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【乾貨】電商來襲，線下實體店將如何超越網購?

現任雅座CEO，擁有中歐工商管理學院EMBA學位，在IT行業有超過16年的卓越銷售經驗和業績。此前曾擔任海輝(中國)總經理;惠普中國服務銷售總經理。

【i黑馬導讀】本文作者曾為惠普中國服務銷售總經理。本文是其創業後寫給所有線下實體店，包括商城、百貨、餐飲、美容美發等大小老闆的。旨在所有線下實體店談「線上網購」色變的年代，為大家探尋一條可行的出路。文中各種案例皆為真實發生，為避嫌，將不提及企業及當事人姓名。此文不去比較諸如物流「IT」貨品等方面的差別，重點在於闡述客戶關係管理的價值。你怎麼看？

信息就是「貨幣」，誰掌握「貨幣」，誰就贏得「戰爭」!

當前，創個業，搞家公司，如果不提B2C、O2O都不好意思說自己是互聯網人。開口閉口，用O2O改造傳統線下實業，把大量業務轉移到網上。線下實體店面對洶湧的網絡大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睜睜看著自己的業務一天一天萎縮，甚至因失去控制而關閉。這些老闆們每天都在思考，不加入「網購」就是跟不上需求而沒有未來，加入則因線下生意大幅縮水而失去現在，進退兩難。那麼，線下實體店到底輸在哪裡?他們還會有機會麼?

讓我們來分析一個真實的案例。某大型商城，每日進店購物的客流量約5萬，當然，也就是產生交易。如果按照網商的計算邏輯，1%的購買轉化率，那麼反映到線上相當於有500萬人次的瀏覽，5萬人下單(相當於order=5萬，PV=500萬，這個規模在網商的級別裡也是可觀的)。然而，其中不同的是，所有網商都對這5萬購買者的行為軌跡進行了全程跟蹤，並且留下了完整的客戶信息(瀏覽軌跡、交易信息、個人住址、聯繫方式、購物偏好等)，因為有了這些信息，網商能夠很容易開展二次定向精準營銷，並把這些客戶重新拉到線上或線下再次消費。可是線下商城呢?整個購物過程，既不知道是誰買了什麼產品，也不知道他們的消費軌跡，更談不上獲取聯繫方式了。也就是說，此單交易結束，這個顧客就喪失殆盡，商城是無法對這些人作二次營銷，拉他們再次到店。

這兩種經營模式的區別，是粗放式營銷與精準營銷的區別;是廣告式營銷與數據化營銷的區別;是傳統經營模式與互聯網模式的區別。很顯然，這是一場從一開始就「信息不對稱」的戰爭，線下實體店延續了上百年的經營模式遭遇了致命挑戰。其中最重要的是，網商掌握了客戶的完整數據，控制了客戶信息，可以非常及時的滿足消費者的個性化需求。在當今時代，信息就是虛擬世界的「貨幣」，誰控制了信息，誰就掌握了「貨幣」的發行權和流通權，也就掌握了主動權。

且不談線下實體店開設網店(這是拿自己的短板跟他人的長處去比)，面對如此困境，線下實體店還有機會嗎?

當然。奧秘就是收集大量線下消費者的各種數據，將線下的消費行為完整分析，並利用這些信息開展線下客戶的精準營銷。按照剛才的實際案例，其實，一個大型商城每天的客流量和交易量是驚人的，尤其是節假日促銷時期。如果這些數據能夠充分收集和利用，二次個性化營銷將順理成章，線下實體店的業績成長將不再是夢。

說到底，隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，企業自己的客戶群體已經成為賴以生存的基礎，每天看不到消費的客戶是誰，是非常可怕的。不能很好的跟蹤客戶的變化，就很難把握好向已有「老客戶」銷售的時機。譬如，大部分女孩子都對化妝品愛不釋手，假設某日在某化妝品專櫃購買了粉底，可能也將有購買口紅的需求，但客戶主動去此店購買的可能性非常小。為何不設定日期，如婦女節、七夕節等去主動推送優惠信息提醒到店消費呢?可能每個門店都希望這樣做，但因未記錄任何客戶信息而無從下手。

美國營銷學者Robert Blattberg說過「擁有客戶數據庫，或將不再是一個競爭優勢，但是沒有客戶數據庫，卻絕對是一個競爭劣勢!」建立詳細準確的客戶信息在很大程度上決定了企業未來的發展和成敗，也是分析好、維護好屬於企業自己的「貨幣」的一個有效方式。如今大多數線下實體企業恰恰忽視了這一點，可能損失的不只是「貨幣」，而是未來!

實體店不需要O2O的概念，只有「店內」和「店外」之分!

現在有不少線下實體店，揚言「我們也玩O2O，我們要跟上時代」。似乎這個時髦的詞讓其耳濡目染，甚至有很多店家老闆拍腦門認為O2O可以大幅度提高營業額。O2O有那麼神?依我看，所謂的概念都是虛幻的，實體店根本就不需要O2O，只有「店內」和「店外」之分。

舉一個團購的案例，可能大家都熟悉。某大型團購網站，在每個城市業務發展之初(尤其是二、三線城市)，核心策略是在當地人丁興旺的大型商城派駐銷售，向商城內經營較好的餐廳、影院、KTV、美容院等推薦團購業務，聲稱他們可以從「線上」帶客進店。這些將信將疑的老闆們很多都作了嘗試，當然是以付出極大折扣為前提的，有的甚至是一折。緊接著，此團購網的銷售開始在商城的門口發放單頁廣告，告知進店的消費者「某知名品牌正在打折促銷，只要登陸某團購網站線上購買即可獲得優惠，也可應用手機端直接購買套餐即刻消費」。如此一來，大量本已決定去這些門店消費的人，為了圖便宜，當然會買「團購」。而經營者們，看到一批一批的持有某「團購券」的客人到店，著實興奮了一番，同時也堅定了自己不斷「做團購」的決心。

由此可以看出，其實團購網站根本沒有什麼「線上客人」之說，只是他們知曉大部分線下老闆對自己的客戶信息瞭解不清晰，這是典型的利用「信息不對稱」原理販賣信息牟利的商業過程。(其實也不算販賣，這些客戶信息還在團購網站上，不會給「線下老闆」的，否則，他們拿什麼繼續賺下去?)如果線下實體店換一種方式，自己印一個大海報張貼在商城的門口，直接告訴進入商城的顧客「本店4折酬賓」，如此便宜的價格，該店同樣會得到「源源不斷」到店消費的客人。

那麼，為何很多店不能自主開展此項工作?歸根結底是長期以來自身的經營模式和人員的能力造成的。自古以來，一個好廚師燒得一手好菜，開了館子客人就會絡繹不絕，根本不用關心今天與明天是否為同一批人。只有在生意不好的時候才想要做些營銷，但因為手裡沒有數據，又沒人搞得懂互聯網，很容易被人忽悠了。

但如果線下實體店把營銷分作「店內」和「店外」，店內收集各類消費者的信息，當生意下滑時，設法將優惠信息及時傳遞給店外的客人，再次引導這些人到店重複消費。至於是通過短信、網站、微博、微信、客戶端APP還是其他網站，都只是渠道而已。從根本上講，店外營銷的前提是在店內能收集到足夠的信息，否則就只能繼續簡單粗暴的廣告式營銷。很多線下實體店，做營銷失敗的重要原因是沒有客戶信息，不知道該對誰作營銷;不清楚誰是經常到店的忠誠客人，誰只是貪圖便宜的過客。這時候，一旦某家公司告訴你「打折就可以從線上帶來到店客人」，誰又能拒絕這樣的誘惑?

有人說，中國的商家覺悟比較慢，對互聯網還沒有準備好。其實，每一個老闆的生活正在被互聯網滲透，不是他們覺悟慢，而是互聯網太泡沫化。所謂的O2O，只不過成了團購、折扣、優惠的代名詞，不斷吞噬著實體店的利潤。他們被這個概念弄怕了，現在都是小心翼翼的行動。其實無須在乎概念，對於線下實體店的老闆而言，到店消費的客人，無論是從電視、網站得到的消息，還是短信，微信，微博，都無所謂，只要這些渠道是低成本的，通暢的，就OK了!

O2O可以拉「新客人」到店，這本身就是個偽命題!

