導讀 : 大部分的創業想法都是扯淡，創建透明的創新模式，解決用戶痛點才是根本。

i黑馬訊3月26日消息，由創業黑馬舉辦的第三屆黑馬運動會今日在京舉行。在當日下午的文創沙龍上，黑馬營11期學員、六藝星空創始人周楷程參與活動並發表主題演講。

周楷程在演講中表示，對於創業者而言，沒有任何商業模式是現成的，是一開始就想好的，而是要經過不斷的實踐去“跑出來”的。他總結了六藝星空的商業模式，並提示所有的文創類創業者們，不要空想“靠互聯網改變世界”，而是要建立開放、透明、創新的模式，去解決現有商業模式的痛點。市場小不是問題，在小的市場里，反而更容易開創新的賽道。

以下為經i黑馬編輯過的演講節選：

我們公司從建立到現在才三年多時間，我們整個的團隊來自於阿里，我們做了團隊里所有人都不專業的行業——鋼琴行業，但我們現在是中國最大的藝術培訓市場占有者。

80%的創業想法，最初都是扯淡

我們是完全的草根一族。2012年，我們開始創業時，我們想做一件事情，就是整合中國所有的琴行。中國有4萬多家琴行，我們想把它們整合起來，只要能整合幾千家，有一兩千家願意從我們這里拿貨，我們立刻就會成為中國最大的琴行供應商。

但我們後來發現，80%的創業想法最初都是扯淡。我們當時想做的這個商業模式其實是不存在的，實際上，所有的琴行買什麽琴全部是老師決定的，整合現有的琴行是沒有任何價值的。不信大家回過頭看看自己的商業模式，80%的其實最初都是沒有得到認同的。

後來我們發現，有兩種琴行。一種是教課的，里面基本都是專業的老師；一種是賣琴的。但它們有一個繞不開的事，就是房租。所有做藝術培訓的，不光是鋼琴，有30%的成本都是放在房租上，這使得所有的培訓公司雖然看起來現金流很高、流水很高，但加上房租之後都是不賺錢的。這是一個很現實的問題，這就是我們要去改變的問題。

商業模式都是跑出來的，沒有現成的。

沒有現成的商業模式。直到今天，我們每一版融資BP，跟上一版都只有30%的關聯性，全部在不斷地變化。我們計劃在明年IPO，而我們的核心還是不斷地升級商業模式。

我自己也做天使投資。有的創業者會跟我說，我們三年後會怎樣怎樣，我說扯，還是先把這六個月活下來再說。我投項目很簡單，先看公司怎麽走完現在的6個月到9個月。我們不能現在就去想三年後會怎樣，所有的商業模式都是你一路跑出來的。這和市場的大小無關，比如鋼琴就是非常小的行業，鋼琴整個市場只有四五百億規模。從開始做到第二階段，再到現在，我們所有的商業模式都是走出來的。

公司在融A輪的時候，我和雷軍談到半夜12點半，他問了我三個問題。當時我們只有兩家體驗店，他問：這個市場能不能開出50-80家體驗店？這個團隊有沒有能力去做50-80家體驗店？每個店是否能有50-80萬的收入？結果我們發現，我們明年拿去IPO的數據，差不多就是這樣的規模。

小未必不是好事，小才有機會開創賽道。鋼琴行業雖然小，但是我們有信心去構築這個市場，現在鋼琴教育的成人市場基本被我們壟斷了。整個鋼琴行業我們今年能控制10%的市場。小的市場里，你是有機會重新去定義這件事情的。

互聯網商業模式不是做個APP就行了

我們的模式是，基於一個體驗店來做這件事。用戶在購物中心體驗，在家上課。有人曾跟我聊專業度問題，我說我真的不專業，我一首曲子都不會彈。我的目的是讓孩子們開心，這是我們所有事情的出發點。我們有兩套評價體系，一是讓老師給孩子打分，得出分數，用來評價老師；第二是讓家長給孩子打分。其他的，我們一概不關註。我們采用體驗店的模式，實現了在家授課，體驗分成，200塊錢的一堂課，我們給老師150塊錢。我們做了一對多的成人課，采取類似於健身房的那種體系，沒有房租可以賺取差價。我們改變了房租這件事，其他的都沒有改變。

