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趣分期於2014年3月21日上線，其在過去半年多時間快速成長，早在4月獲藍馳創投數百萬美元A輪投資，8月獲得源碼資本、新加坡私人財團及藍馳創投三家機構的聯合註資。

趣分期創始人羅敏是連續創業者，2005年開始獨立創業，2007年進行二次創業，2010年加盟好樂買創始團隊三次創業，不過，直到創辦趣分期，羅敏事業才達新高峰，發展速度驚人。

據知情人士透露，趣分期近日推出針對互聯網以及VC垂直人群的分期網站來分期，從BAT到獲得A輪投資的互聯網創業企業員工及所有VC基金員工都可獲得1萬元到50萬元授信額度，最快24小時放款。

趣分期新一輪融資用途除繼續強化現有校園分期業務外，還將用於推廣新網站來分期發力白領分期市場。

趣分期於2014年3月21日上線，上線之初即獲得汽車之家創始人李想、好樂買創始人李樹斌、聯眾創始人鮑嶽橋、唱吧創始人陳華(微博) 、梅花天使創始人吳世春5人的聯合天使投資，4月即獲得藍馳創投數百萬美元A輪投資，8月獲得源碼資本(Sourcecode Capital)、原高盛亞洲總裁Thomas Chan創辦的新加坡私人財團(Golden Summit)以及藍馳創投三家機構的聯合註資。

趣分期創始人羅敏是連續創業者，從2005年就開始獨立創業，2007年進行二次創業，並於2010年加盟好樂買創始團隊三次創業，趣分期創始團隊中十幾名成員多是跟隨他10年左右連續創業。

鮮為人知的是，當初羅敏曾想做個PC版的賣盒飯平臺，羅敏和其搭檔為推廣業務還在大街上賣過幾個月盒飯，卻慘淡收場。羅敏日前接受騰訊科技采訪時也並不避諱這段經歷和挫折。

羅敏說，自己賣盒飯的創意要早於如今的美團外賣、餓了嗎，但當初失敗，在於後者搶到時間點，是伴隨著移動互聯網的快速崛起。所以，創業需要找到時間點，一定要找到好賽道。

舍棄面子在大街上發傳單

趣分期模式，簡單來講，就是平臺和電商對接，另一端對接投資理財的人。學生在趣分期上發出借款購買標的，投資人選擇借款人將錢借給對方。

借款標的被投滿之後，學生用這筆錢去消費，然後按月償還本息給出借人。借款學生的個人信息和購買需求在平臺上都一目了然。趣分期模式存在很多競爭，不過，趣分期相對領先。

趣分期能做到市場相對領先，有幾方面因素：

一方面是團隊長期校園經營積累。當初，好樂買在高校建了只幾萬個校園代理人隊伍。月銷售量最高時能做到3000萬。好樂買CEO李樹斌說，“羅敏管理校園渠道的能力早就練出來。”

羅敏對騰訊科技表示，校園市場能做好，好樂買經驗是其中一部分，自己2005年創業做校園SNS，也是在校園里發展校園大使、做地推，創始團隊很多跟隨其10年左右連續創業。

趣分期能快速發展另一原因在於，金融市場大，且這個行業沒有互聯網巨頭殺入，競爭沒有團購市場那麽血腥，有幾十家在做，但小玩家都融不到錢，融不到錢就限制了進一步發展。

不過，趣分期能壯大，更深層次是其更接地氣，這個團隊能沈下去做事。今年4月以前，趣分期大部分人也包括羅敏一直到處發傳單，地推和線上產品，都是團隊一個人一個人去談。

對很多互聯網創業者來說，天天去學校里面發傳單，或要去露街發傳單，會有很多不舒服的感覺，自己覺得LOW，還可能遭遇周圍人的白眼。創業者在心理上就很難克服這層障礙。

“你現在讓馬雲發傳單試試，他能發一天，但你讓他發一個月他絕對不能做到，人到一定時候會不一樣。”羅敏說，“當時所有事情都由我一個人做，因為團隊很小，要經歷這樣的過程。”

這有點類似羅敏當初和搭檔一起到大街上賣盒飯，同樣是為推廣其平臺，同樣是那份堅持，其不同的地方在於，賣盒飯的創業失敗了，趣分期卻突然在市場上火了起來。

當前，趣分期需新一輪融資原因在於，資本市場可能往下走，需提前累積彈藥。且趣分期在大學生市場具有基本盤，已做300個城市、2500所高校，需向新的垂直細分領域擴張。

如今，趣分期已推出新網站來分期發力白領分期市場。來分期項目只是趣分期新業務中的第一步，未來趣分期還將快馬加鞭擴充業務線，並迅速做大規模。

趣分期的商業邏輯是怎麽樣的?

