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接任中國汽車售後服務業龍頭執行長 張瑞展 網路金童變身洗車業CEO

2012-2-6  TWM




他,三十歲就成為上市公司執行長的網路金童,卻在二次創業時因誤判情勢而幾近破產。張瑞展,這個在台灣網路發展史上不會被忘記的名字,歷經十年峰迴路轉, 攀向人生另一個高峰。

撰文‧方沛晶

少年得志,究竟是幸還是不幸?

張瑞展,曾經叱咤科技界的網路金童,二十七歲回台創辦和信超媒體(Giga Media),三十歲帶領和信成為台灣第一家赴那斯達克上市的公司;隔年,他被美國《財富》雜誌評選為全球二十五位「企業新星」之一。

但在兩座高峰之間必然有低谷,隨著和信超媒體在一年內市值縮水九成,甚至因股價低於一美元而收到要求下市的通知書,二○○三年底,他悄然離開自己一手創辦 的和信超媒體,也徹底揮別網路界。

暌違八年,再次出現台灣媒體前,張瑞展已是汽車售後維修服務業大廠新焦點集團執行長。剪裁得宜的西裝,搭配做工講究的法式襯衫與精緻袖扣,他仍維持十年前 在台灣科技界掀起旋風時的英挺外形,當時未婚、不到三十歲就當上網路上市公司執行長,曾被視為「鑽石單身漢」。

網路泡沫 黯然離台

如今,四十二歲的張瑞展,已是一對六歲雙胞胎的爸爸,在事業上的衝勁依舊,但明顯少了以往的霸氣,取而代之的是沉潛過後的沉穩,對於昔日「網路金童」的稱 號,因為中文不好,以前常聽不懂成語的他形容,這是「用詞不當」!

「老實說,我現在對網路根本不懂,我沒有微博帳號,甚至連剛申請的Facebook都不太會用!」張瑞展笑說,自己現在一點都不科技。網路,對他來說,已 經是「那些年,我們一起追的夢想」,零售業才是他現在要深耕的領域。

離開和信超媒體之後,當時張瑞展並不如外傳到eBay或協和國際,而是捨棄台灣政商界所有人脈,隻身前往對岸找尋發展機會,那時經由朋友介紹,他幫全球最 大的辦公用具廠商美國史泰博(Staples)收購一家上海當地公司。

「那家公司沒有實體店面,僅透過型錄和網路,只經營上海市場,一年就有七八千萬美元營收,那時候我發現,哇!中國的零售行業絕對可以做。」但當時中國連寬 頻都沒有,電子商務發展並不成熟,於是他決定把每一個家庭都有一台的「電視」,作為非實體零售通路,進軍才剛起步的電視購物。

投入陌生的電視購物,張瑞展重新開始,他到美國買一支商品廣告片,簽下一家健身器材公司踏步機的中國代理權,買下重慶衛視廣告時段,沒想到影片才開播,客 服中心的電話就打爆了。

「廣告才播十分鐘,一台要價上千元人民幣的踏步機,就是幾百、幾千套的賣!」大陸消費者的驚人購買力,讓張瑞展決定投入全部家當,包括父母的養老金,甚至 還找了好友辜仲立和邵逸夫侄孫邵在純共同注資,總部就設在香港。

「當時訂單多到電話根本來不及接!前六個月做得很好,心就野了,覺得什麼東西我都可以做。」張瑞展坦言,從和信出走的確對他是一大打擊,從小凡事都要拿第 一的他,想藉由電視購物搏翻身,讓那些當時不看好他的人跌破眼鏡。

轉戰中國 幾近破產

但最後,跌破眼鏡的卻是張瑞展自己。「真的沒料到,接到訂單很容易,後續一大堆的問題才複雜。」當時電視台的廣告時段是三個月談一次,對方看他的商品大熱 賣,不斷調高廣告價格,而大陸山寨風氣盛行,一星期內商品就被仿冒,加上物流配送僅能透過中國郵政,成功率只有六成,其他的不是商品摔壞,就是根本不見蹤 影。

「到了○六年,我幾乎快要破產!」幾百萬美元一年多燒光,他自覺沒面子,根本不敢回來台灣。「那是我人生的最低點,看不到出路,唯一能做的就是禱告。」從 小就是基督徒的張瑞展說,上帝是這麼告訴他的:從哪裡失敗,就要從哪裡起來。

張瑞展決定帶著老婆、孩子回到上海,「那時香港搬家公司問我上海的地址,我根本答不出來。」而他的第三次創業,不是從零開始,而是「從負開始」!

好強的他不敢讓任何人知道自己的窘境,一個人跑到剛通過電視購物頻道核准的山東電視台敲門,對方要求湊足一千五百萬美元才肯簽約,於是張瑞展找來耶魯同窗 張文傑,兩個人拿著創業計畫書到處找錢。

曾在國際投資人面前,說過無數次網路創業的成功故事,但這一次讓他找到錢的,卻是自己的失敗經驗。「我很坦白地說,我已經幫你們先繳了幾百萬(美元)的學 費,學到在中國做電視購物最重要的三堂課,一是要和電視台綁在一起、二是貨品要寄賣、三是自己做配送。」順利從英特爾、光速投資和德同資本籌到資金之後, 張瑞展和同學一起成立山東樂拍,以「電視百貨公司」的概念銷售聯想、海爾等知名品牌商品,短短八個月就開始賺錢。

○九年,樂拍已是中國第四大電視購物公司,隔年屆滿創投資金回收期,以一億六千萬美元高價賣給韓國樂天集團和日本伊藤忠商事。「對我來說,電視購物到這裡 就是過去式了,我習慣關掉這扇門徹底離開,再開另一扇窗,然後把學到的經驗帶到新的領域。」當時打算返美發展的他,在鄰居新焦點總裁洪偉弼的延攬下,原本 要擔任董事,沒想到愈談愈投契,洪偉弼乾脆直接把營運重任交棒給張瑞展。

收斂霸氣 東山再起

靠著洗車、打蠟、換機油,洗到在港台兩地上市的新焦點,不僅是旗下擁有超過一百家大型直營門市的中國汽車售後服務業市占率龍頭,還吸引包括國際投資大師馬 丁‧可利(Martin Currie)、統一高清愿、裕隆嚴凱泰等人投資,法人預估去年合併營收較前一年增長四○%,達六十六億元新台幣。

不過,張瑞展認為,台灣每年新車銷售不到四十萬輛,但中國有兩千萬輛,很多人有錢買新車,但他們卻連五千公里要換機油都不知道,「也就是說,這是一個全世 界最大的市場,但成熟度並不高,就像幾年前我開始做電視購物一樣,汽車售後服務業還有井噴式的發展潛力。」他計畫三到五年間,對外繼續購併壯大版圖,對內 進行資源整合,將目前子公司獨立運作,改成統一品牌、系統和SOP的快速展店模式,除了大型旗艦店之外,還會拓展精洗、保修、貼膜的小型連鎖店,讓新焦點 為汽車售後服務業的7-ELEVEn。

不過,大刀闊斧改革,難道不擔心引起子公司反彈嗎?張瑞展坦言,「我不是圓滑的人,年輕時做事情比較霸,覺得對的事,就算被打得頭破血流也照樣衝,當時辜 啟允告訴我,談判時不要為自己想,而要為對方考慮,這句話我過去不是很了解,但現在我完全能體會了。」他說,管理不能硬來,與其一個人帶頭向前衝,不如找 到一個雙贏的方式共同前進,這樣腳步才踏得穩當。收斂起年輕時的稜角和自負,現在的張瑞展態度謙和、樂於傾聽,卻不失自信,或許就是因為少年得志,走過十 年峰谷後,他更能體認到,當人學會放下小我,無論身處高峰或低谷,其實都能看見幸福。

張瑞展

出生:1970年

現職:新焦點集團執行長

經歷:和信超媒體創辦人、Pacific Media執行長、樂拍集團創辦人學歷:紐約大學政治、經濟學士、耶魯大學管理學碩士、哈佛大學公共政策博士班肄業

張瑞展人生大起大落

少年得志

13歲 小學畢業隨父母移民美國,在當地完成中學、大學、碩士學位。

24歲 暑假實習回台擔任和信集團辜啟允助理,得到賞識。

26歲 就讀哈佛博士班期間,興起利用有線電視cable傳輸網路訊號的念頭。

叱咤網路

27歲 放棄博士學位,返台與四位合作夥伴創立和信超媒體(Giga)。

29歲 Giga獲微軟投資10億美元,隔年即赴那斯達克掛牌。

30歲 Giga股價大縮水,被迫將經營權移交給新任執行長張安平。

33歲 離開自己一手創辦的Giga。

轉戰中國

34歲 合資成立Pacific Media,經營中國電視購物時段。

36歲 因營運失利而結束公司,幾近破產。

37歲 靠1500萬美元的創投資金創立樂拍,經營電視購物頻道。

沉潛後再起

40歲 樂拍以1.6億美元高價賣給韓國樂天與日本伊藤忠。

42歲 2012年2月1日接任新焦點集團執行長。


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抓得住「倍數獲利」飆股 賺進四千萬元 高職洗車工掌握二方向 33歲變身中實戶

2013-05-13  TWM
 
 

 

今年才三十三歲的羅詠樂,從二十萬元投入股市起家,歷經慘賠、健康亮紅燈,終於找出一套適合自己的獲利邏輯,至今資金規模至少四千萬元。

從他身上,我們看到了窮小子翻身的努力,與十五年財富增值兩百倍的投資祕訣。

撰文.林心怡

「我十七歲就開始買股票賺錢,高職夜間部畢業就沒再讀了。」當今年僅三十三歲、投資資金規模至少四千萬元的羅詠樂,分享自己長達十五年的投資資歷時,記者的確嚇了一跳,心想﹁怎麼會有人這麼年輕就懂得投資股票?﹂窮小子兼差脫貧 靠台股年賺兩百萬「我小時候家裡窮,又不愛念書,所以一直都是半工半讀賺生活費,念高職時就懂得買零股投資。嘗到甜頭後,更積極將省吃儉用存下的二十萬元投入股市,最後搭配期貨操作加速累積財富。我深信,在投資市場只要方法對了,窮人也可有翻身的一天!」出身台中的羅詠樂,家裡一共五個兄弟姊妹,從小,雖然與另一個雙胞胎兄弟並列老么,但並未因此在物質上特別受寵,反而時時都在為錢煩惱。「沒辦法,小時候一家七口的生計,全靠父親在貿易公司擔任小職員的微薄薪水。錢根本都不夠花,常常欠繳營養午餐的錢,所以我從國小時,就懂得做資源回收、打零工賺生活費。」羅詠樂回憶,「尤其在讀國中到高職那段時間,每當同學們想著該去哪玩時,我卻滿腦子都是想著如何多賺點錢。我做過的工作很多,不但發過傳單、擺過地攤,還做過半年的洗車小弟、工地臨時工,就連讀高職夜間部期間,白天除了正職,同時兼任直銷業務,甚至還時常利用課餘時間,在便利商店值大夜班賺外快,一天身兼三份工。」就在羅詠樂急於賺錢的熱血因子不斷沸騰下,一九九六年,他任職通訊行業務員期間,在一次偶然的機會下,結識了一位股市高手,從此開啟了他的投資視野。「還記得那時我送手機去客戶家,一進門看到金碧輝煌的裝潢;我心想:這一定是位有錢人!當時就厚著臉皮與他攀談、請教。」一聊才發現,對方學歷不高,卻是位靠股市致富的投資高手,讓他相當羨慕,也點燃了他想靠投資致富的熱情。

