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學歷高,有何用?

2011-3-17  NM




一些人,從小到大,每件事拼了命去做,測驗100分,考試考第一,鋼琴考八級。學士讀完,碩士博士繼續上,連獎學金也拿了。嘔心瀝血,換來一張無懈可擊的學歷。

努力付出了,按道理選擇應該比人多的。

但原來路走下去,學歷愈高,路會愈來愈窄。

把心一橫,丟掉所有學歷,不理世人目光,做自己想做的事。面前的路,反而寬廣起來。馬穎芝

96年︰沙田循道衞理中學預科畢業,會考28分、高考3A

99年︰中文大學食品及營養科學系學士畢業

02年︰中文大學生物系碩士畢業

08年︰中大生物系哲學博士畢業

PhD化妝師

馬穎芝○八年中文大學生物系哲學博士畢業,卻由實驗室走上舞台,當舞台劇化妝師。

嚴格來說,她是打雜。除了化妝,做衫set頭一腳踢,最近還為同流劇社的《直子小姐》學習沙畫演出。「做多瓣,別人找我的機會也高些!」

她的化妝喼有六十磅重,每天拉着它縱橫四海,中午到調景嶺一間中學教女生化妝後,又匆匆趕去深水埗,為下一齣舞台劇張羅布料做道具,再到石硤尾賽馬會創意 藝術中心的工作室,將不同品牌的睫毛液做油溶測試實驗。整個下午,只以果汁糖和葡萄適充飢,至黃昏速食一個薯蓉後,又跑到尖沙咀教OL化貓眼妝。

同系同學已是生物系副教授,何苦作賤自己?「我辛苦,但快樂。」

馬穎芝以前的世界,只有書本。鋼琴八級,小學至初中考前三名,會考拿廿八分。

「中五前未出過夜街,對外面世界好陌生,只知讀好書。」

九六年高考以三A成績入讀中大。「父母想我做醫生,但我怕血腥,又怕從醫責任太大。」結果她選修食品及營養科學。

媽媽做時裝批發,爸爸是衣車維修技師,學歷不高,家中有個女狀元已經開心死,對她「棄醫從食」也沒異議。

姑姐教書,她視為榜樣。「但有次去中學代課,學生失控,最後我說只要安靜,落堂前五分鐘講鬼古,結果全堂最靜就是那五分鐘。」

中學教師夢碎,化妝夢同時萌芽。自小拿媽媽的化妝品來玩,幫芭比set頭和搽護髮素。大學一年級時,同學介紹化妝師給她認識,大開眼界。「以前我連有化妝 師呢行都唔知。那個化妝師帶我入表演後台,才知道化妝要畫眼線。MAC在香港開店,eye shadow都有百幾隻色,我才知化妝原來可以搞咁多嘢。」

自此,放學後跟化妝師朋友偷師,遇上大show不夠人,更會當助手。「宿舍女同學條眉是我修的,行畢業禮時女同學的妝都是我化的。」

九九年大學畢業,正值金融風暴難搵工,躲在大學繼續讀碩士。「那時化妝只是興趣,我不適合做中學教師,做大學教授都可以!」

完了碩士,又再讀博士,還因成績優異,連續拿了兩屆尤德獎學金,天天過着天昏地暗的實驗室生涯。「同學在實驗室瞓成個星期,我都經常通頂。香港在科研投放資源少,完了博士還要出國浸,有份出色的journal,將來做教授才夠實力同人爭。」

豈不是一世在實驗室過?想到這樣,心寒了。「每年開conference都是嗰堆人,如果一直在實驗室,我的世界就只係得咁大。」原來讀書愈多,路愈窄。

讀博士期間,她已間中接化妝工作,「場show完立即有掌聲,滿足感好大,但做科研可能要死後才有人識。」

迷惘期間,因一次合作認識了香港現代舞蹈家王廷琳。「他說我有潛質不只當化妝師,我可以將創意注入造型,當個藝術家。」

「他這句話點醒我。我明明鍾意化妝多啲,如果因為捨不得放棄投放在大學的幾年時間,而再投放一生的時間,就對自己唔住。」

○五年她完成了實驗室工作,還未寫論文已去巴黎學了三個月人體彩繪和舞台化妝,回來後在一間化妝學校當全職化妝師。

她自小聰明乖巧,媽媽十萬個放心,從不干涉她的事。但女兒由博士變化妝師,終於忍受不了。「她見到政府請人都叫我去見工;我的舞台劇她從沒看過。」

只好努力證明沒走錯路。化妝學校沒多久執笠,她變自僱化妝師,起初每月只得一兩單新娘化妝,靠補習和教琴維持生計。「好彩父母有工作,沒有家庭負擔。」捱 了一年,生意漸多,因她能說流利英語,外國品牌都找她化妝,中學校長也不怕她教壞細路,讓她當課餘活動化妝班導師。今天她獨自租住紅磡五百呎單位,身邊有 三、四個兼職學徒幫手,自給自足外,也能給父母一點零用錢。

多年努力,她不單是舞台劇的化妝師,還是造型設計師。去年舞台劇《美麗誘罪》,她當化妝師之餘更粉墨登場做女主角。「媽媽call埋姨媽姑姐來睇表演。」父母終於接受,她感動得在後台流淚。

是否有PhD對化妝工作毫無關係,但她堅持完成論文,○八年拿博士證書。

「給學業劃上完美句號。」

仲雪林

95年︰科大化學系學士畢業

97年︰倫敦帝國大學土木工程系碩士畢業

02年︰理工大學電子及信息工程系碩士畢業

碩士收買佬

馬穎芝有博士唔做,仲雪林也有兩個工程碩士學位,一樣放下身份,開廢物回收店。

他那位於牛頭角一條小巷的衡睿廢物回收店,由早到晚川流不息,每朝未夠九時已有拾荒者來朝聖。

仲雪林每天大汗疊細汗,壓紙皮廢物分類拖地洗廁所收銀等低技能工作重複又重複,全店除了收銀位沒有地方坐,連做訪問也要站在門口。

他除了是化學學士,還是土木工程碩士,之後再讀電子及信息工程系碩士課程。「我一直未找到理想,唯有樣樣都讀吓。」

父母阿爺阿叔阿姨都是教師,「我只知一定唔揀教書。」本來想讀醫,但只得科大化學系收他,九五年大學畢業。

「父親說我們是書香世家,要我讀完碩士才工作。」朋友說做土木工程師搵到食,於是報讀倫敦帝國大學土木工程系,研究渠道喉管設計。九七年畢業後,在新加坡污水廠做了兩年工程師,九九年回港,在建築公司當環境工程師,負責監察建築地盤的污水及廢料處理。

「工程師搵到食,卻不是興趣。我諗住一邊做一邊找出路。」

他一直沒拿工程師牌。「考官要我寫篇論文證明我有經驗,但我工作多年已是最好證明,考官不接受。」

那時正值科網熱,他又花兩年在理工夜間兼讀電子及信息工程系碩士,希望有助轉工。「別人問我主修什麼,我都唔知點答。愈多學歷,我愈迷惘。」

○五年政府大力提倡污者自付政策,他在地盤工作,看得很清楚。「一個建築地盤每月收十幾張告票,政府應該『嚟真』搞好環保,做回收有得諗。

「我在建築公司做了六年,都無法愛上這工作。即使轉公司,也不過是由地獄A室跳去B室,也許創業是出路。」

他申請香港青年創業計劃,○六年成功拿到八萬元免息貸款開鋪。一介書生搬動三百多公斤廢紙,「第一次出貨我已經暈。」又有阿婆帶來一堆藏了老鼠的紙皮,好一段日子他天天跟老鼠廝殺。

有個阿婆九十歲仍執紙皮,還要被其他行家用八折磅呃,他只收乾淨紙皮,卻給高些價錢回收。經常接觸獨居長者,○九年他跟聖雅各福群會合作,在葵芳多開一間社企回收店,長期有社工駐場。

以前叫工程師,名銜多動聽,但他只當一份工;今日人人叫他收買佬,卻樂此不疲。「乜師物師只是虛銜。做回收幫到阿婆生活費,又可以為地球節省資源。」

但媽媽不支持。「來鋪頭探班五分鐘便走。」他的哥哥只有中學畢業,但做政府工生活穩定,所以媽媽也想他考AO。「我只敷衍了事。」

四年來只賺到微利,剛夠養活三個同事和他自己:「但我現在生活有意思。」

去年底他奪得全球環保青年創業家大獎,現在忙於寫計劃書給創新科技發展局,希望能建廠房將廢棄金屬循環再用。

「我希望不單只做collection,將來可以真正做到recycling。」

梁瀚文

99年︰培正中學預科畢業,高考1B2C

02年︰浸會大學地理系學士畢業

06年︰浸會大學中文碩士畢業

練犬Master

仲雪林還摸索未來,中文碩士梁瀚文卻已出書教養狗。

○六年浸會大學中文碩士畢業,其他同學教書,他當了自僱練犬師,上門教導狗主訓練犬隻技巧。「好多人養狗犯兩大忌,第一是食物兜長期放食物,第二是容許小狗上梳化和主人床,這樣會令牠以為自己才是主人 ……」

梁瀚文當練犬師,只為求生。「做人可以無計劃,但不能沒方向。」

他本來的志願是「揸筆搵食」,當作家或編輯。讀培正中學時曾投稿到《明報》參加新聞評論比賽,得了優異獎。但九九年只有浸會大學地理系收他,○三年在出版社找到中文助理編輯一職,月薪七千,負責校對初中通識科課本,他希望有天能當老總,甚至執筆。

公司內其他編輯在學士以外還有教育文憑,他立時比下去。「如果要晉升,一定要讀碩士。」○四年報讀浸會大學中文碩士,同年升為編輯,加薪一千。

有天揭開以前的教科書,發現負責的編輯全都已離職。「即係話呢間公司流失率好高。我起初以為有了碩士就可以橫行,但橫行也要有機會。總編輯做了三十幾年,根本不會走。」

做了一年,剛巧有朋友認識狗場請學徒,負責搞網站和宣傳工作。雖然只有六千月薪,他仍決定辭職到狗場工作。

「我自小喜歡狗,家中有兩隻松鼠狗陪我很多年,對這工種不抗拒。而且媽媽是護士,爸爸是廚師,我無經濟壓力,人又年輕,試下無妨,如果不喜歡返轉頭都可以,無損失。」

狗場只有六個員工,除了文書工作,他還要執狗屎和幫狗沖涼。其他同事只有中三程度,表達能力較差,碰上示範都由他來講解。

「香港好少合資格的狗trainer,狗場後來請的trainer都是從美國過來,我相信這行有發展空間。」

香港沒有相關學科,於是他辭工,到澳洲墨爾本Command Dog Training School,讀了三個月犬隻服從及行為訓練師課程。○六年拿了認可證書,主動打電話給保護遺棄動物協會(SAA),當義務犬隻訓練顧問。

「無經驗又無人識,哪個狗主會俾錢我上堂?做義工可以累積經驗和人脈,對將來發展有幫助。」他更在Yahoo!寫blog,分享訓練犬隻的心得,又透過SAA中介到學校及機構辦講座,漸漸有狗主主動找他上課。

「讀大學時成日要交報告寫論文,這些訓練也幫到我,起碼我識自製筆記俾狗主跟着做。」

一個課程只上兩堂,每堂兩小時,收費二千四,一個月有十數個客人,月入大約三萬多四萬,這幾年儲夠錢,準備今年結婚。

雖然狗事業發展順利,梁瀚文當年仍堅持完成碩士畢業論文:比較張藝謀《大紅燈籠高高掛》和蘇童《妻妾成群》的說故事技巧。

「誰知這張證書將來會否用得着?你不也因為我是碩士才來訪問我嗎?」


學歷 何用
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【每日一黑馬】深圳中邁:如何用五千萬燒出市場唯一

http://www.iheima.com/archives/40524.html

【i黑馬導讀】怎樣避免紅海競爭,如何讓自己的產品做到市場唯一?深圳中邁數字的創始人林子牛說他用了四年時間燒了五千萬後才做到這一點。準確、到位地把握用戶需求,同時緊扣競爭對手的軟肋,再不斷試錯不斷堅持——說得容易做起難,來看看林子牛具體是怎麼做的

 

口述:深圳中邁數字醫療技術有限公司 創始人林子牛

 

採訪/整理:鄧超

 

2009年,我創辦了深圳中邁,主要從事數字醫療產品的研發銷售。數字醫療範疇很大,而我們則專注於臨床監護信息系統。之所以選擇這個領域,是因為我之前曾是醫保審核軟件的提供方,而且做了十年,對醫院的信息結構很熟悉。那麼,為什麼只做了其中很細分的「監護信息化」呢?這是由於病人生命體徵的實時監控對醫療來說非常重要,但這方面的信息化在當時國內的醫療信息系統中一直都是空白——這也就成了我要選擇的突破口。

一個人為什麼住院?最主要的原因便是病情不穩定,因此他自然也就需要得到醫生護士的密切關注,出現問題得到及時治療。我們現在是什麼水平呢?病人「床邊」有監護設備,一旦生命體徵出現異常它就會報警。但問題在於報警後怎麼處理,特別是怎麼迅速處理?醫生光看見體徵報警信息是沒有用的,他必須調閱病人的影像,查看病歷、化驗等相關臨床信息,然後才能給出判斷、下醫囑,護士還要迅速執行醫囑。現在的問題就在於醫院信息系統中缺失監護信息,無法做到監護信息報警後的聯動處理。

你也許會想到ICU,所謂的重症監護室,大家都知道這裡的病人被關注的「級別」最高。但實際是怎樣的情況呢?幾張病床擺開,醫生、護士坐在中間,只要一報警他們就上前解決——這種監護是靠全人工完成的。現在三甲醫院人滿為患,醫護人員往往疲憊不堪,信息化跟不上,不僅速度無法提高,安全性上也容易出現問題。

通過監護信息化,實現對病人的密切關注,及時治療,這是一個顯而易見的剛性需求,但國內為什麼至今只有中邁一家在做?

監護信息化難以打通。硬件方面,患者一端的監護設備已經被廣為採用,而醫護人員手中的PDA、護士台在一些大型醫院的使用度也很好;軟件方面,國產醫療信息系統已經應用多年,發展較為成熟。那麼,它的難點究竟在哪?其實就在於這一系列軟硬件的整合——我們用了四年時間,燒了五千萬才做到這一點。

「勞力傷財」的一個原因是我們做得「全」——軟硬件都做。並非我們想要逞強,而是國家相關法規規定:用於監護疾病的設備及其軟件,必須獲得醫療器械產品註冊認證。在這個細分領域,病人的監護設備已經比較成熟,我們不做,我們主要做的是醫護人員所用的終端,以及在中間環節用於信息處理的設備,中邁這套打包在一起的軟硬件系統在2011年底獲得了SFDA的認證,目前是國內獨家,這也就是為什麼很多企業也做醫用PDA、護士台,但卻無法進入監護環節,而只能去面對傳統軟硬件紅海化競爭的原因。

「勞力傷財」的另一個原因是我們這套系統「產品性」強,「產品性」區別於「項目性」而言。坦率地說,生產監護設備的飛利浦等廠商對於監護信息化是掌握的,而且它們在國外做得也是風生水起,但是為什麼沒有打開國內市場呢?這是因為醫院內部的信息系統如蜘蛛網般複雜,而且每家醫院還各不相同,這就要求廠商要像做項目般地去進行產品定製。

定製需要費時費錢,好在國外醫院在信息化方面的投入大,可以達到千萬美金,因此飛利浦們也樂於接這樣的活;但國內醫院沒有這麼高的預算,發展只能停滯。中邁的優勢就在於其系統在醫院間的可複製性強,降低了與原有系統的磨合難度和成本,這也就是我所說的「產品性」強。當然我們現在的產品化進度也只做到了九成,即還有10%的工作需要定製。

這四年實際是不斷試錯的過程,期間連續廢了兩代產品,團隊換血也有一半,不少人中途離開。和這麼多複雜的系統打交道,剛積累的經驗往往很快就被否定,這的確很打擊人,好在我每次都能找到更牛的人補充進來。中邁當初開始這麼做的時候,一些人嘲笑我們,說這幫傻子肯定要陷進去。我確實沒想到會花這麼多錢,現在也只能說沒有全部陷進去。幸運的是遇到了天使投資人楊向陽,後來陳治、胡祥、謝粵輝、蘇振明等醫療界和軟件界的頂級大佬都成了我的天使投資人,他們很挺我,首先就認為這件事是肯定是有前景的,而我遇到的種種困難,在這些大佬眼裡都不算什麼,每遇困難,他們頻頻出面,讓邁瑞、飛利浦、研祥這樣的業界頂級公司都派出了很強的技術團隊支持配合。現在回想,我在掌握了這麼強的資源的情況下,做得都這麼難,也剛好說明這件事情有足夠高的門檻。

中邁的產品在2012年初推向市場,去年一年就獲得了9000萬的銷售額,進入了七家大型三甲醫院。我們的商業模式其實很簡單,有兩個上游:一是監護設備廠商,主要是佔國內市場八成的邁瑞、飛利浦;二是東軟這樣的醫療信息化廠商,我們將自己的監護信息化系統進行模塊化處理,然後與他們的系統進行整合,但合作的前提是簽訂排他性協議。下游就是醫院,中邁直接面向醫院進行銷售,實際上成為了兩個上游的渠道。下一步中邁要做的就是找最強的經銷商——最強的經銷商往往會代理最好的產品,但在這件事上卻不是因為我的產品有多好,而是因為中邁的產品是唯一;同樣,對於醫院的剛需而言,我的解決方案也是唯一的。從另一角度來說,住院、監護屬於醫保買單,而通過這套系統又可以提升醫院效率,產生間接收益,他們何樂不為?

每日 黑馬 深圳 中邁 何用 五千 千萬 萬燒 燒出 市場 唯一
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放不下PC的聯想,如何用7年超越三星?

http://www.iheima.com/archives/41232.html
【導讀】三星儼然成了聯想眼中的最大敵人。在日前聯想集團的內部培訓會議上,楊元慶傳達了聯想集團新的目標——2020年超越三星,成為「PC+」領域的領導者。聯想一年前發佈PC+戰略,意即超越傳統PC概念,產品覆蓋智能手機、平板電腦、個人電腦和智能電視等更廣泛的終端產品。放不下PC的聯想,能超越三星嗎?又如何用7年超越三星?

來源:騰訊科技 作者:婁池

那個不善言辭的楊元慶又回來了,在5月23日晚間的聯想集團2012/13年度業績溝通會議上,楊元慶對媒體的每個問題都仔細斟酌,謹慎回應,沒有了去年下半年與媒體溝通時的輕鬆自如,妙語連珠。從「享受登頂的快感」到重新拾起了公式化的官方語言,楊元慶的心態已由極度放鬆恢復到了備戰狀態,顯然,他意識到了聯想面臨的問題——PC市場正在逐步下滑,即使聯想超越惠普成為PC冠軍,仍然不算勝利。

時間倒回到一個月前,在聯想集團內部的一場培訓會議中,以楊元慶為代表的執行委員會成員開始向在場200多位各業務線中高層傳達聯想集團新的目標——2020年超越三星,成為「PC+」領域的領導者。在楊元慶看來,手機向智能手機轉變,與PC向PC+轉型是一個道理,就算是諾基亞,如果不順應時代亦只有退出舞台一條出路。

在業績溝通會議上,楊元慶並沒有直接回應聯想如何挑戰三星的問題,只是稱其對PC+市場前景保持樂觀,並有信心在新財年的表現繼續優於市場,並將繼續衝擊全球智能終端設備市場的更高名次。據國際知名調研公司IDC的《全球智能終端市場季度跟蹤報告》顯示,聯想這一包含手機、筆記本和平板電腦的全球市場中排名第三,僅次於三星及蘋果。

事實上,三星並不是一個容易超越的對手,其最新旗艦手機Galaxy S4在不到一個月的時間,就已經在全球渠道創造了1000萬台的記錄,聯想或許能在這份綜合了PC、手機和平板的智能終端排名表上超過三星,但在智能手機的利潤和份額上,仍然難以與三星抗衡。不過,相比其他仍在泥灘中找不到方向的PC廠商,這已然是一種成功。

7年超越三星的數字邏輯

有分析認為聯想試圖用短短7年超越三星是一個不可能的任務,但事實上,超越三星確實並非是天方夜譚,「PC+」智能終端的排名包含了傳統PC的銷量數據,在這一市場上,聯想目前保持了全球第二的排名,而且與惠普之間的距離越來越接近,而三星在傳統PC的銷量上尚未能夠進入全球前五,聯想龐大的PC銷量已經成了超越三星不可或缺的基礎。

根據《全球智能終端市場季度跟蹤報告》的數據顯示,三星2012年全年終端產品出貨量已達到2.5億台,推動增長的最主要原因來自於其在智能手機領域的突飛猛進。而聯想2012年全年終端產品出貨量為7800萬台,儘管聯想排名與三星只差兩位,總量卻僅為三星的三分之一。

這是一個天量的差距,想要在2020年超越三星,意味著聯想在未來7年時間,每年智能終端的銷量至少要保持18%以上的增長率,而且這還是建立在未來7年三星終端總銷量仍保持在2.5億這一數字原地不動的基礎之上計算得來的。所以,要想真正超越三星,聯想需要連續數年的超常規發展。

聯想有決心做到嗎?根據楊元慶在業績溝通會議上透露的內容,聯想集團計劃在2013/14財年將智能手機的銷量從3000萬台升至5000萬台,平板電腦銷量從200萬台提升至1000萬台。根據這一數字,在PC部分整體不變的情況下,聯想2013年智能終端的總銷量將達到1.06億台,增幅接近36%,恰好是平均增幅18%的2倍。

如果聯想能夠維持這一比例的增長,那麼在7年後超越三星並非完全不可能,但對聯想來說,智能手機和平板等新業務的增長需要改變單純以中國市場為基礎的業務模型。據IDC此前發佈的報導顯示,儘管聯想在全球智能手機市場已經取得了第五名的成績,但其中超過95%的銷量均在中國產生,如何進軍中國以外的市場,是聯想的巨大挑戰。

新興市場成勝負關鍵

根據市場研究公司IDC最新的報告顯示,今年全球IT支出預計將同比增長4.9%,低於2012年的5.6%,也低於該公司此前預計的5.5%。隨著用戶向移動設備的轉移,全球PC出貨量將繼續滑坡,而全球智能手機支出2013年預計將同比增長17%,而平板電腦支出將同比增長32%。

顯然,智能手機和平板電腦將成為智能終端增長的核心力量,根據電信行業諮詢公司Ovum預計,2012年至2017年,全球移動通信市場將新增16億個移動連接終端,其中61%將來自亞太市場。而非洲將成為全球移動終端設備增長速度最快的地區,移動連接終端數量的年複合增長率將達到6.5%。

這意味著新興市場的表現將成為未來智能終端市場發展的決定性因素,這一觀點與高通CEO雅各布不謀而合,雅各布認為,新興市場機會與發達地區的機會大體持平。新興市場的增長,它推動的不只是智能手機業務的發展,還會促進內容產業的發展。當全球都邁入互聯時代,可以派生出新的業務。

對聯想來說,新興市場將是其未來發展的重心之一,聯想去年在多個新興市場推出智能手機,包括俄羅斯、越南、印尼、印度及菲律賓。楊元慶透露,手機業務在新興市場的反應表現超出預期,未來會繼續開拓更多市場。

但三星也是新興市場的常勝將軍,根據移動市場營銷公司Upstream調查顯示,在巴西、印度、尼日利亞、沙特等國家,32%的消費者會選擇購買三星手機,三星也由此成為新興市場最受歡迎的智能手機品牌。三星亦吸取了蘋果過於高端容易流失底層用戶的教訓,今年年初,三星還推出了四款Rex手機,儘管沒有搭載Android操作系統,卻依然支持Twitter、Facebook等社交功能,對新興市場殺傷力巨大。

份額與利潤之爭

對聯想來說,挑戰三星的另一個難題是如何在份額與利潤之間進行取捨,為了能在新興市場盡快取得突破,聯想勢必會採取更加激進的價格策略來迅速佔領市場。聯想LBG業務集團負責人劉軍亦向媒體承認,聯想智能手機的品類毛利率大概在15%左右,但現在的基本原則是把賺錢重新投資到業務發展上去。

聯想在PC和平板業務上都已獲得了一定的市場地位,能夠保持相當穩定的利潤。以聯想大力推廣的Yoga變形筆記本為例,其在北美900美元以上的高端筆記本市場上銷量超過50%,而Think品牌的產品更是長期在新興和成熟市場的商用市場保持良好的份額和利潤,但聯想在智能手機業務上仍然以2000元人民幣以下的中低端產品為主。

近日,聯想聯合英特爾推出了一款名為K900的智能手機,作為英特爾手機陣營的最高端產品,這款手機的定價達到了3299元,這也是聯想視圖在快速取得份額的同時進軍高端市場的一次嘗試。但目前這一產品的銷售情況還不得而知。

而三星則更好的平衡了份額與利潤的關係,研究機構Strategy Analytics給出的最新報告顯示,在利潤上,2013年第一季度,蘋果三星兩者合計瓜分了全球智能手機市場97.8%的利潤,其中蘋果占了57%,三星佔了40.8%。令人驚訝的是,其最新旗艦手機Galaxy S4在不到一個月的時間,就已經在全球渠道創造了1000萬台的記錄。

聯想或許能在這份綜合了PC、手機和平板的排名表上超過三星,但在智能手機的利潤和份額上,短期內仍然難以與三星抗衡,不過,相比其他仍在泥灘中找不到方向的PC廠商,這已然是一種成功。

不下 PC 聯想 何用 超越 三星
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職場魔鬼教練的精實成功學 「自慢」社長何飛鵬教你 如何用黃金二年達成十年目標

2013-06-03  TWM
 

職場新鮮人應該具備哪些「老闆賞識」的工作態度?

