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思考的碎片-- C2B遊戲新玩法 2013/01/15 Boracay的碎片哥

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a54e96a01017k73.html
這個思考源於@二元思考 的一個推。
去年年底在淘寶上參與過一個C2B的遊戲,當時還真沒啥感覺,看了@二元思考 的推後有點茅塞頓開。
當時的遊戲是這樣,一款新設計產品 推出 要求是200人訂購價格是399 300人訂購價格是299
數字是類似的未必精確。

大家預付100塊成交付全額。如果湊不齊200人退款。

當然最後結局是皆大歡喜到300人是否超過我還真沒關心。
我唯一知道的是到截止日那天訂單數增加最快。我是到280多人時候才下單的。

這個遊戲應該是基於信息時代的C2B 玩法,按照@二元思考 的說法是消費者驅動。

我這裡不繫統的先分析幾點:

1.這會導致成本最優。

其實做過工廠都知道量大未必是成本最優的。因為任何產能都有邊界。一旦需求量超過邊界。成本會有台階式增加。
比如我產能是100 你需求是101,那麼我就要擴廠,這就需要初期的資本投入。還要考慮到是否未來會空放產能等等因素。
這是其一。
其二類似模具這樣的半消耗品有一個使用極限,比如100次,超過就要重新開模具。這又會導致成本台階式增長。

按照如上的C2B的模式,其實可以做到成本最優。
200人時變動成本均攤比較高。300人是最優。這樣導致這個模式最後是最經濟。

另外一個層面的最經濟最優是資金方面的
原來的模式是大家存錢在銀行,企業問銀行貸款買原材料投入生產最後結算成本+利息+利潤賣給用戶。
現在大家吧錢直接存廠家,這樣資金有保證,個人不經意的零碎資金變成企業運轉資金。

2.模式的變化

這個C2B模式很類似外貿的大訂單模式

早前評論過。外貿和內貿是兩門生意。
外貿是生產型企業。是工業。
只要關心訂單和質量其他不用擔心。當然外貿的貨款回籠是大問題。

內貿是商業。
需要關心款式和渠道。外加產品質量和貨款。

現在C2B模式改變了內貿商業的模式,讓內貿變成了訂單模式。
企業大部分精力放在了產品質量上。

3.不確定性+迭代

軟件開發有迭代這個詞。我是從@linan 這裡學來的。

其實C2B也可以有迭代。

簡單的例子就是服裝。廠家和N個設計師合作
推出N款服裝然後誰的訂貨滿了我就生產啥服裝。
其他事情一律可以不管讓市場自己解決。
這樣就省去了相當多的前期調研和買手眼光對銷量的影響問題。
也省去了所謂創新的風險

說到這裡我想到@sylvieluk 給我推薦的一個網站 覺JUE.SO
也算C2B的 一個實驗。只是這個實驗太小眾沒有足夠的量而且設計為主線。不是以工廠為主

4.適用範圍

A.大流量
 沒流量就沒一切
B.適合產品
團購適合服務C2B適合產品
C.馬太效應
對大企業合適因為針對的基本是創新的款式之類的不確定性。這個信任是基於對公司產品質量的信任而忽略質量問題和售後。
D.不適合翻修和售後服務多的產品
同上條。

大致能想到的就這四點。這個玩法我相信會比團購更成功。
社會的演化最優意思的是一種商業模式最後會找到最適合自己的區域。比如團購VS餐飲+電影票而且會日趨固定下來變成定勢思維。
話說團購餐飲我要更多感謝@柴迷認識他以後我才開始團購餐飲的。

所以C2B最後會演化成什麼現在最多是思考,估計1-2年內會形成特定的適用範圍,消費者思考定勢也會出現。

問題是如何搞錢呢?這個投資有毛的關係?
想到這裡我就擱筆鳥。
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=42803

【每日一黑馬】YOHO!有貨:潮牌電商的C2B玩法

http://www.iheima.com/archives/51651.html

今年7月27日,上海展覽館內擠進了近千名來自世界各地的潮人,他們打扮光鮮,迫不及待地希望體驗最新一季的潮流風向。當天上海展覽館一層,隨處可見潮牌的新品發佈,二層則有3C產品、鞋、配件等配套商品。而這次活動的發起者正是做潮人生意的電商網站YOHO!

YOHO!有貨的前身早在2008年就已經上線,它誕生的誘因便是《YOHO!潮流志》的讀者經常會抱怨雜誌上的東西很好但沒有適合的渠道購買,這讓有貨下定決心搭建一個獨立於社區和媒體之上的電商平台。不過當時的電商平台由於搭建在社區之以及品類少,生意不溫不火,一年銷售額還不到200萬。2011年4月YOHO!有貨副總裁鈕叢笑將其正式轉型為潮流電商網站,並將域名改為yohobuy.com。

目前,已有200多個潮牌的入駐YOHO!有貨,其中包括國際潮牌、設計師原創品牌以及明星潮牌(如周筆暢創立的Begins和陳冠希創立的CLOT等)三大類別。而在垂直電商一片哀鴻遍野的情況下,2012年YOHO!有貨的銷售額達到3個億,毛利率40%,客單價350元-450元之間,去年8月更是實現了盈利。鈕叢笑還預計,YOHO!有貨今年銷售額將達到5-6個億,2014年計劃銷售額10個億,淨利潤8000萬。

鈕叢笑的一個利器便是《YOHO!潮流志》所帶來的品牌延伸效應,創刊於2005年10月的《YOHO!潮流志》至今已發行500餘期,單期發行量達數十萬份,這無疑為YOHO!有貨積累了大量的用戶群體及潮流品牌商家資源。鈕表示,希望通過《YOHO!潮流志》的影響力來加深用戶對YOHO!有貨「潮」的印象。而這就意味著用戶的品牌認知度提高和市場推廣難度下降。

據2012年YOHO!有貨統計的數據顯示,2012年YOHO!有貨新增客戶佔全部客戶的80%,2013年新客戶預計佔全部客戶的75%。鈕叢笑表示,連續幾年新客戶都屬於爆量增長的狀態,2013年預算的市場費也只用到70-80%,客戶自己有這個需求,根本不需要大規模的推廣宣傳。

此外,不同於傳統電商庫存壓力,YOHO!有貨用C2B預售模式解決了庫存問題。當然,這種模式的可行性一定程度上是源於潮牌不可大規模生產的屬性——每個追隨潮牌的人都希望自己的穿著個性化。

目前,YOHO!有貨上只出售當季最新潮流服飾,並接受下一季的預訂。「我們每一季先售罄80%,夏季商品只在夏季出售,以今年為例,9月1號之前整個夏季的貨就剩下20萬不到,在秋季開始時我們打折促銷,只剩很少量的過季庫存。」鈕叢笑說。

這種C2B模式實現了真正意義上的按需生產,量入為出。鈕叢笑坦言,以往電商的誤區在於無止境的價格戰,認為低價才是王道,而在YOHO!有貨的客戶群體中,恰恰是價格敏感度低的一群人,這些潮人往往是某個設計師或是某個品牌的粉絲,只要是新款,通常都能夠在90天內售罄。

有貨(江蘇)商貿服務有限公司

創始人 梁超

成立時間 2008年

所在地區 南京市

員工人數 500人

主營業務 潮牌商品

2012年營業收入 3億元

融資狀況 完成C輪融資

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=75793

【專欄】二手車到底該怎麽做?C2C還是C2B?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1215/148385.html

i黑馬註:對於二手車交易市場來說,目前普遍存在著一些問題:一是缺少權威的車況認證體系,導致虛假車況泛濫;二是信息不對稱,價格不透明;三是在跨區域流通中不斷加價,缺乏有效價格考量。

\來源:黑問專欄
作者:小刀馬


不久前,業界紛紛炒了一把趕集網做二手車的事情。沈澱下來我們再琢磨琢磨趕集網做二手車是不是靠譜,或者說生活信息分發平臺介入到二手車市場會不會有戲?相對於專業的二手車平臺,到底誰更有發展趨勢和未來?筆者有意比較了一下趕集網模式和開新二手車幫賣模式。到底對於用戶來說,那種模式更靠譜一些?簡單地看趕集網是一種C2C模式,而開新是C2B模式。對於用戶或者說賣主買主來說,哪種模式更適合一些?

