i黑馬 王奕12月3日報道

毋庸置疑，地推已成為O2O企業的“痛點”。面對面、手把手的推廣，讓品牌更有溫度和價值。

但伴隨著O2O興起的第三方地推大軍，尚處在莽荒時代，團隊良莠不齊。作弊泛濫，手段千奇百怪，數據真假難辨。不少創業團隊在地推的摸索中吃盡了苦，踩夠了坑。確是痛點，卻也讓創業團隊感覺到切膚之“痛”。

第三方地推公司，是資本大潮最末端的淘金者，有人試圖渾水摸魚，也有人試圖走出一個商業模式來。尚處在藍海的第三方地推行業，正有種子在萌發。

應運而生

其實地推由來已久。90年代，中國民營企業興起，實體經濟進入狂歡般的線下推銷年代。彼時，國產保健品、家電滿大街撒宣傳單，一個個龐大的銷售團隊殺入各個小村小鎮，滲透到了毛細血管，一路嘯聚高歌，攻城略地。腦白金、太陽神、三株、步步高、愛多，這些名詞至今也不陌生。

互聯網到來後，推廣開始轉戰線上。但隨著線上渠道被分割、壟斷，價格飆升的同時，質量也在下降。移動互聯網創業時代到來後，越來越多的創業團隊湧現，他們開始回歸線下——中國不缺人，可以使用巨量的廉價勞動力迅速打開市場。

於是，新一代的地推時代到來。

90年代，我們叫“人海戰術”和“地毯式廣告轟炸”，如今，我們叫“線上線下聯合推廣”。

阿里、美團、58同城、餓了麽等巨頭，財大氣粗，自建地推鐵軍，浩浩蕩蕩橫掃全國，無堅不摧，創造過不少勇猛傳說。

但不是所有的創業團隊都有如此實力，僅以北京為例子，如果試圖在北京組建地推團隊，至少20人。現階段地推人員的平均工資3千到5千不等，外加提成，一個月的人力成本就需十萬。

況且，對於O2O企業來說，並不是只需要北京用戶就可以。如果試圖將地推落地全國，每個城市組建20人團隊，恐怕沒有幾個創業公司吃得消。於是，找第三方地推公司成了必須之選。

這些公司大面積登上歷史舞臺的時間，並不算太長，他們大多隨著O2O的浪潮興起，看到巨大的市場痛點後開始試水。

一切只是應運而生。

莽林市場

地推行業門檻較低，湧入的團隊良莠不齊。整個市場尚處在莽林時代，沒有規則，沒有底線。很多創業團隊在初碰第三方地推行業，都有過一段痛苦經歷，他們用8個字句話總結：荊棘密布，血淚斑斑。

一款針對年輕群體的APP，今年9月上線，開始進行校園推廣。地推負責人鐘典一直在接觸地推渠道，發現水深且渾，亂象叢生。

9月初，鐘典在北京一大學的推廣中遇見了學生小A，文質彬彬，說自己手下有幾個大學生，大學生手下還有兼職多人，可以幫忙地推。

按照以往公司自己地推的經驗，在校園中擺個攤位安排幾個人，一天最多可下載兩三百個。可小A第一天就推出了6000個，服務器都快承受不住。

緊急叫停。鐘典也開始追查這部分數據，開啟“反作弊”模式，發現作弊率高達90%。如，同一個手機IMEI串號下載了10幾次（手機的唯一識別碼，相當於手機的身份證），幾百個同時下載的數據完全沒有激活，留存率為零。

當時與小A商議的結算價格，是一個5元。最終證明作弊的下載，都不能結算。

小A退場，小B上場。一位自稱地推軍的男子開始和鐘典接觸，聲稱地推渠道眾多，資源龐大。最後小B在各個刷下載量的作弊平臺去詢問，發現小A已經找過這些平臺，平臺一聽APP的名字就拒絕接單，“他們沒法作弊，不給結賬”。

小B從此消失，再也沒和鐘典聯系。

鐘典每天一撥撥見各種地推團隊，鬥智鬥勇，大海撈針般找靠譜的渠道。

一些外地渠道，公司自己的員工沒法現場監控，只能讓對方傳來現場照片。其中一張照片是，4個手機擠在一起，上面都是產品的畫面。鐘典仔細一看，發現其中3部手機都是蘋果。其實APP現在只出了安卓版，鐘典追問下，對方才承認是直接截圖發給其他人，4個人點開了這張照片而已。

有些團隊不要公司的宣傳單和海報，只要給錢就行。“連推廣的產品是什麽都不知道，怎麽可能做得好”。

有些團隊，接單後就開始分包，層層轉包，在執行層面，利潤空間已經被剝奪殆盡，只能靠虛假刷下載量來掙錢。

有些團隊，通過掃樓、送豐厚禮物等捷徑讓下載量迅速上來，可留存率又太低。

3個月的“反作弊”，鐘典感覺太耗心耗力，接觸了幾十個團隊，最終留存下來“尚可用”的渠道，只有三四個。

“地推真的讓你又愛又恨”，鐘典對i黑馬說，愛的是，在線下，產品摸得著看得見。真真實實在“啟蒙”用戶，如果他們接受了這個產品，最有可能成為種子用戶，像星星之火將產品推廣出去。這種有溫度的傳播，更具品牌價值。

恨的是，這個市場水太深，不交點學費，根本找不著北。

魚龍混雜

第三方地推公司都比較新，尚處在行業無序發展期。他們中有很多渾水摸魚者，找了一群兼職幹，數據真假難辨；他們中也有人想做出品牌來，但尚未形成市場規則，在莽原叢林中舉步維艱；他們中也有野心家，試圖整合地推行業，幹成一個流量入口平臺。

51地推的前身，是一家線上廣告公司，來找他們的客戶開始頻繁問一個問題：“你們能做地推嗎？”