團購的興起，優惠券的流行，讓大批O2O的從業者看到了成功改造線下實體傳統行業的曙光。尤其在餐飲行業，大多數團購的推崇者都向線下店的老闆們兜售著一個極其重要的概念，團購是可以為他們「拉新」，即給餐廳帶來「新」的客人。因為團購網站的大量用戶，看到餐廳的折扣產品就會去嘗試，終會為餐廳帶來大量「本來不會去你餐廳」就餐的客人。因為存在這樣的價值，所以團購需要餐廳給予差價作為拉新的營銷投入。

事實上，一個餐廳以4折左右的價格售賣套餐的確能帶來不少到店客人，問題是，這些客人是本來就要來店的回頭客，還是新客人呢?這個問題很關鍵，但由於餐廳沒有用戶數據，他們大多數無法知道這些到店客人是老客人還是新客人的。於是乎，團購或優惠券銷售人員信誓旦旦的陳述，就變得可信了。

舉一個真實的案例。一家在北京主營烤鴨等家常菜的知名餐飲企業，二十幾家直營店，都是大眾菜。它與很多餐廳的不同之處，是有一套完整的「會員制營銷」系統，90%的消費都可以被追蹤到「人」(即可以知道是誰消費，何時何店消費，過往消費頻次等信息)。因為有一套完整的數據分析平台，它可以明晰是新客人還是老客人，因何活動到店消費。

【乾貨】一個客服眼中的顧客生命週期與品牌定位

我沒有做過品牌定位的全過程，只想就顧客的理論生命週期和一個新品牌的發展說出自己的一些遇見，如有不到之處，歡迎拍磚。

什麼是顧客的理論生命週期，這個詞我也從沒看過，我只是想表達的更容易理解，舉個例子比如百事可樂的顧客理論生命週期應該是從可以喝可樂開始一直到老死;又比如某服裝品牌定位的是25-38歲之間的白領女性，那它的顧客理論生命週期就是13年。

有那麼一句話說：「單反窮三代，蘋果毀一生」，這其實反映的及時產品及品牌的生命週期，這就是單反為什麼會分機身，鏡頭，火山石三腳架，全景云台。蘋果為什麼一代一代又一代，讓人欲罷不能，這些品牌做的事情其實就是在不斷延長顧客的理論生命週期。

我認為品牌定位當中除了佔領心智、競爭對手、定價、命名，還有一點更重要的就是根據定位的顧客理論生命週期來做營銷規劃，忽視它就不可能造就一個成功的品牌。

長生命週期的玩法

一切優質的服務都是為延長顧客生命週期服務的。

長生命週期的產品或品牌其實最重要的一點就是做好服務，無論你的品牌名稱多麼不好，競爭對手多強，有多麼不會營銷，只要你的產品沒問題，服務超級好，那麼就一定會有高的回購率，高的購買頻次，這樣就能延長顧客實際生命週期，從而為你賺的更多的利潤。

這是為什麼?因為顧客理論週期足夠長，你就有時間等待，去沉澱老客戶，隨著老客戶的規模越來越大，生意也會越來越好，如果你的產品對顧客來說很有粘性，你又會做營銷，那麼恭喜你，你發財啦!也許你沒投太多廣告，但是隨著積累，你一定會爆發。

關於長生命週期我就不多說啦，很容易理解。

短生命週期的玩法

那麼對於天生短生命週期的產品怎麼辦?那麼接下來我們說說短生命週期的活法，這也是我重點想說的。

短生命週期的弱品牌以為著你要投入更多的營銷費用，比如你的品牌定位的顧客理論生命週期只有1年，那麼你每年都要投入大規模的營銷費用，而且是重複的，為什麼?因為1年之後你還是跟們沒有什麼老顧客，所以你的二購率和老客戶都基本是個定值，而不會形成大規模擴張。投入的營銷費用基本是跟顧客生命週期是成反比的。生命週期越短，需要投入的營銷費用越多。如果你的定位是顧客理論生命週期是一個月，那肯定不是腦子有問題，就是打算做一錘子買賣!

顧客生命週期與老客戶規模成正比，這個很好理解，就是顧客生命週期越短，積累的老客戶規模越小，越長則越大。我想大家一定沒見過一個可樂品牌定位是18歲喝的可樂，也不會見過一個服裝品牌定位為25-26歲美女穿的服裝吧。

所謂的年齡定位的本質不只區別於其他品牌，而要考慮的是顧客的生命週期!試問整個中國有多少定位為25-38歲的女裝品牌，當年在女裝之都虎門，做過一個調查，全鎮300多個女裝品牌，有80個是定位這個年齡段的，是一某一樣的，我懷疑是大家一起開會抄的吧。所以年齡根本不能細分市場，只有風格才能，如裂帛，阿卡，才是細分市場，你定位為25-38歲白領女性淑女風就不是細分市場，全國多了去啦。我認為裂帛做的是藍海，女裝啊，競爭那麼激烈，怎麼可能是藍海?競爭鏈上裂帛的設計風格是很多人不能比的，有很多人相比也沒辦法比啊，自己不是設計師，有的還請不起設計師，你怎麼跟裂帛拼設計呢，即使拼上啦，你願意跟裂帛做一樣的風格，還是另外一個夠獨特的風格呢?我想基本會選擇後者吧，再次扯遠，SORRY!

短顧客生命週期產品的服務只能相對擴大老客戶的規模，而不能絕對提升，為什麼?因為有很多客戶很快就過期啦。

那該怎麼玩，接下來聊聊。

領跑玩法：如果你的產品是短生命週期的，那麼最佳玩法就是成為行業領跑者佔領顧客心智。例如紙尿褲的生命週期短吧，我想最長也不會超過2年吧，但是一提到紙尿褲我就能想到花王，好奇，沒辦法廣告看多啦，雖然我目前還不是目標消費群，他已經佔領了我的心智，我幾個月之後就有寶寶啦，我已經準備買花王的聽說透氣性比較好，好吧事實上我已經屯了2包啦。還有一點要注意的是，你還不能只佔領目標客戶的心智，還得佔領潛在目標顧客的心智，所以你覺得花王玩的是老客戶嗎?能玩多久啊，其實基本這個行業就是1年的顧客理論生命週期，寶寶大了你不用了吧，他給你玩售後服務嗎?你有沒有接到過尿布品牌上給你回訪的電話，市場調查除非沒有吧，他給你玩沉睡客戶激活嗎?不會的，發現你半年之內沒有回頭購買，會給你發短信嗎?不會，如果那樣做就是在浪費成本啊，這種玩法就是佔領全國人民的心智，不過這種玩法費用大啊，一般人也玩不起啊，不過呢，賣你尿不濕的一般都是超市，母嬰店，他們會回訪，會發短信的，因為他們還有更多東西等你買啊。這裡又涉及到多渠道玩法，後面一點再說。

多品類玩法：說道這個玩法就要算點賬了，假設你的顧客生命週期是1年，給店舖引來一個成交顧客的成本是100元(固定成本+營銷費用/成交用戶數)，那麼你就得想辦法1年之內從每個顧客身上平均賺到100元淨利潤，才能收支平衡啊。算下來其實很嚇人啊，如果你20000個成交顧客你就得從他們身上掙回來200萬以上才能活下來，那如果是2年怎麼算，那就2年從他們身上掙100元，越長確實是約有利的，本來就是那麼短怎麼啊?那就像辦法增加品類啊，我賣尿不濕，買童裝，賣毛巾，賣嬰兒車，賣奶瓶等等，讓你多買，多次買，一站式購買，這樣掙的就快的多啊，所以這也是短顧客生命週期的玩法之一，也是不錯的玩法。

延長顧客生命週期玩法：延長顧客生命週期一般有品牌擴展和跨品類延伸兩種，品牌延伸：如綠盒子，珍妮貝爾定位3-6歲女童，摩登小姐定位6-12歲女童，這就有個銜接啦，顧客生命週期從4年延長10年，比如我做尿不濕也賣童裝，賣0-1歲的童裝，也賣1-3歲的童裝，這樣是不是就把1年的顧客生命週期延長到了4年啦。這樣玩的好也能玩的精彩。

多渠道玩法：單品品類短生命週期除了上面幾個還有多渠道玩法，試問你有沒有見過哪個尿不濕品牌在線下開個旗艦店，專賣自己品牌尿不濕的，你去看看花王有幾個SKU，那樣賣一定會賠死，花王在哪?一定是超市，母嬰店，等等多渠道經營的。當然電子商務也有多渠道，京東，噹噹，紅孩子，天貓我都上，當然知名品牌也可以開個天貓旗艦店，我不上其他平台也能活的還行，如果是個弱品牌呢，你不玩多品類，不延長顧客生命週期，還玩單品類，單一銷售渠道，那麼擺在你面前的還有兩條路可以走，要麼死和要麼死!

高利潤玩法：這個就不是個玩法，除非就你自己做這個行業，不然不會有太高的利潤，超乎尋常的高利潤不存在，尤其是在短生命週期的弱品牌，本來就弱勢，你還打算比別人的利潤高很多。提出這個想法還是依據，假設顧客生命週期為1年，經營的還是單一品類，新客成本還是100元，也不段算延長顧客生命週期，那麼你得1年內從每個顧客身上掙回來100元，那就得其高的利潤支撐啊，可惜基本不存在這個玩法。

試問京東為什麼敢玩價格戰，敢自建物流，干預面對鮮血直流的虧損，本質就是顧客生命週期無限長，品類足夠豐富，成為了B2C行業的領跑者。京東從3C轉百貨不是為了貪心，而是不擴充品類達不到行業領跑者的規模，分攤不起前期大規模的虧損。如果不轉百貨還是那麼大的新客固定成本，那就會加速自己的死亡，所以我認為京東是組合的玩法。

這就是我對定位的一些片面瞭解，希望對小品類及短顧客理論生命週期的運營者們有一點點啟發。在電商行業鮮有顧客理論生命週期短於2年，單品類運營，僅靠營銷成功的案例，希望創立品牌初始就一定先想清楚自己的玩法，競爭對手不多並不是藍海，也有可能是小紅海啊!藍海一定整個消費鏈，整個競爭鏈的差別，千萬別走誤區啊!

