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《專家教戰》「基亞震撼」給投資人的三堂課 風暴過後 生技股還能買嗎?

2014-08-18  TWM
 
 

 

風暴過後 生技股還能買嗎?

基亞暴跌,讓投資人狠狠遭受一次震撼教育。

未來生技股該怎麼買?台灣「生技創投天后」羅敏菁提醒,認真、紮實地做功課,就是防地雷股之道。

口述.羅敏菁 整理.林宏文編按:基亞連十二支跌停,導致生技新藥股全部一起跳水。《今週刊》特別專訪台灣工銀資深協理羅敏菁,她在生技新藥研究、營運及投資經驗長達二十餘年,針對社會大眾對於新藥產業的發展,以及投資人對生技新藥股應具備哪些操作思惟,提出專業見解。以下是專訪紀要:我個人認為,從這次「基亞事件」中,可以為台灣生技股的投資,帶來三個啟示。

制度面的啟示:

因個案提高門檻,恐變成緊箍咒首先是制度面,觀察美國對於新藥股的上市,主要考量的是團隊、技術及市場大小,另外也要取得主辦券商同意支持承銷,這是新藥掛牌的基本門檻。

至於有些人說,是否一定要求新藥取得美國食品暨藥物管理局(FDA)的臨床實驗核可,才能掛牌,這倒是不一定,例如近來許多新股掛牌上市的罕見疾病新藥研發公司,也都還沒進入臨床實驗階段。

近來市場上有不少聲音提出,在基亞事件後,台灣應該重新檢討新藥股的上市流程,必須更加嚴格把關。但我認為,近兩年台灣對新藥的掛牌流程,從工業局推薦到櫃買中心審查,都已做得相當專業,對相關風險的提醒,也都要求公司須註明在公開說明書上。

其實,基亞只是一件個案,不要因為這次事件,讓大家對新藥產業發展失去信心,更不要因此增加各種管制方法,變成產業發展的緊箍咒,這絕對不是好事。

風險的啟示:

成效、 市場規模都可上網查證其次,投資人自己也應該檢討,像生技股這種高門檻的產業,必須做更多、更紮實的功課,否則不該輕易投資。

像拜耳藥廠旗下與蕾莎瓦系出同門的肝癌新藥STORM,在今年三月宣佈失敗,當時大家就相信基亞的PI-88會變成「唯一」治療早期肝癌的藥,但投資人只要去Google搜尋一下,就可以知道這種說法完全錯誤。

此外,這顆藥在歐美被列入「孤兒藥」,也就是病人少於二十萬人,大家只要把藥價乘上病人數目,就可以得知市場規模,顯然也沒有市場傳的那麼大。

所以,投資人只要認真找資料,做一些查證,很多事實都擺在眼前。但在市場一片熱潮下,投資人似乎完全失去風險意識,只選擇性相信某些資訊,當然套牢就難以避免了。

另外,最近市場上有人常說,新藥只要能進到三期臨床,就可以有十億美元的市值,這種說法也不太正確。新藥的價值要先看有沒有效,可以賣到哪些區域,以及市場規模,當公佈成績是真的有效時,股價才應該反映,若是沒成效,當然就不應該漲。

與兩年前比起來,我覺得不管是投資人、媒體、分析師等,大家都在努力學習生技新藥的知識,陸續也可以看到些許進步,但我覺得努力空間還很大,大家都要一起進步。

尤其是投資人,不要拿自己的錢開玩笑,畢竟投資人要對自己的決策負責;而投資人越聰明,不老實的公司想要矇混過關的機率就會越低,市場自然會朝更健康的方向邁進。

產業教育的啟示:

經歷學習陣痛,競爭力更強我覺得,新藥確實是一個不容易理解的行業,即使是像台灣工銀這種專業的創投,也一直在學習之中。

例如,最近蕾莎瓦在復發性乳癌的臨床實驗也宣告失敗了,我們就要對這件事進行深入分析,原因很可能是這個藥已經出來很久了,藥物的作用機轉受到破壞,所以很多病毒已產生抗藥性,當然會無效。

癌細胞不斷在進化,更強的癌細胞也不斷在出現,因此,創投的使命,就是要更努力去選擇投資更新的藥,才能夠創造更好的研發成效。如今,我們在台灣也看到很多企業在做很先進的新藥研發,這些就是台灣的機會。

此外,對於國外許多新藥公司各種資訊的理解,也是我們很重要的工作,像臨床實驗的設計就是一門大學問,這些都需要投資人做功課。

媒體也可以從產業教育著手,我發現中國有很多網站做得不錯,對於個案的分析相當清楚透徹,資料也很豐富,這一點也值得台灣學習。

最後,我特別要提出的是「生技產業的學習曲線」,這是台灣資本市場必須共同面對的一門課,而「基亞事件」,就是其中一段很好的學習過程。

過去大家對電子業有很多學習經驗,現在對生技新藥業也要有學習曲線,對比台灣與美國生技新藥的發展,目前台灣就像一九八○年代的美國,正在努力推動產業發展的時刻,我們有創櫃板、興櫃、上櫃及上市,讓沒有營收、但技術受肯定的公司也可以走向資本市場,這是很大的進步。

但在同樣沒有營收、沒有獲利,甚至沒有產品的公司中,區別哪些是好公司、哪些公司不夠實在,台灣投資人要花費更多心力去學習,就像當年電子股也出現過作假、掏空的公司一樣。

台灣應該好好珍惜這難得的產業發展契機,讓生技新藥成為未來台灣強大的競爭力,從這個角度來看,現在發生的很多事,就視為是在這場過程中的教材吧!

 
家教 基亞 震撼 投資人 投資 的三 三堂 堂課 風暴 過後 生技 股還 還能 能買 買嗎
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《如何自保》與其等政府、油商良心發現 不如自救 遠離惡質劣油 食安專家教你三撇步

2014-09-15  TWM
 

餿水油比去年爆發的混油風暴,更讓消費者頭痛!

因為這些劣質油多半流入各大夜市、小吃攤,不易辨別。

《今周刊》特別請專家提供撇步,教大家遠離黑心油。

撰文‧何欣潔

黑心油接二連三,從去年的混油風暴開始,消費者就不斷追問:「如何才能選到安全好油?」董氏基金會食品營養組主任許惠玉指出,這次的問題在於工業用油,用於食品加工使用,為了增加食品的滑潤、蓬鬆感,製作過程中仍會加入一點真正的豬油,讓它稍有香氣。因此,避免吃到黑心加工油最好的辦法,就是不要吃摻有豬油的食品加工品,畢竟消費者無法完全單就末端食品,判斷是否摻雜劣質油。

撇步一:買白色固體豬油

半流體或液體狀態,恐添加化學成分許惠玉表示,這些劣質油經過化學處理後,因為炒起來沒有油香味,較少直接賣給一般消費者,多半流入各大夜市、小吃攤,或用以製作加工品。

不願具名的資深食品稽查人員提醒,一般餿水油的重製過程中,會添加磷酸鹽及其酯類乳化劑,讓成品有抗凍、液狀的特性,但天然的豬油在常溫常壓下本來就是白色固體,因此,不要買半流體或液體的豬油,或觀察商家的油品狀態,可以避免餿水油或其他劣質油品的危害。

撇步二:觀察店家環境

劣油顏色濁、味道嗆,高溫易噴濺他指出,最喜歡用半流體或液體豬油的食品業者,有蚵仔煎、糕餅業、冷凍食品業、休閒食品業、夜市牛排、平價便當、炸豬排、鹽酥雞、小吃業、調理包、調味料等,甚至連月餅、綠豆椪、蔥油餅等所有含油蔥酥的食品,都有使用餿水油的風險,消費者應該特別注意。

已故名醫林杰樑遺孀、護理師譚敦慈則表示,問題油品可能會有顏色較混濁、味道難聞、油體較黏稠等特性。製作過程中,也可能保留水分未處理乾淨,下鍋容易噴濺;若是外食,消費者可仔細觀察店家環境來作判斷。

撇步三:炸物見真章

外表呈深褐色、口感脆硬、吸油度高有豐富自家搾油經驗的醫師余尚儒指出,「真油」的味道清香,抹在手上會很快被皮膚吸收,幾乎可以當作護手霜來用。至於市面上的煎、炸物,若使用新鮮好油,炸出的成品顏色較淺、不容易上色,使用多次回鍋的劣油,炸物顏色就會呈深褐色,口感又脆又硬,吸油度也變高,即使用餐巾紙吸油,不但徒勞無功,甚至會讓餐巾紙也黏在炸物上。幾個簡單步驟,就可以讓不得已外食的族群,盡量降低吃到餿水油的風險。

實在無法相信市面上賣的油品,自去年的混油風暴開始,就有許多民眾購買種子,請油行代為搾油。

中部地區的老字號油行表示,自家會「代客炒種子、搾油」,富含油脂的本土花生,四斤便可搾出一斤花生油,常有農民一口氣拿三、四百斤種子來搾,自用或送人。

但專家也提醒,民眾若想買種子讓油行代搾,必須觀察機器的油渣是否清除乾淨,否則易滋生細菌,油行也必須遵守食品良好衛生規範,才能讓民眾安心吃。

你也可以跟著做,自己吃的油自己搾從混充油到餿水油,消費者「食」在難安。嘉義市醫師余尚儒為了全家人的健康,努力自救,揪團進口搾油機,並且在自家屋頂栽種黃豆。

為了買搾油機,余尚儒做足功課,考量各地氣候、種子特性、比較試用心得,選定一款荷蘭製的小型手工搾油機,在自己臉書上揪團購,很快就引發熱烈回響,成功開團。

「買來機器,下一步就是要尋找哪裡有好的搾油種子?」南瓜子、杏仁、可可、花生、芝麻、紫蘇、油菜都曾被余尚儒列為可能的搾油材料,「台灣最常見的本土搾油作物就是芝麻、花生,我們也嘗試在自家屋頂、用小孩的尿布袋種植黃豆,完全自給自足。」而每一款種子搾油的「眉角」都不一樣,余尚儒反覆實驗,發現芝麻體積小,所以在油管內可被擠壓面積較大,出油狀況比黃豆好,未經精煉也能耐高溫、且富含抗氧化劑,很適合搾油,但不易保存,必須盡快吃完。這些實驗資訊,他都無私分享給網友,讓更多人能順利吃到自家搾的油,同時幫助台灣本土小農,「並不是關在家裡、自己吃得安全就好,我們希望推廣成一種社會運動,讓大家學習動手自製食物、支持小農,不要無力地等待廠商來餵食。」不僅如此,余尚儒更與在鋼鐵工廠任職的父親,共同研發第一台適合台灣本土種子的搾油機,「台灣的種子成分畢竟與國外不同,我們將手搖改為電動,也改良部分構造與製程,讓搾油更順暢,事後更容易清洗,提高大家搾油意願,目前仍在努力中。」

如何 自保 與其 政府 、油 油商 良心 發現 不如 自救 遠離 惡質 質劣 劣油 食安 安專 家教 你三 三撇 撇步
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醇親王載豐的家教 井底望天

來源: http://blog.sina.com.cn/s/blog_521090fd0102v50r.html

順便講一個沒有這麽嚴肅的事情。

當初義和拳起來的時候,打死了一個德國公使,後來德國威廉二世讓光緒皇帝的弟弟親自去德國道歉。大家知道威廉二世脾氣很爆,後來爆出第一次世界大戰。

他要求來道歉的清朝代表團,公使以下的團員必須跪著給他磕頭。當時帶隊的是光緒弟弟---醇親王,18歲,叫做載豐,小夥子寧死不屈,拖了半年左右,最後德國人只好放棄不合理的要求。

後來光緒死了之後,沒有後代,載豐的兒子溥儀就成了末代皇帝,載豐變成了攝政王,不過清朝已經無政可攝了。

辛亥革命了,在清廷退位之後,他就帶著全家去了天津,之後堅決反對大兒子溥儀的複國運動,孫中山北上的時候還專門去看望他,對他很欣賞。後來日本人支持溥儀搞滿洲國,他堅決與兒子劃清界線,搬家回北京的醇親王府,不去東北,所以後來中共建國之後,周恩來也看望過他,除了文革的時候,他的第三個兒子被紅衛兵揍過一頓,基本上算是家族得以安享平靜的生活。

載豐把他可以這樣安然度過那段歷史,歸結於他的家教。因為他的父親奕環不愛財,死前留了一個小曲給子孫:

“財也大,產也大,後來子孫禍也大,若問此理是若何,子孫錢多膽也大,天樣大事都不怕,不喪身家不肯罷;

財也小,產也小,後來子孫禍也小,若問此理是若何,子孫錢少膽也小,此微產業知自保,儉使儉用也過了。“

所以載豐是典型的小事糊塗,大事清楚。

為了保住王府的完整,自己出錢把王府改為學校,結果國民政府發了些辦校補貼。到了新中國建立之後,國家出錢把整個王府給買下來了,完整的作為歷史遺產予以保護了。

親王 載豐 豐的 家教 井底 望天
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資本助推 家教O2O掀“熱潮” 0

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2015-08-03/935329.html

龐大和剛性的教育需求,使得資本紛紛湧入家教O2O領域,今年呈現集中爆發之勢。業內人士表示,從2014年開始,依托互聯網平臺的家教模式將開啟新一輪的在線教育“熱潮”,傳統家教市場將面臨洗牌。

日前,請他教宣布在6月初完成了8600萬元A+輪融資。此前,老師好、跟誰學、輕輕家教、選師無憂、師全師美等平臺都在今年拿到了融資,其中跟誰學獲得5500萬美元,老師好和選師無憂獲得融資千萬元,輕輕家教更是三個月內連續完成三筆融資。

龐大和剛性的教育需求,使得資本紛紛湧入家教O2O領域,今年呈現集中爆發之勢。業內人士表示,從2014年開始,依托互聯網平臺的家教模式將開啟新一輪的在線教育“熱潮”,傳統家教市場將面臨洗牌。

家教O2O蘊含巨大市場空間

“家教市場的潛力巨大,隨著80後一代的子女步入入學適齡區間,與教育相關的行業都發展迅速。”請他教創始人兼CEO陳遠河接受中國經濟時報記者采訪時表示。

據本報記者了解,目前市場上的家教O2O創業公司不低於50家,獲得融資及被收購的公司近10家。從2014年下半年開始,家教O2O受到了資本市場的歡迎,盡管這些創業公司正面臨激烈的競爭和淘汰賽,但仍有不少風投都在踴躍進入,數家家教O2O的平臺完成了千萬元甚至上億元的融資。

陳遠河告訴本報記者,“家教行業發展多年,這個領域有很多值得被改造的用戶痛點。在國內市場,家教行業的價值顯而易見。根據相關數據,K12領域是當前眾多家長購買教育服務的最常見形式,40%的K12家長每年的小孩課外學習花費在5000元以上,而其中15%的家長在這部分的投入甚至過萬元。除了教輔機構之外,個人性質的家教是其中一個所占比重較大的選擇。”