二方向、四重點 抓到數倍成長股後來羅詠樂就常常在工作之餘,研讀報章雜誌上相關的資訊,一開始沒什麼錢,就先從零股開始買起,「好不容易十七歲那年,我花了四萬多元,買了人生第一檔股票── 日月光,沒多久就賺了二萬多元,不但讓我投資信心大增,還促使我把省吃儉用存下來的二十幾萬元投入股市。」就這樣,九六年至九八年期間,羅詠樂借人頭開戶融資操作、重押股票,累積了不少財富;其中尤其以營建股寶建、皇普,以及金融股的東企獲利最多,才一年多的時間就賺到了二百萬元。後來,他更締造了許多「倍數獲利」的佳績,例如他曾在二十元附近重押威盛,賺倍數獲利;在十二元附近重押茂矽,三十幾元出場;之後的戰績包括:華電網、玉晶光、鈊象等股票,都是他快速累積財富的代表作。二十七歲那年,羅詠樂資產早已累積逾千萬元。

分析羅詠樂的投資策略,有兩大方向:長線投資以基本面是否有題材,並以現股持有為主;短期或中期的波段操作買賣點研判,則著重技術分析。不論是看好的小型股或高價股,都會搭配使用融資或融券靈活應用。

在長線投資標的方面,首先,羅詠樂偏愛挑選股本二十億元以下,EPS︵每股稅後純益︶至少二元以上的個股,然後再瀏覽各股股價平均價位;通常以此條件篩選的股票,股價大致都在百元以上。第二步,就從股價未達百元的個股中,檢視是否有基本面與題材面未完全發酵的好股票,並搭配技術面是否有在打底或低檔收籌碼的現象,作為參考依據。

至於在技術分析觀察上,他最常觀察重點有四點:第一,他會在股價突破日線或周線盤整區間後,K線拉紅時視為買訊;反之則為賣訊。其次,挑選價格站上周線及下降趨勢線,突破平台整理區的個股,一旦股價越過再回檔,沒有正式跌破下降趨勢線的話再加碼。第三,則是使用均線作為多空分界依據,當短天期五日或十日均線,向上或向下穿越年線,都是很好用的多空指標依據。另外,通常股價在年線之上可視為轉多訊號,反之則轉空。第四,則是從各式底部與頭部形態,搭配KD、MACD與成交量能做多空研判。

靠華電網、玉晶光、官田鋼 大賺千萬例如,○七年五至六月期間,羅詠樂就曾經因為自己從中華電信ADSL,轉換成光纖網路升級時,發現該市場的龐大商機。「我還記得,當時我等工作人員架構升級完成後,就立即查看光纖數據機是哪一家廠商。發現是華電網後,開始蒐集它的基本面資料,該公司不但股本小,包括月營收成長,毛利率均跳升,加上9周KD出現黃金交叉、MACD柱狀體由負翻正,成交量能放大,甚至出現凹洞量,都是技術面翻多的買訊。」後來,羅詠樂陸續以成本均價十五元左右持有一百張,至○八年四月在股價三十元附近全數出清,獲利一倍,淨賺一五○萬元。

另一個讓羅詠樂大賺七倍的經典例子,則是玉晶光。「○九年八月,在一次到台中五權南路附近買鹽酥雞時,我偶然發現旁邊有台中第一批LED示範路燈,仔細一看,看到一張貼有『維護廠商:玉晶光』的字樣,引起我對這家公司的興趣。」羅詠樂笑著說,當時就對LED產業很看好的他,深入研究才發現,該公司不但擁有LED路燈的題材,光學鏡頭的題材更是一大長線話題。他發現,雖然從月營收與年增率尚無明顯跳升表現,但從技術線形來看,玉晶光已打了一年半的底部,且底部出量,判斷可能有主力在吃貨,因此在股價四十三元附近陸續買進二十五張,後來當十日線穿越年線、股價站上年線時,又再加碼五張,最後在周線出現兩根長黑K棒破線後約三二○元附近賣出,獲利達七百多萬元。

至於波段操作,純粹看技術面進出的例子,羅詠樂則是以最多獲利高達三倍的官田鋼為例。「○七年三月初,官田鋼股價在低檔打底完成後,股價突破周線整理平台收大長紅棒時,研判為發動訊號,因此股價七至八元附近整理時分批布局。直到四月發動第二波上漲後,股價最高來到十二.三元附近時,在四月底出現周線收黑現象,開始分批以均價十元以上出脫,平均每張賺二.五元,持股五百張,一共獲利約一百二十五萬元。」「○七年十一月中旬,當官田鋼股價壓回前波起漲前的平台整理區時,我又再做第二波為期三個月的分批布局,股價從五元開始買到七元附近,直到○八年二月中,再度出現買進攻擊訊號後,股價一度來到五月中最高價十七.八元,直到六月六日周線未過前高,六月中周線呈現黑K下跌形態,且連三周K線出現『雙黑K夾殺』意味時,開始分批出脫持股,平均出場價位在十四至十五元間,以當時持股五百張計算,獲利約四百萬元。」至今,他仍認為,官田鋼六元以下逢低找買點,再沿著線形波段操作,還是有獲利機會。

股市慘賠教訓:不信明牌、嚴設停損只是,股市常勝軍也是有誤信明牌、踢到鐵板慘賠經驗。羅詠樂回憶說,「○七年七月間,太陽能題材紅火,當時結識一名投顧老師極力推薦茂矽,雖然當時我觀察到該檔股票已經發動過兩波攻擊走勢,股價從十五元左右上漲至最高六十三.五元,但還是聽信老師大力鼓吹該檔股票會炒到百元的說法,待股價壓回後積極在五十元附近買進一百張;沒想到卻慘遭套牢,直到○七年十一月間賣出時,股價早已跌破三十元,損失約兩百多萬元。」「○七年八月三日,也曾因為誤信友人『公司派將作多』的不實消息,在四十三元附近買進李洲約一百張,後來虧損擴大卻仍不願認賠,最後到了九月賣出股票時,股價只剩八、九元,一共慘賠了三百多萬元。此外,在金融海嘯前夕,我也曾有過重押期貨多單,當趨勢反轉又拗單沒馬上停損,一度讓資金快速蒸發,加計股票的虧損,一度讓我慘賠二千多萬元,輸掉一半的資金。」「這些慘痛的失敗教訓,讓我學會了兩件事:一是不再聽信明牌,二是嚴格執行停損。」回憶那段慘賠的歲月,羅詠樂苦笑著說當時幾乎夜夜失眠,「當時每晚睡覺一閉上眼睛就在想,該如何把錢賺回來,沒想到,心裡太過著急反而越做越錯,健康也出了問題。」「那一陣子,我不但肝指數飆高,習慣性頭痛與免疫力失調等健康問題接踵而來,後來發現在焦躁與精神不佳的情況下,判斷失準與失敗機率都提高。在越做越錯的情況下,情緒越來越不穩定,不但朋友變少,女友也離我而去。我才發現,運動、調整生活作息正常,保持冷靜與清晰的頭腦,才是在投資市場上反敗為勝的關鍵。」後來在友人的借貸籌資下,羅詠樂又找到了從股市翻身的獲利契機。

「其實,沒有一個技術指標是絕對好用的,只要固定一種主指標為參考依據,再搭配一個副指標作為確認訊號使用。當兩項指標同時確認方向時,再做買賣依據,久而久之,自然會越來越貼近股價的脈動。加上嚴格的停損紀律,這樣不但能夠降低風險,同時也能提高獲利勝算。」研究股市多年、無師自通的羅詠樂強調,「尤其趨勢一旦形成就難以被扭轉,一旦做錯了,就要認賠出場,積極者不妨反手作空,不要枯等奇蹟!」在調整自己股市操作的「人性弱點」後,紀律化的投資策略,讓他股市操作越來越順遂,不但超越先前累積的財富速度,一○年至一二年間,光是宏達電一檔股票,就讓他累積了二千五百萬元的操作資金。他的方法很簡單,就是看十日線、年線與趨勢線,作為高價股的操作依據。

多空波段操作 靠宏達電累積二五○○萬「一○年四月十三日,當我看到宏達電股價十日均線穿過年線的作多訊號後,先是在收盤前買進十張,均價在三八九元附近,直到一一年六月十三日時,當股價跌破上升趨勢線,且M頭成形後出場,均價出在一○八五元附近,一張獲利六十九萬元,十張淨獲利達六九○萬元,操作資金提升至一○八○萬元。」「後來我又觀察該檔股價十日均線向下穿過年線的空頭訊號,因此在收盤前九二○元附近融券放空了十三張,直到股價又在一二年一月十六日站上下降趨勢線,在四百八十六元附近出場,獲利約五百六十四萬元,此時總資金累積至一千六百四十四萬元左右。」「一二年四月三日,當宏達電股價跌破上升趨勢線,我又在收盤前五五五元附近融券放空共三十二張,直到一二年十一月二十八日收盤前價格站上下降趨勢線時,回補在二五六元附近,一共獲利約九二八萬元,操作資金累積至二五七二萬元附近。」大盤偏空 留意台灣五十走勢至於展望未來,羅詠樂認為目前台股大盤指數偏空,可留意台灣五十的線形走勢,一旦股價跌破五十二元附近,可以選擇大型權值股融券放空。不過近年來主力放在期貨與國外衍生性商品操作的他,手上仍然有線形看好、產業具備題材性的作多個股,其中包括高價股聯發科,中低價位的華電網、中信金,以及股價未來有翻倍機會的網通股居易。

羅詠樂分析,從居易的技術面來看,月線已經打一個大底,且出現一根K線長紅越過下降趨勢線的買訊,加上股價已回測過底部整理線,而下降趨勢線也轉為下檔支撐,顯示股價在技術面上有翻多訊號。

另外,從基本面觀察,羅詠樂也在自己的生活經驗中,發現到網路設備商居易的商機,「隨著大家工作對網路的依賴越來越高,對網路設備的穩定度需求也大增。像我從事程式交易,最怕的就是網路斷線。經過實際用過比較後,居易的網路設備的確比較好用。」羅詠樂指出,尤其居易近期積極研發創新的實用功能設備,包括網路設備能支援多WAN端及搭配行動3G網路作為備援,就能滿足大部分網路工作者不斷線的需求,預料將成為個人與企業的網路設備新寵,未來股價頗具想像空間。

「賺得多不如賺得久,賺得快不如賺得穩」,是羅詠樂在歷經股市大風大浪多年後,悟出的投資道理,「只要訂定好自己的交易策略後,不用一直盯盤,一樣能夠大波段操作、穩穩地賺。」每當恐懼與貪婪的「人性」再次動搖他的投資決策時,羅詠樂就會再次以「天下沒有不可能的事,人最大的敵人往往是自己」的投資座右銘來警惕自己,嚴守操作紀律才能持盈保泰。

羅詠樂

出生:1980年

現職:專業投資人

學歷:台中明德家商餐飲科夜間部投資操作規模:自有資金約4000萬元

股市投資資歷:15年

羅詠樂

成功選股4心法

心法1

長線布局股本小、有題材的股票尋找股本15~20億元以下,EPS為2元以上的個股,篩選股價不合理的個股,再注意股價未達百元,個股是否為題材未發酵,且檢視基本面或技術面尚未發動股價漲勢者,作為分批布局之標的。

心法2

彼得林區選股法

從生活當中,可以發掘潛力股。例如常在PC home online線上購物等網站,逛3C找新商品或熱賣商品,作為研判產業趨勢的參考,或之前發現中華電信將全面更新為光纖網路進而追蹤受惠的廠商,以及路燈LED化趨勢,進而發現玉晶光大賺七倍等。

心法3

多空靈活操作

若為長線操作,以現股為主,短或中期波段操作高價股則會使用融資或融券。

心法4

固定技術分析觀察重點

訂立幾個主要指標與次要指標觀察就好,太過繁複反而干擾判斷準度。

技術分析觀察重點

1.日線或周線突破盤整區間後長紅為買訊,反之為賣訊。

2.股價站上周線並向上越過下降趨勢線,或突破平台整理區之個股為走多訊號,一旦越過再回檔下降趨勢線不破再加碼,反之則為賣訊。

3.使用均線作為多空分界,短天期均線5日或10日,向上或向下穿越年線為好用的多空指標,另外,股價在年線之上可視為轉多訊號,反之則轉空。

4.從各式底部與頭部形態,與成交量能、KD與MACD指標辨多空。

持續看好個股:

