日本地震與核災有人視為危機，有 人則是當作機會；與日本關係良好，做相機、印表機代工組裝的能率集團董家第二代董俊毅，又在市場疑慮氣氛還沒化解下，大膽出手了，這次他看上的是日本中小 企業。

他集資約十億元成立第一筆創投基金，入股日本中小企業，結合台灣企業量產能力，進軍中國市場。

擅長買危機公司借殼上市

董俊毅曾經成功讓旗下應華精密工業，由皮套廠轉型為機殼廠後借殼上市，股價由二○○三年的六元多，到二○○七年上櫃股價最高達二百四十三元。購併危機公 司、打造成飆股成為他的強項。這次出手，也引起市場注意。

去年，董俊毅的伯父，能率集團總裁董炯熙擔任台日商務交流協進會副理事長，還招集十四家日本中小企業和台灣廠商交流，當時，許多日本公司都表達合作意願。

董俊毅嗅到商機，計畫結合日本中小企業技術，入股台灣掛牌企業，再加上台灣量產能力，等公司獲利後，借殼上市；董俊毅指出，「日本地震後，勢必加速日本中 小企業外移。」

他分析，日幣升值（今年一月四日至八月二十八日，日幣對美元升值六．六％），中國競爭者興起，下游客戶都出走到中國，讓日本中小企業有不得不走出去的壓 力。

汽車零組件最明顯，今年底，在江蘇丹陽市「日本汽車零配件工業區」，就會有三十到五十家日本中小型汽車零件廠進駐，三年後將成長到三百家，中國媒體以「抱 團」進駐，形容日本汽車零組件廠，搶進中國的狀況。

這是結合三個弱勢勢力，打造三贏局面。該創投基金負責人之一胡湘麒指出，台灣企業面臨中國勞動成本上漲，一旦借用日本技術可提升獲利；日本中小企業和台商 合作，則可一舉解決中國的仇日情結和文化隔閡。

第三個弱勢是台灣創投業，面臨僧多粥少窘境，一有好案子，「大企業旗下創投如豺狼虎豹般搶進。」找出日本這條路，等於是幫台灣創投另開戰線。

不過，挑戰也存在，投資者也擔心，日本政府害怕技術外流，對於跨國購併相當保守，董家對日本的人脈實力能否通過這關考驗，也將考驗這位購併奇才。

從月薪二萬二千元的工程師開始做起，蕭非凡三十九歲就當了專職投資人，他很早就不需為五斗米折腰，至今離開職場十三年，已在股市累積了數千萬元的操作規模，並且建立一套屬於自己「三力成長股」操作心法。

撰文．林心怡

平常日的晚間九點，站在小小會議室前方教課的蕭非凡，滔滔不絕地分享他的投資邏輯。小班制的課堂上，大家聽得津津有味，沒有一個學生中途離席，其中還有幾位是專程從高雄搭高鐵來台北聽課的「粉絲」。這位學員口中的「蕭老師」，不僅熱中教學，也是位手上操作規模逾八位數字的股市達人。

