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蕭伊婷帶領育駿成為台灣最大網頁遊戲公司 十年不吃年夜飯的拚勁 登上遊戲股王

2012-8-20  TCW




十年不吃年夜飯的拚勁 登上遊戲股王成立才三年,相當低調的育駿像一隻突然竄出的黑馬,日前剛登上興櫃,股價就超過遊戲類股股王傳奇,成為業界最夯的話題。它的創辦人竟是現年三十六歲的台大法律系女高材生,她如何跨界創業,在短時間內稱霸遊戲類股?

撰文‧翁書婷

一家成立三年的小公司,一登上興櫃就成為遊戲類股股王,打敗原來股王傳奇。這個新股王就是靠代理中國網頁遊戲走紅的育駿科技,更傳奇的是它的創辦人不是男生,而是一位台大法律系畢業的美女,她如何從法律系高材生變身遊戲女王?

育駿科技靠代理中國網頁遊戲︿英雄遠征﹀、︿遠古封神﹀等,打敗英特爾投資的好玩家與酷玩等網頁遊戲同業,一舉成為台灣最大網頁遊戲公司,也晉升台灣第五 大遊戲公司。去年營收暴增,比前年多七倍,達四.八億元,獲利一億元;但育駿股本小,EPS(每股稅後純益)高達三十七.八三元,因此一登上興櫃就有好成 績。

這家遊戲業新秀的背後推手是育駿創辦人蕭伊婷。三十六歲的她,眼睛戴著流行的瞳孔放大片,加上長長的睫毛,身穿蕾絲邊東洋學生短裙,指甲塗著粉紅色指甲油,說起話來帶有可愛娃娃音,就像日本漫畫裡會出現的夢幻萌系人物。

工作狂從未回家吃年夜飯

不過一走進育駿位於台北市南京東路的辦公室,就會看到一面五彩繽紛的塗鴉牆,上面畫著蕭伊婷的巨大夢想:育駿科技在美國那斯達克上市、員工開跑車上班、公司頂樓有專屬飛機等。這面「夢想牆」展現她內心的渴望,代表對成功的強烈企圖心。

說起創業過程,蕭伊婷眼睛睜得大大地說,「我從小就對程式設計充滿興趣。」她高中時就會寫程式,但大學卻故意不選資工,「我已經會寫程式了,為什麼還要學 同樣的東西?」於是選擇台大法律系,畢業後在元大證券的國際法法務部工作。在元大時期,她無法忘懷對程式設計的熱愛,一年多後離開元大,進入軟體公司,從 助理程式設計師做起,在六年內做到架構工程師,奠定程式設計的扎實基礎。

相對於可愛的裝扮,她對工作的堅持也令人印象深刻。「從第一份工作開始,我每周工作時數就超過一百小時,自從工作以後,過年就再也沒回家吃過年夜飯,現在每天只睡三小時。」蕭伊婷自信地說,她每天都用跑百米的速度衝刺事業。

她二十九歲時決定和親朋好友集資,創辦鴻鵠科技公司,專接企業程式設計專案,「我對自己很有信心,很少有沮喪的時候,創業不會感到害怕。」大學畢業才七年的蕭伊婷,不但已擁有程式設計、法務與財務等專長,也對公司營運有相當經驗。

搶到網頁遊戲切入先機

二○○七年經友人介紹,蕭伊婷到北京的北方炬業公司擔任副總經理,這是她人生另一個關鍵轉折。北方炬業是一家以明星周邊商品開發、數位內容製作發行與網頁 遊戲製作、營運為主的公司。在北京工作期間,她和許多中國網頁遊戲研發公司建立合作關係,培養出豐厚人脈,對日後創辦育駿有很大幫助。

「育駿創立時間點抓得很好,○九年時,台灣的網頁遊戲市場競爭還不算激烈。」拓墣產業研究所消費性電子中心研究員蔡卓卲說。

在中國工作時,蕭伊婷就已看到中國網頁遊戲的盛行,並有許多自行研發的產品;反觀台灣市場剛要起飛,加上傳統線上遊戲大廠並未把網頁遊戲當成主力產品,因此蕭伊婷抓到切入台灣市場的大好時機,○九年代理中國網頁遊戲回台創業。