看好線形翻多、產業具備題材性的做多個股,包括高價股聯發科,中低價位的華電網、中信金,以及股價未來有翻倍機會的網通股居易。

羅詠樂看好潛力股居易

基本面:看好居易近期積極研發創新的實用功能設備,預料將成為個人與企業的網路設備新寵,未來股價頗具想像空間。


抓得 得住 倍數 獲利 飆股 賺進 進四 四千 千萬 萬元 高職 洗車 掌握 方向 33 歲變 變身 中實
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【小敗局】洗車應用Cherry之死:互聯網改造傳統行業的南柯一夢

http://www.iheima.com/archives/45345.html
人人都愛汽車後市場。
 
汽車後市場是指汽車銷售以後,圍繞汽車使用過程中的各種服務,它涵蓋了消費者買車後所需要的一切服務。後汽車服務市場是一個無比廣闊的金山,國外整車製造與售後服務市場(汽車後市場)份額比例約為1:1.5——也就是說,消費者在汽車後市場的花費甚至比購買汽車還高出50%。
 
如此龐大的市場,造成了眾多掘金者湧入汽車後市場,上線於2011年11月,提供LBS洗車服務的美國創業項目Cherry,就是後汽車淘金者中非常著名的一個。
 
「美好」的洗車應用Cherry
 
Cherry為私家車主提供一鍵自助洗車服務的創業公司,在開始就獲得著名「 PayPal幫 」成員75萬美元的種子投資,而在2012年4月又獲得了450萬美元風險投資。Cherry提供了結合移動端LBS十分具有創造性的洗車服務,車主可以把車停留在任何位置,只要通過手機在停車位置簽到並發出一個洗車申請,Cherry 就會馬上派附近的洗車人員到指定地點為車主洗車。簽到的方式可以通過網站或手機App,簽到信息可以使用停車街道、車型、顏色或車牌號碼。
 
但是這個美好的汽車後市場服務項目最終還是敗北了,僅僅上線一年之後,2012年12月25日,Cherry宣佈關閉服務,並且退還客戶的預付款。Cherry總計525萬美元的融資大部分都打了水漂,其創始人Travis VanderZanden的回答也極其讓人沮喪:「Cherry面臨轉型,我們絕對不會再做洗車服務了」。
 
Cherry這個點子不可謂不精妙,利用移動端LBS的優勢讓車主可以在任何情況下分分鐘洗車,Cherry的初期發展也不可謂不好,從上線起業務量就迅猛增長,幾乎每個月洗車數都要增長一倍。它甚至快速將服務範圍從舊金山擴張到硅谷的大部分地區。由於發展迅猛,Cherry當時還決定拓展新市場,將業務開展到聖迭戈地區。
 
但最終,Cherry還是敗了,敗於所有希望用「互聯網改造傳統行業」創業者的通病——迷信產品,不注重整合線下資源。這個毛病無論是在創新聖地硅谷,還是在中國的互聯網創業領域,都讓很多有「互聯網改造傳統行業」理想的創業者死亡。
 
O2O關鍵是什麼
 
戴志康曾反思,稱微信O2O在初期無法實現商業化的根源在於:「第一,用戶的使用習慣無法培養。其次,則是服務員太蠢。」由此可以看到,O2O服務的關鍵,並非在於「產品的能力」,而更多的是要依靠用戶的理解,以及強大的線下資源整合能力來進行驅動。
 
由此可以讓我們來看看Cherry都犯了哪些錯誤?
 
首先,過於迷信產品體驗,不懂得控制成本。
 
Cherry太過看重於線上產品,他們有精美的UI,有精準的定位系統,有成體系的信息化流程……但是,他們卻根本不在乎如何整合線下資源。在線下服務中,他們根本不注重線下成本的控制,客戶洗一次車,需要支付給Cherry 30美金,是普通洗車價格的5倍——這幾乎是史上最昂貴的洗車服務,Cherry團隊卻對此毫不在乎,一直到倒閉,他們的服務成本也沒有降下來。
 
雖然很多用戶因為嘗鮮使用了Cherry洗車,但是高額的洗車服務費讓它們覺得得不償失,因此並不會持續使用Cherry提供的服務。Cherry團隊花大量的精力優化他們的線上產品功能,卻不願意花些時間去控制他們的線下成本,以獲得更多的供需曲線優勢,留住更多用戶,Cherry團隊只懂得用純互聯網的方式去設計他們的商業模式,對線下資源整合極其漠視。
 
其次,線下服務流程糟糕。
 
與完美的線上流程形成鮮明對比的是Cherry糟糕無比的線下流程。用戶在Cherry上下訂單非常方便,Cherry還提供打分系統,並在洗車後及時發送反饋信息。
 
但是洗車服務卻不怎麼流暢了,在設計線下洗車服務時,Cherry出了很多問題,讓線下洗車沒有形成良好的用戶體驗。例如,Cherry的洗車服務是無法清洗汽車內部的,除非車主願意在洗車人員來之前打開車門。花30美元就讓別人來幫你擦擦車玻璃和車身表面,這是人類完全無法接受的,反觀Cherry的團隊似乎從未反思過這一點,並沒有想辦法優化線下服務的流程,而是想著怎麼規模化擴展,怎麼使產品用起來更酷……簡直就是一群中了互聯網毒害的nerd。
 
最後,對服務沒有更深層次思考。
 
Cherry來了,你是洗車呢,還是洗車呢,還是洗車呢?用戶給予了Cherry到達汽車身旁的機會,Cherry卻只提供了30美元的「昂貴的服務」,這就如同學妹讓學長來修電腦,修好後就沒有然後了。基於汽車的服務過程中,完全事實上可以發現用戶的更深層次的需求,譬如玻璃水是否需要填滿,胎壓是否需要檢測充氣,甚至是機油的保養等等。在提供了一攬子服務後,不僅可以讓洗車的成本降低,同時可以使用戶更具粘性,但遺憾的是Cherry並未如是為之。
 
 
Cherry的警示
 
用互聯網改造傳統行業?這是一個永恆的命題。
 
Cherry雖然是一個Online To Offline(O2O)項目,但是他們從生到死都沒有真正關注過自己的線下(Offline),Cherry對線下資源整合的極度漠視,死亡也成為了一種必然,Cherry的這種對線下的漠視,雖然這看起來不可理喻,但是,這確實是很多號稱「用互聯網改造傳統行業」創業團隊正在不斷重複的悲劇。而如果不跨過這道檻,那些「用互聯網改造傳統行業」的理想,最終也只是創業者的南柯一夢罷了。
敗局 洗車 應用 Cherry 之死 互聯網 互聯 改造 傳統 行業 南柯一夢 南柯 一夢
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上門洗車O2O:用戶體驗是競爭砝碼

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0717/151058.shtml

2014年,中國人買走了超過2033萬輛汽車,連續六年保持世界第一。當下,中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那,他們便駛入了一個名為“汽車後”的市場。

有一群人,他們看到了移動互聯網改變世界的力量,他們堅信把移動互聯網引入汽車後市場,是解決當前大多數“痛點”的不二法門。而在汽車後市場的眾多細分領域里,洗車市場剛需很大,其中的洗車O2O產品和模式層出不窮,資本也隨之蠢蠢欲動,於是大家開始跑馬圈地。

新一輪群雄割據

目前,洗車市場群雄割據,各守一方,北京市場上較為活躍的上門洗車App大概有,e洗車、趕集易洗車、呱呱洗車、響馬幫、愛洗車與優樂養車等。呱呱洗車,創立於2014年9月,由前高德地圖及車聯網創始核心團隊創立,今年3月獲得58到家的1000萬美元A輪投資。e洗車,上線於2014年11月,今年3月宣布完成A輪2000萬元融資。趕集網2014年12月宣布“趕集好車”項目上線,其中易洗車項目支持用戶預約上門洗車服務。

整體來看,洗車市場創業目前仍處於非常早期的階段。一方面是參與者眾多,另一方面是成熟的創業項目和團隊非常少,除了傳統車店、汽配城,以及不計其數的路邊店,尚未出現占支配地位的巨頭。

以趕集易洗車、響馬幫、e洗車、呱呱洗車為代表的上門洗車是典型的O2O。有洗護需求的車主,在APP上下單,被平臺推送給附近技師,技師和車主接頭,服務完成。這是典型的O2O模式:線下需求在線上成交,在線下完成。洗車市場目前主流的模式就是O2O,根結底是一個服務的市場,不僅服務種類繁多,服務輸出的體量也非常巨大,即便同一種服務,其需求層次也非常多。對比來看,各家線上流程大同小異,那麽拼的無非就是線下用戶體驗。

響馬幫,創立於2014年7月,這個有點江湖氣的名字背後是有些情懷和想法的,創始人兼CEO李振昊創業前就職於高德,他表示,“響馬幫”想表達的是草根創業,一種革命和創新精神。一,幫用戶真正獲得最方便、專業的汽車美護服務。二,幫小V體系,即洗車技師。響馬幫與技師之間是合夥關系,而非雇傭關系,所以技師叫小V,響馬幫想幫助更多勤勞低薪的“小微”人群改變生活。

響馬幫業務主要包括精致手工外洗、特效保護打蠟、輪胎輪轂深度潔護和內飾全效養護等專業級服務,屬於北京車馬天下科技有限公司。其核心團隊多來自於BAT,詳細來說,技術產品、包括線上運營來自於BAT,業務管理來自有20年以上O2O行業經驗的資深人士,整體業務來自於傳統行業,整個團隊具備後市場O2O重構能力。

O2O沒捷徑,用戶體驗繞不開

將互聯網及移動互聯網引入上門洗車市場的O2O創業模式為用戶帶來了什麽?如何消除用戶的痛點?

簡單總結來講,目前的上門洗車項目至少解決了用戶四個痛點。一、解決了洗車排隊問題。二、解決了被流動洗車行騙取費用的問題。三、洗車時間、地點的問題。四、改善了洗車服務質量。

具體到各家的用戶體驗就各自不同了。對於衣著、服務話術來說,呱呱洗車,統一著裝,標準話術。統一的洗滌藥劑,裝備零散,但方便快捷。趕集易洗車,統一上衣,但話術不標準,未經過培訓上崗。響馬幫,統一著裝,標準話術。經過3天專業培訓上崗。

對於服務流程,拋除冗長細節,簡單總結為四個步驟。首先,洗前檢查工作,包括檢查車門、車窗等部位,並填寫巡檢表,以及洗前拍照上傳照片至商戶端。其次,整車水洗過程,分為高壓水槍和無水環保洗車兩種,值得一提的是,像響馬幫和優樂養車的無水、微水洗車倒是少見。第三,輪胎輪轂的清洗工作,藥劑噴灑並用毛巾擦拭。

這里需要註意的是,目前只有響馬幫在輪胎清晰過程後提供別家都沒有的打蠟環節。小V將香蠟均勻噴灑至車身一處,並用毛巾盡快擦拭,直至將整個車身擦拭完畢。小V解釋,深色車必須擦勻,否則會出現痕跡,而且香蠟不可噴至玻璃,噴頭距車身10cm,保持90°。整體感受十分專業。最後一步,根據外洗後的關鍵部位再拍攝5-8張照片,上傳商戶端。

在黑馬哥分別又體驗了e洗車、優樂養車、趕集易洗車等服務後,各中差異還是有所不同,有以下幾點感受。

首先,從服務角度來說,四家規範化流程化的服務值得肯定,技師們幹活踏實且細節處置周到。但是從洗車角度來說,e洗車在上門服務時一些操作方式如果不加以改變的話容易產生異議。比如對周圍環境的汙染,在鋪裝路面排水性較強時還可以,但如果是車庫之類場所就會不便。1分錢的價格確實有誘惑力,但是對價格敏感的用戶很難培養忠誠度,容易離開。趕集易洗車的1元體驗與e洗車如出一轍,靠貼補吸引新用戶,粘度未必高。