創始人顧騰飛開始註意到，這是一個市場機會。通過市場調研，他們覺得第三方地推全面興起，只是時間問題。比起線上渠道，地推的獲客成本更低。目前，一個APP獲得一個真正使用的用戶，線上推廣成本已過100元，一些互聯網金融產品的獲客成本，已高達500元。

顧騰飛通過地推中積累的數據分析，目前下載和激活一個用戶的成本大概是15元，金融類產品高點，成本50元，因為需要綁定身份證和銀行卡，用戶警惕性很高，需要贈送更多禮物來驅動。即便如此，也比線上推廣劃算得多。

今年8月，他們索性組建了一個地推團隊。盡管已進入冬季，來找51地推的客戶依然未減少，每天至少有5個以上的客戶來詢價，現階段人員有限，為了保證服務質量，顧騰飛會從其中挑選優質客戶。

久經沙場後，他也總結出一些小技巧和經驗。

他發現，年輕的女性是最能接受地推的受眾，其次是年輕男性；在選禮品上，要根據場景挑選，如果去景區地推，禮品就要選在景區可以玩得東西，風箏、充氣小錘子等，都是不錯的選擇。

而帶著小孩的人群，“絕對不能放過”，要拿小禮品吸引小孩，比如吹氣錘子等小玩具。地推人員也不能馬上把氣打好，故意拖延時間，制造熱鬧，讓大夥覺得這里在哄搶，籠住了人氣，地推就成功了一半。

在顧騰飛看來，要想將地推運用到極致，就需要把握住人們“湊熱鬧”和“貪小便宜”的心理。

地推人員分兩個工種，一種是全職工，平均月薪3千到5千元不等；一種是兼職，每日工資40到50元，按照提成結算。

“有時候4點就得起床，收拾好攤位正好天亮，一直幹到天黑。”顧騰飛向i黑馬介紹，地推就是一個靠人肉築起業績的最低端工作。

一個燒錢如紙、估值驚人、融資光速的O2O大潮背後，是地推人員落地執行的創業實景：每日風吹日曬，遭遇各種冷臉，同樣的話，每日說上幾百遍。他們只是沖鋒陷陣的小卒子，拿著微薄的工資，拼殺一線。

累，收入也並不高。顧騰飛計算過，如果一個地推工作人員，一天拉來的下載量低於30人，就得虧本，“我們做一個下載量，也就只能掙1到2元”。

但顧騰飛有堅持做地推的理由，作為創業年代最末端的落地執行者，他們有深入用戶的觸角，“等團隊磨礪出來，推我們自己的產品時，也不是難事”。他也試圖打出自己的地推品牌，用線下拉動公司線上業績。北京做得紮實後，他們就在外地開分公司，拓展全國業務，野心勃勃。

因為是痛點，客戶並不缺，但對手良莠不齊，“一些人把市場完全攪渾”。

郭青，原本只是一個找兼職幹零活的“包工頭”，後來看地推很掙錢，半年前，就幹成了專職地推。

來找郭青的人，也是各懷心思。有些公司的運營經理，是為了對付老板，因此數據要求真假摻半，還同郭青要“返點”。

有些給價很低，默許刷量，“只是為了對付投資人”。

郭青也核算過成本，人工費、禮物以及物料、場地費等加起來，大概15元左右。前提還是，送給用戶的禮品，成本價不能超過5塊錢的基礎上。

然而作弊的方式，渠道千奇百怪，價格就低很多。最廉價的一種，是用刷榜公司，各個應用商店均有報價，360手機助手市場，60塊錢一萬個；91手機助手，40塊錢一萬個；騰訊應用寶的最貴，200元一萬個，等等。

“這全靠木馬軟件，數據沒有激活，只能顯示一個數量”，因為數據質量太低，被識破可能性大，郭青已經很少用了。

現在最受地推喜愛的，是刷榜公司提供的7毛一個虛假下載，能激活，還能控制留存率，多高多低都可操作。作弊方式也是靠軟件，但操作更為複雜，要在一臺電腦上裝幾十個虛擬機，模擬手機刷下載。

除了這種純造假的方式，也可以用“積分榜”，下載加激活的價格是2元。但郭青並不推薦這種方式，因為其效果還不如7毛的，“留存率很低”。

為了避免數據造假，創業團隊和投資人也開始設立新的遊戲規則，進行數據的持續跟蹤，如激活數、激活時間、激活時長等，有些甚至會電話回訪。

道高一尺魔高一丈，作弊者又找到了新的辦法。

他們通過純人工的方式刷下載量。地推有很多QQ群，可以在群里分派任務，一些“包工頭”領了任務，再分發給他得小弟們。下載激活後，包工頭返回截圖，就可以結算。這和當年水軍分派任務的方式如出一轍。

這種方式在技術上無懈可擊，可以根據省份、城市、地區來分派任務。甚至可以要求一周內激活一次，或一個月內激活一次，激活時間等。當然，這些增值服務也需要額外結算。因此，根據任務的複雜程度，成本2到5元不等。

客戶需求不同，但郭青總能應對自如，“首先就是察言觀色，看對方的真實意圖：要返點的，就按照最低成本操作，反正風險對方擔；騙投資人的，一般7毛的就足夠了；如果客戶要求高，那就得采取人工方式了。”

刷量的團隊太多，就讓一個個在風中堅守地推的團隊心有不甘。顧騰飛說，這些團隊拉低了市場價格，讓真正地推的公司利潤被壓榨殆盡，市場缺乏誠信，相互猜忌。

來找51地推的客戶里，也不是所有人都想要真實數據。前段時間有個客戶過來，要求“刷5萬的量”，至於怎麽推怎麽幹，都不關心。

“我們想好好做，卻發現很多人並不需要我們好好做。”顧騰飛發現，被資本捧壞的市場，產品和項目都太浮躁。

郭青手底下，有3個正式工，其他的都是兼職。“客戶要現場拍圖，所有還是得搭個臺子唱戲的”，郭青自認為不是完全的投機取巧者，他也會做地推，產生一些實際效果，半真半假。