又應該避免哪些老闆看了會皺眉頭的禁忌?職場達人何飛鵬現身說法,教你改掉工作的壞念頭、壞習慣,自然能樂在其中,加速成功。

口述‧何飛鵬 整理‧鄭淳予我曾經面試一位職場新鮮人,他對我說:「我很注重生活品質,所以我不能加班,時間到了一定要下班。」我聽了差點笑死,我對他說:「好好好,那就對不起了,我們公司不太注重生活品質,你還是去找注重生活品質的公司吧!」有人說,剛踏入社會要掌握「黃金十年」,我覺得應該濃縮成二年;你的個性、人格與能力,都要在這二年內定調,絕不能要求輕鬆寫意度日。青春有限,唯有御風疾行、高速學習,動作愈快,做的事情愈多,累積的能力就會愈強。

前三份工作對我影響最深的三件事。我自己最基礎的工作能力都是在頭三年養成的。第一份工作是在國泰人壽擔任保險訓練員,當時工作不好找,但我又很需要有一份薪水,所以我清楚地知道,那只是一份暫時的工作。我訓練業務員學習保險基本知識,他們則是讓我看到他們談生意的技巧。

扣除掉前三個月的受訓期,這份工作我只做了半年,但是對我最大的影響,就是我這輩子從此不怕賣東西。

而我也知道我想從事新聞工作,所以後來一聽說《工商時報》要應徵記者,馬上就投了履歷,也如願被錄取。當時《工商時報》才創刊,常常會遇到缺稿,我每天動作很快寫完自己的稿子後,都會留在報社等一陣子,一聽說缺稿,主管看我還在,就會叫我再寫篇邊欄(註:類似分析時事的特稿)交上去。

我幾乎兩天一篇小邊欄,三天一篇大邊欄,主管要多少字我就寫多少字上去,從不拒絕。這份工作對我最大的影響,就是隨時準備好,從不說不,永遠都能應付老闆慾壑難填的需要。老闆要我隨時都能達成要求,我也從沒讓他失望,這就是最好的訓練。

才在編輯部當記者沒幾個月,我就成了主管的首席戰將,當時的主管調到業務部時,想把我帶著一起去,我其實猶豫了一陣子。一家報社內,記者是最有力量的角色,記者的工作是拿筆修理人,業務卻是要伸手求人。

我當時有個隱然的想法,覺得自己這一生都會在媒體這一行工作,而媒體最重要的兩個命脈就是編輯部與業務部,我既然已經用前三個月證明自己是一名優秀的記者,轉換部門了解業務工作又有何不可?於是我的第三份工作就是幫報社賣廣告,而且讓我學會,相信自己什麼都可以做。一年後,我又從《工商時報》業務部轉調回《中國時報》編輯部,前後總共在時報集團待了九年,奠定了我日後創業的所有基礎。

二年練好十年基本功。我常常對來我公司工作的人說:「你給我兩年,我給你一輩子!」因為我絕對能讓他們在最短的時間裡,學到最多的東西,而且保證他們以後都有本事創業賺大錢。不過,要付出的代價也很大,我會告訴他們:「這兩年內,你可能沒有機會交男、女朋友,而且每天要全力工作十二個小時,一天當兩天用、兩年當成十年用,這樣你要不要?」為什麼?因為訓練很無聊、嘗試錯誤也很痛苦,兩年就能完成的事情,為什麼要花十年呢?一旦你學會了基本功,能力變強了、與組織談判的籌碼也變多了,你才有機會挑工作,才有好日子可以過啊!

態度決定一切。現在我身為別人的老闆,我最看重的,還是員工的態度,倒還不那麼在乎能力。儘管你現在能力不足,但你態度很好、很肯學、肯試、可塑性高,你的能力很快就會跟上來;所以,能力只是你的現況,決定你未來的,永遠是態度。

面對任務,正面思考。要是有位員工總是負面思考,每天老想著:「老闆為什麼要一直把工作塞給我,他是不是在剝削我?」他就永遠只看到自己被剝削的那一面,沒看到老闆欣賞他、願意把重要任務交給他。這兩個角度當然都是事實,但每天覺得自己很衰、被老闆迫害,你也會不舒服嘛!

職場三忌:笨、懶、慢。此外,我有三種人不用||笨、懶、慢。這當中,最不好的就是懶。因為懶惰的人不會承認自己懶,他會用動作很慢,或做事很笨拙來表現,覺得只要表現出不會做,或故意做錯、做得很慢,老闆就不會找他了。

熟能生巧,沒有不可能。在我的觀念裡,職場沒有不可能的任務,當你遇到很難解決的事情,首先要相信自己可以完成,然後再仔細盤算、拆解、規畫。你不會一次就找到答案,解決問題就像是剝洋蔥,你一開始不知道裡面是什麼,但剝了第一層,就會看到第二層,剝了第二層,就會看到第三層,一路往下走,你一定可以解得開。這樣的事情重複多做幾次,你就會愈來愈厲害,問題愈來愈少。自信往往是這樣建立起來的,老闆都有膽量把任務交給我了,我為什麼沒膽量接?

千萬不可自以為是。還有個禁忌要注意,千萬不要覺得老闆比自己笨。當你碰到很笨的指令時,建議你還是接下任務,表面上做一些嘗試,三次嘗試都失敗,再與老闆坐下來談:「我們已經做了這些嘗試,看來這個山頭沒有獵物,我們還要繼續搜尋下去嗎?」到這時,老闆想想有道理,你再提出你的構想,也許共識就此達成。否則,沒有給老闆台階下,絕對是最白目的行為,所以我從不與老闆爭吵,甚至連「我試試看」這種沒把握的話,我都不講;也不會過度保證:「我一定會做到!」我只會說:「好。」不輕易離開工作。要掌握黃金二年,二年內就不能輕易離職。

很多人會對新工作懷有過分浪漫樂觀的想像,但事實的真相是什麼?就是人性喜新厭舊,只看到新工作吸引你的那一面,放大舊工作所有的壞事。事實上,全天下的公司都一樣爛,組織內都會有鬥爭,你頭頂永遠會有個笨主管,但你如果抱著黃金二年的衝刺心態,你一定可以很有效率地累積能力,立於不敗之地。

我有位朋友,看到他兒子月領三十五K,做得沒日沒夜,於心不忍,就對他說:「兒子算了吧,你別做了,三萬五我有,回家我養你就好。」這反映出我們這一代做父母的,很多觀念都不正確,所以奉勸年輕人,一定要學會獨立,人生需要靠自己走出來!

何飛鵬

出生:1952年

現職:城邦文化出版集團首席執行長經歷:《卓越》總編輯、《商周》社長

學歷:政大公行系

工作年資:36年

第一份工作:國泰人壽保險訓練員

一位好員工

離開一份壞工作的5個理由1 這不是我要的工作。你可能還年輕,不知道自己要什麼,但至少清楚知道自己不要什麼,不是你想要的,就伺機離開吧!

2 再也沒有任何學習空間。如果你多做完一件事,就多學會一件對未來有幫助的事,那表示這份工作還有學習的空間,就沒有必要急著離開。

3 待遇低到讓我活不下去。如果這是一份我要的工作,也還有很多學習空間,老闆也待我不錯,我還是會留下來。

4 老闆做人處事不公平。首先不能放大自己的貢獻,但要是老闆固定愛聽某些人的小話、有明顯的私心,我寧可不要留下來同流合汙。

5 看不到公司未來發展性。人在組織裡就是油麻菜籽,組織未來發展性好,你才會有空間。如果你可以成長得比組織還要快,那就儘管去找更適合你的大舞台吧!


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如何用O2O的方式,幫助餐館突破距離消費者的「最後一公里」

http://www.iheima.com/archives/45528.html

從家到餐館中間隔著一萬個懶惰。

今天,人們在出門吃飯之前早已習慣了先用大眾點評查餐館,甚至還能順便獲得一些折扣;與此相對的是,叫外賣的體驗卻似乎十年如一日,沒什麼顯著變化。其實,在這些年裡,這種情況正在悄然發生改變。

孟超是外賣網站「外賣庫」的創始人,2009年他還在做其他項目,進度很緊張,整個團隊每天的吃飯問題基本都靠外賣解決,他們發現手上沒什麼留下來的外賣單,於是只能叫麥當勞、肯德基這種快餐,但吃一段時間就膩了,想找點別的。那時候他在學校已經接觸過一些外賣訂餐網站,於是上網看能不能找到。找了一圈後,最後只在一家網站上找到兩家外賣店,並且叫了後發現還不好吃。

3年過去,外賣這件事再也不是當初的樣子了。打開外賣庫,點擊「附近外賣」,周邊的大小外賣店按照距離順序一溜排下來,隨便找一家點進去,就能看到這家店的菜單和起送價格。選好餐品後,可以直接撥打電話訂餐。

而在其他應用中,連打電話這步都可以省去。「餓了麼」是一家上海的創業公司,他們已經支持部分餐館的在線下單。打開網頁或手機應用,選擇一家餐館,花幾秒鐘勾幾個菜,點擊提交,那頭的餐館就能看見,開始製作並將食物送到你的手上。

在「吃喝的最後一公里」這條路上,還有人提供更一站式的服務,比如「點我吧」。這是一家起源於杭州的第三方外送公司,他們也有自己的網站和應用,你只要花幾秒鐘在上面下單,剩下的都由他們完成:先通過一套系統通知餐館訂單情況,再由外送員上餐館取餐,並送到消費者手中。餐館自己送餐往往無法保證服務質量,相比起來,點我吧的服務更標準化。

除此之外,這個領域還出現了其他新模式。比如偏傳統產業玩法的友寶,他們通過鋪設互聯網自動售貨機,解決白領的吃飯問題。還有去年才成立的連咖啡,他們只送咖啡,卻又不僅是一家咖啡外送公司。

早在2500年前,孔子就在《禮記》裡寫「飲食男女,人之大欲存焉」。吃喝是人最基本、最頻繁的需求,一堆人瞄準這個需求,都向著吃喝的最後一公里發起衝擊。儘管現在一切都還剛剛開始,但已經看到了值得關注的方向……

輕公司的平台夢

「到最後大家都是殊途同歸,只是做的順序不一樣。」孟超說,他在後面又很嚴肅地加了一句,「但是順序很重要。」外賣庫只提供外賣信息,它已經有35萬用戶,收錄2萬家餐館信息。

他所指的「殊途同歸」,用點我吧上海公司總經理蔣磊的話說,就是「做平台」。點我吧除了送外賣外,也涉足超市和跑腿業務,最終想成為「本地化生活服務平台」。目前,它在上海已經跟700多家門店合作,每天訂單量2000左右。維持這個業務的是140多名員工,其中70%都是配送人員,而外賣庫一共只有5個人。

這是一家輕公司。在外賣行業,當其他公司都在紛紛開拓線下的時候,它選擇先從線上做起。

其實最開始,孟超也嘗試過做線下。最初他一個人跑遍北京1000多家外賣店,一點一點把信息搬到互聯網上。之後,他也嘗試跟一些外賣店談合作。

每家外賣店都要發傳單,不僅需要印刷成本,還得僱人去做這件事,按照孟超的計算,一年下來需要9000元左右。「如果放在我的網站上,一天收10元,一年才3000元,而且很省事兒。」孟超抱著這樣的想法去跟外賣店老闆談,卻發現很多意想不到的困難。

「外賣店老闆的群體跟一般群體不一樣,比如跟Costa這種連鎖店談,他們本身會對廣告這件事感興趣,而外賣店老闆則對廣告沒有概念。」 孟超說。不僅如此,外賣店老闆還會問一些讓人哭笑不得的問題,如「你那網站上還有別的店,大家去了別的店怎麼辦?」而為了一單幾千塊錢的生意,不僅得專門安排一個人去跟進,而且幾乎不可能見一兩次面就達成合作。「我們沒時間做這件事」,孟超很快就放棄這條路。

即便如此,把餐館菜單搬上網也不是一件輕鬆事,外賣庫曾有10多名市場人員,他們的主要工作內容就是去一個個餐館拿外賣單,但後來孟超把他們都辭退了。

「這要感謝移動互聯網」,2012年下半年,外賣庫推出移動端,目前已經有30萬下載量。其中有一個欄目叫「外賣星探」,用戶在餐館用餐時,順手拍下餐館的菜單並上傳,經審核通過就可獲得2元獎勵。

「UGC」完美地解決了這個問題,這讓人想起大眾點評早期的模式,都是將用戶的價值用UGC的方式釋放,並以滾雪球的方式不斷壯大。目前孟超已經基本放棄網頁端,精力都投在移動端上。

一直以來,外賣行業都沒有一個大平台,這跟該行業的特殊性有很大關係。由於外賣生意的時間跟餐廳生意的高峰期重合,當餐館很忙的時候,平台控制不了餐館到底能不能按時出餐。而整個中國餐廳的信息化程度很弱,基礎設備非常不完善,平台需要投入大量人力物力去建設,卻受限於餐館從業人員水平,仍然舉步維艱。更重要的是,這個行業的利潤很低,所投入的成本與收入不匹配。

外賣庫選擇了一個互聯網公司更熟悉也更擅長的玩法,以極低的成本獲取線下餐館信息,滿足用戶能叫外賣的需求,從而黏住一群用戶,再去跟餐館談就會更有底氣,也更有針對性。

「我知道哪家餐館被電話打的最多,那我就去找這些生意最好的餐館談,我不需要在那99%生意不好的餐館身上浪費時間。」孟超的這個思路有利於在外賣行業利潤率很低的情況下節約成本,而這是很多外賣網站能否活下來的關鍵。

但目前這樣只做平台面臨兩個問題。一是無法保證用戶體驗的穩定性,網站的口碑完全依賴於小飯店的服務,如送貨質量、時間、禮貌等,而這幾乎是不可控的。另外,線上信息很輕鬆地就能被某些平台抓取,如何保持用戶黏性和忠誠度至關重要,而這又取決於給用戶提供的服務。

無論如何,在商戶還普遍沒有準備好的情況下,這種純線上的平台思路確實滿足了用戶需求,並取得了不錯的效果。在不花一分錢推薦的情況下,外賣庫的手機端已經有30萬下載量。儘管還不夠完善,但這種做法至少能讓自己活得更久,等到出現轉機的那一天。

幫助餐館互聯網化

不是所有人都在等,比如餓了麼創始人張旭豪。這位85年的上海交通大學學生,在校期間就開始創業送外賣,如今在上海閔行區起點創業營的辦公室裡,他管理著200多人的隊伍,他要做的不只是送外賣了。

「其實我們是餐館界的淘寶網」,張旭豪在母校畢業典禮的演講中如是說。

從用戶一端看,「餓了麼」也只是一家外賣信息平台,但背後,卻是在餐館一端的深耕細作。餓了麼開發了一套餐館管理後台系統,市場人員將這個系統安裝到合作餐館。通過這個系統,不僅可以直接外賣下單,還可以滿足餐廳的日常管理需求。

如果餐廳想更改菜單,只要在後台上做簡單操作就可,以往卻需要重新印發傳單。在這套系統裡,還能看到每日的交易情況和統計,餐館能查看一段時間內的營業數據,如哪個菜最受歡迎,便可以相應地對菜單做出優化。

「用了我們的餐廳後台管理系統,以前接外賣還得有人接電話,現在只要半個人就能處理。」張旭豪堅信一家好的餐廳,6分靠管理,3分靠口味,1分靠運氣,所以他要提高餐館的管理水平,讓餐館用數字來決策。

理想狀態確實如此,現實卻有另一套邏輯。

拿沙縣小吃這種店來說,老闆壓根沒電腦,也沒覺得需要電腦。張旭豪也承認,很多餐館第一台上網的電腦是餓了麼帶老闆去買的,買完還得安裝,出問題了,老闆還會找餓了麼維修。即便有電腦了,也未必有網絡。所以至今在餓了麼所覆蓋的所有商家中,裝了這套系統的只佔30%。這意味著,還有70%的用戶必須通過電話來訂單。

餓了麼專門有一個客服人員辦公室,一到訂餐高峰期,此起彼伏的電話聲讓這些客服沒有片刻的休息。從這個方面看,餐館全面互聯網化還太過遙遠,尤其是外賣行業中的一些低端餐館。在此之前,大家做的其實是教育市場,包括剛剛入場的淘寶。

6月17日,淘寶低調上線淘寶點點,首先在北京、上海、杭州三個城市試點,用戶能自助點餐並通過二維碼下單。據報導,這款產品就是阿里巴巴本地生活事業部負責人張建鋒口中的 「足以改變行業現狀的、革命性的本地生活類產品」。

淘寶點點直接與入駐餐廳的系統打通,消費者下單後,餐廳的點餐後台系統將直接同步。跟國內其他點餐軟件的到店人工下單不同的是,淘寶點點支持直接掃瞄餐廳二維碼下單。

在點菜網站「嘩啦啦」CEO王濟民看來,這是一件值得高興的事。「大公司所擁有的龐大用戶基數和雄厚的資金實力,對於推動餐飲O2O的發展有著積極意義。對於在餐飲領域深耕多年的一批企業來說,他們深知推動餐飲O2O發展的教育市場的成本和困難是巨大的,單靠個別企業或某一個大佬是很難推動行業進步的。」

但不可否認的是,大公司的進入對小的創業公司而言是一個潛在的威脅。儘管餓了麼已經耕耘多年,並終於開拓到8個城市,但跟淘寶這種量級的平台比起來,在渠道能力上很難有競爭力。一家餐館改採用的系統之間是有排他性的,使用一種系統來管理就很少去用另一種,那麼,商家為什麼要選餓了麼而不是淘寶?

更何況還有大眾點評。儘管目前大眾點評沒有涉足外賣業務,但在會員卡業務中,大眾點評也為餐館裝入了一套管理系統,接下來,大眾點評也將開始訂位業務,很難說以後這套系統是否會與其他業務整合。

另外,在做用戶的同時將餐館接入互聯網,是一件非常辛苦的事。用張旭豪自己的話說就是,「我們是整個互聯網裡最苦的一段」,這也是他不可能再涉足物流的原因。即便如此,對一家創業公司而言,它的風險依然很大。作為市場的教育者,意味著你必須先投入,但卻不能保證能活到產生收益的那一天。

在將餐館接入互聯網的道路上,從團購到優惠券,再到現在的外賣,各方力量都在角力,作為一家創業公司,餓了麼面臨很多挑戰。

移動互聯網武裝外送員

如果說餓了麼模式在外賣行業是競爭最激烈的一種,第三方物流也不相上下,它需要有過硬的核心競爭力才能生存。

在所有物流種類中,餐飲對物流的要求最為苛刻。快是最基本的要求,而這並非物流一方就可掌控,還得依賴於餐館的製作時間。一旦一家餐館慢了,會直接影響下一單的遞送;其次得乾淨,中式餐飲很多湯湯水水,怎麼才能不濺灑出來?另外還有物流團隊的調配問題,怎樣一套系統才能既快又有效率?

