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每三台掃地機器人 就有一台他賣的

2015-05-25  TCW

他,靠自己的部落格,八年來,在網路上共賣出六萬五千台掃地機器人、金額達新台幣十一億元,比全台上百家經銷商都會賣。

這個數字等於全台每三台掃地機,就有一台是他賣出,他的亮眼成績不只讓樂金(LG)韓國總部全球行銷部長都專程來台拜訪,甚至願意授權他的通路獨家在台販售特殊規格掃地機。

他,是至今累計近四千萬瀏覽人次的「486的大丈夫週記」、本名陳延昶的部落格格主486。

台灣樂金產品經理范盛鈞透露,去年光486賣出LG近三千台掃地機(同期間電視購物一檔只賣出八台)、占全公司業績逾三成,包括網家(PChome)、momo購物在內,全台主要通路都知道他是何許人,連經銷商也會去看他部落格,學習如何站在消費者立場介紹產品。

樂分享:吸引婆婆媽媽「我都是要解決生活問題」

「人生真的很多誤打誤撞!」很難想像,陳延昶家族是蓋台北大稻埕霞海城隍廟的第七代,從小在廟裡長大的他,只有高職學歷,擺過地攤、當過餐廳學徒、業務……,現在卻翻身年團購總金額近兩億元的電商大戶。

他能成為超越電視購物專家的超級團購王,首先和他的成長背景與獨特個人風格帶來的差異化有關。

十年前陳延昶開始寫部落格,舉凡親子、生活、購物、評測,甚至和來廟裡拜拜的婆婆媽媽聊天,都是他的文章內容,當時他以已婚爸爸生活化口吻,加上議題新鮮有趣,迅速累積人氣。

八年前,因為太太不愛做家事,愛買的他分享了世界第一台、美國iRobot掃地機器人使用經驗,看他部落格的婆婆媽媽於是拱他揪團,他向業者要到每台少兩千元的折扣(編按:約正品的七折價),沒想到第一次開團數量就衝到一百六十台,幾個月後數量仍居高不下,每台八百元的佣金吸引他全職投入,「我做網路購物以前,並沒有刻意說要找什麼來賣,我去介紹都是要解決生活上問題。」

舉例來說,他最早會分享掃地機器人是為了解決做家事問題,至於去年同樣貢獻近億元團購金額的塵蟎專用吸塵器,則源自改善他過敏兒子延伸的商機。

原來,他發現伊萊克斯吸塵器能用來吸床上的塵蟎粉塵,從自身使用經驗出發挖掘新的商品功能,在同樣有需求的粉絲追隨下,甚至一小時就能賣出四百台。「486第一次團購就把公司庫存都賣光,連百貨公司也不可能一小時賣四百台。」伊萊克斯團購經銷商負責人錢俊安透露。

部落格累計近四千萬的瀏覽人次和破十五萬的臉書粉絲數,是他首個成功差異基礎;慎選產品,講真話、不接廣告文而墊高的信用與口碑,則是他接下來能把人氣變買氣的第二個成功差異點。

講真話:絕不寫置入文「我的信用沒有人買得起」

陳延昶的原則是不輕易推薦好物,有幾個堅持:一,一年不超過四樣。二,每樣產品都自己掏錢買、親自使用與撰寫。三,十年來從不寫收費的廣告置入文。

例如,為了自己要買來試用,就連松下四月下旬剛推出新款掃地機,三天後他就透過代購拿到產品;又如他去年開始改推薦的樂金掃地機器人,則從二十個品牌、超過四十款掃地機產品中,綜合比較人工智慧、音量、穩定度等才有的結論。

和一般部落客有廠商邀稿不同,他就連一個案子動輒百萬元的現金酬勞,也一律推掉,「我不貪,因為我知道大家很信任我,……我的信用沒有人買得起。」

「十五萬粉絲通通是他眼線!」錢俊安觀察,水可以載舟,也可以覆舟,只要一次不愛惜羽毛,在這個年代一定會出事。

范盛鈞指出,現在很多部落客都有置入疑慮,反觀486推薦產品時除了用自己使用經驗切入,還有想法與觀點,才能在這麼多品牌中挑出好產品,甚至別人覺得好的,他也有不同意見。例如,某品牌主打消除PM2.5的吸塵器,他卻敢寫出文章分析消費者平常不是趴在地上呼吸,吸塵器一般也不是在空中吸,用空氣清淨機就有同樣效果,「說真話的感覺,所以消費者對486有認同感。」范盛鈞透露。

