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不說理的談判術，贏更多！

2011-9-26  TWM


你願意花新台幣一百萬元，就為上一堂課嗎？ 華頓商學院（Wharton）有如Google、三星、戴爾、花旗、微軟、默克藥廠、奇異集團、甚至哥倫比亞政府等許多
來自全球五百大企業的主管、世界各地最頂尖的學生們願意。

他們透過模擬股市交易概念的「課程拍賣」系統，激烈競標，取得談判名師史都華．戴蒙（Stuart Diamond）一 門選修課。
限量課程！四分之一華頓人都搶著上這門課！ 華頓商學院隸屬於美國常春藤名校賓州大學，是英國《金融時報》（Financial Times）「全球商學院排行榜」排
行第一名商學院，一九九六年開始，華頓實行獨一無二的「課程拍賣」系統，仿照股市交易概念，學生在春秋兩季課程開始前，都拿著虛擬點數，也在平台「下注」，競標最受歡迎的課程。因此，課程就像股票，價格由市場供需決定。

每一次的課程拍賣，分成十個回合，前三回合，每位學生都有五千個虛擬點數，可以用來下注，校方是唯一的賣 家。

第四到八回合，學生開始加、退選，這時開始出現交換市場，不想上課的人可以將選到的課程丟到市場上，也可 以高價賣出熱門課程，去換更想上的課程。最後兩回合，則讓學生彼此之間自由買賣。

而戴蒙的談判課，由於供給少、市場需求大，籌碼因此向它集中，連續十三年受學生歡迎，累積出它的市場價值，每一年，競標價格也就往更高處推進。

今年春季課程拍賣網上，戴蒙的談判學只收三十六個名額，競標人數卻超過兩百五十人，四分之一的華頓學生，都想搶到這門課。因此，這門課的起標價雖然只要一百點，但經過十回合的線上競標後，最後結標，價格高達六千三百五十六點，比第二高的「溝通改變」課程，足足多了兩千點！

更特別的是，每位學生一學期要修十門課，可用來競標課程的虛擬點數不過五千點，一年才一萬點，若沒有利用 投資市場「套利」的概念，加上超過一年的時間布局交易，根本沒有籌碼標到這門課。

如果將這門課的點數換成市場價值（華頓一年學費約新台幣一百六十萬元），這堂課程的價值超過新台幣百萬元。

華頓商學院學生Pauline Wu就說：「有心想要上戴蒙的談判課，必須在一開始就積極的進出交易，因為談判課會 是最終一場最大的買賣。」

實戰教育！第一個作業就是去向店家要折扣！ 這門課為什麼這麼受歡迎？「我讓所有的學生實際操作談判。」戴蒙接受本刊越洋專訪時答道。 三十六名學生坐在階梯式的教室，從談判課正式開始的那一天，就開始進入實戰體驗。
「我要求學生做的第一個作業，就是去店家要求折扣。」戴蒙解釋，不管是買披薩，還是到高檔精品名店殺價，學生都得交出談判成績。因為理論、技巧，都可以在閱讀中得知，卻難內化成生活的習慣。

譬如，有個學生就拿著過去五年她在名牌服飾店買的所有衣服，到櫃台上去要求退換成現金，而且，最後真的換 成一筆現金回來。因為這家服飾店廣告標榜的就是，「不滿意終身可以退款。」

她的談判技巧就是「運用他人的標準」，在心理學上，當你提出的要求，是由對方自己訂定的，而不是自己主觀 的想法時，就容易達成談判目的。

另一個學生，則到高級百貨布魯明岱爾（Bloomingdale's）買鞋，來此消費者的多半高收入， 在這裡要求打折，可不比在菜市場買菜，心理障礙又更高一些。
學生的開場，不是直接開口殺價，「這兩雙鞋看起來很像，雖然比較貴的那雙做得比較好。」 店員說，「您說的對。」「我猜貴的那雙應不好賣，多數人大概都買較便宜的那雙吧，」學生說，店員也附和。最後，學生說：「我買不起那雙比較貴的鞋，但我想，能不能以你還有獲利的價格買一雙，幫你銷貨？」最後，她就這樣得到了折扣。
這名學生運用在對方上的談判技巧只是「同理心」，但關鍵突破是她自己的心理。 最終，他們學會的談判術進入他們的生活，「畢業後我才體會到，這門談判課多值得票價。它讓我將一美元買進的資產，以四十五萬美元賣給一家上市公司。」Sundia公司執行長歐柏維格（Bradford S. Oberwager）表示。

黎巴嫩油氣公司顧問雪凡林柏，則靠跟老闆談判，讓她的薪水方案，紅利由零增加到三萬美元。 戴蒙統計過所有上過他課的學生運用談判賺的獲利與節省的成本，小到折扣，大到交易，超過三十億美元。

「談判中，爭論誰對誰錯毫無意義。」戴蒙帶領學生，實際領會在現實生活之中，成為一個好的談判者，最重要 的門檻，有時並不是在於理性知識，而在於「相信一切都有可能，積極致勝的心態」。

【延伸閱讀】一分鐘看華頓談判課它，13年蟬聯華頓商學院最受歡迎選修課它，一門課價值就超過新台幣100萬元 它，一堂課36個名額，選中機率只有14％

解讀更多業績 艾薩 Isaac Sofaer

2011-11-24  NM

對港交所（388）很失望。每股盈利只有一成增長，總收入增長只有一成七。管理層是否應該問一下，為何在經濟這麼嚴峻的時候，工資增長卻達二成。假 如連成本都控制不了，我相信他們不會有能力管理用作投資的股東資金。他們應該向滙豐借鑑，不要讓成本開支增長大過收入增長。我希望這只是暫時性，要不我或 會改變對港交所的短期看法。 深交所、上交所與港交所一直傾談合作的事，但我認為這根本就是有關三者合併的討論。只要港交所可以解決人民幣計價問題，三間交易所都能從合併中受惠。事實 上，很多競爭對手與港交所一樣，希望在中國的市場分一杯羮。因此，在我可以忍受的範圍內，我會繼續持有港交所，因為它代表了整個香港市場，加上它在眾多上 市公司中，透明度最高，我只是質疑管理層的會計能力。