點我吧的外送員都叫「騎士」,每名「騎士」都配備一台智能手持機,裡面裝有「點我吧」自己開發的訂單系統軟件。這些「騎士」分散在全城各地,一旦「點我吧」的訂餐系統收到訂單,會根據訂單的距離結合「騎士」的GPS定位來分配。並且,「點我吧」還會有一個專門的計算公式,來測算一個訂單的送達需要多長時間。在訂單送達過程中,用戶還可以查看和跟蹤訂單狀態。

這樣做的不止點我吧一家,兩位來自搜狐、朗訊的技術男也在北京進行著類似的探索。他們的「生活半徑」不只是送外賣的,而是以45分鐘內送達的速度覆蓋本地生活服務的外送。

據報導,清華畢業的CTO王超為快遞人員設計了一個定製的Android app,每位快遞人員可以在app中查看最適合他派送的訂單,並且還能看到商家和訂餐用戶的地理位置等信息,並在訂單完成時同步訂單狀態。

借助移動互聯網的東風,他們結合一套專門的系統,試圖用技術實現更快更有效率。而要真正做到這一點,光靠物流一方的信息化還不夠,還需要餐館的深度配合。

點我吧會給合作餐館安裝一個訂餐終端,一旦點我吧收到訂單,餐館終端會自動將訂餐信息打印出來。點我吧上海區總經理蔣磊透露,之後也會幫助餐廳建立Wi-Fi環境,實現網絡訂餐。此外,點我吧還跟餐館簽訂合作協議,保證餐館能按時出餐。

生活半徑則給商家提供GPRS訂單打印機、Android Pad 或網頁端管理系統,用戶直接從網上下單到達商家,節省以往電話下單再告知商家的中轉時間。他們也和商家簽訂協議,確認商家優先處理「生活半徑」的訂單,半小時內必須完成,超過時間則以五折出售,商家自擔損失。

不論是點我吧還是生活半徑,他們的服務範圍都很有限。點我吧早在2009年就開始從杭州做起,2012年後才謹慎進入南京,直到今年才打入上海市場。並且,它只服務於中高端餐飲企業。

而目前生活半徑的服務範圍為北京擁有大量住宅樓的回龍觀、五道口、天通苑等幾大商圈,為平時愛宅在家裡的家庭住戶提供外送。而這些住戶聚集的商圈最大半徑都控制在2.5公里以內,有利於通過算法解決快遞人員的調配問題。

除了外賣業務外,他們也都無一例外的開展了其他業務,如超市業務和點我吧的跑腿業務。跟普通的同城快遞比起來,「點我吧」的跑腿業務是以分鐘來計算的,並且可以根據距離進行測算,最快在40分鐘左右。而生活半徑還可能涉足獻花遞送業務。由於外賣送餐的時間比較集中,一般都是中午和晚上的用餐時段,只要與此不衝突,有很多想像空間。用生活半徑CEO徐偉昊的話說是,「如果縱向上在一個商圈可以打深打透,那麼在橫向上品類的拓展將不是難事。」

以往我們談論物流,無一不是大物流的概念,動輒投入數十億的規模,但如今,專注於細分市場的精益物流也是一種稀缺的能力。在本地生活服務越來越本地、蜂窩狀往下深入的時候,正需要這樣的物流來落實。相信隨著本地生活服務的進一步深入,他們會有更多機會。

離用戶越近能做的越多

他們知道你的姓名、電話、職業、家庭住址、公司地址,知道你買了什麼,你喜歡吃什麼,用什麼牌子的化妝品……他們是快遞員,是你最熟悉的陌生人。

現在有另外一種快遞員,他們會在送上東西的時候說一句「張小姐,今天你的衣服真好看」,或者給你送上一個親手折的摺紙,他會經常送給你一些小禮物,比如咖啡杯、紙杯蛋糕,你們會互相關注微博並加彼此的微信,你會將你們的合影發到微博上……

這就是連咖啡的外送小哥,他們已經成了用戶生活的一部分。

連咖啡是一家專門的咖啡外送公司,目前遞送星巴克和Costa的咖啡,很快將與太平洋咖啡合作。用戶通過微博私信或微信公眾平台下單,連咖啡小哥去咖啡館購買咖啡,再送到用戶手中,每單收取2元外送費。

這些「小哥」一般都是大專或本科學歷,夏天穿統一的白色T恤和牛仔褲,T恤上會別上「連咖啡」的徽章,他們每人都有一個專門的外送背包,所有這些都是統一配置,看上去乾淨漂亮。

「把咖啡送到只做了30%的工作,剩下的是怎麼跟用戶有效的溝通,讓用戶瞭解連咖啡。」創始人王濤對小哥的要求是,要能對用戶的問題自如的對答,做咖啡領域的專家。

有的用戶點美式咖啡,既不加糖也不加奶,所謂「清咖」。碰到這種用戶,「連咖啡」的小哥會建議用戶在裡面加一點牛奶,因為不僅能增加口感的柔滑,還能保護胃黏膜不受刺激。王濤解釋之所以這樣做,是「希望通過專業的咖啡知識跟用戶建立聯繫,讓他們感覺我們是專業的咖啡服務公司。」

在對王濤的採訪中,他提到最多的一個詞是「服務」,想通過這種服務「讓用戶信任我們」。

因為這種服務,連咖啡能深度介入用戶的生活。比如男朋友會給女朋友訂早餐,告訴連咖啡女朋友的辦公桌在哪裡,要求早上送上一杯咖啡和一個三明治。

王濤要做的並不是送咖啡,而是跟生活密切相關的一切事,咖啡只是一個媒介。今年的3月14日被稱為「白色情人節」,「連咖啡」採購30份日本的白色戀人餅乾,與咖啡一起組成套餐售賣,一份100多元,並不便宜,但用戶很喜歡,很快就賣完。

這並非咖啡行業特例,類似做法的還有一個校園快遞團隊。

不管是北大、清華,還是其他的二、三線高校,校門口都有一道共同的「風景」:「地攤快遞」。一輛輛的小金盃車後蓋打開,快遞公司的人站在前面發快遞,周圍圍了一圈取件的高校學生……學生是網購的一大群體,但由於要上課,並沒有固定的取件時間,再加上學校不允許快遞進校園,便催生了這一奇葩現象。

三位剛畢業的大學生正是發現了這個商機,在校園外租賃一個門面,幫「四通一達」等完成快遞投遞業務,每個包裹向快遞公司收1元費用,同時向要上門投遞的學生收1元費用。

一段時間後,他們註冊了微信公眾號,其中一位技術能力強的合夥人通過微信開放接口,建立了一個快件信息平台,同學可以通過微信隨時查件,到件了也會得到微信通知。他們在每個快遞上都貼上二維碼,並告訴每一個來取件或送件的學生關注他們的微信號。

之後,他們利用微信賣學生需要的商品,比如鮮花,並且幫你送到女生手裡。平時還會賣飲料、水果、小吃等。據說現在還代理駕校報名,GRE、托福、雅思培訓推廣等業務。

「離消費者越近,機會便越多。」,說這話的是友寶媒體部的李舒。不只是快遞員可以接近你,自動售貨機也可以。只是你平時用的自動售貨機只能買飲料和零食,友寶還提供快餐盒飯。

位於北京東三環的銀泰中心地下一層裡,有一家友寶自助便利店。一到中午,成排的盒飯便被擺放在了快餐區的貨櫃中,有永和大王、和合谷等快餐,透明、鋥亮的櫃體顯得乾淨整潔。

上班族們提前在友寶的手機端上訂餐,一到飯點,只要來到這些快餐貨櫃前、輸入取貨碼,餐格的門就會自動彈開。整個過程幾秒鐘就能完成,所以儘管取餐的人不少,卻幾乎沒有排隊的情況。

「我們解決的是白領吃飯問題,但其實是個人服務的終端」,李舒介紹。

它能24小時聯網監控系統,讓供應商實時監測銷售數據;同時,還採用分眾和維洛城模式,不僅作為廣告展示屏幕,還提供優惠券服務;另外,在O2O互動營銷領域也很有作為。比如你在線上註冊為銀泰網會員,送你一杯可樂,以往這種營銷因為缺失了線上到線下一環而很難實施,友寶剛好填補了這個空白。接下來友寶會拓寬業務範圍,如能直接通過友寶購買電影票、進行公共服務繳費、音樂下載等。

之前,我們談本地生活服務,更多以一個城市或城區為單位,比如團購。現在這群人讓本地生活服務的單位變成某個小區、某棟寫字樓、某座醫院、某所學校……如果說以前的本地生活服務是分子型,現在則正處於原子化的過程中。它更加碎片化,極度離散化,成蜂巢結構無限往下深入,是真正的本地。

這群人試圖打通從線上到線下的最後一公里,讓整個消費決策不再斷層。不僅如此,他們還試圖補上O2O「失落的半圓」——線下到線上的反推,真正加速信息在用戶與商戶之間的雙向流動,而不再是之前單純的「挾用戶以令商戶」。

他們都抓住最後一公里,因為這離人最近。在流量價值已經越來越小、用戶時間越來越碎片化的今天,大家搶佔的其實是用戶時間和跟用戶接觸的機會。誰能不斷地接觸到用戶,誰就能從中挖掘價值。就像智能手機中的應用一樣,一款應用的裝機量並非決定性因素,而是用戶打開並願意停留在上面的時間。

但目前來看,這個行業有其自身的特殊性。中國餐飲業水平參差不齊,信息化和文化水平都偏低,這導致餐飲是最難被互聯網撬動的行業之一。所以儘管不斷有人在嘗試,如今各家仍處於原子狀的游離狀態,每一家都各自為戰,都只解決了極小一部分人的需求。不知這些小趨勢何時、通過什麼方式才能轉化成更大的商業價值?

何用 O2O 方式 幫助 餐館 突破 距離 消費者 消費 最後 公里
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一個吊絲的自述:我如何用O2O改造了一家公司

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本吊絲經典80後高科技技術宅男一枚,畢業於東部沿海某金融類高校計算機專業。也許那時就冥冥中天注定今後會與計算機、移動互聯網與傳統金融擦出基情的火花。在旁人眼中本吊絲從小到大一路順風順水,求學-工作-成家-創業-再工作。但是很少有人注意到為了保持人生的軌跡不偏離方向,是得付出更多的努力和艱辛的。

本吊絲大學畢業之後進入了一家國內某細分行業的龍頭軟件企業擔任研發工作,通過很短的時間便在該企業內獲得了肯定還有不少的榮譽。工作5年後由於本吊絲在該細分行業建立起了一定的知名度,便受邀進入朋友的公司一起開始創業。創業公司是給國內用友軟件的某條產品線做OEM軟件外包,美其名曰「用友XX城市研發中心」。本吊絲始終信奉「激情做事、理性做人」的格言。在創業3年後,在感覺到順風順水的生活正慢慢吞噬掉做事激情,而不得不停下來開始思考人生的時候,國內某低調且實力的第三方支付公司向本吊絲拋來了橄欖枝。

上海FU——一個在圈內聞名遐邇圈外默默無名的第三方支付公司。一直謀求和嘗試著從傳統的線下收單第三方支付公司向綜合性金融服務企業轉型。傳統的第三方支付公司線下收單市場的競爭已然白熱化,內部競爭赤果果地拚殺價格手續費,殺敵一千自損八百;外部環境還要遭受集運動員和裁判員於一身的銀聯肆意揉捏。「國內目前的250家第三方支付公司中,在未來5-10年內必將淘汰大半,未來將只剩下10家左右的寡頭公司在各自擅長的領域搏殺。」一位該行業的資深人士如是分析到。

FU看中了本吊絲身上流淌著的移動互聯血液、創業的基因和做事的激情;本吊絲仰慕FU完備的金融資質(擁有人民銀行頒發的支付產業全牌照,銀行卡收單、網絡支付、預付卡;商務部頒發的全國性商業保理牌照)、強大的代理商團隊和優質的商戶群體。因此本吊絲基本連半推半就的節操都沒有就砸鍋賣鐵、背井離鄉加入了FU。

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華麗的分割線上面是來龍去脈,下面會針對逆襲進行詳解。

O2O這個概念在2013年已經被炒熟了,大到百度+糯米、支付寶+快的、微信+掃一掃,小到街邊賣燒餅的小販。無論什麼方式的O2O都想在線上引流到線下的流轉體系內建立起閉環,而一般所謂的閉環指的就是指支付結算的環節。只有支付結算環節形成閉環,才能夠建立起良好的用戶體驗、才能夠完成收益的分配。以目前國內的O2O大玩家大眾點評來做分析,大眾點評網的營收來源於電子優惠券、關鍵詞、電子會員卡、預約預定和團購等服務,其中團購業務逐漸成為其收入主體,2012年團購銷售額約30億。大眾點評網的商業模式主要是向中小型商戶提供整合營銷服務,其收入來源於替中小商戶提供關鍵字搜索、電子優惠券、品牌推廣、商圈搜索和互動營銷等服務,收入主要由以下5個部分構成:電子優惠券收入、關鍵詞收入、電子會員卡收入、預約預定收入、團購業務收入。而我們通過分析可以發現大眾點評目前的收入主要是通過商家預付費的形式來收取。比如電子優惠券通過消費者的下載量來收入一定的佣金(事實上下載了未必會去消費);關鍵詞收入更是廣告營銷類的預付費服務;電子會員卡也是與優惠券類似,成為了會員未必會去消費,但是商家會為此付出佣金;預約預訂收入目前肯定佔比非常小,在沒有完成支付結算閉環的情況下很難去核實消費者預約消費的到店情況,而抽佣就更無從談起了,就算商戶配合來電話核實其運營成本也會非常高;而團購業務目前還都是線上付費線下消費的模式、商戶要定期結算賬期就拖得很長。

所以本吊絲認為在目前傳統的O2O模式下,線上個人消費者的客戶體驗的確在不斷的提高已是不爭的事實,而線下商戶端卻往往成為被忽略甚至盤剝的對象。而一個天平的兩端被區別對待的後果就是一方面消費者抱怨商戶未提供應有的高質量服務;一方面商戶抱怨廣告投入未換來理想的流量和回頭客。如此循環下的商業模式難以獲得良好的發展。而上述問題的癥結在哪裡?本吊絲以為正是由於在當前O2O模式下的大玩家都是線上的互聯網公司,而這些公司的優勢在於經營線上的個人消費者客戶,而對於線下的實體商家卻並沒有過多的重視,或者說是沒有足夠的軟硬件能力去經營好線下的實體商家。只能挾消費者以令商戶。這就是線下實體商戶的痛點,也是整個O2O模式中的痛點。而造成這個痛點的最大原因歸根結底有2點:

1. 沒有形成支付結算閉環,線下商戶購買線上消費流量只能預付費拼人品。付出和收益無法成正比。

2. 互聯網公司在中間扮演的更多的是流量掮客的角色,線下商戶購買的線上流量難以發展成為忠實客戶甚至是回頭客。

哪裡有痛點哪裡就有反抗,哪裡有痛點哪裡就有創新。本吊絲以為要解決上述問題必須得對症下藥。目前的確有互聯網公司不斷地嘗試想要建立起O2O的閉環,比如早些年火爆如荼現在已消身匿跡的口碑網。當年淘寶聯合口碑網出巨資給每個口碑網的線下商戶鋪設驗證支付來受理口碑卡形成閉環。但是不到短短1年時間該項目就夭折了,究其原因主要有以下幾點:

1. 口碑卡引流效果不佳

2. 交易費率較高

3. 終端機具質量差,返修率高

4. 電子優惠券對實體打折卡的衝擊

而現在的丁丁優惠網,從年4月1日起,已經在北京、上海、廣州等7個城市試點終端驗證模式,並逐步向其他31個城市推廣,由此正式面向商家收費,全面啟動商業化。而此商業模式的核心還是在於鋪設線下驗證終端設備,完成O2O的閉環。據瞭解,丁丁優惠向商家鋪設終端驗證機的談判合作中,商家需要支付800元作為終端設備的押金,以支持生產更多的驗證終端投入市場;另外,商家還需預先向丁丁賬戶充值不少於1000元的服務費作為佣金預付款。於是,本吊絲住想要質疑是:憑什麼在商家什麼好處都沒有撈著的時候就要支付至少1800元的費用?憑什麼便宜都讓你丁丁給佔了?你能承諾給商家帶去多少用戶多少收益?

本吊絲以為,在今後的O2O發展道路中,以線下收單為主的第三方支付公司能夠也必將在這個盛宴中扮演越來越重要的角色。因為這些以線下收單為主的第三方支付公司往往有其天然屬性的優勢:

1. 以經營商戶為主要經營模式

2. 在商戶處鋪設有支付結算的POS終端

3. 業務縱深大,可以不以單純的引流佣金為盈利模式

本吊絲正好有幸參與了上海FU從傳統線下收單公司向綜合金融性金融服務企業轉型的龐大計劃,並且領導和主持了其中的一個子項目《FU錢包》。該項目是傳統第三方支付公司在O2O領域的一次有準備的試水。曾經有位第三方支付行業的骨灰級玩家跟本吊絲說,「商戶有四大需求,結算需求、資金需求、營銷需求和信息化管理需求。而商戶不論大小都會有這些需求,但是小微商戶的這部分需求往往被忽略了。大商戶往往被銀行、信貸、軟件企業等眾星捧月,而小微商戶因為其個體自身體量原因導致其被服務的收益率很低。因此其自身的需求就被有意無意的忽略了。」但是這部分小微商戶在數量上卻佔了中國企業總數的90%以上,產品和服務佔GDP的60%。因此如何服務好這部分商戶,如何解決好這部分商戶的四大需求便成為了FU轉型升級的關鍵所在。FU已經很好的滿足了這部分商戶的結算需求(POS機刷卡支付結算),而《FU錢包》項目正是為瞭解決商戶的營銷需求。

本吊絲把整個《FU錢包》項目分成了3個階段:

1. 第一階段是FU基於已經布放POS機給商戶提供經營會員和營銷會員的工具,讓商戶可以通過這套軟硬件結合的工具發展自己的會員

2. 第二階段是FU提供給商戶基於POS機的有卡/無卡儲值卡工具,商戶可以通過這套代發卡系統給自己的客戶提供儲值卡服務。

3. 第三階段是基於地理位置的同盟商圈的建立,同盟商圈內商戶間的會員推送與共享。

該項目的核心是以經營商戶為宗旨,圍繞支付工具給商戶提供營銷類的增值服務。而項目重點在於商戶經營的客戶是實實在在掌握在自己手中的忠實客戶,而不是通過線上引流而來的實際掌握在互聯網企業手中的虛假會員。本吊絲以為商戶只有在感覺到實實在在經營自己的會員的時候,才會真真切切的提高服務意識投入其中。

在第一階段FU給商戶提供的經營會員和營銷會員的工具包括軟件和硬件部分,軟件是商戶管理後台、個人端的會員APP,硬件是已經布放的POS機。該階段的核心內容是商戶通過FU提供的工具,將到店消費的顧客和從線上引流而來的消費者發展成回頭客甚至是會員。大致的流程是商戶在富友的平台上設置會員等級折扣、優惠券和現金券等營銷活動,消費者消費完付款結賬時商戶會向消費者做營銷——如果覺得本店的商品/服務好的話是否願意成為會員以後享受消費折扣、或者消費了100元本店贈送給你30元的代金券下次消費可用。如果消費者對於本店的商品/服務滿意的話肯定不會拒絕優惠和折扣。於是消費者在POS機上刷卡完畢之後輸入自己的手機號碼。然後會收到系統發送的短信,內容包括該消費者可享受到的優惠折扣內容和一個商戶定製版APP的下載鏈接。通過這個APP客戶可以管理所收藏店舖的會員卡(長期折扣)、優惠券(短期活動)、團購(商戶直接向會員發佈)和接收商戶推送的更多優惠活動和信息。消費者也可以選擇不安裝APP而通過短信享受相應的服務。通過第一階段這個工具,商戶可以篩選出一次客、普通客、回頭客和會員,並且與他們建立起真正意義上有效的互動,而這些互動更多的是精準的營銷、個性化定製和服務的改進。而最為關鍵的是這一套完整的會員與營銷系統是免費的。

根據本吊絲多年的行業經驗,商戶都有發行本店儲值卡的習慣和要求。儲值卡一般採用預付費的形式,因此商家能夠快速回籠資金、深度綁定客戶。特別是餐飲、酒店、美容美發和娛樂行業,幾乎都有發行儲值卡的習慣。而一般小微商戶是通過自行花數百元到上千元購買一套路邊山寨小廠的儲值發卡軟件,包括一個單機版軟件,數百張磁條卡和一個讀寫卡器。該方案的劣勢明顯,安全性無法保障,數據存在本地且是單機版,萬一電腦或者數據庫出故障所有的儲值消費信息將蕩然無存。

本吊絲曾經遇到過幾次小商戶因為用了這樣的系統結果硬盤壞掉了或者數據庫壞掉了導致發出去的幾百數千張儲值卡信息丟失,包括卡里的餘額也無從查起。商戶為了追回數據有的花大價錢找專門的數據恢復公司找回數據,追不回數據的商戶不堪用戶其擾甚至有逃往外地避風頭的。因此為瞭解決商戶的發卡需求,FU開發了一套有卡/無卡儲值代發卡系統。商戶可以通過FU後台來管理這些儲值卡,消費者可以通過APP來管理消費記錄和儲值卡餘額等。而這套有卡/無卡儲值代發卡系統又是通過已經布放的POS機進行受理的,因此對於商戶來說如果採用無卡儲值代發卡系統將是0成本,而採用有卡儲值代發卡系統的成本也只有原來購買山寨方案的1/5。而且FU的這一套系統是基於云服務的,數據都存儲在第三方支付的交易中心數據庫內,安全級別堪比銀行。

在深度挖掘和綁定本店會員的後期,每個單店的會員增速都會呈現放緩的趨勢。而本吊絲第三階段的方案就是為了在商戶單店發展會員接近飽和/瓶頸期時,通過一定的運作讓商戶的會員價值得以放量的增長。該階段方案的核心就在於讓特定聯盟商戶/商圈內的會員流轉和共享來達到會員價值的成倍釋放。比如我們在一個區域內聯合10家不同經營業務的商戶組成一個異業聯盟。假設聯盟內每個商戶都有200個忠實會員,我們可以通過數據挖掘和推送讓這200*10個會員在這個由10家商戶組成的異業聯盟內流轉,那麼其中的每個商戶都能夠享受到相當於2000個會員的所帶來的價值。比如某會員在A商戶吃完晚飯,我們系統會根據時間、地點結合A之前的消費習慣給A推送B商戶的電影或者C商戶的足浴或者D商戶的服裝店。而且從A商戶推送過去消費又可以獲得額外的折扣或者積分,因此對於該會員來說原本屬於一個店的會員權益也同時被放大了10倍。至少從賬面上來看各方面都是受益者,多贏的商業模式其成功的可能性自然就會更大。

有人會問該商業模式中FU的贏利點在哪?FU會通過抽佣盤剝商戶來獲取收益嗎?本吊絲認為當然不會。FU的主營業務是線下商戶收單,而FU給商戶提供各種經營服務和營銷方案的初衷在於提高自身在收單市場的競爭力、提高富友對商戶的粘性、提高商戶刷卡量從而提高富友收單收益。因此本吊絲以為FU大可不必做殺雞取卵之事,只要經營好商戶、服務好商戶後面多方獲益的局面自然是水到渠成的事情。


一個 吊絲 自述 我如 何用 O2O 改造 一家 公司
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一家大棗電商如何用4年時間締造2億的銷售奇蹟?

http://www.iheima.com/archives/51644.html

筆者在《特產電商需要考慮的五大問題》一文裡面提到地方特產拓展電子商務市場存在風味、品質、規模、單品、物流等五個方面的問題,收到很多讀者的回覆與諮詢。

我的本意是指出特產類商品拓展電商存在的幾個關鍵問題,能幫助從事特產電商或者準備投資特產電商的朋友更好地瞭解這個市場。這些問題其實都有可能逐一攻破,針對解決的,重點在於產品的選擇。

針對特產電商的實踐操作,筆者給大家講述一個特產電商的實戰案例。這家公司曾經是筆者的合作夥伴,他們只做新疆和田大棗這一個單品銷售。在這個案例裡面,我們可以見證一家特產電商公司如何從零起步,用4年時間締造2億的銷售奇蹟!