不過搶到先機只是育駿成功的一小部分。智冠市場投資處主任徐德航分析,「只要網頁遊戲在中國能紅,代表通過上百萬玩家的檢驗,代理到台灣成績也不會太差。」代理遊戲的重點是後端營運、行銷與客服等看不到的競爭力才是決勝重點。

「我是偏向直覺思考的人,除非很大的決策,不然通常十分鐘內我就可以下決定。」蕭伊婷說。一般公司光開個伺服器就要開會討論很久,真的加開伺服器已是兩個星期後;但她一天內就可加開好伺服器,廣告投放與行銷活動的執行也比別人快。

中國遊戲海外平台龍頭炎龍COG副總莫夏芸接受媒體採訪時就分析,育駿推出非常簡單的遊戲註冊方式,玩家只須幾秒就能直接玩遊戲,像智冠、遊戲新幹線等登入頁面就很複雜,許多遊戲廠的客服都以論壇和郵件為主;但育駿在電話客服上做得很好,天天二十四小時不中斷。

不過,育駿目前代理遊戲占營收比率為一○○%,雖然準備朝研發發展,挑戰可不少。徐德航就說,「因為中國玩家眾多,遊戲研發廠可獲得大量的玩家遊戲經驗資 料,藉由分析資料改進遊戲,符合玩家口味;但台灣人口少,無法像中國廠商這樣做。」一位遊戲業界主管甚至說,「中國許多遊戲廠商為快速推廣遊戲,甚至和台 灣代理廠商說,『你代理我的產品不用錢』,對代理商來說吸引力很大,比較之下,台灣研發的遊戲就很難獲青睞。」因此育駿若自行研發網頁遊戲,難度相當高。

另外,隨台灣傳統遊戲大廠越來越重視網頁遊戲,網頁遊戲也將成為紅海,因此育駿是否能繼續靠遊戲代理讓獲利成長,打破遊戲股是一代股王的魔咒,成為將來重要觀察指標。

蕭伊婷

出生:1976年

現職:育駿科技董事長兼總經理經歷:元大證券國際法法務部、曜碩科技工程師、鴻鵠科技創辦人、北方炬業副總

學歷:台大法律系

育駿科技營收暴衝 單位:億元年 2009 2010 2011 2012

(截至 6月)

營業收入 0.2 0.6 4.8 4.2 稅後損益 0.03 0.04 1.05 0.76 EPS(元) 7.08 2.39 37.83 5.88

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洗照片的拚轉型 熬成iPhone隨身碟王

2015-05-11  TCW
 
 

 

今年第一季,國際大廠新帝(Sandisk)首度推出iPhone隨身碟,台灣團隊Maktar去年底也推出同類產品,在美國群眾募資平台Kickstarter上引起回響。iPhone隨身碟如今已成為iPhone周邊熱門商品,不過這些廠商都不是領先者。最早跨入此市場的,是台灣一家靠沖洗照片起家的銀箭。

銀箭早在二○一一年便跨足iPhone隨身碟市場,這個過去台灣最大的本土相片沖印商,如今成為iPhone隨身碟市占率破八成的第一品牌,去年營收達二十億元,是過去經營沖印業務的二十倍以上。

「銀箭算是沖印業者裡面轉型相當成功的,其他幾乎都消失不見了。」在台灣代理柯尼卡(Konica Minolta)三十多年、目前也是銀箭iPhone隨身碟代理商的永準貿易行銷總監簡雪芳觀察。

銀箭之所以能從傳統沖印業者,成功轉型為行動儲存廠商,關鍵在於它比別人早一步切進藍海,享受先行者優勢。

過去沖印業者的利潤,主要來自傳統底片銷售和沖洗底片。但隨著數位浪潮來襲,過去那群購買底片的消費者,都改為購買記憶卡。「數位相機跟記憶卡,讓我們沒底片可以賣了。」銀箭第二代、銀箭資訊總經理王龍文決定,跨足記憶體儲存市場,賣起記憶卡,從沖洗照片的傳統業者,轉型為賣數位3C產品。