【純乾貨】轉型必讀：互聯網思維的六大特性

但究竟什麼是互聯網思維?眾說紛紜，莫衷是一。我簡單談一下我的看法，很多內容就不展開了，歡迎拍磚交流。

1、互聯網思維是相對於工業化思維而言的

一種技術從工具屬性、從應用層面到社會生活，往往需要經歷很長的過程。珍妮紡紗機從一項新技術到改變紡織行業，再到後來被定義為工業革命的肇始，影響東、西方經濟格局，其跨度至少需要幾十年。互聯網也同樣。

但因為這種影響是滯後的，所以，我們就難免會處於身份的尷尬之中：舊制度和新時代在我們身上會形成觀念的錯位。越是以前成功的企業，轉型越是艱難，這就是克萊頓·克里斯坦森講到的「創新者的窘境」——一個技術領先的企業在面臨突破性技術時，會因為對原有生態系統的過度適應而面臨失敗。

現在很多傳統行業的企業，面臨的就是這種狀況。這種困境可以叫做「工業人」要變成「數字人」的困境。

2、互聯網思維是一種商業民主化的思維

工業化時代的標準思維模式是：大規模生產、大規模銷售和大規模傳播，這三個大可以稱為工業化時代企業經營的「聖三位一體」

1)但是互聯網時代，這三個基礎被解構了。工業化時代稀缺的是資源和產品，資源和生產能力被當作企業的競爭力，現在不是了;

2)產品更多地是以信息的方式呈現的，渠道壟斷很難實現;

3)最重要一點，媒介壟斷被打破了，消費者同時成為媒介信息和內容的生產者和傳播者，你再希望通過買通媒體單向度、廣播式製造熱門商品誘導消費行為的模式不成立了。

這三個基礎被結構以後，生產者和消費者的權力發生了轉變，消費者主權形成。

3、互聯網思維是一種用戶至上的思維

以前的企業也會講用戶至上、產品為王，但這種口號要麼是自我標榜，要麼真的是出於企業主的道德自律。但是在現在這個數字時代，在消費者主權的時代，用戶至上是你不得不這樣的行為，你得真心討好用戶。淘寶賣家「見面就是親，有心就有愛」是真實的情緒，因為好評變成了有價值的資產。民主和專制的區別就在於，前者是不得不對人民好，後者是出於道德自律。所以判斷民主社會和專制社會的一大標準，就是兩方是怎麼對待道德這個事情的。

4、互聯網思維下的產品和服務是一個有機的生命體

在功能都能被滿足的情況下，消費者的需求是分散的、個性化，購買行為的背後除了對功能的追求之外，產品變成了他們展示品味的方式。

這樣，消費者的需求就不像單純的功能需求那樣簡單和直接，所以，對消費者需求的把握就是一個測試的過程，要求你的產品是一個精益和迭代的過程，根據需求反饋成長。小米手機每週迭代一次，微信第一年迭代開發了44次，就是這個道理。

5、互聯網思維下的產品自帶了媒體屬性

因為需求和品味相關聯，也就是和人性相關聯，所以，互聯網思維下的產品就是極致性能+強大的情感訴求。這兩樣東西都是會自傳播的。

現在看到一些和互聯網相關的企業，還在開新聞發佈會，還在把硬廣當致勝利器，都是互聯網思維不充分的體現。

6、有互聯網思維的企業組織一定是扁平化的

互聯網思維強調開放、協作、分享，組織內部也同樣如此，它講究小而美。大而全、等級分明的企業很難貫徹互聯網思維，不管是對用戶還是對員工，有沒有愛，也是一個重要的評判標準。

很遺憾，很多互聯網企業也還在用工業化的套路做著自己的企業。大家都羨慕小米、極路由這樣的極速發展，但如果不能在觀念上進行改變，那麼，不管你做的是APP還是其他，你本質上還是一個傳統企業。

乾貨：從刷榜說起你不知道的行業內幕！

今日鳥哥接到消息，刷榜公司重新開啟接受預約，預計一週內將重新開啟刷榜接單，這是什麼節奏？！作死的的節奏啊！刷榜界玩的就是心跳，不適應你就玩不了！

今天和大家探討一個話題----刷榜到底公平嗎？

大家都知道，AppStore的排名和下載量是相互作用的，有排名就有下載，反過來有下載就有排名。

這裡拓展一下影響AppStore排名的因素，主要因素是下載量和時間段內的下載量變化量，也有人說還有評論、激活、活躍度以及一下特殊情況加權等，我不確定有沒有這些因素，但是可以斷定，即便是有，佔權重也不大，那麼歸根到底權重最大的就是：下載量。

好了，大家都知道這其中的關係了。但是APP發佈以後散養不管，每天自然下載量只有幾十個上百個，別說總榜排名連分類榜排名也很低。排名低在用戶面前曝光就少，這樣下載量和排名就一直上不去。要想獲得更多的下載量，那就只能提升排名，要想提升排名我們能做到就是人為的補充下載量。

下面就說說幾種常見量大、快速補充iOS下載量的方法或渠道：

1、刷榜，刷榜是最直接有效的提升下載量的方法，原理就是人工大量註冊蘋果用戶賬戶，模擬下載APP提升虛假下載量，從而提升排名，通過排名上升提高曝光來獲取真實優質用戶。刷榜也一直被公認為是成本最低的APP推廣方式，但隨著業內的譴責、蘋果加大打擊力度、刷榜成本上漲等因素，當前形勢也發生了巨大轉變。

2、廣告聯盟，這是出現最早最傳統的一種方式，iOS這塊的合作方式有CPC、CPM、包天等合作方式，主要以CPC為主。鳥哥一直不是很看好這塊，尤其是國內廣告聯盟對開發者監管不到位，開發者惡意作弊引導、誤導用戶點擊廣告，導致廣告從點擊到下載的激活轉化率極低，這樣下載量的成本就會很高。想必大家也聽說過陳昊芝花30W一天在Admob購買廣告，成本還是很高的。鳥哥也和很多CP交流過，廣告聯盟的廣告投放下來普遍CPA在10元以上，這是什麼概念，10元一個A，那你ARPU要多少才能收回成本？要問廣告聯盟用戶質量，可以找電商、遊戲等可以盈利的APP問問，改天有空鳥哥我再吐槽！

3、積分牆，說起來積分牆也是廣告聯盟的一種，是赤裸裸更直接的獲取下載量方式。積分牆是指用戶為了獲取遊戲或者增值服務時需要積分，引導用戶下載推薦APP獲得積分的方式。那麼就很明確了，用戶是為了獲得積分才下載APP，多數人都不是有實際需求才下載的，可以想像這部分用戶是什麼樣的用戶質量。當然選擇積分牆大家心裡都清楚這部分用戶質量不好，目的是為了獲得這部分下載量來提升排名，通過排名上升提高曝光來獲取真實優質用戶。積分牆沖榜只是成本高了一些，但是我想問：積分牆沖榜和直接刷榜有什麼區別呢？！為什麼從來沒有人譴責積分牆呢？！

回到我們的話題，刷榜的存在到底公平嗎？通過以上的分析相信大家也瞭解了，草根APP很難有錢去做廣告聯盟和積分牆，而且積分牆和廣告聯盟的實質和刷榜區別不大，要說刷榜公平嗎？確實不公平！刷榜對比積分牆、廣告聯盟成本要低，所以真不公平！再和沒錢推廣APP相比那就更不公平了，因為你沒花錢推廣，人家花錢推廣了！

再說說都不花錢推廣的APP，不花錢推廣的有兩類一類是沒錢的「窮屌絲」，一類是有行業巨頭有資源的「富二代」，假如百度推出一款新APP，人家百度手機助手先推推、91手機助手再推推、其他百度細產品再給推推；然後找一些其他家APP幫忙推推（有好處，你幫我推，我在俺們家手機助手上幫你推）。窮屌絲、富二代談公平？我想說確實不公平！

說到這裡，不管是刷榜還是不刷榜，有錢花還是沒錢花，都不要去糾結公平和不公平！社會是不公平的，移動互聯網大環境是不公平，我們沒有能力去改變！但是我們知道富二代他爹也是從窮屌絲走過來的，少一些抱怨，多干點有價值的事情，做我們能做的事情，既然對產品前景有信心，就不斷優化產品用戶體驗，不斷拓展優化推廣渠道，爭取早日成為土豪，鳥哥等著你們發家致富後給我贊助廣告呢！

【純乾貨】2013中國體外診斷行業市場現狀和趨勢

我們製作了IVD行業指數。樣本囊括了達安基因、科華生物、迪安診斷、利德曼、博暉創新和陽普醫療等在內的10家上市公司。

我們發現，從2012年至今，IVD行業指數大幅跑贏了醫藥行業和大盤，最大漲幅達到120%，是醫藥行業指數的2倍。

我們認為IVD指數大幅上漲的原有有幾個，首先行業的增速較高，支撐了上市公司的業績增長;其次，IVD行業是政策的避風港，符合未來醫改的政策導向;第三，和今年中小盤股票大漲有關;第四，投資標的具有一定稀缺性。

那麼站在現在這個時點展望未來，我們覺得有必要梳理一下思路，看清目前IVD行業的真實發展狀態，把握未來的發展趨勢，這就是我們此次會議的目的所在。

第一部分 臨床體外診斷應用現狀和展望

一、 三大領域分別討論(生化、免疫和分子)

1、生化診斷領域，已經發展比較成熟了，醫院每年的工作量增速很低，大約只有10%左右。國內生化診斷市場上，儀器品牌使用較多的是羅氏、貝克曼、強生、西門子、日立和東芝等等。試劑方面，國外品牌基本上自己配套的試劑，除了日本的之外。國內有幾個廠家的試劑做的比較好，比如中生北控、九強生物和四川邁克(原羅氏四川地區代理商)等等。