新疆大棗的獨特優勢

筆者一直認為:任何商業行為,產品與行業都很重要,不同的產品,行業屬性都是不同的。以特產為例,有些單品,哪怕做到細分市場的行業冠軍,也就百萬或者千萬級別,很難突破產品與生俱來的行業天花板。所謂選擇比努力更重要,指的就是這個意思。

無可否認,新疆和田大棗這個單品,在整個特產行業裡面,無疑佔據獨特的競爭優勢。

首先,概唸好。紅棗不像某些區域性太過明顯的特產產品,只被某些小區域消費群體熟知。紅棗這一特產概念很是普及,補血養顏等食用價值路人皆知,從黑龍江到海南島,從台灣島到西藏,地球人都知道。這一特徵將大大有利於產品的推廣與銷售,節省大量的推廣費用。如果拿個某某蒸餅,某某土產出來,外地消費者壓根不曉得是什麼東西,單純教育成本這塊就能壓死人。

其次,市場大。紅棗既可以當作休閒零食,也可以拿來做菜煲湯,不論男女老幼,均可食用,口味也符合大眾群體,而且紅棗的消費頻率很高,遠超一般的特產商品。好想你棗業是上市公司,2012年銷售規模為八億九千餘萬。據筆者查詢,全國紅棗市場不低於100億銷售規模。

同時,大棗方便存儲與運輸。大棗能在常溫之下長期保存與運輸,而且紅棗的重量不高,很符合傳統電子商務的物流銷售。

最後,更重要的是品質容易辨識。這家公司銷售的是新疆大棗,所謂大棗就是比一般普通紅棗個頭大2-4倍的紅棗。傳統特產裡面,品質難以標準化,消費者缺乏專業知識很難分辨品質高低,這是一個很大的實操難點,但是大棗不存在這個問題。因為消費者的心理會覺得個頭大的紅棗,必定是比一般紅棗品質要好。事實上因為水土、氣候等方面的原因,新疆大棗的營養成份也確實高於普通紅棗。無形之中,消費者的這種心理認知會大大有利於產品的銷售。

綜合而言,新疆大棗存在概唸好、市場大(消費頻率高)、方便存儲與運輸、品質容易辨識四個獨特優勢。這在一般的特產領域裡面,並不多見(植物類特產居多)。這些獨特的產品優勢,也有利於新疆大棗拓展電子商務市場。

另闢蹊蹺的團購之路

這家公司在創業初期並無特別之處,和很多普通的大棗電商一樣,在天貓、京東開店,業績一般。真正讓這家大棗電商飛速崛起是2010-2011年風起云湧的團購銷售。

事實上,筆者見證了很多依靠團購做起來的企業與產品,但是要說到最為成功的案例,營銷策略最為特殊的莫過於這家大棗電商。

與一般商家做團購不同,這家大棗電商公司在團購初期就另闢蹊徑。實際上,大部分商家都會選擇少數幾家具備影響力的團購公司合作,但是該大棗電商的策略很特殊,它完全不計團購公司的規模與實力,也不在意最終的實際銷售業績,哪怕實力與規模再小的團購公司,它也合作。只重數量,不問質量。

我與該公司老闆深入溝通過這個問題,才發現這種策略背後的邏輯頗有意思。首先,對於新疆大棗這種特產商品而言,質量是建立在數量之上的。當大量的團購公司都銷售他們的產品的時候,業績比較出色的團購平台會自然產生。同時,團購網站也可以看做一種渠道,當銷售渠道增多的時候,業績會自然疊加增長。這是由大棗這一實物產品屬性所決定的,對於很多線下020商家而言,受到場地所限,無法做到這一點;其次,由於早期的團購網站對文案方面要求並不嚴格,大棗電商能有效地把流量向自己的旗艦店導入,這些流量或大或小,從四面八方涓涓流入,從而實現很好的品牌推廣效果。團購網站同時也幫助網店積累了大量的忠實消費群體,為後續市場營銷打下堅實的基礎;最後,很多人沒有想到的是,團購網站還能很好地幫助大棗電商完成了SEO推廣優化方面的工作。實際上,搜索引擎是收錄團購網站的銷售頁面的。2010-2011年正是團購網站花重金大力做推廣的時候,當大量的團購網站同時都銷售某家紅棗產品的時候,無形中就完成了品牌關鍵詞優化推廣的作用。在團購銷售的鼎盛時期,搜索大棗的某些關鍵詞,前三頁的搜索頁面呈現的幾乎都是這家大棗電商的產品介紹。

多平台拓展銷售渠道

實際上,這家大棗電商公司很早就意識到把所有的雞蛋都放在同一個籃子的危險性。他們把天貓、京東、噹噹三家作為重點銷售平台,構成三層銷售體系,既有利於增加銷售渠道,也有效避免受制於人的平台風險。2012年中,該公司銷售業績突破兩億。

總結這家大棗電商的案例,有兩個方面做得特別出色。首先他們選擇了新疆大棗這一具備獨特競爭優勢的特產商品作為切入點。好產品自己會說話,選好產品是成功的第一步。其次就是非常出色地抓住了團購銷售這一猛然湧起的電商浪潮,乘勢而上,另闢蹊徑地摸索出一套獨特的團購推廣營銷策略,助力銷售增長。

一家 大棗 電商 何用 年時 締造 億的 銷售 奇蹟
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【案例】搜狗CEO王小川自述:如何用「三級火箭」殺出重圍!

http://new.iheima.com/detail/2013/1202/56786.html

===殺出重圍的分割線:

口述:王小川

從99年開始加入互聯網這個大潮,也是進入了15年頭的樣子,從99年到2014年15個年頭,經歷的事情非常多,很真誠的說一句話,我跟大家是做朋友,從我自身來講,我真正能夠不斷有提高,不斷有收穫,不斷能夠去做突破,更多的不是因為看到比爾蓋茨的演講,或者喬布斯的演講,或者哪位大佬講了一句話非常振奮,靈光一線就能走出去了,真正做什麼樣的事情,是在於每個人自己內心去做,而更多能夠幫助我周邊的朋友,也許很多人比我的職位更高一點,我向他們去學習,也有甚至像我們的員工,他在一個領域裡面有思想,我也向他學習,我在談今天戰略選擇的時候,願意跟大家分享幾段搜狗歷程當中遇到的困難和我們怎麼去解決的,我是希望我們一塊來看看背後對大家有什麼樣的幫助,或者類似共鳴的地方。

從搜狗立項的時候,我認為比在座的各位很有可能更悲慘,因為我們邁入了一個沒有前途的行業裡面去,從2003進入到搜索引擎,現在正好十年,我覺得當時就無知者無畏。第一點,我殺入到了特別紅海的行業裡面去,在03年的時候百度從99年起步做搜索已經有四年時間,我們04年發佈搜狗搜索,在這個時間點上比另外一個公司晚四年,而且他也是一個很少犯錯誤的公司,那麼四年後加入到一個行業裡去,咱們知道互聯網最重要的是時間,這回頭想是蠻危險的一件事情。

第二點,從我們整個機制上也不佔優勢,創業的時候,我們在人、財,物有了充分的瞭解才能去做,而當時搜狗是搜狐媒的研發中心,從體制上沒有那麼多的獨立,就好像是一個餐館,在餐館裡面關鍵要有現有的服務員,現有的體制去開一個書店,這個事情本身也是蠻難的,因此如果從一開始條件裡面的話,我覺得回頭想,再重新來一次,我會很容易覺得這是一個會走向失敗的事情,但就是因為當時我沒有這麼多的想法,沒有這麼多對風險的認知,毅然踏入到了互聯網的版圖裡面去,最終依靠的是熱愛和勇氣,去克服了很多的困難。這是我想給大家分享的在整個過程當中,我們有很多不利的條件,但是只要你充分地努力,是有機會突破的。

具體的突破回顧起來我們犯過一百個錯誤,做成一百件事情,有五個關鍵的突破影響到今天現在的搜狗,其中三個是跟產品的選擇相關的,兩個是跟我們的資本結構相關的選擇,三個產品選擇是什麼呢?

一:2003年做搜索引擎

我們03年開始啟動做搜索,這是第一個選擇。當時搜狐基本上就沒有一個完整的技術體系,老闆就講,給你6個人頭,在現實情況裡面,我們當時基本找不出一個會寫C 語言的人;而且我們沒有充裕的資金,很難找到技術優秀的人。這是我們的第一個困難。

我們的解決方案是指在清華找了一些兼職的學生。在清華附近設的辦公室,挨家挨戶敲門找清華的學生。

我自身之前的經歷帶來了兩個優勢:

1.之前我就是搞計算機信息學奧賽的,所以在中國的計算機編程的這種培訓比賽裡面,很多不錯的學生到清華之後,我跟他們有很多的接觸,能夠說服他們以兼職的身份加入;

2.如何管理兼職學生。兼職學生是蠻難管理的一件事情,在1999年到2000年的時候,我以兼職的身份參加到了Chinaren 的工作當中去,所以我能夠理解兼職人員的心態,將心比心能夠對他們有一個鼓勵和管理。這方面主要有兩點,一是自己的好朋友到一個環境裡去工作,大家可能願意一塊去,熱鬧,那不是講錢和未來發展,而是一群跟自己有共同愛好的人一塊去做挑戰的事情,因此有紮根的學生。二是,這種學生,我們一個簡單例子,早上11點鐘的時候,就會給他們打電話,去問他們說,今天中午訂了盒飯,12塊錢一份,你要不要來吃,學生聽到這種電話是很簡單的,那一定會啊,免費的午餐,所以這個時候他們就會11點半的樣子就趕過來,因為12點開飯,總不好12點再來吧,這樣有效的保證他們整個下午的工作時間。

這不是讓大家去效仿,我提到的一個困難的環境裡面,我們也能夠找到一些解決的辦法,當然這種解決的辦法要依賴於我們之前設身處地的有過類似的經驗,在整個過程裡面,也是跟我們自己的優勢相關的,我們可以去說,這個事情我們不做,早晚會有別人去做,事實上也是,但是我們只要是有心的去把握這個優勢,這個機會我認為該屬於我們,不是一個偶然的事情,這是我想跟大家分享這樣一個簡單的困難的經歷。

二:2005年發佈搜狗輸入法

後來當我們去做輸入法或者瀏覽器的時候,也遇到了非常多的挑戰。

2005年的時候搜狗的品牌已經到了搖搖欲墜的階段,已經快墜地了,最緊迫的這種時候,我們及時發佈了搜狗這樣一個輸入法的產品,一經推出就得到市場上很大的好評。我們工作裡面並不是一帆風順的,在裡面有大量的隨時就關門倒閉的狀態。

但是為什麼我能夠做輸入法?很簡單,第一點,當時我做搜索非常不成功,但是我們積累了大量的詞庫,使得我們做輸入法的殺雞用牛刀的方式,用到了產品當中去,沒有以前不成功的狀態,我們是不會做輸入法的。第二是我們沒有百度成功,但有做這個產品的能力,給了我們一個機緣去認真對待輸入法這樣一個事情。

三:2008年做瀏覽器

開始做瀏覽器的時候難度更大,瀏覽器這樣一個戰略想法,在當時也是一片反對的聲音,他們認為,瀏覽器是沒有市場空間的,這是我覺得最困難的時間,所以08年的時間,我30歲那一年遇到最困難的事情,好歹最後堅持下來了。其實我們研發過程當中,有各種各樣的先天不足,有戰略上的不足,有的是技術積累的不足,最後我們還是誕生了這些產品,從03年到08年下來,我們用了五年的時間。

四:兩次資本相關的變革

之後還有兩個變革,2010年和2013年,2010年之前的時候搜狗還是搜狐內部的研發中心,但是那會兒我看到了體制變成一個最大的瓶頸問題,意味著你的銷售人員,你的人力資源,你的財務是否能夠為搜狗這一個目標共同去努力。

好多年前就聽到有人跟我說,如果你不是一個獨立的公司,你是做不成這件事情的,我到2010年的時候才真正認識到了這樣一個問題,後來我想這也是好事,後來我理解,人經常看世界的時候有三個階段,第一個階段看山是山,很簡單,我們做搜索就做;到後面第三個階段的地方,叫做看山還是山,你終於明白了這件事要做成,背後你在市場環境,你的競爭力,你的體制如何去保證。

但是中間還有一個看山不是山的環節。也就是在這個時候,我們會過早的抱怨體制上的不滿足,老闆怎麼會不支持,但我們當時並沒有意識到這個問題,就把精力放到了最重要的產品模式上,所以平穩地度過來了。之後才能夠上升到我們在體制上的競爭力。

我前幾天在翻吳曉波寫的《激盪30年》裡面也講到了聯想這樣的過程,我們在工作裡面因為不懂,而不是因為精通,使得我們少犯很多錯誤,因為我們熱愛和堅持,所以能夠使得我們把所有困難都忘掉了。今天搜狗已經有了2000多人的公司,互聯網行業裡面算是小有規模,同時隨著騰訊的入股,搜狗現在變得更加的獨立,也更加能夠有自我成長性,在這三年裡我們已經看到,搜狗的收入翻了十幾倍,人員也是大概有8倍擴充,連續12個季度收入保持了23.8%的複合增長率,明年還會有高速的增長。因此跟大家站在一塊的話,剛才陳歐是新貴,我們卻是一個老兵,我們也經歷了無數的困難,有很多的收穫,我們看到每一個困難的事情給我們都帶來了幫助,給大家分享的更多是我們有艱難的歷程,就是想告訴大家,這些困難對我們未來取得成績是有幫助的,我們要有堅持勇氣無畏的精神,使得我們不斷取得突破,這是我想給大家分享的。

創業者問環節:

1.和張朝陽談情懷和娛樂,和馬化騰談產品

主持人:到了我們非常精彩對話的環節:創業者問。我們知道騰訊戰略的入股搜狐已經過去兩個月了,現在的新搜狗已經備受關注,第一個問題直接一點,他說,在您看來,張朝陽和馬化騰有何異同?

王小川:我創業很不幸是老闆越做越多,張朝陽是我的大老闆,對兩個老闆的認知上的話,我覺得他們有一個非常好的共有品質,是非常地正直;對於張朝陽而言,我和他內部配合了有十年的時間,如果想做歪門邪道的東西他有很多機會,但是我感覺到每次在大是大非面前時候,他永遠會選擇去做一個對社會有意義,做一個高道德標準的事情,確實像我們看到,搜狐是非常有底線的公司。跟馬化騰最近接觸的比較多,同樣的一個體會是,他心胸非常地開闊,跟張朝陽一樣,絕對不會去為達目的不擇手段,這是共同的特點在。

從不同點來看的話,我覺得風格是不一樣,張朝陽是一個高調的,但是他有媒體抱負的一個人,他施展的是自己對社會上的影響力,從自己的表現,自己的媒體上給社會做貢獻,但是他不僅秀自己,他是希望整個社會的精英階層也好,大眾也好,對國家發展有更多的共鳴,能夠走向正確的道路。馬化騰是一個產品人,你跟他聊得high,就跟他談產品,跟張朝陽,就要談使命和娛樂。

2.符合極客的三個條件

主持人:第二個問題,英文中有一個詞叫極客,現場一位朋友問您,您如何定義極客,做互聯網的或者網絡技術非常熱衷。

王小川:極客從三件事情來做,第一,它有非常尖端的技術能力,自己動手做一件什麼事情,技術特長這是得有的,所以很多人做不了極客了。第二點,他得有純粹的心境,我們知道極客是一根筋,他不能被很多雜念所幹擾的,就對自己感興趣的一點點事情非常地執著。第三條,還是有做改變的這樣一種心境,要有以技術改變世界的願景。

3.失落的時候如何自我調節

主持人:還有一個問題,也是現場很多正在創業的朋友都感同身受的,問題是,您在做搜狗的時候,最失落的時候怎麼自我調節?

王小川:失落的次數並不少,但我的想法很簡單,就好像是我懷了一個孩子一樣,你要對這件事情有一個大愛,你非常希望他有一個好成長,而且如果你堅信他是一個不錯的寶寶,我認為能夠拋棄掉別人對你的指責,不看好,很堅定地去做,那段時間非常困難,但我是盡全力去生育這個孩子,撫養下來,對這件事情的熱愛,會讓你克服掉所有的困難。

4.長線看好可穿戴設備,但現在的創業者大多跑偏了

主持人:前一陣子你和美國《連線》雜誌創始主編凱文·凱利有一場對話,講到未來的穿戴設備非常發達,甚至可以植入到皮膚內,請你判斷一下,你覺得這個穿戴設備的行業會有哪些挑戰和機會?

王小川:從長線上講,我非常看好穿戴式設備,就像我們PC機過渡到智能手機後,人連接互聯網的時間會更加長,更加個性化,順著這個路子去走,能夠長期的和互聯網做連接,這個趨勢是非常地美好,但是實際工作裡面,我認為我們目前做的設備大多數都走偏了,我們更多地把我們的精力用來研究怎麼去做測量,測量出來你的心率等,我們更多看測量的工具,而不是從源頭上知道這些測量最終能解決什麼樣的問題。

說遠一點,我記得94年的時候IBM提了一個戰略,叫電子商務,其實那時候大家都不知道什麼是電子商務,其實他當時就講到電子商務會改變我們,但是整個互聯網發展起來並沒有解決,2000年股價大跌,最後IBM做了修正,他說因需而動,當我們做穿戴式設備的時候,應該首先想未來它能解決什麼事情。去發明新的需求,比如說大家多跑兩步,這件事情不本質。這個設備而言它一定要對我們有真正的用處,以我的定義而言,我認為測量運動指標,不如去測量你的生理指標,因為生理指標我們今天已經有很多解讀,知道有什麼用,比如你每天稱體重嗎?我們有大量的數據和方法,知道體重跟健康之間的關係,這種測量很快就從我們人類積累了幾十年的理解,變成了對人身體有用的服務,而且這個服務都是讓我們人去判斷這個數據有什麼用處,如果這個機器可以幫你判斷,所以我認為這種穿戴設備它的作用不在測量上,而是去取代教練,取代醫生,所以最終它不是做一個健康管理,而是能夠去做判斷做決策的一種軟硬結合的智慧服務,這是我給大家展開的理解。

引領需求這個事情裡面,如果更多地創造需求,可能會走到錯誤裡面去。需求不是創造的,是被發現的,你發現它是什麼?而不是說去設想編一個出來,所以這裡邊最重要的地方是能夠取代一些原來的東西,我們更多能夠看到它解決什麼樣的事情,而不是想像出一個需求來。

案例 搜狗 CEO 王小川 王小 自述 何用 三級 火箭 殺出 重圍
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【案例】維果部落:如何用5個橙子找到用戶?

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1228/57474.html

橙子很忙。i黑馬了解到,維果部落推出了一種鮮榨橙汁自動販賣機,在投幣之後,只需要45秒,機器中的5個橙子就會榨出一杯橙汁,並且只需要10元。但其實維果部落有更大的野心。在創始人周祺的規劃中,橙子的銷售終端不但可以累積消費者的消費數據,同時也可以讓公司與消費者,消費者之間形成更多的互動行為,而這些最終將形成一個社區。一個裝滿橙子的自動售貨機,從今年下半年開始,陸續出現在北京、上海、長春等30多個一二線城市人流量大的公共場所。這是“維果部落”的鮮榨橙汁自動販賣機,在投幣之後,只需要45秒,機器中的5個橙子就會榨出一杯橙汁,並且只需要10元。“一個橙子從農民手里到超市貨架上的價格已經翻了三倍,”維果部落品牌的母公司上海巨昂智能化科技有限公司總裁周祺告訴《第一財經周刊》,“果商、物流、渠道商、超市的上架費用,都翻倍擡高了橙子的銷售價格。”橙子在這些一二線城市的超市中,平均每個售價在3元左右,5個就要15元。而維果部落保證低價的方式是讓橙子從產地直接進入銷售終端。這家公司與三峽附近中國主要橙子產區的果農簽署了10至15年的長期協議,果農根據維果部落的生產要求進行規模種植,通過第三方物流橙子被送往已經鋪有終端的城市,這也是大多數水果的運送方式。周祺創業之前曾在法國生活過7年,而當時主要的工作就是為雀巢公司做糖果的自動銷售終端,也就是自動販賣機。而在國內做橙汁的原因是周祺發現糖果不是一個健康的品類,也沒法做全產業鏈,他希望有一個新的品類可以做。從2009年創立維果部落至今,周祺的目標就是讓維果部落的品牌形象成為“來自中國的橙汁類星巴克”。為了更好記,周祺還把銷售終端的名字直接改成了“5個橙子”。2011年底,維果部落曾在上海的一家核心商場中放置過一臺相當於5臺冰箱大小的測試版自動販售終端,除橙汁以外還提供香蕉牛奶和蘋果汁的銷售,用以測試果汁市場。而最後獲得的數據顯示,銷量最好的還是橙汁。銷售終端研發成功之後,最初維果部落在上海巴黎春天等商場進行試點,後來有大量其他城市的人來問他們怎麽加盟,想要引進。但維果部落不接受加盟,只跟當地的運營商合作。合作的方式就是運營商付固定的機器租金和服務費,維果部落負責機器的補貨和維修保養,當然隨著每天橙子消耗量的增加,維果部落也會適當提高針對運營商的收費。雙方合作共建橙子倉庫和市內物流,運營商一般把機器安放在商場、超市、機場、高鐵車站等人流量大的公共場所。周祺說,不同城市在橙汁的銷售數量方面基本持平,日平均能夠消耗一整櫃銷售終端內預存的橙子,而人流量較為密集的購物商場則“每天需要換好幾櫃”。杭州銀泰百貨運營商的統計數據顯示,商場內的三臺販賣機在最近一個周末創造的峰值達到683杯,這個數字意味著僅銀泰百貨一天內就消耗了3400多個橙子。根據周祺的觀察,受氣候與生活環境因素影響,北方比南方表現出了更強的市場需求。“夏天氣溫高,冬天由於室內開放暖氣而導致空氣溫熱且幹燥,人們傾向於選擇橙汁這種冰涼又酸酸甜甜的健康飲品,”他說,“像徐州這樣的三線城市每臺銷售終端每天能賣出80至90杯橙汁。”與傳統果汁品牌鋪貨不同,維果部落終端很容易大範圍擴展。從一開始周祺就打定主意“用自建物聯網的方式賣橙汁”。讓一臺銷售終端自動榨汁要比賣零食或罐裝飲品複雜得多,這臺目前擁有十幾項專利的自動榨汁銷售終端,除了能夠采集橙汁的銷量信息和終端內的橙子、杯子、杯蓋等原料庫存以外,機體內部還設置了眾多感應裝置來保證5℃恒溫(橙子的最佳保存溫度)和足夠的臭氧濃度等。每一臺銷售終端都能把這些信息實時自動發送到後臺進行反饋。與此同時,維果部落在各個城市的自建物流配送團隊均能夠通過專門的手機App即時掌握終端設備的運行狀況以及原料的存儲情況,一旦出現問題或原料不足,維護及物流團隊就能及時進行維修或補貨,同時在App上勾選自己的工作記錄以便後臺掌握調控情況。“這樣一來整個管理就變得非常輕,”周祺告訴《第一財經周刊》,“你可以把每一臺銷售終端想象成掛在互聯網上的一個節點,我們完全是像一個大腦中樞一樣在控制所有的地面人員,大量節約了傳統人為反複巡查的無效時間。”自建果園、獨立設計銷售終端、與運營商合作在每個城市建立自己的物流配送團隊、研發高度集成的App,維果部落的全產業鏈運營模式已經基本成形。到這里為止,“賣橙汁”這件事看起來已經進行得差不多了。但如果事情只有這麽簡單的話,“我們就應該叫‘維果橙汁’而不是‘維果部落’。”周祺說。維果部落蘊含了周祺更大的野心。在他的規劃中,橙子的銷售終端不但可以累積消費者的消費數據,同時也可以讓公司與消費者,消費者之間形成更多的互動行為,而這些最終將形成一個社區。今年年初,維果部落推出了用來充值和付費的“優享卡”。當消費者刷卡購買橙汁時,終端能夠自動識別持卡人的用戶信息,並為其提供不同種類的互動服務。“我們的渠道覆蓋全國大量的核心商場,強大的網絡意味著你可以在全國任何一個地方出現,可以讓任何一個人關註你。”周祺解釋說。維果部落銷售終端的右上方嵌載了一塊可以遠程播放的顯示屏,但不是用來播放廣告,在等待榨汁的45秒時間內,顯示屏上會出現20個維果部落會員的消費者頭像,用戶可以選擇其中的一個人,查看生活狀況,也可以添加關註。隨後,用戶就能在App中看到關註對象每天發布的生活信息,並與其進行互動。這種做法有侵犯個人隱私的嫌疑,並且消費者真的已經空閑到要通過一臺榨汁機來交友的地步了嗎?不過,這45秒還是有開發的價值。比如,這家公司正在進行的“千農計劃”。周祺打算為種植橙子的1000個果農每人拍攝一條45秒的視頻,並在目前所有的銷售終端上進行循環播放,讓消費者增強對於維果部落的品牌好感度。而每一臺橙汁機終端信息所匯集的數據可以用來分析用戶的消費習慣,幫助公司進行更好的商業拓展,“例如每次在屏幕上點紅酒的人,我們會認為他是紅酒愛好者。我甚至可以在線上做一個紅酒的產品,然後賣紅酒給他。”周祺認為,維果部落是一家很“奇怪”的公司。“我是一個賣橙汁的企業,所以是零售商;同時又做線上社區,因此是一個互聯網企業;事實是我們還有產區,你可以說我是農業公司。”但無論周祺怎麽想,維果部落目前唯一的收入來源還是橙汁。維果部落的投資人、合鯨資本執行董事霍中彥認為這門橙汁生意的本質是“硬能力滿足硬需求”―食品安全危機的環境造就了一批渴望天然、無添加劑、放心產品的人群,而重組產業鏈、大幅降低成本賣安全的橙汁,可以用來滿足這部分人的需求。“橙汁是一種行走文化,不像咖啡和茶都是坐下來的文化。”周祺說。但與星巴克受門店位置和店鋪租金影響不同,維果部落的先天優勢在於只需要很小的位置。隨著在更多城市鋪開終端所展現出的市場潛力,周祺決定明年把維果部落推向全國範圍內的200個城市,銷售終端也要增加至5000臺。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:郭蘇妍 | 編輯:ningyongwei | 責編:寧詠微

案例 維果 部落 何用 橙子 找到 用戶
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【案例】三個月賣米200萬――富軍如何用微信賣栗米?