重服務:爭取到府維修「有抱怨,我就找總經理」

第三個差異點,發揮業務性格把服務做到透,也讓陳延昶成功創造出另一項贏過別人的高黏著。

「這東西是我幫你打下江山,大家價格都一樣,你要給我保障什麼?」曾在震旦行一待十二年,有深厚業務經驗的陳延昶,也懂得挾著銷售實績向原廠爭取價格、贈品或售服等福利,所以樂金提供他全台獨家專賣附寵物刷的灰色款掃地機、伊萊克斯則把百貨通路二○%的管銷費回饋給他,確保他開的團購一定是最優惠價。

甚至,看到樂金既有的維修通路,今年初他也替消費者向樂金爭取到掃地機器人一有問題,比照冰箱、電視等家電到府維修服務,「全台灣沒一個掃地機能做到到府服務,這對我跟LG都是雙贏。」

不只如此,在台灣有規模的電商平台中,陳延昶也是極少數只要消費者有任何不滿意見,都能直接透過部落格、臉書粉絲團直接聯繫上本人的網購老闆,「跟我合作這些公司,服務真的要做得非常好,不然只要有人跟我抱怨,我就會直接找他們總經理。」

靠三招差異策略勝出,但現在的優勢,也可能是潛在的劣勢。一旦供應商不再合作,或網路出現能提供更大價值與創意的銷售名嘴,則所創造的傳奇也恐在一夕間消散。

 

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百威英博,未來全球每三瓶啤酒它賣一瓶啤酒巨獸C E O下個購併在中國?


2015-10-12  TCW

全球啤酒龍頭百威英博想併市占率第二的對手米勒,這份野心,也反映在讓員工放棄社交生活的公司文化。

九月中,全球最大啤酒釀造商百威英博(Anheuser- Busch InBev)提議收購南非對手米勒(SABMiler),合成一家市值二干七百五十億美元(約合新台幣九兆元)的超級大集團,屆時全球每三瓶啤酒就有一瓶是它供應。

這個關鍵數字不僅改寫二

〇〇七年以來交易規模新高紀錄,也擠進史上第六大之列,更象徵一道非同尋常的整併潮正襲向啤酒產業,背後推手正是以巴西首富雷曼(Jotge Paulo Lemann)帶頭的投資團隊。

今年稍早,《金融時報》專訪素以精明幹練聞名的百威英博執行長布里托(Carlos Brito),他坦承,收購米勒是關鍵任務,因為儘管它穩坐市場龍頭地位,在非 洲這塊全球成長最快的市場卻幾乎毫 無立足之地。

這正是百威英博「求併若渴」的主 因,尤其是它的市 值超過一千六百億歐元(約合新台幣 六兆元),甚王大 過滙豐銀行、花旗 銀行等國際金融機 構,唯有超大型購 併才能再次提升它 的規模。

順著這個成長策 略觀察,百威英博這啤酒巨獸的胃口應該還沒填滿,因為世界上還有一些市場值得耕耘。中國就是一個例子,百威英博在中國市占率只有一八%。布里托說:「我們在亞洲的行動力與活躍度都比在非洲高很多,但聚焦是我們的信條。一心數用很難做好。」

求成長,市場點名可口可樂

市場普遍認為,百威英博若要繼續靠購併保持成長,交易金額至少達九百億美元等級的對象才夠看,細數全球有潛力的候選人,包括市值干億美元的百事公司與可口可樂;較小的烈酒供應商帝亞吉歐(Diageo),和眾多小規模互補型對手。只不過,規模越大,相對之下執行風險也更高。

眼尖的讀者會發現,百事和可口可樂與酒業八竿子打不著,竟然出現在收購名單裡,其實是呼應布里托的觀察:美國是百威英博的最大市場,如今卻有兩大隱憂,其一是市場太成熟,消費者飲用量不容易成長;其二則是螞蟻雄兵一般的手工啤酒業者,正磁吸年輕消費者。

遇挑戰,

年輕客戶遭手工啤酒攔截

布里托被問及跨界購併軟性飲料議題時,重申自己不喜歡亂買一通,「啤酒相關」產業還是最理想:反之,他看待手工啤酒的挑戰卻謹慎得多,只說在浪潮剛興起的 時候就買進鵝島(Goose lsland)、衝頂(Shock Top)等地區型業者,未來還會繼續尋找互補標的。

根據釀酒協會(Brewers Association)統計,二〇一〇年,手工啤酒市占率僅五%,至今已攀抵一一%,翻逾一倍。百威英博北美行銷副總裁薩奎特(Jorn Socquet)坦承,流失的客層都埋單「手工精緻釀造」的行銷話術,主流的大眾口味看不上眼。「不知道如何和千禧世代對話」,曾讓他焦慮到睡不著。

