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賣尿布的、賣洗髮精的 靠「一卡皮箱」反攻

2015-01-22  TCW
 
 

 

第四波全球化鋪天蓋地襲來,台灣企業存活的戰略是什麼?

戰略一:到當地設廠,取得公平競爭機會;戰略二:創造超越關稅的價值,培養客戶忠誠度;戰略三:留在台灣研發創新,保持世界領先地位。

這就是「新皮箱精神」,過去鴻海郭台銘、廣達林百里等大老闆都靠一卡皮箱打江山,現在仍有不少老闆擁有此精神,但,目前全球經濟圈被自由貿易協定(FTA)包圍,台灣尚未加入,除電子業,其他產業都要面對關稅及非關稅障礙的不公平貿易競爭,皮箱難度比過去更高,戰略也得比過去更靈巧,要走出去,也要根留台灣。以下就是中小企業打國際戰的鮮明案例。

國際戰將一:富堡》靠「放羊理論」,成人紙尿褲賣到亞洲前三大

富堡是生產全台第一大、也是亞洲市占前三大、安安成人紙尿褲的企業,台灣的股票上櫃公司;富堡董事林峻樟是家族第二代,曾擔任總經理,現在負責富堡的海外市場,他一月十日剛從中國回台灣,十八日又要飛東協,考察投資案。

「這是數人頭的產業,就是有人的地方都要去,老人、女人、小孩都是我的市場(富堡不只生產成人紙尿褲,也有衛生棉、嬰兒紙尿片)」林峻樟說,因此,中國、東南亞、非洲、美洲,只要人多的地方,都會去。

他認為,亞太區是全世界人口最多的地方,四十二億人占全世界總人口的六○%,這些國家的國民所得正要成長,比市場經濟成熟、品牌也成熟的歐美市場,更適合台灣發展,「幾十億人頭,做不完,做一百年也不會倒!」他說。

三十年前,林峻樟就決定要走出去,「這是我的放羊理論,」把羊放在人口多的地方,只要羊不被狼吃掉,每一隻都會變得很大,像泰國、印度、伊朗,市占率都是第一。

選對戰場:看好印度消費力,登上第一大品牌

「沒有Plan A(A計畫,指加入區域經濟圈), 就要有Plan B(B計畫) 嘛!」他說,B計畫就是「走出去」,全世界有很多市場可以選擇,像台灣加入不了區域全面經濟夥伴關係(RCEP),就可以到RCEP的國家設廠。

他分析,印度市場的優勢是:一、印度是民主國家,對中國排斥,對台灣較友善,MIT(台灣製)在印度很吃香,因為印度人比較不喜歡中國製的產品,覺得中國製都是山寨品,較喜歡台灣產品,因為性價比高。

二、印度是全球人口第二大國,十二億五千萬人,雖然當地人均GDP只有約一千五百美元,但是,卻有一、兩億國民所得八千到一萬美元的中產階級,這就是富堡的目標市場;根據富堡研究,國民所得三千美元以上,就有成人紙尿褲需求,而印度落後中國二十年,將會複製中國經濟成長的經驗,商機就在此。

研發升級:在台往高端技術走,切入長照產業

富堡二○一五年的營運重點在RCEP,將在印度設廠,富堡雖然十一年前就從台灣賣紙尿褲到印度,如今是印度第一大品牌,但,當經銷商都紛紛投資設廠,變成競爭對手,富堡不去印度設廠,就要用二一%高關稅去競爭,因此決定今年設廠,除供應印度需要, 未來也能透過RCEP圈內關稅優惠,賣到東協其他國家。

B計畫,還包括「打不過就加入它」,中國就是一個例子。

富堡曾在中國慘賠,被當地企業的價格戰打趴,後來,富堡乾脆把當地競爭者納入其產業鏈之中,由原本的競爭者來做代工業務,出口美國、日本,甚至中國本地,富堡則往更高端的技術走,才不會被取代。

而富堡的台灣廠,則升級為全球研發中心,往高端技術走,目前切入長照產業,研發出復健紙尿褲,更升級為抗菌材質,不斷創新研發,以保持業界領先地位。

當台灣被一個個崛起的區域經濟圈孤立,林峻樟卻自信的說:「未來十年,我會是亞洲第一名。」因為研發、生產、銷售,富堡已經採取國際分工,布局完整。

【圖表】富堡複製中國經驗,壓寶印度——富堡赴RCEP 設廠路徑圖

國際戰將二:昇宏》幫客戶創造價值,一款洗髮精賣遍全球48國

「二○一五年,東協、 中南美洲我們都要occupy(占領,意即兩地國家都要設據點)。」發下豪語的是昇宏國際總經理蔡秋月。

昇宏國際,一家位於高雄大樹的洗髮精製造品牌商,年營業額達新台幣六億元以上,讓一瓶洗髮精,賣遍全球四十八個國家,產品走高價路線,全球除了中國市場以外,其餘均由台灣製造,在台雇用五、六百人。

