可能。早期的話,靠著我,潘越飛這些人來給WeMedia背書嘛,現在其實是WeMedia幫自媒體人來背書了。很多自媒體人加入WeMedia後,他的賬號價值就提升了,因為他的客戶認可WeMedia。

  第三種:渠道賣貨

  這是最簡單直接的辦法,一個企業要求,幫他們找些人把貨賣了。已經有很多案例了,具體的涉及商業的東西我就不說了。在我看來,媒體將來是渠道壞的,內容肯定是服務化的,自媒體要有自商業的模式,否則玩不轉。單純的寫PR,登廣告都是有瓶頸的。不然創業家也不會去搞黑馬營。在我看來我們有足夠的自媒體人,他既有影響力,又有品牌,又有話語權,還有渠道。怎麼去整合,怎麼去利用,我們來做。另外我們有大量的傳統企業,可以這麼說,我們聯盟從成立到現在,都是企業來找我們,沒有我們去找企業,因為品牌在那邊啊。

  I黑馬:是什麼驅使你去找投資?為什麼選華映?

  青龍老賊:
我們一直在盈利,其實不是特別著急找投資。客戶量一直很飽滿,創業者需要未雨綢繆,大家的要求越來越多,如果我們在某些領域或者環節上的出了問題,可能就輸了。其它的自媒體聯盟競爭我們不太介意。更多的人競爭其實我挺開心的,說明更多的人認可這種模式,大家拼的是技術的手段、資源。我們希望能夠更快一點,這也是我們引進資本的原因,想把他們甩在後面。

  選華映資本有三個原因:第一,是因為它是比較單純的投資機構,我不希望聯盟被打上任何標籤,應該保持獨立性,我們覺得獨立的投資機構會好一些。另外,華映是有媒體背景的,這方面的資源也好,會有一些東西能夠碰撞出來的。第三,他們也比較爽快,對自媒體的價值和趨勢他們更堅信一些。

  現在我們準備拿融資來的錢,大部分用於給自媒體做孵化,我們還是希望能夠幫助自媒體快速成長起來,去年的一年,自媒體的人更多是新鮮的東西,今年是一個成熟期,它對自媒體人的要求會更高,需要的資源,包括流量,品牌更多支撐。我們希望這方面能夠繼續往上推,其實我們這件事不僅僅是在推我們聯盟的自媒體,也是在推這個領域這個行業。我有時候在開玩笑說,哪天WeMedia真是倒了,所有的自媒體都不用玩了,說句實在話,如果WeMedia完了,不玩了,那我覺得自媒體就不用提了。
WeMedia 如何 成為 中國 一個 融到 到錢 錢的 的自 媒體 聯盟
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這4家剛剛融到75億美元的“超級獨角獸”,都有3個共同點

來源: http://www.iheima.com/space/2016/0120/153882.shtml

導讀 : 目前,Uber中國、陸金所和京東金融都表示將於國內上市,陸金所的上市日程更是被提到了今年下半年。而唯一尚未表態的美團點評,則一直被傳聞將於戰略新興板上市,而其最終將會以何種形式上市,至今是個謎。

這4家剛剛融到75億美元的“超級獨角獸”,都有3個共同點

在創投圈里,向來有“資金就是糧草彈藥”的說法。而公司之間最愛攀比的,也莫過於融資額和估值。臨近農歷新年,各大公司都紛紛在年會或者媒體渠道宣布自己獲得的融資。而在最近的一周堪稱“融資周”,在這一周里,僅國內就有四家“超級獨角獸”宣布自己獲得了新一輪融資。

如果說一輪又一輪的融資已經讓我們見怪不怪了,那麽真正令我們驚訝的是融資的天文數字!