據《2014年K12教育市場分析報告》顯示,中國K12教育的市場規模為2549億元,其中,輔導機構以920億元的市場規模占比21%;K12學生平均每天參加輔導1.5-2小時,人均花費5121元/年;40%的K12家長每年在子女課外學習上的花費在5000元以上,其中15%的家長投入上萬元。

陳遠河說,“從去年下半年開始興起的家教O2O平臺來看,互聯網的介入,已開始顯現其優越性。首先,解決了家長與老師信息不對等問題,家長能通過平臺看到每位老師的詳細資料和授課經歷。其次,基於LBS匹配用戶身邊家教供求的移動應用,也為家長和老師雙方大大降低了路程成本。通過互聯網的切入,還能夠對家長的要求和老師的考核兩項標準進行規範。”

業內人士認為,家教O2O的模式解決了傳統家教行業信息不對稱的痛點,每年數十億元的市場規模也為家教O2O提供了足夠的市場空間。

在陳遠河看來,市場競爭被資本迅速地催熟,國內家教O2O戰略格局已定,未來更多的是人才、資本的激烈競爭。

行業痛點亟待解決

對於家教O2O領域來說,教師資源是非常重要的,因此,家教O2O企業爭相采用高額補貼等方式來搶教師。

對此,陳遠河向本報記者表示,家教O2O平臺主要競爭均集中在對優質老師的爭搶方面。但“任何行業都有它的規律,任何從業者都應該良性競爭,而不應該破壞這個行業,攪局者可能會得到一時的利益,但從長期看是損人不利己的。請他教在教師方面的補貼並不多,甚至沒有,但教師的穩定性一直不錯,除了教師一端,學生資源也很重要,教師能夠在這里找到長期穩定的教學對象,獲得更好的口碑,這些也是很重要的價值所在。”

“對於家長和學生來說,教師的教學經驗和質量顯然是最受關註的。”陳遠河說,盡管目前請他教會對任課老師的身份、教學資質等進行驗證,但任教資歷卻很難考核,在任教水平上也難免參差不齊,沒有統一的檢測標準,這也是目前我國在線家教發展中所存在的痛點。

陳遠河進一步解釋說,家教O2O平臺的一大挑戰是教師質量和安全問題較難控制,相較於找老師、找機構的試錯成本會更低,因為傳統培訓機構比個體老師更可控,背後的風險也小很多。實際上,家教O2O平臺目前大都沒有找到突破口,圈老師圈學生的策略往往莫過於巨額補貼,同質化競爭嚴重。

陳遠河建議,在不遠的將來,教師資質和任教水平應有硬性的評斷標準,其中要納入家長的評價體系。

另外,業內人士表示,在線家教平臺迅猛發展,教育信任難題仍待解決。教育不同於其他服務,它是一個不可逆的過程,如果解決不了背後的質量問題和信任問題,平臺本身很難走遠。

“融資速度決定生死,支撐這一邏輯的則是家教O2O行業的燒錢事實。”陳遠河告訴本報記者,據他觀察估算,家教O2O公司平均每月要燒至少上千萬元。除了大額“流血補貼”之外,技術研發是家教O2O公司相對重頭的一類成本支出。對很多家教O2O創業者來說,這個行業和打車O2O有著相似的生存邏輯——初期比拼的是誰能更早融到錢,籌到錢的活著,沒籌到的死掉。

“融錢活下來,只是晉級的第一步。對於家教O2O公司來說,未來誰更早獲得品牌知名度和美譽度,誰將獲得先機。品牌和用戶是競爭的核心資源。如果平臺的品牌越大,就會吸引更優質的教學資源和更海量的用戶,這又反過來會促進品牌的提升。”陳遠河表示。

  • 中國經濟時報
  • 陽若曦
  • 李曉紅

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資本 助推 家教 O2O 熱潮
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寒冬已至,歷數家教o2o的四種死法

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0815/151552.shtml

隨著“互聯網+”寫入李克強總理的政府工作報告,仿佛定要跟O2O搭上點關系,才好順應這個時代。一時間各行各業爭相進入,健身、美甲、外賣、醫療……連BAT這樣的傳統大型互聯網企業都未能免俗,資本市場對O2O趨之若鶩。但一味的資本投入並未換來預期的高回報率,相反O2O企業破產倒閉的噩耗不斷傳來,領域不乏醫療、旅遊、餐飲等。教育行業也沒有幸免,行業中死亡率頗高的當數家教領域,95%的家教O2O企業兩年左右就會夭折或是根本長不大,家教O2O的寒冬已然到來。   

曾經的創業者,如今避之唯恐不及

近日,一位曾經的家教O2O平臺創業者,如今卻把家教O2O稱作“偽命題”、“人造的偽需求”。他在一篇文章中指出,O2O對家教行業並未改變什麽,市場用戶的反饋並未像業界所預計,學生輕松找到周邊好老師、大量明星老師湧現、傳統培訓機構紛紛倒閉。相反,傳統培訓機構卻是時時傳出業績大好的消息。在這名文章作者看來,家教O2O像是打著O2O幌子的一場場遊戲,非但不能切中教育教學本質,而且所謂的平臺“名師”更多是靠刷單欺世盜名。

的確,教育產業具有個性化的特點,提供的是非標準化的服務。而想要把平臺的非標準化服務做好,核心就在於能否聚集一定的優秀師資。但真正的好老師是稀缺資源,除了公辦學校,目前都聚焦在傳統教育機構,O2O慣用的燒錢方式難達到拉攏老師的想法。

因此,各家教O2O平臺都面臨著找不到真正好老師的難題,更難以觸及教學本質的問題,因此並不能獲得家長學生的青睞,處境自然變得非常艱難。難怪,曾經的家教O2O平臺創辦者,一旦認清了家教O2O平臺的本質,便急切地撇清與家教O2O的關系,並且避之唯恐不及了.

上文所提到的家教O2O創業者並非個例,而是普遍現象,家教O2O已出現疲態,難以破冰。縱觀整個產業,目前所有平臺都只是簡單的交易撮合,至今並沒有一條完整、有效的閉環鏈條。

的確有人喊出將致力於打造更深層次的服務設計和規劃,並以此在投資人面前展現出一片"藍海",套取了巨額投資,但教育行業是需要積澱的,模式本身的問題,並非一兩個技術創新點所能解決的。而更令投資者失望的是,巨額融資並沒有起到多大作用,針對老師的高額補貼並沒有產生實際的效果,當初想象的“藍海”只是噱頭,投資人看不到前途,只能勒緊腰包持觀望態度。企業沒有了後續資金鏈的支持,前景變的不樂觀,面臨崩盤的危險,舉步維艱。試問,在家教O2O平臺一片哀鴻的現在,有幾個創業者還會大肆宣揚自己曾是家教O2O創業者中的一份子?

 家教O2O的四種死法

無論是已經淪為家教O2O的先烈,還是命懸一線還在拼命掙紮掙紮的企業,作為家教O2O平臺的從業者及投資者也都應該警醒了。筆者在此為大家羅列一些家教O2O死亡的真相,希望為後來者提供借鑒。

 死法一:融資跟不上,沒有足夠現金流,彈盡糧絕而死。

像Uber進入中國市場得到10億融資一樣,家教O2O也賴以資本而存活。據請他教CEO陳遠河估算,家教O2O企業平均每月要燒至少上千萬元;跟誰學CEO陳向東也指出,技術研發是家教O2O相對重頭的一類成本支出,假設組建500人的技術團隊,人力成本加上地面推廣隊伍,一年的成本就要過億。此外尚德負責人還算了一筆賬,從前端的互聯網化,到後端服務的互聯網化,整個組織結構和IT系統的建設需要幾千萬元的持續性成本投入。這一筆筆的巨額數目,對於市場規模較小、受眾較少的平臺來講是無法承擔的,因此就需要持續性融資。但2015年上半年家教O2O平臺像是靠大量資本堆砌起來的海市蜃樓,一旦資本市場的預期不能實現就會馬上撤離,融資變得越來越困難。可問題的嚴重性在於,企業後續的融資一旦跟不上,燒錢的速度又快於盈利的速度,家教O2O沒有了現金流的支持,就會立刻彈盡糧絕,宣布死亡。

 死法二:缺用戶、少服務,死水淤滯而死。

據一位離開了某家教O2O平臺的老師透露,平臺嚴重缺乏老師和學生用戶,需要大量燒錢圈老師、圈學生。而即便圈來了用戶,平臺又沒有保證用戶利益,增加用戶黏性,滿足用戶需求的其它附加內容,單一的模式形態決定了其用戶只能是有相應需求的一小部分人群,而用戶規模會直接影響平臺的交易量。從服務方面講,平臺嚴重缺乏系統化的教師培養和學生學習效果監控等完善的服務體系,那麽即便平臺有再多的補貼,家長也不會用孩子的學習成績換取那點補貼得來的利益,因此缺少用戶,缺少服務,平臺淤滯沒活力,必成為家教o2o死亡的一大因素。

 死法三:同質化嚴重,企業難以為繼而死。

有業內人士直言,家教O2O平臺目前大都沒有找到突破口,在圈老師,圈學生的策略往往莫過於巨額補貼,產品和服務層面都沒有太大差異化,同質化競爭嚴重。因此為彌補這個短板,各個平臺紛紛打出了各自的招牌,或所謂名師或LBS或價格優惠,但這些並非家長和學生真正的痛點,仍然難以得到家長和學生的青睞。對於嚴肅的教育來說,家長所重視的並非方便、價格低廉,亦或是授課形式,他們關註的是老師的適合度和教學質量,孩子能否通過在平臺上的學習真正提高考試分數,畢竟在現在的教育制度下,分數才是學生最重視的。所以說,家教O2O平臺難以聚集大量學生用戶,平臺難以為繼。

 死法四:傳統機構擠占市場,平臺走投無路死亡。

自從互聯網進入教育,“顛覆”一次就頻頻出現,但傳統教育機構的地位仍然未能被撼動,反而家教O2O平臺一直飽受詬病。雖然互聯網技術發展促使個性意識的覺醒,但教育機構的課程研發、內容組織、團隊協作等方面的優勢的確不是個體教師所能替代的。此外,傳統培訓機構的老師可以專心致力於教學,而家教O2O平臺上的老師還需要為生源操心,為了招到更多的學生,還要費心流量經營,因此曾經因為高額補貼來到家教O2O平臺上的優秀教師,回流到傳統機構的比率越來越高。

筆者暑假期間走訪了一些傳統教育機構,從家長口中得知,比起補貼或者更近更方便之類,他們更關註的是老師的優劣和教學質量,傳統教育機構多年來累積的師資還是信得過的,所以無論距離多遠,家長們還是傾向於把孩子送到線下的機構,同時隨著線下機構對於互聯網產品的完善,線下機構使平臺生存空間越來越小。。

根據家教O2O的現狀剖析,可以得出家教o2o死亡存在共性和必然性,筆者希望後來者能夠深度重視教育的本質,用心為用戶創造核心價值,繞開創業風險,不炒作不模仿,尋找出一條真正適合發展的賽道。

 

寒冬 已至 歷數 家教 o2o 的四 四種 死法
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專家教突圍撼贏OpenRice


2015-08-20  NM




今次《Start up擂台》的主角,是成立半年有多的Clipper。由80後、港大工商管理系畢業的Ryan,想出為香港食肆做一個集結優惠券的apps平台,形式如現已過氣的coupon網。我們找來曾研發《蘋果日報》iPhone版、香港資訊科技商會會長黃岳永,品評Clipper。會面後他坦言未有興趣投資。衰乜呢?我點sell

大家好,我叫Ryan,Clipper創辦人之一。以前的優惠券,一張張印在報紙雜誌,剪出來很麻煩,其實平均只有1%的優惠券被使用。Clipper的出現,就是將全港優惠券電子化,方便商戶及顧客,角色如一個中介。你只需在Clipper app點選啱用的coupon,去到商戶scan一下QR code,就可兌換優惠。對顧客來說,就好像用OpenRice,可以在網上評分。亦有地圖功能,可睇到香港邊度有優惠。我哋除飲食外,亦有美容保健、旅遊等優惠。再開啟GPS功能,仲可以search附近有優惠的商鋪!對商戶來說,我哋system易操作、介面靚!而家已經有超過二千間商店加入,做到breakeven。前景?好樂觀!

專家有問

黃:黃岳永C:Clipper黃:對商戶來說,講咩都假!做平台最緊要有用家,你哋如何增加市場佔有率?C:我哋搵咗Samsung合作。用Samsung手機到「沛公」、「放牛牛」等十一間甜品店,可有額外優惠。先養住一班客,之後根據用家評分慢慢改進,用家就會增加。優惠券夠唔夠吸引,都好重要,例如有商店只推出全店八折、九折優惠,其實消費者睇到唔覺吸引,亦影響平台質素。喺最初,我哋幾個創辦人逐間食肆拍門。最叻做鐵板燒嘅,我哋建議做盡啲,打六、七折,引用家到你鋪頭用,否則優惠太少無效果。黃:咁現時有幾多人download咗?當中真正活躍嘅有幾多? C:而家有七萬幾人下載,當中一萬個用戶,最少每星期用一次Clipper。我哋嘅想法係,做好用戶體驗,保持平台上有八百至一千張優惠券。每個月亦會集合一批商戶,提供主題留住用家。例如買一送一咖啡、一蚊食雪糕等。又有一個AI系統,主頁排名會根據用戶喜好編排,令某類受歡迎優惠券,可出現在較高位置。

黃:我見你哋介面幾靚,讓商戶加入的系統都設計得好完善,不過你哋就咁被動等商戶加入?C:唔係,我哋開咗商戶自行登記嘅途徑,亦有三個同事負責行街搵商鋪,主要係中小企,因為大連鎖店亦唔需要我哋。我哋本身規模一樣細,有啲商戶因此主動介紹其他鋪加入,係我哋強項。(找外面的sales team?)因為唔清楚質素,所以無考慮,尤其我哋係Start-up,想慳錢,所以請咗唔少係實習生。黃:咁你哋長遠目標係咩?C:優惠券只是我們的切入。而家你在Google找美甲店,搜尋結果很散亂,我哋想做線下商鋪的Google。找寵物、飲食、美甲、玩樂等類型的商鋪,上我哋嘅app啦!有評分、引發評論、俾人參考,將來希望轉成一個大型資訊性平台!