這一定程度上是規模經濟，如趣分期與蘋果合作賣手機，光蘋果賣1個億，趣分期從中分成。

再比如，用戶購買車輛，20萬的車首付需要30%，另外70%需要銀行貸款，用戶首付完成後還要交8000塊錢保險費，及要交16000塊錢的購置稅，相當於交25000塊錢的其他費用。

趣分期的生意邏輯在於，用戶一個人找保險公司可能費用是8000元，但這些業務打包到一起委托給趣分期，趣分期就可以跟保險公司有議價權，如趣分期有一萬單，保險公司可能給趣分期7000塊錢一單，趣分期還可向用戶收取很低費率。使得趣分期在商品上可以賺錢。

羅敏說，若趣分期毛利能百分之十幾，而量做到京東那麽大，就可把服務費降到非常低，讓用戶基本等同於銀行存款利息借錢、買車，趣分期也擁有了跟蘋果、保險公司更大的議價權。

曾讓投資人虧損200萬

確定做趣分期項目前，羅敏看了不下幾十個項目，從汽車團購、在線教育到智能設備等，這樣嘗試一年多的時間，才想到趣分期模式。這個過程中，羅敏陸續找到5位天使投資人。

在之前創業嘗試里，羅敏也虧掉一些錢，里面就有聯眾創始人、天使投資人鮑嶽橋和朋友一起投給他的200萬。好在還有其他投資人支持，羅敏才在支撐一年多後找到趣分期這個模式。

業務做得失敗時也是很痛苦的時候。談及當時的感受，羅敏說，當時就給團隊設定3年時間，3年做不起來就繼續上班去。“如果都不給自己三年時間的話，你一定會後悔的。”

這種創業孤獨在於，創業永遠在不停做產品，不停的放棄產品，然後重新做新的產品，甚至一個產品辛苦做了2個月，一上線就被砍掉。很多時候，創業者都很茫然。

對於年過30的羅敏來說，創業還有一層挑戰，也在於其創業時沒實現財務自由，買了房，但是很小的一居室，買了車，卻要還貸款，背負著家庭壓力，選擇做個企業高管更容易。

不過，羅敏認為，實現財務自由去創業更難做起來，陳華創業時也沒實現財務自由。“大家都沒有那麽多錢。恰恰因為你沒錢，沒有了退路，在創業道路上你才會勇猛往前沖。”

那麽，什麽是創業最好的階段?

羅敏認為，最好的時間段應該有兩個時期，第一，創業者是一張白紙，就跟“90後霸道總裁”余佳文一樣，剛畢業或剛讀大學時去創業，反正過慣苦日子，500塊錢、800塊錢一個月都無所謂，正是因為沒有過錢，那時候想創業什麽樣的苦都能吃，他時候可以“任性”。

第二個階段，創業者在企業中到一定層次，做到總監、VP以上，有了一定的閱歷再去創業。

如今的趣分期經歷最苦的日子，正在快速成長。不過，往往這個時候也是企業最危險的時候，羅敏就曾親身經歷老東家好樂買在經歷輝煌之後，陷入到沈寂，並從中領悟很多東西。

那麽，趣分期如何從草莽階段走向正規?無疑阿里巴巴、京東、好樂買都給了趣分期很多啟示。羅敏說，今天趣分期融資獲得的資金比好樂買當年融資的要多很多，但同樣是戰戰兢兢。