我們首先看看趕集網的C2C模式:趕集網CEO楊浩湧曾放出豪言,要以C2C模式重構二手車價值鏈。那麽能成功嗎?為了能夠在二手車領域有好的發展,趕集網旗下專門發布了“趕集好車”,這也是趕集網首個自營O2O項目。楊浩湧表示,與國內其他二手車公司不同,趕集好車的模式是C2C,消除了傳統二手車交易的眾多中間環節,使得買賣雙方的價格趨於合理,降低交易成本。

趕集網希望通過自己的模式取代4S店、黃牛、二手車商層層環節,通過C2C網絡交易與線下服務,達到預想效果。趕集網也組建了自己的車輛評估檢測團隊。如果買家買完汽車後,不喜歡了,趕集提供14天免費退,提供1年的質保。可以說給賣主有了一個反悔期。

我們再看看開新模式:開新二手車C2B幫賣模式,其實就是將個人車輛通過競拍方式賣給二手車商。開新二手車先對預拍車輛進行134項標準化檢測,檢測完畢,將車輛信息及檢測報告分發給平臺簽約的二手車商,開新的合作車商使用移動設備瀏覽車輛信息及檢測報告後進行出價。最終價高者得。

那麽開新二手車優勢在哪?如何進行幫賣呢?一是預約賣車。車主可以在開新預約,抽空去評估;二是專業評估。為了讓車輛能夠賣出更好的價格,開新二手車需要充分了解車輛狀況,使得車輛車況得以真實反映,維護車輛的真正價值。無論多少車商出價競車,都只需要驗一次車即可。為賣主節省了時間。三是無線競價。開新以無線競價的定價機制來反映車輛在市場上的真正價值,而參與競價者均是有資質品牌二手車經銷商。開新有300家優質二手車商戶在線出價,系統自動篩選最高價。四是過戶擔保。而且,所有的流程賣主不需要支付任何費用。

可見兩家都有自己的優勢。此外,我們也看到這個市場非常大。有數據顯示,2013年,中國二手車交易總額為2916.49億元,預計2014年整體二手車交易額將達到5000億,整體的汽車交易量將同比2013年翻番,中國二手車市場需求呈上漲趨勢。我們也能看到國內二手車市場有一些發展特點值得關註:一是二手車市場將處於爆發期。2010年為中國新車消費大年,一般每5-6年換車的周期來看,2015年將迎來中國二手車的爆發期。二是二手車市場的汽車來源90%以上來自個人,如何有力抓取個人賣家,吸引買家將是二手車經營者的重中之重。三是單從汽車保有量來看,目前中國的汽車保有量為1.6億,成熟市場美國的二手車交易量為新車交易量的3倍,國外成熟二手車交易量是汽車保有量的20%,而中國二手車交易量遠低於20%。也就是說,未來的發展潛力太大了。

對於二手車交易市場來說,目前普遍存在著一些問題:一是缺少權威的車況認證體系,導致虛假車況泛濫;二是信息不對稱,價格不透明;三是在跨區域流通中不斷加價,缺乏有效價格考量。無論是趕集網,還是開新,都是在幫助用戶解決這個問題。在這個比較過程中,我們也看到趕集網最終鎖定的是用戶和用戶之間,趕集網提供一個平臺,撮合完成交易,在中間提供擔保等相似模式。而開新更像是一個“交易所”。它是通過把賣主的車輛進行評估,利用自己的C2B模式,把車輛信息提供給眾多的”B”,在”商戶“報價之後,把最高價呈現給用戶。在這個過程中,開新也提供擔保,不過這種擔保很快捷,直接給賣家支付費用,幫助完成其余的過戶手續。用戶獲得買賣成交之後的錢款更直接。而趕集網的優勢是有一個反悔期。

其實兩家都在利用O2O,不過雙方略有差異。趕集網的O2O在意的是C2C之間。而開新是C2B之間。這就是差異。而且這個市場的發展趨勢也是非常令人向往的。在規模做大之後,市場的機會就來了,趕集網也是看到了這種機會。不過開新模式對用戶更直觀,更便捷,這一點或許也是其能夠走出屬於自己模式的關鍵所在。

本文僅代表作者觀點,非i黑馬官方立場
點擊鏈接,和作者一起交流:http://ask.iheima.com/?/people/xiaodaoma


【課堂】從社群經濟到C2B反向團購,2015你不得不經歷的一場革命!

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0327/149425.html

黑馬說:隨著移動互聯網和微信的崛起,社群經濟作為新興的商業形態,正在遍地開花。當你有了粉絲和社群,你再挖掘用戶需求,就可以形成C2B的反向團購。
什麽是社群?如何建立和運營自己的社群?2015社群我們怎麽玩?
3月18日、25日晚,米格格電商學院聯合創始人陸榮榮在i黑馬VIP群內就“社群,2015你不得不經歷的一場革命!”進行了主題分享。



口述 | 米格格電商學院聯合創始人 陸榮榮

整理 | 黑馬哥 彭麗慧

以下為米院長口述:

2014年,情懷這個詞著實火了一把,而2015年的社交電商的火熱延續勢必也離不開情懷兩字。用戶在發生改變,用戶也在叠代更新,我們塑造的產品,受眾不再是以70、80為主,更多的是90甚至是00後。而他們更關註的是什麽?就是你的產品好不好玩,夠不夠實用,能不能裝逼!滿足了這些需求後,你的產品離成功就不遠了!支付寶、足跡就是做情懷的好產品。

 

情懷也是生產力
 

但是,我們現在看到太多產品,太多遺憾,沒有精神,就是所謂的缺乏情懷。

支付寶的十年賬單是否有感動到你?羅永浩一個英語老師做的錘子手機的情懷又是否感動過你?細數下,我被情懷所打動過得產品有,支付寶,錘子手機,周伯通,臉萌,以及現在的足跡。每個產品背後都有一段很動人的故事,他們打動人心,恰恰就是因為這樣,戳中了人們內心深處的痛點。從而由情感層面升華到了沖動消費層面。現在,產品與用戶的交易行為已經發生變化:塑造產品情懷→產生信任→建立社群→產生購買(或使用)。

有人會說,情懷手機賣的不好,臉萌曇花一現,足跡能堅持多久?錘子手機可能不是一個最好的案例!還有就是大家熟知的羅振宇先生,他通過優酷的脫口秀,建立了自身的情懷,從而讓自己給別人產生信任,通過開設微信公眾號黏住用戶,建立社群。此時,他推送的產品,就能被很好的購買。未來電商的趨勢,就是用戶開始社群化!2015微商會很火,微商是基於移動社交而產生的一種信任經濟。而現在做的好的微商,無不都在建立社群。

這種社群化是建立在共同興趣愛好和情懷之上的,社群絕對是未來移動電商平臺很大的一個流量入口。大家可能還不夠了解社群?這里我想解釋下,社群經濟和粉絲經濟的區別,社群是一個兩兩相交的網狀關系,用戶滿足用戶,用戶服務用戶。而粉絲經濟,則是以某個點為中心所有人圍繞在這個中心的明星式經濟。社群經濟發展到一定程度,會自我運作,但粉絲經濟不會。簡單來說就是一個是中心化和一個是去中心化。

但是無論是哪個,都是很好的流量入口!現在的移動電商,內容更碎片化,但是在海量信息前,用戶很難作選擇,所以我們要建立自主的內容渠道,專註粘著一小群精準消費者,成為某個領域的領袖(專家)。由社群引出的我下一個要說的,就是電商,準確來說我想說的是移動電商。我們說PC端的淘寶、天貓、京東是電商,移動端微店、美麗說、蘑菇街也是電商。但是因為社群的存在,我們會發現,在哪個平臺上交易已經顯的不再重要。店鋪不重要,店鋪只是用來展現寶貝的櫥窗,產品不重要,只要能建立社群,任何產品都可以賣。重要的是用戶,你的社群。大家可以看下這張圖。
 

 

羅永浩的典型是情懷建立,而情懷的建立便是好口碑的開始,好口碑就會為產品產生連帶價值。比塑造品牌帶來的品牌溢價可能還要高,而羅振宇的典型是社群經濟,因為有了社群,他挖掘用戶需求推銷各種產品就顯得尤為簡單,因為已經建立了信感。其中還涉及到我們提的比較少的反向團購,C2B模式。2015的移動互聯網趨勢肯定是圍繞社交+電商的概念發展,大家把握好機會,站對風口,你是豬也會飛!