專家判決

十分滿分嘅話,我會俾六分,算合格啦!不過現階段如果按佢哋方向,我就唔會投資啦;但當交個朋友,可以 教路。Clipper嘅手機畫面設計係好靚、好方便,但注重包裝,就忽略咗定位。唔係瓣瓣都做就係好,要搵方向。佢哋user唔夠active,我望過成間公司亦好後生,缺乏一個有經驗嘅Program Manager,負責綜合數據、搞campaign。例如星期六、日,推出一系列的限時限區優惠,讓女性user去旺角美容、行街、食飯,全部都用到Clipper,這樣各種優惠券可以幾何級數使用。其次,我想知Ryan會否再搵天使基金?有錢,就每個campaign十萬蚊、十萬蚊咁掟落去!搵有品味嘅鋪頭合作,直接俾錢佢哋做優惠!還有未來要建立品味。要用家覺得Clipper有taste先用你,唔係貪平少少,否則幫襯大陸支付寶啦!亦唔好似OpenRice;唔該,過濾啲好嘢先俾我!我一星期去旺角一次,都想食得好啲啫!現在是web 3.0年代,你要知客人喜好,知得愈多,愈可以製造demand。這個又是要花錢。例如做crowdsourcing,讓用家建議你哋加邊啲潮鋪,你就同間鋪傾做優惠券!優惠券仲有好多玩法,用完美容服務去食飯有折,都可以係一個新優惠。能夠將客人由一間鋪轉到另一間,係好值錢的!你只要計到佢做這次優惠的盈利,收平佢少少,一個聰明嘅生意人點都會同你合作!你做到我所講,要打敗OpenRice,根本唔難!

用家品評

拉麵達人邱生:「我哋拉麵鋪一碗麵平均八十蚊,喺Clipper做全線拉麵五十蚊優惠,用咗兩個月,帶來收益高於佢全年三千幾蚊嘅收費。其實我之前試過派傳單,大概一千蚊一個月,平均派一千張先有三至四個客,浪費晒啲傳單及印刷成本。Clipper就無呢個問題,現時有多過千五人用過優惠。「另外,用Clipper要掃QR code,最終可幫我統計有幾多客人是『返頭客』還是新客。不過掃QR code要逼住同facebook連結,就令唔少顧客卻步。現時收費幾平,如果佢收我一千蚊一個月我一樣會考慮!不過有時派傳單唔使俾優惠,無額外支出,但用Clipper一定要俾優惠,呢個因素都要考慮。」

撰文:孫樂祈攝影:鄭樹清攝錄:鄭樹清、廖健昌插圖:劉志誠ed_bn@nextmedia.com


家教 突圍 撼贏 OpenRice
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資深從業者看家教O2O:從家長下手,做好體驗

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1001/152223.shtml

 

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     9月19日下午在深圳 3W咖啡舉辦了一場由IT桔子、3W咖啡聯合主辦的“2015年在線教育創業趨勢探討”,選師無憂創始人李興對創業者做出了以下分享。

關於家教O2O產品的思考

一、產品方面

1)是輕應用還是重內容?

創業是一條不歸路,是資源極稀缺的遊戲,是時刻與死神賽跑的遊戲。很多創業者喜歡既做工具又做內容,創業初期資源比較稀缺,選準發展的方向很重要。

2)服務連接家長還是學生?

只連接學生的應用,比如各種答題神器;連接老師和學生之間的應用,比如作業幫。

K12階段中小學生的消費有兩個特點:

➀ 學生學習的被動性

➁ 決策權和支出權在家長

K12與成人教育不同,是被動性的學習。中小學生的自主學習能力比較差,需要有人在旁邊監督,需要正激勵。純在線不能解決孩子的學習問題。如果家長無法成為你的用戶,那麽在商業這件事情上,很難有所作為。放棄對家長用戶的連接或者不對家長服務,反而沒有了效率。至少商業變現的路徑變長了,繞彎了,甚至中斷了。所以我們認為這點非常非常地重要。

二、用戶體驗

線下參與越深,控制力就越好,用戶體驗就越好,這會形成你的優勢壁壘。但通常互聯網公司這方面的能力都比較弱,傳統公司或者相關背景在里面更具優勢。參與服務體驗的改善,優化。改變過去積弊已久的問題,找出提升用戶體驗的空間。

在此提出以下幾種方法:

➀ 自主研發CRM系統,用系統工具來保障服務不變形;

➁ 建立核心種子用戶群,聽從核心意見領袖觀點,快速叠代產品;

➂ 供需雙方都要有流動性,有促進流動的機制,保證優勝劣汰,提高平臺的匹配效率;

➃ 線上的社會化營銷和傳播,增加產品的“社交性”和“娛樂性”能將線上和線下活動形成閉環。

三、傳統家教模式改造過程

互聯網家教O2O對傳統一對一服務模式的改造,歸結到底就是提升效率。互聯網平臺公司的基礎服務都是在做提升信息流動效率和匹配效率的事情,所有資源供需雙方匹配效率低的行業,都是最先被互聯網改造的。現在,進入到核心改造,就是提升過程中的效率和體驗了。創業機會集中在對於垂直服務行業的改造,互聯網能做的事情還是提升效率,但僅僅提升信息匹配效率是遠遠不夠了,我們更看重提升服務過程效率。選擇垂直細分領域創業的切入點很重要,抓住兩端才是根本。

1)重構服務體系

這要根據具體行業具體拆解。

舉個例子:

廣州有二百萬的中小學生,市中心區的家庭有60%的家庭請過家教,平均一個家長在幫孩子找老師時要對比五六間機構,才能做出消費決策。而在選師無憂,每個家長只需要見1.5個老師,而且服務的好評率在90%。就是因為重構服務體系。

傳統一對一機構就是把機構里的全職老師,有空段的排出來給你,給您匹配面試。咨詢師的過度銷售會讓家長越來越反感。家長越來越清楚傳統培訓機構的全職老師的性價比不太高,不對比3-5個機構做判斷是很難的,所以用戶會貨比三家。

但是如果你用你的體系,先對所有的老師的教學資質進行認證,用專業能力先幫助用戶篩選掉專業技能不合格的,再通過互聯網,把教師信息前置,價格完全透明,並積累了大量服務點評,讓用戶獲取到足夠大量的信息去做判斷,80%的判斷已經提前做出了,最後只需要再見面確認一下,簽單當然就容易了。僅僅面試簽單,就提升了3倍多的效率,再加上退費率的降低,比傳統機構的30%降到10%,又是3倍的效率提升。

那為什麽傳統培訓機構不能也把所有老師的詳細資源和所有能服務的時段放上網呢?因為他們就是怕名師培訓出來後出走,依靠信息不透明來賺錢,服務體系完全不一樣。

2)重構成本結構

傳統機構的分成比例是7:3,機構拿七,老師拿三。隨著房租和人工的上漲!龐大運營團隊和大量市場投入導致成本大幅度上升,利潤下滑導致一對一輔導機構價格不斷上升。轉嫁給家長,導致家長付出更多的錢。而老師的痛點在於:老師收入低,無發展空間。

家教O2O在於減少中間環節成本,變革線下培訓機構跟教師們的分配機制,減少中間環節降低家長的支付成本和提高教師們的收入!在移動互聯網時代,信息更加透明,去中介化,將會對傳統的機構的模式進行改良和升級。

關於家教O2O趨勢的看法

1.家教O2O是逐步滲透的過程,不可能短期內顛覆傳統一對一機構;需要積累到一定時期,突破臨界值將會有裂變式的增長。

2.移動互聯網時代用戶找老師的場景將發生很大的變化,去中介化將是比較大的趨勢。

3.開放的第三方合作模式將牢固地融入K12生態圈。

4.能回歸教育本質解決用戶的痛點,提供用戶良好的服務體驗的產品終將勝出。

5.信息技術將越來越發達,互聯網家教O2O將更註重“娛樂化”、“實用化”和“社交化”。應該在工具、內容或者服務上找準自己的定位,做深做透,樹立競爭壁壘,重視客戶體驗。

6.由於中小學生的自制力和自主學習能力比較弱,中小學家長在學習過程當中的監督很重要。中小學純在線教育作用不大,需要學校和教師配合。表揚和正反饋激勵方式可以讓學生更好地學習。孩子如果只是坐在電腦前學習,沒有獲得鼓勵可能對學習的興趣提升不夠。

7.互聯網家教O2O將在管理流程化、精細化、標準化,提升家長和老師對平臺的依賴都有很大的幫助。對提升教學質量、家長和教師的滿意度也有很大的幫助。同時學生的成長檔案、學業規劃和大數據的分析對提升客戶滿意度也將有非常大的作用。

8.國內的互聯網家教O2O還是有很大的機會,而且競爭在初級階段,在細分領域聚焦還是大有可為的。同時要註重把握教學本質,而不要一味想擴張和貪大求全。國內中小學在線教育如果能在O2O、收費與免費結合、細分專註、大數據分析學生學習過程、極致客群關系方面有突破的話,將有巨大的成功機會。(完)

版權聲明:本文作者鬧客邦(微信公眾號:nockclub),文中所述為作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。

資深 從業者 從業 家教 O2O 家長 下手 做好 體驗
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無奇不有的家教

昨晚晚飯時聽罷酒樓服務員幾句話到現在也覺不大舒服;


一位服務員訴苦道,食客在這於商場的酒樓如廁時需離開酒樓範圍到商場,竟有不少食客借此“走單”而去!結果苦了服務員被公司要求賠償;

(這真怪不得他們,若是有心要作此勾當根本防不勝防!而且這是否違反了勞工法例?)

愈說愈多下又道曾有食客所攜小童說自己三歲,但在三歲或以上須付茶錢下家長仍堅稱其子女只是兩歲半云云;

於前者不知酒樓會否為此報警,但相信一家酒樓最多只會被騙一次吧?於後者那位小童不知會否立時精神分裂、或誤以為自己服了返老還童藥?


     *          *          *          *


為了騙幾百塊餐價甚至幾塊茶錢而“以身作則”幹此種事,有時見新聞說X大大學生盛氣凌人毫無禮貌、又或Y大大學生偷人內衣,只能說句怪不了學校:大學沒有責任亦不可能扭轉其家長過去二十年的言傳身教!


名校畢業不代表什麼、留下萬金都可以花盡,修養氣度才是永恆,與其花大量時間報讀什麼什麼班、擠進什麼什麼學校,不如以身作則教導子女正確價值觀、做個大方的人吧(維基圖片)!
無奇 有的 家教
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陌生電話響 先學會這四「不」 專家教戰》別以為聰明如你 絕對不會上當

2016-05-02  TWM

詐騙手法層出不窮,再聰明的人也不敢說自己一定不會上當。 事實上,詐騙再高明,預防之道卻很根本,只要記住四「不」,就能預防上當。

編按:本文作者為中央警察大學國境警察學系專任助理教授,其任職刑事局國際刑警科期間,曾擔任駐越南警察聯絡官,參與破獲大型國際電信詐騙案,熟悉詐騙集團海外運作模式,以及國際共打犯罪,本刊特請他為文防詐教戰。

詐欺是一項古老的產業。依照我國《刑法》第三三九條,「詐欺」在法律上定義為:意圖為自己或第三人不法之所有,以詐術使人將本人或第三人之物交付者。早年令人害怕的金光黨,施詐者常被形容具有魔力,不僅使用詐術可將磚塊變黃金,還可將被害人騙得六魂離體,帶著被害人到家中搜刮所有值錢家當。

現代社會詐術更上一層樓,許多人都有接獲詐騙電話的經驗,身旁的親朋好友三不五時亦常傳出遭人詐騙,嚴重者人財兩失,一生積蓄和退休金轉瞬間落入歹徒口袋。

精練話術

先利誘再威脅 使人迷陷

詐欺之所以令人深惡痛絕,實在是因為詐騙對象不分達官貴人、士農工商、販夫走卒一體適用。詐騙的手法更是與時俱進、不斷翻新,詐騙的管道亦持續增加。台灣詐欺產業向全球輸出,從縱橫兩岸,慢慢發展至東南亞、南亞、西亞、北非,最遠已到東非肯亞與烏干達。

詐騙集團結合了高科技的犯罪工具、高明的話術和高報酬三高特色,創造了CP值極高的另類產業,令國際詐騙始祖——奈及利亞四一九詐騙集團(以奈籍人士為主的犯罪組織,專透過電話、網路交友,詐騙女性受害人錢財)也都汗顏。

古語云:知己知彼百戰不殆。民眾要有能力抗拒詐騙的入侵,首先要了解詐騙集團誘使民眾上當的心法。歹徒多利用一般民眾的「好奇」、「害怕」、「貪利」、「好色」、「避免麻煩」、「樂於助人」六種心理引誘,配合特定情節的話術,使民眾一步一步地陷入錯誤,再按照歹徒指令操作匯款。

綜觀各式詐欺手法,歹徒的犯罪手法主要有三大類:第一類:「亂槍打鳥」。歹徒沒有掌握被害人個資,僅利用民眾貪利、好奇、害怕,或避免麻煩的心理,透過郵件、語音訊息發送,誘使民眾主動回覆。例如刮刮樂中獎、簡訊催費、語音催費、郵件招領、綁架恐嚇、親友出事、假冒公署詐騙等即是此種類型。

第二類:「願者上鉤」。歹徒同樣沒有掌握被害人個資,但利用民眾好奇、樂於助人或喜好美色的心理,透過電話隨意撥號攀談,直接以話術誘使被害人上鉤。例如,猜猜我是誰(假冒朋友借錢或酒店女call客)、色情援交、假求職等。

第三類:「請君入甕」。歹徒透過不法手段取得被害人個資,利用民眾貪利、害怕或避免麻煩的心理,透過電話直接要求民眾配合匯款或操作ATM解除分期。例如:綁架恐嚇、親友出事、網路拍賣購物、ATM解除分期付款、拍賣詐欺、假冒檢警身分、MSN詐欺、混合形態詐欺等。

避免被害

不輕信、不透露、不害怕、不遲疑詐欺的種類雖然琳琅滿目,但都與民眾生活息息相關。只要加強日常生活中的防詐意識,相信可以有效避免淪為被害人。

以下綜合整理之防詐四「不」曲,提供民眾防詐口訣:提高警覺、不輕信:對於「+」或「○○」開頭的國際電話要特別提高警覺,不可輕信。接到「銀行、郵局、醫院、網路賣家客服人員」或者自稱是「某某警察局、地檢署、健保署」的電話,更要提高警覺。

個人資料不輕易說出口:接到陌生來電,絕不可在電話中輕易說出個人資料,提供包括身分證字號、出生年月日、電話、地址、銀行帳戶和信用卡號等個資。

主動查證、不害怕:詐騙集團常將來電號碼竄改,將手機的來電顯示偽裝成假郵局、假中信銀行、假花旗銀行、假賣家、假公務員等電話,如有疑問,務必先掛斷電話,再進一步查證,不可按照歹徒指令撥「九」或「○」回撥。如有接獲親友出事,要求匯款援救之情事,須先報警處理或盡速查證,避免因害怕陷入歹徒話術陷阱,一時焦急失察而上當。

積極舉報、不遲疑:警政署自二○○四年七月一日就設立一六五反詐騙諮詢專線,此專線提供二十四小時不分晝夜的服務,民眾可即時諮詢相關訊息。如確實有被害情事,尚可向一六五專線報案,一六五可聯合各金融機構實施「警示帳戶聯防機制作業」,在第一時間攔阻被害財損。從過去成效來看,只要在三十分鐘內啟動,可即時成功攔截匯款。

同時,一六五可立即轉介案件到轄區警察局發動偵查,於線上逮捕領款車手。民眾檢舉詐騙電話,一六五亦可通報各電信公司執行停話、斷話,讓歹徒不易取得電信門號。

「加強民眾防詐意識」以及「提升個資保護之觀念與作法」是防詐的成功之道。一旦有任何疑問,可隨時撥打一六五反詐騙諮詢專線查詢,多一分警覺,自然少一分被害,是預防詐欺犯罪的不二法門。

撰文 / 黃文志


陌生 電話 學會 這四 家教 以為 聰明 如你 絕對 不會 上當
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家教O2O的出路在哪里? | 黑馬薦文

來源: http://www.iheima.com/top/2016/0804/157911.shtml

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家教O2O的出路在哪里? | 黑馬薦文

據不完全統計,曾經曇花一現的各類教育O2O平臺有數百家。

推薦星級:☆☆☆☆

閱讀時間:4分鐘

推薦理由:去年是家教o2o最為火熱的時候,而今不少公司開始面臨轉型或倒閉。“跟誰學”從c端轉向服務中小機構,“請他教”轉向線下,“老師來了”停止運營。獨立老師的願景成了黃粱一夢,而家教o2o的出路又在哪里呢?