2、免疫診斷領域，近幾年發生了翻天覆地的變化。之前酶免階段，基本上用的都是國產的，科華生物、北京萬泰、麗珠集團和安圖生物等品牌用的都比較多。但是近幾年化學發光迅速成長，臨床上幾乎替代了酶免，尤其是在高級醫院，用的基本都是化學發光了。化學發光在檢測項目上增長也很快，不僅取代類原有酶免方法，在一定程度上還擠佔了原來生化檢測的空間。近4年檢驗科免疫工作量平均增速24%。

在應用品牌方面，目前化學發光領域基本被外資品牌所壟斷，包括羅氏、雅培、西門子、貝克曼和強生等等。化學發光目前都是封閉式系統。所以現在高級醫院的免疫診斷產品——從儀器到試劑——都用的國外。目前免疫診斷——至少是在高級醫院——外資品牌打了一個漂亮的翻身仗，國內的免疫診斷行業也經歷了「進口——國產——進口」的過程，即從國外酶免壟斷——國產Elisa完成進口替代——進口的化學發光取代傳統Elisa的過程。所以從行業的發展路徑來看，國內化學發光產品目前先以低級醫院作為立足點，然後再進行進口替代。不過從目前國內幾家化學發光代表性公司來看，技術水準與國外相差太遠，深圳新產業、北京科美、四川邁克、科華生物和利德曼等等，都不能與國外產品相提並論。

國外產品性能也不相同，羅氏的最好，產品穩定性好，儀器設備性能優異，處理樣本量大，故障率低。雅培的也不錯，但是儀器沒有羅氏的好用，設計理念有問題，樣本量大了以後故障率高。強生的化學發光也在用，他們的特點是設備的操作簡單，像傻瓜相機一樣，不需要專業人員，把樣本往裡面一方，一按，就可以自動處理了，所以醫院的急診樣本會用他們的設備來做。總的來講這幾家在化學發光領域各有特色，醫院通常選擇3、4家的產品均衡使用。

3、分子診斷領域，目前規模最小，但是發展最快的一個領域。一方面，從新開展的診斷項目來看，分子診斷的增速是最高的。根據《醫療機構臨床檢驗目錄》，2007年分子診斷項目僅為28項，2013年項目增加到148項。生化和免疫也有增加，但是增長率最高的是分子診斷。從醫院開展的臨床診斷項目來看，也是這個趨勢。

2009年-2012年，生化診斷項目僅增加了4項，免疫診斷項目增加了14項，分子診斷項目增加了18項。另一方面，個體化醫療的發展給分子診斷提供了大展身手的舞台。目前分子診斷主要的應用領域包括傳染病檢測、遺傳病診斷、腫瘤診斷、個體化醫療等等，個體化醫療是未來的大方向，個體化醫療實際上覆蓋了現在分子診斷的應用領域，比如對於腫瘤的治療，個體化用藥需要進行基因突變檢測。

從醫院方面來看，2012年開始分子診斷工作量開始明顯上升，以該醫院為例，2013年8月份和9月份，兩個月的分子診斷量同比增速均達到了70-85%之間。

二、 工作量與支出佔比情況

首先從工作量來看，最近4年檢驗科工作量平均增速12%左右。2012年該醫院生化的工作量是最大的，佔比大約為60%左右，其次是免疫，工作量佔比20%左右，分子生物學工作量佔比0.3%，微生物檢測工作量佔比1%左右。所以從工作量來看，生化檢測做的是最多的。

但是從醫院檢驗科支出來看，完全和工作量不成比例。醫院在生化方面的支出比例僅為12%左右，免疫的支出高達約70%左右，分子診斷的支出佔比1%左右，微生物佔比2%左右。

所以我們可以看到，免疫和分子診斷的支出比例是工作量比例的3倍多，而生化診斷支出佔比僅為工作量佔比的1/5左右。造成這種結果的原因是免疫診斷和分子診斷在新項目開展、自動化程度和方法學改進等方面遠遠比生化診斷活躍，價格也比較高，例如該醫院最近五年在免疫診斷方面的支出增長了1倍，而同期生化支出僅增長了20%，年均增速僅是個位數增長。從醫院的角度來講，希望能夠降低成本，降低醫療費用。但是從市場角度來看，生化診斷缺乏新技術新應用領域的拓展，價格體系穩定，整體市場發展缺乏動力。

三、 對獨立實驗室的看法

對廣州金域的評價很高，國內做的最好。達安基因和迪安診斷做的也比較大。現在三甲醫院也做外包，比如剛剛開展的一些項目，開展初期樣本量很小，醫院沒有設備，就外包給ICL來做，但是一旦項目的樣本量增多，醫院就不再外包了，就自己做了。這個也是目前為什麼三級醫院不是ICL市場主要貢獻者的原因。另外，現在一些獨立實驗室也給醫院送樣本(反外包)。一些獨立實驗室在某些樣本檢測上充當了中間商的角色，它從一家醫院接到樣本，然後送到別的醫院去檢測，然後他們收取差價。這可能和他們的商業利潤核算有關係。

第二部分 血站系統體外診斷產品使用情況

血站系統所使用的IVD產品和臨床檢驗科相比，有著顯著的特點。使用產品種類相對很少，但是樣本處理量巨大，而且對於產品的質量要求高於臨床。

血站的採血前篩查主要初步檢測血液的血型和傳染病病毒抗體檢測，採血後的篩查主要是篩查乙肝、丙肝和艾滋病病毒抗體情況。

血站系統使用的診斷試劑和臨床不同，對於診斷試劑的靈敏度要求更高。臨床產品通常按照第二或者第三類醫療器械產品審批，血站系統產品按照藥品標準審批註冊，要經過中檢所的批批檢才能供應血站。

2009年之前血站系統使用的血篩試劑都是傳統酶免，酶免的特點是成本低，操作簡單，樣本處理量大。但是其致命的劣勢在於靈敏度低，檢測窗口期長。對於臨床用血安全有一定的隱患。所以在這樣的背景下，血站系統開始推官血篩的核酸檢測工作。

核酸檢測的靈敏度比Elisa高3個數量級，由於直接檢測病毒DNA和RNA，能夠有效地縮短檢測窗口期。經過實際對比，第一遍採用酶免檢測，第二遍使用核酸檢測，由於敏感度提升和窗口期縮短，的確能夠有效降低假陰性結果。

在血篩核酸診斷的產品方面，目前諾華和羅氏佔有率很高，在第一期推廣階段，諾華和羅氏的產品佔有率達到80%。國內企業中，上海浩源在血站系統做的比較大，上海浩源將全部身家都壓在血站上了，所以國內他做的比較大。科華生物的份額僅次於浩源，大約在6-10%之間。其他廠家都很小。

總體來講血站系統對於產品的價格敏感度不高，比如現在諾華和羅氏的試劑價格基本是國產的2-3倍，但血站更看重產品品質和儀器性能等指標。在選擇產品的時候要綜合考慮儀器的佔地面積、耗電量等多種因素。目前北京使用的基本是諾華的產品，羅氏的都不多。

目前血篩核酸診斷的推廣情況，主要和地方財政撥款息息相關，許多地方推廣進展緩慢主要是資金問題。一些資金支持比較好的地方已經提前完成了血篩的核酸診斷推廣，比如北京，全部血站已經完成了核酸診斷的全部推廣工作。(原載微信公眾平台medchina)

【乾貨】學生和家庭主婦主宰的日本手游市場

【乾貨】手游公司進軍海外必看戰略

手游在2013的爆髮式增長，玩蟹科技、卓越遊戲等公司的巨大成功讓大家看到了手游的巨大市場機會，越來越多的公司加入到了手遊行業，從而導致現在國內手游市場產品數量暴增，競爭非常激烈。曝光率的驟降，人口紅利的消失，以及隨之而來的推廣運營渠道費用的水漲船高和營銷成本急劇增加，都加大了遊戲運營的門檻。

相比之下，無論是用戶的付費習慣、分享精神還是市場規則，手游海外市場則顯示出更有利的環境，這也成為國內手游廠商跳出困境的一大突破口。並且，最近幾年國產頁游在海外大獲成功，如在越南市場，《彈彈堂》月收入峰值突破200萬美金，《傲劍》達到300萬美金，這些成功的先行者們，也給眾多手游團隊帶來了希望和啟發。

那麼手游廠商能否從頁游出海的成功因素中有所借鑑?手游又該以什麼樣的節奏進入不同區域的海外市場?什麼樣的手游更加受到海外市場的青睞?本土化又該如何把握?相信很多手游廠商都有這樣的疑問，帶著這樣的疑問，筆者走訪了很多業內人士，從他們的口中得到一些啟示，這些啟示或許有助於揭開中國手游成功出海的秘密。

一、手游進入海外市場的節奏和時機

目前，國內絕大多數的手游研發團隊，都還沒有海外成員加入，因此產品對海外市場的針對性較弱。在此基礎上，手游出海的地區選擇和節奏就顯得尤為重要了。目前，業內比較有效的做法如下：

第一步是切入港澳台市場，這個市場在思維邏輯和文化根源上與大陸的差異最小。團隊可以利用該市場補充亟需的資金，同時使產品得到第一次的國際化。在港澳台成功後，第二步再進入東南亞市場，該市場具有8億美元的量級，並且正處於高速發展期，而且意識形態和文化認知也與大陸比較接近，本地化工作比較簡單。第三步是前往加拿大或者澳大利亞試水，並作適應歐美文化的調整，最終達成開拓全球市場的戰略目標。

另外，遊戲進入海外市場的時機也非常重要。

拿上面的兩款遊戲舉例來說。《彈彈堂》最初進入馬來西亞的時候，這裡其實是一塊很小的市場，它卻做到了月收入100萬美元的峰值，一下子引來了大量遊戲廠商跟風入駐。但是當大家真正進入到這個市場後卻發現，怎麼也做不起來。原來，這是因為《彈彈堂》當時進入的時候，恰逢用戶由網吧用戶轉向家庭用戶的時機，市場上也沒有任何好的休閒頁游產品。

另一個例子來自《傲劍》。如今，越南市場異常火爆，競爭林立，原因何在?起因就在於在2012年初的時候，《傲劍》營收突破了一千萬，而越南人口才八千萬，一款產品就能收上千萬，讓大家都覺得這裡是塊寶地，於是蜂擁而入。但是後來，即便是在國內同樣級別的神仙道、龍將進入，也都沒有做到類似營收的規模。可見產品進入市場的時機是非常重要的。

二、什麼樣的手游更加受到海外市場的青睞?