 

社群經濟是一場不得不的革命
 

其實,我們回顧下以前,豆瓣,Qzone,BBS也都透露著社群的微觀模型。社群的火在於,社群加了“經濟”兩字,因為通過社群營銷獲得了利益,獲得了money,於是就有人賦予了“經濟”兩字,也就是社群經濟。我定義為,社交群體,社交就是互動,群體就是人。有人有互動,就是社群。我們有很多紅包群,這就是一個社群,因共同利益而聚在一起。本群i黑馬群也是社群,我們因共同興趣愛好而在一起。一切圍繞人和產品、興趣為何核心的群體,所有的群體都可以稱之為社群。

 

什麽是社群?
 

現在市場上的產品越來越細分,時間越來越碎片化,每款產品都有一個細分市場,其市場不外乎,人群、行為、興趣、情感和欲望等。基於相同或相似的興趣愛好,通過某種載體聚集人氣,通過產品或服務滿足群體需求而產生商業形態,社群也由此誕生!而隨著移動互聯網和微信的崛起,社群經濟將是未來的趨勢。社群,正在迅速崛起,關註度在不斷攀升。社群經濟作為新興的一種商業形態,正在遍地開花。

什麽是社群? 2015社群我們怎麽玩?如何建立和運營自己的社群?這是大家急迫想了解和知道的。每個人,每款產品都有自己的粉絲,但是只有當你的客戶變成粉絲,粉絲變成朋友的時候,才算得上是社群。這里我再解釋下,粉絲經濟和社群經濟的不同之處,社群是一個兩兩相交的網狀關系,用戶滿足用戶,用戶服務用戶。而粉絲經濟,則是以某個點為中心所有人圍繞在這個中心的明星式經濟。社群經濟發展到一定程度,會自我運作,但粉絲經濟不會。社群經濟其實是“去中心化”,而粉絲經濟則是“中心化的”。社群經濟從本質上來說是以產品為導向、以消費者為中心的關系營銷。

 

如何建立自己的社群?
 

先列舉形成社群的幾個基礎,興趣、產品、目標、工具、需求、參與感和意見領袖等。

1、共同的興趣愛好。我們說有電商社群,有攝影社群,有創業社群,這里面無不是因為大家有共同的興趣愛好而在了一起。一旦興趣愛好的圈子形成,社群的雛形也就開始建立形成。羅輯思維的羅胖通過給大家讀書的形式聚集一批愛學習的粉絲,招收會員,和商家合作等,也是社區營銷的經典案例。

2、產品。產品不極致,什麽都是虛的。羅永浩的錘子手機要是產品出來後,沒有兩把刷子是長不了的。

3、共同的目標,或者是綱領,通俗說叫調性、逼格。人群通過綱領、調性已經做了有效的區隔,基本上能做到讓對的人在一起。

4、載體工具。移動互聯網時代,以QQ群,微信群,微博圈等作為實時工具,使得社群建立變得非常容易。

5、參與感。小米的成功就是社群營銷的典範。小米通過聚集一群手機發燒友米粉,共同開發系統,共同參與研發高性價比的手機,以致於就連不是米粉的消費者選擇了小米。因為粉絲獲得了參與感,得到了精神上的價值回報。

6、意見領袖。做社群營銷的關鍵是有一個意見領袖,也就是某一領域的專家或者權威,這樣比較樹立信任感和傳遞價值。通過社群營銷可以提供實體的產品滿足社群個體的需求,也可以提供某種服務。各種自媒體最普遍的是提供服務。比如招收會員,得到某種服務,或者進某個群得到某種專家提供的咨詢服務等。

 

如何維護好社群
 

要把人聚起來,打造 一個完美的高逼格熱鬧的社群,無不因為興趣、產品、目標、工具、需求、參與感和意見領袖等關鍵點!弄清楚這些點,基本就知道自己怎麽去建立社群了。

第一步互動性。如何做有價值的社群?有價值的社群它一定是高互動的社群,大家有交互感,所以說互動性是社群經濟的第一步。像本群打造的“打賞分享文章”的活動,就是一種互動,是粘著和提高用戶質量的很好方式。

第二步運營策劃。社群運營不僅要提升社群的互動,還要有完整的策劃能力需要策劃活動,我認為一個好社群它一定是有一個活動主題的群,從屬性劃分人脈社群或者是產品社群,但是不管你是什麽群你都需要高質量活動策劃。一個活動策劃對於社群的發展是很重要的。做好一個社群活動策劃能力是必要的。

做好一個社群我們需要創意、需要給社群做定位。我們要了解社群屬於哪類人群,那些人通過這個社群參與活動中,實際上從活動中提倡一個“參與感”也就是我們盡量設置降低門檻讓更多人參與進來,比如i黑馬,比如我們加入的很多群。只要你認可I黑馬的理念,你就是我們的i黑馬的高級社交群體。

第三步組建管理團隊。沒有規矩不成方圓,你們可以看看自己的微信群,QQ群,多少是死群?或者,多少群很亂?因為沒有做好群管理,沒有設置好群規。比如i黑馬我們禁止大家發廣告,鼓勵大家做分享,這就是本群管理非常重要的一環,一個好的管理團隊才能幫助一個社群取得更大的發展。

我覺得每一個社群它一定是因為付出才能夠得到回報,所以說做好一個社群我們需要有一個嚴格管理制度。社群概念中我一直在提到就是一個心態,就是你做一個社群需要保持好平常心。

第四步自High。所謂自High,就是要讓群里的每一位,都能自主互動起來,這個不僅需要管理的點播,策劃,更需要群體的參與。我們每周每天搞得分享課,就是一種自High。大家對某件事情,某款產品,某個明星,某個東西的評價,各抒己見,就是一種自High,核心就是提升大家的“參與感”。高質量的社群,一定是有各自頭腦,各自想法,所有人都能發聲的,但是卻有共同目標的。

第五步搭建平臺整合資源。社群一定意義上就是一個平臺,平臺就需要大家共同努力去維護搭建,可能會為了某件事大家一起去傳播,也可能是眾籌眾力甚至眾包。利用自身的資源,我們在做社群時候要調動身邊的資源。

群友提問


您作為母嬰平臺研究專家,分析下未來母嬰電商的發展方向?

米格格:代購產生的信任感?其實是產品本身產生的信任感。而不是人!人只是媒介。有做過微商的朋友就知道,重複購買率是決定生死的重要指標。先通過興趣,建立社群,再找好的產品,產品不重要,用戶需求才重要。有了人,有了需求,就去尋找產品,反向團購,C2B,社群唯一被玩壞的就是傳銷!玩的最好的,就是教派,佛教,天主教等。

反向團購什麽呢?還不是合適的產品?合適的產品是王道。

米格格:反向團購的前提,首先你得有粉絲或者社群,有了粉絲和社群,你就挖掘用戶需求。比如你有一個千人的胖子群,里面都是胖子,大家都是因為減肥而聚到一起,大家對減肥藥,血壓儀肯定有需求,於是,你就可以拿這1000個人去和商家談判,商家比如在天貓的血壓儀是350一個,你就可以和他談200(成本可能就100)。你再團購給群里的人,300元賣給他們,你賺了100,商家賺100,粉絲少出了50,我現在解釋的是玩法,沒有具體到產品質量層面上,當然,我們肯定是要提供最好的產品,才能養好你的社群!強調產品,質量,固然重要。但是,我們現在講的是玩法,商的本質下次有機會,大家要緊跟移動互聯網的變化啊,擠上風口,我們就飛起來啦。
 

 

版權聲明:本文口述陸榮榮,米格格電商學院聯合創始人;整理彭麗慧由i黑馬編輯;文章僅代表述者觀點,不代表i黑馬觀點與立場。如轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。

 

 
 
 
如果你對更多創業幹貨感興趣,請加微信heimage0001,註明“姓名+公司名+職位”,否則黑馬哥不會把你拉入創始人雲集的微信群。
 
 


本文為i黑馬版權所有,轉載請註明出處,侵權必究。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=137382