領匯變了
我認為領匯（823）開始變差。這與盈利及成本無關，兩者在管理層的努力下，其實做得不錯。我擔心的是，領匯的地產投資組合達七百二十億，但為何要不停尋找未實現利潤。假如香港的物業價格下跌會如何？難道商舖就不受樓價下跌所影響？我認為不是。什麼令我這樣擔心呢？ 這未實現利潤只是短暫，或者因為為物業估值的人太過樂觀，而高估了其價值。當最壞的情況出現，即香港樓價與內地樓價一同大幅回落，而利率又上升，領匯或需要撇賬。事實上，現時有很多專家已下注，指內地樓價必會大瀉，假如是真的，香港難以獨善其身。 另外，領匯一百億元淨負債的成本會上升，股本回報現時為百分之五，但與派息一樣將下降。其現價高於賬面值，但新地（16）、太古A（19）及太古B（87）、嘉裡建設（683）全部都有折讓。為何會不同呢？

康師傅與百事

即使如康師傅（322）這間企業也會受到嚴峻的經營環境影響。如原材料價格上升，使毛利下降，加上天氣反常，令第三季淨核心利潤 只與去年一樣。不過，其銷售額卻破了紀錄。即使資本開支上升，但管理層控制資本及成本有道，令康師傅的現金流有增長。不過，它與百事的交易，將令資金緊 張。故在決定買入前，我會再小心研究其全年業績。
內地銀根短缺，內地銀行只專注在一些中小企上，一些企業借錢用來作瑣碎無謂的投資，已經很難借錢，更遑論一些有問題的公司。事實上，很多公司不應 該再借貸，但它們的現金流又不足以應付日常營運。現在一般息口乃六釐，但將會升至十二釐或更高，這情況已在歐洲發生了。趁現時市況反彈，沽出手頭上高槓桿 及有危機的公司。當一間公司要賤賣資產來還債，即使它的母公司信譽高，也都愛莫能助。

祝君好運！
艾薩mailto:[email protected]

技術想要更多的善

http://content.businessvalue.com.cn/post/5217.html

無論是在哲學領域還是科學和技術領域，有時候提出一個好的問題比給出一個好的答案還要有意義。「技術想要什麼？」光是這樣一個設問句，就讓人感到凱文·凱利的技術哲學家的氣派。

蘋果之父喬布斯最喜歡的雜誌《全球概覽》出版人、《連線》雜誌創始主編、被人們親切地稱作KK的美國人凱文·凱利，1995年曾有一部大部頭著作問 世，名叫《Out of Control》，15年後當其中譯本《失控》推出時，KK的新作《What Technology Wants》已在美國出版，可喜的是，僅一年後，我們就看到了中信出版社的中譯本《科技想要什麼》。

技術長期受到忽視

這本書是KK奠定自己技術哲學家地位的扛鼎之作，所以筆者覺得書名還是忠實地譯成《技術想要什麼》較好。我們知道，科技是科學和技術的合稱，但科學 是科學，技術是技術，科學哲學是科學哲學，技術哲學是技術哲學。中國技術哲學家吳國盛甚至宣稱「技術哲學是一門有著偉大明天的學科，而科學哲學有的卻是偉 大的昨天」。

KK有一個獨特的觀點是「技術是先於人類而存在的」。筆者理解，KK不是從「勞動創造了人」或「技術創造了人」這樣的立論出發而推出這個觀點的，而 是認為技術是和生命一道發展進化而來的。我們姑且不論KK的這一觀點是否值得相信，但至少不會相信KK會大膽地認為科學也是先於人類而存在的。我們看到， 書中很多提到「技術」的地方如果換成「科技」，在邏輯上是說不通的，所以譯者常常不得不回到「技術」二字。

技術是與人類關係最為密切、對人類意義最為重大的現象之一，卻長期沒有吸引人類的眼球。西方從古希臘起，中國從先秦起，技術從未成為哲學系統研究的 對象。對此，直到近十幾年才初成建制的技術哲學是這樣解釋的，因為傳統的技術具有一種自我遮蔽性，所以不容易引起人們的注意。打個比喻來說，就像人人都有 心臟、胃等器官，如果它們都默默無聞地工作著，從來不鬧什麼毛病，那麼人們可能根本意識不到它們的存在。

哲學就是愛智之學，而技術顯然是智慧的產物，如果哲學視技術而不見，或低估技術的價值，顯然是不明智的。如今，情況確實發生了極大的變化，不但有了 專門的技術哲學，而且筆者看來，如果一個哲學家不能對技術做出適當的反思，就不能算作一個真正的哲學家。而如果一個技術管理者或技術工作者從來沒想過要從 哲學的高度審視一下自己的職業，確實也是人生的一種遺憾。

技術哲學的三大派別

無論是在哲學領域還是科學和技術領域，有時候提出一個好的問題比給出一個好的答案還要有意義。「技術想要什麼？」光是這樣一個設問句，就讓人感到KK的技術哲學家的氣派。

最先以哲學家的身份對技術進行追問的，恐怕當推德國的海德格爾了。海德格爾有一篇著名的獨立論文，名字就叫《技術的追問》（寫於1936～1946 年間）。海德格爾無疑是以實踐取向取代理論取向的哲學家，他第一次明確地指出了人與世界的關係首先是一種操作的關係，其次才是觀照認知的關係。在人的在世 存在中，技術實踐優於科學理論。他充分認識到技術是現代社會最突出的一種現象，一種起支配和揭示作用的本質。他提出技術的本質不是技術的東西，技術是真理 的開顯方式，現代科學的本質在於現代技術。他是第一個把技術提高到哲學最重要位置上來的，說現代技術是形而上學的完成形態。正如財訊傳媒集團首席戰略官段 永朝為KK的書所作的推薦序中所指出的那樣：海德格爾對技術的批判理論，以德國哲學特有的思辨精神，指認出技術背後「異化」自然，「異化」人的力量，認為 這個世界充滿悖謬，技術顯示著人的智慧，同時也放大著人的貪婪；技術在逼索自然呈現、展示更多的內在元素的同時，也在將人逼進一個冷峻的「座架」。海德格 爾認為，這種貌似宿命的技術現實，本質上是人所無法控制的。