Uber中國,融資20億美元,估值70億美元;

1月14日,中國優步向界面新聞證實稱其B輪融資已於2015年底前完成。此前,中國優步戰略負責人柳甄公開表示,截至目前,Uber全球和中國優步的融資中來自中國投資人的資金已經接近20億美元。

據媒體公開報道披露,中國優步B輪融資的9家投資方,除了在中國優步與海航戰略合作發布會上卡蘭尼克親口承認的海航集團、中信證券、中國太平、中國人壽及廣汽集團外,還包括萬科、民生銀行及中國寬帶產業基金,以及參與了中國優步A輪融資的百度公司。

陸金所,融資12億美元,估值185億美元;

1月18日,陸金所宣布上周五完成12.16億美元融資,其中包括B輪投資者9.24億美元投資和A輪投資者行使認購期權投資的2.92億美元,融資完成後,陸金所估值達到185億美元。

陸金所此輪融資收到多倍有效訂單,超額覆蓋原計劃募集金額。中銀集團投資有限公司、國泰君安證券(香港)有限公司、民生商銀國際控股有限公司等多家境內外機構投資者及企業機構成為此次融資認購方。

陸金所董事長計葵生1月18日對21世紀經濟報道記者表示,什麽時候上市,在海外上市還是在國內上市,都還在評估中。“我們會根據市場整個發展來做選擇,最快是今年下半年。”

京東金融,融資10億美元,估值70億美元;

1月15日午間,京東集團宣布旗下京東金融集團A輪融資完成,京東金融獲得66.5億元融資,完成後估值達466.5億元,引入戰略投資者包括紅杉資本中國基金,嘉實投資和中國太平。在時下互聯網金融行業競爭進入白熱化之際,京東金融的這輪融資意義可謂正當其時,不早不晚,正好是卡位戰的關鍵期。

美團點評,融資33億美元,估值180億美元;

2016年1月19日,生活服務電商平臺“美團·大眾點評”宣布,美團與大眾點評共同成立的新公司已完成首次融資,融資額超33億美元,融資後新公司估值超過180億美元。此次融資創下中國互聯網行業私募融資單筆金額的最高紀錄。

此次融資由騰訊、DST、摯信資本領投,其他參與的投資方包括國開開元、今日資本、Baillie Gifford、淡馬錫、加拿大養老基金投資公司等國內外知名公司。華興資本擔任此次交易的財務顧問。

四家公司總計融資75億美元,估值更是超過了500億美元!

我們用一張表格來做一個比較,也許會更有效果!

這4家剛剛融到75億美元的“超級獨角獸”,都有3個共同點

而看過了這張表格,我們就可以發現這四家“超級獨角獸”的第一個共同點,背後有巨頭撐腰!優步中國背後的巨頭是Uber,陸金所背後自然是平安集團,京東金融背後是京東,而美團的背後則是騰訊。

體現在投資方上,我們可以看出一些差異。優步中國的投資方多為戰略投資者,其次才是金融機構;而陸金所的全部融資,都來自於金融機構;京東金融除了老牌VC紅杉,其它的融資也是來源於金融機構;而美團點評的融資,除了幹爹騰訊,其余多半都來自PE之手。

但是,盡管有所不同,但是四家“超級獨角獸”又多了第二個共同點:金融機構參投!

看得出,如此大規模的融資,大多數機構已經只能望洋興嘆。除了財大氣粗的紅杉和DST,大多數VC已經被排除在這份名單之外。而民生、太平、國泰君安等金融機構,成了新的接盤者。其中,僅僅民生和太平,就分別在名單中出現了兩次,不可不謂有錢任性!

除了巨頭撐腰,金融機構掏錢這兩大共同點,第三個共同點就是:虧損嚴重!

至今,這四家企業的財務狀況已經基本公開:Uber中國被爆每年補貼20億美元,虧損額度也應該相差不多;京東金融2015年前三季度虧損6.77億元,在這四家中居然是最少的;陸金所2015年虧損超4億美元;而四家超級獨角獸里虧損最為嚴重的美團點評,更是被爆2015年全年虧損105億元!

全年虧損105億元是一個什麽概念?

相當於每一天,都有2800多萬元的新增赤字,每小時240萬元,每分鐘4萬元……

分配到每秒鐘,美團點評的虧損就相當於燒掉一張100美元的鈔票!

而填補虧損的唯一方式,只能是不停地融資。然而即便是金融機構,面對越來越大的資金缺口也逐漸無能為力,因此,唯一的解決方案被提上了日程——上市!