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0101/57553.html

三個月,一個人,依靠微信朋友圈,賣掉100000斤各式栗米,總值接近200萬。栗米,從一個默默無聞的有機大米品牌,發展成有300個長期客戶,2萬名潛在高端客戶的大米品牌。在華語商學院的圈子里,富軍已經成功打造出這麽一個形象:“買有機好米,找富軍!”他是怎麽做到的呢?i黑馬第一時間分享這篇新農人用微信做大米營銷的案例,希望給大家啟發。在2013年之前,富軍一直在做五金配件外貿生意,這個從小山村出來的山東漢子,考上大學,在上海白手起家,從不懂一句英語開始,到每年和老外完成一個多億的訂單,富軍的第一次成功創業走的是千千萬萬個小企業家都走過的路――聰明,勤奮,執著,在上海找到一方立足的天地。賣大米,純屬偶然。富軍太太的家鄉在東北,家里做飯,孩子大人平時都只吃家鄉寄來的有機大米。送給朋友,大家也都說好。有一天,太太跟富軍開玩笑:你這個金牌銷售,啥時候做點更有意義的事?把咱家鄉的好大米推廣出去,讓我們認識的人都能吃得健健康康的。在太太的啟發下,富軍開始了自己的米商生涯。微信好友加出了靈感富軍的朋友圈內某條被點贊的消息,微友們對富軍的消息不吝誇獎。有糧在手,但往哪送是一個問題。富軍把自己所有的社會關系梳理了一遍,還發動外貿團隊里的小夥伴,把這些年打過交道的大米潛在客戶全部列出。這個豪爽的山東漢子,最早送米都是10斤、20斤、30斤的送,就像小時候村里招待客人那樣。也不管有用沒用,富軍說,做事先做人,做人要大方。不過,在最初一波大米送出之後,賣米事業有點舉步不前。老客戶總是有限的。接下來該送給誰呢?正巧那時候商學院組一次戶外旅行,富軍也參加了。旅行的時候大家都愛找樂子,有一天,富軍與和隊里的同學比賽:到了制定地點。看誰能先收齊三十個微信號――那個時間,2013年年初,微信很熱,人們開始不再交換名片,而改用加微信。一周的戶外之旅,富軍的微信好友發展到一千多名。(創業家&i黑馬:任何微信營銷都需要兩個基礎條件,一個是一定的好友數,另一個是較為緊密的關系。顯然富軍通過商學院的活動,積累了大量和自己有緊密關系的人脈。這種通過參加某個組織,獲得大量優質人脈資源的情況並不少見。比如,某創業者通過參加黑馬會,通過一系列的線下活動後,他的人脈迅速擴展了一倍多。)或許是艱苦的戶外活動深了微友的感情,也或許是相似的背景和經歷讓大家特別有共同話題。富軍還發現,當他嘗試在朋友圈內介紹自己的大米時,效果出奇得好。自商業需要事件營銷富軍不遺余力推銷大米的形象並沒有遭到大家的反感,相反,人們開始記住了這個自信、開朗、樂善好施的“富軍”,他在商學院的微信朋友圈中勾勒出了一個公眾形象。有趣的是這時候,他的好友加到了3000,而見面超過三次的不到10%。也就是說,大部分人雖然沒見過富軍,但都知道,他是商學院里賣米最有名的人。隨著微信好友的迅速擴張,線下的互動也變得重要起來。富軍策劃過一次線下活動,帶來了很好的效應。雖然從來沒有正兒八經做過品牌,但敏銳的富軍發現,事件營銷總會帶來爆炸式的效應,有趣的話題能夠在商學院圈子里引發關註和討論。誰能吸引眼球,引發話題,誰就能得益。在社交化網絡里,這個規則經久不衰,沿用到小規模的朋友群里,一樣有效果。12月1日,上海國際馬拉松又給了富軍靈感。跑步和賣米如何結合到一起?富軍決定繼續強化自己給人的印象:為了賣米,老板可以不遺余力親自上陣。於是,就出現了馬拉松賽場上那只背著米袋子奔跑的憤怒的小鳥,這只背著米袋子,渾身貼滿二維碼的小鳥吸引了大量媒體的關註,連上海馬拉松最美麗選手廖智都來合影,這個“憤怒老板”登上了各大新聞頭條,商學院的同學都看到了,富軍不但成了話題人物,而且還成了新聞熱點人物。從2月份和老婆開玩笑決定賣米,到之後開始向微信好友贈送大米。到8月26日正式開始登記賣米時,富軍發現,糧倉里的米已經沒貨了。新米需要預約購買。之前適銷對路的圈層營銷在這個時候顯現出了威力。在接下來的三個月內,富軍每天都收到微信上訂米的訂單。人們在微信朋友圈跟他打招呼,通常就是:富軍,我認識你,你家大米我吃過,很好,我要定一年。”到11月底,富軍累計了全年訂戶200個,銷售大米200萬。這真的是他一個人創下的成績,訂戶大都來源於各種熟悉或者素未謀面的微信好友。朋友圈內容建構富軍的朋友圈消息維持在每周6條。起初,一切都緊緊圍繞“栗米”,如各種栗米銷售組合套餐,健康生活方式。當積累了三萬好友之後。富軍的朋友圈自成了一個“媒體發布中心”,上面出現了很多商學院活動召集,社會公益活動發布,各種商業資源交互信息,咨詢求助。富軍把朋友圈完成了一個自媒體,在打造栗米品牌的過程當中,每當遇到問題,他就求助,栗米的名字,到廣告語,到很多活動的創意都來自朋友圈高手的創意。朋友們也通過關心富軍事業,到對栗米這個品牌產生強烈的認同感。發展到後來,更把富軍當作了有求必應的“萬能消息中心”。每天在朋友圈吆喝自己的產品,會有人反感麽?“有,但是更多人給我點了贊,並且每天我都有大米訂單。嫌我煩的朋友們也無非是親切地和我調笑一下:富軍跌進米缸了,有時候看到我發栗米的消息,他們還會友好地提醒我:富軍再說話,禁言三周!”但越是這樣,富軍這個人越是和他的栗米緊緊捆綁在一起。“大家因為信任我富軍,所以信任我富軍賣的有機大米,他們認可我這個人,然後認可了我創造的栗米品牌。”(創業家&i黑馬:任何微信營銷都需要兩個基礎條件,一個是一定的好友數,另一個是較為緊密的關系。顯然富軍通過商學院的活動,積累了大量和自己有緊密關系的人脈。這種通過參加某個組織,獲得大量優質人脈資源的情況並不少見。比如,某創業者通過參加黑馬會,通過一系列的線下活動後,他的人脈迅速擴展了一倍多。)回過頭,仔細統計富軍的朋友圈內容,可以看到有幾個關鍵詞的重複概率非常高:健康,感恩,真誠,大米,善心,理想,行動,堅持。富軍在商學院的朋友圈里成功塑造了:健康,開朗,幽默且執著的賣米大漢形象。這和熟練運用微信這個平臺作適銷對路的圈層營銷分不開,更和他因賣米打造出來的品牌形象以及人格魅力離不開。創造品牌真的需要很多錢麽?不,富軍的故事告訴你,一個小企業,如果熟悉“媒體”的運作方法,照樣可以用很低的成本,在很短的時間里實現很高的收益。200萬,只是栗米的開始。富軍的微信平臺將為他帶來更多的空間和可能。解決問題,從發現問題開始,黑馬新農業研究小組呼叫你。歡迎各地的新農業創業者參與到我們的新農業QQ群(群號: 310942450、 342178379),大家一起來研究,一起來發現。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:丁辰靈 | 編輯:luhaitian | 責編:陸海天

案例 三個 月賣 賣米 200 富軍 何用 微信 信賣 賣栗 栗米
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龍泉寺:如何用互聯網思維管理一家寺廟?!

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0102/57584.html

2013年已經過去了,i黑馬很懷念它,也滿心歡喜的迎接著2014年的到來。

新年新氣象,很多人都開始踏上了新的人生旅程。除了i黑馬千年處男小編終於在元旦這天被約炮之外,一位中科院的計算機博士也在新年伊始突破人生——加盟北京龍泉寺,成為一個禁慾的和尚。

一、天下極客出龍泉

龍泉寺位於北京海淀區西北邊,鳳凰嶺自然風景區內,座落在北京西山鳳凰嶺山腳下,始建於遼代應歷初年,距今已有一千多年的歷史。

時光倒回2011年11月,一年一度的中國移動開發者大會,龍泉寺賢信法師的一身僧衣和淡然寂靜的表情吸引了其他參會者的視線。從此,中國玩互聯網的留下一個傳說:龍泉寺,有極客。

據說幾年前,微信之父張小龍有一次入京到龍泉寺散心,心中關於微信的產品困惑久久不得解。無聊中,張小龍與寺中掃地僧攀談起來,發現對方居然懂得技術和產品,深入聊天之後,張小龍震驚於對方的才學與見識,虛心請教,之後閉關七天回到深圳,微信終於大成。


互聯網圈百曉生、車庫咖啡創始人蘇菂談到自己對龍泉寺僧人的印象說:「他們都是工程師出家,是高才生寫代碼」。

古語有云:天下武功出少林,牛叉極客入龍泉。龍泉寺部分高僧名錄摘錄如下:

賢威法師,龍泉寺管理委員會秘書,中科院生物物理研究所博士;賢啟法師,龍泉寺管委會的五位成員之一,清華大學核能和熱能物理博士;柳智宇,龍泉寺居士,第47屆國際數學奧賽金牌,北大數學系......


二、自建信息化管理系統

龍泉寺的日常活動是這樣的,龍泉寺信息技術組除了開發軟件,還有週末例會、集中開發、IT培訓、有機農場勞動、栗子園採摘、登山遠足等活動。

龍泉寺的賢信法師,精通Linux和Mongodb,帶領一幫IT義工,搭建了專業的信息平台,自己編寫代碼,用數字技術管理寺裡的日常生活及與外界的聯繫等一切事宜。

龍泉寺還有自己的藏經閣。生於1984年的賢才法師畢業於大連理工大學,現在更像一位專業的圖書館工作人員。2012年7月,國家圖書館的工作人員來龍泉寺訪問,賢才法師負責接待,雙方討論了「慧海佛教百科」數據庫的使用和改進。

賢才法師和他的助手們採取了一套相當靠譜的編目管理流程,對文獻資料進行分類,編制目錄,建立館藏目錄體系。這一流程被分成15個步驟,包括「記到」(對到館圖書進行信息核對及登記)、「查重」(對館藏已有書目的篩選工作,通常保留3本)、給分類號、貼登錄號、編MARK數據(即書目數據,含書名、作者、分類、簡介、索書號等)。圖書上架之後,寺內的法師可以前來借閱,他們擁有自己的電子借閱卡。

據江湖傳說,龍泉寺的圖書室經常有黑衣人出沒,他們都是互聯網江湖的野心家。


三、禪悟與編程

賢信法師比賢才法師年長些,高高瘦瘦,走路和說話的時候很專注。

「我是北工大計算機專業的,畢業後做過幾年程序員。後來不是很喜歡這個專業了,因為變化太快,心臟受不了。」

2009年初,他正式出家,法號賢信。在問起出家的緣由,賢信法師不肯多言,只大略地說是「因緣所致」。

出家之後,賢信再度撿起了信息技術。他注意到,客堂每天都要處理掛單和床位的各項事務,EXCEL只被當成記事本來用,沒有發揮出自動計算和歸類的功能。他便想,如果有一個數據庫,信息準確,管理有條理,那該多好啊。

2010年春節,賢信法師一個人開發完成了龍泉寺的「掛單系統」。

為了一些不太懂的技術,賢信著急過。被學誠法師知道了,說他這是「向外用心」——事情沒做,已經預設了很多問題。這句話之於賢信,猶如暮鼓晨鐘,他開始考慮如何安坐於「不安」之上。

「以前我總想著有一個徹底的解決辦法,在這個前提下去落實和推進,但是實際上不存在這種完美的狀態,我要學著慢慢去解決。」

龍泉寺信息技術組在新浪微博的簽名是:「穿越技術人生,探索終極價值。」某次,組內活動後,信息小組的PPT被貼到了網上,其中一篇演講的題目令人印象深刻,叫做「前端代碼之禪」

龍泉寺 龍泉 何用 互聯網 互聯 思維 管理 一家 寺廟
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移動互聯時代,如何用互聯網思維幹掉一家婚戀網站?

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0115/57921.html

移動互聯時代,婚戀網站為何要自我革命? 自從《非誠勿擾》這類相親電視節目火爆之後,一夜之間,遍布中國的各種約會節目迅速興起,隱藏在後面的婚戀網站也浮出水面。但越是仔細研究中國傳統婚戀網站的商業模式,就越對它們感得失望。2004年中國第一波傳統婚戀網站興起,小龍女(龔海燕)創建的世紀佳緣的確造福了不少年輕人,它也成為中國婚戀第一股。隨著新興的社交網站以及移動端社交產品的沖擊,這類網站也困擾重重:首先,商業模式更新換代的沖擊。單純利用用戶信息不對稱,賺取信息差價(想看私信,想要心儀對象聯系方式 都要交費)是傳統婚戀網站最大的利潤來源。但這種封閉信息的模式,本身就與整個蜂群結構的社會格格不入。幾乎每個人都可以通過某幾個信息連接點獲取另外一 個與自己毫不相幹的人的信息,而且最多通過六個人就能找到目標。互聯網加速了整個社會開放化、扁平化,而不是人為的阻斷用戶之間信息的交互。這個角度而 言,傳統婚戀網站依然扮演的是中介角色,一旦用戶之間私信溝通之後,立刻就會離開這個平臺,因為類似於QQ這樣的天然開放社交工具明顯在溝通上更有便利 性。傳統婚戀網站不得不大量依靠吸收新用戶來補充老用戶的流失,這勢必將會大大提高用戶獲取成本。其次,婚戀產品同質化競爭和未能徹底解決誠信困境。目前來看,婚戀網站之間相似度極高。婚戀網站最大的殺 手鐧是宣稱匹配的精準度與實名制。這其實是為了解決陌生交友中會出現的誠信問題。但誠信並不能夠通過一個簡單的信息實名認證就能解決的。只要目前的婚戀模 式不改變,最終在一定的信息了解之後,用戶雙方必然會要走向線下,那時,用戶的一切行為準則只會受到道德的約束。如果道德機制本身起作用,實名與否並不重 要。這就像每個餐飲店都有正規的實名工商備案,但還是沒辦法讓用戶相信它的口味和服務是很好的,大眾點評通過其他用戶的點評解決了這個問題。目前婚戀網站 暫時沒有辦法通過這些長效機制解決真正的誠信困境。第三,單純只做輕公司,忽視了非標準產品的長效價值鏈構建。其實只要是服務類的產品,必然要讓公司變 “重”。除非只是提供一次性消費的信息服務。而婚戀服務本身並不只是一次性消費就結束的產品,可能涉及到用戶多次的服務。用戶很難一次就在傳統婚戀網站上 找到最合適的對象。在婚戀網站上交友的用戶,很多是在現實世界中遇到“愛的困境”的用戶,否則也就不會需要婚戀網站服務了。這種情況下,其實重點不是單純 意義的信息服務了,而是對於“愛”的服務。這個時候其實更需要的是類似於婚戀顧問這樣的角色,能夠告訴用戶如何選擇,如何學會愛的能力,目前很多婚戀公司 其實最重的人員放在銷售上,專業的高附加值服務卻提供得相對偏少。第四:新一波移動社交的強勁沖擊。移動互聯具有以下三個鮮明特點:基於個人真實身份、總是在線;、定位的用戶位置。這三條讓社交更加便利。再加上類似的社交產品龐大基數和便捷的溝通,讓用戶迅速被新型社交工具吸引。最後,婚戀網站的價值匹配體系並非是真正社會學意義的公平環境。在婚戀網站之中,獲取最多被推送和推薦 的,並非是真正意義上與某個人最契合的用戶,很有可能恰恰是購買用戶服務價格最高的那個人。高富帥(雖然未必是真正的高富帥,很有可能只是包月最多的用 戶,或者是網站某高管的親戚而已),往往收到的消息用不完,而窮
移動 互聯 時代 何用 互聯網 思維 幹掉 一家 婚戀 網站
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【每日一黑馬】吉樂福:如何用互聯網思維將高端盒飯賣到年入千萬

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0117/58013.html

整理:趙雙贊i黑馬最近推出一系列關於餐飲行業的案例――參見《黃記煌:一只燜鍋如何賣到20億》《仔皇煲的快餐極速體驗:如何做到一分鐘出餐》本篇為系列第五篇,這次我們將視野轉向了高端快餐。王勛2009年從人民大學財金學院碩士畢業以後來到上海,進入了當時全國最大的信托公司-平安信托,2012年辭職創立了吉樂福公司,專門做高檔午餐便當。但是一個小小的便當,如何能做到千萬規模流水?是什麽商業邏輯支撐他將一份盒飯做成大事業 ?吉樂福的便當為什麽能賣35元到80一份這樣的高價位? i黑馬了解吉樂福創始人王勛的創業歷程。下面是其口述:高端盒飯市場是藍海我研究生畢業以後來到上海,進入平安信托,工作時會因為天氣不好、錯過了吃飯時間或者為了省下時間午休等原因叫外賣吃。當時市場上的中餐外賣多是夫妻小店做出來的低質、低端盒飯,這些小店的廚房衛生條件差,不能保證飯菜質量,也不能滿足商務會議的訂餐量。雖然小南國、俏江南等酒樓也捎帶做外賣,但是其主要精力還是放在堂食上,外賣包裝及配送服務跟不上。總之,我沒有發現一家中式外賣在包裝、食材、價位等方面讓我滿意。另外,盡管有餓了網和到家美食會專門做餐飲外賣,但是他們都是只提供平臺,這種不做產品的模式不能保證產品質量。因此我認為當時外賣市場還處於初期階段,競爭還不算激烈,又有很大的需求,所以決定投入做外賣,同時由於市場上缺少味道好、質量高的外賣,我們就把產品定位在高端外賣。那段時間我剛考完了一個美國的CFA認證,是一個金融行業的職稱考試。里面有一個知識點叫“波特五力分析”,說的就是你要投資一個行業,需要考慮5方面因素:供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業現有內競爭者的能力。中國市場足夠大,所以前二個因素不太重要,最關鍵的是後三個因素。第一、我想天貓可以替代商場,1號店可以替代超市,但是吃飯總不能被電商完全代替吧?所以寫字樓商圈的午餐便當外賣生意是不能被電商替代的。第二、現有外賣便當競爭者的能力普遍偏弱。不是我看不起這些群體,但是名字都寫不全的進城叔叔阿姨,他們還在用諾基亞和神州行,不知道微信是什麽,怎麽能服務好寫字樓里面的白領、金領呢?而他們的員工還不如老板,且多數是的親戚或同鄉,遇到服務不好的解聘都難。第三、潛在競爭者分為三種:沒我牛的,比我牛的,跟我差不多(牛)的。沒我牛的肯定從資金上或者見識上打不過我,這個不用怕。比我牛的,一般都是做電商平臺或者酒店酒樓這種大型餐飲的,不會進入外賣這麽邊角料的市場。當時我還跟股東開玩笑,真要想進入的話,何必跟咱們競爭,把我們的團隊收購不就行了麽。我當時最怕的是跟我差不多的白領也進入,因為大家資源差不多,能力差不多,競爭起來會很累,很痛苦。但是我的優勢就是二個字:敢幹。事後也有很多白領朋友給我發私信,說他們以前就很看好這個生意,但一直沒有做。看到這幾個字我就放心了。想明白這些後就決定幹了,當時在公司里找了一個合夥人,是我的好朋友。他又找了二個合夥人,於是我們四個人組成了創始人團隊,籌建了吉樂福。把盒飯做成禮品決定進入盒飯市場後我們就去臺灣考察,因為臺灣的便當行業是比較成熟的,而且我們有一個合夥人是臺灣人。到臺灣後,考察了臺灣各種便當的包裝及菜品配置,我們發現臺灣便當不僅種類豐富,包裝也很精致。回來後我們就模仿他們,選擇了像禮盒的包裝。我們的送餐員以給客戶送餐的時候,在電梯里很有面子,因為包裝總吸引別人的目光。然後就在陸家嘴接盤了一家小飯店,接盤這家小店有兩方面的考慮,一是這家小飯店是有餐飲營業執照的,保證了我們做餐飲的合法性。另外是這家店離周圍商圈近,能保證配送時間。我們後來店面的選擇也都考慮了這兩方面的因素。在平安信托工作的時候經常去小南國、蘇浙匯聚會,所以我對美食的口味要求基本上就是這兩家,廚師也盡量從這二家里面請。套餐是摸索著做出來的,進行了很多嘗試,也參考了大酒店的特色菜。每做出一道菜,自己先品嘗味道,再看裝盤後外觀是否可行。套餐包括:一肉+一素+開胃菜+米飯,平均價格是35元。開始只推出了4種套餐,現在每天推出10種,單雙日不同。我們還做湯,我們的湯都是按照酒店的品質來做的,不是簡單沖泡的。湯好不好,客戶是能喝出來的。開始最有效的推銷方法就是推銷給同事和朋友,做生意嘛,都是從殺熟開始的,另外就是發傳單。因為開始的時候吉樂福沒有名氣,粉絲很少,微信和微博幾乎沒有效果。現在我們有自己的網站、微博、微信平臺,也在大眾點評網上推廣。我們所有的快遞員都是兼職的,他們都是各大快遞公司送商務快遞的員工,中午有兩個小時的休息時間,剛好送午餐。快遞員也要吃飯,我們給他們解決午飯問題,他們又能額外掙1000多元錢。對我們來說,比雇專門的人員便宜,而且他們本來就是給各寫字樓送快遞的,對業務也很熟悉。在保證兼職快遞員的服務質量這一塊,我們采用的是電話回訪顧客加獎金激勵的措施。我們會對約20%的顧客進行電話回訪,如果快遞員服務不行,他們可以投訴。團隊怎麽玩:上下同欲者勝不少企業盡管實現了盈利,後來還是倒閉了。但是人心所向的企業很難垮掉。像史玉柱底下的那批人,即使巨人不行了,還是能東山再起。我們餐飲公司的名字叫“人匯良傳”,良傳就是良心品質,口口相傳;而人匯是人心匯聚的意思。人匯是良傳的前提。我們的核心團隊有4個人,我是全職,其他三人都是兼職,當時他們讓我出來做全職的理由就是一旦失敗,我容易找到新工作,你說我多冤(笑)。其實我最感謝的還是他們三個人,人家把幾十萬拿給你,讓你去折騰,這是信任。你看我平時挺風趣的,其實壓力大的時候會對最親近的人發很臭的脾氣,從白領到小販,心理會有極大的落差,會感覺不平衡,也偶爾會想憑什麽你們坐辦公室,讓我風里雨里泥里的。他們也都體諒我,容忍我,這是精神支撐。現在我的合夥人很穩定,他們三個人基本上授權我完全運營公司了。我們都是金融行業出來的,所以對公司治理結構,股東和管理者的界限有一種天然的恪守。至於員工,我覺得他們是我的第一客戶,員工不滿意就不會賣力,員工不賣力老板就是急死也沒有用。藝龍的CEO崔廣福是我的吉林老鄉,他推崇孫子兵法的一句話叫“上下同欲者勝”。我非常認同。我跟員工之間也有一個約定,就是我最大限度地幫大家謀求福利,創造提高他們能力的平臺,給他們最大的人性化管理空間,因此我們的員工也都很穩定。我們很多門店的店長都是從1號店或者易迅網的電商站長過來的,因為我這里周末休息2天,之前他們是沒有休息的。廚房團隊也是收入不比之前低,而且每天做完午餐,下午備料就可以下班了。另外,我認為員工一定要敬畏老板,不能把吉樂福當成福利工廠。我會警示他們:在我眼里,員工有優秀的有平凡的,但是沒有不可替代的。之前有一個我很看好的員工就是太膨脹,擺不正心態,被我炒掉了。他事後很後悔,其實我也很心疼,不想這種事情再發生。未來規劃現在吉樂福內部有了一個專門的拓展團隊,選址、招聘、培訓、器材配備都各司其職。目前已有四家店,明年的6月份之前,我們會再開不少家門店,肯定會超過十幾家。未來兩年內吉樂福還是會深挖上海,把這里做實做透,同時也會去考察北廣深有沒有拓展的機會。目前我們還沒有融資,一是我們現金流挺好,可以滿足開店的需求;還有一個事實就是,也沒有風投找我。當然如果未來有實力、有品牌的風投願意幫吉樂福員工帶來更多幸福,使吉樂福門店擴展更多且組織架構更合理,我是很開心的。吉樂福現在處於黎明前憋大招最黑暗的時刻,每天老客戶、朋友通過微信、微博抱怨的很多。一家新店開業,有個客戶還說:“你別著急擴張,把陸家嘴店的品質做好行不行?”前一段時間我為了讓包裝更環保,把硬牛卡紙的包裝換成了環保塑料的,結果更環保了,消費者不滿意了,很多老客戶都認為檔次沒有了,說吉樂福改賣蓋澆飯了。我一看勢頭不好,花了20多萬自己開了一套模具,準備做成中國最漂亮的一次性餐具盒。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:趙雙贊 | 編輯:wangjingjing | 責編:王靜靜