海德格爾因其在哲學上巨大的影響力而成為其後研究技術的人們繞不過去的一座高峰，人們或擴展其論題，或深入其細節，或反其道而行之，借用影像技術的 術語來說，或拓寬其取景範圍/加大其景深，或提高其分辨率，或成為其反轉膠片。海德格爾以後的技術哲學，大致可以分為三派。一是技術決定論，二是技術建構 論，三是技術選擇論。

中國技術哲學家陳昌曙和其助手在《技術選擇論》（1990）一書中曾經這樣介紹過法國社會學家埃呂爾的技術決定論：

由於技術手段的不斷積累，整個世界都變成了一個人工的世界，它完全不同於自然界，它消滅、削弱或凌駕於自然界之上，社會就發生了根本變化，出現了當 代的技術社會。這時，技術成為一切工作、一切行動中人們都必須遵從的程序，技術對每一件事情的介入，實質上就是把事實、力量、現象、工具等還原為邏輯的方 法或圖式。在技術這種控制物與人的方法中，有效性原則至高無上、無孔不入，整個世界變成一個巨大的技術集中營。

在寫《技術選擇論》時的陳昌曙顯然對於這種技術決定論總體上是持否定態度的。可是，在他晚年《醫學·哲學雜談》（2008）一書中，又曾專門為技術 決定論辯護。當然，陳昌曙為之辯護的技術決定論，應該不是埃呂爾的那種悲觀主義的技術決定論，而是站在馬克思主義的立場上，承認生產力在社會發展中的決定 性作用，亦即肯定技術對社會發展的決定性作用，因為生產力是包括技術在內的，暫且不說技術是第一生產力。

而技術建構論則認為，人們是根據社會的需要而主動地去建構技術的，與此同時，技術又在建構著社會以及人本身。表面上看起來，這和過分強調技術的自主 性的技術決定論是截然不同的，其實，它們二者並不是絕對對立的，而是相互補充的。很多技術發明、技術改進確實是由人的社會需要（最初常常是軍事上的需要） 引起和促進的，從這個角度看，確實是人或社會在建構技術，然而，人們不可能脫離既有的技術積累的基礎憑空建構任何技術，從這個角度上講，技術還是起著決定 性作用的。

其實，哲學的辯證法早就告訴我們，世界上是沒有任何絕對對立的事物的，任何的理論都是相互補充的。但是，人們為了把一個事物研究清楚，往往總是先執其一端而攻擊異端，不這樣就不足以把事物的方方面面研究清楚，等到各自把事物的方方面面研究清楚了，綜合的時機就成熟了。

美國技術哲學家芬伯格正是在比較了技術決定論和技術建構論之異同的基礎上，保留了這兩種理論各自的長處而創立了他的技術選擇論。芬伯格寫過三本技術 哲學著作，《技術批判理論》（1991），《可選擇的現代性》（1995）和《追問技術》（1999）。芬伯格的「追問技術」（Questioning Technology）和海德格爾的「技術的追問」（Question Concerning Technology）不同的是，後者追問的是技術的本質問題，是一個帶有形而上學色彩的問題，而前者追問的是技術對民主社會的影響問題，是一個帶有政治 色彩的問題。芬伯格借助技術建構論的思想，提出一種反本質主義的技術哲學。他通過將技術建構論和技術選擇論結合起來，闡述了一種技術的社會—哲學理論。芬 伯格對自己提出的問題給出的答案是：我們要把人的全面發展的需求和自然環境的保護作為內在因素來考慮，將他們融合到技術的設計中，在事前避免技術的負面效 應。在公眾參與技術決策、工人控制和勞動力的重新資格化的基礎上，通過一種技術哲學，自底而上地創造一種能夠替代自頂而下進行控制的技術體系。

雖然芬伯格的《追問技術》這本書至今還沒有中譯本，但其基本觀點已經融入了他後來寫的新版《技術批判理論》（Transforming Technology: A Critical Theory Revisited，2002）。該書的中譯者在其《譯後記：設計技術就是設計我們的存在方式》中指出，從總體上看，芬伯格的「技術批判理論」還是一種技 術建構論，只不過他提出了技術中含有被壓制的潛能和重新設計技術、轉化技術的理論，從而使得他與以前的各種技術理論區別開來。

技術產生更多的善

現在，我們聽到了發自KK的對於技術的追問：技術想要什麼？KK勉強創造了一個詞彙technium來指代環繞我們周圍的技術系統，中譯本把它譯作 「技術元素」。我們知道，英文詞根-ium在化學上常用以構成化學元素，而在生物學上常用以構成生物構造。我們知道，KK技術哲學的特點就是把技術比作生 命進化過程中的一個形態，所以，筆者認為technium這個詞還是從生物學角度翻譯成「技術體」比較好。

看了KK對於技術體所做的大篇幅邏輯分析和歷史回顧以後，我們雖然不能簡單地給他貼上「技術決定論」者的標籤，但很明顯地可以看出KK是認為技術在 其本質上是人所無法控制的。KK走得更遠，甚至認為人不應該企圖去控制技術的發展，因為技術也像生命一樣，是會通過自組織力量而發展進化的，這比在外力的 控制下要快得多，好得多。這恐怕正是《失控》那個書名所要暗示我們的，而KK在《科技想要什麼》這本書裡，仍然堅持這一觀點。