目前,Uber中國、陸金所和京東金融都表示將於國內上市,陸金所的上市日程更是被提到了今年下半年。而唯一尚未表態的美團點評,則一直被傳聞將於戰略新興板上市,而其最終將會以何種形式上市,至今是個謎。

無論如何,未來兩年內註定將會迎來資本市場的退出大潮,讓我們拭目以待!

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哪怕融到了錢,公司也做不到我說的這些事,我為自己撒下的謊感到惡心

來源: http://www.iheima.com/space/2016/0408/155092.shtml

導讀 : 你遭遇過融了錢但卻沒做到想做的事麽?

myfortytwo)

Rafat Ali是一家叫做Skift的垂直旅遊領域的媒體公司的CEO,為了公司繼續存活下去,他用了半年多的時間在市場上融資,卻仍未成功,而他已經厭倦了一遍又一遍的謊言。

“我們不只是一家傳媒公司,還是一家不斷積累和產生數據的大數據公司。”為了迎合投資人對於大市場和增長的喜好,Rafat Ali一開始就撇開自己旅遊媒體的本質,用大數據來包裝定位自己的公司。後來,他更誇張地改成了“我們未來會把同樣的數據模型應用於旅遊之外的其他細分行業,如飲食、時尚等。”

先擴大自己行業的外延,把自己所做的事情包裝在某個潮流之下,當這還不夠的時候,就強調模式的可複制性,假設目前所處的行業只是未來市場的一小部分,只是其中的一個niche market(細分市場)。這一套標準的“講故事”的手段,也被廣泛應用於國內的融資市場之中。

“哪怕融到了錢,公司也做不到我說的這些事,我為自己撒下的謊感到惡心。”

融資半年時間且處處碰壁後,Rafat Ali如此說道,他已經厭倦了為了迎合投資人和資本市場的口味而不斷變換故事的日子。他總結說,“投資人喜歡的行業是能夠快速、廣泛擴張的,但最後卻逼的創業者“為了擴張而擴張”(Scale for scale sake)。”

這道出了很多創業者的心聲,也很無情地揭穿了目前的一些現狀。

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(媒體+數據+行業擴張--- 當時Skift用來講故事的融資PPT)

“一夜之間,好像昨天還在被追捧的O2O就變成了人人喊打的過街老鼠。”

小張已經在國內某家知名FA機構(融資顧問)工作了兩年多的時間,在他剛進入這個行業的時候身邊到處都是做O2O的朋友和看O2O的基金,但整個非理性繁榮市場變化的速度超過所有人的預料。

最早給投資人推薦公司的時候小張都要說明“這是一家O2O企業,線下需求旺盛,流水高”,後來變成“這家公司看上去是本地生活領域,但和那些O2O公司完全不一樣,不燒錢”。

“一夜之間,好像昨天還在被追捧的O2O就變成了人人喊打的過街老鼠。”小張如此說。

後來,小張又陸續投身到了SaaS,B2B等多個“風口”,對於他來說,板塊輪動已經變成了日常工作的一部分。最近,小張正遊走於各個網紅組織之中,尋找著“IP”。

盲目追求熱點,追求增長,是過去幾年里,資本市場犯的錯誤之一。越來越多的創業者和投資人(熱錢)湧入市場,造成市場虛假繁榮的景象,大量創業者一味追尋熱點,而投資人則FOMO(Fear of missing out,害怕錯過機會)。但資本最多只是充當了催化劑的作用,能做的只是加快公司邁向終點的步伐,而終點是生是死則是由公司自身的商業模式所決定。

從2013年以來,大批的投資人過於盲目的追求總銷售額、總用戶數等評判指標,而忽略了商業模式本身,也錯誤的將市場和創業者引導到了先追求量,再追求質的取向之中,最終的結果就是過去一兩年間產生了大量無序增長的給自己挖坑的公司。這些公司靠補貼,靠開拓新的城市等來沖銷售額與用戶數,表面上損失的是毛利率,最本質的上犧牲的卻是以最小成本驗證市場、修正商業模式的機會。

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(美國資本市場融資數量的增長趨勢,在13年的時候天使輪的融資數量達到頂峰,但A、B、C輪都只有相應的很小幅增長)