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每分鐘3萬個贊!小米如何用互聯網思維拍春晚廣告

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假定你是一個廣告主,敢不敢將重金制作的廣告片,提前五天全盤“泄密”?小米就這樣做了。這個名為《我們的時代》的一分鐘春晚廣告,首發地點選擇了小米官網。僅兩天里,它獲得了超過4772萬個點贊。粗略做一個計算,平均每一分鐘有超過3萬人次前來點贊。不過,這是一次創意的勝利麽?這則廣告中出現了一些符號,比如滑板少年、芭蕾舞者、足球隊員、樂隊歌手等,再配上緊湊的音樂與快速的畫面切換,讓不少人大呼過癮。但也有朋友說,這是老套路,連音樂都耳熟,“口號式宣傳已經不適合90後,小米應該找到真正的亞文化代言人”。褒貶不一,小米卻依然能爆,也許核心不在於片子的創意,而在於小米精心策劃了一場立體化、可參與的大型遊戲。換句話說,小米贏在了好玩。一是跨界引爆流行,出現在用戶出現的地方。去年,春晚小米就有一則15秒的廣告,今年又加碼到了一分鐘。如果只是為爭奪用戶群或強化品牌認知,來搶占電視媒體的黃金時段,小米與其他廣告金主並沒有本質區別。區別在於,小米成為了第一個跳出窠臼的企業。央視春晚廣告該如何傳播?很多企業的做法是保持神秘直到最終曝光。那小米為什麽會把廣告完整提前放出呢?時間回到1月21日,黎萬強斟酌一番和他的團隊成員們開了一次會。他認為,央視春晚前廣告片的電視露出是一次關鍵的引爆節點,但如果僅僅是一波流,則能量有限。為何只考慮影響電視機前的觀眾呢?只是做一次搶破頭的露臉,值麽?應該轉去思考如何引爆流行才對,用戶在哪里,你就要出現在哪里。於是數天之內,小米網設計、策劃、市場、網站前端、後臺等多個部門開始了內部“年終最後一戰”。這次小米發動了一場立體化的營銷攻勢,很大程度上,可以將這次傳播視為小米新媒體即戰力的一次全面展示。在傳統傳媒機構已放假的情況下,依靠自有的新媒體渠道和高度原生參與感的設計傳播。除了電視春晚,它的小米官網、小米論壇、官方微博、微信公眾號、百度貼吧、QQ空間、MIUI、米聊、多看論壇等全部上陣,做到了跨終端、跨新舊媒體、跨用戶群的大範圍曝光。這一戰果是兩天時間內贏得了近5000萬個贊,僅優酷的官方上傳視頻源首日就用戶完整播放數就超過100萬,兩天內又突破200萬。二是建立一套能夠讓信息自由流轉的分享機制,而激發流轉的核心在於好玩。在接到小米微信公眾號的文章《看春晚廣告,送小米3》後,琪哥第一時間進行了體驗,看完一分鐘的廣告片之後,點贊,砸金蛋,還能選擇自己喜歡的背景海報,輸入勵誌話語,生成一個屬於自己的海報,然後分享到新浪微博。(拙作見下圖,因常被說像羅大佑,索性就用了大佑的名字)這是一個“點贊+砸金蛋遊戲+抽獎+個人定制+社交轉發”的組合設計,整個流程體驗下來,非常好玩,同時參與感很強。特別是在更多的人轉發@或點評你的微博之後,心中確實會有一種群體歸屬感。琪哥在《揭秘小米文化戰略》一文中也寫過,90後屬於“反饋匱乏”的一代,他們需要及時獎勵、可參與以及溫度感,小米確實深諳此道。同時,這則廣告中沒有出現小米的產品,沒有硬性的廣告詞植入,恰恰有利於小米吸引更多的傳播“種子”,喜歡的用戶會主動為之傳播。由此,這些正能量信息從剛開始的一個傳播觸點,經由用戶的主動分享,繼而不斷流轉到其他的營銷觸點。設想一下,假定有近億人次的用戶接觸到了這則廣告,除夕之夜,小米的春晚一分鐘廣告播映,其中某個朋友也許會說“我看過,很好玩”,這就是口碑。好友《社交紅利》作者徐誌斌對我說,我們的時代就是不說教,大家一起玩,“好玩,那就爆掉,不好玩,那就一般”。誠如斯言。(《我們的時代》視頻,時長1分鐘)【琪談】 今天,顧客越來越苛刻。他們想要完全為自己量身定制、滿足個人需求的產品。他們希望在自己的創作當中享有發言權。不管你喜歡不喜歡,消費者會一直依靠類似YouTube和Twitter這樣的技術平臺,告訴全世界自己為什麽喜歡(或痛恨)你的產品、品牌和你的公司。如果你沒有他們想要的東西,他們要麽鐘愛的競爭對手要,要麽幹脆自己造出來。――Alex Bogusky,John Winsor《自營銷:如何傳遞品牌好聲音》劉琪的商業觀察,微信公共賬號:liuqi-guancha 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:劉琪 | 編輯:weiyan | 責編:韋
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[關於馬的生意(二)]太陽馬戲團:如何用互聯網思維管理一家馬戲團

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1984年,一群加拿大魁北克省的街頭流浪藝人組成了一個馬戲團。在近十年的時間里這個馬戲團創作了十幾臺風格各異的大型主題雜技晚會,在全世界巡回演出,將歡樂帶給了數以億計的觀眾,成為了如今聞名全球的太陽馬戲團。馬戲團里的演員們的雜技技巧並不是全世界最高最精湛的,但是他們的演出卻在全世界獲得了巨大的成功。它被譽為加拿大的“國寶”,是加拿大最大的文化產業出口商。以下為i黑馬整理的資料,請註意哦,本內容來源於i黑馬【關於馬的生意】系列文章。太陽馬戲團(CIRQUE DU SOLEIL)成立於1984年,成員來自全球21國,包括435名表演者,共約1 ,500名成員的優秀表演團體;並在全球巡回演出逾120個城市,估計已有超過1,800萬名的觀眾欣賞過精彩的表演。成立還不到二十年,它的營收已達到全球馬戲團業霸主玲玲馬戲團(Ringling Bros. and Barnum & Bailey)經營了一百多年才達到的水平。太陽馬戲團,已先後在全球九十個城市演出,吸引了將近四千萬觀眾。這種快速成長確實令人贊佩。更難能可貴的是,馬戲團這一行早已失去誘人光彩,淪為傳統策略分析顯示成長潛力非常有限的沒落行業。首先,明星演員的供應面勢力和買方勢力都很強。第二,各種都會生活娛樂、體育活動,一直到家庭娛樂,形形色色的替代娛樂對它影響愈來愈大。第三,現代兒童寧可要電動玩具,而不願去看馬戲團巡回演出。這些情況導致馬戲團觀眾不斷減少,營收和營利也隨之走下坡。人權團體反對馬戲團強迫動物表演的聲浪也愈來愈大。此外,玲玲馬戲團早已為這一行訂定標準,其它競爭對手只能依樣畫葫蘆,只是規模相形見絀。因此,從競爭本位策略來看,馬戲團這一行似乎毫無吸引力。然而,來自於加拿大魁北克省的太陽馬戲團,采取了完全不同的管理方式,卻開辟了一條非常順暢而有效的藍海航線。它的創始人蓋・拉里貝特也因此得以僅僅用了20年時間,從街頭的雜耍藝人成為年收入9億美元的全球文化公司總裁。這是個獨特的組織形態,他們是世界最頂級的表演團體,也是一個擁有一流的創意機制和運營經驗的卓越公司。第一法則:馬戲團也可以是開放但不失去標準的平臺“我相信我們仍然在藍海之中。”蓋・拉里貝特在接受采訪時說。這位曾經的吞火表演者在29歲的時候創辦了太陽馬戲團,二十年後,他擁有了一家年收入9億美元的國際演藝公司。在創始人蓋・拉里貝特看來如何把馬戲團打造成自由創作和自由表演的開放平臺非常重要。他宣稱保證演員自由創作的權利,不管決策如何、是否有必要冒險,他們都是自由的。太陽馬戲團在全世界擁有大量的合作夥伴。該馬戲團有專門的部門專門觀看各地表演者的錄像帶,然後同CPAA這樣的機構合作,他們還會在世界各地舉辦選秀活動,他們側重於觀察表演者的技術和身體潛能。然後邀請表演者到總部來接受進一步的訓練。這個訓練可以起到兩個作用,一是讓表演者發現自己,另外太陽馬戲團可以看看表演者是否適合與別人合作。前者很有意思,太陽馬戲團常讓一個運動員幻想自己是一個蝴蝶或者葉子,然後表達自己,演員很害羞,但總會跨出那一步,最終找到表演的信心。很多人習慣了運動員聽口號的訓練方式,讓他們自由地表達自己總是很困難。但是,自由的表達是太陽馬戲團的精髓。另一方面,合作很重要,每場演出都是一次數十人的合作表演。太陽馬戲團有句口號:沒有明星(No Star)。所有人都是為最終的演出產品服務的。不管是拉滑輪的技術工人,還是演唱家,他們都知道那個絕美的演出是他們的工作。另外,馬戲團特別重視創意團隊和外腦的作用。太陽馬戲團每年都有兩次主題“工作坊”,每次都圍繞創意的主題。全球5000多員工都會收到工作坊的邀請,到總部參加主題活動。而這種方式,能夠讓所有的人聚集,交流見聞,發揮自己的想象。這是太陽馬戲團擁抱創意的一個部分。事實上太陽馬戲團的節目大都來自外部觀眾的建議。這些創意不僅來自創意團隊的成員,還包括在世界各地巡回演出的表演者和幕後工作者,乃至廚子、軍人等。太陽馬戲團每年設定一系列關於創意想法的“工作坊”,定期召集大家暢所欲言。更有趣的是,他們還雇用很多臨時加盟者,他們可能是某個流派的藝術家,或者最新科技技術的發明者,他們是太陽馬戲團的粉絲,同時又有機會積極參入到馬戲團的創作中。他們的參與給予了創作團隊更多的想象空間。也使得太陽馬戲團的開放程度遠超同行。為了使得這種“參與”更加高效,太陽馬戲團最大限度地保證創作團隊的獨立性不會受到任何形式的影響,太陽馬戲團的組織結構幾乎是“純平”的。每個人負責屬於他那一部分的創意和制作,在整個創作過程中沒有幹涉、壓制或者隨意竄改的可能。每個創意者都在自由地發揮自己的天賦。但在決策的時候,這個過程變得極端的匯聚。拉里貝特在創作機制中起到了關鍵性的作用。他成為一種標準,一個尺度。因為他對於細節和品質的要求,整個太陽馬戲團隊在一種戰戰兢兢、如履薄冰的狀態下奔跑。但這種壓力並非來自於行政的組織壓力,而是一種共同的對於超越極限的要求的認同。比如:在1998年下半年制作La Nouba的過程中。離首演沒幾天了,拉里貝特看了一次彩排,然後他覺得演出不夠勁爆。為了改變這一點,他決定要加入一場自行車雜技表演的戲。這最後臨時性的加戲把整個演出的時間分配和架構都改變了,使創作人員和演出人員幾乎沒時間調整,但是創意團隊還是做了調整。當時距離首演就剩下7天的時間。馬戲團的標誌性建築巨大帳篷已經搭建完畢,表演者在帳篷里已經熟悉了整整一個星期,而這時,騎自行車的表演者還不知道在這個世界的哪個角落。正是這種開放自由同時又不失控的理念孕育出了似KA這樣的戲劇。這個劇目獲得了1.65億美元的門票收入,從未有人創造過類似的成績。第二法則,差異化競爭以增加客戶價值為己任馬戲團里的演員們的雜技技巧並不是全世界最高最精湛的,但是他們的演出卻在全世界獲得了巨大的成功。太陽馬戲團之所以在20年間迅速崛起,很大程度源於它顛覆了傳統意義上的馬戲,以差異化競爭贏得了巨大的成功。它不是從早已日益萎縮的原有馬戲團市場爭取顧客。傳統馬戲團向來以討好兒童為主,太陽馬戲團卻不與同行正面競爭。相反的,它創造無人與其競爭的市場空間,使競爭完全無關緊要。它吸引的是全新的顧客群:願意花數倍於傳統馬戲團門票的費用,以獲得新鮮娛樂經驗的成年人和公司客戶。首先,太陽馬戲團打破馬戲演出場地的限制,將現場演出推向各地。這與保守的傳統馬戲團依靠固定演出地點的習慣完全不同。太陽馬戲團因為突破了場地的限制得以發揮了馬戲團最大的發展潛力(在新的場地可以設計新的節目,針對新的客戶人群帶來新的體驗,甚至衍生出新的商業模式),比如太陽馬戲團將演出放在新的場所比如SPA會所、酒店、夜總會等等。此外,拉里貝特還策劃了在私人遊艇上表演節目、在SPA會所表演新產品種類。其次,拉里貝特還開發了數個新的銷售品種。例如在巡演中設立紅地毯俱樂部,這一宣稱貴賓享受的服務,讓眾多全球企業趨之若鶩。他們設立了贊助會員制度,強調贊助的企業可以與馬戲團一起在當地引起時尚的潮流和轟動。並且將自己的品牌定位與贊助商的品牌緊密地聯系在一起,這和傳統馬戲團圍繞場地收取固定贊助費或門票收入的情況不同。這些新產品的擴張成為這一細分市場新的現金來源。第三法則 把員工逼瘋的極致怪癖對於創意團隊來說,拉里貝特的想法和改變就是最終執行的標準,最初確定的表演時間也是不可更改的一條金線。而創意人員所能做的,就是在時間和成本的限制下,無限地接近拉里貝特的要求。那就是他們的目標。當排練到了一定程度,比如,拉里貝特會到彩排的現場看演出,然後在觀看之後,提出自己的修改意見。他常常會對某一個雜技的表現不滿意,會要求看上去更加驚險或者刺激。有時候他也會發現演員在某個層面的失誤,音樂和道具是否簡潔動人也是他關註的焦點。根據修改意見,整個表演團隊會進行第二次修改。經過第三次修改之後,真正的首演開始了。拉里貝特會與整個公司的創意團隊――現人數大概有500多人,以及參加表演的演員的家人一起,欣賞完整的演出。“他的貢獻占10%,開頭5%,結尾5%。這10%就決定了演出會不會成功。”太陽馬戲團的創意團隊成員們對此毫不懷疑。拉里貝特當然不是單純依靠偏執去領導團隊,他非常重視外腦、數據和市場調研人員的作用。在一個新劇目誕生之前,導演們會與創意團隊一起,探討整個演出的主題和意義。市場部門會拿來觀眾的調查數據,那些數據往往會讓他們了解到對於特定的主題人們的關註熱點和興奮區域。而這些並不能成為創意團隊判斷的完全依據,他們用另一種情感訴求方式,在確定一個故事之後,就去了解他們的布景會是什麽樣的,在布景的設計下研究劇本,並且安排如何設置演員。這些討論都將在排練前完成。來自各個部門的創意團隊成員在充分考慮到各種可能性後,就開始迅捷而詳細地安排演員的訓練和演出。另外,太陽馬戲團有一個很大的數據庫,囊括了當今世界上所有優秀的創作人員的資料,清晰地記載著每一位創作人員的風格、技巧,當一個節目策劃出來時,便在資料庫搜索,選定合適的人選。負責數據庫的人員迅速展開行動,他們要從全球聯網的數據庫里找到一個能夠擔任傑出表演的騎車者。導演待在黑暗的小屋里一盤盤地看錄像帶,每看中一個人,這個人的資料就會迅速被送到數據中心,中心的工作人員將立即展開聯系。如果是創作新的劇目,太陽馬戲團會啟用完全新的團隊,而不會說,以前的一個劇目不錯,那麽全班人馬再創作一個新的劇目。通常的做法是,他們都在自己龐大的數據庫里,檢索所需導演、劇作家、音樂家的信息,把適合的人調集過來。太陽馬戲團再按照確定的主題方向來挑選團隊成員。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:i黑馬 | 編輯:luhaitian | 責編:陸海天

關於 馬的 生意 太陽 馬戲團 馬戲 何用 互聯網 互聯 思維 管理 一家
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如何用新社區玩法玩轉新媒體?!

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在2013年喧囂的|“新媒體探討”混局當中,新媒體一度和如今的“拯救東莞”、“微信紅包”話題一樣完成刷屏大業。但在最核心的新媒體盈利問題初步探討之後,只能吵架卻打不起架的新媒體們也漸漸變得沒有那麽浮躁。新媒體肯定會有未來,但無論是哪家當前發展得風風火火的科技新媒體,他們也都不能保證他們的模式一定爭取,他們一定就是未來的新媒體翹楚。小謙曾經也寫過一篇對於科技媒體的文章,看好i黑馬那種產業鏈玩法,也忘記在什麽場合下發表過看好鈦媒體公司社群的發展目標的意見。昨日偶然發現了當前大多數新媒體都普遍存在的一個問題,即:以資訊為主導的媒體形成一定影響力之後,放大用戶互動的空間還很大,所以就想來談一談新媒體如何玩轉新社區,更好的鼓勵通過優質資訊積累出來的這一批用戶,在新媒體平臺上更多更好的互動分享。新媒體不應該只有資訊雖然說i黑馬、鈦媒體、雷鋒網、36kr這些科技新媒體們,因為能夠提供一些深度或者對味的資訊內容,他們已經要比一般的網絡媒體和新媒體都獲得更多有價值的資訊評論,但潛水黨數量已經非常龐大。並且話題的探討權利,大多數也集中在媒體編輯和部分作者手中,一批因為時間原因、身份原因只方便評論,卻並不方便撰寫一篇字數比較多的文字的活躍用戶,他們可以短評促成信息互動的機會,就無形之間被新媒體們忽略掉了。資訊是新媒體的喊話筒,通過新媒體資訊中的信息引起用戶共鳴,產生互動甚至分享出去,這是體現新媒體價值的一個方面。所以新媒體不應該只有資訊。如何用新型社區玩法玩轉新媒體?社區論壇雖然相比產品發展顛覆時期,活躍程度有所下降,但一直保持著非常強勁的生命力。大量的社區,雖然總體的流量龐大,但如果不是編輯版主將發帖人的帖子置頂推薦,也許一篇放到其他的平臺能夠引起較大反響的帖子,照樣不會被大量的社區成員看到。新媒體們不只做資訊,i黑馬、鈦媒體他們將那些引起很多用戶共鳴的文章下方的評論用戶,都漸漸發展成為自己媒體社區里面的活躍發帖用戶,是可以走社區路線的。但這個媒體社區,小謙覺得需要和當前的大多數社區的玩法有所差別,而這差別主要也體現在內容推薦機制上。自媒體概念的空前火熱,越來越多的意見領袖開始浮出水面。一個作者或者一個活躍評論他們用戶,他們長期的某一新媒體平臺活躍,並生產出了很多令更多其他的用戶引起思想共鳴的內容,他們本身應該是一批能夠長沙高質量社區內容的可信用戶。新媒體社區,應該在社區首頁的推薦位置上,給予這些可信用戶們一個分享的空間。也就是說,在資訊還處於審核階段的過程當中,意見領袖們可以率先使用自己長期支持媒體平臺所構建的信任果實,獲得媒體平臺的更多推薦,更快的在脫離編輯一手掌控的情況下,和媒體的其他用戶在社區進行信息交流互動。由於這批用戶可信程度相對來說要高上不少,制作惡意的垃圾廣告違法信息的幾率也要小上許多。除了這批作者和活躍評論用戶以為,對於用戶也可以有一個審核機制,讓他們能夠享受作者和評論達人一樣的待遇,未經編輯幹預即可獲得平臺的推薦。這樣能夠讓用戶更大程度的參與到媒體社區的運營中來的方式,也許正是新媒體們當前希望和用戶保持一對一平等關系的良藥。小謙對於鈦媒體公司人社群的理解是,通過構建一個新媒體社區,拉近鈦媒體用戶與用戶之間的關系(所有鈦媒體成員也都只是一個普通的用戶),社區眾成員以更加平等的身份地位在一些共鳴的信息話題上進行交流分享,用人性、關愛、互動將成員們聚集成一個大的群體,最終和生活也綁定起來。如果說鈦媒體趙姐以及眾多鈦媒體成員當初提出公司人社群的時候,他們對於公司人社群的理解在方向上沒有太大的差異性的話,那我無疑將陳我給鈦媒體社群理念的忠實支持者!而i黑馬,一大批因為創業和產業發展而聚集起來的用戶,他們本身就擁有一個共同的興趣或者共同的生活,他們也就有機會形成一種小清新豆瓣產品形態下的興趣小組,成為一個興趣生活社群。新媒體保持在資訊領域的嚴謹客觀,在社區領域放大作者和活躍用戶們的權利,運營方協助這批第三方的管理者們管理運營社區,這就是小謙對於新媒體們發展的一個建議,希望真心可以借此給新媒體們提供一個參考,真正用新媒體社區玩轉新媒體!作者:小謙,互聯網觀察員,IT評論人士,微博@小莫謙,微信關註小謙說(xiaoqianshuo),私人微信請添加net1996. 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:小謙 | 編輯:weiyan | 責編:韋
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【情人節特稿】i黑馬教你如何用大數據追女神?