當然，在KK的書裡，我們也能看到芬伯格技術選擇論的影響。第三部分用了三章的篇幅來講「選擇」。段永朝在第12章「尋找歡樂」的專家導讀中提示我 們：在現代世俗社會，特別是西方，對技術的選擇屬於個人行為、個人決策。那麼，集體選擇能夠在現代多元社會裡產生廣泛的影響嗎？通過大量實例，KK細緻地 剖析了從「禁令原則」到「預防原則」再到「警醒原則」的轉變。試圖駕馭或者拒絕技術體，都是片面的。不如學會與技術體共同進退，而不是針鋒相對。在基因技 術、機器人技術、信息技術和納米技術這些領域，技術體的複雜性大大提高了，技術的自主性也在同步增長。對有害技術的合理反應，不是放棄研發或者停止生產， 而是開發更好的、更具生命親和力的技術。善用我們的選擇，這才是出路。

 「我們的選擇」，這裡的主語還是作為人的「我們」，而「技術想要什麼？」這個設問句的主語卻是技術本身，技術成了「想要」的主體，技術有了需求、 慾望和意志。這很容易讓人們聯想到尼采的「權力意志」論。按照尼采的說法，整個世界就是權力意志的化身，而權力意志本來就有多種形態，現在，我們不妨說， 技術也是世界的權力意志的一種形態而已。而且，按KK的描述，技術還是一種善良的權力意志。在本書的最後，我們看到了KK對「技術想要什麼？」這個問題給 出的答案：

沒有一個人能夠實現人力可及的所有目標，沒有一項技術能夠收穫技術所能創造的一切成果。我們需要所有生命、所有思維和所有技術共同開始理解現實世 界，需要技術元素整體——也包括我們——去發明必須的工具，為世界創造奇蹟。隨著時間的流逝，我們將創造更多選擇、更多機會、更多收穫、更多思想，提高多 樣性和統一性，增強美感，同時也會製造更多問題。這一切綜合起來將產生更多的善。這是一場值得參與的無限博弈。

這就是技術想要的。

顯然，KK比起他的前輩們來，都要樂觀得多，因為海德格爾和埃呂爾所親歷過的二次世界大戰，芬伯格還曾見證過的社會革命暗流，如今已經顯得比較遙遠 了。有人說，是現代技術特別是高新技術挽救了曾被無產階級革命導師列寧說成是「垂死的」資本主義。其實，改革開放以後的有中國特色的社會主義社會的發展， 何嘗不是在有力地證明，這也是促進社會主義社會發展的強大力量啊！

所以，筆者希望看到這篇書評的朋友，尤其是技術管理者和技術工作者，能夠去讀一下KK的《科技想要什麼》。該書不像《失控》那本厚得嚇人，它結構清 晰，並不艱深難懂。如果以前曾經看過一些技術哲學方面的著作，那麼，和KK的這本書可以相互幫助加深理解。如果以前從來沒有接觸過技術哲學，通過KK這本 書引起了對於技術哲學的興趣，由此入門以後的更多閱讀和分享必將是人生的一種愉快經驗。

