📖 ZKIZ Archives

樂天是日本最大購物網站，來台結盟統一超商。3年前，有富爸媽撐腰的台灣樂天登台，頻遭本土2大龍頭－雅虎奇摩與PChome夾殺，起步艱難。

突圍重擔落在江尻裕一身上。來台學中文，娶台灣女生為妻，這位台灣女婿鎖定他熟悉的台味，拜訪老店，把隱藏離島、巷弄的美食，PO上雲端。

香帥、塔吉特蛋糕，網路爆紅，樂天捧紅了小店家，終於撐出了在台灣的生存空間。

雖然業績仍擺脫不了「小三」命運，不過卻已經成為日本樂天第一家賺錢的海外公司，江尻裕一亦高升至大中華區操盤，再把台灣的雲端熱身賽，延伸到中國。

樂天辦公室裡，幾個人跪在地上擦腳椅，江尻裕一沒抬頭，只用帶著日本尾音的國語說道：「擦椅腳很好ㄋㄟ！」

「每週一開完晨會後，所有人都要清理環境。」員工說：「總經理常示範如何擦椅腳，傳達小地方也不能馬虎的態度。」

台灣女婿征戰華人圈

江尻裕一打開電腦進入台灣樂天市場頁面，介紹樂天商品共分為三十二大類，包括美食、女裝、男裝、電信產品、日系商品等等。他對旗下熱門店家網購如數家珍：「連珍芋泥球要排六、七個月，塔吉特千層蛋糕草莓口味已缺貨，?人徐炸醬麵也要排七、八個月。」

台灣樂天於二○○八年五月成立，日本樂天出資五一％、統一超商出資四九％ ；去年底達到損益兩平，員工從最初的十幾人擴編到目前的九十人，月交易額突破億元，成為日本樂天第一個賺錢的海外事業體。然而，這並不是江尻裕一第一次完成開疆闢土的使命。

他解釋，日本有句俗諺說「凸出來的釘子會被打」，但他討厭傳統、喜歡到前線打仗。一九九四年到台灣的師大國語中心學中文，結識台籍妻子鄧汝娟，練就一口流利中文，就此開啟了他對華人市場的征戰。

攻台市場挾老店突圍

二○○一年，江尻裕一加入SONY旗下網路事業So-Net台灣子公司擔任營運長；二○○六年配合SONY遊戲機進軍上海策略，重返中國。

「當 時SONY的訊息錯誤，以為中國要開放遊戲機市場，我原本是去上海執行拓展任務，不料卻變成解散任務。」江尻裕一感到疲乏，「那時我很想回來台灣，二○○ 七年底恰巧日本第一大網路開店平台─樂天市場，計畫進入台灣市場，我因先前在So-Net和固網、電信業者有合作經驗，於是帶著十幾個日本員工扛下開拓華 人網購市場的任務。」

江尻裕一表示，日本樂天之所以選擇台灣作為華人市場敲門磚，無非是台灣人對日本友好、電信寬頻和宅配通路成熟、信用卡使用率高，加上市場比大陸小、比香港大，很適合作為試水溫的第一站。但他也坦承，草創初期的台灣樂天走得辛苦，雲端商場的征戰並不輕鬆。

即使有日本樂天當「爸爸」、統一超商當「媽媽」，但台日混血兒加入戰場，立刻受到本土商務網站夾擊。雅虎奇摩祭出商店進階管理服務，PChome更直搗樂天強項─促銷日系商品。

日本網購龍頭碰到地頭蛇，江尻裕一無奈地說：「其他本土網站發展已經成熟，加上台灣樂天不是入口網站，沒有流量，又缺乏成功店家案例，店家都持觀望態度，招商是最大的難關。」

他決定從常被忽略的離島著手，帶著主管親自飛往澎湖、金門拜訪店家。曾隨同前往的行銷經理羅雅薰回憶：「有名的都是些老店，要說服這些幾乎不上網的阿伯、阿姆到樂天賣東西很難。」他們轉而尋求第二代、第三代認同，成功招攬澎湖郭記海鮮、金門高坑牛肉乾等老牌子。