【案例】請出價:顛覆淘寶的“C2B”試水者

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0409/149538.html

黑馬說:張帥,黑馬成長營十期學員,“請出價”創始人張帥也許是世界上最值錢的微信服務號所有人。
 
“請出價”號稱有史以來“身價最高”的微信服務號,估值達一億人民幣。它實際上是一種新形式的電商,由買家出價,平臺做訂單搜集,然後帶著訂單與賣家協商,從而在產品定價的層面上實現了“C2B”逆向定制。在這一交易過程中,產品、社群和交易通過互動與轉化,構成了一種新的電商形態。在新形態中,商家最有價值的資產不是商品,而是數據和客戶關系。

\文 | 黑馬學院案例中心 楊嬌
編輯 | 張九陸


黑馬營十期學員,“請出價”創始人張帥也許是世界上最值錢的微信服務號所有人。3月31日,京東股權眾籌上線當天,“請出價”為融資1000萬元出讓的10%股權,很快被認購一空,估值輕松突破一億人民幣。截止4月7日,在眾籌期還剩83天的情況下,其在京東股權眾籌平臺上面向公眾的600萬元融資份額,認購率已經達125%。而直到此時,“請出價”微信服務號剛剛上線數月,交易額雖然在飛速增長,但與淘寶上的頂級商家還有較大差距。

 

那麽,為什麽一個創立不久的微信服務號會取得如此大的成就和認可?原因不在於其售賣的產品,而在於其商業模式,實際上“請出價”讓人們看到了一種新的電商形式——C2B 電商的雛形,而“C2B”則早已被眾多行業大佬和業內觀察家認為是未來有可能顛覆淘寶模式的產業發展方向之一。

 

C2B價格定制的實現
 

 


 

“未來的世界,我們將不再由石油驅動,而是由數據驅動;生意將是C2B而不是B2C,用戶改變企業,而不是企業向用戶出售。”這是不久前阿里巴巴集團創始人馬雲在德國CeBIT上,對未來做出的判斷。

 

眾所周知,馬雲和他的阿里巴巴集團最為人所稱道的就是在戰略上的遠見。而“請出價”創始人張帥恰恰出身於阿里巴巴,他碩士畢業後即進入了阿里知識產權團隊,這一團隊是阿里知識產權系統的核心搭建者,號稱是阿里巴巴的“神盾局”,後又轉到淘寶網運營二部,在電商運營領域有豐富經驗。“請出價”項目是張帥2012年8月從阿里出來後的個人第三次創業。第一次創業,他做的是個O2O的APP,把廠家的贈品放在門店讓APP里的會員去領取,堅持了大半年,發現這是逆勢而為,同類型的APP都很快掛了,於是裸退。第二次創業,張帥做的是天貓代運營,因為有之前的積累,發展非常順利,月銷售突破1000萬元,並在競標中擊敗馬雲入股的寶尊電商,以及軟銀入股的瑞金麟電商,獲得香港新世界百貨天貓旗艦店獨家運營權,目前仍在同時運營著多家天貓品牌旗艦店。

 

此前在淘寶內部,經常會組織各種各樣的討論組,其中一個話題就是“怎樣可以幹掉淘寶”。當時的結論是,用淘寶的方式無法幹掉淘寶,必須用“降維”攻擊才有可能。這種“降維”可以有多種形式,一種是美麗說、蘑菇街這樣的,用社交電商的去中心化去對抗天貓的中心化;另一種就是“請出價”這樣的C2B模式。

 

與傳統電商的B2C模式不同,C2B強調消費者對企業的主導權,真正的C2B應該先有消費者需求產生而後有企業生產。也就是說消費者提出需求後,生產企業按需求組織生產。通常消費者會根據自身需求定制產品和價格,或主動參與產品設計、生產和定價,由生產企業進行定制化生產。

 

當然到目前為止,在全世界,這種完全的“C2B”還多存在於理想當中,偶有應用,也是在奢侈品的高端定制等領域。

 

2013年,張帥參加了黑馬大賽,隨後又在2014年報名加入了黑馬學院,系統的學習和與資本的真正對接,促成了他現有“請出價”商業模式的完善。如今的“請出價”至少在部分環節上實現了規模化的C2B,它不是在產品本身上實現的,而是從價格方向打開了缺口。

 

“請出價”嘗試由“買家主導價格”。與現有商業模式中賣家主導定價權不同,“請出價”通過一個熱門產品的展示,做一個逆向C2B的訂單搜集,從而獲得客戶對該產品的價格所有的意向和心里價位,並收取1%的定金(交易沒有完成,定金退回給買家),拿到這個價格區間後,再去跟大品牌廠商談判獲取最低的價格。最後在上述出價區間中,選擇一個有利於多數客戶的價格,劃一條線,該價格之上全部按照客戶出的最低價格成交;該價格之下,也可以與客戶再次協商,甚至可以在略微賠錢的前提下,滿足部分客戶的出價。

 

請出價商業模式的亮點在於可以尋求一個更有利於買家的成交價格,這個價格往往是低於市場價格的。實際上有點像一種讓購買者感覺比一般消費者占了便宜,卻又給商家保留了部分利潤的逆向C2B團購。

 

“請出價”與國外參照系的比較
 

 

 

商業模式的設計中,一個重要環節是產品的選擇,在這方面,“請出價”的做法與國外的類似網站都不相同,更富有中國特色。

 

類似於“請出價”的C2B定價模式,在國外其實已有先例,比如Greentoe和Priceline。其中,Priceline的用戶出價模式主要用於服務業——用戶甚至可以出價100美元住上總統套房。由於酒店或航空公司總有閑置資源,越臨近登機或者入住,機票和酒店客房的實際價值就越小,而一旦飛機起飛或者客房空置超過夜里24點,其使用價值便會為0,所以借助用戶出價模式,提升入住率成了Priceline的重要手段,並得到了很好的證實。幾年時間Priceline先後收購了多家傳統訂票、租車網站,現在已經是歐美最大的旅遊網站之一,市值313億美金。

 

Greentoe則更接近於“請出價”的實物銷售模式。greentoe通過錄入在線零售商,並且公布網上售價的方式來讓消費者自主定價。greentoe認為零售商願意以更低價格來出售商品,比如清理庫存的時候。

 

在黑馬學院學習時,張帥也與同學和黑馬導師們仔細研討過各種商業模式的優劣,最終確定了目前的產品方向。相比之下,請出價比Greentoe更聚焦,選定類目少、款項少的特定產品,一般是在海外商業場所中出售的輕奢品和限量產品;比Priceline更加輕服務、偏重實物電商。最大的不同是當交易不成,1%的定金會退還給客戶,更加符合國情。

 

Costco的啟發
 

 

據了解,“請出價”設立目前的產品定位與低價定位,是得到Costco的啟發。Costco以6.5%的毛利率,經營30年屹立不倒,而且在2012年美國消費者滿意度指數對大型零售商的排名中名列第一。

 

張帥曾經與一群創始人和大企業高管一起,去過美國的Costco。他看到,朋友們在 Costco購物的狂熱,不亞於美女們去香港或歐洲掃街。原來,在Costco任何一個商品只有1%到14%的毛利率——超過了14%都需要CEO特別批準,所以它的綜合毛利率只有6.5%,這樣的價格對於中國富豪們來說也相當有吸引力。

 

這在當時看來非常難理解——即使今天也有點不可思議。在中國商人整天都在想怎麽不斷地提高毛利率的時候,它竟然拒絕暴利。極力推崇Costco模式的雷軍曾經反思,“我們是不是進入了一個怪圈,導致中國市場上買到的任何東西都越來越貴,怎麽解決這個問題呢?”所以,雷軍做小米時,用壓縮營銷和渠道的費用做出來高性價比的產品。

 

“請出價”自己並沒有產品和生產線,只能在營銷渠道和產品定位上下功夫。在後臺,“請出價”做的最多就是通過對買家價格意願的收集,以確定更加有針對性的商品品類和價格,以此節省人工、庫房和管理成本。有O2O類目同行不斷惡性競爭的前車之鑒,請出價沒打算賠本賺吆喝,它嘗試在價格區間上做文章,嘗試由買家定價來實現反向操作。有研究表示,當價格由一條線變成一個區間的時候,轉化率可能上升1.5-3倍,而當價格由一條線變成一個區間時,無形中是擴大了它的受眾範圍。

 