（本文作者係江蘇道吉面料有限公司IT經理）

銀行理專搶客　爆出更多孤兒保單

2012-6-4  TCW

金融海嘯以來第二波的外商出走潮又來了，外商的紐約人壽和宏利人壽雙雙傳出將售予本土金控，這個消息背後，凸顯的是銀行保險通路的崛起。未來，銀保與傳統壽險業務員的通路大戰將越演越烈；壽險業務員面對激烈戰火，生態將越來越M型化！ 三組關鍵數字凸顯壽險業務M型化危機 先看看以下三組數字： 一、銀行保險占整體壽險市場的保費收入逐年攀升。銀保通路從去年到今年四月為止，在新契約收入中的「保費收入」及「負債」（編按：前者例如健康險、傷害險 等的保費收入；後者則如投資型年金商品多半被列入此類）兩部分占比，都遠遠超越傳統業務員通路，代表銀行通路的銷售力已超過傳統壽險業務員。 二、壽險公會統計，壽險公司的業務員人數從○九年初以來，屢創新低。整體壽險公司業務員人數，在三年多內，減少了一萬多人，幅度達五．五％。 三、在一片廝殺中，頂尖壽險業務員人數依然快速成長。百萬圓桌（MDRT）台灣分會統計，台灣區MDRT會員數是目前全球成長第二快的地方，顯見菁英業務員仍蓬勃發展。 強勢的銀保、減少中的業務員人數、壽險菁英逆勢快速成長，三組數字，凸顯了一個長線大趨勢：壽險業務員生態M型化浪潮來襲。但為什麼會有這樣的現象？ 銀行分食通路買保險送禮券打趴保險員 「因為簡單的商品，銀行都在賣，」一位曾贏得《商業周刊》超級業務員的外商壽險業務員一語道出了關鍵。銀行理專的競爭，是造成業務員M型化浪潮的第一個因素。 金融海嘯以來，台灣客戶不敢再奢求基金報酬率，只希望能穩穩的賺利息。保險的「類定存」商品（例如六、七年期的躉繳養老險）成了在銀行通路熱賣的商品。銀 行因為掌握客戶的存款資料，理專推銷時，有名單、又知道客戶口袋有多深，「類定存」商品早在兩、三年前，就成了銀行的強項。 更嚴重的廝殺，出現在最近一年，由於富邦、國泰、南山等三大壽險公司競爭激烈，為搶占銀行通路，推出買保險送禮券的促銷手法，更是把壽險業務員逼到了牆角。 一個最近的真實案例是，今年四月，台南一位十六年經驗的大型壽險公司業務主管，成交了一張一百萬元的躉繳養老險。當時，客戶還開心的跟他說，五月份還有一 百萬元定存到期，到時候會再跟他買。五月份，當這位業務員再拜訪客戶時，對方態度卻變了，問他：「你把禮券污走了嗎？」 原來，當這位客戶定存到期，準備到銀行解約時，銀行理專告訴他，一樣的商品，在銀行裡買，一百萬的金額，還可多拿六千元禮券（由壽險公司支付）！ 這代表壽險業務員在客戶群面前長久建立的信任感全歸零。不要說法令規定業務員不得退佣，就算這位業務員想把佣金全部退給客戶，一毛不賺，依然打不過銀行，因為這張保單只能為他賺進五千元的佣金。 眼見這種流血競爭，一位金控旗下壽險公司的業務主管就強調，「當業務通路就算什麼都不賺，我們依然拚不過的時候，那才是危機的開始。」 保單滲透率高菜鳥業務沒長大就出局 造成壽險業務員「致命危機」的第二個原因，則是台灣保單滲透率高，傳統保單幾乎飽和。壽險業務員的產品線只剩兩類：「好賺」或者「好賣」。 好賣的產品，技術難度不高，主要就是類定存的商品，佣金奇低無比，非常難賺。曾有一位金控旗下壽險公司的業務員，賣出了一張一億元類定存的躉繳險，佣金只拿了八萬八千元！這類商品不但難賺，更困難的是，已經被銀行通路咬去了一大口，讓菜鳥業務員就越來越難以生存。 另一方面，好賺的商品，佣金高，但卻很難突破（例如二十年期壽險、長期照護險等）。台灣幾乎人手好幾張保單。還要能推銷出產品，就必須深入了解客戶的需 求。但菜鳥業務員往往很難打入這一塊，新進的業務員還來不及變成「老鳥」，就已經「再見」了，讓市場的中段漸漸消失，形成了M型化。 因此，為求存，壽險業務員都在積極轉型，十八般武藝，樣樣都得精通。一位壽險明星業務員更分析，現在業務員不只要會銷售保單，客戶如果想買房子，不會殺 價，還得出面幫客戶殺價。更有很多業務員去考了多種理財證照，可以分析基金、股票，就是為了增強自己在客戶面前勝出的機會。 面對M型化浪潮來襲，一位資深壽險業務主管就說，未來的業務員，「要保持敏銳態度和身段，不能動都不動。」對你我來說，更該關心的問題是，當浪潮來襲，每年都有大把壽險業務員流失的時候，到底誰來服務你的孤兒保單？ 【延伸閱讀】壽險業務員人數連創新低——台灣保險業務數量變化 2009年初：19.48'09年底：18.83'10年底：18.64'12年3月：18.40單位：萬人 【延伸閱讀】銀行保險銷售力遠勝壽險業務——銀保與壽險通路新契約收入分類占比 新契約收入（註1） 類別1 保費收入 2011年傳統壽險通路：41.1銀保通路：55.4 2012年傳統壽險通路：37.7銀保通路：59.0 類別2 負債 2011年傳統壽險通路：19.2銀保通路：77.0 2012年傳統壽險通路：7.0銀保通路：87.7 單位：％ 註1：新契約收入分為2大類，如健康險、傷害險等多列為保費收入類，至於投資型年金商品多半被列入負債類註2：2012年數據統計至4月資料來源：壽險公會

投資成功到底更多依靠的是常識概率還是專業性判斷？ 天涯路

http://xueqiu.com/2324897839/22190787
從歷史業績分析，銀行股（以招行為例）歷史複合增長率30%+，在A中名列前茅，相當於一名學習成績始終保持在年級前5名的好學生。喝酒吃藥股（以云南白 藥為例）歷史複合增長率也在30%+，相當於一名學習成績保持年級前3名的好學生。（其實兩者歷史業績表現差不多，但是喝酒吃藥股投資者肯定不承認，所以 就假定喝酒吃藥股更優秀好了。）
     招行現在5倍市盈率，1倍市淨率，roe在20%+，分紅率在30%左右，那麼只要未來招行不出現長時間的業績衰退或者虧損破產，那麼長期持有招行一定 是盈利的。（即使未來招行業績下滑一半， 年分紅收益率也在3%以上，年淨資產增加也在8%以上）；這就如同預期學習成績在前五的好學生未來學習成績依然會保持在年級前80%，不會掉到年級最後 20%。
      云南白藥pe將近30倍，6.5pb，roe也在20%+，那麼繼續持有云南白藥並盈利的前提必須是云南白藥如預期一樣繼續保持20%~30%乃至更高的 複合增長，否則一旦業績增速不如預期，結果必然是估值下跌甚至戴維斯雙殺。這就如同預期年級前3的好學生學習成績未來繼續保持在年級前3名。
      僅用常識和統計數據分析，一名歷史成績始終保持在年級前5名的學生，其未來學習成績繼續保持在年級前80%的概率一定遠遠高於一名歷史成績年級前3且未來繼續保持在年級前3名的概率。也就是說歷史業績優秀的銀行股，未來不會出現業績長時間衰退或者虧損破產的概率要遠遠高於同樣歷史業績優秀的吃酒喝藥股繼續保持20~30%業績增速的概率。
       我之所以只買銀行、建築這樣的歷史業績優秀且估值極低的股票，很重要原因就是根據上述的常識。我認為這樣歷史業績優秀且低估值的股票未來不會淪落為垃圾 股、虧損破產股的概率屬於大概率事件。只要這些股票不淪落為垃圾股，那麼我就一定是會賺錢；如果市場悲觀預期落空，銀行股依舊保持高增長，那麼戴維斯雙擊 產生的投資收益率要遠遠高於投資喝酒吃藥股的收益率。相反，我之所以不買20~30倍的吃酒喝藥股，是因為我自知買這種股票並賺取的前提是必須是能夠確定 該股票可以繼續保持N年的高成長，而我深知自己是沒有這個本事的，因此我選中這種股票並賺錢的可能性一定屬於小概率事件。一個是只要業績不出現大幅下滑虧損就可以賺錢，另外一個是必須業績年年高增長才能賺錢。哪個賺錢的概率更高虧錢的概率更小，我認為答案是顯而易見的。
      而吃酒喝藥股投資者之所以寧肯買20~30倍pe，5~6倍甚至10多倍pb的股票也不買5倍pe、1pb的銀行股，本質上是因為他們不相信統計數據和概 率也不相信常識，他們只相信自己的專業性判斷。他們認為自己對投資的行業瞭如指掌（所謂能力圈），可以看到行業未來5年甚至10年發展狀況。他們非常自 信，認為自己不看好的股票未來一定會如預期般業績下滑、虧損和破產，而他們看好的股票，一定會如預期一樣年年保持高增長。他們認為自己看好的學生繼續保持 年級前3名的可能性要遠遠高於他們不看好的學生學習成績能夠保持在年級前80%的可能性。