郭青甚至認為這種作弊，是市場倒逼的，“客戶給的價格並不高，他們一般可接受的，一個下載激活不能超過20元，而我們成本價都到了15元左右，利潤太低，不造假？怎麽掙錢？”

郭青在鉆空子，他發現手下的兼職也在鉆空子。兼職有提成，他們用自己的手機下載後，輸入用戶的手機號，得到驗證碼後激活，然後就給用戶送禮品。兼職有時候直接對用戶說：“你先下載，拿到禮物再卸載不就行了？”

“你看，這就是一個相互欺騙的世界”。

路在何方

第三方地推行業，尚未形成像阿里、餓了麽那樣全國範圍的地推鐵軍。團隊雖多，卻各自為戰，良莠不齊；工作又苦又累，利潤空間小，難以標準化。這就是第三方地推的現狀。

地推給人的感覺，工作底層，門檻低，誰都可以擠進來撈金。但如果真要把這件事情做好，還需要一些核心競爭力。

場地資源，恐怕是最大的門檻。企業自己做地推，找場地需要人工詢問、現場勘察、效果評估等一系列流程，短時間很難搞定。

於從科在兩年前，做了一個叫“易贊助”的網站，學生可以在網上發布贊助需求，企業可以在其中，尋找適合企業定位的贊助合作。因此，他積累了全國各大高校的資源，皆是學生會、或負責對接社會工作的負責人，在學校有話語權。而這些資源衍生的，就是今年8月成立的，一家名為“趣地推”的公司。

一般的地推團隊，想進校園，困難重重，不知道找誰，就算找到了也不一定能談下來。場地優勢，在地推行業中漸成壁壘。

“如果哪個團隊敢說他可以做全國市場，不是在吹牛，就是準備層層轉包”，於從科的團隊正在積累寫字樓、商超資源，試圖在場地資源上領先一籌。

因成立時間不長，目前趣地推只有20多人。大部分項目承接下來後，還得尋找其他公司合作。

為保證服務質量，趣地推也在無所不用其極地杜絕作弊。除了全程都有趣地推的工作人員現場“監工”外，還會和合作公司簽訂合約，“一旦作弊，概不結賬”。

於從科也一直在思考，第三方地推行業如何盈利，如何有序發展，如何整合。

“地推行業，說白了是個傳統行業，也應該互聯網+一下”，他想到，如果有一個入口級的產品，就能解決所有人痛點。客戶可以在平臺上，找到靠譜的渠道，而不需要去大海撈針，四處碰壁；地推團隊可以在平臺上，直接對接到客戶，而不需要層層轉包。“這個苦逼的行業，讓互聯網+上，就能做成一個高大上的產品”。

在於從科思考模式之時，已有人將模式做了出來。

第三方地推公司中第一個曝出融資消息的，是來自廣州的一家公司“地推吧”。一個月前，他們剛剛A輪融資一千萬。

其CEO張斌，原來做過一款鎖屏廣告APP，在地推過程中吃盡苦頭。他發現整個行業信息不透明，吃差價層層轉包現象嚴重。

他開始思考，如何肅清行業。地推是一個地域性很強的工種，每個地區都有“地頭蛇”，所以想建立一個全國性的地推公司不太可能，且成本太大。

張斌就做了一個平臺，他把全國各地的地推渠道聚集過來，進行篩選，將優質的、靠譜的渠道留下來。同時，他對接一些大的客戶，出一整套的地推方案。

比如前段時間合作的Uber，地推吧提供“分場景地推方案”，在洗車店、汽車4S店讓司機註冊，成本更高；在商超和商業街推廣，成本較低。

在方案中，會分場景將不同的費用明細列出，最後使用統一的宣傳語、統一的服裝，打包方案後，地推吧再到渠道庫中，尋找最佳的渠道落地。對落地執行者還要進行一定的培訓，對服務進行標準化。最終，地推吧從中收取一定的服務費。這就是地推吧的生意經。

一方作弊，一方反作弊，在相互拉鋸的過程中，慢慢凈化行業。在反作弊上，地推吧也下足功夫。張斌會從幾個維度來監控用戶數據，如通過識別手機IMEI串號，監測註冊用戶使用習慣等。

還會通過一些技術手段，要求地推人員使用專用的“地推盒子”，類似wifi路由器，讓用戶通過地推盒子下載，這樣就可以搜集到註冊用戶的真實數據。

此外，地推吧也會引導客戶提出更高的要求，以避免刷單。比如Uber司機的註冊，需要提供車牌號，駕駛證號，網上無法刷這些數據；比如下載激活後，送一個免費的訂單，讓用戶去使用，很難造假。

融資消息發布後，就有一大堆客戶找上了門，市場渴求度極高。甚至有投資人也找來，讓他們檢驗項目。

地推吧在不久前接到一單生意，投資人讓他們地推一個“上門給寵物美容”的APP。地推人員找寵物醫院、晚上江邊遛狗的人、高檔小區養狗的居民等精準的用戶進行推廣，做到幫他們下載、安裝、教會他們使用為止。

最後發現這個APP的留存率並不高，“如果找到了最精準的用戶，留存率還不高的話，就該考慮這個模式是否存在問題了”，張斌對i黑馬說，驗證過後，投資人放棄投資該項目。

張斌認為，地推吧未來的盈利空間，可能會集中在三個地方：第一是服務費；第二是集中采購物料，成本低；第三是同一個場地，可以整合非競品的多個產品一起地推。

盡管地推吧的平臺已慢慢形成，於從科並不慌亂，“地推吧在廣州，我們在北京，各有機會，遠沒到一家壟斷的時候”。

如果市場被整合肅清，像郭青這樣的人渾水摸魚者，大概再難容身。他笑著對i黑馬說，“無所謂，總有下一個淘金處。”