“脫韁而空洞的增長”(unbridled and hollow growth)這是Zenefits的新CEO上任之後對於公司的評價,他把公司發生的問題都歸結於過快的增長速度上。Zenefits是美國過去幾年中最熾手可熱的創業公司,一度達到45億美金的估值,並引領了全球SaaS熱潮,但在最新的一輪融資中,估值被降低到了23.4億美元,而且公司大幅降薪並裁員17%的員工,原CEO Parker Conrad被辭退。一列高速運轉的火車,不碰壁難以轉向。

正如之前一篇文章里寫過的(點擊原文鏈接可查看),每家創業公司的成長都要經歷四個階段,第一是發現市場的存在、驗證問題的真實性,第二是確認產品對於解決問題的有效性,第三是不斷修正商業模式、完善產品、提高獲客效率,真正找到屬於產品的Product/Market Fit(產品與市場的契合點),而最後第四階段才是快速增長(scale)。

根據 Startup Genome 的調查超過 70% 創業公司的死亡原因是 “Premature Scaling”,也就是在沒有完善前三個階段的前提下直接進入了擴量階段,最終現金流斷裂而亡。而這個問題,也正是目前國內創業者最普遍存在的問題。

“很多基金也都意識到這個問題,對項目的喜好也和以前非常不一樣了,現在資本大多喜歡有毛利,有正向現金流的公司。”這是小張最近發現的新趨勢。Market Correction(市場修正)先從二級市場開始,現在已經大規模波及到了一級市場,很多早期基金看著自己手里的一把爛牌,心中有苦說不出。

VC和PE可以在一夜之間轉身,從追求量到追求質,但很多現存的創業者卻很難保證在有限的現金流下,完成從量到質的轉型,最後只能尷尬的在夾縫中生存,不能掌控自己的命運,只能等待資本市場的救贖。

隨著市場的陣痛與一批創業公司的犧牲,一個不惜代價增長的時代就此終結,之後的創業者應該要學會修煉內功,回歸本質,不被資本市場所裹挾,不然融到賬上的錢,也可能變成企業致死的毒藥。

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(VC追求的增長是黃線而非紅線,只有非線性的J型增長才是可接受的)

資本市場變了,應用市場也在改變。以往,互聯網最大的魅力就是邊際成本低,複制和擴張容易,但如果仔細觀察市場的進展,從最初的移動互聯網工具時代、到電商時代、到O2O時代、再到B2B時代,互聯網的因子一直在不斷的降低,而傳統生意的成分卻越來越高。所以對於渴望高速增長的VC來說,市場上值得投資的標的越來越少了。一個需要靠不斷地開放新的城市、不斷完善基礎設施、並且需要無數人力來運營的生意,一定是不那麽scalable的,而在這種前提下還要求其如互聯網公司一般的野蠻生長,內部的問題就會慢慢積蓄逐漸顯現。

因此,如果沒有更多底層技術的突破,帶來新的應用級別的平臺機會(比如基因或VR等),未來的創投市場可能會有三個大的趨勢:

1)從B輪死,到更冷靜的早期投資市場

對於創業公司來說,B輪是一個很大的分水嶺,天使和A輪是先講故事,B輪往後就是先看數據,所以擅長講故事而並沒有真正驗證模式的公司會有一大波在B輪死去。這種趨勢雖然延緩,但也總會傳遞到A輪和天使輪,使得整個早期投資市場都變得更加小心。所以哪怕熱錢還在,但大家也在變聰明,創業的人只會越來越多,而投資人卻會越來越謹慎。(比如有些在早期投天使非常成功的基金已經隨著市場的轉變徹底轉向了A輪甚至更後期的投資。)

2)沒有那麽多高速增長的神話了

不健全的領域都已經發展的相對完善,不存在太好的能夠幾何級別增速成長的投資標的了。沒有那麽多空白的地方讓大家去驗證模式和占領市場了,也沒有太多新的技術可以大規模的革新應用場景了,所以也是時候該靜下心來了。

