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【西裝革履】

昨天晚飯後，我散步到海上世界。海上世界新裝面世，晚上有噴泉和表演，遊人如織，好熱鬧！突然，幾個西裝革履的人出現了，他們簇擁著一個人，明顯是個大官，大官目不斜視不苟言笑，其他人小心翼翼、神色緊張又透著傲氣，這幫人的著裝和表情與遊客格格不入。呵呵，裡面有幾個挺面熟，他們是這個地盤的領導，顯然在陪重要客人。

回到家，我脫下外套，打開衣櫃拿換洗衣服。我的服裝很簡單，平時換洗的衣服除了內褲多一點外，上衣和長短褲各有三件，但衣櫃被裝得滿滿的，大部分空間被我以前的職業裝佔領。我是一個不願扔東西的人，這個習慣很不好，想過要改，但改不了。西裝五套，其中皮爾·卡丹兩套，觀奇洋服三套，長袖襯衣八件，短袖襯衣八件，還有一件黑色風衣，一件呢子大衣，都是西裝樣式，外加領帶十幾條。十二年來，除黑色風衣冬天偶爾穿一下、做房地產顧問時穿過一天西裝外，其他衣服都沒穿過，襯衣都發黃變色了，還是沒扔。

在華商文化工作時，著裝隨便一些，上市公司董秘是伺候人的工作，代表公司形象，我必須每天精神抖擻出現在別人面前，買了不少好衣服，連戴的眼鏡都是三千多元。早上被鬧鐘吵醒，一秒也不敢耽誤，起床洗漱，要是沒睡好，趕緊用熱水沖個澡，尤其要多沖臉，最好沖得臉上冒出紅暈，讓別人看不出睡眼惺忪。在辦公大樓地下停車場把車停好，上電梯就會碰到熟人，不停地跟人說「早上好」。到了辦公室，先理一下當天的工作，就去跟人談事情，一天下來，幾乎沒有停歇……

其實，在國營企業工作，不光是做董秘，所有人都是在干伺候人的活兒。把別人伺候好了，自己才能舒服，當然，關鍵是要把領導伺候好。我們的辦公樓有個慣例，上級領導來公司檢查，要把電梯設置為專用電梯，在其他樓層都不停，只供領導和陪同人員使用。要是碰到上下班高峰期，電梯門口排著隊，那就在專用電梯外放一個維修牌子。這種時候會有排隊的人抱怨，但大多數人都不會說什麼，也許是司空見慣吧。

一個總伺候別人的人，又特別希望得到別人的伺候。記得有一次我上廁所，小便，旁邊站著剛到公司上班的大學畢業生，他討好地對我說：「領導好！領導您親自來上廁所了啊。」我損他說：「我不親自上你幫我上啊。」搞得小夥子滿臉通紅。小夥子雖然不太會說話，但他討好的口氣還是讓我很受用。

被人伺候確實很舒服，但久了會讓自己缺失基本的生活技能。我買車好幾年，都是司機幫著辦年審、維護、加油、洗車。辭職後，我就蒙了，趕緊向師傅請教，才學會做這些事。我總是想，要是真的可以幫忙上廁所，估計好多領導真的不會自己撒尿。

作為董秘，我每天的日程都排得很滿，與券商談合作，與基金公司溝通，接受媒體採訪，跟其他上市公司董秘切磋，給公司法律顧問打電話，我碰到的難題幾乎都跟法律有關，呵呵，難怪《風月俏佳人》裡李察·基爾的搭檔是個律師……白天的工作幾乎排滿，文字方面的工作只好熬夜做。業餘時間還要完成MBA學業，作為班上英語水平最差的學生，要讀英文原版教材，我必須花比其他同學更多的時間，常常熬到凌晨一點才睡覺。

MBA畢業後，2001年初，同學們辦去歐洲母校考察的申根簽證，我也辦了，但工作太忙，他們去歐洲轉了一大圈，我只能讓簽證作廢。那兩年根本騰不出時間出去旅遊，除了一次去廣州長隆動物園。印象最深的是裡面的白虎表演，這是長隆動物園的重頭戲：大鐵籠裡，十來只白虎在馴獸員的指揮下做各種動作，整齊有序。我看這樣的表演，會去注意馴獸員的一個不起眼動作，相信大多數觀眾不會留意：白虎完成一次跳躍，馴獸員會拿出一塊肉喂到虎嘴裡。兇猛的白虎為了一塊肉，每天重複他們的表演，我們為了名和利，每天起早貪黑伺候人。呵呵，沒區別。

辭職的經歷和糾結按下不表，如果你感興趣，等我的書出來後看吧。下面開始說下海之後……

【動物園】

2001年盛夏，我剛從華商地產辭職，當時月球姐姐生病在家已經三年。對周易研究很深的她給我算了一命，結果是個中平簽，籤文曰：「若是有緣人，一指便回首，執迷不悟者，屢引也不走。」