「其實剛出社會時，我壓根兒沒有想過自己有一天會靠股市投資，加速累積財富。」蕭非凡笑說。原來，家中有五個兄弟姊妹、出身公務員家庭的他，也曾當過十幾年的平凡上班族。大學念的是交大資訊工程系，喜歡舞文弄墨的他說，嚴格來說自己只對「算術」有興趣而已。「退伍後，我曾在電子公司當過一年的工程師，當時起薪二萬二千元，但我嫌工作內容整天寫程式、修正電腦錯誤實在太無趣，想說報考商研所換跑道，挑戰一下自己的能耐。」買對趨勢股 賺到人生第一個二百萬元只是，他第一次買股票，就遇上一九八八年的「郭婉容事件」，台股萬點崩盤的大修正，讓他初試啼聲就慘遭滑鐵盧。「還記得我第一次買的股票是麗正，花了二十幾萬元，買了三張成本價約在七十七元左右，沒想到後來股市崩跌，最低還一度跌到十幾元，雖然後來股價漲回六十幾元，但還是賠了七、八萬元。」一九九四年至九五年期間，當時任職電子公司行銷企畫的蕭非凡，在一次因緣際會下，有機會認購尚未掛牌的旺宏電子。「當時從友人那裡得知，他們的認購價是面額十元，且若無掛牌上市還會付息買回，我那時就相當看好半導體產業前景，不但標了會，還向姊姊借錢，湊足五十萬元買了五十張，不到二年的時間以股價五十元賣出，獲利二百萬元，賺到了我的第一桶金。」經歷第一次美好的股市投資經驗後，蕭非凡開始迷上股價偏低，但有機會大爆發的成長股，「我的投資經驗是，與其短線殺進殺出，還不如看對產業趨勢，長抱大波段賺得比較多，畢竟一開始，上班族白天還是要專注在正職上。」蕭非凡笑著說，自己一度想換跑道去廣告公司當「創意人」，但沒進成廣告界，倒是在友人引薦下進了創投公司任職，「在一次又一次的Call公司經驗中，讓我累積了對產業研究的興趣與功力。」聚焦「三力」 買美磊、信音、濱川翻倍研究股市期間，蕭非凡看了不少股市的書，「像是科斯托蘭尼的《一個投機者的告白》給我最多的啟發，《蘇黎世投機定律》則是我放在床頭隨時翻閱的金科玉律，其他如費雪的《非常潛力股》、《彼得林區的選股戰略》與威廉歐尼爾的《笑傲股市》，都是成長型投資的葵花寶典；技術分析方面，我從《股票Ｋ線戰法》、《股價趨勢技術分析》受惠最深。」因此，從基本面挑成長股，成了蕭非凡的核心選股主軸。例如讓他大賺數倍的信音、美磊，都是他的經典代表作，而他口中的成長股，必須具備「三力」：「產業有成長驅動力」、「企業有競爭力」、「投資具吸引力」。

而這些成長股，首先絕大部分是公司股本小於三十億元、成長動能強，其次是近三年營收或獲利成長率高於產業同業，且獲利呈跳躍式成長，至少三至五成以上，營益率接近或大於一○％。

最重要的是，公司在該產業技術、通路等競爭力中，至少有一項領先者，至於符合上述條件且股價在二十至三十元者，更是他的投資首選。

例如，○六年讓他股價大賺三倍的信音，就符合上述投資邏輯。他分析，信音當時生產的音訊連接器，正逢由筆電應用跨入手機應用的熱門題材，加上該公司在確定接獲華寶及富士康等訂單後，未來每股獲利可望由前一年的二元出頭大幅跳升，讓他在○六年三月股價二十二至二十三元間分批布局，並設定目標價六十五元(約本益比十七倍左右)。後來，同年十二月，信音股價來到目標價後，他開始陸續停利，最高價賣在七十元附近。

「如果我當時對技術面與籌碼面能更著墨些，或許就會續抱到九十元以上再出場。」有了這次「賣太早」的經驗，讓蕭非凡開始搭配技術面找賣點。

另一個讓蕭非凡津津樂道、倍數獲利的經典代表美磊，也是同樣的投資邏輯，○九年三月，他從股價二十元以下開始買進，主力產品為電感、射頻元件的美磊，並一路加碼至接近三十元，直到六十五元才出脫持股，倍數獲利。

「當時為因應薄型筆電與高階智慧型手機興起，相關元件微型化規格升級趨勢形成，美磊不但投入研發早且適時擴產並打入蘋果供應鏈，此舉讓美磊每股獲利可望由前一年的不到二元，出現倍數跳升的機會，這些都是我持續布局加碼的理由。後來我在本益比十五倍，與周線形態的滿足點六十五元開始停利出場，最高賣在六十六元。」至於○九年布局大賺的濱川，則是搭上當時筆電興起第一波輕金屬機殼風潮，使得公司每股獲利可望由前一年的一元出頭成長三倍以上。○九年九月，他在濱川股價三十元以下積極買進，一路加碼到三十元附近，當股價來到六十七元(約十五倍本益比)附近，隔年的四月，股價在七十元附近全數出場。

從失敗驗中 學會「不與市場作對」至於一一年八月布局的立端，他則是看好雲端趨勢的題材，「網路安全為雲端成長關鍵，因此我很看好主力產品為網路安全平台的立端。且該公司掌握國際大廠客戶訂單後，營收及獲利也逐季出現明顯成長訊號，公司每股獲利可望由前一年的損益平衡跳升至二元以上，加上技術線形轉佳，讓我開始試單布局。」雖然蕭非凡於一一年八月在立端股價二十元附近布局買進，且九月歐債惡化時股價仍逆勢上漲超過二十七元，但他考量大盤風險，還是在股價二十七元先行出場。

