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【原創】找對人辦對事巧打B2B營銷七寸

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「嘟……嘟……」小李緊握話筒心中充滿忐忑,他期待著電話下一秒就被接通,但又希望時間就此停住,停在這充滿希望和未知的時刻。

「喂,你好,哪位?」

「王總您好,我是海瑞通的小李,上次給您發了一份IDC報價……」

「我已經說過很多次了,有需要我會聯繫你的,不要再打來了,再見!」小李謙卑的聲音還停留在「價」的最後一個音節,電話裡便傳來了空空的忙音,那嘟嘟的聲音好像一首送葬曲,無情的將電話這端的人瞬間打入地獄。

無疑銷售員小李又一次死在了B2B營銷的路上。雖然他早已習慣了這幾乎每天都會重複的場景,但仍禁不住暗自感歎為什麼針對企業的銷售如此困難?到底怎樣才能打動客戶企業的老總們?難道針對企業的銷售就只能採取電話推銷和登門拜訪這些最簡單和最原始的方式麼?

B2B營銷與B2C營銷的差異在於建立信任的難度不同

優識營銷管理培訓學院院長、清華大學客座教授穆兆曦指出隱藏在各種生意背後的是人與人之間的信任,無論是針對個人用戶還是針對企業用戶開展營銷的目的都是讓對方從不相信自己到相信自己,其實質是建立一種信任關係。

因此B2B營銷與B2C營銷差異在於建立信任關係的難度有著很大的不同。針對個人用戶的營銷其受眾是個人消費者,他們的購買行為是感性的,有很多衝 動的成分,只需打動購買者本人便可以瞬間完成。而企業的任何採購行為都是理性的,有計劃的,並且多數有幾個部門決定,所以針對企業的營銷週期長,決策人 多,流程和操作程式化。這使得B2B營銷的工作方式與B2C迥然不同,所要付出的心血也遠遠高於後者。只有瞭解目標企業的工作方式和流程,並且同時滿足多 個部門多方面的需求,同時打動多個決策人才能成交。

B2B營銷需找對人 辦對事

如何快速找到決策部門和核心決策者?企業應該首先進行自我剖析,認清自己所在的行業和產業特性以及提供的產品和服務類型,並根據這些特點找到對應的 行業和採購部門。比如做一次性紙杯的企業可以直接和採購企業的行政部門或辦公室聯繫;銷售消毒毛巾的企業則對應的是餐飲,美發等服務業;而提供服裝面料的 企業則應對服裝廠的採購部門進行攻關。

明確所銷售企業直接和隱性的主管部門是影響交易的另一個重要層面。弄清這個企業該項採購需求的利益方是哪幾個部門,每個部門的核心決策人是誰,整體的決策流程和機制是怎樣的至關重要。

例如一家網絡公司需採購一批新電腦,可能是由於公司擴大也可能是由於移動辦公的需求增加,還有可能是因為設備陳舊需要更新。如果是因為移動辦公需要 增加,那麼這一需求的直接提出者是編輯部門,而提供配置需求和清單的則是網絡部門,實施採購的才是行政部門。雖然最後和供應商對接的是行政部門,但這些需 求和金額的確定是經過多個部門層層商議和審批才通過的。供應商只有瞭解了影響採購的因素和需要突破的障礙,瞭解了這些隱藏在內部的決策流程和內在需求才能 做出滿足需求的方案。

如何獲得這些重要的潛在信息呢?企業可以從下列方面分析入手。

行業:看似同樣的需求因提出者所在行業的不同便會產生很多細微的差別。以生活中最常見的菜刀為例,同是切割的需 求用於餐廳後廚的菜刀要求鋒利輕便,而用於路邊攤切涼皮的菜刀則幾乎不用開刃。如果向賣涼皮的師傅推銷削鐵如泥的菜刀結果可想而知。因此不能奢望一款產品 通吃所有地域所有行業,精準才是王道。

企業性質:同樣的採購方案,外企會對產品的品牌,性能,專業性和各種指標有著苛刻的要求;而民企則更關心產品的實用性,能解決的具體問題和價格,傾向於性價比高的產品;至於國企則會優先考慮有過合作關係的供應商,人脈至關重要。