這個過度豐滿的時代，熱錢湧動，熱血沸騰，總不乏投機取巧者。“騙投資人錢的，才是吸血鬼，我嘛，頂多是一個水蛭。” 郭青如是說。

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標簽 地推 造假 下載量

i黑馬 周路平 3月25日報道

陽光100優客工場內的咖啡館

昨日，創業孵化品牌“優客工場”與“無界空間”達成股權戰略合作。兩家孵化面積加在一起超過了4萬平米，工位超過5000個。

兩周前，大洋彼岸，聯合辦公鼻祖WeWork宣布獲得約4.3億美元的新一輪融資，公司估值達到160億美元。而關於WeWork將入華的傳聞也不脛而走，第一站被定在上海。

行業在發生劇烈變動，經過將近一年的狂飆突進，提供辦公場所和創業服務的孵化器，問題愈發凸顯：入駐率低，租金入不敷出；創業服務專業度不夠，使用頻次低；越來越多的孵化器開始蛻變成早期投資機構，只是，投資也依然會是一個漫長而專業的賽跑。

失寵的咖啡館

3月的某個中午，北京一創業咖啡館的上百個位置被占去了大半。這是最為平常的一天：零星幾個吃完盒飯的人已經收拾完畢，開始下午沈悶的工作；背著包發用戶體驗卡的創業者被主辦方及時制止，悻悻離開；咖啡吧臺的工作人員端著茶水，進進出出……

下午1點30分，項目介紹活動準時開始，這是每周一到周五固定的內容，每個人幾分鐘時間，介紹產品特色和創業需求。

不難發現，他們都經過了一番準備。一位專程從河南趕來的創業者有些苦惱，他的PPT一直沒法播放，只好拿著手機向人們介紹一款電商產品，這個app將線下便利店放到手機上，順便融合了地圖查詢功能，目前僅打通了河南當地一個城市。他聲稱用了8年時間創造了一種新的商業模式，“我們現在做的事情是全中國，甚至全世界都沒有的商業模式。”

語畢，環顧周遭，略微尷尬，掌聲未能如期而至，臺下人們的臉上表現出的更多是好奇和質疑。他剛走下臺，五六人圍上去，一位操著東北口音的男子率先開炮。

“人家在淘寶便宜，為啥要在你這里買呢？”

“那是淘寶，那不是電商。”創業者反駁。或許是第一次聽到有人把淘寶排除在電商之外的，東北口音的男子“呃”了一聲，似乎沒有反應過來。還沒有人開始探討為什麽淘寶就不是電商時，又被旁邊的人插了一嘴，便開始了下一個問題的討論。

三言兩語後，各自加個微信，散去。聽到興奮內容，又重新聚攏，周一到周五，循環往複。

這種集市一般的粗放做法越來越失去魅力，而此前咖啡館里流傳的成功故事沒能再次上演。

“咖啡館里面看項目的基本都是投資經理這個級別的，並且不是主流機構的投資經理，合夥人是很少有去咖啡館里看項目的。”一位業內人士對i黑馬表示。

投資人依然掌握主動，他們並不缺項目，只需要用一天的時間專門看項目，提前約好，半小時一個，坐著不動，都能全部看完。

更為致命的是，咖啡館的項目越來越被打上不靠譜標簽，因為他們沒有更多的渠道，“優質的項目對創始人的人脈資源等各方面的要求是很高的。很多是純屌絲的創業項目，沒有更多社會資源。”洪泰智能硬件孵化器A+labs創始人喬會君說，他們除了坐等咖啡館，沒有太多的辦法。

盡管如此，隨著創業熱潮興起，創業咖啡館還是多了起來。3W咖啡是創業咖啡館的榜樣。這家由數十位大佬眾籌而來的項目，隨著總理的到來而聲名大噪，一時之間，參觀朝聖者絡繹不絕。

喬會君參與過創業咖啡館項目，朋友在做，采用眾籌做法，籌集50個人，他出了幾萬塊錢。但之後便沒有再過問，也從沒去過。等他再次聽說時，已經是倒閉的消息。

“咖啡只是交流的平臺，沒有贏利點。”喬會君苦笑。而創業者早已經不缺乏交流的平臺，這種交流甚至很多創業孵化器本身也配備了咖啡館。即便是3W咖啡館，依舊是個賠錢的項目，大部分靠招聘項目拉勾網掙錢。

起初，人們希望借咖啡館這個平臺給創業者交流，至於如何把流量變現，依然沒有人想清楚。

而咖啡館的活動也越發失去魅力。“你看今年的路演效果也不好了，活動都爛大街了。”創客總部合夥人譚君說，一些淺層的金融常識已經很難有吸引力。而深圳那家倒下的孵化器——地庫創始人在反思失敗時，也曾提到一場活動只有2名創業者參加的窘境。

30%的入駐率

創業咖啡館失寵只是孵化器遇冷的冰山一角。

3月2日，北京新商業中心——望京，頗具未來感的SOHO已經成了望京地標性建築。寒冷的北京當天難得變得溫暖，剛吃完午飯的人們在樓下的草坪上溜達，不願走動的幹脆裝在小屋子里，趴在桌上，被燥熱的陽光熏得只穿單件襯衫。

地產商潘石屹專門拿出了一棟五層樓搞孵化器，每層1300多平米的空間被切割成若幹個10平米大小的格子，相互之間透明玻璃隔開，一個大的封閉空間里，裝著若幹個更小的封閉空間，回環曲折，如迷宮一般。

根據前臺指引的樓層，工位出租的情況還盡如人意，一半以上的工位都已經找到了主人。但在另外一層，沒有門衛保安，兩名保潔阿姨坐在沙發上聊著天，辦公設備早已齊全，偶爾能看到封閉的工位內坐著三五創業者，開放工位幾乎都還空著。