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來源:i黑馬   作者:王靜靜一年一度的聖瓦倫丁節(情人節)又要來到,單身的i黑馬給有女朋友的各位想了一個超棒的情人節計劃,如按此方法行事,女朋友必將很高興。事先聲明,玩笑之作,僅供娛樂,若有學習實踐未能成功,概不負責,有讀後感到嘔吐不適抽搐癥狀者與本文無關。心臟血壓不好者請勿入內。你首先可能會不屑一顧,覺得追女生是一件不需要科學的東西,但是,下面的這一組數據與事實會告訴你,數據不管是在咱們追女生,還是創業中都是十分關鍵的:1 女性需要6次約會才能最終確定關系。2 星期三約女性的成功率最高3 女性剪頭發意味著其感情生活會有變動以上的這一組數據告訴我們如果能夠發現這些數據的奧秘,對於你是否能夠逆襲擺脫單身是很關鍵的。第一步:知道數據的威力之後,再來看一看在實踐的過程之中可能需要哪些數據資料:1 基礎數據:包括你追求的妹子的身高,年齡,三圍,戀愛次數,生理周期,家里有幾口人,兄弟幾人,收入多少,購物頻率,閨蜜幾個。這些數據既可以叫做基礎數據也可以有一個專業名詞叫做粗粒度信息。2 規律性數據:包括妹子每少時間段發一條說說,多少時間段上一次微博,多久逛街一次,平均多久購買一件衣服,多久更換一次發型。幾點睡覺,平均一點郁悶幾次等等。是基於規律基礎之上對妹子做出的常識性判。3 價值性數據:此類數據最大的特點是很難找到具體量化的數字。例如:妹子的價值觀取向數據,食物偏好度,性格偏好度,顏色偏好度等等。基本上只有你收集到以上的數據之後,才能基於這個數據基礎之上對你的妹子有基本的規律性認識了。其實知道以上幾點,才只是剛剛開始,不要以為看了黑馬哥上面的這麽一點東西,就以為妹子離你很近了,其實借用一句老話來說,其實是革命尚未成功,同誌還需努力。第二步:下面就要探討一個核心問題,從哪里挖掘上面所說的數據1 公開渠道獲取:包括微信,微博,豆瓣,點評,QQ空間,人人,朋友網,開心網,人才簡歷網等。2 非公開渠道:你追求的女神的核心社會圈(閨蜜,情敵,前男友,女友,基友等)3 上面介紹了幾個渠道,然後再介紹幾種有價值的獲取女神信息的方法:1內線法。別把這個詞匯想的這麽高深,其實沒什麽方法,摸清楚你的女神最好的朋友是誰。然後下一步就是需要明白該怎麽投其所好,順利的把她發展成自己的內線,當然這個過程之中還需要遵循機器人定律,不要愛上她,也不能讓她愛上你,否則一切努力統統白費。接下來就是請她吃飯等各種糖衣炮彈攻勢了,此處省去3000字。2競爭對手追蹤法.這就需要上篇的理論了,不要過早暴露你對妹子的興趣,所以,你可以偷偷的觀察你潛在的競爭對手的他的狀態,從他這里挖掘一些潛在的信息。3 前任敗因分析法:打聽到其前任的信息,然後套近乎,從這里也可以獲取大量的數據與信息,妹子的基本數據基本都能獲取。創業啟示錄:創業者如何去挖掘有效的數據與信息對於企業決策非常關鍵,尤其是初創企業如何挖掘自己目標客戶和市場信息非常有價值。上面介紹到的和客戶聯系緊密的上下遊產業鏈供應商,以及和客戶合作的前任廠家,甚至於競爭對手處都可以挖掘到很多有用有價值的信息。第三步:怎麽處理挖掘到的信息。好了,你現在手上已經獲得很多有用有價值的信息了,那麽該如何去整合這些有用的信息呢?首先,發掘關聯性。沒有關聯性的數據是死的數據,舉個經典的例子,很少有人知道啤酒和尿布之間存在著關聯度,國外的數據顯示,當啤酒銷量上升的時候,尿布的銷量也會上升,原因在於國外的爸爸要去買尿布說明家里媽媽不在,所以在無聊的照顧孩子的過程中也會順帶買瓶啤酒。當然追女生挖掘數據當然也是要尋找關聯性。舉例:你收集到一條數據顯示你的女神總在某一個固定的日子去剪頭發,如果你不能挖掘這個數據背後所顯示的含義,你的數據整合就是失敗的。我們可以從女神固定日子去剪頭發這個數據得出什麽推論呢?女生剪頭發總與心情不好有關聯,你可以得出結論這一天女神心情不好,更重要的是我們還可以關聯到另外一個特殊因子:女生生理周期期間心理狀態會變化很大,你因此又可以推導這個結論,所以這個時候你如果還執意要約女神出門,最後的結局更定是被三震出局。這是關聯性應用的典型。其次,要善於得出推導性結論,把粗粒度信息變為細粒度數據。我們之前得到的都是零散的數據,比如你的女神的情史,家庭信息。關鍵是要把這些數據整合之後,能夠有結論。比如家里有一個弟弟,那麽這個與弟弟的關系就可能成為你的突破口。比如每天不吃早餐,那你因此可以剖析是為了省錢,還是習慣,還是另有原因,所以,光有一堆沒有實際分析的結論是沒用的第四步:黑馬哥實戰舉例上面都是純理論,光說不練,上一期就有網友說需要舉例,好下面黑馬哥就以如何利用數據整合追妹子來詳細討論數據整合:下面黑馬哥要追求一個妹子,假設,黑馬哥只是在大街之上偶遇這個妹子,除了知道此妹子住在附近,沒有其他更多的信息。下面黑馬哥開始進行數據挖掘與整合應用。第一步,最基礎的,黑馬哥需要知道最基本的目標女神姓名,電話,微信號,QQ號。這幾個數據不知道其他信息很難有價值,所以如何要到就是關鍵了,這里面最核心的又以電話最關鍵。然後通過搭訕與各種軟磨硬泡,黑馬哥要到了以上數據,至於怎麽要到的並不在黑馬哥此文討論的範圍之內。第二步就是問名字:這也是核心數據。要到名字之後需要做什麽呢,就是開始數據的挖掘與整合了。首先打開QQ空間,將女神所有說說全部看一遍,如果該女神QQ空間未開,我們很顯然的可以做出如下推斷:1 女神很清純(並不是說開了QQ空間的就不純潔)2 女神居然空間都不玩原始時代的人。你可以進一步對你的女神做出一個推斷。如果開了,那就太棒了,請從你女神的第一條說說開始看起,基本上你能對女神的性格做出一個判斷。第三步度娘出馬了。在百度上輸入你的女神的名字,會有各種雷同名字,一般的情況下,你需要輸入各種加入地域,或者學校的關鍵詞,這樣你能很精確的再度獲取更多關於你的女神的信息資料了。依次類推,分別觀察女神的微博,微信等社交工具基本上以上三步下來,你會對女神的了解有一個基本信息的認識了,但是這點信息顯然是不夠的,還需要通過我上面介紹的各種方法,從而得到完整可用的信息,有人會問了,你得到這些信息有什麽用:1 聊天的時候可以對癥下藥,就像你去拿下一個客戶一樣,你都不知道這些資料很顯然聊不到一塊去,你知道妹子的興趣愛好之後,妹子喜歡什麽你聊什麽,這是搞定女神最關鍵的步驟之一2 了解到女神規律性的信息之後,下一步就是為制造驚喜奠定基礎,數據的核心不是隨便給她什麽,而是她想要的時候就能給她所需求的時候,這才是對癥下藥,數據的核心在於我想我要我有。3 所有數據整合的終極意義在於深度挖掘用戶需求,上面做了說了做了這麽多無非就是挖掘你的女神內心最渴望的需求而已。好啦,這一期利用數據挖掘來追求女神就先談到這里,你以為談的是追女生嗎?其實黑馬哥談的是創業,看不明白,再重新看一遍。下一期黑馬哥要跟你們談談,如何包裝自我這個產品給女神制造驚喜。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:王靜靜 | 編輯: | 責編:韋
情人節 情人 特稿 黑馬 教你 你如 何用 大數 據追 女神
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【案列】步步高:如何用O2O打通區域零售

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在此之前,步步高集團董事長王填曾表示,步步高不會涉足電商,甚至在去年「兩會」期間,身為全國人大代表的王填還建言:國家要對電商進行徵稅,創造線上線下的公平競爭環境。

而就在2013年底,這位傳統零售企業家態度發生了180度大轉彎,從阿里巴巴挖來一支團隊,打造步步高電商。縱觀零售行業,就在剛剛過去的2013年,不僅僅是步步高,很多傳統零售商開始發力電商,比如大潤發超市推出其電商平台「飛牛網」、北國商城推出「如意購物網」等。

眾所周知,傳統零售業進軍電商的糾結之處在於,尚未有一個成功的模式可借鑑,線上線下「打通」、供應鏈短板甚至IT技術以及運營人才都可能成為難題。

對此,步步高的解決方案是:本地化。「步步高電商的核心理念是以本地化的供應鏈、低成本、高效率滿足本地消費者線上的需求。」步步高集團董事長王填告訴記者。就傳統企業涉足電商而言,本地化電商是一個被看好的概念,區域零售商在當地擁有較高的品牌知名度、商品資源、門店佈局以及供應鏈優勢。

作為本地化的電商,步步高電商與天貓、1號店、京東商城這樣全國型電商經營模式有何區別?本地化電商需要借助實體門店資源,線上線下如何打通,實體店與網上商城如何協調與配合?本地化電商的經營難度與挑戰又在哪裡?

本地化之道

打開步步高商城首頁可以發現,其品類主要分為食品、日用消費品、家居用品、家用電器以及數碼3C等幾大類,這與天貓、1號店等面向全國市場的綜合型電商相比,品類較少,甚至可以說不夠全面。比如,天貓商城除了上述品類之外還有服裝、珠寶、首飾、辦公用品、圖書音像等品類;1號店更是增加了汽車用品、醫療器械甚至藥品。

對於步步高商城這樣的選品,李錫春表示,這是出於本地化的考慮。「我們在規劃品類的時候就在考慮,作為一個本地化的電商,當地老百姓需要什麼?經過調研,我們認為步步高電商要以『超市品類』作為第一期的主打商品」。步步高電商事業部CEO李錫春告訴記者。

所謂超市品類就是上述食品、日用百貨、家居用品以及數碼3C等大型超市所能提供的一些基本品類,這樣做的目的是滿足當地消費者的需求;另一方面,與天貓、1號店等形成差異化競爭。天貓及1號店經過多年發展,其SKU數已經到達百萬級,可以說包羅萬象,在這樣的情況下,唯有集中當地消費者所需求的主要商品做細做深,才能形成自己的特色。

「我們首批選品,選擇1萬個左右SKU,其中三分之二與步步高實體門店的商品是一致的,另外三分之一則主打中高端、步步高商城特有的商品,而進口食品則是其中特色」。李錫春表示。

對於這樣的商品佈局,李錫春認為還是為了突出「本地化」的特色。「湖南人好吃,所以我們在生活資料,比如米、油、水等品類做深。為了與步步高超市實體門店有所差異,步步高電商還特別選擇了將近三分之一的中高端商品」。李錫春表示。

步步高電商的用戶定位比超市要高端一些,這使得一些進口食品成為熱銷品。「一些高端用戶,他們希望有一種能夠提供高品質的進口食品的業態。雖然步步高超市也有進口食品,但品類不夠全面。對於這樣的用戶,麥德龍或者沃爾瑪山姆會員店這樣的會員制商店更適合他們的需求,但由於上述業態選址要求高,門店分佈有限,從而使得這些用戶的需求難以滿足,在這種情況下,步步高商城正好可以滿足他們的需求」。李錫春表示。

與天貓、1號店相比,儘管步步高商城規模相對小,但由於其背後是整個步步高集團的採購優勢,因此,商品價格上也頗具競爭力。以熱銷的一款德國進口的「歐乳菲」牛奶為例,步步高商城的銷售價格為19.9元,而1號店的價格為22元,即便在這樣的情況下,步步高商城還是有一定的利潤空間。

「步步高集團一年的銷售額大約是200億元,以這樣的體量對某些商品進行集團採購,可以說與一些主流的電商相比並不遜色」。李錫春告訴記者。

為了強化「本地化」特色,步步高商城選擇了大約1000種湖南當地產的特色商品。「我們推出的湖南安化產的黑茶和東江魚就賣的非常好。以東江魚禮盒為例,光一個客戶在網上下單就買了2.5萬元的。此外,我們還推出如腊肉、剁椒之類的湖南本地產品,更加符合當地消費者的需求」。李錫春表示,「儘管這些產品或許在天貓、淘寶以及其他全品類電商有銷售,但是就某單一品類而言,他們沒有步步高電商做得全面、深入」。

本地化的商品選擇需要電商平台對當地消費者習慣的把握、對當地市場深入的洞察,同時也需要有當地的供應商資源,這也是區域零售商打造本地化電商的優勢所在。

按照規劃,目前,步步高商城的選品處於第一階段。接下來,將會引進生鮮、步步高美采百貨、家什居,至2014年底,步步高商城將到達10萬SKU。隨著平台的開放,預計2017年,步步高電商SKU將達到100萬。

「我們在品類擴張過程中依然保持本地化的特色,比如,美采百貨就是步步高集團自有的快時尚服飾品牌,而家什居也是步步高旗下家居品牌。在上述品類擴張中,至少保證10%的商品時自有的。」李錫春告訴記者。

除了商品的本地化,高效的供應鏈更是本地化購物體驗的保障。目前在湖南大部分地區,步步高商城可實現次日達,而在長沙市區範圍內,步步高商城在2014年的目標是可以實現4小時內到貨。這對步步高電商的供應鏈提出了較高的要求。記者瞭解到,雖然步步高商城在湘潭擁有自己的物流中心,但除了湘潭,其他城市在配送的最後一公里,步步高暫時還是採取與當地第三方物流公司合作的方式。

作為主打本地化特色的電商,物流配送依然對步步高商城提出巨大考驗。李錫春坦陳:由於對訂單量預估不足,再加上正值春節前夕,步步高商城開業當天,合作物流公司的一些配送點就發生了爆倉。

「消費者不管你背後的物流和信息流是一個如何複雜的運作環節,他們會認為,步步高作為離我最近的電商,理應配送速度比其他的快。為了滿足配送環節的高效性,我們計劃2014年建立自己的配送公司,初期基本上可以滿足長株潭三地的配送」。李錫春告訴記者。

線上至線下

1月8日下午,家住長沙市開福區湘江世紀城的李小姐收到一條短信,您的商品已經送至湘江世紀城匯米巴便利店,請在方便時領取。

在前一天下班前,李小姐通過步步高官方網站訂購了一瓶產自澳大利亞的進口紅酒。考慮到自己白天上班,家裡沒有人收貨,因此選擇了在小區門口的步步高匯米巴便利店自提。而這家便利店的營業時間從早上7店至晚上11點。1月8日下班後,李小姐憑藉手機上發送的驗證碼領取了自己前一天訂購的商品。

這便是步步高商城O2O模式中,網上下單,門店提貨的一種。目前步步高70多家匯米巴便利店被開發為步步高商城的提貨點,而在未來,步步高旗下300多家門店將都可以實現網上下單,門店提貨。

網上下單,門店取貨,這看起來簡單的功能背後卻有一套複雜的物流和信息流處理流程。客戶在網上下單,並且選擇就近的一家匯米巴便利店的時候,信息已經開始從步步高商城後台、倉儲管理系統乃至匯米巴門店的系統之間交互。

當快遞公司將打包好的商品送至匯米巴門店時,作為選擇寄放的提貨點,匯米巴操作人員就要對商品進行代收,這首先存在一個驗貨的過程。如果商品包裝有破損,門店操作人員會拒收包裹,並退回快遞公司進行處理。如果包裹完好,匯米巴門店操作人員就會用手持終端對商品包裹上的條碼進行掃瞄。掃瞄條碼實際上是一個信息寫入的過程,這一操作告訴信息系統,匯米巴已經收到包裹。於此同時,收到這一反饋的步步高電商後台則會生成客戶提貨的驗證碼,發送給客戶的同時,也回傳給匯米巴門店的系統,以備校驗。

客戶手機收到提示短信和驗證碼之後,便可選擇方便的時間來到匯米巴便利店,通過驗證碼領取包裹。而驗證碼的唯一性避免客戶冒領或者錯領包裹。客戶提貨結束後,如果對購買的產品沒有異議,則這一筆交易至此結束,如果有異議可以通過網站的客服系統進行退貨或者調換。

一件商品從供應商的倉庫到客戶指定的提貨點,更是經歷了複雜的供應鏈環節。再以李小姐訂購的進口紅酒為例。這款紅酒要進入步步高商城的供應鏈系統首先需要經過採購和訂貨流程。

如果該商品之前沒有銷售過,是首次進入步步高商城,首先要在步步高負責商品管理的Retek系統進行「建檔」,將該商品的物流屬性表傳給倉儲中心以及訂貨組。接到Retek系統通知的訂貨組就會根據該商品的補貨週期和近三週的銷售情況進行補貨數量的統計,然後將這一信息提交給EAI系統進行下單。

供應商倉儲管理系統接到步步高電商的訂單之後,便根據訂單中描述的商品數量、規格進行送貨。與此同時,步步高電商的倉儲中心進行收貨準備,根據之前下單的情況,安排人員以及庫房相應的儲存位置。

當李小姐在步步高商城輕擊鼠標,下了訂單之後。又一波密集的信息流開始。首先,電商系統會根據該商品的庫存情況判斷是否有貨。如果有貨,訂單可繼續進行,李小姐支付完畢之後,根據李小姐的訂單,該商品的庫存被自動減去一個。與此同時,複雜的揀貨流程開始。

「我們採用波次揀貨的方式,湊齊一批屬性相同的訂單。撿貨人員根據手中的揀貨單將相應的商品進行分揀、打包。揀貨的同時,還要對所揀商品編碼進行掃瞄。掃瞄事實上是一個信息路過的過程,它告訴系統,該商品已經被分揀。此外,揀貨還是一個校驗的過程,如果所揀的商品與揀貨單上不一致,信息系統就會有所提示」。李錫春表示。揀貨完成之後,便是打包,等待第三方配送公司配送至客戶指定的提貨點。

開放平台

「2014年步步高商城計劃開放平台,鼓勵本地的連鎖店和商舖到步步高商城開店,甚至步步高自己的大賣場和便利店也要在步步高商城開店」。李錫春表示。

據瞭解,今年5月份,步步高商城開放平台將開始招商。招商分兩期進行,第一期針對湖南本地的商舖以及特色商品進行招商而第二期的招商則面向全國。

在李錫春看來,湖南當地有很多優秀的連鎖企業,他們擁有實體門店,同時也希望在網上開設商城,它們的消費者集中在湖南本地,與淘寶、天貓等相比,它們更需要一個本地化的電商服務平台,幫助它們打通線上,而步步高正好可以幫助它們實現。

「步步高商城非常歡迎如絕味鴨脖、老百姓大藥房等這樣的連鎖門店。步步高商城有IT技術、供應鏈體系以及商城自身的流量,可以給它們帶來客流」。李錫春表示。

就電商平台而言,流量是非常寶貴的資源,也是諸多商家不惜重金購買的重要元素。不過,王填則表示,步步高不會把錢燒在流量上。「對於區域電商而言,過度的流量是沒有意義的,只有湖南本地消費者產生的流量才有價值。步步高實體門店的會員有700萬,而如果將這700萬會員導入電商平台,將是最好的流量。」王填表示。

「根據湖南省2011年的調查結果,湖南常住人口約7000萬。這意味著,十個湖南人裡面有一個人是步步高的會員,按照平均每個家庭有四名成員計算,湖南將近有一般的家庭是步步高的會員,可以說,步步高是不缺少流量的」。王填告訴記者。

李錫春亦表示,對於一個區域電商而言,日均1000萬的流量已經能夠起到吸引客流的效果了,另外,隨著開放平台,第三方商戶的入住,也可以實現異業導流,與步步高商城形成互補。

不過,對傳統企業而言,線上線下的利潤分配是一大難題。對步步高而言,這一問題更加嚴重,因為步步高商城開放平台之後,步步高門店在開放平台開設「店中店」,此長彼消,勢必會影響到實體門店的收益。

對此,步步高提出了「業績雙重考核」的機制,即,步步高實體店在網上銷售的利潤,既算實體店的,也算電商的,集團對此進行補貼。

「假如某產品在電商銷售了1000萬元,並創造200萬的利潤。集團將這200萬利潤同時算給實體店和電商。對於企業老闆而言,左手右手都是自己的收入,所以並沒有任何衝突。但這樣一來解決了線上線下衝突的矛盾」。王填告訴記者。

根據規劃,在未來步步高可實現在步步高任何一家店(無論線上線下)購買,步步高集團的所有商品(無論線上線下,無論超市或便利店),可以在所有門店或在線上付款,可以選擇在任何一個步步高門店提貨,或選擇送貨上門到本地任何地址。

屆時,步步高的門店、電腦終端、展示板、印刷品、移動終端等都可以成為步步高集團商品展示和下單的工具,而支付方式也可以支持網上支付、移動支付、門店支付以及貨到付款等多種支付模式。

「以匯米巴便利店為例,開放平台以後,我們會在每一個步步高匯米巴便利店設置一個終端,消費者可通過該終端向步步高商城進行下單。不過,我們電商後台會給該終端設置一個ID,用來計算通過該門店下單的銷售額來對門店進行獎勵。」李錫春表示。

「對於步步高商城,我希望在兩年內能夠很好地打通步步高實體門店,在湖南進行順暢運作。這一模式運作成熟之後,我將會推廣到全國。利用步步高商城的IT平台整合全國的區域零售商資源。與阿里巴巴相比,步步高的優勢在於,我本來就是做傳統零售業的,我知道傳統零售商觸網的『痛點』在什麼地方,而且,與馬云相比,我與其他區域零售商是一個『陣營』的,溝通起來更加順暢」。王填表示。

不過,步步高的構想有專家持謹慎態度。「首先,步步高自身的整合就是難題,現在剛剛開始,未來如何,還需要實踐的檢驗;其次,步步高在學習IT,同樣阿里巴巴也在學習商業,大家都在全速擴張;最後,與阿里相比,步步高的IT實力還需要逐步壯大」。

案列 步步高 步步 何用 O2O 打通 區域 零售
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Roseonly蒲易:如何用一年時間成為高端鮮花細分市場老大?