規模:大企業通常需考慮產品的可嫁接性以及後續的延展性因此希望對方提供整套解決方案,對產品的系統性和與現有產品的融合性要求較高。而中小型企業由於資金的限制則會對產品的投入使用時間,可以解決的實際問題比較感興趣。

買賣雙方的關係:此處的關係指買賣雙方處於「相識」,「相知」,「相信」,「相愛」和「相守」的哪一個階段。雖 然企業用戶是以機構的形式存在,但這冰冷的形式背後是無數個鮮活的人,企業營銷的核心在於打動機構背後的人,與人建立信任關係。在營銷初期,企業可以降低 門檻先建立嘗試性合作,放長線釣大魚,讓對方產生好感後再逐步擴大合作範圍。

B2B營銷常見推廣渠道和方法

電話推廣:是最傳統也是使用最多的一種營銷方式,幾乎所有類型的企業均有採用。但這也是成功率最低的方式之一。鑑於目前電話推廣信任度普遍較低的現狀不推薦該方式。

企業採用電話營銷時切忌急功近利,應首先蒐集儘可能多的用戶信息,如該公司所處的行業,各部門間的架構和關係,該部門領導的姓名,愛好,背景,工作 風格等。其次進行初步的溝通,在此可以採用先郵件,在短信,最後電話的順序依次聯繫,最好不要貿然電話打擾以免引起對方的反感。得到對方的認可後便可以進 一步瞭解對方的需求慢慢建立聯繫並維持好已有的客戶關係。

體驗式宣傳與口碑營銷:利用已有客戶的影響力來擴展新的客戶。對於有初步意向的客戶可以採用短期試用或降低合作門檻的方式達成初步合作。也可以將潛在客戶帶到老客戶中去瞭解現實的用戶體驗。

新用戶推廣會與應用經驗交流會:定期邀請潛在用戶參加本公司的新品發佈會,產品介紹會和應用經驗交流會等,將積極的信息定向的傳播給潛在消費者。由於此種方法對企業的規模,財力,影響力等有一定的要求,因此企業可以根據自己的實際情況適當調整交流會的投入和規格。

參加行業展會:展會行業性強、參加人數多,是拓展人脈常用的方式,也是有效的蒐集聯繫方式的方法。

微博:可以通過關注目標客戶的微博,加入行業微群,結交行業內意見領袖等方式實現擴展業務的目的。

熟人推薦:這也是傳統且常用的營銷方式之一。常見的混圈子的方式包括讀MBA,加入商會,參加同學會,校友會,老鄉會等。

熟人推薦未必會直接促成交易,但是可以大大縮短從相識到相信的中間環節。是一種比較有效的推廣渠道和方法。

由於B2B營銷的決策人多,建立信任的難度大,週期長,所以對銷售者的個人社交和營銷能力提出了更高的要求。因此銷售人員應珍惜每一個客戶資源,投 入足夠的耐心和精力。在獲得每一個客戶信息每一個採購需求後都要下足功夫進行細緻的分析,利用儘可能多的方式蒐集儘量多的信息。而不是只拿到一份通訊錄得 到一個名字一個電話便草草的開始聯繫。這樣必然會陷入前文提及的尷尬境地。


原創 找對 對人 人辦 辦對 對事 事巧 巧打 B2B 營銷 七寸
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做對事、找對人、撐得久

2016-08-01  TCW

九年前,我們公司投資了一家網路公司,這家公司平均每年要賠三至四千萬元,連續賠了八年,一直到去年終於不再賠了,我終於鬆了一口氣,總算對公司有交代了!

一個記者問我:在長期虧損中,你都沒想到要停損嗎?是什麼原因讓你能撐這麼久呢?

這是一個好問題:首先我要老實說,每年我都在想停損的事,每年看到財報上鉅額赤字,我都在思考,是不是該結束了?是不是該放棄了?