優樂養車與響馬幫特點是近似於無水化洗車,但又各不相同。優樂養車雖無高壓水槍,但吸塵器吸力較低,且無水化洗車對於是否能洗幹凈是用戶在意的問題。   

再來看響馬幫,無水化環保洗車,基於其擁有自己聯合研發、自己知識產權的環保洗車液,具備包裹、懸浮的技術,這是解決節約用水、環保洗車最根本的核心,如果不是特別臟的車,3升水就可以解決。僅用同行業十分之一的用水標準。特殊藥劑的研發,意味著不只是把車洗幹凈這麽簡單,同時還有增亮、護漆等作用,而目前行業里的其他項目都沒有自己研發洗車藥劑。

上門洗車產業的本質是,服務體驗的提升,目標用戶應該追求服務體驗使性價比逐漸的平衡。如果說響馬幫與競品相比有什麽優勢,首先是自己研發的節能環保藥劑。其次是,對於用戶群的定位和運營的策略。

洗車只是響馬幫切入市場的第一步,李振昊希望不僅把車洗幹凈這麽簡單,而是在保護、美容方面提供專業的解決方案,差異體現在細微之處。在他看來,整個行業的發展趨勢一定是朝節能、環保的方向發展,人人都會有環保、節水的意識,相信無水用戶的接受程度會越來越高,也許在將來會成為這個行業的新標準。其次是一份社會責任感,傳統洗車的特點雖然高效、廉價,但會造成大量水資源的浪費和對環境的二次汙染,這已引起了國家的重視,因此,響馬幫再難也要深入去做環保、節能洗車,幾乎不計成本的去改善用戶體驗。

垂直深耕重點區域

據了解,響馬幫目前不打算在全國“撒胡椒面”,而是鎖定北京,核心覆蓋中關村和上地兩個區域,以及長安街以北五環以內垂直深耕,利用線上資源去拓展線下渠道。在探索過程中,響馬幫不斷挖掘沒被解決的用戶痛點,一是,場所選擇不夠方便。尤其是北京三環以內,路邊停車不方便,地下停車場又進不去。二是,季節,尤其是冬天天幹地凍,在戶外水洗不方便。怎樣解決?

李振昊告訴記者,響馬幫現在有大量的商務資源需要去拓展,物業就是一個典型的渠道,其工作重點就是與所在區域的物業溝通,希望能夠進入到地下停車場為用戶提供服務。如果打通這個場景,對於用戶來說,洗車體驗將會更方便。

任何O2O項目要想成功,都要找到它的“業務撬動點”。就是要給消費者一個使用你的服務的理由。這種理由可以是便利性、低價(比如團購)、增值服務等。顯然,響馬幫占盡了增值服務與便利性。

李振昊說,O2O服務體驗的第一核心一定是方便,他不認為所有的人都適合用上門洗車,因此在運營策略上與其他同行有所區別。即先鎖定一部分人群,然後再去引導和輻射其他的人群,做 O2O需要紮紮實實做,不可能一口氣吃個胖子。

差異化建立護城河

如果以一個坐標系來深入觀察上門洗車領行業會發現,橫向,幾家品牌針對洗車市場用戶的不同痛點,出現了不同的服務模式。但是,各家力推的“1分錢洗車”、“1元洗車”等靠優惠價格貼補用戶,吸引新流量的普遍做法,用戶粘性不會高。當價格趨近於零,那麽貼錢就沒有任何意義,因為用戶的遷移成本為零,整個行業都想解決用戶不遷移問題。從響馬幫整體的策略和服務體驗上來看,據了解,目前上地區有3千家以上的車被響馬幫鎖定,別人洗不了。原因:一,服務特點和環保優勢。二,開拓渠道、跑馬圈地,結果就是有一些場地只能響馬幫接,別人接不了。

所以,在激烈的市場競爭下,每個品牌都應該尋找到自己的產品定位和差異化模式以建立護城河,專註某一方面,垂直深耕,並避免自己陷入“價格戰”。

縱向,O2O並非什麽新鮮事物,對於服務業O2O的項目來說,線上的入口乃兵家必爭之地。如何迅速地聚合目標受眾群,形成入口優勢和品牌勢能,積攢做大的資本,是創業者必須要思考的問題和努力的方向。

洗車行業雖然目前尚處早期階段,但這個市場要做大,勢必要拼規模、拼流量、拼地推……。尤記得當年千團大戰的激烈,持續5年多的戰役後,如今形成“三足鼎立”局面。從團購行業可以窺見,即便估值150億美元的美團同樣存在阿克琉斯之踵,即無法向資本市場解釋它怎樣才能賺到錢。而緊隨其後的大眾點評和糯米也都虎視眈眈。

不管洗車行業是否也會上演“三足鼎立”,一個不爭的事實是,最終受益的都是用戶。不管行業競爭多麽激烈,用戶的眼睛是雪亮的,就像李振昊的純粹,他想的永遠是人的問題,即做一個給用戶帶去更多方便的項目,同時以一顆草根創業者的心不斷幫助小V創業者們。

版權聲明:本文作者張元奕,由辛俊韜編輯,文章為原創,i黑馬版權所有,如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。

上門 洗車 O2O 用戶 體驗 競爭 砝碼
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洗車俠缺水 每單交易袋5蚊



2015-10-01  NM

有車的人都經歷過洗車煩惱,自己洗要花個多小時,到洗車屋又費時失事。身為車主的杜振康 (Leo),今年五月創辦了洗車俠,效法Uber,車主透過手機app登記泊車地點及洗車時間,就會match師傅上門。洗車俠有二千多個車主及二百多個 洗車師傅登記。身為中介,每單交易只有5蚊落袋!要做到密密賺、點先可以增加用戶量呢?今期找來營銷集團The Bees的CEO、跨國廣告公司GroupM香港前行政總裁曾錦強解答。他的答案竟然是:維持現狀 ?!我點sell模式跟Uber一樣!

今次做洗車俠,我是認真的!我叫Leo,之前做過「求偶大作戰」及幫你找洗手間的「衝廁」app等,just for fun!九年前,我在城大畢業,去過可口可樂、JobsDB工作,其間接freelance,進而開公司替客寫網頁程式。洗車俠的模式跟Uber一樣,車 主在app落單,洗車員見到後可按洗車時間、地點,考慮接單與否。不過我沒有Uber的名氣,要自己找客、找洗車員。洗車員我主要與非牟利機構合作,如耆 康會,讓有工作能力的退休人士能賺取一份收入。為了洗車俠,我斷斷續續跟了一個上門洗車的師傅半年,學識無水洗車的步驟。先洗車頭,因為車主都先留意車頭 乾淨度,再逆時針洗到去車尾。洗車員須略懂用智能電話,可以接單、洗前洗後拍照。只要經我訓練一個鐘,拿一份五頁筆記、洗車毛巾、洗車液,就可以落場。

「做到全身黑晒!」

我曬到全身黑晒!因為最初一個月提供免費洗車,但又未有洗車員,惟有親自上陣,一個月洗咗三、四百架車。係辛苦,但我覺得洗車俠真的有得做!我認為共享經 濟要有三個重點:翻單量多、有足夠員工及明碼實價,不用報價。我之前諗過做「維修俠」:有員工,可以明碼實價,可惜一個家庭一個月會否有兩、三次家居維 修?翻單量太少。而洗車俠就三個要求都達到。我度出來的「洗車俠」,是平價上門洗車服務,每次八十元。無水洗車,以清潔劑一噴、一抹,十五分鐘就洗完一 架,比水洗一小時快幾倍!扣除洗車員每張單收的六十五蚊,我一張單可收回十五元。其他成本方面,我以每支六元的批發價,購買濃縮版清潔劑,每支可調校出十 多支市面賣一百二十元的稀釋版。清潔劑加上Paypal的支出大約每張單十元,最終我每張單只賺到五蚊。我好希望,客戶習慣呢個洗車模式後,收費可以提 升!

專家盤問說服我轉用!

曾:曾錦強L:Leo曾:我自己都有揸車,屋苑有人洗車,月費五百蚊已每天替我洗兩架車。你要八十蚊洗一次,如何說服我轉用?L:你現在使用的屋苑洗車服 務叫「晚洗」。用一條布,一桶水,洗晒全個停車場的車,質素差好遠。我集中Sunday driver市場,其實香港有超過一半都是Sunday driver。他們不用隔日或每天洗車,但需要用車前,就要求架車要乾淨。曾:如果無足夠數量的車主,洗車員沒有動力持續接單。同樣,如果無洗車員接單, 車主又會不滿。如何平衡?L:如果有人投資,我就可以大力宣傳,接觸更多車主,再另外請三個固定人手及三部車,為無人接的單包底。而家未做得到,係因為洗 車俠只有我私人投資咗不足十萬。我現在用的,是無錢的玩法,就像左腳行一步,才踏出右腳。谷一期洗車員人數,才谷一期車主。車主的宣傳,現時每月只用三千 五百元在facebook登廣告,因為現階段要努力找洗車員,登記了的洗車員有二、三百個。我會給他們一小時的洗車訓練,及一份筆記。實際上來學的人有 四、五十個,而每日有固定接單的只有十幾人。

曾:你會集中做邊幾個區? L:試業期間在三個區服務:粉嶺、沙田、港島區。我問過關於車的行業,他們都說Facebook宣傳最有效,但在Facebook宣傳不可能只集中某幾個 地點。除非我的模式是有地鋪分店,所以Facebook宣傳兩個星期後都取消了。曾:若果洗花架車,誰賠錢?L:我們的洗車服務沒有固定地點,所以保險公 司不承包。所以若有洗花車的情況,公司會賠二千元,不會要洗車員賠,不過三個月來都未有出現這個問題。我有擔心被行家整惑,所以我哋website嘅使用 者條款寫得好清楚,如有問題要有證明又要去公正行。不過若我看出是我們洗車員的問題,我會立即賠!曾:如book了洗車但臨時落雨,怎樣退款?L:就算車 主沒有取消洗車,我都會主動暫停當日的洗車服務。因為洗車俠就如八達通一樣,你要先增值,後消費,這樣我不用退錢,確保現金流不會受影響,車主再約時間洗 車就是了。

終極判決搵funding燒錢!

我覺得這盤start-up的idea不錯,不過一盤生意要成功,idea只佔兩成,execution佔了其餘八成。現時我覺得洗車俠屬one man band,在execution上會有問題。我分享一個朋友的經歷,他在上水做家居維修,開始時維修的質素有保證,所以愈做愈大,擴充至新界北。不過生意 發大後,員工的質素維持不到,生意載浮載沉,最後更賣盤收場。我覺得洗車俠面對的問題差不多。現時行政、管理都只有你一人,我覺得你未適合擴張,應該專注 做好洗車服務的質素。你說Facebook是最有效宣傳,其實Facebook的宣傳效益已經大幅下降,不過對你而言反而是好事。因為若果客戶一下子急 升,而quality control的部分你未有人手負責,服務質素如果因此下降,口碑就會轉差。不過長遠始終要做marketing,所以一定要花錢。你應該快點找 funding,要宣傳可以說是要燒錢,王維基上次送咖啡機、蜜瓜,再配合地鐵的廣告燈箱,一次就花了過千萬元。而資金的另一用途,是讓你請人處理行政、 訓練洗車員,你就可以放心思在宣傳方面。你目標是Sunday driver,他們平日會搭地鐵、巴士,要宣傳可以透過這些方式接觸客戶。你的洗車員,則主要為家庭主婦、退休人士,可以用這個做切入點,說一些故事去做 宣傳。

撰文:孫樂祈攝影:鄭樹清攝錄:廖健昌ed_bn@nextmedia.com


洗車 缺水 每單 交易
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洗車O2O再曝“死亡”案例:功夫洗車關閉上門業務

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1024/152495.shtml

導讀 : “我一輪一輪討論了項目一年來的發展、未來的方向和我們當下的困難,最終我們決定停止。”

i黑馬訊(周路平)10月24日消息,今日晚間,O2O上門洗車平臺“功夫洗車”宣布關閉上門業務,將給近1000名用戶退款處理。其創始人蘇銳稱,“我一輪一輪討論了項目一年來的發展、未來的方向和我們當下的困難,最終我們決定停止。”