望京soho，開放區域還有很多空位

這里的租金並不便宜，開放工位560元一周，封閉工位720元一周。創業者所需要付出的成本是每月至少2200元的租金。

陽光100優客工場，是另一位知名地產商毛大慶的創業孵化項目，9000多平米的面積，占了整個地下一層，人員來回穿梭，一片繁忙。封閉的辦公位基本都被占滿，門邊被貼上了各項目的名稱牌，會議室已經被創業團隊占用。工作人員一邊介紹一邊叮囑參觀的創業者，當前工位緊張，沒有多少位置可選，需要的話盡快簽下來。

而在一站地鐵之外的外企公寓優客工場，卻是另一翻景象，這里的工位並沒有如此緊缺。咖啡吧臺旁邊坐著兩人在聊天，五六排的開放工位只坐著一個人，開著電腦，略顯孤零。開業不久的海龍大廈優客工場情況大抵如此，50多個工位，整片空無一人，明亮的辦公區唯獨這一塊燈光未開。工作人員介紹，對面還在裝修的優客工場也將在數月後開張。

“所有北京的孵化器加一塊兒，入駐率能達到30%就不錯了。”喬會君直言不諱，孵化器比創業者多的現象越來越趨向現實。根據他的統計觀察，北京正常運行的孵化器達400多家，工商註冊里含孵化器業務的企業接近萬家，海澱區和朝陽區是主陣地。另一位業內人士透露的數據則超過了千家。

官方層面的數據也在反映行業的急遽變化。今年1月，科技部火炬中心透露，截至2015年，全國科技企業孵化器數量近3000家，面積超過8000萬平方米，除此之外還有眾創空間2300多家。而深圳一地，孵化器總面積就超過460萬平方米。

國家級眾創空間名單也多了起來，科技部2015年底公布的首批國家級眾創空間名單共136家，半年時間不到，第二批眾創空間名單公布，數量達到362家。

“今年孵化器肯定是遇到了很多問題。”這是喬會君接受采訪時說的第一句話，“說倒閉潮不為過，沒有言過其實。” 洪泰智能硬件孵化器春節後剛搬入國安創客不久，120個工位的創客空間多數還空置。

春節前，深圳一家名為“地庫”的創業孵化器傳出即將倒閉的消息，讓整個行業憂心忡忡。人們擔心，這會是多骨諾米牌倒下的第一塊。這家孵化器僅成立4個月，燒了100萬，最高峰時僅有10個團隊入駐，入駐率遠低於預期的20個團隊。

半年前可不是這番景象。

總部在上海的蘇河匯，進駐北京的時間是2015年6月，彼時創新創業掀起高潮，為了找個房子辦孵化器，蘇河匯北京負責人趙煒大費周折，“空間說沒就沒，基本上如果你不能快速的找到這個信息，快速地交錢，基本上就不會是你的房子。”

有一個值得註意的細節是，聯合辦公品牌WE＋的HR現在每天能收到一二十份孵化器相關人才的應聘申請，“以前是一份都收不到”。這是聯合創始人何善恒感受最深刻之處。WE＋親歷了這場創業浪潮起來。2015年5月以前，WE＋只在上海黃埔有一個眾創空間，從那之後，快速井噴至6個。

地產商的算盤

如今，行業已經很難對創業孵化器做一個嚴格界定。有提供辦公場所聯合辦公的，有賣咖啡的，有提供創業服務的，還有設立基金做投資的。不管同不同意，都已經劃入了孵化器的範疇。當然，目前最為一致的認知是，至少得有物理空間。

於是，有房子的地產商成了這場熱潮的積極參與者。

國安創客中心

國安創客中心，門口停滿了奔馳、卡宴，中信國安專門拿出一棟樓吸引創客。一樓的咖啡館剛剛裝修完畢，工人們正在安裝健身設備，木質桌椅、桌遊、臺球、遊戲機，一應具全，環境已無可挑剔。但少有人往來。

第三層給了洪泰智能硬件孵化器，雙方設立基金投資項目。按照洪泰智能硬件孵化器的入駐規則，所有入選項目必須是他們所投資項目，而投資除了現金，通常會將服務打包，算入投資一部分。“我們更像一個投資機構，占他股份，靠這個賺錢。”負責人喬會君說。

“不是出於消化內存的考慮”。喬會君解釋，中信國安的目的是篩選到好項目來做投資。“投到一個好項目，所有的成本都賺回來了。”

然而，並不是所有人都相信地產商在真心實意搞項目孵化。

蘇河匯趙煒直言，地產商進入，本質肯定是賣房，把房賣的更高、更好。

“（做孵化器）人就多了，那地就炒起來了。”譚君也持有相同的觀點，有人氣房子好賣，房價自然高。做孵化器甚至也被認為是地產商出於與地方政府打好關系的考慮。創客總部在北京的孵化器面積2000平米不到，但在北京百公里之外的保定，拿到的是一個一萬多平米的場地。

潘石屹甚至承認，房地產市場存在過剩，共享空間是去庫存的好方式。而孵化器也被認為是SOHO中國轉型中的最大亮點。

補貼投機者

表面上看，孵化器算不上一個劃算的買賣。其收益構成並不複雜，最為簡單粗暴的算法是，收入減去租金和運營成本，盈虧一目了然。

按照北京不同地段標準，一個工位的月租金大多在1000元到2000元之間。按此價格計算，即使在滿租的情況下，工位租金也無法完全覆蓋孵化器整體租金和運營的成本。

業內重新把盈利目光放在了創業服務上，包括財務、招聘、法務、市場、培訓等方面。“這些都是孵化器的基礎和標配，但創業團隊對這些服務的需求很小。”科技寺一工作人員對i黑馬透露。這些理論上行得通的邏輯，實際上卻遠達不到商業模式的範疇。

政府補貼成了創業孵化器往前走的重要動力。i黑馬查詢了福建、河北、湖北等地出臺的政策，孵化器按國家級、省級等分類，地方政府相應給予一次性100萬、50萬不等的獎勵補貼。各級各部門疊加後，這也將是一筆不菲的收入。