這是大家非常關心的一個問題。首先，從手游的題材和玩兒法方面看，國內市場表現較好的產品大都能找出國外產品的影子，這也是國內手游市場所面臨的最大問題：整個市場還處於賺快錢的階段，而且，由於之前頁游在商業模式上的成功，很多手游也繼承了類似的思路，導致很多遊戲看不到用戶的交互，也看不到用戶之間的交易，並逐步演變為只有付費用戶才能生存的遊戲。大家津津樂道的是如何挖坑，如何把用戶變成全民付費。殊不知，這樣的手游，是很難在海外立足的。

慕和網絡海外總監楊文峰曾對國內外用戶的區別做過對比：

第一：國內的用戶在電子產品上沒有消費習慣，而國外的用戶願意理性消費;

第二：國內的遊戲側重於挖坑，國外的遊戲側重於玩兒法;

第三：國內的遊戲逐步的從多人在線遊戲變成了多人單機遊戲，國外的遊戲依然側重於社交和交互。

他表示：「免費用戶不再能夠在遊戲中生存的時候，你會發現來自中國的廠商在海外越發的沒有了聲音。」

而「做好免費用戶與付費用戶的平衡」這一觀點，亦是越來越多的遊戲廠商的共識。

作為2013年最火的手游，《我叫MT》剛剛上線的時候，很多業內人士對其運營團隊的做法其實是很不然的，市場上也有很多批評的聲音。「亂送符石到了令人髮指的程度，極大地挫傷了付費用戶的熱情，送的比沖的還多」。一批批的遊戲體驗玩家走的時候留了一句話，「這遊戲會被運營搞死的」。

現在，快一年過去了，《我叫MT》還是暢銷榜的第一。

回過頭來看，在注重免費用戶的利益方面，《我叫MT》有著獨特的運營理念。大大方方地送符石，儘可能的讓不花錢的玩家感受到遊戲的樂趣，甚至是將免費玩家養起來，慢慢培養好付費習慣。這些做法，在更講究低ARPU值高付費率，更追求玩兒法的海外市場，更加值得大家借鑑。

三、如何把握手游在海外的本土化運營推廣?

所謂海外市場，實際上是分為歐美、日韓、東南亞、俄羅斯等等地區，也就是說，每個地區所要發行的遊戲都會有各種程度的不同。由於各地文化積累的差異，遊戲在進行本土化更改的時候需要著重的方向也不同，這也是很多手游廠商很難把握的。這裡我們援引一個在台灣地區比較成功的國產手游案例，以期能給大家帶來一些思路。

2013年10月，《幻想英雄》在台灣地區月營收達到千萬。其在本土化運營推廣方面，我們觀察到有兩點做的比較到位。

一個是精細化運營。建設個性化官網並與台灣本地權威媒體達成深度合作;產品緊跟用戶活躍度，準確把握開服節奏，每開新服，都招募資深玩家擔當引導員，讓玩家幫助玩家，極大提高了用戶體驗。在與台灣玩家溝通時，使用「Line」等台灣流行溝通軟件方便客服工作，也讓繁體用戶心理接受度更高。

另一個是利用社交網絡。結合台灣民情製作更有吸引力的遊戲特質，將遊戲icon設計成象徵兩岸感情的熊貓團團圓圓，並製作系列熊貓主題廣告，精準地投放在Facebook等社交平台上，獲得了可觀的轉化率。

值得一提的是，海外渠道相對於國內來說更加少而精，而在用戶獲取方面，渠道成本一定是越來越高的，因此，利用社交網絡，加入社交因素用來降低用戶獲取成本是非常有必要的。比如，邀請5位好友，用戶可以獲得遊戲幣等等。打個比方，如果一個用戶獲取成本是10美金，這個用戶能拉1個他的好友進遊戲，那這個用戶的獲取成本就變成了$5，這個新用戶再拉一個用戶進來，成本又進一步降低。

【乾貨】創業者如何防止創意被盜？

最智慧

知乎用戶天光：創意只是鼠標墊，離一台電腦還很遠!

記得大學快畢業的時候，我們在做畢業設計，我突然萌發了一個感覺特別NB的創意，是關於優化汽油機柴油機噴油及霧化，從而提高熱效率的點子。我很興奮。

但是光有個點子，卻不知道是否真正可行。於是我花了大約2個多月的時間，翻閱各種資料(那時候還沒有互聯網，天天泡圖書館)，進行理論上的驗證和細化，最後以此題材作為我的畢業論文，傾注心血寫了厚厚一沓，自己覺得已經從一個點子變成了一個完備的技術創造。

到了答辯，導師和教授們貌似看了也很有興趣，花了大量的時間和我討論，由於我NB哄哄，還被潑了不少冷水，一個教授從生產工藝一直到成本經濟性對我提出了大量質疑，我才發現其實我認為已經完備的技術創造其實還差很遠。我被問得很狼狽，不過末了那個教授安慰我說，本科生能夠有這樣的想法和創造，有這樣的論文也算不錯了，還給了我個不錯的分數。

後來，我相信我這篇論文和其他同學的畢業論文一樣，被封存歸檔，束之高閣了。

直到十幾年後，我從新聞上知道，某NB的發動機廠商，開始在其高端發動機上應用類似的技術。

我相信我的畢業論文還在某個檔案室擱著，塵封未動。我也絕對不會愚蠢地認為：那家NB的發動機是抄襲和盜竊的我的創意。

我的東東，離真正實際應用，我知道可差了十萬八千里，但好歹我的東西還真正花心血論證研究過，比一開始的一個所謂的創意，可要靠譜的多

而一個創意，離一個成功的產品或者商業模式，這差距，遠了去了。打個比方，這好比起撿到一張鼠標墊，離配套一整個電腦的距離，最多最多也就是比這強一點而已。

一個人一輩子可能有很多創意，其中絕大部分很可能不靠譜。一個人沒有可能去實踐自己所有的創意。把不成熟的創意，分享給別人，聽取別人的意見，從而修正自己對自己創意的認知和看法，對長遠來說培養自己的創造能力和實踐能力有著莫大的好處。

如果有人願意拿著自己的創意去實踐，那更好，這樣就能充分瞭解這個創意最終被實踐的過程中所遇到的問題，從而進一步反思自己思路的侷限和缺失，這對自己是一筆莫大的財富。

用不著去看考慮別人做成功了還是失敗了，成功了，也不是你的功勞，失敗了，也不是你的錯誤。如上所說，創意相對於最後的成事，也就是一張鼠標墊和一整台電腦的關係。

直到有一天，你有一個創意，你說給別人聽，

別人會說：WoW，真棒!

你還能說出，這個創意，需要1，2，3，4，5步才能去執行，具體需要1，2，3，4，5種不同類型的條件和資源，有可能會遇上1，2，3，4，5等不同的問題，可以採取1，2，3，4，5種不同的解決方法。

你能夠知道這個創意有可能有什麼缺陷，執行起來有什麼困難，也能知道有可能可以採取什麼的修正措施，事情怎麼幹，資源哪裡找，你都很清楚。

當你說給別人聽了以後，別人所能給出的建議和看法，絕大多數都落在你的度中。

這個時候，這個創意才能算是你的創意，這是別人偷也偷不走的。

天天擔心創意被盜的人，一般都是只具備膚淺的紙上談兵經驗的人，當然，很可能也就會落到永遠停留在一個很淺薄的層面，永遠紙上談兵意淫下去的境界。

最專業

創業律師石爛云：單純的在你腦海裡的東西都不是商業秘密。

首先，國家目前還沒有保護創意被竊取的相關法律法規，主要原因是國家鼓勵大家實踐創新，而不是把新想法，新技術束之高閣。但是這不代表黑馬企業不可以通過法律手段實現對自己的救濟。具體來講就是利用現有的法律體系，通過將自己的創意具體化，來實現保護。

方案一、依靠《著作權法》來實現保護。黑馬企業可以將自己的創意寫成策劃文案或者實體文章等，然後進行版權(著作權)登記，用以證明這個創意是屬於我們的。為什麼要進行版權登記呢?因為《著作權法》是自動保護創意的表現形式的，也就是這個表現形式一經形成我們不用採取積極行為就獲得了《著作權法》的保護，但是如果發生版權糾紛的時候，我們沒有進行版權登記那我們就很難主張這個作品是我的，進行版權登記我們就取得了證書，證明這個作品是我們的，就不怕別人把作品「偷走」了。

但是，這個方案有幾個缺點，這個方案只能明確創意是誰的，出版後的收益歸誰?但是你無法阻止別人實施這個創意。比如說史玉柱的腦白金推廣策劃書，你抄寫了一遍，然後開始實施這個策劃書。策劃書中提到的那些方法，你都可以用。但是，你永遠無法主張這個策劃書是你原創的。而且史玉柱享有這份策劃書發表權和使用權的保護期，為史玉柱的終生和死後五十年。