根據工商登記信息顯示,功夫洗車隸屬於北京車聯世紀信息技術有限公司,成立於2012年9月。不過在網上的招聘信息顯示,功夫洗車創立於2014年底,自創立之日獲得國內著名投資人的種子投資,並在後期完成機構天使輪融資。兩輪融資均未公布投資人和投資金額。據悉,其聯合創始人有線下近十年的市場與銷售經驗,團隊來自豆瓣、美團、58等多家知名互聯網企業。

這已經是今年曝出的第四起陣亡案例,除功夫洗車關閉上門業務之外,雲洗車成立於2013年4月,於2015年1月關閉洗車業務;嘀嗒洗車成立於2014年2月,於2015年4月關閉洗車業務;車8於2015年7月中旬宣布關閉上門洗車業務,而這距離“車8”上線不過短短數月時間;e洗車成立於2014年6月上線,2015年3月完成由平安創投領投的2000萬美元A輪融資,5月份CEO離職,10月份上門洗車業務停止。

早在今年10月10日,i黑馬獨家報道了E洗車的瀕臨死亡的新聞,引發人們對於上門洗車是個偽命題的思考。以下為E洗車報道節選:

在E洗車App的登錄頁面,寫有“全國最大的移動互聯網洗車服務平臺”的字樣,只是這個名頭或許早已不再屬於E洗車。i黑馬點開E洗車App時,發現上門洗車和上門保養業務已無法使用,顯示“系統維護升級中……”,只剩下到店洗車能夠繼續使用。“上門業務執行了兩個月吧,上個月初就收了。”E洗車離職員工林果透露,她曾在E洗車初創時加入,最終在上月離開,“外地分公司全撤了。”

i黑馬采訪了多名E洗車離職員工,他們都向i黑馬表示,在今年9月中旬,E洗車發生了很大變化,員工人數最多時達到160人左右,如今只剩下20余人,包括技術、客服、財務,用以維護到店業務。不過,E洗車前員工許冬對i黑馬表示,E洗車在到店這一塊兒做得不盡如人意,“外地的門店都不太支持E洗車”。造成這個尷尬局面的原因,其一是監管不到位,再者是結賬不及時,存在拖欠。

對於裁員情況,許冬說“一部分自己走的,一部分算裁員。”而林果回答得更加意味深長,“以離職的方式裁員。”至於員工離職是否獲得補償,林果透露,個別的有,大部分沒有,總部很多人都沒有要。都是一路走過來的,都不希望今天這個局面。不過對於E洗車為何從當時的風光到現在裁員收縮,瀕臨倒閉,林果以“不方便說”為由終止了對話。

而根據許冬的分析,造成E洗車現在情形的原因,一是組織架構和職能分工混亂。

二是公司業務不明確,而據當時負責E洗車汽車保養業務的員工介紹,保養業務研發了兩個多月,最後只運營了一個月就停滯了。“第一批上線了二十多家修理廠,第二批上線了十家,量也沒起來,做了一個月就不了了之。”該員工表示。而張晶曾在一篇文章中表示,E洗車不賣卡,傾向於單次消費,不過根據i黑馬的了解,E洗車後來也在售賣洗車卡,包括1次、5次、20次卡三種選擇,一次卡售價25元。

三是人際關系的複雜,E洗車的高層和重要崗位多數是平安那邊出來的人,“老國企的那種態度可能對外人比較排擠”。據他透露,E洗車在今年5月份曾發生過一次裁員,多人離開,當時未透露具體原因。不過該人士分析,一個原因是資金太緊張,之前業務發展太快,補貼過於嚴重;另一原因是為了融資,投資方對於縮編人員有一定要求。“當時E洗車的人員大部分為研發和BD,人員工資結構非常龐大,高收入也非常多。”

據悉,CEO張晶也是在這個時間段離職,張晶曾是滴滴的COO和凡客高管,2014年7月離職,年底加入E洗車,他離職後,CEO職務由董事長段東仁接手,不過均未對外公布。

報道發出兩天後,E洗車官方聲明回應稱,公司因業務調整,上門業務已經暫停運營,到店業務仍會繼續,而e洗車未來也將向服務企業客戶轉型。針對CEO張晶已離職這一傳聞,官方聲明中僅表示“創始人及創始團隊對現有業務的調整也在有序進行中”,並未給出正面回複。

以下為“功夫洗車”公告全文:

親愛的車主,

很抱歉的通知大家,北京車聯世紀信息技術有限公司旗下的功夫洗車從今天(10月24日)暫停上門洗車業務。上門保養和上門救援業務照常預約。

請各位放心,已經辦理套餐和儲值的車主,我們會安排退款,具體如下:

您可以現在先通過功夫洗車微信號發送購買套餐時留的手機號和支付寶賬號,我們的客服會跟進核對金額後通過支付寶退款;

核對完成,退款從下周一(10月26日)開始,截止於11月6日;

如果您忘了,客服也會主動聯系您退款

抱歉,已經過期但未用完的不能退款,特價促銷和贈送服務不能退款

總共有近1000位用戶要處理,請大家有序排隊,輕虐客服。

一年的服務,您有什麽喜歡、不喜歡、有什麽想說的、想誇的、想罵的,請直接發到我們的微信服務號吧,此時此刻求安慰。

接下來的話,是寫給團隊的。

功夫洗車剛滿一歲,今天做出這個決定很不舍。昨天我發了一個公告說上門洗車暫停三天,這是一個善意的謊言,在這個“培訓”中我一輪一輪了討論了項目一年來的發展、未來的方向和我們當下的困難,最終我們決定停止。

作為創始人,在一年里一位一位面試、入職的夥伴,一起酸甜苦辣的兄弟們,要在一天里說分別。在我滿是歉意的時候,你們缺對我說:千萬別氣餒,創業失敗是很正常的。

很多車主也已經和我們的技師成了朋友,在我們為您洗車的時候,您拿出家里剛烙的餅、剛買的蘋果,還會說:“小夥子,不用洗這麽細,很滿意了”。

這些讓我心里多了一份確信,和你們一起的日子,是我最好的選擇。

“向風里走去,就不能停下腳步

如果年輕凝成淚水,很快就會吹幹”——李宗盛

感謝每位車主、每位團隊的夥伴與功夫洗車在一起的日子,我們的保養和救援服務還在等候您的召喚。

洗車 O2O 再曝 死亡 案例 功夫 關閉 上門 業務
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=166017

來自上門洗車從業人員的一封信

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1031/152587.shtml

導讀 : 在資本“寒冬”、模式雷同以及競爭慘烈等多重因素下,上門洗車領域的“死亡名單”會越來越長,即將來臨的冬天對於室外的上門洗車又是一把達摩克利斯之劍。

7月17,上門洗車服務品牌“車8”通過微信服務號發出通告稱由於業務調整,即日起停止上門洗車業務

9月25日,呱呱洗車和趕集易洗車日前宣布合並,合並後趕集易洗車的原有業務將由呱呱洗車統一負責運營。58和趕集宣布合並後,開始對諸多之前存在競爭關系的業務進行了項目整合,希望減少不必要的資源損耗

9月30日,小雨洗車宣布全面暫停營業

10月24日,上門洗車o2o洗車創業公司“功夫洗車”宣布暫停上門洗車業務

10月底,e洗車關閉上門服務,之前每月補貼最少燒600萬

。。。。。。

筆者作為一個曾經的從業人士,相信在資本“寒冬”、模式雷同以及競爭慘烈等多重因素下,上門洗車領域的“死亡名單”會越來越長,即將來臨的冬天對於室外的上門洗車又是一把達摩克利斯之劍。

上門洗車的編年史

上門洗車在2009年左右的時候,熱鬧過一陣子,參與者主要是一些洗車店以及個體從業者,筆者的一個同事就是那個時期在北京某小區做的上門洗車,主要依靠電話下單,當時之所以當時沒有發展起來,主要有兩個原因,一是不註重服務、營銷、品牌等方面,另一個就是移動互聯網沒有發展起來,車主和服務提供者的溝通和互動少,導致上門洗車便捷性大打折扣,洗車設備受限未能帶來好的洗車效果。

這幾年,借助於互聯網尤其是移動互聯迅猛發展,上門洗車如雨後春筍般生長起來,互聯網思維結合資本的力量大行其道,首單“免費洗車、1分錢洗車、1元錢洗車”的廣告語穿梭在大城市的各個角落。上門洗車也確實在解決諸如“太忙,沒時間洗車”、“到店排隊時間長”等車主的痛點,但如何在提升服務體驗、降低成本並盈利的路徑尋找中一直未得到滿意的結果,

對於任何初創企業來講,錢和流量是最重要的杠桿,如果有大哥級的進來了,遊戲基本上就進入下半場了。上門洗車服務軟件呱呱洗車已於今年3月獲得58到家1000萬美元的A輪投資,成為58到家平臺的一個服務提供商,在加上合並趕集易洗車,更是加速了行業的整合,沒有721,也沒有雙寡頭,上門洗車行業的格局瞬間清晰,能活到最後的也許只有No.1。58到家做一個綜合到家平臺,有美甲、家政保潔等垂直服務,實現盈利的方式有很多想象空間,但其他的上門洗車的選擇顯然不多,據說某上門洗車在沈陽開了一個線下體驗店,回歸到傳統方式,實屬無奈之舉。

上門洗車搞得這麽辛苦,除了錢和流量,坑確也不少

第一,沒有任何門檻,無法短期內建立護城河。先來者基本都是在培育市場。上門洗車不僅互聯網公司可以做,路邊的洗車店或者大型的連鎖機構,如北京市場的愛義行、月福等擁有幾十家連鎖的更可以做。在導流這個問題上,洗車店本身的老客戶,加上實體店的背書,更容易做線上的轉化。

第二,洗車的效果。洗車雖看起來簡單,但如何做到標準化以保證質量就不那麽簡單了,這里面主要有兩個點,一是作為直接提供服務的洗車員,整個洗車行業都面臨人員流動性大的問題,人員體系的建設加上培訓的質量就是重中之重;二是上門洗車的設備問題,基於上門洗車的移動性和空間,電力和水的儲存就無法像洗車店那樣肆意沖刷,對於一些比較臟的車面來說,洗車的效果大打折扣,這里還有一些特殊情況,如車表面有瀝青、鳥屎昆蟲,室內的消毒去味等複雜工序更不易很好的處理。

第三,用戶的忠誠度低,難尋盈利模式。目前上門洗車基本上都是一元洗車或者首單直接免費,第二單開始辦理次卡,如呱呱洗車的99元5次,單洗是29元,內參君做過估算,人員工資提成、設備折舊、用戶補貼,運營成本等相加的成本已經在20元以上,更重要的是用戶忠誠度很低,都有占便宜的心理,利用多個手機號享受首單的免費、一元洗車等,依稀記得活動時有位車主說,洗了半年車總共也沒有花了幾塊錢,複夠率和其他業務轉化率的都是個位數,慘那。

第四,出入社區和寫字樓。大多數小區和寫字樓都有嚴格的車輛管理,一些全封閉的地下停車場更是需要辦卡才能進出,為了實現真正意義上的上門洗車,讓用戶足不出戶,就需要協調好與物業的關系,單純的交租金或者分成等等,都會帶來直接的成本增加。

第五,上門洗車的面臨的政策風險大。一旦出現重大問題,政府監管可能會以無證經營為由要求關門。洗車的交通工具一般是三輪車且無證駕照,在馬路上作業尤其是狹窄街道容易堵塞甚至發生交通危險,二是馬路上作業汙染環境,雖然各個上門洗車企業都有汙水回收的方法和裝備,但象征意義居多,也許隨著上門洗車的發展會出現一些黑科技