本文作者阿槑,轉載自芥末堆看教育(ID:jiemoedu)

6月28日,請他教創始人陳遠河稱,轉型不做O2O將近一年,目前的項目之一是線下托管服務,他解釋說,“去年拿到錢之後,感覺O2O這個模式很難做成,我們就悄悄地轉型了。” 

在家教O2O領域,這並不是第一例。

從去年10月份開始,老師來了關閉,輕輕家教做社區里的“輕店”,之後又發展為獨立的“私塾家”,瘋狂老師則開始推直播產品“叮當課堂”,而興趣教育領域的為藝和早教領域的小海豚早已轉型做線下。

回到2015年上半年,家教O2O最瘋狂的時候。

“瘋狂”的家教O2O

2015年上半年是O2O爆發的時期,滴滴uber美團大眾點評分別獲得數億美金的融資,瘋狂的補貼大戰將O2O不斷推向高潮。回顧過去一年半“O2O”的百度指數,很明顯在2015年6月份達到了最高點。教育領域也跟上了這次O2O的大潮。

(圖片來源:百度指數)

2015年3月30日,跟誰學宣布獲得5000萬美元A輪融資,開啟了教育O2O領域的資本遊戲。下圖為芥末堆所統計的部分教育O2O項目的融資狀況,時間段集中在2014年底到2015年7月,其中,輕輕家教和瘋狂老師分別在2015年上半年完成了三輪融資,而這僅僅是冰山一角,據不完全統計,曾經曇花一現的各類教育O2O平臺有數百家。

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(圖:知名教育O2O項目融資情況)

到了7月份,跟上滴滴uber補貼大戰的腳步,各大家教O2O平臺加入燒錢補貼戰的隊伍。

彼時跟誰學已經從C端找老師平臺轉向服務中小機構,在暑假之前重金打造“6.16學習狂歡節”,聯合15萬名教師和1萬教育機構,向全國用戶發放1.6億助學金,根據跟誰學此後官方公布的數據,當天平臺總交易量為5832萬元。瘋狂老師方面公布的數據顯示,補貼開始後,平臺7月份的課耗為5000萬,8月則增長到1.07億。輕輕家教、請他教、老師來了、拼班等,也都有相應的補貼。

“平臺的補貼比放高利貸還劃算”,這是平臺引導老師們入駐的誘惑之一。2015年,在暑假來臨之前,補貼達到了最高點,一度高達總課時費的10%~30%。一位老師向芥末堆表示,曾在其入駐的平臺上一個月“中轉”了8萬多的課時費。而平臺也鼓勵老師和機構將真實課耗導入平臺,某機構負責人表示,“反正他們的錢是白來的,補貼我就走趟流水,不補貼我就下,不賺白不賺。” 

緊接著,跟誰學、瘋狂老師相繼被曝出刷單,平臺的回應是“培育市場”。與此同時,伴隨著“資本寒冬”的來臨,2015年9月底,“老師來了”宣布停止運營,直接原因是在B輪融資中失敗,資金斷裂。在複盤時,其創始人虞益棟將沖量歸結於此次創業過程中最大的錯誤,“如果不沖量就有可能被甩在很後面,甚至整個行業的機會窗口會對我們關閉。我們選擇了沖量。”

2015年9月,輕輕家教停掉補貼,10月,瘋狂老師也取消補貼,並發出聲明稱,不盲目追求GMV,將保障平臺數據健康度放在第一位。

O2O創造了什麽價值?

“顛覆傳統一對一”是家教O2O平臺興起之初所喊的口號,由於一對一輔導機構本身成本結構不健康,毛利和凈利處於較低水平,以一對一的典型企業學大教育為例,甚至長期處於虧損狀態。家教O2O平臺標榜的是三點:

1、去中介化,降低一對一機構運營成本,提高老師收入。

對機構來說,省去了房租和部分人力,降低運營成本。同時,用互聯網消除信息不對稱的弊端,直接連接好老師和家長/學生,一方面降低家長和學生的選擇成本,另一方面幫助老師提高收入。

2、信息透明,建立第三方教師評價機制。

平臺鼓勵家長和學生對老師進行評價,以此為依據對老師進行分級,降低家長的選擇成本,比如輕輕家教的星級評分包括五個維度:授課時長、好評數、學生數、效果、服務。

3、幫助獨立老師建立身份認同和組織,支持老師們成立教師社群或教師工作室。

然而,獲客能力有限是O2O平臺最大的bug之一,“當時平臺簽了不少,但是沒有生源”,芥末堆接觸到的幾位老師都是同樣的反饋,甚至是獎勵性質的優惠促銷放到平臺上都無人問津,取消補貼之後,由於持續沒有生源,老師逐漸不再維護平臺上的賬號。2015年10月,瘋狂老師取消對老師的補貼,當月課耗從9月的1.02億下降至7400萬,11月則降為5400萬。

“平臺很難找到一個所謂的痛點,能夠讓老師和學生離開了平臺所提供的這層價值,就沒辦法進行有效的教學服務。” 在老師來了關閉之後,其創始人虞益棟認為這是平臺最大的問題。輕輕家教的創始人胡國誌也指出,如果家教O2O只是一個簡單的交易工具,那肯定死定了。 

資本寒冬之後,新的賭註

一年之後的今天,家教O2O平臺們紛紛選擇了轉型,做內容,做輔導,做B端服務,分別進入了新的戰場。對此,輕輕家教創始人劉常科認為,家教O2O是在回歸理性,從原來打車、外賣的補貼模式回歸到商業的本質,回歸教育行業該有的節奏。

早在去年10月,在融資受挫之後,音樂教育O2O平臺為藝就開始轉型做內容。11月,上門早教O2O平臺櫻桃老師和小海豚合並,創立了線下品牌幼兒園。

今年年初,以B2C模式做家教O2O平臺的致優教育浮出水面,學大教育為天使投資人,金鑫在站臺時表示,“在K12領域,C2C模式不成立,B2C模式才能跑得通。”

做重,似乎是必然的趨勢。不過,創業者們選擇了不一樣的路。

跟誰學選擇了B端服務,2016年3月,跟誰學正式推出面向B端的新產品“天校”、“百加寶”,並在同期推出“商學院”,為傳統培訓機構的轉型升級提供一整套解決方案。在此之前,跟誰學機構版已經上線,據跟誰學方面公布的數據,截止2016年3月底,入駐機構近6萬家,老師將近50萬人。

對中小機構來說,入駐跟誰學,品牌露出是首要目的,“類似於開了個淘寶店,我們沒有大機構的廣告預算,能曝光就曝光”,一個小機構的合夥人告訴我入駐跟誰學的原因,目前該機構與跟誰學的合作仍然在進行中,平臺每個月會帶來幾個生源,據他透露,一般來說平臺會從課時費中提成15%-20%。除此之外,大眾點評機構版也是他們的合作方。同時,跟誰學陸續推出了天校、商學院等針對培訓機構的產品和服務。

輕輕家教則繼續完善家教O2O服務,在交易環節之外,與線下服務的整合是一個重要的轉變。一方面,輕輕家教在2015年6月跟好未來達成合作,與廣州智康整合,智康各學科的教研資源向輕輕家教開放。

2015年12月,輕輕家教的線下店“輕店”在廣州開張,主打社區化的概念。今年5月,輕輕家教創始人胡國誌又創立“私塾家SharingSchool”,在廣州發展了近30家社區體驗中心,目的是打造類鏈家的社區化教育共享平臺。據了解,私塾家計劃在2018年底在全國共享發展不少於2000家私塾家社區體驗中心,孵化認證不少於10萬名私塾家i微校校長(社群意見領袖),服務不少於80萬個中國青少年家庭。

同在廣州的家教O2O平臺選師無憂也計劃在2016年建設100家線下體驗店。

瘋狂老師的創始人張浩則宣稱,“O2O這一仗已經打完了,要把所有精力都投入到直播上” 。2016年6月,瘋狂老師推出直播產品叮當課堂,轉向了大課+直播,推網紅名師。

配合“超級名師”計劃,瘋狂老師同時推出了“線下孵化器”,招募名師開線下班授課,平臺作為老師的經紀人,幫助老師處理場地、行政、教務等工作,老師專註上課。簽約名師之間可以組合搭配,進一步放大教師的價值。

獨立老師的“黃粱一夢”

雖然稱不上“顛覆”,但家教O2O平臺的確給傳統的一對一培訓機構造成了壓力,伴隨著“解放老師”、“平臺化生存”的口號,老師的價值被重新挖掘並放大,一度成為各個平臺爭搶的對象,部分老師從機構出走,或加入獨立老師大軍,或自己創業。

2015年5月,精銳教育聯合昂立教育發布聲明,共同抵制O2O家教平臺,嚴禁老師在家教平臺兼職。6月1日,包括卓越教育、新東方、精銳教育、學大教育、明師教育等在內,廣州市9個主流輔導機構聯合發表聲明,譴責家教O2O平臺所挑起的挑戰職業道德底線的行為。

除了補貼的誘惑,對於更多的獨立老師來說,最吸引他們的則是抱團,“有個組織對於散戶而言誘惑力太大。” 王甲順表示。在通過補貼吸引老師入駐之後,平臺們紛紛組建教師社群。2015年7月起,輕輕家教在廣州、上海等地成立了自由教師公會,請他教成立了教師俱樂部,組織老師集體開展教研和娛樂活動。瘋狂老師則在各地宣講,稱“要拿出1億元在全國扶持1000個教師工作室”,幫助平臺上的老師做運營、樹立品牌。

而一年後的今天,請他教轉型做線下托管,O2O平臺停止運營,瘋狂老師的策略則是做名師經紀人,在線上打造網紅老師直播平臺,同時開設線下教學點。

“浩哥(張浩)說,未來的教師,一定是平臺化生存的教師”,王甲順一度相信了平臺們所描繪的藍圖,“可是現在我們這些大眾化老師被拋棄了,瘋狂老師平臺的各大群基本上已經是死群了,沒有人說話。”他無奈地說。

今年6月,有消息稱,瘋狂老師福州分部關閉,曾參與瘋狂老師福州工作室組建的獨立教師“風”表示,工作室的模式已經陷入困境,原因在於缺少持續的生源,“只可憐我們這些教師,像是做了一場獨立教師的烏托邦似的黃粱一夢,流離失所。”他失望地說。

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矽谷最受歡迎的品牌專家教你如何尋找“高期待值用戶”

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1111/159726.shtml

矽谷最受歡迎的品牌專家教你如何尋找“高期待值用戶”
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矽谷最受歡迎的品牌專家教你如何尋找“高期待值用戶”

你的高期望值用戶代表著生活中真實存在的人,你必須有規律地反複接觸你的目標人群來確定你仍然正中紅心。

真正定義一家公司的是它的每個用戶。

YouTube 首任市場營銷總監、幫 Airbnb、Dropbox 等知名矽谷科技公司做市場定位的 Julie Supan 總結道。在這位矽谷最受歡迎的品牌專家看來,尋找公司的高期待值用戶(High-Expectation Customer,簡稱為 “HEC”)是做構建品牌形象的第一步,她對 Youtube、Airbnb、Dropbox、Lululemon 的高期待值用戶的描述是:

Youtube:那些想要擁有真實的情感體驗,想通過視頻分享才華並學點什麽的人。

Airbnb:不滿足於到此一遊,希望能在旅遊所在地像當地人一樣生活的世界公民。

Dropbox:一群對生活有規劃、熱愛新科技,希望簡化自己生活的人。

Lululemon:30 多歲,擁有公寓、喜歡旅遊,有工作卻也有閑。就是大學畢業時想成為的人,40 多歲生活擁有子女想要重返的那個時代。

識別出高期待值用戶的一大好處是,讓用戶能理解你的產品,並明白對他們而言你的產品意味著什麽。這能幫你解答一個通常很難回答的問題:你的公司是什麽,而不是什麽,進而幫你大幅降低獲取客戶的成本並獲得更清晰的發展路線圖。Supan 在這篇文章中解釋了早期用戶和高期待值用戶的區別,還介紹了識別高期待值用戶的方法,希望能帶來啟發。

我是如何幫助 Airbnb、Dropbox 和 Thumbtack 構建品牌形象的

撰文 /  Julie Supan

翻譯 /  郭蕙,張耕,陳曦

來源 /  First Round Review

有很多理論可以解釋為什麽  YouTube  能夠成為矽谷歷史上發展最快的公司,但  Julie Supan 說其實原因很簡單:“因為我們售賣情感。”

當她在 2005 年 12 月成為 YouTube 的首任市場營銷總監時,她做的第一件事就是與合夥人們一起商討這是一個怎樣的公司——或者說,他們是怎樣的一群人。與當時其他的百個視頻分享網站(他們多已被人遺忘)不同的是,YouTube 使用 Flash 技術建站(其他視頻產品則要求用戶下載軟件)、不售賣專業性質的長視頻、不與名人明星合作,他們甚至不特別關註視頻的質量。