隔年元月總統大選完股價反彈後，因成長力道未減，當股價突破二十七元後，蕭非凡再度進場，雖然三月創四十一元波段新高，有陸續減碼，但因看好長線趨勢，至今仍持有部位。

不過，投資股市多年，蕭非凡承認也曾因「與趨勢對作」以及「先入為主」的堅持，無法即時順勢操作而錯失獲利良機，甚至蒙受損失。「例如金融海嘯就讓我好好上了一堂總體經濟的課，只不過學費很昂貴！」蕭非凡指出，當時台股指數頻頻破底，最低跌到三九五五點的期間，他卻因為「猜測底部」，一度賠掉了三成的資金，「那次經驗讓我學會了，當全球總經出現了結構性的問題，就不要妄自猜測底部，最後只會越套越深！」此外，他也曾因過度「迷戀」電子股，而錯過了布局傳產股大賺的機會。「因為我長期在電子產業工作，與電子股高倍數的獲利經驗，讓我對該類型股票情有獨鍾，卻一度忽略了部分電子業走向微利時代的事實。在聽聞友人從十幾元開始布局潤泰全，長抱五年最多達一百元的經歷後，改變了我對傳產股的思惟，特別是對中國內需成長股的看法。」蕭非凡表示，「近二年來，我開始研究超過二十檔中國收成股的次產業，從產業集中度、市場占有率、長線觀察籌碼變化，讓我也曾抓到大華金屬、全家等股大賺一倍的獲利報酬。」持續看好「ＴＳＭＣ」概念股至於展望台股未來走勢，蕭非凡直言，大盤指數的低度波動將是常態，在低經濟成長率、大盤指數的低度波動，以及大盤陷入低量狀態的「三低」行情下，資金會朝更有效率的強勢股靠攏。「我認為，強勢股的核心特色大都是贏者全拿，或者建構了跨客戶、跨平台、跨應用的競爭優勢，我在晶圓代工、光學鏡頭、觸控面板，以及記憶體封測等產業就看到了這樣的趨勢。」因此，蕭非凡在今年的投資主軸定調在「ＴＳＭＣ」上，也就是行動裝置的輕薄化︵Thinning︶、零組件的去三星化︵Samsung-away︶、中國收成股︵Mainland China︶與生技醫藥股︵Medicine︶，以及雲端運算︵Cloud-computing︶。

其中，所謂的﹁輕薄化﹂與﹁去三星化﹂趨勢則是發生在面板產業、晶圓代工、載板、記憶體與相關的設備廠商都可望受惠，包括ＴＰＫ宸鴻、鎧勝、牧德都是他持續看好的股票。

另外，中國收成股可參考產業集中度高且市占率領先的汽車零組件廠商宇隆、汽車用印刷電路板敬鵬、成衣上游廠商東隆興，都是值得留意的標的。至於雲端運算概念仍以網路安全為首選，其中彩富則有機會搭上安全監控產業升級換機潮商機。

「其實，股市不是賺偏財、橫財，是正財、是恆財！」在蕭非凡的股海字典裡，「投資是藝術，也是哲學。」好為人師的蕭非凡，喜歡教學也喜歡寫作，目前的著作包括《沒人教你的基本面投資術》、《散戶升級的必修課》等書籍，並且在網路上以暱稱﹁股海奇兵﹂經營他的﹁史坦部落格﹂，廣受好評，甚至開設股市教學課程，希望以教學相長的方式，分享他多年的投資心得。