一次性資金補貼之外，稅收返還也是常見的做法：國稅部分上繳，地稅部分返還。而某地一區委書記曾電話喬會君，告訴他除了公司的稅收能返還，高管的個人所得稅也能返還。

廣東佛山對孵化器內創業投資失敗的創投機構最多可獲300萬元風險補償，銀行首貸遭遇壞賬也可獲補償。

除了直接撥款，政府也開始設立引導基金，與投資機構一塊兒出資投項目，基金交由投資公司打理。

然而，每一次風口的到來從來不乏投機者。

一名內部人士透露，稍微上規模的孵化器往往都運營著多個眾創空間，它們會把申請入駐的項目，集中放在一個空間里面，“永遠都帶你去參觀人多的那個。”

另一位成都的孵化器從業者告訴i黑馬，去年底開了次當地政府組織的團拜會，四五百家孵化器代表參加，場面頗為壯觀。他原本準備了探討的問題——企業做孵化器與專業的孵化器機構的利弊，結果楞是沒有開口。他顯然高估了議題討論的層次。當天，一位大姐站起來發言，問的是孵化器如何招商。她當初為了拿政府補貼，特意掛了塊孵化器的牌子。

拿補貼是這群人的出發點，“你發現那些人明顯就是叫過去充個樣子，電腦都沒通電，插線板都沒有。”趙煒也曾對騙補貼的現象有所感觸。

成都Firefly創業空間負責人曾向媒體介紹，各地方政府在制定補貼政策的同時，也設立了發展指標，有的孵化器甚至跟地方政府簽訂了對賭協議，每年必須完成多少創業團隊入駐、必須有多少創業團隊拿到投資等等。如果未完成，則所有的紅利補貼都將化為泡影。

為了滿足條件，創業孵化已經變得狹隘，尤其在三四線城市，做微商、開淘寶店，圍繞微商做營銷推廣和設計都被納入創業的範疇。

幾天前，蘇河匯趙煒剛勸走一位創業者，他原本只需要客套地告訴對方，“項目不錯，不過我們還需要考慮考慮。”但他幹了件得罪人的事，直接叫對方不要創業了。他看了太多此類創業者，有些人並不合適創業，找份工作或許比創業更好。

當然，倒閉、投機現象的存在並不意味著所有的孵化器都在艱難度日。i黑馬在實地走訪中發現，憑借前期名氣的積累以及區位上的優勢，很多孵化器的入駐申請遠遠超過孵化空間所能容納的面積。再加上孵化器本身也從事投資事業，這對於找錢的創業者而言，充滿誘惑。

即使倒閉也並不認為全是壞事。“這個正常，因為你想按照概率來說，（孵化器熱潮）已經有一年了，那至少也要倒閉一些的。”譚君認為，創業都是九死一生的事情，創業孵化器的成敗不宜做過度解讀，甚至在他看來，“矯枉過正的方法，反而能達到一個效果，對於有些人可能會有一些影響，但整個來說，泡沫過後整個國家和水平，就真的提升了。”

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標簽 孵化器 咖啡館 倒閉潮

i黑馬 周路平 3月25日報道

陽光100優客工場內的咖啡館

昨日，創業孵化品牌“優客工場”與“無界空間”達成股權戰略合作。兩家孵化面積加在一起超過了4萬平米，工位超過5000個。

兩周前，大洋彼岸，聯合辦公鼻祖WeWork宣布獲得約4.3億美元的新一輪融資，公司估值達到160億美元。而關於WeWork將入華的傳聞也不脛而走，第一站被定在上海。

行業在發生劇烈變動，經過將近一年的狂飆突進，提供辦公場所和創業服務的孵化器，問題愈發凸顯：入駐率低，租金入不敷出；創業服務專業度不夠，使用頻次低；越來越多的孵化器開始蛻變成早期投資機構，只是，投資也依然會是一個漫長而專業的賽跑。

失寵的咖啡館

3月的某個中午，北京一創業咖啡館的上百個位置被占去了大半。這是最為平常的一天：零星幾個吃完盒飯的人已經收拾完畢，開始下午沈悶的工作；背著包發用戶體驗卡的創業者被主辦方及時制止，悻悻離開；咖啡吧臺的工作人員端著茶水，進進出出……

下午1點30分，項目介紹活動準時開始，這是每周一到周五固定的內容，每個人幾分鐘時間，介紹產品特色和創業需求。

不難發現，他們都經過了一番準備。一位專程從河南趕來的創業者有些苦惱，他的PPT一直沒法播放，只好拿著手機向人們介紹一款電商產品，這個app將線下便利店放到手機上，順便融合了地圖查詢功能，目前僅打通了河南當地一個城市。他聲稱用了8年時間創造了一種新的商業模式，“我們現在做的事情是全中國，甚至全世界都沒有的商業模式。”

語畢，環顧周遭，略微尷尬，掌聲未能如期而至，臺下人們的臉上表現出的更多是好奇和質疑。他剛走下臺，五六人圍上去，一位操著東北口音的男子率先開炮。

“人家在淘寶便宜，為啥要在你這里買呢？”

“那是淘寶，那不是電商。”創業者反駁。或許是第一次聽到有人把淘寶排除在電商之外的，東北口音的男子“呃”了一聲，似乎沒有反應過來。還沒有人開始探討為什麽淘寶就不是電商時，又被旁邊的人插了一嘴，便開始了下一個問題的討論。

三言兩語後，各自加個微信，散去。聽到興奮內容，又重新聚攏，周一到周五，循環往複。

這種集市一般的粗放做法越來越失去魅力，而此前咖啡館里流傳的成功故事沒能再次上演。

“咖啡館里面看項目的基本都是投資經理這個級別的，並且不是主流機構的投資經理，合夥人是很少有去咖啡館里看項目的。”一位業內人士對i黑馬表示。

投資人依然掌握主動，他們並不缺項目，只需要用一天的時間專門看項目，提前約好，半小時一個，坐著不動，都能全部看完。

更為致命的是，咖啡館的項目越來越被打上不靠譜標簽，因為他們沒有更多的渠道，“優質的項目對創始人的人脈資源等各方面的要求是很高的。很多是純屌絲的創業項目，沒有更多社會資源。”洪泰智能硬件孵化器A+labs創始人喬會君說，他們除了坐等咖啡館，沒有太多的辦法。