3)越來越多懷揣創業夢的人會成為新時代的生意人

會有很多人從創業的第一刻起就開始想該如何獲得正毛利和凈利,會有很多的公司會更早的脫離資本的支持而靠自身的盈利存活,一切都會回歸生意的本質。當然,這同時也帶來了上面一條的結果,就是靠一輪又一輪外部投資形成高速成長的公司會越來越少了。於是,神話不見了,創業將真正融入社會形成一種生活方式。

(在美國,很多人已經開始討論一個詞,叫做“Bootstrapping”,意思是不需外部資本註入而保持自我生長的模型。現在很多美國的公司開始分享自己怎麽不被投資人裹挾,回歸原始,真正站在賺錢的角度來做自己想做的事情,並且養活自己的公司。很多人開始意識到,創業的目標是賺錢,而不是融資,不是每一個創業公司都能夠成為獨角獸,也不是每一個創業公司都需要融資才能存活。當然,這並不是說融資不好,只是說現在國內太多的創業者犯了思想懶惰、目標不清的毛病,把融資成功當做創業成功的必經之路,甚至把融資成功當做等同於創業成功一般的存在。融資對於創業的幫助意義毋庸置疑,但把融資的權重擺的太高,也還是一種投機的心理在作祟。)

過去兩年是資本配合市場上演了一場大戲,如果不出意外,這場戲正在最後的落幕階段。更多的人應該明白早期投資與傳統意義上的理財不同,是有很大風險的,互聯網創業與傳統意義上的生意不同,還是有些門檻的。最終,如果一切能夠真正回歸商業的本質,也是件很好的事情。

就像曾在某個地方看到的,以後急功近利的人會越來越少,不是因為人的本性變了,而是因為人們發現,當社會體系成熟以後,急功也不能得到更多地利益了,所以人們不管是否心甘情願,都只能埋頭做起,而不會去眼紅他人致富的神話。

當然,社會永遠是波浪形上升的,有低谷就會有上坡,真正優秀的公司和個人都是在低谷中積累實力、等待機會的。所以站在某個層面來說,對於有準備的人,低谷才是最性感和讓人興奮的時刻,是拉開新一輪大戲的序幕。

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P.S. 國內很多創業者在真正的創業理論、財務基礎、商業思維等方面的積累和準備其實還非常不夠,這方面的各種學習和分享不得不承認美國要做的好太多,所以未來42章經也會寫更多的文章,翻譯更多的文章或視頻,包括怎樣預估市場容量的大小、怎樣真正在企業運作中理解和使用財務模型(Financial Model的價值被早期公司大大低估了)、怎樣進行招聘或企業管理、怎樣制定KPI或OKR等等。現在市場上大多發聲的人是早期投資人,所以到了天使輪或A輪之後就形成了一個知識和經驗的真空階段,但事實上,只有把目標和眼光放得長遠一些,高屋建瓴,用更高的標準要求自己、要求公司,才能少走一點彎路,更穩健的前行。

哪怕 融到 到了 了錢 公司 也做 不到 我說 說的 這些 我為 自己 撒下 下的 的謊 感到 惡心
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剛融到6億美金的滴滴有個神秘的變現部門

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0614/156496.shtml

剛融到6億美金的滴滴有個神秘的變現部門
王琳 王琳

剛融到6億美金的滴滴有個神秘的變現部門

曾燒了近百億美元的滴滴今年要盈利了,它怎麽做到?

整理|王琳

今天,滴滴宣布獲得中國人壽6億美元投資,這距離5月13號滴滴宣布獲得蘋果10億美元戰略投資剛滿1個月。

滴滴的融資能力跟Uber一樣強悍,這已不用懷疑。但其實它的賺錢能力也很強悍。據滴滴COO柳青近期接受外媒采訪時透露,滴滴已在中國200個城市賺錢了,今年滴滴也將實現整體盈利。柳青那麽有信心,原因之一是她手下有一個神秘的變現部門——滴滴商用事業部。

以下內容摘自《滴滴:分享經濟改變中國》一書,是滴滴出行副總裁、商業事業部總經理朱磊接受該書主編、“互聯網+”百人會發起人張曉峰采訪的內容,這是滴滴這家出行巨頭首次大規模地披露如何賺錢的秘密。