十八屆三中全會明確提出，要讓市場發揮決定性作用。我本科學的是計劃經濟，三十年前這個專業很吃香，那時還是計劃經濟時代。

中國的改革開放本質上是引入市場，市場能夠把每個人的積極性充分發揮出來，同時實現資源的有效配置。可是，都三十多年了，市場還沒發揮決定性作用，是什麼在發揮決定性作用呢？是政府的那隻手。我在體制內工作時，對政府那隻手體會不深，下海之後的體會刻骨銘心。

這樣說吧，真正的市場經濟就如原始森林。原始森林的特點是食物鏈完整，每種動物都有它的生存本事，實在生存不下去，只好滅絕。而中國，尤其是我在商海遨遊的十二年，我發現自己不是在原始森林，而是在動物園。動物園的食物鏈很不完整，各種動物尤其是兇猛的食肉動物和食草動物之間一定要隔離開。動物園最大的特點是有人在控制一切，這就好比政府的那隻手，動物們的食物要依靠人來提供。動物園的動物看起來很健康，而且能完成原始森林裡動物不可能完成的表演，可動物們是不是快樂只有他們自己知道。

體制內的人就如動物園的食肉動物，這些食肉動物自我感覺良好，甚至都不把原始森林裡的兇猛野獸放在眼裡，時不時地會越過隔離帶吃幾個食草動物。我在體制內工作時就是這種感覺，以為自己到了食物鏈的最高端，沒有什麼自己做不了的。下到海裡，我才知道，我也就是一隻被關在動物園的羚羊，而且，動物園養了很多只羚羊，草已經被啃得差不多了，還常受到野獸的侵犯，因為動物園總說要原始森林化，食肉動物和食草動物之間的隔離帶越來越不可靠。在這種情況下，作為羚羊，死的死傷的傷，要生存下去艱難無比。當然，也有不愁吃的肥壯羚羊，他們的特點是會討好馴獸員，會整齊劃一的進行人類喜歡的表演。

嗯，現在說要讓市場發揮決定性作用，就是要拆除食肉動物和食草動物之間的隔離帶。呵呵，動物園要拆除這個隔離帶將會是什麼後果？除非食物鏈很完整，而且，馴獸員、飼養員都退出動物園。即便如此，這個過程也會充滿血腥……

在這種情況下，要生存下去，只能把自己變成兇猛野獸，或者到大馬戲團工作。我花了十二年，總算明白自己是處在一個什麼樣的環境，也知道如何保護自己，但似乎還沒有修煉成兇猛野獸，至於那些大馬戲團的表演功夫，早就丟得差不多了……

【死黨】

看新聞，從今年開始，不用辦工商執照年審，於是有人議論汽車年審。要是年審合格的車子由於質量問題出事故年審機構承擔責任，我倒覺得合理，可這種年審只收錢不負責，有什麼意義呢？好吧，我就從吐槽汽車年審開始下海之後的故事。

2013年7月的某一天，我趕在九點前到了太陽灣汽車年審點，排隊年審的汽車離年審點大門估計有兩百米，我排在隊尾。正值炎夏，汽車打著火，空調開著。沒人維持秩序，排隊車輛都很規矩。估計都如我一樣，事先來過，知道要耐心。

昨天我就白跑一趟。這個年審點位於港口區，是深圳最偏僻的一個年審點，去年來這裡年審，不用排隊，半個小時完全辦好。昨天下午來，我發現排了隊，問工作人員：「怎麼一下子冒出這麼多車呀？」。

工作人員說：「你不用排隊了，今天的號已經排完，請你明天早點來。」

我很奇怪:「還要發號啊？早點來是幾點來呢？」

「政府怕我們工作不認真，要求我們每天只能審150輛車。你最好八點多來排隊，不然，我們當天的指標一用完，就不能審了。」

排著隊很無聊，好在有手機，上網很慢，但還能上。發一條微博吧，給人提個醒，讓他們知道年審要排隊：

「深圳的汽車年審太操蛋了，要排長隊，連最偏遠的太陽灣年審點也不例外，我八點四十到，前面排了近兩百米，忐忑中，怕輪到我時下班了。去年不是這樣的，聽說是車輛管理單位出了個什麼規定才如此。」