另一方面,張帥看到,雖然Costco的商品琳瑯滿目,但每個東西卻只有兩三個品牌,只是非常精致。costco里面只有3500種商品,而且每種商品都是老板親自挑、自己用過的,他提了一個要求,讓顧客在costco看到十件商品的時候至少有一件是感到驚喜覺得驚訝。

 

所以請出價現在的主打產品就是輕奢品和限量產品,iphone系列是其中的代表——“請出價”上曾經上線的定制版iphone6,很短時間內就取得了數百萬的交易額。

 

用社群實現用戶獲取
 

 

產品定位和價格定制只是新形態電商商業模式的一部分,它還缺少一個關鍵環節——用戶的獲取。

 

當前業界已經基本形成共識,互聯網電商的演進將分為三個層次:最初是以產品為中心,其次是以平臺為中心,而將來很可能是以社區為中心。與傳統電商面向的許多客戶只是“小白用戶”不同,新電商必然將是一種基於社群的電商。以最低的成本構建用戶社群,也是“請出價”選擇微信服務號這一平臺的原因之一。

 

實際上,costco甚至在30年前就開始用所謂的互聯網思維營造社群:它只服務於精準的客戶群,就是美國中產階級。costco發放信用卡,通過信用卡賺錢的利潤占其總利潤的1/3,此外它還有接近70%的利潤來自於會員卡——會員每年要交60美金,但由於產品好,價格便宜,Costco的顧客忠誠度極高,每年90%的會員會續費。

 

移動互聯網時代,社群的建立有了更簡化的選擇,就是微信朋友圈。毋庸置疑,微信中的電商是基於移動社交而產生的一種人格背書經濟,這是一種信任經濟。而現在做的好的微信電商,無不都在建立商業化族群,建立口碑經濟,建立信任經濟。

 

在微信群的朋友圈里沈澱下來的商業化族群,對某一種產品有著一致的喜好,正是最好的深度聯接的用戶——小米的粉絲經濟就是最好的例證。

 

張帥認為,在微信環境下,商家可以通過商品的潛在購買者,將其劃分為該類產品的愛好者,從而提取出來,用微信群的方法將這些族群供養起來,使之發酵後變的更加精細,更加有粘度。

 

如張帥在黑馬營的一位學長僅僅是在朋友圈里轉發了其產品信息,就給張帥帶來了70單的蘋果,近45萬的生意。而請出價服務號只需做到5000個蘋果鐵粉,其中30%轉化率就可以有2000部手機、近1000萬的銷售額。

 

在移動互聯網電商體系中,產品是媒體屬性,流量的入口;社群是關系屬性,用來沈澱流量;商業是交易屬性,用來變現流量價值。而張帥試圖通過“請出價”,形成一個閉環:用戶因為好的產品 / 內容 / 工具而聚合,然後通過社群來沈澱,進而因參與式的互動,共同的價值觀和興趣形成社群而留存,最後有了深度聯結的用戶,用定制化 C2B,用交易來滿足需求,水到渠成。

 

數據改變電商版圖?
 

 

與眾多在微信朋友圈大賣面膜的所謂“微商”相比,“請出價”的不同點在於,找到了一種方式,讓客戶反饋的“大數據”能夠真正變成交易的一部分,而不僅僅充當“廣告牌”與“留言板”,甚至可以由“大數據”來決定產品的最終售出價格。

 

而這種商業模式的未來前景,很可能大到難以描述。

 

如馬雲說言,當鼠標和水泥結合時,“不僅僅是數字經濟,也是數據經濟,所有的東西都會被改變。”因為,基於這個數據基礎下的產品定位可以更準確精準。

 

之前,消費者社群更多是以會員的形式存在的——包括costco在內——那時沒有大數據的概念,對於多數商家而言,這個寶庫是沈睡的。正如《大數據分析:點“數”成金》一書曾指出,“你正坐在一座金礦之上,這些金子或被深埋於備份、存檔數據之中,或正藏在你眼前的數據集里,它們是提升公司效益、拓展新的商業關系、制訂更直觀決策的秘訣所在,足以使你的企業更上一層樓”。

 

對商家來說,買家定價模式形成了逆團購的交易方式,基於這樣的模式集結起來的人,形成了蓄水池,構成了對商家有價值的大數據。尤其值得註意的事,在“請出價”的拍賣競價的過程中,商家又可以得到消費者對於產品價格和價值最好的預估和判斷,形成了最真實的數據。

 

通過消費習慣和購買能力的分析,得到潛在客戶的數據分析,有針對性地提供產品或服務——C2B似乎是得到這種數據的最佳途徑和最理想的商業生產或消費模式。

 

對於買家來說,C2B將帶來消費的自主權,從而衍生一種新的思維方式。

 

又是馬雲所說:“IT科技和數字科技,這不僅僅是不同的技術,而是人們思考方式的不同,人們對待這個世界方式的不同。”“一家互聯網公司要想活得長久,必須找到一個方式讓互聯網經濟和實體經濟相結合,這個方式就是數據。”

 

當數據本身在交易中發揮決定作用時,企業的規模、標準化和權力將不再是決定消費者走向的主要因素,人們將投放更多精力於具有靈活性、敏捷性、個性化和用戶友好的商家與產品。

 

誠然,“請出價”的未來並不會因為它代表著某種概念上的革新而變得一馬平川,由於各種原因而倒在創新路上的“先烈”們比比皆是,但它至少打開了一扇大門,讓更多的創業者去思考移動互聯網時代,如何從數據中揭示趨勢,並努力將之轉化為競爭策略及攫取價值的方法。

 

也許,這就是為什麽同樣在微信載體下做電商,有人用服務號賣一個億被認可,有人只能用傳銷的方法賣面膜,然後被親友拉黑。在真正實現C2B的明天,第一流的商家賺錢靠的可能不是商品,而是數據。

 


 

版權聲明:本文作者楊嬌,編輯張九陸;文章為原創,本刊版權所有;如轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。

 

 
 
 
如果你對更多創業幹貨感興趣,請加微信heimage0001,註明“姓名+公司名+職位”,否則黑馬哥不會把你拉入創始人雲集的微信群。
 
 

 


本文為i黑馬版權所有,轉載請註明出處,侵權必究。


黑馬案例 | 請出價:顛覆淘寶的“C2B”試水者

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0426/149713.html

黑馬說:“請出價”號稱有史以來“身價最高”的微信服務號,估值達一億人民幣。它實際上是一種新形式的電商,由買家出價,平臺做訂單搜集,然後帶著訂單與賣家協商,從而在產品定價的層面上實現了“C2B”逆向定制。在這一交易過程中,產品、社群和交易通過互動與轉化,構成了一種新的電商形態。在新形態中,商家最有價值的資產不是商品,而是數據和客戶關系。

 

 

文 | 黑馬學院案例中心 楊嬌
編輯 | 張九陸

 

— 黑馬名片 —

張帥

黑馬成長營十期學員

“請出價”創始人張帥也許是世界上最值錢的微信服務號所有人。


黑馬營十期學員,“請出價”創始人張帥也許是世界上最值錢的微信服務號所有人。3月31日,京東股權眾籌上線當天,“請出價”為融資1000萬元出讓的10%股權,很快被認購一空,估值輕松突破一億人民幣。截止4月7日,在眾籌期還剩83天的情況下,其在京東股權眾籌平臺上面向公眾的600萬元融資份額,認購率已經達125%。而直到此時,“請出價”微信服務號剛剛上線數月,交易額雖然在飛速增長,但與淘寶上的頂級商家還有較大差距。

 

那麽,為什麽一個創立不久的微信服務號會取得如此大的成就和認可?原因不在於其售賣的產品,而在於其商業模式,實際上“請出價”讓人們看到了一種新的電商形式——C2B 電商的雛形,而“C2B”則早已被眾多行業大佬和業內觀察家認為是未來有可能顛覆淘寶模式的產業發展方向之一。

 

C2B價格定制的實現

 

“未來的世界,我們將不再由石油驅動,而是由數據驅動;生意將是C2B而不是B2C,用戶改變企業,而不是企業向用戶出售。”這是不久前阿里巴巴集團創始人馬雲在德國CeBIT上,對未來做出的判斷。

 