第六,不得不考慮的天氣影響。沒有用戶會在雨天或者陰天的時候去洗車,除非急用車或者車內異味嚴重才會清洗,甚至在調研過程中發現用戶會根據天氣預報進行洗車的決定,如果明天預報有雨,基本就不會洗,有時會在一元的誘惑下嘗試性洗一次,但是若回歸到正常價格,洗車的可能性為o,印象比較深的是北京的7月份,陰雨天氣長達三周之久,洗車數量有明顯的下降。還有一個很重要的就是冬季來臨,一般11月份後,溫度持續走低達到0度,東北地區更早,那麽在地面上以目前的技術演進是無法做到的,即使通過一些非常規的方法能做到不結冰,但成本會大幅上升,還要考慮對漆面是否造成傷害等。

結語:汽車後市場細分為十幾個大的方向,產值規模約為6000億至8000億元,預計隨著平均車齡逐漸延長、汽車保有量穩步增長,汽車後市場的產值將突破萬億,寄語各位車後服的創業者們,保持冷靜的頭腦,像狙擊手一樣沈默,堅毅的走下去。

來自 上門 洗車 從業 人員 的一 封信
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不想跟“我愛洗車”一起跑路?8種姿勢讓你的O2O項目免於一死

來源: http://www.iheima.com/space/2015/1119/152860.shtml

導讀 : 創業者和投資人如果能把這些基本的規律摸清楚,就可以避開一些明顯的錯誤,大大的提高創業的成功率。

前幾天在看創業新聞的時候,“我愛洗車CEO敗光500萬跑路,上門洗車再遭耳光”的報道赫然出現在眼前。筆者不經回憶起從去年開始各大創業媒體上時不時出現類似於“O2O新一輪陣亡名單”的字眼,頻率之高令人咋舌。確實從2014年以來O2O瘋魔的不成樣子,拼命燒錢、半死不活的項目不計其數,投資人也怕了O2O,更有甚者一聽到這個詞腦中立馬浮現兩個字“滾吧”。

但是,筆者覺得O2O這事還是分人。像我現在出門就是滴滴Uber,吃飯就是美團餓了麽,洗衣就是E袋洗......成功的O2O項目還是有不少可學習的地方的。和任何新興的商業模式一樣,O2O有一套和成熟行業不同的內在邏輯。創業者和投資人如果能把這些基本的規律摸清楚,就可以避開一些明顯的錯誤,大大的提高創業的成功率。 

一、商業模式要滿足用戶真實需求,不要憑空臆造需求

1.切入點選在存量市場,時機成熟後再做增量市場

簡單來說,在O2O領域,已有的需求就是存量市場。比如以前叫個外賣大致是這樣,我們在路上拿到了某家店的傳單,或是我們在某家吃飯順便拿到了電話,我們想點外賣的時候,先得有這家店的外送電話,還得知道他們什麽菜送什麽菜不送,如果我想吃另一家,可是沒這家電話怎麽辦?總之是非常麻煩,但現在有了美團這種外賣平臺,想選什麽選什麽,一鍵就能下單。叫外賣已經是用戶真實存在的需求,是存量市場,很容易判斷這個方案是可行的。

增量市場則不太適合作為切入點,比如上門私廚這種,不是不能做,但廚師上門燒飯對於多數人來說還比較遙遠,屬於增量市場,跟叫外賣這種長期養成的習慣不能比,“燒飯飯”雖然有雷軍力撐,但還是死了。我也認識做私廚的,前段時間在搞農場眾籌,說不需要融資,不知道現在如何了。

增量市場要放在後面做,例如滴滴打車,先從出租車這個存量市場切入,再推出順風車這種增量市場產品,由於之前已經有相當的用戶基礎,很好推進。

2.線上解決方案一定要比線下更好

有的線下消費就是不存在更好的線上解決方案,比如開頭提到的上門洗車,能攜帶的設備太有限了,效果根本比不上洗車店,就算再優惠也未必能吸引用戶,小五妖剛畢業時供職的公司老板喜歡自己洗車,閑暇時提幾桶水,再來塊大抹布,洗的也挺幹凈,幹嘛要到你這個平臺找上門洗車呢?

二、越垂直就越好嗎?

我們51創業在參加路演時,每每都有投資人“批評”我們不夠垂直,簡直被垂直這個詞轟炸,雖然51創業不是O2O領域的,但我時常思考,真的是越垂直越好嗎?

過度垂直是一個大陷阱,易到用車起步早,定位明確,只做專車,夠垂直吧,結果還不是被滴滴揍的半死不活了。一個APP就能滿足用戶打出租、找專車、搭順風車的需求了,幹嘛還專門下個專車APP來用?

個人愚見,一個理想的 O2O 平臺的垂直程度,是滿足同一批用戶的幾類相似需求。再比如百度外賣,快餐、正餐、水果啥的都做了,但它不能順便買張火車票啥的,這就是理想的垂直程度。

三、做高頻通用還是低頻專業?

1.要麽更快要麽更便宜,做不到這些而只是單純的垂直是沒用的。

這塊和上面說的第二點有關,垂直類項目相當於專家型,聚美優品上的東西京東也有啊,但人家以閃購為主,而且更便宜啊,所以它活的還行。前面沒有提到的E代駕,不僅司機來的慢,價格也比滴滴貴,毫無優勢可言,自然活不成。

2.垂直類平臺要能幫用戶做更嚴謹的選擇

拉勾網做互聯網人才招聘,前程無憂上也能找到互聯網人才,為何大家更傾向於拉勾網呢,因為對企業來說,招聘互聯網人才很重要,屬於慎重決策,所以老板和 HR 願意使用分類更細致內容更全的拉勾網而非前程無憂。

3.能幫用戶避免選擇恐懼癥

大而全的高頻通用平臺都有個不治之癥:讓用戶產生選擇恐懼癥。如果你的平臺能用瀏覽的方式代替搜索與排序,選擇恐懼癥就能減輕了,比如Enjoy,還有一些淘寶導流網站,也都活的不錯。

四、創業公司怎麽避免挨巨頭揍?

這是每一個投資人都會問的問題,也是每個創業者自己也惶恐的事情,如果BAT來抄我了,我該怎麽辦?

稍微想一下,辦法貌似還挺多,比如自己開發出了什麽黑科技,算法比google還牛X,百度只能幹瞪眼,又比如說我通過什麽特殊關系弄到了什麽獨家渠道,就像搜狐視頻擁有很多美劇的獨家版權那樣。

但這些實在太難了!與其討論不現實的,還不如研究下落地點的辦法來躲BAT。

1.打造高質量內容沈澱

說到這個,不得不提一個我每天都要光顧的視頻網站——Bilibili,在優酷土豆,騰訊視頻等巨頭前輩擠壓下的後起之秀,如今居然過的還不錯。它幾乎沒有獨家版權,但同一個片子里積累了大量彈幕,其中不乏神吐槽,這樣一來愛發彈幕愛看彈幕的人(比如我)看片時就會首選B站,B站沒有再上其他家看。土豆視頻現在也有彈幕功能了,但我從來沒看到他家片子里有人發彈幕,我也沒有興趣發,土豆在這方面的積累完全比不上B站。

2.讓平臺上的用戶之間建立起社交關系

我最近在玩一款舞蹈類遊戲,市面上的同類型遊戲已經非常多了,騰訊的QQ炫舞也堅挺了好多年,為何其他舞蹈類遊戲並沒有全被炫舞幹掉呢,因為用戶之間已經建立起了相當龐大的社交關系和複雜的自身等級。我在這款遊戲里,不僅等級不斷上升,跟同服的玩家也都熟絡了,還加入了社團,當上了部長,甚至還娶了個“老婆”,那我為何要放棄這些跑去玩別家的呢,除非你的產品體驗好到天上有地下無。

以上舉的例子雖不是O2O,但可以套用,大眾點評算這個領域做的比較好的,多年積累下來的高質量評論成為消費者解決信息不對稱的不二選擇。在電商和 O2O 平臺上,絞盡腦汁讓用戶建立社交關系可能賺不到什麽錢,但卻是成本最低的壁壘啊。

五、O2O的盈利模式只有扣點嗎?扣點的正確姿勢又是什麽

扣點這種盈利模式算古老的了,尤其對於O2O平臺來說這種傳統的盈利模式漸漸暴露出諸多問題,比如:商家有其他渠道來獲得流量從而棄平臺而去;用戶和商家合夥跳單;扣點賺錢不多......

那麽O2O的盈利模式是不是只有扣點,扣點的正確姿勢又是怎樣的?

1.扣點要循序漸進,先用利益拴住商家,讓它們離不開你

我小學旁邊有一家西點店,平時店面流水很少,營收有將近70%來自美團,也就是說他們很依賴美團的,這時候就算被扣點也不會輕易離開。

你也可以采用像免費讓商家入駐1年等這種方式吸引他們,然後開始扣點,他們一旦嘗到了甜頭是不會拋棄你的,除非你餓狼下山扣的太狠。

2.扣增量市場的點,不要有動存量市場的心思

這邊又要說到滴滴了,滴滴是萬萬不敢扣出租車司機的錢的,他們離了滴滴照樣賺錢,但私家車主就不同了,沒了滴滴他們一無所獲,所以他們的錢可以大膽的扣。

3.商家升級和廣告也許是最好的盈利模式

看看淘寶天貓就知道了,從直通車,廣告,年費,店鋪升級都是比扣點更好的盈利模式。

4.直接賺用戶的錢

這個就不詳細贅述了,發展會員啊什麽的。

5.買家和賣家合夥跳單我該怎麽辦?

首先要明確跳單的原因在哪里,個人覺得無非以下兩種:

1)扣點和麻煩

2)賣家和用戶存在強關系

第一點有幾個解決方法,一是讓用戶和賣家信息更對稱。如果你的平臺使用戶的選擇更全面,商家的流量更充沛,雙方選擇通過平臺進行交易,效率都得到提升,誰還跳單呢。二是提升半徑效率,把這個發揮到淋漓盡致的是Uber這樣的打車軟件,比如美國的出租車除了紐約芝加哥拉斯維加斯,絕大多數都是需要打電話預約的,所以每次打車的時候出租車司機都會給你卡片,讓你下次用車的時候直接給他打電話而非出租車公司,因為公司是要扣司機的傭金的。可是,等你真打電話的時候,並不知道這個司機離你多遠需要等多久啊。但是用 Uber 叫車,接單的司機都是離你最近的,比起以前直接給某個司機打電話不知道要方便多少倍,誰還會跳單呢。三是讓賣家先收錢,比如以前叫外賣都是打電話,店家無法先收款,萬一發生一大筆金額的訂單送達後無人認領的事情,可就虧大了,現在通過外賣平臺先在線支付後收貨,兩方都方便而且安全,就不會跳單了。

第二點其實並沒有完美的解決方案,以下有兩個思路倒是可以試試,一是通過嚴格的管理,誰跳單就狠狠的罰誰,如果你的平臺足夠有吸引力,一般商家不會輕易冒險。二是和上面提到的有關,提升半徑效率,預先支付等等對商家有利的事情把它做到最好,讓在你平臺上的商家得到最大利益,沒人有空專門照顧個別強關系用戶。

六、項目啟動時有沒有必要直接做APP?

除非你的APP有什麽前無古人後無來者的特異功能,或者你是自帶百萬粉絲的大V,還是不要輕易上來就做APP,先從微信公眾號做起。我有個做兼職平臺的朋友,他們很長一段時間都只在公眾號提供服務,專心發展粉絲,打開知名度,現在他們微信後臺每天至少都有四位數的增長,直到最近才推出APP,這樣推起來就輕松不少,成本也降低了。

七、怎樣用最少的成本獲取最大的流量?

