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猴子軍團張銘方 找出定位勇敢創業 34歲青年頭家 十萬起家闖出二千萬營收

2012-10-01  TWM




六年級生後段班張銘方開始創業的二○○四年,可謂「生不逢時」,因為,台灣中小企業當時已經由盛轉衰,年輕人的創業環境日益艱辛。

選擇在紅海市場——印刷界闖蕩的他,卻逆勢突圍,找到自己的綠洲。

撰文‧謝富旭

三十四歲的張銘方,與同一世代的台灣大多數年輕人一樣,畢業出社會後,面對的是一個新舊科技交替、產業外移、薪資成長鈍化、中產階級萎縮、創業環境益顯艱辛的台灣。

張銘方所處的時代,對年輕人創業愈來愈不友善不打緊,他還選擇了一個很沒創意,而且乍聽起來前景有限的生意作為創業基石──幫人家印名片。

誰也沒想到,七年前,一個印刷廠的小業務員靠著十萬元的資本,在網路上賣起名片;七年後,這家公司已擁有華碩、仁寶、今生金飾、三二行館、Guess、Lee、Converse等知名客戶,年營收二千萬元。去年張銘方所創的「猴子軍團」標到名模林志玲慈善月曆與桌曆的訂單,更讓這家包括老闆在內的八人小公司,在印刷界中一炮而紅。

初入社會的抉擇

高獎金、高挑戰的推銷員人生復興商工廣告設計科畢業的張銘方,入伍後選擇志願役,多當了一年半的兵;退伍出社會後,他猛然發現,在校所學的技能在職場已派不上用場。「學校只教手工繪圖,沒想到,才當完三年半的兵,一眨眼,廣告業已經從手工繪圖改成電腦繪圖了,我不懂這玩意兒,看到廣告公司徵才條件載明要會電腦繪圖,我就打退堂鼓了!」初出社會無法發揮所學專長,張銘方自嘲說:「不在廣告公司上班也不是壞事,因為就算你會電腦繪圖,進廣告公司當美工的起薪不過二萬元出頭,熬個六至七年,成為名號聽起來響亮的『創意總監』,月薪也不過六、七萬元!」雖然用這點來安慰自己無法進入本科的廣告業,但對於一個高職學歷的年輕人,能夠擁有的職場選項相當有限。張銘方苦笑說:「找來找去,都是一些『高獎金』、『高挑戰』的銷售工作了!」於是,他的第一份工作,就是推銷美容中心的會員卡。那年張銘方二十一歲,也就是科技產業蓬勃發展的一九九九年。

他說:「推銷員的宿命就是要經常歸零,一個新產品受到歡迎,業績就水漲船高;等到產品流行熱潮過了,二至三個月做不到一張訂單也是常有的事!」美容中心會員卡賣不動後,張銘方換到別家公司轉賣一台要價七、八萬元的家用SPA機。

SPA機流行了一年多後,張銘方的業績再次驟然歸零。他像逐水草而居的游牧民族一樣,又加入一家馬來西亞的直銷公司,賣起保養化妝用品。

不過,業務員生存的根本就是業績。直銷公司的業績雖一度輝煌,但畢竟還是在長江後浪推前浪的競爭浪潮中,逐漸敗下陣來。眼看台灣業績由盛而衰,這家大馬直銷業者決定淡出台灣,轉向中國發展。他的職場之路又告第三次「歸零」了。

「那一次我所受的刺激最大,離開直銷公司時,我都快二十六歲了,職場五年的生涯好像一場夢,夢醒後有點空虛!」張銘方感嘆說。

歸零三次的空虛

當印刷廠業務才找到職場定位離開直銷公司後,張銘方嘗試走創業這條路。他找上了在禮品界服務的復興商工同學一起創業,做起禮贈品生意,由同學負責設計,張銘方負責開拓業務。這家禮贈品公司其實就是猴子軍團的前身,不過禮贈品業務沒有做起來,公司停擺了。張銘方經同學介紹去印刷工廠當業務,才真正找到了自己的定位。