發過之後，感覺自己有點憤青。幾秒鐘的時間，收到一條私信：「你對政府要求忒高了點，彆氣壞身體哦。」

是Sea，我馬上回覆：「你在忙啥？好久沒你的消息。」

「閒著無聊。有空過來聊聊唄。」

「好吧。我中午過來，你請我吃飯。」

「好啊，不見不散。我在工廠等你。」

十一點，終於排到了，工作人員讓我提交資料，問我：「綠標和年審一起做？」

「當然一起做，好不容易排個隊，一起做。」

「去窗口交錢吧。」

交完錢回來，工作人員說：「你可以去窗口領綠標了。」

「那、那、那……年審呢？」

「把車轉過去，排在那部車後面。」

啊？！我才發現，繞著年審大樓還排了一個長隊，看起來還有兩百米。我只好排過去。

開著空調玩手機。等滿格的汽油燒了一半，手機的電也快用盡的時候，下午兩點，我終於年審完。不對，還沒完。去窗口交資料，工作人員說；「兩個小時之後再來取行駛證，要發送交管部門審查後才能蓋章。」

Sea已經吃過飯了，打了個飯盒給我。我邊狼吞虎嚥邊寒暄著……

我從華商地產辭職後，上了TOP第三階段課程。我和Sea是這個課程裡的死黨。導師要求兩個死黨之間必須每天交流思想。在那三個月的課程裡，我和Sea每週見一次面，每天至少通一次電話。

Sea是福建人，大腹便便的，像尊如來佛。當時在小組內抽籤找死黨，我很希望抽到小組裡的美女，結果出來非常失望，他是我最看不上的一個人，按說胖子是很可愛的，可他不光胖，還黑，不光黑，眼神裡還總是透出一種我從未見過的游離。這也沒什麼，最關鍵的是，他的普通話太差，不光差，說話還結巴，崩了半天，終於出來一句話，你豎著耳朵聽，還聽不懂。

TOP有個優點，就是大家願意講真話，絕對的口無遮攔。我把抽籤前後的思想鬥爭在小組會上說了，引來一陣批評，同學們學著導師的口氣，告訴我跟Sea做死黨是我的運氣，我正好可以借此機會學習如何調適自我。當時聽到這些批評，心裡很窩火，覺得這幫人是站著說話不腰疼。現在想來，這些批評是對的。

【睡到自然醒】

辭職之後，每天可以睡到自然醒。自從1999年初開始讀MBA，我每天都是數著分秒過的，大忙了兩年半。徹底閒下來，感覺真好！我很享受那種自由散漫的感覺，看看閒書，找好久沒聯繫的朋友聊聊天，獨自一個人去登山……我還自己動手把家裡粉刷了一遍，之前要把吊燈拆下來，粉刷之後再裝上去，所有這些工作都是我一個人完成。

那時候跟朋友聊天，是一副要做大事的樣子。Anna做了一個服裝廠，總請我去出主意，那段時間我是她工廠的常客。說是工廠，其實是居民區的一套複式房，一共就五六個工人。我給她建議，要做大，把品牌做起來。她正好有個朋友手上有錢，聽信我的話，就找她的朋友融了資，融資的可行性報告還是我寫的。很快，她在工業區租了近千平米廠房，辦公室裝修得漂亮極了。

我還常去Sea那裡給他出主意。Sea是做服裝店五金道具的，在布吉關口有個五百平米的工廠。工廠業主是環保局屬下的垃圾處理廠，他的廠房周圍是垃圾填埋場，在他辦公室坐著總聞到從外面飄來的臭哄哄味道。進入他的生產車間，感覺就是髒亂差，一看就知道缺乏管理。可聽起來他很賺錢。我總是跟他侃侃而談如何做管理，買一些工廠管理的書給他，還給他一些具體建議。他總是很認真地聽，眼裡流露出對管理知識的渴望。Sea小學都沒畢業，十五歲來深圳打工，一直在五金廠工作，五金行業的所有工種他都做過。我認識他時他已經當了五年老闆，顯然是賺了一些錢，不然也不可能上TOP課程。

我當時那種徹底放鬆的感覺和現在很不一樣。現在雖然也很自由，每天宅在家裡，但每天都在做事情，要做什麼也有計劃，當時宅在家裡，沒想過要刻意去做什麼，就想閒著，那是真正的自由和散漫。現在想來，那種狀態很不錯，要是多用點時間想想，等弄清楚了再去做事，現在的結果會好很多。可這種狀態只持續了兩個月，我又開始忙了。

在我辭職的同時，Jack和Leo正琢磨辦一家工藝禮品廠。Leo當時在工藝禮品廠做設計，他說這個行業特別好賺錢，投資也不大。Jack跟他一起去考察，回來跟我說：「布吉那裡有很多工業區，工業區裡都是工廠，那些工廠老闆個個都是百萬富翁。」這話我信。Anna和Sea就是工廠老闆，估計他們還沒達到百萬富翁的水準，嗯，那是因為他們水平不夠，要是我來做，早就是百萬富翁了。我讀TOP，認識的一幫工廠老闆，千萬甚至億萬富翁都不在少數。

