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他才30歲 竟是最會賣豪宅超業


2013-08-05  TCW  
 

 

他,游世耀,剛滿三十歲,永慶房屋業務副理,也是《商業周刊》今年評選出的房地產類超級業務員,入行不過四年。去年,他以近二十億元年度總銷金額,與經手七筆億元級豪宅店面物件的亮眼成績,名列國內前三大房仲體系第一名。

這位全台灣最會賣豪宅的房仲業務員,是過去七年《商業周刊》評選出最年輕的超級業務員。

他,能夠讓買得起豪宅的高資產客戶埋單,秘訣其實很普通,就是「拚」!「小游(指游世耀)真的是不厭其煩,讓你印象不能不深刻,」昇陽Grand大樓前任管委會主委林友瑛說。位在台北市中心大安區的昇陽Grand,目前成交價動輒每坪百萬元,是游世耀開發成功的第一個豪宅物件。

在看懂這位七年級生超級業務員崛起的心法前,我們可以回頭先看他的起跑點。因為,他的曲折起點,與今日成功息息相關。

走進這位「豪宅超業男」,位在全台房價最高、新成屋每坪遠超過百萬元的大安區安和路巷子裡,由公司承租的公寓宿舍,四坪大的套房內,一張床、一張書桌、一部電視,還有門邊燙白襯衫用的熨衣板,就是他全部家當。

「這樣真的已經很舒服了,」面對記者無預警上門拜訪,游世耀一邊擦汗、一邊靦腆的解釋。這是他大四離開家之後,六年換過的第六個住處。在這之前,他住的房間,不是四面不見窗,就是不到兩坪的儲藏室。更早,他曾投靠友人住處,睡客廳沙發床、吃室友在便利商店打工帶回來的逾期食物。

這些待遇,來自家中的巨變。

錢莊上門讓睡夢變惡夢寒流過境那天,全家「拍手解散」

他原本住大安區仁愛路四段的名宅,父親開進口富豪(Volvo)轎車,家境富裕,讓他花錢絲毫不必顧慮,連補習班老師都背後稱他和紈褲子弟同義詞的「阿舍」。但,一場經濟風暴來襲,改變了他的一生。

大四上學期某天早上,游世耀在睡夢中被搖醒,爸爸急促的告訴他,錢莊要上門討債了,「把自己的東西收一收,快走!」他連忙捲起棉被,打包一大袋日常雜物,一小時後,便已站在租屋處樓下的巷口。「爸爸塞給我三萬塊,那天剛好寒流過境,那一刻,我真的不知道下一步該往哪裡走。」游世耀說,小他兩歲的妹妹更慘,去新竹同學家玩,連東西都來不及收拾,「全家人就拍手解散。」

因為得面對現實,過去不愁吃穿的游世耀,持續在補習班打工,大學念六年才畢業;更因聯名具保,父債子還,進入職場第一天,名下便有超過三百萬元的銀行和民間借貸,每個月光利息就滾出四萬元。當其他年輕人還在尋覓有興趣的工作時,他的腦袋只能一直想著:「要找怎樣的工作才能翻身?」

顯然,收入隨努力成長的業務工作是首選。接下來的問題是,做保險、賣汽車,還是進房仲這一行好?

他從友人那邊打聽,發現賣高級車門檻太高;上了三天保險業務員的訓練課,發現要從身邊朋友推銷起,不可行;最後,他選擇賣房子,一來是有保障底薪且供宿舍,二來,曾在補習班做招生的業務經驗告訴他,只要掌握好校園內的學長學弟關係,就能招出好業績,這很類似房仲這一行,耕耘好買賣方人脈,便等於撒出去一張大網。

進存活率最低的金池塘求翻身「不解決債,我一輩子只能當俗仔」

太想翻身,於是,一開始他就選擇最難的路走,鎖定賣豪宅的金池塘。

他主動爭取在大安店,搶攻含金量最高的富人區,不久轉戰到國父紀念館旁的逸仙店。

在金池塘裡釣大魚,人人都想。但,「含金量高意味的,卻也是存活率最低的戰區。」永慶房產首席房產顧問葉國華說,逸仙店夾在大安區和信義區,富人雖多卻沒有完整商圈,「是全台北市最難做的店頭,除非有八爪章魚般的能耐。」一般房仲業務新人,通過試用期的不到五成,而要在這個區塊立下戰功,更要是能通過考驗的前一○%銷售菁英。

