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第四波全球化鋪天蓋地襲來，台灣企業存活的戰略是什麼？ 戰略一：到當地設廠，取得公平競爭機會；戰略二：創造超越關稅的價值，培養客戶忠誠度；戰略三：留在台灣研發創新，保持世界領先地位。 這就是「新皮箱精神」，過去鴻海郭台銘、廣達林百里等大老闆都靠一卡皮箱打江山，現在仍有不少老闆擁有此精神，但，目前全球經濟圈被自由貿易協定（FTA）包圍，台灣尚未加入，除電子業，其他產業都要面對關稅及非關稅障礙的不公平貿易競爭，皮箱難度比過去更高，戰略也得比過去更靈巧，要走出去，也要根留台灣。以下就是中小企業打國際戰的鮮明案例。 國際戰將一：富堡》靠「放羊理論」，成人紙尿褲賣到亞洲前三大 富堡是生產全台第一大、也是亞洲市占前三大、安安成人紙尿褲的企業，台灣的股票上櫃公司；富堡董事林峻樟是家族第二代，曾擔任總經理，現在負責富堡的海外市場，他一月十日剛從中國回台灣，十八日又要飛東協，考察投資案。 「這是數人頭的產業，就是有人的地方都要去，老人、女人、小孩都是我的市場（富堡不只生產成人紙尿褲，也有衛生棉、嬰兒紙尿片）」林峻樟說，因此，中國、東南亞、非洲、美洲，只要人多的地方，都會去。 他認為，亞太區是全世界人口最多的地方，四十二億人占全世界總人口的六○％，這些國家的國民所得正要成長，比市場經濟成熟、品牌也成熟的歐美市場，更適合台灣發展，「幾十億人頭，做不完，做一百年也不會倒！」他說。 三十年前，林峻樟就決定要走出去，「這是我的放羊理論，」把羊放在人口多的地方，只要羊不被狼吃掉，每一隻都會變得很大，像泰國、印度、伊朗，市占率都是第一。 選對戰場：看好印度消費力，登上第一大品牌 「沒有Plan A（A計畫，指加入區域經濟圈）， 就要有Plan B（B計畫） 嘛！」他說，B計畫就是「走出去」，全世界有很多市場可以選擇，像台灣加入不了區域全面經濟夥伴關係（RCEP），就可以到RCEP的國家設廠。 他分析，印度市場的優勢是：一、印度是民主國家，對中國排斥，對台灣較友善，MIT（台灣製）在印度很吃香，因為印度人比較不喜歡中國製的產品，覺得中國製都是山寨品，較喜歡台灣產品，因為性價比高。 二、印度是全球人口第二大國，十二億五千萬人，雖然當地人均GDP只有約一千五百美元，但是，卻有一、兩億國民所得八千到一萬美元的中產階級，這就是富堡的目標市場；根據富堡研究，國民所得三千美元以上，就有成人紙尿褲需求，而印度落後中國二十年，將會複製中國經濟成長的經驗，商機就在此。 研發升級：在台往高端技術走，切入長照產業 富堡二○一五年的營運重點在RCEP，將在印度設廠，富堡雖然十一年前就從台灣賣紙尿褲到印度，如今是印度第一大品牌，但，當經銷商都紛紛投資設廠，變成競爭對手，富堡不去印度設廠，就要用二一％高關稅去競爭，因此決定今年設廠，除供應印度需要， 未來也能透過RCEP圈內關稅優惠，賣到東協其他國家。 B計畫，還包括「打不過就加入它」，中國就是一個例子。 富堡曾在中國慘賠，被當地企業的價格戰打趴，後來，富堡乾脆把當地競爭者納入其產業鏈之中，由原本的競爭者來做代工業務，出口美國、日本，甚至中國本地，富堡則往更高端的技術走，才不會被取代。 而富堡的台灣廠，則升級為全球研發中心，往高端技術走，目前切入長照產業，研發出復健紙尿褲，更升級為抗菌材質，不斷創新研發，以保持業界領先地位。 