我沒有多想，決定投資入股。投資這種事，不仔細研究就做決定，即便賺了錢也是碰運氣，跟賭博無異——這道理我當然懂，可知行合一並不易，手上有閒錢，股市我又不看好，注定要交這筆學費。他們把廠房租了，設備也買了，John對我說：「Jack和Leo兩個人都沒做過企業，你現在也沒什麼事，去做總經理帶帶他們吧。」我心想，反正沒事，就去幫幫忙，還沒做過工廠呢，去體驗體驗。自己好歹也做過上市公司高管，做工廠還不是小菜一碟？嗯，劉永好四兄弟就是從作坊做起，英雄莫問出處，雖然這個工廠剛開始也是作坊，但以後肯定能做出一個大集團來。

就這樣，我一腳踏入工藝禮品行業，進去就是三年半。

【做工廠其實並不簡單】

2001年9月11日晚，我和Jack、Leo在我家開會，我做了一份漂亮的PPT，內容是我們從事工藝禮品行業的「SWOT」分析。呵呵，在談優勢時，我提到我們幾個創始人都是重點大學畢業生，而同行的老闆多是工人出生，很少有正規大學畢業的，嗯，現在想來這樣說優勢太可笑，可當時是一本正經的。

正在我侃侃而談的時候，有朋友打電話說美國世貿大廈被飛機撞了，提醒我們看電視。我們的心思都在談論的理想上，哪有心思看電視？不光沒開電視，話題都沒有離開過討論的事情。直到第二天看新聞，我才意識到「911」將深深地雋刻在人們心中。嗯，「911」我是永遠記住了，正是從這一天開始，世界格局明顯有了變化，中國製造業見歷史大頂後走下坡路，而我，稀里糊塗抬起腳跨進一個日益萎縮的行業。

公司叫金亮，工廠設在布吉的金屬大院，靠近深惠路，離布吉關約三公里。當初的布吉，廠房林立，那時候的廠房外牆都是水泥原色的，從關內一出去，眼前就是一片灰色：灰色建築，灰色人群，灰色表情……

前幾天我剛去過那裡，面點王還在，但不是當初那麼冷清，等了好一會兒我才找到座位。我呆坐著，瞅著窗外，恍若隔世：街道變得色彩斑斕，更看不到身著暗色工服、灰頭土臉的工人結伴走過。金屬大院已經不存在了，這裡是布吉的一個居住中心，地鐵近在咫尺，生活非常方便，跟關內沒有差別。

金屬大院廠房帶有運貨電梯，另外還配套有工人宿舍，加之交通方便，在當初算是條件很好的廠區。我們把金屬大院五樓整層都租了下來，有一千平米。廠房靠近電梯口劈出約200平米用做辦公室和展廳，這部分裝上了空調。我的辦公室是個單間，大班台、大班椅。他們說我的辦公室代表公司形象，要好點才行，當然跟我在上市公司工作時的條件比差了很多。

我們都不懂生產，包括Jack和Leo。Jack是學汽車製造的，大學畢業後一直做銷售工作。Leo學美術出身，原來在工藝禮品廠當產品設計師。我們從同行挖了一個業務員和幾個技術工人，開始了工作。

挖來的業務員叫Fannie。金亮成立沒幾天，Fannie談成了一個訂單，客戶是連云港的。這是工廠成立後的第一個訂單，幾千個鍍金牛。我親自開車去機場接客戶，先請到東門吃了一頓海鮮，然後回到工廠。那天晚上，我和Jack陪客戶在辦公室聊天，Leo跟工人在車間打樣。我使出粉身解數，沒話找話跟客戶聊，聊了兩三個小時，聊累了，告訴客戶說要上廁所，實際上是想找個機會去車間看看。Leo和工人主管一臉茫然看著我，顯然他們根本就做不出來。第一單就這樣黃了，感覺非常窩囊，這才明白做工廠其實並不簡單。

我意識到不能閉門造車，開始假冒客戶走訪同行。新進入一個行業最快的熟悉辦法就是去同行那裡參觀，大多數工廠不歡迎同行，但都歡迎客戶。好在剛進入這個行業，沒人認識我。我去同行還有一個目的是想買幾件新產品回來仿製，十月份深圳有個禮品展，在這之前要準備展品和宣傳冊。早期我們的投資除了買設備租廠房，主要就是用在準備參展上，希望在展會上一炮打響。可同行也不傻，從我的言談舉止能判斷出我不是什麼大客戶，讓我看的都是老產品。新產品被老闆藏起來，參展之前只拿給熟悉的大客戶看。