但游世耀沒有回頭路,「不解決(債務),我一輩子只能當俗仔。」

為尋生路,游世耀鎖定光復南路全新交屋、戶數近兩百的「昇陽Grand」,當作第一個主攻的金池塘。

八、九月的大熱天,他定時定點守線,每天下午至少站兩個半小時,穿著長袖襯衫、打著領帶,在大樓樓下一天發一百張名片。一開始被管理員趕到對街、被住戶白眼、甚至遭醉漢揮拳;半個月後,才能接近正門口發名片、幫住戶開車門、提菜籃進電梯。

一個半月後,終於有住戶進門前開了金口:「我已經收到你第五張名片了,上來看我的房子吧!」當然,進入電梯遇到其他住戶,他更不能放過給名片打招呼的機會。

果然,一個半月開發物件達陣,又過了半個月,就「冒泡」成交了小套房物件。

他不放棄各種可能。

在房仲業,賣方肯把房子交給你賣,算是開發物件成功;但好物件每家房仲都在搶,重隱私的高資產屋主也不願交給非親非故的業務員。游世耀突破的方法是,寫親筆信給屋主,但通常這類廣告信在大樓管理員這一關就被攔截。

於是,他開始觀察管理員到底是怎麼丟信的。他發現,整疊外觀相同的信,最先被挑出,管理員會在燈光下檢查,若看到裡頭裝的是廣告單,便送進垃圾桶。於是,他買來十種不同信封套,而且越厚越好,和同事輪流寫上不同字跡,這樣一來,大大提高了屋主收到信的機率。

其實,游世耀真的沒有什麼特別聰明的方法,就是夠努力。他帶客戶看屋,一般房仲業務是帶一張土地謄本,他則是抱一個牛皮紙袋,有物件資料、區域行情,還有奢侈稅效應分析報告。

帶看前一天自己沙推兩小時停車場到屋內來回三趟,模擬需求

帶看前一天,他一定先沙盤推演,每次長則兩個小時。他會到現場從停車場走進屋內,來回至少三趟,並演練推開每一道門時的力道,去感受客戶的情緒。回到家後,他拿起A4紙,模擬客戶的各種需求,並寫下回應答案,包括空調系統、電梯品牌,物業公司的服務特色,無一不包。

每個月,他比別人多看十至十五戶豪宅物件,把自己假想成豪宅買家。因此,敦化南路一段種的是四季常綠的樟樹,敦化南路二段則是樹高只到三、四層樓的欒樹,他都瞭若指掌。

也是豪宅銷售高手的永慶房屋逸仙店店長陳喻旻說,一般業務員總有迷思,以為高資產客戶最重視專業能力,其實不然,金字塔頂端的高資產客戶,自己公司手下就有財務、法務人員,最不擔心缺乏專業把關造成的風險,他們往往最容易被打動的,是業務人員的拚勁和熱情。

游世耀的拚勁,就是打動這群高資產客戶的秘訣。前一晚等客戶飯局完才開始談的案子,回住處已經深夜十一點,但半夜三點他就把書面報告完成寄出,讓客戶隔天早上進辦公室,打開電腦就看到完整的分析報告。「這個少年ㄟ不錯,讓我想起當年我和我老婆,白手起家創業的日子,」萬岱國際負責人,也是游世耀的老客戶陳英信說。

有錢人的圈子很難打入,但是一旦打入,輻射出去的需求源源不絕。光是在這四年,游世耀就曾經從服務一個客戶,變成服務全家族,滾出八筆高額交易物件。

獎金收入都拿去還債名下資產只有機車,辦不起信用卡

客戶、同事面前雖風光,但對照自己的現實人生,卻是極大反差。

游世耀白天周旋在有錢人當中,但他名下所擁有的唯一資產,卻只有一部速克達機車,就連一張信用卡普卡,都辦不起。開始工作第一年,歷經三次債務協商,慘到連理債顧問都不收他錢,獎金收入幾乎都拿去抵債。