蕭非凡

出生：1963年

現職：專業投資人、「台股會客室」講師學歷：台大商研所、交大資訊工程系著作：《沒人教你的基本面投資術》、《散戶升級的必修課》

蕭非凡

成功選股６心法

心法1股本小於30億元甚至10億元。

心法2產業成長動能明確。

心法3近三年營收或獲利成長率高於產業同業，且獲利呈跳躍式成長，至少是30%～50%以上，甚至是超過100%以上者尤佳。

心法4營益率至少接近或大於10%。

心法5產業具領先地位，在技術、通路等競爭力中，至少有一項領先。

心法6股價在20元～30元者優先布局考量。

蕭非凡從基本面持續看好的５檔個股個股5月7日收盤價（元）看好理由

F-TPK宸鴻

（3673）599.00產業競爭力強，具有「贏者全拿」的基本面優勢。

F-鎧勝

（5264）175.00受惠供應鏈洗牌的利多，股價仍有上漲空間。

牧 德

（3563）60.60受惠自動化資本支出增加的利多，本益比相對偏低。

敬 鵬

（2355）37.75業績持續看好，本益比相對偏低。

東隆興

（4401）55.00成衣上游廠商基本面持續看好。

「吃辣的地方，我們都要去」，平時低調保守的泰山董事長詹岳霖，日前在股東會上發下豪語，自信的程度讓在場的人都嚇了一跳。原來，受到大宗物資業務拖累，去年泰山稅後淨損逾兩億，是繼二○○八年來營運首度虧損。

所以，詹岳霖今年決定採取「仙草蜜茶」配上甜品店「仙草南路」的行銷策略，不僅要和中國最大的涼茶品牌「王老吉」互別苗頭，還要直搗內地最「辣」的地區。

「比較吃辣的地方（都準備到當地開設據點），像湖南啊，成都、重慶這些地方，都會去鋪路。」詹岳霖要在中國人愛吃辣的省市攻城略地，賺取消暑財。

今年的股東會詹岳霖開起來一點也不輕鬆，除了去年交出赤字外，還要擔心今年的董監事改選中，有人來搶奪董事席次。所以，當股東會順利結束時，詹岳霖一派輕鬆的起身，向台下父執輩的老股東們一一握手致意。場景就如同學生參加論文口試一樣，考完試後人也跟著放鬆。順利通過「股東會」考試的詹岳霖，要如何靠新策略扭轉虧損，考驗才正要開始。

在雅雯的選股哲學中，挑中好股票不是重點，重點是能不能在好股票漲勢發動前，漂亮地卡位進場。牛市可能是好股票上漲的重要原因，其次，則在於好股票本身有沒有衝刺的動力。

撰文‧謝富旭

自認數學不好的雅雯說：「數學好絕對不是投資能贏的關鍵。」「投資股票最重要的是聯想、推理與形成看法。」「有看法，還要堅持不動、有耐心。」她分享了一則從《一個投機者告白》一書中讀來的故事：在一個西班牙小鎮裡，一個夜班警衛在市場的崗哨值夜班，漫漫長夜讓他不禁打起盹來。突然，有一道刺眼光線使他醒來，睡意仍濃的警衛，仍捨不得睜開眼睛，心裡開始想著……。

是街燈的光線嗎？警衛直覺這樣想。想想不太可能，因為街燈光線不太可能強到照進屋子。警衛接著猜測會是月光嗎？但這時還只是新月，月光應不可能那麼刺眼。接著警衛把手伸出窗外，外面正下著雨，所以星光也不可能讓他醒來。他腦中一直過濾這些想法，想著想著，突然蹦出一個字：火。發生火災了！

雅雯說，面對詭譎多變的市場，絕大部分投資人的「能見度」，就像那名西班牙警衛一樣是有極限的。「一件事發生時，我總是在想接下來會發生什麼事？」「推理正確時，很有成就感。」即使如此，數字分析對雅雯而言，也不能說不重要，因為透過財報數字選股，可以大大降低踩到地雷股的機率。就像一個成績一向優秀穩定的好學生，因某些內、外在因素，偶爾會考差，但最差就是從九十幾分，變成六、七十分，突然考不及格或抱鴨蛋的機率就小得多。

好學生股：獲利要維持、配息率六成以上雅雯挑「好學生股」的數學原則很簡單：獲利維持一定水準，即每年的股東權益報酬率（ＲＯＥ，稅後純益÷公司淨值）過去五年平均值能維持在一五％以上，可以有波動，比如有時候一○％、有時候二○％，但不宜過於劇烈。其次，在賺錢之餘，對股東也不能太小氣，配息率要能在六成以上。她對產業沒有偏好，只要財報數字符合上述兩原則，當過老師的她都會給予「好學生股」的評價。