在台灣,它是專業沙龍的第一品牌,在國際上,它旗下的品牌SH-RD,是美國影星珍妮佛.羅培茲、韓星張根碩、尹恩惠、李秉憲愛用,免費在國際雜誌上代言;近三十年前創立的品牌yellow seduction(黃色誘惑)目前在歐洲還熱賣。

形容自己比旅行社導遊還忙,蔡秋月最多一年出國十幾次。二十多年前就決定走品牌的路,「(全世界)能去的地方都會去,能跑的展覽都跑。」她說,東協、地中海的塞浦路斯、北國俄羅斯、中南美洲的宏都拉斯,都有昇宏的產品。

洗髮精是高關稅的商品,例如,泰國二○%、菲律賓一○%、越南二二.五%到三○%、中南美洲也超過一○%,關稅這麼高,為什麼能在全球攻城略地?

「如果能夠讓客戶變成當地最強的廠商,關稅就不是最大阻礙,」蔡秋月說,昇宏從製造商起家,成立五、六年後開始發展品牌,從國內的專業沙龍走到海外,靠的策略就是市場區隔,專業路線,以及創造價值。

像昇宏每年去世界各地做說明會,幫客戶辦美髮秀,在印尼、越南、宏都拉斯等國,都經常在當地辦秀,提高品牌知名度,甚至,也幫客戶做教育訓練,在沒有YouTube的年代,就拍攝DVD赴國外教學,後來更代理美國美髮教育課程,請外國客戶來台灣上課受訓,提高客戶的競爭力。

把客戶變最強夥伴:到各國辦秀、教育訓練,不打價格戰

當客戶的價值被創造出來,就不會陷入價格戰;昇宏產品的價格,在海外幾乎是不二價,在紐約,一瓶護髮霜出口價可賣到四十美元(約合新台幣一千二百元),各國的代理商也幾乎都沒換過。

因為,客戶要的是昇宏營銷模式,管理財、知識財,這些都是關稅無法取代的。

去年昇宏也打進德國,德國市場的進入門檻很高,需要很多認證才將進口,但是,只要進得去,就能做很久的生意。

台灣在國際美容美髮產業,並不是領導品牌,所以打國際戰很辛苦,蔡秋月永遠記得,當年昇宏在美國參展時,被問Where do you come from?(妳來自哪裡?)她回答「Taiwan」時,客戶就掉頭就走的情景,當時雖然感到挫折,但是,最後美國市場還是打了進去,甚至還因為熱銷,而被當地廠商仿冒。

今年昇宏計畫到越南設廠,因為越南是它亞洲營收最高的據點(中國除外,因為中國市場由昇宏中國廠供應),當地經銷商一直要求設廠,越南廠將來也可就近供應東協其他國家需要,享受東協市場的優惠關稅。

打進東協、德國:就近供應市場,還能享受低關稅優惠

而台灣,則繼續研發最新、最好的產品,和海外廠區隔,核心技術留在台灣。

當全球FTA圍牆越築越高,台灣老闆們依然用「新皮箱精神」突圍,向全球市場叩門。FTA雖不是競爭的必要條件,但若善用FTA,這些老闆們就能在世界的擂台賽,有公平競爭的機會。

【圖表】昇宏賣遍亞洲,今年更在越南投產——昇宏赴AEC 拓銷、設廠路徑圖

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彰化黑手磨25年 變最會賺的車件龍頭 一卡皮箱扎根東北 F-英利切入大廠供應鏈

2016-01-18  TWM

營收超過百億元,並且連續三年賺一個股本的F–英利公司,董事長林啟彬在二十五年前,六四天安門事件後,勇闖中國哈爾濱,如今打入一汽大眾、北京奔馳,成為汽車零組件一線大廠。

即將於元月底掛牌上市的F–英利公司,不僅是成功打進中國一汽大眾、北京奔馳等一級車廠的台商零組件廠,更是營收超過百億元、連續三年獲利超過一個股本,居上市櫃汽車零組件廠之冠。

董事長林啟彬,出身彰化鄉下,在一九九一年時,帶著一只皮箱,遠赴天寒地凍的哈爾濱創業,如今已在中國遍地開花,在中國設有超過九個製造基地。

攜手瑞典美安

東北設廠 另闢蹊徑

早年林啟彬跟著父親在彰化養鰻魚,後來就轉做汽車安全帶沖壓件小工廠,八九年六四天安門事件後,他多次赴中國評估,九一年決定在哈爾濱創業,與全球知名安全帶零組件商瑞典美安(Autoliv)合資設廠。