「印刷廠的業務角色,可比喻成工廠與客戶兩者之間的黏著劑,一方面你要掌握整個印刷流程,另一方面要充分了解客戶的需求,扮演好這個角色,需要的是溝通、協調、表達、平面設計以及掌握印刷廠技術的能力,這些能力正好是我在復興商工、推銷工作,以及印刷廠所學到的能力!」張銘方在印刷業務這個職位如魚得水,儘管月薪也只有二萬五千元,但他說:「這份工作讓我覺得很踏實,可以學到很多,每天上班心情都滿興奮的!」印刷工廠上班一年多後,張銘方自起爐灶,開創自己的事業。當時他手上的資本只有十萬元,他把在台北市承租的小套房當成自己的辦公室,藉由一部電腦,在拍賣網站上賣起名片、海報、傳單、宣傳摺頁印製等印刷品的生意。

客源不斷的關鍵

跳脫傳統讓科技廠、林志玲也說讚前面三年就在自己臥室開始做生意,每當客戶來找他時,看到他的「公司」竟是一間臥房,旁邊擺著一張床,常令他有點尷尬,但他憑著品質穩定、交貨準時,逐步建立起口碑。

從為企業印名片當起點,張銘方逐漸把業務觸角伸至企業簡介宣傳品、年報、產品目錄等印刷品。這些印刷品的利潤微薄,「印刷品的價格大家都差不多,服務成為決勝點!」有美工背景的他,主動為客戶提供版面設計意見,盡可能把客戶的期望百分百呈現在印刷品上。這種有別於傳統印刷廠的業務風格,是張銘方獲得包括華碩、仁寶在內許多高科技廠青睞的關鍵。

接下來,他挑戰難度更高的服飾業產品型錄,自己引進美工數位設計人才,作為與廣告公司溝通的橋樑。透過這樣的機制,大幅降低服飾業型錄最常困擾的印刷品套色品質問題。

張銘方說,在競爭激烈的印刷產業要成功,只有三項要領:不要怕生意小、不要怕客戶煩,更不能怕訂單難。

他經常為了準時送達客戶的印刷品,即使是兩盒名片,光停車費一次五十元,就把那次訂單的利潤給吃光了。客戶十萬火急地要求印刷品趕緊出貨,他也曾三更半夜買了兩大袋飲料及消夜,拜託印刷廠的師傅趕工。「雖然整個印刷廠可能只有一至二台機器在趕我的訂單,但其他機台師傅的飲料與消夜我也不會遺漏,因為將來一定會有請他幫忙的時候。」「不怕訂單難」,更是猴子軍團能從草創時期一年數十萬元營收,做到如今一年二千萬元、擁有七名員工的關鍵。去年的名模林志玲慈善桌、月曆的訂單,設計師開出印刷廠最不想接,而且不良率很容易飆高的雷射紙雕規格,「競標廠商沒幾家,我硬著頭皮把這份訂單吃下來,最後成品連志玲姊姊都很滿意,也打響了猴子軍團的名號。」張銘方笑著說:「雖然我賣的東西從一張十幾萬元的會員卡、一台八萬元的SPA機、一組二萬多元的保養品,到現在一盒一百元的名片,一本數十元的型錄,我的心裡卻愈來愈踏實、愈來愈有成就感!」年輕人,不要怕失敗,在奮鬥的過程中,摸索出最適合自己的職場或創業定位,即使是紅海市場,也能像張銘方一樣找到屬於自己的藍天。

張銘方

出生:1978年

現職:猴子軍團設計開發公司負責人學歷:復興商工廣告設計科張銘方給30歲世代的創業心法找到自己能發揮優勢的定位,即使紅海市場都有成功可能。

當價格戰已經到最緊繃時,決勝點只剩下服務。

做生意,就是做人。

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【案例】羅蘭創始人口述:如何把鋼管舞培訓做到千萬營收

http://new.iheima.com/detail/2014/0304/59211.html

我是典型的射手座,喜歡換接觸新鮮事。1992年,我就離開老家,到廣州闖蕩。看到那裡有好看衣服、性感的絲襪、熱鬧的夜市,就不想再回去當老師了。三年裡我做了21種工作,導遊、銷售、國際貿易,要不是有媒體一個一個幫我數過,連自己都記不清了。