平均而言,過去十六年來,百威英博每四年就玩一場大購併,至今效益驚人:根據金融數據商Fact Set,一九九二年,百威英博市值僅八億三千萬美元,今日已膨脹超過兩百倍:營業利益率則是業界最高的三二.五%。投資銀行高盛稱它是「購併天王」,推估 明年出手會更豪氣,高達一千四百五十億美元。

上述成績全拜布里托一九

八九年投效雷曼之後,就採行大膽的擴張政策之賜。五十五歲的他在一九八〇年代末期獲雷曼贊助獎學金,赴史丹佛大學攻讀企管碩士學位,學成後正好啤酒事業初具雛形,他立即加入經營團隊。

起初,他先推展當時名為梵天啤酒(Brahma Beet)的小酒廠深入中美洲,慢慢隨著拓點的過程中演化成橫跨全洲的安貝(Ambev):二〇〇四年,它加入比利時的英博(lnterbrew);再過四年,一個五百二十億美元的合併案造就今日的百威英博。

精管理,

巴西人鐵腕風格管美品牌

布里托自稱是工作狂,沒有個人嗜好,唯一娛樂只是每天跑步三十分鐘,他已經把祖國的名字釘進世界投資地圖上,連麥肯錫全球研究院董事多伯斯 (Richard Dobbs)都讚譽:「巴西人經營全美最優秀的企業之一,而且做得比美國人有聲有色。」儘管百威英博是巴西人主導的企業,管理之道卻是不折不扣的鐵腕風 格。

五年前加入的馬伊俄(Adrien Mahieu)說,公司希望 員工全心投入,菜鳥幾乎一開始就被洗腦放棄社交生活。一位大學教授更轉述教過的百威英博學生說法:「上級不願你過得太舒服,每個想晉升的人都得踩過三個同 事的肩膀前進。」暢銷商業書作者柯林斯(Jim Collins)是百威英博頭號粉絲,極認同它的企業文化:「當狂熱分子遇上狂熱分子,加乘效果勢不可當。」這句話形容布里托的野心倒是挺貼切,他最近才 寫了一封致股東信,承諾為他們創造一份「下一個百年的價值」。

(本文獲《金融時報》授權 刊登)

譯.邱碧玲


百威 英博 未來 全球 每三 三瓶 啤酒 它賣 賣一 一瓶 巨獸 下個 購併 中國
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報告稱去年亞洲每三天誕生一名億萬富豪 大部分在中國

10月13日消息,瑞銀和普華永道13日聯合發布了年度億萬富豪報告《億萬富豪感到壓力嗎?》。報告顯示,盡管當前全球經濟放緩,亞洲的億萬富豪人數仍在增加,2015年每三日便誕生一名億萬富豪,而大部分產生在中國。

該數據庫覆蓋了來自中國內地、法國、德國、中國香港、印度、意大利、日本、新加坡、西班牙、瑞士、土耳其、英國和美國的1400多位億萬富豪的詳細數據,這些市場占據了全球80%的億萬富豪財富。

報告稱,受大宗商品價格通縮和美元不斷升值的影響,全球財富創造速度放緩。盡管2015年新誕生了210位億萬富豪,然而億萬富豪的財富總值卻從5.4萬億美元縮減至5.1萬億美元。在這210位新晉億萬富豪中,113位為亞洲企業家。然而,亞洲仍面臨諸多經濟挑戰。亞洲億萬富豪的財富規模從1.6萬億美元減少至1.5萬億美元。亞洲億萬富豪頭銜流失的人數也遠超歐洲或美國,然而,中國億萬富豪的財富總值增長了5.4%。

2015年中國共有80位企業家位列亞洲新晉億萬富豪之列,平均年齡53歲,近一半來自科技、消費零售以及房地產行業。中國香港和印度分別誕生了11位億萬富豪。

報告指出,世界大部分億萬富豪的財富都是在過往20年中創造的,並增長至過去的7倍。然而,在報告所覆蓋的億萬富豪中,三分之一已超過70歲,合計持有這個群體財富總額的40%。因此,財富向千禧一代的轉移將是全球史上規模最大的一次財富傳承。

此前據《華爾街日報》報道,調研公司Wealth-X發布的一份報告顯示,中國超高凈值人群在2015年積累了1,750億美元的新財富。在2015年全球超高凈值人群創造的總財富中,中國所占比重接近四分之三。中國大約有1.2萬超高凈值人群,他們擁有的財富超過1.7萬億美元。

雖然中國經濟增速放緩、股市起伏不定,但中國最富有的人群的財富增長了10%。

報告 去年 亞洲 每三 三天 誕生 一名 億萬 富豪 大部分 大部 中國
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