【關鍵點】

深圳是全國工藝禮品廠家最集中的一個區域，除此之外，溫州也有不少廠家，但多是靠仿冒深圳產品為生。每年10月在深圳召開的工藝禮品展是全國最大的展會，廠家的新產品再怎麼捂著，在展會上都會亮出來。那幾年是工藝禮品最火爆的年代，展會很熱鬧，還吸引了不少市民參觀。展會期間，廠家是最忙的：向客戶解說產品、陪客戶吃喝玩樂、收集同行資料、瞭解新產品的反應、談判代理合作條款……

2001年是我們第一次參展，金亮的展品主要是金鼎。我們事先買了很多青銅鼎，用樹脂翻製出來，電鍍成金色去參展。這個想法很好，用鍍金工藝做鼎，後來掀起過一陣熱潮，不少同行因此大賺了一把。但我們剛進入這個行業，對工藝理解不深，產品瑕疵比較多，反而是交學費。

展會的接待主要由Jack和Fannie負責。有客戶來，我就對他們使眼色，要他們熱情接待，還專門給Jack準備了西服。後來才明白，這種展會是面向中間商，也就是專業客戶。不像零售，零售特別需要熱情和微笑。對專業客戶需要熱情，但光有熱情遠遠不夠。他們對產品有很專業的鑑賞力，對廠家的選擇很挑剔，不是一個微笑就能解決問題，有時不笑反而更有效果。

展場內，大多數人是來逛街的市民，只有少部分人是中間商。到我們展位，市民們最感興趣的是我從家裡帶到展會上盛名片的盤子，那是我以前從國外帶回來的。很多中間商看一眼，不問價格就走了，連名片都不留。有兩三個客戶比較給面子，願意讓我用車接送，還跟我們一起吃飯，可都是小客戶。有一個客戶，我當司機陪了一天，拉著他會了好多撥朋友，還參加了他的一個飯局，他們吃飯，我買單。呵呵，我在體制內工作的時候，司機這種事情哪需要我來做？後來，這個客戶再也沒主動聯繫我們。Fannie打他電話，他都不接。原來，展會期間還有混吃混喝的客戶。

第二年再開展會，我就明白該怎麼辦了，但還是會化很多冤枉錢。展會之前讓業務員聯繫客戶，老客戶我們自然會聯繫，請到工廠來看，一起吃個飯，從他們那裡瞭解市場一線情況。有些客戶我們聽說是大客戶，以前沒和我們做過生意，他們是我們想拓展的客戶。我讓業務員早早地聯繫他們，邀請他們展會期間抽空來我們工廠參觀，但這些人也是最忙的，一般會說沒空。有一個上海客戶，接電話很客氣，我們聯繫後，他說那就來機場接吧。我開車去機場，接到華強北。這人喜歡吃川菜，平時我是不吃辣椒的，那天為了融洽氣氛吃了不少，辣得滿身是汗，還連聲說「真好吃」。這個客戶約了好幾個朋友一起吃。酒飽飯足之後，我們給這個客戶在酒店開了房，他摟著他朋友中的一個女孩就去了房間。這個客戶後來一直跟我們有聯繫，可幾乎沒做過生意。

有一個石家莊客戶，溫州人，年輕小夥子。展會前來電話，讓我們安排車去機場接，幫他在酒店訂房。當然，酒店住宿費是我們付，展會期間他的很多費用都是我們付。這個客戶的量很小。年底，他欠了我們五萬元貨款，我派業務員上門追討，他說沒錢，要退貨。貨要退回來，根本不值錢，我不同意退，仍舊讓業務員每天電話催錢。不久，小夥子失蹤了，從此杳無音訊。

做生意肯定會化一些看起來很冤枉的錢，其實並不冤枉。銷售就是要多找客戶，但花在拓展客戶上的費用並非每一筆都有回報。我們的客戶都是私營老闆，大家也明白「羊毛出在羊身上」的道理，應酬方面的費用並不大。為什麼我在一些客戶身上花了時間和金錢，卻沒有得到預想中的回報呢？成心混吃混喝的客戶畢竟是極少數人，這些人也就只能騙一下剛入行的新手。

反思之後，我終於明白：做事情如果沒有把關鍵點找到，就是一種浪費。我逐漸意識到，自己不是那種靠搞人際關係做生意的人，工藝禮品行業又是一個完全市場競爭的行業，要把生意做好，產品最重要，跟客戶搞公關只能起錦上添花的作用，所以，必須把精力放到產品開發上來，有了適銷對路、價廉物美的產品，客戶自然會找上門來。

【隔行如隔山】

在金亮工作三年半，最大的收穫是直接接觸了從產品研發到生產、銷售的整個過程。雖然從經濟上來說很不合算，不光沒賺到錢，還把我在國企做高管的積蓄全虧了進去。但這筆學費是很多人想交都沒機會交的，經商的所有環節我幾乎都涉及到，而且有刻骨銘心的體驗。後來，無論是做房地產顧問，還是做投資，遇到困難的時候，我總是很有底氣：沒真正接觸過生意，沒虧過錢，僅憑一點書本知識，如何給別人當顧問？又如何能判斷什麼生意賺錢什麼不賺錢？