相反,他們想讓YouTube成為一個“每個人都能參與的舞臺”——尤其是那些想要擁有真實的情感體驗,去歡笑,分享他們的才華,並學點什麽的人。我們團隊致力於用人們喜愛的的視頻方式來展示,而非直接說出來。無論視頻的內容是是水獺牽手,還是一個妙齡女子在她的臥室里唱歌、一個老兵分享他的二戰故事,又或是教用戶如何修複一個水槽。 我們最關心的是如何激發用戶的情感。

後面的事情我們都知道了,明星、品牌方蜂擁而至在 YouTube 上開設賬號,被Google 以1.65 Billion美元收購。 Youtube 讓這個世界認識了一種新的病毒式的傳播,但真正定義 YouTube 的是它的每個用戶。因此,當 Supan 在 2009 年離開 YouTube 並成為矽谷最受歡迎的品牌專家時,她為包括 Airbnb,Dropbox,Thumbtack 在內的每個用戶做市場定位時,她的首要步驟始終是:定位公司的目標用戶——高期望值用戶。

/ 01 /

什麽是高期望值用戶

“高期望值用戶 (High-Expectation Customer) 是你的目標人群中最具洞察力的人。他們也是最能欣賞並使用你的產品和服務的人。高期望值用戶是其他人想要模仿的人,因為他們在別人眼中是聰明的、有判斷力的和有主見的。識別出高期望值用戶十分關鍵,因為正是這群用戶能夠幫助創業公司建立口碑。

高期望值用戶有很好的消費習慣,他們了解市場並且能夠做出正確的決策。他們在消費時會做調查、上網搜索,他們會為了更省錢、更健康、更有效率而去探索新產品。如果你的產品讓他們感到滿意,那麽其他普通消費者也將十分滿意。一些知名公司的高期望值用戶如下:

▌Airbnb

Airbnb 的高期望值用戶致力於成為一名優秀的世界公民,他們希望能夠真正融入所到之處,而不只是到此一遊。他們雖然是遊客,但希望在巴黎這樣的旅遊城市生活得像個當地人。他們憧憬在獨特的城市駐足,享受賓至如歸的感覺,同時又精打細算。

▌Dropbox

Dropbox 的高期望值用戶可能跟你所料想的不太一樣,這並不僅僅是一家文件共享和同步科技公司。它的高期望值用戶其實是想要簡化自己生活的人。他們是值得信賴、對生活有規劃、熱愛新科技、並且努力創造更多自由時間。他們希望自己存儲在電腦里的一切——生活、工作——都被安全地保存著。

但這事實就是這樣:高期望值用戶不應該是一個包羅萬象的人格形象。“高期望值用戶受益於一個產品最重要的價值並且對其進行傳播。之後其他人便會說:如果這個產品適用於我最新潮的朋友 Lisa、World Trade Center 的建造商 Tishman Construction 也是它的早期用戶之一,那麽也許我也應該試試。” Supan 說。

▌Lululemon

不僅僅是科技公司需要精確定位其高期望值用戶。Lululemon 創始人 Chip Wilson 曾在 2015 年紐約時報的文章中談及激發公司理念的兩位繆斯:Ocean ,一位 32 歲的單身職業女性和一位 35 歲的“運動機會主義者” 男性 Duke 。兩人分別在創業初期和中期為他提供了關於目標受眾的靈感。

Wilson 十分理解他的高期待值用戶,甚至對他們的日常安排了如指掌。例如, Ocean 擁有一戶公寓並且喜歡旅遊,她每天工作一個半小時左右。Wilson 告訴《紐約時報》:“如果你現在 20 歲或者剛從大學畢業,你將迫切期望成為這個女人。如果你現在 42 歲並且擁有子女,會期望你能重回那個時代。”

/ 02 /

為什麽高期望值用戶不一定是早期用戶

一個公司很容易認為你的高期望值用戶就是產品的早期用戶,其實不然。區分這一點對初創公司來說十分重要。

以機場車輛共享創業公司 FlightCar 為例,他們將外出旅行的車主與剛抵達城市的遊客相配對。這家公司的早期用戶是包月用戶——這些車主經常外出,對他們來說在車輛閑置的時間內獲得一筆收入是十分誘人的。“我們早期的廣告上有錢的標誌”,Supan 說。她在去年幫助 FlightCar 轉變其營銷策略並進行產品轉型。

雖然這些早期用戶十分快速地擴充了車輛供應,但是他們並不深層次地認同這家創業公司的理念。“我們將整個模型——商業模型、運營模型、營銷模型——構建在一群並不認同共享經濟的目標群體上。這些用戶並不認為自己是車輛共享經濟的信奉者,並不認為自己正在幫助更大的群體自給自足,因此他們並不關心公司的發展。當有問題出現時,他們會立即憤怒地在 Yelp 上寫下評論。他們對幫助公司優化政策不感興趣,無法接受新的商業模式和更高效的運營系統帶來的改變。總之,這群早期用戶缺乏善意,因此當這家公司在美國從一家機場擴張到 17 個分支點時,用戶大量流失,因為他們對公司缺乏信心。”

與此同時,另一個用戶群體從一開始就自然健康地增長,他們是一群迥然不同的用戶——標準用戶。他們是被產品的口碑吸引而來,並且有誌於成為共享經濟這一新理念的嘗鮮者。他們激動於能夠省下外出旅行時的停車費並通過租車給遊客掙取一些額外的收入。他們是產品的高期望值用戶。

“他們是那群能夠幫助創造正確增長率的用戶,能夠幫助我們推廣品牌、在未來幾年間建立產品的口碑並鼓勵其他人來參與。但當時的商業模式並不是為他們構造的。” Supan 說。“商業模式以付費用戶為核心而進化,整個團隊花費一年時間重新構建了 FlightCar 的產品體驗。最終,團隊決定將其重建後的技術平臺售賣給奔馳北美研發中心,成為其創新實驗室全球移動業務的一部分。”

/ 03 /

找到你的高期望值用戶 

對年輕的公司來說,創始人需要系統地定義高期待值用戶。 Supan 說:“你需要做大量的用戶研究才能深入的理解人們熱愛什麽,什麽會引起他們不悅,他們認為你最大的挑戰和價值是什麽,以及長遠來說他們想獲得什麽。”

她建議創業公司從這些用戶中收集數據:開心的、不開心的、近期的、長期的、活躍的、不活躍的,來自不同的地區的,並至少要通過五個以下的渠道來進行收集:

人口調查或決策者問卷 

單選和開放式問題問卷

嵌入銷售或市場電話的單選題調查

電話訪談

客戶服務渠道

產品攔截問卷

蘋果應用商店評論

“你可能還需要創建新的渠道和產品功能來獲得人們在使用產品過程中的數據”,她說。有一些事情是需要避免的。“不要問用戶關於功能或UI設計的問題。像 Usertesting.com 類的工具在調研中不受用。付費的測試用戶會更禮貌,但也對產品缺乏一些熱情,” Supan 說。“如果你可以預測某個問題的答案,就不要問。你不用縮短訪談或者問卷,但是也需要考慮對方的時間。我建議讓用戶知道,為了更好地了解他們對產品的感覺,你在做一項調研,並且你們會將調研的反饋直接列入公司策略的考量。”

校準數據。不要著急--這有時需要花費團隊幾周的時間。通過從各平臺收集上來的反饋,觀察他們有什麽共性的主題,並通過以下的問題找到一些趨勢:

什麽是符合預期的,哪些是非預期的?

這些結果把你引向何方?

這些方向如何與當下的策略、路線圖和團隊相結合?

通過這些數據來勾勒高期待值用戶的特征。定義可以代表目標用戶的具體性格特質。如果你的問卷設計得好,常常可以從用戶自己的用詞中窺探一二。“我最喜歡的問題的是‘你會如何定義最能從該產品受益的那類人?” Supan 說。“當他們回答時,常常會開始描述自己。這是問”你是誰“的一個很好的方法,讓他們在回答的時候覺得是在描述別人。”

然後再次校準。在結束調研之前,Supan 建議最後問一些問題以確保自己找到了現實生活中的高期待值用戶:

誰會尊敬這個人?

這個人是否讓有些人覺得熟悉或者是他們想要成為的人?

你是否能從他們的角度看待自己的產品?

他們會因為什麽對你的產品失望,可以通過什麽來避免?

/ 04 /

考慮用戶的思維方式 

想要最大程度地從高期望值用戶中獲益,你還要考慮用戶先前的體驗——他們的消費生態,以及他們對你的產品的偏見。也就是說,你要考慮用戶是否是成長型思維還是固化思維。

如果是成長型思維,那很好。“這類用戶有開放的思維。他們從來沒有試過你的產品,也不知道這些東西的存在。當人們初次在 Airbnb 發現那些獨一無二的住所,他們會想:天啊,我能在一個磨坊里待上一晚?‘ 因為難以想象,所以他們會非常的興奮和驚訝。“  Supan 說。

如果用戶是固化思維,你的產品需要啟發和鼓勵他們重新想象其可能性,並且將其實現。“舉個 Thumbtack 的例子,它是領先的本地服務專業人士的網上集市。很多用戶來到這個網站時,心里有個念頭,合同工不會回電話,很難找到他們。我得打 11 個電話才有一個有空。”Supan 說。Thumbtack 早期做了大量用戶調查後對這種情況已有了解。他們團隊的定位就采取了“你可以做到”的策略,使用一些宣言例如 Thumbtack 幫助用戶快捷方便地完成了數百萬個項目。”

因為有早期調研,當用戶需要專業的服務時,Thumbtack 就可以讓他們收獲驚喜。“當用戶及時地從一個專業、有口碑的專業人士那里獲得報價,他們就不用打很多電話或者親力親為,他們已經轉移到成長型思維,覺得從該產品獲得支持和價值。“ Supan 說。“我們就贏得了這名用戶。”

/ 05 /

說服你的團隊

你和你的高期望值用戶常常是一種私人關系,你得喜歡這個”人“。你和你的團隊也必須認可這種關系。

“Airbnb的CEO Brian Chesky 曾經說過:‘你得變成那個你為其設計產品的人,’ ”Supan 說。“你的整個團隊都得認可這個人值得你們花時間,很大程度上說,整個團隊都應該被激發成高期望值用戶。

創業是一種磨礪。“有的公司會為一個不讓他們覺得興奮的客戶重新調整公司策略。有些公司並不喜歡,或者不能與自己的高期待值用戶感同身受,” Supan 說。“這樣就會影響公司文化,影響招聘,影響團隊精神——他們的專註度和致決心。” 

反過來說,搞定高期待值用戶常常會為創業公司打破僵局。“你可以從行動上看到團隊的反應:一種重新被激化的活力,如果他們認同並參與到定義目標客戶的中來。你可以看到他們更加緊迫,更聚焦。

高期望值用戶可以幫助你的招聘更加有針對性。“在 Lululemon 工作的每個人看上去都像是 Ocean,“  Supan 說,“你在 Airbnb 面試時,一出電梯就會被擁抱和歡迎。他們對高期待值用戶的定義是充滿愛心,關心他人,希望成為世界公民,當你進入辦公室時也會有同樣的感受。“

員工僅有情緒上的共享是不夠的,你需要費盡心思讓你的高期待值用戶成為辦公室一種常見的、熟悉的存在。“做一個 PPT 或速查卡與整個團隊分享,給新員工提供使用教程,或者做一個分數卡用來顯示目前的產品在超過用戶預期方面做得如何。在公司全體大會中提及你的高期待值用戶。通過焦點小組或“用戶委員會”來收集某類高期待值用戶的反饋,邀請他們給出策略建議,提出功能意見。

/ 06 /

腳踏實地的執行 

當然,在定位好高期待值用戶並讓團隊充分準備好以後,你的征途尚未結束。你需要把高期待值用戶融入到企業的 DNA 中——也就是所謂策略、產品規劃路線、執行部署和市場營銷。“妥善完成這些,並討論好超越高期待值用戶的期望值所需要註意的方方面面,可能花上 6 到 8 周時間,”Supan 說, “在我參與過的公司中, 我們能夠用更敏銳的角度來回顧我們的產品規劃路線,停掉一些功能,並且在大部分情況下做出更符合新定位和高期待值用戶的新功能。

當說到市場營銷,好消息是之前做的工作能夠迅速使你的策略和想傳遞的信息聚焦。把你從“追蹤每一個人”的思維定式中解放出來。如此一來,你可以將銷售和市場的花銷都投入到獲取和保留某單一用戶群體,這些人會幫你把剩下的活幹完。“由用戶來分享他們對產品的喜愛和熱情顯然比廣告和促銷要客觀得多。公司由此能花更少的錢實現更長遠的增長。”Supan 說。

同樣,你也不要擔心直接利用HXC自己的語言。你既然花了錢手機用戶數據, 那就要把這些能引起共鳴的用戶心聲發揮到極致。“用戶如果聽到他們自己說過的話被采用了, 他們會說:‘哇,這就是我要的產品’。”

非語言的信息也要好好關註, 包括你產品的外觀和實用性。“比如,倘若Dropbox 要傳遞出’ Dropbox 就是好用’這樣的信息,它要被設計為能在每一個平臺、每一個地方使用,以此來超越HXC的期待值,” Supan 說,“他們的設計願景就必須和其目標客戶對產品的感覺一致。 Dropbox 的品牌價值之一是‘我們的備份是你的後盾’。而他們的產品幾乎沒有UI。Dropbox 不過就是在你屏幕的右上方靜靜呆著,你也很少會去使用它,它雖然樸實無華,但是你知道,它備份了一切。”

讓品牌信息有針對性並不代表一條路走到底。“你需要做一些分散化的測試來確定這樣的定位是不是會被客戶接受,”Supan 說。“觀察每一個與用戶接觸的點。你沒有必要在一天之內把它們全部檢查一遍,但等到你要去落地執行時,你希望它們都能井然有序,相輔相成。”

高期待值客戶是病毒營銷的真諦。

/ 07 /

做好回顧

最終,你的高期望值用戶代表著生活中真實存在的人,而你必須要有規律地反複接觸你的目標人群來確定你仍然正中紅心。 Supan 敦促創業者們密切關註公司或者市場的變動,並不斷回顧。 “(回顧)也許就是每三兩年,在你已經見到了一定的增長的時候。在未來的某一天你需要再詢問自己一遍:‘這個世界已經進化成什麽樣了,如今我的客戶在期待著什麽, 他們又有什麽成長’。”

“比如說 Twitter , 並不是說他們的定位出了差錯,我認為是他們略去了不斷回顧的步驟。” Supan 說。“早些時候, Twitter 決定把目標受眾定位為名人以及其他想通過新途徑來獲取粉絲的媒體重度依賴者。從公關的角度講,這一向是一個成功的策略。名人用戶確實獲得了可觀的品牌回報。但是 Twitter 的緩慢增長告訴我們, 普通人雖然喜歡窺視名人的動態, 但這並不意味著他們自己會積極地使用 Twitter 。 ”