投資成功到底應該依靠常識、統計數字、概率，還是應該依靠投資者的專業性判斷呢，我們只能拭目以待，讓事實來回答了。

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思考的碎片----9/13 小札關於Facebook走向說法的斷想

爛工作　讓你學到更多

2012-9-17  TCW

「找你喜歡的事去做就對了。」 「沒有什麼事情比每天拖著身子去做你討厭的工作更糟了。」「如果你不喜歡你的工作，趕緊脫身吧！」以上是專家們建議的精義，但我敢說你一定看到這幾句話的 語病：在現實世界，我們不可能一直從事我們喜愛的工作。絕大多數人都幹過至少一份，甚至是一連串討厭的工作。 我曾在麻薩諸塞州劍橋市一家已經關門大吉的格洛斯特餐廳當洗碗工。餐廳位於一家假日飯店（Holiday Inn）內，全店裝飾成海洋風（想像牆上掛著魚網和浮筒），在沒有靈魂的旅館環境中提供不怎麼樣的餐點。我的工作是清洗永遠堆滿水槽的鍋碗瓢盆和收拾餐 桌，為此女服務生們會勉強分我小費。在那段度日如年的歲月，我記得有一天真的有謝天謝地的感覺：我被牛排刀割到手──傷口必須縫合，但至少我可以提早回 家！ 很多人都覺得工作中的自己就算沒那麼悲慘，也不盡理想：新手工作──居住地最多職缺的工作；入門工作──在我們希望有朝一日能發展事業的領域，但也是我們 覺得沉悶、不悅或失去活力的地方。我們每天都會看到那些似乎沒什麼樂趣的人：眼皮下垂的店員、暴躁的銀行櫃台人員、乏味的速食店員工。處於這種情況的人或 許很想吶喊：「去你的，哪有『愛你的工作』這回事！」 我發現每當我遇到像這樣的難題，專家們的解答如出一轍。我們可以改一下史蒂芬‧史提爾斯（Stephen Stills）的歌詞來總結專家的看法：「如果你沒辦法跟你愛的人在一起，寶貝啊，就愛跟你在一起的人吧。」把它大幅修改，變成像這個樣子：「如果你找不 到你愛的工作，寶貝啊，就在你現在的工作裡找些有價值的事吧。」別忘了，專家們待在乏味、無聊、不快的工作的經驗，可能比你還多；他們很少人能循著當今的 路徑走：揮別高中和閒暇活動，進大學，然後從事白領階級的工作。最成功的專家學會如何接受最平凡、最枯燥的工作，並將它轉化成學習經驗。 一位指導這個課題的專家是現年八十一歲的山姆‧溫斯頓。山姆一生做過數種高階的職務，他曾受過工程師訓練，但也做過行銷工作，擔任總經理。他將相當不錯的 事業成就，特別歸功於他從不喜歡的工作中學習的能力，關鍵在於將它們視為學習經驗，並把握機會蒐集有關業界或專業的知識。 對年輕人來說，有一件事很重要：要懂得觀察。無論你的工作是什麼，無論你喜不喜歡，重要的是，盡可能了解在你身邊發生的種種。你永遠不知道日後那些可能有 多大的價值。我這一生已經學到許多不同的經驗，即便當時我真的不喜歡我做的事，或者覺得我做的事情無關緊要。但我從那些事情學到的課題，卻在我的人生中扮 演著重要的角色。例如，我念大學時得半工半讀，做的都是你可能覺得無意義的工作。後來，它們在我成為雇主後發揮了重要的價值，幫助我了解我的員工。我會告 訴年輕人，不管是什麼樣的經驗──學就對了，一定會有好事發生的。 廢物同事，也有可學習處 山姆還提出另一個非常實用的見解：我們不該只向最好、最優秀的人學習，也要向廢物和毒瘤般的同事學習。 人很重要。我常說的一句話是：「每個人都有可取之處。」但這句話有個重要的推論。如果沒別的話好講，你當然可以說：「那是壞榜樣。」這是你可以說的話，並 不表示那個人一無是處。重點是，多數人都是好的。但我們可以這樣推論：就算你不覺得某個人好，他仍然可為你充當壞榜樣。你可以向每個人學習，無論他是誰。 無論他們是何種身分地位，你都可以向他們學習。 要怎麼付諸實行呢？七十五歲的史蒂芬妮‧法林頓在大學時，因財務因素被迫休學，必須上街找工作，最後她在銀行裡找到職務。外行人或許會覺得她的工作既單調，壓力又大，沒什麼機會或成就感。但史蒂芬妮不這麼想，反而將這份工作轉化為饒富意義、服務人群的機會： 銀行在徵人，所以我在那裡找到一份工作，做了大概兩年，後來始終沒回去念大學，那在很多方面都是遺憾。我在信用部門，負責催收貸款。我把它視為一種關懷照 護的工作。因為我發現付不出錢的人，有九○％是因為發生災難。對於這些人，我以關懷為本，因為你不可能要求他們馬上繳清六期款項。你要和他們合作──幫助 他們把錢付出來。你必須認識他們，而他們都是好人。當他們重新站起來時，你會希望他們再來銀行樓下辦理業務。 我老闆跟我說：「妳知道嗎，我百思不得其解。我去樓上開會，銀行總裁拿了一封信給我，內容是讚揚收款部門的員工。他們不該喜歡我們的！」但他們真的喜歡我們，因為我們找到幫助他們的辦法。 低階工作，也能累積知識 要拯救不盡理想的工作，專家們推薦的另一個戰略是，讓它變成你非常擅長的事。冷漠的態度會加重無聊與倦怠感，其解藥就是全盤掌握，甚至是主動改善這份工 作。安朵娃奈特‧華特金斯曾經擔任簿記和會計，後來進入一所大學擔任系辦主任。「我找到我喜愛的工作，我真的很喜歡我的最後一份工作。」但她較早任職的工 作則距離理想甚遠，她是這樣應付的： 就算你的工作不是你的心之所向，也不是最讓你興奮的──還是要好好幹，因為如果你表現傑出，你會感覺舒服得多。我不明白為什麼有人要白白浪費時間。所以，請盡可能學習，請盡可能加以利用。任何工作都有值得學習之處，那就是你必須做的。 這個課題不僅適用於白領工作。七十九歲的喬治‧威拉巴連高中都沒有畢業，但他非常滿意其工作生涯。請他提供建議時，他要我們充分利用任何工作，最重要的理由是：你對自己的感覺會比較好。 以前我做焊接時有個同行，大家比較喜歡找我勝於找他，似乎只為了一個簡單的理由：我不在乎你焊接得有多好，但你要以你的工作為榮。無論做什麼工作都一樣──盡力而為，以你的成就為傲。他其實可以焊接得跟我一樣好，但他從來沒有努力營造好的成果。 偶爾我會遇到能夠完美的替一堂課做總結的專家。就「你該充分利用你的工作，就算是爛工作也一樣」這個概念，凱斯‧庫恩做了精闢的結論。他曾任管理顧問，負責精進組織文化及激勵員工。基於那段經歷，凱斯提出的辦法是，不管你從事什麼工作，都要用力榨取，並且盡量學習： 萬一你在做的是你覺得很難的工作，該怎麼辦？你要如何從中獲益？注意每一個可以學習的機會。請注意，並了解正在發生什麼事。工作的目標在於不斷學習，無論 我們從事什麼工作，我們都會學到日後可在生活中應用的事情。很多人會說：「可是凱斯，這工作好無聊，我學不到東西。」他們必須去尋找值得學習的事物，一定 要在你所做的工作中尋找機會，累積知識。你從這份討厭的工作學到了什麼？不要輕言放棄。請刻意要求自己努力學習，因為那個知識一定會派上用場。那將是你不 可或缺的學習經驗。 當我浸淫在專家們對工作的見解時，有一項根本原則：適度保持謙遜。許多長者指出，我們必須尊重其他員工的專業知識，特別是職等較低者。他們不認為上司必須懂最多才叫領導，反而建議大家放下身段，向職場裡的每個人學習。（本文摘錄自第三、四章）