寫到這裡，想起做工廠時的許多往事。十多年了，仍然歷歷在目，似乎都不是愉快的記憶。這說明，自己對做工廠並非真正感興趣，也不適合。那時候，我的生活很有規律：早上七點半開車出門，一出門就聽收音機裡的交通台，剛開始深圳電台交通台是FM105.2，後來改成FM106.2，聽哪條路塞車，然後想辦法避開。有時路上會去辦點事，比如去中信城市廣場禮品櫃檯找靈感，或者去禮品大世界、藝展中心拜訪客戶。

我要求自己九點之前到工廠，一般情況下能做到。這個時點工人已經上班，他們是沒法睡懶覺的。為了做工廠，我讀了現場管理方面的書，日本人寫的，規章制度定得很嚴格，工人上下班都要打卡，遲到早退扣工資。到工廠後，我在辦公室呆的時間有三分之一，主要是琢磨新產品。更多的時間是去外協廠（我們平時稱供應商都叫外協廠），看手板（手板就是在開模具前用泥雕刻出的樣板）和樣品，瞭解同行情況。那幾年，我的車一年要行駛五、六萬公里，整個深圳尤其是特區外，還有東莞、惠州靠近深圳的工廠區，我都跑遍了。

每個月第一個週一我必須七點鐘之前出門，趕在八點半的員工大會上講話。我不是一個在大庭廣眾能說會道的人，每次上台前都有點緊張。講完，他們都說我口才好、會鼓舞人。我一直很懷疑這些員工大會和講話的作用。同行中做得比較好的，老闆幾乎都是工人出身，這些老闆站出來講話，比我緊張得多，我畢竟在國企還有過這方面的訓練機會，可他們不做這種事情。他們一年就一次員工大會，即春節前的團年飯，老闆的任務是多喝點酒，工人會跟你掏心掏肺。這個行業還處在非常初級的階段，不是真正意義的現代工廠，而是作坊，工人很不穩定，大家來工作是為了賺取生活費，他們從小聽大道理多了，以至於再聽老闆類似的講話非常麻木。我把國營企業的一套做法搬來作坊，哪會有什麼明顯效果？

鍍金工藝禮品的消費者是送禮的人，其中大多數是單位客戶。這是非常有中國特色的一個行業。主要材料是樹脂或鋅合金，外鍍金色（也有少量鍍銀或鍍銅的）。中國人喜歡過節送禮，每年從國慶節到春節是行業的旺季，而生肖造型禮品又是最熱銷的。2001年下半年開始市場上就有很多鍍金的馬出現，我們也做了一些，現在有一款還放在我的書架上。除此之外，那年主要是生產鼎，市場上賣得比較好的是福鼎、壽鼎，有樹脂做的，也有金屬做的。我們開發了一款「囍鼎」，賣得不好。後來才明白，「福」、「壽」意頭好，覆蓋面大，「囍」的市場小了許多。我們也做福鼎、壽鼎，是仿冒同行做的。市場有先入之見，仿冒者是跟隨者，賺錢也不易。

這個行業看起來簡單，其實，隔行如隔山，進去了才知道水很深，有三個環節尤為重要。這三個環節用七、八百字就能大體說明白，但當初我花了近兩年時間才搞清楚：

1、產品造型要吸引人。不光我們自己覺得好看，更重要的是要市場認可。我的一些朋友看了我們的產品，感覺特別土，我把同行中賣得最好的產品給他們看，也說土，那是因為他們本來就不是這個行業的服務對象。什麼是好的設計？市場認可的就是好設計！後來我的主要時間就是去研究市場需要什麼東西，到禮品大世界、藝展中心逛，去網上搜索，到電鍍廠、拋光廠看同行的半成品，去全國各地的批發市場看，跟客戶和同行交流……由於造型是核心所在，賣得好的產品市場上很快會出現仿冒品。為了避免仿冒，工廠會在產品投入市場前申請外觀專利，這又增加了一筆開支。申請專利也避免不了仿冒，遇到仿冒，砸仿冒廠、打架流血的事件層出不窮。