主打甜點 業績紅不讓

台灣網購興起，許多沉寂許久的老店也搭上這波雲端操作，身價爆紅。在樂天最有名的是以芋泥捲走紅的二十八年老店－香帥蛋糕。

香帥蛋糕藝術總監黃怡嘉說：「香帥曾在雅虎和PChome開店，但雅虎強調特殺、PChome要求簽獨家條款，樂天雖然收費較貴，但是比較用心在產能輔導和活動促銷策略上。」

江尻裕一則說：「初次合作時，第一個問題就問香帥：『一個月想賣到多少錢？』有了共同目標後，樂天幫忙想策略、做活動，進行波段操作，像十元試吃、邀部落客嘗鮮等等，一步步幫香帥建立起不一樣的身價。」

經樂天力捧，香帥的芋泥捲蛋糕單日總銷量（含實體店面和網購）從過去的五百條增為千餘條，中秋節、母親節更暴增至三千條以上，原本幽暗的老店變得門庭若市，生產線也擴充至中央工廠規模。

樂天來台時，雅虎奇摩與PChome早已各占地盤。雅虎的強項是日常雜貨、PChome為三C產品，江尻裕一決定拿甜點突圍。

「日本樂天在推銷美食方面很有經驗，會指導店家拍照，連食物的橫切、斜切角度，如何讓奶油呈現呼之欲出的感覺都教。」目前美食占台灣樂天總銷售量的三分之一，為所有產品中業績最好，甜食又占美食業績一半以上。

本 土招商逐漸看到成果，而原設定引進大量日本店家的計畫卻不如預期。對許多哈日網購者來說，樂天並沒有呈現日籍優勢，江尻裕一承認：「原本希望達到日本店家 占商場店家一○％的目標（約二百五十家），現在只有二十家。」他解釋：「台灣規定日本網路店家必須在台灣設有辦事處，但網銷店家多半是中小企業，無法配 合。」

雖然日本店家有限，但目前台灣樂天有不少日系代理商品，像是無印良品、CLATHAS精品等都在台灣樂天設店。而且台灣樂天會不定時舉辦日系商品特殺，及販售其他網站難得一見的「日本小物」。

哈日網友謝小姐就指出，樂天日本商品較其他網站價格來得低，若遇上一日特殺活動，常可撿到便宜好貨。

挺進大陸 懷念台灣味

如江尻裕一所說，他總是站在戰火最前線。去年日本樂天與中國大陸百度合資成立「中國樂酷天」，他即出任董事長兼任首席執行長，現在待在北京的時間常常多過台北。

採訪前一天，江尻裕一才從北京飛回台北，停留四十八小時後，又得飛回去。「二個孩子從台灣的日僑學校，轉到上海日僑學校，再轉回台灣。同學常納悶他們怎麼又回來了。」

談到台灣生活，他變得興奮。「我常和一群麻吉在球具店吃便當談高爾夫球，我在那兒學會不少台語。」像什麼？他壓低聲音說：「靠么。」

他走進高球店，有人喊他「小江」、有人喊他「Yuichi」，「這地方，讓我認識便當店的老闆、工程師、超商老闆等各式各樣的台灣人，也讓我認識台灣人熱情而直接的特質。」

從網購戰爭裡的CEO，到小吃攤內的小江。在台灣，江尻裕一上了雲端戰爭，頭上彷彿綁著「一生懸命」布條，一碰到台灣的人情味，腳上又好像立刻多了一雙藍白拖。

江尻裕一 小檔案

出生　1966.01.01　　　

學歷　日本慶應大學電器工程系

經歷　So-Net營運長、台灣樂天市場總經理、中國樂酷天董事長兼首席執行長

家庭　已婚，育有1子1女

最喜歡　有趣的工作　　最討厭　浪費時間

經營哲學　誠實、謙虛

座右銘　不要說謊，不要假裝

後記

問江尻裕一，台日文化有何不同？他說，台灣人很直接，不會拐彎抹角；但日本人若開口邀你到家裡坐坐，可別真的跑去，因為日本人說話習慣曖昧，有時邀約只是一種客氣。

果真，安排江尻裕一專訪，樂天要求記者不能進辦公室，只能待會客室；原以為可以拍攝樂天大學上課情況，也只能拍門口。

我看到門口擺著大福神，才發現雖然江尻裕一台味十足，但樂天還是遵守日本禮貌又充滿距離的客氣文化。

十一月十三日美東時間上午十一點，與蘋果（Apple）宣布達成專利訴訟和解後的第二天，宏達電與美國第三大電信商Verizon正式發表五吋螢幕的智慧型手機Droid DNA。