“沒有人能夠在 Twitter 上複制 Justin Bieber。從 12 歲在 YouTube 上發布自制視頻以來,他走了一條非常長的路。” Supan 道。“然而看著 Twitter 的產品我想說,‘這條道路適合他卻未必適合我。’他把這標準定的太高你壓根碰觸不到。這種高期望值用戶不是會讓人想去模仿或幻想自己會成為的那種類型。

雖說說比做容易,但持續地調研並和用戶互動是非常值得的。“雇傭有創造力和分析能力、並能管理多渠道調研,能和產品組密切協作的人,” Supan 說。“還要確保你不斷地校準那些和高期待值用戶相悖的見解。我很少見到一個公司能夠徹底換一批高期待值用戶,但讓他們與周圍的世界一起進化是非常重要的。”

首要目標是達成共識,其次就是不厭其煩地與高期待值用戶保持聯系。“你所追尋的永遠是,市場、公司和用戶能就你是誰、為什麽你很重要達成一個共識。” Supan 道。只要你的公司在進化, 你的高期待值用戶就會發揮試金石的作用來確保你的方向正確、計劃有效。

“識別出高期待值用戶最大的好處是,包括雇員和用戶在內的每一個人都收獲了穩定的心態。你的用戶會理解產品並明白對他們而言你的產品意味著什麽。你將能大幅降低獲取客戶的成本並獲得更清晰的發展路線圖。消除偏見後,你的團隊會變得更有創造力。” Supan 說。“你需要反複地與高期待值用戶接觸,並校正與他們相悖的見解,不斷地研究他們。如果你這麽做了,他們將會把你引至一個共識——你的公司是什麽、不是什麽。”

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從擺地攤到月營收1億,他想用在線模式顛覆傳統家教

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從擺地攤到月營收1億,他想用在線模式顛覆傳統家教
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從擺地攤到月營收1億,他想用在線模式顛覆傳統家教

如果說VIPKID的勢能是美國原汁原味的英語老師,那麽張翼的勢能是:中國TOP20的名校大學生。

來源 | 創業家(ID:chuangyejia)

作者 | 麻策

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正如創業家&i黑馬前文所述,在線教育似乎又迎來了第二春今天我們要為你講述一個一對一領域的在線教育企業——掌門1對1。從一個學生創業者到老成的創業家,從擺地攤起家做到行業獨角獸,創始人張翼向創業家&i黑馬講述了掌門1對1發展至今的獨特“密碼”。

今日,中小學在線1對1輔導品牌掌門1對1宣布完成C+輪融資,投資方為StarVC,金額未公布。這距離其上輪數億元融資不到一年時間。據創始人張翼透露,目前掌門1對1單月營業額達到1億元人民幣。 

就在不久前,張翼接受了創業家&i黑馬的專訪,他用“營收規模行業第一”、“大多數對手的營收也就是我們的十分之一”宣告了掌門1對1在中小學一對一在線輔導領域的絕對領頭地位。 

在移動支付、直播技術成熟的當下,在線教育爆發,核心在於在線教育公司都學會了使用“勢能差”來趟平了在線教育與線下教育的鴻溝,或者說用高勢能的師資來強力吸引買單者——家長嘗試在線教育。

如果說VIPKID的勢能是美國原汁原味的英語老師,那麽張翼的勢能是:中國TOP20的名校大學生。這些名校大學生對於3-5線城市的家長來說有致命的吸引力。

以下是掌門1對1創始人兼CEO張翼對創業家&i黑馬的口述節

轉型

我是汕頭人。我和我的合夥人是中學同學。2009年高中畢業,我去了交大,他去了浙大。

我是當地的數學單科狀元。當時廣東一個社團把歷屆考上“清北複交浙”這些名校的狀元集結起來,組織聚會,傳授經驗。該社團最早叫狀元學會,我加入時已有數百人。過去它只是一個互益組織,2009年我們把它接手過來變成商業組織。

起初,我們把汕頭同屆的狀元聚集在一起開線下輔導班。我們承包私立學校的教室,狀元們一起研發教材,上大班課。我們的啟動資金是五萬元,我和合夥人各出資2.5萬。當然,錢還是父母給的。

招生是個體力活。我們去各大中學門口擺地攤。路上遇到家長就告訴他們我們這里都是狀元(創業家&i黑馬註:單科狀元包括在內)。這在早期非常有用,因為市場上無人能接觸到這麽多狀元。

當時,我們大概有30個狀元老師,一個月能招幾百個學生。大班課的利潤高,每個課程每月收費1000-2000元,每名老師每小時收入可達100-200元,收入很有吸引力。

從汕頭開始,我們邊上學邊創業,至2014年,我們進軍了4個城市,開設線下店5家。2014年在線教育成為資本市場關註的重要方向,我也開始重新審視這個行業。同一年,我們決定全面轉型線上。

一開始我們想做線上大班課。當時YY做了一個萬人分享課,說要滅掉新東方。我們後來發現這條路行不通,因為互動性存在很大問題。在線下,老師一眼就能看到誰在開小差,但是線上你卻看不到人。並且5-6個人(同時在線)視頻問題不大,但是如果是20個人,很有壓力。而在互動方面,如果老師點名,你關掉攝像頭,他便愛莫能助。

我們也研究過一對多和小班模式,比如3個水平差不多的學生,接受同一老師的輔導,兩個月後檢驗發現,分別考了90分、60分、30分。每個學生的潛力不一樣,最後就不是一對三的模型了,而是變成了1對1!

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我們看了很多模式,也排除了很多模式,最終發覺做線上1對1輔導最合適。當時做在線1對1的輔導機構並不多,而且多數集中在英語輔導領域,對於K12來說,我們判斷競爭不會太激烈。當然,2011年至2013年,有很多在線1對1公司死掉,原因很多,支付體系不成熟,網絡不好,團隊有問題等等。後來一家基金找來要投資,於是我們覺得有戲便開始做。

2014年暑假課程上完,我們便全面停止線下輔導業務。我們告訴學生,你們可以在線上報名。結果,只有30%的人嘗試,剩下的70%都流失了。

以前(做)線下有很多校長,當我們向線上導的時候,有人反對,覺得你把學生搞到網上去,就不買線下的單了。本來靠線下招生是賺錢的,不太願意拿他(校長)的學生嘗試這個事情。後來我們跟他們徹底沒關系了,各玩各的。我做這件事還是有點個人理想,並不是為賺錢。

我本科學的是電氣工程,畢業後去讀金融的研究生,但只讀了一年。2014年七八月份,我讀研期間去麥肯錫工作兩個月。因為此前在與VC接觸時發現,大家要麽對你項目沒興趣,覺得事情不靠譜;要麽認為你太年輕,沒什麽名頭。我想自己如果有麥肯錫的工作經歷,也許會有所改觀。

這確實有幫助。第一次接觸資方的上海負責人,我當時連PPT都沒有,去講了一個小時,下午回來,晚上就接到電話說明天去深圳見他們老大。第一輪融資很順利。

精英陪伴

技術對教育行業而言很重要。你無法直接拿QQ視頻用於教學。上課過程中有很多數據可以拿來分析,借用第三方直播平臺,你把握不了任何數據。

上課

比如上課,首先要有質檢人員進來看課上得怎麽樣,有沒有學生投訴你犯規等。現在視頻可以拍到老師和學生的專註度,微笑多少時間,走神多少時間,這些東西後面都要分析。我們還把整個備課過程全部植入到客戶端,全部打通,老師修改教案也必須在客戶端內實現。像映客、虎牙這樣的直播平臺,視頻延遲兩秒沒什麽感覺,但是1對1,老師問完問題,你馬上回答,雙方很專註,延遲0.1秒你就會感覺有問題。

我們從一開始就自己做技術研發,一定要自己做的原因是,體驗差別很大。對於家長而言,對比的成本很低,你平臺的技術體驗怎麽樣,有沒有課程數據報告,直接影響家長是否選擇你。

在師資選擇上,做一對一的企業各有各的方法,我們主打名校大學生。當市場處於空白時,名校是個噱頭,它是你早期的導向。但這個導向不可持續,當這個市場熱起來之後,你的導向漸漸會變成你的課程。

我們沒有考慮公校老師,第一是因為政策,我們不想未來做到一定規模遇到政策風險。第二,真正牛的公校老師不會出來上1對1的課,因為他哪怕在自己家里收一批學生都能賺很多錢,上1對1不經濟。第三,有經驗的老師你無法對他進行任何培訓。你要控制整個教學質量和進度,但你無法要求他們完全按照統一的流程去做。最後,你還必須要給他們特別高的提成,於是你就沒有了什麽利潤。

名校畢業的學生功底非常紮實。他們可能互動性不太好,沒有經驗,但這些問題可以通過培訓來解決。相比,你會發現,二三本學校出身的老師有一個特點,上課時從來不講自己以前是什麽樣的。主推這類師資的平臺也不能試聽,就算試聽,上課試聽的老師也不是同一個。

我們不一樣,給你試聽的老師就是給你上課的老師,你覺得不滿意可以更換。根據學生的評價和教育水平,我們對老師進行分級,從A、B、C、D、E,一直到S。級別不同,一個老師帶的學生數量也不同,從帶一兩個個到帶十幾個。我們依據老師的具體能力提供分成,比例從40%到70%不等。我們好老師的收入還是可以的,一個小時平均值至少比家教工作高一點。

我們強調的理念是精英陪伴式教育。因此,我們對老師的篩選特別嚴格。如果你想做兼職老師,那你必須是20大名校畢業;如果你要做全職的話,你得是一本畢業。首先你自己得是一個精英,你才有資格陪伴精英。

三本畢業的同學里面也有一些很優秀,只是概率稍微小一點,名校的概率高一點。學而思有個特點,它只招名校畢業的老師,絕對不從社會上招四流的老師。它哪怕開到成都去,招當地的老師也要求背景,所以學而思口碑很好。我們也非常堅持精英這個理念。但它的問題是線下很難解決,比如一個三線城市,老師怎麽可能精英呢。但是現在線上一對一這種方式,就有機會讓你接觸到一二線城市的精英老師。

我們的老師從大一到博士分布很平均。他們不需要來現場授課,只需要一臺電腦、一個手寫板,在宿舍就可以完成。但我們對授課環境有要求,如果宿舍特別吵的話,我們要求他們另外找一個地方,或者去教室,或者去圖書館。 

這需要你有完善有效的管理體系。如果你是一個新機構,這方面沒有做好,大學生會很頻繁的缺勤。我們在大學里設樓長(崗位),樓長管這些老師,一旦缺勤,我們協調其他老師頂上,樓長要擔責任。我們的兼職人數非常龐大,在管理和效率提升方面還在不斷優化。對樓長的管理我們有升級和開除制度,他們的工資因人而異,跟管理的老師數量和工作的時長有關。

新上任的老師我們會安排線上培訓。對於老師而言,感染力很重要,有人比較外向,但悶騷的人也可以很開放。我們面試老師的時候,如果覺得沒有辦法培訓你,就淘汰掉。師範類學校學生很難在我們這做全職,因為它們的學生進去都是簽了協議的,畢業以後必須要去公校就職。

第一節課45分鐘並不是上課,主要是談老師自己和給學員把脈。老師介紹自己的故事和背景。有些東西不需要我們控制,就會自然流露出來,比如這個老師他本身就非常二次元,喜歡LOL或CF,沒有公校風,可能就很受學員歡迎。像老師需要多長時間跟學員談心這些有效的動作還有很多,都植入到客戶端的每一個環節,植入到教案里面。

有相當一部分名校學生有潔癖,覺得不應收學生錢,他們認為最好免費,或者有一些收錢,沒錢的學生就免費。我們確實給一小部分學員免單。我覺得這也是大學生的特點,畢竟他們在象牙塔里,不太理解社會上的商業運作模型。作為機構,你要疏導他們。

第二名會被壓著打

我們招生的手段非常廣泛,有很多不同的渠道和方式。很難說哪種最有效,因為變得太快。2014年的時候可能是QQ群,到後來微博、百度都還可以,現在也不太行。我覺得都是一波一波的,你必須在某種渠道起來之前,抓住它的紅利。

一個渠道你覺得還可以時,是因為只有少數人進來。當大家普遍覺得微博不錯的時候,那時便沒有機會。你會發現獲客成本上升很厲害。所以,所有機會都只能是你早期抓住,像百度以前是很好的渠道,2013年到2014年它發展太快了,價格翻了有幾十倍。我跟其他1對1的公司(老板)聊的時候,說早知道那個時候就多投一點,真便宜,現在就像毒藥一樣,飲鴆止渴。

轉介紹方面我們天然比在線少兒英語難,根本原因在於,如果你是一個家長,你轉介紹一個人,萬一沒有效果,就毀了自己的口碑。如果你轉介紹過來,有效果那你就虧了,因為你們倆是有競爭關系的。孩子3歲的時候家長心理最陽光,和10歲孩子的家長心理不一樣。你希望他轉介紹,好壞他都猶豫。

我們有一些渠道商,它們做少兒英語,轉介紹非常高,複購率也高,不是因為它產品做得如何好,它的東西本身比我們簡單。第一,老師不用培訓,第二,現在全國有這麽多教案,題庫也非常大,搞一個新概念英語,改一下,一套教材就可以上了。

今年4月我們簽約了黃磊。簽約前我們把所有明星都看了一遍。教育相關標簽的明星里,黃磊是最貴的。但我們覺得他跟我們的品牌調性比較契合。黃磊是老師出身,形象沒什麽負面。

請明星代言是展示公司實力的一部分。尤其是教育這種看不見、摸不著(的服務),如果第一次聽說一個公司,根本沒有信任感。

教育行業品牌很重要,請明星做代言會有一定的明星效應在里面,可以快速建立信任。

對於家長而言,現在對比太容易了。這會導致他們向某一個體驗比較好的公司集中,小公司獲客成本越來越高。同樣做中小學線上1對1輔導的兩家公司,獲客成本可以相差一倍之多。

你必須跑到第一名。第二名是被第一名壓著打的。跑到第一名你就發現你擁有最多的錢,最優秀的人才,最大的談判話語權。開始你可能覺得跟第一名之間只差一點,但這種差距後面越來越大。最終第一名把後面的吃掉,這是非常正常的現象。

未來第一名的企業會跟第二名拉開相當大的差距,這個趨勢只會加劇。不是排名靠後的公司不願意花錢招生,而是獲客成本太高了,虧損很嚴重。當一個品牌率先浮出水面,這時後面的公司做市場投放其實是在給別人做嫁衣。

對我們而言,現在重要的還是市場規模。教育這個行業利潤是遲早的事情,前提是所有人都覺得你比其他人好,客戶都選擇你。目前來說,我們的營收規模行業第一。可以排到第二名的企業有很多,但規模都是我們的十分之一。