盡管如此，隨著創業熱潮興起，創業咖啡館還是多了起來。3W咖啡是創業咖啡館的榜樣。這家由數十位大佬眾籌而來的項目，隨著總理的到來而聲名大噪，一時之間，參觀朝聖者絡繹不絕。

喬會君參與過創業咖啡館項目，朋友在做，采用眾籌做法，籌集50個人，他出了幾萬塊錢。但之後便沒有再過問，也從沒去過。等他再次聽說時，已經是倒閉的消息。

“咖啡只是交流的平臺，沒有贏利點。”喬會君苦笑。而創業者早已經不缺乏交流的平臺，這種交流甚至很多創業孵化器本身也配備了咖啡館。即便是3W咖啡館，依舊是個賠錢的項目，大部分靠招聘項目拉勾網掙錢。

起初，人們希望借咖啡館這個平臺給創業者交流，至於如何把流量變現，依然沒有人想清楚。

而咖啡館的活動也越發失去魅力。“你看今年的路演效果也不好了，活動都爛大街了。”創客總部合夥人譚君說，一些淺層的金融常識已經很難有吸引力。而深圳那家倒下的孵化器——地庫創始人在反思失敗時，也曾提到一場活動只有2名創業者參加的窘境。

30%的入駐率

創業咖啡館失寵只是孵化器遇冷的冰山一角。

3月2日，北京新商業中心——望京，頗具未來感的SOHO已經成了望京地標性建築。寒冷的北京當天難得變得溫暖，剛吃完午飯的人們在樓下的草坪上溜達，不願走動的幹脆裝在小屋子里，趴在桌上，被燥熱的陽光熏得只穿單件襯衫。

地產商潘石屹專門拿出了一棟五層樓搞孵化器，每層1300多平米的空間被切割成若幹個10平米大小的格子，相互之間透明玻璃隔開，一個大的封閉空間里，裝著若幹個更小的封閉空間，回環曲折，如迷宮一般。

根據前臺指引的樓層，工位出租的情況還盡如人意，一半以上的工位都已經找到了主人。但在另外一層，沒有門衛保安，兩名保潔阿姨坐在沙發上聊著天，辦公設備早已齊全，偶爾能看到封閉的工位內坐著三五創業者，開放工位幾乎都還空著。

望京soho，開放區域還有很多空位

這里的租金並不便宜，開放工位560元一周，封閉工位720元一周。創業者所需要付出的成本是每月至少2200元的租金。

陽光100優客工場，是另一位知名地產商毛大慶的創業孵化項目，9000多平米的面積，占了整個地下一層，人員來回穿梭，一片繁忙。封閉的辦公位基本都被占滿，門邊被貼上了各項目的名稱牌，會議室已經被創業團隊占用。工作人員一邊介紹一邊叮囑參觀的創業者，當前工位緊張，沒有多少位置可選，需要的話盡快簽下來。

而在一站地鐵之外的外企公寓優客工場，卻是另一翻景象，這里的工位並沒有如此緊缺。咖啡吧臺旁邊坐著兩人在聊天，五六排的開放工位只坐著一個人，開著電腦，略顯孤零。開業不久的海龍大廈優客工場情況大抵如此，50多個工位，整片空無一人，明亮的辦公區唯獨這一塊燈光未開。工作人員介紹，對面還在裝修的優客工場也將在數月後開張。

“所有北京的孵化器加一塊兒，入駐率能達到30%就不錯了。”喬會君直言不諱，孵化器比創業者多的現象越來越趨向現實。根據他的統計觀察，北京正常運行的孵化器達400多家，工商註冊里含孵化器業務的企業接近萬家，海澱區和朝陽區是主陣地。另一位業內人士透露的數據則超過了千家。

官方層面的數據也在反映行業的急遽變化。今年1月，科技部火炬中心透露，截至2015年，全國科技企業孵化器數量近3000家，面積超過8000萬平方米，除此之外還有眾創空間2300多家。而深圳一地，孵化器總面積就超過460萬平方米。

國家級眾創空間名單也多了起來，科技部2015年底公布的首批國家級眾創空間名單共136家，半年時間不到，第二批眾創空間名單公布，數量達到362家。

“今年孵化器肯定是遇到了很多問題。”這是喬會君接受采訪時說的第一句話，“說倒閉潮不為過，沒有言過其實。” 洪泰智能硬件孵化器春節後剛搬入國安創客不久，120個工位的創客空間多數還空置。

春節前，深圳一家名為“地庫”的創業孵化器傳出即將倒閉的消息，讓整個行業憂心忡忡。人們擔心，這會是多骨諾米牌倒下的第一塊。這家孵化器僅成立4個月，燒了100萬，最高峰時僅有10個團隊入駐，入駐率遠低於預期的20個團隊。

半年前可不是這番景象。

總部在上海的蘇河匯，進駐北京的時間是2015年6月，彼時創新創業掀起高潮，為了找個房子辦孵化器，蘇河匯北京負責人趙煒大費周折，“空間說沒就沒，基本上如果你不能快速的找到這個信息，快速地交錢，基本上就不會是你的房子。”

有一個值得註意的細節是，聯合辦公品牌WE＋的HR現在每天能收到一二十份孵化器相關人才的應聘申請，“以前是一份都收不到”。這是聯合創始人何善恒感受最深刻之處。WE＋親歷了這場創業浪潮起來。2015年5月以前，WE＋只在上海黃埔有一個眾創空間，從那之後，快速井噴至6個。