後來到了北京,接觸肚皮舞,我和朋友一起做教學、管理,那時候人們的思想還很保守。女孩子都不穿露臍裝,不穿低胸,我們上課的時候只好拉上簾子,還要禁止男士入內。

沒想到,2005年,我就做了個更大膽的決定,做鋼管舞培訓。當時沒想到,真的會有那麼多人感興趣。

我接觸鋼管舞很早,1999年,我在法國國旅遊的時候看過,那是在一個安靜的小酒吧。我覺得那個表演很美,一點都沒有色情的感覺,突然想到,可不可以把它推廣到國內,當時只是圖好玩,只是一個想法,並沒有把它落實。

2005年我懷孕的時候,在咖啡廳裡看到本雜誌,很小的篇幅,寫著英國流行鋼管舞健身,一下子想起來。覺得這可能是個商機,決定試著做做。那是網絡還不是很發達,上網沒有搜到關於鋼管舞的信息。只好托國外的姐姐幫我打聽,她到附近的健身房裡,看到真的豎了一根鋼管,跳鋼管舞可以減肥的,還給了我一些視頻資料。這些視頻裡的動作,就是我最早教學生的那些動作。從視頻裡扒動作,現學現賣。練體能、連形體、練鋼管,一步步摸索著來。

當時要找地方,做鋼管舞學校。我選了很多地方,為了改變人們對這種運動的偏見,就選了崇文體育局一個廢舊的體操房。去哪裡找根管子,怎麼支起來,都是我自己摸索出來的。

考慮到怎麼招學生,我就在《精品購物指南》上做了很小篇幅的廣告,廣告剛登出來,就有人打電話過來諮詢。第一個來的女孩,記得很清楚,叫白靜,一個接受新事物快的外企白領女孩,她說想學鋼管舞來減肥。

創業能力是可以培養的,我自己開過服裝店,開過餐廳,這些創業經歷,讓我交了很多學費,雖然這些項目都失敗了,但是我從來沒害怕過。只要找到利基市場,打開空白,就是好的項目。我第一次做鋼管舞培訓的創業時,已經38歲了,沒有什麼可以借鑑的東西。但我覺得這是好事,別人沒做過的,我來做。

為了在國內推廣鋼管舞,我還做了很多沒有人做過的事。2008年羅蘭鋼管舞開始和國外的機構合作,和世界鋼管舞協會也有了交流,請外國的高手來當教練,我帶自己的學員去國外參加比賽。開關於鋼管舞的研討會,別人都很吃驚,人們對鋼管舞的認識有了改變。帶著學員去電視台參加娛樂節目,《快樂大本營》、《年代秀》、《非常靜距離》,我有了知名度,羅蘭鋼管舞也被大眾接受了。

2007年羅蘭鋼管舞的第一家加盟商開在了南京,廣州、天津、重慶也都開了鋼管舞培訓學校。別人勸我做加盟,但我始終覺得自己還沒站穩,不想走這條路。想做的穩當一點,規模做大。

經過這麼多年,在行業裡,羅蘭就是口碑,提起鋼管舞就想到羅蘭。我們不可替代的優勢是,在娛樂圈有很多忠實的粉絲,像柯以敏、王珞丹、范冰冰,或是為了拍戲、或是為了健身,都在羅蘭鋼管舞學習過。

當羅蘭的擴張速度加快的時候,我有意識去關注了一下在線教育。鋼管舞培訓也可以分在教育裡面吧。我把教練教學的視頻放到網絡上,想走線上教學模式。但是,不久我就發現了問題,來學鋼管舞的女孩子大多是白領,平時工作很忙,來學鋼管舞,對她們來說是一種娛樂放鬆。在學習的過程中,學員與學員、學員和教練很自然地成為朋友。