判斷是不是「好學生股」只是最基本的功課，而且這項功課也不困難。如同她在演講所言：「有些投資人喜歡短跑衝刺型的股票，有些則偏好長跑毅力型的股票，而我專挑有機會衝刺的長跑型股票！」準備衝刺的長跑型股票正是雅雯挑選股票的核心所在，挑這種股票，單看財報數字是選不出來的，而是需要上述所提到的聯想力與推理力。而財經新聞與資訊就是發揮聯想力與推理力的最重要素材來源。

雅雯舉二○一二年曾經投資過的信義房屋指出，中古屋房市因受到一一年政府推出的奢侈稅嚴重衝擊，加上歐債危機風風雨雨，即使ＲＯＥ一向表現優秀且配息大方的信義房屋，股價在一一年與一二年亦大幅走軟。

然而，當她讀到奢侈稅閉鎖期（一一年推出奢侈稅，購入須持有二年以上，賣出才不用課徵奢侈稅）將在一三年六月到期，房屋供給將大量釋出，可能令房價雪上加霜的新聞時，她反而認為這是長跑型股票信義房屋，獲利在一三年有機會衝刺的好消息。

她的推理是這樣的：奢侈稅閉鎖期一到，或許兩年前購入的房屋大量釋出會導致房價進一步下跌，但是，信義房屋獲利是以中古屋買賣仲介費為主，房價漲跌並不是其獲利消長重點，重點在於中古屋的成交量能不能放大。因此應該這樣推理：閉鎖期二年到期↓房屋釋出↓房價可能會跌↓但成交量會增↓信義房屋獲利會提高。

從推理獲得結論的雅雯，正好遇到信義房屋股價最疲軟的時候，一二年以僅三十八至三十九元的成本，抱到隔年五十元以上，因奢侈稅出現閉鎖期可能從二年延長至三年的雜音而獲利了結。進行了一次成功的推理式投資。

衝刺機會：找出營收增加或成本下降的線頭過去幾年來，雅雯能成功投資，聯想力與推理力扮演重要角色。如一○年以六十幾元投資的正新輪胎，當時她住上海，看到新聞上對中國汽車年產量衝破一千萬輛，以及中國汽車銷售量超越美國等報導，據此判斷汽車產業將有幾年不錯的光景。經研究後，發現正新輪胎是深耕中國市場最久的台灣輪胎公司，其ＲＯＥ與配股也是屬好學生股等級，而決定大力買進，並持有至一一年的八十幾元，基於大勢可能轉空原因獲利了結。

導致長跑型股票有衝刺機會，有兩大原因：第一是新市場或新產品，上述的信義房屋與正新輪胎是屬於這一類。第二個原因則是，或許營收表現平平，但因某種原因導致成本下降，獲利提升上來，○九年投資的大統益則屬後者。

○九年雅雯從保單質借出來的現金，押寶的第一檔股票即是沙拉油大廠大統益。大統益除了具有ＲＯＥ穩定與配息大方的好學生股特質外，當時外資大舉湧入台股，新台幣兌美元匯價由貶轉升的趨勢明朗，是讓大統益有機會進行衝刺的重要原因。

大統益的主力產品是沙拉油與黃豆粉，黃豆占了總成本九成以上，而且絕大部分都是從國外進口。如果新台幣兌美元升值，代表大統益可以用一樣的金額，買進更多的黃豆製成沙拉油與黃豆粉，成本得以降低，公司利潤就會提高。

○九年新台幣兌美元從三十四元一路升至三十二元出頭，大統益獲利明顯提升的同時，股價亦水漲船高，從雅雯買進的二十五元一路漲至隔年的五十幾元（目前已來到七十幾元），雖然賣在四十幾元，錯失後面漲幅，但這是靠自己挑股、聯想、推理而成功的第一檔股票，對雅雯而言別具意義。

當然，並不是所有的聯想與推理都會成功，過去五年來，她曾因看好經濟復甦，推動鋼價回升而投資中鋼；推論石化原物料下跌有助成本下降，而投資南帝化工；推論中國租賃前景佳而投資中租，但均以虧損認賠收場。不過因秉持挑好學生股的原則，又堅持在多頭走勢中操作，即使誤判情勢，虧損也有限。「我總是把虧損視為成本，而且相信下次會贏！」正面思考的性格讓雅雯得以從容面對虧損。