2、製造裝配簡單，成本低，能形成批量生產能力。這中間的訣竅很多，2002年，我們設計了一款羊，很漂亮，但用的鋅合金材料太多，不懂得把肚子掏空來節省材料費和運費，裝配所用的配件又太複雜，上不了量，最後連開模費都沒賺回來。擁有合作良好的外協廠很關鍵，比如開模，好的模具廠一般不願意給差的廠家做，上不了量，光收開模費不合算。模具是很有難度的一件工作，沒有好的模具廠合作，模都開不出來，或者開出來後壓鑄出來的產品有沙眼，接下來的電鍍環節就會出問題。我們那款羊，設計稿很漂亮，我們報了很大期望。但找的模具廠沒有經驗，老闆剛出來創業，弄了好幾個月，都沒開出模來，後來我發了火，他們才加班加點搞出來，出來後問題一大堆。好的模具廠應該根據手板提出在開模環節的產品修改建議，他們不光沒給我們建議，還是我們跟他們一起商量怎麼開，我們本來就沒經驗，大家就一起交學費了。

3、在銷售環節，要制定出最優的價格策略和代理銷售制度，目的是讓中間商多賣本廠的產品。一座城市一般只能有一個中間商做代理，這樣他會積極推銷本廠的產品，但也要注意，有些中間商把獨家代理拿下來後，卻把價格賣得很高，自己暴利，工廠上不了量。我們進入這個行業的時候，已出現嚴重的產能過剩，廠家在中間商面前的談判力很弱，新入行的廠家更是求著中間商賣貨，普遍的情況是廠家要給中間商舖貨，而且中間商不需要事先繳納押金或預付款。結果，廠家不得不接受退貨，這個行業的產品時效性強，貨退回來只值材料錢，退貨多的廠家根本沒法賺錢。最後，正是大量退貨造成了整個行業的崩盤，這是後話。

從2003年開始，我們的產品逐漸有了知名度，金亮在同行業中的地位有很大提升。我一直以為，中國是一個大國，要是你生產出一件不錯的產品，銷量可以達到難以想像的程度。當然，會出現很多仿冒品，一般而言，仿冒品銷量是正品的好幾倍。

我做工廠是不成功的，原因是我做了自己不感興趣而且不適合做的事情。跟那些在這個行業摸爬滾打多年尤其從一線工人做起來的老闆比，我沒有優勢。後來我好不容易搞清楚行業的訣竅，整個行業也頻臨崩盤。鍍金工藝禮品行業本身就是一個投機取巧的行業，當消費者看清楚鍍金原本不值錢的時候，毫不留情地把它給拋棄。從事這個行業的很多人為此付出很大的代價，包括我們幾兄弟。當然，也有人從中賺了錢，他們是進入行業比較早的人。

這個行業崩盤後，有人轉型去做室內裝飾品，有人轉型做古董電話。這些轉型有成功的，也有不成功的。老闆對所做事情感興趣又適合去做，更容易成功。

【打假】

2003年春夏之交，我們開發了一款非常暢銷的產品——鱷魚，取名為「縱橫商海，所向披靡」，採用樹脂鍍金工藝。產品面世沒多久，就聽說附近的美夏工藝禮品廠在仿造。Leo偽裝成送貨司機去美夏，看到整個車間都在加班加點生產這款產品，比我們車間還繁忙。他一氣之下拿起鱷魚模型就走，美夏的人可能沒反應過來，沒人阻攔。這是一種膠模，很容易做，拿走模型無傷大雅，他們繼續仿造，定價比我們稍低，銷量不比我們少。

8月份北京禮品展，我們沒參展，我和Leo去參觀。美夏參展了，把鱷魚放在最顯眼的位置，Leo上去跟他們理論，他們心虛，收了起來。我們清楚，當著我們面收起來，我們走之後他們照樣會放回展架。

產品暢銷後，最頭痛的就是被仿冒。每年花不少錢申請外觀專利，在宣傳冊上把專利號放在產品圖片下面，寫上「專利產品，仿冒必究」，但用處不大。高明的仿冒者會稍稍改一下，你拿他一點辦法都沒有。更多的仿冒品絲毫不改，這樣可以充當正品賣。美夏仿冒鱷魚就是這樣，連產品名稱用的字體和字號都沒變，一般人看不出和我們生產的鱷魚有什麼差別，甚至連我都分不出來。

這款鱷魚是那年市場上銷量最大的樹脂鍍金禮品，而我們出產的可能不到總銷量的十分之一。溫州一帶的仿冒品更多，那些仿冒廠離得太遠，質量也差一些，我們沒法管。深圳的同行都知根知底，美夏這樣做顯得很過分。那時候，大工廠即便仿冒，也會改一下，讓被仿的工廠無話可說；小工廠主要靠仿冒生存，但不會明目張膽，主要不是怕專利，是怕挨打。

