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以宏碁經驗為借鏡 要走蘋果「造雲」的路 高鶴軒帶友訊走出困局的三大策略

2011-9-26  TWM



近幾年成長陷入瓶頸的友訊,日前換上新經營團隊。新任董事長高鶴軒說,今年宏碁大跌一跤,讓經營團隊體 認到雲端事業的重要,也成為他跳出來帶領友訊的重要因素。
撰文•林宏文、翁書婷 國內網通股龍頭友訊科技日前更換經營團隊,由創辦人高次軒的弟弟高鶴軒接任董事長,原財務長陳睿緒接任總經理。高鶴軒接受本刊專訪不諱言指出,﹁我們是看到宏碁電腦跌一大跤,深受警惕,董事會決定由操盤雲端策略七年的我出任董事長。﹂高鶴軒的一席話,點出友訊的問題與困境。一九八六年,友訊創立之初,高次軒就把有軟體長才的弟弟高鶴軒找進友訊,出任美國分公司第一任總經理。高鶴軒沒讓哥哥失望,成功帶領友訊打進美國市場,後來又派任大中華市場。

高鶴軒擁有完整資歷,他和高次軒又持有友訊四.七八%股權,他接任友訊董事長,市場並不意外。只是,剛接 下大位的高鶴軒,卻面臨友訊成立二十五年最嚴峻的考驗。

友訊以自有品牌D-Link搶下全球消費性網路市占第一,還獲得﹁日不落國企業﹂美譽,但二○○七年高次軒因癌 症病逝後,友訊獲利逐漸走下坡,從○七年的三十三億元高峰,下滑到去年不到十五億元,之後接手董事長的老臣 李中旺與總經理兼執行長曹安邦試圖挽回頹勢,但仍難敵大環境的變化。

策略一

人事大洗牌   

團結集團人才這幾年,包括被中國競爭對手TP-link(深圳普聯技術)超越,加上歐美市場需求不振,國際大廠如思科又亟思振作,讓友訊面臨﹁前有強敵、後有追兵﹂的窘境。未來兩到三年,對高鶴軒來說,正是友訊突圍的關鍵時刻。

面對連串的問題和挑戰,高鶴軒心裡早有腹案。﹁這幾個月,我們反覆討論,有明確的共識。﹂在內湖的友訊總 部,高鶴軒表示,經營團隊看到蘋果與宏碁等公司近年演變,體會到雲端服務的重要性,而他就是負責友訊雲端發 展的關鍵人物,﹁七年前,就是我和哥哥一起做雲端的。﹂在訪談中,高鶴軒提到蘋果與宏碁不下十次。他說,產 業競爭非常激烈,往往一個策略方向偏差,就會造成不一樣的結果。近來宏碁非常辛苦,就是只重硬體,缺乏雲端 策略;而當年賈伯斯從iPod發展,可能也沒料到雲端影響力如此巨大,蘋果的成功驗證,只有雲端應用才是品牌成 長的關鍵。

高鶴軒樂觀地認為,﹁友訊是最像蘋果的公司。﹂因為,七年前友訊就積極以Web 2.0的概念,發展安防監控的應 用服務,﹁回頭來看,原來以前講的Web 2.0,就是今天的雲端概念!﹂如今,身為PC業龍頭的宏碁,確認雲端是 未來發展重心,並斥資三億多美元買下iGware雲端公司;而身為網通業龍頭的友訊,也以雲端作為新的二十五年發 展策略。﹁我們一直很關心宏碁的發展,當年哥哥是宏碁創辦人施振榮的學弟,友訊與明泰分家,也是借鏡宏碁經 驗。﹂高鶴軒在公司經營上,承襲高次軒腳步,師法宏碁作法,瞄準雲端商機。不過,在領導風格上,高鶴軒與哥 哥截然不同。「我的個性比較敢衝撞!」留著一頭長髮,穿著牛仔褲,以業務行銷見長的高鶴軒,與大三歲的高次 軒沉穩內斂的個性迥異,以前兩人就是互補角色,「哥哥坐鎮總部,在幕後指揮決策,我就在美國前線帶兵打江山
。」

策略二

推雲端產品   
抵抗中國削價因此高鶴軒一上台,就改變友訊原有的組織架構,自己仍在第一線帶兵打仗,並把財 務長陳睿緒升為總經理,還在美國、台灣及中國設三位技術長,﹁陳總坐鎮總部,而中國市場有獨特的網通規格,美國則是技術龍頭,需要不同的人才幫忙打不同的仗。」高鶴軒說。

此外,高次軒過世後,友訊更換多次經營團隊,董事長從最初創業團隊成員的李中旺,後來又由張傳財接替,總 經理則由曹安邦擔任,但友訊的業績並沒有起色。面對人事更迭,高鶴軒也不得不承認,「過去組織比較鬆散,向 心力不夠。」他接手後,第一要務就是凝聚公司向心力,整合資源,準備重新出擊。

至於友訊要如何與中國最大勁敵TP-link競爭,高鶴軒直說,「我們不跟他們玩削價競爭的遊戲。」從深圳發跡的 TP-link,靠著比友訊便宜一半的價格優勢,加上政府大力支持,成長速度超乎預期,去年營收已經逼近新台幣一八 七億元,超過友訊的二分之一,去年還在中國消費性零售通路拿下五五%的市占率,搶下第一。

對於中國業者的威脅,高鶴軒意識到,若猛打低價戰,友訊絕對不會是TP-link的對手,因此他眼睛眨了一下說,「低價戰我們也許不是他們的對手,但我們可以發展雲端網通產品,像雲端路由器、雲端交換器,拉高產品的附加價值,這樣我們的產品和他們的產品就有很大的區隔。」

策略三
布局網路攝影機    領先台廠除了雲端服務,在產品策略上,高鶴軒也鎖定安防監控的商機,成為友訊的新產品定 位。「你想想看,銀行、工廠、企業哪個不需要安防監控的軟硬體,IP camera(網路攝影器)是以後一定會發展起 來的產品。」他開心地說,「如今大陸的台商,幾乎都用我們的網路監視系統,像鴻海、康師傅、新普、旺旺、元 祖都是。」高鶴軒打區隔戰,策略是否奏效還有待觀察,不過法人認為,友訊低階零售消費者端市場不敵中國廠商
,高階電信和企業用戶端又難以和思科等大廠競爭,因此轉向發展雲端網通產品和IP camera等利基市場,是不得不 走的一條路。而且雲端和IP camera等產業在兩到三年內就會起飛,屆時就會為友訊帶來營收上的貢獻。

但友訊上半年營收一五八億元,每股稅後盈餘(EPS)僅○.八二元,仍不盡理想,對高鶴軒來說,如何帶領 友訊重返榮耀,恐怕是一大挑戰。

高鶴軒 出生:1952年 現職:友訊董事長
經歷:友訊美國分公司總經理、友訊大中華區總裁學歷:淡大電機系、交大電子計算機研究所 友訊(2332)
成立:1986年 資本額:64.7 億元 經營團隊:董事長:高鶴軒 總經理:陳睿緒
主要產品:自有品牌之網路集線器、交換器、網路介面卡等。

營運狀況: 營收(億元) EPS(元)2009年 310.1 0.8 2010年 338.5 1.9 2011上半年 158.23 0.82





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