與其他的運動方式不同,鋼管舞的練習需要別人的輔助,比如一個倒掛動作,一上來肯定是不敢自己做的。你來扶我一下,我來教你一個動作,鋼管舞是互動性很強,適合很多人一起練習的運動。基於這種特性,我做了市場調整,先放掉全國各地的加盟,集中做大北京的市場。北京白領女孩多,讓每個女孩子都學一段鋼管舞,把店開到她們家門口。

我為鋼管舞這項運動,做了很多推廣,首先改變了人們對它的看法,然後再去告訴女孩子們,會跳鋼管舞的女生很有魅力。這些女生都是素質很高的白領,她們年輕,有活力,對自己有更高的要求。

我的培訓學校遇到的最大的困擾就是,教練大量流失。羅蘭鋼管舞培養出的教練,很多都自己出去另立門戶,甚至還有的人藉著羅蘭的品牌自己造勢。現在我是百分之百控股,但是未來市場做大後,羅蘭鋼管舞會把這些小的鋼管舞培訓機構都吸收進來,再稀釋我的股權。只有把這個行業做的規模化,整個行業才會走得更遠。我真心希望,鋼管舞能成為一項人人都喜歡的運動。

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在電商紅海裡,補教老師、銀行員……等門外漢如何創造千萬營收 偷學電商贏家的真本事

2016-06-27  TWM

臉書成為網路創業熱門平台,台灣出現一年營收3000萬元粉絲團,韓商、日商、新加坡商搶著來台投資手機電商平台,砸大錢撼動台灣電商版圖,新電商平台不斷出現,押對機會的人營收翻倍,事實上,台灣的網路商店只有8%年營收超過千萬元,六成賺不到錢。這是新一波洗牌機會,想利用網路大贏,哪些眉角你一定要知道?

一位補習班老師的甜點臉書粉絲團,每天只開放一小時取貨,二年半前,年營收不到一百萬元,靠網路不斷擴散影響力,今年營收將突破四千萬元。

今年五月,國稅局對一位十五歲的蘇小弟開罰七十五萬元,因為國稅局查出,他在臉書上賣出上千萬元產品,卻沒繳一塊錢稅金,從包裝、客服到出貨,全由他一手包辦。

在台北,網路上知名的私廚餐廳「屋頂上的貓」,每年只透過臉書和部落格開放幾天訂位,就能填滿第二年的所有訂單。不再是餐廳等客人上門,而是客人等餐廳開門。

以上只是新電商時代的幾個例子,這個時代的最大特色是,交易不再只靠傳統的商城、拍賣網站,原本用來交友、通訊的手機平台、臉書、Instagram、LINE,我們發現,在聰明人手上,已經變成能創造幾千萬元營收的黃金通路。

這些現象,已經引爆新一波電商投資熱潮,搶先進入的商家,正在享受快速成長的果實。

現象一:挖角戰開打

手機平台夯,搶人搶到麥肯錫過去一年,投資台灣行動電商平台的公司數目創下歷年新高,從日本樂天集團、東南亞最大網路遊戲代理商Garena、台灣線上音樂服務大廠KKBOX,到遊戲公司歐買尬,全都投入了這場競賽。

當台灣人還在喊要把電商生意做到國外時,多家外商早已看準台灣電子商務的商機,攻進台灣。

六月二日,Garena旗下的蝦皮拍賣行銷總監楊晨欣表示,今年五月,台灣蝦皮拍賣的App(手機應用程式)使用人數已達到三百萬人,每月成交商品數也突破一千萬件,從零到三百萬用戶,只花了十一個月。