我們早期很困難。2015年教育行業最火的概念是O2O。當時很多投資人不看好1對1的模式,我們的A輪融資遇到了很大問題,最嚴重的時候我自己墊付了全公司兩個月的薪資。我們年初就渴望拿到的A輪融資,直到年底才完成。我們只能咬牙堅持,慢慢摸索。

做教育一定不會特別快。只有家長認同我們精英陪伴式的理念,他才會買單。目前這個市場尚需培養。

在線模式 傳統家教
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擺地攤 到月 月營 營收 他想 想用 在線 模式 顛覆 傳統 家教
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從擺地攤到月營收1億,他想用在線模式顛覆傳統家教

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0706/163969.shtml

從擺地攤到月營收1億,他想用在線模式顛覆傳統家教
創業家 創業家

從擺地攤到月營收1億,他想用在線模式顛覆傳統家教

如果說VIPKID的勢能是美國原汁原味的英語老師,那麽張翼的勢能是:中國TOP20的名校大學生。

來源 | 創業家(ID:chuangyejia)

作者 | 麻策

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正如創業家&i黑馬前文所述,在線教育似乎又迎來了第二春今天我們要為你講述一個一對一領域的在線教育企業——掌門1對1。從一個學生創業者到老成的創業家,從擺地攤起家做到行業獨角獸,創始人張翼向創業家&i黑馬講述了掌門1對1發展至今的獨特“密碼”。

今日,中小學在線1對1輔導品牌掌門1對1宣布完成C+輪融資,投資方為StarVC,金額未公布。這距離其上輪數億元融資不到一年時間。據創始人張翼透露,目前掌門1對1單月營業額達到1億元人民幣。 

就在不久前,張翼接受了創業家&i黑馬的專訪,他用“營收規模行業第一”、“大多數對手的營收也就是我們的十分之一”宣告了掌門1對1在中小學一對一在線輔導領域的絕對領頭地位。 

在移動支付、直播技術成熟的當下,在線教育爆發,核心在於在線教育公司都學會了使用“勢能差”來趟平了在線教育與線下教育的鴻溝,或者說用高勢能的師資來強力吸引買單者——家長嘗試在線教育。

如果說VIPKID的勢能是美國原汁原味的英語老師,那麽張翼的勢能是:中國TOP20的名校大學生。這些名校大學生對於3-5線城市的家長來說有致命的吸引力。

以下是掌門1對1創始人兼CEO張翼對創業家&i黑馬的口述節

轉型

我是汕頭人。我和我的合夥人是中學同學。2009年高中畢業,我去了交大,他去了浙大。

我是當地的數學單科狀元。當時廣東一個社團把歷屆考上“清北複交浙”這些名校的狀元集結起來,組織聚會,傳授經驗。該社團最早叫狀元學會,我加入時已有數百人。過去它只是一個互益組織,2009年我們把它接手過來變成商業組織。

起初,我們把汕頭同屆的狀元聚集在一起開線下輔導班。我們承包私立學校的教室,狀元們一起研發教材,上大班課。我們的啟動資金是五萬元,我和合夥人各出資2.5萬。當然,錢還是父母給的。

招生是個體力活。我們去各大中學門口擺地攤。路上遇到家長就告訴他們我們這里都是狀元(創業家&i黑馬註:單科狀元包括在內)。這在早期非常有用,因為市場上無人能接觸到這麽多狀元。

當時,我們大概有30個狀元老師,一個月能招幾百個學生。大班課的利潤高,每個課程每月收費1000-2000元,每名老師每小時收入可達100-200元,收入很有吸引力。

從汕頭開始,我們邊上學邊創業,至2014年,我們進軍了4個城市,開設線下店5家。2014年在線教育成為資本市場關註的重要方向,我也開始重新審視這個行業。同一年,我們決定全面轉型線上。

一開始我們想做線上大班課。當時YY做了一個萬人分享課,說要滅掉新東方。我們後來發現這條路行不通,因為互動性存在很大問題。在線下,老師一眼就能看到誰在開小差,但是線上你卻看不到人。並且5-6個人(同時在線)視頻問題不大,但是如果是20個人,很有壓力。而在互動方面,如果老師點名,你關掉攝像頭,他便愛莫能助。

我們也研究過一對多和小班模式,比如3個水平差不多的學生,接受同一老師的輔導,兩個月後檢驗發現,分別考了90分、60分、30分。每個學生的潛力不一樣,最後就不是一對三的模型了,而是變成了1對1!

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我們看了很多模式,也排除了很多模式,最終發覺做線上1對1輔導最合適。當時做在線1對1的輔導機構並不多,而且多數集中在英語輔導領域,對於K12來說,我們判斷競爭不會太激烈。當然,2011年至2013年,有很多在線1對1公司死掉,原因很多,支付體系不成熟,網絡不好,團隊有問題等等。後來一家基金找來要投資,於是我們覺得有戲便開始做。

2014年暑假課程上完,我們便全面停止線下輔導業務。我們告訴學生,你們可以在線上報名。結果,只有30%的人嘗試,剩下的70%都流失了。

以前(做)線下有很多校長,當我們向線上導的時候,有人反對,覺得你把學生搞到網上去,就不買線下的單了。本來靠線下招生是賺錢的,不太願意拿他(校長)的學生嘗試這個事情。後來我們跟他們徹底沒關系了,各玩各的。我做這件事還是有點個人理想,並不是為賺錢。

我本科學的是電氣工程,畢業後去讀金融的研究生,但只讀了一年。2014年七八月份,我讀研期間去麥肯錫工作兩個月。因為此前在與VC接觸時發現,大家要麽對你項目沒興趣,覺得事情不靠譜;要麽認為你太年輕,沒什麽名頭。我想自己如果有麥肯錫的工作經歷,也許會有所改觀。

這確實有幫助。第一次接觸資方的上海負責人,我當時連PPT都沒有,去講了一個小時,下午回來,晚上就接到電話說明天去深圳見他們老大。第一輪融資很順利。

精英陪伴

技術對教育行業而言很重要。你無法直接拿QQ視頻用於教學。上課過程中有很多數據可以拿來分析,借用第三方直播平臺,你把握不了任何數據。

上課

比如上課,首先要有質檢人員進來看課上得怎麽樣,有沒有學生投訴你犯規等。現在視頻可以拍到老師和學生的專註度,微笑多少時間,走神多少時間,這些東西後面都要分析。我們還把整個備課過程全部植入到客戶端,全部打通,老師修改教案也必須在客戶端內實現。像映客、虎牙這樣的直播平臺,視頻延遲兩秒沒什麽感覺,但是1對1,老師問完問題,你馬上回答,雙方很專註,延遲0.1秒你就會感覺有問題。

我們從一開始就自己做技術研發,一定要自己做的原因是,體驗差別很大。對於家長而言,對比的成本很低,你平臺的技術體驗怎麽樣,有沒有課程數據報告,直接影響家長是否選擇你。

在師資選擇上,做一對一的企業各有各的方法,我們主打名校大學生。當市場處於空白時,名校是個噱頭,它是你早期的導向。但這個導向不可持續,當這個市場熱起來之後,你的導向漸漸會變成你的課程。

我們沒有考慮公校老師,第一是因為政策,我們不想未來做到一定規模遇到政策風險。第二,真正牛的公校老師不會出來上1對1的課,因為他哪怕在自己家里收一批學生都能賺很多錢,上1對1不經濟。第三,有經驗的老師你無法對他進行任何培訓。你要控制整個教學質量和進度,但你無法要求他們完全按照統一的流程去做。最後,你還必須要給他們特別高的提成,於是你就沒有了什麽利潤。

名校畢業的學生功底非常紮實。他們可能互動性不太好,沒有經驗,但這些問題可以通過培訓來解決。相比,你會發現,二三本學校出身的老師有一個特點,上課時從來不講自己以前是什麽樣的。主推這類師資的平臺也不能試聽,就算試聽,上課試聽的老師也不是同一個。

我們不一樣,給你試聽的老師就是給你上課的老師,你覺得不滿意可以更換。根據學生的評價和教育水平,我們對老師進行分級,從A、B、C、D、E,一直到S。級別不同,一個老師帶的學生數量也不同,從帶一兩個個到帶十幾個。我們依據老師的具體能力提供分成,比例從40%到70%不等。我們好老師的收入還是可以的,一個小時平均值至少比家教工作高一點。

我們強調的理念是精英陪伴式教育。因此,我們對老師的篩選特別嚴格。如果你想做兼職老師,那你必須是20大名校畢業;如果你要做全職的話,你得是一本畢業。首先你自己得是一個精英,你才有資格陪伴精英。

三本畢業的同學里面也有一些很優秀,只是概率稍微小一點,名校的概率高一點。學而思有個特點,它只招名校畢業的老師,絕對不從社會上招四流的老師。它哪怕開到成都去,招當地的老師也要求背景,所以學而思口碑很好。我們也非常堅持精英這個理念。但它的問題是線下很難解決,比如一個三線城市,老師怎麽可能精英呢。但是現在線上一對一這種方式,就有機會讓你接觸到一二線城市的精英老師。

我們的老師從大一到博士分布很平均。他們不需要來現場授課,只需要一臺電腦、一個手寫板,在宿舍就可以完成。但我們對授課環境有要求,如果宿舍特別吵的話,我們要求他們另外找一個地方,或者去教室,或者去圖書館。 

這需要你有完善有效的管理體系。如果你是一個新機構,這方面沒有做好,大學生會很頻繁的缺勤。我們在大學里設樓長(崗位),樓長管這些老師,一旦缺勤,我們協調其他老師頂上,樓長要擔責任。我們的兼職人數非常龐大,在管理和效率提升方面還在不斷優化。對樓長的管理我們有升級和開除制度,他們的工資因人而異,跟管理的老師數量和工作的時長有關。

新上任的老師我們會安排線上培訓。對於老師而言,感染力很重要,有人比較外向,但悶騷的人也可以很開放。我們面試老師的時候,如果覺得沒有辦法培訓你,就淘汰掉。師範類學校學生很難在我們這做全職,因為它們的學生進去都是簽了協議的,畢業以後必須要去公校就職。

第一節課45分鐘並不是上課,主要是談老師自己和給學員把脈。老師介紹自己的故事和背景。有些東西不需要我們控制,就會自然流露出來,比如這個老師他本身就非常二次元,喜歡LOL或CF,沒有公校風,可能就很受學員歡迎。像老師需要多長時間跟學員談心這些有效的動作還有很多,都植入到客戶端的每一個環節,植入到教案里面。

有相當一部分名校學生有潔癖,覺得不應收學生錢,他們認為最好免費,或者有一些收錢,沒錢的學生就免費。我們確實給一小部分學員免單。我覺得這也是大學生的特點,畢竟他們在象牙塔里,不太理解社會上的商業運作模型。作為機構,你要疏導他們。

第二名會被壓著打

我們招生的手段非常廣泛,有很多不同的渠道和方式。很難說哪種最有效,因為變得太快。2014年的時候可能是QQ群,到後來微博、百度都還可以,現在也不太行。我覺得都是一波一波的,你必須在某種渠道起來之前,抓住它的紅利。

一個渠道你覺得還可以時,是因為只有少數人進來。當大家普遍覺得微博不錯的時候,那時便沒有機會。你會發現獲客成本上升很厲害。所以,所有機會都只能是你早期抓住,像百度以前是很好的渠道,2013年到2014年它發展太快了,價格翻了有幾十倍。我跟其他1對1的公司(老板)聊的時候,說早知道那個時候就多投一點,真便宜,現在就像毒藥一樣,飲鴆止渴。

轉介紹方面我們天然比在線少兒英語難,根本原因在於,如果你是一個家長,你轉介紹一個人,萬一沒有效果,就毀了自己的口碑。如果你轉介紹過來,有效果那你就虧了,因為你們倆是有競爭關系的。孩子3歲的時候家長心理最陽光,和10歲孩子的家長心理不一樣。你希望他轉介紹,好壞他都猶豫。

我們有一些渠道商,它們做少兒英語,轉介紹非常高,複購率也高,不是因為它產品做得如何好,它的東西本身比我們簡單。第一,老師不用培訓,第二,現在全國有這麽多教案,題庫也非常大,搞一個新概念英語,改一下,一套教材就可以上了。

今年4月我們簽約了黃磊。簽約前我們把所有明星都看了一遍。教育相關標簽的明星里,黃磊是最貴的。但我們覺得他跟我們的品牌調性比較契合。黃磊是老師出身,形象沒什麽負面。

請明星代言是展示公司實力的一部分。尤其是教育這種看不見、摸不著(的服務),如果第一次聽說一個公司,根本沒有信任感。

教育行業品牌很重要,請明星做代言會有一定的明星效應在里面,可以快速建立信任。

對於家長而言,現在對比太容易了。這會導致他們向某一個體驗比較好的公司集中,小公司獲客成本越來越高。同樣做中小學線上1對1輔導的兩家公司,獲客成本可以相差一倍之多。

你必須跑到第一名。第二名是被第一名壓著打的。跑到第一名你就發現你擁有最多的錢,最優秀的人才,最大的談判話語權。開始你可能覺得跟第一名之間只差一點,但這種差距後面越來越大。最終第一名把後面的吃掉,這是非常正常的現象。

未來第一名的企業會跟第二名拉開相當大的差距,這個趨勢只會加劇。不是排名靠後的公司不願意花錢招生,而是獲客成本太高了,虧損很嚴重。當一個品牌率先浮出水面,這時後面的公司做市場投放其實是在給別人做嫁衣。

對我們而言,現在重要的還是市場規模。教育這個行業利潤是遲早的事情,前提是所有人都覺得你比其他人好,客戶都選擇你。目前來說,我們的營收規模行業第一。可以排到第二名的企業有很多,但規模都是我們的十分之一。

我們早期很困難。2015年教育行業最火的概念是O2O。當時很多投資人不看好1對1的模式,我們的A輪融資遇到了很大問題,最嚴重的時候我自己墊付了全公司兩個月的薪資。我們年初就渴望拿到的A輪融資,直到年底才完成。我們只能咬牙堅持,慢慢摸索。

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Moses’s COLUMN - 雷裕武 有「家教」孩子(一)

1 : GS(14)@2012-07-05 22:45:33

http://www.am730.com.hk/article.php?article=111043&d=1788
相信所有父母期望孩子被稱讚為「有家教」,某程度代表自己教子有方。談到「家教」,不同人或有不同理解:如與「有禮貌」劃上等號(孩子主動向長輩、甚至陌生人問安;懂得說「多謝」和「唔該」等),也有與「有衣食」拉上關係(如孩子用餐後,飯碗不剩下一粒飯,或胡亂點餐,最後由父母「包底」等),更多人認同家教反映孩子品格,在價值觀被嚴重扭曲的一代,孩子有分辨是非黑白對錯的能力更為重要。
每個家庭原來也奉行一套獨特「家教」,若留心觀察,從中不難看到父母的價值觀。到底父母重甚麼,輕甚麼,對甚麼較為著緊,這一切對孩子日後的成長都有深遠的影響。
我自幼在基督教環境下長大,不單在教會學校就讀,每周參加教會主日學,現在回看,個人價值觀藉不同的人生閱歷和信仰歷練中建立起來,特別是正向人生觀和為生活各個範疇所訂優先次序,即使遇困難挑戰也能積極樂觀面對,這也是期望下一代能擁有的品格。下周續。