深圳有一個工藝禮品協會，幾家做得大的工廠是協會骨幹，這些老闆時不時地聚一聚，在一起主要就聊怎麼打仿冒，我們也參加聚會，是其中資歷最淺的。總聽參加聚會的大佬們說，打假只有一個辦法：打！說白了就是去仿冒廠砸廠。被仿冒的廠家為了樹立自己的形象，讓別的工廠不敢仿冒，專找那些好欺負的小廠，派人去砸廠，砸完就走。這種故事很多，還常聽到有流血事件發生。雙方動手幹架，如果有人受傷會送去醫院，派出所就會來調解。派出所根本不會管誰仿冒誰，也不會聽誰先動手，調解的結果就是打人的賠償流血的人醫藥費。大廠也樂意賠，賠了在行業中有影響，別的廠家自然怕，仿冒他們的產品就心有餘悸。這個行業中做得最大的一家工廠就砸過好幾個廠，我有耳聞，有幾個被砸的廠還是他親戚開的。不過，後來我有些納悶，懷疑他的打假沒準是他為了提高在行業中的威懾力自編自演的戲。

其實，這個行業的大佬基本也是靠仿冒起家。不光這個行業，很多行業都是如此：創業的時候，把市場上賣得最好的產品找來，照著做；等研發水平高了，就稍改一下；對本行業有了更深理解，才生產自主開發產品。所謂的自主開發產品其實也是互相抄襲來的，只是抄襲得巧妙一些罷了。一家工廠就如一個國家，既要重視保密工作，同時還要去刺探同行情報，想起來真夠累的！老闆們整天去手板廠、電鍍廠逛游，為什麼？是去找靈感，看看別的工廠有什麼新產品可以啟發自己的創作靈感。

那天，幾家大廠聚會，就在我們工廠附近。我和Jack參加了這個聚會。自然又說起打假，個個義憤填膺。一個姓王的老闆說，大家不要只說不練，乾脆去模仿金亮鱷魚的美夏打假。一幫人很響應。我想，也好，協會出面，也許美夏會收斂點。

到了美夏，老闆不在，流水線上全是那款鱷魚，工人在緊張地工作。我們十來個人在車間逛著、議論著。突然，工廠的鐵閘門關上，一幫黑衣人圍上來，大聲說；「別的廠家可以走人，金亮的人不能走。」Jack非常機靈，拿起手機趕緊報警，還給Leo打了電話，讓他帶人馬上過來。

同行的幾個老闆當然不好意思走，但變得沉默了。整個局面就是我和Jack面對幾十號打手和工人。美夏的老闆和老闆娘出現在我們面前，老闆娘嘴上大罵「打死你們」之類的話，雙方都有拉扯動作。

很快，警察來了。我們對警察說：「他們工廠正在仿冒我們的產品，行業協會來調查，幾個同行可以作證。」

但警察根本不管這些：「要是仿冒，你們可以去打官司，不能這樣跑到人家的工廠來鬧事。」

幾家同行老闆趕緊說：「誤會了，我們不是來鬧事，是同行參觀，找美夏老闆聊天，老闆剛才不在，我們在這裡等。」

這時，John一個人氣勢洶洶走進來：「是不是比誰人多啊？還有沒有公理可講了？」他把手放到衣服裡掏名片，邊掏邊走向美夏老闆。美夏老闆嚇壞了，忙往後退，以為John要掏出刀子來。

因為警察在，加之John來勢洶洶，其他同行又說了好多息事寧人的話，美夏老闆不敢再為難。警察最後說，「我看也沒什麼事，你們還是散了吧。」我們剛離開美夏，就碰到Leo，他帶著十多個人擠在我們運貨的面的裡，手裡拿著棍棒。

我跟幾個同行說：「都晚飯時間了，就在我們樓下吃個面點王吧」。吃飯時，我說了些感謝的話，開玩笑說要是他們不在，估計我和Jack今天可能出不來，即便出來，也是直接去醫院了。他們都很沉默。

之後，同行再也不提打假一事，協會也不再聚會。以前，仿冒都是偷偷摸摸，至少仿冒者會覺得自己在做不光榮的事情，這件事情後，仿冒變得無所顧忌，成了行業普遍現象，不光小廠仿，大廠也仿。如同天使被魔鬼戰勝，整個行業從此墜入深淵。這件事情對我的影響很大，從面點王出來，我開車回家，腦子裡冒出的念頭就是離開這個行業。

其實，我們犯了一個低級錯誤，選錯了打假對象。美夏規模不小，老闆也很強勢，如果當時選另外一家小廠來打，豈不是一炮打響？是啊，做任何事情都要知己知彼，不然會適得其反。

我做投資後，一直不看好製造業，可能跟我打假的這段經歷有關。你生產的一樣東西賣得好，馬上就會有人去仿冒，仿冒品的銷量常常是正品銷量的上十倍，還有多少人願意去做開發？但話要說回來，這本身也說明一個企業的「護城河」是多麼重要。一般的企業尤其是製造業，在中國目前的情況下，難有真正的「護城河」。只有很少數企業才有，這樣的企業如沙裡的黃金，需要仔細去淘，才能找到。