目前雅雯投資重心轉移至上海Ａ股，除了大勢多空原則，更順著以往投資推理脈絡，押寶中國汽車市場大躍進概念的福耀玻璃與寧滬高速、預期煤價跌深後可能止穩而受惠的中國神華，以及打貪導致中小型白酒廠出現倒閉潮，未來可望受惠的貴州茅台等股。一位國文女老師，證明只要有聯想力、推理力、邏輯思考清晰，即使數學不好，也能在股市創造獲利。

如何挑選與操作「衝刺」績優長跑股？

步驟1.兩大標準判斷是否為長跑股1.獲利好：過去5年股東權益報酬率維持在15%且表現穩定的個股2.配息好：配息率6成以上，以現金為主步驟2.兩大面向觀察獲利短期上

是否有「衝刺」跡象

1.成本因某種原因大幅降低（可能是原物料價格、匯率、製程改善等）例如：大統益因2009年新台幣升值，進口黃豆成本大幅降低2.業績因某種原因可以顯著增加（可能是新市場或新需求、競爭對手

退出、政策等）

例如：正新輪胎因中國車市需求大躍進，業績獲利跟著起飛步驟3.不往下攤平，而是採用60%、20%、20%向上加碼法★即使因上述兩項原因鎖定的個股，買進價格仍須嚴守低於過去3年平均EPS的12倍以下原則★先拿計畫買進金額的60%做第一波買進後，股價如預期上漲5%~10%，再加碼20%資金；如再上漲，再加碼20% 發現衝刺跡象，大膽押寶——雅雯目前所投資的長跑股

股票

名稱股東權益

報酬率（ROE）

過去5年平均

（％）2014年股息

殖利率

（％）投資理由

（衝刺跡象）股價

（9/16）

信義房屋

(9940)26.08.9（含配股2.2元）布局中國房仲市場積極，配息好，股價便宜38.55元

新台幣

貴州茅台

(600519)39.02.8中國打貪政策導致中國中小白酒廠出現倒閉潮，有利大廠後市157.46元

人民幣

寧滬高速(600377)13.46.3中國車輛增長快速，高速公路使用更趨頻繁6.05元

人民幣

福耀玻璃(600660)27.65.0中國車輛增長快速，福耀的擋風玻璃業績後市看好9.98元

人民幣

中國神華(601088)19.45.9煤炭價格重挫走勢後，跌深反彈有利獲利提升15.21元

人民幣

想像一下，整個台灣扣掉國道一號、二號高速公路的面積，全種滿成排遠遠近近、高高低低的橡膠樹。這裡是泰國國境之南，因分離主義而爆炸案頻傳的宋卡府，卻有台灣人窩在當地，用廢棄的橡膠樹淘金，打造十國聯軍團隊，成為台商木材王。

綠河是泰國前五大木材加工企業中，唯一一家台商，去年營收逾二十三億元，董事長謝榮輝和總經理黃登士，是一九九七年亞洲金融風暴後，勇闖南洋創業的國小同學檔。

他們生產的實木板材和塑合板（Particle Board）是目前木質家具材料、建材主流，如歐德、宜家家居（IKEA）等系統家具品牌商都指名使用。「歐德一年的量，我們十五天就做完，」謝榮輝豪氣說，該產品原料一○○％來自當地橡膠樹，「做跟樹木相關生意，這個地方是五星級環境。」

挑最難的泰國南部蓋工廠，卻聽到外面有槍聲

綠河是第一個進泰國做木材加工的第一家台商、第一家外國企業，十六年前，這條南洋拓荒創業之路的難度很高。敢挑難走的路走，正是他們的成功心法。

最早選泰國，源自謝榮輝任職建設公司時曾外派泰國工程專案，三十歲時到泰國創業當貿易商賣主機板和零件，三年後賠了三百萬，只好回台做包裝棧板生意。

沒想到，幾次和台灣南部木材前輩到馬來西亞、印尼東馬婆羅洲等地，深入原始熱帶雨林找木材的經驗，讓他發現了別人沒看到的機會。

之前的泰國南部，沒有台灣人要去收橡膠木，這是因為早期在東南亞經營木業的台商，主要集中華語較通的馬來西亞、印尼等國，加上和柚木、紫檀木、花梨木等傳統高價木源相比，橡膠樹樹徑僅約三十公分，須蒐集大量才能進一步運用，當年並非受歡迎木材。