其原因在於，趣分期只花8個月做到1個月3個億銷售額，害怕團隊成長得不夠快。明年1個月做二十億銷售額時，團隊能否迅速成長起來，有無足夠優秀人加入，這對公司很關鍵。

“如果團隊成長跟不上，公司業務就不敢做這麽快，不然會失控。”羅敏說，這麽多人，這麽多的部隊要有統一的價值觀，阿里巴巴做了這麽多年，有15年的積累才發展到今天。

這使羅敏現在70%時間在找人，並學習馬雲、劉強東(微博)式管理，及更早給員工發期權。很多重要骨幹員工在第一天就簽齊全協議，羅敏甚至稱，要將35%期權分享給員工。

為何要這麽做?那就是為趣分期網絡更多人才。羅敏說，“大家工作是兩個目的，第一是工作很開心，不受氣。第二是賺到錢，讓大家有信賴感、安全感，這是我們一直去實現的宗旨。”

【年度創業家】趣分期CEO羅敏：大學生分期付款市場的領跑者

羅敏是一位連續創業者，趣分期是他的第三個創業項目。項目自今年3月份上線，8個月以來團隊處於急速擴張狀態，全國員工已經達到1000人。前不久，趣分期對外公布獲得C輪融資1億美元，即將推出針對白領用戶的分期借款產品“來分期”。
羅敏如何在短短的時間內，在大學生分期付款的紅海市場中遙遙領先？緣何在短短幾個月內連獲三輪融資，成為風投爭相追逐的項目？其中，有哪些值得創業者借鑒的經驗？

看好大學生分期市場

羅敏，83年生人，從2005年開始獨立創業，兩年後進行了二次創業，於2010年加盟好樂買創始團隊進行第三次創業沖刺。

對於大學生這個群體，羅敏並不陌生。第一次創業時，他就和同學一起做了校內SNS項目。通過與學生群體的接觸，覺得大學生是不錯的優質債券人來源：一方面，大學生對筆記本、智能手機等電子產品和服飾、旅遊等相關產品有購買需求；另一方面，他們的收入渠道窄、數額少。因此，能夠提供這些產品且幫助學生分期還款的平臺在校園中會存在一定的用戶群體和市場空間。

不少業內人說，羅敏在好樂買的時候曾負責過數萬人的校園代理團隊，月銷售最好的時候能達到3000萬元。他也觀察到這個群體有分期購物的潛在需求。他發現經常有很多學生會在選中一雙幾百塊錢的鞋後，先放在購物車里，等到過一段時間或者打折的時候才會下單。這說明，學生有消費需求，但對價格敏感，在一定時間段內可能因為資金不足不能支持購買。

像京東、淘寶電商平臺已經提供分期購物的服務，但鮮有針對大學生群體的。淘寶、京東上的分期購買資質，是基於用戶在其平臺上的累計消費金額。而這個金額可以高達幾萬甚至幾十萬，這顯然已經超出了一般大學生的消費能力。羅敏覺得大學生分期購物是個空白市場。而且，這部分人的信用審核需要線下團隊像掃街一樣一個個去做，這是傳統銀行信用卡部門和基於大數據的電商平臺都不願做的雞肋市場。羅敏覺得自己的團隊正好有這個能力。
 
汽車之家創始人李想、好樂買創始人李樹斌、聯眾創始人鮑嶽橋、唱吧創始人陳華(微博) 、梅花天使創始人吳世春5人的聯合天使投資，4月即獲得藍馳創投數百萬美元A輪投資。

上線三個月，已經完成數千萬的交易額；2014年7月的單月交易額已經破千萬。

8月獲得源碼資本(Sourcecode Capital)、原高盛亞洲總裁Thomas Chan創辦的新加坡私人財團(Golden Summit)以及藍馳創投三家機構的聯合註資。

8月27日，在“趣分期戰略合作發布會”上，羅敏宣布，已與數十家電商及互聯網金融機構達成戰略合作，共享大學生在線購物的平臺流量，並整合大學生分期數據及金融服務。

羅敏表示，校園市場能做好，好樂買的電商經驗是其中一部分。2005年創業做校園SNS，也是在校園里發展校園大使、做地推，創始團隊很多跟隨其10年左右連續創業。和其他創始團隊成員只有2、3人相比，跟隨羅敏連續創業的10多人的團隊，自然戰鬥力更強。