轉型,選錯戰場不敵記憶體龍頭,首吞敗仗

二○○四年開始,銀箭委託代工廠生產,推出自有品牌「Photofast」的記憶卡、隨身碟與SSD固態硬碟,但不久便因各記憶體模組大廠相繼投入,市場殺成一片紅海。資本額與營收規模只有新帝、金士頓(Kingston)等領導品牌一%、甚至○.一%不到的銀箭,最後淡出市場。

後來銀箭瞄準蘋果(Apple)旗下產品的記憶儲存擴充市場,這個市場雖小眾,但競爭者也少,消費者含金量高。這個選擇最後才讓銀箭出現轉機。

再戰,壓寶蘋果成首推iPhone隨身碟廠商

二○一○年,蘋果第一次推出搭載SSD固態硬碟的筆電Macbook Air,當時,銀箭隨即計畫推出主打針對Macbook Air擴充用的SSD固態硬碟。此舉,讓消費者只要購買低規格的十一吋版本,再透過銀箭的SSD固態硬碟升級,便能達到跟高規格版的Macbook Air同樣效能,將打亂蘋果的銷售與定價策略。

「蘋果美國總部的主管,直接打電話到我手機,希望我們不要賣這款SSD。」王龍文回憶,當時蘋果希望銀箭收手,交換條件是:把官方認證,授權給銀箭當時正在研發的iPhone隨身碟。

王龍文認為行動裝置才是未來主流,因此接受蘋果的條件,在二○一一年,銀箭成為全球第一家推出iPhone隨身碟的廠商。

但銀箭的iPhone隨身碟上市不久,正逢iPhone 4S發售,出現收訊不良的問題,連帶影響到銀箭。消費者只要一插上銀箭的iPhone隨身碟,手機會完全失去3G與Wi-Fi訊號,抱怨與退貨接踵而來。

「我們有整整五個月賣不出一支隨身碟。」王龍文回憶,當時,他和研發部門的同事,幾乎每天打地鋪睡在公司,測試各種解方,甚至設法從源頭去解決iPhone內的軟體系統缺失,再將結果提供給蘋果參考。

直到蘋果推出新一版作業系統,終於解決問題,也讓銀箭的銷售回穩,去年該公司營收是二○一一年的十倍,來自沖印業務的營收占比已不到一%。

從沖印照片轉型為行動裝置周邊廠商,銀箭花了十一年。回顧轉型歷程,王龍文認為,研發、製造只要肯下苦工,都能達成目標,真正最難克服的,是品牌定位。

行銷,打迂迴戰挾海外口碑,把產品賣回台

「很多消費者一開始都會質疑,洗照片的怎麼會做記憶卡?」因此銀箭只能花時間,先把產品賣到海外市場。因為海外顧客沒有品牌既定印象,在國外累積口碑後,才能行銷回台灣。

目前,銀箭雖已是iPhone隨身碟的市占冠軍,不過近來其他大廠相繼投入競爭,對此,王龍文樂觀看待:「我們在市場上獨賣三年,對公司的競爭力不見得是好事,會沉迷在成就當中。」

面對大廠競爭,目前銀箭的策略是:加快研發,設法提早推出新產品,並調降定價,同時也開發和iPhone隨身碟完全不同的新產品,以開拓收入新來源。

在可見的未來,iPhone隨身碟市場勢必將因大廠投入,成為削價競爭的紅海,進而威脅銀箭。政大科管所教授李仁芳認為,像銀箭這樣善用公司規模小的特性,比國際大廠早一步切入新市場,享受先行者優勢,直到市場殺成紅海後,再往下一片藍海移動,也是一種生存之道。

但他建議,未來銀箭若能切入技術與專利門檻更高的領域,或許就有機會真正築起護城河,在該領域中坐大。如何建立進入門檻,讓自己優勢可長可久,不致因新競爭者加入而消失,將是銀箭這個曾身處夕陽產業的老品牌最大挑戰。

照片 的拚 轉型 熬成 iPhone 隨身 碟王
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