互聯網產品嘛,流量就是生命。以下是個人的一些拙見。

1.軟文戰術

這點都被說爛了,網上也有各種“教程”,在此就不多贅述了,這種戰法雖然看上去比較low,但用得好的話威力還是巨大的。

2.創始人成為“演員”

之所以想到這個,是前段時間在哪里看到一篇文,是說特斯拉的馬斯克的,大概寫了他善於塑造個人形象,在公開場合很活躍,變相宣傳了企業。

但什麽時候“演”,如何優雅的“演”,也是很講技巧的,要根據自身的履歷,口才,體貌特點等量體裁衣,你要是口才一般臺風一般就適合發發微博罵罵雷軍然後裝神秘,硬要像羅永浩那樣四處演講可就毀了。再比如凡客應該找一個氣質好的人在臺前吆喝,穿著凡客各種做節目,裝逼耍帥,那效果肯定比現在好。

不過切記“演戲”的時機,如果你的平臺或產品都還不成熟,存在諸多問題,那千萬不要太多的曝光,免得落得余佳文那個下場,引起負面效果,觀眾的耐心是有限的。

3.多交幾個媒體朋友

現在很多創業公司都不願意在推廣上花錢,準確的說是沒錢花,他們推崇什麽病毒傳播,免費營銷戰術,但我想說的是要達到相當的效果,花錢還是必須的。重要的是用錢有道,閉門造車是不行的,多跟媒體圈的朋友聊一聊,了解他們的需求和方向,媒體喜歡報道什麽內容,我們就創造什麽內容,要知道媒體的偏好,是有相當強的時效性的,因為他們也有自己的 KPI。

4.線下向線上導流

假如你的O2O平臺是有具體場地的商家,並且他們也通過你的平臺狠撈了一筆,他們肯定很樂意在自己的地盤推廣你的平臺。

5.電梯廣告

電梯里和公交車椅背上的廣告估計是公共場所被人看的最多的廣告了,我和同事乘電梯時總是會瞟幾眼廣告,有時候甚至還討論幾句,在那個沒信號又不知道看哪的地方,估計也只有廣告能獲得大家短暫的註意力了。這方面可以找分眾,價錢可能讓你胸悶,不差錢可以試試。

八、如何盡量避免燒錢補貼這種毫無意義的共產主義行為

市面上的O2O平臺離了補貼仿佛就活不成了,但補貼究竟值不值,怎樣去避免呢,下面說幾點個人看法。

1.用戶體驗良好

這點幾乎是個人都知道了,但還是有人做不到,風靡一陣的1元洗車O2O,很多車洗的根本不幹凈甚至刮傷車漆,別說1元了,就是倒找錢也沒有人用。

2.產品有持續性需求

並不是所有的生意都具有重複性消費力的。比如上門做飯,上門理發,很多人只是因為有補貼去新鮮一次,從此不再用。但是還記得用 Uber 免費打了一次車之後,那叫一個神清氣爽呀,而且我每天都得出門都需要打車啊,反正這個錢也是要花的,為什麽不花在 Uber 上呢?所以說最好從存量市場入手,因為人們已經習慣了為一種需求付費,你只是需要把他們引到你的平臺上來。

3.產品有獨占性

美團、餓了麽還有口碑外賣之類,都符合體驗良好和有持續性需求,但是這個獨占性可就要命了。建立競爭壁壘對於任何平臺來說都不是一件容易事,一些具體的思路可以參考前面的第4點。所以這也成了我國 O2O 行業最常見的終極業態,用錢把對手燒死,它們都死了我就獨占了嘛。當然一旦燒不死,咱還可以合並唄。

本文作者:Lawliet  首發微信公眾號“51創業”

不想 我愛 洗車 起跑 姿勢 讓你 你的 O2O 項目 免於一死 免於
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功夫洗車倒閉後,創始人首度開口講這3234字真心話

來源: http://www.iheima.com/space/2016/0418/155279.shtml

導讀 : 眾多上門洗車O2O項目如疾風迅雷來了又去,功夫洗車顯系此間敗局案例中較為典型的一個。

文 | 麻策 

“即便你知道很多其他人遇到的坑,也不能保證你就掉不下去,只是你掉下去的時候,不那麽意外罷了。”

2015年10月24日,洗車O2O創業公司“功夫洗車”宣布終止上門服務(實則全部業務至此停擺)。蟄伏半年後,該公司創始人蘇銳近日首度開口,講了上面一席話。

過去一年,整個汽車後服務O2O進入洗牌期,洗車領域率先受到重創,功夫洗車繼e洗車、嘀嗒洗車、雲洗車等之後,也未能邁過生死坎。

如今,洗車O2O企業幾乎已全線陣亡。

關閉功夫洗車後的蘇銳,沒有立刻啟動新的項目或走上新的工作崗位,他只是在不停地反思、調整和盯著下一個機會。“我相信技術、互聯網一定會改變很多傳統的事情,達到更高的效率提升。”

盡管功夫洗車已歸於失敗,但這一經歷對蘇銳來說極其珍貴。複盤O2O創業這一年的溝溝坎坎,他的真切感受是,每個行業都應該有它合適的爆發時點,不可能在同一時間各個行業都百花齊放。

以下為功夫洗車創始人蘇銳口述。

初遇尷尬

功夫洗車是我第一次創業。之前,我曾參與創業了一個項目叫“多背一公斤”。多背一公斤早期是一個公益性線上社區,後來轉型改做實體教具創新了。當時我在里面做全職工程師。這是2007年前後的事。後來我離開去了豆瓣。

在豆瓣,我先後負責過電影頻道技術團隊和產品。從豆瓣出來後,我經歷了一年的空檔期,期間做一些產品技術咨詢顧問,同時也在看一些創業方向。

當時O2O開始流行。在眾多的細分領域里,我發現洗車是通用需求,因為它不像美容、美甲服務有人用有人不用,基本每輛車都需要清洗。

2014年8月,我從兩個朋友那里拿到了很小的一筆啟動資金,開始籌劃功夫洗車。兩個月後,項目正式上線。在這前後,團隊加入了一位運營合夥人,我負責線上和公司管理,他負責線下運營推廣。

其實,功夫洗車和其他洗車O2O項目沒有本質區別,表面看上去都很類似,只是可能內部的短期戰略、組織架構,還有一些運營細節會有所不同。

我們最初構想的商業模型是,一方面,通過洗車向其他汽車服務引流和轉化;另一方面,通過區域的高密度性解決效率問題。

這一商業模型的構想主要基於以下兩點:

第一,洗車本身是微利的。所以要將洗車作為跟車主建立關系的紐帶,在洗車基礎上推其他服務,比如美容、快修等。

第二,洗車的時間撮合成本不是很高。你只需要在顧客要求的時間點之前把車洗好,至於你具體幾點過來洗,顧客並不關心。所以我們認為,以區域,比如停車場為單位去拓展業務,可以解決上門的低效問題。

初期,我們只在某些區域進行了測試,以產品體驗的方式做線下推廣,一直也沒有在市場上打出太多的聲音。那時我們就想看看這個產品究竟對用戶有沒有吸引力,看看這個產品從用戶體驗、產品規模盈虧、具體成本結構上能否算得通。

運營起來後,我們發現,情況並沒有那麽理想。所有的手藝人凡是在非高溢價的情況下提供上門服務,其實都沒有顧客到店劃算。

按照我們當初的計算,上門洗車基本可以做到盈虧平衡。但實際上我們平均每天在每位技師身上都虧2~3輛車的錢:如果我們每位技師每天能洗到10輛車,我們盈虧就是平衡的,但通常他們每天只能洗6~7輛。

不難發現,其實用戶對洗車這件事並沒有那麽強的欲望,你不補貼的話,他們就更沒有動力,覺得洗不洗都行。換言之,我們高估了用戶的洗車需求,我們虧的是密度不夠。

據我們觀察,用戶自然的洗車周期大概是一個月一次到兩次。洗車不是硬剛需,大家對洗車的頻次需求並不高。雖然在上門洗車市場的催化下頻次略有上升,但從推廣、運營等成本方面來說,這項業務仍然不太劃算。市場需要培育,而且培育周期會非常長。

我們也嘗試了很多後續服務,希望通過洗車獲取流量,進而將用戶轉到其他服務,比如美容。街邊的快修店、美容店等都是按照這種邏輯去做的。但純線上公司和線下店還是不太一樣:線下店給用戶帶來了很大的信任感;我們沒有門店,因此信任的建立需要付出更大的努力。

行至絕境

我們當時所處的市場環境是大面積補貼。我們也有補貼,只是不強,因為我們並沒有融到那麽多錢,也覺得補貼這件事不適合用在早期。但人家一上來就各種補貼,如果你想靠品質和服務體驗打開局面,那所需要的周期一下就變得特別長。

為了追求好的現金流,我們采用了賣儲值卡的方式。所有的生意都期待預付,只不過有些生意行不通。洗車跟剪頭發、按摩類似,其實是天然的特別可行的一個行業。所有的線下店都這麽幹,用戶並沒有覺得有什麽不妥,只是說怕你跑了而已。

對於純互聯網公司而言,你沒有門店就沒有信譽感,也就不容易說服用戶來買你的儲值卡。上門洗車,你蹬個三輪就想讓別人存錢,這不是扯淡嗎?我們先從100塊錢,一個可接受的在風險預期內的金額做嘗試,打算隨著信譽的增加,再階段性或分區域地做不同價格的測試。

我們基本是最早采用儲值方式的,但市場培育的時間比我們的預期長很多。而且,跟各個品牌線下店比起來,我們的儲值量仍然不能為公司帶來足夠漂亮的現金流。換句話說,最好的時候,我們的現金流是正的,但所謂的正,體量還是太小了,並不能支撐我們做太快速的擴張。

快速擴張意味著更多的人才成本和補貼投入,繼續往下走就是要跟大家一起燒錢。一邊是用戶,一邊是人才,兩邊都要靠補貼留住。但到後來,所有的VC都意識到燒錢不理性了。

事實上,在種子輪之外,我們後期又做了一輪300萬元的天使,但這一融資消息從來沒有對外公布過。這主要是出於驗證模式的考慮,希望排除PR給項目帶來流量紅利的幹擾。

我們的核心成本是人工成本。團隊規模最大時將近40人,其中有30個技師,其他線上人員不超過10個。我們基本保證技師的收入在3000元以上,幹得好的能拿到5000~6000塊錢。你得保證技師在你這兒不比在店里得到的回報少,這是人才戰略。

當時有很多同業企業給技師們開出了不切實際的薪酬,隨隨便便5000~8000塊的月收入。這也給我們在人員問題上造成了特別大的困擾和壓力。客觀講,虛高的人工成本對每家企業來說都是負重,但因為你必須得搶購人才,所以只好溢價。

後期經過內部討論,我們覺得,預期的模式沒有得到驗證,又正趕上資本進入了收縮期,錢不那麽好拿了。盡管在融資層面,當時已初步談了一圈,但心理上我們已經開始放棄了。

2015年10月24日,項目最終關閉。

通盤反思

在我們關掉項目的原因里,最重要的因素還是覺得當時融不到錢了。其實大部分同類項目都是這麽死的。即使反過來講,假設我們能夠拿到融資,當時產品的狀態也不適合迅速擴張,我們仍然需要驗證模式,不能太受行業浮躁氛圍的影響。

我們意識到,自己其實就是一家汽車服務公司,技術只是一個優化手段而已,核心還是要先做好服務。傳統的汽車服務公司擁有那麽多年的沈澱,不可能被一下子超越。我們必須從怎麽洗好車、怎麽修好車做起。

洗車這件事,遠不是與車主溝通這麽簡單,這里面會遇到很多現實問題,比如物業。在有些物業里,車主是弱勢的。很多高端物業管理嚴格,就是不允許施工進入,其中用水汙染是很大一塊兒。為了避免此類問題,我們基本最早采用了無水洗車技術。這種改變也讓我們順利進入了一些物業。然後,我們去跟物業建立合作,但周期很長,整個溝通下來進展太緩慢了。而且,每家有每家的訴求,我們完全找不到任何可複制的商務拓展方式。

這段時間我一直在反思。我依然認為,大部分項目拿到錢是可以繼續去擴張的,但我們的項目越擴張可能越收不回來。等於說,它沒有結束天使期的使命。即便我們拿到新的投資,可能也只是拿著新錢做一些新事。