趣分期能快速發展另一原因在於，金融市場大，且這個行業沒有互聯網巨頭殺入，競爭沒有團購市場那麽血腥，有幾十家在做，但小玩家都融不到錢，融不到錢就限制了進一步發展。

作為目前國內最大的大學生購物平臺，趣分期顯示出一定的線上導流作用——據稱，已接入趣分期分期支付的合作商家，銷量上平均有超過20%的提升。

繼今年8月獲得B輪融資後，12月，國內分期平臺趣分期宣布完成C輪融資。知情人士透露，此輪融資金額將達1億美元。趣分期前兩輪投資方源碼資本，藍馳創投均跟投。

趣分期新一輪融資用途除繼續強化現有校園分期業務外，還將擴展新業務，即趣分期要從校內走向校外，從學生走向白領，這也只是未來一小步，其還將推出更多針對垂直人群的服務。

趣分期近日推出針對互聯網以及VC垂直人群的分期網站來分期，從BAT到獲得A輪投資的互聯網創業企業員工及所有VC基金員工都可獲得1萬元到50萬元授信額度，最快24小時放款。

趣分期新一輪融資用途除繼續強化現有校園分期業務外，還將用於推廣新網站來分期發力白領分期市場。

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從大學生市場賺得第一桶金

大學生分期付款平臺期待樂的創始人鄒東亮，85年出生，江西人。從小在農村長大，割過水稻做過農活，很早便養成了吃苦耐勞的好習慣。

鄒東亮在北京印刷學院讀大學期間， “那時候每月花生活費一千元，算同學里花銷比較高的。不好意思向家里要錢，於是決定自己做些生意。”

鄒東亮屬於學生群體中非常有生意頭腦的一類，能夠迅速發現商機、馬上行動。無論是大學開學時銷售電話卡，還是臨近畢業時收購舊書再轉手賣掉。鄒東亮在北京各大高校賣過很多學生常用的物品，什麽賺錢賣什麽。直到有一天，學校的超市找他來談判，要求他賠付5萬元錢，因為搶了超市生意。

大一、大二時，同學們開始打遊戲、聊QQ的時候，鄒東亮做的是“苦、臟、累”的傳統校園生意，沒時間接觸互聯網。用他的話說，“忙得沒有時間聊QQ，不想聊天，只想做事情。”

鄒東亮讀大三時，周圍的互聯網創業越來越多，他決定轉變思路。鄒東亮經常騎自行車40多公里去北大聽創業講座，特別是一些企業家、風險投資的講座，給他的創業帶來很多鼓舞和感染。也是那個時候，他認識了來北京闖蕩的羅敏。

鄒東亮和羅敏兩個人年齡相仿，都是江西老鄉。那時候，羅敏做校園SNS，也發展校園大使、在高校里做地推。兩個人總是在講座聽到最後才走，類似的成長經歷、相同的創業熱情，讓兩個年輕人迅速成為好兄弟。

鄒東亮在大學創業期間吃過不少苦，淩晨三點爬起來準備，晚上忙到十二點才休息，這種作息持續了一個月。那段時間，他是校園電話卡生意做得最大的，淩晨起床用粗信號筆一張張寫促銷海報、動感地帶的精品號，最多一天帶過200人的校園銷售團隊，曾經一天賺過十多萬元。

2007年，臨大學畢業時，他已經積累了百萬元身家。當同齡人還沒有走出校門的時候，鄒東亮已經早早地經濟獨立，並賺得了人生第一桶金。

好兄弟羅敏邀我一起創業

畢業後，考慮到家人的要求，鄒東亮回到江西南昌發展了幾年，期間完成了買房、娶妻的人生大事。這期間，羅敏在垂直鞋類電商好樂買創業團隊，幾經歷練，從市場總監做到副總裁。然而，好樂買在經歷輝煌時期開始走下坡路，後來不得不解散。此時，羅敏也在籌劃方向，準備第三次創業。

2013年年底，羅敏在考察了幾個細分行業的市場後，關註到P2P行業。他覺得這個時候進入P2P行業不算早，但是有些舊有模式可以進行改進。羅敏在好樂買市場部工作期間，在數千所高校建立了幾萬個校園代理人業務，對校園市場的理解更加紮實。他覺得以大學生分期購物做入口切入P2P行業，或許還有機會。

羅敏把這個想法告訴鄒東亮，邀他一起做一番事業。鄒東亮過去做的是傳統的大學生市場，缺少互聯網方面的經驗。但是，他想嘗試一把。鄒東亮覺得這個市場足夠大，他拒絕了羅敏的邀請，決定自己幹。