庫克：蘋果會開發更多的「平價產品」！

http://www.iheima.com/archives/34107.html

自從大神喬布斯去世之後，蘋果現任CEO 提姆庫克(Tim Cook)已經接管掌門之位一年有餘，或許喬布斯的光輝太過耀眼，Cook自上任之後一直飽受質疑，蘋果的股價也在進來一跌再跌，在本月「高盛科技暨網絡大會」上，庫克對外宣傳蘋果公司「前景依舊光明，對本公司的產品創意、零售、前景，前所未有的信心十足」。而在今天的股東大會上庫克又說：「我對股東不滿，董事會和管理層也是如此」，蘋果現在顯然到了後喬布斯時代的關鍵轉折期，蘋果未來的發展動向值得我們仔細研究和關注。

蘋果會開發更多的「平價產品」

Cook在「高盛科技暨網絡大會」上表示，蘋果的產品將會走「平價而不廉價」的策略，Apple並非會一味追求低價，而是著重「提升品質」，此外，Apple將針對同一產品，推出價位、功能有別的各種組合，照顧更多消費者——例如最近推出的iPad mini就是這樣的產品。

目前iPhone要價至少650美金，不利打入新興市場，因此，蘋果還打算推出塑膠iPhone，以拉低售價。最近蘋果甚至推出了須綁約的0元iPhone4方案，綜觀蘋果的種種舉措，蘋果產品平價，多選擇的時代應該會很快到來。

蘋果對於越來越大手機屏幕的看法

喬布斯曾經留下遺言「不許改變iPhone屏幕的大小，3.5吋才是最適合單手掌握的!」，但隨著HTC、三星4.5、5.5吋屏幕手機出現之後，蘋果的iPhone5也跟風了。在別人眼中庫克違背了喬布斯的遺訓，但是庫克認為屏幕的大小並不是什麼重要的事，因為「用戶看重的是產品整體品質。」——看來蘋果產品將來會有更多屏幕尺寸的選擇。

實體店是蘋果成功的基石之一

庫克對蘋果的線下實體店信心十足，認為「沒有線下實體店，iPad的業績就不可能這麼出色」，因為光是去年，蘋果實體店便接待了3.7億之多的消費者，庫克甚至說：「每當我心情不好，只要到店裡走走，整個人就開心多了。」

 

庫克的戰略顯而易見，但是明顯股東和股票市場對庫克的「冒險舉措」憂心忡忡，與去年9月份的最高點相比，蘋果股價已經下跌了約35%。許多投資者對來自三星等對手日趨激烈的競爭感到擔憂，部分股東已經要求蘋果向股東回饋更多現金。

庫克說：「蘋果將專注於長期發展，生產最棒的產品，而且即將推出部分最優秀的產品」——讓我們拭目以待吧!