神秘的變現部門

滴滴商業事業部核心定位基於一個思路,如何將出行場景中的商業需求免費化,形成平臺的服務優勢,通過增值服務建立商業模式。試駕、廣告、汽車電商是目前正在嘗試的商業化項目。商業事業部的定位是基於公司資源與業務場景進行商業化探索。

互聯網的主流盈利模式主要包括廣告、遊戲、交易以及以交易為核心帶來的增值服務。其中,廣告是最基礎的盈利模式,任何一個高活躍的平臺本身都具備良好的廣告價值。傳統廣告可以一分為二:線下廣告與線上廣告。從最初的線下展現,到線上按曝光、按效果付費,廣告的形式在不斷突破。

滴滴平臺的出現為廣告的新變革帶來了機會。這也是我們目前在探索的方向:體驗式營銷。廣告行業在過去的發展歷程中,一直局限於單方面的信息傳達、灌輸,與用戶的交互、溝通存在天然瓶頸。而突破這一瓶頸的,最典型案例來自於蘋果體驗店的形式,用戶可以當面試用體驗,然後做決定,營銷的核心變為體驗,在商業上大獲成功。

而出行本身是一種服務,滴滴平臺天然帶著觸達終端用戶的基因。因此,我們將會以滴滴出行服務為基礎,逐步構建體驗式營銷的機制。將信息、體驗打造為營銷的核心,用戶更精準,感受更直接。同時創造性地將線上線下完美連動起來,打造最立體的整合營銷方案。

商業場景考慮的另外一個維度則是如何服務於與出行最相關的一個行業——汽車產業。眾所周知,汽車是工業時代的集大成者,是消費鏈條的明珠。中國的汽車產業在2004年到2014年經歷了10年黃金發展期。參與其中的廠商、經銷商、4S店、消費者、汽車媒體已經逐步形成固化模式,行業相對傳統。2015年以來,汽車產業逐步開始面臨巨大挑戰,一方面汽車整體銷量增長進入停滯期,另一方面新型技術開始崛起,電動汽車、無人駕駛如雨後春筍般冒出,給整個行業帶來巨大沖擊。

對於滴滴而言,出行本身與汽車產業就是水乳交融的關系。因此,我們一直都在思索合適的定位與切入點,來助力大變革時期的汽車產業升級。這也就是我們逐步推出試駕、電商等相關產品的原因。我們希望基於滴滴的運力調度與服務優勢,首先在汽車行業推出試駕服務,來幫助行業提升運營效率與用戶體驗;然後基於良好的用戶場景,與廠商、4S店聯動,合作電商業務,打造交易閉環與增值服務,共同促進產業升級。

當汽車的垂直產業鏈逐步成熟的時候,我們的服務化思路是否可以延續汽車產業的思路,擴充到更多行業,這是未來對整個商業模式思考的核心話題。

以汽車產業為例,汽車銷售市場的互聯網化產品大致有以下幾類:第一類是媒體資訊類的產品,以門戶網站、垂直新聞網站為代表;第二類是社區類產品,以論壇、口碑類產品為代表;第三類就是電商類產品,以交易為核心打造服務。

我們可以清晰地看到,上述的幾種場景是非常傳統的信息交互形式,消費者處於被動接受的狀態。用戶只能從官方渠道獲取官方信息與服務,對比一下其他互聯網服務的信息爆炸,這里存在著巨大的提升空間。簡單來說,就是能否由真實車主來提供信息、提供試駕服務,能否由車主提供交易的真實信息與服務渠道;能否沿用分享經濟的精髓,平臺充分將信息與服務等社會資源平等分享,將B端的運營效率與C端的用戶體驗同時提升。這樣,在信息決策、試駕服務、數據服務、交易閉環等多個維度,逐步構建起良性的商業場景,最終幫助用戶與商戶之間形成更加有效、真實的聯動,促進產業的消費升級。

解決信息對稱的問題

滴滴本身具備工具屬性的產品基因。用戶已經形成習慣用滴滴來叫一個用車服務。工具屬性強的產品通常在用戶的停留時間上存在困難,因為工具屬性希望用戶用完即走,高效快速。用戶場景則需要構建用戶黏度與屬性,這個是我們需要克服的難題。