楊晨欣指出,蝦皮拍賣在手機平台上的用戶,比競爭對手Yahoo和Carousell都還要多,目標是要取代Yahoo奇摩和PChome(網路家庭),「成為台灣最大的拍賣平台。」全家便利商店物流經理黃則翰觀察,蝦皮祭出免運費後,「已經影響到露天和Yahoo奇摩。」電商挖角戰早已開打,以蝦皮拍賣為例,楊晨欣、事業發展數據分析部總監梁日威,原本是全球頂尖管理顧問麥肯錫公司的資深分析師,都被Garena大手筆挖來攻台灣電商市場。去年,KKBOX也挖角Yahoo奇摩購物中心前副總經理鄭雅仁,來擔任資深副總裁。

台灣電子商務創業聯誼會共同創辦人周振驊觀察,「今年過了二月之後,對電商的教育訓練需求大增。」

現象二:傳產積極切入

電商課程學員一年暴增八倍周振驊分析,去年一整年,只有一千人報名電子商務的訓練課程,但光今年上半年,報名人數就已增加到三、四千人,「比去年同期增加六到八倍!」而其中,除了創業者和電子商務公司,有高達三分之一是來自急欲轉型的傳統公司。

服飾品牌SO NICE同樣看到了這個機會,SO NICE總經理李宥宏分析,以前他們的消費者未必有自己的電腦,「頂多上班時,偷瞄一下。」但從去年開始,用手機上網買東西的人數,成長超過用電腦上網購物的人數。根據《 二○一六年Yahoo奇摩電子商務紫皮書》,台灣使用平板和手機購物的人數,比過去一年增加四二%。

李宥宏觀察,「現在,每個人隨時拿起手機,都可以買東西。」看好手機購物商機,SO NICE去年開始大力投資電子商務。」當初放手一搏,是想要成為台灣人才和產品進入中國市場的關鍵平台。

然而,有天時、有資金,有人才,為何失敗?一位曾和耀點一百合作的廠商觀察,電子商務不靠店面,靠的是上網買東西的網路流量,耀點一百始終無法拉高廣告投放的ROI(投資報酬率),廣告成本降不下來,加上當時中國電商運作的方式和台灣完全不同,買貨都須拿現金買斷,如果流量無法順利轉換成訂單,積壓的大批庫存,就會變成壓垮公司的重擔。

「錢到位了,就是花得不夠精準。」這位前耀點一百主管說,這是一堂四千萬美元的課,從成立到結束,只撐了三年時間,但公司停止運作後,高階主管仍留下來,花了兩年走完法定破產程序。

多險?誤闖紅海虧四千萬

網路服飾殺到見骨,被迫轉型在傳統產業賺大錢的商業高手,也不一定能保證在電商領域成功。

Nisoro創辦人柳吉遠第一次在網路創業,也吃盡苦頭。他曾是台北五分埔白手起家的成功人物。

「我是從賣包包起家,」柳吉遠回憶,他退伍後在台北忠孝東路擺攤,早上十一點開始擺到下午七點,賺上班族的錢,再移到林森北路擺攤到半夜十二點,「邊玩邊做,」這樣的日子過了兩年,直到有一天,他看到忠孝東路旁擺攤的一對老夫妻,「我想,我要這樣過一輩子嗎?」 他決定移到五分埔,認真把服飾當一門生意做。

柳吉遠說,那個時候的五分埔,是彰化幫的天下,外人想租到店面可不容易,他先在周邊賣休閒服,慢慢切進五分埔。他有自己的商業策略,會經營特殊商品,其他人如果主推二十支紗(紡織品粗細度)的休閒衫,他就推四十支紗、但價格差不多的休閒產品,「你有不一樣的產品,盤商每次來採購,就一定會來看你的店,」他說,這些商品就像帶路雞,帶動其他產品成長,最高峰時,他在五分埔同時擁有八家店,「一個月營業額接近一千萬元。」近十年前,柳吉遠去美國玩的時候,朋友一句話讓他生涯大轉彎,朋友告訴他,「我現在的衣服,全都是在網路上買的。」他開始警覺到網路帶來的改變,開始在網路上賣衣服,他陸續收掉五分埔的店面,「目前只有一家。」從此之後,柳吉遠只要一張開眼睛,就盯著網路流量、轉換率,每天關心的是Google關鍵字的變化,也花錢請網路行銷團隊協助,但是,四年內,「賠掉了三、四千萬元。」為什麼失敗?「產品價格已經殺得太低,」柳吉遠分析,網路服飾早已殺成一片紅海,花了大錢建置ERP系統(企業資源規畫系統),但是產品價格早已殺到見骨,就算有獨特產品,若不再繼續砸大錢投廣告,也不見得能變成訂單,「廣告費我不敢省。」他說,但就算成交,客戶隨時有可能退貨,中間的物流費用全部變成廠商的虧損,遇上平台辦周年慶,還要降價折扣……。