技術貼：網站如何讓新聞資訊分享給更多的人？

http://www.iheima.com/archives/34318.html

很久沒和朋友們聚在一起聊天。

「前幾天我在微博上看到說房價要漲」

「哎，你看到我在朋友圈發的那個新聞了嗎?」

「我在你QQ空間上看到你發的那個新聞，你是從哪裡看到的啊?」

可能是職業病的緣故，我已經習慣了去觀察生活中的每一個細節，希望從中發現什麼或者印證一些東西：現在大家獲取新聞越來越依賴社交網絡了。

其實社交網絡渠道作為用戶獲取新聞的現象早已不是新鮮話題，越來越多的新聞資訊產品將「分享到……」作為其產品的功能標配，一方面為了滿足產品用戶在閱讀新聞時分享的需求，更多是希望借助社交網絡渠道為產品帶來用戶的自循環回流和新用戶的拉動。

其實真正達到後一個目的其實是不容易的，尤其是在移動互聯網日益發展的今天，作為一個新聞資訊產品來說，不是僅僅接入某一個移動社交開放平台，調用哪個API就可以坐等用戶的，這其中還是有文章可做的：

讓正確的產品遇到正確的社交網絡渠道

之前一直上某個科技資訊網站，遇到好的文章就會分享到QQ空間或者微博，突然有一天發現原來的幾個按鈕變成了一長串，還有更多按鈕：

為了更大範圍的覆蓋分享新聞資訊的用戶群，選擇越來越多的分享渠道是很好的，但「大面積撒網」也需要「重點捕撈」，尤其是到了手機端，本來就不大的手機屏幕，多一個按鈕就會給用戶帶來加倍的使用負擔，所以需要新聞資訊產品在做「分享到……」功能時，遵循一個「二八原則」，選擇與自身產品用戶群相match的社交網絡渠道。

如果用戶群不match，最直接的就是自身產品用戶不會使用「分享到……」的功能，一方面浪費了自身的產品技術成本，另一方面也增加了用戶的產品使用負擔。其實對於比較傳統的新聞資訊產品來說，比較簡單的方法就是選擇目前用戶覆蓋量最廣的幾大社交網絡平台：QQ、微信和sina微博，展現形式上，可以有分享到QQ空間、微信好友、朋友圈和sina微博等。

走出去後，「我」就不僅僅是「我」了

很多時候，新聞資訊產品的產品經理在決定了需要在自身產品的哪裡增加「分享到……」功能和接入哪些社交網絡平台後就把工作交給了技術，讓技術根據各家的API文檔來進行開發，忽略了用戶分享出去的內容在社交網絡渠道上的展現形式，其實這對於產品分享功能來說才是最關鍵的一步，如果處理的不好不僅影響自身產品的回流，還會影響社交網絡平台產品的用戶體驗。

開放平台自從作為一種產品形態走上互聯網的舞台，就意味著大家都不再是獨立的個體，你中有我，我中有你。「你」的平台能力作為「我」產品功能的一部分了，「我」的用戶也同時是「你」的用戶，那麼「我」也有義務來維護「你」的產品體驗，這樣才能把「你」的用戶也變成「我」的用戶。

所以每個接入社交網絡平台產品的產品經理，在接入工作中，首先要把自己當作是這個社交平台的產品經理，用心設計自己的產品內容分享到社交平台後的展現形式，也就是feeds。

一個漂亮的分享feeds有兩個重要因素：回流入口和吸引人。

如果一個新聞資訊產品忘記了在分享feeds裡傳入回流入口的參數，那真是賠本賺吆喝了，但這也不只是傳入一個url的參數那麼簡單，要考慮手機場景，試想一個用戶在社交渠道中看到一個感興趣的新聞，點擊一個鏈接後是一個PC上的web頁面，他會很鬱悶的。一個比較好的處理方式是：準備一套在手機上適應的新聞資訊頁面，在頁面上放置自己應用的入口。這樣，用戶來了，第一目的是看詳細新聞，如果想再看更多的自然就會點擊應用打開或者下載。

想做到分享feeds吸引人就需要精耕細作了，仔細研究要接入社交平台的API文檔，對於每個傳入參數都要考慮周詳。新聞標題必不可少，但放到feeds的什麼位置展現最合適，是否可以傳入新聞摘要和新聞圖片來豐富feeds的展現，另外對於在社交網絡上看新聞的用戶來說，如果有好友的分享理由和評論會更容易關注這條新聞，所以還要考慮用戶的UGC該如何在feeds中一同展現。當然，眾所周知，用戶在使用新聞資訊產品時是非常懶的，很少在分享新聞時說些什麼，所以這又需要從交互上推敲引導。

再小的功能也要數據說話

對於任何一個細小的功能也不能放過對數據的監控，就新聞資訊產品的分享功能而言，需要把握：

用戶分享新聞時對渠道的選擇數據。根據這個數據可以知道自身產品的用戶更願意分享到哪個社交平台，與哪個平台用戶契合度更高，從而瞭解自身用戶群的用戶畫像。只有更瞭解自己產品的用戶和行為習慣，才能更好的進行進一步的產品規劃。

內容分享之後帶來的用戶回流數據。需要在產品策劃時就根據不同社交渠道feeds展現的回流入口做好數據統計，獲得產品回流數據才能更有針對性的對於回流量高的社交平台進行產品運營和深度產品合作，有的放矢，將有限的成本投入到更有價值的工作中。

結尾：

可能對於一個新聞資訊產品來說，產品經理更要考慮的是面對社會化閱讀的趨勢，我的產品該如何規劃，如何做好用戶閱讀興趣的數據挖掘……肯定沒時間來顧及「分享到……」這樣的產品細節，那麼太巧了，就把此文可以拿來不假思索直接用吧。

1981年11月: 九龍倉(0004)收購隆豐(0020，現易名會德豐)鬧劇(補上更多新聞)

近來九倉(4)的Rubber Duck 熱潮席捲全港，又見到華潤電力(836)及華潤燃氣(1193，前名華潤勵致)合併，不由得想起這件事，以一家資產虛無的業務，換取未來有實力，但是需要資金的業務，又是系內以股換股，又是資產變成巨大，當年的300億，應該都超過3,000億吧，又是業務相若，又是協同效應，但是市場不認可，這宗交易只出現10日，在1981年12月初自行取消。但華潤能源的交易又如何走下去呢?