汽車行業之前的信息傳遞主要依賴媒體,主要渠道包含線下廣告、線上資訊、論壇等形式。核心文化與理念由編輯文化傳達,側重於專業、官方、包裝。而這種傳遞方式在越來越講究個性化、真實性、服務性的今天,已經無法滿足用戶的多層面需求。

這個市場長期存在卻又被壓抑的需求,恰恰是滴滴平臺具有的天然優勢,可以很好地解決。滴滴平臺有過億車主與真實用戶,我們做過統計,滴滴平臺覆蓋的主流車主人群年齡分布主要在20~45歲,這部分用戶互聯網接受程度相對較高,同時代表了社會的主流消費人群。而滴滴平臺的車型覆蓋度涵蓋中國市場所有車型的85%左右。

過億車主與85%以上的車型覆蓋度,奠定了滴滴的數據價值基礎,這對於產生真實信息輔助決策具有深遠意義。我們可以回溯一下汽車產業的當前現狀,消費者在多方媒體獲得的信息非常不透明,無法把控真實的成交價格。去實體店詢價的時候,無論價格多少,消費者心中總是忐忑,總有被騙的感覺,不透明就不信任。而實際情況,我們調查發現,經銷商層面並沒有因為價格的不透明獲利,更多時候,經銷商層面的銷售價格已經非常接近於成本價格,甚至處於虧損狀態。用戶在乎的價格體系、評價體系並沒有建設起來。這對於一個行業來說是非常不健康的狀態。我們期待借助於平臺車主與真實用戶的力量,首先填補這個市場空白,與傳統媒體形成優勢互補,解決信息決策的問題。

上門試駕是門好生意

試駕這個產品也是非常有意思,它們在傳統4S店已經存在了很多年。滴滴推出了上門試駕,調度用戶資源來做這個事情。

我們首先分析一下傳統試駕存在的一些問題。

從用戶角度,對於購車決策來講,最關鍵的一環就是車的試駕駕乘體驗。這在過去只能依賴於4S店的試駕車,且不談車型不全的問題,經常面臨的情況是,預約試駕車需要排隊等待一兩周的時間。而即使預約上,試駕體驗也非常不好,轉一兩圈就回來,銷售人員的主導性太強。也就是說,消費決策的關鍵一環體驗效果在整個購買鏈條中被嚴重忽略了。

從廠商與經銷商的角度,廠商任何一個車型生產出來,都需要經銷商采購大批試駕車,到店以後面臨人員、車輛、保養維修等一系列成本,這部分成本需要廠商與4S店共同承擔。但是實際效果並不好,大部分試駕車運營效率極低,峰谷現象明顯,周末約不著,平時沒人約。因此,如何降低成本,提升運營效率是最關鍵的訴求。

我們預算過僅試駕本身的市場,國內一年大概是在60億元到100億元人民幣。這里並不包含額外的營銷類活動。

滴滴切入來做試駕本身具備很好的優勢。首先是平臺屬性延續,滴滴本身是一個出行平臺,用戶已經非常習慣用滴滴來預約用車服務。對於用戶來說,能不受時間與空間限制進行試駕,極大優化了用戶體驗。由於試駕車主有很大一部分來源於真實用戶,這里可以貢獻出大量的用戶價值。對於用戶來說,是很大的額外收益。對於廠商、經銷商來說,可以提升運營效率,降低運營成本;將大量的試駕體驗訴求放在滴滴的平臺上進行,省去了大量的人力物力成本,而接觸用戶的數量與範圍卻在大幅提高。另外,基於平臺的跨區域調度,廠商可以輕松在任何區域內靈活調度,滿足各種活動與營銷訴求。

再講一下滴滴的成本優勢,滴滴能開發出巨大場景與優勢,還能夠為電商帶來精準的價值。因為滴滴具備非常強的平臺調度能力,運用全平臺的優勢可以把運營成本降到最低,流量成本降到最低。別的平臺也曾做過類似的試駕平臺,但是效果很不好,原因是沒有平臺優勢、沒有流量,用戶不可能僅為了一次試駕還要下載一個App,而運營成本又非常高,所以這件事只能滴滴來做。

