2011-9-26 TWM
你願意花新台幣一百萬元，就為上一堂課嗎？ 華頓商學院（Wharton）有如Google、三星、戴爾、花旗、微軟、默克藥廠、奇異集團、甚至哥倫比亞政府等許多
來自全球五百大企業的主管、世界各地最頂尖的學生們願意。
他們透過模擬股市交易概念的「課程拍賣」系統，激烈競標，取得談判名師史都華．戴蒙（Stuart Diamond）一 門選修課。
限量課程！四分之一華頓人都搶著上這門課！ 華頓商學院隸屬於美國常春藤名校賓州大學，是英國《金融時報》（Financial Times）「全球商學院排行榜」排
行第一名商學院，一九九六年開始，華頓實行獨一無二的「課程拍賣」系統，仿照股市交易概念，學生在春秋兩季課程開始前，都拿著虛擬點數，也在平台「下注」，競標最受歡迎的課程。因此，課程就像股票，價格由市場供需決定。
每一次的課程拍賣，分成十個回合，前三回合，每位學生都有五千個虛擬點數，可以用來下注，校方是唯一的賣 家。
第四到八回合，學生開始加、退選，這時開始出現交換市場，不想上課的人可以將選到的課程丟到市場上，也可 以高價賣出熱門課程，去換更想上的課程。最後兩回合，則讓學生彼此之間自由買賣。
而戴蒙的談判課，由於供給少、市場需求大，籌碼因此向它集中，連續十三年受學生歡迎，累積出它的市場價值，每一年，競標價格也就往更高處推進。
今年春季課程拍賣網上，戴蒙的談判學只收三十六個名額，競標人數卻超過兩百五十人，四分之一的華頓學生，都想搶到這門課。因此，這門課的起標價雖然只要一百點，但經過十回合的線上競標後，最後結標，價格高達六千三百五十六點，比第二高的「溝通改變」課程，足足多了兩千點！
更特別的是，每位學生一學期要修十門課，可用來競標課程的虛擬點數不過五千點，一年才一萬點，若沒有利用 投資市場「套利」的概念，加上超過一年的時間布局交易，根本沒有籌碼標到這門課。
如果將這門課的點數換成市場價值（華頓一年學費約新台幣一百六十萬元），這堂課程的價值超過新台幣百萬元。
華頓商學院學生Pauline Wu就說：「有心想要上戴蒙的談判課，必須在一開始就積極的進出交易，因為談判課會 是最終一場最大的買賣。」
實戰教育！第一個作業就是去向店家要折扣！ 這門課為什麼這麼受歡迎？「我讓所有的學生實際操作談判。」戴蒙接受本刊越洋專訪時答道。 三十六名學生坐在階梯式的教室，從談判課正式開始的那一天，就開始進入實戰體驗。
「我要求學生做的第一個作業，就是去店家要求折扣。」戴蒙解釋，不管是買披薩，還是到高檔精品名店殺價，學生都得交出談判成績。因為理論、技巧，都可以在閱讀中得知，卻難內化成生活的習慣。
譬如，有個學生就拿著過去五年她在名牌服飾店買的所有衣服，到櫃台上去要求退換成現金，而且，最後真的換 成一筆現金回來。因為這家服飾店廣告標榜的就是，「不滿意終身可以退款。」
她的談判技巧就是「運用他人的標準」，在心理學上，當你提出的要求，是由對方自己訂定的，而不是自己主觀 的想法時，就容易達成談判目的。
另一個學生，則到高級百貨布魯明岱爾（Bloomingdale's）買鞋，來此消費者的多半高收入， 在這裡要求打折，可不比在菜市場買菜，心理障礙又更高一些。
學生的開場，不是直接開口殺價，「這兩雙鞋看起來很像，雖然比較貴的那雙做得比較好。」 店員說，「您說的對。」「我猜貴的那雙應不好賣，多數人大概都買較便宜的那雙吧，」學生說，店員也附和。最後，學生說：「我買不起那雙比較貴的鞋，但我想，能不能以你還有獲利的價格買一雙，幫你銷貨？」最後，她就這樣得到了折扣。
這名學生運用在對方上的談判技巧只是「同理心」，但關鍵突破是她自己的心理。 最終，他們學會的談判術進入他們的生活，「畢業後我才體會到，這門談判課多值得票價。它讓我將一美元買進的資產，以四十五萬美元賣給一家上市公司。」Sundia公司執行長歐柏維格（Bradford S. Oberwager）表示。
黎巴嫩油氣公司顧問雪凡林柏，則靠跟老闆談判，讓她的薪水方案，紅利由零增加到三萬美元。 戴蒙統計過所有上過他課的學生運用談判賺的獲利與節省的成本，小到折扣，大到交易，超過三十億美元。
「談判中，爭論誰對誰錯毫無意義。」戴蒙帶領學生，實際領會在現實生活之中，成為一個好的談判者，最重要 的門檻，有時並不是在於理性知識，而在於「相信一切都有可能，積極致勝的心態」。
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