可是每一年,當檢討完,我最後都決定繼續撐下去,其實原因很簡單,這家公司所做的事,是一件「對的事」;而這家公司的經營團隊,都是「對的人」,既然是對的事,且也找到對的人來做,我們就應該有耐性,繼續支持,只要撐得夠久,就一定能看到好結果。

為什麼是「對的事」?這家公司做的是線上內容平台,讓所有想寫作的人,可以在線上開帳號、從事寫作。我分析:社會上一定有許多人有寫作的需求,因此提供寫作服務的線上平台,一定會被大眾認同。

再加上我們本身經營的就是內容服務,不論出書或出雜誌,都在提供專業的內容與知識,如果我們能再建立一個給大眾的內容創作平台,集結社會大眾生產的內容,屆時把專業生產的內容(PGC)和大眾生產的內容(UGC)整合在一起,這不就太完美了嗎?因此這是一件我們該做的事,也是一件對的事。

其次我們找對了人嗎?錯的人會把對的事做錯,因此對的人非常重要,每年我都要我的團隊證明他們是對的人。

證明的方法也很簡單,每年我們都會檢查團隊的工作成果,看看創作人數是否增加?每日新增的文章數是否增加?每天上網的瀏覽人數是否增加?使用者對我們的服務是否更支持?當然,最基本的財務數字也要檢討:看看每年的營收是否成長?

如果這些項目,都出現正向的成長趨勢,那我就可以假設我們是「找對人」了,我們的團隊是可以信賴的團隊。

每年我做完「做對事」與「找對人」的檢查後,我的煎熬才剛剛開始,我必須下決心再支持這個計畫,然後設法去籌措足夠的資金,當然我也要去完成一個具有說服力的說帖,去說服我們的董事會,讓他們繼續支持我的決定!

在這些年中,我不斷的告訴我自己:在「做對事」、「找對人」之後,我們就必須「撐得久」,只要撐得夠久,就算萬古如長夜,黎明終究也有到來的一天。

我非常感謝我的團隊,他們用他們的努力與投入,把事情做對。我也非常感謝我的老闆、董事會,他們用信賴,讓我們能證實我們有能力把事情做對。

當我們面臨經營的挑戰時,「做對事,找對人,撐得久」,是我們逆轉勝的三段思考。

何飛鵬部落格:feipengho.pixnet.net/blog何飛鵬自慢粉絲團:www.facebook.com/hofeipeng

撰文者何飛鵬

做對 對事 事、 、找 找對 對人 人、 、撐 撐得 得久
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設6條件麥嘉軒:對事不對人

1 : GS(14)@2016-12-03 05:03:10

誠信正直廉潔奉公、具領導能力、有民意支持、維護香港核心價值、有良好班底,以及能與公務員合作,V18會計專業聯盟提出的6大特首條件,副召集人陳錦榮坦言以上條件並非為梁特度身訂做,「呢啲只係好基本特首要嘅條件。」


「而家個特首有落差」


由劉麥嘉軒領軍、包括四大會計師行要員的「V18」團隊,未有高呼ABC,卻在設定特首條件時疑似向梁振英落閘。上屆提名唐英年選特首的劉麥嘉軒指宣佈參選後,業界意見非常清晰:「求變、求新、求和諧,大家都希望多啲和諧、多啲包容,唔同政治立場人士都可以合作。」她強調6條件不包括政綱,「要睇手法,例如有冇親和力?有冇團隊?我哋針對嘅係做事方式」。若按上述要求,梁振英幾可肯定不符資格,團隊另一副召集人何超平直認,「睇番而家個特首,喺好多地方都係(與6大條件)有落差」。6大條件是否為DQ梁振英度身訂做?陳錦榮否認並指,6大條件只是擔任特首的「好基本條件」。處處向CY落閘,何不將立場說得更白?陳錦榮強調,「就咁叫一個口號,譬如ABC係好容易,但唔adopt(採用)ABC唔等於唔求變」;劉麥嘉軒直認沒主張ABC「冇咁易吸票」,但堅稱不能空喊口號:「如果忽跳咗個人出嚟,仲差過原有嗰個,唔通咁都要變呀?」若最終只有CY出選又如何?陳錦榮稱會向對方指明與相關條件有落差,不排除投白票。■記者許偉賢




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/news/art/20161202/19852598
條件 麥嘉 對事 不對
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