「這幾年,網路廣告的價錢越來越貴,」柳吉遠回憶,重重壓力撲來,連太太都因為日夜回覆客服問題而過勞,甲狀腺功能出問題,他決定全部結束,放棄做四年的網路事業,「有健康是資產,沒健康變遺產。」先保住健康再說。

離開網路產業後,柳吉遠把原有的粉絲團轉型,改成交流健康資訊的通路,分享健康保養的心得,意外累積出三十萬粉絲。

有了上次的經驗,一年後,柳吉遠決定再次投入網路,主打健康餐,他分析,網路廣告看有多少廠商採用同一關鍵字,決定價格高低,「這個領域競爭少,只要原本一○%的廣告預算就能達到效果。」經營一年後,月營收成長到三百萬元,今年,柳吉遠還要開一家實體餐廳,做O2O(線上到線下)的服務整合。

讓網路上的使用者可以走到實體餐廳體驗,在實體餐廳體驗過的消費者,他也能用網路繼續服務,讓對方上網訂購餐點。

打破迷思:成本不是關鍵

進場前,先搞定管理能力王志仁分析,網路開店不見得比經營實體店面容易,他舉例,一家賣牛仔褲的實體店面,和在網路平台上開店賣牛仔褲的網路商店,成本差距「只有六個百分點」。選擇做網路商店,關鍵不在成本,而是因為消費者已經轉向網路平台。

「我曾經遇過一家很大的網路賣衣服的廠商,跟我說要倒了,能不能幫他清庫存,」王志仁問,「那你到底有多少庫存﹖」對方竟說,「不知道,我要回去算一下。」王志仁分析,經營電子商務生意,提升管理能力是一大門檻;不然會像這家服飾廠商一樣,要倒了,都還不知道自己有多少庫存?

「做網路,會被問題追著跑。」剛開始做網路的人,最大的問題是沒有訂單,一個人就能兼客服、採購等工作,拍一張照片,攝影師要價五百元,也沒有關係,因為小,沒有議價能力,只有盡力衝高訂單。

「萬一」訂單持續成長,問題就來了,經營者就要陷入永無止境的效率提升流程,揀貨速度不夠快,要加聘人手,還是改變揀貨動線?攝影成本太貴,要不要重新議價?

未來挑戰:遊戲規則不斷更新臉書常改規範 唯品會單挑阿里王志仁分析,為什麼有人被庫存壓垮,因為公司在成長時,根本無暇思考怎麼管理,「這些衣服可能是從中國運來,一麻袋一麻袋放在地上,什麼花色、尺寸都有。」日積月累,誰知道公司裡有多少庫存?生意好,反而是公司經營能力的挑戰。

採訪過程中,我們一再聽到「洗牌」這個詞,即使是成功的電商,也不斷告訴我們,臉書的演算法改變、網路廣告成本大增、中國電子商務平台風起雲湧、新興的「唯品會」等新平台挑戰阿里巴巴等。在台灣,手機電子商務是翻轉市場規則的關鍵力量。

「現在是大洗牌的開始。」一位廠商說,做對了,五年後業績翻倍成長;選錯了平台,五年後,就可能消失。只有抓住新趨勢的人,才能贏到最後。

怎麼樣才能靠網路大賺,以下是抓到趨勢的成功者,第一手告白。

撰文 / 林宏達

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