方案二、依靠商業秘密來保護自己的創意。商業秘密是指不為公眾所知悉，能為權利人帶來經濟利益，具有實用性並經權利人採取保密措施的技術信息和經營信息。

判斷一個東西是不是商業秘密。有兩個原則，一個是是否具有商業價值比如說設計、程序、策劃書、製作方法、管理訣竅、客戶名單、貨源情況、產銷策略、招投標中的標底及標書內容等。創意必須變成轉化成上述的這些形態，才有可能視為商業秘密。一句話，單純地在你腦海裡的東西都不是商業秘密。

另一個判斷是否是商業秘密的標準是必須採取保密措施，所以對創意的表現形式要做好保密措施，比如專人管理、放入保險箱、制定企業商業秘密守則、與客戶訂立保密合同等。

侵犯商業秘密行為是指以不正當手段獲取、披露、使用他人商業秘密的行為。提問的黑馬擔心的無非就是別人使用自己的商業秘密。所以和他簽署相關的協議，明確那些是商業秘密，要求他不得使用就好了。請注意是先簽這個合同。

但是，商業秘密的保護方案也有缺點，那就是如果你是一個技術實施方案，你如果不申請專利，如果別人先申請了，你就無法因為專利獲益。

所以，一定要慎重選擇方案。

最犀利

包子哥：做互聯網項目，那裡有什麼秘密可言。

除了不斷迭代，沒有別的選擇，要不然你就別做互聯網。傳統行業靠一個配方可以吃幾代人，但是在一個高度變化的行業裡，沒有什麼不變的。這就好比一個孩子，不能靠媽媽乳房的喂養過一輩子，一個創意你就想贏，我只能呵呵了!

【乾貨】創業者如何利用槓桿原理「借錢生錢」？

在目前利率的水平下，房產是相對較好的投資產品，但風險也不小。上海房產在過去的三年裡，年收益率沒有低於15%的。房地產的收益率主要由資產回報率和租金回報率組成。

上海房租的年回報率一般在5%。兩者之和是20%，也就是說，上海房地產資產年收益率在20%。但目前從銀行貸款的融資成本是6%以下，因為按揭利率是6%以下，因此通過運用銀行貸款與市場利率之間的套利，賺取利差可達15%。

借錢投資-槓桿原理賺錢

在我們做生意或投資時，我們往往談回報率，意思是你在這個生意或項目中的每一百元錢每年為你賺進多少元。一般生意投資賺錢的多少與資本總投入有關，往往是資本總投入的一個百分比，不管這個總投入是借來的或者是自己的。

對於一個投資者計算回報率有兩種方法：

資產總值回報率：

一個用100萬元買的一個房子，第一年增值10萬元，租金收入5萬元。其回報率為15%

現金投入回報率：

一個100萬元的房子，用20萬現金+銀行貸款80萬買回來。第一年增值10萬元，租金5萬元。還銀行貸款5萬元。雖然其資產總值回報率還是15%。但如果計算20萬現金投入的回報率=10萬增值+5萬租金-5萬利息/20萬現金投入=50%

借錢投資用槓桿原理將自己有限的資本

放大，不但使自己的錢努力為自己賺錢，而且用人家的錢來為自己賺錢。我有個朋友在2000年在上海化了100萬元買了一套房子。三年後這套房子升值至200 萬。我朋友100萬資本三年的投資回報率是100% (不算租金收入)。假如我朋友換一種方式投資。同樣100萬資本，買三個房子，貸款200萬。三年後 出售三個房子得600萬，去掉100萬本金，30萬銀行利息(按5%銀行利息算)200萬貸款，利潤270萬。這種方式投資100萬資金三年的投資回報率 是270/100 = 270%。是不借錢投資的2.7倍。

會借力使力的物理學家發明了滑輪，人就可以用以前一半的力氣提起同樣的重物;會借錢生錢的人，距離財富也會更近些。放貸者聲稱借貸的都是有錢人。

現在商業社會裡是否敢於借錢投資是測試一個人的知識，眼光，膽略。很多人雖然有好的想法，但不敢去實踐，冒險。所以他們只能是小富即安。而機會與成功總是留給那些敢於冒險和創新的人。

在西方，借貸能力是一個人的信譽及資產的標誌。銀行是根據你的抵押資產多少及償還能力來決定是否借錢給你或借給你多少。西方將債務分為優良債務及不良債務。 所謂優良債務是通過借錢的槓桿作用使你賺錢(扣除借貸成本後)，使得財富增長收益遠大於借貸的成本，也遠遠超出於單靠自己本金投入所取得的收益。

說白了用他人的錢來生錢。不良債務是借錢買享受或買不產生收益或產生的效益小於借貸成本的資產，結果使自己的現金流減少，也造成資產減少。

借錢投資的原則：投資收益必須大於借錢的成本

借錢的目的是用錢的槓桿作用來放大自己的資本能力，賺更多的利潤。但借貸是有成本的所以我們必須在決定借貸前仔細分析計算，確認投資產生的效益必須大於貸款的開銷，否則就是不良借貸。

投資風險在可控制範圍內

有些投資項目不是很穩定，風險很大，這時要分析計算自己的風險究竟有多大，自己是否可以掌控，一旦出現變數我是否還是否可以掌控，一旦出現變數我是否還有能 力還貸?比如借貸炒股票，期貨風險很大，自己沒有方法能力控制局勢發展。西方社會一般不提倡借錢投資股票，期貨。

澳洲一個說法是「你只能拿你平時用不著， 輸掉也不影響你生活的錢去炒股」 而不是拿你的生活費，買住房的錢去炒。而買房就不一樣，房產升值穩定，即使有些短期的價格波動，房子還在，你自己住在那 裡，什麼都不怕。而不像股票一個股下跌可能跌得什麼都沒有。

自己有償還能力

借貸最重要的原則，不管投入的項目多麼好，你必須得有償還能力。如你沒有償還能力最終資金鏈斷裂，你就全軍覆滅。我一個澳洲朋友曾經一階段通過借貸手上持有16套房子，然後80年代末利息上升到17%，每月還款額急劇增加，最後全給銀行收繳。

借款多少為宜?有些借款你還本金加利息，有些借款你只要還利息，借了錢要確認你有能力還。在西方，銀行審查你的借款資格的依據標準是：還款一般不高於你收 入的1/3。不論是貸款買房還是買車，都必須滿足每月收入扣除支出仍有結餘的條件，而貸款年限、貸款成數以及結餘多少等，則需要根據家庭的實際情況而定， 合理的貸款比例因人而異。

但是，企業家商學院官方微信公眾平台主編認為：需要關注兩個指標，一是家庭的資產負債比率，即家庭債務與家庭資產之比;二是每月還貸比，即每月還貸額與家庭月收入之比。兩個指標在50%以下是安全的，保守一些，則控制在30%左右。

怎麼做你能融到更多的錢?

銀行-如銀行願意借給你這是首選。利息低，又不欠人情。一般銀行也不會向你提前還款，除非你自己要求。

民間借錢管道，不外乎跟親朋好友借錢、標會、典當、或找地下錢莊融資。

生財首先要有個好的理念。其次要用被證明了的成功方法。借錢生財是用借別人的錢加上自己的知識，眼光，膽魄來加速達到你的財務自由。

人生的初級階段是為錢而打工，但人生的高級階段是讓錢為你賺錢，尤其是善於利用他人的錢來為你賺錢。這樣你的成功不再侷限於你有限的資本。

借錢投資增加你的資產持有的最快，最有效地辦法。寧波企業家提醒你，在做這一事情以前，你要三思，做好你的準備，積累你的知識經驗，確認你投入的項目是為你帶來豐厚收益的。要不然借貸既能放大你的收益，也能放大你的賠本買賣。我不希望我的朋友看了本文後去做不理性的借貸投資行為。

【乾貨】海底撈的內部培訓手冊

這是為期三天的海底撈的員工內部培訓手冊。該手冊信息量驚人，大到海底撈的願景和公司的價值觀，小到員工對待家人的態度。讀完這個培訓手冊會有一股正能量撲面而來。所以，有位管理學家評價海底撈的張勇說他不僅僅是在教員工做事，更重要的是叫他們如何做人。i黑馬將這個內容發給大家，希望對創業者有所幫助。​

第一天：

一：海底撈三大目標

1、在海底撈創造一個公平公正的工作壞境;

2、致力於雙手改變命運價值觀，在海底撈變成現實;

3、將海底撈開向全國。

二：海底撈服務宗旨

1、細心、耐心、周到、熱情

2、客人的每件小事要當成大事去做

三：海底撈員工四不准

1、不准給臉色給客人看，不准與客人爭吵;

2、不准因客人的打扮而輕視客人、議論客人;

3、不准因與客人認識知道客人的過去而議論客人;

4、客人掉在餐廳的物品不能容納為己有，因主動上交吧檯。

四：海底撈的含義

1、對員工的解釋

海：大海寬闊(品牌)無窮無盡;

2、底：海底撈用人的原則，每位員工必須從底層做起;

3、撈：綜合素質，用勤勞的雙手去改變自己的命運;