「當時許多知名台商都到昆山、廣州,但我們太小了,別人根本看不到,到東北機會可能比較好。」林啟彬說。

由於中國在八九年發生天安門事件,外商對中國政治與經濟仍處觀望,林啟彬搶得先機,先接當地一家很小的青年汽車訂單,並以彰化起家的安全帶生意,慢慢累積客戶基礎,直到九三年正式投產。

○一年,林啟彬搬遷至長春,轉為替一汽大眾生產沖壓件及車體結構件,隨著一汽大眾成為中國四大獨立整車生產廠中,規模最大的集團後,F–英利生產據點也逐 步擴展至蘇州、成都、儀徵、佛山、天津、長沙、青島等地,客戶擴及到一汽大眾、一汽轎車、北京奔馳、上海通用、上海大眾等品牌車廠。

與林啟彬認識四十年的璋釔鋼鐵副董事長雲財福說,「林董人老實、技術好,老婆小孩都幫他忙,生意才能做那麼大。」

追求技術產品

先進產線 亞洲唯一

林啟彬說,每個階段都要切入技術層次更高的產品,例如○四年開始生產的沖壓件,「汽車需要不斷減重,材料就要愈減愈輕,從最早期的鐵件到現在,已可以減重 一半。」他說,「目前採用最先進的德國材料symalite(萊特維),全世界只有四條生產線,其中英利就擁有亞洲唯一的一條。」○五年,F–英利再投進 儀表板骨架的開發,耗時兩、三年都不成功,林啟彬還請德國原廠技術工程師駐廠幫忙,加上自己不斷地改進焊接方法,才讓一支人民幣一千元以上的儀表板骨架, 降到低於人民幣三百元。

林啟彬的兒子、目前擔任F–英利執行副總的林上煒,當時派駐長春,他回憶那時,半夜兩三點,氣溫降到零下十幾度,工廠卻遇到暖氣停電,機器太冷、潤滑油全部凝固,只好先在廠房外生火,等到炭火燒到沒有煙了,再送進廠房內運作。

○六年中國進行宏觀調控,林啟彬卻逆勢蓋廠,掌握後來大幅成長的關鍵。近來中國景氣轉弱,他依舊大舉擴張:「現在設備最便宜,而且還有二十四期零利率優 惠。」兩個女兒及一個兒子分別負責採購、行銷及生產。兒子林上煒原本在台灣念花蓮師範學院,即使教師證都拿到了,最後還是搬到長春,從工廠基層做起。

林啟彬說,很多台商到中國,都是用台幹,但他的公司十幾位一級主管中,中國籍幹部占三分之二,「東北漢子凡事都一句話,連合同都不用簽,大家就做了。」

帶人堅持帶心

注意細節 體貼員工

去了好幾趟F–英利中國據點,永豐金證券副總經理黃耀輝觀察:「林啟彬每周有六天與主管用餐,有一次請吃飯,桌上只有威士忌,他知道有位女性中國籍幹部只喝白酒,還特別叫了一瓶五糧液給她。」對部屬很用心。

元月分,趁著掛牌典禮時,林啟彬招待中國籍幹部來台灣,擔任現場義工,並且招待旅遊,感謝他們與公司一起打拚。

隨著中國經濟出現降溫,汽車市場的成長趨緩,估計年成長率只有六%,與前幾年動輒成長三成的盛況相差許多,但林啟彬認為,汽車產業的質量提升,將成為重點,F–英利將以分散客戶、打入更多高級車廠為目標,未來,將繼續站穩汽車零組件一線大廠的地位。

撰文 / 林宏文

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海關首破挖空紙皮箱走私

1 : GS(14)@2012-05-12 15:31:00

http://hk.apple.nextmedia.com/news/art/20120512/16330473

海關根據情報,懷疑一批私煙於本周二上午由內地經落馬洲口岸入境,涉案司機報稱車上貨物為紙皮,海關展開追查,當日下午追至荃灣一幢工業大廈拘捕兩名青年,同時發現大批被挖空的瓦通紙皮堆叠成紙箱,內藏約221萬支私煙。
另外,本周四下午,海關亦在荃灣工業區截查兩部可疑車輛,共撿獲36萬支分別以飲品紙箱及禮品紙袋收藏的私煙。今年1月至4月,海關共撿獲約值5,000萬元的私煙,較去年同期下跌四成,估計與政府今年未有提出增加煙草稅有關。
海關 首破 破挖 挖空 空紙 皮箱 走私
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