2014年年初，鄒東亮離開家鄉，再次北上。他在林翠橋附近的上林世家租了套民宅，招兵買馬、開展業務。於是有了“期待樂”這個大學生分期購物平臺。

“說出你的期待，從此不再等待”，這是鄒東亮給期待樂起的口號。他心中有個美好的願景，讓所有的大學生都有期待、有快樂。2014年7月，鄒東亮開始籌備“期待樂”的運營。羅敏經常和鄒東亮探討如何把這塊市場做起來，再加上過去多年對大學生市場的推廣經驗，鄒東亮對這一切並不陌生。

之前，羅敏談了6個投資人，他們都想投趣分期，最終選擇藍馳資本300萬美金的投資，是因為藍馳資本先打了50萬美金到趣分期的賬上。

當天晚上六點，羅敏開車到鄒東亮租住的辦公室樓下，兩個人在車里聊天。羅敏高興地說，“東亮，我拿到錢了，第一筆融資到賬了。給你40%的股份，我們一起創業吧。”然而，鄒東亮表示拒絕，“這個市場足夠大，我想自己幹。大學生分期購物市場上可能出現多個品牌，不一定好兄弟一起做，我們可以分別做兩個品牌”。

分期購物競爭白熱化

分期樂、趣分期、優分期、愛學貸等數十家大學生分期購物平臺紛紛湧入，各家都想趕在學生暑假期間做了充足準備，打算9月份開學後，大幹一場。期間，期待樂拿到了幾個個人投資者組成的天使投資。

鄒東亮帶領團隊進行校園市場的推廣，籌備了幾個月後，8月8日起，“期待樂”正式上線運營。
 

期待樂是專門面向在校大學生，提供0首付、0擔保、0風險的分期服務，僅憑學生證身份證即可10分鐘辦理完成。學生也可選擇從期待樂官網直接獲取，產品或服務，也可自由選擇商家，期待樂代為付款。

同月，期待樂與優米網達成戰略合作協議，進一步拓展業務，開通全網分期，為大學生提供更豐富、更全面的分期服務。

一方面是市場的壓力，另一方面是鄒東亮一貫迅速的執行力。期待樂業務發展迅速，2014年9月，擴展至全國1000所學校，城市經理及校園代理團隊達到千人以上，單月業績突破3000萬。

同月，期待樂與課程格子開始合作。鄒東亮表示，“和課程格子合作是因為它具有社交屬性，萬一哪天還不上錢了，可以通過他的同學找到他。期待樂在審核時還要求學生提供一份近三個月的通話記錄詳單，更有利於學生借款人按時還款。”

截至目前，期待樂已覆蓋北京、上海、廣州、武漢、重慶等國內一二線城市所有高校，並在全國數百個城市數千所大學開展分期購物業務，超過34個城市設區域經理。

此時，趣分期、分期樂拿到A輪、B輪融資的消息接踵而至。面對激烈的市場競爭，鄒東亮認為，“雖然趣分期和分期樂融了1個億美金，但是期待樂沒什麽著急的，消費市場非常大。”

目前，期待樂的註冊用戶已經接近四萬人。鄒東亮回憶自己在成長過程中，有幾件事情對他影響非常深刻。他的家庭條件還可以，但是父親節儉的習慣，讓他在創業的過程中十分註意控制成本。

對於鄒東亮來說，他不怕競爭，目前較難解決的是“人才太貴”。鄒東亮表示，互聯網金融從業人員短缺，但是被各家擡得價格過高。

期待樂現在也在馬上起動全國招商，每一個省會三四線城市。期待樂對事業合作夥伴的篩選標準非常嚴格，要求是，首先人品要好，其次有夢想、有事業心、責任心、學習能力強。

“做大學生分期市場，最大的挑戰是內部員工管理，能不能找到上百個合作夥伴，一起做一番事業。有願景的團隊會更加穩定，最後拼的是團隊的執行力和效率。” 鄒東亮很堅定地表示。

從做大學生分期付款開始，羅敏便非常有誠意地邀請鄒東亮加盟趣分期，要麽“兄弟一起創業六、四分成”，要麽“趣分期和期待樂合並”。羅敏邀請鄒東亮一起創業不少於10次。然而，鄒東亮都非常堅定地拒絕了。

半年來，趣分期成為最受關註的分期購物平臺，不單單是吳世春和陳華等天使投資人的背書，羅敏已經是第三次創業，趣分期的C輪融資已經到1億美金，並向白領分期購物市場拓展。

眼下，趣分期的發展速度已經勢不可擋。面對鄒東亮屢次拒絕，羅敏認真地問， “兄弟，你後悔嗎?”