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天時地利人和,缺一不可

中國擁有著一萬億的禮品市場,鮮花是一千億的市場,我們感覺在roseonly出來之前,鮮花市場是沒有品牌老大的,那麼我們很幸運通過一年多時間讓roseonly專愛花店成為這個細分市場的知名品牌,我覺得天時地利人和缺一不可:

天時跟地利指的是在中國中產階級已經起來了,大家都在追求個性化的東西。鮮花也需要品牌,就像喝咖啡喝星巴克一樣。但是大家有沒有想過在 roseonly之前,這個市場是沒有品牌老大的。其實品牌的本質是什麼?是需要有過硬質量跟服務的,所以第一,roseonly很幸運,一千億的鮮花市場裡面沒有品牌老大,所以我們能很容易做到行業的領軍者。第二,大家有沒有看到中國富裕的人群已經越來越多了,中國奢侈品的購買量在全球範圍內佔比也越來越大。那麼鮮花禮品這塊,roseonly很幸運的就被這部分先富裕起來或者是海外的精英所接受。為了送給自己最愛的人,他們願意付出高的議價,購買品質最好和服務好的東西,甚至是想要這個行業內最好的東西。

所謂的人和是指我們roseonly主要的團隊由三部分打造而成。第一部分是品牌,像我們管理零售的同事是來自LVMH集團的中國區的高管。我們的創意團隊也是由海外設計師組成的。另外一部分,短短一年時間內,我們能拿到三輪融資的原因是我們有一個很有經驗的財務團隊。我們財務負責人是我前墨爾本大學校友,芝加哥大學畢業,然後是世界五百強DHL中國區CFO,也帶過一個公司上市。財務副總監則來自於京東。電商的團隊我們也非常強大,分管運營,市場和銷售的副總裁來自銷售額10億的傳統品牌電商公司。所以,我們有品牌,有電商,有資本運作人。短短一年時間,我們逐漸完成了天使人投資,天使有樂百氏的何伯權,時尚集團的劉江,還有我們最有名的一個創業家雜誌中國最牛的天使投資人牛文文先生。第二是在去年我們拿到了時尚傳媒集團的投資,他們會給我們帶來明星的資源,傳統媒體奢侈品品牌的經驗。還有就是上一輪我們也拿到了騰訊的投資,為什麼拿騰訊這個公司的投資呢?因為騰訊的虛擬鮮花已經做的非常好了,但是實物鮮花和禮品這塊我們是可以互補的。騰訊也是一家非常了不起的企業,微信也做的很成功,我覺得他也會對我們有所幫助,可以更好地學習互聯網。所以天時地利人和,roseonly過去的成績除了幸運或是大家幫忙的成分,這三個要素是成功必不可少的。

兵馬未動,調研先行

roseonly專愛花店最早期,並沒有花一分錢去做營銷。我通過微博,微信,短信,郵件,電話,發動我身邊一兩千個朋友做推廣。比較幸運的是,因為我們的產品不錯,又有很好的愛情理念,第一批購買的用戶全部都是我身邊的海歸精英,家族企業裡身價上億的富二代,VC圈的老大們或者是商圈的企業家。他們口口相傳的好口碑吸引和影響了一些明星也成為我們的粉絲,迅速地擴大了品牌的影響力。

我在創業之前,也做了很多鮮花市場的調研。舉例來說,美國有個很有名的鮮花公司叫1800flowers,是美國的上市公司,前年2012年的銷售應該在七億美金左右。他的模式就像搭建天貓一樣的網絡平台,然後線下與美國成千上萬的實體花店進行合作。 1800flowers一旦接下網上的訂單之後,便由線下的合作實體花店去配送。但是在中國,這樣模式的網絡花店是存在很大問題的,因為中國街邊的實體花店缺乏品牌和統一監管,從業人員的水平又稂莠不齊,經常會出現由他們包裝和配送的鮮花,與網上的展示圖片差距非常之大的情況。再者,很多中國的街邊花店缺乏一定的商業誠信,一旦他們在派送過程中直接接觸到網上客戶,很大可能就遞上自己花店的名片繞過線上合作方,直接接下次的生意了。最關鍵的原因還有,情人節、七夕、聖誕節這種重大節日,roseonly專愛花店很可能提前半年就有人預定了,我們會提前很久精心準備和安排人手。而上文提到的那類網絡平台花店模式,可能是提前一兩週才能收到大量訂單,但是他們收到訂單叫這些線下的合作花店去送的時候,由於時間緊缺乏集中管理,根本就沒辦法控制時間和質量。況且這些花店在重大節日裡往往自己生意就已經送不過來了,他為什麼還要分成分給你?所以這種模式在中國是非常不好的,也沒有成規模和品牌。

roseonly專愛花店是我們自己的品牌,你能看到roseonly的每一束花都來自於我們自己的供應鏈,情人節當天我就守著生產線,物流中心,和運營中心全程盯著生產和發貨。每一朵花只要不合格,都不能通過roseonly賣出去,因為我們最看重最核心的是品牌。我們從上游厄瓜多爾剪一朵巨型玫瑰,每一把剪刀就要消毒,怕交叉感染。整個物流的產業鏈,兩度的溫度,百分之七十的濕度,之後運到我們這裡,我們這裡專業的花藝師,重新剪好包裝好,再用最好的物流公司發出去。大家會發現情人節在我們roseonly情人節日銷售已經過千萬了,實體店情人節期間也是天天排隊,同時我們天貓的渠道也是銷售金額第一的花店,就是品牌的力量。

打造品牌:不是每一朵玫瑰都叫roseonly

我們的品牌有它的意義和使命感,roseonly的花送的不是花,送的是一個承諾。我們的花跟其他花店的花有什麼不一樣呢?我們有個規定叫做一生只能送一個人。就是在你去註冊購買的時候,你需要填入你愛人的名字,我們叫落筆為證,這是不能修改的。一旦你填完這個之後,你這輩子只能送這一個人,所以當女孩收到這個花的時候,她收到的不是這個花,收到的是一個你對她愛的承諾。這讓我們跟其他花店一下就不一樣了,可以抄襲我的花,可以抄襲我的盒子,你甚至可以抄襲我的服務,但是你抄襲不了roseonly這個深入人心的理念。這個理念我覺得是roseonly成功很寶貴的一點。我們的slogan叫做「信者得愛,愛是唯一」。我們說玫瑰花代表愛情,我們需要做到的是,想到愛情就想到玫瑰,想到玫瑰就想到roseonly,這是我們努力在做的一個事情。

隨著 roseonly發展的規模越來越大,根據我們受歡迎的程度,我們發現用戶中百分之七八十的用戶都是女性,都在關注我們,在微博微信裡留言,瀏覽我們的網站。但是購買的,百分之七八十卻是男性。為什麼我們微博微信很多人說我們做的好,其實我們做的還不夠好,只是用戶喜歡我們的產品和理念,相對比較活躍。比如我們發很漂亮的產品微博,然後關注我們的女孩子們就會轉發這篇微博,@她的老公,叫她老公去買。我猜想我們很大部分的男性用戶是被逼的吧。其實你有好的創意,好的理念,它自然就會傳播出來,被社會認可。

像現在這樣離婚率很高、愛情死亡論的今天,我倒是鼓勵大家如果創業不妨做一些對社會有意義的事情。第一你自己內心會開心,第二會得到社會的認可,很多人會幫你。所以我覺得這塊可能會是大家創業的一個方向。就是去做有意義的事情。我們有很大一部分流量是來自女性用戶,她們也希望roseonly的花能不能送給自己的父母,能不能送給自己的閨蜜。我們的答案是不行。比如說你要買花送給你母親,我們需要你用你父親的名字來註冊給你母親。你要送給你閨蜜,ok,除非這個人是你的唯一對吧?因為我們同性之間的愛情我們不去排斥它,也能理解,其實這塊也在我們用戶佔了一定的比例。我們知道很多還沒有找到唯一愛人的用戶喜歡我們的花藝,也喜歡我們的設計和產品。所以我們開闢了專愛花店這個子品牌,跟國內最頂級的設計師年輕設計師共同設計推出,也跟象徵愛情唯一roseonly區分開。roseonly是賣這種厄瓜多爾的巨型玫瑰,一生只送一個人的理念,灰色的標誌性盒子。那麼專愛走的是一個中高端的系列,我們努力打造時尚鮮花的第一品牌,我們會把全世界最好的花藝帶入中國。

roseonly當然並不是所有人都能買的,我們就是賦予它非常小的一撮用戶:第一有一定經濟基礎,第二熱愛生活也非常有品味,第三還要相信愛情唯一。鮮花這一千多億的細分市場,我們現在是有高中低三塊都同時在做。roseonly其實更多的是打造品牌,用最好的設計師打造最有競爭力的產品。我希望 roseonly客觀講是品牌影響力最強,然後是產品和設計,然後是電商,是這樣組成的一個公司。現在流行的O2O模式我們估計也是算是國內非常成功的一家企業了。我們在去年一月份成立之後很快發展起來,在去年9月9號我們在三里屯太古裡北區,開了我們的第一家花店。開業當天生意就很好,開始盈利了。所以我感覺O2O對於roseonly的消費群體是蠻有意義的。因為我們那家店的顧客可能百分之九十都是知道我們品牌去目的性消費的。北京是我們第一大市場,然後是上海,接著我們就在上海新天地朗廷酒店一層開了第二家實體店。與此同時,我們也是會很快進入廣州深圳杭州成都。

問答環節:
問:一生只送一個人這個概念是不是從一開始就定好了?

蒲易:它是這樣一個情況,我們叫roseonly,在我們微博叫專愛,rose代表愛情,only代表專屬,那確實是專愛的意思,但是你說是不是一開始就想好了呢?其實不是。那是不是一開始就賣花呢?其實也不是。因為最早我想要進入禮品市場,我們拿鮮花做切入的時候,也沒想那麼多,我們是邊創業邊想出來的。

問:如何才能找到這麼優秀的團隊一起創業?

蒲易:馬云說過一個觀點我非常認同,他說創業公司當還在騎自行車的階段不要去要求自己有飛機的引擎和馬達。我早期創業的時候找過一些很牛的人但最後大家都堅持不下來。為什麼能夠找到這麼多優秀的人,我想可能是和我過去的個人積累有關係。我十年前的創業,幫我的人就只有同學、朋友、親戚,也找不到天使投資,所以就是靠一步一步的積累。還有就是當時還算比較富裕,我父親有一個房子,我把它拿出去抵押做了創業。現在當我剛剛有一個idea的時候,我們偉大的牛文文社長就給我投資了。

問:平面廣告和互聯網廣告投放,你們重心放在哪裡?

蒲易:前段時間我和LV全球前CEO聊過,他分析消費者是怎樣關注一個品牌的——百分之十幾來自平面雜誌,百分之十幾來自報紙,百分之二十及來自電視,百分之三十來自零售店,百分之三十來自互聯網。和傳統商家不一樣,他們是一個奢侈品牌,所以店面是非常重要的,所以我們也會在今年選一些好的城市多開一些店。我們歷史上廣告效果最好的一次是一個哥們拿著我們的花上了非誠勿擾,他的妹妹還是姐姐是個女明星,叫李念。這個用戶追求到了非誠勿擾這位女生,開著大奔,拿著我們的花和香奈兒的衣服,五分鐘的時間有三分鐘在說我們的花的愛情理念。節目播出後我們的網站就爆掉了。這個用戶我不認識他,也完全不是我們的廣告,就是他在那個時間和場合需要我們的花來向這個女生表達他的承諾,所以獲得了巨大的成功。另外我們抓住了媒體爆發點,一般有人收到我們的花,都會發朋友圈和微博曬幸福,那朋友們自然也就知道了。所以我覺得大家要做策劃和營銷的時候,錢是砸不出來的,你的品牌有沒有好的理念,產品夠不夠有爆點,收到之後能不能讓人尖叫,這是大家需要思考的問題。

問:怎麼維持用戶?

蒲易:我們很多用戶都是相信愛情的人,他們來我們這裡除了買花之外,也是要找一些精神層面認同的東西。我們有roseonly專愛花店的微博賬號、微信閱讀號、服務號,都是在傳播我們愛情唯一的理念。我們完全是把它們當成自媒體去運營,除了發佈我們的產品信息外,還會發佈我們用戶真實的愛情故事,我麼一個從時尚集團過來的美女編輯經常是自己寫一會兒哭一會兒。另外就是馬航失聯的事情,我們寫了一篇微信,紀念災難中依然堅守愛情的人們,有兩萬多的轉發,騰訊的微信團隊都覺得我們做得非常不錯。大家也可以去roseonly專愛花店商城服務號體驗一下,這個是騰訊幫我們定製的愛情唯一賬號,需要先註冊有點麻煩,但是我覺得為了愛可以忍受一點小的痛苦。我們的幾個銷售渠道都是相互打通的,賬號鎖定,不能作弊。

問:用戶體驗怎麼監控?

蒲易:我們現在的微博或微信,更多是在做一些售後了,用戶可以來諮詢我們,也可以反映一些問題,或者是投訴我們。我的幾個手機基本都在我身邊,我二十四小時都掛在我的手機微博微信上面。用戶有什麼問題,有什麼反饋,有什麼不好,我第一時間比我們客服的人都快知道。產品一定要CEO 親自抓,服務肯定是親自抓,有什麼問題,有什麼不爽的問題,第一時間全部解決。

問:怎麼樣控制品質?

蒲易:我覺得這是一個非常好的問題。我覺得,第一點,我們賣花肯定就要找全世界最好的花。第二點,找優秀的花藝師。第三點,做最好的物流和用戶體驗。我覺得就是這樣,那我們把品質看成品牌的第一重要,品牌就是做品質。自己親自去監督,親自去抓,然後用戶滿意度是主導。用戶為中心,品質戰略不會差。

整理:陳鵬飛
Roseonly 蒲易 何用 年時 成為 高端 鮮花 細分 市場 老大
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=95809

高曉松:我是如何用視頻打造一個五億瀏覽量的 《曉說》

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=22095
優酷更沒有預見到,大獲成功的《曉說》止步於第二季,高曉松轉會愛奇藝,開播《曉松奇談》。曾有五家公司競爭他在《曉說》之後的合作,包括三家視頻網站和兩家巨型傳媒公司,他無疑處在巨頭爭奪優質原創內容的前線。

高曉松仍然沒有在外表上花太多心思。第一次見他是在《曉松奇談》的錄製現場,鏡頭只拍上半身,他穿著黑色襯衫,配一條鬆垮的短褲,踩著拖鞋。第二次見面是在拍攝宣傳片的片場,軍綠色的無袖背心搭配軍綠色的皮短褲,是莽漢和嬉皮的混合體。

坐下來,他生生把採訪變成了「曉說」。這也解釋了不靠臉也可以撐起數億次關注的原因。他的思維幾乎不會被打斷,有時談話間還要去拍個照,回來後馬上接上, 「就剛才那個問題我還想到……」內容博雜,從音樂到電影,從歷史到互聯網的未來,話題少有死角。他的口若懸河絕非不設防,對於他不願意講的內容,比如 為什麼從優酷轉到愛奇藝,一直和記者打太極。

高曉松少年成名,玩音樂、拍電影、寫書,在30歲之前進入當時新興的互聯網公司的管理層。 2011年的酒駕入獄是他人生的低谷,但僅僅幾個月之後,他就攜著《曉說》捲土重來。不久前,他編劇、監製的電影《同桌的你》票房過了4.8億。「我就是命好,」他反覆強調,「我的臉為什麼這麼大,就是一個一個餡餅給砸的。」

以下為高曉松自述——

40歲之後,我只賣藝

「我們家人最討厭胡說八道,我想知道什麼事兒,他們會為我寫一條子,說這個事你去找某某院士,人家研究這一輩子了。」

互聯網界跳槽太正常了。我錄最後一期《曉說》,優酷所有高管都到了,錄完以後大家熱烈鼓掌。我這兩年老去優酷,現在去愛奇藝,一看這兩個公司樓對樓,搜狐也在旁邊,我問你們怎麼都在一塊辦公?他們說方便跳槽嘛。這個行業好,連CEO都跳槽。包括娛樂業,也不像20年前似的,說曉松怎麼回事,我們把你捧紅 了你還有二心?過去是純江湖,我剛入行的時候,還出現過歌手跳槽唱片公司老闆派人打人的事,那是梁山社會。現在中國已經是商業社會,連張藝謀導演都到樂視 了。而且我跟這五家都說得明白,大家都還是朋友,山高水長。

我40歲之後,自己的生活是很明確的,我就是賣藝。不像年輕的時候覺得自己什麼都能幹,我現在不創業、不經營公司,我只賣藝,你經營就好了。

做《曉說》,題材都是我先跟人家在飯桌上講出來的。人家聽完覺得挺有意思,我就去講。我知識都怎麼來的?看過的書,走過的路,見過的事。我從小有一個優勢,家裡人是政協常委之類的,有那種文史資料選編。中國人有寫史的傳統,讓國民黨將領什麼的寫回憶錄,但又不讓大家看,就編成資料選編內部交流。我們家都 是學科學的,沒人看,我自己天天在那裡看,喲,跟課本上寫的不太一樣。
我們家吃飯時最愛聊國外的事兒,從小訓練記國旗背首都,後來我自 己閒著沒事把各國的煤產量鋼產量都背了一遍。我們家人最討厭胡說八道,我想知道什麼事兒,他們會為我寫一條子,說這個事你去找某某院士,人家研究這一輩子了。大家都住一塊,最多穿過這門進了北大那門,或者穿過那門進了中科院。

我就養成一毛病,走到哪裡都喜歡和知識分子聊天。《曉說》第二季我去了很多國家,旅遊局說沒見過你這樣的,人家都說要去哪個飯館、哪個景點,我開一個三五人的單子,都是那個國家最好的知識分子和藝術家。去西班牙我說要見導演阿莫多瓦,實在沒約到,就把他的兩個御用主演約到了,也挺好。

我主要講「識」,知識夠不夠不重要,見識很重要。誰不會用搜索?但我能找到有意思的角度和聯繫。而且我在美國,能接觸到大量國內接觸不到的資料,圖書館裡就能借到蔣介石日記。

脫口秀節目佔我每年的26個下午,一下午錄兩期,不是我工作量的大頭。你在錄製現場也看到了,我沒有稿子,沒有提詞器,就一個人在那兒說,不費事。

風格內容基本上沒什麼大變化,幹嗎要變化?你說你挖來馮小剛,突然不打算拍喜劇了,那你挖他幹什麼?你把賈樟柯挖來了,又突然不想得獎了,你不想得獎挖賈樟柯幹嗎?

我愛當門客,不愛負責任

「張朝陽和我聊期權之類的我都不懂,他就說,咱倆工資一樣行不行?我說那行。」

我雖然成名得早,但不是那種特別高看自己的人,其實我做什麼都沒有預想到成功。當年錄完第一張唱片的時候我還跟老狼說肯定沒人喜歡,你唱得不行,吉他也 沒彈好。後來大家都說好,我再聽聽,覺得也挺好的。電影也是,我預計《同桌的你》票房八千萬,誰知道前面多了一個四億。我最沒有想到的是我這張臉能有五億 次瀏覽量,我的天,五億次看我的臉!

還有旅行,我本來以為世界上別的事情可以掙錢,旅行一定是賠錢的,但《曉說》裡連旅行都有人出錢。我為什麼說自己命好?我見過比我才華好得多的人,比我更懂歷史的人,音樂上、電影上、文字上就不用說了。我做過的每件事我都見過很多懷才不遇的人,我不是 命好還有什麼呢?所以我在籌劃做一些慈善的事情,如果不報答社會的話,老天爺哪天醒了,說怎麼弄錯了,怎麼都給你了?

不過我的心態是,沒有特別想把某件事當作終身的事業為之奮鬥。我不愛負責任,從小最想做的職業就是門客。我隨便說,公子聽完去和皇上說,皇上把他斬了,那就再去別人家當門 客。公子一說皇上高興了,回來賞我美酒美姬,多好,獻言不獻身,盡力不盡意,我說話就完了,咱別為了一事業獻身了。對時代也是,我盡力,但不陪你殉葬。

你看我2000年在搜狐做總監,2001年在新浪做駐美首席代表,然後做盛大的首席娛樂顧問、做A8的總監,都是門客的角色。張朝陽和我聊什麼期權之類的我都不懂,他就說,咱倆工資一樣行不行?我說那行。

我很早就到了美國,在好萊塢混有一段時間了,你看我《曉說》第一集講的就是奧斯卡潛規則。在這個時代我又能繼續當一個門客,中美雙方都需要兩邊都懂的人。我在美國的這些經驗,不管電影還是音樂上,都能起到很好的作用。我不會去做什麼公司兼併的事情,最多給人約見面,還是賣藝。我命太好,每次人家問我臉 為什麼這麼大,我都說是餡餅砸的。現在沒事一出門餡餅就砸臉上了,還沒吃完,一出門又砸一個。

我的話語權是大佬們給的

「互聯網一定會代替一切,一開始大家以為互聯網只能發信息,就跟愛迪生那時覺得電只能點燈一樣,誰想到電還能刮鬍子?」

你還記得兩年前太合麥田老總宋柯去賣烤鴨?那是我們做的一個局。我們要收購很多家唱片公司,但收購公司你總得開價錢吧,我就說我們先給全行業潑潑冷水,宋柯就到處說他去賣烤鴨了。結果輿論一下就炸開了,說音樂行業已死,然後價錢都下去了。我們收購了六家唱片公司。目前我們這六家唱片公司的市值是兩年前的 五倍。音樂行業的體量比電影、電視大得多,聽音樂的人有八億,電影發展這麼快,一年票房兩百多億,中國移動光彩鈴一年賺三四百億。

我特別看好互聯網企業進入音樂行業。你手握現金和分發渠道,你不做誰來做呢?我很樂觀其成,這個行業整體起來大家都受益。而且不怕盜版,我們音樂行業以前又沒 資金又沒能力,唯一的能力就是老藝術家能進中南海發發牢騷,搖滾樂隊上你門口割脈,但現在你盜版盜的可是騰訊的版、阿里的版、360的版,幾位大佬能允許你輕易盜版嗎?

再說《曉說》這事,大家看到視頻網站巨頭都爭著要做原創。視頻網站這種行業在美國是沒有的,youtube是大家自己拍著玩,hulu是大的影視公司辦的。因為美國有大的製片廠,電影、電視劇、脫口秀全線產品都有,也有自己的電視台和分發渠道,不會把版權賣給視頻網站,說我索尼的電影跟你華納的在一個網站播,不可想像。我個人對中國視頻網站的預測是,這些靠著最初版權混亂時期起家的網站,在聚集到大量資金之後都要重走大製片廠的老路。我和幾位大佬都談過,現在就應該在視頻網站普 及好萊塢大製片廠的管理辦法、生產辦法、金融辦法、保險辦法等等。它們應該是未來中國的索尼、華納、派拉蒙。

互聯網一定會代替一切,一開始大家以為互聯網只能發信息,就跟愛迪生那時覺得電只能點燈一樣,誰想到電還能刮鬍子?中國人習慣拿歷史當鏡子,但互聯網這個東西是開天闢地的,所以它窮盡了我的知識結構以及我能力的限度。

我很喜歡互聯網的這些大佬們,他們既不是傳統意義上的知識分子,也不是傳統意義上的生意人。他們看世界的凌厲角度和對人的量化能力讓我覺得特別神奇。如果在飯桌上,通常我要想說話我能一直說,但是這幫人一說話我恨不得拿一個本子記下來。這些東西不是胡說八道,最終成為他們辦起來的一個一個企業。我自己的話語權也是他們給的,如果沒有他們,我最多也就像木心老師一樣,每週在紐約給大家講文學史。

我也從歷史中看到,每當科技發展的時候,都 是文藝靠邊站的時候。從來沒有工業革命同時也是文藝復興。科技會讓人類大規模地改善生活,但科技一定會帶著人們撞到牆上去的,這個時候文藝就會撈人類一把。你看一戰前科技進步了,但鋼鐵大砲把一代年輕人的熱血埋土裡了,所以一戰後才有了文藝的大高潮。現在是科技最昂揚前進的時候,比工業革命還要昂揚,但許多人能感覺到,生活中應有的情感在喪失。比如說移動互聯網,老狼他們都在我的微信裡,但我們一年就見一次面,微信裡一年說三句。過去他們沒在我的微信裡,一年我們有十個晚上徹夜聊。我覺得這可能是問題的開始,藝術家的責任就是把人類往回撈,那個時代我覺得10年、15年就會到來。
午夜夢迴,覺得還得去讀個博士

「我給許多學校的歷史系教授寫信,說招我有兩個好處:一個是您的學術觀點一下子有很多人聽;一個是您原來只能賣250本的學術著作,我幫您翻譯,一下能賣好多本。」

什麼時代來了我都是門客。小時代來了,我就和大家聊聊吃喝玩樂;大時代來了,我就跟大家聊聊大時代是怎麼回事。

現在又是一個新時代。中國的經濟發展太快,已經容不下這麼多錢了,自然要往外擴張,就像當年的日本一樣。現在美國人人都知道一件事,你們手裡的錢比美國人多。我這幾年有切身感受,之前到美國約人談事情都得一個月以後,現在約,人家問你今天下午有沒有空。

未來10到20年,電影、音樂、脫口秀產業最典型的合作方式是中國的錢加美國的高端團隊。再過一二十年,可能美國團隊都不用了。
中國的形勢這麼好,我得躲回美國翻譯小說去了。我特怕每次這種大潮來時我也被裹進去、創業去了。回到美國就沒事,依然很蕭條。我準備重新翻譯塞林格的《麥田裡的守望者》。之前的版本不讓說髒話,但那是改變美國一代人的作品,滿篇髒話,我說那我重新翻譯一下吧。

有時候午夜夢迴,我會自己嚇自己一跳,覺得還得去讀個博士。因為我成長的家庭環境,可以不是院士,但好歹得是一博士。我妹妹40多歲,帶兩個孩子,前年讀了博士。她說我和你一樣,夜裡醒來發現自己不是博士,說不過去。

《曉說》裡有一期講美國,43個總統裡有30個軍人出身的,但是沒有形成獨裁。這是我唯一做過長時間研究的題目。我和助理把英文材料都查遍了,沒發現一 篇英文論文討論這個。我們只好自己想了幾點理由。這期節目收視率不高,但我讀博士的時候,這個可以相當於我的一篇論文,先給教授看看。

我給許多學校的歷史系教授寫信,說招我有兩個好處:一個是您的學術觀點一下子有很多人聽;一個是您原來只能賣250本的學術著作,我來幫您翻譯,一下子能賣好多本。

有回信嗎?當然有。
(來源:壹讀)
高曉 曉松 我是 是如 何用 視頻 打造 一個 五億 瀏覽量 瀏覽 曉說
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