當台灣被一個個崛起的區域經濟圈孤立，林峻樟卻自信的說：「未來十年，我會是亞洲第一名。」因為研發、生產、銷售，富堡已經採取國際分工，布局完整。 【圖表】富堡複製中國經驗，壓寶印度——富堡赴RCEP 設廠路徑圖 國際戰將二：昇宏》幫客戶創造價值，一款洗髮精賣遍全球48國 「二○一五年，東協、 中南美洲我們都要occupy（占領，意即兩地國家都要設據點）。」發下豪語的是昇宏國際總經理蔡秋月。 昇宏國際，一家位於高雄大樹的洗髮精製造品牌商，年營業額達新台幣六億元以上，讓一瓶洗髮精，賣遍全球四十八個國家，產品走高價路線，全球除了中國市場以外，其餘均由台灣製造，在台雇用五、六百人。 在台灣，它是專業沙龍的第一品牌，在國際上，它旗下的品牌SH-RD，是美國影星珍妮佛．羅培茲、韓星張根碩、尹恩惠、李秉憲愛用，免費在國際雜誌上代言；近三十年前創立的品牌yellow seduction（黃色誘惑）目前在歐洲還熱賣。 形容自己比旅行社導遊還忙，蔡秋月最多一年出國十幾次。二十多年前就決定走品牌的路，「（全世界）能去的地方都會去，能跑的展覽都跑。」她說，東協、地中海的塞浦路斯、北國俄羅斯、中南美洲的宏都拉斯，都有昇宏的產品。 洗髮精是高關稅的商品，例如，泰國二○％、菲律賓一○％、越南二二．五％到三○％、中南美洲也超過一○％，關稅這麼高，為什麼能在全球攻城略地？ 「如果能夠讓客戶變成當地最強的廠商，關稅就不是最大阻礙，」蔡秋月說，昇宏從製造商起家，成立五、六年後開始發展品牌，從國內的專業沙龍走到海外，靠的策略就是市場區隔，專業路線，以及創造價值。 像昇宏每年去世界各地做說明會，幫客戶辦美髮秀，在印尼、越南、宏都拉斯等國，都經常在當地辦秀，提高品牌知名度，甚至，也幫客戶做教育訓練，在沒有YouTube的年代，就拍攝DVD赴國外教學，後來更代理美國美髮教育課程，請外國客戶來台灣上課受訓，提高客戶的競爭力。 把客戶變最強夥伴：到各國辦秀、教育訓練，不打價格戰 當客戶的價值被創造出來，就不會陷入價格戰；昇宏產品的價格，在海外幾乎是不二價，在紐約，一瓶護髮霜出口價可賣到四十美元（約合新台幣一千二百元），各國的代理商也幾乎都沒換過。 因為，客戶要的是昇宏營銷模式，管理財、知識財，這些都是關稅無法取代的。 去年昇宏也打進德國，德國市場的進入門檻很高，需要很多認證才將進口，但是，只要進得去，就能做很久的生意。 台灣在國際美容美髮產業，並不是領導品牌，所以打國際戰很辛苦，蔡秋月永遠記得，當年昇宏在美國參展時，被問Where do you come from?（妳來自哪裡？）她回答「Taiwan」時，客戶就掉頭就走的情景，當時雖然感到挫折，但是，最後美國市場還是打了進去，甚至還因為熱銷，而被當地廠商仿冒。 今年昇宏計畫到越南設廠，因為越南是它亞洲營收最高的據點（中國除外，因為中國市場由昇宏中國廠供應），當地經銷商一直要求設廠，越南廠將來也可就近供應東協其他國家需要，享受東協市場的優惠關稅。 打進東協、德國：就近供應市場，還能享受低關稅優惠 而台灣，則繼續研發最新、最好的產品，和海外廠區隔，核心技術留在台灣。 當全球FTA圍牆越築越高，台灣老闆們依然用「新皮箱精神」突圍，向全球市場叩門。FTA雖不是競爭的必要條件，但若善用FTA，這些老闆們就能在世界的擂台賽，有公平競爭的機會。 【圖表】昇宏賣遍亞洲，今年更在越南投產——昇宏赴AEC 拓銷、設廠路徑圖 | ||||||