但他相信，環保是長期趨勢，東南亞熱帶雨林可能因禁伐無法長久使用，而橡膠樹屬於農作物，橡木過了二十五年採收期後，採收橡膠汁液便無經濟價值，許多膠農將其整片焚毀，再種新樹，正好可以把橡膠樹廢物利用（見第三十四頁圖）。

若和木材業前輩在紅海競爭，比快比不過，比大比不過，他三十七歲要替自己找舞台，只能挑同業不要的生意做。

雙方認識近三十年、中鋼前執行副總經理杜金陵觀察，「他眼光看得比其他人遠，為了掌握橡膠樹原料，必須到偏僻的泰南落地生根。」

原本在上櫃公司長鴻營造上班的黃登士，在老同學號召下來到泰國，看到泰國政府獎勵農民種橡膠樹取膠，木材來源無虞匱乏，團隊又有當地人沒有的橡木處理技術和管理能力，於是決定留下來和老同學一起打拚。

儘管發現藍海，接下來的難關是，和當地人缺乏互信，買不到橡膠樹原料。

人生地不熟，語言不通，不會用泰文點餐，光是螃蟹炒飯就吃了兩個月，「真正的苦是苦在內心的心境，我蓋工廠外面有人開槍，到底是什麼事情？」謝榮輝說。

建立第一個原料木材集散站時，他們連橡膠樹實際種在哪裡、農民是誰、道路、運送路線等都不熟悉。

等到實際接觸到膠農，對方看他們是外國人，寧可優先把過了採收期的橡膠樹賣給同時崛起的泰國商人，或認為外國人早晚都會走，不如現在先騙，「他會跟你說我這一萊（編按：泰國面積單位，約合○．一六公頃）賣你多少，我們甚至到園裡面點他一棵棵樹，你要不去算，看地籍圖上十萊，實際可能有五萊都死了，」謝榮輝回憶。

用最難的合作模式和競爭對手合作，綁住客戶

雙方諜對諜，兩個月後收貨仍不順利，為爭取信任，他決定使出撒手鐧：付現，「付款快而且沒有減價，就賣方利益我們是第一選擇。」但這不是沒有風險，他們創業之初資金有限，若客戶訂單不如預期、週轉不及，流動現金很可能就會出現缺口。

溝通障礙也是大問題。

原本，膠農習慣把木材剪成一百公分賣，謝榮輝卻因家具規格要求長度增加二五％，光這點就很難落實， 「泰國人跟台灣人最大不同，今天有外國買家來，跟你講要什麼，邊在講台灣人已經在想怎麼解決，泰國人沒等買家講完，已經說No、No、No、No、No。」

「剛去兩年不太能適應泰國人，後來告訴自己，他不改變，只好我改變。」他苦笑著說，急也沒用，只能耐著性子，花時間從基本觀念開始教。

就在他第一年設廠苦熬時，上天掉下一個機會。馬來西亞為保障國內家具業者開始禁止木材出口，又遇上台商家具業在中國快速崛起，需求量大增，兩因素造成橡膠木材供不應求。而和泰國競爭者相比，他有人脈、技術和中文優勢，率先搶下中國家具製造代工台商客戶。

和競爭對手合作，則讓他們的木材集散站持續擴點，現共有七座，甚至二○○三年躋身泰國最大實木出口商，光一個月能出口三百貨櫃、等於連起來排成十二公里長。推估泰國南部約五％、六十五萬噸橡膠樹被他們收走。

當時中國家具製造代工台商的木材用量非常大，光只有綠河一家也供應不完，與其和泰國對手惡性競爭，他們寧願攜手合作，用穩定的品質和數量綁住客戶。黃登士透露，當地競爭者不懂技術，他們就免費開放參觀，又替對方介紹客戶，對手拜訪農民時發現有些區域離自己太遠，也開始釋出善意主動打電話轉介，就這樣一步步建起規格、勢力範圍等遊戲規則。

杜金陵觀察，「木頭不會憑空變出來，沒花三、五年建立當地人脈，新去的人誰理你！」這就是競爭護城河。

闖最難的塑合板戰場遇上金融風暴，咬牙挺過

二○○四年，這對同學檔又再挑難的下手，這次他們挑中的是難度更高的塑合板戰場。門檻在於資本投入，建立自動化產線，一條就要價十五億元起跳，且舉凡物理、化學、電控、設備、樹木製程都是新的know-how，他們花了兩年時間到歐洲考察才開始建廠。