這支手機被視為唯一在五吋大螢幕手機市場上，能夠與三星（Samsung）一個月狂賣三百萬支的熱門機種Note2平起平坐的機種。因為，目前為止，除了宏達電與樂金（LG）之外，沒有其他Android廠商有能力開發出此一規格的產品。對宏達電來說，Droid DNA是他們今年除了One系列之外，最受期待的產品。

高解析度加上四核心的高速處理器，被視為拉抬宏達電營收的秘密武器之外。而現在，它還多了一項任務：成為蘋果手中，用來刺殺三星的那把刀！宏達電能成為蘋果欽定的刺客，關鍵，就在於宏達電努力維持的定位。

「智慧型手機（戰）打到現在，就是一場平台之戰，」台大國企系教授湯明哲說。

威脅暫除，蘋果化敵為友》高階智慧型手機實力，可擾亂戰局

蘋果與三星的雙雄對決，同時也是封閉系統與開放系統的戰爭，蘋果的iOS雖然讓它建立起一個穩固的帝國，但也限制住它的發展。因為平台不同，蘋果儘管能力再強，也無法跨到Android上，與三星正面對決。此時，在敵方陣營中有一個盟友就至關重要。

放眼Android陣營，一線品牌中，摩托羅拉（Motorola）被Google購併後並未改變頹勢，功能、規格、軟體實力表現平平，對三星起不了威脅。

索尼愛立信（Sony Ericsson）雖然在產品外觀設計以及影音娛樂功能上一直有創新，也有一票死忠粉絲，但在母公司財務狀況欠佳，近年股權經歷多次轉移的狀況下，呈現一種自顧不暇的狀態，智慧型手機市占率始終平平，看不到有任何狙殺三星的能力。

另一家大廠樂金，則因為與三星一樣同為韓國血統，「先天上就不會被蘋果納入考慮，」湯明哲分析。

至於聯想、華為、中興等二線品牌，雖然以驚人的態勢崛起，潛力不容小覷，但目前還是以低價取勝，距離高階的智慧型手機戰場仍有一段實力差距。且依賴中國市場太深，無顯著國際競爭力，自然也不在考量之內。

如此一來，對蘋果不具威脅，但又具備足夠實力，可以擾亂戰局的宏達電，就成了蘋果最好的選擇。

曾經在智慧型手機戰場上與蘋果、三星鼎足而立，讓三星視為稱霸之路第一個要除掉的假想敵，宏達電今年以來確實呈現節節敗退的趨勢。

今年出貨量不僅比起去年將腰斬，十家外資齊降目標價，其中五家的目標價更首次降至「一」字頭。情況之危急，甚至連經濟部長都跳出來疾呼大家愛用國貨救宏達電。

「外資看到的是我們被三星、蘋果夾殺，我們看到的，是三星、蘋果兩強之外，市場上一定有第三名生存的空間。」一位王雪紅核心幕僚，轉述王雪紅、周永明的想法指出，智慧型手機是最貼身的個人化資訊產品，沒有一個消費者會希望拿的手機，跟別人一樣，這就是宏達電的機會。

穩住陣腳，兩強下找空間》升級高階機種並擴大中階市占

為穩住這個市場上「最有力的小三」位置，宏達電在困局中仍然採取了四項策略。第一，在歐美市場，持續主打高階品牌。去年底開始，宏達電捨棄機海戰術，聚焦單一機種，推出One系列，初期雖然經歷產品瑕疵、貨物卡關等危機，單季出貨量僅五百萬支，比起原先預估的千萬支標準差距甚遠，但「你有那個icon在，人家還是會認你，」研究機構顧能（Gartner）分析師呂俊寬說。

呂俊寬指出，宏達電過去努力營造的高階形象有打入人心，如日本的電信商就高度肯定其研發實力，並且「放眼當前的Android廠商，能做出premium（高階）級產品的有幾個？」