4、對客人的解釋：海底撈的火鍋有大海一樣無窮無盡的食物，應有盡有給顧客品嚐。

五：海底撈用人原則

必須是一位勤快的人，哪怕你再笨我們都願去教你。

六：海底撈的14個崗位

店長、大堂經理、後堂經理(廚房)、吧檯、門迎、司機、保安、骨幹員工、收貨、美甲(最優秀的員工)、擦鞋(最優秀的員工)、遊樂園、電工、質檢員工

七：培訓基地對員工的要求

1、排隊吃飯，必須排隊，不准搶先;

2、節約糧食;

3、吃飯時腳不准踩踏桌椅，必須放在地上，如有違反清理所有飯堂桌椅;

4、打飯時必須給打飯的師傅說聲「謝謝」;

5、未經批准不准離開培訓基地，如有違反直接出名;

6、男生儀容要求：必須留寸頭，剔須，剪指甲。

女生儀容要求：發不過眉，不准戴任何金銀首飾，留指甲，已婚女士可以佩戴一個結婚戒指

八：上課要求

1、坐姿要不倚不靠，不翹腿;

2、上課時手機必須關機狀態，如有違反培訓師沒收保管，培訓結束後交還;

3、不准打瞌睡;

4、不准說話;

5、禁止抽煙。

九：宿舍要求

1、宿舍內員工自己選舉宿舍長，一旦認可必須服從;

2、進入宿舍必須穿拖鞋(其他鞋子放在宿舍外鞋櫃);

3、床上只能放床單、枕頭、被子，床底下不准放如：臉盆、鞋、襪子;

4、宿舍員工自己的襪子必須每天清洗，如有違反清理宿舍內所有員工襪子，以免影響他人健康;

5、宿舍內不准抽煙;

6、早上起床必須碟好床上用品，整理乾淨，必須統一。

第二天：

一：海底撈考勤制度

1、薪酬制度

⑴服務員的基本工資：1080元每月，二級員工1100元每月，一級員工1120元每月;

⑵工齡工資：員工滿一年後加40元，兩年80元，三年120元，四年120元，五年以上140元;

⑶公司每月給新員工一月2天帶薪公休，滿一年後每月3天，三年後每月4天;

⑷新進員工進店標準：14號以前公休一天，14號以後的沒有公休;

⑸如員工辭職必須提前15天，如提前離職，公司不給與結算工資;

新進員工每月店方扣除員工20元作為公司保證金，如店方許可正常辭職，將退還保證金，否則不退。

二：遲到獎罰制度

1、遲到1—5分鐘扣0.5元，遲到5—30分鐘扣10元，遲到30—120分鐘扣除半天工資，遲到120分鐘以上處礦工一天處罰，而且必須照常上班;

2、一月內遲到三次以上只發基本工資，月底獎金扣除;

3、因私事不請假、休息、早退視為曠工;

4、處罰標準：普通員工遲到半天扣20元，一天扣40元，月底只發基本工資;

5、員工無故曠工一天以上除名開除;

6、幹部以上級別的員工曠工直接開除處理。

三：人事管理條例(以下幾點可直接解聘)

1、受聘者業務技術水平差，經考核不能接受勝任本職崗位要求;

2、違反工作規章制度，批評後仍不改正;

3、受聘者長期請假;

4、曠工;

5、因員工身體狀態不適應崗位要求;

6、違反國家法律法規。

備註：員工解聘或辭退後必須辦理解聘手續，三天內離開本店宿舍。

四：規章制度：

輕度過失的員工有以下幾點：

1、上班時間衣冠不整;

2、上班時不穿工服進入店內或者工服不齊，不佩戴員工牌號或不佩戴在指定地方;

3、工作時間用餐廳電話辦理私事;

4、工作時間吃東西聊天，圍成一團;

5、下班後不應在店內逗留，並且打擾其他正常上班員工;

6、在店內高聲喧嘩，發出怪叫或吹口哨;

7、隨地吐痰，仍紙屑雜物;

8、不遵守店內安全條例;

9、違反部門常規;

10、工作時間佩戴手機(店經理除外);

11、在自己的負責範圍內儲放飲料或私人物品。

較重過失的員工有以下幾點：

1、工作時間睡覺;

2、擅離工作崗位，經常遲到;

3、對客人不禮貌，與客人爭辯;

4、在店內、宿舍內主動參與或變相賭博活動;

5、未經許可私自配取宿舍、餐廳鑰匙;

6、搬弄是非，誹謗他人，影響團結和公司聲譽;

7、未立即上繳客人遺留物品或揀到的物品;

8、不經店內相關領導允許帶親戚朋友到店內或者在宿舍逗留;

9、工作時間擅離工作崗位，做其他與工作不相關的事情;

10、未經批准不回宿舍休息。

嚴重過失的員工有以下幾點

1、工作時間醉酒;

2、貪污、盜竊、受賄、行賄;

3、故意損壞公物或客人用品;

4、打架鬥毆。

各項處理方法

輕度過失的處理方法：處相關處理外批評教育方法。

較重過失的處理方法：採取罰款，限期改正並填寫過失單。

嚴重過失的處理方法：扣除當月工資，並且除名，情節嚴重者追究法律責任。

員工單獨在外面網吧上網直接開除!

五：員工過生日聚餐標準

1、員工之間過生日送生日禮物不得超過10元;

2、員工吃飯過生日必須AA制;

3、員工之間過生日消費金額不得超過兩百元。

六：海底撈的宣誓詞

我宣誓：我願意努力的工作，因為我盼望明天會更好;

我願意尊重每一位同事，因為我也需要大家的關心;

我願意誠實，因為我要問心無愧;

我願意接受意見，因為我們太需要成功;

我堅信只要付出終有回報。

七：海底撈的店歌：《攜手明天》

唱著同樣的旋律，共創美好的明天，懷著同樣的夢想，時刻發奮圖強，為了飛躍成長，為了創業而堅強，心連心，一起度過艱難，手拉手，分秒並肩作戰，創造奇蹟，擁有夢想，知恩圖報，雙手創造未來;

帶著同樣的目標，共創美好的明天，懷著家人的期望，時刻發奮圖強，帶著母親等長城，終有一天會實現，心連心，一起度過艱難，手拉手，分秒並肩作戰，創造奇蹟，擁有夢想，知恩圖報，雙手創造未來。

八：海底撈給員工創造發展的途徑

走管理路線：

1、新員工——合格員工——優秀員工——實習領班——優秀領班——實習大堂經理——優秀大堂經理——實習店經理——優秀店經理——實習大區經理——片區經理——總經理——董事長

2、年齡偏大的員工

新員工——合格員工——優秀員工——先進員工(連續3個月當選)——標兵(連續5個月當選)——勞模(連續6個月當選)——功勛(相當於店經理的福利待遇)

註：成為一名合格員工的基本標準

1、業務熟練，顧客滿意率較高;

2、團結同事;

3、工作主動，積極性強;

4、工作責任心強;

5、員工情緒穩定;

6、能準確快速完成上級交待的任務;

7、不違反規章制度;

8、任勞任怨，不怕苦不怕累。

九：海底撈崗位分化流程

1、門迎組：

保安——門迎——接電話——酒水吧——收銀吧——擦鞋——美甲——遊樂園——打發票

2、服務組：

服務員——發毛巾人員——前堂保潔人員

3、上菜房

洗菜員——備菜員——上菜員——切羊肉、肥牛人員

4、傳菜組

傳菜員——收台人員——打湯豆漿人員——切果盤人員——檸檬水配製人員——水果房

5、油碟房

油碟——香菜——蔥花——豆腐乳——韭菜花——花生仁——榨菜

6、配料房

配料師——蔥段——紅油——花椒面——呼叫——藥材——員工餐——撈面——電工——小吃房

7、保潔組

洗杯人員——洗毛巾人員——洗碗人員——大嫂走道人員——打掃衛生間人員——洗碗間

8、涼菜房

涼菜——黃瓜——醋——醬油——雞精——鹽

9、庫房

辦公室人員——出納——會計

第三天

一：海底撈崗位描述

1、歡迎顧客時目光要注視對方，讓顧客感受到熱情的笑容;

2、員工以友善的話語表示歡迎，不要使用重複機械的問候語;

3、客人到桌後5秒內必須有服務員接待;

4、對待老人、小孩、殘疾人應該做到特需服務;

案例：一位顧客來用餐，由於之前的車禍腿骨折段，無法上樓用餐，該店保安立即通知店經理，店經理馬上組織6名年輕傳菜部員工到地下室停車場，用凳子將該顧客從樓梯間抬上3樓就餐，當時該顧客感動得流下眼淚，後來該顧客成為海底撈的忠實顧客。

5、員工應該把客人所點的菜品快速準確的傳遞給上菜房;

6、在保證客人滿意的情況下，認真服務，爭取做到操作流程不漏項、不掉項;

7、配備所用的用品用具;

8、服務員應保證帳單的準確性，做到唱收唱付，並提前找零;

9、及時恢復擺台工作;

10、及時做好人走崗位淨;

11、及時關燈關氣;

12、做好餐前餐後的電腦正常使用和關閉;

13、做好突發事件的處理和創造感動;

14、做好授權工作;

15緊急的預案處理，停水、電、氣，客人打架處理;

16同一區域不要走一桌，關一桌燈，等客人走完才關燈。

備註：服務員的餐前準備工作是否到位：

1.筆3支、備用的翻檯餐具、打火機或火柴、煙灰缸、餐巾紙;

2.爐具是否有氣，是否能正常打火;

3.不主動詢問顧客是否需要發票;

4.客人給錢埋單是必須說謝謝;

5.客人埋單要帶上收銀夾，裝零錢袋，送薄荷糖;