當上門試駕形成常態以後,可以形成更加廣闊的合作空間。例如,可以與經銷商形成聯動效應,用戶可以免費試駕去4S店;廠商可以指定試駕車的目前人群,如政府公務員、外企員工等各色群體。這樣使得營銷與體驗的價值更加聚焦。

滴滴試駕2015年11月7日上線,到2016年2月已覆蓋100萬車主,訂單量突破300萬單。

汽車數據服務

到目前數據服務的價值還處於非常被低估的階段,在國內只有咨詢公司能提供極少量的數據服務報告給廠商。但是廠商每年在研發環節、市場銷售環節、售後環節都要付出巨大的調研費用,整個市場規模至少幾十個億。因為原來沒有滴滴這樣的平臺進行大規模的數據收集和分析,這個調研市場就被零星片面的數據分析占領,效果非常不好。一旦滴滴把這個模式運營起來,可以向廠商提供在大量、全面的數據收集基礎上進行分析的報告,這樣的數據報告未來會釋放很高的價值。

整個汽車行業里,滴滴可以提供出車主數據、車輛使用數據、消費數據、用戶數據等多維度分析。廠商以前要全國各個城市各個區域的銷售數據、用戶使用情況、品牌占有率、單車使用成本、汽車使用效率,只能靠調研問卷或者人力的方式去處理,能處理的數據量級根本不能滿足需求。現在滴滴掌握的數據,能夠分析出市場多維度的實際情況,能夠影響上下遊產業鏈,蘊含著非常大的實際指導意義。

我個人覺得大數據不存在全行業的概念,大數據的應用一定與行業或者場景深度結合時才能迸發出巨大的用戶價值以及商業價值。我們將專註於汽車行業、出行行業的深度挖掘,探索行業數據的商業變現。

交易服務

商業的最終形態還是圍繞交易在進行。深入產業以後,我們自然也會向交易靠攏,對每個行業來說,這都是一個存在已久的利益鏈、交易場景錯綜複雜的局面。滴滴面臨的挑戰,就是如何利用自身的優勢與行業各方形成互補。市場格局的劃分依賴於各家優勢競爭力的發揮,我們的優勢在於用戶、平臺、數據、服務化管控能力,因此在交易切入的環節,我們需要做的是貢獻自己的核心優勢,與廠商、經銷商能夠形成有機良性的合作模式,將汽車電商穩步推進起來,在未來能優化用戶體驗與消費結構,形成多方共贏的局面。

本文大部分內容摘自《滴滴:分享經濟改變中國》

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著者:程維,柳青 等

主編:張曉峰

出版社:人民郵電出版社

訪談采編:張曉峰、楊子

滴滴 變現
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匿名用戶
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剛融 融到 美金 滴滴 有個 神秘 變現 部門
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=200198

送餐送出大生意 華裔初創公司Deliveroo又融到了上億美元

據外媒報道,英國送餐服務初創公司Deliveroo在新一輪融資中籌集資金2.75億美元,並被認為其估值可達約10億美元。目前該公司已共籌資近5億美元。

前投資銀行家、華裔威廉·舒(William Shu)於2013年創建Deliveroo,Deliveroo打造了一個以自行車和助力車作為交通工具的網絡,為餐廳提供送餐服務,現已在12個國家 的84個城市開展業務,其中包括新加坡和澳大利亞等。該公司所有送餐訂單來自其智能手機應用,對每一訂單收取2.5美元的費用。

威廉·舒稱,自去年11月那一輪融資後,該公司的營收同比增長了400%以上,在幾個發展較完善的市場已經實現盈利。他還表示,美國打車應用Uber今年夏天早些時候推出送餐服務UberEats,並沒有取得明顯的效果。

他還指出,這一輪融資籌集的資金將用於開拓新市場,擴大其RooBox等項目,後者允許餐館設立專門的廚房,以滿足外賣的需求。

送餐 餐送 送出 出大 生意 華裔 初創 公司 Deliveroo 又融 融到 到了 了上 上億 美元
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