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中國最賺錢電纜商的領先半步學

2010-10-25  TCW




十月下旬,第二家純陸資企業滬安電纜要來台發售TDR(Taiwan Depositary Receipt,台灣存託憑證)。一個多月前,第一家純陸資TDR揚子江船業開盤後連續四個漲停板,滬安電纜也會有亮麗表現嗎?

十月中旬,《商業周刊》前往江蘇宜興市官林鎮,一幢像是古羅馬建築物映入眼簾,這是滬安電纜總部。宜興市官林鎮是中國電纜之都,隨處可見電纜企業和上下游的銅業,一年產量相當於中國電纜企業的三○%。

滬 安電纜是這裡二百五十家企業中唯一兩家上市企業,二○○九年營收達人民幣十三億七千二百萬元(約合新台幣六十六億元)。雖就營業額而言,這家民營企業比不 過國營電纜公司,但就品牌力來說,卻被中國電線電纜協會統計為中國前十大電線電纜品牌、第一大特種電纜品牌。此外,它高於同業八個百分點以上的毛利率,也 被業界稱道。

有利基:受惠中國投資 遇金融海嘯,毛利率反升

官林鎮電纜廠平均毛利率約一○%,但滬安○六年至○八年毛利率均維持一五.九%以上,○九年金融海嘯時,毛利率上升達一七.六%。雖然今年上半年毛利率降為一三.七%,但其中電線電纜毛利率仍達一八.九%,主要是新業務銅桿、鋁桿生產項目全面開工,拉低了整體毛利率。

為何金融海嘯讓它毛利率不降反升?

其 一,中國政府因應金融海嘯進行重大投資,它是直接受惠者。電纜是中國政府固定資產投資的重點產業,金融海嘯時期,中國宣布人民幣四兆元固定資產投資計畫, 推動風力發電、高鐵、電廠對電纜需求,讓事先就卡位特種電纜的滬安搶得先機,營收於○九年達人民幣十三億七千二百萬元,相較○六年,成長七四%。 其二,能在金融風暴中受惠,起因於它「領先半步」的投資策略,以及差異化的經營路線。

時間回到十五年前,無錫官林鎮電纜企業只有五十家,十五年後,這五十家一家都沒死,家數反而成長四倍。中國電線電纜市場產值,十五年來以年均一五%的速度成長,此行業絕大多數人都賺錢,但賺錢的行業人人想做,演變成殺價競爭。

敢創新:開發工業電纜 棄殺價戰,不搶低端產品

當別人在急於殺價競爭時,滬安電纜開發出特種電纜的產品力。過去五、六年前,大陸政府招標都是最低價得標,多數電纜公司都投標報虧本價,等到得標時再降低產品品質以求獲利。

這樣的競爭方式,讓滬安董事長戴志祥面臨考驗,跟還是不跟?跟,能賺到錢,但犧牲掉長期競爭力;不跟,可能搶不到生意。

戴志祥仍選擇了一條差異化的經營路線,「不用跟別人搶低端產品,我們定位成特種電纜。」戴志祥這麼說。

他以「領先半步」形容開發工業用特種電纜這步棋:「走得太快,會變成先烈;走得太慢,又跟不上時代。所以,我的投資哲學就是領先半步。」

領 先半步並不容易。在內蒙古的揚沙天氣裡,風力發電廠電纜需要有抗老鼠咬的承受力;在廣東熱帶潮濕環境裡,電纜需要有不被螞蟻侵蝕的能力;防火材質研發耐一 千度高溫的電線電纜,可承受一個半小時內的燃燒。未來還可切入風電、特高壓輸送、電網入地(編按:將原來架在地面上的高壓電線改為地下化)等多項政府規畫 需求。

先卡位:建立直銷網絡 掌握需求,搶做政府生意

另一方面,滬安建立起超過四千家客戶和遍布中國五百五十個鄉鎮的直銷 網。在中國,政府固定資產投資占GDP(國內生產毛額)總量超過五成,能與政府做生意要有關係、講人脈,直銷網絡越多,就越能卡住顧客的需求。「這些年發 展下來,客戶數量其實變化不大,管道卻是關鍵,我們就是往裡面增加產品,一個客戶就可以不斷挖出獲利了。」二○○五年來到滬安電纜的董事劉學文觀察。 產品差異化、建立直銷網,都是他提高毛利的秘訣。二○○九年,滬安進入上游銅加工,銅加工約占營收一半左右,形成垂直整合,企圖進一步降低成本。 此外,近年中國政府發現全國低價得標就會衍生出品質問題,將制度改為看重產品力的中間價得標,此舉對滬安更有利。

未來大陸十二五計畫,約投 資人民幣二千七百億元至特高壓電網(編按:有能力將西部電能傳遞到東部沿海電纜網絡)。原本就是高成長產業、加上政策性投資,使電纜公司成為市場認可的高 價格行業,例如A股的國有企業寶勝超導電纜,本益比二十九.六倍、淨值比約三倍;中超電纜本益比更達八十三.四倍、淨值比約二十倍。

戴志祥 十八歲便進入電纜業,從銷售進而創業,曾六個月時間賣不出一捆電纜,每晚都要數阿拉伯數字才能入睡。現在他率先看到中國轉戰綠色經濟,發展風電、太陽能、 電網入地、智慧電網等新趨勢,「這些更有利於電纜行業,原因是這些電廠距離消費地城市更遠,更需要特種電纜,就整個行業來看,少說未來十年也有一○%的成 長空間!」戴志祥信心滿滿的說。


中國 賺錢 電纜 商的 領先 半步 步學
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