眾所周知,馬雲和他的阿里巴巴集團最為人所稱道的就是在戰略上的遠見。而“請出價”創始人張帥恰恰出身於阿里巴巴,他碩士畢業後即進入了阿里知識產權團隊,這一團隊是阿里知識產權系統的核心搭建者,號稱是阿里巴巴的“神盾局”,後又轉到淘寶網運營二部,在電商運營領域有豐富經驗。“請出價”項目是張帥2012年8月從阿里出來後的個人第三次創業。第一次創業,他做的是個O2O的APP,把廠家的贈品放在門店讓APP里的會員去領取,堅持了大半年,發現這是逆勢而為,同類型的APP都很快掛了,於是裸退。第二次創業,張帥做的是天貓代運營,因為有之前的積累,發展非常順利,月銷售突破1000萬元,並在競標中擊敗馬雲入股的寶尊電商,以及軟銀入股的瑞金麟電商,獲得香港新世界百貨天貓旗艦店獨家運營權,目前仍在同時運營著多家天貓品牌旗艦店。

 

此前在淘寶內部,經常會組織各種各樣的討論組,其中一個話題就是“怎樣可以幹掉淘寶”。當時的結論是,用淘寶的方式無法幹掉淘寶,必須用“降維”攻擊才有可能。這種“降維”可以有多種形式,一種是美麗說、蘑菇街這樣的,用社交電商的去中心化去對抗天貓的中心化;另一種就是“請出價”這樣的C2B模式。

 

與傳統電商的B2C模式不同,C2B強調消費者對企業的主導權,真正的C2B應該先有消費者需求產生而後有企業生產。也就是說消費者提出需求後,生產企業按需求組織生產。通常消費者會根據自身需求定制產品和價格,或主動參與產品設計、生產和定價,由生產企業進行定制化生產。

 

當然到目前為止,在全世界,這種完全的“C2B”還多存在於理想當中,偶有應用,也是在奢侈品的高端定制等領域。

 

2013年,張帥參加了黑馬大賽,隨後又在2014年報名加入了黑馬學院,系統的學習和與資本的真正對接,促成了他現有“請出價”商業模式的完善。如今的“請出價”至少在部分環節上實現了規模化的C2B,它不是在產品本身上實現的,而是從價格方向打開了缺口。

 

“請出價”嘗試由“買家主導價格”。與現有商業模式中賣家主導定價權不同,“請出價”通過一個熱門產品的展示,做一個逆向C2B的訂單搜集,從而獲得客戶對該產品的價格所有的意向和心里價位,並收取1%的定金(交易沒有完成,定金退回給買家),拿到這個價格區間後,再去跟大品牌廠商談判獲取最低的價格。最後在上述出價區間中,選擇一個有利於多數客戶的價格,劃一條線,該價格之上全部按照客戶出的最低價格成交;該價格之下,也可以與客戶再次協商,甚至可以在略微賠錢的前提下,滿足部分客戶的出價。

 

請出價商業模式的亮點在於可以尋求一個更有利於買家的成交價格,這個價格往往是低於市場價格的。實際上有點像一種讓購買者感覺比一般消費者占了便宜,卻又給商家保留了部分利潤的逆向C2B團購。

 

“請出價”與國外參照系的比較 

 

商業模式的設計中,一個重要環節是產品的選擇,在這方面,“請出價”的做法與國外的類似網站都不相同,更富有中國特色。

 

類似於“請出價”的C2B定價模式,在國外其實已有先例,比如Greentoe和Priceline。其中,Priceline的用戶出價模式主要用於服務業——用戶甚至可以出價100美元住上總統套房。由於酒店或航空公司總有閑置資源,越臨近登機或者入住,機票和酒店客房的實際價值就越小,而一旦飛機起飛或者客房空置超過夜里24點,其使用價值便會為0,所以借助用戶出價模式,提升入住率成了Priceline的重要手段,並得到了很好的證實。幾年時間Priceline先後收購了多家傳統訂票、租車網站,現在已經是歐美最大的旅遊網站之一,市值313億美金。

 

Greentoe則更接近於“請出價”的實物銷售模式。greentoe通過錄入在線零售商,並且公布網上售價的方式來讓消費者自主定價。greentoe認為零售商願意以更低價格來出售商品,比如清理庫存的時候。

 

在黑馬學院學習時,張帥也與同學和黑馬導師們仔細研討過各種商業模式的優劣,最終確定了目前的產品方向。相比之下,請出價比Greentoe更聚焦,選定類目少、款項少的特定產品,一般是在海外商業場所中出售的輕奢品和限量產品;比Priceline更加輕服務、偏重實物電商。最大的不同是當交易不成,1%的定金會退還給客戶,更加符合國情。

 

Costco的啟發

 

據了解,“請出價”設立目前的產品定位與低價定位,是得到Costco的啟發。Costco以6.5%的毛利率,經營30年屹立不倒,而且在2012年美國消費者滿意度指數對大型零售商的排名中名列第一。

 

張帥曾經與一群創始人和大企業高管一起,去過美國的Costco。他看到,朋友們在 Costco購物的狂熱,不亞於美女們去香港或歐洲掃街。原來,在Costco任何一個商品只有1%到14%的毛利率——超過了14%都需要CEO特別批準,所以它的綜合毛利率只有6.5%,這樣的價格對於中國富豪們來說也相當有吸引力。

 

這在當時看來非常難理解——即使今天也有點不可思議。在中國商人整天都在想怎麽不斷地提高毛利率的時候,它竟然拒絕暴利。極力推崇Costco模式的雷軍曾經反思,“我們是不是進入了一個怪圈,導致中國市場上買到的任何東西都越來越貴,怎麽解決這個問題呢?”所以,雷軍做小米時,用壓縮營銷和渠道的費用做出來高性價比的產品。

 

“請出價”自己並沒有產品和生產線,只能在營銷渠道和產品定位上下功夫。在後臺,“請出價”做的最多就是通過對買家價格意願的收集,以確定更加有針對性的商品品類和價格,以此節省人工、庫房和管理成本。有O2O類目同行不斷惡性競爭的前車之鑒,請出價沒打算賠本賺吆喝,它嘗試在價格區間上做文章,嘗試由買家定價來實現反向操作。有研究表示,當價格由一條線變成一個區間的時候,轉化率可能上升1.5-3倍,而當價格由一條線變成一個區間時,無形中是擴大了它的受眾範圍。

 

另一方面,張帥看到,雖然Costco的商品琳瑯滿目,但每個東西卻只有兩三個品牌,只是非常精致。costco里面只有3500種商品,而且每種商品都是老板親自挑、自己用過的,他提了一個要求,讓顧客在costco看到十件商品的時候至少有一件是感到驚喜覺得驚訝。

 

所以請出價現在的主打產品就是輕奢品和限量產品,iphone系列是其中的代表——“請出價”上曾經上線的定制版iphone6,很短時間內就取得了數百萬的交易額。

 

用社群實現用戶獲取

 

產品定位和價格定制只是新形態電商商業模式的一部分,它還缺少一個關鍵環節——用戶的獲取。

 

當前業界已經基本形成共識,互聯網電商的演進將分為三個層次:最初是以產品為中心,其次是以平臺為中心,而將來很可能是以社區為中心。與傳統電商面向的許多客戶只是“小白用戶”不同,新電商必然將是一種基於社群的電商。以最低的成本構建用戶社群,也是“請出價”選擇微信服務號這一平臺的原因之一。

 

實際上,costco甚至在30年前就開始用所謂的互聯網思維營造社群:它只服務於精準的客戶群,就是美國中產階級。costco發放信用卡,通過信用卡賺錢的利潤占其總利潤的1/3,此外它還有接近70%的利潤來自於會員卡——會員每年要交60美金,但由於產品好,價格便宜,Costco的顧客忠誠度極高,每年90%的會員會續費。

 

移動互聯網時代,社群的建立有了更簡化的選擇,就是微信朋友圈。毋庸置疑,微信中的電商是基於移動社交而產生的一種人格背書經濟,這是一種信任經濟。而現在做的好的微信電商,無不都在建立商業化族群,建立口碑經濟,建立信任經濟。

 

在微信群的朋友圈里沈澱下來的商業化族群,對某一種產品有著一致的喜好,正是最好的深度聯接的用戶——小米的粉絲經濟就是最好的例證。

 

張帥認為,在微信環境下,商家可以通過商品的潛在購買者,將其劃分為該類產品的愛好者,從而提取出來,用微信群的方法將這些族群供養起來,使之發酵後變的更加精細,更加有粘度。

 

如張帥在黑馬營的一位學長僅僅是在朋友圈里轉發了其產品信息,就給張帥帶來了70單的蘋果,近45萬的生意。而請出價服務號只需做到5000個蘋果鐵粉,其中30%轉化率就可以有2000部手機、近1000萬的銷售額。

 

在移動互聯網電商體系中,產品是媒體屬性,流量的入口;社群是關系屬性,用來沈澱流量;商業是交易屬性,用來變現流量價值。而張帥試圖通過“請出價”,形成一個閉環:用戶因為好的產品 / 內容 / 工具而聚合,然後通過社群來沈澱,進而因參與式的互動,共同的價值觀和興趣形成社群而留存,最後有了深度聯結的用戶,用定制化 C2B,用交易來滿足需求,水到渠成。

 

數據改變電商版圖?