互聯網不等於APP。它指的，更多的是開放、透明、創新。也就是說，一個商業模式是否有價值，取決於這件事對社會到底有沒有改變。很多商業模式聽起來很美，實際上一點價值都沒有。我們做的事，就是：第一，降低房租；第二，現在交通環境這麽差，我們讓老師上門；第三，我們做孩子的一對多的活動，跳舞、踏青、包元宵等，解決孩子玩的事情。我們從來不解決專業度的問題，專業度是留給專業老師去解決的，不是我們這樣一個機構要解決的。

不要總想著靠互聯網就要改變世界，你要看自己能不能比現有的商業模式做得更好。現在手機上有100個APP，可能80%的APP你都不用。我們做到的，就是首先讓孩子更開心，其次給老師更高的收入。我們在不斷地漲價，不斷地提高老師的收入，但我們的客戶量從來不會往下掉。家長給孩子要的，是最好的服務，不是便宜的服務。我們的價格高，利潤率卻非常低，但是我們能給予孩子更好的東西。

怎麽做好自己的商業模式？

所有的商業模式一定是以賺錢為基礎的，但一定不是以獲取暴利為基礎的。

我們的模式非常特殊，在星空的體系下，沒有校長、沒有名師、沒有教務，全部是中央集控的運營模式。去年一年我們擴張30個門店，今年如果可以，我們兩個月可以多出50-100個門店來，只是我們想不想做的問題。

我們是非常特殊的中央集控的模式，靠強運營實現利潤空間，核心不是打造名師，而是讓機構運營效益最大化。我們一直在強調一件事情，那就是客戶第一。我們的服務態度一定要是最好的。只要是服務，一定會有客戶挑剔問題，但是我們認為，客戶一定是對的，我不認為客戶存在無理取鬧。在星空，我們承諾無條件退款，整個教育行業，除了我們沒有人敢做這個事情。客戶的事情，不管是電話還是微博留言，第一時間都發我郵箱。任何機制都沒有把郵件直接送到CEO手上更管用。機制的操作90分跟100分是天壤之別，客戶第一是我們首要強調的。

素質教育、快樂為先。我們當時的高管給孩子報了個課，很多人都講培訓要講專業度、要講老師，但孩子上著上著課不願意上了。為什麽，老師教得太嚴了。於是我們調了一個剛畢業的學生過去，到今天這個孩子還在上課。為什麽？老師今天給他變個棒棒糖，明天帶他去吃牛排。我們最終目的是，滿足客戶的需求。很多人問，教育到底是家長決策還是孩子決策；還有很多人跟我說，這一行客戶是孩子、決策是家長。但孩子不願意學，最後買單的家長不會超過50%，你關鍵是要讓孩子愛上鋼琴，愛上他要學的東西。所以素質教育、快樂為先，我首先只問孩子開不開心這個問題，別的我不關註。

文化是核心驅動力。我們發展非常快，但我不認為我們是移動互聯網公司，我們是傳統模式的公司。我們構築了體驗店的模式，用現在這個模式跑了不到三年，已經做到全國最大了。而文化，是整個的核心驅動力。我們是阿里背景，有人說這是因為阿里的正規軍體系很好，我說這些都不成立。一個公司真正的文化，是CEO的文化。你是什麽人，你的團隊就一定是什麽人，這個文化基因是改變不了的，也不用非要找外來人給企業建立文化。有人說我的企業很小，就10個人，我也認為，你是CEO，你就代表著這艘船，如果航行到了彼岸，這是團隊開過來的，而如果船沈了，責任是船長的。你是船長，你就代表著所有的文化。有困難的時候，你要自己扛；榮耀的時候，榮耀是屬於團隊的。我是一個CEO，那麽我希望帶來什麽樣的公司文化，我希望帶來的未來是什麽？我認為這是所有人都要重點關註的。

謝謝大家！

版權聲明： 本文作者楊潔，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。

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