從森林資源利用角度看，一棵橡膠樹用做實木加工，只用了三成原料，該新領域卻能充分運用其他七成根、莖、皮、屑等邊角餘料，毛利率能從原本一○％進階到三五％、創造更多附加價值。所以儘管難，卻是一條必須走的路。

但人算不如天算，綠河斥資約十五億元的新產線開始動工，隔年卻遇到美國次級房貸風暴，既有的實木營收生意約降三成，當美國雷曼兄弟倒閉掀起金融風暴，他的新產線卻在同時間開廠……。

主產品訂單出現大缺口，新產品卻偏在金融風暴時推出，兩隻腳都不穩。「我放棄就是倒呀，我們這些人就是過河卒子，只能站上去，退不下來。」謝榮輝說。

於是，黃登士負責安內，把近五十位採購、銷售、管理、船務等辦公室員工全搬進工廠裡上班，整整兩年共體時艱；謝榮輝負責攘外，除安撫銀行，再帶領團隊到馬來西亞、印尼、越南、中國、韓國拚命四處找訂單，只要客戶開的出買價，就全部照單全收。

天無絕人之路，在當時的市場低需求下，木材、樹皮價格各降了八成和砍半，儘管市況差，但只要能接到訂單，不讓工廠停工，收的到貨款就能獲利。這讓二○○九年泰國當年唯二沒停工的綠河，逆勢交出獲利，跌破同業眼鏡。

之後隨各國經濟復甦，綠河近三年每股盈餘（EPS）已從○?六五元成長到二?六元和三?九三元，明年中第二條產線正式量產後，產能規模也將坐二望一。

組十國聯軍團隊跨國人才相挺，瞄準全亞洲

兩年前，綠河回台興櫃掛牌後，又陸續吸引跨國人才。算一算，目前共有來自台灣、德國、希臘、羅馬尼亞、澳洲、紐西蘭、中國、馬來西亞、泰國、緬甸等十國聯軍團隊。

採訪這天，國際團隊應邀在橡膠樹林拍照，下午五點半，南國的陽光仍在樹隙間閃耀。我們聽到四十二歲、來自希臘的建廠專案經理KonstantinosKarakolidis，趁空檔向才來報到的三十六歲羅馬尼亞籍自動化工程師Percec Virgiliu解釋，當地的地理位置和天然橡膠資源有多得天獨厚。

泰國是全世界橡膠產量最多的國家，年底東協經濟共同體（AEC）上路，關稅與物流門檻更低，有助綠河把原料蒐集範圍擴大到馬來西亞等國，並拓展東協內需市場。市場與公司前景帶來的機會，吸引各國人才進駐。

「我在全世界最好位置賣最好材料，潛力可以想像，」謝榮輝說，以地理位置看，泰南是東協的中心，距離中東、印度、南洋、中國、東北亞都不遠，整個亞洲都將是他的目標市場。

在異鄉拚出木材王國，代價是缺席的父親。「十六年前，我早上送兒子到小學開學，下午就來這裡。現在，回去是參加兒子的大學畢業典禮……，」謝榮輝語帶歉意的說；隨即他語調一轉，「如果我小孩說，我爸爸我很少見，但他一輩子往前衝，這樣就值得了！」

【延伸閱讀】橡膠樹從汁液、樹幹到種子，通通有商機?橡膠樹成長週期與各部位經濟價值

●上游橡膠農?階段1：種植（前7年）種植過程要防止遭青變菌危害

?階段2：取膠（8到25年）樹皮乳汁為天然橡膠之原料

?階段3：砍伐（25年後）木材可用做家具、砧板等原料

●中下游加工業（如綠河）

?種子做油漆、果實做活性碳：橡膠樹種子含油成分約22%到25%，可成為油漆和肥皂原料；橡膠樹果實因木質果殼堅硬，可製作優質活性碳

?枝葉製成塑合板：以每噸新台幣500元到800元的價格，向當地農民收購含樹皮、樹枝、木屑等邊角餘料，主要做成塑合板毛利率約35％

?樹幹專做家具：以每噸新台幣2,500到3,000元的價格，向當地農民收購；其中50％以實木板材銷售，另外50％，用於系統家具材料塑合板或燃料毛利率約10％

資料來源：國際橡膠研究組織、綠河整理：萬年生