 

與眾多在微信朋友圈大賣面膜的所謂“微商”相比,“請出價”的不同點在於,找到了一種方式,讓客戶反饋的“大數據”能夠真正變成交易的一部分,而不僅僅充當“廣告牌”與“留言板”,甚至可以由“大數據”來決定產品的最終售出價格。

 

而這種商業模式的未來前景,很可能大到難以描述。

 

如馬雲說言,當鼠標和水泥結合時,“不僅僅是數字經濟,也是數據經濟,所有的東西都會被改變。”因為,基於這個數據基礎下的產品定位可以更準確精準。

 

之前,消費者社群更多是以會員的形式存在的——包括costco在內——那時沒有大數據的概念,對於多數商家而言,這個寶庫是沈睡的。正如《大數據分析:點“數”成金》一書曾指出,“你正坐在一座金礦之上,這些金子或被深埋於備份、存檔數據之中,或正藏在你眼前的數據集里,它們是提升公司效益、拓展新的商業關系、制訂更直觀決策的秘訣所在,足以使你的企業更上一層樓”。

 

對商家來說,買家定價模式形成了逆團購的交易方式,基於這樣的模式集結起來的人,形成了蓄水池,構成了對商家有價值的大數據。尤其值得註意的事,在“請出價”的拍賣競價的過程中,商家又可以得到消費者對於產品價格和價值最好的預估和判斷,形成了最真實的數據。

 

通過消費習慣和購買能力的分析,得到潛在客戶的數據分析,有針對性地提供產品或服務——C2B似乎是得到這種數據的最佳途徑和最理想的商業生產或消費模式。

 

對於買家來說,C2B將帶來消費的自主權,從而衍生一種新的思維方式。

 

又是馬雲所說:“IT科技和數字科技,這不僅僅是不同的技術,而是人們思考方式的不同,人們對待這個世界方式的不同。”“一家互聯網公司要想活得長久,必須找到一個方式讓互聯網經濟和實體經濟相結合,這個方式就是數據。”

 

當數據本身在交易中發揮決定作用時,企業的規模、標準化和權力將不再是決定消費者走向的主要因素,人們將投放更多精力於具有靈活性、敏捷性、個性化和用戶友好的商家與產品。

 

誠然,“請出價”的未來並不會因為它代表著某種概念上的革新而變得一馬平川,由於各種原因而倒在創新路上的“先烈”們比比皆是,但它至少打開了一扇大門,讓更多的創業者去思考移動互聯網時代,如何從數據中揭示趨勢,並努力將之轉化為競爭策略及攫取價值的方法。

 

也許,這就是為什麽同樣在微信載體下做電商,有人用服務號賣一個億被認可,有人只能用傳銷的方法賣面膜,然後被親友拉黑。在真正實現C2B的明天,第一流的商家賺錢靠的可能不是商品,而是數據。

版權聲明:本文作者楊嬌,黑馬學院案例中心,編輯張九陸,文章為原創,本刊版權所有,如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。
 

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★ 核心邏輯:

“請出價C2B”3.0版本不僅僅是產品形態的完善,更是商業邏輯的一次重要調整和升級。

新的升級更像是移動互聯網社群思維與C2B商業模式的結合。由社群領袖凝聚有限用戶,構成若幹個生活方式共同體,由此解決了一般C2B模式中的用戶分類難題,並帶來市場擴張能力。

“請出價C2B”將KOL合夥人化,這樣的合作方式對於平臺方和渠道方都不失為一種有趣的探索。依托互聯網手段或工具,各種類型的uber或威客平臺也在大量崛起,未來也會成為一個新的創新點。

11月26日感恩節之夜,黑馬營十期二班學員張帥的“請出價”C2B3.0版本在北京798藝術區盛大啟幕,黑馬導師、依文集團董事長、依文中國手工坊創始人夏華,合尊實業董事長汪小菲,貓王複古收音機CMO戴冰,雅昌藝術Artplus市場總監程璐以及多個領域的意見領袖為其站臺,黑馬營十幾位黑馬兄弟到場為張帥助威。

請出價C2B”是國內最早嘗試C2B模式的創業項目,它的理念基於消費者導向的新商業形式,通過逆向團購的方式,獲取消費者的價值意向,同時反饋給商家,在與商家的協調過程中,以最合適的價格,讓消費者購買到最心儀的商品。

從2014年開始“請出價C2B”就開始了用戶出價模式的探索和嘗試。2015年3月 “請出價C2B”在京東股權眾籌的上百個項目中,成為移動電商領域唯一首發的、最具價值的微信服務號。

此次3.0版本將升級成為“請出價C2B”APP,並通過“KOL(Key Opinion Leader意見領袖)生活方式集合地”理念的引入,匯集大V或者網紅們散落在各個社交網絡中的粉絲。

而基於KOL的基因,將群體需求歸納提取,為B端提供“群體需求先知”的角色服務。這也讓“請出價C2B”在這次叠代中變得更加有態度和調性。

從另一個層面上,用調性化產品,徹底規避了傳統電商產品同質化,而且陷入單純價格比拼的風險。因此“請出價C2B”3.0版本,不僅僅是產品形態的完善,更是商業邏輯的一次重要調整和升級。

但“請出價C2B”的KOL模式也不同於常規的拍賣網站模式,沒有走奢侈品路線,而是更多地結合了一些獨具匠心的生活產品、甚至藝術延伸品來做文章。

如第一個作品被美國大都會博物館永久收藏、中國藝術家展望老師,創作的藝術定制版Iphone6plus手機 “北鬥七星”,在請出價C2B平臺首發,吸引了騰訊創始人馬化騰來出價。夏華、汪小菲等嘉賓對此表示出濃厚的興趣。這也代表著“KOL生活方式集合地”的概念正在被潮人群體所接受。

相比之下,“請出價C2B”的原有優勢,更多的集中於有同樣興趣的消費者群體上——也就是人們經常提到的“集客”。通過集客的方式,讓同樣的群體能夠更方便地找到符合自己需求的定制化產品。

但這種方式用戶的面目和“G點”仍然是模糊不清的,因而“集客”的目的往往終歸於單純追求低價。而在“請出價C2B”新版本的調整中,傳統的商品品類劃分被摒棄,取而代之的則是以興趣和圈子為參考的版塊劃分,這樣能夠讓消費者更快地找到屬於自己的圈子,讓好玩的人能夠在一起,購物同時也成為了分享和交流。

在新的V3.0版本中,可以很清楚地看到類目增加到了16個,而在分類當中,除了更加“生活化”、“集客化”的特性,KOL則占據了大部分首頁。

未來,“請出價C2B”希望能夠探索出一種機制,將KOL“合夥人化”,即以KOL的形象打造品牌形象,深耕品牌內涵,並通過有效的機制,吸引更多的KOL進駐平臺。

“KOL合夥人化”,這樣的合作方式對於平臺方和渠道方都不失為一種有趣的探索,依托互聯網手段或工具,各種類型的類uber或威客平臺也在大量崛起,未來也無疑會成為一個新的創新點。

作為前阿里巴巴的老員工、黑馬營80後學員,張帥曾經先後有過三次創業經歷,曾試水O2O 、APP和天貓代運營,現在瞄準的C2B平臺模式,在國內也算是比較先鋒的理念和試驗。