6.處理所有問題應在第一時間。

以上崗位描述的目的就是提高翻檯率

二：崗位職責

發毛巾人員：

1、給客人發毛巾時要面帶微笑，熱情大方，保證熱毛巾的用量和質量，(80度);

2、顧客到桌後兩分鐘內遞給熱毛巾，並稱呼先生女士，發毛巾要分清主次，動作要規範;

3、每桌每位顧客換毛巾次數不低於4次，顧客無特需要求不得高於6次，無需要不必勉強;

4、滿足顧客的合理要求;

5、顧客從身邊走過時一定要讓路並且打招呼;

6、對突發事件的應急處理，如打破餐具、客人嘔吐等;

7、按時準備好所有的原材料和用具。

保潔人員：

1、拾到客人物品應及時上交;

2、歡迎顧客時目光注視對方，要以友善的話語表示歡迎，如你好、小心路滑，要讓顧客感受到熱情;

3、嚴格按照衛生標準進行;

4、滿足顧客的合理要求;

5、顧客從身邊走過時一定要讓路並且打招呼;

6、對突發事件的應急處理，如打破餐具、客人嘔吐等;

7、按時準備好所有的原材料和用具。

傳菜員：

1、站崗之前準備好足夠的乾淨托盤(50塊)、托盤布(50塊)，並且保持托盤的衛生乾淨，如髒及時更換;

2、每個托盤的物品無擠壓和摞疊;

3、傳菜生做到6不端：標準量不符不端、顏色不純不斷、形狀不符合要求不端、不熟不熱不端、衛生不合要求不端、菜品不點綴不端;

4、傳菜過程中應熱情禮貌的招呼客人，滿足顧客合理要求;

5、及時回收用後的餐具，必須做到來回不走空路;

6、保持站姿端正，認真等待端菜，穿菜時要注意安全，必須做到快走慢跑，不能撞到客人及其他同事;

送檸檬水、湯、豆漿的人員：

1、上午11點、下午5點半檢查是否到位;

2、保證湯、豆漿80度和檸檬水的質量衛生;

3、對湯、豆漿、檸檬水隨時供應，確保安客區域到位、無短缺;

4、面對顧客時目光要注視對方，以友善的華語表示對顧客的歡迎，讓顧客感受到熱情地笑容，滿足顧客的合理要求;

5、檸檬水的製作必須按照量化標準;

6、對自己負責的湯壺、豆漿壺要保證乾淨衛生，擺放整齊;

7、注意操作現場的衛生;

8、滿足顧客的合理要求，及時寫作服務員，做好服務和收台工作;

註：湯要隨時轉移，避免浪費

9、生意低峰期做好本組的湯、豆漿的轉移工作和收尾工作。

收台人員：

1、首先在收台前檢查顧客有無意識物品;

2、一個餐桌收台時間為2—3分鐘內全部完成;

3、在收台當中要對客人禮貌微笑或者點頭並運用敬語問候;

4、收台過程中取下鍋圈減少噪音，保護餐具，隨時準備一條毛巾擦凳子;

5、餐桌表面衛生乾淨，無油漬及雜物，凳子五水漬，協助服務員恢復檯面;

6、擦桌子的水、毛巾要及時更換，保持乾淨;

7、收台的準備工作應齊全，乾濕毛巾三條，桶一個。

三：五聲四勤

五聲：迎聲——答聲——謝聲——歉聲——送聲

四勤：眼勤：眼看六路，耳聽八方，重要的是注意客人的各個神態，如：招手、探頭

嘴勤：做到人未到聲先到

手勤：做到客人想之前、做之前

腿勤：速度

四：服務員敢於主動向客人介紹自己

例：我是小李，有什麼事請叫我。

五：一個服務員要有怎樣的精神面貌?

答：做事要開朗、樂觀、大方，不拘謹，不扭捏，表裡如一，襟懷坦然，不存心機，熱情，充滿活力，要有進取上進心;

一切以企業為重，上班不帶任何情緒，遇事冷靜不慌，遇客人答問百問不煩，百答不厭。

註：服務員不懂就是不懂，切忌不能故作老練

如：客人問長城在哪裡?不能亂回答。

六：服務員十四字禮貌用語

請、謝謝、對不起、您好、再見、沒關係、歡迎光臨

七：海底撈發展史

培訓師：總經理助理

1、海底撈原名：樓外樓，現更名為四川省簡陽市海底撈餐飲有限公司;

2、總經理：張勇;

3、專營：四川藥膳火鍋;

4、現在職員工：3000人，以農村人為主;

5、發展：

1994年3月：海底撈在簡陽市一個偏僻的小巷開了一個不足72平米的水珠小店，只有4張桌子，在設施簡陋的情況下邁出了第一步

1998年9月：張勇成功的引進豆花魚這道菜，以味型佔領市場，從四川72平米一下發展到西安1400平米的正規化餐廳，他嚴格要求餐廳服務、菜品質量。

公司高壓線

1、從人品，不說謊;

2、從勤勞，不喜歡懶惰的員工;

3、從敬業;

4、從誠實;

5、從孝敬父母(在海底撈工作你能改變自己的命運價值觀，你是否改變了家人的命運價值觀，你做到了嗎???

案例：在西安店有一名服務員在一年半的時間升到了店長職位，一個月工資4000—5000，現在生活比較寬裕，忘記了原來，現在一個月買化妝品得1000多元，買衣服1000多元，吃零食1000多元，而她萬萬沒想到遠在幾千公里以外的小孩都沒鞋穿，難道這樣叫做改變了你的命運價值觀嗎?

八：服務員有權向吧檯借助200元先解決顧客問題

課後提：6個怎麼辦?

1、討論你是怎麼樣理解授權工作?

2、當你不小心將豆漿撒在顧客身上，你該怎麼辦?

3、當客人的鍋底、菜品出現質量問題，你該怎麼辦?

4、當遇到喝醉酒的客人，你該怎樣服務?

5、當你遇到客人叫打折，你該怎麼辦?

6、當你遇到餐廳停電，你該怎麼辦?

九：海底撈的所有員工在操作過程中都應首先避開老人和小孩

海底撈品牌

提問：M代表什麼?

KFC代表什麼?

海底撈的品牌靠每個員工來創造

十：激勵員工的方法

好，很好，非常好，耶

遊戲一：

考驗員工個人的反應能力

遊戲名稱：數青蛙

規則：五人一組，分別說：一隻青蛙一張嘴，兩隻眼睛，四條腿，依次增加，錯了淘汰，最後贏了獎勵可樂一瓶。

遊戲二：

遊戲名稱：所有人一起拍掌

規則：大家齊拍掌，拍到聲音齊為止

目的：把大家的心溶為一起，齊心協力完成。

環境創造一個人

一個農村人，沒有文化。在他的環境下的鄉村小路上，隨便扔果皮紙屑，對於他來說，是很正常的事。如果把他帶到天安門廣場，讓他帶上一袋橘子，他會吃完後，主動把橘子皮放到袋子裡面。因為他已經接受了這種嚴謹的環境。讓他明白，橘子皮不是隨便亂扔的。我們是一個大家庭，大家庭會給每個成員帶來家的溫暖。但家有家規，家規是嚴格的。你在大家庭裡可以受到良好的教育，只要你積極主動，你的素質很快可以得到提升。

做管理的人就像寫毛筆字一樣，你可以寫出10個一模一樣「山」字嗎?

你肯定是做不到的，這必須要時間的磨練和學習

十一：人事管理

1、入職員工必須要求認真填寫個人檔案已便於公司調動;

2、規範員工檔案表(附員工入職表)。

十二：海底撈員工宿舍管理規定

1、下班回宿舍途中衣著整齊，過馬路不准闖紅燈;

2、嚴禁外出在附近的餐館、小吃店吃飯，統一在店裡用餐，如有違反者，第一次罰款10元，第二次開除;

3、進入住宅區時要輕手輕腳，不能大聲喧嘩，做到尊老愛幼，禮貌待人;

4、乘坐電梯時一般情況下只能坐貨用電梯，人多時必須排隊等待，必須遵守電梯制度，一次不得超過13人，在電梯內不准抽煙;

5、在通道內不准追趕、打鬧、唱歌，要放輕腳步，放低聲音，保持安靜，以免影響他人休息，如不遵守者一律重罰;

6、男生女生不得互串寢室，有事必須經過寢室長同意，否則違反一次罰款50元;

7、在宿舍內任何地方、任何角落不准隨地吐痰、扔垃圾，不准在宿舍內任何地方抽煙，如發現一次罰款10元;

8、宿舍管理人員必須熟悉水電開關，隨時注意節約用水用電，如發現重罰;

9、保護愛護宿舍內的家電設備，不准在牆上亂畫和損壞、拆卸家電設備;

10、刷子、臉盆、鞋子必須統一擺放，整齊乾淨;

11、宿舍內員工的工衣不能亂拿亂穿，不准用其他宿舍員工的洗髮水，香皂，毛巾，牙膏等物品，如有違反一律重罰，如拿宿舍員工的物品不打招呼一律除名;

12、床上只能放枕頭、被子，適當可備一個小盒子，並且床鋪必須乾淨整潔，統一擺放整齊;

13、宿舍內不得私自亂接插頭;

14、休息的員工看電視時間規定：早上11點，下午4點半，關電視時間：下午2點，晚上12：30，且看電視聲音不能過大，不能影響他人休息，如有違反者罰款宿舍長10元;

15、熄燈時間規定：中班22：30，晚班24：30。