鄒東亮依然堅定地說，“沒什麽後悔的，互聯網金融領域的創業是一場長跑，看誰笑到最後。”

黑馬企業信息

公司名稱：恒達廣信網絡科技有限公司

所在地區：北京

創始人：鄒東亮

上線時間：2014年8月8日

所在行業：大學生分期購物

融資情況：數千萬人民幣天使融資

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趣分期羅敏發公開信：將回國IPO 賬上有27余億現金

導讀 : 大學生分期消費金融服務平臺趣分期CEO羅敏今日發公開信表示，趣分期剛剛完成VIE架構的拆分，未來將回國IPO。

i黑馬訊 1月6日消息，“趣分期”CEO羅敏於今日發表公開信，信中他表示，趣分期剛剛完成VIE架構的拆分，未來將回到國內IPO。

同時，羅敏還曬出了自己公司的現金流情況。羅敏披露的公司銀行賬號投資資金截圖顯示，到2015年10月，趣分期銀行賬戶上一共擁有27.72億人民幣的現金余額。

羅敏披露的賬面資金圖片

信中羅敏還表示，“過去的21個月我們已經從10人小團隊成長為數千人的大集體，我們服務了超過800萬中國年輕人。”

2015年8月，趣分期獲得約2億美元融資，由螞蟻金服領投，老股東昆侖萬維、藍馳創投、源碼資本等跟投。彼時昆侖萬維的公告顯示，其通過2529萬美元增資換取增資後趣分期4.05%股權，這意味著趣分期上一輪的估值達到6.24億美元。

以下為羅敏公開信全文：

親愛的趣夥伴們：

今天要和大家分享一個好消息，我們剛剛完成了VIE架構的拆分，回歸國內資本市場，並完成了新一輪巨額人民幣融資。我剛剛看了一眼，目前我們公司賬戶上，擁有27.72億人民幣現金余額。我們也成為了中國歷史上第一家拆除VIE並回歸國內IPO的互聯網金融公司。

此刻，我首先要感謝所有的趣夥伴們的辛勤付出。以前我給大家畫的餅開始有雛形了，以後我依然會給大家畫更大的餅，這個餅我們一起去畫一起去實現。

2014年3月21日趣分期上線，過去的21個月我們已經從10人小團隊成長為數千人的大集體，我們服務了超過800萬中國年輕人。他們開始建立信用觀，開始珍視信用並因為信用而豐富自己的生活。這是一個了不起的成績，值得所有趣夥伴們為自己鼓鼓掌。

2016年1月6日，我們拆除VIE回歸國內，今天我們又站在了新的起跑線上。人生短短幾十年轉眼即逝，那麽就讓我們一起不枉費人生，在我們的能力範圍之內去為這個社會做一些微小而又美好的改變！

你們的趣兄長 羅敏

2016年1月6日下午

版權聲明： 本文作者i黑馬，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

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標簽 趣分期 羅敏 拆VIE 國內IPO

羅敏“回應一切”後的回應：我為什麽要撒幣？

秦予 2018-01-17 10:25

來源 | 創業家（ID：chuangyejia）

作者 | 秦予

淡出大眾視野近三個月後，趣店創始人羅敏下定決心重新回到聚光燈之下。

除了親自寫“我是羅敏”的公眾號以外，羅敏還於今日(1月16日)召集了一場媒體溝通會，創業家&i黑馬應邀參加。就“趣店上市事件”，羅敏現場坦言了自己的反思：此前對公眾溝通一事認知不夠。

2017年10月18日，趣店正式登陸紐交所。外界對趣店現金貸原罪及盈利模式的質疑此起彼伏，羅敏在《趣店羅敏回應一切》一文中聲稱“趣店壞賬一律不催收”、“不還錢就當作福利送”等。這些言論讓公眾的質疑持續發酵，趣店股價也遭遇腰斬。