“請出價C2B”項目曾經是京東眾籌上線時的五個明星項目之一,京東金融是其股東之一,與京東、騰訊達成戰略合作意向。當天,騰迅集團開放平臺事業部天津負責人黨金先生代表宣布,請出價C2B項目進入騰訊雙百期權投資計劃,在未來將獲得流量和推廣方面的支持。

實際上,這更像是移動互聯網社群思維與C2B商業模式的結合。張帥通過意見領袖將用戶劃分為天然的社群,即由社群領袖凝聚有限用戶,構成若幹個生活方式共同體,由此解決了一般C2B模式中的用戶分類難題,並由意見領袖的影響力帶來市場擴張能力。

入營一年多時間,黑馬學院見證並促成了張帥及其項目的幾次關鍵蛻變和成長,“請出價C2B”的一些實驗性的運營手段或方向調整,也許會成為移動互聯網的新風向,我們也將會進行持續的觀察。

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集體愛上C2B之後,盈利才是二手車電商王道丨百味雜陳

優信提交赴美IPO的申請並沒有讓這兩年火熱的二手車電商“燒錢大戰”降溫。

事實上,2018年即將過半的當下,二手車電商市場已經出現了新的局面。

這一次,市場的焦點不再局限於被媒體戲稱為“三國殺”的優信、瓜子二手車和人人車。

相比較於“三國殺”這三家主打的C2C和B2C模式,C2B近來備受資本青睞。

趕巧在同一天,定位收車平臺的車置寶宣布完成8億元人民幣D輪融資,而汽車之家也宣布以可轉債形式投資線上拍賣平臺天天拍車1億美元。

要知道,不管是車置寶還是天天拍車,這兩家都是以C2B模式切入二手車交易市場的。

事實上,除了車置寶、天天拍車,目前國內C2B拍賣平臺還有瓜子母公司“車好多集團”旗下的“車速拍”、人人車旗下“人人快賣”以及大搜車加持的原車易拍等。

這也意味著,主打C2C模式的瓜子和人人車等公司已經將手伸到了C2B市場。

車置寶創始人兼CEO黃樂認為更多玩家參與對C2B這個賽道是好事情,C2B二手車市場這麽大,現在整個電商占據的份額還很小,至少大家可以一起把這個市場做起來。對於競爭,黃樂認為基礎設施的搭建和壁壘的形成是需要很高成本的,短期內新的玩家很難撼動現有格局,而且有些玩家只是為了融資而講的新故事,不會真正用心於此。

有統計數據顯示,2017年中國二手車交易量為1200多萬輛,今年有望達到1500多萬輛,但通過網絡平臺成交的二手車數量僅占一成多。

其實,C2B市場也已經經歷過一輪洗牌,一些參與者不斷退出市場。

即使背靠平安集團的大樹,平安好車還是在2016年2月就對外宣布全面暫停業務,後來該業務被整合進了平安產險。

但是連接個人車主與車輛經銷商的C2B模式好處在於,單車營銷成本低於C2C模式,而門檻又要比B2B模式低,因此盈利能力會更強一些。

這也是為什麽包括優信、瓜子在內的B2C、C2C模式二手車電商還在做著虧錢的生意時,車置寶在內的一些C2B企業已經可以講盈利的故事了。

優信此前披露的招股書顯示,2017年優信凈虧損達27.478億元人民幣,相比2016年13.929億元人民幣的虧損,同比增幅達97.3%。

不過,如果扣除掉股權薪酬及衍生負債公允價值調整帶來的一次性影響,優信按照非美國會計準則(NON-GAAP)錄得的凈虧損則將收窄至16.961億元。

不得不提的一點是,在此之前因為重資產購買、廣告營銷等方面的巨額投入,燒錢速度太快的幾家二手車電商企業一直停留在“融資、燒錢,再融資、再燒錢”的循環中。

為此,人人車CEO李健曾調侃“隔幾個月融一些,再隔幾個月又融一些,怕字母不夠用”。

但當大部分二手車電商平臺都已融資到D輪前後,僅剩的幾家公司體量都相對較大意味著未來的競爭將進入深水區。

換句話說,逐利的資本們耐心是有限的,在二手車電商領域投資的中後期,資本在投錢上只會越來越謹慎。

黃樂的觀點是,2019年後,二手車企業的融資會變得艱難,只有有效率的公司才能拿到錢。要不然就IPO,要不然就被並購,到時候行業格局基本就會定下來了。

而這也意味著二手車電商的盈利問題迫在眉睫,資本會更看重企業的增長率、市盈率,隨著融資難度與投入的增加,二手車電商必須具備自我造血能力,這樣才不至於落後。

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团购导航网的C2B模式:“你想团啥”

1 : GS(14)@2010-10-23 13:50:17

http://www.cb.com.cn/1634427/20101022/158823.html



  团购导航网(goutuan.net) 是Groupon创始人Andrew Mason在美国西北大学的校友王启亨在今年5月份创办的。王启亨认为团购导航不仅要像逛街一样适合用户比价挑选,还要能让消费者主导自己想团购什么。

  这就是他主张的C2B新模式。传统商业从来都是厂家生产什么,消费者买什么。团购导航的出现,可以颠覆这一切,变成消费者想买什么,厂家就要按消费者认可的设计、材质、数量和价位来生产。

  C2B模式下的自主团

  对于团购导航,王启亨有自己的独特想法。他认为未来团购导航网的方向将发展成C2B的方式,即消费者不仅是被动地从网站选择自己的产品,而是提出自己的需求,形成一个团并指导生产。这个团可以和商家互动,当达到一定的意向时,可以打包给团购网站进行每日团购。这种方式也对团购网站有帮助,因为这样网站就不必每天为自己的团购是否能够成功,服务质量如何而烦恼。

  把消费者的需求至于前端,商家的响应可以根据需求随时调整,尽可能达到精准团购。商家会问消费者“你想团啥”,这才是真正完成C2B的转型,形成自主团购的关键。

  王启亨认为,团购导航这种模式能带动商业模式的变革,在未来会成为一种主流,与B2C、C2C 形成三足鼎立的局面。在这个链条中,导航网站上面有商家,下面有消费者,两边搭起来就可以实现利润,而对于团购网站来说,既可以降低团购选择品类的风险,又可以让消费者真正团到想要的东西。

  团购网站本身是个轻量级的电子商务网站,他的垂直和局域化,使它的覆盖面是非常有限的,因此比 B2C网站更需要导航。而中小型团购网站就更需要导航的出现,因为本身没那么大的名气,就需要有辅助手段帮他们带来用户。团购导航.com是目前用户停留时间最长的导航网站之一,差不多每次进入能点击10~15次,也就是一般打开一个导航能打开15个页面。

  第三方监督平台

  人们在为团购带来的实惠和便利奔走相告时,团购陷阱也在困扰着网民。和每个新生事物一样,团购行业也出现了新问题。近日,商务部直属机构中国国际电子商务中心准备对团购网站设置准入门槛,推出诚信资质认证和评级标准,意欲约束团购市场乱象。网站的诚信不仅在于帮助网友选择有品质的商户,还在于保证商户兑现承诺,提供质量有保障的团购服务。

  在行业规范的探讨中,点评和投诉责任就落在了第三方团购导航网站的平台上。王启亨介绍,最近很多消费者投诉无门,一些消费者甚至忘记了参与团购的网站名称和域名,因而投诉无门,只好打电话给团购导航网求助。基于这些需求,团购导航网.com帮助消费者保存了消费者对千家团购网站产品的浏览记录,以便消费者需要时查看。而且消费者在参与了团购网站的购买后,还可以在团购导航网的个人中心做标注,统计自己的团购历史,分享给好友。如果团购的产品或服务不满意,也不至于因为忘记而找不到团购网站和产品的名称而投诉无门。

  对团购网站产品和服务不满意的消费者,也可以在团购导航网的投诉区进行投诉。如果你在被投诉的团购网站上发帖投诉,很容易被站长删掉。相反,团购导航网是第三方平台,消费者的声音不但可以被其他消费者看到,也会被监管部门和团购网站站长看到,从而得到快速响应。对想做大做强的团购网站来说解决好投诉、做好媒体公关是一个基本功,妥善地解决消费者投诉会让更多的消费者放心在你这里团购。面对用户对团购导航的功能要求,团购导航如何能够保持客观中立,为用户去伪存真地保持高质量的内容,将会成为团购导航生存和取得用户信任的关键。
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