因此，宏達電仿效蘋果，以改良版的方式，推出新的旗艦機種One X+、One S特別版，努力在高階市場中維持老三地位。在兩強爭雄下，想辦法創造出自己市場的老三空間。

第二，在中國市場，改攻中階品牌。野村證券研究部科技產業分析師鄭明宗認為，宏達電今年最大的斬獲，是靠單機售價在新台幣萬元左右的中階機種Desire系列，撐起中國市場的一片天。

根據野村證券的估算，宏達電今年第三季在中國的出貨量達到三百萬支，比起上半年總計不過二百五十萬支，有跳躍性的成長，也占其單季全球出貨量總數的一半，「這對穩住它（宏達電）的陣腳有很大幫助，」鄭明宗說。

保持彈性，握有兩邊資源》聯手微軟，再買專利當武器

第三，抓緊與微軟（Microsoft）的合作關係。今年年中，在微軟新作業系統win8正式露面之前，市場曾傳出宏達電與微軟關係破裂，但很快的，雙方就證實這只是個謠言。宏達電的名字，六月出現在微軟第一波合作名單中，九月，就在倫敦推出了Win8手機。

同時握有兩邊平台資源，不只讓宏達電可保持更多彈性，對做為蘋果的盟友來說也具有好處。儘管微軟在智慧型手機平台上尚未建立起競爭優勢，但未來發展如何還很難說。宏達電若有具體研發成果，蘋果也可以透過交叉授權取得好處。第四，購買專利反擊蘋果。二○一一年四月，宏達電以七千五百萬美元，向美國ADC電訊公司購得用於長期演進技術（LTE）高速無線傳輸設備等的高科技專利權，並向美國國際貿易委員會（ITC）控訴蘋果侵犯專利權，做為對蘋果訴訟的反擊。

「當時這只是一種策略上的運用，沒想到會成為現在扭轉戰局的關鍵，」一位熟悉宏達電高層的業界人士指出。根據彭博資訊（Bloomberg）的報導，這項專利是迫使庫克（Tim Cook）願意談判並達成和解的重要關鍵。由於這項專利的獨特性，讓ITC法官暗示蘋果很可能會被控侵權，迫使庫克走上談判桌。

借力求生，換來專利授權》非萬靈丹，能否再起仍是問號

這幾個盡力求生，維持智慧型手機市場中「最有力小三」的策略，成了宏達電不只與蘋果和解，還進一步獲得十年專利交叉授權的重要關鍵。然而，即使取得蘋果的專利授權，並非未來生存的萬靈丹，對宏達電董事長王雪紅來說，她深知有一個殷鑑不遠的例子：威盛電子。

二○○三年四月，威盛電子在一連串晶片組與處理器的侵權官司上，同樣與對手英特爾（Intel）達成和解，雙方除了撤回所有告訴外，也同樣針對各自現有產品簽署為期十年的交叉授權協議，威盛因此形同取得英特爾全面的產品授權。消息一出，威盛股價立刻跳空漲停。

這個劇本，與眼前宏達電的狀況，有驚人的相似處。但十年將過去，威盛並未因此再起，而是依然辛苦掙扎求生。

庫克選擇牽起宏達電的手，雖然震驚全球科技業，但是，宏達電在台股的蜜月行情只有一天，因為現在的宏達電只是少了蘋果的專利戰干擾，未來宏達電能否再起，就看王雪紅能否扮演好「蘋果刺客」角色，猛攻三星，以重新贏回消費者的目光。

【延伸閱讀】宏達電救股價頻出招，不敵蘋果特效藥？——近年股價走勢與重大事件2011/11/11：最高點643元2012/1之前：捨棄機海戰術，效法蘋果和三星策略，改攻單一機種2012/1～2012/3：搶在三星前推出4核心手機One系列，卻因瑕疵多，成為最爭議產品2012/3～2012/5：One系列手機在美國因蘋果被制裁禁賣2012/5～2012/7：智慧型手機市占率下滑，6月退出巴西市場2012/7：不堪虧損，7月退出韓國市場2012/7～2012/9：與微軟合作推出首支Win8手機2012/9～2012/11：推出One X+升級強化版2012/11/5：最低點194元－11月與蘋果專利訴訟和解，並推出5吋機種註：統計自2011/11/11至2012/11/13資料來源：雅虎財經