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資深從業者看家教O2O：從家長下手，做好體驗

     9月19日下午在深圳 3W咖啡舉辦了一場由IT桔子、3W咖啡聯合主辦的“2015年在線教育創業趨勢探討”，選師無憂創始人李興對創業者做出了以下分享。

關於家教O2O產品的思考

一、產品方面

（1）是輕應用還是重內容？

創業是一條不歸路，是資源極稀缺的遊戲，是時刻與死神賽跑的遊戲。很多創業者喜歡既做工具又做內容，創業初期資源比較稀缺，選準發展的方向很重要。

（2）服務連接家長還是學生？

只連接學生的應用，比如各種答題神器；連接老師和學生之間的應用，比如作業幫。

K12階段中小學生的消費有兩個特點：

➀ 學生學習的被動性

➁ 決策權和支出權在家長

K12與成人教育不同，是被動性的學習。中小學生的自主學習能力比較差，需要有人在旁邊監督，需要正激勵。純在線不能解決孩子的學習問題。如果家長無法成為你的用戶，那麽在商業這件事情上，很難有所作為。放棄對家長用戶的連接或者不對家長服務，反而沒有了效率。至少商業變現的路徑變長了，繞彎了，甚至中斷了。所以我們認為這點非常非常地重要。

二、用戶體驗

線下參與越深，控制力就越好，用戶體驗就越好，這會形成你的優勢壁壘。但通常互聯網公司這方面的能力都比較弱，傳統公司或者相關背景在里面更具優勢。參與服務體驗的改善，優化。改變過去積弊已久的問題，找出提升用戶體驗的空間。

在此提出以下幾種方法：

➀ 自主研發CRM系統，用系統工具來保障服務不變形；

➁ 建立核心種子用戶群，聽從核心意見領袖觀點，快速叠代產品；

➂ 供需雙方都要有流動性，有促進流動的機制，保證優勝劣汰，提高平臺的匹配效率；

➃ 線上的社會化營銷和傳播，增加產品的“社交性”和“娛樂性”能將線上和線下活動形成閉環。

三、傳統家教模式改造過程

互聯網家教O2O對傳統一對一服務模式的改造，歸結到底就是提升效率。互聯網平臺公司的基礎服務都是在做提升信息流動效率和匹配效率的事情，所有資源供需雙方匹配效率低的行業，都是最先被互聯網改造的。現在，進入到核心改造，就是提升過程中的效率和體驗了。創業機會集中在對於垂直服務行業的改造，互聯網能做的事情還是提升效率，但僅僅提升信息匹配效率是遠遠不夠了，我們更看重提升服務過程效率。選擇垂直細分領域創業的切入點很重要，抓住兩端才是根本。

（1）重構服務體系

這要根據具體行業具體拆解。

舉個例子：

廣州有二百萬的中小學生，市中心區的家庭有60%的家庭請過家教，平均一個家長在幫孩子找老師時要對比五六間機構，才能做出消費決策。而在選師無憂，每個家長只需要見1.5個老師，而且服務的好評率在90%。就是因為重構服務體系。

傳統一對一機構就是把機構里的全職老師，有空段的排出來給你，給您匹配面試。咨詢師的過度銷售會讓家長越來越反感。家長越來越清楚傳統培訓機構的全職老師的性價比不太高，不對比3-5個機構做判斷是很難的，所以用戶會貨比三家。

但是如果你用你的體系，先對所有的老師的教學資質進行認證，用專業能力先幫助用戶篩選掉專業技能不合格的，再通過互聯網，把教師信息前置，價格完全透明，並積累了大量服務點評，讓用戶獲取到足夠大量的信息去做判斷，80%的判斷已經提前做出了，最後只需要再見面確認一下，簽單當然就容易了。僅僅面試簽單，就提升了3倍多的效率，再加上退費率的降低，比傳統機構的30%降到10%，又是3倍的效率提升。

那為什麽傳統培訓機構不能也把所有老師的詳細資源和所有能服務的時段放上網呢？因為他們就是怕名師培訓出來後出走，依靠信息不透明來賺錢，服務體系完全不一樣。

（2）重構成本結構

傳統機構的分成比例是7：3，機構拿七，老師拿三。隨著房租和人工的上漲！龐大運營團隊和大量市場投入導致成本大幅度上升，利潤下滑導致一對一輔導機構價格不斷上升。轉嫁給家長，導致家長付出更多的錢。而老師的痛點在於：老師收入低，無發展空間。

家教O2O在於減少中間環節成本，變革線下培訓機構跟教師們的分配機制，減少中間環節降低家長的支付成本和提高教師們的收入！在移動互聯網時代，信息更加透明，去中介化，將會對傳統的機構的模式進行改良和升級。

關於家教O2O趨勢的看法

1.家教O2O是逐步滲透的過程，不可能短期內顛覆傳統一對一機構；需要積累到一定時期，突破臨界值將會有裂變式的增長。

2.移動互聯網時代用戶找老師的場景將發生很大的變化，去中介化將是比較大的趨勢。

3.開放的第三方合作模式將牢固地融入K12生態圈。

4.能回歸教育本質解決用戶的痛點，提供用戶良好的服務體驗的產品終將勝出。

5.信息技術將越來越發達，互聯網家教O2O將更註重“娛樂化”、“實用化”和“社交化”。應該在工具、內容或者服務上找準自己的定位，做深做透，樹立競爭壁壘，重視客戶體驗。

6.由於中小學生的自制力和自主學習能力比較弱，中小學家長在學習過程當中的監督很重要。中小學純在線教育作用不大，需要學校和教師配合。表揚和正反饋激勵方式可以讓學生更好地學習。孩子如果只是坐在電腦前學習，沒有獲得鼓勵可能對學習的興趣提升不夠。

7.互聯網家教O2O將在管理流程化、精細化、標準化，提升家長和老師對平臺的依賴都有很大的幫助。對提升教學質量、家長和教師的滿意度也有很大的幫助。同時學生的成長檔案、學業規劃和大數據的分析對提升客戶滿意度也將有非常大的作用。

8.國內的互聯網家教O2O還是有很大的機會，而且競爭在初級階段，在細分領域聚焦還是大有可為的。同時要註重把握教學本質，而不要一味想擴張和貪大求全。國內中小學在線教育如果能在O2O、收費與免費結合、細分專註、大數據分析學生學習過程、極致客群關系方面有突破的話，將有巨大的成功機會。（完）

版權聲明：本文作者鬧客邦（微信公眾號：nockclub），文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。