地產商的算盤

如今，行業已經很難對創業孵化器做一個嚴格界定。有提供辦公場所聯合辦公的，有賣咖啡的，有提供創業服務的，還有設立基金做投資的。不管同不同意，都已經劃入了孵化器的範疇。當然，目前最為一致的認知是，至少得有物理空間。

於是，有房子的地產商成了這場熱潮的積極參與者。

國安創客中心

國安創客中心，門口停滿了奔馳、卡宴，中信國安專門拿出一棟樓吸引創客。一樓的咖啡館剛剛裝修完畢，工人們正在安裝健身設備，木質桌椅、桌遊、臺球、遊戲機，一應具全，環境已無可挑剔。但少有人往來。

第三層給了洪泰智能硬件孵化器，雙方設立基金投資項目。按照洪泰智能硬件孵化器的入駐規則，所有入選項目必須是他們所投資項目，而投資除了現金，通常會將服務打包，算入投資一部分。“我們更像一個投資機構，占他股份，靠這個賺錢。”負責人喬會君說。

“不是出於消化內存的考慮”。喬會君解釋，中信國安的目的是篩選到好項目來做投資。“投到一個好項目，所有的成本都賺回來了。”

然而，並不是所有人都相信地產商在真心實意搞項目孵化。

蘇河匯趙煒直言，地產商進入，本質肯定是賣房，把房賣的更高、更好。

“（做孵化器）人就多了，那地就炒起來了。”譚君也持有相同的觀點，有人氣房子好賣，房價自然高。做孵化器甚至也被認為是地產商出於與地方政府打好關系的考慮。創客總部在北京的孵化器面積2000平米不到，但在北京百公里之外的保定，拿到的是一個一萬多平米的場地。

潘石屹甚至承認，房地產市場存在過剩，共享空間是去庫存的好方式。而孵化器也被認為是SOHO中國轉型中的最大亮點。

補貼投機者

表面上看，孵化器算不上一個劃算的買賣。其收益構成並不複雜，最為簡單粗暴的算法是，收入減去租金和運營成本，盈虧一目了然。

按照北京不同地段標準，一個工位的月租金大多在1000元到2000元之間。按此價格計算，即使在滿租的情況下，工位租金也無法完全覆蓋孵化器整體租金和運營的成本。

業內重新把盈利目光放在了創業服務上，包括財務、招聘、法務、市場、培訓等方面。“這些都是孵化器的基礎和標配，但創業團隊對這些服務的需求很小。”科技寺一工作人員對i黑馬透露。這些理論上行得通的邏輯，實際上卻遠達不到商業模式的範疇。

政府補貼成了創業孵化器往前走的重要動力。i黑馬查詢了福建、河北、湖北等地出臺的政策，孵化器按國家級、省級等分類，地方政府相應給予一次性100萬、50萬不等的獎勵補貼。各級各部門疊加後，這也將是一筆不菲的收入。

一次性資金補貼之外，稅收返還也是常見的做法：國稅部分上繳，地稅部分返還。而某地一區委書記曾電話喬會君，告訴他除了公司的稅收能返還，高管的個人所得稅也能返還。

廣東佛山對孵化器內創業投資失敗的創投機構最多可獲300萬元風險補償，銀行首貸遭遇壞賬也可獲補償。

除了直接撥款，政府也開始設立引導基金，與投資機構一塊兒出資投項目，基金交由投資公司打理。

然而，每一次風口的到來從來不乏投機者。

一名內部人士透露，稍微上規模的孵化器往往都運營著多個眾創空間，它們會把申請入駐的項目，集中放在一個空間里面，“永遠都帶你去參觀人多的那個。”

另一位成都的孵化器從業者告訴i黑馬，去年底開了次當地政府組織的團拜會，四五百家孵化器代表參加，場面頗為壯觀。他原本準備了探討的問題——企業做孵化器與專業的孵化器機構的利弊，結果楞是沒有開口。他顯然高估了議題討論的層次。當天，一位大姐站起來發言，問的是孵化器如何招商。她當初為了拿政府補貼，特意掛了塊孵化器的牌子。

拿補貼是這群人的出發點，“你發現那些人明顯就是叫過去充個樣子，電腦都沒通電，插線板都沒有。”趙煒也曾對騙補貼的現象有所感觸。

成都Firefly創業空間負責人曾向媒體介紹，各地方政府在制定補貼政策的同時，也設立了發展指標，有的孵化器甚至跟地方政府簽訂了對賭協議，每年必須完成多少創業團隊入駐、必須有多少創業團隊拿到投資等等。如果未完成，則所有的紅利補貼都將化為泡影。

為了滿足條件，創業孵化已經變得狹隘，尤其在三四線城市，做微商、開淘寶店，圍繞微商做營銷推廣和設計都被納入創業的範疇。

幾天前，蘇河匯趙煒剛勸走一位創業者，他原本只需要客套地告訴對方，“項目不錯，不過我們還需要考慮考慮。”但他幹了件得罪人的事，直接叫對方不要創業了。他看了太多此類創業者，有些人並不合適創業，找份工作或許比創業更好。

當然，倒閉、投機現象的存在並不意味著所有的孵化器都在艱難度日。i黑馬在實地走訪中發現，憑借前期名氣的積累以及區位上的優勢，很多孵化器的入駐申請遠遠超過孵化空間所能容納的面積。再加上孵化器本身也從事投資事業，這對於找錢的創業者而言，充滿誘惑。

即使倒閉也並不認為全是壞事。“這個正常，因為你想按照概率來說，（孵化器熱潮）已經有一年了，那至少也要倒閉一些的。”譚君認為，創業都是九死一生的事情，創業孵化器的成敗不宜做過度解讀，甚至在他看來，“矯枉過正的方法，反而能達到一個效果，對於有些人可能會有一些影響，但整個來說，泡沫過後整個國家和水平，就真的提升了。”

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