“人這一生，不管是創業還是生活，即便你到70歲、80歲可能還在犯錯，但重要的是說你犯錯之後能否意識到錯誤，會不會改正。”羅敏稱，與一位前輩的交流讓他幡然醒悟。

這一次，一頭黑白夾雜的短發、身穿黑色運動套裝的羅敏，看起來比兩個多月前“回應一切”的那個自己沈穩許多。

一周前，趣店宣布子品牌“大白汽車分期”與映客旗下在線直播答題“芝士超人”達成1億元戰略合作。在此次與映客達成合作後，羅敏似乎很興奮，特意發了條朋友圈：“大白汽車是我們IPO後做的汽車新零售項目，短短兩個多月進展神速，比我們以前做的所有項目都快，以後我又多了一個稱號，大白創始人。”

但不是每個加過羅敏微信的人都能看到這條朋友圈，因為業界盛傳一個“梗”：這位CEO愛刪好友微信。“（很多好友的）微信是被我的助理批量刪掉的，但這個鍋我要背。這是因為此前一段時間我的朋友圈爆掉了，我又是一個‘有紅點就想點開’的人，這樣工作效率就很低。”羅敏有意回應了這個“梗”。

除了給芝士超人“撒幣”，趣店還自行開發了答題直播“百萬答人”作為大白汽車的主要獲客手段。對於撒幣行為，羅敏也仔細地算了一筆賬：傳統的廣告投放獲取用戶的成本約200塊，花一億元能得到50萬用戶，而直播答題花一億元保守估計會帶來500萬個下載，比傳統的渠道要高10倍。此外，用戶黏性以及品牌影響力也遠遠高於傳統廣告。

無論是解釋，還是道歉，抑或“撒幣”，羅敏的核心目的只有一個——讓趣店的汽車分期業務“大白汽車”吸引更多目光。監管趨嚴早已成為所有現金貸公司頭上的緊箍咒，加之股價下跌、輿論風波未平，趣店迫切需要找到新場景和業務增加點。這時，汽車融資租賃應運而生。

據悉，大白汽車采用自建門店、集采直租的重資產運營模式，定位“年輕人的第一輛車”，只做價格在12萬元以下的汽車。目前的市場重點是打入地級縣級城市，“不跟現有的汽車經銷體系直接競爭，而是幫廠商做渠道下沈”。

兩個多月的時間，大白汽車已在全國開設150多家自營門店。羅敏表示，大白汽車將與之前的消費分期業務成為趣店的雙引擎。雖然外界認為汽車分期領域競爭激烈，但羅敏認為這是一個巨大的存量市場。

以下為羅敏口述節選，經創業家&i黑馬編輯。

“認知上的不足”

2014年、2015年，我們在媒體，特別是科技媒體上，還是有一些聲音。2016年、2017年，我們消失了，那時我個人逃避與公眾的溝通，不太願意做PR。

直到前些時間，我才意識到這個問題，發現自己那時這麽去做是不成熟的。（因為）既然你要成為一家公眾公司的CEO，既然你選擇了站在聚光燈下，你就要選擇更多去做PR。

很顯然，我以前沒有把與公眾溝通的事情當成最重要的事情之一，這是一個非常明顯的失誤。本質上來講，這是一個認知上的不足。

突然有一天，我恍然大悟了。並不是說某一件事情觸動我，而是在過去兩個多月的時間，我和以前做公共關系溝通的前輩去溝通，這些前輩都是這樣的觀點。

“最大的反思”

（上市事件）剛開始那幾天我一點反思都沒有，我覺得很委屈，你們為什麽都diss我？後來我發現很多大企業家，每天也會有很多人罵他們，而他們還很積極與公眾溝通。我就在想，自己企業還這麽小，為什麽會是這樣的一種方式？

有一個業界團隊給我發信息，說人的這一生，無論是創業還是生活，重要的不是說你會不會犯錯，而是說你犯錯之後會不會改正。坦白來講，最開始上完市一周，《趣店羅敏回應一切》那篇文章發出來之後，我不僅沒有反思，還有點沾沾自喜，一不小心，一篇文章就成了風口上的人物。我會跟團隊拿這件事情自嘲。

但是後面我就改變了，我意識到在那件事情上自己不成熟。我開始改變了。與公眾溝通的認知方面，我是上了一課，當然未來還有很多課要上。如果我能夠把這堂課的內容舉一反三用到其他地方，對自己的成長還是非常大的。