決定關掉項目的時候,我也沒有多想,就希望把所有需要處理的事情盡可能做好,該退的款退完,需要遣散的員工遣散好。說實話,到現在可能退款工作也就完成了百分之九十幾,我沒有詳細統計過。這件事情完全是我自己在操作,也沒有特別明確截止日期,反正用戶陸陸續續找過來,我都給退了。基本退款通知發布後一個月,退款密集期就結束了。很多人可能拿著幾百塊錢也不當回事。這事並不困難,但很鬧心。

回過頭來看,2015年,O2O搞得太熱了,大家不停地細分去尋找機會。我相信這里面的核心邏輯是對的,但並不是所有的行業都適用,或者說每個行業都應該有它合適的時間點,不可能在一個時間點上,各個行業都百花齊放。

互聯網技術的核心還是要看這些能力能否帶來效率提升,因為通常大家做的事情都是已經存在的,你能做的其實是優化成本或者優化供應鏈。如果效率沒有提升,那麽這個模型通常都說不通。

現在很多O2O項目,成本不降反升。增加成本的話,你一定要驗證是階段性的,也就是說,到達某一個點的時候,它可以平衡回來。比如我造一臺手機的時候很貴,但我只要賣出一萬臺,攤銷那麽多人,我的成本必須得持續下降,甚至扭虧為盈。如果你驗證這完全就是線性的,沒有變化的成本增加,肯定行不通。

功夫洗車創業這一年,對我來說,確實收獲挺大。我覺得,創業目標感一定要很強,作為創始人要能很明確地做決定,哪怕是在關張的時候——你不能把一件邏輯不夠通的事無限期拖下去。

創業路上會不停地遇到坑。我自己的感受是,創業需要放低一點心理預期,你要準備好不停地往坑里跳,然後再爬上來。即便你知道很多其他人遇到的坑,也不能保證你就掉不下去,只是你掉下去的時候,沒那麽意外罷了。

附:功夫洗車2015年10月24日所發業務調整公告全文

親愛的車主:

很抱歉地通知大家,北京車聯世紀信息技術有限公司旗下的功夫洗車從今天(10月24日)暫停上門洗車業務。上門保養和上門救援業務照常預約。

請各位放心,已經辦理套餐和儲值的車主,我們會安排退款,具體如下:

您可以現在先通過功夫洗車微信號發送購買套餐時留的手機號和支付寶賬號,我們的客服會跟進核對金額後通過支付寶退款;

核對完成,退款從下周一(10月26日)開始,截止於11月6日;

如果您忘了,客服也會主動聯系您退款。

抱歉,已經過期但未用完的不能退款,特價促銷和贈送服務不能退款。

總共有近1000位用戶要處理,請大家有序排隊,輕虐客服。

一年的服務,您有什麽喜歡、不喜歡、有什麽想說的、想誇的、想罵的,請直接發到我們的微信服務號吧,此時此刻求安慰。

接下來的話,是寫給團隊的。

功夫洗車剛滿一歲,今天做出這個決定很不舍。昨天我發了一個公告說上門洗車暫停三天,這是一個善意的謊言。在這個“培訓”中,我一輪一輪討論了項目一年來的發展、未來的方向和我們當下的困難,最終決定停止。

作為創始人,在一年里一位一位面試、入職的夥伴,一起酸甜苦辣的兄弟們,要在一天里說分別。在我滿是歉意的時候,你們卻對我說:千萬別氣餒,創業失敗是很正常的。

很多車主也已經和我們的技師成了朋友,在我們為您洗車的時候,您拿出家里剛烙的餅、剛買的蘋果,還會說:“小夥子,不用洗這麽細,很滿意了”。

這些讓我心里多了一份確信,和你們在一起的日子,是我最好的選擇。

“向風里走去,就不能停下腳步。

如果年輕凝成淚水,很快就會吹幹。”——李宗盛

感謝每位車主、每位團隊的夥伴與功夫洗車在一起的日子,我們的保養和救援服務還在等候您的召喚。

檔案

試錯人:蘇銳

項目名稱:功夫洗車

主營業務:上門洗車O2O服務

試錯時間:2014年10月~2015年10月

功夫 洗車 倒閉 創始人 創始 首度 開口 講這 3234 真心話 真心
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=192801

O2O洗車app洗車新模式

2016-06-09  NM

相信每位錫車的車主,也會定期為愛驅清潔,可惜來到炎夏,不少車主為免洗到滿頭大汗,都會選擇找人代勞,令洗車公司經常大排長龍,隨時等成個鐘先至輪到你。已是軟件開發公司掌舵人的Leo,本身都是車主,前年住宅遷往沙田後,便立即遇到洗車屋排長龍的問題,於是靈機一觸,開發了《洗車俠》這個O2O模式洗車app,改變了傳統洗車業的營運模式。

《洗車俠》app的運作模式,類似時下流行的call貨車app,透過app預約到會洗車服務,不受時間、地點限制,只要有人肯接order,你想找人凌晨洗車都可以。Leo說:「《洗車俠》嘅目的係想提高洗車服務嘅機動性,希望吸引一啲日理萬機嘅車主,基本$95車身清潔只需用app就處理到,車主唔使出現,只要通知我哋架車泊咗喺邊,唔使泊喺有水源嘅地方,洗車同事會到場洗車,仲即時用app影埋事前事後相匯報,令車主更加放心。車主唔出現,只限車身基本清潔,如果需要吸車籠,車主就要出現開門,所以我將呢項價值$250嘅服務,加入連埋$450用水同泡泡嘅傳統深層次洗車服務一齊做。」

每年都有fun project

今年33歲的Leo,8年前在香港科技園創辦了軟件開發公司,除了為客人寫app外,每年也有一個fun project,他採用同事的idea來開發有趣的app,當中有不少為人所熟悉,包括09年的《衝廁》及13年的《求偶大作戰》。Leo說:「14年,我搬到沙田第一城,諗住weekend去附近油站洗車,點之有廿幾架車排隊,隨時等個幾鐘先洗到,當時即刻諗,如果有個平台可以叫人到會洗車就正啦!於是就萌生咗《洗車俠》嘅念頭。最初諗住當fun project玩吓,後來做research,發覺本地仲未有相關洗車嘅app,好似幾有潛力,最終15年中寫咗《洗車俠》app同開埋公司,睇吓可唔可以殺多條血路!」

親自落場2個月

現時《洗車俠》擁有千多名用戶,每日約有100個order,Leo表示有這成績已經不錯,雖然一方面希望有更多生意,但另一方面又怕人手應付不來,「最初起步時冇人識我哋,亦未有人手接order,要自己落手做,先幫身邊嘅朋友洗車,維持咗2個月。15年,我加入香港科技園嘅『網動科技創業培訓計劃』,由科技園幫手宣傳,後來開始多order,就搵咗耆康會嘅退休人士嚟幫手,接受1小時嘅培訓,就可以洗車。」現時《洗車俠》的基本車身清潔收費$95,每次Leo都會分$65給洗車的同事,「比出面停車場洗車每架分得$10好好多,所以反應都幾好。而家約有700人登記做洗車同事,約100名完成訓練成為真正嘅『洗車俠』,當中有80%嚟自耆康會,20%就係揸開車嘅車主,呢個比例暫時應付到每日需求,希望兩方面都穩步上揚,人手同需求最難控制。」

翻手做防失準

洗車雖然簡單,卻非常講心機,但別以為Leo會花很多心機在QC之上,例如為每位「洗車俠」評分,其實Leo簡單出一招便見效,「我哋呢個洗車方法較易處理,所以暫時都未有整花車咁壞嘅情況出現。最壞嘅情況都係洗得未夠乾淨,我哋收到投訴就會叫負責嘅『洗車俠』翻做一次,多程車錢同時間,其實已經搞到白做,所以大家都會醒目做足先走。」本地O2O營銷模式最成功例子,大部分只屬call車及上門維修服務,洗車app到現時仍只有《洗車俠》,沒有前人參考,幸好Leo有軟件公司做後盾,無論技術、成本都可以省回,「如果要寫一個好似《洗車俠》嘅app,成本約50萬,我有開軟件開發公司,慳到呢筆支出;另外,我仲準備咗5萬現金,預算應付清潔用品入貨同電話線、租伺服器、payment gateway等每月開支,不過我哋採用買代幣嘅預付交易,所以嗰5萬蚊都冇乜郁過,暫時每月盈利保持$40,000左右,都算唔錯。」

推貴價服務

除了洗車外,《洗車俠》最近更伙拍了一家貨車call台,挑選一些貨車司機參加汽車美容訓練,為《洗車俠》提供到會打蠟、鍍模服務,「呢個合作可以令《洗車俠》服務更全面,當然服務愈複雜,收費愈貴,一張鍍膜單至少2至3千,老實講,推出新服務點都賺多啲啦!不過仍然有一定難度,就係點話到俾人知,我哋做複雜嘢都ok,暫時方法都係慢慢做好口碑,冇得懶!」

「洗車俠」任先生(68歲):上年7月透過耆康會加入咗《洗車俠》,諗住時間夠彈性,退休後當郁吓都好。我一個月接20張單,每個月多千幾蚊用,時間、地點啱先接,自己有得話事。其實洗車唔難,只係出吓汗辛苦啲,有時室內停場好焗最難頂,不過唔係日日做都ok嘅,最難洗係車頂,因為唔夠高,所以我會自備凳仔,企高啲先搞得掂。

客人 Eddie:我經常出入環保大道,加上白色車,每星期都要洗一次車。用咗《洗車俠》半年都幾方便,一般都係order喺停車場洗,仲有人喺app update通知我搞掂未,夠晒互動。另外,最近仲試埋做鍍膜,雖然收費同質素都同街冇乜大分別,但勝在唔使等。

洗車俠實測

記者都是一名車主,每日都出入出名污糟的環保大道,為了感受一下「洗車俠」的服務,筆者決定在公司寫這份稿的時侯,落order試給大家看。

洗車俠做啲乜?

想成為基本的「洗車俠」,首先可以下載app登記,先付$50按金,再接受簡單訓練,合格就ok,過程約花半至1小時。之後Leo會免費提供洗車水及工具予洗車同事,用完可返公司補充。該$50按金最後會落到洗車同事的出糧戶口,每次賺夠$500便可過數出糧,每單job,洗車同事起碼收$65,好快就出到糧!

開業成本

軟件開發及收費系統:$500,000器材:*$200,000總投資:$700,000

每月支出

營業額:*約$340,000 (以每日100單交易計算)伺服器租用:$4,000電話線租用:$600清潔用品及行政費用:約$10,000 (每月不定)人工:約$250,000

盈利:*約$45,000(*包括洗車服務及汽車美容)

Android/iOS@洗車俠

撰文:黃德禹攝影:葉偉豪

O2O 洗車 app 模式
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洗完不久又蒙灰洗車店大旺

1 : GS(14)@2015-02-10 01:04:57





惱人的「牛奶雨」,比起一般滂沱大雨帶來更多麻煩,事關「牛奶雨」所至之處,都蒙上一層灰。因為這場怪雨而得益的,恐怕只有洗車店了。



車主:像颳過大沙塵暴


住在「災區」之一、華盛頓州肯納威克市(Kennewick)的薩維奇,對於「牛奶雨」襲來,非常驚訝。因他大前天一早駕車外出時,車子仍然乾乾淨淨;到早上十時多再取車,車身和窗玻璃都蒙上了一層灰白。他說:「情況就像颳過大沙塵暴一樣。奇詭的是,當時空氣中並沒夾雜灰泥。」拜「牛奶雨」所賜,洗車店其門如市,大排長龍。在斯波坎市,有洗車店平均每小時洗一百三十輛車,是平常的三倍。事關不少人沒等雨停下來,就把車子送去清洗,但洗完不久車子又再蒙灰,只得折返洗車店,把車子再洗一遍。美國《三城先驅報》/KXLY網站





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20150209/19034980
洗完 不久 又蒙 蒙灰 洗車店 洗車 大旺
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