以去年接受公司表揚,前往北海道獎勵旅遊為例,游世耀一路上買了六、七萬元的感冒藥、眼藥水和音樂盒分送老客戶,自己一樣東西也捨不得買。甚至,做房仲第一個月,為了和大樓管理員打好關係,還沒領到薪水的他,還曾向學長借錢,買飲料天天請對方喝。

沒有退路只能靠拚勁「業務不怕跌,比誰爬起來最快」

「一開始,他也是會怨嘆,打拚賺來的獎金全都拿去還債;我鼓勵他,沒有退路時,只能更專注、更正面。」帶他入門做業務的陳喻旻分析,游世耀待人具備天生熱情,但做事的拚勁,絕對是被家裡的巨變所逼出來的。

幸好,他從沒打算自我放棄,只是一直找尋翻身、再起的可能。「做業務不怕跌倒,比的是誰爬起來最快!」他說。

身處最低潮時,他對相依為命的妹妹說:「我們一定要做到最好,以後我們才能告訴人家我們有多慘!」

於是他擺脫年輕人「二十二K」低薪魔咒,正逐漸走出負債陰影。現在,三十歲的他,拚出年收入相當於一輛雙B的人生。

三十歲就當上豪宅業務員,游世耀看來已有資深老手的細膩與周延。十五分鐘前,我說要造訪他住處,他馬上請同事陪伴,飆回住處先開好冷氣,怕我熱著,同事則在樓下幫忙看車。

但,年輕人的善感、脆弱面,有時還是會偷偷跑出來。訪問時,他聊到最近正在看《中國好聲音》歌唱比賽,他有感而發說,每個業務員就像參賽者,而背對舞台的評審天王,就像是高資產客戶,「他們看不到我們,但終有一天會被你的拚勁吸引轉身過來。」

「我們就像是遠從新疆來的歌手,終於等到願意收自己為徒弟的天王(指高資產客戶),」說到這裡,在人來人往的門市大面落地玻璃前,游世耀的淚水,竟然就嘩啦啦的湧了出來。

 
他才 30 竟是 最會 會賣 豪宅 超業
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湯文亮﹕他才是大淡友

1 : GS(14)@2017-01-11 04:41:00

【明報專訊】兩年前我發表了一篇〈細價樓爆煲論〉,除了被人笑到面黃之外,還笑我是大淡友。我不停解釋,我從來不是大淡友,嚴格來說,我是大好友,當時,我見到那些未及資格上車的人向財務公司借錢買樓,如果樓市形勢逆轉,不但那些急於買樓的人身受其害,而且,還會影響整個樓市,樓價下跌會令到不少安分守己的業主蒙受損失,情急之下寫了爆煲論。

港樓市利好因素一去不返?

我絕對不會介意任何人話我的爆煲論不準確,我甚至擺下認輸宴,但我介意任何人話我是大淡友,事實上,不少從事地產投資行業的人話我膽生毛,大淡友說法又從何而來,甚至懷疑香港現在還有沒有人做大淡友。

原來是有的,英資大銀行前副大班講香港樓市,說會跌到你唔信,跌到你守唔住,又唔知會跌幾耐,所有利好香港樓市的因素都去如黃鶴,一去不復返,唯一可以預測得到就是這個情况將會在未來一年至年半出現。

換句話說,到了明年底,香港的業主有很多會變成負資產者,我的〈細價樓爆煲論〉相比上述言論,簡直是一篇睇好樓市文章,他才是大淡友。

有年輕朋友問我,以一個德高望重的前輩,怎可能發表這樣語不驚人死不休的言論,其實,如果目的是警惕業主以及打算買樓的人,發表亦無不可,但亦要有根有據,不能夠以過去身分來確認所發表言論。2008年環球金融海嘯,某家英資大銀行向客戶追收差額,其實,那家銀行收客甚嚴,根本沒有客戶出現大問題。

銀行高層大淡友 下令急追數

不過,大銀行追收差額行動,亦令到部分客戶被迫出售一些物業,環球金融海嘯結束,大銀行就流失了不少優質客戶,現在股價不及高峰時的一半。當時有人問我點解大銀行追收差額行動如此進取,我唔識答,現在我知道,當時大銀行的高層是大淡友學生,在潛移默化之下,學生點會唔追數?

紀惠集團行政總裁

[湯文亮 敢說亮話]


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 6694&issue=20170111
湯文 文亮 他才 才是 是大 大淡 淡友
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=322087

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