為什麽要做大白汽車？

我對汽車的了解還是蠻深的。不是說突然之間我就要做這件事情。我在2013年做過一個汽車團購項目。但是因為公司做得太輕，所以就把那個項目放棄了。

現在我們做大白汽車，是以互聯網+門店體驗店+汽車融資租賃的模式去做的，這是非常重資產的模式。它跟電商邏輯非常相似。我們之所以會去淘寶買東西，是因為它的東西夠全，汽車也一樣， 只有你的品牌夠全才能享受到更好的溢價。

第二，你不能缺貨。 比如說你到淘寶能買到45碼的鞋，但實體店未必能買到45碼的鞋。第三，用戶體驗。如果你在雙十一買的商品15天才寄到家里，你的體驗會非常不爽。汽車也是一樣，不可能一兩個月再去交付。我們努力的目標就是做到每輛汽車，用戶下單以後七天就能夠交付。

這個過程非常複雜。你要跟主機廠合作，就要集采。集采得做得非常重，做到電商自營，自己買貨、建門店、建倉庫。我們基本上在每個省都建了自己的倉儲中心和門店的體驗中心，（努力）把整個閉環都做好。

隨著我們用戶的升級，有更多消費場景，做大白汽車是順其自然的事情。未來我們也會是雙引擎驅動，會去做汽車新零售，同時原有老業務（會）去服務好傳統持牌的金融機構和我們的用戶。

雖然有很多企業在做（汽車融資租賃）這塊業務，但是中國主機廠的新車2017年大概是3000萬臺，而目前（汽車融資租賃）整體加起來的市場份額有30萬輛嗎？可能1%都不到，甚至0.5%都不到。

所以，這是個存量市場，有一天我們有機會做到整個市場份額的3%，那麽三千萬輛的3%可能就是近100萬輛。而全球每年新增1億輛的交易規模，如果我們有機會做到3%的話，一年就是300萬輛。單車10萬元，（總交易額）就是3000億元，這絕對有機會成就一家千億美金公司。

為什麽要“撒幣”？

“撒幣”的邏輯很簡單。如果大白汽車去投傳統廣告，那麽我大概會有以下幾個渠道，第一類渠道是去投百度搜索引擎關鍵詞，今日頭條的CPC廣告，騰訊廣點通的廣告。

這些廣告大概單個激活用戶的成本在100塊錢（左右）。第二類渠道是騰訊視頻、愛奇藝、優酷視頻等這些視頻類廣告，單個下載激活用戶的成本在300塊錢（左右）。第三類渠道，就是公交車、地鐵、電視這些戶外廣告，單個用戶下來成本在1000塊錢（左右）。

一億元投出去，能得到50萬個的下載和激活用戶，綜合起來大概每個用戶的獲取成本是200塊錢，這是原來的打法。

答題直播的方式就完全不一樣。如果我一億錢都分給直播答題用戶的話，保守估計大概會有500萬人下載APP。假如得獎率非常高，有200萬人能夠分得到錢，每個人可以分得到50塊錢。

從安裝激活下載量來看，這比傳統渠道要高10倍；從用戶黏性來看，傳統廣告很多是誤點的，而（答題直播）是很有目的性的，直接在你的APP上做這件事情。

所以，每一個做答題直播的人都非常聰明，用戶在你這停留的時間很長。那從日活用戶來看，可能又會（在）10倍以上的級別，其實你的效率會比傳統的渠道投放要高100倍。這是第一個邏輯。

第二個邏輯， 用戶的15分鐘、20分鐘非常專註集中在你的這個直播答題上，這也是品牌露出。 以前你去做節目冠名，一個多小時只念一句廣告。現在這個節目是你的了，帶來的影響力、用戶互動和關註度會有天壤之別。

用戶量巨大的產品，要留住老用戶必然就要做直播答題。像我們這樣的新產品，我們為了吸引新用戶也可以做。如果DAU（創業家&i黑馬註：日活躍用戶數量）能夠做到幾百萬，在線100萬就非常成功了。因為相比原來的投放，性價比非常合適。

這就是我們為什麽“撒幣”的原因。思路不一定對，但是值得嘗試。

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