作者為中銀國際金融產品部執行董事。以上資料只供參考,並不構成任何投資建議。
Moses COLUMN 雷裕 裕武 家教 孩子
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專家教路 提高投資回報 人幣短期受壓 寧買港元資產

1 : GS(14)@2015-04-14 02:06:44

【理財專題】人民幣去年一反單邊升值常態,走勢至今仍然反覆,令持有該幣值資產人士擔心,人幣資產的回報可能會較港元資產低。有理財專家表示,長遠來說人幣料仍會繼續升值,惟中短期有一定貶值風險,建議未持有人幣者最多可持5%人幣資產,持有者則應減持至最多20%,較「激進」的理財專家甚至呼籲盡沽人幣。記者:周家誠 黃珮琳



人幣今年至今貶值約0.08%,每美元兌約6.209元(人民幣.下同),即每百港元兌約80.1元人幣,由2005年滙改展開單邊升值至今,幣值回報已經逾33.3%,下一個五年會否繼續升值,屬投資者最關心的問題。星展(香港)財資市場部董事總經理王良享謂,撇除短期因素,未來五年至十年人幣仍處升值軌道,「內地有經常賬盈餘,加上未來資本賬開放後,資金將持續流入,人幣滙價仍有上漲空間」。不過由於內地正發展內需,未來入口或多於出口,可能會對沖部份人幣升值幅度。



人幣長遠處升值軌道

王良享認為人幣未來難貶值,因人幣仍求過於供,若果人幣不合理地重回貶值軌道,亦會引來其他國家不滿,屬「政治不正確」舉動。他估計,到2020年時人幣升近五算應該「冇難度」。以此計算,現時升值幅度最少仍有兩成。長遠而言,市場普遍相信人幣仍處於升值軌道,惟亦有市場人士擔心中國經濟增長放慢及地方債風險下,人幣或會有回落風險。美國萬利理財亞太區總裁張佩儀認為,若果有人民幣實際需求,無可避免要「買些少」,但若果未持有人民幣,而想作部份資產配置,她建議不能超過總資產的5%,因現時在人幣受制美元強勢,有機會抵銷回報率,港元資產反而更值博。



倡買港元計價高息債

若持有大額人幣資產應怎麼辦?張佩儀建議,若人幣計價資產持倉超過20%,則需要減持換成美金或港元,「人幣佔資產配置過多,風險好大,貶值2%至3%隨時成個組合都縮水。」事實上,不少人多年來有儲人幣習慣,甚至買年回報高達一成之人幣計價基金,加上升值下資產將增加,「如果賺凸咗,好止賺離場。」美聯金融集團高級副總裁陳偉明較為「激進」,他坦言不推介人幣計價產品予客戶,更直言持有人幣資產作投資用途人士,應該直接將該批資產換成港元,「人幣未來五年至十年後市應該會放緩,收益率會因而有損耗。」他認為,若果客人持有百萬元人幣資產,可投資於港元計價的高收益債券。



專家意見


■王良享

【人幣長線升】

星展(香港)財資市場部董事總經理王良享:未來五至十年人幣處升值軌道,2020年時人幣升至近五算「冇難度」。若不合理地貶值,屬「政治不正確」舉動。


■張佩儀

【只小注人幣】

美國萬利理財亞太區總裁張佩儀:若未持有人民幣,而想作部份資產配置,佔比不能超過5%,因現時人幣受制美元強勢,有機會抵銷回報率。


■陳偉明

【宜兌回港元】

美聯金融集團高級副總裁陳偉明:持有人民幣資產作投資用途人士,應直接將該批資產換成港元,因人民幣未來五年至十年升值幅度將會放緩。





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20150413/19110235
家教 提高 投資 回報 人幣 短期 受壓 寧買 港元 資產
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【紅茶3部曲】科學家教你沖完美紅茶

1 : GS(14)@2015-07-22 09:04:43

紅茶的浸泡時間以2至5分鐘為佳。



倫敦大學學院(UCL)的一班科學家早前於British Science Week發佈了一篇文章,歸納出泡製完美紅茶的秘訣。


重點如下﹕首先,切記要用剛煲滾的熱水來沖茶。要用熱水預熱茶壼。浸泡時間以2至5分鐘為佳。若用茶壼泡茶,可先加奶,後加茶;若直接用杯泡茶,要後加奶,因奶會將茶降溫。待茶溫降到攝氏60至65度便可細嚐。參考資料:British Science Association
http://www.britishscienceassociation.org/News/perfectcuppa撰文﹕陳建紅攝影﹕馮就康、王俊龍特約專題





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/su ... t/20150721/19226567
紅茶 部曲 科學 家教 你沖 完美
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【專家教煮海味】鮑魚如紅酒越舊越正 點揀上品鮑?

1 : GS(14)@2016-02-03 14:48:40

炆鮑魚的方法一點也不複雜,改用電子瓦罉更不用看火。


海生行的市場策劃經理蘇妍慧說,每年這個時候就會有很多人外出辦年貨,乾鮑一直以來都是香港人過節必食的海味首選。乾鮑的產地有很多,分別有日本、中東和南非,以日本的品質最好。日本的乾鮑有三個品種,吉品、網鮑和禾麻。吉品最易分辨,因為只有這個品種是用線串起,吊起來曬乾,所以每隻吉品的表面有一條線,而且頭尾兩端有兩個孔,她說如果市面上售賣的吉品,沒有線痕也沒有孔就必定是假貨。吉品最易烹調,鮑魚味最濃,是初學者的首選。網鮑件頭比較大,最適合宴客。網鮑分單邊和雙邊兩款,兩者的味道相同,但因雙邊看起來更大隻,所以價錢比單邊貴近一倍。她建議自用的話,買單邊更划算。最後一款是禾麻,但由於件頭不夠網鮑大,味道也不及吉品濃郁,而且不便宜,已經少人會買。蘇妍慧說311後,已越來越少人吃日本鮑魚,他們都轉吃中東或南非乾鮑。她說中東鮑價廉物美,而且偏薄身,所以浸發時候短、易煮腍又口感軟滑。南非有網鮑亦有吉品。南非網鮑像日本網鮑一樣,邊位都很粗,但體形比日本的薄,味道不俗但品質參差,有時浸發後才發現它其實已變壞。南非吉品鮑就比日本出產的體形較修長,而且枕位較脹,外形不算吸引。揀鮑魚除了講產地,還要摸一摸,聞一聞,乾身且發出陣陣清香的魚乾氣味為上品。此外,乾鮑如紅酒一樣,陳年過變得更香醇美味,所以顏色越深越好。若嫌乾鮑動輒千元太貴的話,經濟一點的可以選購急凍黑邊鮑和青邊鮑。前者樣子雖不討好,味道又不如青邊鮑濃郁,但勝在價錢合理,口感腍滑,最適合大家庭大量食用。後者味道香濃、鮮味突出,且質地軟滑。挑選方法非常簡單,只要枕位夠厚和邊位較粗就是上品。今集她教了我們怎樣挑選鮑魚,下集她會繼續教我們處理乾鮑的方法,和令罐頭鮑魚變得更美味的食譜。記者:吳宛蔚攝影:潘志恆





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/su ... t/20160203/19476731
家教 海味 鮑魚 紅酒 越舊 舊越 越正 點揀 上品
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=295195

【專家教煮海味】海參營養媲美人參 避油鹽浸發要早五天

1 : GS(14)@2016-02-03 14:48:40

海參亦即是「海中人參」,有此名皆因其營養成份拍得住人參!


過年難得與家人聚首,想食好點,桌上總離不開鮑參肚,不過提提大家各式煮海味前的浸發過程需時,新潮海味店「好東西」老闆娘Dilys教路,浸發海參更至少需時五天,讓飲食籽馬上教你揀靚海參,買好就要即刻浸發喇!海參營養成份拍得住人參,無論刺參或秃參都飽含蛋白質、胺基酸及微量元素,秃參更可以清血毒,大人小孩老人家都適合享用。那如何揀選靚海參?Dilys表示除了到相熟有保證的海味店選購外,最緊要選乾身:「海參中心如果潮濕,就有機會變壞且霉爛,品質自然沒那麼好,因此,挑選時不妨拿上手感覺一下是否夠乾夠硬,不會一屈便彎曲。此外,亦可嗅一嗅,靚海參會散發一陣淡淡海鮮香,而非腥味。」在選價格較高的刺參,更加要謹慎,特別留意它的針刺,越多越密為上佳,刺亦需乾身而堅挺。選好靚海參,浸發過程亦相當重要,五天內必需反覆浸清水、煮滾及清洗,且必需緊記不能接觸任何油脂及鹽份,否則會影響浸發效果,馬上去片睇實方法,趁早浸發海參過好年!



海參種類非常多,較常見有刺參及秃參,而秃參亦分有多種。(左至右)澳洲黃肉參每斤$3,880、九紋龍秃參每斤$3,180、澳洲秃參每斤$1,680、日本北海道枝幸刺參每斤$10,800

海參越乾,浸發起的倍數會越大,圖中下方是乾刺參,上方則是已浸發刺參。

浸發海參需要經過清洗、浸泡、煮滾、剪肚、煮滾、再浸泡的過程,當中每次浸泡過程需時一至兩天,且絕對不能接觸油和鹽,否則會影響效果。



以清水浸發好的海參,其實可以放於冰箱儲存一年之久,不妨提早浸發。

新潮海味店「好東西」店主Dilys Wong



好東西灣仔皇后大道東131A地下記者:黃穎妮攝影:伍慶全





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家教 海味 海參 營養 媲美 人參 油鹽 浸發 發要 要早 五天
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【專家教煮海味】三招揀靚花膠 厚身口感好

1 : GS(14)@2016-02-04 17:25:50

左右兩款皆是雞泡魚膠,但左邊那款扁身的反而更好,因為它比右邊那款脹卜卜的雞泡魚膠更厚;右邊那款在太陽或燈的照射下,透明度較高,即膠質較少。每斤$1,000-$2,000


花膠,幾乎是過年必備海味之一,但花膠由不同的魚鰾製成,那麼多不同品種的花膠應該如何選擇呢?海味老字號永泰行助理總經理陶贊新(Jentzon)今次就教大家如何選靚花膠以及如何分辨花膠種類。簡易三招:



1)揀厚身

最基本一定要揀厚身。厚薄很重要,因為越厚的花膠代表越多膠質,浸發出來亦會更為厚身,口感好的更可以做花膠扒;所以謹記花膠不是越大越好,是越厚越好。



2)要深色


深色一定好過淺色。淺色是新水,深色是舊水,新水即剛曬成花膠不久,通常魚油未完全揮發,可能會有輕微腥味;舊水的魚油則完全揮發,沒腥味之餘亦會較為乾身及厚身。



3)不帶血


不要揀帶瘀血的花膠。花膠身上帶黑的就是瘀血,通常是曬前清洗不乾淨,所以留下血迹在魚鰾身上,有瘀血的花膠,浸發後會散發腥味,較難處理。



左右兩款都是筒膠,但左邊那款因為體積較小較薄,賣相不太好,所以剪開來曬,形狀看似較大隻;右邊圓筒形的則比較大隻及厚身,效果較好。每斤$800-$1,200

左右兩款也是鱸魚肚(即扎膠),但左邊是淡水鱸魚肚,煲湯會較腍身,甚至溶入湯中;右邊是鹹水鱸魚肚,煲湯會韌身些,口感較好。每斤$2,000-$5,000

這款黃膠可以說是最貴的花膠之一,是用鰵魚的魚肚製成;公的鰵魚肚較韌及厚身,而且有咬口,適合做花膠扒,乸的則較腍身。鰵魚肚多數每斤過萬元,但也要視乎每隻的大小及稀有度而定。



鰵魚肚分公乸很容易,公的兩邊有條線,乸的則沒有;圖為公的鰵魚肚。

花膠需要小心存放,否則會生蟲;最簡單的方法是放入八角,香料的味道能有效驅蟲。

永泰行助理總經理陶贊新教大家三招,以後揀靚花膠就易過借火。



永泰行香港上環文咸西街69-71號地下記者:黃子卓 攝影:楊錦文





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家教 海味 三招 招揀 揀靚 靚花 花膠 厚身 口感
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【專家教煮海味】浸發花膠有技巧 100度滾水易穿窿

1 : GS(14)@2016-02-04 17:25:51

先將乾花膠浸凍水20小時,20小時後花膠會發脹大約一倍有多。


永泰行助理總經理陶贊新(Jentzon)教大家三招選靚花膠後,今次就介紹有超過20年煮海味經驗的「富聲魚翅海鮮酒家」總廚麥國洪師傅,以筒膠示範,教大家如何浸發花膠,以及煮一味簡單的花膠菜式。麥師傅說浸花膠其實很容易,首先將乾花膠浸凍水20小時;20小時後可將花膠取出,再浸攝氏90度的滾水6小時,切記不能用100度的滾水,因為這樣很容易使花膠承受不住熱力而破掉;6小時後,熱水的溫度應該剛剛降至室溫,這時再將花膠浸冰水20小時,花膠吸夠水後就會脹身,為之浸發完成。但要留意如果浸發大隻厚身的花膠,例如鰵魚肚,浸發的方法雖然一樣,但每個步驟所需時間就要更多,先浸凍水48小時,再以攝氏90度的滾水浸6小時,取出後如果還未變得完全腍身,就再重複用滾水浸6小時,直至完全腍身,則可浸冰水48小時。普遍花膠多數用作煲湯最好,師傅就教大家用花膠煲杏汁花膠雞腳豬肺湯,先將雞腳、豬肺、豬展、唐排、老雞汆水,然後落煲下清水大火煲滾,再轉慢火煮3小時;3小時後將花膠汆水,落花膠及杏汁入煲,再煮20分鐘即完成。



再浸攝氏90度的滾水6小時,6小時後再將花膠浸冰水20小時,花膠吸夠水後就會脹身,為之浸發完成。

杏汁花膠雞腳豬肺湯,花膠膠質濃郁,彈牙有咬口,湯頭清甜,好飲。

富聲魚翅海鮮酒家總廚麥國洪師傅,有超過20年煮海味經驗。



記者:黃子卓 攝影:楊錦文





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/su ... t/20160204/19478120
家教 海味 發花 膠有 技巧 100 滾水 易穿 穿窿
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